Реферат: Маркетинговая деятельность предприятия ОАО "Пивоваренная компания Балтика"

Содержание

Введение

1. Теоретическая глава. Маркетинговая среда предприятия

1.1 Роль и место маркетинга в деятельности предприятия

1.2 Планирование маркетинговой деятельности на предприятии

2. Практическая глава. Характеристика предприятия ОАО Пивовареннаякомпания «Балтика»

2.1 Общие сведения о деятельности предприятия

2.2 Анализ сбыта, финансовой и конкурентной среды компании ТД «Балтика»на Оренбургском рынке

2.3 Определение и анализ потребителей рынка

2.4 Реклама как основной инструмент продвижения на рынке товаров

2.5 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельностив компании ТД «Балтика»

2.6 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

Заключение

Глоссарий

Список сокращений

Список использованных источников

Приложения

Введение

 

Выход из глубочайшего экономического кризиса, надолго поразившегоэкономику России, когда-то казавшуюся оазисом стабильности и благополучия,невозможен без квалифицированного анализа причин, спровоцировавших этот кризис,и, конечно невозможен без приобщения к достижениям мировой экономической мысли.

Выросшее значение рынка, усилие роли сферы обращения в процессевоспроизводства явилось причиной признания, в практике промышленных и торговыхфирм, концепции маркетинга. Маркетинг символизирует новую ступень вовзаимосвязи сфер производства и обращения, отражает необходимость учетаразнообразных, быстро меняющихся общественных и индивидуальных приоритетов ипотребностей.

Маркетинг является важнейшим направлением в деятельности любогосовременного предприятия. Его применение способствует достижению соответствиямежду ожиданиями потребителей и возможностями (ресурсами) предприятия.

Маркетинговая деятельность включает в себя огромное количествовыполняемых функций, таких как: проведение маркетинговых исследований,сегментацию рынка, изучение потребителей, определение позиции продуктов нарынке и многое-многое другое. Но разрозненное их выполнение не приводит ни кчему иному, как к растрачиванию маркетингового бюджета. Только тщательно запланированнаяи целенаправленная маркетинговая деятельность, может привести организацию кположительным финансовым результатам.

«Маркетинг собственно нужен для того, чтобы знать заранеекакие именно свойства товара волнуют потребителя в первую очередь, что позволитопределить стратегию поведения фирмы[1]».

Маркетинг сегодня рассматривается как рыночная концепцияуправления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющейвсе аспекты деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственнойфункции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейсяк получению максимальной прибыли.

Маркетинг — это координирование действия предприятия на рынке, длянего характерными чертами являются системность и комплексность.

Таким образом, маркетинговая деятельность — это основакомплексного решения своих задач: поиск потребителя, определения собственныхвозможностей, оценка уровня конкурентоспособности фирмы и продукции.

Маркетинг сегодня обеспечит минимальные потери и максимальныеприбыли на пути к успеху компании. Игнорирование маркетинга менеджментомпредприятия в современных условиях может стоить очень дорого вплоть до выходаиз бизнеса.

Целью дипломной работы является анализ маркетинговой деятельности,на примере дистрибьюторской компании ТД «Балтика», и разработка предложений посовершенствованию организации маркетинговой деятельности на указанномпредприятии.

Для реализации данной цели в дипломном проекте определеныследующее задачи:

— рассмотрение теоретических основ маркетинговой деятельности;

— проведение анализа деятельности предприятия;

— проведение анализа организации маркетинговой деятельности;

— разработка предложения по совершенствованию организациимаркетинговой деятельности.

1. Теоретическая глава. Маркетинговая среда предприятия

 

1.1 Роль и место маркетинга в деятельности предприятия

 

Основу рыночного хозяйствования составляют: свободный выбор любымюридическим и гражданским лицом не запрещенных законом форм хозяйственнойдеятельности; доступ к различным видам ресурсов, ограниченный лишьплатежеспособностью, то есть имеющимися собственными или заемными средствами;свободный выбор экономических связей; свободное формирование цен, зависящее отспроса и предложения на товары; свободное движение капиталов; формированиевнутри и межотраслевых пропорций под влиянием динамики цен и прибылей.

Субъектами рыночных отношений выступают предприниматели,являющиеся носителями хозяйственной инициативы. Это значит, что они обладаютадминистративной и экономической независимостью и правом распоряжатьсяпроизводственными ресурсами и произведенной продукцией, тем самым полностьювключается механизм рыночной конкуренции, одним из главных требований которой,является максимально возможное, приспособление производственной и коммерческойдеятельности товаропроизводителей и торговых посредников к потребителям рынка искладывающейся здесь конъюнктуре, и предполагает, прежде всего, необходимостьорганизации производства и реализации продукции по принципу «предлагаем, чтотребует рынок», «наш товар лучше», то есть на основе изучения рынка.Игнорирование указанного принципа или недостаточное внимание к немуоборачивается не конкурентоспособностью.

Требование выпуска конкурентоспособной продукции фактическисвязано с быстрым реагированием на изменения, происходящие на рынке. На это инацелена деятельность производственных и управленческих структур. И тутпрактически невозможно различить маркетинг и управление, маркетинг ипроизводство – они все более и более соединяются. Таким образом, маркетингстановится одной из важнейших концепций управления фирмами, предприятиями,компаниями.

Назовем основные функции маркетинга: анализ окружающей среды, потребителей;рыночные исследования; планирование товара (услуги), сбыта; продвижениетоваров; цены; обеспечение социальной ответственности в управлении маркетингом.

/>/>

Рисунок 1.1 — Основные субъекты маркетинга

Субъекты маркетинга включают производителей и организацииобслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингуи различных потребителей.

По многим причинам субъект не берет на себя выполнение всехмаркетинговых функций. Ведь многие производители не располагают достаточнымифинансовыми ресурсами для прямого маркетинга. Прямой маркетинг часто требует отпроизводителей выпуска сопутствующей продукции для продажи соответствующихтоваров других фирм. Порой организация не хочет или не может выполнятьопределенные функции, поэтому и нет специалистов по маркетингу. Для другихтоваров и услуг уже существуют отработанные методы реализации, и обойти ихтрудно. К тому же многие потребители в целях экономии средств могут делатьпокупки в больших количествах, самостоятельно забирать товар и т. д.

В современных концепциях маркетинга видны усилия фирм пообеспечению долговременной прибыли, в новых условиях экономического развития,ростом потребностей, расширением ассортимента товаров, нововведениями втехнологии, производством заменителей, колебаниями и неустойчивостью рынка,появлением новых видов деятельности.

В самом широком смысле, маркетинг – это организация управленияфирмы в области стратегического планирования, направленного на удовлетворениезаказов потребителей, получение прибыли[2].

В экономической литературе существует множество определениймаркетинга, вытекающих из различного понимания его сущности и задач.

Под традиционным маркетингом[3] понимаетсяконцепция сбыта предприятия, заключающаяся в ориентации сбыта на спрос,имеющихся в настоящее время на нынешних рынках предприятия потребителей, ипродажа им уже произведенных товаров, т.е. ориентация на рынок не являетсяглавной задачей предприятия, наоборот рынок должен уже обладать достаточнойспособностью к потреблению произведенных предприятием товаров.

Главное место в реализации концепции сбыта отводится чистосбытовым подразделениям предприятия, задача которых в этом случае сводится кпоиску рынков с наиболее благоприятными условиями сбыта и к реализациипродукции имеющимся на этих рынках потребителям.

Современный маркетинг в первую очередь ориентируется на запросырынка, приспосабливая для этого предложение товаров предприятиями. Задачеймаркетинга становится не только ориентация на продажу уже произведенныхтоваров, но и всестороннее изучение потребностей и возможностей потребителей.Эти выявленные потребности становятся исходным пунктом всех принимаемых напредприятии решений и действий. Такое понимание маркетинга делает его нечастной функцией предприятия, реализуемой отделом сбыта, а интегрированнойконцепцией управления предприятием в целом.

Маркетинг как концепция управления означает — планирование,координацию и контроль всех относящихся к имеющимся и потенциальным рынкаммероприятий предприятия. Совокупность мероприятий по управлению маркетингомможно определить как однозначно идентифицируемый процесс управления, включающийфазы анализа, планирования, мотивации, координации и контроля, соответствующихобщим функциям управления.

Этап анализа, называемый маркетинговым ситуационным анализом,должен дать ответ на вопрос: Где мы находимся?

На этапе прогнозирования обычно разрабатываются прогнозы исценарии развития рынка и окружающей среды, которые должны дать ответы навопрос: Куда идет развитие?

На этапе целеполагания и выработки стратегии в центр ставятсязадачи выбора рынков и их сегментации, формирования соответствующейпроизводственной программы, выработки общей концепции рыночного поведенияпредприятия. Существенным вопросом, характеризующим содержание этого этапа, является:Чего мы хотим достичь?

Стратегический маркетинг образует рамки для оперативногомаркетингового планирования, т.е. для краткосрочных тактических маркетинговыхрешений. Исходя из оперативных подцелей, проектируется маркетингмикс[4](комплекс маркетинга). При этом даются ответы на вопросы: Какие мероприятиянеобходимо включить в продуктовую, ценовую, сбытовую и коммуникационнуюполитику предприятия?

В фазе реализации стратегии и маркетингмикса определяютсянеобходимые организационные и контрольные мероприятия, обеспечивающиедостижение поставленных целей и выполнение запланированных маркетинговыхмероприятий. На этом этапе необходимо ответить на вопросы: Достигли ли мы своихцелей? Какие корректировки целей и мероприятий необходимы?

Выделяют следующие основные элементы маркетинга:  Целевые группы маркетинга. Целевая область маркетинга — это совокупность объектов, на которую направлена маркетинговая деятельностьпредприятия, и ради которой, собственно, и формируется маркетингмикс. Онанаходится вне сферы самого предприятия и принадлежит к так называемой внешнеймаркетинговой среде (окружающей среде).

К целевым группам маркетингмикса относятся, прежде всего, конечныепотребители — (пользователи) продукта или покупатели (торговля), организации,оказывающие влияние на предпочтения и конечный выбор потребителя и торговли, ккоторым можно отнести предприятия конкуренты, общества потребителей, средствамассовой информации и т.п. Кроме того, как на само предприятие, так и нацелевые группы маркетингмикса оказывают существенное влияние, так называемые,факторы глобальной среды: экономическая конъюнктура, социально-политическая,демографическая, правовая и экологическая ситуации, научно-технический прогресс.Если на целевые группы предприятие может воздействовать, добиваясь своих целей,с помощью оптимально разработанного маркетингмикса, то на глобальные факторыокружающей среды оно не может оказывать никакого воздействия, а должнопрогнозировать их возможное развитие и учитывать в своей маркетинговойдеятельности.

Элементы маркетинговой инфраструктуры. Маркетинговая инфраструктура — это совокупность внутреннихорганизационных, технических и экономических факторов и условий, гарантирующихвозможность разработки и реализации эффективного маркетингового комплекса.Наличие развитой маркетинговой инфраструктуры является непременным условиемэффективной маркетинговой работы на предприятии и, тем более, разработки ииспользования на рынке оптимальным образом различных сбыто-политическихинструментов.

Организация маркетинговой деятельности на предприятии.

В основе рыночной концепции управления маркетингом лежит ориентацияна покупателя, означающая, что деятельность фирмы строится на заказах. Изучениеспроса становится обязательной дисциплиной в деятельности фирмы.

Фирма развивает производство только таких товаров, которыеудовлетворяют спрос покупателей. Кроме того, в целях увеличения емкости рынка иобъемов продаж, фирма создает спрос на свою продукцию, используя агрессивнуюрекламу и методы, стимулирующие сбыт.

Мобилизация всех ресурсов фирмы, когда и виды деятельности(начиная от исследовательских работ, конструкторских разработок и кончаяпроизводством и сбытом продукции) имеют рыночную ориентацию, то есть передначалом фазы производства, организуется изучение рынка, и выявляются еготребования.

Ориентация на прибыль – главная цель фирмы. Для ее достиженияфирма ориентируется на определенный рынок (покупатели), мобилизуя все своисредства.

К настоящему времени сложилось несколько форм организацииуправления маркетингом. Среди них наибольшее распространение и внедрение впрактику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная напотребителей (рынок) и региональная форма.

Функциональная ориентацияхарактеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченноготипа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой формеорганизации управления[5] (рис. 1.2)однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения илиотделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.

/>

Рисунок 1.2 — Типовая схема управления маркетинга по функциям

Подобная организационная структура управления позволяет фирмеизбегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принципуправления наиболее успешно применяют средние фирмы. Крупные фирмыпридерживаются товарной ориентации. В данном случае рынки делятся нарынки товаров промышленного назначения и товаров широкого потребления. Вфирмах, придерживающихся этой ориентации, главный управляющий по маркетингукоординирует и контролирует маркетинговую деятельность всех подразделений напредприятии.

