Реферат: Сбыт и энергосбытовая деятельность

/>/>/>Оглавление

 Введение… 3

2. Сбыт – один из элементовкомплекса маркетинга… 4

2.1. Цели, задачи и основныеэлементы политики распределения… 4

2.1. Организация сбыта… 8

2.3. Контроллинг в системесбыта… 14

3. Особенности сбыта продукцииэнергетики… 22

3.1. Особенности энергетики иеё продукции… 22

3.2. Особенности сбыта вэнергетике. Энергосбытовая деятельность… 24

3.3. Проблемы энергосбытовойдеятельности… 28

Дебиторская задолженность… 29

Тарифы… 29

Учет энергии… 31

Тенденции энергосбытовойдеятельности. Выводы… 31

Задачи в сфере энергосбытовойдеятельности… 32

3.4. Тарифная политика… 35

Существующее разделениепотребителей по группам:… 37

4. Заключение… 39

Список используемой литературы… 43

1. Введение

Наряду с товаром, продвижением и ценой каналы распределенияпродукции (маркетинговые каналы) – один из основных элементов маркетинг-микскомпании. Вызвано это тем, что для большинства рынков расстояние междуизготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласованиеспроса и предложения требует наличия сбытовой сети (т.е. маркетинговыхпосредников). Необходимость их существования обусловлена тем, что изготовительнеспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требованийобмена на рынке в соответствии с ожиданиями потенциальных и реальныхпотребителей.

Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастуюозначает для фирмы потерю контроля над определенными элементами процессакоммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналысоставляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукциюкомпании, то становится понятным, что эффективное управление распределениемпродукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмыв целом.

Маркетинг в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга вдругих отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими иэкономическими особенностями электроэнергетики.

В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее времяопределенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных еепредприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как иследовало ожидать, идет болезненно. В «одночасье отрасль изменила формусобственности, из государственной перешла к акционерной. На коллективакционерные предприятий (АП) возложена ответственность за экономическуюсамостоятельность предприятии и акционерных объединений (АО) в энергетике.Революционный путь перехода к новым условиям недостаточно подкреплен механизмомхозяйственного функционирования, организационными решениями, методическимиразработками.

В целом в энергосбытовой деятельности можно выделить  следующиеосновные проблемы:

üпреобладание неденежных расчетов

üотношения компаний электроэнергетики с потребителями далеки отпринятых в мере стандартов

üнеплатежи потребителей энергии

В связи с этим в курсовой работе будут рассмотрены следующиевопросы:

üсбыт в системе маркетинга, организация сбыта и сбыт-контроллинг;

üособенности продукции энергетики и особенности сбыта вэнергетике;

üпроблемы энергосбытовой деятельности, такие как установлениетарифов, высокая дебиторская задолженность, низкий уровень учета потреблямойэнергии;

üтенденции и задачи энергосбытовой деятельности;

üформирование тарифов.

2. Сбыт – один из элементов комплексамаркетинга

2.1. Цели,задачи и основные элементы политики распределения

Территориальная и временная разобщенность требует значительныхдополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг клиентам.

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору ипривлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставкитоваров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складированияэтих товаров представляет собой процесс распределения. Сраспределением связаны все решения, которые могут иметь место при организациипотоков, сопровождающих движение товара от производителя до конечногопотребителя и пользователя.

Политика распределения представляет собой курс действий предприятияпо разработке и реализации комплекса маркетинга — распределительного микса,входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя(рис. 1). Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектовмаркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажиконкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время иустановленное место.

В экономическом отношении достижение этой целиобеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворениепотребностей покупателей.

В качестве критериев принятия решений приосуществлении мероприятий распределительной политики могут применяться:величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленностисети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта впроцессе его распределения от производителя до конечного потребителя; имиджканалов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров;уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижениеконфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительнойсети.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов:распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовыхпартнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые ирозничные предприятия, обладающие экономической и юридическойсамостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимуюот фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по еепроведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже иреализации товара, не имеют такой самостоятельности.

/>

Рис 1.  Распределительныйкомплекс маркетинга

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектовраспределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путьсбыта.

Канал сбыта — это совокупность организаций илиотдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъектуправо собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителяк потребителю.

Использование каналов сбыта производителем основывается на следующихпредпосылках:

1) необходимость и возможность экономии финансовых средств прираспределении продукции;

2) развитие производства за счет сэкономленных средств;

3) организация продажи товара более эффективным способом;

4) увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара нацелевых рынках.

Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступаюторганизации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основныефункции в системе распределения товара:

üмаркетинговые исследования и сбор информации для стратегическогои тактического планирования сбыта продукции и услуг;

üстимулирование сбыта;

üвзаимодействие с потенциальными покупателями;

üизучение требований покупателей с целью адаптации товара кменяющимся потребностям;

üорганизация связи и изучение потенциальных потребителейпродукции;

üпланирование и организация системы товародвижения (транспорт,складирование, контроль);

üфинансирование движения потоков товаров по выбранному путираспределения;

üкомпенсация возможных рисков, связанных с функционированиемканала поставки товара.

Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены какфирмой-производителем, так и посредническо-сбытовой организацией, выборносителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос оботносительной эффективности канала распределения. Эффективность определяетсяотношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта кзатратам на создание и эксплуатацию этого канала.

Путь сбыта — это способ, с помощью котороготовары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного каналазависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителяк конечному потребителю.

Выбор пути распределения представляет собой такжетехнико-экономическую и социально-экологическую задачу.

Задачи системы распределения товаров и услуг могут бытьстратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном сорганизационно-коммерческой функцией распределения, с формированием иорганизацией каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование ипланирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование ивыбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включениемпромежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю(прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничнойорганизацией).

Стратегические задачи также имеют место при организации физическогоперемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики,которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов(их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговыхмероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя кпотребителю.

Тактические задачи распределения касаются: работы с ужесуществующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей;поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставлениеуслуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следованиякоммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельностивнешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточноститорговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержкесбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат покаждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, атакже сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развитиякомпьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживанияспроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета иконтроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Принятие решений в системераспределения товаров — достаточно сложный в отношении структуризации иформализации процесс. В качестве исходных характеристик функционированиясистемы распределения могут быть использованы данные, относящиеся к поведениюпродукта, потребителей, конкурентов, предприятия — производителя товара, атакже о правовой и экологической средах, в которых находитсяраспределительная система или ее элементы (табл. 1).

Таблица 1.     Данные, характеризующие систему распределения

Способность к складированию

Транспортабельность

Уровень непрерывности, частота потребности в продукте

Отзывы о потреблении продукта                                                     

Число потребителей или их групп

Распределенность по территории

Обычаи и культура покупок

Отношение к методам продажи товара

Плотность потребления товара в точках оптовой и розничной торговли.

Основными функциями системыраспределения, кроме приведенных выше, могут быть: накопление, сортировка иразмещение товаров; обеспечение сохранности и защиты товара, находящегося нахранении или в процессе передачи прав на владение им; поддержание контактов,ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами;передача прав собственности на товар от продавца к покупателю; концентрация ирассредоточение товаров.

В функциональном отношениидеятельность в системе распределения подразделяется на работу, связанную сформированием и развитием каналов сбыта (коммерциализация), и на операции пофизическому распределению товара, т. е. организацию маркетинг-логистики;возможна также интеграция этих функций.

На практике применяются различныеметоды сбыта в распределительной политике. Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающиецентрализованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формыорганизации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт черезторговые посреднические предприятия (пути сбыта).

2.1. Организация сбыта

Коммерческое понимание маркетинга как метода и инструмента сбыта,означающее лишь поиск и отбор покупателя (заказчика) продукции, которуюпредприятие произвело или в состоянии производить, не соответствует развитомууровню рыночных отношений. Ориентация производства только на сбыт товаровявляется причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, атакже кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственныехарактеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностямирынка.

Концепция маркетинга взаимодействия основывается на принципахактивного вовлечения в процесс производства, распределения, реализации ипотребления товара всех участников маркетинговой системы. Такой подход кбизнес-коммуникациям меняет цель и направленность организациипредпринимательства, ориентируя менеджмент и всех участников производства исбыта продукции на потребности покупателей и конечных потребителей товара. Этоозначает, что необходимо производить такие товары и в таком объеме, которыенужны рынку, сбыт которых предопределен с большой вероятностью благодаряпредварительным маркетинговым исследованиям потребности рынка, широкомуизучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды.

Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помощи которыхфирма достигает намеченных целей производства и сбыта продукции. Однакоконцепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функцийсбыта.

Статус и роль сбытового аппарата фирмы значительно повышаются, таккак больше внимания уделяется потребностям рынка; за счет интеграции функциймаркетинга осуществляется более глубокая и эффективная увязка сбыта сисследованиями рынка, планированием ассортимента продукции, инструментариемкоммуникативного микса, (например, рекламы); меняется характер работы по сбытупродукции, на первый план выдвигаются потребности и удовлетворенностьпокупателей, а не производителя товара; производитель становится активнымучастником сбыта продукции благодаря широкому взаимодействию с работникамиторговых организаций, включается в переподготовку персонала отдела сбыта.

