Реферат: Маркетинг нефтепродуктов

Федеральноеагентство по образованию

Государственноеобщеобразовательное учреждение высшего

Профессиональногообразования

«СИБИРСКИЙГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Химико–технологическийфакультет заочно–дистанционного обучения

Кафедраэкономики и менеджмента

Маркетинг

Курсовойпроект

 

Натему «Маркетинг нефтепродуктов»

 

Выполнил Студент III курса

Специальность 080507 (0611)

Зорин А.В.

Шифр 0711025

Руководитель:

Кравченко Марина Владимировна

Красноярск2010

Содержание

 

Введение

1. Промышленный рынок.

1.1 Понятие и специфика маркетинга на промышленном рынке

1.2 Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке

2. Нефтяная промышленность.

2.1 Нефтяная промышленность, как отрасль экономики

2.2 История отрасли

2.3 Тип рынка

2.4 Перспективы развития нефтеперерабатывающей промышленности

2.5 Стратегии конкуренции в нефтяном бизнесе

2.6 Цены на нефтепродукты

2.7 Продажа нефтепродуктов на экспорт

3. Ачинский нефтеперерабатывающий завод.

3.1 Краткая. характеристика и организационная структура предприятияООО «ДПМК Ачинская»

3.2Реконструкция и модернизация НПЗ

3.3АНПЗ. Нововведения.

3.4Маркетинг план НПЗ Ачинский

3.5 Рекомендации посовершенствованию службы маркетинга

3.6 STEP и SWOT анализ

Заключение

Библиографический список

Введение

Маркетинг –это одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка.Необходимо знать; как описывать рынок и разбивать его на сегменты; какоценивать нужды, запросы потребителей в рамках целевого рынка; каксконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскимисвойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара;как простроить систему сбыта товара; как рекламировать и продвигать товар нарынке.

Различия вмодели поведения людей при выборе и покупке товара «для себя» и покупки длянужд предприятия привели к разделению маркетинга на маркетинг потребительскогорынка и маркетинг промышленного рынка. Каждый из них имеет свою специфику иособенности во всех аспектах маркетинга: товаре, цене, каналах распространенияи продвижении товара.

Цельюданной работы является выявление особенностей продвижения товара напромышленном рынке.

Цельдостигается путем решения следующих задач:

§  дать понятие промышленного рынка;

§  выявить специфику маркетинга на промышленном рынке;

§  рассмотреть средства продвижения товара на промышленном рынке ивыявить особенности каждого из каналов.

Объектомисследования является промышленный рынок. Предмет исследования – особенностипродвижения на промышленном рынке.

1. Промышленный рынок

 

1.1 Понятиеи специфика маркетинга на промышленном рынке

Промышленныйрынок — совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители,посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы — агенты,брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границахопределенной территории в определенный момент времени.

Концепциямаркетинга ставит в центр внимания для продавца (производителя) покупателя.Маркетинг предполагает изучение нужд и потребностей покупателя с целью учета ихпри производстве товаров. Конечной целью маркетинга является удовлетворениепокупательских потребностей и предпочтений.

Учитываятакую теоретическую посылку все покупатели делятся на оптовых и розничных.Более точно можно сформулировать, что покупателями могут быть люди (какрозничные потребители) и фирмы (как оптовые потребители основной номенклатурыпродукции и единичные потребители уникальной продукции).

Такимобразом, идет деление на промышленный и потребительский маркетинг в зависимостиот вида покупателя (цели покупки). В соответствии с этим, если покупательрозничный и целью покупки является личное потребление, то имеет местопотребительский маркетинг. Если же покупатель оптовый и целью покупки являетсяпроизводственное потребление или перепродажа, то имеет место промышленный маркетинг.Вид товара также не имеет значения, поскольку у фирмы могут быть покупатели,как товаров промышленного значения, так и товаров народного потребления оптом.Предприятия, производящие ТНП, реализуют их оптом либо через своих посредников(дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов, оптовые базы), либо по прямымпоставкам. То же самое происходит и с ППТН. В период времени, когда оба видатоваров находятся в рыночных каналах товародвижения, они являются объектомотношений промышленного маркетинга, а их движение осуществляется внутрипромышленного рынка, поскольку целью их покупки является дальнейшаяперепродажа, либо производственное использование.

Маркетингсводится в основном к работе с потребителем. Методы работы с розничными иоптовыми потребителями естественно принципиально отличаются друг от друга.Например, оптовый покупатель вне зависимости от того, какой товар он берет — ТНП или ППТН — ведет себя иначе, чем розничный. Здесь действуют иные правилаповедения и мотивации покупки, чем на потребительских рынках. Очевидно, чторазной будет и политика цен, коммуникаций и стратегия маркетинга.

Предметомпромышленного маркетинга является совокупность взаимоотношений между деятелямирынка, возникающих вследствие их деловой активности — отношения купли-продажи.Объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок.

Промышленныймаркетинг можно определить как деятельность в сфере рынка товаровпроизводственно-технического назначения, направленную на продвижение этихтоваров (деловых услуг) от предприятии, которые их производят к теморганизациям и фирмам, которые приобретают их для последующего использования впроизводстве или перепродажи без изменения. Промышленный маркетинг охватываетвесь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых вграницах определенной местности или отрасли.

 

1.2 Маркетинговые коммуникациина промышленном рынке

 

Под коммуникациямипонимается вся совокупность возникающих связей и отношений между субъектамирынка в процессе их деятельности. Они могут включать производственные итехнологические связи между кооперирующимися компаниями, деловые отношениямежду по купающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналомкомпаний, информационные связи и т.п. В связи с этим коммуникации напромышленных рынках не ограничиваются рассмотрением только взаимоотношениймежду продающими и покупающими фирмами, они включают также отношения междуконкурирующими компаниями, отношения с банками, государственными органами ивсеми другими деятелями промышленного рынка. Это обуславливает тот факт, чтоотношения между деятелями промышленного рынка, или коммуникации, становятсяосновным элементом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитиеотношений — основной целью промышленного деятеля.

Так как промышленныедеятели больше развивают отношения с партнерами, чем действуют на рынке (тоесть любыми способами пытаются продать свой продукт), то они готовы вкладыватьинвестиции в развитие отношений. Эти инвестиции бывают разного рода: втехническую адаптацию изделий, в процедуру общения с партнерами (консультации,встречи, деловые переговоры, командировки) и рыночные (создание сбытовых сетей,филиалов, офисов, реклама и т.д.).

Организациямаркетинговой службы промышленного предприятия.

Служба маркетинга можетбыть организована в четырех основных вариантах структур — функциональнаяструктура, структура, ориентированная на товары, на рынки и региональнаяструктура. Выбор той или иной структуры опосредован особенностямипроизводственной и сбытовой деятельности предприятия, ассортиментом выпускаемойпродукции, расположением обслуживаемых клиентов предприятия и т.п.

Создание на предприятиислужбы маркетинга потребует соответствующего изменения организационнойструктуры управленческих служб и установления новых функциональных связей междуподразделениями предприятия.

Организационно службамаркетинга должна быть подчинена непосредственно директору предприятия, чтообеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям иобъективную оценку возможностей предприятия при разработке его маркетинговойполитики. В своей деятельности служба маркетинга должна взаимодействовать сподразделениями предприятия, участвующими в достижении егопроизводственно-коммерческих целей.

Особенностирекламы

Реклама –информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованиемлюбых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная напривлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержаниеинтереса к нему и его продвижение на рынке.

Рассмотримтеперь особенности рекламы на промышленном рынке.

1. На рынкепромышленных товаров и услуг меньше покупателей. Это ограничивает выбор какспособов продвижения в целом, так и рекламоносителей в частности. Остаютсяспособы продвижения, позволяющие доносить информацию дифференцированно доцелевой аудитории: специализированная (в т.ч. рекламно-информационная) пресса,выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама.

