Реферат: Переговоры
Переговоры
«Лучше вести переговоры, чем не вестиих. „'
Восточнаямудрость
“Глупые ссорятся, а умныедоговариваются .»
Русскаяпословица
Переговоры становятся частью нашейповседневной жизни. Этого требуют такие появившиеся в российской жизни реалии,как многопартийность в политике и рыночные отношения в экономике. Сегодня всечаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочетучаствовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы. Все меньше именьше людей соглашается с навязанными кем-то решениями, будь то в деловойсфере, политике или семейных отношениях.
Уже сегодня большинство решенийдостигается путем переговоров, на которые возлагаются определенные надежды,справедливо полагая, что они должны:
·<span Times New Roman"">
привестик разумному соглашению, если таковое возможно;·<span Times New Roman"">
улучшитьили по крайней мере не испортить отношений.Современные средства связи позволяютрешать многие деловые вопросы, не встречаясь со своими партнерами. Но ониэффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованыосновные условия сотрудничества.
В решении принципиальных вопросов главнуюроль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах:от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленнойповесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнутьвзаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже еслиона носит неофициальный характер.
Подготовка к переговорам
Переговоры, как и медаль, имеют двестороны: внешнюю (протокольную) и внутреннюю (содержательную). Что касаетсяпервой, то на протяжении многолетней практики выработаны определенные правилаведения переговоров, пренебрегать которыми ни в деловом мире, ни в дипломатиине принято.
О дне и часе переговоров договариваютсязаранее. Получивсогласие, следует прибыть в назначенное время, не заставляя другую сторонуждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающемуВас лицу, что может повлиять на ход переговоров. В случае непредвиденной и незначительнойпо времени задержки следует принести свои извинения. Это важно еще и потому,что принимающий имеет полное право, прождав гостя положенное по этикету время,заняться другим важным для себя делом, перепоручив переговоры своим помощникам,или вообще в этот день отказаться от встречи.
Рассаживаются за столом переговоров толькопосле того, как свое место займет хозяин дома. Он может посадить главного гостя по правуюруку от себя или напротив себя. Второй вариант встречается наиболее часто, таккак в переговорах принимают участие помощники и другие члены делегации.
Инициатива ведения беседы всегдапринадлежит главе принимающей стороны. Это принято по законам гостеприимства. Он же следит за тем, чтобыв разговоре не возникало длинных пауз, иначе наступившее молчание гостями можетбыть воспринято как намек на окончание визита.
Инициатива окончания любой беседы всегдаостается за гостем. Но,расставаясь, обе стороны должны помнить о взятых на себя обязательствах.
По возвращении с переговоров не следует забыватькоротко поблагодарить принимавшую сторону за гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были несовсем плодотворными. Этого требуют правила этикета.
Подготовка к переговорам предполагаетвсестороннее знание проблемы, которую следует обсудить. Практика показывает,что на решение вопроса при личной встрече уходит гораздо больше времени, чем нанаписание письма и получение ответа на него. Но личный контакт предпочтительнеепо многим психологическим и тактическим причинам, среди которых немаловажнойявляется выигрыш темпа.
Переговоры по принципиальным вопросамвзаимоотношений, условий договоров или контрактов должны проводиться только савторитетными представителями другой стороны. Уровень переговаривающихся сторонпока все еще является существенным фактором, ускоряющим или тормозящим принятиеожидаемого решения.<span Arial",«sans-serif»; mso-hansi-font-family:«Times New Roman»;color:black">
Знание существующих в организации-партнереправил, обычаев и, особенно, внутренних взаимоотношений («кто есть кто»)позволит избежать просчетов, которые могут затормозить принятие ожидаемогорешения. Примером такого просчета может служить ссылка на мнение человека,которого собеседник не признает в качестве авторитета по рассматриваемымпроблемам или просто недолюбливает.
Подготовка к переговорам и их проведениеобычно делятся на три этапа: Напервом этапе следуетсобрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участникамипереговоров проблемах, определить пути достижения договоренности. Составитьперечень своих и чужих интересов, изложив их на бумаге в том виде, как вы ихсебе представляете. Расположить их в строго определенном по степени важностипорядке и постоянно пополнять банк данных по мере поступления дополнительнойинформации.
