Реферат: Комерційна діяльність підприємств
Європейськийуніверситет
Полтавськийвідокремлений підрозділ
Реферат
здисципліни „Комерційна діяльність”
натему: „Комерційна діяльність підприємств”
План
1.Концепція комерційно-посередницькоїдіяльності
2.Основні принципи комерційноїдіяльності
3.Суть комерційної діяльності напромисловому підприємстві
4.Загальна оцінка комерційноїдіяльності промислових підприємств на сучасному етапі переходу до ринку
1. Концепціякомерційно-посередницької діяльності
У зв'язку зформуванням ринкових відносин і розвитком основних форм торгівлі особливуактуальність нині в Україні придбаває комерційно-посередницька діяльність.
Комерційно-посередницькадіяльність — це складна оперативно-організаційна система, направлена назабезпечення звершення процесів купівлі-продажу з урахуванням поточних іперспективних ринкових змін в цілях повного задоволення попиту населення іотримання прибутку. Це така діяльність, яка дозволяє всім учасникамкомерційного обігу успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на всіхетапах реалізації торгових операцій. Саме комерційно-посередницька діяльністьсприяє ефективному розвитку виробництва і впливає на формування його обсягів іперспективних напрямів. Вона більшою мірою визначає економічне положенняпромислової фірми, її комерційний успіх з урахуванням мінливих ситуацій наринку.
Комерційно-посередницькадіяльність на сучасному товарному ринку в Україні, незважаючи на загальнунестабільність і кризовий період, розвивається достатньо активно з відчутнимизмінами в оптовій, дрібнооптовій і роздрібній торгівлі і у сфері розподілутоварної маси. На відміну від минулих років у цей час процес розподілу товарноїмаси здійснюється безпосередньо під впливом ринкових законів, прямо залежнихвід стану попиту і пропозиції, якості товарів, рівня цін і конкуренції.
Для сучасноїекономіки стали достатньо звичними такі поняття, як торгові будинки, товарнібіржі, брокерські контори, дистриб'юторські фірми з власними агентами,ділерами, брокерами і маклерами, ці поняття ще зовсім недавно не тільки небрали участі в ринковому механізмі господарювання, але і вважалися чужимиіснуючій економічній системі.
На перший погляд,становлення цього процесу здається в сучасній економіці достатньо хаотичним ібезладним.
Багато сторічеволюційного розвитку економіки в Україні підтверджують, що саме ринковиймеханізм якнайповнішою мірою може враховувати запити споживачів, що саме вінможе чітко і цілеспрямовано впливати на радикальні зміни господарювання.Кінцева мета комерційно-посередницької діяльності — прибуток, який може бутидосягнутий виключно при повному і якісному задоволенні численних бажань ізапитів покупців. Ще відвіку на Русі в ХУ-ХУІ в. традиційними торговцями булитакі посередницькі групи, як «прасольство» і «офенство».
Прасол — цепосередник, який збирає товар безпосередньо від перших виробників і направляєйого в певні торгові або сортувальні пункти, звідки цей товар масами йде вбільш крупні розподільні центри (пункти).
Офеня —мандруючий торговець, що розвозить всюди дріб'язковий товар. Якщо прасолзаймався в основному скупкою і був максимально наближений до виробниківпродукції, то офеня в своїй посередницькій діяльності в максимальному ступенібув наближений до кінцевого покупця.
Таким чином, вРосії вже до XV в. склався обширний клас посередників-комерсантів. Позасумнівом, що епоха Петра І послужила могутнім імпульсом для розвиткукомерційної діяльності в Росії. Сам Петро Великий по суті став першимпідприємцем всієї Росії, хоча б вже тому, що йому повною мірою були властивіосновні якості підприємця. Вивчаючи і переймаючи європейський досвід, Петро Ізаклав основний базис у розвиток російського бізнесу. У дореволюційній Росії зпоявою класів купців і промисловців комерційно-посередницька діяльністьодержала широкий розвиток і стала основною справою для купецтва.
