Реферат: Становление и развитие ОАО ЖКФ "Красный Октябрь" 1998 – 2001 годы

ОглавлениеTOC o

Оглавление… PAGEREF _Toc27642992 h

Введение… PAGEREF _Toc27642993 h

Организация деятельности сбытовой структуры предприятия… PAGEREF _Toc27642994 h

Анализ деятельности по сбыту продукции в январе-мае 2000 года.… PAGEREF _Toc27642995 h

Оценка потребителями продукции предприятий-производителейкондитерских изделий, представленных на рынке Красноярского края.… PAGEREF _Toc27642996 h

Задачи, стоящие перед ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» на периодиюнь-декабрь 2000 года и 2001 год. Пути их решения.… PAGEREF _Toc27642997 h

Заключение… PAGEREF _Toc27642998 h

Список источников информации… PAGEREF _Toc27642999 h

Введение

Решение о создании ОАО «Железногорская кондитерскаяфабрика «Красный Октябрь» было принято в1998 году совместным решением президентаОАО Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь» Даурским АнатолиемНиколаевичем и Главы администрации ЗАТО г. Железногорск Катаргиным Андреем Васильевичем. Цельюсоздания данного предприятия было:

·

После многочисленных проработок различных вариантов ипроведения соответствующих маркетинговых исследований было принято решение остроительстве предприятия производственной мощностью 8300 тонн кондитерскихизделий в год (в ценах на конец 2001 года порядка 700 млн. рублей) с выходом на проектную мощность в 2001 году.

Было создано ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» с контрольнымпакетом акций (51 процент) у ОАО МКФ«Красный Октябрь» (г. Москва).

Вскоре после принятия всех необходимых решений иформальностей была создана дирекция ОАО ЖКФ «Красный Октябрь», на которуюучредителями были возложены две основные задачи:

·

Организация деятельности сбытовой структуры предприятия

Припроведении маркетинговых исследованийспециалистами ОАО МКФ «Красный Октябрь» был проведен расчет максимальновозможного объема продаж продукции предприятия на территории Красноярскогокрая.

Выяснилось,что при мощности новой кондитерской фабрики 8,3 тыс. т. в год, для 100%-нойпродажи продукции в Красноярском крае необходимо будет обеспечить уровеньсреднедушевого потребления — 2,7 кг. в год или, исходя из средней численностисемьи в 4 чел., — около 11 кг на семью в год (почти 1 кг в месяц). Достижениетакого уровня потребления уже тогда специалистами было оценено какмаловероятное.

Реальноспециалисты ориентировались на следующие расчеты потребления. Дорогаяшоколадная продукция покупается в основном в праздники, а также используетсядля подарков. На семью 4 человека с учетом 10-12 праздников в год и среднимобъемом покупки 0,5 кг., потенциальный уровень продаж в Красноярском крае можетсоставить 3,8-4,5 тыс. т. в год. Т.е. более половины продукции фабрики должнобыть экспортировано в соседние регионы. На практике объем вывоза долженбыл зависеть от того, насколькоэффективной будет конкурентная борьба “Красного Октября” с другимипроизводителями за местный рынок.

Кроме того, результаты маркетинговых исследований показали,что на рынке кондитерских изделий г.Красноярска и Красноярского края (за исключением г. Железногорска) продукцияфабрики “Красный Октябрь” представлена недостаточно широко и в магазинахвстречается редко. Торговая марка “Красный Октябрь” была недостаточно известнамассовому покупателю.

Стало ясно, что продукция ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» будетпоступать на рынок, занятый конкурентами. В силу этого перед дирекциейпредприятия уже в 1998 году была поставлена задача разработки жесткой стратегииконкурентной борьбы.

