Реферат: Комерційна діяльність приватного підприємства та її ефективність
Тема: Комерційна діяльність приватногопідприємства та її ефективністьЗмістВступ. 3
1. Роль і функції комерційної діяльності на приватномуторгівельному підприємстві “Курс”. 5
2. Організація процесу закупівлі на ПП “Курс”. 15
3. Організація процесу продажу на ПП “Курс”. 17
4. Шляхи удосконалення комерційної діяльності на ПП “Курс”. 30
Висновки. 32
Список використаної літератури. 33
Вступ
Сьогодніторгівля є однією з основних галузей народного господарства України. Вона першавідчула на собі процеси роздержавлення і приватизації, що є невідємнимелементом ринкової економіки. З переходом до ринкових відносин ускладнюютьсяпроблеми реалізації товарів та надання послуг, внаслідок зміни структуриринкового попиту, його кон’юнктурних коливань і все більшого загостренняконкуренції на ринку України.
Перехіднийперіод, в якому перебуває економіка України, характеризується рядом негативнихявищ, таких як спадом ділової активності, високим рівнем інфляції, дефіцитомтоварів вітчизняного виробництва, низькою покупною здатністю населення. За цихумов важливо виробити методи, що впливають на організацію збуту, споживаннятоварів і послуг, та нові підходи до управління підприємством.
В роки незалежностi Україна вступила в новий перiод свого розвитку,пов’язаний з переходом до ринкових вiдносин, удосконаленням законодавстваУкраїни, розширенням можливостей повноцiнної господарської дiяльностiпiдприємств торгiвлi i сфери послуг. Юридична i господарська самостiйнiстьпiдприємств, їхня економiчна свобода i рiвноправнiсть як суб’єктiв ринку,надають пiдприємствам широкий простiр комерцiйнiй iнiцiативi, самостiйностi вприйняттi рiшень iз питань комерцiйних зв’язкiв, використанняфiнансово-кредитного механiзму.
Передумовами формування i регулювання цього процесу є перехiд вiдцентралiзованого розподiлу товарних ресурсiв до вiльного їхнього продажу. Перед тим, як товарпереходить до кінцевого споживача, проходить певний торгово-технологічнийпроцес: постачання товарів, організація та формування асортименту, стимулюваннязбуту, сервісне обслуговування. Дані операції є взаємопов’язаними і основнимиу комерційній роботі торгового підприємства.
Тому, на мійпогляд, дослідження вище перерахованих питань є найбільш важливими дляторговельних підприємств, а обрана мною тема курсової роботи являєтьсяактуальною.
Мета даноїкурсової роботи полягає у поглибленні знань з питань управлінняформуванням асортименту товарів в процесі комерційної діяльності, розробціперспективних шляхів асортиментної політики ПП “Курс”, направлених на коріннізміни в організації і управлінні комерційної діяльності підприємства.
Предметомдослідження є комерційна діяльність аналізованого підприємства
Об’єктомдослідження вибрано ПП “Курс”, м. Київ.
Теоретичною,методологічною та практичною основою роботи послужили періодичні публікаціїпровідних вітчизняних та зарубіжних економістів, практиків комерційної справи,законодавчі та нормативні матеріали комерційних підприємств, контракти,специфікації, закони та декрети Уряду України, статистично-звітна документаціяПП “Курс”.
1. Роль і функції комерційноїдіяльності на приватному торгівельному підприємстві “Курс”
Щоб успішно орієнтувати виробництво на вимоги ринку,потрібно перш за все добре його знати. Інформаційний інструментарій комерційної діяльності – це, по суті, його буквар, який повинен бути освоєнимкожним, хто взявся за цю справу. Вивчення ринку – важлива функція комерційноїдіяльності, в результаті реалізації якої, підбираються потенційні покупці.Перша ступінь в цьому процесі – сегментація ринку, поділ його, що дозволяємодифікувати якісні характеристики товару у відповідності з запитами окремихгруп потенційних споживачів, створює основу для вибору стратегії і даєможливість більш-менш точно визначити сумарний об’єм ринку. Сегментація даєконкретні аргументи для реклами і продажу товарів відповідної номенклатури,визначених споживчих властивостей.
Західнонімецький маркетолог Г.-Г.Леттау розробивсукупність критеріїв для проведення сегментації ринку, яка представлена нарисунку 1.
Серед критеріїв групи«А» прикладом географічної сегментації може бути експорт в тропічнікраїни, країни скандинавського ринку, в країни ЄЕС. Зрозуміло, що тут важливовраховувати не тільки національні традиції і переваги, але і особливостіекономічної ситуації (фінансовий стан, податки, форми контролю експорту таінші), кліматичні і інші особливості. Серед фірмово-демографічниххарактеристик особливе місце займають виробничо-економічні параметри підприємства-споживача,специфіка його приналежності до того чи іншого сектора економіки,використовувані форми господарювання, традиції і імідж підприємства. Галузевасегментація ринку виробничих підприємств виражена. Що стосується техніко-прикладних сегментів ринку, то вони визначаються сукупністю технічнихприйомів, використовуваних виробником.