2. Принимаярешение о покупке, покупатели промышленных товаров (услуг) в большей степенируководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциональными илипсихологическими. Этот фактор более всего влияет на содержательную частьрекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган (читай – обещания) не должнывытеснять содержательную часть рекламного сообщения или мероприятия. Они должнылишь первоначально привлечь к себе внимание на общем фоне. Они не должны«давить на психику».

3. Решениео покупке принимают люди с различным социальным статусом. Это может быть какхозяин, так и наемный работник. Мотивы покупки у них, хотя в основном ирациональные, все-таки отличаются. Для хозяина это в первую очередьэкономическая выгода для бизнеса, для наемного работника может сыграть рольличная выгода, признание и подтверждение его статуса.

4.Покупатель промышленных товаров и услуг как никто другой желает иметьдолгосрочные, постоянные и доверительные партнерские отношения со своимипоставщиками. Его не интересует «новый вкус». Основной критерий выбора – этоудобные, постоянные и понятные условия поставки и главное – доверие кпоставщику.

Еще однаособенность рекламы, более характерна для компаний-продавцов товаровпромышленного значения обусловлена тем, что ограничен не только объем спроса,но и объем предложения, зависящий от поставок заводов. Следует избегать явленияпереизбытка рекламной информации. Необходимо четко проанализировать какой объемтовара планируется закупить в прогнозируемый период? Какой поток клиентовспособен пропустить складской комплекс? И только после этого давать рекламу.Иначе рекламная кампания может быть чересчур интенсивной и привлекательной, испрос превысит предложение. Связь между объемом рекламной информации и объемомзакупок – важная особенность рекламы на промышленном рынке. Отсутствие таковой,может привести к ситуации, когда покупатель звонит, привлеченный призывами, атовара нет в наличии. Обманутый в своих ожиданиях клиент в следующий раз стораз подумает, прежде чем снова обратится к такому поставщику.

Особоезначение в рекламе на промышленном рынке несут полиграфическая продукция исувениры. Основной объем информации потребитель получает в ходе переговоров,презентаций, выставок и ярмарок. Для потенциального покупателя важнанаглядность, возможность после переговоров или ярмарки в спокойной обстановке вернутьсяк вашему предложению, найти подтверждение выгодности сотрудничества, в концеконцов – отстоять перед руководством или акционерами необходимость заключенияконтракта. И именно на этом этапе большое значение приобретают полиграфическаяпродукция и сувениры. Проще всего будет это сделать, имея на руках весомыйкомплект ваших рекламных и маркетинговых материалов. На худой конец – хотя бывизитку с названием компании, фамилией, именем, отчеством и реквизитамиконтактного лица. Буклеты, листовки, каталоги, папки, презентеры служат вполнеутилитарным целям. А если это дополнить сувенирной продукцией: практическиполезные вещицы: авторучки, блокноты, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки ипрочие «габаритные» презенты с фирменной символикой раздают, как правило,непосредственно покупателям. Ведь, как известно, у человека такая вещь будетчетко и долго ассоциироваться с фирмой, влиять на положительное отношениепотребителя к поставщику.

Интернетреклама также имеет ряд своих особенностей. Так как промышленные товары неявляется товаром массового спроса, такие варианты рекламы как массовая рассылкапо электронной почте, реклама в баннерообменных сетях или имиджевая реклама напопулярных Интернет-порталах не будет иметь соразмерного эффекта вложеннымсредствам, поэтому компании используют в основном контекстную и баннернуюрекламу на тематических порталах. Отраслевые и специализированные сайты иторговые системы; сайты профессиональных сообществ в Сети, в том числепрофессиональные тематические интернет-форумы/конференции («умная» работа в нихпозволяет получить не только удовольствие от общения с коллегами, но и прямуюприбыль, однако не стоит на таких форумах заниматься прямой саморекламы – этолучший способ погубить репутацию компании); непрофильные сайты, посещаемыепредставителями целевой аудитории, в том числе так называемые «блоги» –виртуальные клубы по интересам – эта то, где стоит размещать информацию о себепредприятиям, работающим на промышленном рынке. А также создание собственныхсайтов, задача которых не сводиться к рассказу о себе, а значительно шире.Нужно не только обнародовать данные компании, но подробно отсортировать исформулировать информацию таким образом, чтобы она в полной мере давала ответына все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального или реального клиентав момент рассмотрения компании в качестве поставщика. Основная особенность — наличие каталога на сайте, который может заменить бумажные каталоги и не толькопозволяет покупателям делать свой выбор удаленно, а ознакомиться с основнымитехническими характеристиками товара. А это экономия времени и покупателя иперсонала офиса на переговорах. То есть оптимизация использования рабочеговремени сотрудников, косвенное доказательство покупателю профессиональногоподхода к работе, уважительного использования его времени. В случае, еслипродукция (или услуги) принципиально не подходит покупателю, выявить этот фактможно на этапе его предварительного знакомства с компанией. Тем самым снижаетсявероятность ошибок, как правило, неопытных менеджеров по продажам, пытающихсявсеми правдами и неправдами «затащить» покупателя в офис.

Интернет,как инструмент маркетинговых коммуникаций, имеет несомненное удобство приобщении с отдаленными регионами, когда разница во времени может составлять 10часов. Или когда необходим опыт специалистов из региона-лидера в конкретнойпрофессиональной области.

Интерактивныйпо своей сути, Интернет – едва ли не самый подходящий канал для продвиженияименно сложных товаров и услуг с нестандартными или немассовыми целевымиаудиториями. Интернет максимально гибок и допускает любые эксперименты.

Следующийэлемент продвижения компании, который рассмотрим – это паблик рилэйшнз.

Особенностипаблик рилэйшенз

Пабликрилэйшенз — система некоммерческих связей с внешними организациями, воздействияна общественное мнение через средства массовой информации; вид имиджевойрекламной деятельности, который осуществляется фирмами в целях повышения ихпопулярности, известности, достижения взаимопонимания, расположения исотрудничества между организацией и общественностью.(Маркетинг: Словарь / АзоевГ.Л. и др.-М., 2000)

Мероприятияпаблик рилейшнз направлены главным образом не на пропаганду потребительскихсвойств товара, а на создание имиджа и популярности фирме (отдельному лицу),разъяснение положительного значения товара для общества или потребителя.(Энциклопедия предпринимателя / С.М. Синельников и др.-СПб., 1994)

Если раньше«пиар» имел больше политическую окраску, то сегодня он активноразвивается в коммерческой среде.

Законы PRодинаковы для всех сфер экономики, но их применение на различных рынках всегдаобладает спецификой. Промышленные предприятия, концерны и холдинги — неисключение.

Объектпродвижения. Первая особенность PR дляпромышленных предприятий — сам объект продвижения. Если на рынке товаровширокого потребления преимущественно продвигается продукция или торговая маркапродукции, то объект продвижения в отрасли промышленности — само предприятие, ане его продукция как таковая. Другими словами, речь идет о PR для производителя.Выгоды PR-продвижения в данном случае заключаются в том, что его положительнаярепутация автоматически переходит на все, что он выпускает или продает. Низкийуровень информированности общественности о предприятиях — типичная проблема длянашего рынка. Чаще всего общественность не представляет себе, что стоит заназванием компании. Более того, она может даже не догадываться, что конкретнуюпродукцию выпускает именно эта компания, а не другая.