ОАОЖелезногорская кондитерская фабрика «Красный Октябрь» начала осуществлятьработу по продвижению продукции группы предприятий «Красный Октябрь» натерритории Красноярского края с февраля 1999 года. Работа начиналась в условияхполного отсутствия организованной системы сбыта у предприятия и веласьпараллельно с организацией начальной структуры сбытовой сети. Дополнительнойпроблемой освоения рынка являлась проблема внедрения в практическисформированный и разделенный по негласным сферам влияния круг оптовыхпредприятий торговли и производителей, длительное время ведущих работу понаполнению рынка кондитерских изделий в крае.

В связи с тем, что в Красноярском крае в силу рядаобъективных и субъективных причин продукция группы «Красный Октябрь» былапредставлена в минимальных объемах (из-за отсутствия в этот момент временикрупного предприятия, работающего по этой тематике), предприятию на базепотенциального и неудовлетворенного спроса на торговую марку «Красный Октябрь»удалось довольно безболезненно войти в этот рынок. Данный этап составлял посвоей длительности период с февраля по август 1999 года и характеризовалсянаращиванием объемов продаж и расширением рынка сбыта. На 80-85 % были охваченыпредприятия торговли г. Железногорска, активно внедрялась продукция на рынкигг. Ачинск, Зеленогорск, Канск, Сосновоборск. Несмотря на то, что практическивсе торговые предприятия г. Красноярска имели постоянных торговых партнеров сналаженными за годы совместной деятельности дружественными отношениями, многиеиз них начали работу с новым поставщиком. Одновременно с продукцией МКФ«Красный Октябрь» предприятию органично удавалось представить своимпартнерам продукцию прочих предприятийгруппы – Пенза, Санкт-Петербург, Тамбов, Йошкар-Ола. По прошествию двух лет сокончания этого периода, как и всего 1999 года, их абсолютно уверенно можноназвать «ознакомительным периодом» для предприятий торговли края спродукцией группы «Красный Октябрь». Продукция бралась в самом широкомассортименте без реальной оценки ее реализационной способности(цена + качество), что часто приводилок своеобразной перенасыщенности торговых предприятий. Эмоциональный спрос упредприятий розничной торговли довольночасто превышал реальный. Поддерживалось это за счет активной наступательной стратегиислужбы сбыта предприятия. Созданная в первые 6 месяцев работы база потенциальных клиентов позволила в период сентября – октября 1999 годаувеличить объемы продаж (что связано с увеличением спроса после летнего спада)и плавно выйти на предновогоднюю торговлю в ноябре-декабре 1999 года.Планировалось реализовать за эти 2 месяца продукции на сумму 6-6,5 млн. рублей.Данные цифры были реальны и основывались на предварительных, но конкретных заявках со стороны партнеровпредприятия. Успешное проведение новогодней компании позволило бы предприятиюзакрепить завоеванные за предшествующие месяцы позиции и утвердиться на рынкекрая в качестве надежного поставщика. К глубокому сожалению по вине службы сбыта ОАО МКФ «Красный Октябрь»,проводившей в этот период времени поставки в адрес предприятия по «остаточномупринципу», без учета его потребностей в определенном ассортименте иколичествах, предприятие не только несмогло выполнить планируемые цифры, но и уступило часть завоеванного им рынкасбыта, куда незамедлительно вошли фирмы-конкуренты, предоставившие торговым партнерам предприятиянедостающие товарные позиции, причем поболее низким, чем у ОАО МКФ «Красный Октябрь» ценам. Дополнительным, явно отрицательнымфактором стали многократные повышения цен на продукцию ОАО МКФ «КрасныйОктябрь» в 1999 году, которые по своей динамике опережали ценовые повышения предприятий-конкурентов. Результатом сложившейсяситуации стал итоговый отпуск продукции со склада в ноябре-декабре 1999 года насумму 3,35 млн. рублей, причем это было достигнуто в основном благодаря тому,что специалистам службы сбыта удалось достаточно оперативно сработать спредприятиями группы «Красный Октябрь» в гг. Пенза, Тамбов, Санкт-Петербург иЙошкар-Ола, которые мгновенно откликнулись на их просьбу о дополнительныхпоставках и выполнили их точно в соответствии с заявками, в нужные сроки. Доляпродукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» в этот период составляла не более 55% отобщего объема реализации при средней доле в общем объеме за февраль-октябрь1999 г – от 75 до 80%, а, к примеру в августе 1999 года – 100%.