/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/> /> /> /> <td/> /> />
сегменти ринку
А. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж підприємствам
Географічні (регіональні)
Фірмово-демографічні, орієнтовані на галузь
Техніко-прикладні
Б. Сегменти ринку, орієнтовані на продаж споживачам
Географічні (регіональні)
Соціально-демографічні
Соціально-економічні
Орієнтовані на споживання певного типу
Орієнтовані на засоби
масової комунікації
Орієнтовані
на життєвий стиль
Психологічні
В. Сегменти ринку, які випливають з вибраної ринкової стратегії
Визначені продуктом
Орієнтовані на ціни
Орієнтовані на якість
Визначені
стратегією збуту
Рис. 1.1 Сукупність критеріїв для проведення сегментації
ринку
Сегменти ринку, які орієнтовані на продажіндивідуальним споживачам (група «Б»), найбільш різноманітні. Середсоціально-демографічних характеристик у відповідності, наприклад, ринкуприладдя для гоління – інформація про кількість чоловіків і жінок, яким за 16;для визначення тиражу вузівського підручника – інформація про кількістьстудентів відповідного профілю підготовки.
Соціально економічні сегменти ринку споріднені зсоціально-демографічними, але пов’язані з рівнем життя конкретних соціальнихгруп, які володіють дорогими предметами довготривалого користування.
Сегменти, які орієнтовані на особливості споживання,враховують гурмани заморожених продуктів, радіолюбителі, які переважнокупляють окремі деталі для подальшого складання, домогосподарок, які закупляютьпродукти на тиждень і т.п. Сегменти, які орієнтовані на засоби масовоїкомунікації, активно використовуються при плануванні рекламних кампаній,враховують цільові групи людей, які дивляться окремі телепередачі, або якіслухають радіо, в звичний час, які читають певні газети, або виписують галузевіжурнали і інше.
Сегменти, які враховують «життєвий стиль»,формуються на основі виявлення різниці в далекоглядних ціннісних орієнтаціяхлюдей, і в їх життєвих привичках. Психологія і «життєвий стиль»споживачів тісно переплітаються між собою, але з ідеологічним устроєм,переконаннями різних груп людей. Межі ідеологічних сегментів часто незрозумілі,але потребують особливої делікатності у зверненні до них. Ось, приклад,«настройки» на визначений ідеологічний сегмент, між іншим, дужеширокий: «Під час Олімпійських ігор в Сеулі, техніка фірми»Самсунг" допомогла налаштувати людей планети на хвилю миру, гармоніїі прогресу".
Критерії сегментації ринку, які відносяться до групи«В», тобто випливають з ринкової стратегії, враховують власні можливості виробництва, технології, пропонування додаткових послуг.
Підприємства можуть бути орієнтовані на продажтоварів фермерам, малозабезпеченим споживачам дешевої продукції, на виконаннязамовлень по пошті і т.п.
Сегменти ринку, виділені з різних причин, неминученакладаються, взаємоперетинаються. Класичний приклад цього дає фірма«Бенетон»: «Ми випускаємо в’язальні вироби (окремий сегменттовару і технологія його виготовлення) для дуже молодої(соціально-демографічний сегмент) і прагнучої до моди (психологічний сегмент)публіки і збуваємо через роздрібну торгівлю (сегмент стратегії і збуту).»
Після того як проведена сегментація, визначаєтьсяємність потенційного ринку. Вона визначається, як в натуральному, так і ввартісному виразі. Обліку підлягає щорічна кількість збутового товару,можливі зміни, динаміка ринкового потенціалу. Щоб вияснити більш конкретнопитому вагу підприємства на ринку, потрібно добре знати своїх конкурентів, їхстратегію поведінки.
Маркетологи повинні враховувати становище і тенденціїрозвитку підприємництва і споживання в конкретній країні (регіоні),платоспроможність населення, рівень інфляції, склад споживчого кошика і йоговартість, прибутки на душу населення (в тому числі по верствам і групам),розвиток системи кредитування промислових підприємств і т.п. Значенняюридичного середовища дозволяє володіти інформацією про рівень правового,державного і суспільного регулювання підприємництва, конкуренції,системи захисту споживачів.
Особливе місце в інформації повинні займати дані прохарактеристики народонаселення і тенденцій розвитку. Для ефективної комерційноїдіяльності важливі абсолютні розміри населення, його географічний розподіл,щільність, мобільність, віковий і статевий розподіл, рівень народжуваності ісмертності, кількість шлюбів і розлучень, расова, релігійна, етнічна структури.
Серед визначених тенденцій змін демографічногосередовища – підвищення питомої ваги людей похилого віку.
Значне місце посідають оцінки і тенденціїгеографічного характеру в розвитку і динаміці народонаселення: по осям:«Захід-Схід», «Північ- Південь»; більш локальні переміщенняз сільських районів в міські, з міст в приміські, переміщення з причинрелігійних, етнічних, расових, з якими в останній час частіше зіштовхуєтьсянаше суспільство і народне господарство. На кінець, дуже важлива інформація пропозиції покупця, вміння маркетолога ввійти в становище покупця, оцінити йогоситуацію з середини.
Торгівля — одна з перших господарських галузей, з якоїпочався процес демонополізації економіки з поступовою зміною адміністративноїуправлінської вертикалі на горизонтальні зв’язки між ринковими структурами.Прийняття ряду законодавчих актів стало поштовхом до створення торговельнихпідприємств різної форми власності.