С другой стороны, работники отдела сбыта благодаря тесномувзаимодействию с другими подразделениями маркетинговой службы имеют доступ кболее обширной репрезентативной информации о своих клиентах, что повышаетэффективность коммерческих коммуникаций в бизнес-сети.

Повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимостьнекоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системеорганизации и управления его деятельностью. Интеграция службы сбыта в службумаркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций:(реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кредитнаяполитика), так как ответственность за эти вопросы передается другимподразделениям службы маркетинга. В этой связи функции руководителей отделасбыта несколько ограничиваются в оперативном отношении. Их деятельностьсосредоточивается в рамках своего отдела, они занимаются администрированием,формированием и контролем планов реализации товаров, оказанием услуг клиентам,заключением договоров на поставку товаров, работой с персоналом по обучению иоплате труда торгового персонала.

Организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников,выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещениятовара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определенияфункций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутрисбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системесбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию,отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества ирезультатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному иморальному стимулированию персонала.

Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всехработ во времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отделасбыта.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовкапрогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентированиеобъемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление нормсбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговыхкоммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий);планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамикипродаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составлениеи осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другимиподразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками ит. д.

Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризуетсоздавшееся положение в хозяйственной и рыночной средах, направление и степеньизменения устойчивости их совокупных элементов по сравнению с прошлойдинамикой. Прогноз конъюнктуры включает такие этапы, как анализ состоянияотрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогнозвероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельнойемкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктурыотносятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и т.д.

Прогноз общехозяйственной и рыночной конъюнктуры играет важную рольво внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалупрогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными (3-12 мес.), среднесрочными (1-5лет) и долгосрочными (5-20 лет).

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукциифирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализациипродукции фирмы на этом рынке. Прогноз сбыта необходим для проведения торговыхопераций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта ираспределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами иразработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджетафирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностейи потребностей в ресурсах.

Финансовая смета сбыта продукции фирмы представляетсобой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов иприбыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара илигруппы товаров составляется сводная смета сбыта продукции.

Финансовая смета базируется на оценках объема продаж на предстоящийгод, в ней детализируются объемы по географическим районам, категориямпокупателей, распределительным каналам, месяцам. Благодаря грамотносоставленной финансовой смете фирма добивается выполнения текущей торговойполитики и получения запланированной нормы прибыли от продаж.

Структура финансовой сметы сбыта включает следующие статьи: оборотот реализации; общие издержки производства; издержки обращения; валоваяприбыль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие(административные и накладные расходы) чистая прибыль. При планированиифинансовых смет по сбыту новых товаров показатели оборота прогнозируются пореализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточной реализациипродукции и период возмещения убытков.

Установление норм сбыта для торговых посредниковзаключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий,которые определяются с учетом потенциала торговой организации, категориизаказчиков (вида канала распределения, степени конкуренции в районерасположения потребителей и рыночной конъюнктуры).

Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажии за их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта является стратегическим решениемфирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбытапродукции. Затем формируются различные альтернативные варианты того или иногопути сбыта, осуществляются технико-экономическое сравнение вариантов и выбородного из них. При выборе принимаются во внимание размер и доступность рынка,периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов,политика конкурентов в сфере товарораспределения. В случае равнозначностивариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации (дляскоропортящихся товаров) и затраты фирмы-производителя (для промышленныхтоваров и потребительских товаров длительного пользования), возможностиинформационных технологий, средства рекламы.

Организация торговых коммуникаций включает организациюотношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так ималыми, но растущими; разработку и проведение мероприятий по стимулированиюторговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама наместах распродажи товаров, конкурсы дилеров и т. д. ); проведение пабликрилейшнз; мероприятия по внедрению мультимедиа-технологий и т. д.

Важным организационным мероприятием является выбор месторасположенияторгового предприятия. Основным критерием при оценке эффективностиместорасположения торгового предприятия или центра является уровеньпокупательной способности района, который будет обслуживать торговая фирма. Приоценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на транспорт подоставке товара от производителя; характер товара (продовольственный,непродовольственный, производственно-технического назначения);привлекательность ассортимента; наличие и развитость конкуренции; частотапокупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство инебольшие затраты, связанные с посещением торгового предприятия потребителями,находящимися рядом или далеко; привлекательность мест покупок; рекламнаядоступность

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутреннимиподразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с цельюподдержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставкинеобходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, внадлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации являетсяорганизационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы,тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналыраспределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего книжестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могутиспользовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную,региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Функциональная организация службы сбыта используетсямалыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров.Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешнемрынках, рекламу и стимулирование сбыта. Управляющий по сбыту на национальномрынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляетконтроль за складированием, транспортировкой и доставкой товара через заведующегоотделом распределения.

Недостатком этой формы организации является то, что могутпотребоваться значительные средства на ее адаптацию в случае расширенияноменклатуры продукции и появления возможности реализации товара на различныхрынках.

Региональная организация сбыта применяется компаниями,которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используютразветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек.

Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляетрегиональный коммерческий директор, подчиненный — маркетинг-директору фирмы.Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с потребителямив пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времении средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона.

Региональная организационная структура эффективна, когда имеют месторассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприятий впределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочтенияхпокупателей, проживающих в разных географических районах. Достоинством такойорганизации сбыта является то, что такие смежные отделы, как рекламный,маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции,централизованны, т. е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживаютвсе региональные группы сбыта продукции.

Товарная организация сбыта формируется, когдапланируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры.Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализацииопределенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющегопродуктом (группой продуктов). Управляющий сбытом организует разработкустратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий порекламе и стимулированию сбыта. Торговые уполномоченные руководят специалистамипо сбыту конкретного товара или группы товаров и несут ответственность заформирование заказов и реализацию товара А (Б, В и т. д.). Специалисты по сбытуконкретного товара являются высококвалифицированными работниками, компетентнымив области характеристик, назначения и использования товара А, имеющими опытработы с покупателями.

Достоинство товарной организации сбыта — возможность комплекснойкоординации сбыта по определенному продукту или товарной группе. Такаяорганизация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных фирм,которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому видутовара. Однако с расширением номенклатуры товаров значительно возрастаютзатраты на содержание персонала, так как растет численность сотрудников.

Отраслевая организация сбытаприменяется дляпоставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля(машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность и т. д. ).

Коммерческому директору подчиняются управляющие сбытом продукции покаждой отрасли промышленности. Количество специализированных отделов (групп)сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности. В качествеуполномоченных по сбыту привлекаются торговые работники, имеющие инженерную илиинженерно-экономическую подготовку по конкретной отрасли промышленности.

Такая организация службы сбыта наиболее приемлема для реализациитоваров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов.

Комбинированная организация сбытанаиболеечасто используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскуюи торговую деятельность.

Комбинированная структура сбыта, как правило, более гибкая и имеетвысокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимойпродукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей.

На практике применяются различные комбинации структур организациисбыта, например, функционально-продуктовая, продуктово-рыночная,регионально-функциональная и др. От того, какая будет принята и использованаорганизационная структура сбыта, зависят во многом результаты деятельности нетолько сбытовой службы, но и организации в целом.

Развитие рыночных отношений, прогресс информатизациипредпринимательства вызывают необходимость и создают возможность формированияориентированных на сближение производителя и потребителя организационныхструктур сбыта. Взаимодействие и взаимозависимость производителя и потребителяна конкретном рынке являются главными факторами построения адаптивныхорганизационных структур сбыта. Это обусловливается условиями конкурентнойборьбы, которые складываются на рынке, а также возникающей перед сбытовымиорганизациями необходимостью эффективно приспосабливаться к постоянно меняющимсятребованиям внешней среды.

Сбытовые организационные структуры, как органичный элемент системыорганизации управления предпринимательством в целом и маркетингом в частностидолжны быть ориентированы на рост числа коммерческих сделок и потенциалаимеющихся возможностей. Такие структуры должны быть динамичны, обновляясь накраткосрочной, эпизодической и поэтапной основах, иметь небольшое количествоиерархических уровней и носить сетевой характер.

2.3. Контроллингв системе сбыта

Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как являетсязавершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимымдля него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективнойсистемы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя сминимальными затратами. Система сбыта функционирует под влиянием значительногоколичества факторов внешней среды, которые оказывают отрицательное воздействиена экономические показатели этой системы. Поэтому имеется объективнаянеобходимость организации непрерывного контроля за функционированием всехэлементов системы сбыта с целью выявления и профилактики возможных отклонений вэкономическом поведении сбытовых организаций и достижения ими поставленныхцелей.