Управление маркетингом по товарному принципу обеспечиваетоптимальные условия для специализации работников, координацию деятельностиотдельных подразделений, их увязки с общими целями и задачами фирмы. Значительнаяэффективность управления отмечается в тех случаях, когда требования рынка крекламе, организации сбыта, упаковке и т. д., для каждого товара, имеют своиособенности.

К недостаткам товарной ориентации управления следует отнестидублирование операций внутри подразделений.

Региональная ориентация управлениямаркетингом также применяется крупными компаниями[6],располагающими рынками сбыта в различных районах. Особенно широкое применение,ориентация по регионам получила среди международных монополий с обширнымирынками, которые могут быть подразделены на ясно очерченные географическиезоны.

При региональной ориентации управления изучаются особенности итребования покупателей, находящихся в определенном районе, округе илитерритории, применительно к продукции фирмы.

Так же, как и товарной ориентации, в региональной существуютдублирование операций, проблема координации и связи. В попытках преодолеть этинедостатки, некоторые фирмы сочетают преимущества региональной ориентации стоварной или с ориентацией на покупателя.

Ориентация на покупателя (рынок) –наиболее распространенная схема управления маркетингом. Ее развитиюспособствовало обострение конкурентной борьбы за рынок сбыта отдельных регионови групп покупателей.

При управлении с ориентацией на покупателя (рынок) появляетсявозможность наиболее полно, путем соответствующей организации каналов сбыта,ценообразования, упаковки, технического обслуживания, учесть особенности групппотребителей.

Некоторые фирмы продают свою продукцию различным группампотребителей или на различных рынках, которые имеют свои специфическиеособенности. Чем более специфицированным является обслуживаемый рынок, темболее необходимым становится специальный управляющий сбытом и специальныйперсонал, который хорошо знает потребности клиентов.

При ориентации на покупателя (рынок) в фирме создаются условия длякоординации деятельности подразделений и служб фирмы. Однако уменьшаютсявозможности специализации работников по отдельным товарам. Данная ориентацияперекликается с региональной ориентацией управления, поскольку в их основележит принцип рыночной сегментации, разработанный специалистом Р. Смитом.

Сегментация означает разделение рынка на отдельные участки,характеризующиеся спецификой спроса и предложения. В соответствии ссегментацией рынка, каждый покупатель или группа покупателей могут представлятьсобой отдельный рынок, имеющий свою специфику спроса. Для ее изученияанализируются данные о потребителях: экономические, демографические, географические,социально-политические и психологические факторы.

Процесс рыночной сегментации сложен, требует учета и исследованияфакторов, мотивирующих покупки. Приверженцы стратегии рыночной сегментациисчитают, что благодаря разделению рынка на сегменты, фирмы получают возможностьрегулировать производственные мощности в соответствие с требованиями имеющихсяпотенциальных рынков, а так же разрабатывать долговременную рыночную стратегию.Принцип сегментации рынков находит все большее применение средикапиталистических фирм, причем способы определения рыночных сегментовстановятся все более сложными.

В маркетинговых фирмах все функции, связанные с реализациейрыночной концепции управления, сосредоточены в отделе маркетинга, которыйявляется центром деятельности фирмы. Основная задача отдела маркетинга –разработка стратегии и тактики поведения компании на рынке с учетом ее целей,финансовых, производственных возможностей. Исследование рынка является основойпри выработке стратегии маркетинга. Главная стратегическая цель фирмы –завоевание или расширение рынка, получение максимальной прибыли в условияхпостоянно изменяющейся рыночной ситуации. Ответственность за проведение рыночныхисследований целиком ложится на отдел маркетинга.

Во главе отдела маркетинга стоит, как правило, вице-президентфирмы. Организационно он подчиняется президенту и координирует работу помаркетингу в масштабе всей фирмы. Вице-президент является членом советадиректоров и принимает участие в процессе принятия решений, выработке целевойориентации деятельности фирмы, разработке долгосрочной стратегии, составлениепрогнозов и планов текущей деятельности фирмы. Непосредственно ему подчиненыуправляющие всех служб отдела маркетинга, которые работают под его наблюдениеми контролем.

Типовая организационная структура отдела маркетинга включаетследующие службы:

— исследования и анализа рынка сбыта;

— рекламы и стимулирования сбыта;

— конструирования продукции;

— планирование рынка, транспорта.

Такое количество служб в отделе маркетинга носит условныйхарактер. В конкретных фирмах количество служб этого отдела может бытьзначительно больше, и они могут носить различные названия.

При всем своеобразии организационных форм маркетинга каждая из нихдолжна соответствовать следующим критериям:

·         гибкость, мобильность, адаптивность. Данные свойства необходимы нетолько собственно маркетинговой структуре фирмы, но и ее организационно –управленческому механизму в целом. Служба маркетинга – это тот «приводнойремень», который задает требуемый рынком ритм работы всей фирме, придает емучерты гибкости и адаптивности к меняющимся рыночным условиям.

·         простота маркетинговой организационной структуры – непременноеусловие ее эффективности. Усложненность структуры всегда вызывает удорожаниепроцесса управления, делает его более громоздким, следовательно, и менеевосприимчивым к происходящим переменам. Простота – это также одно из условийэффективности связей между подразделениями службы маркетинга и наличиянебольшого количества ее звеньев.

·         соответствие масштабов, сложности структуры маркетинговой службыструктурной и пространственной расчлененности организационной структуры фирмы,особенностям профиля ее деятельности, характеру стратегических целей исоответствующих им задач.

·         соответствие организационной структуры маркетинга характеруреализуемых продуктов, широте, полноте и глубине ассортимента. Это означает,что в любую оргструктуру должен быть заложен в той или иной степени товарныйпринцип.

·         ориентация оргструктуры маркетинга при всех ее конкурентныхразличиях на конечных потребителей. Любая оргструктура, не придерживающаясяданного принципа, в конечном счете, обречена на неудачу.

 

1.2 Планирование маркетинговой деятельности на предприятии

Планированием называется процесс определения целей, стратегий, атакже мероприятий, связанных с их достижением за определённый период времениисходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана.

Многие организации добились существенных успехов за счёт созданияи эффективного использования системы формального планирования, а именно за счётразработки планов, обязательных для всех её подразделений, с утвержденнымиформами плановых документов, процедурами планирования, четкими периодичностью исроками разработки плановых документов, наличием единого методическогообеспечения.

Планирование маркетинговой деятельности в разных организацияхосуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительностигоризонта планирования, последовательности разработки, организациипланирования. Так, диапазон содержания плана маркетинговой деятельности дляразличных компаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельностиотдела сбыта. На другом полюсе — план маркетинга, основанный на широчайшемрассмотрении стратегии бизнеса, что выливается в разработку интегральногоплана, охватывающего все рынки и продукты. Отдельные организации, особенномалые предприятия, могут не иметь плана маркетинга как цельного документа,включающего несколько видов планов маркетинга. Единственным плановым документомдля таких организаций может быть бизнес-план, составленный или для организацийв целом, или для отдельных направлений ее развития. В этом плане даетсяинформация о рыночных сегментах и их емкости, рыночной доле; приводитсяхарактеристика потребителей и конкурентов, описываются барьеры проникновения нарынок; формулируются стратегии маркетинга; даются прогнозные оценки объемов сбытана несколько лет (возможно на 5) с разбивкой по годам.

В общем случае можно говорить о разработке стратегических итактических планов маркетинга. Для многих компаний, имеющих развитую системупланирования, отдельно разрабатывается стратегический и долгосрочный планымаркетинга. Имеется в виду, что стратегический план маркетинга направлен нарешение без детальной проработки стратегических задач маркетинговойдеятельности, применительно к компании в целом и к отдельным стратегическимхозяйственным единицам[7] (СХЕ).Стратегический (долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на 3-5 и болеелет, описывает главные факторы и силы, которые на протяжении нескольких лет,как ожидается, будут воздействовать на организацию, а также содержит долгосрочныецели и главные маркетинговые стратегии с указанием ресурсов, необходимых для ихреализации.

Долгосрочный план обычно пересматривается и уточняется ежегодно,на его основе разрабатывается годовой план, который детализирован в гораздобольшей степени.

Годовой план маркетинга описывает текущую маркетинговую ситуацию,цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегии на текущий год.Годовой план маркетинга охватывает планы для отдельных продуктовых линий,отдельных видов продуктов и отдельных рынков. Таким образом, годовой планмаркетинга действует на уровне отдельных подразделений организации и функциймаркетинга и включает в свой состав решение вопросов в следующих областях:

1. Маркетинговые исследования.

2. Продуктовая политика.

3. Ценовая политика.

4. Товарораспределительная политика.

5. Коммуникационная политика.

Изложенный подход к планированию маркетинга, сочетающий решениеего стратегических и тактических задач, дает возможность преодолетьпротиворечия, возникающие при попытке разделить маркетинг на стратегический иоперационный. При этом имеется в виду, что стратегический маркетинг по существупредставляет собой постоянный и систематический анализ потребности рынка,выводящий на разработку эффективных товаров, предназначенных для конкретныхгрупп потребителей и обладающих особыми свойствами, отличающими их от товаров –конкурентов и, таким образом, создающих изготовителю устойчивое конкурентноепреимущество. А к операционному маркетингу относится ценообразование,продвижение товаров и их сбыт, то есть использование ряда видов активнойдеятельности, обеспечивающей продажу товаров, сюда же относя и планированиемаркетинга. Решение задач стратегического планирования немыслимо безмаркетинга. В то же время весь набор видов маркетинговой деятельности имеет истратегическую, и тактическую (операционную) составляющие. Так, стратегическиеи тактические задачи можно выделить в маркетинговых исследованиях (скажем,проводятся разовые исследования для определения стратегической направленностимаркетинговой деятельности, и в то же время осуществляется постоянныймониторинг рыночной ситуации, т.е. решаются тактические задачи). То же самоеможно сказать про каждый элемент комплекса маркетинга. В организационном плане,в отличие от задач управления организацией в целом и ее СХЕ, создавать отдельныеподразделения стратегического и оперативного маркетинга нецелесообразно. Решениеэтих задач осуществляется в одних и тех же подразделениях маркетинга, в которыхвыполняются его конкретные функции. Таким образом, возникает проблема: какимобразом деление маркетинга на стратегические и операционные задачиорганизационно реализовать на практике.

Подобные противоречия легко снимаются при последовательнойразработке стратегического и тактического планов маркетинга, когда имеет местотрансформация стратегических целей и задач в тактические, операционные.

План маркетинговой деятельности разрабатывается для каждой СХЕорганизации и охватывает планы для отдельных продуктовых линий, отдельных видовпродуктов и отдельных рынков, также он может быть ориентирован на отдельныегруппы потребителей.

План маркетинговой деятельности может иметь следующие разделы:

— продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться);

— исследования и разработка новых продуктов;

— план сбыта, повышение его эффективности (численность,оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб,стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры);

— план рекламной работы и стимулирования продаж;

— план функционирования каналов распределения (тип и числоканалов, управление этими каналами);

— план цен, включая изменение цен в будущем;

— план маркетинговых исследований;

— план функционирования физической системы распределения (хранениеи доставка товаров потребителям);

— план организации маркетинга (совершенствование работы отделамаркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениямиорганизации). С точки зрения формальной структуры планы маркетинговойдеятельности обычно состоят из следующих разделов:

·         Аннотация для руководства — начальный раздел плана маркетинга, вкотором представлена краткая аннотация главных целей и рекомендаций, включенныхв план. Данный раздел помогает руководству быстро понять основнуюнаправленность плана. За ним обычно следует оглавление плана.

·         Текущая маркетинговая ситуация — раздел плана маркетинга, которыйописывает целевой рынок и положение организации на нем. Включает следующиеподразделы: описание рынка (до уровня главных рыночных сегментов), обзорпродуктов (объем продаж, цены, уровень прибыльности), конкуренция (для главныхконкурентов содержится информация относительно их стратегий в областипродуктов, рыночной доли, цен, распределения и продвижения), распределение(тенденции изменения сбыта и развитие главных каналов распределения).

·         Опасности и возможности — раздел плана маркетинга, в которомуказываются главные опасности и возможности, с которыми продукт можетстолкнуться на рынке. Оценивается потенциальный вред каждой опасности, т.е.осложнения, возникающего в связи с неблагоприятными тенденциями и событиями,которые при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий могут привести кподрыву живучести продукта или даже к его гибели. Каждая возможность(привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором организация можетполучить преимущества над конкурентами), должно быть оценено с точки зрения ееперспективности, и возможности успешно ее использовать.

·         Маркетинговые цели характеризуют целевую направленность плана ипервоначально формулируют желаемые результаты деятельности на конкретныхрынках. Цели в области продуктовой политики, ценообразования, доведенияпродуктов до потребителей, рекламы и т.п. являются целями более низкого уровня.Они появляются в результате проработки исходных маркетинговых целей относительноотдельных элементов комплекса маркетинга.

