Реферат: Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский

Министерство высшегообразования

Российской Федерации

УРАЛЬСКИЙГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ

УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра экономикипредприятия

Допускается к защите

Зав. Кафедрой

доцент, к. э. н.

_______________Т.И.Арбенина

«______«____________________

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Сбытовая политикафирмы

на примерепредприятия

МПК «Салдинский»

Исполнитель

Студентгр. ЭПП –95 С.Н. Чибисова

Руководитель

Доцентк. э. н. Т.И.Арбенина

Екатеринбург 2001 г.

Содержание.

Введение.

1. Теоретические основы формирования сбытовойполитики фирмы – производителя.

1.1. Сбытовая политика, её элементы и формы реализации.

1.1.1. Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики.

1.1.2. Видысбыта, признаки их классификации.

1.2. Функции каналасбыта.

1.2.1. Определение функций канала сбыта.

1.2.2. Маркетинговые исследования как одна из функцийканала сбыта.

1.2.3. Ценообразованиев системах прямого и косвенного сбыта.

1.2.4. Продвижениепродукции на рынке.

1.2.5.Корректировка планов производства и сбыта на отслеживание позиции товара нарынке.

1.2.6. Создание сети торговых точек и ведение продажи товара конечному потребителю.

1.2.7. Предпродажнаяподготовка продукции и организация после продажного сервисного обслуживанияпотребителей.

1.3. Выборканала сбыта и этапы формирования сбытовой политики.

1.3.1. Внутренние и внешниефакторы среды фирмы – изготовителя.

1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики.

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК«Салдинский».

2.1. Общаяхарактеристика предприятия.

2.2. Анализ элементов иформ реализации сбытовой политики на МПК «Салдинский».

2.3. Анализ фактороввлияющих на выбор канала сбыта МПК «Салдинский».

2.4. Анализценообразования на МПК «Салдинский», как элемента сбытовой политики.

2.5. Анализ основныхпоказателей финансово – экономической деятельности МПК «Салдинский».

3. Предложенияпо совершенствованию управления сбытовой деятельностью.

3.1. Организацияпрямого сбыта на МПК «Салдинский.

3.2. Улучшения помодификации продукции.

3.3. Решение поуправлению ассортиментом на МПК «Салдинский».

Заключение.

Списокиспользованной литературы.

Введение.

В большинствеслучаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни впространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами необладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма можетрассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта)распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческихнужд и потребностей.

Процесс обменатребует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо ис-кать покупателей,выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок,складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Управлениеобменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль запроведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержаниевыгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целейорганизации.

Фирмы имеютальтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основележит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечногопотребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была быэффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ еёосуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальномуприближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечениепотребителей к товару фирмы).

Выборориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет сутьформируемой «политики» фирмы в области сбыта.

В даннойдипломной работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам,формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних ивнутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы.

Кроме теоретическогоматериала рассмотрен анализ сбытовой деятельности фирмы на примере МПК«Салдинский», также представлены меры по её улучшению.

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя.

1.1. Сбытовая политика, её элементы и формы реализации.

1.1.1. Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики.

В большинстве случаев производство ипотребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому,какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовыйпродукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только приусловии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е.сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределениясвоего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентацияудовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построениетакой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы,так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый каксовокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группепотребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выборориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет сутьфирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителяпродукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы иметоды, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров кконечному потребителю. Основной задачей является создание условий дляпревращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос наконкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики,капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми онинаделены.

Основнымиэлементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировкапродукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработкапродукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышаетстепень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранениепродукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты спотребителями – действия по физической передачи товара, оформлениюзаказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлениюпередачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре ифирме, а также сбору информации о рынке.

1.1.2.Виды сбыта, признаки их классификации.

Позиции занимаемые фирмами по отношению ксбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица №1),[Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием»: Учебноепособие Екатеринбург, 1995 г. с. 308].

Таблица №1.

Признак классификации Виды сбыта Схема 1. 1. По организации системы сбыта. 1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю. Производитель

Потребитель 1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта. Производитель

Оптовая и (или) розничная торговля

Потребитель 2. По числу посредников.

2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Производитель

/>/>/>/>/>

Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n

/>/>/>

Розничная торговля 1\2… 1\2… 1\2…

2.2. Селективный – ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Производитель

/>/>/>/>/>

Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n

/>/>/>

Розничная торговля 1\2\3… 1\2\3…

2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Производитель

/>/>

Оптовая торговля 1 \ 2

/>/>/>

Розничная торговля 1\ 2 \ 1

Несмотряна то, что главных классификационных признаков всего два

(основаорганизации системы и число посредников), отношения между фирмой –производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могутприобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношенияхпринадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первуюочередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки насбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматриваетнепосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, ихсвязывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью являетсявозможность для фирмы – производителя контролировать путь прохождения продукциидо конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случаефирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленныенеобходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большоеколичество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения(продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя всекоммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы –производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право намаксимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимойпродукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливаетвозможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесныхсвязей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительнойпотребности в оборотном капитале.

Прямойсбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовыефилиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок,конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условияпродажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы илислужбы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок«под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агенствимеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанностикоторых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски,магазины, салоны и др.).

Предусматривается такжеиспользование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы– производителя с конечным потребителем.

В случае, когда системапредусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие междупроизводителем и конечным потребителем опосредованны, такая их связь носитназвание косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников иразличных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладываетзначительную часть издержек по сбыту и соответсвующую долю риска на формальноне зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, какследствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При организации косвенного каналасбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины:

- длина канала – этоколичество уровней канала, то есть однофункциональных посредников;

- ширина канала – число посредников, условнонаходящихся на одном уровне (рисунок №1, рисунок №2, рисунок №3),[ ДубровскийВ.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием»: Учебное пособиеюЕкатеринбург, 1995 г. с. 311- с. 313].

Поколичеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характеринтенсивного селективного или исключительного.

Очевидно,что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, егофизическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. Вэтом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи,степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредникитипизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Косвенный канал первого уровня.

Косвенный канал второго уровня.

Косвенный канал третьего уровня.

Рисунок №1. Пример длины каналовсбыта.

Рисунок № 2. Пример узкого каналасбыта.

Рисунок № 3. Пример широкого каналасбыта.

Широкораспространены типы посредников:

- зависимыеторговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счетклиента, специализируются на заключении сделок между производителями ипотребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных,несут минимальный риск;

- дистрибьюторы,действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возвраттовара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи,несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чемдилеры.

- дилеры, которыестановятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени,получают доход за свой счет разницы в ценах покупки и продажи, несутмаксимальный риск.

Посредникибывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальнуюмаркетинговую систему (сеть), которая может быть:

- договорной (междупосредниками разных уровней или одного уровня);

- корпоративный (один изпосредников приобретает права на участие в капитале других участников каналасбыта);

- управляемой (наиболеекрупный участник канала координирует деятельности других посредников).

При этом инициатором создания такогоструктурно – сложного канала распределения может выступать любой уровень –производитель, оптовый или розничный торговец.

Таким образом товародвижение (фирмы)производителя – это деятельность, направленная на организацию движения потокатовара к конечному потребителю, целью которой является создание условий дляпревращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос наконкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своейпродукции.

1.2. Функции канала сбыта.

1.2.1. Определение функций канала сбыта.

Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовойпродукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирманаделяет его конкретными функциями (Рисунок №4) [Моисеева А.К.Б Аниськин Ю.П.«Современное предприятие: конкурентноспособность, маркетинг, обновление» Москва1993 г. стр. 48].

Рисунок № 4. Функции канала сбыта.

1.2.2.Маркетинговые исследования как одна из функций канала сбыта.

Маркетинговыеисследования – систематическое определения круга данных необходимых в связи состоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет орезультатах. Вот десять наиболее типичных решаемых ими задач:

- изучение характеристикрынка;

- замеры потенциальныхвозможностей рынка;

- анализ распределениядолей рынка между фирмами;

- анализ сбыта;

- изучение тенденцийделовой активности;

- изучение товаровконкурентов;

- краткосрочноепрогнозирование;

- изучение реакций на новыйтовар и его потенциала;

- долгосрочноепрогнозирование;

- изучение политики цен.

Существуютпять основных этапов маркетингового иследования (рисунок № 5), [Филип Котлер«Основы маркетинга» стр. 83.]

Рисунок № 5. Схема маркетинговогоисследования.

Итак: маркетинговые исследования — процесс состоящий из пяти этапов.

На первом происходит четкаяопределение проблемы и постановка целей исследования.

Второй этап – разработка плана сбораинформации с использованием первичных и вторичных данных.

Сбор первичных данных требует выбораметодов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудийисследования (анкеты, механические устройства), составление плана выборки(единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи саудиторией (телефон, почта, личное интервью).

Третий этап – сбор информации спомощью внекабинетных или лабораторных изысканий.

Четвертый этап – анализ собраннойинформации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднегоуровня, переменных составляющих и выявление разного рода взаимосвязей.

Пятый этап – представление основныхрезультатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность приниматьболее взвешенные решения.

1.2.3. Ценообразованиев системах прямого и косвенного сбыта.

Объективнаярыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировалисьцены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялисьобъемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условиядеятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое местовыдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут бытьпредложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства исбыт и определяется цена продажи, которая за частую не является окончательной.Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что можетполучить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель)фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовойполитики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и ценупродажи своих товаров.

Теоретическивозможно нахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объемможет быть продан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе,предельных затратах и производственных возможностях. Однако на практикеполучение такой информации затруднено. Поэтому объемы продаж становятсявероятностной величиной при одной известной закономерности: продать большийобъем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождаеткак положительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастаетчисло единиц товара, которое можно продать, а с другой – сокращается выручка отпродажи каждой дополнительной единицы товара и, соответственно, доходностьбизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться либо увеличиваться. Все зависит оттого какого компромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием илибез участия посредников.

Вусловиях прямого сбыта перед каждой фирмой стоит задача определения желаемогоуровня цены товара (с учетом теоретически достижимого максимума), при которомможно добиться роста продаж и увеличения общей суммы прибыли (но нерентабельности к затратам и активам) или сокращения убытков. Её решениеобусловлен о типом товаров и позицией на рынке фирмы – производителем. По этимпризнакам фирмы относятся либо к категории фирм, формирующих цены, либоследующих за ними. Последние обладают малой властью над рынком, поскольку здесьдоминируют фирмы – лидеры. В этой ситуации все не лидеры вынуждены продаватьтовары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры, сосредотачивая всевнимание на динамике цен и затратах, а также на поиске новых каналов сбыта иновых покупателей. Однако существующие возможности для маневра крайнеограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас прибыли для покрытия постояннорастущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовой политики(улучшения системы товародвижения, сервисного обслуживания и т. д.). Приотсутствии такого запаса сбытовая политика строится исключительно наподдержании достигнутого уровня продаж.

Такимобразом, для не лидера желаемое снижение уровня цены является основным способомрешения задачи роста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальныепределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такиефирмы могут только в случае, если ими предлагаются товары стандартногокачества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализацияуказанной стратегии предполагает решение конкретных задач при очевиднойзависимости продвижения товаров от величин затрат.

Управлениезатратами с позиций следования за ценой строится на контроле за фактическимизатратами на производство и организацию сбыта товаров с последующими попыткамиих снижения (или получения экономии на постоянных расходах) при этом следуетиметь в виду, что в действительности перечень мер, направленных на снижениезатрат, может быть достаточно пространным. Приемлемыми же оказываются только теиз них, с помощью которых могут быть разрешены реальные ситуации на рынке,обеспечивающие фирме нормальную рентабельность продаж. Причем важно не столькоточное определение суммы затрат, сколько представление о том, как она можетизменится при изменении объемов продаж, порожденных теми или иными решениями вобласти ценообразования и сбыта.