До XVI в. на Русіз'явився перший документ, регулюючий комерційні відносини. Це був кодекс«Російська правда», складений Ярославом і доповнений його наступниками.
Лише на рубежіХІХ-ХХ ст. починається усвідомлення значення і ролі інституту підприємництва ікомерції. Французький економіст Андре Маршалл першим додав до згаданих вищетрьох класичних чинників виробництва (земля, капітал, праця) четвертий чинник —організацію. З того часу підприємництво і комерція розширяється, як і функції,що додаються йому.
По-новомупоглянув на цю проблему англійський економіст, лауреат Нобелівської премії зекономіки за 1974 р. Фрідріх фон Хайєк (1899-1984). На його думку, єствопідприємництва і комерції — це пошук і вивчення нових економічних можливостей,характеристика поведінки, а не вид діяльності. Остання теза представляєтьсядуже важливою.
Низка функцій,таких як ухвалення рішення, несення відповідальності пов'язує комерційнудіяльність з управлінською.
Впритул допоняття підприємець-комерсант примикає поняття вільна діяльність.
Під комерцієюрозуміється діяльність, здійснювана приватними особами, підприємствами іорганізаціями по виробництву, наданню послуг або придбанню і продажу товарів вобмін на інші товари або гроші до взаємної вигоди зацікавлених осіб абопідприємств і організацій.
2. Основніпринципи комерційної діяльності
Комерційністосунки можуть розвиватися в умовах економічної свободи суб'єктів діловихстосунків, яка припускає володіння капіталом і уміння управляти фінансами,орієнтацію на витягання максимально можливого для цих умов прибутку інайвигідніші способи її капіталізації, уміння управляти комерційним ризиком,формування таких організаційних структур комерції, які здатні пристосовуватисядо змінних умов, сприйнятливість щодо змін до потреби ринку, повнарівноправність партнерів. Тим часом не можна вважати економічною свободою вкомерційній діяльності повну незалежність від інтересів і дії суб'єктів ринку,оскільки у ряді випадків для досягнення яких-небудь стратегічних цілей необхіднийкомпроміс з діловими партнерами. Крім того, свобода комерційних взаємостосунківможе обмежуватися умовами зовнішнього середовища, комерційною таємницею таіншими об'єктивними чинниками.
Для досягненняпоставлених в комерційній діяльності завдань необхідно керуватися такимиосновними принципами:
• нерозривнийзв'язок комерції з принципами маркетингу;
• гнучкістькомерції, її спрямованість на облік постійно змінних вимог ринку;
• умінняпередбачати комерційні ризики;
• виділенняпріоритетів;
• прояв особистоїініціативи;
• високавідповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових операцій;
• націленість надосягнення кінцевого результату — прибутку.
Тісний зв'язоккомерції з маркетингом визначається перш за все суттю сучасної концепціїмаркетингу, переважаючої на більшості ринків і втіленої в гаслі: «Продаватипотрібно тільки те, що можна продати». До середини минулого століття діялаконцепція маркетингу, що робила основний наголос на активізацію комерційнихзусиль. Значення цієї концепції до теперішнього часу ще не втрачено в Україні.
Гнучкістькомерції повинна проявлятися насамперед у своєчасному обліку вимог ринку, длячого необхідно вивчати і прогнозувати товарні ринки, розвивати і удосконалюватизбутову рекламу, а також упроваджувати в комерційну діяльність інновації, занеобхідності — змінювати профіль діяльності, вносити зміни в організаційніструктури комерції.
Умінняпередбачати комерційні ризики є дуже важливим принципом для підприємця у сферіторгівлі. Ризик — це ступінь невизначеності результату. Комерційний ризик — цеможливі збитки в комерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитку,понесеного внаслідок неправильного рішення і витрат до його реалізації.Комерційний ризик може виникнути внаслідок інфляції (у зв'язку з падіннямкупівельної спроможності грошей), з погіршенням фінансового становища фірми, атакож внаслідок висновку ризикованої операції, невиконання договірнихзобов'язань контрагентами, пов'язаних з діями конкурентів, через знищення абопсування вантажу при транспортуванні, від стихійних бід, від можливоїнечесності працівників фірми. Крім того, комерційний ризик може виникнутивнаслідок нестабільності соціальне-політичної ситуації. Комерційна діяльністьбез ризиків неможлива, проте, при її плануванні важливо передбачити впливкомерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідновикористовувати максимально можливий обсяг інформації, всебічний аналізкомерційної діяльності, фінансових результатів, партнерських зв'язків, всебічнедослідження ринку, ретельний підбір персоналу.
