Реферат: Экспресс-курс для начинающих работу с торговыми сетями
Реферат
По дисциплине: «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»
На тему:
«ЭКСПРЕСС-КУРС ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ РАБОТУ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ»
г. Москва — 2009 г.
Этапы построения работы. выявление основных блоков для изучения и анализа
Перед началом работы попозиционированию продукции необходимо определить вид торговой сети. Основнымикритериями могут быть:
занимаемые торговые площади;
ассортиментная матрица;
целевая аудитория;
уровень торговой наценки. Перечислимособенности различных категорий торговых сетей.
1. Категория А (в том числе cash& carry).
Торговая площадь: более10 тыс. м2.
Форма обслуживания: самообслуживание,через прилавок.
Типичные точки продажи: стеллаж,стойка, паллетная выкладка.
Поведение покупателей: посещаютпланово с целью купить продукты и товары дома на долгий срок.
Товарные группы: представленылидеры своих групп.
Другие особенности.
Широко представленынепродовольственная группа товаров и дополнительные услуги на арендованнойплощади (парикмахерские, кафе, бытовые услуги). Покупатели — как конечныепотребители, так и мелкие оптовики и розничные торговцы. Не менее 30% продукциисоставляют непродовольственные товары. Идеология данного формата торговли: посещениевсей семьей, максимум удовольствия от совершения покупок, увеличение временипребывания в магазине. Примеры таких магазинов: «ЛЕНТА», «МЕТРО»,real, «Риомаг», PRISMA, «Ашан», «О’Kей», «Карусель».
2. Категория В.
Торговая площадь: 3-10тыс. м2.
Форма обслуживания: самообслуживание,через прилавок.
Типичные точки продажи: стеллаж,стойка, паллетная выкладка.
Поведение покупателей: посещаютпланово и импульсно с целью приобрести продукты и товары для дома (ежедневноепотребление).
Товарные группы: представленосновной ассортимент.
Другие особенности: покупатели- как конечные потребители, так и мелкие оптовики.
Более 70% продукции — продовольственныетовары. Магазины расположены в отдельно стоящих зданиях или крупных торговыхкомплексах. Примеры подобных торговых центров: «Патэрсон», «Риомаг»1,«Питерское», «Идея».
3. Категория С (в том числедискаунтеры).
Торговая площадь: 300-3000м2.
Форма обслуживания: самообслуживание,через прилавок.
Типичные точки продажи: стеллаж,стойка, паллетная выкладка.
Поведение покупателей: посещаютпланово и импульсно с целью купить продукты и товары для дома (ежедневноепотребление).
Товарные группы: представленосновной ассортимент.
Другие особенности: магазинырасполагаются на нижних этажах жилых домов, в отдельно стоящих зданиях, вспальных районах.
Основные покупатели — жителирайона, ориентированные на покупку продукции с минимальной наценкой. Примерымагазинов: «Пятерочка», «Перекресток», «ДИКСИ»,«Находка», «Виктория», «Магнит», «НЕТТО»,«СемьЯ», «Полушка», «Веста».
4. Категория D: магазины шаговойдоступности, мини-маркеты.
Торговая площадь: 100-500м2.
Форма обслуживания: самообслуживание,через прилавок.
Типичные точки продажи: стеллаж,стойка, паллетная выкладка, мини-секция.
Поведение покупателей: посещаютпланово и импульсно. Цель: покупка продуктов и товаров для дома, ежедневноепотребление.
Товарные группы: представленосновной ассортимент.
Другие особенности: магазинырасполагаются на нижних этажах жилых домов, в отдельно стоящих зданиях, вспальных районах. Основные покупатели — жители района, желающие купить продуктыс минимальной наценкой. Возможна организация круглосуточной работы торговойточки. Примеры магазинов: «Квартал», «Морковь». На текущиймомент почти не осталось компаний, работающих только в одном формате. Данноеделение торговых точек на виды не является конечным и безусловным (кроме того,мы не учли продуктовые бутики, специализированные магазины и павильоны). Используяполученную и проанализированную информацию, мы начинаем формировать предложениедля каждого конкретного сетевого оператора.
Продукт для сетевых магазинов
Перед началом работы с любымсетевым оператором необходимо совершить следующие действия.