Рациональноерешение в этой области требуют последовательно – оптимизационного подхода. Егосуть заключается в том, чтобы комплексно рассматривать все возможныеальтернативы по схеме «цена – сбыт», соглашаясь даже на уменьшение валовойприбыли если это сопровождается одновременно ещё большим уменьшением затрат.Примерами такого подхода могут быть следующие ситуации.

Ситуацияпервая: фирма сосредотачивается на продаже товаров по сниженным ценам с помощьютелевизионных передач, распространения каталогов или приема заказов по телефону.Абсолютная величина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться зато фирмаполучит ещё большее снижение затрат за счет исключения таковых на содержаниесобственной сети торговых точек, магазинов, а также оплату торгового персонала.

Ситуациявторая: фирма не задолго до срока уплаты налога на имущество объявляет ораспродаже товаров по сниженным ценам. В этом случае она теряет в выручке отпродаж, выигрывает на экономии суммы налога, так как на дату его уплатыимущество ( включающее и остатки готовой продукции на складах ) сокращаетсяблагодаря активизации продаж.

Категорияфирм, формулирующих цены, может варьировать свою ценовую политику длярасширения сбыта и получения дополнительной прибыли в более широких пределах.Как правило, эти фирмы занимают значительную долю рынка и путем экономии намасштабах производства ( за счет уменьшения величины постоянных затрат,приходящихся на каждую производственную единицу ) имеют возможность строитьсвою сбытовую политику на пониженных ценах. Это привлекает покупателей,наиболее чувствительных к уровням цен ( тех, у кого ограничены средства ). Вдругих случаях, когда фирмы располагают значительным запасом прибыли, сбытоваяполитика может быть основана на поиске той группы потребителей ( рыночной ниши), которые будут согласны заплатить за ее товары премиальную ( повышенную )цену, если, конечно, эти товары будут удовлетворять их требованиям.

Логикафирм – лидеров в этом случае следующая: цены товаров изменяются не потому, чтоизменились затраты и надо заставить потребителей оплачивать их более высокуювеличину, или, наоборот, уступить в цене, изменение в цене происходит потому,что изменяются объемы товаров, которые фирма может изготовить и продать сприбылью. Таким образом лидеры осуществляют подход в управлении ценами, которыйполучил название активного ценообразования – установление цен в рамках политикиуправления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, среднихзатрат на производство и нулевого уровня прибыльности операции.

Выгодным, с позиций фирмы – лидера, считается не только тот объем продаж, которыйобеспечивает ей сохранение или даже увеличение доли рынка, но и объем,охваченный специалистами по сбыту, которым удается добиться от покупателейбольше готовности заплатить за товар цену, лучше отражающую его реальнуюстоимость ( цену лучшую из доступных покупателю альтернативных товаров плюсценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от лучшейальтернативы ). Это означает, что сбытовиками обеспечивается максимальнаяразница между ценностью товара для потребителя, которую он готов оплатить, изатратами, которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими егосвойствами. Проблема здесь заключается в том, чтобы как можно большая часть этойразницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньше – в выигрыш покупателя.

Ориентацияна выгодные средние затраты на производство и ценовой уровень прибыльностисбытовых операций, хотя и является признаком затратного ценообразования,выступает в качестве мощного средства активизации сбыта и конкуренции. Этоимеет место в том случае, когда фирма использует эффект масштаба. Большиемасштабы операций обеспечивает ей существенное преимущество перед мелкимиконкурентами по уровню постоянных затрат, а также в виде экономии от скидок заразмер закупки материалов, комплектующих.

Наличиебольшой массы прибыли дает таким фирмам возможность дифференцировать размерыудельного выигрыша в ценах отдельного вида товаров ( отдельных рынков )не встрогом соответствии с реальными затратами, а так как это наиболее выгодно дляпобеды над конкурентами. В этих случаях окончательная цена при сбыте товаров Цi может быть определена как суммасредних затрат на их производство и сбыт Зiплюс норматив рентабельности к затратам Nзi:

Цi= Зiх (1 – Nзi)

ГдеЗi– сумма средних (по каждому элементу)затрат на производство и сбыт единицы продукции в руб.;

Nзi– ставка, используемая для дляопределения величины удельной прибыли в цене и и задаваемая к средним общимзатратам на единицу продукции, %.

Напрактике используются следующие типы нормативов рентабельности:

- единая ставкаопределяемая по отношению к общей сумме затрат на производство продукции;

- единая ставкаопределяемая по отношению к прямым (переменным) затратам, чаще всего – суммезаработной платы или стоимости материалов;

- ставка, определяемая, какдвух элементный норматив, где первая составляющая – норматив рентабельностиинвестиций создания запасов по материалам на производство данной продукции, авторая – уровень рентабельности инвестиций физические (реальные активы);

- многоэлементная ставкаопределяемая в начале как сумма двух элементов:

· норматива поотношению к величине заработной платы и норматива по отношению к сумместоимости материалов;

· затем начисленнаятаким образом величина норматива дифференцируются в зависимости от объемапоставляемой потребителю партии товара.

Уровеньцены, установленный выше описанным методом, как правило, ниже того которыйприсутствовал бы, если бы в расчет принимались не только индивидуальныезатраты, но и так называемые не возвратные – затраты на НИОКР, маркетинговыеисследования и др. И хотя внешне все выглядит так, как будто «чистыйпроизводитель» лишь пытается возместить свои затраты и получить нормальнуюприбыль, на деле имеет место попытка совершить сбытовую экспансию.

Всистеме косвенного сбыта продукт проходит через несколько звеньев, прежде чемего приобретает конечный потребитель. Сложно построенное ценообразование здесьопределяется, с одной стороны, желанием фирмы производителя добиться быстрейшейпродажи товаров, а с другой – интересам посредника, который удовлетворяется,если максимальное содействие продажи товаров имеет результат (покупку товараконечным потребителем по цене соответствующей спросу).

Продвижениетовара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен по которым онприобретается каждым последующим звеном. Для решения этой задачи обычноиспользуются инструменты, называемые торговой скидкой и торговой надбавкой.

Торговаяскидка – это доля цены конечной продажи, право на получение которой имееткоммерческая организация, обеспечившая эту продажу. Таким образом, скидказанимает в структуре цены определенное место, что должно быть учтено фирмой –производителем, когда, например, осуществляется анализ цен, предваряющий ееустановление на рынке. Следует учесть, что большая длинна каналов сбытаобуславливает построение целой системы скидок.

Вообщесистема торговых скидок порождается тем обстоятельством, что каждому следующемузвену в системе товародвижения не известно ни величина затрат предыдущегозвена, ни общая (кумулятивная) величина затрат на производство и организациюсбыта данного товара до момента его поступления очередному посреднику. Согласнопринятому правилу информация о затратах всегда является коммерческой тайной. Всвязи с этим возможны два варианта ситуаций использования торговых скидок.

Ситуациис нелимитированной конечной ценой продажи задается только цена поставщика(изготовителя или оптового торговца), однако продавец знает, какую величинуторговой скидки он хотел бы иметь, исходя из конечной цены продажи.

Вситуации с заданной ценой конечной продажи со стороны изготовителя илигенерального дилера будущий продавец должен определить цену поставки, покоторой ему интересно будет этот товар взять, чтобы в итоге добиться желаемойвеличины торговой скидки.

Крометого, рассмотрим вопрос о количественной торговой скидки.

Уровеньторговой скидки зависит от:

- величины торговых затрат,то есть собственных затрат продавца по доведению товара до конечногопотребителя или по продаже его следующему звену каналу сбыта. К ним относятсявсе затраты (капитальные и текущие), обеспечивающие выполнение операции потранспортировке, складированию, хранению, непосредственной реализации, страхованиюкоммерческих рисков и т.д.;

- уровня рентабельности,который продавец хотел бы получить на свой торговый капитал;

- объёма продаж, которыйесли значителен, то даже при пониженной торговой скидке может обеспечитьпродавцу получение большой массы прибыли и, соответственно достижение высокойрентабельности торгового капитала.

Торговаянадбавка (наценка) это сумма, на которую продавец может увеличить цену товарапо сравнению с его стоимостью для него самого.

Торговаянадбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается впроцентах к отпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) илик фактической стоимости приобретения товара последним.

Вслучаях с торговыми надбавками особо важна позиция которую занимает фирма –изготовитель в отношении отпускных цен. Они не должны быть низкими на столько,чтобы привлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и такимивысокими, чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж. Однако«справедливую» цену бывает трудно назначить в условиях малоконкурентного рынка,когда снижение отпускных цен не приемлемо для фирмы производителя. Тогда сцелью поддержания дилера производитель может перейти к прямой финансовойпомощи, предоставляя беспроцентные ссуды на организацию демонстрационных залов,салонов, центров технического обслуживания и т.д. Кроме того, он может принятьна свой счет расходы по обучению торгового и ремонтного персонала, а такжевести для них систему премий за каждую дополнительно проданную единицу товара.

Посредническиеорганизации (как в случаях с торговыми скидками, так и наценками) также широкоиспользуют их дифференциацию по объемам поставок и даже сезонам года. Онасчитается оправданной, поскольку за этим стоит стремление максимальносодействовать быстрейшей продажи товаров, что не нарушает ни равновесия нарынке, ни интересов его участников.

Совершеннодругая ситуация складывается в случаях если дифференциация торговых скидок инаценок вызвана потерей контроля фирмой – производителем над конечным уровнемцен на свою продукцию. Возникает разнобой в ценах, который дезориентируетпокупателей и затрудняет работу дилеров. Последние теряют возможностьпланировать свою деятельность, так как на рынке присутствует множество «серых»продавцов (не уполномоченных, а происхождение товара, которым они торгуютсомнительно), переманивающих клиентов пониженной ценой. В результате невыигрывает не основная масса потребителей, ни фирма – производитель, посколькуи те и другие уступают часть своих возможных выгод. Чтобы это предотвратить,производителю необходимо найти способы согласования своих интересов и интересовпосреднических и торговых организаций, скажем идти на заключение специальныхконтрактов о поставках, жестко лимитируя в них верхний предел цен конечнойпродажи, или даже переходить к вертикальной интеграции с торговымипредприятиями, создавая собственную сбытовую сеть. В большинстве случаевпредпочтительнее налаживание взаимоотношений с торговыми агентами.

Мировойопыт свидетельствует о том, что для большинства товаров промышленногоназначения, равно как и потребительских товаров длительного пользования, лучшимметодом стимулирования продаж является не реклама, а использование в каналахсбыта услуг торговых агентов. Это объясняется тем, что именно торговые агентымогут продемонстрировать покупателю ценность товара, указывая и доказываяуникальность их свойств. Сбытовая политика в отношении, например, в«нераскрученных» товаров часто строится в расчете на низкую цену продажи иактивную рекламу. Однако низкая цена на продукт с высокой экономическойценностью часто не гарантирует успеха продаж. Покупателя же может насторожить иотвратить сравнительно низкая цена. В таких случаях активизация усилий торговыхагентов является альтернативой попыткам наростить объем продаж за счет сниженияцены. Стимулирующие действия торговых агентов (демонстрации, презентации,выставки, распродажи) в операциях с дорогими товарами позволяют снизитьчувствительность покупателей к уровню цены и привлечь новых, чей спросвысокоэластичен.

1.2.4. Продвижениепродукции на рынке.

Чтонужно знать предприятию или фирме при разработке стратегии и тактикипродвижения своей продукции на рынке?

Исследованиерекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценкусравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий иуслуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается преждевсего усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться сосвоими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижениепродукта включает такие элементы, как:

- Рекламная деятельность.Под ней понимается любое, не обращенное к конкретному потребителю представлениеи стимулирование сбыта продукта.

- Стимулирование сбыта. Этократкосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей,заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.

- Общественная, илипубличная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любаяформа стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретномупотребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продуктев средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

- Персональные продажи. Этопрезентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальномупокупателю.

Каждый из этих элементов имеетопределенные сильные и слабые стороны.