Виділенняпріоритетів у комерційній діяльності не менше важливе, ніж у виробництві.Реалізація цього принципу припускає постійне вивчення і знання всіх деталейкомерційної діяльності.
Особистаініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює у сферікомерції, і визначається не тільки особовими характеристиками, але й культуроюпраці. Особові характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Підкультурою праці мається на увазі певний рівень загальної організації праці,відмова від застарілих і здатність до нових, більш ефективних методів іприйомів спілкування з колегами і підлеглими, пошук і залучення в сферу працінових науково-технічних досягнень, дбайливе ставлення до власності, а такожготовність швидко сприймати все нове, що може сприяти підвищенню ефективностідіяльності.
Високавідповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових операцій — цепринцип, який створює репутацію комерсанту в діловому світі. Реалізація цьогопринципу — запорука ефективної комерційної діяльності.
Роботакомерційної організації у сфері товарного обігу оцінюється за допомогою різнихпоказників: обсягом реалізації товарів, рівнем витрат обігу, показникамитоварообігу та рядом інших. Проте найбільш точно відображає ефективністькомерційної роботи показник прибутку. Тому націленість комерційногопідприємства на досягнення в кінцевому результаті прибутку є одним із основнихпринципів комерційної діяльності.
3. Сутькомерційної діяльності на промисловому підприємстві
На сучасномуетапі в умовах формування в Україні ринкових відносин невід'ємною частиноюдіяльності промислових підприємств стала комерція, складовим елементом якої єзбут (продаж) виготовленої продукції.
Збут — це процесреалізації виготовленої продукції з метою перетворення товарів у гроші ізадоволення запитів споживачів. Тільки продавши товар і одержавши прибуток,підприємство досягає кінцевої мети: капітал, що затрачується, набирає грошовоїформи.
У країнах зрозвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій промисловихфірм постійно росте. Промислові фірми, що створили у себе добре відладженийзбутовий апарат, володіють великою перевагою в конкурентній боротьбі. Багатопідприємств мають і власні канали збуту, прикладом яких є фірмові магазини,розподільні центри, а для нафтопереробних заводів власні автозаправні станції.
Збуту товарів,виготовлених на промисловому підприємстві, повинні передувати маркетинговідослідження, що припускають вивчення ринку, розробку товару, його ціни,планування асортименту, каналів просування товарів на ринок і методів стимулюваннязбуту. Орієнтація комерційної діяльності щодо збуту товарів на концепціюмаркетингу внесла значні зміни в організацію збуту. Виробник товарів повиненбути не тільки постачальником, він зобов'язаний постійно проводити аналізефективності збутової діяльності, розробляти і упроваджувати нові форми збуту.
Найважливішимизбутовими функціями є: встановлення комерційних взаємостосунків з покупцями, щозавершуються заключенням договорів купівлі-продажу, розробка збутової програми,складання графіків поставки продукції і відвантаження її покупцям, веденнярозрахунків за продану продукцію, контроль за розрахунками з покупцями іплатоспроможністю останніх. Ті промислові підприємства, які мають у власностіфірмові магазини, виконують, окрім розглянутих функцій, комерційну роботу зроздрібного продажу товарів і використовують специфічні методи роздрібногопродажу.