ЦелиPR-продвижения. Очень важно правильносформулировать цели PR-продвижения. Во-первых, PR-цели и маркетинговые цели — это разные понятия, и их нельзя смешивать. Например, «увеличение долирынка на 15%» — маркетинговая цель, а «достижение известностикомпании в деловой среде» — пиаровская цель, которая будет содействоватьдостижению маркетинговой. С другой стороны, для достижения успешного результатаPR-цели должны быть связаны с маркетинговыми. Типичными целями в области PR дляпредприятий, работающих на промышленном рынке, являются следующие: повышениеизвестности в деловой среде; формирование/укрепление репутации на рынке;информирование широких кругов общественности; организация общественного мненияи.т.д.

Изучениеаудиторий. PR никогда не бывают«безадресными», наоборот, воздействуют на определенные виды общественности- приоритетные для предприятия в данный момент его развития. Как же определитьприоритетные аудитории? Критерий прост: если действия или бездействие аудиторийспособны повлиять на рыночные позиции компании/предприятия — они являютсяприоритетными. Наиболее типичными видами общественности, важными дляпромышленных предприятий, являются: средства массовой информации (СМИ); деловаясреда; общественные организации; государственные организации;акционеры/инвесторы; персонал; партнеры. Связи со СМИ (mass-media relations)важны для любой компании, но, к сожалению, иногда об этом вспоминают толькотогда, когда в СМИ появляется какая-либо негативная информация. Если в рекламеСМИ являются только каналом для передачи сообщений, то в PR СМИ — отдельнаяспецифическая аудитория, взаимоотношения с которой могут, как помочьпредприятию, так и навредить, в случае, если они не налажены или непрочны. Неслучайно антикризисный PR уделяет основное внимание именно СМИ. Аналогичнообщественные организации способны принести немало неприятностей предприятию илидаже целой отрасли. В первую очередь, речь идет об общественных организациях поохране окружающей среды, обществах по защите прав потребителей, а такжеразличных неформальных объединениях местных жителей. Роль PR в налаживанииотношений с государственными органами заключается в активной общественнойпозиции предприятия и организации положительного мнения общественности, поотношению к деятельности и продукции предприятия. Другой нюанс — добитьсясопричастности государственных чиновников к деятельности предприятия. Например,одним из путей является приглашение государственных чиновников на важныемероприятия — открытие объектов, пуск новой производственной линии, круглыйстол с руководителями отраслевых структур, а также на мероприятия для СМИ — пресс-конференции, брифинги и т.д. Акционеры, инвесторы, партнеры и персоналявляются так называемой внутренней общественностью предприятия. Важностьпрочных связей с ними очевидна. Что касается широких кругов общественности, т.е.населения, то для этой аудитории особенно важны социально-экономическиевопросы. Не вызывает сомнения, что промышленное предприятие является субъектомэкономики, но часто забывают, что оно также является субъектом общества.

Каналы иформы подачи информации в ходе PR-продвижения предприятия многообразны. Нужнозаметить, что одинаковых программ продвижения не бывает — каждая из нихразрабатывается индивидуально в зависимости от поставленных целей, ситуации нарынке, этапа развития и приоритетов компании-заказчика. В большинстве случаевпредприятиям промышленного рынка, холдингам не нужна яркая реклама. Скорее онизаинтересованы в надежной репутации в деловых кругах, крепких и налаженныхотношениях с партнерами, инвесторами, другими видами общественности. Именнорепутация сегодня может стать тем главным конкурентным преимуществом, котороетруднее всего нейтрализовать конкурентам. С другой стороны, репутация — этозапас прочности, кредит доверия к предприятию в условиях кризиса. Зачастую 40%рыночной стоимости средней компании составляют ее нематериальные активы ирепутация.

Особенностиличных продаж

Личнаяпродажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникациипроизводителя с потребителями. Сам принцип персональной продажи как методосуществления коммерческой коммуникации используется как при продаже товаровширокого потребления, так и при продаже промышленных товаров. Но именно впроцессе заключения сделки на промышленном рынке личность продавца играет немаловажную роль. Рассмотрим принципы личной продажи. Если свести продажу к еепростейшему выражению, то всегда можно выделить две стороны — покупающую ипродающую. На процесс коммуникации влияют переменные заднего плана, к которымотносят личность продавца, восприятие партнера и ситуации продажи, скрытыепсихологические отношения, четко выраженные и подразумеваемые цели партнеров, атакже чувства, испытываемые к клиенту. Схема личных продаж представляет дваосновных субъекта коммуникации — покупателя и продавца — как равноправныхучастников процесса. В процессе коммуникации необходимо добиться связи спокупателем. Если связь происходит, и покупатель при этом не поставлен вположение обороняющегося, продажа с большой вероятностью имеет шанс состояться.Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себя объектомпринуждения, он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи. Из этогоследует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении настоящей,полноценной встречи двух партнеров.

Многиеспециалисты рассматривают продажу как определенную последовательность действий,доводимых до автоматизма и исключающих всякую индивидуальную причастность.Согласно такому подходу, все заключается в том, чтобы двигаться по этапам,логически и неумолимо следующим один за другим. Эта теория предполагаетвозможность манипулирования людьми.

Однако врядли продажа может быть сведена к некой совокупности предсказуемых поступков исобытий. Потребитель не находится в нашей власти. Более того, развитие союзовзащиты прав потребителей, возникновение целой науки «консъюмеринга»,с одной стороны, и наличие неизведанных глубин в человеческой натуре, с другойстороны, — говорят о том, что потребитель абсолютно не поддается расшифровке иявляется не управляемым объектом. В связи с этим более подходящим будет определениепродажи, предлагаемое французским исследователем Филиппом Кофре: «Продажа- устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делаетпредставление товара с целью заключения сделки».

Продажа — это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая деятельность, вкоторой каждый отстаивает свой интерес. В этом смысле акт продажи можнорассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегдасовпадают. Эти переговоры происходят между двумя индивидами, каждый из которыхобладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными ивоображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продажи возникают потоки симпатийили антипатий и неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональныесвязи.

В акте продажиможно выделить следующие этапы:

Ведениепереговоров: здесь требуется умение убеждать, аргументировано отвечать навыдвигаемые возражения и искусное использование выразительных средств устнойречи.

Установлениеотношений: для этого необходимо знать, как принять клиента или завязатьконтакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений изавершить сделку именно в тот момент, когда это потребуется.

Удовлетворениепотребность: уловить или найти побудительные мотивы клиента к покупке, то естьключевые моменты его интереса, разделить озабоченность клиента и внимательновыслушать его жалобы или критику.

Особенностидирект-маркетинга

Особоезначение для предприятий, работающих на промышленном рынке, приобретает такойвид продвижения как, директ-маркетинг. Благодаря ему можно информироватьклиента о новинках в товаре, об изменениях цены или предоставлении новых услуг.А также поздравить клиента с профессиональными или личными праздниками. Приэтом исключительность директ-маркетинга в том, что он основан на индивидуальномподходе к потребителям или сегментам потребителей Цель директ-маркетинга — построить постоянное общение с каждым из имеющихся адресатов, таким образом,что у адресата возникает ощущение личностного общения, заботы о его потребностях,повышения его самомнения и чувства значимости. В базу должно войти максимальноеколичество клиентов, даже самые мелкие. Ведь клиенты — это не только источникдоходов, но и великолепный источник вторичной рекламы — советов, рекомендаций,положительных отзывов и т.д. Если в одной компании имеется несколько контактныхлиц, желательно, чтобы база имела полный их охват, т.к. все они являются«рекламными агентами», создающими волну вторичной рекламы. При этом,если таких персон более трех, необходимо выбрать наиболее влиятельных из них ипроводить рассылку именно на их имена. Критерий отбора достаточно субъективныйи принимать решение о внесении в базу того или иного лица должен тот, ктонепосредственно с ним работает.