Одниформы являются более важными (Рисунок № 6.) [Шонесси О. «Принципы управленияфирмой»: пер. с англ. М.: Наука 1968 стр.38] при продажи товаровпотребительского назначения (реклама), другие – для реализациивысокотехнологических изделий (персональные продажи).

Компоненты продвижения продукта на рынке.

Главныезадачи исследования рекламной деятельности состоят в:

- выборе из общего арсеналаперечисленных выше форм продвижения продукта наиболее эффективных, наилучшимобразом соответствующих специфики данного предприятия и реализуемых импродуктов;

- определение характера взаимосвязи форм и методовпродвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учет прежде всеговыделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

Рисунок № 6. Формирование стратегиипродвижения товара на рынке.

Нарисунке № 7 показана сравнительная значимость различных элементов продвиженияпродуктов на рынке товаров производственного и потребительского назначения. Каквидно из рисунка № 7, соотношение различных методов

Рисунок № 7. Сравнительная значимостьосновных методов продвижения продукта на рынках товаров потребительского ипроизводственного назначения.

продвиженияпродуктов на двух типах рынков существенно меняется. Особенно это касаетсяроли рекламы. Кроме того, есть также различия в эффективности

затратпо методам продвижения изделий и услуг на рынке в зависимости от стадиижизненного цикла продукта. На рисунке № 8 видно, что на стадии зрелостипродукта, например, более эффективными являются расходы на стимулированиесбыта, а не на рекламу.

Стимулирование

сбыта

Рекламаи связи с

общественностью

Персональные

продажи

Внедрение Рост Зрелость Падение

Рисунок № 8. Эффективность основныхметодов продвижения продукта на различных стадиях жизненного цикла.

Расходы по реализации по каждому из методовпродвижения продукта (реклама, стимулирование сбыта, например) могут включатьразные статьи затрат, например:

- штатную оплату труда(сбытового персонала, специалистов по маркетингу и рекламе);

- комиссионные сбытовымпосредникам, комивояжерам и рекламным агентам;

- аренду времени в теле- ирадио- эфире, городского пространства под наружную рекламу, транспортныхсредств, залов для презентаций;

- стоимость изготовлениярекламы (изображения на щитах, видеороликов для телевидения и т.п.) исувениров;

- оплату рекламы в газетахи журналах;

- гонорары заказных статейжурналистам и редакциям средств массовой информации.

Всеэти затраты обычно разносятся по отдельным продуктам, изделиям и услугам темиже способами, что и общие накладные расходы предприятия. Хотя расходы пореализации определяются прежде всего для нужд ценообразования, главной цельюподготовки бюджетных расходов по реализации является достижение надлежащихпропорций между расходами на сбыт и объемами сбыта (оборотом) или валовойприбылью. Бюджет расходов по реализации обычно детализируется, чтобы показатьрасходы на отдельные рекламные мероприятия, затраты по отдельным регионам, гдереализуется продукция предприятия.

Расчетзатрат на рекламу, как и расходов по реализации, определяется исходя изпрогнозируемых общих объемов сбыта продукции. Именно на базе полученных оценокруководство предприятия может решить, сколько оно может истратить длядостижения поставленных целей, как в области сбыта и завоевания рынка, так и почасти получения прибыли. Но если речь идет о крупном предприятии, реализующийширокую номенклатуру изделий, то подобный подход к расчету расходов совершенноне реалистичен. Руководство такого предприятия должно расчитать издержкиреализации по каждому виду изделий в отдельности и только потом, суммируя ихполучить общий бюджет рекламы для предприятия. В противном случае окажется, чтопредприятие большую часть расходов по реализации потратило на видыдеятельности, приносящие наименьшую прибыль.

Дляправильного определения расходов руководство предприятия должно знать, сколькотратить на рекламную компанию и продвижение изделий на рынке, сколько наместную рекламу, сколько на канцелярские нужды и платить работникам, занятым всфере рекламы и сбыта. Необходимо также подсчитать, сколько составят прямыеторговые издержки, т.е. расходы на торговых агентов и посредников (премиальные,комиссионные и пр.). Для того чтобы правильно расходовать средства, руководствопредприятия всегда должно знать, куда идут деньги и что предприятие получает взамен.

Иначеговоря, необходимо четко классифицировать расходы, связанные с реализацией ипродвижением продукции и учитывать их в бюджете по прямому назначению.

Вцелом все расходы предприятия по реализации можно разделить на две группы –прямые и косвенные (накладные).

Прямымирасходами сбыта являются те виды издержек, которые можно определить и отнести ккаждому изделию, виду услуг, заказчику или торговому посреднику. Эти издержкиобычно прямо пропорционально связаны с объемом реализации.

Косвенные,или накладные, расходы осуществляются для разных целей и от объема реализациинепосредственно не зависят и «привязать» их к какому – то конкретному изделиютрудно.

Расходыпо продвижению изделия на рынке какого – то региона включают средства, предоставляемыевсем торговым посредникам (в том числе на местную рекламу, организациюспециальных шоу для привлечения потребителей, стоимость выдаваемых им за счетпроизводителей льгот и т.п.). Естественно, что руководство предприятия должнорешить, с помощью какого метода распределять все эти и подобные виды издержекпо реализации продукции. Следует только иметь в виду, что при составлениибюджета накладных расходов на рекламу все затраты на мероприятия по реализациивсей продукции предприятия группируются вместе, а уж затем эти затратыраспределяются пропорционально по отдельным видам изделий.

Иначеговоря, руководство предприятия должно подсчитать общие издержки на рекламу вгазету и на рекламных щитах, торговой марки и отдельных продуктов по всемрегионам сбыта и затем распределять их в процессе составления бюджета расходовпо реализации своей продукции либо прямо пропорционально стоимостному объемупроизводства каждого изделия в соответствии с составленным объемом сбыта, либопропорционально активам, используемым при производстве данного изделия, либоиным, принятым в практике внутрифирменного бюджетирования образом.

Присоставлении бюджета расходов по реализации, руководство предприятия должнотакже проанализировать формы сбыта и каналы реализации своих изделий. Главное –заранее определить возможные пути сокращения издержек или увеличения оборотапредприятия. И то, и другое принесет прибыль.

Основноевнимание следует уделить следующим вопросам:

- размеру заказа, т.е. прикаком объеме поставки сделанный заказ будет для предприятия прибыльным;

- каналам и формам сбыта,т.е. какие предприятия торговли оказались наиболее эффективными, в какихмагазинах (универсальных или специализированных) ;

- потребители чаще всегопокупают ваши изделия, где они привыкли искать образцы вашей продукции (навитринах магазинов или в каталогах) и пр.;

- региону сбыта, здесьпредстоит определить, где для продукции вашего предприятия имеется наиболееемкий рынок и, следовательно, где должны быть сконцентрированы ваши усилия какпо более тщательному анализу потребительских предпочтений и запросов, так и попродвижению изделий;

- доля в общей массеполученной прибыли каждого торгового посредника, т.е. руководство предприятиядолжно решить, какой из посредников ему наиболее выгоден с точки зренияувеличения прибыли (какой из посредников заказывает наиболее крупные партииизделий, у кого из них более высокие темпы роста сбыта продукции предприятия);

- оценка эффективностибухгалтерского учета; здесь главное для руководства предприятия решить – какойгодовой объем реализации продукции необходим, чтобы оправдать издержки поведению бухгалтерского учета и счетов по торгово – сбытовым операциямпредприятия. При этом важно подчеркнуть, что речь идет не просто о том, окупитли сбыт расходы по ведению учета, а о том, обеспечит ли он приемлемую нормуприбыли, т.е. превышение доходов над совокупными издержками предприятия попроизводству и реализации продукции.;

- доли общих расходов пореализации изделий в общую массу прибыли предприятия и соответственно решить,какая доля общих издержек по реализации может быть отнесена на каждый видизделий.

Набазе такого анализа руководство предприятия получает возможность оценитьконкурентоспособность своей продукции с точки зрения ее реализации, найтисильные и слабые стороны своей сбытовой практики и решить, в каком направлениисконцентрировать усилия с наибольшей отдачей.

Привсей важности разработки бюджета и тщательного планирования расходов пореализации продукции необходимо учитывать, что на любом предприятии бюджетдолжен быть достаточно гибким, открывающим перед предприятием возможностьприспособить свою деятельность к новым условиям, к изменчивостипотребительского спроса и хозяйственной среды в целом. Следует иметь в виду,что сегодня торговая деятельность приняла столь динамичный характер, чтопредвидеть и предсказать все, даже важные изменения в рыночной конъюктуре,которые могут на политику бюджета расходов по реализации, невозможно.

Вотпочему одной из основных заповедей для руководства предприятия при составлениибюджета должна быть следующая – нужно всегда предусматривать резерв средств длякорректировки сметы расходов, определенной бюджетом. Ведущие зарубежные фирмыпо этой причине разрабатывают не один фиксированный бюджет, а набор бюджетов, предусматривающийопределенные варианты изменения хозяйственной среды предприятия.

Например:

- один вариант бюджетаможет предусматривать параллельный уровень сбыта; (при самых благоприятныхобстоятельствах);

- второй — максимальновозможный уровень сбыта;

- третий – пониженный спросна случай плохой хозяйственной конъюктуры.

Дляфинансового положения предприятия важно также постоянно контролироватьдостоверность бюджетных политик. Прежде всего необходимо сопоставлятьпрогнозируемый и фактический сбыт продукции, запланированные в бюджете расходыи уровень фактических затрат, прогнозируемую и фактическую прибыль. Частотапроверок бюджета расходов по реализации зависит главным образом отпродолжительности бюджетного периода. В условиях рынка планирование, осуществляемоев рамках процедур бюджетирования, является непрерывным процессом на протяжениивсего года. Обычно контроль бюджета осуществляется на ежемесячной основе исоответственно проводятся корректировки бюджета. Особо подчеркну, что вусловиях рынка только руководство предприятия решает сколько истратить напродвижение своей продукции на рынке. В любом случае эффективность затратсредств предприятием на маркетинг, рекламу и сбыт своей продукции прежде всегозависит от надежности прогноза сбыта.

Рассмотримтеперь некоторые варианты использования инструментов продвижения на рынке имуправления ими.

Реклама.Основные Этапы процесса принятия решений при разработки и распространениярекламы показаны на рисунке № 9.

Рисунок№ 9. Основные решения, принимаемые в управлении рекламой.

Впервую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели изадачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимостиот целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели исоответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:

- имидж – реклама;

- стимулирующая;

- поддерживающая реклама(реклама стабильности).

Прежде,чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы.

Примерныйперечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:

- формирование употребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);

- формирование употребителя определенного образа фирмы;

- формирование рынка –потребности в данном продукте;

- формированиеблагожелательного отношения к фирме;

- побуждение потребителяобратиться к данному предприятию или фирме;

- побуждение к приобретениюименно данного товара у данной фирмы;

- стимулирование сбытапродукта (товара или услуги);

- ускорение товарооборота;

- стремление сделатьданного потребителя постоянным клиентом фирмы;

- формирование у другихфирм образа надежного партнера;

- другие.

Целирекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направленаданная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самымтесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, — с группаминаселения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

Новсегда нужно помнить, что еще до выпуска продукта, изделия или услуги на рынокцелесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая, что стакого то числа ваша фирма выпускает на рынок новый товар. Срокипредварительной рекламы могут быть разными, в зависимости от размаха вашейрекламной компании, что на прямую связано с объемом вашего производства иразмером ожидаемой прибыли, а также с назначением товара.

После постановки целей предстоит разработатьбюджет рекламы, то есть определить лимиты расходов на различные виды и формырекламы (исходя из финансовых возможностей предприятия, уровней затрат нарекламу и конкурентов, целей и задач компании на рынке и т.п.), установитьнормативы или порядок нормирования затрат (например, в виде определенногопроцента от общего объема продаж или от размера чистых продаж компании).

Расходына рекламу составляют часть бюджета расходов на сбыт и планируются послесоставления прогноза сбыта для предприятия, при составлении его бюджета на годили квартал. Однако есть и различия в методах бюджетирования расходов нарекламу. Традиционно принимаются три основных метода для определения размероврасходов на рекламу:

- в процентах от общегооборота предприятия;

- в зависимости отколичества проданной продукции (в натуральном выражении);

- путем рыночных обследований.