Збут готовоїпродукції — тільки один аспект комерційної діяльності промисловогопідприємства. Іншим аспектом є матеріально-технічне забезпечення, яке в умовахринку є закупівлею матеріально-технічних ресурсів. Правомірність йоговіднесення до комерційної діяльності зумовлена і тим, що збут продукції іматеріально-технічне забезпечення — дві фази товарного обігу. В останні рокипри переході до ринкових відносин і матеріальне забезпечення підприємствістотно змінилось: замість так званої «реалізації виділених фондів», складовоючастиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, що є складовоючастиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, підприємства вільнозакупляють їх у постачальників і інших суб'єктів товарного ринку. В цих умовахпри закупівлі матеріальних ресурсів підприємства повинні керуватися свободоюціноутворення, максимальною ініціативою і заповзятливістю, рівноправністю партнеріву комерційних взаємостосунках, брати до уваги економічну відповідальність призакупівлі сировини і матеріалів, враховувати конкуренцію серед постачальників іуміти вибрати економічно вигідного постачальника.
Закупівляматеріальних ресурсів, так само як і збут готової продукції, повинна базуватисяна маркетингових дослідженнях. При закупівлі матеріальних ресурсів підприємствоповинне вивчати ринок сировини і матеріалів, рух цін на цьому ринку,постачальників, витрати на доставку матеріальних ресурсів, можливостіефективних замін одних матеріалів іншим.
Комерційнадіяльність при закупівлі матеріальних ресурсів на підприємстві складається зтаких етапів:
• дослідженняринку сировини і матеріалів та організація господарських зв'язків зпостачальниками;
• складання планузакупівель матеріальних ресурсів;
• організаціязакупівель матеріальних ресурсів;
• веденнярозрахунків з постачальниками за куплену продукцію;
• вартіснийаналіз заготовчої сфери.
Під вартісниманалізом мається на увазі метод системного дослідження функцій кожногоматеріалу, який спрямований на мінімізацію затрат на всіх стадіях виробництвапродукції при високій її якості.
4. Загальнаоцінка комерційної діяльності промислових підприємств на сучасному етапіпереходу до ринку
Комерційна діяльністьвиробничих підприємств багато в чому визначається станом економіки країни.Особливістю сучасного етапу перехідного періоду до ринкових відносин в Україніє стабілізація виробництва.
Українськийсировинний сектор економіки замкнувся на західний відтворювальний процес, дляцього в основному використовуються, по-перше, кредити, надання яких зумовленозакупівлею імпортного устаткування і пристосуванням асортименту виробництва допотреб світового ринку; по-друге, толлінг — використовування російських потужностейінофірмами на «давальних» засадах. При цьому власником вихідної сировини ікінцевого продукту є інофірма. Так, наприклад, за допомогою толлінга західніфірми переклали російські алюмінієві заводи на імпортний глинозем і сталиповними господарями вироблюваного алюмінію, яким ці інофірми забезпечуютьчверть потреб світового ринку. Відповідно до вимог цього ринку зміненіноменклатура сплавів і сортамент прокату так, що МАПО «МИГ» позбавилосяможливості купувати для виробництва вітчизняних літаків український крилатийметал.
Платоспроможнийпопит у нашій країні значно стабілізувався, особливо це стосується вітчизняноїпродукції, вже в 2003 р. вітчизняні товари склали понад половину внутрішньоготоварообігу.
З 2003 р.більшість підприємств зазнає труднощів із збутом продукції. В цілому змінамакроекономічної ситуації в Україні по наступних напрямах:
• відкриттявнутрішнього ринку України створило умови для найжорстокішої конкурентноїборотьби вітчизняних і імпортних товарів за споживача, в якій багато вітчизнянихтоварів програли;
• відбулосяскорочення платоспроможного попиту через різке розшарування населення зарівнями прибутків;
• орієнтаціябагатьох російських підприємств на виробництво продукції для споживачів звисокими прибутками (так званих «нових росіян») не принесла бажаних результатів,оскільки ця група населення придбаває в основному імпортні товари;
• підприємствагалузей оброблювальної промисловості не змогли розширити ринки збуту за рахунокекспорту через низьку якість продукції і високі порівняно з світовим рівнемвитрати на виробництво;
• зниженняекспортних можливостей підприємств за рахунок значного зростання цін наенергоносії і збільшення транспортних тарифів;
• всіпідприємства пережили в 2001—2002 рр. найжорстокіший дефіцит інвестиційнихресурсів.