Торговельна діяльність — це ініціативна, самостійнадіяльність юридичних осіб та громадян щодо здійснення купівлі та продажу товарівнародного споживання з метою отримання прибутку. В Україні вона регулюєтьсязаконами України “Про підприємництво”, ”Про підприємства в Україні”, ”Проспоживчу кооперацію”, ”Про захист прав споживачів”, ”Про зовнішньоекономічнудіяльність”, ”Про забезпечення санітарного та епідемічного благополуччянаселення”, іншими актами законодавства, а також Постановою Кабінету МіністрівУкраїни “Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельногообслуговування населення”, яка визначає загальні умови заняття торговельноюдіяльністю, основні вимоги до торговельної мережі і торговельногообслуговування громадян, які придбають товари для власних побутових потреб упідприємств (їх об’єднань), установ, організацій незалежно від форм власності,громадян-підприємців та іноземних юридичних осіб, що здійснюють підприємницькудіяльність на території України у сфері торгівлі.
Приватне підприємство “Курс” за характером своєїдіяльності є торгівельним підприємством, при цьому середовище його діяльності –ринок товарів промислового призначення. Працює на ринку України з 1999 року вякості оптового торгового посередника.
За юридичноюформою та правовим статусом аналізоване підприємство є приватнимпідприємством – юридичною особою,сплачує податок на прибуток підприємств у розмірі 30% і є платником ПДВ.
Розглянемоорганізаційну структуру підприємства “Курс”. Загальна кількість працівниківпідприємства складає 35 осіб, тому ПП “Курс” можливо віднести до категоріїструктур малого та середнього бізнесу.
Загалом підприємствопідконтрольне генеральному директору. Також до його безпосередніх повноваженьналежить:
– Представлятиінтереси підприємства
– Він несеюридичну відповідальність за діяльність підприємства
Безпосередньогосподарською діяльністю управляє директор, в функції якого входить:
– Укладаннядоговорів
– Відкриття рахунків в банкахВідповідно,директору підпорядковуються всі відділи та ланки аналізованого підприємства.
Безпосередньоорганізаційна структура ПП “Курс” наведена на рис. 1.1.
/>
Рис. 1.1 Організаційнаструктура ПП “Курс”
Якщопроаналізувати наявну на підприємстві організаційну структуру, стає очевидноювідсутність маркетингової служби. Відповідно, її функції частково в межах своєїкомпетенції виконує відділ збуту та постачання. Тому вести мову про ефективнеформування комплексу маркетингу для такої специфічної продукції як товаривиробничого призначення можна лише після детального аналізу необхідностімаркетингу для підприємства “Курс”.
Фінансово-господарськийстан підприємства “Курс” за період 2001 – 3 квартали 2003 року характеризуєтьсяпоказниками, наведеними в таблиці 1.1. Динаміку проілюстровано на рис. 1.2.
Таблиця 1.1
Показникирезультатів діяльності ПП “Курс” за період 2001 – 3 квартали 2003 року
Показник
2001
2002
3 квартали 2003
Загальний обсяг реалізації 750 660 480 Чистий прибуток 30 23 12 /> <td/> />
Рис. 1.2 Динаміка обсягу реалізації та чистого прибутку ПП “Курс” за 2001 – 3 квартали2003 роки
Наведена динаміка фінансово-господарського стану ПП“Курс” показує, що незважаючи на досить сталий розвиток ринку продукції, нааналізованому підприємстві спостерігається негативна тенденція результатівдіяльності.
Причину цього може показати детальний аналіз наступнихфакторів:
– Стану виробництва
– Стану оптової торгівлі
– Стану політики розподілу та просування товару
– Цінової політики
Проведемо загальнийаналіз господарської діяльності ПП “Курс”. Баланс підприємства за І півріччя2003 року наведений в Додатку Б.
Розрахуємо основніпоказники фінансово-господарського стану.
Проведемо оцінку змінивалюти балансу за аналізований період. Розрахуємо коефіцієнт росту валютибалансу. Він визначається в такий спосіб:
К Б =Б1 – Б0
х 100 (1.1)Б0
В даному випадкукоефіцієнт росту валюти балансу К Б складає 27,8%, що позитивнохарактеризує діяльність підприємства в звітному періоді та попередньо свідчитьпро його платоспроможність та ріст виробничих можливостей.
В таблиці 1.2наведений порівняльний аналітичний баланс ПП “Курс” станом на І півріччя 2003року.
Таблиця 1.2
Порівняльнийаналітичний баланс ПП “Курс” станом на І півріччя 2003 року
Актив
На початок звітного періоду
На кінець звітного періоду
питома вага
питома вага
зміна в абсолютних величинах
зміна в питомах вагах
зміна у % до величини на поч.року
зміна у % до зміни валюти балансу
1 2 3 4 5 6 7 8 9 Актив І. Необоротні активи 7,4 40,8 2,94 12,66 33,40 9,72 351,35 100,48 II. Оборотні активи 244,7 281,2 97,06 87,25 36,50 -9,82 -85,08 100,52 III. Витрати майбутніх періодів 0,3 0,00 0,09 0,30 0,09 - 100,00Баланс
252,1
322,3
100,00
100,00
70,20 0,00 -72,15 101,00 Пасив І. Власний капітал 146,6 140,8 58,15 43,69 -5,80 -14,47 -103,96 99,92 II. Забезпечення наступних витрат і платежів - - - - - - - - III. Довгострокові зобов'язання - - - - - - - -IV. Поточні зобов'язання
105,5 181,5 41,85 56,31 76,00 14,47 -27,96 101,08 V. доходи майбутніх періодів - - - - - - - -Баланс
252,1
322,3
100,00
100,00
70,20 0,00 -72,15 101,00 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />Дані таблиці 1.2,що стосуються структури активу балансу, свідчать про те, що частка оборотнихкоштів була вилучена з виробничої програми. Зростання питомої ваги необоротнихактивів свідчить про збільшення масштабу виробництва. Аналіз структури пасивубалансу свідчить про позитивний стан фінансової стійкості підприємства, аджечастка власного капіталу в звітному періоді складає 43,69%.
