Реферат: Ситуационные методы влияния на презентации

/>Введение… 3

Глава 1. 5

Что такое презентация. 5

Виды презентаций. 7

Структура презентации. 10

ситуативное влияние и установки… 12

Влияние ситуации. 12

Установки. 14

Влияние установки на поведение. 16

Влияние поведения на формированиеустановки. 17

Глава 2. 18

ситуативные методы влияния… 18

Методы влияния. 20

Использование автоматических реакцийоснованных на сильных установках. 20

Актуализация слабых установок(позитивных), и нивелирование негативных. 21

Провоцирование ситуативного поведения. 24

Заключение… 30

Список литературы… 31

/>/>Введение

Согласно одному измножества предложенных в литературе определению, «Public Relation – это организация общественногомнения в целях наиболее эффективного функционирования предприятия (учреждения,фирмы) и повышения его репутации». Другими словами нужно создать дляорганизации благоприятный образ в глазах общественности, который поможет ейуспешно выполнять свою работу и в дальнейшем этот образ поддерживать.

Одним из средств созданияблагоприятного образа является презентация. В данной работе пойдет речьименно о презентации и о том, как ее нужно организовать, чтобы достичьпоставленных целей как можно более эффективно. Будет предпринята попыткаопределить конкретные методы влияния на поведение и установки людей во времяпрезентации, за счет определенным образом выстроенных ситуативных факторов.Этот аспект мне кажется весьма интересным по двум причинам. Во-первых,поведение человека действительно в огромной степени зависит от того, в какойситуации он находится. Человек может быть совершенно уверен, что никогда небудет, например, воровать, у него есть тысяча причин этого не делать, однакоесли вдруг окажется, что ему нечем накормить своего ребенка и в то же времяпредставиться возможность залезть в чей-нибудь бумажник, скорее всего,оставшись безнаказанным, то может оказаться что человек все-таки сделает, точего сам от себя никогда не ожидал, как впрочем, и те, кто его знает.

Во-вторых, если говоритьо необходимости организовать презентацию, мы не всегда имеем возможностьвыбрать людей которые будут в ней участвовать, не всегда можно написать им теслова, которые нужно говорить и т. д. И, тем не менее, нужно сделать так чтобыона принесла максимально возможный эффект. В таком случае нам особенно сильноможет помочь знание о том, как можно использовать опосредованные ситуативныефакторы влияния.

Дальнейшие наши рассуждениябудут строиться по следующей схеме:

1 а.Что такоепрезентация, из каких частей она состоит,какие виды презентаций бывают ив каких случаях лучше использовать те или иные формы проведения.

б.Описание того,почему выбраны именно опосредованные ситуативные методы влияния на поведение имнения людей. Кроме того, определим, что такое установка, каким образом онаформируется и каким образом влияет на поведение.

2 Описание конкретныхметодов влияния на презентации, и того, каким образом можно проверить ихэффективность и необходимость.

/>/>/>/>Глава1/>/>/>/>Чтотакое презентация.

В этой части работы будут изложены некоторыетеоретические обоснования, которые помогут более точно рассмотреть вопрос о том,что представляет из себя презентация и перечислены правила которые нужнопомнить в любом случае.

Мы увидим, о чем обязательно нужно помнить, и какпредпочтительней построить ситуацию, в зависимости от того, какие перед намистоят цели, какова аудитория, предмет презентации и т. д., чтобы можно быловоспользоваться предлагаемыми в следующей главе методами влияния.

Презентация, как правило, необходима фирме(товару, услуге, персоне) для того чтобы заявить о своем существовании, этоиспытанный способ привлечения внимания. Кроме того, как было сказано в началеэто одно из средств, используемых для создания имиджа.

Проанализировавсоответствующую литературу, в основном «искуство деловой презентации» ЛениАрредондо и «Эффективная презентация Энтони Джея, был сделан вывод о том, чтосуществуют правила, которые нужно учитывать при проведении любой презентации.Авторы утверждают, что они многократно проверены на опыте и не требуютдополнительных доказательств о них, и пойдет речь далее.

Более благоприятноевпечатление и более глубокое влияние на публику оказывает презентация,проходящая в хорошем темпе, в выразительной, энергичной и полной энтузиазмаманере.

Для того чтобы начать готовить то или иноемероприятие необходимо очень четко определить его цели, или то, что мы хотимполучить как результат его проведения. Презентация не является исключением.Можно сказать, что «… глобальной целью каждой презентации является убеждение..»[7 стр. 51] ваших гостей в том, что вы именно такие, как хотите себяпреподнести или, что ваш товар самый необходимый и качественный и т. д. Задостаточно короткое время нужно сформировать у людей определенное мнениеотносительно того, кто вы? Чем занимаетесь? И как хорошо вы это делаете?Иногда, кроме этого вашей целью является подвигнуть людей на конкретныепоступки, которые нужно совершить прямо в этот промежуток времени, что-токупить, заключить контракт и т. д.