·         Маркетинговые стратегии — главные направления маркетинговойдеятельности, следуя которым СХЕ организации стремятся достигнуть своихмаркетинговых целей. Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегиидеятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты намаркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должныбыть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов,доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегияреагирует на опасности и возможности рынка.

·         Программа действий (оперативно-календарный план), иногданазываемая просто программой, — детальная программа, в которой показано, чтодолжно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые задания, сколько этобудет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целяхвыполнения плана маркетинга. Обычно в программе кратко охарактеризованы такжецели, на достижение которых направлены мероприятия программы. Другими словами,программа — это совокупность мероприятий, которые должны осуществитьмаркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных стратегийможно было достичь цели маркетингового плана.

·         Бюджет маркетинга — раздел плана маркетинга, отражающийпроектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Величина доходаобосновывается с точки зрения прогнозных значений объема продаж и цен. Затратыопределяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга,последние в данном бюджете расписываются детально.

·         Раздел «Контроль» характеризует процедуры и методы контроля,которые необходимо осуществить для оценки уровня успешности выполнения плана.Для этого устанавливаются стандарты (критерии), по которым измеряется прогрессв реализации планов маркетинга. Это еще раз подчеркивает важностьколичественной и временной определенности целей, стратегий и мероприятиймаркетинговой деятельности. Измерение успешности выполнения плана можетосуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и длякаждого месяца или недели.

Все указанные выше разделы характеризуют как стратегические, так итактические планы, главное же различие между ними заключается в степенидетальности проработки отдельных разделов плана маркетинговой деятельности. Процесспланирования в компании начинается с определения исходных целей ее развития идеятельности. Ряд компаний за основу разработки целей своего развития принимаюттак называемые стратегические цели — миссии (Таблица 1.1). В последнее времяряд компаний отдельным образом разрабатывают также цели для стратегическогомаркетинга, определяющие его главную направленность.

Таблица 1.1 — Пример формулировки целей

Характеристика Пример Кто мы? Мы — компания по реализации слабоалкогольной продукции. Что мы предлагаем? Мы предлагаем слабоалкогольные напитки. На кого ориентированы наши товары? Наши товары ориентированы на широкий круг потребителей, в возрасте от 18 до 80. Где мы реализуем нашу продукцию? Мы реализуем нашу продукцию в Оренбургской области.

Исходные цели пропускают через тройной фильтр: доступные ресурсы,состояние окружающей среды (внешняя ревизия), а также внутренние возможности ирезультаты деятельности компании.

Последние два фильтра по сути дела представляют собой ситуационныйанализ. На основе этих предположений и оценок в последующих разделах планамаркетинга устанавливаются цели маркетинговой деятельности, выбираютсястратегии, и разрабатываются программы маркетинга. Достижимые целихарактеризуют направления развития отдельных видов бизнеса. Далее анализируютсяи выбираются стратегии достижения целей. Эти стратегии могут носитьальтернативный характер. В подразделениях компании они переводятся всогласованные планы отдельных видов деятельности (функциональные планы), средикоторых находится и маркетинг. Как правило, на первый год планирования этипланы прорабатываются более детально.

Функциональные планы разрабатываются в рамках функциональныхподразделений отдельных СХЕ компании. Каждое функциональное подразделение(маркетинга, финансов, производства, снабжения и др.) исходя из стратегическогоплана компании, разрабатывает стратегические планы своей деятельности.

Исходя из целей и стратегий развития компании, осуществляетсяанализ маркетинговой деятельности, который подразделяется на три части: анализвнешней среды маркетинга, внутренней маркетинговой деятельности компании и еесистемы маркетинга.

Следующий шаг в разработке плана маркетинга — формулированиепредположений, гипотез, относительно некоторых внешних по отношению к компаниифакторов, которые могут воздействовать на ее деятельность.

Далее разрабатываются альтернативные стратегии, направленные надостижение целей маркетинговой деятельности. Эти стратегии детализируютсяприблизительно к элементам комплекса маркетинга. Например, в области продуктаможно назвать следующие стратегии: постоянное обновление ассортиментавыпускаемой продукции, следование многомарочной политике. После завершения этихэтапов маркетингового планирования необходимо ещё раз убедиться в возможностидостижения поставленных целей и принятых стратегий, используя такие оценочныекритерии, как доля на рынке, объем продаж, затраты ресурсов, величина прибыли,и другие оценки ожидаемых результатов и вероятности их достижения. Дляпроведения такой проверки можно использовать данные таблицы в Приложении А.

Не исключено, что необходимо провести тестирование рынка,организовать пробные продажи, провести опрос, анкетирование и наблюдение.Очевидно, что процесс планирования маркетинга, как и любой процесс принятиярешений, носит итеративный характер и может потребовать вернуться к начальнымэтапам планирования. Маркетинговые планы иногда представляют руководству в дваэтапа: вначале, как стратегический план и позже — как план реализации этихстратегий (план действий или оперативные планы и программы). Такой подход позволяетпервоначально сконцентрировать внимание на выработке маркетинговых стратегий,не обременял себя деталями их реализации. Последним разрабатывается бюджетмаркетинга, составление которого помогает правильно установить приоритеты междуцелями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в областираспределения ресурсов, осуществить эффективный контроль. Затраты наосуществление отдельных элементов маркетинга, представленных в бюджете,выводятся из детального маркетингового плана.

В заключение отметим, что в разных компаниях конкретный наборпроцедур планирования маркетинга различен. Общей является системная логикапринятия плановых решений.

2. Практическая глава. Характеристикакомпании ОАО Пивоваренная компания «Балтика»

 

2.1 Общие сведения о деятельности предприятия

Пивоваренный завод «Балтика» был построен по проектуинститута «Гипропищепром-2» как один из пивных заводов Ленинградскогопроизводственного объединения пивоваренной и безалкогольной промышленности«Ленпиво».

Строительство нового завода началось в 1978 году. Государственноепредприятие «Пивоваренный завод „Балтика“ было образовано в 1990году сразу после завершения строительства.

Первая партия пива была отпущена в торговую сеть в ноябре 1990года, тогда было произведено всего 27 тыс. литров пива. На тот момент несуществовало единого бренда „Балтика“, пиво продавалось под широкоизвестными марками „Жигулевское“, „Рижское“, „Адмиралтейское“,»Праздничное".

В 1992 году началась приватизация предприятия, в процессе которойпроизошла его реорганизация в Открытое Акционерное Общество. Акционерами«Балтики» тогда стали 28 юридических и свыше 2 000 физических лиц.Крупнейшим держателем акций «Балтики» на сегодняшний день являетсякомпания «Балтик Бевериджиз Холдинг» (Baltic Beverages Holding AB).

Пиво «Балтика» должно было стать продуктом высочайшегоевропейского уровня, сваренным по классической технологии. Реализуя эту задачу,руководство завода разработало первую инвестиционную программу реконструкции иразвития предприятия.

Благодаря реализации программы реконструкции, «Балтика»стала первым в России пивоваренным заводом, оснащенным самым современнымевропейским оборудованием. Региональная экспансия компании началась в 1997году, когда был создан собственный холдинг и приобретён контрольный пакет акцийзавода «Донское пиво» в Ростове-на-Дону. В октябре 2000 года компания«Балтика» установила контроль над заводом «Тульское пиво».Кроме этого, с 1998 года «Балтика» создает сеть сбытовыхподразделений в регионах. Таким образом, прежнее название — ОАО«Пивоваренный завод „Балтика“ — потеряло актуальность.

В 1998 году акционеры утвердили решение Совета Директоров опереименовании предприятия в ОАО „Пивоваренная компания“Балтика».

В 1999 году на территории завода «Балтика» вСанкт-Петербурге закончено строительство автоматизированного склада готовойпродукции. Его уникальность заключается в высокой автоматизации и возможностиотгрузки продукции на автомобильный и железнодорожный транспорт.

30 ноября 2000 года состоялось открытие крупнейшего в России«Солодовенного завода Суффле-Санкт-Петербург». Завод построен ОАО«Пивоваренная компания „Балтика“ совместно с французской фирмой»Groupe Soufflet". Французские партнёры вложили в проект около $35млн., им принадлежит 70% акций завода, остальные расходы взяла на себя«Балтика», доля которой в проекте составляет 30%. Производственнаямощность «Солодовенного завода Суффле-Санкт-Петербург» составляет 105тысяч тонн солода в год.

Поворотным моментом в истории компании «Балтика» стал2006 год. 7 марта подавляющее большинство акционеров ОАО «Пивоваренная компания«Балтика» высказались за объединение компании с пивоваренными компаниями«Вена», «Пикра» и «Ярпиво».

Общество является юридическим лицом по российскомузаконодательству и действует на основании:

— законодательных и нормативных актов Российской Федерации, в томчисле Федерального закона «Об акционерных обществах»;

— настоящего устава; (Приложение Б)

— решений общего собрания акционеров Общества;

— решений совета директоров Общества;

— решений единоличного исполнительного органа Общества

Полное фирменное наименование Общества: открытое акционерноеобщество «Пивоваренная компания «Балтика».

Сокращенное фирменное наименование Общества: ОАО «Пивовареннаякомпания «Балтика».

Наименование Общества на английском языке: Baltika Breweries.

Место нахождения Общества: Россия, Санкт-Петербург, 6-й Верхнийпереулок, дом 3.

Почтовые адреса Общества:

— 194292, Санкт-Петербург, 6-й Верхний переулок, дом 3;

— 194292, Санкт-Петербург, а/я № 5.

Целью деятельности Общества является получение прибыли.

Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

— Внедрение в Российской Федерации международных технологийпивоварения.

— Производство, розлив, хранение и реализация пива, безалкогольныхнапитков, минеральных вод, сухих дрожжей, товарной углекислоты и солода, в томчисле разработка, производство и реализация новых сортов.

— Производство и реализация сырьевых и упаковочных материалов.

— Организация сети фирменной торговли.

— Маркетинг, реклама и продвижение на российский и зарубежныерынки продукции Общества и т.д.

С 2007 года компании «Балтика», «ВЕНА», «Пикра», «Ярпиво»существуют как единое юридическое лицо.

/>/>/>/>/>/>/>/>/>

/>Рисунок 2.1 – Единая компания «Балтика»

 

Профильпивоваренной компании «Балтика»:

— лидер российского рынка пива (Приложение К);

— входит в число крупнейших Европейских производителейпивоваренной продукции;

— бренд «Балтика» занимает второе место по объему продаж в Европе,а также доля брендов «Балтика» на Российском рынке и в СМИ составляет около 30%

(Приложение В);

— доля продукции компании в экспорте российского пива превышает70%;

— экспорт продукции осуществляется в 46 стран мира;

— 10 пивоваренных заводов: два завода в Санкт-Петербурге,заводы в Ростове-на-Дону, Туле, Самаре, Хабаровске, Ярославле, Воронеже,Челябинске и Красноярске;

— выручка от реализации продукции компании ОАО «Балтика» за2007год составила 2252,9 млн.евро (+ к 2006году 29,5% Приложение И)

— около 12 000 сотрудников.

В массовом сознании укрепляется понятие об «экономическомфеномене „Балтики“. В мировой истории немного примеров, когдаотдельная компания за

такое короткое время становилась лидером отрасли. Сегодня»Балтику" можно назвать национальной гордостью России.

Среди многих регионов, которые представляют компанию «Балтика»является город Оренбург и дистрибьюторская компания Торговый Дом «Балтика».

Место нахождение ТД «Балтика»: Россия, Оренбургская область,г.Оренбург, ул. Бр.Башиловых 1.

Почтовый адрес: 460022, г. Оренбург, ул. Бр.Башиловых 1. Поэтомуже адресу расположен офис компании и складские помещения.

Общество является юридическим лицом по российскомузаконодательству и действует на основании устава. Целью деятельности Обществаявляется получение прибыли. В компании работают 65 человек, из которых 15человек административный персонал и 50 человек – обслуживающий.

 

2.2 Анализ сбыта, финансовой и конкурентной среды компании ТД «Балтика»на Оренбургском рынке

На рост реализации пива с 2006 г. по 2007 г. повлияло значительноеувеличение количества новых потребителей и потребности в данной продукции.

Реализация продукции увязана со спросом и изменяется всоответствии с заказами торгующих организаций.

Прибыль является важнейшим показателем деятельности предприятия,отражает различные стороны производственно-хозяйственной деятельности. Онаобусловлена объемом реализованной продукции, ее качеством, ассортиментом,уровнем себестоимости и другими факторами. Несмотря на неблагоприятнуюконъюнктуру на сырьевом рынке и увеличение тарифов на доставку продукции, в2007 году компанией были достигнуты отличные финансовые результаты. Во многомэтому способствовали эффект масштаба от роста продаж и рынка, развитие ведущихбрендов.