Приопределении расходов на рекламу предстоит также принимать в расчет конкурентов.Обычно уровень расходов на рекламу предприятия или фирмы сопоставляется суровнем этих затрат у тех конкурентов, которые имеют аналогичную или близкуюдолю рынка (на сегменте или регионе сбыта). При определении расходов на рекламуследует также предусматривать резервные средства. В этом случае обеспечиваетсянеобходимая гибкость при составлении бюджета, а также фонды для своевременнойрекламы новых изделий.

Послерасчета лимитов затрат на рекламу предприятию или фирме нужно принять решение оразработке рекламы, и формах и содержании.

Основныеэтапы разработки рекламы:

- первое — при разработкерекламы первоначально определяются ее цели и объекты;

- второе – затеманализируется рекламная практика конкурентов;

- третье – после этоговыбираются вид и средства рекламы;

- четвертое – далееопределяется общий творческий подход (концепция дизайна и формулируется идеярекламного сообщения).

- пятое – наконецосуществляется разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений(варианты сопоставляются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т.п.).

Естьобщие принципы создания рекламы. Прежде всего она должна представлять свыгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросовтех потребителей, которым адресована рекламное сообщение. Необходимо иметь ввиду следующее: чем не ожидание рекламная информация, выше степень ее новизны,тем выше её эмоциональный эффект и действенность.

Иногдабывает полезнее отметить в рекламе те параметры или свойства продукта, накоторые потребитель обычно мало обращает внимание, над важностью которых длясебя часто не задумывается,

Главныекритерии при выборе форм и методов реклам:

- стоимость;

- частота размещения;

- степень охвата аудитории.

Главноевсегда иметь в виду, что в рекламе не допустимы негативные высказывания в адресфирм – конкурентов и их продуктов.

Разработкасодержания рекламного сообщения — следующий шаг в процессе управления рекламой.Для этого необходимо сначала проанализировать рекламные сообщения вашихконкурентов, определить функции рекламного сообщения и проверить, соответствуетли принятым критериям текст вашего сообщения.

Основнымифункциями рекламного сообщения являются следующее:

- передача информации отоваре;

- знакомство потенциальныхпокупателей с основными отличительными характеристиками данного продукта;

- умение убеждать внеобходимости приобретения товара.

При составлении рекламныхсообщений нужно иметь в виду ряд особенностей. Рекламное сообщение необходимосделать привлекательным для потенциального потребителя, поэтому:

- сообщение должно бытькратким;

- сообщение должно бытьинтересным потребителю;

- сообщение должно бытьдостоверным;

- сообщение должно быть понятным;

- сообщение должно бытьдинамичным;

- сообщение должноповторяться;

- сообщение должновыделяться среди других сообщений.

Последнимэтапом процесса принятия решений по рекламе является оценка её эффективности.

Оценкаэффективности всегда проводится в двух аспектах :

- каково влияние рекламы надинамику сбыта (темпы роста объемов продаж);

- каков воздействие рекламына потенциального потребителя, особенно на целевом сегменте рынка.

Оценка эффективностирекламы с позиции стимулирования сбыта осуществляется на основе сопоставленияприроста расходов на конкретное рекламное мероприятие и прироста объемовпродаж. Если расходы на рекламу не приводят к росту объемов продаж (желательнов большей пропорции), то следует подумать о том, правильно ли размещена реклама,соответствует ли своему назначению содержание рекламного сообщения т т.п.

Для того чтобы рекламнаякомпания предприятия была действительно эффективной с точки зрения воздействияеё на потребителя, нужно придерживаться следующих рекомендаций:

- следует четко отдаватьсебе отчет в том, для кого предназначена продукция предприятия, кто являетсяконечным пользователем и кому должна быть адресована реклама;

- необходимо делать всевозможное, чтобы товарный знак, марка предприятия были заметны на рынке, чтобыих ни с чем не могли перепутать;

- не надо утомлятьпотребителей рекламой своей продукции и делать её слишком назойливой;

- в рекламе нужно опиратьсяне на эмоции, а на факты;

- необходимо сформулироватьброские заголовки и подзаголовки в рекламных проспектах и каталогах вашейпродукции;

- в рекламе нужноиспользовать как можно больше иллюстраций и наглядных пособий. При этом помнить– фотографии всегда лучше, чем рисунки;

- нужно использовать скидкии льготы, другие формы премирования потребителей в рекламных проспектах икаталогах;

- необходимо создаватьвокруг предприятия и изделий атмосферу открытости;

- не нужно убирать рекламудо тех пор, пока окончательно не убедитесь в том, что она полностью исчерпаласвой потенциал. Помните, что чисто психологически повторные сообщения всегдадают большие сообщения, чем разовые.

В рекламной деятельности,как и в любом из компонентов маркетинга, важное место занимает нововведение,постоянный поиск неожиданных ходов и решений, приковывающих вниманиепотребителя к компании или её товарному знаку.

Весьма важным фактором вборьбе за рынок является и умение занять центральное место сцене или, как егоназвал Л.Вуд: «умение найти хороший парад и оказаться впереди его». Сюдавключается и умение чем то выделиться среди конкурентов на одном и том жерынке, обеспечив потребителям уникальный вид услуги или всемерно подчеркиваявысокую квалификацию своих работников. Важно найти то, к чему потребительнаиболее чувствителен. На этом нужно строить и всю свою рекламную стратегию.

Для рекламнойдеятельности любой фирмы одним из основных факторов является знание внешнейсреды рекламы – средств массовой информации. Сбор и систематизация максимальнополных данных об изданиях, радио и телепередачах, других видах рекламных услуг,существенно облегчают задачу при разработке рекламных компаний, план действий вобласти рекламы и продвижения продукта на рынке. При размещении срочных рекламных объявлений нужно помнить, что информация – основа рекламы. Собиратьвсе доступные сведения о тех или иных изданиях или передачах, сравнивать исопоставлять данные.

Стимулирование сбыта.Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимаетстимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений постимулированию сбыта, ускорению восприятия ёпродукта (особенно нового)потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мывыбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделилицелевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе сторговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованностив сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулированиесбыта включает следующие методы:

- предоставление бесплатныхобразцов товаров;

- свободная демонстрация ивозможность проверки продукта;

- непосредственноераспространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентамипо сбыту;

- рассылка информационныхматериалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

- распространениеинформационных материалов и предложений о скидках и льготах черезспециализированные журналы и приложения к ним;

- объявления о гарантияхвозврата денег;

- снабжение покупки мелкимподарком;

- образование пакета изнескольких продуктов со скидкой;

- организация конкурсов илотерей для потенциальных потребителей;

- демонстрация товаров вточки реализации.

Еслисделали отбор рекламных средств, то сразу возникает вопрос, каким образомсочетать рекламу с другими элементами продвижения продукта на рынке? Главноездесь – забота о фирменном стиле, имидже предприятия или фирмы, о том, в какомвиде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ иэмоциональное отношение сложиться у потребителей в отношении торговой маркифирмы. Это зависит не только от качества самой продукции, но и отзапоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только даннойкомпании. Вот почему, желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий попродвижению продукта на рынке имеет общую концепцию в области дизайна иоформления, чтобы дизайн продукта, товарный знак, логотип, стиль рекламногосообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем.

Поэтому:

- Обратить внимание на внешнийвид предприятия — он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, которыйпредстоит сформировать или поддерживать;

- Не надо увлекатьсяотдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению продукта нарынке. Главное, чтобы у них была какая то единая, объединяющая идея;

- Определив основную идею(концепцию) имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижениипродукта на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не вущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу вашей фирмы. В таблице № 2показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения продукта нарынке [Б.Карлов «Деловая стратегия. Концепция, содержание, принципы.» перевод сангл. Стр. 128].

Оценка преимуществ и недостатков методов

рекламногомаркетинга по стимулированию сбыта

(попредоставлению льгот и скидок потребителям). Таблица № 2.

Метод Приемущества Недостатки 1. Представление бесплатных образцов продукции. Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта. Сопряжен с со значительными расходами. Не позволяет в полной мере перспективы реализации продукта. 2. Свободная демонстрация и проверка продукта. Преодоление не восприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта. Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей. 3. Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентам по сбыту. Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту. Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта, нуждается в тщательном контроле. 4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте. Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке. Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая степень зависимости от качества письменного информационного сообщения потребителям. 5. Распространение информации о скидках и льготах через газеты. Быстрота и удобство в практическом использовании. Нет географических особенностей сбыта. Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование. 6. Распространение информации о скидках и льготах через специздания. Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей. Может быть весьма дорогостоящей. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются. 7. Объявления о гарантиях возврата денег. Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов. Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж. 8. Снабжение покупки мелкими подарками. Способствует росту объема продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту. Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента. 9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой. Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Надежный и удобный в использовании. Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки. 10. Конкурсы и лотереи. Способствует росту доверия к торговой марке. Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов. 11. Демонстрация товара в точке сбыта. Эффективное средство привлечения внимания потребителей. Требуется согласие диллера.

Приобщении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступнымпродолжает оставаться «язык денег». Иначе говоря, важно экономическизаинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания кторговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможностиделиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в ценепри увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя вфинансировании части дилера по местной рекламе.

Чтокасается новых изделий, наилучшими методами рекламного маркетинга являютсяпредоставление дилерам, отдельным группам потребителей возможностей бесплатногоиспользования: демонстрации продукта, его возможностей, предоставление льгот искидок с цены в случае использования определенных источников рекламы,информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированныйвозврат денег в случае не удовлетворенности клиента и т. п.).

Вслучае продвижения на рынке ранее выпускавшийся продукции внимание потребителейможно привлечь путем предоставления скидок на новую модель продукта тем, ктоприобрел ранее выпускавшуюся модель. В условиях РФ, других стран с перманентновозникающей высокой инфляцией и нестабильностью платежных средств важными могутбыть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличениеразмеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж.Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляциидолжна быть выше, чем при предоплате.

Оченьважно также сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю.Нужно помнить, что реклама вашего предприятия привлекает внимание потребителя,как то заинтересовывает его. Но убедить потребителя истратить свои деньги наизделие можно прежде всего за счет умелой выкладки товара в листе пореализации.

Задачамаркетинга как раз состоит в том, чтобы подобрать такую выкладку товара передпотенциальными покупателями, которая, с одной стороны как нельзя лучшеподтверждает все его достоинства, о которых шла речь в рекламе, и с другой –сделает его доступным и потому более желанным для потребителя. Среди основныхрекомендаций, которым необходимо следовать при подачи своей продукциинепосредственно потребителю и о чем нужно договариваться с розничнымиторговцами, следующие:

- выкладка всегда должнадополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом,демонстрировать покупателям его практическое применение;

- изделие сразу же должнообращать на себя внимание, быть чем то привлекательным среди многих другихтоваров;

- выкладка должнаподчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимыеособенности и преимущества в сравнении с аналогами;

- информация, снабжающаявыложенное перед потребителем изделие, должна быть предельно доступна дляпонимания потребителя;

- предлагаемое потребителюизделие должно быть максимально доступно;

- о форме подачи изделияпотребителю лучше всего позаботиться заранее.

Усилиевыделиться требует и соответствующего подхода к разработке упаковки для своихизделий.

Нужнопомнить, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения товаров нарынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно так как то, что былохорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным сегодня.

1.2.5.Корректировка планов производства и сбыта на отслеживание позиции товара нарынке.

У фирмы есть два возможных пути напозиционирование товара на рынке :

Первый– позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начатьборьбу за долю рынка. Руководство может пойти на это если чувствует, что:

- фирма может производитьтовар, превосходящий по качеству;

- рынок достаточно велик,чтобы вместить двух конкурентов;

- располагают большими, чему конкурентов ресурсами;

- избранная позиция внаибольшей мере отвечает особенностям сильных деловых сторон фирмы.