Для того чтобы обеспечитьсебе успех необходимо заранее тщательно планировать свои действия. Тем самым мысможем избежать неприятных всевозможных сюрпризов и минимизироватьнеожиданности, которые могут нам помешать. Пока вы продумываете порядокнеобходимых действий, вы сможете вовремя определить, сколько точно времени вампонадобиться на каждую часть, что более значимо, а от чего может быть вообщестоит отказаться.

Существует несколькофакторов влияющих на эффективность презентации, которые нужно учитывать при еепланировании: презентатор (ведущий), аудитория, предмет, временные рамки иместо проведения. Кроме этого нужно определить и тип необходимой нампрезентации.

Какова природа места:формальная, неформальная, деловая.

Ведущий должен бытьмаксимально готов к всевозможным вопросам и комментариям из зала. Время для нихможно выделить в конце презентации, до ее начала или по ходу выступления. Чтобыпроизвести благоприятное впечатление оратор должен внимательно выслушать иодобрить человека, задающего вопрос или комментирующего его высказывание,определить тип вопроса, поблагодарить и дать ответ. При вызывающем поведениикого-либо из аудитории необходимо сохранять спокойствие, оставаться вежливым,но действовать решительно и не терять контроль за ситуацией.

Язык определяет стиль итон всего события, а так же задает темп презентации. Он должен подходитьаудитории, необходимо почувствовать ее культурные запросы. В зависимости отпредмета презентации и характеристик аудитории, а также от поставленных целейнеобходимо выбрать тот или иной вербальный стиль.

Не следует злоупотреблять: избитыми фразами ивыражениями, избегать избыточности (абсолютно необходимо), двусмысленныхвыражений которые могут обидеть, частым употреблением слова «я».

/>/>/>/>Видыпрезентаций.

Невозможно приспособитьсяк различным ситуациям не определив типа презентации.

В зависимости от того, что нам нужно представить,презентации можно разделить по разным основаниям на несколько групп.

Презентация общественной организации (фирмы,акционерного общества, корпорации и т.п.). Целью такой презентации, преждевсего, является создание имиджа этой организации.

Презентация коммерческой организации илибрэнда. Цели такой презентации ясны: создать осведомленность о марке,создание имиджа, демонстрация своих преимуществ перед конкурентами, заявить освоем существовании, основная и конечная цель увеличение прибыли.

И в тех и в другихорганизациях могут быть внутренние и внешние презентации.

Внутренняя презентация – проводиться в рамках однойорганизации (один из сотрудников обращается к своим коллегам.) [7 стр.49]. Они в свою очередь делятся на«восходящие (подчиненные что-либо представляют вышестоящим по служебнойлестнице сотрудникам организации) и «нисходящие» (выступление руководства) [7 стр. 50].

Внешняя – подается аудитории внеорганизации, которую представляет коммуникатор. Такая презентация требуетгораздо более тщательного планирования, чем внутренняя [7 стр. 49].

Кроме того, они бываютпроактивными и интерактивными:

Проактивнаяпрезентация –презентатор предвидит результат и принимает меры, чтобы его обеспечить [7 стр.328]. Все зависит от принятых ранеерешений, а не от развивающейся каким-то образом ситуации. Главное действующеелицо это ведущий или выступающий. Именно такая форма предпочтительна длявнешних презентаций с большой или средней аудиторией.

Интерактивнаяпрезентация –«докладчик и аудитория взаимодействуют на равных» [7 стр.329]. Происходит обмен информацией.Ситуация соответственно может корректировать по ходу дела в зависимости отвыдвинутых аудиторией предложений, идей, реакций. Из чего мы можем сделатьвывод, что такой тип презентации хорош для маленьких аудиторий.

Мы уже упомянули,что аудитория может быть большой или маленькой и что в зависимости от этогоменяется и необходимый стиль проведения презентации.

Презентации различаются по аудиториям следующимобразом.

· Более 200 человек– большая аудитория [6]. Чем больше аудитория, тем большеона обращает внимание на личность и меньше на предмет презентации (простонеобходимо, красиво одеться и т д). Большая аудитория требует: максимумораторского искусства, официальность, максимум четкости, минимум вопросов, азначит и минимум участия аудитории в процессе презентации.

· Маленькаяаудитория – примерно до 15 человек [6].Максимум вопросов и ответов, максимум неофициальности, максимум гибкости впоследовательности и содержании, максимум знания своего предмета. Минимумнавыков оратора и навыков общения с визуальными средствами.

· Средняя аудитория– здесь допустим некий средний вариант и необходимо более точно корректироватьсвои действия в зависимости от предмета презентации и состава аудитории.

Желательно определить какможно больше характеристик вашей аудитории: какого она будет возраста,насколько заинтересована в предмете вашей презентации, неплохо было бы знатьуровень образования, род деятельности и примерный доход большинства.

Необходимо продуматькаким образом будет организована обратная связь. Она необходима для определениятого, насколько хорошо вы достигли поставленных перед собой целей. Возможныследующие варианты:

— Один на один: в концепрезентации можно задать прямой вопрос, ответ на который и продемонстрируетнасколько вы были убедительны, и была информация предоставленная вамиинтересна.