Розрахуємокоефіцієнт зміни виручки від реалізації продукції. Розрахунок проводиться заформулою 1.2.
К v =V1 – V0
х 100 (1.2)V0
К v = 356,2-2170,5 100 = -83,6%2170,5
В порівнянні з попереднім періодом виручка відреалізації в звітному періоді зменшилася на 83,6%, що свідчить про погіршеннявикористання засобів підприємства та необхідність проведення реорганізаціїуправлінської політики, політики розподілу та просування товарів, підвищенняролі комерційної діяльності на підприємстві.
2. Організація процесу закупівлі на ПП“Курс”
Для роботи зпостачальниками та посередниками ПП “Курс” використовує модель електронногобізнесу типу “Бізнес-Бізнес”, тобто основні замовлення на продукцію передаютьсядо постачальників через мережу Інтернет. Розглянемо спочатку переваги танедоліки використання мережі Інтернет у бізнесі.
Перевагами Інтернет длябізнесу є його універсальність та інтерактивність. Користувач, якого зацікавилареклама, може принаймні натиснути мишкою на банер і зайти на сайт, якийрекламується. А якщо сайт веде он-лайнову торгівлю, то і придбати тут же товарчи послугу. Таким чином, Інтернет-реклама завдяки інтерактивності скорочує часміж отримання споживачем рекламної інформації і знайомством з товарами чипослугами, а також купівлею.
Наступна перевага Інтернетз точки зору його застосування для бізнесу — можливість постійно вивчатиреакцію споживача на рекламу. Нескладне програмне забезпечення дозволяєвідстежувати частоту звертання уваги на рекламу, тривалість перебування насайті, маршрут відвідування сайту, тобто, вивчати Інтереси потенційногоспоживача.
Наведені три характеристикиІнтернет показують, що при використанні Мережі в господарській діяльності можнаотримувати значні переваги.
Але електронний бізнес маєі недоліки. Перший із них — обмеженість контингенту споживачів, які маютьдоступ до Інтернет. Проте для аналізованого підприємства це не принципово черезспецифіку пропонованих товарів.
Недоліком є і невисокашвидкість доступу для більшості користувачів Інтернет, що не дозволяєвикористовувати сюжетні рекламні відео-ролики.
Можна знайти і іншінедоліки. Однак видно, що вони пов'язані з певними технологічними обмеженнями,які з часом знімаються дуже швидко. Отже, ми пропонуємо для відділу маркетингуще одну сферу роботи – використання мережі Інтернет в господарській діяльностікомпанії.
Восновному ПП “Курс” в роботі з постачальниками використовує цінові методистимулювання, що мають структуру, наведену в табл. 2.1.
Таблиця 2.1
Цінові методи стимулювання постачальників таїх вплив на оборотні активи підприємства
№ Вид оплатиСума знижок/націнок,
тис. грн./т
Середній ціни зі знижкою, тис. грн./т Вплив на фінансовий стан підприємства 1 В момент відвантаження Формує прибуток 2 За передоплатою — 1,99 -11,3 Збільшує оборотні кошти 3 З відстрочкою платежу +2,65 +15,9 Формує додатковий прибуток3. Організація процесу продажу на ПП“Курс”
Напрямки діяльності ПП “Курс” з урахуваннямпропонованого асортименту подані в таблиці 3.1.
Таблиця 3.1
Напрямкидіяльності ПП “Курс” та структура асортименту пропонованих товарів
Напрямок діяльності
Асортимент товарів
У % до загального обсягу реалізації
Посередницька діяльність (торгівля)Шовні сталеві труби
Безшовні сталеві труби
Сталеві листи
Сталеві круги
23
35
28
14
Загалом: 100Наочно це співвідношенняпроілюстровано на рис. 3.1
/>
Рис. 3.1Структура асортименту продаж ПП “Курс”
Продукція виробничогопризначення, з якою працює ПП “Курс”, має такі основні особливості та технічніхарактеристики.
Сталеві труби є основою всіх трубопроводів ужитловому будівництві, і тільки для гнучких підводок до приладіввикористовувалися поліетилен і сплави міді. Сучасна сталева труба виробляєтьсяз подовжнім швом, що зварений струмом високої частоти.
Область застосування продукції ПП “Курс”:
· гаряче і холодне водопостачання;
· системи опалення;
· системи газопостачання.
Достоїнства сталевих труб нового покоління:
· невисока ціна;
· універсальність застосування.
Недоліки:
· схильність до корозії;
· продукти корозії погіршують якість води і засмічують внутрішнюпорожнину труб, зменшуючи їхню пропускну здатність і погіршуючи роботу арматуриі пристроїв системи автоматичного регулювання;
· недостатній термін експлуатації: 10-15 років;
· ускладнена технологія монтажу, що вимагає проведення зваренихробіт;
· неестетичний зовнішній вигляд.