Несколькоправил директ-маркетинга: Рассыл должен иметь четкий информационный повод,рассыл должен быть именным, рассыл должен быть личностным. Письмо должнонапоминать маленький увлекательный рассказ. Это продавец в конверте. Работу сбазой нужно вести регулярно. Раз в квартал производится градация клиентов:новым клиентам присваивается статус, некоторых клиентов «понижают» встатусе. При этом, по новым клиентам нужно проводить рассылы, начиная с первыхписем и постепенно «дотягивая» их до рассылок текущего момента. Обычноэто не вызывает трудностей — клиентам рассылаются слегка адаптированные (дата ит.д.) письма: те же, что были отработаны на остальных. Психологи утверждают,что письма любят получать все. И они принесут не только прибыль, а ещё кое-что,что нельзя измерить деньгами — уважение, признание и благодарность.

Особенностистимулирования сбыта

Стимулированиесбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия,призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятсястимулирование потребителей (распространение образцов, купоны и т.д.);стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, проведение совместной рекламыс дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала фирмы(премии, конкурсы и т.д.). Особенность стимулирования сбыта на промышленномрынке в том, что стимулирование потребителей не эффективно. Это обусловлено,прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке.Во-первых, в процессе закупки участвует не один человек, во-вторых, рынокпромышленных товаров низко рентабелен. Поэтому на первое место выходитстимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж.

В последниегоды начал развиваться и набирать обороты такой метод как откат. Компромисс ссовестью – примерно так можно кратко квалифицировать морально-этическую сторонуотката. С одной стороны, откатная схема в том или ином виде всегда противоречитдействующему законодательству, с другой – эффективно стимулирует получениезаказов, а соответственно и прибыль фирмы. О природе отката принято рассуждатьочень давно и с самых разнообразных позиций. Сергей Боголепов в статье «А гдездесь я» пишет «…В различных кругах он считается «очередной ступенью эволюциивзятки», «смазкой на колесах бизнеса», неискоренимым пережиткомкоррумпированного советского общества и т. д. Соответственно и отношение ктакому явлению, как откат, самое различное – от откровенного неприятия во всехего проявлениях; до практически восторженного приветствия в качествеединственного инструмента гарантированного обеспечения деловых отношений.Сегодня откат как явление глубоко социальное пронизывает все слои общества ивсе сферы его жизни. Откатные схемы в чистом виде или некие «импровизации» наих основе можно встретить практически в любом бизнесе. Как это ни забавно, но элементарныенаблюдения показывают, что откат на постсоветском пространстве уже становитсяне просто понятием, а превращается едва ли не в специализированный терминнаряду с «лизингом», «франчайзингом» и др.»

Итак, кособенностям продвижения относится то, что такие средства как реклама истимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребительском. Рекламабольше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, т.е. тесредства, которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику ирепутацию компании. Основным же средством продвижения товара на промышленномрынке становится личная продажа.

2. Нефтянаяпромышленность

 

2.1Нефтяная промышленность, как отрасль экономики

Нефтянаяпромышленность— отрасль экономики, занимающаяся добычей, переработкой,транспортировкой, складированием и продажей природного полезного ископаемого —нефти и сопутствующих нефтепродуктов. К смежным отраслям промышленности относятгеофизику, бурение, производство нефтегазового оборудования. Основу нефтянойпромышленности составляют вертикально-интегрированные нефтяные компании.

Нефтедобыча — сложныйпроизводственный процесс, включающий в себя геологоразведку, бурение скважин иих ремонт, очистку добытой нефти от воды, серы, парафина и многое другое.Нефтедобычей занимается нефтегазодобывающее управление — предприятие (илиструктурное подразделение предприятия) занимающееся добычей и перекачкой«сырой» нефти и газа до узла коммерческого учёта. В инфраструктуру НГДУ обычновходят ДНС (дожимные насосные станции), КНС (кустовые насосные станции), УПСВ(узел предварительного сброса воды), внутрипромысловые трубопроводы(Нефтепроводы)

Нефтепроводы этоинженерно-технические сооружения трубопроводного транспорта, предназначенноедля транспорта нефти. Различают магистральные и промысловые нефтепроводы.Сооружение и обслуживание трубопровода весьма дорогостояще, но тем не менее —это наиболее дешёвый способ транспортировки газа и нефти. Для транспортировкинефти по водным путям используются танкеры и супертанкеры (сверхкрупныеокеанские танкеры, водоизмещением от 320 000 метрических тонн (см. дедвейт)которые используется для перевозки сырой нефти из порта загрузки в местоперегрузки или непосредственно на нефтеперерабатывающий завод).

Цель переработки нефти(нефтепереработки) это производство нефтепродуктов, прежде всего, различныхтоплив (автомобильных, авиационных, котельных и т. д.) и сырья для последующейхимической переработки. Бензин, керосин, дизельное топливо и технические маслаподразделяются на различные марки в зависимости от химического состава.Завершающей стадией производства НПЗ является смешение полученных компонентовдля получения готовой продукции требуемого состава. Между этими этапами добычии переработки нефтепродукты складируются в резервуарах-нефтехранилищах. Внефтяной промышленности, применяются стальные резервуары Шухова. Для контролясодержимого резервуара используются пробоотборники. Периодически, в периодыснижения спроса на международные перевозки нефти, супертанкеры используются какгигантские плавучие хранилища нефти.

 

2.2 История отрасли

О первой находке нефтив России было сообщено 2 января 1703 года в русской газете «Ведомости». Однаков течение XVIII века разработка нефтяных месторождений являлась убыточной из-закрайне узкого практического применения продукта.

После территориальныхприобретений в районе Баку в начале XIX века основным нефтяным районом Россиистал Кавказ. После изобретения керосиновой лампы в 1853 году спрос на нефтьвозрос многократно.

Основанное в 1879 году«Товарищество нефтяного производства братьев Нобель» вело нефтедобычу инефтепереработку в Баку, создало собственную транспортную и сбытовую сеть,включавшую нефтепроводы, танкеры, вагоны-цистерны и нефтебазы с причалами ижелезнодорожными ветками. В конце XIX века в нефтедобывающую отрасль былидопущены иностранцы и, в частности, Ротшильд и Рокфеллер.

Войны и революционныесобытия в России ввергли нефтедобычу в кризис. Только в 1920-е годы сталовозможным говорить о восстановлении отрасли.

С 1960 года в СССР былиосвоены огромные месторождения Поволжья, Тимано-Печоры и Западной Сибири.

После распадаСоветского Союза государственные предприятия были акционированы, и значительнаяих часть перешла в частные руки.

Согласно даннымГоскомстата РФ в 2007 году добыто 491 млн тонн нефти, что на 2,1 % больше, чемв 2006 году (480 млн тонн), в результате темпы роста добычи нефти в Россиипревысили темпы роста мирового спроса на нефть более чем в полтора раза.

По даннымстатистического агентства США в 2007 году потребление переработанной нефти вРоссии составило 28,9 % от добычи нефти — 2,8 млн баррелей в день. Чистыйэкспорт нефти и нефтепродуктов составил 71,1 % от добычи нефти — 6,9 млнбаррелей в день.

Нефть является главнойстатьёй российского экспорта. По данным Федеральной таможенной службы в 2007 изРоссии было вывезено 233,1 млн тонн сырой нефти на 114,15 млрд долл., чтосоставляет около 32,4 % российского экспорта. Популярным заблуждением являетсячасто встречающаяся информация о необходимости поставки нефти на экспорт дляобеспечения импорта продукции массового потребления. Даже если бы Россия вообщене поставляла нефть на экспорт в 2007 году, торговый баланс России был бы впрофиците на 45,7 млрд долл.

Добычей нефтизанимаются несколько нефтяных компаний, крупнейшими из которых по результатам2007 года являются ОАО «Роснефть», ОАО «Лукойл» и ОАО «ТНК-BP».Нефтянаякомпания     Чистая прибыль, млрд. долл.       