— Телефонные звонки

- Письменный отчет.

Кроме того, необходимоопределить степень необходимого или возможного участия публики в презентации, взависимости от этого, необходимо соответствующим образом спланироватьрасположение сидячих мест. Возможны следующие варианты.

Традиционный «театральный»стиль, когда люди сидят колоннами и рядами без столов, предпочтителен дляпроактивной презентации, на которой будет много людей [7].

. Если должно бытьостаточно много вопросов и ответов, то предпочтительнее использовать широкую инеглубокую форму расположения мест для публики [6]. Если же мы хотим минимизировать наше общение с аудиторией, то следуетвыбирать узкое и глубокое расположение мест.

Если главной цельюпрезентации (как проактивной, так и интерактивной) является обучение, тоуместна традиционная планировка в стиле «классной комнаты», когдаслушатели сидят за столами, которые расположены рядами и колоннами [6].

Для презентаций снебольшим количеством приглашенных можно использовать отдельные столики, либосоединенные в виде буквы «Т». В зависимости от того, что в каждом конкретномслучае важнее, общение между гостями либо внимание к коммуникатору. На самомделе вариантов, может быть огромное количество, и, в принципе, нет никакихособых премудростей, все подчиняется, в данном случае здравому смыслу. Главноепомнить, что приглашенным людям должно быть максимально удобно делать то, чтовы им предложите.

/>/>/>/>Структурапрезентации.

А. Чумиков (в книге«Связи с общественностью» М. 2000) определяет презентацию как цепьнакладывающихся друг на друга событий:

· Приглашение ивстреча.

· Пресс-конференция.

· презентационнаячасть

· Неформальное общение.

· прощание.

/>К такому описанию можно добавить следующие дополнения:

Открывающая часть –длиться около одной минуты. Ее основная задача это «открыть» аудиторию, сделатьее максимально восприимчивой. От того, какими будут первые слова и то, какимобразом они будут произнесены, зависит насколько аудитория заинтересуется всемостальным. Необходимо сразу очаровать, заинтересовать или чем-нибудь удивитьаудиторию [7].

Введение – предвосхищаетосновные мотивы презентации.

Основная часть(презентационная) должна включать в себя три элемента:

· Ключевые пунктыили основные идеи.

· Поддерживающийматериал, объясняет основные идеи и доказывает их верность.

· Переход. Топосредством чего мы можем переходить от одного утверждения к другому.

Заключение. Должнопризывать к какому-либо действию, либо окончательно в чем-то убедить. Лучшезавершать на высокой ноте [7].

Все вышеперечисленныеправила необходимо помнить всегда, и применяя их не забывать о том, что все онидолжны в результате служить одному и тому же – сделать презентацию максимальноэффективной и не противоречить друг другу. Эти правила не являются догмой, ихможно менять в зависимости от ситуации, однако необходимо учитывать каждый изперечисленных факторов и не забывать, что каждая мелочь может сыграть свою ролькак положительную так отрицательную.

ситуативное влияние и установки

Кроме перечисленных впредыдущей главе правил, в литературе посвященной проведению презентацийосновной упор делается на то, каким образом нужно правильно построить речьведущего и выступающих, как следует и как не следует общаться с аудиторией,сколько времени нужно отвести на ту или иную часть презентации, уместномуиспользованию аудиовизуальных средств подачи информации и выбору места.

Помимо этого особоевнимание уделяют тому, что необходимо все тщательно спланировать иотрепетировать.

Все эти аспектырассмотрены достаточно тщательно, и правильность выводов подтвержденамноголетней практикой. Теперь, как мне кажется, стоит задаваться вопросом отом, как еще можно сделать презентацию более эффективной и попробоватьвыделить такие стороны организации, которым не уделяется, возможно, напрасно,что мы и выясним благодаря этой работе, должного внимания.

/>/>/>/>Влияниеситуации.

То, каким образом можновлиять на человека и заставлять его теми или иными способами вести себяопределенным образом интересует многих людей, изучению этой проблемы посвященане одна книга. Большое количество споров, поисков, исследований было проведенодля выяснения того, что, и в какой мере является определяющим фактором того илииного поведения человека: его личные диспозиции («предрасположенность вестисебя сходным образом в широком диапазоне ситуаций» [3 стр. 274] или ситуация в которой он оказался.

Вопрос о том, что же насамом деле влияет на поведение человека до сих пор остается спорным ипротиворечивым. Эксперименты проведенные социальными психологами в попыткенайти ответ на этот без сомнения важный вопрос принесли разнообразныерезультаты, из которых можно сделать с уверенностью следующий вывод: наповедение человека влияют и его личностные диспозиции, и ситуация в которую онпопадает, и конечно же его интерпретация самой ситуации.

Таким образом «поведениепредставляет собой функцию личности и ситуации» [5.стр.42].

Что же являетсяопределяющим сказать сложно, наверное, стоит задаваться вопросом о том, какучесть все эти компоненты детерминирующие поведение одновременно, хотя это ибесконечно трудно.

