Реферат: Особливості сегментації міжнародних цільових ринків

КУРСОВА РОБОТА

з маркетингу

На тему: «Особливості сегментації міжнародних цільовихринків»

(на прикладі відкритого акціонерного товариства «Сумськемашинобудівне науково-виробниче об’єднання ім. М.В. Фрунзе»,)

ВСТУП

1.  Сегментаціяяк основний фактор відбору міжнародних цільових ринків

1.1 Вибірстратегії виходу на зовнішній ринок       

1.2 Основніетапи відбору міжнародних цільових ринків

1.3 Принципи ікритерії сегментації закордонних ринків

2. Дослідженняпроцесу проведення сегментації міжнародних цільових ринків на ВАТ СНВО ім.Фрунзе

2.1Організаційно-економічна характеристика підприємства

2.2 Станмаркетингової діяльності на підприємстві

2.3 Оцінкаконкурентоспроможності ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе»

3. Прогнозуваннямаркетингової діяльності

3.1 Позиціюваннятовару на міжнародному ринку

3.2 Прогнози таплани на 2009-2010рр

Висновки іпропозиції

Списоквикористаних джерел

Додатки

ВСТУП

Актуальність теми. У сучасних умовах ускладнення маркетинговогосередовища змінюється і філософія управління підприємством. Щоб підприємство працювалоефективно і було гідним представником на зарубіжному ринку керівництвунеобхідно прикладати багато зусиль. Потрібно постійно стежити за кон’юнктуроюринку, удосконалювати та підвищувати технічний рівень виробництва, здійснюватиактивну рекламу виготовленої продукції та багато іншого.

Зовнішнє середовище є головною первинноюхарактеристикою підприємства як відкритої соціально-економічної системи.Нестабільність умов господарювання вимагає від підприємств постійної уваги дозмін ринкового оточення; пристосування планів і прогнозів, структур і способіворганізації виробництва до нових вимог зовнішнього середовища.

Цілі курсової роботи. Проаналізувати данепідприємство, визначити стратегії маркетингу підприємства, в основі якої лежитьсегментування ринку та вибір цільових сегментів. Старанно обраний цільовийсегмент підвищує ефективність роботи компанії, оскільки дозволяє їйсконцентруватися на тих сегментах, в обслуговуванні яких вона може мати успіх.Звичайно ж споживачі виграють від того, що компанія використовує цільовиймаркетинг, оскільки кожній групі пропонується товар, що найбільше відповідаєпотребам її представників.

Проблеми адаптації підприємств України до ринковихумов пов'язані з двома джерелами змін зовнішнього середовища. Першим із них єхарактерні для ринкових відносин мінливість і невизначеність оточенняпідприємства, безперервне виникнення нових тенденцій у розвитку економіки тасуспільства, прискорення науково-технічного прогресу. Іншим джерелом змін єпроцес реформування економіки України, пов'язаний з переходом відадміністративного регулювання господарчої діяльності до ринкового, зперетворенням форм власності та структурними змінами в економіці.Реформаторські заходи створюють принципово нове зовнішнє середовищегосподарювання, яке значно відрізняється від того, в якому відбувалисяформування та розвиток вітчизняних підприємств.

Міжзазначеними змінами існує тісний зв'язок, а їхнє одночасне протікання значноускладнює проблеми адаптації підприємства до ринкових вимог. Проте зміни умов господарюванняне лише ускладнюють господарчу діяльність підприємства, а й відкривають новіперспективи для його розвитку. Сприйнятливість до змін стає ключовим факторомпідвищення конкурентоспроможності окремих суб'єктів господарювання танаціональної економіки в цілому. Тому особливого значення в сучасних умовахнабуває необхідність формування системи адаптації підприємства до змінзовнішнього середовища.

Компанії, що на практицізастосовують маркетинг сегментів, розуміють, що покупці відрізняються своїмипотребами, сприйняттям та купівельною поведінкою. Компанія намагаєтьсявідділити один від одного широкі сегменти, з яких складається ринок,пристосовуючи свої ринкові пропозиції так, щоб вони якомога більше відповідалипотребам споживачів, що належать до одного або декількох сегментів ринку.

В даній курсовій роботірозглянуто підприємство Сумської області «Відкрите акціонерне товариство«Сумське машинобудівне науково-виробниче об’єднання ім. М.В. Фрунзе», а такожрозглянута діяльність Департаменту із зовнішньоекономічної діяльності тамаркетингу за 2006-2008 роки.

Під час дослідження була поставлена конкретна мета:всебічно розглянути розвиток підприємства, структуру виробництва та іншіелементи підприємства як системи, ознайомитись із механізмом здійсненнязовнішньоекономічної діяльності, ознайомитись з конкурентами та визначити якимчином відбувається сегментація цільових ринків на даному підприємстві.

Методика дослідження. Методологічною основою досліджень слугувализагальнофілосовські принципи і методи пізнання суспільного виробництва,положення сучасної економічної теорії та досліджень маркетингу щодозакономірностей його розвитку в зовнішніх ринкових умовах, системний аналіззовнішніх ринків, комплексний підхід до розробки його сегментів та вибору цільовихринків. При проведенні досліджень застосовувались такі методи: порівняльний,абстрактно-логічний, монографічний та економіко-статистичний.

1.   Сегментаціяяк основний фактор відбору міжнародних цільових ринків

1.1 Вибір стратегії виходу на зовнішній ринок

Ринок і його основні характеристики. Ринок – це сфера обміну, і тому йогоне слід плутати з торгівлею як такою. Ринок – це особлива економічна категорія,а торгівля – галузь економіки. «Світовий (міжнародний) ринок» — це сукупністьнаціональних ринків держав, зв’язки між якими опосередковані міжнародноюторгівлею, у тому числі торгівлею ліцензіями ї послугами, міждержавнимпереміщенням капіталів і т. д. Поняття ринку того чи іншого товару надзвичайноважливе для фірми, що збирається вийти на міжнародний ринок або уже діє там.Цим поняттям визначається вся сукупність фірм, що функціонують у даній сферіобміну, отже, можна виявити потенційних і реальних конкурентів. Це має важливезначення для аналізу діяльності фірми, для планування її ринкової стратегії ітактики.

На ринку продавця практично будь-який наявний товар, будь-які послугизнаходять негайний збут, навіть якщо вони і не цілком відповідають тим вимогам,що висуває до них покупець, головне – їх наявність. Кількість товарів відіграєпровідну роль. Якщо товарний асортимент бідний і масштаби виробництва невеликі,то конкуренція відсутня.

На ринку покупця відкривається можливість вибору товару. Покупецьпорівнює між собою різновиди товарів, випущених різними виробниками, оцінюєвідповідності між своїми бажаннями і споживчими властивостями товарів, між цимивластивостями і ціною.

Для ринку покупця характерне перевищення пропозиції над попитом, якщовоно навіть не дуже велике. Для сучасного міжнародного ринку характерний стан,що його можна визначити як «ринок покупця».

Склавши перелік можливих іноземних ринків, фірма повинна зайнятися їхдобором і ранжируванням. Країни-кандидати можна розташувати відносно одинодного за декількома критеріями.

Мета ранжирування полягає в тому, щоб установити, який ринок забезпечитьфірмі найбільш високий довгостроковий прибуток на вкладений капітал.

Відбір потрібних ринків відбувається шляхом їх диференціації і виділеннянайбільш привабливого ринку для підприємства і його товарів. Перше питання, якенеобхідно вирішити, полягає в тому чи існує вже пропозиція, аналогічна допропозиції підприємства, яке виходить на іноземний ринок. У випадку ствердноївідповіді слід вивчити обсяги наявного попиту і зробити коротко- ісередньостроковий прогноз його розвитку. Якщо товар чи послуга, що виходить наринок, нові, то варто проаналізувати дані проте, яким чином задовольняєтьсяпотреба, якій відповідає даний товар чи послуга. Необхідно також виявитианалоги і продукти-замінники, а потім визначити масштаби їх виробництва ізбуту.

Диференціація може проводитись за наступними факторами:

1. Ввізна ємність ринку. Загальна ємність товарного ринку встановлюєтьсяшляхом виявлення очевидного споживача товару, який збирається експортуватипідприємство за формулою:

Є = П – Е + І,

де Є – ємність (повне споживання запропонованого до експорту товарупідприємства в даній країні);

П – об’єм власного виробництва даного товару в країні імпортера;

Е – експорт даного товару з країни;

І – імпорт даного товару з інших країн та регіонів.

Загальна (номінальна) ємність ринку може не співпадати з реальною ємністюринку.

Так, квоти, які встановлені тією чи іншою державою на імпорт будь-якоїпродукції, можуть бути значно нижчі загальної ємності ринку. Таким чином,експорт товару підприємства, в першу черга, визначається величиною ввізної(імпортної) квоти і абсолютними об’ємами ввозу відповідного товару.

2. Доступність ринку. Як привабливий іноземний ринок можна розглядатилише в тому випадку, якщо фірма зможе проникнути на нього без значних витратресурсів і часу. Поверховий аналіз умов доступу на іноземний ринок можепризвести до значних витрат для фірми-експортера.

Кожний ринок певним чином організований, на ньому діє деяка сукупністьсуб’єктів і він функціонує за певними правилами.

Підприємству необхідні знання для аналізу доступності ринку черезвивчення внутрішньополітичної сфери, пізнання світу традицій і символів,систему організації захисту прав споживача.

Як правило, при виході на закордонний ринок існує три «смуги перешкод»,які оцінюються з точки зору тих дій, які фірма збирається здійснити в данійкраїні:

·     Митнаперешкода;

·     Юридичніобмеження;

·     Законодавчіобмеження.

Підприємств-експортерів приваблюють насамперед країни з ліберальнимрежимом ввозу товарів, з мінімумом тарифних і нетарифних обмежень, сприятливимінвестиційним кліматом.

Спочатку слід звернути увагу на тарифне регулювання, на ставки митнихзборів, пільгові таможні режими і т. д.

Підприємствам в першу чергу необхідно знати чи діють у відносинах міжкраїнами режим найбільшого сприяння, чи існують двосторонні угоди, якізабезпечують узгодження режимів торгово-політичного регулювання міжнародноїторгівлі.

Особлива увага має приділятися нетарифному регулюванню зовнішньоїторгівлі тих чи інших держав. Воно може включати:

·  Особливостімитних і адміністративних процедур;

·  Стандартита інші вимоги до товарів;

·  Спеціальніторгові бар’єри;

·  Імпортнітовари та збори;

·  Валютно-кредитніінструменти.

3. Динаміка зростання ринку.

Підприємства надають перевагу зростаючому ринку, який визначається загальнимекономічним зростанням. В той же час і стійкий попит на запропонований продуктє позитивним фактором для присутності на ринку.

Ринок можна представити у вигляді 6 різних об’єктів:

·     Поточнийпотенціал ринку;

·     Поточнийпопит на ринку;

·     Поточнийпопит на товари компанії;

·     Перспективапотенціалу ринку;

·     Перспективапопиту на ринку;

·     Перспективипопиту компанії на даному ринку.

4. Інвестиційна політика в галузях чи сферах, які споживаютьзапропонований товар. Відповідно широкі інвестиційні програми в цікавлячихпідприємство галузях дають компанії-експортеру при інших рівних умовах великіперспективи просування своїх товарів.

5. Стабільність політико-економічного та правового режиму.

Цей фактор особливо важливий при довгострокових планах здійснення зовнішньоекономічноїдіяльності підприємства в обраній країні чи регіоні. При оцінці групи факторів,які характеризують політичний ризик, враховується діяльність влади,несприятлива для іноземних ринкових агентів, а також фактори оточення, якігенерують цю діяльність.

6. Рівень ВВП країни (регіону), ВНП, дохід на душу населення. Ціпоказники відіграють важливу роль при виборі ринку, оскільки при інших рівнихумовах вони повідомляють про великий потенціал попиту на запропонований товар.

7. Географічне положення.

Як правило, цей показник не відіграє вирішальної ролі при наявностіхороших перспектив діяльності підприємства на обраному ринку.

При детальній обробці вибраного та перспективного ринку можутьвикористовуватися і інші критерії, зокрема: особливості розвитку галузейвиробництва, які споживають товари, запропоновані підприємством на експорт;аналіз кон’юнктури даного товару на визначений період; можливість розширитивиробництво даного товару місцевими процедурами і т. д.

Вихід підприємства на міжнародний ринок означає різке збільшення числафакторів, які впливають на прийняття рішення при виборі цільового ринку.Міжнародна діяльність практично завжди характеризується підвищеним рівнемокраїнного ризику. Індекси ризику міжнародної комерційної діяльності складаютьсярізними комерційними, урядових і міжнародних організаціями.

