Реферат: Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед

МТУСИ

ИСКУСТВО ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙРЕФЕРАТ

ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И КОММЕРЧЕСКИХ БЕСЕД

ВЫПОЛНИЛ:

Студент 2курса

Ст. билет ЗМС97053

СУХАРЕВ А. П.

Н.НОВГОРОД

1998

ПЛАН:

I.

Введение.

II.

Подготовка и порядок ведения переговоров.

1.

Подготовка.

2.

Ведение:

a)

Недостатки при ведениипереговоров;

b)

Поведение при ведениипереговоров;

c)

Психологическицелесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

III.

Методы ведения переговоров.

IV.

Подведение итогов переговоров.

V.

Заключение.

I.

Введение:

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижениясовместного решения. На протяжении всейнашей жизни мы ведем переговоры,обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию,они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы повопросам,представляющим интерес для обеих сторон,и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своимцелям:заключение договора о поставках,на проведение научно-исследовательских или проектныхработ,соглашение о сотрудничестве икоординации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности по вопросу в которомкак правило сталкиваются интересы;

-достойновыдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов неразрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

a)

Решить проблему;

b)

Наладить межличностное взаимодействие;

c)

Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющиеразличный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент(например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например,техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразиемотличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженнопартнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом иливообще не прийти к какому-либо соглашению

II.

Подготовкаи порядок ведения переговоров.

1.

Подготовка переговоров:

-анализпроблемы (определение предмета переговоров,информация о партнере,наличие альтернатив,вашиинтересы и интересы партнера);

-планирование переговоров (выработка переговорнойконцепции,определениецелей, задач, стратегии переговоров,экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты,подготовка необходимойтехнической и справочной документации);

-планированиеорганизационных моментов;

-первыеконтакты с партнером.

2.

Ведение переговоров.

Нельзя предложить точную модель проведениялюбых конкретных переговоров,если несчитать, конечно, крайне обобщенные схемы:

-приветствие и введение в проблематику;

-характеристикапроблемы и предложения о ходе переговоров;

-изложениепозиции (подробно);

-ведениедиалога;

-решениепроблемы;

-завершение.

Переговоры предназначены в основном, для тогочтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений порешению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать”отвечающееинтересам обеих сторон соглашение и достичь результатов,которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

-по определенному поводу (например,в связи с необходимостью налаживания кооперационныхсвязей);

-приопределенных обстоятельствах (например,несовпадение интересов);

-сопределенной целью ( например,заключениесоглашения);

— поопределенным важным вопросам (политического,экономического, социальногоили культурного характера).

Зачастуюудается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы;в ходевсяких переговоров обнаруживаются различные интересы,и партнеры пропускают их через призму собственныхпотребностей. Немало важную роль играет и то,с какими преимуществами (или негативными моментами) связанодля партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

Всякие переговоры требуют тщательнойподготовки:чеминтенсивней они ведутся (с использование анализов,расчетов экономического эффекта,заключений и т. д.),тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае,когда приведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные ипсихологические аспекты.

В чем же состоят эти недостатки?

a)

Недостатки при ведении переговоров

“Холодныйзапуск”. Партнер вступает в переговоры необдумав предварительно в достаточной степени:

-ихнеобходимость и цель;

-сложностии возможные последствия.

В этом случае за ним лишь “ответный ход”,т. е. онбудет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

“Отсутствиепрограмм”.У партнеранет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные вариантыдействий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решенийдостаточно распоряжения.

“Главноечтобы меня это устраивало”.Партнернастолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны невидят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастуювызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника,отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.

“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственныхконкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценкипредмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

“Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательносказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнерразучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это являетсяусловием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие дляпустомели!

Участник переговоров в ответ на высказываниепартнера:

-

ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально несдержано;

-

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

-

не приводит новые факты,невыдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемыпозиции;

-

участник переговоров не руководствуется общимиинтересами совместной ответственности за общее дело,не выделяет этот аспект.

С помощью анализа реального положения делвыявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет квозражениям,встречнымтребованиям,отказам ит. д. Недооценивается значениепсихологических моментов (например,готовностиучастников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей этиспособности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависитот принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от ихповедения в конкретной ситуации.

b)

Поведение при ведении переговоров

Надо исходить из того, что переговорынеобходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятиякомбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой дляобеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

Надо настойчиво добиваться намеченной целиубедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы иглухи к мнению партнера:напереговорах, как известно приказов не отдают.

Достойно представлять свои интересы вноситьпредложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремится достичь таких соглашений, которые быотвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными важнейшимиусловиями успешного ведения переговоров являются:

-

политическая компетентность и сознательность;

-

реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;

-

сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседникаможно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках”заставитьего пойти на чрезмерные уступки.

На любых переговорах не обойтись безтерпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

-

использовать временный фактор для давления насобеседника;

-

“давить”на собеседника сроками;

-

добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”,одурачивания,лести и т.д.

Чтобы переговоры развивались успешнонеобходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнеромпозицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласийаспекты обсуждаемого предмета. Послеэтой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можноотносительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросахповестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезновоспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемытребованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобыне мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение вовзглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролироватьсвою речь; когда вызнакомите партнера с соответствующей проблемой,характеризовать причины ее возникновения и возможныепоследствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное,следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим напереговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, ноне навязчиво.

c)

Психологически целесообразноеицеленаправленноеведение переговоров.

Прежде всего, надо обращать внимание наотносящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером приизложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера спомощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживаетсяизложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров,придерживаются следующего принципа:ониконцентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качествапартнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить своиаргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, преждевсего, важно “уловить”конкретную ситуацию,т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предметупереговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Есливнимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах,поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволитизбежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ходобсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупикположение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. Спомощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера:“Если я вас правильно понял,у вас есть некоторые сомнения относительно сроковпоставки...”Проявитерешительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговорыувязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще ксогласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие являетсяпредпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо “отсортировать” ужедостигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определитьследующие подлежащие обсуждению пункты.

III.

Методыведения переговоров.

Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам надовыяснить следующие вопросы:

-

в чем заключается идеальное решение поставленнойпроблемы в комплексе?

-

от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

-

в чем следует видеть оптимальное решение проблемы придефференциальном подходе к ожидаемым последствиям,трудностям,помехам?

-

какие аргументы необходимы, для того чтобы должнымобразом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и иходносторонним осуществлением?

-

какие экстремальные предложения партнера следуетобязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такиерассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предметапереговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления иреалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначендля того,чтобыубедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетомобщественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях;пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорируетобщественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов сузковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участникипереговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случаенесовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапнопридерживаясь следующего принципа:склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласиедостигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договоритьсямежду собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований.Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

IV.

Подведениеитогов переговоров.

Независимо от того были переговоры успешнымиили безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительнодостигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной переднами задачей?В чемзаключается основные причины достижения на переговорах данных результатов?Какие выводы можно из этого сделать для веденияпереговоров в будущем?Пришлосьли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Обобщаясказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылкамиуспешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация напредмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработатьобщую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересовгибкость и т. д.

V.

Заключение.

Обобщаясказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что

важнейшимипредпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовкаконцентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышлениястремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализмсоблюдение интересов гибкость и т. д..

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.

И.С.Дараховский,Т.В.Прехул “Бизнес и менеджер”

Москва,1992г.

2.

Фишер Р.,Эртель Д. “Подготовкак переговорам”

Москва,Филинъ, 1996г.

еще рефераты

Еще работы по психологии, общению, человеку

Реферат по психологии, общению, человеку

Военно-психологические вопросы в сочинениях Джона Б. Уотсона - как основоположника бихевиоризма

29 Августа 2013