Для того, чтобы понятькаким образом нужно действовать, чтобы спровоцировать человека на нужноедействие или реакцию, в идеале, нужно знать его диспозиции, а, следовательно,каким образом ему свойственно думать и воспринимать окружающую действительностьи в результате действовать, а, кроме того, хорошо бы знать в какой ситуацииименно этот человек окажется.

Тогда мы можем с большойдолей вероятности сказать, что путем некоторых манипуляций добьемся нужногорезультата. Однако нужно трезво оценивать возможности, которые существуют вреальной жизни и пытаться эффективно использовать то, что в наших силах.

Изучение личныхдиспозиций и интерпретаций скорее уместно и необходимо при прогнозе поведениялюдей, при попытке же его определенным образом скорректировать, причем закороткий период времени, как, например, на презентации, имеет смыслвоспользоваться властью ситуации. Кроме того, как правило, мы имеем дело снезнакомыми людьми и не можем определить их личные черты и способы восприятияокружающей действительности.

В зависимости от типаличности, люди склонны подвергаться тому или иному типу социального влияния вбольшей степени. Более того, они выбирают те ситуации в своей жизни из всегоразнообразия возможных, в которых они смогли бы реализовать свои склонности,посещение презентации это тоже пример выбора действия в соответствие сдиспозициями, однако, есть некоторые общие механизмы субъективной интерпретациисоциальной реальности, которые можно использовать для формированияэмоциональных и мотивационных состояний, которые зачастую зависят отсиюминутных изменений жизненных ситуаций. Мне кажется, что в зависимости от индивидуальныхразличий, изменяться будет скорее всего степень подчинения влиянию, нонекоторый эффект будет достигнут для большинства.

Этот эффект будетдостигнут еще и потому, что раз они все пришли на одно и тоже мероприятиезначит и в их личных диспозициях есть что-то их объединяющее. «…наш образ жизнии ценностные предпочтения приводят нас к таким видам деятельности и досуга, вкоторых чаще всего участвуют люди похожие на нас» [2 стр. 184]. Если мы располагаем информацией олюдях, которые должны посетить презентацию нужно попробовать определить чтоименно их объединяет: потребности, определенные установки, социальный статус,ценности и какие они. Это поможет нам выбрать нужную форму подачи информации ипостроения благоприятной ситуации.

/>/>/>/>Установки.

Изменение поведения –самое подходящее название для всех «игр», связанных с влиянием. Но усилия,вложенные в попытку повлиять на человека, могут вызвать изменение его убежденийили установок. И иногда важнее изменить или сформировать определеннуюустановку, чем добиться конкретного поведения в данный момент. Особенно этокасается тех ситуаций, когда речь идет о формировании имиджа.

«Установка – этоценностная диспозиция по отношению к тому или иному объекту» [2 стр.45]. Склонность к оцениванию являетсянеотъемлемой частью человеческой натуры, а оценка, даваемая нашей организации,например такая как «хорошая, надежная, полезная для науки или общества и т. д.,является важной составной частью образа или имиджа последней.

Формирование установки, говорит о том, что человеканаучили определенным образом думать, воспринимать и оценивать предмет,человека, идею, делает его более восприимчивым по отношению к одной информациии менее восприимчивым к другой. Так как установки, несмотря на то, чтоформируются, в том числе и на основе мышления, направляют когнитивные процессыи процессы восприятия.

Кроме того, «…внутренние изменения зачастую создаютпредпосылки для дальнейшего изменения поведения» [2.Стр.45].

Установка состоит из 3основных компонентов, а именно аффективных или эмоциональных реакций,когнитивных процессов, включающих наши убеждения, знания и идеи и собственноповедения. Ф. Зимбардо в книге «Социальное влияние» выделяет наряду с тремявыше перечисленными четвертую компоненту, а именно поведенческие интенции илинамерения, ожидания или планы действий. В связи с этим можно дать болеерасширенное определение понятию установка.

«Установка – это ценностная диспозиция, устойчиваяпредрасположенность к определенной оценке, основанная на когнициях, аффективныхреакциях, сложившихся поведенческих интенциях, способная в свою очередь влиятьна познавательные процессы, аффективные реакции, на складывание интенций и набудущее поведение» [2 стр.460].

Изменение одного из компонентов может повлечь засобой изменение других, так как все они, как правило, тесно взаимосвязаны междусобой, однако иногда какой-то компонент отсутствует, во всяком случае,некоторое время. Например, установка может быть основана преимущественно начувствах и ни как не затрагивать убеждений и не подтверждаться фактами.

Поскольку изменение одного, компонента влечет засобой изменение других, то получается, что как установка влияет на поведение,так и определенное поведение может сформировать установку. Рассмотрим это болееподробно.

/>Влияние установки наповедение.

В зависимости от ситуационных и личных обстоятельствреакции на попытки оказать влияние (на внешнее воздействие) может варьироватьсяот тщательно продуманных, аналитических и систематизированных, доповерхностных, торопливых, автоматических и почти «бездумных».