Попередньо ізольованіпінополіуретаном труби, для систем централізованого теплопостачання (ЦТ),являють собою конструкцію типу «сендвич», що складається з робочоїтруби, виготовленої з низьковуглецевої сталі, шару теплоізоляції — зпінополіуретану і зовнішньої оболонки — з поліетилену високої щільності.
Основні технічніхарактеристики товарного асортименту ПП “Курс” наведені в додатку А.
Виробництво сталевих труб вУкраїні і торгівля ними протягом 2002 р. зберігали в цілому позитивнутенденцію.
Основні виробники сталевихтруб (за даними “Металлургпром”) виготовили в грудні 2002 р. приблизно 176тис. т продукції, а весь обсяг виробництва за дванадцять місяців 2002 р. склавприблизно 147% рівня відповідного періоду минулого року.
За підсумками 2002 р. усівеликі українські виробники сталевих труб мали позитивну динамікусередньомісячного виробництва в порівнянні з 1999 р. У п'ятірку найбільшдинамічних підприємств увійшли Новомосковський ТЗ, Луганський ТЗ,Нижньодніпровський ТПЗ, Маріупольський МК ім. Ілліча і “Комінмет”. При цьомунайбільший внесок у виробництво сталевих труб внесли Нижньодніпровський ТПЗ(37%), Харцизький ТЗ (16%), Нікопольський ЮТЗ (15%), Дніпропетровський ТЗ (11%)і Новомосковський ТЗ (9%).
Хоча в 2002 р. постачанняукраїнських сталевих труб на експорт мала стійку позитивну тенденцію, у IVкварталі спостерігався зимовий спад: з жовтня по грудень постачання зменшилисяприблизно на 50 тис. т. По оперативний даної, обсяг експорту сталевих труб у2002 р. склав трохи більш 1,2 млн. т на суму близько 517 млн. USD, і впорівнянні з 1999 роком фізичний приріст експорту склав приблизно 55%, авалютні надходження зросли на 67%.
Розглянемополітику ціноутворення на продукцію ПП “Курс”. Основними задачамимаркетингового розрахунку цін є врахування відповідних обмежень, тобтофакторів, які зменшують чи розширюють можливий інтервал варіацій цін на той чиінший товар.
Значенняфактора ціни – одна з головних проблем комерційної діяльності. Це пояснюєтьсярядом обставин: ціна – найбільш важливий показник для компанії, оскільки їїголовна функція полягає в забезпеченні доходу від продажу товарів; всі фірми,крім тих, що продають стандартні вироби на ринку чистої конкуренції, змушеніприймати рішення по цінах; визначення ціни часто залежить від труднощів, щовиникли у фірмі в попередній період і не відображають змін, які відбулися зацей час; в ряді галузей (де панують монополії або мають місце такі тенденції)ціноутворення відіграє вирішальну роль в комплексній програмі маркетингу і,крім того, є об’єктом пильної уваги, а нерідко і прямого впливу законодавства ідержавних служб.
Взагаліфактори поділяють на зовнішні та внутрішні. Основні з них наведені у Таблиці3.2
Таблиця 3.2.
Основні фактори ціноутворення.
Внутрішні
Зовнішні
Цілі маркетингу
Витрати виробництва
Метод ціноутворення
Підхід до встановлення кінцевої ціни
Характер ринку
Споживацький попит
Товари та ціни конкурентів
Психологія споживача
Фактори економічної інфраструктури (торгові посередники, уряд тощо)
Основнимиціноутворюючими факторами є величина і динаміка попиту та пропозиції продукції.Хоча максимальну ціну визначає попит на товар, а мінімальну – витрати, орієнтиромдля встановлення конкурентного значення ціни товару в певний період є ціниконкурентів. Тому фірма повинна бути добре обізнана з цінами і якістю товарівконкурентів. Для того можна вивчати їх каталоги і прайс-листи, опитуватипокупців, виконувати порівняльні закупівлі, щоб діставати ціни і самі товариміж собою. Якщо товар фірми подібний до товару основного конкурента, воно будезмушенапризначити ціну, близьку до ціни цього товару. Якщо якість її товару нижча, ніжу конкурента то ціна має бути нижча і навпаки.
Стратегічнірішення щодо рівня цін дуже важливі у процесі ціноутворення.
Виділяють двапринципово відмінні типи стратегій щодо цінового рівня:
1) стратегія високих цін;
2) стратегія низьких цін.
При визначенніціни на товари власного виробництва ПП “Курс” користується витратним методом зурахуванням цін конкурентів, сутність якого виражається формулою 2.1.
S=V+/>; (3.1)
Де V = зміннівитрати на одиницю продукції;
F – постійнівитрати за певний період часу;
N – обсягвиробництва продукції.
Алгоритмвизначення ціни на основі витратного методу поданий в табл. 2.3, побудованої наоснові даних фінансово-облікового відділу.
Таблиця 3.3
Вихіднідані для розрахунку розділу “Ціноутворення”.
№ п/п Назва показника Один. Вимір. Кількість Символ 1. Річна сума витрат на реалізацію продукції (собівартість) тис. грн. 9,5 Sзап. 2. Обсяг продукції т. 2000 F 3. Умовно-постійні витрати собівартості (40%) 3,8 4. Умовно-змінні витрати с/в п-т (60%) тис. грн. 5,7 V 5.Собівартість одиниці п-т:
а) умовно-постійні в-ти
б) умовно-змінні в-ти
грн.
грн.