Результати проведених маркетингових досліджень дозволяють визначитинайбільш привабливі для експортера ринки. Для цього отриману інформацію вартосистематизувати за рядом ознак, що дозволяють вибрати кращі зовнішні ринки таїх сегменти. У процесі дослідження іноземний ринок поділяють на окремі,відносно однорідні групи національних ринків. В основу їх подібності можутьбути покладені критерії культурного або мовного характеру, показники рівняжиття, ставлення населення до того чи іншого товару, рівня після продажногосервісу і т. д. На основі цієї класифікації отримують сегменти за країнами.

Методи сегментації можуть бути різними. Показники, за якими відбуваєтьсягрупування ринків, залежать від характеристик товару, поведінки покупців ібагатьох інших факторів. Сегментація ринків, що наводиться з урахуваннямзазначених характеристик має попередній характер. Вона повинна бути уточненастосовно конкретних цілей, що ставить перед собою підприємство-експортер.

Для оцінювання іноземних ринків складається матриця, де в рядкарозташовуються дані про ринки, а у стовпцях – досліджувані ринки.Підсумовування вагових коефіцієнтів за стовпцями покаже, які ринки більшсприятливі з погляду умов роботи, а які – менш.

Таким чином, ця методика дозволяє виділити країни і ринки, на якихмінімум витрат з просування товарів забезпечить максимальний прибуток зурахуванням поставленої мети виходу на ринок.

Дослідницька функція маркетингу пронизує весь його механізм, всі аспектимаркетингової діяльності з моменту розгляду підприємством можливостей виходу назовнішній ринок і навіть до просування товарів і послуг на вже завойованіринки, але які від цього не втратили потреби в їх вивченні.

Отже, якщо на основі проведених досліджень з використанням всіх сучаснихмеханізмів виявлено, що передбачена до виходу на зовнішній ринок продукціявідповідає основним вимогам відібраних ринків, то ставиться задача відборутакого із них, на якому ефект від реалізації відповідного товару чи послугиможе виявитись найвищим.

1.2 Основні етапи відбору міжнародних цільових ринків

Знання закордонного ринку – це не лише вияснення ситуації, що склалася наньому, але й головним чином, прогнозування направлення і тенденції розвиткуйого в перспективі. Основна задача підприємства полягає у виборі перспективних,ємких ринків. Особлива увага приділяється обліку потреб потенційних споживачівна цільових ринках, їх сегментах, виявленню нових або незадоволених потреб.

Сегментування ринку відкриває перед компанією нові можливості змаркетингу. Компанія повинна оцінити різні ринкові сегменти та прийняти рішеннявідносно того, скільки та які саме сегменти обрати у якості цільових.

Здійснюючи оцінку різних сегментів ринку, компанія повинна враховуватитри моменти: розмір сегменту та потенціал його росту, привабливість сегменту таможливості компанії відносно цього сегменту.

Необхідно відібрати ті важливі ринки, на які підприємство буде виходити впершу чергу і для яких воно буде розробляти програми маркетинг-міксу(комбінація збутово-політичних інструментів, за допомогою яких підприємствовпливає на цільові групи на вибраному ринку). Загальна послідовність рішень,які приймаються при розробці політики підприємства відносно ринків, показано нарис. 1.

1.  Основнезавдання початкового етапу полягає в тому, щоб визначити межі ринку, йогопотенціал, місткість, перспективи росту, важливіші типи і вимоги покупців,форми і методи збуту, структуру і позиції конкурентів. Підприємство урезультаті проведення цього етапу повинно вирішити: наскільки прийнятний цейринок загалом і чи треба надалі глибше вивчати цей ринок або шукати нову формуприкладення капіталу, тобто перейти на випуск іншої продукції для зовсім іншогоринку.

2.  У випадкупозитивної відповіді на питання про прийняття цього ринку загалом, требавирішити, який тип маркетингу вибирати: масовий, товарно-диференційований чицільовий.

a.              Якщопідприємство випускає стандартну продукцію середнього рівня якості, розраховануна масового покупця, продуктова програма підприємства невелика, то такомупідприємству навряд чи є сенс ділити весь ринок такої продукції на окремісегменти і пристосовувати свій маркетинг-мікс до кожного сегмента. Набагатопростіше і дешевше розробити стандартний маркетинг-мікс для всієї продуктивноїпрограми: один товар – один ринок – один комплекс маркетингу. В цьому випадкуйдеться про масовий маркетинг.

b.              Якщопідприємство випускає обмежену номенклатуру продукції, яка відрізняється удосить вузьких межах за цінами, якістю та обслуговуванням, то є сенс, як і впершому випадку, не звертати увагу на можливі відмінності споживчих ринків іпропонувати цим ринкам різні, які мало відрізняються один від одного, товари,змінюючи лише зовнішній вигляд, упакування та інші параметри самого товару. Уцьому випадку підприємство має: один товар в декількох модифікаціях – одинринок – один загальний маркетинг-мікс з варіантами продуктового міксу. Такийпідхід отримав назву товарно-диференційованого маркетингу.

Цільовий маркетинг рекомендується для підприємств, які виробляють широкуноменклатуру товарів, які дуже відрізняються один від одного за своїмитехніко-економічних параметрів, так і характерами покупців і споживачів. Уцьому випадку головні фактори диференціації і успіху підприємства визначаютьсяне стільки внутрішніми, скільки зовнішніми факторами – характером самих ринківі вимогами різних груп споживачів. Підприємство має: декілька номенклатурнихгруп товарів з широким набором варіантів продуктивного міксу всередині кожноїноменклатурної групи – декілька ринків з виділенням всередині кожного відмінниходин від одного елементів – декілька маркетинг-міксів. Такий підхід вимагаєскладної маркетингової роботи і послідовного виконання етапів сегментування,відбору і позиціювання.

Ні               Пошук нового ринку або сфери

/>                       діяльності                                     Так

                                                          Так

/>/>Чи сегментувати ринок взагалі?

/>

/>За якими критеріями сегментувати?

Ні/>/>/>/>

/>З комбінованими критеріями

За демографічними критеріями За психографічними критеріями

/>/>/>/>

Модель ринку загалом Полісегментна модель Моносегментна модель

/>/>/>

Скільки сегментів слід охопити?

/>/>

/>Ринок загалом як один сегмент

/>Більшість або всі сегменти

/>Один-два значні сегменти

/>/>/>Яку стратегію обробки ринку вибрати?

/>Стратегію недиференційованого маркетингу

/>Стратегію диференційованого маркетингу

/>Стратегію концентрованого маркетингу

Які і скільки сегментів з потенційно привабливих слід відібрати для подальшої обробки?

/>/>

Сегмент 1 Сегмент 2 Сегмент 3 Сегмент N

/>/>

Як діяти на відібраних сегментах?

/>

/>Точковий аналіз кожного сегмента

Вибір стратегії проникнення

/>

Вибір стратегії поведінки

/>/>/>

/>Розробка маркетинг-міксу для кожного сегмента

Рис. 1 Процес вибору цільового ринку і розробки політики відносно ринку

Сегментація світового ринку

Вибір цільового маркетингу означає, що підприємство повинно розбити весьринок на локальні часткові ринки – сегменти. При цьому кількість, склад ірозміри отриманих сегментів будуть залежати від використовуваних методів ікритеріїв сегментування. Попередні типи не вимагають сегментування.

3.  Вибірконцепції цільового маркетингу і прийняття рішення щодо сегментування ринкупередбачає вибір стратегії сегментування або стратегії охоплення ринку. Можнаназвати такі три стратегії: 1) сегментування за демографічними критеріями; 2)сегментування за психографічними критеріями; 3) сегментування за комбінованимикритеріями або повне сегментування. У результаті сегментування підприємствоотримує моделі утворених сегментів, тобто виражений у відповідних показникахпортрет однорідної групи споживачів конкретного сегмента.

У маркетинг-міксі інвестиційних товарів ринки сегментуються в основномуза психографічними критеріями, які характеризують позицію або очікуванняпокупців відносно відповідних продуктів або продуктових груп, їх поведінку.

Всіх споживачів обладнання, тобто підприємства можна поділити на двівеликі групи: які орієнтовані на якість і для яких головним критерієм вибору єдоступна ціна.

4.  Кінцевийвибір робиться на основі сукупності критеріїв. Знаючи перелік таких критеріїв іїх відносну важливість для покупців при прийнятті рішення про покупку,підприємства-виробники можуть сегментувати ринок споживачів і розробляти свіймаркетинг-мікс стосовно кожного сегмента.

Такого роду сегментування дозволяє виробнику чітко уявити портретспоживача на кожному сегменті і зробити свідомий вибір на користь орієнтації натой чи інший сегмент.

Після оцінки різних сегментів компанія повинна прийняти рішення, скількита які сегменти вона буде обслуговувати. Тобто вибрати цільовий ринок. Цільовийринок складається з сукупності покупців зі спільними потребами абохарактеристиками, яких компанія прийняла рішення обслуговувати. З рис.2 видно,що компанія повинна використати одну з трьох стратегій охоплення ринку: недиференційованиймаркетинг, диференційований маркетинг, концентрований маркетинг.

Не всі утворені сегменти є однаково привабливими і доступними з точкизору ринкових шансів, конкуренції і наявних у підприємств можливостей. Тому нацьому етапі необхідно більш глибоко досліджувати утворені сегменти, оцінюватиїх з позиції шансів і ризиків, сильних і слабких сторін самого підприємства інарешті вибрати ті сегменти, на яких підприємство зупиняє свій вибір і будепроводити маркетингову роботу.

Вибір стратегії недиференційованого маркетингу означає, що компаніявирішує вийти на весь ринок з єдиною пропозицією, ігноруючи розбіжності міжсегментами ринку. Застосування цієї стратегії зумовлено невеликимирозбіжностями між сегментами ринку або впевненістю у тому, що товар будепривабливим для всіх сегментів. Ця пропозиція буде, скоріш за все, сфокусованана тих проблемах, які є спільними для всіх сегментів ринку, а не на тих, які євідмінними. Компанія розробляє привабливі для більшості покупців товари тамаркетингові кампанії. Вона покладається на високу якість товару, його широкерозповсюдження та масову рекламу, її ціль – переконати споживача у надзвичайнійякості товару, що пропонується.

Недиференційований маркетинг забезпечує економію коштів. Вузькийасортимент товарів дозволяє підтримувати на низькому рівні вартістьвиробництва, зберігання та транспортування. Недиференційована програмастимулювання збуту утримує на низькому рівні видатки на рекламу. Оскількизникає необхідність в маркетингових дослідженнях та планування окремихсегментів, скорочуються загальні витрати на проведення маркетингових дослідженьта роботу з окремими найменуваннями товару.

Маркетологи, що зважують на сучасні тенденції. Мають великі сумніви щодоцієї стратегії. Труднощі виникають при розробці товару або товарної марки, якаб задовольняла всіх споживачів. Компанії, які використовують недиференційованиймаркетинг, зазвичай розробляють пропозицію, орієнтовану на найбільші сегментиринку. Якщо так само будуть робити декілька компаній, то в цих великихсегментах розвиватиметься жорстка конкуренція, а в менших за розміром сегментахбуде відчуватися дефіцит пропозиції. Це може до того, що великі сегментивиявляються менш прибутковими через жорстку конкуренцію, що виникає в них.Розуміння цієї проблеми спричинило зацікавленість компаній до менших зарозміром сегментів ринку.

Використовуючи стратегію диференційованого маркетингу, компанія приймаєрішення про те, що буде орієнтуватися одразу на кілька ринкових сегментів і длякожного з них розроблятиме окрему пропозицію. Використовуючи різноманіттяпродуктів та маркетингових підходів, ці компанії мають надію збільшити обсягпродажів та зміцнити свою позицію на кожному ринковому сегменті. Вони маютьнадію також, що ринкова позиція, яку вони обіймають водночас на кількохсегментах, закріпить у свідомості споживача стійку асоціацію між назвоюкомпанії та товарами певного виду. Крім того, компанії намагаються підвищитиступінь прихильності товарами компанії, оскільки їхня пропозиція повнішезадовольняє потреби представників даного сегменту.