Установка является некоторым обобщающим,резюмирующим оценочным суждением и, так как они сформированы заранее, топриходят в голову достаточно легко. На сегодняшний день при таком объемеинформации просто невозможно тщательно обдумывать каждое действие и очень частовместо того, чтобы собирать информацию, тщательно анализировать ситуацию, мыпозволяем уже существующим установкам предопределить наше решение, в результатечего происходят те самые автоматические реакции. Особенно если установкасильная и связь между объектом и оценкой прочная.

Если же установки не столь сильны, чтобы вызыватьавтоматические реакции, то они будут оказывать влияние на поведение истановиться более значимыми при следующих условиях:

- если о них напоминают

- если «другие влияния» сведены до минимума

- если мы попадаем в новую непривычную ситуацию

- установка соответствует действию

/>Влияние поведения наформирование установки

У человека есть необходимость искать оправданиясвоим действиям и объяснять, почему он поступил именно так. Если он поступает всоответствии со своими убеждениями и установками, то таким образом подтверждаетих и делает их более сильными.

Однако если мы поступаем не так как считаем нужным,особенно если мы не совсем в этом уверены или это не является для нас значимым,то вполне вероятно, что мы изменим свои убеждения, а в соответствии со схемойописанной выше также изменятся и установки. Иначе, когда они обнаруживаютнесоответствие своих поступков с тем, какими они должны были бы быть, человеквстречается с таким явлением как когнитивный диссонанс “напряжение которое появляется при осознании несовместимости двух знаний» [4. Стр.179] и человекунеобходимо минимизировать свои неприятные ощущения связанные с еговозникновением.

В связи с этим человек часто предпочитает изменитьсвое мнение, нежели признать, что он поступил не верно. Мы не только делаем то,что считаем нужным и правильным, но и считаем нужным и правильным то, чтоделаем.

Такое явление называетсянедостаточное оправдание, когда нам недостаточно внешних оправданий своих несовсем с нашей точки зрения логичных поступков, мы решаем проблему такогопротиворечия путем нахождения внутреннего оправдания, то есть, раз не былопричин совершать такое действие, значит, оно нам нравиться, и мы действительнобудем думать так и впредь.

Также, действие может стать причиной формированияновой установки.

Именно на основе этих механизмов основаны методывлияния, о которых пойдет речь далее.

Глава 2.ситуативные методы влияния

Итак, можно сделать предположение, что естьнекоторые вспомогательные методы опосредованного влияния (которые можноиспользовать на презентации), которые, по сути, позволят, как можно большерасположить человека к тому, что происходит, сделать его более восприимчивым ктому, что хотят предложить.

Повлиять на поведение и изменить или сформироватьустановки (а значит повлиять на будущее поведение и отношение) можно следующимиспособами

1. использовать автоматические реакции основанных на сильных установках.Таким образом, можно заставить человека поступить так, как нам нужно (например,купить что-то), или сделать то, что может повлечь за собой изменениесуществующих мнений и установок или хотя бы пошатнет старые.

2. актуализировать слабые установки (позитивные), либо датьвозможность о них забыть если негативные.

3. провоцировать ситуативное поведение (слова, поступки и т д).

– противоречащееустановкам

– подтверждающееустановки

– формирующееустановки

в зависимости от того, какие они.

Я предполагаю, что в большинстве своем люди, приходяна презентацию, не относятся категорически плохо к предмету презентации, азначит, у нас нет задачи изменить сильные негативные установки. Скорее мы будемиметь дело с людьми, которые относятся к предмету презентации в той или инойстепени либо настороженно, либо доброжелательно в таком случае нужноактивизировать положительные установки, акцентируя на них внимание и наоборототвлечь от негативных. Возможно, что человек не имеет никакого мненияотносительно того, о чем вы ему рассказываете или предлагаете, тогда нужносформировать нужную положительную установку. Вернее сказать сделать так, чтобывся ситуация, поддерживала то, что будут говорить и делать и ориентировалачеловека определенным образом.

Далее будут предложены конкретные методы влияния наповедение и установки людей во время презентации и способы проверки ихдейственности.

На самом деле очень сложно проверить насколькосильно будет меняться эффективность презентации именно от использованияпредлагаемых мной методов. Невозможно с уверенностью сказать, что успех былвыше не потому, что презентатор говорил с особым вдохновением или от того, чтосегодня в стране произошли какие-то изменения.

Результатом нескольких предлагаемых мной методов, восновном, является предрасположенность к благоприятному восприятию того, чтопроисходит на презентации и замерить это практически невозможно. «Настоящее»воздействия будет происходить с помощью того, что будут на презентации говоритьи делать, я лишь предлагаю усилить этот эффект, хотя некоторые из методов направленына конкретные действия и внутренние изменения.

Кроме перечисленных выше сложностей, существует иследующая: мы не можем, например, говорить о такой возможности исследования какпроведение серии презентаций на которых можно было бы проверить на сколькоизмениться ситуация в зависимости от их применения, так как невозможнообеспечить одинаковые условия.