грн.
4,75
1,9
2,85
Sпд.
F
V
6. Ціна реалізації (10% надбавки +20% ПДВ) тис. грн. 16,17 Ц 7. Обсяг реалізації п-т по ціні тис. грн. 12,34 W(N) 8. Прибуток тис. грн. 2,84 ППП“Курс” при визначенні ціни на продукцію інших виробників, для якої воно є лишереалізатором користується методом визначення ціни за цінами конкурентів. Дляцього, для прийняття своєчасних рішень в області ціноутворення потрібно матидостовірну інформацію про хід реалізації товарів конкурентів.
Знаннямипро товари та ціни конкурентів фірма здатна скористатися в якості стартовоговідліку для потреб особистого ціноутворення. Якщо її товар аналогічний товарамосновного конкурента, вона вимушена буде встановити ціну, близьку до цінитовару даного конкурента, інакше вона може втратити збут. Якщо товар нижчий заякістю, фірма не зможе запросити за нього ціну таку ж, як у конкурента.Запросити більше, ніж конкурент, фірма здатна тоді, коли її товар вищий заякістю. Фактично, фірма користується ціною для показу позицій своєї пропозиціївідносно пропозицій конкурентів.
Наведемоосновні показники, необхідні для контролю цін конкурентів:
ØДинаміка обсягу продажів у натуральних і вартісних вимірниках(табл. 3.4):
Таблиця 3.4
Динаміка загальногообсягу продажів на ринку трубної продукції
у натуральних і вартіснихвимірниках
Показник 2001 2002 2003 (3 квартали) обсяг продажів, тис. т 300 267 315 обсяг продажів, тис. грн 4520 4080 4725Аналізнаведених даних свідчить про досить сталий розвиток ринку даного продукту істабільність динаміки надходжень.
ØЗміни цін конкурентів по різних групах товарів.
Непроводиться на ПП “Курс” аналіз позиції конкурентів за такими напрямками:
ØОбсяг продажу за зниженими цінами:
§ визначений як відсоток від загального продажу,
§ визначений як відсоток від продажу за повними цінами.
ØСегмент споживачів, що отримує найбільшу вигоду від зниження цін.
ØДинаміка витрат на маркетингові дослідження.
ØПозиція потенційних покупців із приводу продаваних товарів.
ØНезадоволеність пропонованою ціною:
§ з боку споживачів
§ з боку торгового персоналу.
ØЗміни позиції споживачів щодо підприємства-конкурента і його цін.
ØКількість загублених споживачів у порівнянні з попереднімперіодом.
Головнимрезультатом аналізу інформації про ціни, одержуваної з різних джерел, повиннебути скорочення кількості непередбачених ситуацій в області цінової політикиконкурентів.
Порядіз вищезазначеною, аналізоване підприємство використовує методику встановленняцін з урахуванням умов конкуренції, що застосовується при порівнюванні цін натовари фірми до цін на товари, які випускають і пропонують ринку основніконкуренти.
Розподілцін конкурентів в межах товарного асортименту ПП “Курс” характеризуєтьсяданими, наведеними в таблиці 3.6. Саме цими даними оперує фінансово-економічнийвідділ підприємства, визначаючи власну відпускну ціну продукції.
Таблиця 3.6
Розподіл цінконкурентів в межах товарного
асортименту ПП“Курс”
№ Вид продукціїДіапазон цін,
тис. грн./т
Середній рівень ціни, тис. грн./т 1 Труби сталеві безшовні 11 – 24 17,5 2 Труби сталеві шовні 9 – 16 12,5 3 Листи сталеві 9 – 15 12 4 Круги сталеві 10 – 12 11ПП “Курс” використовує два основних способи оптовоїреалізації продукції: робота на замовлення і робота на вільний ринок.
Робота на замовлення. При цьомуспособі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукціїздійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами,підрядами і попередніми згодами про постачання зробленої продукції і наданняпослуг. Заздалегідь обмовляються терміни, технічні характеристики товарів,обсяги постачань продукції, ціни.
Основні замовники продукції ПП“Курс” та структура їх замовлень по асортиментупредставлені в таблиці 3.7
Таблиця 3.7
Основнізамовники продукції ПП “Курс” та структура (у % до обсягу) їх замовлень поасортименту
Найменування Труби безшовні Листи сталеві Труби шовні Круги сталеві ЗАТ “Оболонь” 60 27 8 5 ТОВ “Сура – лтд” 54 30 10 6 ВАТ Київмедпрепарат 45 34 11 10 Водоканал 65 29 6 - ТОВ “Топаз” 36 18 20 16Робота на вільний ринок. При цьомуспособі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідьвстановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Задачіреалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхнєгеографічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимогорівня цін.
Переважно ПП “Курс” орієнтуєтьсяна торгівлю на замовлення.
Оптова торгівля зв'язує практичновсі галузі економіки, усі підприємства й організації, що здійснюють матеріальневиробництво і товарний оборот. Вона включає стадії просування товару відвиготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні формиоптової торгівлі: прямі зв'язку між виготовлювачами і покупцями; черезпосередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.
Прямі зв'язки в господарськихвзаєминах між ПП “Курс” і покупцями товарів практикуються при постачанняхвеликої партії продукції.
Господарські зв'язки по постачаннюпродукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка змінаасортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовийхарактер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але вбільшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.