Положительным результатом работы службы сбыта предприятия в 1999 годустало:

·

объем продаж по региону в размере4,89% от общего объема продаж кондитерских изделий по краю.

Отрицательным следствием работы в 1999 году стало:

·

поставщикам в периодпредновогодней торговли, что привело к их переориентации на продукциюконкурирующих производителей.

·

на продукцию в г.Москве и ближайших к ней регионов, но она явно ошибочна при работе с болеедальними регионами, где ориентиры большинства конечных покупателей в большейстепени направлены на цену, а не на качество продукции.

·

Анализ деятельности по сбытупродукции в январе-мае 2000 года.

Работа службы сбыта в начале 2000 годапроводилась в следующих условиях:

·

1.

Излишний вес тары.

При заявленном весе тары в 400грамм, фактически вес стандартной коробки колеблется в пределах 470 – 510грамм. В результате при номинальном завышении веса брутто при контрольныхзавесах получаемых коробок за лентой изготовителя на 30 – 40 грамм оптовыепокупатели фактически получали недостачу веса нетто в пределах 40 – 110 грамм.Ряд предприятий розничной торговли, получавших продукцию с оптового склада,составляли акты комиссионной приемки с предъявлением сумм недостачи. Другиеподобные предприятия, открыто выразив недовольство таким положением, либоснизили объемы закупа (с полным отказом от спорных позиций), либо переключилисьполностью на тех поставщиков, у которых имеется «плюсовое нетто».

2.

Отгрузкатовара с более ранними сроками выпуска.

Присоставлении заявок на отгрузку товара служба сбыта по определениюориентировалась на то, что поставляемый товар является свежим и выпущен впериод от 5 до 10 дней к моменту отгрузки. Зная сроки и скорость реализациикаждой позиции, выводятся нужные объемы. Фактически при получении товара в каждой партиивыявляются товарные позиции со сроком выпуска до 2 месяцев до момента отгрузки.Работа по ним сразу превращается из плановой в авральную, часть отгрузокпроходит на грани окончания сроков реализации. Безусловно, служба сбыта имеетопределенные наработки по реализации такого товара, но подобные ситуации врядли положительно влияли на формирование у оптовых и розничных покупателейположительного образа торговой марки «Красный Октябрь».

3.

Несоблюдениезаявок при формировании отгрузок.

При организации отгрузок практически всегда происходиткорректировка заявок в соответствии сналичием продукции на складах ОАО МКФ «Красный Октябрь». ОАО МКФ«Красный Октябрь» в тот моментявлялся единственным предприятием группы «Красный Октябрь», не способнымпроизводить поставку продукции точно в соответствии с заявкой, что вызывалоопределенное недоумение как у предприятия, так и у его оптовиков. В конечномитоге данная практика привела к оттоку ряда оптовых покупателей. Основнаямотивировка – отсутствие уверенности в том, что их заказы на поставку будутвыполнены в полном объеме и вовремя.

4.

Несвоевременное доведение измененийцен.

Отсутствуетсвоевременное оповещение о состоявшемся (планируемом) повышении цен напродукцию со стороны службы маркетинга, в результате чего оптовые покупатели довольно часто ставилисьпредприятием перед фактом изменения цен по заказанным (планируемым к заказу)позициям. Это позволяло им необоснованно подозревать предприятие как вумышленном завышении цен на ходовые позиции, так и в простом непрофессионализмев работе с клиентами, что приводило к обострению отношений с ними. Дляпредприятия также данная ситуация являлась неприятной, так как наличиеинформации о ценовых изменениях довольно серьезно влияют на структурузаказываемых в отгрузку позиций и их последующую реализацию.

·

1.

2.

с ценовой политикой других производителей,присутствующих на рынке кондитерских изделий в крае,

3.