Таблица 2.1 — Объем продаж пива ТД «Балтика» в г. Оренбурге

ТД «Балтика»

2005

2006

2007

(млн. л.) (млн. л.) (млн. л.)

 Объем продаж всей продукции в натуральном

выражении

12 18 21 (руб. млн.) (руб. млн.) (руб. млн.) Выручка от реализации 420 630 735 Издержки 140 210 245 Чистая прибыль 280 420 490

В 2007 году объем продаж всей продукции компании составил 21млн. л. (+16,6% к 2006 году и +66,7% к 2005 году).

Из этой таблицы видно как за три года выросла реализация продукциии, какую соответственно прибыль получила компания. На рост реализации продукцииОАО «Балтика» оказало позитивное изменение в структуре потребления алкоголя,спрос на хорошее, качественное пиво растет с каждым годом. Также оказаливлияние и ряд сопутствующих факторов – чемпионат мира по футболу в 2006 году июбилей города Оренбурга 260 лет, необычно теплая погода 2007 года, ипоследствия, регулятивных мер в отношении алкогольных напитков.

Экономическую результативность управленческой деятельностиКомпании ТД «Балтика" показывает коэффициент КЭР,рассчитываемый как отношение дохода Д к общей сумме издержек на реализациюпродукции за год ЗПР:

КЭР2006<sub/>= Д / ЗПР = 420/ 210 = 2

КЭР2007 = Д / ЗПР = 490/ 245 = 2      

Коэффициенты КЭР2006 и КЭР2007> 1, это означает то, что предприятие работает с прибылью, и имеютсявозможности для расширения производственной и коммерческой деятельности.

Соотношение численности аппарата управления ЧАУ кчисленности обслуживающего персонала ЧОП показывает коэффициент КЭ:

КЭ = ЧАУ / ЧОП = 15/50 = 8,4

Показатель данного коэффициента остается неизменным в течениепоследних двух лет, что говорит о стабильности численности персонала компанииТД «Балтика» и об отсутствии текучести кадров.

Проблема качества и конкурентоспособности носит в современном миреуниверсальный характер. От того, насколько успешно она решается, зависит многоев экономической и социальной любой стране, практически любого потребителя.

Конкурентоспособность и качество, концентрированное выражение всейсовокупности возможностей страны, любого производителя создавать, выпускать исбывать товары. Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразнопровести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительноведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементомконкурирующего маркетинга.

Главными конкурентами ОАО Балтики по выпуску слабоалкогольной продукцииявляются такие крупные компании как:

— Компания «Хейнекен» (В которую входит Новотроицкая пивовареннаякомпания ПИТ);

— Компания «Карлсберг»;

— Компания «Очаково» «Бочкарев», «Золотая бочка», «Эфес»,«Арсенальное», «Сан ИнБев», «Дон», «Афанасий» и т.д.

За небольшой срок своего существования новые производители смоглиохватить солидную часть рынка. По данным «Business Analytica» в Москве «Старыймельник» занимает более 5 %, а «Золотая Бочка» и «Бочкарев» — более 4 %. Вцелом по России «Бочкарева», «Старого мельника» и «Золотую бочку» приходитсясоответственно более чем по 5,3 и 2 % рынка. Эти марки стоят не так уж идешево, в среднем все они на несколько рублей дороже многих сортов «Балтики»,не говоря уже о массовом дешевом пиве. Сегодня, по оценкам «BusinessAnalytica», на каждого жителя в России приходится примерно 30 литров. Россииесть куда стремиться. Потребление пива в России запросто можно довести досреднеевропейского. Конечно, до уровня Чехии, где пьет очень много, Россиидойти трудно, но Англию, где на каждого жителя приходится примерно 80 литровпива в год, достигнуть можно. Эксперты компании, правда, считают, что ростпивного рынка в России не будет продолжаться бесконечно, и поэтому стараются непереоценивать свои возможности.

В этом году мною был проведен опрос на улицах г. Оренбурга напредмет выявления конкуренции на пивном рынке и задавал такой вопрос: «Какиммаркам пива вы отдаете предпочтение?». В среднем было опрошено около 200человек разного пола и возрастной категории. В результате у меня получиласьследующая картина.

/>

Рисунок 2.2 — Диаграмма ответовреспондентов, на вопрос о том, какие марки пива они предпочитают

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что основными конкурентамипива, производимого ОАО «Балтика» в России и в частности продаваемого в г.Оренбурге являются марки: «Хейнекен», «Очаково», «Бочкарев», «Золотая бочка»,«Эфес», «Арсенальное», «СанИнБев», «Дон», «Афанасий» и т.д.

Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которыепредставляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируютудовлетворение данной потребности.

Анализ сбытовой сети — этоизучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя доконечного пользователя. Построение сбытовой сети — на мой взгляд, самое важное решениеруководства компании ОАО «Балтика» определяющее ее успех на рынке. Отразмеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятияи динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовойсети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции доконечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи междупроизводителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения продукции ОАО «Балтика» можносказать, что канал сбыта, идет не только от изготовителя к потребителю, но иохватывает также взаимодействие производителя с дистрибьюторами и регионами.

Основная часть всей продукции ТД «Балтика» поставляется изг.Самары и г. Челябинска, где расположены заводы ОАО «Пивоваренная компания«Балтика». Транспортные расходы на доставку продукции до Оренбургского регионапроизводит ОАО «Балтика». Доставка осуществляется железнодорожным иавтомобильным транспортом. В Оренбурге пиво складируется на неавтоматизированныхскладах ТД «Балтика» на ул. Бр.Башиловых, 1, затем после поступивших заказовпиво развозится службой доставки потребителям. Служба доставки имеет 10автомобилей ГАЗ – 53 и соответственно 10 человек грузчиков-экспедиторов, которыеосуществляют ежедневную доставку в продуктовые и сетевые магазины г. Оренбурга.Заработная плата водителей составляет 12 тыс. рублей, грузчиков-экспедиторов-12-14 тыс. рублей в месяц.

 

2.3 Определение и анализ потребителей рынка

 

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения осуществующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такогоизучения — определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальныхпотребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Опрос показал, что потребители пива в целом не имеют особыхотличий от «среднего» жителя Оренбурга, что естественно, т.к. пиво — общедоступный товар. В отношении рода занятий представители рынка пиваспецифики не имеют, за исключением пониженной доли пенсионеров. Различияпроявляются при анализе особых категорий потребителей пива. Как показал опрос,Оренбургский рынок пива — это 40% взрослых (16 лет и старше) горожан. Этоозначает, что двое из каждых пяти оренбуржцев пьют этот напиток хотя бынесколько раз за теплый сезон.

Таблица 2.2 — Частота употребления пива в теплое время года

Частота употребления пива в теплое время года

Доля, %

Почти каждый день, каждый день 6% Несколько раз в неделю 11% Несколько (4-5) раз в месяц 13% Несколько раз за сезон 10% Вообще не пью пиво 60%

Как ни удивительно, но в холодное время года частота употребленияпива снижается слабо — всего лишь с 40% до 36%. Другими словами, пьющие пиволетом обычно не отказывают себе в этом напитке и зимой. Меняется объем потребленияэтого напитка.

Таблица 2.3 — Частота употребления пива в холодное время года

Частота употребления пива в холодное время года

Доля, %

Почти каждый день, каждый день 2% Несколько раз в неделю 8% Несколько (4-5) раз в месяц 13% Несколько раз за сезон 13% Вообще не пью пиво 64%

Анализ приведенных выше ответов показал, что 41% потребителей пьютпиво летом чаще, чем зимой. Однако резкого падения частоты все же непроисходит: зимой люди чаще всего склонны либо вообще не изменять своим летнимпривычкам, либо отступать совсем немного.

Мною был проведен опрос на улицах г. Оренбурга на предметвыявления потребностей на пивном рынке. Вопрос, который я задавал на улицахОренбурга: «Какой тип пива вы предпочитаете?». В среднем было опрошено около200 человек разного пола и возрастной категории. В результате у меня получиласьследующая картина.

/>

Рисунок 2.3 – Диаграмма предпочтениятипа пива (процент от числа респондентов, употребляющих пиво)

Из диаграммы можно сделать вывод, что наиболее популярным типомпива среди оренбуржцев является обычное светлое пиво. Его пьют чаще всего 70%потребителей. На долю темного пива приходится около 10% предпочтений, спониженным содержанием алкоголя — 11%, с высоким содержанием алкоголя — 7%. Приэтом обычное светлое пиво одинаково активно употребляют и мужчины, и женщины. Пиво с пониженным содержанием алкоголяследует считать преимущественно женским продуктом, в то время как пиво свысоким содержанием алкоголя — мужским продуктом.

Результаты опроса еще раз подтвердили тот факт, что большинстволюбителей пива (76%) предпочитают его распивать в свободное время дома, в кругусемьи или друзей, или в гостях. Значительно реже пиво употребляется в барах илиресторанах — только 10% респондентов чаще всего пьют пиво в таких местах. Наулице предпочитают пить пиво 4,1% респондентов, а во время отдыха на природе —3%. В остальных местах пьют пиво менее 3% любителей этого напитка.

/>

Рисунок 2.4 — Диаграмма предпочтительных мест употребления пива

Активные потребители чаще, чем представители других групп пьютпиво вне дома: в барах, ресторанах и на работе. Умеренные потребители чаще, чемдругие, пьют пиво на природе или на улице. Пассивные потребители пьют пиво восновном дома или в гостях, в других местах — намного реже, чем активные ислучайные потребители.

Проведя анкетирование (анкета представлена в Приложении Г) впивных барах и на улицах Оренбурга можно вывести следующий сегментпотребителей.

Таблица 2.4 — Анализ потребителей

Потребители по полезным свойствам

Потребители по демографическому признаку

Потребители по поведенческому признаку

Потребители по психографическому признаку

Популярные фирмы

Экономия (низкая цена) Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные Активные пользователи Люди с консервативными вкусами Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая) Качество Деловые люди, имеющие постоянное место работы Активные пользователи Активные, уверенные в себе люди По приемлемости цены, имеющиеся в продаже Соответствие модным тенденциям Молодежь, до 30 лет, студенты и служащие

Любители авангарда, новаторы,

экспериментатор.

Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей

«Балтика»,

импортные производители

Сегментация рынка продукции ОАО «Балтика» в г. Оренбургепредставлена в следующем виде:

40% — люди со средним достатком, рабочие и служащие, интенсивностьпокупок – высокая, акцентируют внимание на качестве продукта, многие следуюттакой политике как «поддержание Российского товаропроизводителя», предпочитаютпосещать магазины в вечернее время.

20% — «малоимущие» (рабочие и служащие), интенсивность покупок –средняя, для этой категории людей характерно внимание к соотношениюцена-качество.

35% — студенты, интенсивность – высокая, также не маловажносоотношение цены-качества, соответствие модным тенденциям.

5% — «наиболее обеспеченные», в основном руководители,интенсивность – ниже средней, внимание уделяется престижности торговой марки,ее известности.

Исходя из вышеприведенных сегментов, можно определить, чтопродукция Пивоваренной компании «Балтика» пользуется спросом у достаточноширокого и разнообразного круга потребителей.

Результаты изучения потребителей:

Покупатели с высоким доходом приобретают более качественные идорогие сорта пива. Однако уровень доходов потребителей практически не влияетна структуру потребления алкогольных напитков, а корреляция между размеромдохода и количеством потребляемого пива незначительна. Мною были сделанывыводы, что основные слагаемые успеха в пивном бизнесе зависят от правильнойсегментации потребителей. К влияющим факторам относятся: страна — производительпива, предпочитаемые сорта, цвет пива, его крепость, цена,социально-демографические характеристики потребителей.

Основной объем покупок пива (около 85%) приходится на 40% егопотребителей. Это группа представлена, как правило, молодыми мужчинами (20 — 35- лет).

Доля «новаторов» составляет около 8% среди всех групппотребителей пива. Около половины всех потребителей пива могут выбрать другиеподходящие сорта пива при отсутствии предпочитаемого вида.

Для ТД «Балтика» имеет первостепенное значение работа со сбытовойсетью. Для рынка пива более преимущественна стратегия «проталкивания»товара через торговую сеть перед стратегией «вытягивания» товара,основанной на требованиях потребителей.

В настоящее время Оренбургский рынок пива является подготовленнымк смене предпочтений потребителей. На нем появляется много ранее неизвестныхдешевых сортов пива, которые в результате успешно находят свой сбыт. Продукция компании«Балтика» направлена в основном на активного потребителя, предпочитающего питьпиво в барах, ресторанах, кафе.

2.4 Реклама как основной инструмент продвижения на рынке товаров

 

Реклама для продукции ОАО «Балтика» является основныминструментом продвижения их на рынке.

Реклама — неперсонированное сообщение, направленное на целевуюаудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления ипродвижения продукции.