Диференційований маркетинг забезпечує досягнення високих обсягів продажу,порівняно з недиференційованим маркетингом, тому все більше компанійвикористовують саме цю стратегію. Однак, диференційований маркетинг веде до збільшеннявиробничих витрат. Розробка різних маркетингових планів, призначених для різнихсегментів ринку, потребує проведення додаткових маркетингових досліджень,складання прогнозів, аналізу збуту, планування просування товару та керуванняканалами товароруху. Спроба забезпечити різні сегменти ринку відповідноюрекламою збільшує витрати на просування товару. Тому, приймаючи рішення пропроведення стратегії диференційованого маркетингу, компанії необхідно врахуватияк, з одного боку, збільшення обсягів продажу, так й, з іншого боку, збільшеннявитрат.

Третя зі стратегій охоплення ринку – концентрований маркетинг, особливоприваблива в тих випадках, коли ресурси компанії вельми обмежені. Замість того,щоб ганятися за невеликою часткою великого ринку, компанія може спрямувати своїзусилля на отримання значної частки одного або декількох субринків.

Концентрований маркетинг забезпечує для невеликих компаній, що тільки-норозпочинають свою діяльність, чудову можливість знайти точку опори відноснокрупних та краще забезпечених ресурсами конкурентів. За допомогоюконцентрованого маркетингу компанія досягає в сегментах, що обслуговує,сильнішої ринкової позиції тому, що краще знає про потреби даних сегментів тамає певну репутацію. Крім того, вона добивається багатьох функціональних таекономічних переваг через спеціалізацію у випуску товару, його розподілі тастимулюванні його продажу. Якщо сегмент обрано вдало, компанія може досягтидосить високого рівня доходів на вкладений капітал.

В той же час концентрований маркетинг супроводжується вищими, упорівнянні зі звичайним маркетингом, ступенем ризику. Той або інший окремийсегмент ринку з часом може деградувати. Або сильніший конкурент може прийнятирішення про експлуатацію на цьому сегменті. Виходячи з подібних міркувань,чимало компаній віддають перевагу диференціації своєї діяльності на кількаринкових сегментів.

Швидкий розвиток комп’ютерних та комунікаційних технологій дозволяєбагатьом крупним учасникам масового ринку поводитись у багатьох випадкаханалогічно учасникам концентрованого ринку. Використовуючи у своїй практиціподібні бази даних про споживачів, ці маркетологи сегментують свої масові ринкина менші за розміром групи покупців, що мислять схоже.

При виборі стратегії охоплення ринків слід врахувати багато чинників. Якасаме з цих стратегій виявиться найкращою, залежить від ресурсів компанії. Колиресурси фірми обмежені, концентрований маркетинг виправданий більш за все.Найкраща стратегія залежить, окрім всього іншого, від варіабельності товару.Недиференційований маркетинг краще підходить для стандартизованих товарів(сталь, грейпфрути). Товари, які варіюються за своїм дизайном (фотокамери,автомобілі) потребують диференційованого або концентрованого маркетингу. Такожобов’язково враховувати етап життєвого циклу товару. Якщо компанія вводить наринок новий товар, вона пропонує лише один його різновид, тодінедиференційований або концентрований маркетинг буде оптимальним рішенням. Колитовар досягає в своєму життєвому циклі етапу зрілості, диференційований маркетингстає все виправданішим.

Ще одним фактором є ступінь однорідності ринку. Якщо більшість покупцівмають схожі смаки, купують приблизно однакові обсяги товарів та аналогічнимчином реагують на ті чи інші маркетингові зусилля, то в такій ситуації найкращийрезультат забезпечить використання недиференційованого маркетингу подібний досамогубства. Дуже важливі такі стратегії, які використовують конкуренти. Коликонкуренти використовують сегментування, недиференційований маркетинг подібнийдо самогубства. І навпаки, коли конкуренти практикують недиференційованиймаркетинг, використання компанією диференційованого та контрольованогомаркетингу може забезпечити їй певні переваги.

5.  Длявідібраних сегментів розробляються стратегії проникнення на них і стратегіїринкової поведінки.

6.  Длякожного сегмента відповідно до прийнятих стратегій розробляються і реалізуютьсявідповідні комплекси маркетингових заходів – маркетинг-мікси.

1.3 Принципи і критерії сегментації закордонних ринків

На світовому ринку існує велика кількість споживачів різного роду товаріві послуг. Це окремі фірми, організації, як приватні, так і державні, компанії,фізичні особи, які являються безпосередніми споживачами даного продукту, атакож фірми-посередники. Задача підприємства-експортера полягає в тому, що ізвизначеного числа потенційних споживачів даного виду товарів та послуг обратиті фірми і організації, які в найкоротші строки і з найбільшою ефективністюзможуть придбати продукцію даного підприємства.

Товар може бути безпосередньо реалізований споживачу (фірмі-контрагенту)чи, якщо цей товар масового попиту, через дистриб’юторську торгову сітку. Товарможе бути переданий і фірмі-посереднику для його подальшої реалізації. Вбудь-якому випадку для визначення об’ємів споживчого попиту проводиться йогосегментування.

Визначення попиту, як правило, проводиться в наступній послідовності:

·     Сегментуванняринку;

·     Вивченняповедінки покупців;

·     Виявленнянезадоволених потреб.

Виділення цільових однорідних груп споживачів, зацікавлених в придбанніпродукції даного підприємства, в міжнародному маркетингу, як і в звичайномумаркетингу, називається сегментація ринку. Сегментація цільового ринку вміжнародному маркетингу, в тому числі і для товарів виробничого призначення,має не менш важливе, ніж в звичайному маркетингу, значення. Робота з виділенимисегментами споживачів, постійний контакт з ними дозволяє підприємству отриматинеобхідну інформацію про ринок, роблячи поточні та перспективні зміни втоварній, ціновій та збутовій політиці.

Сегментація необхідна на великих ринках, оскільки більшість з нихвідчиняється класичному закону маркетингу: 20-30% ринку забезпечують збут70-80% товару. В правильному визначенні цих 20-30% покупців і визначаєтьсязадача сегментування.

Практика міжнародного маркетингу свідчить, що при виділенні цільових групспоживачів слід використовувати перш за все інформацію зовнішніх організацій,які займаються питаннями вивчення світових ринків (торгові представництва,асоціації, що сприяють розвитку торгівлі, маркетингові фірми і т. д.). З іншоїсторони доцільно мати на зарубіжних ринках представництва виробничника, якізабезпечують оперативний зв'язок з споживачами, представляють виробникунеобхідну інформацію про положення на ринку, всі зміни ринкової кон’юнктури.

Сегментація закордонного ринку вчасності при експорті товарів виробничогопризначення має достатньо специфічний характер, зазвичай обмежених достатньовузькими рамками споживачів даного товару. Для сегментації ринків такоїпродукції спочатку використовуються наступні критерії: географічне положення,тип організації, яка купує продукцію, розмір закупок, направлення використаннякуплених товарів. Керуючись загальними принципами, кожне підприємство можевиробити власні підходи до сегментації для здобуття вибраного ринку.

Споживачі поділяються не на стандартні соціально-демографічні групи(стать-вік-освіта-дохід), а за ознакою більш глибокої мотивації. Для цього приопитуванні формується блок висловів, які відображають відношення до життя.Всього такого роду висловів близько 200. Потім спеціальними методамиматематичної обробки виявляють взаємозв’язок між різними висловами і формуютьрізні групи споживачів, які отримують умовні назви.

Кожна група характеризується своїм стилем життя і відношенням дооточуючої дійсності.

Інформація, отримана в результаті маркетингового дослідження є основоювибору цільових ринків.

Мета сегментування полягає в тому, щоб максимально пристосувати ринковісегменти для виконуваних завдань. Протилежна сегментації дія – аргументуванняринку. Воно має місце тоді, коли компанія розглядає весь ринок як одноріднусферу і воліє ігнорувати розбіжності між окремими його елементами,стандартизуючи свої маркетингові заходи.

При виході на міжнародні ринки перед фірмою виникає альтернатива:

·     Аргументуватиринок і стандартизувати маркетингові зусилля;

·     Сегментуватиринок і диференціювати маркетинг.

У першому випадку фірма розробляє єдиний для всіх країн план маркетингу,що суттєво скорочує витрати на маркетинг. Це доцільно у випадку подібності чиблизькості параметрів національних ринків з іноземними.

У другому випадку маркетинг розробляється для кожного сегмента.Сегментація міжнародних ринків має свою специфіку, яка виявляється врізноманітті країн і ринків. Кожна країна має свої звичаї, власне трудове,податкове і валютне законодавство, адміністративне право. Існують суттєвірозбіжності у сфері зовнішньо-торгівельної політики і висоті протекціоністськихбар’єрів. Істотно розрізняють держави за рівнем економічного розвитку.

Для продукції споживчого призначення. Для сегментації зовнішнього ринкувикористовуються ті ж критерії, що й при сегментуванні національного ринку,використовуваними іншими компаніями, або оригінальні розробки, які пройшливипробування. При виконанні процедур сегментації іноземних ринків враховуєтьсякомплекс демографічних, соціально-економічних, економіко-географічний,мотиваційно-психологічний, культурно-історичних, політичних, конкурентних таінших факторів. При сегментації іноземного ринку розглядаються такі фактори:

1.   Економіко-географічні:країна, регіон, місто/село, чисельність і густота населення, клімат, наявністьвиробничої і транспортної інфраструктури.

Економіко-географічний підхід до сегментації дозволяє вирішити питанняпро районування і типологію міжнародно-маркетингової політики. Він дозволяєвиділити жителів однієї чи декількох країн (регіонів, міст, поселень) яксуб’єктів попиту, на які слід спрямувати зусилля щодо пропонування своїхтоварів та послуг. При цьому зважується питання не тільки проте, поставляти чине поставляти товар, а й про розподіл різних товарів за різними типовимирегіонами, а також про особливості поширення модифікацій товарів залежно відрегіональних переваг і смаків.

2.   Соціально-демографічні:стать, вік, сімейний статус, расова належність, національна належність,професійно-галузева належність, частка економічно активного населення, рівеньурбанізації.

Метою соціально-демографічної сегментації є виділення специфічних групнаселення, інтенсивність купівель на іноземному ринку яких визначаєтьсясоціальним станом, статусом, а також походженням і життєвим укладом.

3.   Культурно-історичні:релігійна належність, освіта, ступінь і характер розподілу суспільства напрошарки, сформовані за смаками, ознакою елітарності, прихильність доприбуткових традицій, мовні особливості, наявність комунікативних бар’єрів.

Ці фактори також можуть уплинути на результати маркетингової роботиінонаціональної господарської організації, що вийшла на ринок відповідноїкраїни.

4.   Політичні:загальнонаціональні тенденції розвитку механізму господарювання, очікуванийрівень стабільності економічної кон’юнктури, наявність гарантій протинасильницького відчуження власності, ставлення населення до підприємницькоїдіяльності взагалі і з боку іноземців зокрема, нормативно-правові умови здійсненнязовнішньоекономічної діяльності в конкретній країні.

Ці фактори найбільшою мірою пов’язані з поняттям «гарантії», «безпеки».Вони значно залежать від наявності централізованого посібника, дотриманняміжнародно-правових документів, що регулюють ті чи інші сфери міжнародногопідприємництва. Особливості цього фактора полягає в тому, що можуть діятисильні економічні мотиви, які виключають можливість здійсненняміжнародно-коопераційної взаємодії.

5.   Психологічні:асоціативне сприйняття товару, послуги, розуміння престижності, емоційнамотивація, психологічні особливості, оцінка товару, послуги, психологічназалежність, сприйнятливість до цілеспрямованого впливу на громадську думку. Ціфактори вказують насамперед на необхідність активного пошуку нових форм міжнародноїмаркетингової роботи, а також рекламно-пропагандистського забезпечення. Такіінструменти мають найбільш відкритий і гласний характер, оскільки в багатьохситуаціях купівельна активність прямо залежить від формальної орієнтованостітовару на ту чи іншу групу населення за статтю, віком чи соціальним станом.

6.   Факториособистого та сімейного доходу: об’єктивні розбіжності в купівельнійспосібності окремих груп населення, розбіжності за джерелами доходів, сезоннізаробітки, можливі мобілізації заощаджень.

Блок факторів індивідуального доходу пов'язаний з розбіжностями в рівняхсоціального розшарування в різних країнах. Ці фактори, незважаючи на оманливуочевидність характеру дій, як і інші, не є достатніми для визначеннямаркетингової політики на тому чи іншому іноземному ринку. По-перше, і зправила «більш багаті купують відносно дороге, бідніші – відносно дешеве» євинятки. По-друге, внаслідок накладання на фактори доходів інших факторівможливі далеко не однозначні наслідки.