заставилоряд крупных покупателей перейти на прямые взаимоотношения с крупными оптовыми компаниями г. Москвы, гдеассортимент элитной продукции ОАО МКФ«Красный Октябрь» представлен гораздошире, чем предлагаемый и поставляемый нам;

4.

Красноярского края продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» в самомшироком ассортименте с аналогичным уровнем цен;

5.

6.

покупателей («Коркунов», «Марс», Озерский комбинат и т.п.);

В связи с вышеизложенным предприятием были предпринятыследующие меры, направленные на недопущение снижения объемов реализации:

·

оптовых покупателей как в ужеосвоенных регионах края, так и на новых территориях, в результате чего за 5месяцев привлечено 58 новых клиентов;

·

Результатом вышеизложенных мер стало общее увеличениеобъемов реализации за 2000 год по сравнению с 1999 года в 2,6 раза, что говорит о правильностивыбранной предприятием методологии.

Однакоприведенные выше результаты не снимали возникших в последние месяцы проблем,возникших у предприятия при реализации продукции ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в Красноярскомкрае, что и будет отражено в следующей части настоящего анализа.

Результаты маркетингового исследования рынка кондитерских изделийКрасноярского края, проведенного службой сбыта ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в мае2000 года.

Приведенный ниже анализ был проведенслужбой сбыта предприятия в целяхопределения реального места продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» на рынкеКрасноярского края с точки зрения предприятий розничной торговли края иконечного потребителя – покупателя кондитерских изделий.

Причиной,побудившей службу сбыта провести этот анализ, стало явное замедление скоростиреализации кондитерских изделий ОАО МКФ «Красный Октябрь» и резкое изменениеструктуры спроса на многие позиции. Анализ проводился путем индивидуальнойработы с предприятиями розничной торговли, опроса их работников, отвечающих зареализацию кондитерских изделий и рядовых покупателей. Сравнительный анализ ценв оптовом звене проводился на базе прайс-листов всех упомянутых предприятий,собранных практически одновременно.

Согласно проведеннуму анализа, продукция ОАО МКФ «Красный Октябрь» являлась самой дорогой покаждой из пяти анализируемых групп Посравнению с маркетинговым исследованием на начало 1999 года, когда цены ОАО МКФ«Красный Октябрь» были сопоставимы (или ниже) чем у конкурентов на рынке, на 31 мая 2000 года ОАОМКФ «Красный Октябрь» практически достигло уровня ценовойнеконкурентноспособности по отношению к продукции большинства упомянутых втаблицах других производителей.

ПРЕДПРИЯТИЕ

Лед.карамель

Карамель

Конфеты глазур.

Ирис

Шоколад

ОАО МКФ «Красный Октябрь»

100,0

Бабаевское (Москва)

93,2

96,7

99,9

85,9

Волжанка (Ульяновск)

96,5

95,3

85,7

Краскон (Красноярск)

94,9

94,3

90,7

76,0

Камская (Пермь)

96,9

98,1

92,5

76,2

Красная Звезда (Томск)

91,6

90,4

Кондитерский комбинат (Кемерово)

73,5

Кондитерская фабрика (Канск)

78,9

86,3

68,9

Кондитер (Курск)

87,0

88,5

84,5

Кондитерская фабрика (Воронеж)

84,4

90,9

84,3

Предприятия Украины

82,7

86,0

76,7

69,3

Россия (Самара)

82,6

им.Крупской (С-Пб)

84,4

Рот-Фронт (Москва)

81,1

Русский шоколад (Москва)

77,0

Штольверк (Покров)

72,4

%% средний к цене «КО»

89,6

92,1

86,0

76,2

79,9

Разница цен ( в %%)

-10,4

-7,9

-14,0

-23,8

-20,1

Выполняемые предприятием в тотмомент объемы реализации во многом держались на выработанных за весь периодработы контактах со многими предприятиями торговли края, в которых ценоваяполитика ОАО МКФ «Красный Октябрь» очень часто не является определяющей.