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ТД«Балтика»:

— Газеты, журналы, телевидение, радио, реклама на общественномтранспорте т.д.;

— Выставки, презентации, семинары;

— Щиты, баннеры, вывески;

Каждый тип различается по способности выполнения специфическойрекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает болеедетальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздобольшую аудиторию.

Выбор средства массовой информации можно провести методомнаблюдения, опроса или анкетирования. Методом наблюдения действенности рекламыв витрине магазина я выделил следующие варианты поведения прохожих (100 чел.):

I- человек вошел в магазин, не взглянув на рекламу;

II- человек зашел в магазин, предварительно взглянув на рекламу;

III- человек взглянул на рекламу, но не вошел в магазин;

IV- человек прошел, не взглянув на рекламу в витрине.

Таблица 2.5 – Результаты наблюдения в %

I II III IV 5% 60% 20% 15%

Из этой таблицы можно сделать вывод, что коммуникативнаяэффективность рекламы работает на 80%. Это рекламное обращение формирует уцелевой аудитории желательную точку зрения для рекламодателя.

Помимо телевизионных роликов пива «Балтика», я предлагаюразмещение роликов на уличных широкоформатных плазменных панелях. Методомнаблюдения на улицах г. Оренбурга, я пришел к выводу, что 98% прохожих ипроезжающих мимо автомобилистов обращают свое внимание на экран, мало того, их вниманиезадерживается на 1-3 минуты, при длительности одного ролика 30 секунд. Я считаюэто действенным, информативным и эффективным способом подачи рекламы.

ТД «Балтика» каждый год в апреле месяце принимает участие вфестивале напитков, который проводится в г. Оренбурге. На фестивалевыставляется вся линейка продукции «Балтика», проводится дегустация пива,анкетирование, заключаются договора, организуются продажи. В 2008 годублагодаря фестивалю напитков ТД «Балтика» заключил 8 новых договоров пореализации своей продукции. Фестиваль также позволяет проводить анализ рынковсбыта и реакции потребителей, изучать продукцию потребителей.

Основные цели рекламы — создать осведомленность, предоставитьинформацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Рекламапродукции ОАО «Балтика» предназначена информировать, но в тоже времяувеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товарапродукция ОАО «Балтика» находится на стадии насыщенности, из этогоследует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

— информировать о качестве товара, его экономичности;

— формировать предпочтение к марке и изменению восприятияпотребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, неоткладывая ее.

Электронная реклама придаетвсей рекламной деятельности новое измерение: с помощью Интернет компанияполучает возможность передавать свои рекламные объявления на компьютеры целевыхгрупп потребителей в режиме реального времени. Одним из основных способоврекламы в Интернет является размещение информации о товаре, услуге наWeb-сайте. Эффективным инструментом является рекламное обращение к аудитории спомощью различных рекламных носителей (баннеров, электронных писем, и т. д.).Использование того или иного инструмента зависит от задач рекламной кампании.

Содержание рекламного обращения зависит от его основной задачи:если это реклама продукции, то в обращение представляет продукцию и кратко ееосновные преимущества. В случае если основная цель рекламного обращения — популяризация торговой марки, т.е. брендинг[8], то онодолжно содержать логотип, товарный знак или другой узнаваемый элемент,ассоциирующийся с данной торговой маркой, что и представлено на сайте компанииОАО «Балтика» (Приложение Д).

Навигация по сайту компании ОАО «Балтика» весьма удобна, аоформление базируется на корпоративных логотипах и стандартах. В онлайновыесервисы Web-сайта компания интегрировала поддержку потребителей, снабдила Webсайт возможностями персонализации, т.е. адаптации к потребностям каждогоотдельного клиента.

В маркетинге известна классическая формула рекламирования — ВИЖД(внимание — интерес — желание — действие)[9]. Поэтомукомпания всегда учитывает:

1) Заголовок. Внимание привлекает мощный заголовок.

2) Интерес.

3) Желания и немедленные выгоды посетителя. Выгоды или результаты- вот что ищут посетители сайта компании.

4) Доверие. Один из самых трудных аспектов продаж в Сети Интернет- вызвать доверие к предложению компании. Один из самых лучших способовразрушить недоверие скептиков – включение в содержание писем отзывов! Людилюбят читать отзывы и свидетельства, и это действует гораздо больше, чем все,что говорят.

Баннерная реклама — самый популярный коммерческий методпродвижения в Интернете. В этом направлении есть свои плюсы и минусы.Особенностей, секретов и различных хитростей здесь большое количество.

Баннерная реклама[10], безусловно,стала одним наиболее изученных предсказуемых и надежных методов привлеченияновых посетителей на сайт. Сейчас примерно 70% рекламы в Интернет приходится набаннерную рекламу.

Здесь я дам некоторые советы по использованию баннеров дляпродвижения марки или бренда[11], потому какбаннерной рекламы компании ОАО «Балтика» в Интернет я не видел.

1) Регистрация в баннерообменных сетях. Нужно зарегистрироваться в1,2,3-х баннерообменных сетях. Различные сети предлагают различные коэффициентыобмена. Т.е. где-то предлагают 8 показов баннера за 10 показов на Web сайте,где-то 7, в общем, везде по-разному. Разместить баннеры на всех электронныхстраницах. Таким образом, в конце концов, сможем выбрать оптимальную для себябаннерообменную сеть.

2) Содержание. Когда счет идет на секунды, а иногда даже на долисекунды, чтобы захватить внимание посетителя. Нужно чтобы баннер всем своим видоми содержанием «кричал» посмотри на меня. После того, как вниманиезахвачено, нужно чтобы посетитель кликнул по баннеру.

3) Цветовая гамма. Яркие цвета обычно более эффективны, чемкрасный и черный. Корпоративный серо-синий яркий цвет компании «Балтика» здеськак нельзя кстати.

4) Анимация. Анимированные баннеры имеют многократные преимуществапо сравнению со статическими. Допустим, наш баннер будет состоять из 3-хпоследовательно меняющихся кадров. В этом случае первый кадр будет играть рольпривлекающего внимание, а остальные два будут давать представление о Web сайте,чем мы и заинтересуем посетителя.

5) Скорость загрузки. Размер баннера должен быть 3-7 Кб — этосамое лучшее, но никогда не следует делать баннеры больше 10Кб. Большие баннерыбудут долго загружаться и, следовательно, посетитель может уйти, не дожидаясьзагрузки баннера.

6) Брендинговая реклама. Это касается не всех баннеров. Но еслиесть возможность, то нужно стараться вставить в баннер логотип, или названиересурса. Даже если пользователь не кликнет по баннеру, все равно польза будет.Потому что он видел название сайта, логотип сегодня, завтра он еще где-нибудьувидит, в итоге он запомнит либо адрес сайта, либо название компании, и,возможно, позже он придет на сайт, просто набирая адрес в строке браузера.

7) Бесплатно. Слово номер 1 в баннерной рекламе: free (бесплатно).Следует обыграть это слово, каким либо образом в рекламном рисунке. Предложитьчто-нибудь бесплатное: бесплатная подписка на рассылку, бесплатные программы ит. п.

8) Эффективность. Если мы решили покупать не показы баннеров, аклики. То можно посчитать, сколько мы тратим на привлечение одного посетителя исколько, в среднем, мы зарабатываем на одном посетителе. Таким образом, можемкорректировать бизнес план.

Таким образом, нужно выбирать рекламную сеть так, чтобы быловозможно показывать рекламу именно той аудитории, которая заинтересована вэтом.

Иногда мы замечаем, что, открывая сайт какой либо компании,открывается помимо нужной страницы ещё другая. Примером может служить Интернетиздание популярной спортивной газеты «Спорт – экспресс», где при открытии сайтаоткрывается страница с рекламой автомобилей Шкода.

Недостатком этого вида рекламы служит то, что он может вызывать упользователей отрицательные эмоции по отношению к фирмам использующей этот видрекламы и уменьшением скорости работы Интернета.

Реализация брендинговой стратегии с помощью Интернет.

Бренд — это некое впечатление о товаре у потребителей, ярлык,который мысленно наклеивается на товар, восприятие товара потребителем.Управляемый бренд выявляет все достоинства товара, выделяет его из общей массыпохожих предлагаемых товаров или услуг в выгодном свете. Интернет предоставляетширокие возможности для брендинга товаров и услуг. Одним из самых эффективныхсредств является web-сайт и баннерная реклама. Процесс создания бренда иуправления им называется брендингом. Брэндинг[12] — наука иискусство создания долгосрочного покупательского предпочтения к определеннойтоварной марке.

Бренд может создаваться как обычными средствами в реальной жизни(традиционный бренд), так и прямо в Интернет.

Во многом успех торговых марок в Интернете определяетсяфункциональными удобствами того сервера, который бренд продвигает. (ПриложениеД)

В Интернет также можно использовать элементы прямого маркетинга.

Прямой маркетинг — это маркетинг, направленный на конкретногопотребителя, в его основе лежит работа с целевой аудиторией, определение иудовлетворение ее потребностей. Основным инструментом прямого маркетинга вИнтернет является e-mail рассылка объявлений[13] (спам).Рассылка миллионов таких писем называется спэмингом. Спэммеры не спрашивают уадресатов, хотят ли те получить сообщения такого рода. Большинствопользователей считают спэминг грубым нарушением своих прав, однако количествоэтих рассылок не уменьшается, а увеличивается. Несмотря на то, что, наобъявления такого рода в среднем читает 1% пользователей — этот процентсчитается приемлемым.

С помощью электронной рассылки (как и с помощью обычной почтовойрекламы в конвертах) можно:

— Предложить заинтересованным организациям стать дилерами илидистрибуторами компании;

— Проинформировать потенциальных покупателей о возможностиприобрести партию товара или воспользоваться услугами компании;

— Пригласить партнеров и коллег на ярмарки, выставки, совещания,семинары, банкеты, презентации, пресс-конференции;

— Выслать заинтересованным лицам свои информационные бюллетени,пресс-релизы.

На сегодняшний день в Интернет представлено огромное количествоинформации, в том числе и о предприятиях, различная финансовая и аналитическаяинформация, новости экономики и политики, а также многое другое. Большинствоорганизаций, независимо от направлений деятельности и форм собственности, имеютсвои представительства в Интернет (www.baltika.ru), где представлена информацияоб их деятельности, предложениях, потребностях и пр. Вследствие этого Интернетпредоставляет прекрасные возможности для проведения маркетинговых исследований.Причем, в отличие от традиционных методов исследований, Интернет позволяетнайти необходимую информацию достаточно оперативно и в полном объеме. Такиеисследования просто необходимы для разработки стратегии развития бизнеса, длябыстрого реагирования на изменения рынка и для планирования рекламной кампании.

На основе маркетинговых исследований в Интернет компания«Балтика»:

— предоставляет отчеты по исследованию рынка в России и другихстранах;

— проводит обзор отечественных и мировых цен по любымнаименованиям товаров;

— осуществляет поиск бизнес партнеров и потенциальных покупателейв России и за рубежом;

— предоставляет данные по проводимым в различных регионах выставками ярмаркам;

— проводит текущий мониторинг ценовых тенденций по выпускаемомутовару, представляет графическую информацию о динамике цен на основных мировыхбиржах;

— проводит поиск конкурентов на российском и международном рынках,предоставляет информацию об аналогичных по профилю компаниях, сравнить ихполитику ценообразования, ассортимент, дополнительные услуги;

— предоставляет любую финансовую информацию в реальном времени(курсы валют, котировки акций и государственных ценных бумаг).

Для повышения эффективности рекламной кампании я предлагаюиспользовать комплексный подход, т.е. в сочетании с инструментами прямойрекламы можно проводить PR — акции, осуществлять мероприятия по продвижениюкомпании в Интернет — брендинг, Direct-маркетинг.

Директмаркетинг (direct marketing, прямоймаркетинг) — это комплекс мероприятий, с помощью которых компания успешновыстраивает прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителемсвоего товара.

Объем рынка рекламы, реализуемой с помощью инструментов директмаркетинга, постоянно растет. В 2006 году этот показатель достиг $500 млн. Всреднем рынок растет на 30% в год.

Главная отличительная черта директ маркетинга — возможность отобрать своих потребителей и их ожидания из массы аналогичных.Правда, это становится возможным при наличии соответствующей базы данных. Специалистыотмечают, что база данных — это 40% успеха директ маркетинговой кампании.

Такую базу можно создать самостоятельно, используя справочники илиготовые БД. Но для этого требуется много времени и усилий. Поэтому достаточнораспространена ситуация, когда БД создается под нужды конкретного клиента,например, в результате акции по сбору анкет или купонов. Впрочем, БД можнокупить или взять в аренду. Имея достоверную базу данных, установить контакт спотребителем становится делом техники. При этом могут быть использованыследующие инструменты[14]:

1.безадресная рассылка: доставканеперсонализированных листовок, брошюр, газет и других материалов в офисы;распространение материалов в местах массового скопления людей.

2.адресная рассылка — доставкаперсонализированных материалов специально выбранным адресатам почтой иликурьерской службой.