На втором этапе следует обдумать различные вариантыведения переговоров и выбрать наиболее приемлемый. Если Вы тщательно непродумаете, что будете делать в случае провала переговоров, то Вас ждет двойноепоражение. Поэтому разработка вариантов, предусматривающих, как Вы поступите,если не достигнете соглашения, значительно увеличит Ваши возможности для ихуспешного продолжения в будущем.
На третьем этапе необходимо выявить различия в подходах кобсуждаемым проблемам и попробовать в них разобраться.
Подготовка новой сделки может заниматьсколько угодно времени, но само решение должно приниматься быстро и немедленнореализовываться. Кстати, один из постулатов японского бизнеса гласит:реагировать мгновенно, действовать молниеносно* Груз ответственности при этом оченьвелик -ведь в случае неудачи или банкротства некого винить, кроме самого себя,поэтому планирование переговоров -важнейший этап их подготовки. План должен смаксимальной полнотой охватывать интересующие Вас проблемы. Он не может бытьограничен только определением даты,
времени и места переговоров. В нем вобщем виде намечаются основные проблемы, подлежащие рассмотрению, и состав участников переговоров. Затемразрабатывается пунктуальный план. Выдающийся шахматист Э. Ласкер писал поэтому поводу: «Найти правильный план так же трудно, как отыскать верноеобоснование его». Наличие плана вселяет в исполнителей уверенность вуспехе любого дела.
Практика показывает, что при планированиипереговоров важно представлять возможную реакцию партнера на Ваши предложения иучитывать его собственные ожидания от этих переговоров. Поэтому план долженбыть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на всеинтересующие Вас вопросы Известно, что непредвиденная ситуация может привести ксрыву переговоров. Избежать этого можно только заблаговременной подготовкойальтернативных предложений.
Любые переговоры должны быть ограничены повремени. Крайне неблагоприятное впечатление оставляют нелимитированные попродолжительности (часто из-за неорганизованности участников) переговоры. Онисвидетельствуют о неподготовленности и формальном отношении к ним инициаторапереговоров, о его профессиональной неподготовленности и неспособностипринимать ответственные решения, о неуважении к своему партнеру.
Одним из непременных условий контактов спредставителями других организаций (фирм) является предварительнаядоговоренность о времени и месте встречи. В высшей степени невежливо приходитьна фирму без согласования и добиваться встречи явочным порядком. Это можетсоздать ощущение неловкости у руководителя фирмы: чисто по-человечески емунеудобно отказать в приеме, но у него могут быть собственные планы или емунеобходима предварительная подготовка к разговору (просмотр прежнейдокументации, подбор новых материалов и т.п.). Если в этот момент на фирменаходятся другие партнеры или посторонние посетители, у них может сложитьсянеправильное представление о Ваших взаимоотношениях с фирмой. Наконец,требование несогласованной встречи может создать неверное впечатление усотрудников фирмы о ее статусе и об авторитете своего руководителя. В такойситуации легко получить отказ от личной встречи или быть переадресованным навторостепенного сотрудника, то есть получить своего рода «моральнуюпощечину», за что некого винить, кроме самого себя. Но если договоренностьо встрече достигнута, необходима абсолютная пунктуальность, точность — непременное качество делового человека.