Організація прямих тривалихгосподарських зв'язків дозволяє:
· звільняти сторони від щорічногоскладання договору постачання (договір оформляється на кілька років);
· періодично коректуватиасортимент і поквартальні терміни постачання;
· відпрацьовувати технологіювиготовлення продукції і тим самим підвищувати її якість;
· погоджувати графіки виробництвапродукції з зацікавленими підприємствами;
· скорочувати термінипредставлення специфікацій;
· знижувати документообіг у сферізвертання.
Оптова торгівля черезпосередницькі організації і підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптовіі фірмові магазини й ін.) доцільна для покупців, що здобувають продукцію вразовому чи порядку в обсягах менше транзитних норм.
Операціїпрямої оптової реалізації товарів ПП “Курс” здійснює без залученняпосередників. Пряма реалізація товарів у даний час має дуже широке поширення.
Прямаформа реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій форміпідприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримуватитісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться науковідослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції, що випускається.По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже,оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.
Разомз тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати підприємства, оскількивоно змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їхнє збереження іпродаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентноздатнимпідприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.
На аналізованому підприємстві “Курс”пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділ збуту і постачання.
Припрямій формі реалізації товарів ПП “Курс” застосовує прямий маркетинг(директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг — це пряма робота зклієнтами, регулярні контакти підприємств-виготовлювачів зі своєю клієнтурою.Телефон-маркетинг — робота з клієнтами по телефоні. Причому по телефоні можутьнадходити запити не тільки про товари і послуги фірми, але і про наступне обслуговування.
Підприємством “Курс” використовується також комерційна формаоптової реалізації товарів, що включає два способи реалізації: через незалежніоптові організації; через агентів і брокерів.
Форманепрямої оптової реалізації товарів для ПП “Курс” – вибірковий (селективний)розподіл, що передбачає обмеження кількості посередників у залежності відможливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створенняремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих,престижних товарів.
Основнірегіони роботи ПП “Курс” в Україні:
– Східний регіон (Донецьк, Харків, Дніпропетровськ)
– Київ
– Київська область
Втаблиці 2.8 наведені основні показники реалізації продукції ПП “Курс” порегіонах та структура їх замовлень по асортименту.
Таблиця 3.8
Основні показникиреалізації продукції ПП “Курс” по регіонах і структура (у % до обсягу) їхзамовлень по асортименту
Найменування Труби безшовні Листи сталеві Труби шовні Круги сталеві м.Київ 32 21 14 41 Київська обл. 11 30 38 26 Східний регіон 48 34 24 33 Інші регіони 9 15 24 -Прицьому основними конкуруючими з ПП “Курс” фірмами на даному ринку є:
– ТОВ “Енергостар”
– ЗАТ “Металхолдінг”
– ТОВ “Центросталь”
– ДП “Нікопольське” від ВАТ “НПТЗ”
– “Техпросталь”
/> <td/> />Структураринку конкурентів представлена на рис. 3.4.
Рис. 3.4.Структура конкурентів ПП “Курс” на ринку
металургійноїпродукції
На рис. 3.5 представлена схема каналів збуту підприємства“Курс” як оптового посередника.
/>
Рис. 3.5 Канализбуту ПП «Курс» як посередника
До оптових посередників, які збувають товар підприємстваналежать комісіонери, спеціалізовані с з повним набором послуг. У Додатку В представлений список оптових посередників підприємства “Курс”.
Підприємство співробітничає з посередниками на постійнійоснові, саме формує свою мережу посередників, з кожним з яких укладаєтьсяокремий договір щодо надання послуг посередництва. Одним з аспектів мотивуванняпосередників до співробітництва є надання їм кредиту на оплату товарів. З точкизору ефективності господарської діяльності цей метод стимулювання не єдоцільним з точки зору збільшення дебіторської заборгованості в структуріактивів, що призводить до зменшення оборотних коштів, що залишаються врозпорядженні підприємства.
Підприємство чітко стежить за збереженням, вантажною обробкоюі переміщенням товарів, щоб вони виявилися доступними для клієнтів у потрібнийчас і в потрібному місці. Основні витрати товароруху складаються з витрат потранспортуванню, наступному складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальнихзапасів, одержанню, відвантаженню й упакуванню товарів, адміністративних витраті витрат по обробці замовлень. Сьогодні керівництво починає турбуватизагальний рівень витрат на організацію товароруху, що досягають 13.6% сумипродажів для фірм-виробників і 25.6% для фірм-проміжних продавців.
4. Шляхи удосконалення комерційноїдіяльності на ПП “Курс”
Виходячи з того, що головною проблемою останніх періодів для підприємства“Курс” є постійне зменшення обсягів продаж, то доведення ефективностізапропонованих нами заходів почнемо з того, що визначимо прогнозне збільшенняобсягів продаж для підприємства “Курс” на наступний рік.
Як свідчать наведені в попередньому розділі роботи дані про стан ринкуметалопрокату, на ньому спостерігається загальна тенденція збільшення обсягівпродажу в середньому на 46% на рік від обсягів попереднього періоду.
Застосувавши в роботі з посередниками методи стимулювання їх роботи,підприємство “Курс” може отримати в середньому збільшення обсягів продажуметалопрокату на 20% порівняно з попередніми періодами.
Таке збільшення відбудеться за рахунок факторів, наведених в таблиці 3.3.