Правда, по мнению экспертов, отношение к директ маркетингупостепенно меняется. Во многих крупных компаниях появляются собственные отделыдирект маркетинга. ДМ используется уже не как средство рекламы, а по более«прямому» назначению — для общения с клиентом.

 

2.5 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговойдеятельности в компании ТД «Балтика»

 

Проведенный мною анализ деятельности предприятия и структуры рынкапозволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговойдеятельности ТД «Балтика»: совершенствование организационнойструктуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системыпредприятия.

Развиваются Интернет — магазины, Интернет — казино, Интернет — аукционы. ТД «Балтика» предоставляет возможность заказа продукции или услугичерез торговых представителей оснащенных порталами Интернет(GPRS) с оплатойкурьеру по факту доставки.

Результаты последних исследований маркетологов показали, чтоиспользование Интернет — технологий в маркетинге может принести реальнуюэкономию и прибыль. Я предлагаю создать в ТД «Балтика» свой сайт со специальнойпрограммой, через которую можно будет принимать заказы непосредственно от потребителей,исключая торговых представителей. Тем самым происходит экономия капитала, т.к.отпадает необходимость в торговых представителях, в порталах GPRS, которыестоят около 40 тыс. руб. за штуку и в транспортных расходах связанные с приемомзаказов. С другой стороны повышается скорость в подаче заявок, их обработка икачество обслуживания. Это связано с большими выгодами и удобствами, которыеполучают как потребители, так и фирмы. Оснастить автомобили доставки системамиGPS (навигацией), для отслеживания и рационального использования маршрутадвижения, а так же исключения пробок на дорогах. В надвигающейся глобальнойкомпьютеризации, наступление которой планируется на ближайшее будущее, рольмаркетинга в Интернет заметно вырастет.

Компании необходимо продумать маркетинговый план, которыйпредусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которыесоставляют большую часть бизнеса. Они дают возможность предприятию поддерживатьсвой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживаютличные контакты с менеджерами фирмы — покупателя одного с ними ранга и напостоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупногоклиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы.Чтобы избежать таких потерь, необходимо принимать к действию следующие меры:

·         Расширение сбытовой команды.

·         Подготовка и обучение сбытового персонала.

·         Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, накоторых работает компания.

·         Изучение и анализ потенциальных рынков.

·         Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупныхунивермагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

·         Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждыйвид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовыватьпо-разному — по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазампроцесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководстводолжно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих заэти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикамрезко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если толькотипы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговойдеятельностью в ТД «Балтика» может быть, подготовка и обучениесбытового персонала, т.е. это приобретение более полных знаний по существующимрынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальныхрынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Балтика»были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изученияспроса и создание отдела маркетинга в ТД «Балтика».

Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегментпостараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды,мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из несколькихпризнаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламнойкампании — зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видовпродукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класспродукции.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

-Возраст и пол

-Образование

-Уровень дохода

-Стиль, образ жизни

Затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

-Потребительские предпочтения:

-Требования к качеству, внешнему виду

-ценовые предпочтения

-место приобретения

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зренияинтересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснитьстепень и мотивы предпочтения при выборе товара. Можно применить один изметодов изучения спроса:

Метод пробных продаж — наиболее эффективный и объективный методизучения спроса[15]. Опытная партия реализуется как в магазине, так и на выезднойторговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изученияспроса необходимо ими постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследованияпокупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работатьпо ним постоянно. Я предлагаю одну из анкет[16] (ПриложениеЖ), по которой можно выделить отдельные сегменты потребителей и отследить измененияспроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждыйвид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятиия предлагаю создать отдел маркетинга и разработать специальную компьютерную программудля того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывалисьцентрализованно, и можно было проследить изменение покупательскогопредпочтения, спроса, цен на продукцию компании ОАО «Балтика». Этопозволит компании с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пиваи реагировать на изменения происходящие, на рынке.

2.6 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

 

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен послесовершенствования маркетинговой деятельности и маркетинговых мероприятий вкомпании, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты наформирование информационной компьютерной программы в ТД «Балтика» городаОренбурга.

1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятииему необходимо:

·         принять на работу соответствующий персонал: специалиста вкомпьютерных технологиях, который мог бы создать и регулярно совершенствоватьэту программу, а также выступать в качестве технического персонала дляобслуживания других компьютеров. Рассчитаем затраты на зарплату работникамотдела в месяц:

S з/п = Зс х 1чел.,                                  (1)

где S з/п — затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зм — зарплата ведущего специалиста, руб.;

Sз/п = 7000р х 1чел.= 7000 руб.

Необходимо приобрести новые комплектующие для персональныхкомпьютеров:

Sоб = Sкомпл. х 3к,   (2)

где Sоб — стоимость уже усовершенствованного оборудования;

Sкомпл. — стоимость комплектующих;

3к — три компьютера;

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000 руб.

Рассчитаем итоговые затраты (Sи) на внедрение информационнойпрограммы:

Sи = Sз/п + Sоб,   (3)

Sи = 7000р + 15000р = 21000 руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматомА5) по ценам рекламного агентства ''Полиграфия'', в которых будет содержатьсякраткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описаниемассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этихфлаеров:

Sпот. = Sф + Змер,   (4)

где Sпот.- затраты на предпочтение потребителя, руб.;

Sф — затраты на напечатание флаеров, руб. — 3000экз. х 2.1р. = 6300р.;

Змер. — зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. — для размещенияэтих флаеров наймем 10 студентов, т.е. 200р х 10 = 2000р.;

Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д,  (5)

где Sсв — затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

Sк. к — затраты на создание карманного календаря — 3000экз. х1,7р. = 5100р.;

Sб — затраты на создание буклета (формата А4), описывающий ассортиментнашего предприятия — 2000экз х 4,1р. = 8200руб.;

Sэ — затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменнымлоготипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости изапоминания товаров ОАО «Балтика». Эти этикетки будут раздаваться всем ктоприобрел продукцию компании «Балтика» — 20000 экз х 0,5р. = 10000руб.;

Sк-д — затраты на создание календаря — домик — 1000экз. х 6,2р =6200 руб.;

Sсв = 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500 руб.

Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на металлокаркасе):1кв. метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр:

Sв = Sс + Sу,    (6) 

где Sв — затраты на создание вывески, руб.;

Sс — затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400руб.;

Sу — затраты на монтаж и установку вывески — 4400р х 30% =1320руб.;

Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.

Исследование конкурентов — мы ничего не затратим, потому что нашипомощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить навыставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговойдеятельности (Sобщ.) исходя из предложенных мероприятий:

Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв,  (7)

Sобщ. = 21000р +8300р +29500р + 5720р = 58800 руб.

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговойдеятельности в таком регионе как Оренбургская область очень быстро окупятся, иожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

Осуществляемые затраты окупились бы и принесли доход за оченькороткое время, так как затраты по отношению к прибыли очень малы.

Заключение

Сегодня, как никогда раньше, руководители должны отдавать себеотчет в том, что самая современная техника и самая квалифицированная рабочаясила, огромные затраты на обучение и подготовку рабочих к работе — все это самопо себе не гарантирует и не может гарантировать ни высокого уровняпроизводительности, ни качества продукции — чисто управленческими средствамиможно добиться куда более впечатляющих и результативных успехов.

Без маркетинга сегодня немыслима деятельность ни однойорганизации, так как его игнорирование рано или поздно приведет к краху. Умелоеи грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментариеммаркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать своиконкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение всвоей отрасли.

В заключение сделаю ряд выводов, обобщающих изложенный материал.

В развитой рыночной экономике существует множество типовпредприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы.Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, яконцентрирую внимание именно на службе маркетинга, на том, как специалистыэтого отдела помогают компании повысить эффективность, а, следовательно, иприбыльность фирмы.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой:исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директорапредприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, чтовпоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Припомощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок,потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговыеисследования повышают прибыльность компании.

Маркетинговая политика компании является логическим продолжениемисследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания,определения цены, стратегии сбыта и продвижения.

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструментывоздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание,что способствует экономии средств и повышению эффективности. Поэтому япредлагаю создать в компании ТД «Балтика» отдел маркетинга, который возьмет насебя функции изучения, исследования рынка, потребителей и конкурентов в городеОренбурге, осуществление PR-акций, директ маркетинга, фестивалей, выставок ит.д. В результате изучения деятельности ТД «Балтика» я предлагаю следующиемаркетинговые мероприятия:

1.        Автоматизировать склад продукции. (В три раза повышается скоростьи качество отгрузки и погрузки продукции, экономия обслуживающего персонала)

2.        Создать свой сайт и специальную программу по приему и обработкизаказов напрямую от потребителей.

3.        Оснастить автомобили доставки GPS системами (навигацией), дляотслеживания и рационального использования маршрута движения, а так же исключенияпробок на дорогах.

4.        Продвижение рекламы и бренда продукции компании ОАО «Балтика»:использование широкоформатных уличных ТВ панелей, нанесение фирменной символикина шатры летних кафе. Выпуск сопутствующей продукции, т.е. семечки, арахис,фисташки, рыбка, открывалки, брелки и т.д.

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявитьфакторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию сменыценообразования. Эта тактика не дает компании прогадать в определении цены, атакже завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального каналасбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выборуметода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзялучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшаяошибка карается конкурентом.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ маркетинг,и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет,увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю ипотребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегченияэтой задачи служит тактика продвижения.

В данной работе мы рассмотрели ряд управленческих решений, которыепозволяют коммерческой организации значительно расширить свой рынок сбыта, приэтом соответственно увеличить свои прибыли и сократить издержки и здесьнеобходимо отметить следующее — все это достигается исключительно за счетиспользования различных маркетинговых подходов в достижении этих результатов.

В то же время необходимо обратить внимание на такой момент — применение маркетинговых инструментов не является абсолютной гарантиейжизнеспособности предприятия и неэффективное их использование, наряду сошибками в технологии производства и управлении рабочим коллективом вполнеможет привести к потере рынка сбыта, а затем и гибели предприятия. То есть мы опять пришли к золотомуправилу управления — все должно использоваться комплексно с применением гибкогоподхода.

Я надеюсь, что в данной работе осветил достаточное количество вопросов,позволяющих познать основы маркетинга и прийти к выводу, что маркетинг, повышаяэффективность и прибыльность, является неотъемлемой частью политикипредприятия. Из всейдипломной работы можно сделать вывод: маркетинг в предпринимательской деятельностииграет большую и очень значительную роль, так как в основе лежат такие понятия,как потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок, потому что этипонятия актуальны в современных условиях России, многие экономисты считают, чтоэти понятия будут употребляться и в будущем.

Мой выбор относительно данной темы определяется тем, что маркетингмне понадобиться в ближайшем будущем.

Глоссарий

 

№

п/п

Понятие Содержание 1 2 3 1

Адресная рассылка

доставка персонализированных материалов специально выбранным адресатам почтой или курьерской службой 2

Безадресная рассылка

доставка неперсонализированных листовок, брошюр, газет и других материалов в офисы; распространение материалов в местах массового скопления людей 3

Бренд

это некое впечатление о товаре у потребителей, ярлык, который мысленно наклеивается на товар, восприятие товара потребителем 4

Брендинг

популяризация торговой марки 5

Директ маркетинг (direct marketing, прямой маркетинг)

это комплекс мероприятий, с помощью которых компания успешно выстраивает прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своего товара 6

Контроль маркетинга

постоянная, систематическая и непредвзятая проверка, и оценка положения и процессов в области маркетинга 7

Маркетинг

это организация управления фирмы в области стратегического планирования, направленного на удовлетворение заказов потребителей, получение прибыли 8

Маркетинговая инфраструктура

это совокупность внутренних организационных, технических и экономических факторов и условий, гарантирующих возможность разработки и реализации эффективного маркетингового комплекса 9

Операционный маркетинг

представляет собой процесс выбора целевого сегмента с последующим составлением плана маркетинга и применением комплекса маркетинговых коммуникаций на выбранных сегментах рынка, исходя их бюджета маркетинга 10

Позиционирование бренда

определение места, которое занимает бренд в восприятии целевого сегмента по отношению к конкурентам, т.е. определение достоинств бренда, которые выделяют его из числа конкурентов 11

Реклама

неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции 12

Себестоимость продукции

это затраты предприятия в денежном выражении на ее производство и сбыт 13

Сегментация

это процесс разделения рынка на группы потребителей со сходными потребностями 14

Стратегия

маркетинга

принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижения поставленных целей 15

Стратегический маркетинг

представляет собой процесс анализа, который включает в себя анализ потребностей, сегментацию рынка, анализ

конкурентоспособности, и в заключении, выбор стратегии развития предприятия

16

Управление маркетингом

это деятельность по регулированию позиций фирмы на рынке, по средствам планирования, организации, учета, контроля, с учетом влияния закономерностей развития рыночного пространства, конкурентной среды для достижения прибыльности и эффективности деятельности субъекта на рынке 17

Целевая область маркетинга

это совокупность объектов, на которую направлена маркетинговая деятельность предприятия, и ради которой, собственно, и формируется маркетингмикс.