В качестве теории, методологии и инструмента исследования и созданияустойчивости плановых характеристик сбытовых операций используется контроллинг.

Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. Вцентре его внимания находятся пути обнаружения слабых сторон в сбытовойдеятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбытможно рассматривать как систематическое критико-аналитическое, плановоетестирование (проверку) и оценку состояния основополагающих показателей,характеристик и целей политики сбыта. С помощью контроллинга-сбытаобеспечивается возможность обнаружения, учета обратных связей в процессе сбытаи проведения соответствующих мероприятий распределительного комплексамаркетинга.

Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономическойэффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этойцели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовойдеятельности, их обнаружением и устранением посредством комплекса эффективныхмероприятий.

Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы сдругими сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг,контроллинг-затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллингпроизводства и т. д. (рис. 2).

Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование,обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление).

Функция планирования охватывает формулирование целей сбытовойдеятельности или их корректировку, а также формирование необходимых плановыхпоказателей сбыта продукции.

/>

Рис 2.  Видыконтроллинг-сбыта

Функция обеспечения информацией включает координациюпотребности в информации с ее предложением, а также обработку и подготовкуоперативных данных. Для этого используются внутренняя информация предприятия,источники информации о рынке, факторах окружающей среды. Структурированиеинформации осуществляется в рамках требований бухгалтерского учета,производственного учета и установленных показателей, а также индексовотчетности. Полученная информация используется при формировании системыотчетности, которая необходима менеджменту для принятия решений.

Функция контроля охватывает наблюдение и анализколичественных и качественных характеристик сбытовой деятельности иустановление причин отклонений этих характеристик от плановых.

Функция регулирования в системе контроллинга-сбыта включаетработу по формированию стратегий взаимодействия с клиентами, политикистимулирования спроса, а также разработку мероприятий по оптимизации затрат ирезультатов сбытовой деятельности.

Выполнение функций контроллинга-сбыта способствует решению главныхзадач оптимизации сбыта, так как контроллинг-сбыт выступает как:

üсистемообразующий элемент – создает и развивает интегрированнуюсистему управления затратами и результатом;

üрегулирующий элемент — осуществляет адаптацию возможныхотклонений в сбытовой деятельности от плана и целевых установок посредствоморганизации стратегической и оперативной деятельности как руководством, так ивсем коллективом сотрудников отдела сбыта;

üинтегрированная система — обеспечивает согласование ивзаимодействие системы сбыта со всеми функциональными подразделениями фирмы.

Действенность и эффективность контроллинга-сбыта обеспечиваетсясоблюдением следующих основных принципов:

üполноты определения и снижения рисков, имеющих место в сбытовойдеятельности;

üзащиты и поддержки менеджмента без внесения кардинальныхизменений в структуру сбыта;

üмобильности, т. е. возможности перемещения или перестановкиперсонала в зависимости от характера решаемых проблем сбыта и способностейработников;

üвысокой требовательности к профессиональной грамотности персоналав области контроллинга и смежных сферах деятельности (производство, бухучет,маркетинг, логистика и др. ).

Для осуществления функций контроллинг-сбыта необходима оперативная истратегическая информация. Источники информации для контроллинга-сбыта болеемногочисленны, чем для других систем контроллинга фирмы, так как одновременноиспользуется информация о внутренней среде предприятия и внешняя.

Процесс информационного обеспечения контроллинг-сбыта включаетследующие стадии: регистрация (сбор) данных; хранение данных; подготовка ипредварительная обработка данных; редактирование и обеспечение качества данных;формирование информационной базы (верификация данных, уплотнение, концентрация,распределение по критериям, отбор).

Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирмеконцепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всехресурсов сферы сбыта на установление долгосрочных связей с покупателями(клиентами), обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. Такаяконцепция сбыта должна быть ориентирована на решение стратегически важныхвопросов, например, таких, как:

Следует ли увеличить активность сбытовой деятельности и на какихэтапах в первую очередь?

Каким должен быть уровень качества предлагаемых товаров и услуг?

Какой стратегии взаимодействия с покупателем надо придерживаться?

На каких сегментах рынка возможно появление новых покупателей?

Какие преимущества имеет (должна иметь) фирма по сравнению сконкурентами?

Как активизировать личные связи с постоянными клиентами?

Охватывает ли стратегическая концепция сбыта все предприятия илиостается в рамках отдела (управления) сбыта?

Структура контроллинга-сбыт включает стратегический и оперативныйконтроллинг-сбыт. В структуре контроллинг-сбыта выделяются две области егофункционирования: подготовка продаж и проведение их.

Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постояннуюстепень отдачи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыториентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля ианализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структураиздержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.

Стратегический контроллинг-сбыт может проводиться путемосуществления следующих процедур портфельного анализа: анализа преимуществпроизводственной деятельности; анализа преимуществ и слабых сторон по сравнениюс конкурентами; прогнозирования возможных рисков, опасностей и шансов на рынкесбыта; анализа будущих, перспективных сегментов и ниш сбыта продукции фирмы.

Стратегический анализ преимуществ производственнойдеятельности, создаваемых эффективной системой сбыта, основывается наисследовании фактической ситуации, фактических показателей, которыехарактеризуют, взаимодействие фирмы, отдела сбыта с клиентами (покупателями) ис конкурентами.

В зарубежной практике метод фактического анализа называют Ист-анализом(Ist-Analyse). Анализ фактического положениядеятельности предприятия начинается с исследования товарного ассортимента,товарной группы, в процессе которого выявляются преимущества в сфереобслуживания клиентов и устанавливаются конкуренты. Преимуществапроизводственной деятельности характеризуются наличием привлекательных, т. е. передовыхс технологической точки зрения и высокорентабельных товаров, которые формируютвысокую рыночную привлекательность производственной программы фирмы.

Ист-анализ дает возможность установить, надо ли укреплять позициифирмы относительно конкурентов, и если надо, то в каких областях. Посколькуконкурентная среда подвержена постоянным изменениям, например, из-за ценовойили товарной политики конкурентов, необходимо следить за их поведением дляпринятия соответствующих мер по укреплению позиции фирмы на рынке.

Ист-анализ позволяет оценить состояние фирмы, ее позицию на рынке сточки зрения привлекательности и преимуществ, которыми она обладает на том илиином рынке. По этим двум критериям определяют позицию фирмы, характеризующуюстратегию предприятия на рынке, а также распределяют ограниченные ресурсы междуразличными товарными рынками, на которых она представлена.

Анализ преимуществ слабых сторон — SWOT-анализ (Strengths — сильныестороны; Weaknesses — слабые стороны; Opportunities— возможности; Treats — опасности) особенно необходимна рынке, который находится в стадии экономического спада и где имеетсяизбыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такойситуации выявление слабых сторон собственной фирмы относительно конкурентов позволяетчастично устранить эти недостатки, а относительно сильные стороны(преимущества), еще более целенаправленно их использовать, поддерживать иразвивать.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых стороннеобходимо уделять внимание тем характеристикам, показателям, которые наиболеезначимы с точки зрения покупателей. Наиболее эффективную помощь в этом могутоказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.

Основными критериями, которые должны учитываться и по которым можетосуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются:

üмонополия на определенную технологию производства товара илиоказание услуг;

üвысокий уровень качества товара;

üвозможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

üгибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

üскорость поставки товара, выполнения заказа;

üнадежность поставки товара установленного объема и  в необходимые

üсроки;

üквалификация сотрудников, работающих по прямым контактам спокупателями;

üвозможность установления устойчивых связей с постояннымиклиентами.

Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случаепредприятие должно самостоятельно разрабатывать анкету, в которой необходимоотражать критерии, наиболее важные с точки зрения покупателей, формирующих спросна товар фирмы

Классификация покупателей по группам — важные, средней значимости именее значимые — может проводиться методом АВС-анализа. Например, дляпокупателей товаров производственно-технического назначения АВС-анализ включаетисследование не одного (например, объем оборота по одной группе клиентов)показателя, а наиболее значимых качественных показателей и характеристик,например, таких, как платежеспособность, солидность фирмы, платежный баланс,длительность деловых коммуникаций. По результатам АВС-анализа формируетсясвоеобразный „портфель клиентов“, который показывает,»здорова" ли структура потребителей, определяющая спрос на товарыфирмы.

Прогнозирование возможных рисков, опасностей и шансов на рынкесбыта осуществляется после исследования сильных и слабых сторон фирмыотносительно конкурентов и анализа структуры покупателей. Предварительнаякартина становится ясной уже после формирования портфелей позиций фирмы иклиентов. Для более точного прогноза проводится еще несколько операций, таких, какбенчмаркинг и обнаружение на рынке национальных или иностранных предприятий,действующих на рынке или желающих выйти на него с аналогичной продукцией. Этомумогут способствовать интернационализация бизнес-коммуникаций и международнаялиберализация коммерческих связей, что обусловливает снижение цен, особенно настандартную продукцию. На сложившиеся на рынке отношения фирмы могут повлиятьтакже потенциальные конкуренты, т. е. фирмы, обладающие новейшими технологиямипроизводства товаров, на которые имеется спрос привлекательных покупателей.Прогноз рынка и шансов деятельности фирмы в новых конкурентных условиях должендать ответ: пострадает или выиграет собственное предприятие от появления ивнедрения новых конкурентов в рыночную нишу, которую достаточно прочноудерживала фирма.