7.   Факторинестатку і прихильності: наявність на ринку покупців, що розрізняються заступенем інтенсивності споживання товару, традиційна прихильність окремих групспоживачів до певних товарів, послуг і виробників, розбіжності в реакції нановацію в товарах, послугах в окремих групах активних покупців, прихильністьокремих груп покупців до конкретних якісних параметрів товару. Дія цих факторівзумовлюється неоднозначністю реакції тих чи інших груп покупців, при чомунайчастіше безвідносно до їх фінансових можливостей або інших об’єктивнихпередумов, відносно до звичок, нахилів, сімейно-індивідуальних традицій таінше. Конкретно йдеться насамперед про те, що валове споживання товару, послугирозподіляється між різними групами споживачів нерівномірно. Певний прошарокнаселення може споживати основну чи навіть усю масу того чи іншого товару.

В результаті дослідження цих факторів на іноземному ринку можна одержатидані про основні напрямки діяльності конкурентів, з’ясувати недоліки власноїмаркетингової політики та інше.

8.   Факторивідносної імовірності: наявність більш менш стабільного попиту на товари іпослуги, наявність приводів для здійснення покупки, можливість здійсненнявипадкової покупки.

Урахування цих факторів дозволяє більш точно визначитися зі стратегією ітактикою міжнародного маркетингу. Можливість продати той чи інший товар увеликій кількості зростає при наявності у споживачів певних приводів дляздійснення покупки.

9.   Факторипараметричних якостей продукції – розбіжності в реакції споживачів на ті чиінші якісні ознаки товарів реакція покупців на цінові показники, еластичністьпопиту на товари, послуги, очікуваний ефект від надходження на ринок новихтоварів, товарів з новими якостями, застосування оригінальних, більш досконалихтехнологій, можливості реалізації видів продукції відповідно до показниківємності конкретного іноземного ринку, вплив широти асортименту на попит,можливість використання окремих параметрів продукції на попит.

Якість та кількість товару, послуги являють собою кардинальну умову їхефективної, інтенсивної реалізації. Всебічний облік атрибутів товарноїпродукції необхідний для забезпечення ефективної маркетингової політики.Особливо це актуально з погляду завдань виходу на іноземні ринки з їхособливими вимогами до якості продукції із більш високими ринковими цінами.

Важливими умовами забезпечення довгострокового закріплення на ринку єпостійне технологічне відновлення асортименту, вдосконалення якості продукції,а також її специфікації в розрахунку на різні види попиту і вимоги споживачів.

Покупці особливо чутливі до такої характеристики товару, як його ціна.Ціна, будучи атрибутом товару, містить у собі вплив таких функцій ринку, яквартісні витрати, споживчі якості товару чи послуги, а також конкурентногопопиту чи пропозиції. Відповідно до характеру реакції покупців на ціну прийнятоговорити про ступінь еластичності попиту на ринку.

10.    Конкурентніфактори: ступінь і характер закріплення конкурентами за собою ринкових ніш;можливість цілеспрямованого впливу на ринок у боротьбі за його певний сегмент;можливість завоювання покупців шляхом досягнення порівняльних переваг у своїйринковій діяльності.

Вивчення конкурентних факторів сегментації іноземних ринків необхідне длявизначення тих бар’єрів, крізь які можна пробитися до покупців. Разом з тимвоно може допомогти з’ясувати причини, з яких споживачі віддають перевагутоварам конкурентів, а також тенденцій на ринку.

Знання особливостей конкурентного середовища необхідне як у стратегічномуплані – при виборі довгострокових напрямків спеціалізації, науково-технічноговдосконалювання виробничої діяльності, так і в плані тактики – для протистояннясуб’єктам поточної пропозиції товарів на ринку. Воно може бути використанетакож і при оцінці конкурентоспроможності господарської організації, що прагнедо виходу на іноземний ринок. Таку оцінку в ряді випадків доцільно проводити заалгоритмізованою матричною формою, що містить, з одного боку, параметрипродукція, з іншого – реальних конкурентів.

Особливо слід підкреслити, що реальну практичну цінність має лише комбінаціяфакторів сегментації, їх комплексний облік. Так, товар, що відповідає найвищимкритеріям якості, може «на піти» через слабку, недостатньо широку чинепереконливу рекламу, а також внаслідок психологічного неприйняття йогооформлення, упакування і навіть через поганий імідж у місцевого населення. Утаких випадках недооцінка обмеженої кількості факторів чи сегментів навітьодного з них може привести не тільки до неадекватності оцінки іноземного ринку,а й до комерційної невдачі. І навпаки, всебічне врахування даних проспоживачів, конкурентів, вимог до якості продукції з боку науково-технічнихустанов і багатьох інших факторів може виявитися запорукою ефективностізовнішньоекономічної підприємницької діяльності, високих прибутків, значноїекспансії на зовнішніх ринках.

Таким чином, загальне призначення сегментації іноземних ринків, як іринків взагалі, зводиться до виділення, шляхом використання досить широкогонабору критерій і відмітних властивостей, груп споживачів, що подібним чиномбудуть реагувати на ті чи інші нюанси, новації маркетингу. Навіть у тихвипадках, коли йдеться про аналіз параметральних якостей продукції іконкурентів, мають на увазі в остаточному підсумку знов-таки покупців, щостоять за розглянутими атрибутами ринку.

Внаслідок глобалізації світової економіки збільшуються можливостістворення попиту на універсальні товари, що спричинює необхідність проведеннясегментації на міжнародному і навіть на світовому рівні. Мета полягає увиявленні в різних країнах чи регіонах груп покупців з однаковими очікуваннямиі вимогами стосовно товарів, незважаючи на культурні і національні розбіжності.Ці сегменти, навіть якщо вони невеликі в кожній країні, у цілому можуть бутидуже привабливими для міжнародної фірми

Міжнародна сегментація може бути визначена як процес ідентифікаціїспецифічних сегментів потенційних споживачів у вигляді групи країн чи групіндивідуальних покупців з однорідними властивостями, що з великою імовірністюбудуть мати подібну поведінку при купівлі.

Існує три різних підходи до міжнародного сегментування:

a)         Ідентифікаціякраїн з попитом на схожі товари;

b)         Ідентифікаціясегментів, що присутні у всіх чи в багатьох країнах;

c)          Вихід нарізні сегменти в різних країнах з тим самим товаром.

Найпростіший варіант міжнародного сегментування – знайти групу країн,однорідних в економічному і культурному плані. Багато товарів не потребуютьзначної модифікації стосовно кожної країни і цілком сумісні з очікуваннямипокупців у країнах з подібними кліматичними, мовними культурними, комерційними таінформаційними умовами.

Тенденція глобалізації світової економіки приводить до того, що багатотоварів і товарних марок сьогодні відомі та прийняті в масштабах світовогоринку.

Універсальні сегменти відповідають ідентичним групам покупців зоднаковими потребами в кожній країні. Щодо стратегії такого типу маркетинговапрограма залишається практично однаковою для всіх країн. Необхідно відмітити,що розмір сегмента в кожній окремій країні може бути невеликим. Привабливим єзагальний обсяг.

Мита (митні тарифи) є найбільш традиційними і загальноприйнятим засобомрегулювання зовнішньої торгівлі. Традиційно вони розглядаються як основнийінструмент захисту національного ринку, і саме на їх зниження були спрямованічисленні переговори про ліберизацію торгівлі, у тому числі в рамках СОТ. Щобтовар був пропущений через митний кордон держави, той, хто його ввозить(вивозить), повинен сплатити в бюджет держави спеціальний податок, що залежитьвід вартості чи кількості ввезеного (вивезеного) товару.

Імпортні мита існують практично в усіх державах. Експорт обкладаєтьсямитом лише у виняткових випадках. Застосовувані ставки мита зібрані вімпортному й експортному митному тарифах. Митні правила в кожній державі маютьсвою специфіку, цьому слід приділяти якнайпильнішу увагу.

У деяких країнах і на певних територіях існують пільги, якимикористуються переважно підприємці з-за кордону. В основному це пільги, що діютьу так званих податкових гаванях і офшорних центрах, в яких проводиться політиказалучення іноземних інвестицій шляхом надання широких податкових та іншихпільг.

У податкових гаванях подібні пільги звичайно даються всім іноземнимкомпаніям, в офшорних центрах – тим іноземним компаніям, що здійснюють операціїз нерезидентами. Однак у багатьох випадках відмінності між «гаванями» і«центрами» визначити складно.

2. Дослідження процесу проведення сегментації міжнародних цільових ринківна ВАТ СНВО ім. Фрунзе

2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства

Сьогодні ВАТ «СНВО ім. М. В. Фрунзе» входить у п’ятірку найбільш потужнихпідприємств України, а за чисельністю працюючих займає друге місце. Обладнання,що виготовляється підприємством поставляється підприємствам хімічної, харчової,переробної та енергетичної промисловості. Об’єднання вже визнане на територіїУкраїни та за її межами.

ВАТ «Сумське НВО ім.М.В.Фрунзе» розташоване на земельнійділянці площею 278га. Виробничі площі ВАТ складають 240,5га. Решта площізайнята під об'єкти соціальної інфраструктури та незавершеного будівництва. УВАТ склалася і діє організаційна структура управління, характерна для великихпідприємств машинобудівної галузі.

Дане підприємство є акціонерним товариством відкритоготипу. Головним органом управління підприємства виступають Загальні збориакціонерів. У Загальних зборах мають правобрати участь усі його акціонери незалежно від кількості акцій, власниками якихвони є. Брати участь у Загальних зборах з правом дорадчого голосу можуть ічлени Правління, які не є акціонерами. Бути присутні без права голосу наЗагальних зборах можуть інші особи за запрошенням Правління АТ.

Виробничий процес у ВАТ організовано в цехах та окремих структурнихпідрозділах, які об'єднані в спеціалізовані виробництва: хімічногомашинобудування, газоперекачувальних агрегатів та компресорів, насосного обладнання,в тому числі для атомних електростанцій, обважнених бурильних та ведучих трубта машинобудівне, заготівельне.

Також до складупідприємства входять такі спеціалізовані виробництва як дочірні підприємства, асаме:

Завод бурильних іведучих труб;

Торговий будинок звиробництвом товарів народного споживання.

Інженернезабезпечення цих виробництв здійснюють два спеціалізовані конструкторськіпідрозділи, оснащені передовими системами автоматизованого проектування ісучасним експериментально-випробувальним устаткуванням, а також тритехнологічні управління, розробляючи прогресивні технологічні процесивиготовлення деталей і вузлів від виплавки металу до збірки і випробуваннявиготовленого устаткування. Споживачі більше 40 держав миру знають ВАТ «СумськеНВО ім. М.В.Фрунзе» як відповідального ділового партнера.

Високий технічнийрівень створюваного устаткування досягається за рахунок високої кваліфікаціїінженерно-технічного персоналу, використовування новітніх досягнень науки ітехніки, а також завдяки багаторічній тісній співпраці з ученими більшедвадцяти академічних і науково-дослідних інститутів. Для виробництва складногоустаткування, забезпечення його високої якості і надійності підприємство має всвоєму розпорядженні унікальне устаткування. Металургійне виробництво оснащенеавтоматизованими металургійними комплексами з установкою безперервногорозливання сталей і вакуумно-кисневим зневуглецюванням, що забезпечує отриманнявідливань високолегованих і неіржавіючих сталей. Діє цех по виробництву холоднокатаних,електрозварювань і біметалічних труб.

Фінансовимрезультатом діяльності підприємства являється прибуток.

Розмір прибутку, якиймає підприємство виражає всю систему його госпрозрахункових відносин згосподарством, партнером по доставці сировини та матеріалів, тепла, енергії,взаємовідносин з транспортними та науково-дослідницькими організаціями.

Фінансові результатипідприємства за 2003-2005роки приведені в додатку.

Проаналізуємо деякіпоказники фінансово-господарської діяльності підприємства в табл. 1.

Таблиця 1

Показникифінансово-господарської діяльності підприємства за 2006 2008 рр., тис. грн

Показники 2006 2007 2008 2008 до 2006 (+) 2008 до 2006 (%) Валова продукція всього 48301 125515 119702 71401,00 247,83% на 1-го працюючого 2,36 6,13 5,86 3,50 248,59% Товарна продукція всього 2560 2001 1925 -635,00 75,20% на 1-го працюючого 0,13 0,10 0,09 -0,03 75,43% Чистий дохід 1514000 1615874 1273919 -240081,00 84,14% Собівартість реалізованої продукції 974489 948896 624759 624759,00 64,11% Валовий прибуток 539511 666978 649160 109649,00 120,32% Рентабельність, % 55,36% 70,29% 103,91% 48,55 187,68%

Отже за результатамирозрахунків валова продукція на підприємстві у 2008 р. в порівнянні з 2006 р.зросли на 71401,00тис.грн., або на 147% за рахунок розширення ринків збуту та збільшенняреалізованої продукції, так у 2008 р. чистий доход (виручка) від реалізації(товарів, робіт, послуг) в порівнянні з 2006 р. зменшився на 240081,00тис.грн., але зарахунок того, що зменшилась собівартість реалізованої продукції на 624759,00тис. грн., або на 35,89% підприємство отримало у 2008 р. прибуток, який зріс в порівнянні з 2006р. на 109649,00тис.грн. і склав 649160 тис. грн.