Переговоры не всегда проводятся вслужебных помещениях. Встречи с деловыми партнерами, носящие неофициальныйхарактер, возможны в театре, в кафе, на спортивном мероприятии, на пикнике ит.п. Переговоры в неофициальной обстановке требуют особенно тщательнойподготовки ибо желательно не иметь при себе ни плана переговоров, нидокументов, подкрепляющих Ваши аргументы. Не исключено, что случайнымисвидетелями могут оказаться представители конкурирующих фирм.<span Arial",«sans-serif»;mso-hansi-font-family: «Times New Roman»;color:black">
В общем виде план переговоров долженсодержать:
·<span Times New Roman"">
место,дату и время встречи;·<span Times New Roman"">
составучастников;·<span Times New Roman"">
вопросыдля обсуждения;·<span Times New Roman"">
альтернативына случай контрпредложений;·<span Times New Roman"">
ответственногоза встречу и проводы представителя другой стороны:·<span Times New Roman"">
ответственногоза организацию угощения в ходе переговоров;·<span Times New Roman"">
ответственногоза организацию и проведение приема после переговоров.При подготовке переговоров важнейшеезначение имеет правильный выбор языка общения Если деловые переговорыпроводятся партнерами, свободно владеющими одним и тем же языком, то проблемывыбора языка для ведения переговоров не возникает. Если языковая средаразлична, то, как правило, переговоры ведутся на языке принимающей стороны сучастием переводчика, хорошо владеющего необходимой терминологией. Следуетиметь в виду, что профессионалы обычно стремятся работать с квалифицированнымпереводчиком даже тогда, когда достаточно хорошо знают язык партнера. Это даетвозможность следить за высказываниями партнеров, не предполагающими, что другаясторона их понимает. Неосторожная фраза или реплика могут дать полезнуюинформацию и повлиять на принятие решений. Многие намеренно скрывают своизнания иностранного языка именно по этой причине.
Проведение переговоров<span Arial",«sans-serif»;color:black">
Переговоры следует проводить в отдельномпомещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место вкомнате переговоров до прихода туда представителей другой стороны.
Воспринимается как неуважение к партнеру,если встречающий вводит его в пустую комнату, а принимающий и его коллегивходят туда уже после этого и к тому же неодновременно. Негативное отношениевызывают отлучки или вызовы принимающего из комнаты переговоров. У визитеровэто создает впечатление или несвоевременности визита, хотя он былпредварительно согласован, или неуважения к ним, или какого-то неблагоприятногособытия у принимающей стороны. В любом случае это приводит к излишнейнервозности, что не способствует деловому рассмотрению вопросов. Повторяющиесявыходы руководителя могут восприниматься как обструкция. Также расцениваетсяситуация, когда переговоры ведет сотрудник, занимающий более низкое служебноеположение и не имеющий права принимать обязывающие организацию решения. Этоможет означать, что принимающая сторона не заинтересована в решении вопросов,ради которых встреча состоялась. Уход руководителя с переговоров возможентолько тогда, когда решены все принципиальные вопросы и сторонам осталосьсогласовать лишь отдельные детали, но и в этом случае надо получить согласиевторой стороны.
Принимающий должен радушно встретить своихгостей (во многих солидных фирмах это делается «у порога»). При этомВаши жесты и улыбки, обращенные к гостям, должны выражать искреннееудовольствие от встречи с ними. Излишняя восторженность, неискренняя улыбкамогут вызвать у гостей настороженность, а манерность и высокомерие — обиду.
Принимающий должен представить своихколлег по фамилиям и занимаемым должностям, включая и приглашенных напереговоры представителей другихорганизаций, затем представляет своих коллег руководительдругой стороны. Если участники переговоров не очень хорошо знают друг друга иливстречаются впервые, то следует предварительно обменяться визитными карточками.Положив карточки перед собой в том порядке, в котором сидят партнеры попереговорам, легко вести беседу, обращаясь друг к другу по имени и при этомхорошо представляя себе уровень полномочий и компетентности собеседников.
Традиционно гости занимают места лицом кокну, спиной к двери. В неофициальной обстановке рассадка участников встречипредпочтительна смешанная, так как это облегчает откровенный обмен мнениями.Руководители сторон обычно садятся рядом, остальные участники встречи — посимпатиям или по принципу субординации. После того как все займут свои места застолом переговоров, доступ в комнату встречи должен быть прекращен, заисключением дополнительно приглашаемых, что крайне нежелательно.
Следует особо подчеркнуть, что присутствиена переговорах анонимных свидетелей воспринимается с предубеждением, вызываеттревожное беспокойство, не способствующее откровенному деловому разговору.
Независимо от важности переговоров,начинаться они должны с неофициальных фраз, подчеркивающих вниманиепринимающего к собеседникам, его личную благожелательную заинтересованность вних. Эффективность беседы зависит от стиля ее проведения, содержания вопросов,очередности и правильности их постановки. Хотя в переговорах с обеих сторонмогут принимать участие несколько человек, как правило, беседа должна вестисьмежду руководителями. Недопустимо, если во время переговоров ведущегоперебивают его коллеги. Конечно, он может предоставить слово одному из них,особенно по специфическим проблемам, но в большинстве случаев всю тяжестьбеседы по всему кругу обсуждаемых проблем ведущий должен брать на себя.