Анализ перспективных сегментов и ниш сбыта продукции фирмы проводится,когда известны результаты анализа структуры покупателей или клиентов. Решаетсявопрос о том, на каких клиентах сконцентрировать усилия фирмы по сбыту, нельзяли открыть для фирмы новый круг покупателей путем активизации персональнойдеятельности, индивидуальных визитов.

При анализе искомых благоприятных областей деятельности имеет смыслвыделить такие сегменты рынка, где больше всего потенциальных клиентов со схожимихарактеристиками спроса, так как это позволяет планировать производственнуюдеятельность и сбыт на одинаковых принципах.

Далее целесообразно продумать, какие сопутствующие услуги могутпонадобиться покупателю при пользовании товаром фирмы, и в процессе деловогообщения или в деловом послании уведомить фактических или потенциальных клиентово возможностях вашей фирмы оказать эти услуги. Большой эффект дают мероприятияпо вовлечению в сферу деятельности сбыта фирмы творческого потенциала клиентов,особенно на стадии распределения товаров в их сети.

Оперативный контроллинг-сбыт начинают с анализа прибыли ирентабельности. Для оценки уровня прибыли от реализации товара используютсистему показателей ROI (Return OfInvestments — возврат (прибыль) на вложенный капитал):

/>

Как инструмент контроллинг-сбыта, ROIпоказывает логическую зависимость подцелей от главной цели в плане предприятияи способствует поиску причин, снижающих эффективность использования капитала.Тесная связь ROI с деятельностью службы сбыта видна изследующего соотношения:

/>

Именно оборот товарной массы формирует величину ожидаемого дохода, арост оборота при постоянных расходах на производство продукции способствуетросту ожидаемого дохода. Поэтому несоответствие в размерах ожидаемого дохода итребуемых для его получения расходов вызывает необходимость корректировки какдеятельности службы сбыта, так и других подразделений фирмы. Корректировкаможет заключаться либо в уменьшении целевых ориентиров деятельности (остаточнаяприбыль, фонд оплаты труда и т. д.), либо в разработке комплексаорганизационных, в том числе маркетинговых, мероприятий для повышенияэффективности производства и сбыта продукции.

Такой подход свойствен контроллинг-сбыту, в основе которого лежитпринцип опережающего воздействия, а не пассивного наблюдения и констатациисвершившихся потерь и рисков.

В процессе анализа определяется разница между намеченной выручкой отреализации и переменными издержками (валовая маржа), которая является базой дляоценки точки (зоны) безубыточности и проведения АВС-анализа покупателей,участвующих в формировании валовой маржи. Одновременно исследуется возможностьпадения выручки и намечаются мероприятия по предоставлению повышенных(относительно среднего уровня) скидок покупателям.

Анализ структуры издержек осуществляют путем анализаследующих составляющих прямых затрат: прямых издержек производства; прямыхматериальных затрат; прямых расходов в сбытовой деятельности.

/>

Рис 3.  Система показателей всфере контроллинг-сбыта

Особое внимание следует уделять исследованию загрузкипроизводственных мощностей, уровня сервиса и качества поставок товара. Болеедетальное рассмотрение загрузки производственных мощностей на предприятиипоказывает, в каком объеме в цене данного товара должны учитываться постоянныеиздержки при данной загрузке производственных мощностей. Анализ загрузкимощностей позволяет сделать вывод как о возможности поиска и привлечения новыхклиентов для дополнительных заказов, так и о необходимости снижения интенсивнойсбытовой деятельности ввиду полной загрузки производственных мощностей.

Анализ структуры рынка рассматривается как важный инструментоперативного контроллинг-сбыта. Структура рынка определяется внешней средой,факторами, оказывающими на нее постоянное влияние, динамикой доли рынка,ценовой политикой партнеров и конкурентов и т. д. Поэтому решающую роль вобъективности анализа структуры рынка играет качество информации о внешнейсреде.

Для контроля за производственной и сбытовой деятельностью могут бытьиспользованы различные показатели (рис. 3).

Целевой установкой контроллинг-сбыта является информационноеобеспечение процесса принятия решения в сфере сбыта, поэтому результатыанализа, сопровождаемые предложениями о путях повышения эффективности сбытовойдеятельности, должны в форме отчета предоставляться регулярно ответственным затекущее регулирование и перспективное планирование деятельности фирмы.

3. Особенности сбыта продукции энергетики

3.1.Особенности энергетики и её продукции

Необходимо учитывать, что маркетинг в электроэнергетике существенноотличается от маркетинга в других отраслях народного хозяйства, что связано стехнологическими и экономическими особенностями электроэнергетики.

С этой точки зрения можно отметить по крайней мере следующие особенностиэлектроэнергетики и ее продукции.

1.   Спрос на электроэнергию, тепловую энергию в решающей мере определяетсяследующими факторами:

üэкономической динамикой страны (региона), об изучении спросакоторых идет речь;

üэффективностью и темпами электрификации народного хозяйства, т.е. эффективностью и темпами внедрения электротехнологий;

üэнергетической эффективностью использования электрической, такжетепловой энергии. Для роста этой эффективности имеются крупные резервы, а вытекающееотсюда сокращение потребления электроэнергии и тепла в расчете на единицудоставляемого ими полезного эффекта не только дает экономические преимущества,но и уменьшает загрязнение окружающей среды.
Динамика и уровень спроса на электроэнергию в стране или регионе, пожалуй, какни на один другой товар, являются зеркалом экономического роста, отражаютуровень и темпы научно-технического прогресса и уже теперь стали одной изважных косвенных характеристик качества жизни. Поэтому маркетинг в электроэнергетикеприобретает особое значение не только для отрасли, но и для всей экономики страныили региона.

2.   Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловойэнергии) совпадают во времени, и эту продукцию по крайней мере в сколько-нибудьзначительных количествах нельзя произвести и закупить впрок, например, вожидании улучшения конъюнктуры, увеличения тарифов на электроэнергию илиперебоев в энергоснабжении. Отсюда вытекает требование к большой точностипрогнозов спроса, особенно учитывая высокую времяемкость, а такжекапиталоемкость отрасли, в 3—4 раза превышающую среднюю капиталоемкостьнародного хозяйства России. Завышение спроса приводит к омертвлению крупныхинвестиций, его занижение может быть связано с большими убытками дляэнергоснабжающих предприятий, тем более, что на обслуживаемой ими территорииони не должны иметь право отказывать потребителю в присоединении к центрампитания или увеличении потребляемой энергии и мощности.

3.   Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзяв отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможностиулучшения качества и тепловой энергии (более точное выдерживание«стандартных» или договорных параметров: температуры и давления). Этоозначает, что возможная в принципе конкуренция производителей электроэнергии итепла может идти только за счет разницы в затратах на производство энергии ипредложения ее по более низким ценам.

4.   В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметомспроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Этоозначает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической итепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.

5.   Технические и экономические возможности передачи энергии на большиерасстояния ограничены: максимальный радиус передачи тепловой энергии в видепара 3—5 км, в виде горячей воды 10—15 км, при определенных, еще не вполнеосвоенных технических решениях 25—30 км. Массовая передача товарной электроэнергиипа расстояние свыше 1000 км ставит перед электротехникой серьезныеэкономические проблемы. Все это ограничивает   возможности   экспорта —  импорта энергии.

6.   В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественноймонополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Эту монополию можноразрушить только частично, законодательно запретив мешать потребителямсоздавать относительно мелкие индивидуальные системы энергоснабжения и обязавПОЭЭ покупать избытки энергии у них по крайней мере по средним ценам.
Наличие монополии также является фактором, препятствующим конкурентной борьбеза сбыт продукции, т. е. борьбе, которая будет иметь место в других отрасляххозяйства.
Естественная монополия объективно приводит к необходимости государственногорегулирования цен на электрическую и тепловую энергию.

7.   В условиях естественной монополии отрасли рынок электроэнергии и вбольшой мере тепла не является так называемым «рынком продавца», гдеболее активны покупатели (по крайней мере, в недефицитных энергосистемах), и неявляется «рынком покупателя», где активным является продавец. Эторынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами нетолько в процессе купли—продажи энергии, но и в выявлении закономерностейспроса на нее.

3.2. Особенности сбыта в энергетике.Энергосбытовая деятельность

Энергосбытовая деятельность — это управленческая деятельность по выработкеи принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажипроизведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).