1. Провести мониторинг сетей погруппе интересующей продукции:
выявить целевую аудиториюданного сетевого оператора;
определить количествоассортиментных позиций в сети;
выяснить количествоассортиментных позиций по данной группе.
2. Провести анализ конкурентнойсреды, обратив внимание на следующие моменты:
присутствует ли аналогичнаяпродукция у конкурентов (похожая на вид, в одном и том же ценовом сегменте);
какие товары-заменители есть уконкурентов (вид, упаковка, цена);
какова доля аналогичнойпродукции, товаров-заменителей.
3. Получить данные по объемампродаж конкурентов (по прямым конкурентам и по группе товаров-заменителей).
4. Провести анализ политикиценообразования сетей (уровень торговой наценки по пересекающемуся ассортиментуи по различным группам товаров).
5. Проанализировать формированиецены полки, то, как образуется цена на акцию, оптовая цена, цена по карте,розничная цена.
6. Узнать политику работы сетипо группам товаров (наличие фасованной, весовой продукции).
ПродуктПроизводители уже имеютпредставление о том продукте, который они бы хотели продавать через торговыесети. При более глубоком анализе продуктовых матриц сетей менеджеру приходитсязачастую вступать в диалог с руководством и предлагать свое видение ассортимента.Разногласие взглядов собственников бизнеса («Хочу продавать через сети вотэтот продукт») и позиция отделов закупок торговых сетей («Ваш продуктнеформатный, сделайте его другим») почти всегда имеют место. В данномслучае я говорю не о так называемых «проходных товарах», а скорее отех, что составляют не более 30% нашей продуктовой корзины. Подготовитьграмотное предложение можно, используя классические понятия маркетинга и профессиональныйопыт. Итак, стоит обратить внимание на следующие моменты.
Точное сегментирование рынка.Можно занять определенную потребительскую нишу, оставшись там надолго, носделать это трудно. Скорее всего, ваша задача — представить товар в большомколичестве торговых точек.
Дифференцирование (чем выбудете отличаться от конкурентов). Это необходимо продумать четко, подключивтворческое начало.
Позиционирование. Фактическиэто то, к чему стремится практически каждый производитель продукта. Однакопредставители торговой сети могут предложить создать продукт private label, несчитаясь с вашими брендированными товарами.
Далее необходимо выявитьпродукты, которые будут соответствовать политике того или иного сетевогооператора, определить собственную продуктовую стратегию. Например, может бытьдва варианта:
1) вы предлагаете торговой сетипродукт, который уже есть у них в ассортименте, но по более привлекательнойцене, прилагая к своему коммерческому предложению дополнительный маркетинговыйбюджет;
2) вы вводите в ассортимент сетисовершенно новый продукт. Важным моментом является формирование ценыпредложения. Здесь стоит обратить внимание на то, что можно исходить изполитики ценообразования вашей компании или ориентироваться на уровень наценкисетевого оператора, конкурентов.
РискиНа момент заключения договора ссетевым оператором необходимо учитывать риски, возникающие в начале работы ивлияющие на ее дальнейший ход. Вероятность возникновения некоторых из них можноснизить, регламентировав их на момент подписания договоров. Перечислим основныериски, возникающие в связи с несоблюдением сетевым оператором согласованныхусловий. Они обычно связаны с:
несоблюдением торговой точкойзакрепленной выкладки;
непредставлением закрепленногоместа на полках в торговом зале;
несоблюдением уровнярекомендованных розничных цен;
несоблюдением уровнягарантированной наценки;
изменением или расторжениемдоговора с сетевым оператором в одностороннем порядке (сетью). Существуют такжериски, связанные с поставляемым продуктом. Перечислим их:
продукт при внедрении в сеть«не вышел» на целевую аудиторию;
продукт не дает ожидаемогообъема продаж, стимулирующие мероприятия не помогают;
на рынке появился конкурент,который представил похожий продукт по более привлекательной цене.
Создание условий для входа в сетьВ переговорах по постановке продукциив сети участвуют обычно три стороны:
1) представители сетевогооператора;
2) представитель производителя;
3) представитель поставщика (дистрибьютора).
Исходя из предоставляемых услугв адрес торговой сети производитель и поставщик готовят предложение, в котороевключают:
коммерческие условия;
логистические условия;
финансовые обязательства;
маркетинговые условия.