Оценка потребителями продукции предприятий-производителейкондитерских изделий, представленных на рынке Красноярского края.

Сбор информации проводился путемопроса как работников предприятийрозничной торговли, связанных непосредственно с реализацией покупателямкондитерских изделий, так и непосредственно покупателей в торговых точках.Целью опроса являлось выяснение отношений вышеназванных групп к кондитерскимизделиям, представленным на розничном рынке края по трем параметрам: вкусовыекачества, качество этикета, цена – определяющим факторам при совершениипокупок.

По результатам проведенного опроса выявлено:

·

здесь является вторичнымфактором.

·

« Оценка – «кол»и ради Бога, давайте больше не касаться вашего шоколада». При осмотре торгового зала было выявлено более 50 видовшоколада всех других производителей.

·

это наглядно продемонстрировали,предоставив свои данные для анализа.

Своднаятаблица проведенного опроса представлена ниже. Оценка проводилась попятибалльной системе.

ПРЕДПРИЯТИЕ

Лед.карамель

Карамель

Конфеты глазур.

Ирис

Шоколад

Наборы

Средняя

оценка

Волжанка (Ульяновск)

4,6

4,7

4,2

4,5

4,50

Россия (Самара)

4,6

4,4

4,50

Рот-Фронт (Москва)

4,4

4,6

4,50

Бабаевское (Москва)

4,1

4,2

4,5

4,6

4,40

Русский шоколад (Москва)

4,4

4,40

Кондитер (Курск)

4,2

4,5

4,3

4,33

Камская (Пермь)

4,3

4,5

4,7

4,0

4,30

Предприятия Украины

4,5

4,3

3,8

4,28

Кондитерский комбинат (Кемерово)

4,2

4,20

им.Крупской (С-Пб)

4,2

4,1

4,15

Штольверк (Покров)

4,3

4,0

4,15

ОАО МКФ «Красный Октябрь»

4,0

4,1

4,2

4,5

4,1

4,0

4,15

Красная Звезда (Томск)

4,2

3,8

4,00

Кондитерская фабрика (Воронеж)

3,9

4,1

4,0

4,00

Краскон (Красноярск)

4,0

3,9

4,0

3,6

4,2

3,94

Кондитерская фабрика (Канск)

4,0

3,9

3,7

3,87

Анализнасыщенности предприятий розничной торговли кондитерскими изделиями иопределение доли ОАО МКФ «Красный Октябрь» на рынке Красноярского края.

(Проводился путем осмотра торговых площадей предприятий торговли различных категорий и форм собственности,включая и уличную торговлю, в 10 населенных пунктов края. Торговые предприятияг. Красноярска в этой части анализа составляют около 50%.)

В результате анализа выявлено:

·

Задачи, стоящие перед ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» на периодиюнь-декабрь 2000 года и 2001 год. Пути их решения.

Наосновании всего вышеизложенного анализа вырисовывалась ярко выраженнаятенденция потери определенной части рынка для продукции ОАО МКФ «КрасныйОктябрь» в уже ближайший период времени. Недопущение такой ситуации возможнопри резком изменении сбытовой стратегии на означенный период. Данные изменениястратегии ни в коем случае не отрицают всей ранее проделанной службой сбытаработы, а являются естественным продолжением сделанного с выходом на новыйвиток развития.