Энергосбытовая деятельность включает:

üреализацию электрической и тепловой энергии и мощности потарифам, установленным постановлениями органов государственного регулированиятарифов в соответствии с действующим законодательством о государственномрегулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

üизучение состояния и перспективы развития рынка сбытаэлектрической и тепловой энергии и мощности, прогноз платежеспособного спросана электрическую и тепловую энергию и мощность;

üзаключение с потребителями электрической и тепловой энергии договоровэнергоснабжения и контроль выполнения договоров в части режимовэнергопотребления и выполнения потребителями своих договорных обязательств;

üразработку и реализацию мероприятий по побуждению потребителей квыполнению договорных обязательств, по ограничению и прекращению подачиэнергоресурсов потребителям-неплательщикам, по выявлению фактов нарушенияправил учета и потребления электрической и тепловой энергии, а также попресечению безучетного потребления и хищения энергии;

üучастие в разработке тарифов для потребителей электрической итепловой энергии;

üобеспечение жесткого контроля энергопотребления организаций, финансируемыхиз бюджетов всех уровней.

В чем проявляется актуальность энергосбытовой деятельности?АО-энерго в настоящее время испытывают на себе недостаток денежных средств приоплате энергии потребителями, что в свою очередь осложняет ведение хозяйственнойдеятельности самих энергокомпаний. Отсутствие денежных средств получаемых отоплаты, их недостаточность не позволяет энергетическим предприятиямсвоевременно осуществлять налоговые и другие обязательные платежи,реализовывать в необходимом объеме инвестиционный процесс в отрасли, оплачиватьпоставки топлива, обслуживать в полном объеме имеющиеся основные фонды и т.д.Однако вместо денежных средств при оплате энергокомпании получают взаимозачеты,оплату «в натуре» и т.д.

По-прежнему остается актуальной проблема дебиторской задолженности –по ряду АО-энерго ее величина не только сохраняется, но и продолжает увеличиваться,что оказывает негативное влияние на финансовое состояние предприятий отрасли.

Сегодняшний недостаток денежных средств вынуждает руководителейэнергосистем, электростанций и сетевых предприятий «удешевлять» своизатраты, прежде всего за счет сокращения объемов ремонтно-профилактическихработ, то есть выполняются только самые необходимые работы, без которых уженевозможно без нарушений эксплуатировать сложнейшее энергетическое оборудование,тепломагистрали, линии электропередач.

Многие из потребителей энергии становятся банкротами, или применяяразличные уловки, такие как изменение своего юридического адреса, пытаются уйтиот оплаты потребленной энергии. В данном аспекте становится необходимость введении работы по потребителям в плане отслеживания их добросовестности,проведение притензионно-исковой работы и т.д.

Перечисленные задачи необходимо решать, налаживать механизм и порядоких решения. Данная работа в плане работы с потребителями, решение проблемоплаты, учета потребленной энергии лежит в поле деятельности Энергосбытов.Однако данный структуры в настоящее время все еще не в состоянии решатьдостаточно эффективно возложенные на них задачи. Причин тому много, назовемлишь некоторые из них: несовершенство организационной структуры, отсутствие требуемыхполномочий, что снижает оперативность принимаемых решений, отсутствиетехнического оснащения Энергосбытов, неурегулированность взаимоотношений междуподразделениями  отделами в АО-энерго и ряд других.

Таким образом, становится очевидной необходимость совершенствованияданной деятельности с тем, чтобы упорядочить процесс продажи энергии, сделатьболее точным и оперативным, поднять уровень оплаты вообще при одновременном увеличенииденежной составляющей.

Задача реформирования и совершенствования энергосбытовой деятельностине раз подчеркивалась и руководством РАО «ЕЭС России», которое собирается втечение ближайших полутора лет провести финансовое оздоровление компании, чтопозволит повысить ее инвестиционную привлекательность. В частности, этадеятельность предусматривает радикальную реструктуризацию системы сбыта имаркетинга, ужесточение требований к потребителям по оплате за поставленнуюэнергию и увеличение доли «живых» денег в поступлениях.

В настоящее время в АО-энерго применяются 3 формы сбыта энергии:

üцентрализованная (когда сбыт энергии осуществляется только предприятием«Энергосбыт» и его отделениями);

üдецентрализованная (когда сбыт энергии сосредоточен в сетевых предприятиях);

üсмешанная (та или иная совокупность двух первых типов, но приэтом чаще всего, центральный «Энергосбыт», обслуживает основных крупных потребителейАО-энерго, а сбыт в сетевых предприятиях обслуживает мелких потребителей инаселение).

Из 72 АО-энерго централизованная форма используется в 32 энергосистемах(44%), децентрализованная – в 24 энергосистемах (33%), смешанная – в 16энергосистемах (23%).

Энергосбыты являются обособленными подразделениями АО-энерго, входятв состав Общества и действует с соблюдением Гражданского Кодекса РоссийскойФедерации, Федерального закона «Об акционерных обществах», иных федеральныхзаконов, Устава общества, решения органов управления Общества.

Обособленное подразделение «Энергосбыт» является частью единогопроизводственного и технологического комплекса по производству, передаче,распределению и реализации электрической и тепловой энергии, выполнению работ иоказанию услуг, учреждается как обособленное подразделение общества,расположенное вне места его нахождения и не являющееся юридическим лицом, всоставе Общества.

Энергосбыт осуществляет деятельность от имени создавшего его Общества,которое несет ответственность за его (Энергосбыта) деятельность.  Энергосбытотвечает перед Обществом за результаты своей финансово-хозяйственнойдеятельности и деятельности филиалов Общества – отделений Энергосбыта. Расчетыс бюджетом и внебюджетными фондами по налогам и другим обязательным платежамЭнергосбыт осуществляет от имени Общества на основании доверенности, выданнойОбществом директору и главному бухгалтеру Энергосбыта, согласно учетнойполитике Общества.

Отделения энергосбытов действуют на основании положений, утвержденныхгенеральным директором Общества. Отделения Энергосбыта осуществляют расчеты сбюджетом и внебюджетными фондами по налогам и другим обязательным платежам отимени Общества на основании доверенности, выданной Обществом начальнику ибухгалтеру отделения Энергосбыта, согласно учетной политике Общества.

Основной целью деятельности Энергосбыта является достижение наилучшихпоказателей производственно-экономической деятельности, обеспечивающих ростдоходов и получение максимальной прибыли Обществом.

Предмет деятельности Энергосбыта включает следующие основные видыдеятельности:

üреализацию электрической и тепловой энергии и мощности потарифам, установленным постановлениями органов государственного регулированиятарифов в соответствии с действующим законодательством о государственномрегулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

üизучение состояния и перспективы развития рынка сбытаэлектрической и тепловой энергии и мощности, прогноз платежеспособного спросана электрическую и тепловую энергию и мощность;

üзаключение с потребителями электрической и тепловой энергии договоровэнергоснабжения и контроль выполнения договоров в части режимовэнергопотребления и выполнения потребителями своих договорных обязательств;

üобеспечение учета потребления электрической и тепловой энергии имощности;

üразработка и реализация мероприятий по побуждению потребителей квыполнению договорных обязательств, по ограничению и прекращению подачиэнергоресурсов потребителям-неплательщикам, по выявлению фактов нарушенияправил учета и потребления электрической и тепловой энергии, а также попресечению безучетного потребления и хищения энергии;

üучастие в разработке тарифов для потребителей электрической итепловой энергии;

üобеспечение жесткого контроля энергопотребления организаций, финансируемыхиз бюджетов всех уровней.

Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:

üреализация электрической и тепловой энергии и мощности Обществапо тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулированиятарифов в соответствии с действующим законодательством о государственномрегулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

üобеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключеннымидоговорами;

üбезусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевыхнорм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.

Руководство деятельностью Энергосбыта осуществляет заместитель генеральногодиректора Общества по продаже энергоресурсов – директор Энергосбыта,назначенный генеральным директором Общества на контрактной основе посогласованию с РАО «ЕЭС России» и действующий по доверенности, выданнойгенеральным директором от имени Общества.

Директор Энергосбыта заключает и расторгает контракты с начальникамиотделений Энергосбыта, применяет к ним меры поощрения и наложения на нихдисциплинарных взысканий в соответствии с правилами внутреннего трудовогораспорядка и действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Проверка финансово-хозяйственной и правовой деятельности Энергосбытаосуществляется ревизионной комиссией Общества, аудиторскими службами,назначенными или привлекаемыми Обществом в случае необходимости. Контроль зафинансово-хозяйственной деятельностью Энергосбыта может осуществлятьсяаудиторскими организациями на основании заключенных с ними договоров.

Контроль за состоянием оперативного управления и исполнением диспетчерскойдисциплины осуществляется Центральной диспетчерской службой, другими службамиОбщества по технологической принадлежности.

3.3. Проблемы энергосбытовой деятельности

Программа действий по повышению эффективности работы и дальнейшимпреобразованиям в энергетике России разработанная под руководством РАО «ЕЭСРоссии» на основе проведенного анализа ситуации складывающейся в отраслиопределила следующие проблемы в сфере энергосбытово й деятельности:

üпреобладание неденежных расчетов, которое существенно искажает действиерыночных механизмов в экономике страны, является скрытой формой переливакапитала из эффективных сегментов рынка в неэффективные.

üотсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересовпотребителей. Отношения компаний электроэнергетики с потребителями далеки отпринятых в мере стандартов, что проявляется в частности в невозможностипроводить гибкую ценовую политику в предоставлении скрытых и открытыхиндивидуальных преференций, не имеющих ничего общего с картельными соглашениямии символизирующих собой извлечение доходов одних потребителей за счет другихпотребителей и собственников в применении огромных штрафов за недоиспользованиеи переиспользование энергии как способ сбора дополнительных средств и т.д.

üнеплатежи потребителей энергии. Неплатежи потребителей ведут к недостаткуоборотных средств, росту дебиторской задолженности энергокомпаний, дефицитутоплива на электростанциях и связанному с ними неоптимальному режиму ихзагрузки. В результате увеличиваются затраты, снижается экономическаяэффективность работы отрасли.

Такжеможно обозначить следующие проблемы сбытовой деятельности:

üнедостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительныйуровень рентабельности в АО-энерго;

üплохо организованный учет потребляемой энергии, а также потериэнергии вследствие хищений.

Основнойпроблемой энергосбытовой деятельности являются неплатежи. В России привыкли неплатить за потребленную энергию. Вместо этого имеют место различные ухищрениянаправленные на использование энергии без последующей оплаты.

Именнонеплатежи, не  дают энергетикам возможности работать  стабильно,  обновлять оборудование. Целый  ряд предприятий расплачивается за  электроэнергию взаиморасчетами  и  лишь частично погашает свои долги  «живыми» деньгами.  Но  энергетики-то платят за сырьевые ресурсы только«живыми»  деньгами.  

Уорганизаций, финансируемых из бюджетов различных уровней хронически не хватаетсредств на оплату энергоресурсов. Положение в ближайшие годы вряд ли поменяетсякардинально, и денежная  составляющая платежей останется на относительно низкомуровне. Армия, здравоохранение,  образование, вся бюджетная сфера в лучшемслучае оплачивает 30-35 процентов того, что потребили.

Пословам председателя правления РАО «ЕЭС России» Анатолия Чубайса,одной из задач реформирования холдинга является устранение посредников впродаже электроэнергии. Посредники «это самое вредное и разрушающеенормальный производственный процесс звено в цепи», в которой сосредоточенодо 50% существующей задолженности энергетикам.

Одиниз  основных  недостатков теплоэнергосистем АО-энерго – наличие посредниковмежду потребителем и производителем тепла. Прежде чем попасть к потребителю вдом, тепло поочередно является собственностью самой ТЭЦ, затем — теплосетиАО-энерго, затем – теплосетей ОПП.  Это затрудняет расчеты и порождает ненужныетрения, наверное,  проще было бы поручить обслуживание теплосетей самой ТЭЦ,позволить ей самой выходить на потребителя.

Основудоходов энергетиков составляют платежи промышленных предприятий. Дляпромышленности же характерно убыточное состояние, чем объясняется задолженностьметаллургии, деревооборабатывающих предприятий и т.д.

Населениеявляется самым добросовестным клиентом:  оно в  массе  своей платит в срок и«живыми деньгами». Но дальше деньги населения попадают посредникам — всевозможным муниципальным,  коммунальным  организациям, которые их пускают воборот и передают РАО «ЕЭС России» не полностью и с задержками. Кроме того,население платит сейчас только часть тарифа, являясь дотационным потребителем.

Дебиторская задолженность.

Неплатежи ведут к росту дебиторской задолженности как краткосрочной,так и долгосрочной, в особенности это характерно в отношении потребителейфинансируемых из бюджетов различных уровней. Это такие потребители какнаселение, оптовые потребители-перепродавцы (МПЖКХ, различные сетевыепредприятия), армия, здравоохранение, образовательные учреждения, муниципальныйтранспорт и т.д.

Одной из главных причин низкого уровня оплаты за потребляемые теплоэнергиюи электроэнергию является недофинансирование госбюджетом федеральныхпотребителей. В бюджетную  роспись, утвержденную Минфином России на первыйквартал 2000 года заложена лишь 30-процентная оплата энергии бюджетнымипотребителями.

Также сохраняются долги и со стороны промышленных потребителей,которые находятся не в лучшем финансовом положении.

Тарифы

Другой проблемой в области сбыта является проводимая в настоящеевремя политика регулирования (а по сути «замораживания») тарифов ицен,  которая привела к нарушению  баланса интересов потребителей и производителейэнергоресурсов. Тарифы необходимо повышать, хоть при этом и увеличится числоубыточных предприятий. Неудовлетворительный уровень тарифов на отпускаемуюэнергию не позволяет обеспечить рентабельность энергокомпаний, обеспечиватьнеобходимое обслуживание энергетического оборудования, повышать уровень оплатыработников энергопредприятий и т.д. и как следствие, складывающееся положениене способствует привлечению инвесторов.

Сохраняется проблема перекрестного субсидирования – занижая тарифнаселению, энергокомпания одновременно повышает его промышленным предприятиям.Считается, что это делается в интересах самого населения. Увеличение тарифовдля  промышленности делает зачастую ее продукцию более дорогой и, соответственно,неконкурентоспособной. Как следствие, падает производство и сокращаются рабочиеместа, что бьет по интересам того же населения.

Все последние годы цены на электроэнергию искусственно  сдерживалисьгосударством.  Средняя цена одного киловатт-часа в России — менее цента,  вЕвропе же — от 3,5 до 7 центов.  Как следствие,  отрасли катастрофически нехватает средств на обновление основных фондов. Поскольку энергия достаетсяпотребителям по заниженным ценам,  то они  ее перестают экономить. Появляетсяеще одна проблема – отсутствие энергосбережения. Наша промышленность абсолютноне занимается внедрением энергосберегающих технологий,  на которые весь мирперешел еще в 1973 году. В совокупности с жуткими неплатежами все это даетотнюдь не положительный результат для экономики страны.

Энерготарифы должны стать основой инвестиционной политики в электроэнергетике.Не обязательным сегодня является вывод энергокомпаний  в  частный  сектортолько для того,  чтобы получить инвестиции. Вложив деньги, западный инвесторбудет возвращать свои средства только через тарифы. То же самое можно делатьсегодня без участия иностранных инвесторов.

Тарифы, устанавливаемые в ряде АО-энерго, не обеспечивают положительныйуровень рентабельности энергопредприятий, в результате они получают убытки, наэтот раз из-за низкого уровня тарифов. В настоящее время 20 электростанций вРоссии являются банкротами и причиной этого является политика региональныхэнергетических комиссий по сдерживанию тарифов.

Руководство РАО «ЕЭС России» считает необходимымзначительно усовершенствовать тарифную политику в отрасли. Нынешняя тарифнаяполитика привела к тому, что в 1999 году 13 региональных энергокомпанийполучили убытки,  а еще в 17  региональных  энергокомпаниях  рентабельностьсоставила меньше 5%. Все это является причиной неэффективной тарифной  политики.

В некоторых регионах страны до сих пор региональные энергетическиекомиссии не смогли решить проблему перекрестного субсидирования. В рядерайонов  страны тарифы для населения по-прежнему ниже, чем средние тарифы врегионе на электроэнергию.

Руководство РАО «ЕЭС России» обращается к Минтопэнерго  с  просьбойпомочь  решить вопрос по возвращению существовавших до 1997 года механизмовинвестирования, в частности включить в тарифы на электроэнергию инвестиционныесоставляющие.

В целом, несмотря на существующие проблемы,  российская энергосистемане снизила мощности и  она  готова  обеспечивать дальнейший  ростэлектропотребления. В 2000 году РАО «ЕЭС России» планирует увеличить количествосредств,  выделяемое  на  строительство новых энергообъектов.

Учет энергии.

Учет энергии является основой для определения платы за отпущеннуюэнергию. Отсюда, плохой учет – плохая оплата, хищения энергии. Повсеместнонаблюдается  такая  картина:  приборы  учета электроэнергии   неисправны, вомногих местах отсутствуют клеммные крышки, сроки  госповерки  средств  учета давно истекли, нарушены схемы учета и т.п. И это не только в производственнойсфере,  но  и в быту – и не в меньшей степени.  Около 60%  потребителей вообщене  платят  за  электроэнергию. В таких условиях вполне возможны  хищенияэлектроэнергии.

Энергоснабжающие организации всеми силами борются с расхитителями электроэнергии, но мер явно недостаточно.  Поэтому энергетикам остается одно –обращаться к руководителям администрации,  населению с просьбой проявитьздравый смысл и гражданскую ответственность к оплате за полученную электроэнергию.

Безусловно, долго продолжаться такое не может, коль ужэлектроэнергия становится  товаром. И это всем  без  исключения  придется понять,  иначе энергетики будут вынуждены  вводить жесткие ограничения иотпускать электроэнергии ровно столько, сколько сможем предварительно оплатить.