Перечислим пункты договора,подлежащие совместному обсуждению производителя и поставщика:
ассортимент;
цена поставки;
скидки, бонусы, ретробонусы;
условия прохождения тестовогопериода;
маркетинговые мероприятия;
маркетинговый бюджет;
логистика;
срок договора;
критерии расторжения договора,вывода продукции из матрицы сети.
Автор не использует такойнемаловажный пункт, как условия коммерческого ввода (листинг), т.к в настоящеевремя данная формулировка и сам механизм оплаты присутствия в сети находятся взоне пристального внимания органов федерального законодательства. Однаконеобходимо соизмерять и учитывать затраты, которые могут возникнуть в моментввода продукции в торговую сеть. В этом процессе придется участвовать каждомуменеджеру отдела по работе с сетевыми клиентами.
Цена предложения (отпускная цена). БонусыОтпускная цена в большинствеслучаев находится вне полномочий менеджера сетевого отдела и формируется им (поуказанию вышестоящего руководства) из некой средней величины, складывающейся изполитики ценообразования, принятой на предприятии, и требований торговой сети. Нижеприведем примеры бонусов, которые можно и нужно обговаривать с торговой сетью. Онимогут снизить риски, о которых говорилось выше.
Бонус за количество артикулов,поддержание согласованного ассортимента (бонус за присутствие).
Бонус за процент занимаемойполки.
Бонус за автоматическуюпредставленность при появлении новых магазинов (бонус может быть обязателен иинициирован самой сетью).
Бонус за доставку на центральныйраспределительный центр сети.
Бонус за разработку планограмм всоответствии с пожеланиями и рекомендациями производителя или поставщика.
Бонус за соблюдение ценовойполитики.
Бонус за автоматическоепродление договора.
Ретробонус за достижениеобъемных показателей.
Бонус за отказ от возврата.
Бонус за соблюдение всех условийбонусирования.
Также в стандартном договореторговой сети вам будут предложены варианты обязательных бонусов. Их количествои состав индивидуальны для каждой сети. Менеджеру придется отстаивать интересысвоего предприятия, сокращая и изменяя состав обязательных бонусов.
Ретробонус за объем продаж.
Бонус — компенсация воровства.
Оплата услуг категорийногомерчандайзинга сети.
Оплата услуг по прогнозированиюобъема продаж.
Оплата логистических услуг пооперационной обработке и отгрузке товара.
Оплата права доступамерчандайзера производителя в торговую точку. Механизм предоставления бонусовтакже согласуется индивидуально с торговой сетью. Обсуждаются следующие вопросы:
уменьшение текущей задолженности;
перечисление денежных средств;
предоставление скидки напоставку.
Гарантированная торговая наценкаНа этапе проведения переговоровставят вопрос о гарантированной наценке или об уровне доходности, которыйсчитается приемлемым для клиента и сети. Гарантированная наценка определяеткритерий доходности по согласованной группе товаров (табл.1).
/>
На случай недостижения уровнядоходности в договор иногда включают пункт компенсации недополученной прибыли. Этоусловие может быть обязательным при прохождении тестового периода продаж, еслив договоре обозначают условия и необходимый минимальный объем продаж заопределенный период времени. При несоблюдении этих условий торговая сеть можетне подписать с производителем основной договор поставки. Рассмотрим возможныепричины недостижения уровня доходности.
Снижение розничной цены водностороннем порядке сетевым оператором (например, при обнаружении на рынкеболее выгодных условий на полках других сетей). Механизм разрешения этоговопроса — переговоры с предоставлением мониторинга и выравнивание розничнойцены.
Снижение розничной цены водностороннем порядке сетевым оператором без предоставления аргументов. Механизмразрешения вопроса — аргументировать в пользу закрепленного уровня наценки исогласованного уровня доходности.
Недостижение согласованногопорога продаж по продукции. Механизм разрешения данного вопроса — предоставлениеусловий компенсации в адрес сетевого оператора, запуск стимулирующих продажимероприятий, пересмотр порога продаж.
Формирование розничной цены (цены полки)Цену полки торговые операторыопределяют для себя исходя из позиционирования формата магазина на рынкерозничных сетей. Приведем примеры параллельного мониторинга:
«ЛЕНТА» — «МЕТРО»- real, — «Ашан»;
«Пятерочка» — «ДИКСИ»- «НЕТТО» — «СемьЯ» — «Перекресток»;
«О'Кей» — «Карусель»- «ЛЕНТА».