Второйпуть – товар, которого еще нет на рынке. Однако перед тем, как принять такоерешение, руководство фирмы должно удостовериться в наличии:

- технических возможностейсоздания;

- экономическихвозможностей создания в рамках планируемого уровня цен;

- достаточного числапокупателей, предпочитающих данный товар.

Позиционированиетовара можно обеспечить фирме опираясь на свойства товара, его оформление,качество, цену и прочие характеристики. Решение о точном позиционированиипозволит фирме точнее скорректировать планы относительно производства и сбыта,для этого необходимо проанализировать наличие контрольных показателей продаж,издержек и прибыли.

1.2.6. Созданиесети торговых точек и ведение продажи товара конечному потребителю.

Длятого чтобы, максимизировать прибыль фирма может создать собственную сетьторговых точек. В данном случае, руководству фирмы необходимо принять решение вотношении:

- целевого рынка – невыбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно приниматьпоследовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарногоассортимента, оформления, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен ит.п., необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы бытьуверенными в удовлетворенности своих клиентов;

- товарного ассортимента икомплекса услуг – товарный ассортимент должен отвечать покупательским ожиданиямцелевого рынка, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором вконкурентной борьбе между аналогичными предприятиями:

· комплекс услуг,который фирма предложит своим клиентамявляется одним из решающих орудийнеценовой конкуренции для выделения из числа остальных;

· атмосфера торговыхточек должна быть такой, которая соответствует вкусам потребителей целевогорынка и оказывает влияние на совершение покупок.

- о ценах – это ключевойфактор конкуренции и одновременно отражение качества представляемых товаров;

- о месте размещенияторговых точек – один из решающих конкурентных факторов сточки зренияпривлечения покупателей.

В данном параграфе необходимо рассмотретьтакие понятия, как упаковка, товарные марки и знаки, сервис.

Упаковка, её проектирование –это разработка и производство оболочки для товаров. Составляющие упаковки:

- внутренняя упаковка;

- внешняя упаковка;

- транспортная упаковка;

- маркировка;

- вкладыши.

Функции упаковки:

- вмещение и защита;

- упрощение использования товаров;

- налаживание коммуникаций с потребителями и каналами сбыта;

- сегментация рынка;

- сотрудничество с каналами сбыта;

- планирование новой продукции.

При созданииупаковки необходимо учитывать такие факторы как дизайн, стандартизация, затратына упаковку, семейственность товара, общая стратегия фирмы, социальная ответственность.

Товарная марка – это имя, знак, символ, рисунок,предназначенные для идентификации продукции, товаров одного продавца отконкурентов.

Преимуществав использовании товарных марок и знаков:

- облегчает идентификациюпродукции;

- гарантия качества;

- облегчается налаживаниеканалов сбыта;

- преимущества в рекламе;

- облегчаетсясегментирование рынка;

- упрощается расширениеассортимента.

Недостаткив использовании товарных марок и знаков – дополнительные затраты, связанные смаркировкой, упаковкой, рекламой.

Сервис– это совокупность решений, направленных на формирование у потребителяубеждений, что покупка товара сопровождается всеми видами его обслуживания.

Значениесервиса:

- средство борьбы за рынки;

- способ получениядополнительной прибыли;

- способ установлениядолговременных связей с поставщиками и потребителями;

- способ более совершенныхтехнологических и конструкторских решений;

- способ формированияимиджа фирмы.

Сервис выполняетследующие функции – такие как привлечения к покупателю, поддержка продаж,информирование.

Таким образом отношение квыполнению вышеперечисленных функций каналов сбыта является основанием дляопределения фирмой конкретной позиции в процессе выбора канала сбыта.

1.3. Выборканала сбыта и этапы формирования сбытовой политики.

1.3.1. Внутренние ивнешние факторы среды фирмы – изготовителя.

Выбор канала сбыта и вся последующаяорганизация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так ивнешних факторов среды фирмы изготовителя (рисунок №10).

Рисунок № 10. Факторы выбора видасбыта.

Факторы1, 2, 3, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность – полнаяконтролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

Дляоценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следуетпринять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению ипотребительским привычкам (рисунок № 11).

В представленной классификации каждому видутовара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокамхранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особыхусловий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара суслугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, атакже количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанныехарактеристики необходимы для ориентации сбытовой политики (направленность

нацелевого или массового потребителя).

Рисунок № 11. Классификация товаров.

Системныецели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когдасодержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, накатегорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаютсяметоды отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество спродавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыминаделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмыизготовителя.

Производственныересурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основойпринятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

Приэтом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми,материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическаяцелесообразность связанных с этим издержек.

Факторы4, 5, 6, 7 действуют на фирму из вне. Их особенность – относительная илиабсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики онидолжны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.

Потребители,как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи сосведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своихзапросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведенияпотребителей какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка попотребителям.

Обычнопри выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запросапотребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время,каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара,объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потреблениятовара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицопринимающее решение о его приобретении.

Влияниеконкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмыв конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатовсбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферахбизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен бытьпостроен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и вмаксимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.

Выборканала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации оконкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентахпредполагают ответы на вопросы:

- кто является конкурентом;

- какие каналы сбытаиспользуют конкуренты;

- каковы их сильные ислабые стороны;

- какого рода и насколькоуспешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.

Итогоманализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу ихсбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей.Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.

Посредникина прямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работына определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечногопотребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение и, вконечном итоге, имеют определенную ценность, которая выше чем ощутимая выгодаот использования системы продаж через посредников в сравнении с собственными иконтролируемыми каналами сбыта.

Особенностьюфакторов макросферы – макрополитических условий (уровень информации, банковскаяставка, безработица, состояние платежного баланса страны и прочее), социально –культурных особенностей, демографической ситуации, состояние политико –правовой сферы, экологии является равная степень их влияния на всех участниковобменных операций и конкурентов. Изменить действие этих факторов практическиневозможно. Вместе с тем в лучшем положении оказывается та фирма, которая можетточнее, чем другие, прогнозировать их движение и оценивать последствия влиянияна рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии и сбытовойполитики).

1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики.

Всякиеизменения сбытовой политики предопределяет существенные структурныеперестроения в уже налаженном канале сбыта.

Длятого, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности сменьшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапамформирования сбытовой политики.

Первыйэтап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целейдеятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта,доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка,степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того,становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны бытьдостижимы в принципе и иметь колличественное выражение.

Навтором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимаетсярешение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием«проталкивания» или «втягивания» (таблица № 3) на практике указанные принципычасто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, прикотором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками иработой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурацииканалов распределения (виды каналов и их структура).

Прииспользовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта),которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами,торговыми представителями, комиссионерами).

Результатомвторого этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точкизрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, накоторых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытовогобюджета.

Принциппостроения косвенных каналов сбыта. Таблица № 3.

Принцип Содержание Схема «Проталкивание»

Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли.

Цель: сотрудничество с посредниками.

/>/>/>

Потребители

Розничная

торговля

Оптовики

Производитель

«Втягивание»

Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю.

Цель: притягивание посредников.

Потребители

Розничная

торговля

Производитель

Оптовики

Третийэтап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливаетсяперечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта.Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охватрынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников,возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.(Таблица № 4).

Критерии выбора сбытовогопосредника. Таблица № 4.

Критерии Причины выбора

1. Финансовые

аспекты

а) чем больше финансовые возможности, тем лучше.

б) продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше).

2. Организация и основные показатели сбыта:

- число занятых;

- уровень компетентности в технических вопросах.

- наличие мощной сбытовой сети.

- темпы роста оборотов (чем больше тем лучше).

- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно;

- динамика за последние 3-5 лет;

- период анализа показателей сбыта.

1. Сбыт какой продукции осуществляет посредник.

- изделия конкурентов;

- изделия дополняющие ваши изделия и услуги;

- изделия и услуги самого высокого качества.

Можно ли доверить сбыт своей продукции:

- иногда можно доверить;

- наиболее предпочтительный посредник;

- чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.

4. Общий ассортимент услуг и изделий. Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание. 5. Репутация фирмы. Можно судить только по собственному опыту.

6. Степень охвата рынка:

- в географическом разрезе;

- в отраслевом плане;

- частота получения заказов;

Чем больше, тем лучше:

- нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети;

- сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей);

- увеличение частоты получения с началом работы.

7. Запасы и складские помещения:

- вид и уровень запасов;

- складские помещения.

Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю:

- наличие полного ассортимента и комплекта поставки;

- высоко ценится уровень технической оснащенности.

8. Управление сбытом и стратегия. Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

Начетвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешногосотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себевозможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализацииконкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и смаксимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующиесотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в нескольконаправлений (Таблица № 5).

Методы достижения сотрудничества вканале сбыта. Таблица № 5.

Метод Задача Средства Мотивирование участков. Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.

Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама.

Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.

Формализация отношений. Обеспечить регулярность контактов с посредником. Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа. Программирование будущей деятельности. Создать условия для сотрудничества в будущем. Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

Выборметодов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой,принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следуетиметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижениясотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма –изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеюткакие – либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Пятыйэтап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, покаждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемымипараметрами параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийсяуровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы спотребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества,завоеванный у потребителя имидж и др.

Данныепоказатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта идеятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу,результаты которого являются основанием для принятия последующих решений опродолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшегосовершенствования работы по сбыту.

Такимобразом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает всенеобходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечномупотребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

2. Анализ сбытовой деятельностипредприятия на примере МПК «Салдинский».

2.1. Общая характеристика предприятия.

Мясоперерабатывающийкомплекс «Салдинскии» — это частная производственная структура.

Организована1 августа 2000 г. в г. Верхняя Салда, начала заниматься выпуском продукции с 1октября 2000 г.

Поорганизационно – правовой деятельности МПК «Салдинский»зарегистрирована в отделе по экономике г. Верхняя Салда на Мапина Е.А., т.е.МПК «Салдинский» не является юридическим лицом, а Мапин Е.А. являетсяпредпринимателем без образования юридического лица.

Позаконодательству Мапин Е.А. является плательщиком следующих налоговых выплат:

- подоходного налога поставке 13% от совокупного дохода;

- социальных отчислений посуммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;

- НДС (но полученоосвобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтомувсе расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).

Штат МПК «Салдинский»состоит из 29 человек:

- директор МПК«Салдинский» – Мапин Евгений Анатольевич, он же является егооснователем, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия,разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет ихэкономическую целесообразность;

- главный бухгалтер МПК«Салдинский» – обеспечивает контроль и отражение на счетахбухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций,предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные срокибухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово –хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизациивнутренних резервов;

- кассир – ведет учет,оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;

- кладовщик – принимаетготовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции междуторговыми организациями города;

- лепщицы пельменей – вколичестве 24 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющиепроизводство готовой продукции;

- разнорабочий – занимаетсяподготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательныеработы;

- водитель – осуществляетгрузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

Готоваяпродукция МПК «Салдинский» – это пельмени мясные — данный продуктсоответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора,прошел испытания и получил сертификат качества в Н – Тагильском центрестандартизации и метрологии.

МПК«Салдинский» арендует производственные помещения с оборудованием(холодильная установка) на колбасной фабрике, принадлежащей градообразующемупредприятию города – ВСМПО (Верхнесалдинское металлургическое производственноеобъединение). Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическоеобеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от ценыреализации.

Начавсвою производственную деятельность МПК «Салдинский» обеспечил себяследующими средствами, которые непосредственно участвуют в производственномпроцессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которыеучаствуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

СоставОПФ (основных производственных фондов) МПК «Салдинский»:

- транспортные средства –«Газель», используется для доставки сырья и продукции;

- тестомесилка;

- электромясорубка, сразличными функциями и насадками;

- вакуумно – упаковочнаямашина;

- компьютер.

КромеОПФ МПК «Салдинский» имеет малоценные и быстроизнашивающиесяпредметы, к ним относятся:

- разделочные столы;

- разделочные доски и ножи;

- весы;

- спецодежда.