Установка приборов учета является чрезвычайно важным моментом вэнергосбытовой деятельности, особенно когда идет речь о крупных потребителях.

Тенденции энергосбытовой деятельности.Выводы

Основными  тенденциями энергосбытовой  деятельности в 2000-2001г.являются:

üНаиболее проблемными группами потребителей остаются предприятия иорганизации, финансируемые из местного бюджета, и оптовыепредприятия-перепродавцы.

üВ I квартале 2001 г. значительно улучшилась ситуация с оплатойэнергии по сравнению с тем же периодом 2000 года.

üВ I квартале 2001 г. не удалось обеспечить выполнение главнойзадачи энергосбытовой деятельности – недопущение неоплачиваемого отпуска энергии.Уровень оплаты составил только 93 % от начислений.

üПостепенный переход  на 100% уровень оплат  за потребленнуюэнергию всех групп потребителей.

üСовершенствование договорных отношений с потребителями  энергии(переход  на расчет с использованием авансовых платежей и увеличением расчетныхпериодов).

üОсновными проблемными потребителями по-прежнему остаются оптовыепокупатели-перепродавцы и потребители, финансируемыми и дотируемыми из бюджетоввсех уровней.

üУсиление работы  с государственными структурами управления,обусловленное ростом тарифов на энергию и изменением структуры дебиторскойзадолженности.

üПостепенная ликвидация перекрестного субсидирования в тарифах наэлектроэнергию, предопределяющая необходимость совершенствования работы посбору платежей от населения.

Выводы:

Перечисленные тенденции  предопределяют необходимость усиленияэнергосбытовой деятельности. Наиболее важными среди них являются:

üсовместная работа с Администрациями регионов  по планированиюрасходов бюджетов по оплате за энергию и подготовки Соглашений  с гарантиейоплаты;

üразработка и проведение во взаимодействии с РЭК эффективной тарифной политики, создающей благоприятные условия для увеличенияплатежеспособного спроса и сбора денежных средств с потребителей;

üточное планирование начислений авансовых и промежуточныхплатежей;

üпринятие мер по обеспечению равномерного и своевременногопоступления средств за отпущенную энергию;

üреализация мер, направленных на снижение  дебиторской задолженности;

üпринятие эффективных  мер по снижению потерь в сетях, кактехнических, так и  коммерческих;

üповышение роли юридических  служб в АО-энерго в связи  свозросшей потребностью в проведении претензионно-исковой работе с учетомужесточения требований  к потребителям по погашению задолженности.

Задачи в сфере энергосбытовой деятельности.

В целом на 2001 год перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоятследующие задачи:

üРеализация программ, направленных на кардинальное снижениедебиторской задолженности в целом по Холдингу на 30 % от уровня по состоянию на01.01.2001.

üОрганизация индивидуальной работы с проблемными потребителями изчисла финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местныхбюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.

üПодготовка и организация работы энергосбытовых подразделений вусловиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.

üВнедрение новых технологий в информационном обеспечении исущественное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.

üСнижение коммерческих потерь и совершенствование средств учетаотпуска энергии.

üСовершенствование системы управления энергопотреблением,обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.

üУстановление нормальных отношений с потребителями, построенных напринципе — потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.

üКардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленнуюэнергию денежными средствами:

до 1-го месяца среднегодового потребления по электроэнергии,

и до 2-х месяцев по тепловой энергии.

Для выполнения этой цели необходимо:

üпровести инвентаризацию дебиторской задолженности с цельювыявления безнадежной задолженности и разработать программу по работе с ней,включая списание и учет убытков в тарифах;

üразработать программу по погашению дебиторской задолженностипотребителей, финансируемых из различных уровней бюджетов;

üналадить взаимодействие с финансовыми службами АО-энерго пообеспечению погашения кредиторской и дебиторской задолженности.

Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

üповышение качества и количества приборов учета до необходимогоуровня, внедрение автоматизированной системы контроля, учета и расчетаотпускаемых энергоресурсов;

üразработка правил продажи энергии;

üкардинальное снижение коммерческих потерь.

Формирование нового отношения к потребителю:

üобеспечения надежного и бесперебойного энергоснабженияпотребителей, оплативших энергию;

üбезусловное выполнение договора энергоснабжения и ГОСТов напоставляемую энергию;

üповышение качества товара (энергии) и услуг, представляемыхпотребителю;

üразработка программы действий энергосбытовых служб в критическихситуациях (тяжелые погодные условия, нехватка запасов топлива, введениеограничений в больших объемах с ФОРЭМ и т.п.).

Нормализация отношений с ОПП:

üиндивидуальная работа и достижение полной управляемостиэлектропотреблением по каждому оптовому потребителю-перепродавцу.

Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

Освещение всех аспектов энергосбытовой деятельности АО-энерго ивсего комплекса услуг, представляемых потребителям энергии, в средствахмассовой информации. Подготовка и работа сбытовых организаций в условияхподготовительного этапа преобразований региональных энергетических компаний, вт.ч.:

üразработка программы действий по повышению степени готовностиэнергосбытовых подразделений к работе в условиях конкурентного рынкаэлектроэнергии;

üподготовка предложений по технологии создания самостоятельныхсбытовых компаний с учетом имеющейся программы реализации подготовительногоэтапа преобразований АО-энерго.

Основная задача новой концепции сбыта энергии основана наформировании у потребителей отношения к электрической и тепловой энергии как ктоварной продукции, покупка которой требует своевременной и полной оплаты.

3.4. Тарифная политика.

Определенную разновидность цен представляют тарифы на энергию, которыедолжны обеспечивать возможность   возмещения затрат на производство и передачу энергии, выплаты налогов и получения необходимой прибыли для развитияпредприятия и улучшения социально-экономического положения всех работающих.

Установление оптимального тарифа на электроэнергию заключается вследующем:

üопределить такую дифференциацию цен для различных категорийпотребителей, которая соответствовала бы, с одной стороны, влиянию графика идругих условий потребления электроэнергии на её себестоимость в энергосистемах,с другой – отражала бы в обратной пропорциональности народнохозяйственноезначение потребителя;

üстимулировать равномерное и экономичное потреблениеэлектроэнергии в течение суток.

Рассмотрим отдельные положения по формированию тарифов на электроэнергиюв энергосистеме. В основу определения структуры тарифа положен традиционныйподход, основанный на использовании существующих видов тарифов и сложившейся категорийностипотребителей.

Исходя из модели межотраслевого баланса связь цены (тарифа) наэнергию с ценами на другие виды продукции можно представить в следующем виде:

/>

где Ц — цена (тариф) на энергию (j - индекс энергетики); vj — заработная плата работников, занятыхв энергетике; mj — прибыль  в энергообъединении, складывающаяся изчасти т'jидущейна погашение налогов, и части т"jостающейся враспоряжении предприятия; aij — удельные расходы продукции  вида i на производствоединицы энергии j; Цi — цена единицы продукциивида i.

Вышеизложенный методологический подход позволил разработать методикурасчета двухставочных и одноставочных тарифов на электроэнергию как без учета,так и с учетом зон графика нагрузки энергосистемы. Известно, что двухставочныйтариф формируется из двух ставок:

T = T1+ T2

где  Т1 — плата  за  заявленный  максимум, руб/(кВт*ч); Т2—платаза потребленную энергию, коп/(кВт*ч).

Первая тарифная ставка рассчитывается на основе постоянных затратсебестоимости

/>

где Sаj— амортизационныеотчисления от стоимости основных производственных фондов в части, относимой напроизводство энергии вида j;

S з.п.j — затраты на заработную плату, относимые на производствоэнергии вида j;

Qij<sub/>— материальные затраты вида i,относимые на j-й вид энергии; 

Рi — суммарныйзаявленный максимум.

С учетом индекса цен на топливо, материа­лы, заработную плату иналога на добавленную стоимость в энергосистеме первая тарифная ставка наэнергию может быть определена из выражения

/>

где I з.п. и Ii —индексызаработной платы и i-го компонента материальных затрат; γqi—налог на добавленную стоимость в энергосистеме;

qij = Qij/Pj— удельные материальные затраты;

γn— ставка налога наприбыль;

rj0—минимальныйуровень рентабельности по прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, по отношениюк себестоимости.

Вторая часть тарифа формируется через переменную составляющую себестоимости.С учетом индекса цен на топливо и налога на добавленную стоимость в энергосистеме

/>

 где Sперj – переменные затраты на единицу энергии;

IT – индекс цен на топливо.

При одноставочном тарифе выплаты рассчитываются по одной из тарифныхставок.

Суммарный объем выручки от реализации определяется из выражения

/>

где п1 — количество потребителей I группы(рассчитывается по тарифу); п—общее количество потребителей в системе.