Так, найбільшу питому вагу в обсязі реалізованої продукції складаютьгазоперекачувальні агрегати (ГПА) та нафтопромислове і нафтогазопереробнеобладнання.

Таблиця 2.

Об’єм та структура продукції підприємства

Найменування продукції 2006 р. 2007 р. 2008 р. В середньому за 3 роки Тис. грн. % Тис. грн % Тис. грн % Тис. грн. % Газоперекачувальні агрегати 354362,8 48,83 583065 56,23 595514 46,75 510980,6 50,48 Обладнання для нафтогазового комплексу 61284,4 8,44 183802 17,73 349784 27,46 198290,1 19,6 Насоси 80089,5 11,04 44992 4,34 46245 3,63 57108,8 5,64 Компресори 22784,3 3,14 17383 1,68 19810 1,56 19992,4 1,97 Хім. обладнання 19730,7 2,72 10374 1 19804 1,55 16636,2 1,64 Обважнені бурильні та ведучі труби 71162,6 9,81 87658 8,45 119904 9,41 92908,2 9,18 Інша продукція 116282.3 16,02 109572 10,57 122858 9,64 116237,4 11,49 Всього: 725696,6 100 1036846 100 1273919 100 1012153,7 100

Отже за даними табл.2 найбільшу питому вагу в обсязі реалізованоїпродукції в середньому за 3 роки складають газоперекачувальні агрегати (ГПА) таобладнання для нафтогазового комплексу і займають 50,48 % та 19,6 % відповідно.Найменшу питому вагу займає хім… обладнання, яке складає лише 1,64% відзагального випуску продукції.

Основним джерелом фінансування діяльності підприємства є власні кошти, втому числі нерозподілений прибуток, а також банківські кредити, яківикористовуються з метою поповнення обігових коштів. На кінець 2007 р. капіталпідприємства мав таку структуру: власний капітал – 46,9 %, зобов’язання – 53,1%.

Сьогодні ВАТ унікальне за своїми технічними можливостями, оснащененайсучаснішим обладнанням і є машинобудівним комплексом, в якому розробляєтьсята виробляється різноманітне складне конкурентноспроможне обладнання іповнокомплектні технологічні лінії для різних галузей промисловості.

Об'єднання має всвоєму розпорядженні величезний парк сучасного металообробного устаткування, вкількості більше 3500 одиниць, в т.ч. більше 155 верстатів з ЧПУ і 23автоматизовані «оброблювальні центри». Це устаткування з високимступенем технологічної точності провідних фірм верстатобудувань, в т.ч. «Вальдріх-Зіген»,«Макс-Мюллер», «Інноченті», «Тіленхауз», «Доррієс», «Форест», «Пфаутер», «Беррарді»,«Хофлер», «Лоренц», «Кольб», «Сафоб» і інших.

Проаналізувати основні фонди підприємства можна за даними табл. 3.

Таблиця 3

Забезпеченість фондами та ефективність їх використання

Показники 2006 2007 2008 2008 до 2006р.(+) 2008 до 2006р.(%) Середньорічна вартість ОФ 593594 587553 571258 -22336 96,24% Валова продукція 48301 125515 119702 71401 247,83% Фондовіддача 0,08 0,21 0,21 0,13 257,51% Фондоємність 12,29 4,68 4,77 -7,52 38,83% Фондоозброєність 28,98 28,26 27,98 -1,00 96,53%

Характеризуючи дані табл. 3 можна помітити, що фондовіддача напідприємстві істотно збільшилась (на 0,13тис. грн., тобто на 257,51%). Цепов’язано з тим, що темпи збільшення валової продукції (на 71401тис. грн.,тобто на 247,83%) вищі за темпи підвищення фондооснащеності виробництва, якапорівняно з 2006 роком зменшилась на 22336тис. грн., тобто на 3,76%).

Фондовіддача зростає лише тоді, коли темпи підвищення продуктивності працівипереджають темпи збільшення її фондоозброєності. А так як в таблиці 4 миможемо спостерігати за тим, що продуктивність праці зростає швидкими темпами іскладає 22,40, порівняно з 2006р зросла на 849,78%, або на 20,04 – то цязакономірність є правдивою.

Фондомісткість 2008 року показує, що було використано 4,77 основнихвиробничих фондів для виробництва 1тис.грн. Цей показник зменшився порівняно з2006 роком на 7,52 (61,17%).

До елементів внутрішнього середовища даного промислового підприємствавідносяться наступні: персонал, ресурси, технології, цілі, стратегія та інше.

Персонал – основна рухлива сила організації, головний ресурспідприємства. СМНВО озброєний могутнім кадровим потенціалом, постійновідбувається підвищення кваліфікаційного рівня та ступеня освіти робітниківпідприємства.

З таблиці 4 ми бачимо що кількість персоналу на даному промисловомупідприємстві досить велика, але за останні роки спостерігається тенденція дозниження чисельності персоналу, це може бути викликано за рахунок автоматизаціївиробництва. Оскільки підприємство веде досить різноманітну діяльність, наньому працюють фахівці найрізноманітніших спеціальностей – робітники різнихпрофесій, інженери, економісти, фінансисти, технологи, бухгалтери, маркетологи таінші.

Таблиця 4

Динаміка середньорічної чисельності працівників та ефективністьвикористання робочої сили

Показники 2006 2007 2008

2008 до

2006р. (+)

2008 до

2006р.(%)

Середньорічна чисельність працівників 20480 20463 20417 -63 99,69% Середньорічний фонд заробітної плати, тис. грн. 155204 268169 180007 24803 115,98% Фонд одного працівника, тис. грн. 7,58 13,11 8,82 1,24 116,34% Річна продуктивність праці 2,36 22,50 22,40 20,04 949,78% Валова продукція, тис. грн. 48301 125515 119702 71401 247,83%

Аналізуючи дані таблиці можна помітити, що в ВАТ «СНВО ім.М.В.Фрунзе» середньорічна чисельність працюючих на 2008 рік складає20417чол., порівняно з 2006 роком вона скоротилась на 63 чол., або на 31%.

Збільшився фонд заробітної плати на 24803тис. грн., тобто на 15,98%.Відповідно збільшився фонд зарплати одного робітника в 2008році, порівняно з2006 на 1,24тис. грн.., або на 16,34%, але, порівняно з 2007, вона зменшиласьна 4,29тис. грн. Річна продуктивність праці збільшилась на 849,78%, або на20,04.

Підвищення науково-технічного рівня виробництва забезпечуютьнауково-впроваджувальні конструкторсько-технологічні підрозділи, розробки якихвідповідають рівню досліджень спеціалізованих науково-дослідних установ. У ВАТрозроблена, впроваджена та ефективно діє система управління якістю продукції,яка є частиною загальної системи управління виробництвом. Сьогодні системауправління якістю включає всі елементи, регламентовані національними таміжнародними стандартами в цій області. Створена система охоплює всі етапижиттєвого циклу продукції — від проектування до монтажу та сервісногообслуговування обладнання, а також регламентує процедури управління персоналом,документацією, обладнанням і виробничими процесами. У ВАТ функціонують службатехнічного контролю, відділ неруйнівних методів контролю, центральна заводська,метрологічна лабораторії, науково-виробничий центр, створено блоквипробувальних стендів.

ВАТ має в м. Суми дочірнє підприємство «Завод обважнених бурильнихта ведучих труб», створене на базі існуючого спеціалізованого підрозділу зметою підвищення ефективності управління та максимізації прибутку.

На позачергових загальних зборах акціонерів ВАТ, які відбулися12.11.2008р., акціонерами було прийняте рішення про створення на базінепрофільних структурних підрозділів ВАТ ряду спеціалізованих бізнес-одиниць уформі товариств з обмеженою відповідальністю під єдиним брендом«Фрунзе» з метою зняття навантаження з фонду оплати праці працівниківосновного виробництва ВАТ. На сьогоднішній день створені сім таких підприємств:ТОВ «Фрунзе — Спецодяг», ТОВ «Фрунзе — Кисень», ТОВ«Фрунзе — Флора», ТОВ «Фрунзе — Авто», ТОВ «Фрунзе — Будіндустрія», ТОВ «Фрунзе — Профіль», ТОВ «Фрунзе — Сервіс».

З метою виконання виробничих замовлень створені і функціонують філії вКазахстані, Туркменистані, Азербайджані. Крім того, ВАТ має два представництвав м. Москва та м. Київ, завданням яких є проведення маркетингових досліджень зпросування продукції ВАТ на вітчизняному та закордонних ринках, взаємодія зпартнерами в частині укладання контрактів тощо.

У складі ВАТ функціонують дитячий оздоровчий центр «Чайка»,клуб «Юний технік», поліклініка, стадіон, палац культури, дві базивідпочинку та інші об'єкти соціальної інфраструктури.

2.2 Стан маркетингової діяльності на підприємстві

Вивченням ринків займається департамент з зовнішньоекономічної діяльностіта маркетингу, а саме: виявляє нові сегменти ринків, вивчає їх кон’юнктуру тааналогічну продукцію конкурентів, укладає та реалізує контракти, а також плануєвиробництво замовлень тощо.

Потенційних клієнтів, які можуть бути замовниками товарів, робіт, послугзнаходять спеціалісти служби маркетингу та планування виробництва. Потімінформація про потенційних клієнтів з країн далекого зарубіжжя передається додепартаменту зовнішньоекономічної діяльності.

При укладанні зовнішньоекономічних контрактів імпорту пошуком потенційнихпостачальників займається служба постачання. Потім інформація про знайденіваріанти контрагентів передається до департаменту ЗЕД, де спеціалісти, зурахуванням митних, транспортних, податкових витрат, складають конкурентнийлист. Один із запропонованих у конкурентному листі варіантів затверджуєтьсяголовою правління.

Для приведення до виконання зовнішньоекономічних контрактів, підприємствозареєстроване у органах митної служби, доказом чого є картка реєстрації, якадійсна протягом року після видачі. Крім того співробітники митної службивимагають довідку про валютні цінності, що знаходяться за кордоном (такадовідка видається щомісяця у податковій інспекції).

Дирекція по ЗЕД і маркетингускладається з п'яти департаментів: департаменту по правовому забезпеченню,департаменту реалізації устаткування,департаменту по ЗЕД, департаменту планування,депортамента досліджень ринку іреклами.

Дирекція по ЗЕД і маркетингузаймається вивченням ринків: виявленням їх нових сегментів, вивченням їхкон'юнктури і аналогічної продукції конкурентів, укладенням і реалізацієюконтрактів, а також само плануванням виробництва відповідно«портфеля» замовлень.

Департамент ЗЕД виділений в окремийструктурний підрозділ для укладення контрактів з представниками країн далекогозарубіжжя і реалізації зобов'язань по них, враховуючи специфіку даної роботи.При роботі з іноземними клієнтами виникають проблеми — викликані відмінністюмов, культур, національного законодавства, вирішувати які зобов'язані фахівцідепартаменту.

Управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємствамає на увазі розробку стратегічних напрямків зовнішньоекономічної політики іповедінки підприємства на закордонних ринках, складення планів зовнішньоїторгівлі і формування оптимальної структури органів управліннязовнішньоекономічної діяльності, її координація з іншими видами роботи фірми,облік та контроль ефективності операцій на зовнішніх ринках, інформаційнезабезпечення рішень у сфері економічних відносин з закордонними партнерами.

Це потребує від ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе» яксуб’єкта світового ринку високого професіоналізму, знання практики і звичаївведення зовнішньої торгівлі, її форм і методів, уміння проводити комплексні дослідженнязакордонних ринків та відбирати для своєї роботи найбільш перспективні йоптимальні із них. Але все це не можливо без наявності компетентних кадрів усфері зовнішньоекономічної діяльності.

