Реферат: Понятие "промышленный рынок" и его особенности

Министерствообразования и науки Украины

Национальныйтехнический университет

«Харьковскийполитехнический институт»

Кафедраэкономики и маркетинга

Реферат

Поучебной дисциплине «Промышленныймаркетинг»

натему: Понятие «промышленный рынок» и его особенности

Выполнила:

студентка группы

Харьков2007

Содержание

 

Введение

Идентификация понятия«промышленный рынок»

Характеристикипромышленного рынка

Особенности осуществленияпокупки на промышленном рынке

Заключение

Список использованныхисточников

Введение

 

Промышленный рынокявляется одним из видов рынка, где товары и услуги продаются с цельюпоследующего использования в производстве или перепродажи, в отличие от рынкапотребительских товаров, где товары и услуги после приобретения подлежатконечному использованию или потреблению. Промышленный рынок имеет ряд своихотличительных особенностей, отличающих его от потребительского. Поэтому вусловиях становления рыночной экономики в Украине, важно определить весь спектрэтих особенностей для последующего использования как в теории, так и впрактике.

Целью данного рефератаявляется раскрытие понятия промышленного рынка, а так же характеристика егоосновных отличительных особенностей. Такая цель предполагает выполнение рядаследующих задач:

·    рассмотрение ираскрытие понятия «промышленный рынок»;

·    рассмотрениеотличительных особенностей промышленного рынка;

·    рассмотрениеособенностей осуществления покупки на промышленном рынке.

Таким образом, объектомданного исследования должен стать промышленный рынок, как категориямаркетинговой науки. Предметом же данного исследования является, в такомслучае, станут его отличительные особенности.

Относительно методовисследования, необходимо отметить, что характер темы данного рефератаопределяет использование качественных методов исследования.

1. Идентификация понятия «промышленныйрынок»

 

По объектам купли-продажи(видам товара) различают четыре основных типа рынков: рынок массовыхпотребительских товаров, промышленный рынок, рынок труда, финансовый рынок.Каждый из них, в свою очередь, представляет совокупность несколькихспециализированных рынков. Так, в составе рынка потребительских товароввыделяются рынки продовольственных и непродовольственных товаров, отдельныетоварные рынки. Отличительная черта промышленного рынка состоит в том, что егоможно подразделять на два вида: рынок предприятий и государственный рынок.

Промышленный рыноквключает в себя рынок первичных (природных) ресурсов и промежуточных продуктов.К финансовому рынку относят рынок капитала (прежде всего долгосрочныхобязательств — акций, облигаций) и рынок высоколиквидных краткосрочныхфинансовых активов, или денежный рынок (валютный, межбанковских кредитов,казначейских векселей, депозитных сертификатов и др.).

Промышленный рынок (внекоторых источниках используется понятие «индустриальный рынок») –это совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводусогласования и реализации экономических интересов во время обмена промышленнымитоварами и услугами с целью использования их в производстве, перепродажи,аренды или передачи другим лицам [1].

Предприятия покупаюттовары, чтобы иметь возможность осуществлять свою производственную деятельность,а государство – для того чтобы выполнять свои цели и задачи.

Покупки для организаций –процесс принятия решения, в котором организация констатирует свои потребности ивыявляет, оценивает и выбирает различные марки и поставщиков.

Промышленный рыноксостоит из индивидов и организаций, которые покупают товары и услуги для производствадругих товаров и услуг, которые предназначены либо для продаж, либо сдачи варенду. Затраты, вложенные в промышленные закупки значительно превышают затраты,образующиеся на потребительском рынке.

2. Характеристики промышленного рынка

 

При сравнении потребительскогои промышленного рынка выявляют такие отличительные характеристики данного вида рынка[4, c. 15-18]:

1) Количество покупателейневелико.

2) Покупки болеезначительные. Обычно 20% покупателей совершают 80% Покупок (по принципу Паретооптимум).