В ходе беседы, с одной стороны, следуетизбегать прямых вопросов, требующих ответов «да» или «нет».С другой стороны, формулируйте свои вопросы четко, не заставляйте партнерадогадываться, чего Вы от него добиваетесь, не испытывайте его терпения. Нельзяоткрыто подталкивать партнера к принятию благоприятного только для Вас решения,но когда расхождения преодолены, не следует затягивать с фиксациейдоговоренности, чтобы не оставлять собеседнику возможности для новых раздумий иколебаний.
Может показаться парадоксальным, но успехпереговоров часто зависит от умения слушать собеседника. Ничто так не льститсобеседнику, как внимание к его словам. Внимание должно быть искренним, так какпоказное может быть обнаружено им, обидит его и приведет к затруднениям впереговорах.
Начинать переговоры следует с наиболееважных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия попринципиальным вопросам. Затем обсуждаются проблемы, по которым можнодоговориться сравнительно легко и без особых затрат времени, и толькопосле этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора.Старайтесь так построить беседу, чтобы рассмотрение вопросов, в которых выединодушны, предшествовало обсуждению вопросов дискуссионных. Очень важноповести переговоры таким образом, чтобы на их первой стадии собеседник не имелповода дать отрицательный ответ. Если человек сказал «нет», еговнутренняя логика побуждает оставаться на этой позиции, хотя он исам может почувствоватьнемотивированность своего отрицательного ответа. По той же логике, чем большеположительных решений принято в начальной стадии переговоров, тем труднее потомзанять категорически отрицательную позицию, даже при наличии больших оснований.Полезно, однако, помнить, что отрицательный ответ вашего собеседника напереговорах может быть лишь тактическим приемом. Если он приводит не оченькатегорические доводы, то это может означать ожидание компромиссногопредложения. У дипломатов есть шутка: «Если дипломат сказал»нет" — это значит «может быть», если дипломат сказал«может быть» — это значит «да», если дипломат сказал«да» — значит это не дипломат". Поэтому, получив отрицательныйответ, следует поставить вопрос по-другому, с иной мотивировкой, приняв на себя«вину» за «неточную» формулировку в первом случае.
Разного рода возражения — естественноеявление. Без некоторого сопротивления вообще не может быть переговоров кактаковых, но хорошая предварительная подготовка и умелое их ведение снимаютвозражения. Поэтому старайтесь придерживаться тактики, проверенной временем:
·<span Times New Roman"">
доходчивообъясните свое предложение;·<span Times New Roman"">
необещайте ничего невозможного; — учитесь отклонять невыполнимые требования:·<span Times New Roman"">
записывайте все, с чем вы соглашаетесьи что вы обещаете;·<span Times New Roman"">
неверьте причине отказа, если она убедительно не обоснована; -г— не идитена прямую конфронтацию;·<span Times New Roman"">
трудныевопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим ужедостигнуто согласие и когдани один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.Относитесь строго к своим словам иформулировкам. Приводите только достоверные факты и логически обоснованные,доказательные мотивировки своей позиции. Всегда следует допускать, что другаясторона знает дело, возможные решения, внутренние ваши взаимосвязи лучше, чемвы предполагаете. При первом же обнаружении «неувязок» сдействительностью собеседник может усомниться в вашем профессионализме, а вдальнейшем это может вызвать сомнение в деловой солидности. Если вы неправы изнаете, что собеседник это почувствовал, то признайтесь в этом немедленно Этимвы обезоружите оппонента и сохраните возможность для нормальных деловыхконтактов, в противном случае вы будете вынуждены оправдываться, что нанесетущерб личному престижу и отрицательно повлияет на ход переговоров.
Не торопитесь с навязыванием собеседникусвоих «ценных» идей и «идеальных» решений. Они могут статьтаковыми, если «возникнут» в его голове. Для этого необходимонаучиться подавать идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник воспринял ихи мог позднее высказывать как собственные. С таким психологическим феноменом мывстречаемся часто, но редко пользуемся этим приемом в деловых взаимоотношениях.