Особливістюкомерційної діяльності підприємств стало те, що їм небайдуже, за якою ціноюпродавати свою продукцію, оскільки в умовах економічного спаду ціна товару єодним з істотних мотивів до купівлі для українських споживачів.
На сучасномуетапі для підприємств стало неефективним при продажу своєї продукціївикористовувати послуги посередників, оскільки посередницькі фірми продаютьтовари з вельми значною націнкою (у ряді випадків вище 50%). Багато українськихторгово-посередницьких фірм у цей час орієнтуються на операції з імпортноюпродукцією як самої прибуткової, в цьому напрямі їх підштовхує існуючий«валютний коридор». Тільки деякі оптово-посередницькі фірми займаються збутомвітчизняних товарів, вони продають їх з дуже високою націнкою з метою добитисярентабельності не нижче, ніж по імпортних товарах. Тому загальною тенденцієюстала відмова українських підприємств від послуг посередників. Це сталопричиною зростання обсягів прямого збуту вітчизняної продукції приблизно до80%. Навіть по нафтопродуктах пряма реалізація складає до 50%. Відмова відпослуг посередницьких організацій багатьма вітчизняними підприємствами показує,що інтереси торгового і промислового секторів економіки починають суперечитиодин одному. Тому в цей період, і особливо з 2003 р., перед виробничимипідприємствами встала проблема активного пошуку ринків і формування нових умовдля збуту своєї продукції. В процесі розв'язання вказаних проблем багатопідприємств перейшли на шлях формування маркетингової стратегії і знайшлидекілька способів збільшення продажу своїх товарів:
• створеннявідділів маркетингу на підприємствах і використовування нових маркетинговихстратегій;
• формуваннявласних каналів збуту;
• нарощуванняобсягів експорту навіть шляхом продажу товарів за демпінговими цінами;
• адаптаціяасортименту товарів до особливостей попиту платоспроможних груп покупців навнутрішньому ринку;
• вторгнення насуміжні, раніше не охоплені ринки.
Багатопідприємств створили власний відділ маркетингу, що виконує аналіз ринку, йогосегментацію, з'ясування меж попитової еластичності щодо кожної товарної позиціїв пунктах продажу з метою встановлення ціни, прийнятної для потенційнихпокупців, мінімізацію транспортних і виробничих витрат для підтримкиприбутковості підприємства за зниженими цінами. Багато підприємств змушеніраціоналізувати підготовку виробництва, для того щоб приймати замовлення відпокупців на нові види продукції і не втратити ринки збуту.
Одним із прикладівсегментації ринку в Україні є ринок цементу. Щоб забезпечити зростання обсягупродажу, деякі цементні заводи збільшують виробництво низьких і середніх марокцементу. Поставляється такий цемент в дачні селища довколишніх районів,оскільки при споруді фундаментів дачних будинків використовується цемент низькихмарок. При поставці цементу в дачні селища використовується власнийавтотранспорт цементних заводів. Результатом такої асортиментної політики єзбільшення збуту цементу. Деякі підприємства трикотажної промисловості стализастосовувати «тотальний маркетинг». Суть його в тому, що через сезонневикористання продукції підприємств трикотажної промисловості попит на виробиосінньо-зимового асортименту (піджаки, шарфи, шапочки, рукавички і ін.) довесни, як правило, падає на 80-90%. В цей період працівники збутуроз'їжджаються по країнах СНД, пропонуючи зразки товарів і налагоджуючиконтакти з потенційними покупцями. Подібний прямий збут пом'якшує економічнукризу на підприємствах і дозволяє краще вивчити вимоги ринку, а також має нацьому етапі такі переваги:
• підприємствашвидше одержують кошти за реалізацію товару;
• кращевивчається становище на ринку;
• підприємства неоплачують послуги посередників, що сприяє виграшу в ціновій конкуренції;
• не вимагаєтьсязначних додаткових витрат, оскільки підприємства мають власний автотранспорт.