При виході на зовнішній ринок підприємство приймає ряд стратегічнихрішень, а саме:

-          на який саме ринок виходити;

-          коли саме і яким чином організувати вихід навибраний зовнішній ринок;

-          яку товарну, цінову політику проводити, як будуватизбутову, товаророзподільчу сітку та як формувати політику просування (рекламу,паблік рілейшенз, персональний продаж, стимулювання збуту, участь у виставках іт.п.);

-          як організувати відповідний підрозділ і структуру,що будуть уповноважені проводити роботу у сфері зовнішньоекономічноїдіяльності;

-          персонал якої якості і в якій кількості потрібенбуде для проведення зовнішньоекономічної діяльності (потрібно розглянути усіпитання що входять до системи управління персоналом, а саме: його підбір танайом, використання та мотивація, навчання та вивільнення тощо).

Дирекція ЗЕД та маркетингу несе відповідальність зазовнішньоекономічну діяльність ВАТ, вивчення ринку, планування асортиментупродукції, розробку нової продукції, розподіл готової продукції, стимулюванняринку збуту тощо.

До складу Дирекції ЗЕД та маркетингу входять:

— департамент з зовнішньоекономічної діяльності ;

-          виробничо — договірний департамент;

— департамент дослідження ринку та реклами

-          відділ планування;

-          відділ енергоносіїв.

Основними задачами Дирекції з ЗЕД та маркетингу є:

1. Організація зовнішньоекономічної діяльності АПТ,у т.ч. експорт та імпорт, за номенклатурою встановленою та узгодженою зправлінням ВАТ;

2. Вивчення ринку, участь у розробці товарної,науково-технічної, цінової, збутової та інших стратегій підриє мста;

3. Розробка та видача цехам та структурнимпідрозділам ВАТ виробничих планів, а також здійснення контролю за ходомвиготовлення включеного до плану обладнання;

4. Ведення діяльності, пов’язаної з підготовкоюпроектів договорів з покупки – продажу енергоресурсів.

До основних задач, які виконує департамент дослідженняринку та кон’юнктури цін відносяться:

-          вивчення ринку, його структури, аналіз ситуації,ємності, динаміки, вивчення конкурентів, оцінка власного положення на ринку;

-          участь у розробці стратегій ЗЕД підприємства;

-          відстеження розвитку нових технологій та новогообладнання;

— вивчення та аналіз розвитку галузей закордонноїнауки та техніки, напрямків науково – технічного прогресу, патентних таліцензійних матеріалів тощо;

-          підготовка проектна договорів, ведення переддоговірноїроботи, контроль за виконанням укладених договорів;

-          виробництво та поширення рекламних та демонстраційнихматеріалів;

-          організація, проведення та участь у виставках,експозиціях, аукціонах, торгах, конференціях, симпозіумах, семінарах та іншихзаходах.

Функції Дирекції з зовнішньоекономічної діяльностіта маркетингу:

·     дослідження – вивчення та аналіз економічної,господарської, торгової, промислової, споживчої, товарної, збутової тарекламної сфер;

·     планування – визначення та розробка асортиментноїструктури виробництва ВАТ;

·     збуту – збут товарів, вибір каналів збуту, аналіз тапрогноз. Визначення торгових бюджетів та квот. Зв'язок із збутовимиорганізаціями;

·     стимулювання – реклама серед кінцевих або проміжнихспоживачів з використанням засобів масової інформації. Заохочення, проведеннямотиваційних заходів для кінцевих, так і для проміжних споживачів. Розробкапроспектів, каталогів, буклетів.

2.3.       Оцінкаконкурентоспроможності ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе «

Конкурентоспроможність підприємства – це комплексне поняття, яке включаєтакі аспекти:

·     Спроможністьпідприємства продукувати конкурентноспроможну продукцію;

·     Вміннярозробляти стратегію, яка забезпечує високий рівень йогоконкурентоспроможності;

·     Наявністьдобре налагодженого організаційно-управлінського механізму, який спроможнийвиконати поставлені завдання;

·     Орієнтаціюдіяльності організації на ринку і систематичну співпрацю із споживачами;

·     Наявністьконкурентної стратегії та тактики дій стосовно конкурентів;

·     Високу професійнупідготовку персоналу;

·     Вмінняреагувати на зміни зовнішнього середовища.

На даний момент ВАТ «СНВО ім. М. В. Фрунзе» вже стало широковідомимпідприємством. «Фрунзенська марка» викликає довіру у споживача, отже товарнийзнак об’єднання – знаний. Протягом 2008 року і в даний час спостерігаєтьсястабільне зростання виробництва. З загального обсягу на експорт було поставлено79,5 % і ця цифра постійно зростає.

Продукція підприємства вже відома більш ніж у 40 країнах світу. Основнимиспоживачами продукції об’єднання є – Росія, Туркменістан, Азербайджан; країнидалекого зарубіжжя – Іран, Китай, Болгарія, Сирія, США, Великобританія, Франціята інші.

Таблиця 5

Обсяг реалізації продукції до країн за 2006-2008рр., %

Країна 2006р 2007р 2008р Відхилення Росія 49 68,3 60,8 10,2 Україна 13,5 12,5 12,5 — 10,0 Далеке зарубіжжя 3,8 7,6 7,6 3,8 Туркменістан 2,2 6,9 8,5 6,3 Білорусь 0,3 0,2 0,3 - Іран - - 0,7 0,7 Інші 11,4 4,5 7,6 -3,8 Всього, млн. грн. 529,0 607,4 1017,0 488,0

Як бачимо з таблиці 5, обсяг експортних продаж у 2008 році склав:

-    Росія такраїни СНД – 73,6 % від загального обсягу реалізації;

-    країниЗахідної Європи, Америки, Азії та Далекого Сходу –26,4%

Причинами збільшення обсягу реалізації продукції у 2008 році порівняно з2006 (на 488млн.грн.) є виробництво нового обладнання, а саме ГПА(газоперекачуючі агрегати), що зумовило на них досить великий попит.

Об’єднання поставляло центрифуги до Англії та Пакистану, ємкіснеобладнання до Італії та Фінляндії, важкі та бурильні труби до Італії таАвстрії. Також ВАТ «СНВО ім. М. В. Фрунзе» довгий час успішно співпрацює зфірмою «ІТАГ» (Німеччина), що закупає великі бурильні труби.

До Китаю поставляється нове спеціальне насосне обладнання для АЕС, вАргентину та Іран – потужні газоперекачуючі агрегати, до Австралії важкібурильні труби.

Таблиця 6

Ступінь впливу російських конкурентів на збут аналогічних товарів ВАТ«Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе»

Найменування продукції Найменування конкурента Країна походження конкурента Ступінь конкуренції Незначний вплив Середній вплив Значний вплив Устаткування для нафтогазового комплексу «Дзержинськхиммаш» Росія Х ГПА

ВАТ«Невський завод»

НВО «Іскра»

Росія

Х

Х

Устаткування нафтопромислу

ВАТ«Волгограднафтомаш»

«Машзавод»

Росія

Росія

Х

Х

Хімічне устаткування

 «Машзавод» р. Чернівці

«Волгограднефтемаш»

Україна

Росія

Х Х Насоси, компресори і запчастини до них Пензкопресормаш»«Катайський насосний завод»

Росія

Росія

Х Х

Для забезпечення виходу на нові ринки збуту підприємство збільшило об’ємивипуску обладнання у окремих комплексних установок з виконанням повного циклупроектних, монтажних та пусконалагоджувальних робіт, тобто здача «під ключ», щовикликає особливий інтерес та попит споживачів. Вже здійснено будівництво «підключ» компресорних станцій в Туркменії, у тому числі найбільшої у середнійАзії.

Хоча підприємство має великі потужності і співпрацює з багатьмапідприємствами, що знаходяться в різних країнах світу. ВАТ “Сумське НВО ім.М.В. Фрунзе ” має й своїх конкурентів, інформація про яких наведена в таблиці6.

Розглянемо детальніше конкурентів на прикладі ВАТ «Невський завод» м.Санки-Петербург.

ВАТ «Невський завод» — одна з ведучих в Росії компаній –розробників і виробників продукції енергетичного машинобудівництва: газових тапарових турбін, центробіжних та осьових компресорів.

НЗЛ має майже 70-річний досвід доставки турбокомпресорнихагрегатів на підприємствах газової, металургійної, нафтової, хімічної,машинобудівної та інших галузей промисловості.

ВАТ «Невський завод» розробляє і виробляє більшість зрізноманітних існуючих видів турбін та компресорів.

Конкурентні переваги продукції::

·      Особистіоригінальні розробки, патенти та авторські свідоцтва;

·      Контрольвсього циклу розробки і виробництва обладнання;

·      Надійністьмашин;

·      Економність;

·      Довготривалевикористання обладнання.

Направленнядіяльності:

·      Науково-дослідніта конструкторсько-технологічні роботи в області турбокомпресорноговиробництва;

·      Виробництвотурбокомпресорного обладнання, включаючи:

o  Доставку,монтаж, сервісне обслуговування протягом терміну використання;

o  Модернізаціюта ремонт;

o  Доставкузапчастин.

·      Розробкаі випуск системи автоматики і управління турбокомпресорним обладнанням.

Галузі промисловості – споживачі продукції

Завод виробляє турбінне і компресорне обладнання для ключовихгалузей промисловості (газовой; металургійної; хімічної; нафтохімічної;енергетики).

Всего випущено близько 10 000 турбокомпресорнихагрегатів 400 типів, з яких 40% — на експорт.

Газовапромисловість

ВАТ «Невський завод» має більше ніж 50-річний досвід проектування,виробництва та експлуатації газових турбін для різних галузей промисловості.Цей досвід дозволяє досягти високих показників якості, економічності танадійності при створенні нових агрегатів.

В даний час більше 30% всього добувного в СНГ природного газутранспортується магістральними газопроводами, забезпеченими агрегатами з маркоюНЗЛ®.

Чорна металургія

ВАТ «Невський завод» являється поставщиком близько 90% компресорногообладнання для підприємств чорної металургії Росії та СНГ, а також інших країн,таких як Індія, Єгипет, Китай, Туреччина, Болгарія та інші. Всі найбільшікомбінати цих країн оснащені компресорами виготовленими на Невському заводі.

Для чорної металургії ВАТ «НЗЛ» розробляє і поставляє:

·      компресорнімашини для стиснення і подання повітря в доменні печі;

·      компресоридля стиснення і подання повітря для виробництва кисню;

·      нагнітаннядля відбирання продуктів згорання від конверторів.

Хімічна танафтохімічна промисловість

На нафтопереробних заводах Росії, СНГ та інших держав експлуатуютьсяблизько 300 агрегатів виробництва ВАТ «НЗЛ».

Машинобудівний комплекс

В машинобудівні компресори з маркою НЗЛ® використовуються для поданняповітря промислового призначення. Частка компресорів ВАТ «НЗЛ» в загальномупарку аналогічного обладнання в рамках географічних кордонів ринку близько 30%.

Інші галузі

Продукція «Невського заводу» використовується на підприємствах рудної,гірничодобувної, цементної промисловості, у виробництві добрив, мед.препаратів, полімерів, вогнетривів та багатьох інших.

Підприємство експортує свою продукцію в:

Дніпровський металургійний комбінат ім. Дзержинського», ВАТ;УКРАЇНА

Дніпровський металургійний комбінат ім. Петровського», ВАТ;УКРАЇНА

Запоріжсталь, ВАТ; УКРАЇНА

МК Азовсталь, ВАТ; УКРАЇНА

Алчевський МК, ВАТ; УКРАЇНА

Криворіжсталь, ВАТ; УКРАЇНА

Маріупольський МК, ВАТ; УКРАЇНА

Єнакієвський МЗ; УКРАЇНА

Бхілайський МЗ; ІНДІЯ

Дургапурський металургійний завод; ІНДІЯ

Металургійний комбінат Боккоро; ІНДІЯ

«Навой Азот»; УЗБЕКИСТАН

Фергана Азот, УЗБЕКИСТАН

«Мозирський нафтопереробний завод», ВАТ; БІЛОРУСЬ

«Полімір», ВАТ; БІЛОРУСЬ

«ТаджАзот» Таджикистан

Ісфаганський МК, ІРАН АККР

Електрім-Вольт, ПОЛЬЩА

Ахема, Литва, Болгарія

Політика в сферіякості

Основним орієнтиром в діяльності ВАТ «Невськийзавод» являється забезпечення якості. Це відноситься до всіх сфердіяльності підприємства.

В 2005 році на підприємстві розроблена система менеджментуякості, відповідно міжнародному стандарту ИСО 9001:2000.