Прежде чем вынести свои идеи нарассмотрение партнеров, желательно посмотреть на свои предложения и аргументыих глазами, предугадать их сомнения и возражения, предусмотреть альтернативныеварианты. Такая подготовка к переговорам позволит сократить ихпродолжительность, избежать напряжения в отношениях,
поддерживать спокойную деловую обстановку до конца встречи.
Не игнорируйте деталей, само собойразумеющихся «мелочей», особенно если собеседник проявляетнерешительность. Совершенно очевидно, что в общем виде собеседник может знатьпроблему так же хорошо, как и Вы. Но ему могут быть неизвестны некоторые специфическиедетали, а люди редко соглашаются на непонятное. Желательно в переговорахполностью избегать тем и выражений, которые могут показаться собеседникутаящими в себе скрытый подтекст (новые условия, обязательства), рассматриватькоторый он, по существу, не готов.
Уважайте мнение своего собеседника.Старайтесь не перебивать его. Написаны сотни книг и тысячи статей об искусствепереговоров, но в конце концов важно не то, что выступающий скажет, а то, чтоего собеседники услышат и поймут. Это особенно важно при разговоре наиностранном языке. Поэтому говорящий должен оценивать свои слова с позициислушателей, одновременно отмечая, какую реакцию они вызывают. Это еще разподчеркивает необходимость тщательной подготовки к переговорам Не менее важноумение слушать. Слушающий, в отличие от говорящего, не может позволить себеотвлечься даже на мгновение, поскольку произнесенное слово невозвратимо, а сним утрачивается логическая связь речи. Человек, не умеющий или не желающийслушать, демонстрирует пренебрежение к своему собеседнику, неуважение его какличности, а люди нуждаются в сопереживании даже в сфере деловых отношений.<span Arial",«sans-serif»;mso-hansi-font-family: «Times New Roman»;color:black">
Полезно научиться выделять и запоминать(записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения,попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые онможет сделать Но предоставляя собеседнику возможность высказаться, нельзязабывать и о подготовленной программе переговоров. Искусство беседы такжезаключается в умении своевременно, четко и логично задавать вопросы, побуждатьсобеседника говорить не только о проблемах, перспективах, планах, но и осредствах их решения и практической реализации, не только о трудностях, но и опричинах их возникновения, возможностях их преодоления и предупреждения.
Никогда не следует делать замечаниясобеседнику и тем более поучать его. Если он высказал какую-то мысль и Высчитаете ее неправильной и даже абсолютно уверены в ее ошибочности, необрывайте его, особенно при коллегах или посторонних людях. При первой паузе вего монологе признайте, что его доводы могут быть результатом ошибочной(нечеткой) формулировки Вами вопроса, и предложите спокойно разобраться вфактах. Это сразу остановит спор, заставит собеседника допустить возможность ошибкии с его стороны и переведет встречу в русло делового анализа фактов. Желательноговорить спокойно и негромко даже в самых острых ситуациях. Умение сдерживатьсебя и управлять своими действиями и эмоциями является непременным качествомделового человека. Придерживайтесь «золотого» правила: вестипереговоры убедительно, но ненавязчиво.
Воздерживайтесь от пустых обещаний изаверений. Было бы иллюзией полагать, что партнеров по переговорам можноперехитрить. Помните, что они также хорошо подготовились и могут логичноаргументировать свои предложения, не поддаваясь на всевозможные уловки.
В то же время не следует допускатьманипулирования Вашим сознанием.
Существует две системы манипулирования: прямая и скрытая, тлдазнают, то действуют открыто и Вы можете стать жертвой обычных языковыхоборотов. Сложно не попасть под влияние людей, которые строят свою речь наоценочных суждениях. И есть «сократовское» манипулирование: человекпроходит весь путь и только потом понимает, что он не сам шел, а его вели заруку. Здесь рецепта спасения нет. Это как на войне — или побеждаешь, илипроигрываешь. Все зависит от Вашего опыта, информированности и мотивов другойстороны.
В деловых переговорах не следуетпользоваться обращением на «ты», хотя считается хорошим тоном употреблятьличные имена («мой друг Гельмут»).