Данное деление является условным.Однако цена полки на определенный продукт в сетях разного формата всегда будетобъектом пристального внимания отделов закупок. Перед проведением переговоровжелательно определить минимальную розничную цену для каждого конкретного сетевогоклиента. Регулирование минимальной розничной цены возможно за счет:
гарантированной наценки (даетдолгосрочный эффект);
обозначения минимальнойрозничной цены (необходимо подписание дополнительного соглашения, приложения косновному договору при изменении отпускных цен);
дополнительного бонуса засоблюдение розничной цены. Логистические условия обозначают в договоре поставки.Перечислим их возможные варианты:
условия предпродажной подготовки(особенности упаковки, штрих-коды, дополнительная информация на упаковкепродукции и т.д.);
комплектация поставки;
условия погрузки (европоддоны);
условия доставки (централизованно/ децентрализованно);
документация на поставку;
график поставки. В договоретакже фиксируются следующие виды финансовых обязательств:
форма и сроки оплаты,предоставление кредита;
штрафные санкции за нарушениеусловий договора;
предоставление компенсаций.
Маркетинговые условияФормирование маркетинговогобюджета для сетей может включать в себя рассмотрение следующих элементов:
обязательный бюджет напромомероприятия;
предоставление ретробонусов;
оплата скидок по акциям. Обязательныймаркетинговый бюджет может также формироваться следующими способами:
1) исходя из стоимости вводакаждой товарной позиции, например, попозиционно на один магазин торговой сети ипопозиционно на сеть как таковую;
2) исходя из стоимости местарасположения товара на полке (с учетом стоимости погонного метра в однойторговой точке на один месяц). Бюджет на промомероприятия может формироватьсяиз следующих элементов:
оплата паллетной выкладки;
оплата размещения информации вкаталоге, листовках сети;
участие продукции в различныхакциях;
промомероприятия (дегустация,подарок за покупку и пр). Отметим две формы бюджета:
1) денежная (оплата паллет,каталоги, листовки, аренда промомест, оплата наружной рекламы);
2) компенсация скидок (возмещениесуммы скидки по результатам акции, поставка продукции на период акции соскидкой).
Предоставление ретробонусовПредложение формируетсясовместно с поставщиком. При обсуждении обычно используют следующие критерии:
ассортимент поставляемойпродукции;
плановый объем продаж;
шкала бонусов (разрабатываетсяисходя из сезонности, запланированных промомероприятий). Необходимо такжеупомянуть об особых переговорах производителя с поставщиком. От их результатов,а также от профессионализма переговорщиков будет зависеть доля солидарнойответственности (как в полномочиях, так и в денежных инвестициях) каждогоучастника на этапе работы с торговыми сетями.
Поддержка продаж
Заключение договора поставки сторговой сетью — важный этап. Менеджер сетевого отдела совместно с сетьюпродает товар, участвует в решении вопросов, связанных с заказами, ценой, качеством,возвратом и т.д. Поставку продукции в сеть можно также рассмотреть какжизненный цикл товара, выделив основные этапы.
Выработка мероприятий по поддержанию и росту продаж
Рассмотрим схему жизненногоцикла товара (см. рисунок).
/>
Рассмотрим основные этапы.
1. Выведение товара на рынок.Необходимыми мероприятиями для вывода товара на рынок являются стимулированиеспроса и продвижение товара, проведение исследований покупательской активности.Данный период характеризуется высокими затратами и низкой (или нулевой) прибылью.Комплекс мероприятий зависит от бюджета компании. Это могут быть:
дегустации;
размещение информации влистовках, каталоге;
наружная реклама;
оформление мест продаж.
2. Рост. Данный этапхарактеризуется резким увеличением продаж и прибыли, количества конкурентов,сокращением издержек на единицу продукции. Необходимыми мероприятиями являются:
продвижение товара (тактикаубеждения в совершении покупок);
улучшение качества;
расширение ассортимента;
снижение цены (проведение акций).
3. Зрелость. Это самаядлительная стадия жизненного цикла товара, на которой достигается стабильныйобъем продаж. Повышения объемов продаж можно добиться следующими способами:
усовершенствованием продукта,повышением его привлекательности;
сменой упаковки, дизайна;
снижением цен (акциями);
проведением рекламной кампании.