Нефтяная компания Чистая прибыль, млрд. долл. /> 2006 2007 2008 Роснефть 3,5 12,9 13,3 Лукойл 7,5 9,5 13 ТНК-BP 6,4 5,7 8,3 Сургутнефтегаз 2,8 3,5 6,3 Газпром нефть 3,7 4,1 5,9 Татнефть 1,1 1,7 1,9 Славнефть 1,2 0,7 0,5 Башнефть 0,3 0,4 0,5

2.3 Тип рынка

 

Фактически рынок нефтии нефтепродуктов в России является олигопольным. Он территориально поделенмежду крупными вертикально интегрированными нефтяными компаниями, которыедоминируют по оптовым поставкам нефтепродуктов на региональные рынки. Врозничной реализации ситуация несколько лучше и примерно половину потребностейрынка обеспечивается независимыми от ВИНК АЗС, деятельность которых, однако,достаточно жестко обусловлена условиями оптовых поставок все теми же ВИНК.

Тенденция ухудшенияструктуры рынка и повышение степени его концентрации связана, в том числе и сотсутствием организованной (биржевой) торговли нефтепродуктами. В ухудшенииэтой структуры свою роль сыграли и органы государственной власти. Упоминавшиесяповышения налогов и акцизов, а именно плоская шкала НДПИ и схема взиманияакцизов, привели к тому, что с рынка вытеснялись независимые его участники,которые как раз и формировали необходимые условия конкуренции.

 

2.4 Перспективыразвития нефтеперерабатывающей промышленности

Нефтехимическая ихимическая промышленность России последние 10 лет развиваются высокими темпами,а значит, растет спрос и на анализ рынка нефтепродуктов, маркетинговыеисследования. Подготовлены и утверждены Стратегия развития химической инефтехимической промышленности России до 2015 года, Программы стратегическогоразвития отрасли в Приволжском федеральном округе, в Республике Татарстан. Вряде крупных химических и нефтехимических компаний разработаны и реализуютсястратегии развития, которые обуславливают развитие химии и нефтехимии, ведущиек развитию химической промышленности в целом. В отрасли реализуются десяткиинвестиционных проектов.

Химическаяпромышленность и нефтехимический комплекс России испытывает явный дефицит вкачественных исследованиях рынка химической продукции- для химическойпромышленности новости явно неутешительные. Недостаток достоверной информации,отсутствие стандартов, принятых в западных компаниях, приводят к тому, что лишьнезначительная часть проектов доходит до финансирования и реализации. Зачастуюстратегия развития химической промышленности в целом или отдельного ее сегментаслабо подкреплены или вовсе не подкреплены финансовыми ресурсами. От этогострадает вся химическая отрасль, рынок нефтепродуктов (нефтехимия) в частности.

Для обеспеченияперспективного внутреннего спроса на нефтепродукты и их экспортапредусматривается развитие нефтеперерабатывающей отрасли, и прежде всего наоснове повышения эффективности использования нефтяного сырья. Приоритетомстанет повышение качества моторных топлив в соответствии с изменениемтранспортного парка при сохранении технологически оправданного использованиямазута в качестве резервного топлива на теплоэлектростанциях, безусловноеудовлетворение нужд обороны страны.

При всех вариантахразвития, кроме критического, ожидается рост объемов переработки нефти. В 2010году он может достигнуть 190 — 200 млн. т/год и к 2020 году — 190 — 215 млн.т/год с одновременным увеличением глубины переработки до 75 процентов в 2010году и до 80 — 85 процентов к 2020 году. Объем производства моторных топлив(автомобильного бензина, дизельного топлива, авиакеросина) может увеличиться до100 — 110 млн. т в 2010 году и до 115 — 135 млн. т в 2020 году. Выход светлыхнефтепродуктов увеличится с 54 процентов в 2002 году до 66 — 68 процентов в2020 году. При критическом варианте развития объем переработки нефти будетснижаться и может составить в 2020 году немногим более 170 млн. т.

Начиная с 2005 — 2006годов по мере увеличения экспорта нефти и консолидации российскими нефтянымикомпаниями активов ряда зарубежных нефтеперерабатывающих заводов будетпроисходить снижение экспорта нефтепродуктов, прежде всего«полупродуктов» (прямогонного мазута, ряда марок дизельного ибункерного топлива).

Основное направлениеразвития нефтепереработки — модернизация и реконструкция действующихнефтеперерабатывающих заводов с опережающим строительством мощностей поуглублению переработки нефти, повышению качества нефтепродуктов и производствукатализаторов. Реконструкция и модернизация НПЗ предусматривает опережающееразвитие технологических комплексов по углублению переработки нефти и повышениюкачества продукции с использованием таких процессов, как каталитическийкрекинг, гидрокрекинг, коксование остатков, висбкрекинг, а также внедрениесовременных технологий по каталитическому риформингу бензинов, гидроочисткедизельных топлив и топлив для реактивных двигателей, изомеризации,алкилированию, гидродепарафинизации и деароматизации, получениюкислородосодержащих высокоактивных добавок.

Необходимоликвидировать отставание в производстве современных моторных масел, для чегопредусматривается развивать производство высокоиндексных базовых масел иэффективных присадок к маслам различного назначения.

В целях приближенияпроизводства нефтепродуктов к их потребителям возможно строительство новыхвысокоэффективных нефтеперерабатывающих заводов средней мощности в районахконцентрированного потребления нефтепродуктов, а в удаленных северных ивосточных районах допустимо развитие сертифицированных малых заводов с полнымциклом переработки нефти.

Целевой задачей отраслиявляется также обеспечение необходимым сырьем нефтехимической промышленности,стоимость продукции которой на порядок выше стоимости продукции собственнонефтепереработки. Рост потребности химической и нефтехимической промышленностив углеводородном сырье даже в условиях широкого внедрения ресурсосберегающихтехнологий уже к 2010 году составит (против уровня 2002 года) 2 — 2,5 раза.

Значительное повышениекачества нефтепродуктов и доведение его до экологически обоснованных стандартов- одно из важнейших условий выведения нефтеперерабатывающей отрасли насовременный технический уровень, достижение которого обеспечит потребностистраны в качественном моторном топливе, смазочных маслах, сырье для нефтехимиии других нефтепродуктах. Требования к качеству производимых нефтепродуктовдолжны быть закреплены законодательно.

Повышение требований ккачеству нефтепродуктов и модернизация предприятий нефтепереработки обеспечатулучшение экологической обстановки, снижение удельных энергетических затрат припроизводстве продукции. Так, только прекращение производства дизельного топливас содержанием серы выше 0,2 процента и рост потребления малосернистогодизельного топлива в России (уже в 2005 году на 9 млн. т) снизят суммарныевыбросы в атмосферу оксидов серы от использования моторного топлива более чем вдва раза.

Приоритетныминаправлениями научно-технического прогресса в нефтепереработке являются: разработкаи создание катализаторов для гидрогенизационных процессов с высокойгидрообессеривающей активностью и гидрокрекирующей способностью,высокоэффективных реагентов, адсорбентов и абсорбентов, новых видоввысокооктановых кислородсодержащих добавок к бензинам, а также разработкатехнологий их производства; повышение качества дизельного топлива иавиационного керосина на основе глубокой гидроочистки и гидроароматизации; получениемалосернистого котельного топлива и малосернистого сырья для деструктивнойпереработки; разработка технологии и модульного оборудования для переработкитяжелых нефтяных остатков за счет термического воздействия до 430 °C безводорода. Инновационная программа должна обеспечить условия для реализации этихприоритетных направлений.

Достижение намечаемыхпараметров развития нефтеперерабатывающей промышленности потребуетсоответствующего роста инвестиций, основными источниками которых будут собственныесредства нефтяных компаний. Перспективы развития нефтеперерабатывающейпромышленности.