3) Тесные коммерческие отношения.Из-за небольшого кол-ва поставщиков и важных клиентов, установление связейстановится стратегическим инструментом высокой важности в промышленноммаркетинге.

4) Определённая географическаяконцентрация способствует снижению затрат на продажу (но возникает проблемамонополизации).

5) Спрос на промышленныетовары является производным от спроса на товары потребительского рынка.

6) Спрос неэластичен.

7) Значительные колебанияспроса. Рост рынка потребления на 10% может вызвать рост спроса на промышленномрынке до 200%. Это называется принципом акселерации. Он вынуждает многихпроизводителей диверсифицировать свою деятельность, чтобы сгладить результаты.

8) Покупатели являютсяпрофессионалами, которые постоянно заняты вопросами улучшения своих методовпокупки. Поэтому многие поставщики имеют спецгруппы торгового персонала, которыйсоставлен из коммерческих инженеров или технических коммерсантов.

9) Обычно в решении опокупке товара промышленного назначения принимает участие много лиц. В сложныхслучаях решение принимает комитет экспертов. Чтобы увеличить шансы заключениясделки, необходимо идентифицировать специфическую роль каждого участника впроцессе решения.

10) Покупка промышленноготовара сопровождается большим числом документов, таких, как запрос на офёрту,контракты на продажу и др. документы, которые не используются на потребительскомрынке.

11) Прямые покупки. Вбольшинстве случаёв клиенты обращаются непосредственно к изготовителю, минуяпосредников, особенно, если речь идёт о технически сложных товарах либо визготовлении, либо в обслуживании.

12) Партнёрство. Покупателина промышленном рынке часто выбирают поставщиков, которые являются в тоже времяих клиентами.

13) Лизинг. Промышленные предприятияпредпочитают часто брать в аренду, чем покупать. Лизинг позволяет снизитьвложения капитала, получить новинки техники, наилучшее обслуживание, а в рядеслучаев и налоговые преимущества.

3. Особенности осуществления покупки на промышленномрынке

 

Существуют различные категориипокупок на промышленном рынке. Для крупных предприятий решение о закупке, вособенности сложных и дорогостоящих товаров, принимается группой лиц, которуюназывают центром закупки.

Центр закупки состоит излиц, которых разделяют как цели закупки, так и риск. Центр объединяет людей,имеющих различные функции, мотивацию, поведение. Поэтому многие решения позакупке конфликтны и принимаются в рамках сложного процесса внутреннихпереговоров. Состав центра закупок [4]:

1. Пользователь (обычнопроизводственники, технологи и т.д.). В ряде случаев они являются инициаторамии разработчиками первоначальных требований.

2. Влиятельное лицо.Участвует в разработке требуемых технических характеристик для товара. Обычноэто конструкторы и инженеры-исследователи.

3. Покупатели. Те, ктоявляются ответственными в переговорах об условиях покупки. Они отвечают завыбор поставщиков и заключение контрактов.

4. Лицо, принимающеерешение. Несёт ответственность за окончательный выбор товаров (главный специалист,главный инженер).

5. Передающие лица.Фильтруют поток информации и способны оказывать косвенное влияние на процесспокупки.

Состав центра закупкибудет меняться в зависимости от сложности покупки. Продавец должен знать, чтокаждый участник использует собственной решение о покупке.

Маркетологам необходимоустанавливать конкретное влияние, которое оказывают лица, входящие в центрзакупки. Лица, участвующие в принятии решения о закупках, имеют такие жекачества, как и обычные люди, чувствительны к имиджу предприятий, предпочитаютпоставщиков, оказывающих им уважение и внимание, и покидают предприятия, которыене отвечают на запросы или которые опаздывают с ответом.

Факторы, определяющие промышленнуюпокупку, представлены в таблице 2.

Таблица 2.