Стандарти ISO серії 9000

Міжнародні стандарти серії 9000установлюють вимоги до системи менеджменту якості організації. Їх особливостямиє те, що вони представляють вимоги не прямо до якості продукції, а до системиорганізації управління виробництвом, яка призвана забезпечувати стабільний рівеньякості продукції. З точки зору стандартів серії ISO 9000, якісною вважаєтьсяпродукція, яка забезпечує як специфічні, так і звичайні потреби клієнтів.

До вказаної сфери входять триміжнародні стандарти: ISO 9000:2000, ISO 9001:2000 и ISO 9004:2000. Зокрема,ISO 9001:2000 — це міжнародний стандарт, узагальнюючий передовий світови1йдосвід в сфері управління виробництвом, містить вимоги до організаціївиробництва.

Отже, підсумовуючи все вище сказане можна відзначити, що ВАТ «Невськийзавод» є значним конкурентом для ВАТ СНВО ім. Фрунзе, так як обидвапідприємства мають спільні ринки збуту своєї продукції, користуються попитомспільних підприємств-споживачів. Підприємства прибуткові, мають гарнурепутацію, високу якість продукції та конкурентоспроможні. Але деяка продукціяпідприємства ВАТ СНВО ім. Фрунзе має вищу ціну ніж аналогічна у конкурента, алевідмінність полягає у якості та довгостроковому терміну експлуатації.

Розвиваються не тільки зовнішньоекономічні виробничі зв’язки, ростенауково-технічне співробітництво та зміцняються ділові контакти з багатьмапровідними фірмами Німеччини, США, Франції з сумісного створення обладнання татехнічного удосконалення виробництва. Прикладом такого взаємовигідногоспівробітництва з технічно розвинутими західними фірмами є співпраця з відомимифірмами «Шенк», «МАНГХХ» (Німеччина) з створення у об’єднанні унікальнихстендів з турбокомпресорного обладнання для проведення науково-дослідних тапараметричних випробувань турбокомпресорів з тиском до 900 атмосфер.

3. Прогнозування маркетингової діяльності

3.1.       Позиціюваннятовару на міжнародному ринку

Підприємство веде досить активну зовнішньоекономічну діяльність, постійновпроваджує новітні технології, вкладає кошти в нове обладнання, таке,наприклад, як газотермічне і плазмове нанесення захисних покриттів; технологіяотримання оребренних біметалічних труб методом поперечно-гвинтової накатки;гнучка труб в холодному стані на машинах з цифровим управлінням; гнучка труб знагрівом ТВЧ на трубогибочних машинах з ЧПУ фірми «Schaefer»;робототехнічні комплекси фірми «Kruger» для контактної зварки щитовихконструкцій і фірми ІGM для зварки електродуги в захисних газах; електрошлаковазварка сферичних днищ з пелюсток; електрошлакова зварка кінцевих стиків корпусів;механізована зварка під шаром флюсу корпусів нафто-газопереробного устаткуванняі замочної арматури для газопроводів та інше.

Стосовно основних споживачів підприємства, слід відмітити, що за останнійчас розширюються поставки у всі країни Східної Європи, Китай, Єгипет, Сирію,Індію, Швейцарію, Кіпр, Швецію, Афганістан, Корею, Австрію, Італію, Німеччину,Аргентину, Іран.

Слід відмітити, що стратегічними партнерами підприємства є підприємстванафтогазодобувних та переробних галузей Росії.

ВАТ «СНВО ім. М. В. Фрунзе», як і інші суб’єкти господарювання, дляефективного функціонування потребує постачання виробничих ресурсів, якими єсировина та енергія.

Основними ресурсами, які закупаються підприємством, є: чорні та кольоровіметали (нікель, алюміній, мідь та інші сплави). Крім того, закупаєтьсяелектроенергія, автоматика, паливо та мазут, фарби.

ВАТ «СНВО ім. М. В». Фрунзе виграло тендер на будівництво компресорноїстанції в Ірані. Будівництво станції планується завершити в поточному році.Вартість тільки трьох газоперекачувальних агрегатів (ГПА) потужністю 16 Мвткожен, якими буде укомплектована станція, перевищує $10 млн. У таку ж сумуоцінюється загально станційне устаткування. Контрактом також передбаченіпуско-налагоджувані роботи.

В тендері брали участь відомі європейські й американські фірми. Перевагоюпідприємства, що забезпечили йому перемогу в тендері, є той факт, що об'єднаннявже побудувало в Ірані більш п'яти компресорних станцій, що успішноексплуатуються. По параметрам устаткування ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе»не гірше західного, а по вартості – мінімум на 25-30% дешевше. ГПА, щопоставляються в рамках контракту, будуть укомплектовані судновими двигунамивиробництва миколаївського НПК «Заря-Машпроект». Підприємство в 2006році збільшило обсяг виробництва на 47% у порівнянні з 2005 роком – до 1,017млрд. грн. У 2007 році підприємство планує збільшити цей показник на 40% упорівнянні з минулим роком.

Дві українські компанії НВІГ «Інтерпайп» і ВАТ «Сумське НВО ім. М. В.Фрунзе» виявилися в числі 11 переможців міжнародного тендера на постачання трубу Туркменістан. За підсумками тендера, що завершився, президент країниСапармурат Ніязов підписав постанову, відповідно до якого державної торговоїкорпорації «Туркменнефтегаз» дозволено укласти 11 контрактів на придбаннянасосно-компресорних, обсадних, бурильних і нафтогазопровідних труб длязабезпечення глибокого буравлення підприємствами держконцернів«Туркменгаз» і «Туркменнефть», а також державної корпорації«Туркменгеология». Усього буде закуплено більш 46 тис. тонн труб назагальну суму 47,4 млн. дол. США. Крім українських компаній у числі переможцівтри американські — Barstow Trading llc, Desimal llc і Hardi llc, а також фірмиDatalink Tehnologies (Британські Віргінські острова), Global UnionInternational Inc (Співдружність Багамських Островів), Vallourec MannesmanTubes (Німеччина), Voestalpine Tubulars Gmb & Co KG (Австрія), Unixim ltd(Великобританія), і Sumitoma Corporation (Японія).

Тож, підприємство в 2008 році збільшило обсяг виробництва на 147,8% упорівнянні з 2006 роком – до 71401 млн. грн. При цьому підприємство планує постійнозбільшувати цей показник.

Безпосередньо вивченням та дослідженням ринку займається сектордослідження ринку та реклами.

Сектор дослідження ринку реклами керує роботою по комплексному вивченнюринку збуту продукції підприємства, аналізу його кон'юнктури івиробничо-збутових можливостей.

У обов'язки сектора дослідження ринку та реклами входить:

— вивчення конкурентоспроможності продукції підприємства і пропозиції поїї вдосконаленню;

— вивчення кон'юнктури ринків збуту, ціни і вимоги ринківкраїн-імпортерів;

— вивчення фірм-конкурентів;

— внесення пропозиції в план заходів щодо роботи з існуючими іпотенційними споживачами продукції підприємства, а також, з конкурентами, зметою конкретизації його положення на відповідних ринках і виявлення можливихтенденцій по зміні їх структури і місткості;

— ведення поточної і статистичної інформації по експортно-імпортнихопераціях;

— систематизація необхідних конкурентних матеріалів по устаткуванню, потрьох частинах: накопичення, зберігання і використовування в роботі;

— документальне оформлення розрахунків цін на здійснювані Дирекцією позовнішньоекономічній діяльності і маркетингу операції;

— пошук нових і перспективних ринків збуту;

— визначення нових видів устаткування, можливого до випуску напідприємстві, необхідних споживачам.

— консультації і рекомендації з питань формування цін на продукцію попоточних замовленнях.

Основними видами імпорту є станки з ЧПУ з Німеччини, монтажні кабелі –Великобританія, фарби для зовнішніх робіт – США та Росія, автоматика для ГПА зНімеччини та США, електричні двигуни виробництва Німеччини та Великобританії.

Важливим видом зовнішньоекономічної діяльності є здійснення робіт змонтажу, налагоджування, запуску, подальшої експлуатації та діагностики ГПА такомпресорних станцій протягом 20-ти років.

Таким чином, зовнішньоекономічна діяльність підприємства здійснюєтьсядосить активно. Налагоджуються ділові зв’язки х закордонними підприємствами,постійно укладаються зовнішньоторгові контракти. Підприємство приймає участь урізноманітних виставках, семінарах, тендерах, демонструючи таким чином якістьсвоєї продукції та приволікаючи нових клієнтів.

3.2.  Прогнозита плани на 2009-2010рр

На 2009 та 2010рік ВАТ ставить перед собою мету невпинного та стійкогорозвитку. Для виконання виробничих завдань визначено ряд заходів, які повиннісприяти успішній роботі ВАТ. Підприємство продовжує наполегливу роботу звивчення ринків збуту своєї продукції, приймає участь у тендерах, міжнароднихярмарках та виставках, що сприяє підписанню контрактів на поставку продукції.

Особлива увага приділяється збереженню вже освоєних ринків збуту.

Опрацьовуваються контракти з постачання обладнання для КС«Наіп», «Акпатлавук»; будівництва хімічного заводу«Гарабогазсульфат» і «Туркменобадського хімічногокомбінату» для ГК «Туркмендокунхімія» в Туркменістані та інші назагальну суму близько 230 млн. дол. США.

ВАТ опрацьовується перспектива співпраці з ЗАТ «Казтрансгаз» вКазахстані з виготовлення та постачання обладнання для компресорних станцій«Полторацька» та «Актір-Тобе».

Виявлення основних тенденцій розвитку економіки країн СНД та Українивизначає напрямки виробництва нової техніки та нетрадиційних для ВАТ видівпродукції.

Планами на 2009-2010 роки передбачається:

— розробка технічної документації та виготовлення нових типів:компресорної установки на опозитній базі 6ГМ16 для стиснення синтез-газу вдослідницькій установці виробництва метанолу; устаткування виробництва важкоїсоди; устаткування для виробництва слабкої азотної та концентрованої сірчаноїкислоти; насосного обладнання для АЕС, нафтової промисловості;

— модернізація існуючих та розробка нових видів центрифуг для цукрової тахімічної промисловості;

— планується організація спеціалізованих ділянок та робочих місць:виробництво відцентрових компресорів зі зварними робочими колесами;спеціалізована ділянка з виготовлення металоконструкцій для шаф автоматики;спеціалізована ділянка складання модернізованих однокомпресорних АГНКС МБКі;ділянка термічної обробки та травлення довгомірних нержавіючих труб, пристрійкалібрування для відводів, переходів великих діаметрів;

— придбання нових металорізальних верстатів, нового високопродуктивногометалургійного та зварювального обладнання та заміна діючого, освоєння новихтехнологічних процесів. Особлива увага буде надаватись відновленню тамодернізації унікальних оброблюючих центрів та іншому обладнанню, що визначаєвиробничі потужності ВАТ.

— подальше впровадження в ВАТ графічних систем двох та трьохмірногопроектування; впровадження єдиного комплексу програм системи технічноїпідготовки виробництва в рамках корпоративної системи управління ВАТ на базітехнології «Клієнт-сервер»; завершення комплексу автоматизаціїзаготівельного виробництва; розробка автоматизованої системи з обліку таконтролю укладання та виконання договорів придбання ТМЦ, послуг та проектнихробіт.

Енергетичне господарство ВАТ планує ввести в експлуатацію гвинтовихкомпресорів безпосередньо біля користувачів стиснутого повітря з метоюзменшення споживання енергоносіїв; впровадити горове освітлення з застосуваннямсвітильників з енергозберігаючими лампами; впровадити автоматизовану системутехнічного обліку електроенергії у цехах ВАТ; встановити додатково 16лічильників технічного обліку витрат природного газу та створити автоматизованусистему комерційного обліку.

В 2009 році планується впровадити умови оплати праці, передбаченіГенеральною угодою та Законом України «Про Держбюджет України на 2009рік», і удосконалити положення, спрямовані на підвищення мотивації праці.

Водночас у промисловому комплексі залишається низка нерозв'язанихпроблем. Особливо актуальним є підвищення ефективності роботи галузі, зміцненняфінансового стану підприємств і організацій, формування нормативно-правовоїбази державного стимулювання інтенсивного оновлення основних фондів,інноваційного оновлення виробництва, підвищення конкурентоспроможностівітчизняної продукції на внутрішньому та зовнішньому ринках. Набуває важливостіпроблема дефіциту трудових ресурсів. Гостро відчувається нестача кваліфікованихробітників, інженерів, менеджерів у невеликих містах.