 

2.5 Стратегииконкуренции в нефтяном бизнесе

Если ранжироватьнефтяные компании по производственным характеристикам, то первые четыре местазаймут “Роснефть”, «ЛУКОЙЛ», «ЮКОС» и«Сургутнефтегаз». Однако на основании прямого сопоставленияпроизводственных показателей не всегда можно делать выводы о качестве или стилеруководства, об эффективности менеджерской политики и, следовательно, достоинствахконкурентного поведения того или иного предприятия. Дело в том, что всекомпании работают в разных горно-геологических условиях и разрабатываютместорождения с различной степенью выработанности запасов. Кроме того, следуетучитывать, что конкуренция в нефтяной отрасли разворачивается не столько внефтедобывающем секторе, сколько в борьбе за сырьевые ресурсы, за обладаниенефтеперерабатывающими мощностями и на рынке нефти и нефтепродуктов. Учитываято, что сегодня цены внутреннего рынка на светлые нефтепродукты имеют тенденциюк росту, особую актуальность для компаний приобретает вопрос расширенияпроизводства и сбыта этой группы товара, а также обретения дополнительныхконкурентных преимуществ в этом секторе нефтяного бизнеса.

Нефтяные компании длязавоевания рынков сбыта используют такие инструменты, как более низкие цены,более широкий ассортимент и более высокое качество нефтепродуктов, ритмичностьпоставок и т.д.

Оптовые поставкибензина осуществляются почти всеми нефтяными компаниями страны. В основестратегии захвата рынка лежит джобберская программа, в соответствии с которойнефтебазы и АЗС начинают работать только с ТНК и под флагом последней. ТНКпривлекает джобберов (владельцев предприятий по реализации) надежностью икачеством поставок, более низкими, чем у конкурентов, оптовыми ценами.

В соответствии сЭнергетической стратегией России на период до 2020 г. будут освоены новыенефтеносные районы в Восточной Сибири и на Дальнем Востоке. Почти в три разадолжна вырасти добыча нефти на севере европейской части России, включаяРеспублику Коми и Архангельскую область.

Восточно-Сибирскийрегион, обладая разведанными запасами нефти более чем в 1 млрд т, а такжепрогнозными ресурсами примерно в 10 млрд т, имеет хорошие перспективы экспортав Китай, Северо-Восточную и Юго-Восточную Азию.

 

2.6 Цены нанефтепродукты

В Российской Федерациицены на нефтепродукты являются свободными и не подлежат государственномурегулированию — т.е. ни один государственный орган не вправе устанавливатьфиксированные или интервальные значения цен или надбавок на данную продукцию.

В соответствии сзаконодательством Российской Федерации, на основе Федерального закона №135-ФЗот 26 июля 2006 г. «О защите конкуренции», в процессы свободного рыночногоценообразования имеет право вмешаться только Федеральная антимонопольная службав следующих случаях:

1. если имеет местоустановление монопольно высоких цен хозяйствующими субъектами, совокупная долякоторых в общем объеме продаж на товарном рынке превышает 50% при том, что долякаждого в отдельности составляет не менее 8%;

2. если имеют местосогласованные действия нескольких участников одного и того же рынка,направленные на поддержание цен;

3. если имеют местосоглашения между хозяйствующими субъектами (например, между продавцом ипосредником, между оптовым и розничным продавцом), направленные на поддержаниецен.

Согласно статье 6закона «О защите конкуренции», монопольно высокой является цена, установленнаязанимающим доминирующее положение на товарном рынке хозяйствующим субъектом,если имеют место два признака:

(1) — эта ценапревышает цену, которая формируется на сопоставимом товарном рынке в условияхконкуренции;

(2) — эта ценапревышает сумму необходимых для производства и реализации соответствующеготовара расходов и прибыли.

Федеральнаяантимонопольная служба и ее территориальные органы проводят постоянныймониторинг состояния рынков реализации нефтепродуктов и уровня цен в регионах.Практически на всех территориях России, за исключением городов Москвы иСанкт-Петербурга, уровень конкуренции на розничных рынках нефтепродуктовнедостаточен, поскольку рынки в той или иной степени контролируются крупнейшимироссийскими вертикальноинтегрированными нефтяными компаниями (их дочернимиструктурами).

Обеспечиватьустановление справедливых цен в условиях рыночной экономики необходимо путемразвития конкуренции на внутрироссийских рынках. В мировой практике АЗС — достаточно традиционная сфера развития малого, семейного бизнеса. С учетом этихобстоятельств, сфера реализации нефтепродуктов требует принятия принципиальныхрешений об изменении структуры бизнеса, об организационном обособлении компаний- владельцев АЗС, действующих на розничных рынках. Такого рода задачи могутбыть решены только путем принятия Федерального закона. В настоящее времясоответствующее предложение включено в проект Программы по развитию конкуренциив Российской Федерации, который рассматривается Правительством РоссийскойФедерации.

До тех пор, покасуществуют труднопреодолимые искусственные барьеры для входа на рынки, которыепрепятствуют появлению новых предпринимателей, ФАС России отслеживает действиямонополистов и пресекает их злоупотребления, которые в первую очередьвыражаются в установлении монопольно высоких цен на нефтепродукты в оптовом ирозничном звене. В указанных случаях Федеральная антимонопольная службавынужденно вмешивается в процессы ценообразования на монополизированных оптовыхи розничных рынках нефтепродуктов. По выявленным ценовым сговорам, доказаннымфактам установления монопольно высоких цен Федеральная антимонопольная службапринимает соответствующие меры.

Начиная со второйполовины января 2009 года ситуация изменилась — наблюдается резкий рост оптовыхцен на нефтепродукты. По данным независимого информационно-аналитическогоцентра «Кортес», с начала 2009 года оптовые цены реализации нефтепродуктов снефтеперерабатывающих заводов в среднем по России выросли:

« на дизельное топливо- на 23%

« на бензин А-76 — на37%

« на бензин А-92 — на57%

« на бензин А-95 — на14%.

Указанное повышениеоптовых цен привело к снижению доходности операций на розничных рынках(розничной маржи).

ФАС России считает, чтоподдержание розничных цен в период с августа 2008 по январь 2009 года науровне, не соответствующем уровню оптовых (закупочных) цен, и последующеерезкое увеличение оптовых цен взаимосвязаны. Оба процесса имеют нерыночныйхарактер и управляемы со стороны крупных нефтяных компаний. Данное явлениеследует оценивать как планомерное изменение ценовой политикивертикальноинтегрированных нефтяных компаний и переноса ценовой нагрузки наоптовое звено в частности, для того, чтобы обеспечить ВИНКам возможностьприобретения активов независимых розничных продавцов.

/> 

2.7Продажа нефтепродуктов на экспорт

Большинство отечественных производителейнефтепродуктов реализуют часть своей продукции на экспорт.

В целях оптимизации процесса реализации, включаяорганизацию таможенного оформления экспортируемых нефтепродуктов, организации — производители ГСМ привлекают посредников для продажи нефти и нефтепродуктов наэкспорт.

С посредником, как правило, заключаются договорпоручения или договор комиссии. Согласно ст. 971 ГК РФ по договору порученияодна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны(доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке,совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя.

В отношении договора комиссии ст. 990 ГК РФопределено, что одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другойстороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок отсвоего имени, но за счет комитента. По сделке, совершенной комиссионером стретьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, даже есликомитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственныеотношения по исполнению сделки.

Таким образом, посредник (поверенный иликомиссионер) не становится собственником нефтепродуктов при посредничестве входе их реализации.