4. Упадок. На данномэтапе происходит постепенное снижение объемов продаж и прибыли по причинеизменения вкусов потребителей, совершенствования технологий у конкурентов и т.п.В это время необходимо принять решение о том, продолжать продажи данногопродукта или нет, выявить причины спада продаж. Возможно, стоит провестиребрендинг или репозиционирование торговой марки. Наблюдение, анализ продаж,поведения покупателей в торговой точке — это необходимые и обязательные элементыежедневной работы менеджеров отделов продаж и отделов маркетингапроизводственных и торговых предприятий. Если не заниматься этим на регулярнойоснове, может случиться так, что о выводе продукции из матрицы торговой сетивследствие низких объемов продаж менеджер узнает последним.
Система мерчандайзинга
Несмотря на то, что идея повнедрению стандартов мерчандайзинга исходила от розничных торговых операторов,немногие будут опровергать необходимость использования и разработки стандартовмерчандайзинга отделами продаж компаний-производителей (или поставщиков). Мы небудем рассматривать варианты категорийного мерчандайзинга или мерчандайзингапредприятий, переданных по договорам аутсорсинга.
Организационная структура отделавыглядит следующим образом:
менеджер по работе с сетевыми (ключевыми)клиентами;
супервайзер;
мерчандайзеры. Для определенияпотребности в комплектации штата мерчандайзеров и количества работающихнеобходимо определить цели, поставленные перед ними. Основная цель — обеспечениепостоянного наличия всего ассортимента компании, присутствующего в матрицесети, в торговом зале (как на основном месте продаж, так и на дополнительныхточках продажи) в соответствии с принятой концепцией марок и видов (если такаяесть). Существует два вида маршрутов мерчандайзеров.
1. Полиформатный маршрут. Егосоставляют таким образом, что мерчандайзеры перемещаются в пределах одногорайона (улицы), выполняя свои функции в торговых точках разного формата.
2. Моноформатный маршрут. Мерчандайзеробходит точки одного формата.
Этапы мерчандайзингаДля определения необходимости впроведении мерчандайзинга при постановке задач и решении других вопросовнеобходимо обратить внимание на следующие нюансы:
оборачиваемость продукции вторговой точке;
частота поставок продукции вторговую точку;
ассортиментная матрица сетевогоклиента в целом, по группе интересующей продукции;
поставленные задачи поувеличению объемов продаж;
собственный мерчандайзинг сети.
Активный мерчандайзингЦели активного мерчандайзингаможно обозначить следующим образом:
знакомство и установлениепозитивных отношений с персоналом торговой точки;
выделение места на полке длятовара;
налаживание формирования системынеобходимого и достаточного запаса;
поддержание занятых позиций. Работумерчандайзера оценивают по ситуации в торговой точке между его посещениями,учитывая то, насколько ему удалось закрепить место на полке под продукциюкомпании, довести требования о своевременности и приоритетности выкладкипродукции до обслуживающего персонала торговой точки. Далее приведем примердокументооборота в работе мерчандайзеров (табл.2).
/>
/>
Чтобы не перегружать полевойперсонал, можно ограничиться составлением дневного и ежемесячного отчетов. Данныеежедневно заносят в электронную базу данных компании, обрабатывают,систематизируют.
Качественные показатели работы полевого персонала
Ежемесячно каждый мерчандайзерполучает сформированные качественные задачи на следующий месяц (табл.3).
/>
Супервайзер один раз в неделюподводит предварительные итоги и оформляет результат в виде таблицы (табл.4).
Он акцентирует внимание натактических задачах, определяет, по каким направлениям необходимо усилитьработу. Выполнение / невыполнение качественных задач напрямую влияет набонусную составляющую в сумме заработной платы мерчандайзера.
/>
Рекомендованные заказы
Для реализации задачи пообеспечению достаточного товарного запаса продукции в ассортименте в каждойторговой точке мерчандайзеру нужно знать схему приема рекомендованных заказов. Внастоящее время большинство торговых сетей категории А осуществляют передачузаказов в режиме онлайн, и задачей мерчандайзера становится актуализациятоварного остатка и согласование с представителями магазина объема и ассортиментазаказа. Большее внимание стоит уделить товарным сетям категории В. Именно они допускаютсбои в системе формирования и отправки заказов. Для постановки задач по приемузаказов необходимо согласовать с поставщиком продукции (если производитель неосуществляет поставку самостоятельно) схему коммуникации с торговым персоналом,чтобы избежать дублирования заказов мерчандайзерами компании производителя иторговыми представителями компании поставщика.