Во время беседы не надо ничего перебиратьруками, барабанить пальцами, постукивать рукой или ногой, играть мимикой илидругим способом проявлять свои эмоции. Совершенно недопустимо во время беседыбрать собеседника за пуговицу или лацканы его пиджака, похлопывать по плечу,теребить за рукав, энергично жестикулировать перед его лицом, навязчивовозвращать к уже рассмотренным вопросам. Следует помнить, что все проявленияВаших эмоций, будь то жест неуверенности, чувство досады, огорчения илиликования, могут быть неправильно расценены Вашим собеседником и стоить Вамупущенной прибыли, возможности установить деловые отношения, углубитьвзаимопонимание. Из всех возможных проявлений эмоций при деловых контактахприветствуется только улыбка. Самый простой способ понравиться людям — чащеулыбаться. Восточная мудрость гласит: «Прежде чем войти в дом, наденьтеулыбку!» Естественно, она должна быть искренней.
Любые переговоры, даже если они неоправдали Ваших надежд, следует заканчивать в доброжелательном тоне. В деловыхотношениях никогда не следует «сжигать мосты» за собой: деловыепроблемы могут потребовать новых контактов с теми же людьми.
Желательно со всеми, с кем Вы общаетесь,поддерживать нормальные отношения и хотя бы раз в год обмениватьсяпоздравительными открытками.
Если по плану переговоров предусмотреноугощение в служебном помещении, оно, за исключением чая или кофе, должно бытьподготовлено заранее и находиться в комнате переговоров на отдельном столикепод салфеткой, Для большей конфиденциальности, особенно при небольшомколичестве участников, угощать может сам ведущий переговоры или один из егоколлег по высказанной вслух просьбе ведущего. Если при этом употребляетсяспиртное, его разливает или глава принимающей стороны, или его коллега.
Не спешите выпивать раньше гостя, темболее наливать себе новую порцию, если гость не допил еще первой, даже в томслучае, если он не допьет ее до конца угощения. А будучи в гостях, несоздавайте ситуации, побуждающей хозяина наливать Вам вновь и вновь, и темболее не требуйте налить еще, если принимающий не предлагает этого. Неуглубляйтесь в еду, но обязательно поблагодарите за угощение и красивуюсервировку. Не курите, если в комнате не видно пепельницы, если другиеприсутствующие еще не закончили трапезы или если принимающий Вас не закурил сами не предложил этого Вам. Во время такой паузы для отдыха не высказывайте своихмнений по вопросам, не относящимся к переговорам. Обычно пауза бывает короткой,Ваше мнение может не получить развития, а созданная прерванными переговорамиделовая атмосфера может быть нарушена.
Этикет не допускает во время переговоровснимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением случаев, когдаэто предлагает сделать глава делегации Ваших партнеров, давая этим понять, чтонаступило время неформального общения (по tiesession — «встреча без галстуков»).
Переговоры являются наиболее ответственнойчастью деловых контактов и, безусловно, наиболее содержательной. Но если мыхотим сделать ее и наиболее ценной, то должны научиться конфиденциальнообращаться с информацией, полученной доверительно в ходе переговоров. В переговорахи переписке с другими партнерами, даже из той же фирмы, не следует называтьисточник такой информации, а сама информация, если возникла необходимость еепубличного использования, должна быть препарирована таким образом, чтобы она неассоциировалась с источником. И, конечно, никогда не следует использоватьдоверительную информацию против самого источника («ловить на слове»).
Во время переговоров разные факторы могутсыграть решающую роль, в том числе и факторы конъюнктурного характера. Нозначение этих факторов со временем проходит, и тогда у одной из сторонвозникает ощущение несправедливости, ущемленности и обиды. Результат — соглашение аннулируют в одностороннем порядке или требуют его пересмотра.<span Arial",«sans-serif»;mso-hansi-font-family: «Times New Roman»;color:black">
Переговоры — не улица с одностороннимдвижением, поэтому каждая сторона должна учитывать интересы другой и совместноработать над вариантами, являющимися взаимовыгодными. Если же страстиразгорелись сверх всякой меры, то сложившаяся практика допускает возможностьпрервать переговоры на несколько дней, чтобы дать остыть эмоциональному накалу.