Поскольку покупателем товара в случае экспортанефтепродуктов будет иностранец, не имеющий какого-либо из видов свидетельств,указанных выше, налоговые вычеты производителю в данном случае непредоставляются. Ведь налоговые вычеты возможны только при реализации(передаче) нефтепродуктов налогоплательщику, у которого есть такое свидетельство.При этом речь идет о передаче права собственности на нефтепродукты. Припередаче нефтепродуктов посреднику право собственности на нефтепродуктыостается у их производителя.

Таким образом, если все производимые конкретнойорганизацией нефтепродукты направляются на экспорт, получать данномупроизводителю свидетельство на производство нефтепродуктов не имеет смысла, таккак на налоговые вычеты по акцизам он все равно не имеет права.

Вместе с тем, когда на экспорт реализуется толькочасть продукции, а другая часть продается на внутреннем рынке РФ, производителюбудет выгодно получить свидетельство, чтобы можно было воспользоваться вычетамипри реализации нефтепродуктов российским покупателям.

Когда производитель в целях оптимизации продажпередает нефтепродукты посредникам, акциз уплачивается. Однако и производительв данном случае, как и в ситуации с прямым (без посредников) экспортом, неимеет право на получение вычета сумм ранее уплаченных акцизов, и вот почему.Согласно ст. 182 НК РФ объектом налогообложения акцизами признаются следующиеоперации с нефтепродуктами:

1) оприходование организацией или индивидуальнымпредпринимателем, не имеющими свидетельства, нефтепродуктов, самостоятельнопроизведенных из собственного сырья и материалов (в том числе подакцизныхнефтепродуктов), получение нефтепродуктов в собственность в счет оплаты услугпо производству нефтепродуктов из давальческого сырья и материалов;

2) получение нефтепродуктов организацией илииндивидуальным предпринимателем, имеющими свидетельство, а именно:

— приобретение нефтепродуктов в собственность;

— оприходование нефтепродуктов, полученных в счетоплаты услуг по их производству из давальческого сырья и материалов (в томчисле из подакцизных нефтепродуктов);

— оприходование подакцизных нефтепродуктов,самостоятельно произведенных из собственного сырья и материалов (в том числеподакцизных нефтепродуктов);

— получение собственником сырья и материаловнефтепродуктов, произведенных из этого сырья и материалов на основе договорапереработки;

3) передача организацией или индивидуальнымпредпринимателем нефтепродуктов, произведенных из давальческого сырья иматериалов (в том числе подакцизных нефтепродуктов), собственнику этого сырья иматериалов, не имеющему свидетельства. Передача нефтепродуктов иному лицу попоручению собственника приравнивается к передаче нефтепродуктов собственнику.

Таким образом, оказание услуг по реализациипосредником не подпадает ни под одну из перечисленных операций, признаваемыхобъектом налогообложения. Посредник не является производителем нефтепродуктов,которые он получает на реализацию.

Кроме того, к посреднику не переходит правособственности на полученные нефтепродукты. Кроме того, посредник получаетнефтепродукты по посредническому договору, а не по договору оказания услуг попереработке давальческого сырья и материалов.

Посредник, даже при наличии у него свидетельства, неначисляет акциз при получении нефтепродуктов. Следовательно, согласно п. 8 ст.200 НК РФ собственник этих нефтепродуктов, в данном случае производитель, неимеет права на применение вычетов.

Несмотря на то что производителю, как следует извышеописанного, не предоставляется налоговый вычет при экспорте нефтепродуктов(как напрямую, так и через посредника), он имеет право на освобождение отуплаты акцизов.

Такой вывод следует из п. 4 ст. 183 НК РФ, в которомсказано, что не подлежат налогообложению (освобождаются от налогообложения)следующие операции с нефтепродуктами, в дальнейшем помещенными под таможенныйрежим экспорта:

— оприходование налогоплательщиком (как имеющим, таки не имеющим специального свидетельства) нефтепродуктов, самостоятельнопроизведенных из собственного сырья и материалов (в том числе подакцизныхнефтепродуктов), получение нефтепродуктов в собственность в счет оплаты услугпо производству нефтепродуктов из давальческого сырья и материалов;

— приобретение нефтепродуктов в собственность;

— получение собственником сырья и материаловнефтепродуктов, произведенных из этого сырья и материалов на основе договорапереработки;

— передача организацией или индивидуальнымпредпринимателем нефтепродуктов, произведенных из давальческого сырья иматериалов (в том числе подакцизных нефтепродуктов), собственнику этого сырья иматериалов, не имеющему свидетельства.

Для получения освобождения от уплаты акцизовналогоплательщик должен представить в налоговый орган следующие документы (ст.184 НК РФ):

1) поручительство банка в соответствии со ст. 74 НКРФ или банковскую гарантию.

Статьей 74 НК РФ определено, что поручительствопредставляет собой обязательство поручителя (в данном случае банка) передналоговым органом исполнить в полном объеме обязанность налогоплательщика поуплате налогов, если последний их не уплатит в установленный срок.Поручительство оформляется договором между налоговым органом и поручителем. Принеисполнении налогоплательщиком обязанности по уплате налога принудительноевзыскание налога и причитающихся пеней производится налоговым органом споручителя в судебном порядке. Если поручитель исполняет свои обязанности поуплате налога, к нему переходит право требовать от налогоплательщика уплаченныеим суммы, а также процентов по этим суммам и возмещения убытков, понесенных всвязи с исполнением обязанности налогоплательщика.

2. Документы, подтверждающие экспорт нефтепродуктовв порядке и в сроки, предусмотренные п. 7 ст. 198 НК РФ.

Пунктом 7 ст. 198 НК РФ, в свою очередь,установлено, что для подтверждения обоснованности освобождения от уплаты акцизаи налоговых вычетов в налоговый орган по месту регистрации налогоплательщика вобязательном порядке в течение 180 дней со дня реализации указанных товаровпредставляются следующие документы:

— контракт (копия контракта) налогоплательщика сконтрагентом на поставку подакцизных товаров. В случае если поставка на экспортподакцизных товаров осуществляется по договору комиссии, договору поручениялибо агентскому договору, налогоплательщик представляет в налоговые органыдоговор комиссии, договор поручения либо агентский договор (копии указанныхдоговоров) и контракт (копию контракта) лица, осуществляющего поставкуподакцизных товаров на экспорт по поручению налогоплательщика (в соответствии сдоговором комиссии, договором поручения либо агентским договором), сконтрагентом;

— платежные документы и выписка банка (их копии),которые подтверждают фактическое поступление выручки от реализации подакцизныхтоваров иностранному лицу на счет налогоплательщика в российском банке;

— грузовая таможенная декларация (ее копия) сотметками российского таможенного органа, осуществившего выпуск товара втаможенном режиме экспорта, и российского пограничного таможенного органа;

— поручения на отгрузку экспортируемыхнефтепродуктов с указанием порта разгрузки с отметкой «Погрузкаразрешена» пограничного таможенного органа (при вывозе через морскиепорты);

— коносамент на перевозку экспортируемыхнефтепродуктов, в котором в графе «Порт разгрузки» указано место,находящееся за пределами таможенной территории Российской Федерации (при вывозечерез морские порты);

— копии транспортных, товаросопроводительных и (или)иных документов, подтверждающих вывоз нефтепродуктов за пределы таможеннойтерритории Российской Федерации, с отметками пограничного таможенного органа(при вывозе в железнодорожных цистернах);

— полная грузовая таможенная декларация с отметкамироссийского таможенного органа, производившего таможенное оформление вывозанефтепродуктов (при вывозе трубопроводным транспортом).

При вывозе товаров в таможенном режиме экспортачерез границу Российской Федерации с государством — участником Таможенногосоюза, на которой таможенный контроль отменен, представляются копиитранспортных и товаросопроводительных документов с отметками российскоготаможенного органа, производившего таможенное оформление указанного вывозатоваров. Отметка пограничного таможенного органа в данном случае не требуется.