·

на первом этапе держать его деятельность подпостоянным контролем, проводить отработку методологий приема заявок, оформленияи отпуска товара, более внимательно присмотреться к персоналу. Привлечение ксотрудничеству двух оптовых складов в г. Красноярске позволило расширить кругдоступа к продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь», но в данном случае ОАО ЖКФ«Красный Октябрь» практически не имело возможностей влиять на них как по ассортименту, так и поценовой политике. Эти задачи может решать только собственное оптовое звено. Всвязи с этим необходимо в срок до 1 октября 2000 года провести работу по переносуоптового звена на территорию г. Красноярска. В состав данной структуры долженвходить не только сам оптовый склад, но и вновь создаваемая структура торговогоотдела, которая возьмет на себя следующие задачи: прием железнодорожныхконтейнеров, организацию выставочного зала, прием заявок и организацию ихотгрузок в регионы края, работу с торговыми предприятиями Красноярскапосредством торговых представителей. Возглавлять эту работу должен директороптового склада. Подобную методологию работы в настоящий момент используютпрактически все крупные региональные представительства. На первом этапе своегоразвития данная служба (входящая в структуру службы сбыта ОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь») должна базироваться на базе одного оптового склада (желательно направом берегу г. Красноярска, так как налевом находятся оптовых партнеров), довести работу по его организации всоответствии со всеми установленными требованиями и правилами. После выполненияэтой задачи в срок до 1 февраля 2001 года подобный оптовый склад должен бытьсоздан на левом берегу г. Красноярска в соответствии с уже отработанной наопыте первого склада методикой. Третьим этапом развития оптового звена внетерритории г. Железногорска и г. Красноярска должно стать создание собственного оптового звена в одном из городовкрая, расположенном ближе к соседним областям – Новосибирской и Кемеровской,что позволит переключить часть сбытовой политики на эти регионы. Оптимальнымвариантом считаю создание такого склада на территории г. Ачинска. Наличиежелезной дороги и контейнерной станции позволить там организовать прием грузов,наличие складов – их хранение и отгрузку как в близлежащие районы края (Ужур,Ачинск, Назарово, Шарыпово, Боготол и др.), так и в соседние регионы.Выполнение задачи создания трех оптовых складов к ноябрю 2001 года позволит максимальнооблегчить доступ к продукции ОАО МКФ «Красный Октябрь» практически всемпотенциальным потребителям края и соседних регионов.

РЕЗУЛЬТАТ: К концу 2000 годапредприятием было принято решение о переводе оптового звена в г. Красноярск –на базу «Нарпит» (правый берег). Эти действия сразу же позволили расширить сетьпокупателей продукции группы «Красный Октябрь», однако не в том объеме, которыймог удовлетворить развивающееся предприятие оптового звена. Логическимпродолжением начатого могло бы быть развитиеоптового звена предприятия на левом берегу Красноярска в районе баз на улицеСпандаряна – центре оптовой торговли кондитерскими изделиями в крае, но этотшаг до сих пор не сделан.

·

В настоящий момент ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» имеетфирменный розничный отдел в г. Железногорске и магазин в центре г. Красноярска. Целью на 2000 – 2001 годы должностать:

-

Сосновоборск, Канск,Зеленогорск;

Вся созданная сеть должна входить в структуруОАО ЖКФ «Красный Октябрь», координирование ее функций возложено на вновьсозданную службу (отдел Фирменной торговли) в рамках службы сбыта ОАО ЖКФ«Красный Октябрь». Создание вышеуказанной сети позволит более активно доводитьпродукцию предприятий группы «Красный Октябрь» до конечного потребителя,использовать все прогрессивные методы торговли при работе с населением,увеличить охват рынка собственной продукцией.

РЕЗУЛЬТАТ:Данная задача предприятием не выполнена в полном объеме. За прошедший период неоткрыто ни одного фирменного отдела или магазина. Более того, единственный вгороде Железногорске собственный магазин предприятия руководством предприятиябыл переведен в новое помещение, ра

еще рефераты

Еще работы по микроэкономике, экономике предприятия, предпринимательству

Реферат по микроэкономике, экономике предприятия, предпринимательству

Производство гофрированного картона и тары из него

29 Августа 2013

Реферат по микроэкономике, экономике предприятия, предпринимательству

Бизнес план (булка)

29 Августа 2013

Реферат по микроэкономике, экономике предприятия, предпринимательству

Социальный и человеческий капитал как факторы благосостояния и развития

29 Августа 2013

Реферат по микроэкономике, экономике предприятия, предпринимательству

Лекции по политэкономии 2 семестр 1 курс

29 Августа 2013