После описания каждого из методов будет предложенспособ проверки его эффективности, если ее можно каким-либо образом отследить.

Методы влияния.Использование автоматических реакций основанных насильных установках.

Не смотря на то, что нашей задачей является поискнеявных и мало описанных методов влияния нельзя не упомянуть о следующемпринципе, без которого влияние ситуации если и возможно, то в гораздо меньшейстепени.

Прежде всего, все людисклонны поддаваться влиянию, если у них нет времени на тщательное обдумываниесвоих действий и при этом есть некоторые стимулы, которые запускают действиестереотипное поведение или «…автоматическое реагирование. Как у животных, так иу людей данные модели поведения, как правило, приводятся в действие каким-тоодним элементом информации.» [1 стрю.31]

Использовать этот принциппри проведении каких-либо мероприятий можно благодаря быстрому темпу.Презентация как раз обязывает нас, как правило, за небольшой период временипредоставить большой набор информации и событий. Если правильно всеорганизовать, то из проблемы, это обстоятельство может превратиться одно изосновных преимуществ. Между действиями не должно быть больших пауз, все должнобыть динамично и захватывающе, но главное не переборщить, чтобы у людей невозникло ощущения, что их преднамеренно дурачат, так как в этом случае человеквключит свои системы защиты и станет нам недоступным.

Мы можем воспользоватьсятем, что стереотипное поведение у людей превалирует, так как просто не хватаетсил, возможностей и времени на то, чтобы действовать исключительно сознательно.Здесь главное не допустить появления таких действий или вещей, которые вызываютстереотипные негативные реакции.

Не нужно чтобы напрезентации, кому-то не хватило места, или организаторы сильно опаздывали с ееначалом или ведущий выходил на сцену в неопрятном костюме, так как это будеткак раз тем стимулом, который вызывает те самые негативные стереотипныереакции, и ваша организация вряд ли будет восприниматься как солидная иливызывающая доверие.

Актуализация слабых установок (позитивных), инивелирование негативных.Работа с персоналом

В связи со сказаннымвыше, мне кажется, не менее важным учитывать то каким образом будут себя вестии как выглядеть «обслуживающий персонал», так как ведущий и докладчики неединственные люди, с которыми взаимодействуют и которых видят приглашенныелюди.

Основываясь на знанииопределенных психологических механизмов и стереотипах восприятия, следуетразработать инструкции по стилю разговора и поведения, одежды и возможно дажемакияжа для всех участвующих в проведении презентации сотрудников. Кроме того,мне кажется, необходимо тщательно продумать их количество, обязанности,структуру подчинения и взаимодействия.

Благодаря отлаженномудействию этой системы, мы сможем поддерживать выбранный темп и не допускатьнежелательных оплошностей.

Если персонал будетдействовать слаженно и четко, то тем самым мы сможем опровергнуть опасенияотносительно не компетентности или не солидности нашей организации. В то жевремя если мы не будем навязчивыми и заискивающими, то у людей не создастсявпечатления, что их хотят к чему-то склонить, или повлиять. Если же гости былик нам благожелательно настроены, то таким образом мы оправдаем их ожидания итем самым усилим их положительную установку.

При разработке инструкцийможно использовать следующие механизмы:

1. Принцип социальногодоказательства гласит, что «мы определяем, что является правильным, выясняя,что считают правильным другие люди.» [1. стр.113]. В любой ситуации, если ваши гости не разбираются в ней лучше васнеобходимо делать вид, что так и нужно, именно так в данной ситуации и должнопроисходить. Так как в данном случае, они представляют из себя компетентноелицо. И если они будут делать вид, что все идет хорошо и у вас все получается,так как надо несмотря ни на что, то такое же впечатление останется и у гостей.А дальше опять же, сработает принцип социального доказательства и в результатеваших оплошностей никто не заметит.

2. Необходимо чтобы весьперсонал был хорошо осведомлен, что и где происходит, чтобы ответить навозникший у кого-либо вопрос.

3. Необходимо чтобы онибыли приветливыми и ненавязчивыми, чтобы их можно было узнать по одежде либо покакому-то знаку, чтобы было проще найти и своим и чужим. Далее индивидуально взависимости от того, какое мероприятие.

4. Так же можновоспользоваться приемом, который Чалдини называет «коварная искренность».Представитель организации, (в данном случае обслуживающий презентациюперсонал), делает вид, что, жертвуя интересами своей организации, встает насторону гостя, в связи с некоторой особенной расположенностью к нему, благодарячему завоевывает его доверие, в связи, с чем потом может в нужной ситуации«помочь» гостю принять «правильное» решение, именно такое которое будет выгодноорганизации.

Проверить правильностьтаких предположений можно с помощью такого метода как наблюдение. Причем, можнонаблюдать со стороны за происходящим, за реакциями и поведением людей, и в тоже время попросить, сделать то же самое сотрудников, которые будут пользоватьсясоставленными инструкциями: попросить их рассказать, на сколько им былокомфортно вести себя именно таким образом, или они чувствовали несоответствиесвоего поведения и того, что на самом деле требовала ситуация. Кроме того,попросить и оценить насколько им удалось выполнить поставленные перед нимизадачи.