Таблиця 3.3
Факторизбільшення обсягів продажу товарів ПП “Курс”
Методи стимулювання Прогнозований темп приросту обсягу продаж за рахунок застосування методу стимулювання Робота з дистриб’юторами за системою знижок та бонусів +5% Спільна з посередниками участь у виставках та ярмарках +4,5% Збільшення обсягів за рахунок цінових методів стимулювання в залежності від кількості +3,5% Вихід на нові ринки збуту (робота з посередниками) +3% Збільшення обсягів за рахунок роботи відділу маркетингу (цілеспрямований пошук посередників, робота з клієнтами, використання сучасних технологій) +3%Ефективності роботи підприємства сприятимуть також наступні факти:
Якщо дляПП “Курс” буде існувати відкритий товарний кредит упостачальників товарів (до 90 днів) і при тривалості власного оборотуаналізованого підприємства в 60 днів – за рахунок швидкої роботи зпостачальниками – негативні фактори останніх періодів, що зменшувалиефективність роботи підприємства, цілком можливо нейтралізувати.
Длястимулювання бажання посередників купувати продукцію за «живі гроші» доцільнобуде створення системи знижок, яка б стимулювала це бажання. Як основу можнавзяти правило: «2х2=4, а з відстрочкою – 5, по передоплаті – 3», тобтодоцільним є застосування такої системи знижок та націнок:
Розрахунокв момент купівлі: знижка – 0%, націнка – 0% – підприємство одразу зараховуєваловий дохід від продажу товарів
Розрахунокз відстрочкою платежу: знижка – 0%, націнка – 20% – підприємство в майбутньомумає додатковий прибуток – плату за користування кредитом, сплаченупостачальником.
Розрахунокпо передоплаті – знижка – 15%, націнка – 0% – підприємство одразу зараховуєваловий дохід від продажу товарів і має кошті в обороті навіть до відвантаженнятоварів.
Запопередніми розрахунками, реорганізація відділу збуту дозволить підприємствузекономити близько 14-16% коштів, що раніше зараховувалися до накладних таадміністративних витрат. На нашу думку, така економія можлива за рахунок змінисистеми оплати працівників новоствореного відділу маркетингу від погодинної довідрядної, тобто дохід працівника необхідно поставити в залежність від обсягувиконаної ним роботи.
Висновки
Таким чином,аналіз поточного стану комерційної діяльності ПП “Курс” показав, щоаналізованому підприємству варто встановити такі стратегічні цілі своєїдіяльності :
· сприяння позитивному розвитку української економіки, зміцненню їїпромислового потенціалу;
· підвищення ефективності і рентабельності виробництва та розподілупродукції;
· консолідація підприємницьких інтересів, що відповідають високимпрофесійним і етичним нормам бізнесу;
Вбачається, що досягненню даних цілей сприятимерішення наступних загальних задач:
1. Удосконалення системи управління.
2. Проведення реконструкції і модернізації виробництва. Рішення даноїзадачі припускає проведення широкомасштабної модернізації основноговиробництва, заміну застарілих потужностей, підвищення якості й обсягівпродукції, що випускається.
Активізаціямаркетингової політики, вихід на нові ринки збуту продукції. Пріоритетним приформуванні єдиної збутової політики для підприємства має бути постійнедослідження потреб ринку, цілеспрямована робота з клієнтами, постійнерозширення клієнтської бази на основі якісного і своєчасного виконаннязамовлень, підтримки на високому рівні власної торгової марки. Особлива увагамає приділятися впровадженню нових, сучасних методів збуту продукції(електронна комерція і т.д.)
Організаціягосподарських зв’язків з постачальниками відповідно до ринкових вимог потребуєу фірмі досвіду та використання нових підходів в маркетинговій діяльності.Ретельний вибір постачальників пов’язаний з вивченням споживчих характеристиктоварів, цін, ритмічності поставок, надійності фірми.
Список використаної літератури
1.Про підприємництво: Закон України //Урядовийкур’єр.-1991.-7 лютого.
2.Про підприємства в Україні: Закон України //ГолосУкраїни.-1991.-27 березня.
3.Порядок заняття торговельною діяльністю і правилаторговельного обслуговування населення: Постанова Кабінету Міністрів України//Урядовий кур’єр.-1995.-21 лютого.
4.Баркан Д. І. Управление фирмой в условияхрынка.-Л.: Аквилон.1991.
5.Власова В.М. Основы предпринимательскойдеятельности.-М.: Финансы и статистика.-1994.
6.Економіка торгівлі: підручник длявузів.-М.: Економіка.-1990.
7.Коваленко В.В. Повышение эфективности комерческойдеятельности торговых предприятий и организаций.-К.: Вища школа.-1990.
8.Маркетинг /под ред. А.Н.Романова./.-М.: Банки ібіржі.-1995.
9.Омельянович Л.Стан і проблеми торгівлі України//Економіка України.-1995.-7 липня.
10.Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы комерческойдеятельности: Учебник для вузов.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ.-1997.
11.Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційнадіяльність: Підручник для вузів.-М.: Маркетинг.-1996.
12.Прауде В.Р. Білий О.Б. Маркетинг.-К.: Вищашкола.-1994.
13.Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибуткомторговельного підприємства.Конспект лекцій.-К.: КТЕІ.1993.
14.Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Головачук Т.І. ОлейникС.І. Економічна стратегія діяльності торгового підприємства в умовах ринковоїекономіки.-К.: КТЕІ.-1993.