Багатопідприємств створюють для реалізації своєї продукції власні канали збуту(торгові точки, магазини) і займаються обслуговуванням споживачів, що єпозитивним, оскільки певною мірою сприяє зниженню цін, руйнуючи монополію торгівліна продаж.
Новим дляросійських підприємств є вживання маркетингової стратегії «показного блиску».Ця стратегія широко застосовується китайськими підприємствами на американськомуринку. Суть стратегії «показного блиску» полягає в тому, що на товарному ринкузнаходяться покупці (сегмент ринку), які хочуть створити собі імідж багатихлюдей, не маючи для цього достатньо засобів. Цій групі покупців пропонуєтьсяімітація товару, звичайно що придбавався багатими людьми. Нижче наводитьсяприклад використовування маркетингової стратегії «показного блиску» деякимипідприємствами.
Багато хто зфункціонуючих в країні домобудівних комбінатів (ДБК) знаходиться в економічній,кризі, оскільки в цей час дуже мало замовників на виготовлення багатоповерховихбудинків. Положення ДБК ускладнюється також тим, що весь будівельний ринокподілений з часів планової економіки, оскільки будівництво великопанельногожитла в кожному адміністративному районі було закріплено за певним ДБК.
Декількадомобудівних комбінатів вирішило переорієнтуватися на зведення котеджів таіндивідуальних житлових дач із залізобетонних конструкцій. Було освоєновиробництво двоповерхового одноквартирного п'ятикімнатного будинку з гаражем зпанельних плит. Проведені виробниче-економічні розрахунки показали, щоприбутковість будівництва може бути забезпечена при замовленні понад 10 такихбудинків.
Але замовленьодержати не вдалося. При вивченні причин було встановлено, що найзабезпеченішіз потенційних покупців зацікавлені в будівництві будинків з цегли, а не іззалізобетонних плит, масового покупця не влаштовує ціна такого будинку.Неможливість прориву на ринок котеджного будівництва для багатої клієнтурипримусило ДБК перейти до стратегії «показного блиску», що виявилося в такому.ДБК освоїли виробництво елементів для обробки будівництва звичайних індивідуальнихжитлових будинків. Ця обробка є конструкціями невеликих плит, що нагадуютькладку з силікатної цеглини. Таким чином, потенційному споживачу булазапропонована імітація цегляного котеджу, але більш дешевого. Це дозволило ДБКзацікавити групу небагатих покупців, але прагнучих за рівнем життя бути схожимна «нових росіян».
Збільшення обсягузбуту має місце в сировинному секторі економіки, а також в хімічній,нафтохімічній, паливній, металургійній і целюлозне-паперовій галузяхпромисловості, тобто в галузях, орієнтованих на експорт. Експорт продукції цихгалузей України у 2002 р. зріс в порівнянні з 2000 р. на 18% і склав 77,3 млрд.дол. Проте до кінця 2002 р. відзначено зниження прибутковості експорто орієнтованнихвиробництв. Це відбулося внаслідок введення «валютного коридору», боефективність експортного сектора економіки певною мірою базується на постійнійдевальвації гривни.
Характерноюособливістю комерційної діяльності підприємств у цей час є те, що рухматеріальних потоків не завжди супроводжується зустрічним рухом грошових коштіву безготівковому обігу, оскільки широко поширені бартерні операції. У рядівипадків бартер набуває багатоступінчастого характеру. Бартер поширений у всіхбез винятку галузях промисловості, займаються ним і підприємства харчової галузі.Активно застосовують бартерні операції м'ясокомбінати, що дозволяє їмздійснювати будівництво і реконструкцію цехів.
Наприклад,м'ясопродукти поставляються для дитячих садків, де знаходяться дітиспівробітників ремонтного управління, яке обслуговує фабрику по виробництвукомбікормів. Остання поставляє свою продукцію на м'ясокомбінат, якийрозплачується комбікормами з сільськогосподарськими організаціями, якіпоставляють м'ясокомбінату худобу.
Особливістюкомерційної діяльності на етапі переходу до ринкових відносин в Україні єшироке використовування передоплати.