«нужно заставить людейзадуматься»

Аудитория большеподдается влиянию аргументированного сообщения, если подвергает егосистематическому анализу, другими словами люди будут воспринимать сказанноеведущим или выступающими людьми, если они станут задумываться над этимисловами, и будут анализировать их. Такое возможно только если аудиториямотивирована это делать и имеет такую возможность, либо когда речь идет осубъективно значимых вещах. Возможно, создать личную заинтересованность удастсяблагодаря тому, что перед аудиторией будет поставлена некоторая задача вигровой форме, которую можно будет решить только благодаря информации которуюони могут получить на презентации.

Провоцирование ситуативного поведения

Эффект соотнесения сконтекстом.

«…люди более мотивированы избежать известных потерь,чем добиться эквивалентного этим потерям выигрыша.» [5]

Итак, если есть ситуация, гдечеловеку приходиться выбирать делать ли ему что-то или нет, то скорее его можнозаставить сделать желаемое действие, представив, ему, что он потеряет, поступивпо-другому, вместо того, чтобы описывать возможные выгоды.

Этот принцип можноиспользовать, если создать иллюзию дефицита. Сначала описывать достоинствачего-либо, а потом с сожалением сообщить, что именно этого у вас сейчас нет. Вэтот момент человеку начинает казаться, что именно это ему и надо было, именнотогда и наступает время случайно найти то, что нужно.

Можно так же создатьэффект очереди. У нас есть то, о чем мы вам рассказали, но немногою. Никто незахочет оказаться обделенным, даже если ему вовсе не нужно то, что вы емупредлагаете, (ситуативное поведение не соответствующее установкам, котороеможет повлечь за собой изменение последних), не говоря о тех кому этодействительно полезно, такая ситуация поможет ему принять окончательное решение(поведение соответствующее установкам, делает ее более устойчивой).

Зафиксировать существуетли эффект от того, что мы построим ситуацию именно таким образом можно благодаря простому подсчету того, сколько было совершено покупок или заключеноконтрактов, в зависимости от того, что именно мы подобным образом предлагали, исравнения результата с тем, количеством покупок или свершившихся сделок вситуации когда мы не пытались воспользоваться предложенным методом.

Последовательность.

Человек склонендействовать последовательно. Если он выбирает «определенную позицию, то потом,скорее всего, согласится с требованиями, которые соответствуют данномуобязательству». [1стр.109]. Кроме того, такие обязательства недолжны противоречить внутренним установкам. Наиболее эффективны публичныеобязательства. Итак, если мы заставим в начале презентации гостей дать такогорода обязательства или другими словами публично занять определенную позицию, товысока вероятность того, что в дальнейшем, во всяком случае, во времяпрезентации они будут себя вести так, как следует, по их мнению, вести себячеловеку с подобными убеждениями.

Один из способовзаставить принять на себя такие обязательства, это провести опрос в началепрезентации. Объясняя его необходимостью провести социологическое исследование.Вопросы должны быть сформулированы таким образом, что человеку, отвечая на них,пришлось произносить утвердительные предложения, выражающие позицию, всоответствии с которой, нам нужно, чтобы он себя вел в дальнейшем.

Такой метод будет эффективным для того, чтобызаставить людей вести себя в соответствии с существующими, но не ярковыраженными установками. Например, если человек, в принципе, не против брать наработу студентов, но, заявив об этом интервьюеру в начале мероприятия, где емупредставится такая возможность он, скорее всего, действительно предложиткому-то работу. Или сказав, что студентов стоит поощрять денежнымивознаграждениями, то когда ему предложат сделать соответствующий разумный взносвероятно ответ будет положительным.

Возможно, если у человеканет мнения относительно того, что вы ему предлагаете, то при правильносформулированном вопросе, будет выбрана социально одобряемая позиция, что врезультате вызовет соответствующее поведение.

Причем такой опрос нужнопроводить публично, то есть не с глазу на глаз, а в месте, где много народа.

Проверить действенностьможно следующим образом: разделить гостей презентации на две части случайнымобразом, и с половиной провести соответствующий предлагаемый опрос. В момент,когда человек должен совершить определенное требуемое действие, напримерработодатель должен предложить студенту работу фиксировать, к какой группе онпринадлежит. Потом сравнить где результат был выше.

Иллюзия выбора.

Многие люди чувствуют себя комфортно, если онисчитают, что они контролируют ситуацию, таким людям необходимо существованиевыбора, что делать куда пойти, тогда они не чувствуют себя объектами влияния иу них нет необходимости сопротивляться тому, что с ним происходит. Именно в этовремя он сам будет восприимчив к влиянию.

Предоставив человеку врамках одной презентации возможность выбирать между двумя, одновременнопроходящими акциями даст ему возможность удовлетворить свою потребность внезависимости. Помимо этого, когда человек приходит, то это вы его пригласили,а когда выбрал куда идти, то он сам почему-то пошел именно сюда.