Факторы, влияющие напокупку промышленного товара [7, c. 277]

Название фактора Характеристика I. Окружение:

1. Уровень спроса.

2. Экономическая конъюнктура.

3. Стоимость кредита.

4. Уровень технического развития.

5. Политико-административная ситуация.

6. Конкуренция.

II. Организация:

1. Цели.

2. Политика.

3. Методы работы.

4. Структура.

III. Межличностные отношения:

1. Полномочия.

2. Статус.

3. Умение убеждать

4. Умение воспринимать аргументы.

5. Другие лица.

IV. Индивидуальные особенности:

1. Возраст.

2. Доход.

3. Образование.

4. Служебное положение.

5. Тип личности.

6. Отношение к риску.

Как видно из даннойтаблицы, на решение о закупке товаров и услуг на промышленном рынкеподвергается влиянию факторов, сходных с факторами, воздействующих напокупателя при покупке на потребительском рынке. Это может быть обусловленотем, что и на промышленном рынке, и на потребительском работает один и тот жеосновной субъект, осуществляющий экономическую деятельность – человек. Хотя вто же время, на промышленном рынке важное значение при осуществлении закупокимеет организационная структура предприятия, особенно в части состава групп,непосредственно заключающих соглашения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Как известно, весь рыноктоваров и услуг подразделяется на рынок потребительских товаров и промышленныйрынок. Это разделение основывается на характере последствий покупки: дляпотребительского рынка таким последствием будет потребление, а дляпромышленного рынка – выпуск в производство, перепродажа, сдача в аренду илипередача другим лицам.

Основными элементамипромышленного рынка являются продавцы, промышленные предприятия, оптовыепосредники и др., покупатели, в качестве которых так же могут выступатьпредприятия и оптовые сети, посредники, государство. Исходя из характерапотребителей и других участников рынка, а так же объёмов оборота, необходимоотметить, что промышленный рынок значительно более ёмкий, чем потребительский.

Что же касаетсяособенностей промышленного рынка, то необходимо отметить, что он характеризуетсянебольшим количеством продавцов и покупателей, большими объёмами оборота,высоким уровнем принятия решений о закупке, задействованием при этомспециалистов. Кроме того, именно на промышленном рынке преобладают личныепродажи, при чём сильно развиты партнёрские отношения между субъектами рынка,чего нет на потребительском рынке. На исследуемом типе рынка менее действеннареклама, хотя в последнее время она все больше и больше распространяется здесь.

Осуществление покупки напромышленном рынке связано с принятием коллективного решения группой лиц,представляющих разные круги предприятия, и называемой центром закупок.

В целом, подводя итоги,можно сказать, что промышленный рынок достаточно сильно отличается отпотребительского рынка для того, чтобы его можно было считать отдельным видомрынка.

Список использованных источников

 

1.  Гаркавенко С.С.Маркетинг. Підручник.– К.: Лібра, 2002. – 712 с.

2.   Державний стандарт України«Маркетинг – термінологія та визначення основних понять» // Эксперт-Юрист.Информационно-правовая библиотека. Законодательство Украины, – К.:Эксперт-Софт, 2005 г., 2CD.

3.   Котлер Ф., Основы маркетинга. Пер. сангл., 2-е европ. изд. – СПб.: Вильямс, – 1998.

4.  Крикавський Є.В.Промисловий маркетинг: Підручник. – Львів: Лвівська політехніка, 2004. – 427 с.

5.  Ламбен Жан-Жак.Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. – СПб.: Питер, 2004. – 800 с.

6.   Пилипчук В.П., Оснач О.Ф.,Коваленко Л.П. Промисловий маркетинг. Навчальний посібник. – К.: Центрнавчальної літератури, 2005. – 264 с.

7.  СтаростінаА.О., Длігач А.О., Кравченко В.А. Промисловий маркетинг: Підручник / За ред…А.О. Старостиної. – К.: Знання, 2005. – 764 с.