МПК«Салдинский» работает на постоянной основе с заключением договора напоставку товара со следующими поставщиками:

- ООО «Девон» — являетсяпоставщиком муки высшего сорта, находится в г. Н.Тагил;

- ЧП Назарян В.С. –является поставщиком мяса (свинины и говядины) находится в г. Верхняя Салда;

- Совхоз «Верхнесалдинский»- является поставщиком яиц первой категории, находится в г. Верхняя Салда;

- Остальные составляющиеготовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке«Гальяновский» г Н.Тагила.

2.2. Анализ элементов и форм реализациисбытовой политики МПК «Салдинский».

Раскроемосновные элементы сбытовой политики МПК «Салдинский»:

- транспортировка продукциина МПК «Салдинский» происходит следующим образом:

· торговыенезависимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. ВерхняяСалда) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции –поскольку холодильная установка МПК «Салдинский» позволяет по своимтехническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы врезерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденныхобстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничномулисту кого то из работников и т.д.

- контакты с потребителями(в данном случае для МПК «Салдинский» основными потребителямипродукции являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, которые поформе организации предпринимательской деятельности являются либо обществами сограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями)– это действие по – оформлению заказов :

· даетсяпотребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции сосклада по телефонному звонку в МПК «Салдинский»;

· организацииплатежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи правсобственности на товар: кассир МПК «Салдинский» выписываетнакладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товарасо склада потребителем;

· информированиюпотребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукциизаключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров,заключенных МПК «Салдинский» составляет 30 экземпляров, в договорахуказана информация о МПК «Салдинский», о порядке расчетов; на всюотпускаемую продукцию МПК «Салдинский» выдает сертификат качества,заверенный главным ветврачем города;

· сбору информации орынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно спотребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собираютотзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает вовкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный моментпользуются большим спросом и по каким причинам.

ПозицияМПК «Салдинский» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющиедать оценку сбыту;

- по организации системысбыта: т.к. МПК «Салдинский» использует независимых торговыхпосредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта МПК«Салдинский» рисунок № 12.

- по числу посредников:имея большое число посредников, и приследуя цель – расширение сбыта,приближения товара к потребителю МПК «Салдинский» имеет вид сбытаинтенсивный, схема сбыта рисунок № 13.

Рисунок № 12.

Схема сбыта МПК«Салдинский», косвенный метод.

Рисунок № 13.

Схема сбыта МПК«Салдинский», интенсивная схема.

2.3. Анализ факторов влияющих на выборканала сбыта МПК «Салдинский».

Выборканалов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависитзависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируемданные факторы относительно МПК «Салдинский»

1) Особенноститовара. Продукция МПК «Салдинский» занимает следующее место вклассификации видов товаров:

· по назначению –это продукция потребительского назначения;

· по потребительскимпривычкам – продукция повседневного спроса.

Продукциисоответствует совокупность следующих специфических требований:

· по способухранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя,наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, нопредприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установкудля реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки,пельмени);

· по срокам храненияне возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся,что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев приособом температурном режиме;

· по условиямтранспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы– производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкойпродукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом,поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Нопока у МПК «Салдинский» заключены договора только с магазинами ипавильонами, работающими в городе Верхняя Салда, проблем с доставкой продукциине возникает.

Рассмотревданный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующийвывод по сбытовой политики: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы МПК«Салдинский» являются материальной основой принятия всего комплексарешений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможностьобеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационнымиресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

МПК«Салдинский» выпускает в один рабочий день следующее количествопродукции:

2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., нормавыработки одной лепщицы) = 240 кг.

Объем реализации МПК«Салдинский» в месяц составляет:

240 кг х 30 дней (количество рабочихдней) = 7 200 кг.

Пельмениупаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок.

Начаввыпуск пельменей, в первое время, МПК «Салдинский» пользовался вкачестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочныематериалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

6 000упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Таккак на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых быланеуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно,кроме того доставая копии сертификатов на пельмени МПК «Салдинский»выдавали свою продукцию за продукцию МПК «Салдинский», руководствофирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальныеупаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, срокаххранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надписьсразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашупродукцию только в оригинальной упаковке».

Такжепровели рекламную компанию, на которую было затрачено 1 00 руб. в месяц (таккак она подтвердила свою эффективность рекламная компания сейчас проводитсяежемесячно).

Теперьна упаковочные материалы МПК «Салдинский» тратит:

6000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.

Всвязи с предпринятыми действиями МПК «Салдинский» объем реализацииувеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка,которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

Т.е.издержки составили:

7200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб.,

чтоувеличило расходы по сбытовой деятельности на:

5200 руб. (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.)

Вто же время валовой доход МПК «Салдинский» возрос на 10 121 руб.,т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК «Салдинский» насбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

Данныепо деятельности МПК «Салдинский» представлены в таблице № 6 и таблице№ 7.

Сметапроизводственных затрат по элементам,

наобъем продукции = 1 200 кг. Таблица№ 6.

Элемент Суммы Метод расчета № п.п. Наименование элемента 1. Сырье и материалы в т.ч. 30 090.00 руб. А) Мука 4 290.00 руб. 1 200 х 0,55 х 6,5 = 4 290,0 руб. Б) Говядина 12 00.00 руб. 1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб. В) Свинина 12 00.00 руб. 1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб. Г) Вкусовые добавки 360.00 руб. 1 200 х 0,05 х 6,0 = 360,0 руб. Д) Упаковка 1 440.00 руб. 1 200 х 1,2 = 1 440,0 руб 2. Амортизация. 500.00 руб. 3. Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты. 2 640.00 руб. 1 200 х 44,0 х 5% = 2 640,0 руб. 4. Затраты на заработную плату в т.ч. 9 116.00 руб. А) Лепщицы 7 200.00 руб. 4 х 1 200 = 7 200,0 руб. Б) Разнорабочий 500.00 руб. 7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата В) Кладовщик 416.00 руб. 7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / зар/плата Г) Водитель 500.00 руб. 7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата Д) Гл. бухгалтер 500.00 руб. 7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата 5. Транспортные расходы. 333.00 руб. 7 200 х 1 200 = 2 000 расходы Итого затрат: 42 679.00 руб. /> /> /> /> /> />

Основныепоказатели финансовой деятельности

наобъем продаж 1 200кг. Таблица № 7.

Показатели Сумма Метод расчета 1. Выручка от реализации 52 800 руб. 1 200 / 44 = 52 800 руб. 2. Себестоимость продукции 42 679 руб. 3. Валовая прибыль 10 121 руб. 52 800 – 42 679 = 10 121 руб.

Рассмотримфакторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутреннейсреде фирмы, т.е. руководство МПК «Салдинский» имеет возможностьуправлять ими.

Следующиефакторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

3)Потребители. В данном случае руководство МПК «Салдинский»воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированныймаркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всемурынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия нена том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

МПК«Салдинский» разработал товар, который показался привлекательнымвозможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределенияи массовой рекламы; МПК «Салдинский» стремится придать товару образпревосходства в сознании людей.

Пельмениэто такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, сразличным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотойи быстротой приготовления.

Наизготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК«Салдинский» предложил на рынок пельмени, выработанные из продукциитолько высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качествудомашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимыйпродукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

Окачестве своей продукции руководство МПК «Салдинский» сообщает врекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газетегорода «Новатор» состоит из следующего текста:

- Уважаемые салдинцы игости города. Предлагаем Вашему вниманию пельмени «Салдинские». Оригинальныйвкус домашних пельменей с мясом

Проанализировавданный фактор, приходим к выводу, что МПК «Салдинский» создало товар,рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

4)Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов.Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК «Салдинский»необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е.характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболееблизкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

Этап. Выявление стратегической группы конкурентов. Основное содержание составления карты стратегической группы.

Составление карты происходит следующимобразом:

А) Прежде всего выбираем ряд основныххарактеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:

· цена;

· показателькачества;

· ассортимент;

· уровеньобслуживания;

· сроки поставки;

· уровень сервиса.

Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно некорреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровеньсервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результатепоявляется множество точек, определяется некое пространство, в которомобъединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК«Салдинский». Таким образом в нарисованную окружность попадают рядпредприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.

Накарте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятийв общем объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимальносхожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходитьнаибольшая конкуренция (рисунок № 14).

Уровень

сервиса

1.Столовая «Уральская»

г.Верхняя Салда.

2. Мясокомбинат города

Нижний Новгород.

3. Челябинский колбасный

цех г. Челябинск.

4. ОАО Екатеринбургский

мясокомбинат.

5. Черкизовский мясо -

комбинат г. Москва.

цена

Рисунок № 14.

Выявление предприятий конкурентов.

2. Этап. – Состоит вопределении относительных приемуществ конкуренции. Прием этой части анализа:она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК «Салдинский».Для проведения анализа строится таблица № 8, в которой должны быть рантированыосновные характеристики по которым происходит сравнение. Путем собственногоанализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна100 процентам.

Определение относительных принципов

предприятий– конкурентов. Таблица № 8.

Характе-ристики

Удель

ный вес

МПК «Салдинский»

ОАО Мясокомбинат

Г. Н — Новгород

ОАО Мясокомбинат

Екатеринбургский

Балл

Оцен

ка

Раскрытие характеристики Балл

Оцен

ка

Раскрытие характеристики Балл

Оцен

ка

Раскрытие характеристики 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 1.Цена 30 90 27

Отпускная цена за 1 кг. продукции =

44 руб.

100 30

Отпускная цена за 1 кг. продукции =

43 руб.

80 24

Диапазон цен 40 – 48 руб.

на аналогичную продукцию

Отпускная цена за 1 кг. продукции =

45 руб.

2. Ка-чество 30 100 30 Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличеые 85 25,5 Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье – что ухудшает вкусовые качества продукта. 90 27 В продукцию добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта. 3.Техно-логия изготовле-ния 15 100 15 Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду – пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат. 90 13,5 Лепка машинным аппаратом. 90 13,5 Лепка машинным аппаратом. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 4.Ассорти-мент 10 80 8 Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя. 95 9,5 Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками. 100 10 Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка.

5. Уровень

сервиса

10 90 9 Упаковано вместимостью 1 кг. 100 10 Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5 кг., 1 кг. 100 10 Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. для удовлетворения нужд потребителей. 6.Поставки продукции 5 100 5

Близость к потребителям:

Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.

80 4

Очень большая удаленность от потребителей:

Заставляет делать запасы продукции, высокий уровень транспортных расходов, что отражается на себестоимости продукции.

90 4,5

Относительно средняя удаленность от потребителей:

Уровень запасов продукции средний, транспортные расходы отражаются на себестоимости существенно.

Дальнейшее сравнение в анализевыполняли только на сопоставлении возможностей МПК «Салдинский» иближайшего конкурента, которым является ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский.

Следующая стадия по результатам этогоанализа является вычерчивание графика конкурентных преимуществ (таблица № 9 ).

Профильконкурентных преимуществ. Таблица №9 .

Характеристики Удельный вес Хуже конкурент, лучше Итого оценок Приоритет

-2

-1

1. Цена 30 + 30

2. Качество 30 + 30

3. Технология изготовления 15 + 15

4. Ассортимент 10 — 10 I

5. Уровень сервиса 10 — 10 II

6. Поставки продукции 5 + 5

Итого: + 60

Таким образом мы вычерчиваем профильконкурентных преимуществ, это сравнение оцениваем в баллах, т.е. мы имеемколичественную оценку преимуществ, все оценки условны.

Итог анализа конкурентов –ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности МПК«Салдинский» можно сделать следующие выводы:

- МПК«Салдинский» занимает устойчивое положение на рынке сбыта своейпродукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортиментпродукции, а также уровень сервиса для потребителей.

5)Посредники – напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытомработы на определенном рынке.