 

Список сокращений

Г. – город;

РФ – Российская Федерация;

СХЕ – стратегическаяхозяйственная единица;

ТД – Торговый Дом;

млн. л. – миллион литров;

ЧАУ — численность аппаратауправления;

ЧОП<sub/>- численность обслуживающего персонала;

тыс. – тысяч;

БД – база данных;

ДМ – директ маркетинг;

ISBN — это аббревиатура отInternational Standard Book Number, т.е. Международный Стандартный Номер Книги.

Список использованных источников

1 Российская федерация. Законы. ОбАкционерных обществах № 65 – ФЗ [Текст]: Федеральный закон: [принятГосударственной думой от 13.06.1996г.: одобрен Советом Федерации 27.12.1996г.]- М.: Проспект, 2001. – ISBN 5–16-002230–9.

2 Устав открытого акционерного общества «Пивоваренная компания«Балтика»: [утвержден решением общего собрания акционеров ОАО «Пивовареннаякомпания «Балтика» от 15.05.2007г.] – СПб.: 2007. – 14 с.

3 Ежеквартальный отчет открытого акционерного общества«Пивоваренная компания «Балтика»: [утвержден советом директоров ОАО«Пивоваренная компания «Балтика» от 14.02.2008г.] — СПб.: 2008. – 119 с.

4 Афанасьев, М. П. Маркетинг: Стратегияи практика фирмы. [Текст] / М.П. Афанасьев. — М.: Финстатинформ, 1995. — 102 с.- ISBN 5-7166-0084-0.

5 Беквит, Г. Четыре ключа к маркетингууслуг [Текст]: [пер. с англ.] / Гарри Беквит. — 2-е изд. — М.: Альпина БизнесБукс, 2005. — 223 с. — ISBN 5-9614-0207-X.

6 Березин, И. Маркетинговыеисследования. Как это делают в России [Текст] / Игорь Березин; Гильдиямаркетологов. — М.: Вершина, 2005. — 427 с. — ISBN 5-9626-0074-6.

7 Браверман, A. А. Маркетинг в российской экономике переходногопериода: Методология и практика [Текст] / А. А. Браверман. — М.:Экономика: ТОО «КоМаркт Лтд.», 1997.— 639 с. — ISBN 5-282-01884-5.

8 Бун, Л. Современный маркетинг[Текст]: учебник. / Луис Бун, Дэвид Куртц: [пер. с англ. В.Н. Егорова]. — 11-еизд. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. — 994 с. — ISBN 5-238-00888-0.

9 Вертоградов, В. Управление продажами[Текст] / Владимир Вертоградов. — 2-е изд., перераб. и доп. — СПб.: Питер,2005. — 235 с. — ISBN 5-94723-798-9.

10 Герчикова, И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело [Текст]: учебник. / И. Н. Герчикова. — М.: Внешторгиздат, 1990. — 263с. — ISBN 5-85025-013-1.

11 Голубков, Е. П. Маркетинг [Текст] /Е. П. Голубков. — М.: Экономика: Дело Лтд., 1994.— 160 с. — ISBN 5-86461-153-0.

12 Голубков, Е. П. Маркетинг: Стратегии,планы, структуры [Текст] / Е. П. Голубков.— М.: Дело, 1995.— 189 с. — ISBN 5-86461-169-7.

13 Доктерс, Р.Дж. Брендинг иценообразование. Как победить в гонке за прибыль [Текст]: [пер. с англ.] /Роберт Дж. Доктерс. — М.: Вершина, 2005. — 256 с. — ISBN 5-94696-087-3.

14 Журавлёв, Ю.В. Управление бизнесом наоснове развития маркетинга [Текст] / Ю.В. Журавлёв; науч. ред. Ю.П. Анисимов. — Воронеж, 2004. — 226 с. — ISBN 5-89448-330-1.

15 Зыбин, О.С. Некоммерческиймаркетинг [Текст] / О.С. Зыбин, О.О. Петрова. — СПб.: Нева, 2005. — 94 с. — ISBN 5-7422-0888-X.

16 Иванов, В. И. Социологическое исследование малых группнаселения [Текст] / В. И. Иванов. — М.: Вершина, 2002. – 110 с. – Деп. в ВИНИТИ13.06.02, № 145432.

17 Котлер, Ф. Десять смертных греховмаркетинга [Текст]: [пер. с англ.] / Филип Котлер. — СПб.: Нева, 2004. — 149 с.- ISBN 5-7654-3764-8.

18 Кретов, И. И. Маркетинг на предприятии [Текст]: практ. пособие. / И. И. Кретов. — М.: Финстатинформ,1994.— 181 с. — ISBN 5-7166-0044-1.

19 Маркова, В.Д. Маркетинг. Менеджмент [Текст]/ В.Д. Маркова. — Новосибирск: Экор-книга, 2005. — 244 с. — ISBN 5-85618-133-6.

20 Матейчек, К. Маркетинг поэлектронной почте. Информационные бюллетени и электронные рассылки [Текст]: [пер.с нем.] / К. Матейчек, Е. Гасс. — М.: Интерэксперт, 2005. — 271 с. — ISBN5-85523-019-8.

21 Перция, В. Брендинг. Курс молодого бойца [Текст] / ВалентинПерция. — СПб.: Питер, 2005. — 207 с. — ISBN 5-469-00778-2.

22 Разумовский, В. А. Управлениемаркетинговыми исследованиями в регионе [Текст] / В. А. Разумовский, Д. А.Андреев. — М.: 2002. – 210 с.: Деп. в ИНИОН Рос. акад. наук 15.02.02, № 139876.

23 Романов, А. Н. Маркетинг [Текст]:учебник / А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников. — М.: Банки ибиржи: ЮНИТИ, 1995.— 558 с. — ISBN 5-85173-003-Х.

24 Рычкова, Н.В. Особенности маркетинговых инноваций [Текст]:учеб. пособие / Н.В. Рычкова. — М.: КноРус, 2005. — 226 с. — ISBN 5-85971-064-X.

25 Синяева, И.М. Маркетинговыекоммуникации [Текст]: учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев; подред. Л.П. Дашкова. — М.: Дашков и К, 2005. — 303 с. — ISBN 5-94798-728-7.

26 Уинзор, Д. По ту сторону бренда.Почему работа с правильными клиентами имеет такое большое значение для победы вбизнесе [Текст]: [пер. с англ.] / Джон Уинзор. — Ростов на Дону: Феникс, 2005.- 315 с. — ISBN 5-222-07061-1.

27 Успешные продажи: как сделать, чтобы покупали у вас, а не у них[Текст] / Полина Роусон. — М.: Бератор-паблишинг, 2005. — 142 с. — ISBN 5-9727-0007-7.

28 Фатхутдинов, Р.А.Стратегический маркетинг [Текст]: учеб. для вузов / Р.А. Фатхутдинов. — 4-еизд. — СПб.: Питер, 2006. — 346 с. — ISBN 5-469-01113-5.

29 Фэйлла, Д. MLM от А до Я: Прямые ответы на прямые вопросы[Текст]: [пер. с англ.] / Д. Фэйлла. — М.: ФАИР–ПРЕСС, 2002. — 144 с. — ISBN5-8183-0433-7.

30 Чарльз, У. Новые Профессионалы:Будущее сетевого маркетинга [Текст]: [пер. с англ.] / У. Чарльз. — М.: ФАИР — ПРЕСС, 2003. — 240 с. — ISBN 5-8183-0550-3.

31 Шмит, Б., Симонсон, А. Эстетика маркетинга. Стратегияменеджмента, создания брэнда и имиджа компании [Текст] / Бернд Шмит, АлексСимонсон; [пер. с англ.] / Е.В. Швец. — М.: АСТ, 2005. — 396 с. — ISBN5-17-027869-

32 Шуремов, Е.Л. Информационныетехнологии управления взаимоотношениями с клиентами [Текст] / Е.Л. Шуремов. — М.: 1С-Паблишинг, 2005. — 96 с. — ISBN 5-9677-0059-5.

33 Эванс, Дж.Р. Маркетинг [Текст]: [пер.с англ.] / Дж.Р. Эванс; авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. — М.:Экономика, 1993. — 335 с. — ISBN 5-282-01693-1.

Приложение А

Проверка стратегического плана

№ п/п Критерий Проверочный вопрос 1 Целесообразность Предоставляет ли план реальное и устойчивое преимущество? 2 Обоснованность Являются ли предположения, положенные в основу плана, реалистичными; каково качество исходной информации? 3 Осуществимость Имеются ли необходимые ресурсы и ориентация на успех? 4 Согласованность Согласованы ли элементы плана между собой и соответствуют ли они характеристикам внешней и внутренней среды? 5 Уязвимость Каков уровень риска, какие факторы предопределяют успех или поражение? 6 Гибкость Насколько организация связана в своих решениях? Может ли она их отсрочить, сократить обязательства, изменить цели и стратегии? 7 Эффективность Какова реальная финансово-экономическая привлекательность плана? Совместима ли она с приоритетными целями организации?

 

Приложение Б

 

УТВЕРЖДЕН

решением общего собрания акционеров

ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»

от 15 мая 2007 г.

Протокол №23 от 21 мая 2007 г.

Председатель собрания

__________________ Расмусен Й.Б

М.П.

Секретарь собрания

_______________ Рогачевский А.Л.

 

УСТАВ

открытого акционерного общества

«Пивоваренная компания«Балтика»

(новая редакция)

Санкт-Петербург2007 год

 

СТАТЬЯ 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Открытое акционерное общество «Пивоваренная компания«Балтика» (далее: ОАО «Пивоваренная компания «Балтика» или Общество) учрежденоКомитетом по управлению городским имуществом мэрии Санкт -Петербурга всоответствии с законодательством Российской Федерации о приватизации.

Общество является коммерческой организацией с иностраннымиинвестициями по законодательству Российской Федерации. Иностранным инвесторомОбщества является компания «Балтик Бевериджиз Холдинг АБ», юридическое лицо позаконодательству Королевства Швеция, которой принадлежит на праве собственностиболее чем 50 % голосующих акций Общества (контрольный пакет).

1.2. Общество образовано путем акционирования Ленинградскогопивоваренного завода «Балтика» и выпуска акций на всю стоимость переданногоОбществу учредителем в собственность имущества указанного предприятия приприватизации последнего. Общество является правопреемником Ленинградскогопивоваренного завода «Балтика».

1.3. На основании:

— решения внеочередного общего собрания акционеров Общества от 15декабря 2001 г. о реорганизации Общества в форме присоединения к Обществуоткрытого акционерного общества «Балтика-Дон» (место нахождения: Россия,Ростовская область, город Ростов-на-Дону, улица Доватора, дом 146-а);

— договора о присоединении ОАО «Балтика-Дон» к Обществу от 30октября 2001 г. (утвержденного внеочередным общим собранием акционеров Общества15 декабря 2001 г. (протокол № 12) и внеочередным общим собранием акционеровОАО «Балтика-Дон» 11 декабря 2001 г. (протокол б/н)), и в соответствии спередаточным актом ОАО «Балтика-Дон» (содержащим положения о правопреемстве повсем обязательствам ОАО «Балтика-Дон» в отношении всех его кредиторов идолжников, включая и обязательства, оспариваемые сторонами), утвержденнымвнеочередным общим собранием акционеров ОАО «Балтика-Дон» 11 декабря 2001 г.(протокол б/н), Общество является правопреемником всех прав и обязанностей ОАО«Балтика-Дон».

На основании:

— решения внеочередного общего собрания акционеров Общества от 15декабря 2001 г. о реорганизации Общества в форме присоединения к Обществуоткрытого акционерного общества «Пивоваренный завод «Тульское пиво» (местонахождения: Россия, Тульская область, город Тула, Одоевское шоссе, дом 85);

— договора о присоединении ОАО «Пивоваренный завод «Тульское пиво»к Обществу от 30 октября 2001 г. (утвержденного внеочередным общим собраниемакционеров Общества 15 декабря 2001 г. (протокол № 12), и внеочередным общимсобранием акционеров ОАО «Пивоваренный завод «Тульское пиво» 11 декабря 2001 г.(протокол № 17)), и в соответствии с передаточным актом ОАО «Пивоваренный завод«Тульское пиво» (содержащим положения о правопреемстве по всем обязательствамОАО «Пивоваренный завод «Тульское пиво» в отношении всех его кредиторов идолжников, включая и обязательства, оспариваемые сторонами), утвержденнымвнеочередным общим собранием акционеров ОАО «Пивоваренный завод «Тульское пиво»11 декабря 2001 г. (протокол № 17),

Общество является правопреемником всех прав и обязанностей ОАО«Пивоваренный завод «Тульское пиво».