Выше были предложенынекоторые способы, проверки того, действительно влияют на поведениепредложенные мной методы.

Однако нас интересуеттакже изменение установок, которое могло произойти благодаря использованию всейсовокупности «инструментов».

Самым лучшим показателемизменения отношения к объекту презентации это согласие на то действие, котороевам предлагают сделать: купить предлагаемый товар, заключить контракт осотрудничестве и так далее. Еще одним критерием, может служить согласиеучаствовать в дальнейших мероприятиях проводимых организатором или посещениеследующей презентации (если проводиться целая серия взаимосвязанныхпрезентаций, или они проводятся регулярно, например, раз в год). Но, на презентациидалеко не всегда вам предлагают что-то сделать. Иногда она проводиться именнодля того, чтобы создать об организации определенное мнение, сформировать поотношению к ней положительную установку, завязать нужные знакомства, сделатьанонс товару, который, вот, вот должен будет выйти на рынок и т. д. В такомслучае нам особенно необходимо узнать изменилась ли установка у гостейпрезентации после ее проведения и в какую сторону.

Это можно измеритьсравнением результатов двух опросов (в начале и в конце презентаций) по шкалеЛайкерта. В данном случае мы не сможем определить какой из методов, в какойстепени был эффективен, и действительно ли ими была предопределена степеньэффективности той или иной презентации.

Однако если провестицелую серию замеров изменения установки после посещения презентаций там, гдебудут использоваться методы, о которых шла речь в данной работе и презентаций,на которых их не использовали. Если в результате выясниться, что в среднем впервом случае установка изменялась сильнее в положительную сторону по отношениюк предмету презентации, то можно будет сделать вывод о том, что ихдействительно стоит использовать.

Метод измерения,предложенный Лайкертом называют «методом суммарных оценок» [8 стр.111]. Респондентам предлагают списоксуждений на определенную тему, с которыми те должны выразить свою степеньсогласия или несогласия (как правило, им на выбор предлагают следующие ответы:Вполне согласен, согласен, затрудняюсь ответить, не согласен, совершенно несогласен).

Оценкой установкичеловека служит сумма выставленных им оценок по всем пунктам. Разница междусуммарной оценкой перед презентацией и после нее будет показателем разности илиизменения установки.

Суждений должно быть неочень много, чтобы людям было не сложно отвечать и не занимало много времени.

Если мы будем предлагатьлюдям в начале и в конце презентации один и тот же вопросник, то, скорее всегоне увидим ни какой разницы в оценках, люди вспомнят, что они писали в начале, ипросто продублируют свои ответы либо вообще откажутся делать одну и ту жеработу два раза. Что бы избежать этой ситуации и все же измерить изменениеустановки, можно составить два похожих списка суждений (наблюдаемых признаков),относительно предмета нашей презентации и организации его представляющей. Одиниз них предлагать в начале, другой в конце, кроме того, участие в опросе должнопоощряться.

/> Заключение

В данной работе была предпринята попытка определитьдополнительные методы влияния на поведение и установку людей, благодаряиспользованию которых, можно увеличить эффективность презентаций.

Мы выяснили, что повлиять на поведение и изменитьили сформировать установки (а значит повлиять на будущее поведение и отношение)можно следующими способами:

1.использоватьавтоматические реакции основанных на сильных установках.

2.актуализировать слабые установки (позитивные), либо дать возможность о нихзабыть если негативные.

3.провоцировать ситуативное поведение (слова, поступки и т д).

Для каждого варианта были предложены конкретныеметоды влияния, благодаря которым можно достичь поставленных заранее целей(определенного поведения, или изменения установки).

Выдвинутые предположения были сделаны на основеопределенных теоретических знаний, не подкрепленных пока, к сожалению,практикой, в связи с чем, могут иметь определенные недостатки. Однако, это лишьпервый шаг.

В процессе исследованияих эффективности и необходимости, а значит и в процессе их применения, можнобудет их откорректировать, а, кроме того, обнаружить новые.

Список литературы1. Р. Чалдини«Психология влияния», «Питер» 2000

2. Ф. Зимбардо, М. Ляйппе «Социальноевлияние» «Питер» 2000

3. Л. Хьелл, Д, Зиглер «Теории личности»«Питер» 1998

4. Д. Майерс «Социальная психология»«Питер» 1998

5. Л. Росс, Р. Нисбетт «Человек иситуация» Москва 2000

6. Э. Джей «Эффективная презентация»«Амалфея» Минск 1997

7. Л. Арредондо «Искусство деловойпрезентации» «Урал LTD» Челябинск1998

8. Ю. Н. Толстова «Измерение всоциологии» Москва 1998

9. Э. Аронсон «общественное животное»Москва 1999

10. Д. Дотти«Паблисити и паблик рилейшнз» Москва 1998

11. А. Чумиков«Связи с общественностью» М. 2000

12. С. Блэк. «Паблик Рилейшнз. Что это такое?» Москва.: «Новости», 1990