Для формирования тарифов с учетом зоны графика нагрузки расчетсебестоимости необходимо проводить по зонам графика, так как его покрытиепроисходит за счет электростанций различного уровня экономичности.Целесообразно выделить три зоны: I зона — ночной провал графика, II зона —полупик, III зона — пик графика. В каждой зоне определяется суммарнаязаявленная (договорная) мощность потребителей энергии.

Можно предложить следующие направления совершенствования методовценообразования в энергетике.

Установление экономически обоснованных тарифов для различныхкатегорий плательщиков, в том числе:

üустранение чрезмерной дифференциации;

üпрекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (дляльготных групп);

üустранение перекрестного субсидирования;

üприменение тарифов, дифференцированных по временам года, временисуток;

üтарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов дляпотребителей, реально осуществляющих энергосбережение

üобщее стимулирование промышленного региона с целью увеличенияэнергопотребления;

üликвидирование дефицитности энергосистемы;

üактивизация деятельности по сокращению издержек производства;

üустранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточныхзвеньев между производителями и потребителями энергии.

Одним из наиболее значимых аспектов поведения энергетическихпредприятий в рыночной среде является формирование стратегии тарифообразования.Её можно определить как обоснованный выбор из нескольких вариантов тарифов,направленный на достижение поставленных предприятием целей в рамкахпланируемого периода.

Исходя из стратегии развития электроэнергетики в России,предпочтение можно отдать следующим стратегиям ценообразования в условияхмонополизации рынка, т. е. политике продаж одинаковых товаров различнымпотребителям по разным ценам:

1.    Стратегиямножественных цен;

2.   Стратегия сегментации рынка.

Первая заключается в том, что цены определяются в зависимости отиндивидуальных кривых рыночного спроса, а не под воздействием рыночного спросав целом.

Вторая – основана на неоднородности покупательского рынка наразличных рынках или сегментах одного рынка.

Таким образом, предельные издержки, стратегия энергосбережения,экологические аспекты должны учитываться в тарифообразующей политикепредприятий энергетики.

Существующее разделение потребителей погруппам:

По электрическойэнергии Постановлением РЭК от 06.09.00. № 15 установлены тарифы для следующихгрупп потребителей:

1 группа – Промышленные и приравненные к ним потребители сприсоединенной мощностью 750 кВА и выше, которым установлен двухставочный тариф

за установленную в договоре мощность, участвующую в максимуменагрузки энергосистемы – 101,1 руб/кВт в месяц;

за потребленную электрическую энергию

на первичном напряжении 14,89 коп/кВт*ч;

на вторичном напряжении 15,35 коп/кВт*ч.

2 группа– Промышленные и приравненные к нимпотребители с присоединенной мощностью до 750 кВА – 31,7 коп/кВт*ч;

3 группа– Оптовые потребители-перепродавцы–9,4 коп/кВт*ч;

4 группа – Производственные сельскохозяйственные потребителии соцкульбыт села, финансируемый из бюджета – 20 коп/кВт*ч;

5 группа – Электрифицированный железнодорожный транспорт(электротяга) – 24,4 коп/кВт*ч;

6 группа – Электрифицированный городской транспорт (тяга) – 31,7коп/кВт*ч;

7 группа – Непромышленные потребители – 31, 7 коп/кВт*ч;

8 группа – Население и приравненные к ним потребители сучетом НДС- 18 коп/кВт*ч;

9 группа – Электробойлерные – 25 коп/кВт*ч;

Среднеотпускной тариф – 27,62 коп/кВт*ч.

По тепловой энергии Постановлением РЭК от 06.09.00. № 15установлены тарифы для следующих групп потребителей:

1 группа – Промышленные потребители и приравненные к ним.

1а – Промышленность

            пар редуцированный и острый – 166,3 руб/Гкал;

            пар отборный – 161,11 руб/Гкал;

            пром. вода – 161,11 руб/Гкал;

1б – Жилищно-коммунальное хозяйство – 161,11 руб/Гкал;

1в – Жилищно-эксплуатационные организации – 118,8 руб/Гкал;

1г – бюджетные организации 118,8 руб/Гкал;

1д – Все другие, не указанные в вышеперечисленных группах – 236руб/Гкал;

2 группа – Оптовые потребители-перепродавцы – 118,8руб/Гкал;

3 группа – ЖСК, ТСЖ, индивидуальные жилые дома– 47,61руб/Гкал;

4 группа – Теплично-парниковые хозяйства– 78,5 руб/Гкал;

5 группа – Гаражно-строительные кооперативы, мастерскиетворческих работников– 118,8 руб/Гкал;

Среднеотпускной тариф – 131,02 руб/Гкал.

4. Заключение

После изучения проблем вопросов, поставленных в курсовой работе,можно сделать следующие выводы:

Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как являетсязавершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимымдля него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективнойсистемы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя сминимальными затратами. Основными методами сбытаявляются:

а) торговые системы, включающиецентрализованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формыорганизации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт черезторговые посреднические предприятия (пути сбыта).

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовкапрогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентированиеобъемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление нормсбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговыхкоммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий);планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамикипродаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составлениеи осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другимиподразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками ит. д.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутреннимиподразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с цельюподдержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставкинеобходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, внадлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации являетсяорганизационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы,тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналыраспределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего книжестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могутиспользовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную,региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. Цельконтроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовойдеятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечиваетсягибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, ихобнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий. Целиконтроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими сферамиконтроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг-затрат ирезультатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т. д.

Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование,обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление).

Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степеньотдачи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыториентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля ианализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структураиздержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.

Основными особенностями энергетики и её продукции являются:

1.    Спросна энергию зависит от уровня экономического развития региона;

2.    Производствои потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадаютво времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса;

3.   Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзяв отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможностиулучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность толькоценовой конкуренции.

4.   В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметомспроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Этоозначает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической итепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.

5.   Технические и экономические возможности передачи энергии на большиерасстояния ограничены, что ограничивает   возможности   экспорта —   импортаэнергии.

6.   В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественноймонополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополияобъективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы инеобходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловуюэнергию.

7.   В условиях естественной монополии отрасли рынок – это рынок особоговида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессекупли—продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее.

Энергосбытовая деятельность — это управленческая деятельность по выработкеи принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажипроизведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).

Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:

üреализация электрической и тепловой энергии и мощности Обществапо тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулированиятарифов в соответствии с действующим законодательством о государственномрегулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

üобеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключеннымидоговорами;

üбезусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевыхнорм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.

Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:

üпреобладание неденежных расчетов

üотсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересовпотребителей.

üнеплатежи потребителей энергии.

üнедостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительныйуровень рентабельности в АО-энерго;

üплохо организованный учет потребляемой энергии, а также потериэнергии вследствие хищений.

В целом на год перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоятследующие задачи:

üРеализация программ, направленных на кардинальное снижениедебиторской

üОрганизация индивидуальной работы с проблемными потребителями изчисла финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местныхбюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.

üПодготовка и организация работы энергосбытовых подразделений вусловиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.

üВнедрение новых технологий в информационном обеспечении исущественное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.

üСнижение коммерческих потерь и совершенствование средств учетаотпуска энергии.

üСовершенствование системы управления энергопотреблением,обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.

üУстановление нормальных отношений с потребителями, построенных напринципе — потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.

üКардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленнуюэнергию денежными средствами:

üОбеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

üФормирование нового отношения к потребителю:

üНормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами

üФормирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

Задачей тарифной политики является становление экономическиобоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:

üустранение чрезмерной дифференциации;

üпрекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (дляльготных групп);

üустранение перекрестного субсидирования;

üприменение тарифов, дифференцированных по временам года, временисуток;

üтарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов дляпотребителей, реально осуществляющих энергосбережение

üобщее стимулирование промышленного региона с целью увеличенияэнергопотребления;

üликвидирование дефицитности энергосистемы;

üактивизация деятельности по сокращению издержек производства;

üустранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточныхзвеньев между производителями и потребителями энергии.

Список используемой литературы

1.    Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л.Багиева. – М.: ОАО «Изд-во “Экономика”»,1999 г. –703 с.

2.   Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемойи потребителями электроэнергии. // Промышленная энергетика  – 1993.-№8 – с.4 — 9.

3.   Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике. // Электрическиестанции – 1993 — №5 – с.10 – 15.

4.   Лещинер Р.Е., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга вэнергетике. // Энергетическое строительство. –1994 – №2 – с.47.

5.   Денисов В.И., Кузовкин А.И., Яркин Е.В. Методы дифференциации тарифов наэлектрическую энергию по зонам времени. // Промышленная энергетика – 2000 — №9– с.2 – 6.

6.   Смирнова Т. Л. Сбалансированные тарифы на электроэнергию напотребительском рынке. // Электрические станции – 1999 — №3 – с. 3 — 4.

7.   Бизнес-план энергосбытовой деятельности ОАО «Красноярскэнерго».

8.   Программа энергосбережения в отрасли «электроэнергетика» на 1999-2000годы и на перспективу до 2005 и 2010 гг.