На основании:

— решения внеочередного общего собрания акционеров Общества от 07марта 2006 г. о реорганизации Общества в форме присоединения к Обществуоткрытого акционерного общества «ВЕНА» (место нахождения: Россия,Санкт-Петербург, улица Фарфоровская, дом 1);

— договора о присоединении ОАО «ВЕНА» к Обществу (утвержденноговнеочередным общим собранием акционеров Общества 07 марта 2006 г. (протокол №18) и внеочередным общим собранием акционеров ОАО «ВЕНА» 21 августа 2006 г.(протокол б/н)), и в соответствии с передаточным актом ОАО «ВЕНА» (содержащимположения о правопреемстве по всем обязательствам ОАО «ВЕНА» в отношении всехего кредиторов и должников, включая и обязательства, оспариваемые сторонами),утвержденным внеочередным общим собранием акционеров ОАО «ВЕНА» 21 августа 2006г. (протокол б/н), Общество является правопреемником всех прав и обязанностейОАО «ВЕНА».

СТАТЬЯ 2. ЦЕЛЬ И ПРЕДМЕТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОБЩЕСТВА

2.1. Целью деятельности Общества является получение прибыли.

2.2. Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

2.2.1. Внедрение в Российской Федерации международных технологийпивоварения.

2.2.2. Производство, розлив, хранение и реализация пива,безалкогольных напитков, минеральных вод, сухих дрожжей, товарной углекислоты исолода, в том числе разработка, производство и реализация новых сортов.

2.2.3. Производство и реализация сырьевых и упаковочныхматериалов.

2.2.4. Организация сети фирменной торговли.

2.2.5. Маркетинг, реклама и продвижение на российский и зарубежныерынки продукции Общества.

2.2.6. Эксплуатация и ремонт оборудования холодильно-компрессорнойстанции, связанной с обращением в замкнутом контуре холодильной машинывзрывоопасного вещества — аммиака, при получении искусственного холода.

2.2.7. Эксплуатация и ремонт газового хозяйства.

2.2.8. Эксплуатация и ремонт подъемных сооружений.

2.2.9. Эксплуатация и ремонт котельных установок, сосудовработающих под давлением, трубопроводов, пара и горячей воды.

2.2.10. Эксплуатация и ремонт лифтового хозяйства.

2.2.11. Монтаж, наладка, эксплуатация и ремонт энергообъектов,электроэнергетического, теплоэнергетического и газотурбинного оборудования, втом числе связанного с выработкой (производством) электроэнергии, выполнениеработ по техническому перевооружению, реконструкции и развития электростанции.

2.2.12. Организация внешнеэкономической деятельности, в том числедеятельность в соответствии с таможенным законодательством.

2.2.13. Прием и хранение солода, зерна (продуктов переработкизерна).

2.2.14. Торговля вино-водочными и табачными изделиями, инымиподакцизными товарами.

2.2.15. Торговля автотранспортными средствами.

2.2.16. Профессиональная подготовка, переподготовка и повышениеквалификации кадров.

2.2.17. Осуществление функций таможенного брокера, таможенногоперевозчика, таможенного склада.

2.2.18. Грузовые и пассажирские автотранспортные перевозки вРоссийской Федерации и за ее пределами, оказание экспедиторских услуг.

2.2.19. Перевозка опасных грузов железнодорожным транспортом.

2.2.20. Строительная деятельность, в том числе дорог и дорожныхсооружений.

2.2.21. Производство строительных материалов.

2.2.22. Деятельность в области туризма, в том числемеждународного.

2.2.23. Производство, переработка, приобретение и сбыт товаров,оказание услуг.

2.2.24. Выполнение лизинговых операций.

2.2.25. Оптовая и розничная торгово-закупочная деятельность вРоссийской Федерации и за ее пределами.

2.2.26. Производство и переработка продовольственнойсельхозпродукции и других товаров предприятием общественного питания (столовой)Общества.

2.2.27. Ветеринарная деятельность.

2.2.28. Медицинская деятельность.

2.2.29. Эксплуатация взрывоопасных, пожароопасных и химическиопасных производственных объектов.

2.2.30. Деятельность по эксплуатации газовых сетей.

2.2.31. Деятельность, связанная с использованием возбудителейинфекционных заболеваний.

2.2.32. Перевозки морским, внутренним водным и воздушнымтранспортом пассажиров и грузов.

2.2.33. Погрузочно — разгрузочная деятельность на внутреннемводном и железнодорожном транспорте, а также в морских портах.

2.2.34. Операторская деятельность на железнодорожном транспорте.

2.2.35. Негосударственная охранная и сыскная деятельность.

2.2.36. Производство и реализация электроэнергии, пара;эксплуатация наружных трубопроводов пара и горячей воды.

2.2.37. Любые иные виды деятельности, не запрещенныезаконодательством.

2.3. Виды деятельности, подлежащие лицензированию, осуществляютсяОбществом после получения соответствующих лицензий.

СТАТЬЯ 3. УСТАВНЫЙ КАПИТАЛ ОБЩЕСТВА

3.1. Уставный капитал Общества (далее: уставный капитал)составляет 175 083 259 рублей. Уставный капитал разделен на 175 083 259 акцийодинаковой номинальной стоимостью 1 рубль каждая.

3.2. Обществом размещены бездокументарные акции следующихкатегорий:

— именные обыкновенные акции в количестве 161 543 144 штук;

— именные привилегированные акции типа «А» в количестве 13 540 115штук.

Уставом определены количество и номинальная стоимость акций,которые Общество вправе размещать дополнительно к размещенным акциям(объявленные акции), а именно:

— количество объявленных акций — 4 248 741 штука, из которых 3 808291 штука — именные обыкновенные акции и 440 450 штук — именныепривилегированные акции типа «А»;

— номинальная стоимость каждой объявленной акции — 1 (один) рубль.

Права, предоставляемые объявленными именными обыкновеннымиакциями, идентичны правам, предоставляемым размещенными Обществом именнымиобыкновенными акциями. Права, предоставляемые объявленными именнымипривилегированными акциями типа «А», идентичны правам, предоставляемымразмещенными Обществом именными привилегированными акциями типа «А».

3.3. Уставный капитал может быть уменьшен по решению Собранияпутем уменьшения номинальной стоимости акций или сокращения их общегоколичества, в том числе путём приобретения и погашения части акций. Приуменьшении уставного капитала уведомление кредиторов осуществляется вустановленном законодательством порядке.

3.4. Общество вправе увеличить свой уставный капитал путемувеличения номинальной стоимости акций или размещения дополнительных акций.

3.5. Право собственности на акцию, не оплаченную или не полностьюоплаченную в срок, установленный условиями размещения, переходит к Обществу.Данная акция должна быть реализована Обществом по цене не ниже ее номинальнойстоимости в течение одного года с момента перехода к Обществу правасобственности на нее.

3.6. Общество вправе приобретать размещенные им акции:

3.6.1. На основании решения Собрания об уменьшении уставногокапитала путем приобретения части размещенных акций в целях сокращения ихобщего количества.

3.6.2. На основании решения совета директоров.

СТАТЬЯ 13. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

13.1. В случае признания в установленном законодательством порядкенедействительными одного или нескольких пунктов или статей Устава, действиеданных пунктов и статей прекращается. Прекращение действия отдельных пунктов истатей Устава не влияет на действительность Устава в целом.

13.2. В случае вступления в силу изменений законодательства, врезультате которых отдельные пункты или статьи Устава входят в противоречие сними, Общество руководствуются вступившими с силу изменениями законодательства.

 

Президент

ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»         Артемьев А.О.

Приложение В

/>
Доля брендов «Балтики» на рынке и в СМИ

Приложение Г

Анкета

 

1. В каком городе вы живете?

________________________________________

2. Как давно вы употребляете слабоалкогольные напитки?

Более 2 лет

год и более

полгода — год

не употребляю вообще

3. Где Вы обычно покупаете продукцию компании «Балтика»?

___________________________________________

4. Как вы оцениваете качество продукции «Балтика»? (Отметьте колонку соответствующую вашей оценке)

1 2 3 4 5

5. Какому из перечисленных ниже видов пива Вы отдаете предпочтение?

Балтика

Хейнекен

Очаково

Ничего из перечисленного

Другие

6. Вы

мужчина

женщина

7. Скажите, пожалуйста, к какой возрастной группе Вы относитесь?

Менее 18 лет

18-25 лет

31-35 лет

36-40 лет

45 и более лет

8. Какое у Вас образование?

Среднее, среднее специальное

Незаконченное высшее

Высшее

Аспирантура, ученая степень

9. Какую часть Вашего общего ежемесячного семейного дохода Ваша семья тратит на покупку продуктов питания и коммунальные услуги?

Меньше четверти семейного дохода

От четверти до половины

От половины до трех четвертей

Больше трех четвертей

10. Чем Вы занимаетесь? (Один ответ)

Руководитель организации/предприятия

Руководитель подразделения или заместитель руководителя

Владелец/совладелец бизнеса

Специалист

Наемный работник

Служащий

Вы не работаете в настоящее время

11. Пожалуйста, укажите сферу деятельности Вашей организации. (Один ответ)

Государственный аппарат, органы местного самоуправления

Здравоохранение

Издательское дело

Информационные технологии

Искусство

Консалтинговые услуги

Наука/образование

Предпринимательская деятельность

Производство

Развлечения

Реклама, маркетинг PR

Торговля (оптовая/розничная)

Туризм/отдых

Юридические услуги

Другое

Большое спасибо за Ваши ответы!

Приложение Д

Рост продаж бренда «Балтики» в России

/>

/>

/>

/>

/>

Приложение Е

/>
Рейтинг самые ценные бренды России

Приложение Ж

Анкета

 

1)        Ваш пол: мужской женский (нужное подчеркнуть)

2)        Ваш возраст

3)        уровень вашего ежемесячного дохода:

1       менее 2000 руб.

2       2000-3000 руб.

3       3000-5500 руб.

4       5500-8000 руб.

5       8000-12000 руб.

6       Более 12000 руб.

4)        ваш социальный статус: студент, пенсионер, безработный, работающий

5)        какие алкогольные напитки вы предпочитаете больше? Расставьтецифры с 1 до 5 в соответствии с вашими приоритетами (1 – наивысшая оценка):

1 водка

2 пиво

3 вино

4 слабоалкогольные коктейли

5 другое

6)        как часто вы употребляете пиво в теплое время года?

1       Почти каждый день, каждый день

2       Несколько раз в неделю

3       Несколько (4-5) раз в месяц

4       Несколько раз за сезон

5       Вообще не пью

7)        как часто вы употребляете пиво в холодное время года?

1         Почти каждый день, каждый день

2         Несколько раз в неделю

3         Несколько (4-5) раз в месяц

4         Несколько раз за сезон

5         Вообще не пью

8)       Сколько пива выпиваете обычно за раз?

1         До 0,5 литра

2         0,5-1 л

3         более 1 л

9)        Какое пиво вы выберете при практически равной цене?

1         Которое мне нравится

2         Которое я еще не пробовал

3         Затрудняюсь ответить

10)     Что вы будете делать, если вблизи в продаже нет любимых сортовпива?

1         Продолжу поиски

2         Выберу другое более или менее подходящее

3         Временно откажусь от покупки

11)     Где Вы предпочитаете распивать пиво?

1         Дома, в гостях

2         На работе

3         На даче, природе

4         Кафе/бар/пивная/ресторан

5         Кинотеатр/спортивные и др. мероприятия

6         Парк/зона отдыха/улица

7         Во время покупок в магазине/на рынке и т.д.

8         Другое.

12)     Какие сорта пива предпочитаете?

1         Темное, светлое, с высоким содержанием алкоголя, с низким содержаниемалкоголя, безалкогольное, обычное.

2         Отечественное, импортное.

13)     Укажите марку пива, которую вы употребляете чаще всего.

14)     Где чаще всего вы приобретаете пиво?

1         В магазине

2         В киоске, ларьке

3         На оптовом рынке

Приложение И

Факторы изменения операционной рентабельности

Результаты 2007г.

/> 2007, млн. евро 2006, млн. евро Изменение Продажи, млн. гл. 44.3 37.2 19.3% Выручка 2252,9 1739,5 29,5% Производственная себестоимость 1079,8 807,7 33,7% Валовая прибыль 1173,2 931,8 25,9% Расходы дистрибуции 295,5 216,8 36,3% Коммерческие расходы 264,5 227,6 16,2% Административные расходы 75,8 62,4 21,5% Прочие расходы -0,1 -2,1 -97,1% Операционная прибыль (EBIT) 537,5 427,1 25,9% NET PROFIT 398,7 330,9 20,5% Gross Margin 52,1% 53,6% -1,5 р.p. EBIT margin 23,9% 24,6% -0,7 р.р.

Приложение К

Развитие Российского рынка пива

/>

/>

/>