 На підприємстві розроблена і виконується програма підвищення якості і конкурентоспроможностівиготовляємої продукції. Особливу увагу приділено запровадженню міжнароднихстандартів. Підприємство отримало від інспекційного агентства BVQI (Англія) сертифікат,що підтверджує відповідність впровадженої системи якості вимогам міжнародного стандартуISO-9001. Тим самим визнано можливості підприємства виготовляти продукцію, щовідповідає світовим стандартам. Отримана ліцензія АРІ (США) на правозастосування монограми для виготовлення обважнених бурильних та ведучих труб,замків та перехідників до них у відповідності зі специфікацією 7 стандарту АРІ.Від міжнародного BUERAU VERITAS (Франція) одержано сертифікат, що підтверджуєвідповідність виготовляємої арматури для магістральних газопроводівміжнародному стандарту АРІ-6Д. Згідно з вимогами міжнародних стандартів виготовляються:ISO-2853--насоси хімічні, АРІ-617-- компресорне обладнання, ASME — посудини татрубопроводи під тиском, DIN — обладнання із застосуванням конструкційних сталей,АРІ-650 — комплексне обладнання нафтових резервуарів. З метою підвищення технічногорівня та якості продукції на підприємстві створений блок випробувальнихстендів, який має унікальні можливості.

Передбачено впровадження більше ніж 30 нових прогресивних техпроцесів,направлених на підвищення якості виготовляємого обладнання, зниженняматеріалоємності, трудомісткості, енергоємності, скорочення виробничих цикліввиготовлення за рахунок подальшої механізації ручної праці і покращенняорганізації виробництва.

Бізнес-планом заплановане будівництво нових виробничих площ: цехвиробництва систем автоматичного управління; центр постійно діючої виставкиобладнання, що випускається товариством; реконструкція механічно-складальногоцеху; стенд з випробування технологічного циклу і визначення реальних технічнихпараметрів «Експериментальної енергетичної установки УГТ-4П з пентановим цикломпотужністю 4 мВт.»

Товариство планує придбання нових металорізальних верстатів, новоговисокопродуктивного металорізального та зварювального обладнання та замінудіючого обладнання.

Товариство буде провадити подальше удосконалення організації виробництва зарахунок впровадження комп'ютерних технологій у проектування, організацію іуправління виробництвом; подальше впровадження корпоративної комп'ютерноїмережі, яка забезпечить інформаційний зв'язок структурних підрозділів; подальшевпровадження графічних систем двох та трьохвимірного проектування; розробкукомплексів програм інженерно-технічних розрахунків та загально-технічнихінформаційних систем та ін.

Бізнес-планом заплановані заходи з розвитку і модернізації системенергозабезпечення, виконання яких дозволить енергомережі нормальнофункціонувати, постачати усіма видами енергії цехи та служби АТ, забезпечуватиекономію енергетичних ресурсів.

Таблиця 7

Заплановано на 2009-2010 роки

Показники Темп росту виробництва товарної продукції, % не менше 140,0 Темп росту продуктивності праці, % Не менше 136,4 Обсяг зниження собівартості продукції, млн. грн. 35,9

Виконання заходів Бізнес-плану технічного розвитку на 2009-2010 рокидозволить забезпечити досягнення таких показників діяльності ВАТ, які занесені дотаблиці 7.

Для сприяння успішній роботі товариства в майбутньому.запланованоздійснення ряду заходів.

Заплановано виготовлення енергетичної турбогенераторної установки спентановим циклом УТГ-4П, експлуатація якої дозволить в майбутньому отримувати4 МВт електроенергії тільки за рахунок утилізації тепла вихлопних газівгазотурбінного приводу НК-16СТ енергоустановки ЕГТУ-16. Установка УТГ-4П в СНДстворюється вперше. Унікальна технологія і обладнання установки створенівласними силами конструкторів, технологів та інших спеціалістів ВАТ.

Заплановано розробити та виготовити 7 типорозмірів газоперекачувальнихагрегатів з двигунами Пермського, Уфимського, Казанського та Миколаївськогопідприємств, обладнання для отримання глинозему, вуглекислоти, газліфтного добуваннянафти, автомобільних газонаповнювальних компресорних станцій, компресорного,насосного, хімічного обладнання для різних галузей промисловості.

Науково-дослідні та дослідно-конструкторські роботи передбачають освоєннянових наукоємних та високотехнологічних видів продукції, в тому числіенергетичного обладнання. Нові прогресивні техпроцеси виготовлення корпуснихлитих і штампозварних заготівок з мінімальними припусками, зварювання труб,виготовлення корпусів апаратів та арматури дозволять знизити металоємність тапрацеємність продукціїї.

Передбачене збереження та нарощування виробничого потенціалу за рахунокперепрофілювання цехів під випуск арматури та електротехнічних виробів,придбання нового металорізального та іншого технологічного обладнання,модернізації станків з ЧПУ та ін.

Для підвищення культури виробництва продовжуватиметься ремонт тареконструкція будівель цехів, виробничих та побутових приміщень.

Значення зовнішньоекономічноїдіяльності в ринковому функціонуванні підприємства дуже вагоме у зв'язку збазуванням основних споживачів за межами нашої держави. Об'єми ЗЕД ВАТ СНВО ім.Фрунзе з кожним роком збільшуються в середньому на 23%.

Для подальшого розвитку ЗЕДпідприємству слід як найшвидше здійснити перераховані нижче заходи:

1.   Перехідна систему міжнародних технічних стандартів.

2.   Підвищеннятехнічної досконалості устаткування для його позиціонування в нових цінових іякісних сегментах.

3.   Проведеннясертифікації деяких видів устаткування для отримання міжнародних сертифікатів.

4.   Відділенняструктурних підрозділів підприємства, що займаються збутом, у тому числі ідепартаменту ВЕД в самостійно господарюючий суб'єкт, що приймає право власностіна товар на шляху його руху від виробника до споживача. Це буде проведено зметою зняття ризиків пов'язаних із збутовими процедурами з виробника товару.

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

Підводячи підсумки всьому вищевикладеному, можна відмітити, що напроаналізованому підприємстві досить непогано розвинена виробнича структура,структура управління виробництвом. Можна зробити наступні висновки:

1) Організаційна і управлінська структура ВАТ СНВО ім.Фрунзе відповідає дивізійній продуктовій структурі і томумає як переваги, так і недоліки: з одного боку, частина рішень приймаєтьсянезалежно і самостійно самими виробництвами, що забезпечує більшуоперативність, але з іншого боку, в масштабах всього підприємства відбувається збільшення загальних витрат через неминучедублювання робіт для різних видівпродукції. Можливо виходом з даної ситуації є збільшення ефективності використання роботи функціональних служб за рахуноквдосконалення роботи інформаційної системи підприємства.

2)Отже однією з цілей керівництва об'єднання повинна бути подальше вдосконалення організаційної структурипідприємства, яка відповідала б сучасним ринковим умовам, дозволяла окремим підрозділам здійснювати самостійну політику, алебула б вільна від надмірноїроздробленості.

3) Широка номенклатура продукції підприємства забезпечуєменшу ризикованість його діяльності: при відсутності попиту на певну продукціювоно може розраховувати на прибуток від інших видів продукції. Крім цьогоширока номенклатура продукції дозволяє ВАТ здійснювати комплексні поставки іреалізовувати проекти під ключ переважно за рахунок продукції власного виробництва.

4) Проекти під ключ потребують найбільшої увагипідприємства оскільки забезпечують довготривале надходження коштів. Можливопідприємству слід позиціонувати і рекламувати себе перш за все як виконавцятаких проектів.

5) Підприємство має широкі технологічні можливості і добрусистему управління якістю, розширення і вдосконалення яких забезпечать йомузміцнення позицій на міжнародному ринку.

6) Щодо системи управління персоналом і стимулювання праці можна зробити висновок, що підприємство за мірою своїх можливостейнамагається їх вдосконалювати і, а негативні явища, як то скорочення персоналута заборгованість по заробітній платі були зумовлені перш за всезагальноекономічними проблемами. Існуюча система в цілому і у Департаменті ЗЕДдозволяє отримувати досить високу віддачу від персоналу.

7) Проведений короткий аналізгосподарської діяльності дозволяє зробити висновок, що фінансовий стан підприємства є стійким.

8) СНВО займає досить непогані позиції всвоїй галузі, завдяки відсутності конкурентів по багатьом різновидам продукціїна внутрішньому ринку та по деяким з них на певних зовнішніх ринках. Другимфактором конкурентноздатності підприємства в галузі є постійна модернізація (взалежності від можливостей підприємства). На даний момент склалися сприятливіумови для розвитку галузі і підприємства, які дозволять йому зміцнити свої позиції.

9) Підприємство має широкубазу споживачів і основними з них виступають російські підприємства. Широкагеографія поставок свідчать про незалежність підприємства від кризових явищ вокремій країні і змін попиту на певний вид продукції, що гарантує стабільніфінансові надходження, від яких залежить безперебійна робота підприємства,виплата заробітної платні персоналу, платежі до державного бюджету та ін. Намою думку підприємству слід активніше просуватися на ринок розвинутих країн,проводити більш активну маркетингову політику.

10) Постачальники не маютьособливого впливу на роботу підприємства вже з тієї причини, що по кожномурізновиду сировини підприємство має більше 5 різних постачальників.

11) Оскільки українськіпідприємства не пред’являють достатнього попиту на продукцію ВАТ СНВО ім…Фрунзе, зовнішньоекономічна діяльність має особливе значення для товариства ізабезпечується роботою окремого спеціалізованого підрозділу.

12) Для подальшого розвиткуЗЕД підприємству слід як найшвидше здійснити наступні заходи:

·  Перехідна систему міжнародних технічних стандартів.

·   Підвищення технічноїдосконалості устаткування для його позиціонування в нових цінових і якіснихсегментах.

·   Проведення сертифікаціїдеяких видів устаткування для отримання міжнародних сертифікатів.

·   Відділення структурнихпідрозділів підприємства, що займаються збутом, у тому числі і департаменту ВЕДв самостійно господарюючий суб'єкт, що приймає право власності на товар нашляху його руху від виробника до споживача.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1.   Армстронг,Гарі Котлер, Філіп. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Уч. пос. – М.:Видавничий дім «Вільямс», 2001. – 608 с.

2.   Гоголь Г.П. Міжнародний маркетинг: Навч. Посібник. – Львів: Видавництво Національногоуніверситету «Львівська політехніка», 2004. – 148 с.

3.   ГаркавенкоС. С. Маркетинг. Підручник. – Київ: Лібра, 2002 – 712с.

4.   НовошинськаЛ.В. Міжнародний маркетинг: Навчальний посібник – Київ: Центр навчальноїлітератури, 2004 – 176с.

5.   ЛипчукВ.В., Дудяк А.П., Бугіль С.Я. Маркетинг: основи теорії та практики. Навчальнийпосібник – Львів: «Новий світ — 2000», «Магнолія плюс» — 2003 – 280с.

6.   СкибінськийС.В. Маркетинг.Ч1: Підручник – Львів, 2000 – 640с.

7.   КаніщенкоО.Л. Міжнародний маркетинг. Теорія і господарські ситуації: Навчальний посібник– 2-ге видання, перероблене. – К: ІВЦ «Видавництво «Політехніка»», 2004 – 152с.

8.   ПримакТ.О. Маркетинг: Навчальний посібник – К.: МАУП, 2001 – 200с.

9.   КуденкоС.М. Цільовий ринок, фірми: сутність і стратегія вибору. Маркетинг в Україні –2001 — №3 – с.32-34.

10.   Данько Т., Данько Н.Сегментування ринку в міжнародному маркетингу. Бізнес-інформ – 1996 — №7, апр.– с.53-56.

11.  Особливості міжнародногомаркетину //Маркетинг в Україні – 2004 — №6 с.33-34

12.   Міжнародний маркетинг//Маркетинг в Україні – 2005 — №3 – с.63-66

13.   Сегментація ринків//Бізнес-інформ – 1996 — №5 – с.51-56.

14.   //Бізнес-інформ – 1996 — №6– с.52-53.

15.  Предприятие на внешнихрынках: Внешнеторговое дело: Учебник /
Под ред. С. И. Долгова, И. И. Кретова – М.:Издательство БЕК, 1997. – 784 с.

16.  Соколенко C. І. Сучасні світові ринки та Україна: [Наук. вид.]. —К.: Демос, 1995. — 354 с, — Рос.

17.  Управление внешнеэкономической деятельностью хозяйствующих субъектов вРоссии: Учебное пособие/Под ред. д.э.н., проф. Э.Э. Батизи. — М.: ИНФРА-М,1998. — 284с.