Искусство ведения переговоров состоит втом, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить безпереговоров. Вероятность успеха увеличивается, если Вы не будете скрывать своиинтересы. Как ни странно, но другая сторона может не знать о них, так же как иВы можете не догадываться о том, каковы их истинные интересы. Один из главныхпринципов — будьте максимально точны, очерчивая границы своих интересов, ачтобы Ваши аргументы произвели должное впечатление на другую сторону,необходимо обосновать их закономерность.
После каждой беседы во время коммерческихпереговоров оформляется ее запись, к которой прилагается утвержденный ранееплан переговоров. Конечно, запись беседы невозможно сделать во времяпереговоров, если только для этого не приглашается специальный сотрудник (заисключением специфических переговоров, приглашение на них стенографистки иливключение записывающего устройства, как это делают некоторые японские деловыелюди, считается неэтичным в отношении второй стороны). Но в ходе переговоров,особенно если они многоплановые и затрагивают принципиальные вопросы, в решениикоторых важны все нюансы, необходимо делать краткие рабочие записи. При этом недолжно быть каких-либо трюков и двусмысленностей. Запись следует делать открытосамому ведущему переговоры или одному из его сотрудников, участвующему впереговорах и официально представленному партнерам. Во всяком случае, полезнопредварительно информировать их о том, что Вами будет вестись запись беседы.Сами рабочие записи должны строго соответствовать содержанию переговоров: ведьне исключено, что сидящий напротив пишущего представитель другой стороны можетпрочитать записичерезстол. Официальная запись беседы помимо фактов, относящихся к «осуждаемымпроблемам, может содержать некоторые психологические детали поведенияпартнеров: жесты, реплики, переговоры между собой и Вашу оценку этого. Записьдолжна объективно отражать все сказанное, увиденное и услышанное в ходепереговоров. Недопустимо фиксировать только то, что хочется услышать, и, темболее, то, что вообще не упоминалось.
Запись беседы — это не формальныйдокумент. На основании ее не только принимаются решения по оперативнымвопросам, но могут разрабатываться и утверждаться перспективные планы,связанные с привлечением многих организаций и со значительными затратами.
Переговоры будут успешными, если следоватьследующим рекомендациям:
·<span Times New Roman"">
сосредоточитьсяна интересах, а не на позициях;·<span Times New Roman"">
отделятьучастников переговоров от предмета переговоров.Умение вести переговоры — одно изважнейших качеств современного делового человека. Готового рецепта нет, но естьопределенные правила, следование которым помогает достичь желаемогорезультата: — будьтепунктуальны и обязательны;
— дорожите довериемпартнера;
— внимательновыслушивайте все аргументы;
— избегайтеповерхностных ответов;
— умейте вовремя пойтина компромисс;
— дорожите своейрепутацией.
В переговорах нет мелочей. Даже обстановкаи обслуживание могут повлиять на их ход.
Во время переговоров на столы ставят'цветы, фруктовую иминеральную воду в бутылках, открытую, но с пробкой, и фужеры — перевернутые(признак их неиспользованности). Если переговоры затянулись, подают чай и кофес бутербродами и печеньем.
Иногда на переговоры отводится несколькодней. В этом случае практикуется проведение приемов как с одной, так и с другойстороны. Прием проводится для дружеского общения участников переговоров внеформальной обстановке. Здесь можно решить ряд вопросов, но не следует приемпревращать в продолжение переговоров. Переговоры считаются успешными, если обестороны высоко оценивают их результаты.
Национальныеособенности ведения переговоров
Трудности на переговорах зачастуюобусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, вкоторых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможногоскрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К нимотносятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частностиперсидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Поройскрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.
Довольно распространенным является мнение,что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более однойнациональности. Между тем это невсегда так. ученые пришли к выводу, что чем ближе народыдруг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия вовзглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходятроссийско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническомплане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальныеразличия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают игратьважную роль.
Надо учитывать, где участник переговоровродился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так, японец,проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, вопределенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальномухарактеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целомего стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формированиеего личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.
Все выше- и нижесказанное может помочьпредугадать поведение Вашего делового партнера.
Американцыпри решении проблемы стремятся обсудитьне только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, нетра