Если организация не сможет представить в налоговуюинспекцию все необходимые документы, то ей придется платить акциз в обычномпорядке (при наличии поручительства (гарантии) банка) или ранее уплаченныйакциз не будет возвращен.

Согласно ст. 204 НК РФ акциз по нефтепродуктамуплачивается не позднее 25-го числа месяца, следующего за истекшим периодом.Если у предприятия есть только свидетельство на оптовую реализацию, то акцизуплачивается не позднее 25-го числа второго месяца, идущего за истекшимналоговым периодом.

Хотелось бы отметить, что в отдельных случаях, когданалогоплательщик-собственник заключает с посредником агентский договор,предусмотренный ст. 1005 Гражданского кодекса РФ, в зависимости от содержанияконкретного договора порядок бухгалтерского учета у принципала может быть схожс учетом, организуемым при договоре комиссии или договоре поручения. Однакоуплата соответствующих налогов (НДС, акцизы) исходя из положений УказаПрезидента РФ от 18 августа 1996 г. N 1212 по условиям агентского договора неможет быть возложена на агента, так как является обязанностью принципала.

3. Ачински         й нефтеперерабатывающий завод 3.1 Краткая организационно-экономическаяхарактеристика и организационная структура предприятия ООО «ДПМК Ачинская»

Как и многие другие предприятия Сибири, Ачинский НПЗотносительно молод. Его строительство началось в 1972 году, а первая продукциябыла получена через десять лет. В 1993 году была начата реконструкция завода, врезультате которой увеличилась его мощность, расширился ассортимент иповысилось качество выпускаемой продукции.

ООО «ДПМК Ачинская» является частным предприятием.Расположено в Красноярском крае, в г. Ачинске. Основной вид деятельности предприятия– строительство, ремонт, содержание автодорог общего пользования, производствои реализация строительных материалов. ООО «ДПМК Ачинская» возникла на базе ТОО«ДСПМК Ачинская» в ноябре 1989 года, которое было создано на базе Ачинскойдорожно-строительной передвижной механизированной колонны, образованной вянваре 1978 года. Первоначально организация создавалась для проведениястроительных и ремонтных работ на автодорогах Ачинского района, строительствазерноплощадок и площадок животноводческих ферм. Собственной базы тогда ещё небыло, приходилось арендовать производственные и административные помещения. Современем росли объемы работ, изменялись требования к качеству работ, менялисьформы хозяйственной деятельности (аренда, хозподряд, ТОО), предприятиерасширялось, строило свою административно-производственную базу, приобреталотехнику. Постепенно от строительства, ремонта и содержания автодорог районногомасштаба перешли к работам на федеральных дорогах.

Ачинский нефтеперерабатывающий завод – предприятие,входящее в структуру Нефтяной компании «Роснефть» (с мая 2007 года). Посколькув Красноярском крае кроме Ачинского НПЗ больше нефтеперерабатывающих заводовнет, его роль в регионе исключительно важна. Предприятие также оказываетвлияние на рынок нефтепродуктов соседних регионов, реализуя там свою продукцию.Часть производимых Ачинским заводом нефтепродуктов идет на экспорт.

Производственные мощности АНПЗ позволяютперерабатывать в течение календарного года 7 млн. тонн нефти. В настоящее времяпредприятие занимается переработкой западносибирской нефти, котораядоставляется по трубопроводам АК «Транснефть». Ачинский НПЗ производит моторноеи авиационное топливо. В прайс-листе завода – более 100 наименований продуктовнефтепереработки.

История Ачинского НПЗ ведет отсчет с момента началаего строительства в 1972 году. Спустя десять лет после этого на заводе былавыпущена первая партия готовой продукции. В 1993 году на предприятии началасьмасштабная реконструкция. Ее проведение позволило увеличить производственныемощности, расширить ассортимент продукции. Заметно увеличилось качествопроизводимых нефтепродуктов.

Новейшая история Ачинского НПЗ началась в 2007 году.После покупки предприятия Роснефтью здесь был налажен выпуск автомобильногобензина, который соответствует стандартам Евро-3 и Евро-4. (АНПЗ стал первым изнефтеперерабатывающих заводов, принадлежащих Роснефти, где было налажено такоепроизводство). С 2008 года, после утверждения комплексного проекта развитияАчинского НПЗ, начались работы по его модернизации. Проектом предусматривается,что объемы переработки нефти будут доведены до 8 млн. тонн. Глубина переработкисоставит 96 процентов (сейчас этот показатель составляет 62,8 процента). НаАчинском нефтеперерабатывающем заводе планируется построить установкизамедленного коксования, риформинга, гидрокрекинга, гидроочистки дизельноготоплива. Будет введена в строй вторая очередь установки изомеризации.

В 2008 году показатели деятельности предприятия былиследующими. На АНПЗ переработано 6,78 млн. тонн нефти, или 49,6 млн. баррелей.Это на 0,32 млн. тонн больше, чем в 2007 году, рост составил 5,7 %. Загрузкапроизводственных мощностей оказалась практически максимальной. Причем 100 %продукции произведено из нефти НК «Роснефть». Бензина произведено 1,38 млн.тонн (в 2007 году – 0,95 млн. т). Дизельного топлива выпущено 2,16 млн. тонн,что на 0,67 млн. т больше, чем в 2007 г. Показатель производства мазутасоставил 2,4 млн. тонн. Производство керосина составило 0, 34 млн. тонн.

Таблица 2.1

Основные экономические показатели хозяйственнойдеятельности ООО «ДПМК Ачинская» за 2005-2007гг.

Показатели Ед. изм. 2005 2006 2007 Объем выполненных строительно-монтажных работ (основное производство) тыс.руб. 212000 300000 320422 Производство товаров (без внутреннего оборота) тыс.руб. 57050 14000 32598 Введено дорог км 39 76 46,4 Выпущено асфальта тн 226577 268200 122000 Себестоимость продукции тыс.руб. 362161 393803 297604 Валовая прибыль тыс.руб. 25698 92910 18716 Чистая прибыль тыс.руб. 17130 63327 -1617 Рентабельность продукции % 7 23,6 0,7 Средняя стоимость основных производственных фондов тыс.руб. 120000 154000 126900 Фондоотдача на 1 руб. основных фондов всего руб. 1,78 1,95 2,78 Коэффициент рентабельности основных фондов (общая рентабельность предприятия) % 14 41 -1,27 Фонд з/платы всего: тыс.руб. 16374,2 56059 53043,3 в т.ч. рабочих и механизаторов; 11837,9 45051 39955,1 на 1 АУП 4536,3 11008 13088,2 Среднесписочная численность всего: чел. 411 524 547 в т.ч. рабочих и механизаторов; 370 449 461 АУП 41 75 86 Средняя з/плата по предприятию: тыс.руб. 7,6 10,4 8,081 в т.ч. на 1 рабочего 6,4 8,4 7,27 на 1 АУР 8,9 11,08 12648 Выплаты социального характера тыс.руб. 1786 3804 2303,3 Израсходовано средств на мероприятия по охране труда тыс.руб. 890,3 1796 1478,3 Средняя производительность труда 1 работающего руб. 581,7 600,6 645,4 Средняя трудоемкость на 1 руб. работ час. 0,003 0,004 0,004

Сумма накладных
расходов

тыс.руб. 22365 24618 39033,7 Плановые накопления тыс.руб. 39006 39006 26048

Подразделения и работники предприятия, выполняющиеопределенную функцию управления, образуют функциональную систему управления.

Повышение квалификации,переобучение работников, создание непрофильного производства помогут сократитьувольнения персонала, повысить интеллектуальный уровень кадров и обеспечитьдополнительные рабочие места для безработных города.

Организационная структура данного предприятияпредставлена ниже на рис. 2.1.