Схема коммуникации можетвыглядеть следующим образом.
Заказ на продукцию принимается вторговой точке, которая находится на маршруте регулярного посещения торговымипредставителями компании-поставщика / мерчандайзерами, или в тех торговыхточках, где заказы передаются непосредственно компании-поставщикуадминистраторами магазина (заведующими отделов).
Мерчандайзер определяетколичество продукции, необходимое для бесперебойной работы, и оставляет вкачестве рекомендованного заказа торговому представителю (компании поставщика) илиответственному лицу в торговой точке. Формулу заказа можно обозначить так: (Количествопродукции в прошлом заказе — Остаток на момент прихода мерчандайзера в торговуюточку) х 1,2 (1,3), где 1,2-1,3 — коэффициент, учитывающий дни междупосещениями мерчандайзера при постоянном графике прихода в торговую точку. Припоставке продукции по рекомендованному заказу необходим контроль со сторонымерчандайзера (знание графиков отгрузки продукции в торговые точки являетсяобязательным).
Обеспечение бесперебойной работы с торговой сетью на всех этапахНиже указаны тематика вопросов,которые могут возникнуть в процессе работы, и отделы компаний, с которыми нужнобудет взаимодействовать. Данная информация была актуальной для конкретногопредприятия, но ее могут использовать и другие участники рынка.
Компания-производитель.
Производителю продукциинеобходимо обратить внимание на следующие вопросы:
производство продукта;
его качество;
объем и сроки поставки.
Отдел продаж отвечает за:
ценообразование;
переговоры;
презентации;
заключение договоров;
прием заказов;
контроль отгрузок;
мерчандайзинг;
акции, промомероприятия;
прием рекламаций по продукции;
товары-новинки.
Отдел маркетинга осуществляетследующее:
проводит маркетинговыеисследования;
разрабатывает дизайн упаковки;
дает прямую рекламу;
разрабатывает концепции марок ивидов;
готовит презентационные материалы(в том числе POSM). Отдел снабжения отвечает за сырье, тару и упаковку.
Отдел логистики обеспечиваетсвоевременную и качественную транспортировку продукции.
Финансовый отдел отвечаетза:
контроль оплаты продукции;
визирование договоров,согласование финансовой части договоров;
утверждение бонусов, скидок,бюджетов.
Компания-поставщик
Отдел сбыта (менеджеры) являетсяответственным за:
переговоры;
презентации;
составление проектов договоров;
подписание договора;
контроль поставок, соблюденияусловий договора;
контроль дебиторскойзадолженности.
Отдел сбыта (торговыепредставители) отвечает за заказы на продукцию и регулирование дебиторскойзадолженности.
Диспетчерский отдел аккумулируети распределяет заказы, составляет график отгрузок.
Торговая сеть.
Администрация торговойточки осуществляет заказы и является ответственной за выкладку продукции.
Менеджеры отдела закупок являютсяответственными за:
переговоры;
внесение предложений по вводупродукции в матрицу;
согласование проекта договора,дальнейших его условий;
заказы;
согласование промомероприятий;
текущие вопросы, возникающие впроцессе работы (стандарты выкладки, формирование розничной цены, цены акций);
регулирование вопросов покредиторской задолженности.
Руководитель отдела закупок осуществляетследующее:
утверждает проект договора,ассортимент продукции, бонусные программы;
решает спорные вопросы;
оценивает перспективу развитияотношений с клиентом.
Отдел маркетинга и рекламы разрабатываети утверждает промомероприятия.
Отдел качества отвечаетза сертификаты и удостоверения качества товара.
Распределительный центр решаетследующие вопросы:
устанавливает стандартыпогрузоразгрузочных работ;
формулирует условияскладирования и хранения;
осуществляет маркировкуупаковки, продукции. После подписания договора начинается этап текущей работы. Менеджерподдерживает договорные условия, проводит мониторинг цен, анализирует объемпродаж, оценивает позиции конкурентов и т.д., чтобы в договорную кампаниюследующего года сохранить и поддержать статус надежного партнера и поставщикапродукции, интересного представителям торговой сети.