Основнымипосредниками МПК «Салдинский» являются магазины и торговые павильоныг. Верхняя Салда. Руководство МПК «Салдинский» отбирало своихпосредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном срыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенныйканал сбыта МПК «Салдинский» построен по принципам и «проталкивания»,и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данномслучае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой сконечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками,руководство МПК «Салдинский» выбрало следующий метод:

- формализации отношений (совсеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок,оформление и резервирование продукции).

2.4. Анализценообразования на МПК «Салдинский», как элемента сбытовой политики.

Зная спрос, расчетную сумму издержек ицены конкурентов руководство МПК «Салдинский» будет готово к выборуцены собственного товара. Цена эта будет где – то в промежутке между слишкомнизкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующейформированию спроса.

Минимально возможная цена определяетсясебестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальныхдостоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень,которого МПК «Салдинский» и следует придерживаться при назначениицены.

Цена на продукцию МПК «Салдинский»формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени «Три хозяйки» (город НижнийНовгород) – 43,00 руб.

Пельмени «Останкинские» (городЕкатеринбург) – 45,00 руб.

средняя цена составляет –

(43,00 руб. + 45,00 руб. ) / 2 = 44,00руб.

Для продукции МПК«Салдинский» берем цену 44,00 руб. за один килограмм.

Рассмотрим соответствие цены продукциии затрат на производство данной продукции. Классификация производственныхзатрат представлена по элементам в таблице №10 сроком на один месяц,производственная программа МПК «Салдинский» составляет 7 200 кг. вмесяц.

Отпускная цена продукции МПК«Салдинский» составляет 44 руб. за 1 кг., сумма производственныхзатрат, вложенных МПК «Салдинский» на 1 кг. продукции равна 35,7 руб.,можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная МПК«Салдинский» будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Смета производственных затрат МПК «Салдинский»

Срокомна один месяц, при объеме реализации

7200 кг. Таблица № 10.

Элементы Сумма Метод расчета 1. Сырье и материалы в т.ч. 180 540,0 руб.

25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =

180 540

А) мука 25 740,0 руб. 7 200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25 740,0 руб. Б) говядина 72 00,0 руб. 7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб. В) свинина 72 00,0 руб. 7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб. Г) вкусовые добавки 2 160,0 руб. 7 200 х 0,50 х 6,0 руб. = 2 160,0 руб. Д) упаковка 8 640,0 руб. 7 200 х 1,2 руб. = 8 640 руб. 2. Амортизация в т.ч 1 916,6 руб. 416,6 руб. + 1 500,0 руб. = 1 916,6 руб. А) тестомесилка 416,6 руб. 10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6 руб. Б) электромясорубка 1 500,0 руб. 18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0 руб. Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты 15 840,0 руб. 7 200 х 44,0 х 5% 4. Затраты на заработную плату в т.ч. 54 700,0 руб. 43 200,0 руб. + 3 000,0 руб. + 2 500,0 руб. + 3 000,0 руб. + 3 000,0 руб. = 54 700,0 руб. А) лепщицы 43 200,0 руб. 24 х 1 800,0 руб. = 43 200,0 руб. Б) разнорабочий 3 000,0 руб. 3 000,0 руб. В) кладовщик 2 500,0 руб. 2 500,0 руб. Г) водитель 3 000,0 руб. 3 000,0 руб. Д) главный бухгалтер 3 000,0 руб. 3 000,0 руб. 5. Транспортные расходы 2 000,0 руб. 6. Расходы на рекламу 1 000,0 руб. 7. Прочие постоянные расходы 1 000 Итого производственных затрат: 256 996,6

2.5. Анализ основных показателей финансово –экономической деятельности МПК «Салдинский».

Рассмотрим основные показателифинансово – экономической деятельности МПК «Салдинский», данныезанесены в таблицу № 11 .

Показатели финансовой деятельности

МПК«Салдинский». Таблица № 11.

Показатели Сумма Метод расчета 1. Выручка от реализации 316 800,0 руб. 7 200 х 44,0 руб. = 316 800 руб. 2. Себестоимость продукции 256 996,6 руб. 3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению. 59 803,4 руб.

316 800 руб. – 256 996,6 руб. =

59 803,4 руб.

4. Подоходный налог по ставке 13%. 7 774,4 руб. 59 803,4 руб. х 13% = 7 774,4 руб. 5. Отчисления на социальные нужды в размере 31,1%. 18 598,9 руб. 59 803.4 руб. х 31,1% = 18 598,9 руб. 6. Чистый совокупный доход. 33 430,1 руб.

59 803.4 руб. – 7 774,4 руб. –

18 598,9 руб. = 33 430,1 руб.

7. Рентабельность реализуемой продукции. 10%

33 430,1 руб. / 316 800,0 руб. х

100% = 10%

8. Рентабельность основной деятельности. 18,87%

59 803,4 руб. / 316 800,0 руб. х

100% = 18,87%

9. Рентабельность функционирующего капитала. 151%

316 800,0 руб. / 208 540,0 руб. х

100% = 151%

Для планирования деятельности МПК«Салдинский», как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важнонайти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нетприбыли, другими словами определяем критический объем производства, его формуласледующая:

Qкр. = F/ (P— Vед.)

Qкр. — критический объем производства;

F — постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. – переменные затраты на 1 кг. продукции

Qкр.= 58 616,6 / (44,0 руб. – 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3 179 кг.

Постоянные затраты складываютсяследующим образом:

1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты складываются:

180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты на 1 кг. продукцииравны:

198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.

Производство продукции больше величиныравной 3 179 кг. дает прибыль МПК «Салдинский».

Представим график безубыточностирисунок № 15 .

/>/> руб.

Выручка

/> 316 800

Постоянные затраты

/> 58 616,6

/> 3 179 кг. 7 200 кг. Q

Рисунок № 15.

График безубыточности.

Таким образом, проанализировав во 2главе дипломной работы действующую сбытовую политику МПК «Салдинский»можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочнуюперспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесетмаксимальную прибыль МПК «Салдинский».

3. Предложения по совершенствованиюуправления сбытовой деятельностью.

3.1. Организация прямого сбыта на МПК«Салдинский.

Системапрямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечномупотребителю.

УМПК «Салдинский» нет сети собственных торговых точек.

Какиепреимущества может дать МПК «Салдинский» их наличие? Преимуществом, преждевсего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловленынеобходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функциинепосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, приэтом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является правоМПК «Салдинский» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить отпродажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцовторговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы опродукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Системупрямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. В.Салда находятся дваосновных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей надве части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счетотносительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен,широкого ассортимента товаров.

Организационныйплан. Руководство МПК «Салдинский» заключает договора с руководителями рынков осотрудничестве (фактически — договора аренды), т.е. арендует торговые места дляпродажи своей продукции. На рынке ВСМПО (рынок №1) – аренда с предоставленнымхолодильным прилавком, на рынке Верхнесалдинского колледжа без холодильногооборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора осотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаемхолодильную установку – прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данногоприлавка будет производить специалист – холодильщик. Стоимость его услуг будетсоставлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываемполностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаемна работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексахсоставляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаемзаработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Изучивспрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемыпродаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продажсоставил 45 упаковок в день.

Методрасчета:

- магазин «Юбилейный» — 50упаковок;

- магазин «Толпар» — 40 упаковок;

- магазин «Восток» — 44 упаковки;

- магазин №1 – 46 упаковок;

Итого: — 180упаковок: 4 = 45 упаковок),

крометого ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмениг. Н.Новгород, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день),принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковокв день. Несмотря на то, что продукция МПК «Салдинский» пользуется большимспросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Увеличениеобъема реализации ведет к увеличению производственной программы, котораявозрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц.Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е.необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8лепщиц.

Рассмотрисмету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчетыприбылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период(таблица № 12).

Сметазатрат на увеличение производственной программы

повыпуску пельменей на месяц. Таблица № 12.

Статья Рынок №1 Рынок №2 № п.п. Наименование статьи 1. Сырье 29 880 руб. 29 880 руб. 2. Упаковка 1 440 руб. 1 440 руб. 3. Заработная плата 7 200 руб. 7 200 руб. 4. Аренда 2 640 руб. 2 640 руб. 5. Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4) 41 160 руб. 41 160 руб.

Данныетаблицы считаем следующим образом:

- затраты на сырье равны:

1 200 х 24 – 90 =29 880 (руб.)

- затраты на упаковкусоставляют:

1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

- заработная плата лепщиц:

4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

- аренда рассчитывается поотпускной цене оптовикам:

1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц. Таблица №13.Статья Рынок №1 Рынок №2 № п.п. Наименование статьи затрат 1. Аренда торгового места 1 500 руб. 1 350 руб. 2. Обслуживание холодильных установок - 200 руб. 3. Заработная плата продавца 1 908 руб. 1 908 руб. 4. Единый налог (приложение 1,2_ 420 руб. 420 руб. 5. Транспортные расходы на доставку 450 руб. 450 руб. 6.

Итого расходов по организации прямого сбыта

(ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)

4 278 руб. 4 328 руб.

Показателирассчитывали следующим образом:

- аренда торгового места:

рынок №1 30 (дней) х 50,00(руб.) = 1 500 (руб.)

рынок №2 30 (дней) х 45,00(руб.) = 1 350 (руб.)

- заработная платапродавцов:

(1 200 х53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

- транспортные расходы подоставке:

30 (дней)х 15 (руб.) = 450 (руб.)

где15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и ценыбензина).

Показателихозяйственной деятельности по производству

пельменей. Таблица № 14.

Статья Рынок №1 Рынок №2 № п.п. Наименование статьи затрат 1. Выручка от объема продаж 52 800,0 руб. 52 800,0 руб. 2. Себестоимость продукции 41 160,0 руб. 41 160,0 руб. 3. Подоходный налог 1 513,2 руб. 1 513,2 руб. 4. Отчисления на социальные нужды 3 620,0 руб. 3 620,0 руб. 5. Чистая прибыль 6 506,8 руб. 6 506,8 руб.

Еслиучесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

— выручка от объема реализации равна:

1 200 х44,00 = 52 800 (руб.)

- подоходный налограссчитывается:

(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1513,2 (руб.)

Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателейи составляют в общей сумме 31,1% равный 3 620 (руб):

- пенсионный фонд:

(52 800 –41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)

- фондмедицинского страхования:

(52 800 –41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)

- фонд занятости:

(52 800 –41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)

Чистаяприбыль равна:

52 800 –41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)

Показателихозяйственной деятельности

поработе торговыхточек. Таблица№ 15.

Статья Рынок №1 Рынок №2 № п.п. Наименование статьи затрат 1. Торговая наценка 10 800 руб. 10 800 руб. 2. Итого расходов 4 278 руб. 4 328 руб. 3. Чистая прибыль 6 522 руб. 6 472 руб.

Данныев таблицу занесены на основании следующих расходов:

- торговая наценка равна:

(53,00 –44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

- чистая прибыль равна:

для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6522 (руб.)

для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6472 (руб.)

Вводясистему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит кдополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

Потребуется:

29 880(руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)

дополнительныхсредств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично – денежная выручкаежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у МПК «Салдинский»есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данногоусовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Денежныесредства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования,покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 за 2,5 месяца.

Сделаемследующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объемреализации продукции, по производственной деятельности МПК «Салдинский»,валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944руб. В общем итоге прибыль МПК «Салдинский» увеличилась на 26 006 руб.ежемесячно.

3.2. Улучшения по модификации продукции МПК«Салдинский».

Чтобыпривлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно такжемодифицировать характеристики своего изделия, такие как уровень качества,свойства и внешнее оформление. В данном случае для МПК «Салдинский», я считаюбудет эффективно применить следующие усовершенствования по упаковке продукции,целью которого будет увеличение доли рынка. Рынки состоят из покупателей, апокупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могутбыть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения ипривычки.

Данныеусовершенствования имеют цель придать товару новые свойства, новое внешнееоформление, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной.Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателейсложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию),изменится вместимость упаковки, т.е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг.

Путеммаркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников,работающих с МПК «Салдинский» по сбыту продукции и имеющих собственнуюрозничную торговую сеть установили, что потребителями усовершенствованнойпродукции являются покупатели следующих сегментов рынка:

- с более низким уровнем доходов (не имеют возможностииспользовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пустьболее низкого качества, но в меньшей упаковке):

- неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстреерешаться приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя приэтом более меньшее количество денежных средств);

- с маленьким размером семьи;

- женщины – потребители (совершают продовольственные покупкив основном женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения,наиболее меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче).

Такжевыявили и средний объем продаж в день, который составляет 6 упаковок по 0,5кг., расчет провели следующим образом – объемы продаж следующих магазинов составляют (данные магазины являются посредниками МПК «Салдинский») см таблицу№ 16:

Объемыпродаж магазинов. Таблица № 16.

Номер торговой точки

п.п.

Название магазина Количество Единица измерения 1. «Детский мир» 15 упаковок 2. «Магазин №1» 10 упаковок 3. «Восток» 10 упаковок 4. «Торговый центр» 5 упаковок 5. «Юбиляр» 5 упаковок 6. «Надежда» 3 упаковок Итого: 48 упаковок

Дляснятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату рынкапосредников, занимающихся сбытом продукции МПК «Салдинский», будет лимодифицированный товар конкурентноспособным на рынке сбыта, и возьмутся липосредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провелианкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию,расчетным путем установили, что средний ежедневный объем продаж пельмений МПК«Салдинский» в упаковке по 0,5 кг. Также составит 6 упаковок у каждогопосредника. Так как у МПК «Салдинский» заключены договора с 20 посредниками,ежемесячный объем продаж будет равен:

30дней х 6 упаковок х 20 = 3 600 упаковок в месяц.

Изготовлениеупаковки руководство МПК «Салдинский» заказывает у своего поставщика,изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг., это рекламная фирма «Экипаж» г.Н.Тагил. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.

Оптоваяцена, по которой МПК «Салдинский» будет отпускать свою продукции рассчитаетсяследующим образом:

- цена продукции в упаковке 1 кг. Равна 44 руб.,соответственно цена продукции в упаковке 0,5 кг. Равна 22 руб.

Рассмотримсмету затрат на месяц, (таблица № 17) при условии, что объем продаж будетравняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме:

3600 упаковок х 22 руб. = 79 200 руб.

Смета затрат на месяц попродукции весом 0,5 кг. Таблица № 17.

Статья Сумма № п.п. Наименование статьи 1. Сырье (24 – 90 / 2) х 3 600 = 44 820 руб. 2. Упаковка 0,6 х 3 600 = 2 160 руб. 3. Заработная плата 6 х 1 800 = 10 800 руб. 4. Аренда (3 600 х 22,00) х 5% / 100% = 3 960 руб. 5. Итого затраты 61 740 руб.

Рассчитаем прибыль МПК«Салдинский» (таблица № 18), которую оно получит в результатеусовершенствования, модификации, продукции.

Прибыль МПК «Салдинский»за месяц. Таблица № 18.

№ п.п. Показатели Сумма (руб.) 1. Выручка от объему продаж 79 200,00 2. Полная себестоимость 61 740,00 3. Валовая прибыль (стр.1 – стр.2) 17 460,00 4. Отчисления на социальные нужды в размере 31,1% от валовой прибыли 5 430,00 5. Подоходный налог в размере 13% от валовой прибыли 2 269,80 6. Чистая прибыль (стр.3 – стр.4 – стр.5) 9 760,20

С учетомпозиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать МПК«Салдинский»?

Основнымконкурентом в данных сегментах рынка выступает АО «Мясокомбинат Нижегородский».МПК «Салдинский» позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка,используя свои преимущества (качество продукции, вкусовые свойства у пельменейМПК «Салдинский» лучше, кроме того, МПК «Салдинский» заработал себе образфирмы, производящий продукцию только из высококачественного сырья посредствомручной лепки), помимо этого рынок достаточно велик, чтобы вместить двухконкурентов.

Сделаем выводыиз вышеизложенного: МПК «Салдинский» путем усовершенствования упаковки увеличитчистую прибыль на 9 760,2 руб. в месяц при минимальном риске, который тольковозможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить надругую по объему, не неся при этом издержек производства).

3.3. Решение по управлению ассортиментом наМПК «Салдинский».

Товарныйассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится наассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментныегруппы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типыразмера.

Товарныйассортимент характеризуется следующими показателями:

- ширина – это количествопредлагаемых ассортиментных групп;

- глубина – это количествоассортиментных позиций в каждой группе;

- сопоставление – этосоотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечногоиспользования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решениепо управлению ассортиментом на МПК «Салдинский» заключается в следующем.

Ассортиментне достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новоймодификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяютсяцелями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК «Салдинский» является завоеваниебольшей доли рынка.

Глубокийассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одномутовару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынокконкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента являетсязавоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК «Салдинский».

Рассмотримуглубление ассортимента, введя в производство следующие товары:

- пельмени картофельные.

Разработкуновой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точкизрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новымпозиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственныхразработок.

Этапыразработки товара.

Первыйэтап – формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы –интуитивно – творческие.

Даннаяидея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК«Салдинский» организовать производство следующей продукции – пельменикартофельные.

Сточки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используютсяпеременные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится наследующих жизненных стадиях:

- нулевой этап разработкитоваров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

- первый этап внедрения на рынок (характеризуется – малой известностью товара,рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.:«Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 212 с.]

Нулевой Первый Второй Третий этапы

Рисунок №16.

Кривая жизненного цикла продукции.

Наданных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятияммаркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу, направленную наширокое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаромпотенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателяк опробированию товара (Таблица № 19).

Мероприятия маркетинга на рыночных этапахжизненного цикла товара. Таблица№ 19.Мероприятия Цель Метод достижения 1. Рациональная сбытовая программа. Широкое распространение товара в канале сбыта. Прибегаем к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляем авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут минимальный риск). 2. Ознакомление с товаром потребителя. Информированность покупателя о качестве, свойствах.

Помещаем рекламное объявление в газету «Новатор» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка:

«МПК «Салдинский» информирует своих покупателей о выпуске новой продукции – пельменей картофель-ных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».

3. Побуждение потребителя к опробованию товара. Увеличение сбыта продукции. Продукцию помещают в упаковку вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам МПК «Салдинский» (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа – качество продукции по доступным ценам).

Второй этап – сегментирование рынка, выборцелевых сегментов и позиционирование товара.

Наданном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничениямежду сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требуетпроведения трех основных мероприятий (рисунок № 17).

Рисунок № 17.

Мероприятия целевого маркетинга.

Итакпроводим мероприятия относительно новой продукции МПК «Салдинский»:

- Первое – выбрали основныепеременные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвелиих разбивку:

· географическийпринцип (регион, округа, город, климат);

· психографическийпринцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

· поведенческийпринцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивностьпотребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара,отношение к товару);

· демографическийпринцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровеньдоходов, род занятий, образование);

- Второе – оцениваемстепень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем ихдля МПК «Салдинский», применительно к новому продукту соответствуетповеденческий принцип на основе искомых – вывод.

Искомые выводы – одна издейственных форм сегментирования — классификация покупателей на основе техвыгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будутследующие потребители (Таблица № 20 ).

Сегментированиерынка пельменей картофельных на основе

отдельныхвыгод. Таблица № 20.

Сегменты по разновид-ностям выгод Демографические характеристики Поведенчес-кие характе-ристики Психогра-фические характери-стики Предпочитаемые марки Экономия (низкая цена) Потребители с более низким уровнем доходов Активные потребители

Высший низший,

низший

средний, высший средний класс

Марка

Имеющаяся

В продаже

(так как

на рынке

сбыта

нет

выбора)

Вкусовые качества Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара Активные потребители эстеты Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое) Мужчины, подростки, студенты, люди с ограниченным свободным временем Обыденная покупка жизнелюбы Привер-женность к товару Любители картофеля в любом виде

Степень привержен-

Ностей – силь-

ная

традиционалисты Сервис (упаковка 0,5 кг.)

Размер семьи 1-2

Человека, женщины

Обыденная покупка эстеты

Маркетинговоесегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых ипредстоит выступать МПК «Салдинский»

- Третье – существуют триварианта охвата рынка:

· недифференцированныймаркетинг;

· дифференцированныймаркетинг:

· концентрированныймаркетинг.

РуководствоМПК «Салдинский» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем жепредложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чемотличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее,представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).

Рисунок № 18.

Схема недифференцированногомаркетинга.

РуководствоМПК «Салдинский» разработало такой товар (пельмени картофельные), которыйпокажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь наметоды массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товаруобраз превосходства в сознании людей.

Основныефакторы, которые руководство МПК «Салдинский» должно учитывать при выборестратегии охвата рынка следующие:

- степень однородностипродукции;

- этап жизненного циклатовара;

- степень однородностирынка;

- маркетинговые стратегииконкурентов.

Раскрытие факторов представленных втаблице № 21.

Факторы выбора стратегии охвата рынка. Таблица № 21.№ п.п. Фактор Раскрытие фактора относительно МПК «Салдинский» 1. Степень однородности продукции Товары производимые МПК «Салдинский» единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства. 2. Этапы жизненного цикла товара При выходе на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей. 3. Степень однородности рынка У покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении. 4. Маркетинговые стратегии конкурентов Рынок сбыта свободен от конкурентов.

Объединивфакторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будетнедифференцированный маркетинг.

- Четвертое –позиционирование товара.

Преждечем решить вопрос о собственном позиционировании руководству МПК «Салдинский»необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведямаркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственныеторговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующиефакты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г.Верхняя Салда практически не бывает ассортимента пельменей, в продажепоявляются только пельмени мясные различных фирм.

Потребителиданного продукта (пельменей картофельных) могут приобрести его только вторговых точках г. Н.Тагила (находится в 40 километрах от г. Верхняя Салда, несмотря на то, что в г. Верхняя Салда хорошо развита розничная торговля (ейприсущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г.Н.Тагил потребители могут купить аналогичные пельмени у АО «МясокомбинатЕкатеринбургский», которые упакованы весом 1 кг. И имеют название «Пельменимясокартофельные». Но в город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят восновном по выходным дням (основная часть населения города работает напредприятии ВСМПО, где выходные дни – суббота, воскресение) с периодичностьюодин раз в месяц.

Поэтомув данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК«Салдинский» завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобноготипа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однакоперед тем, как принять такое решение руководство МПК «Салдинский»должно удостовериться в наличии:

- достаточного числапокупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;

- технических возможностейсоздания пельменей «Картофельных»;

- экономическихвозможностей создания пельменей «Картофельных».

Есливсе ответы окажутся положительными, значит руководство МПК«Салдинский» отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к еёзаполнению.

Третийэтап – определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1) РуководствоМПК «Салдинский» методами, описанными в таблице № 22. Определяетданные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетовтакже заносятся в таблицу.

Объемрынка сбыта и производственная программа

МПК«Салдинский» Таблица № 22.

Показатели Количество Метод Спрос (в одной торговой точке).

5 упаковок

по 0,5 кг.

Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки.

Количество

реализаторов данного товара.

22 посредника.

20 посредников с кем уже заключены договора по реализации продукции

2 – собственные торговые точки.

Общий спрос на данный товар в месяц. 3 300 упаковок по 0,5 кг. Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (упаковок). Принятая производствен-ная программа.

2 400

упаковок по 0,5 кг.

Для снижения риска производственную программу снизим до 2 400 упаковок в месяц.

2) Дляреализации данной производственной программы потребуются дополнительныетрудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .

Определениедополнительной потребности в трудовых

Ресурсах. Таблица № 23.

Показатели Метод расчета Производственная программа. 2 600 упаковок по 0,5 кг. = 1 300 кг. Производительность труда одной лепщицы.

10 кг. В смену, где смена = 8 час.

(установлено практическим путем).

Дополнительная месячная потребность в лепщицах. 1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 человек.

Принимаемдополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между нимираспределится следующим образом:

- 4 лепщицы, каждая изкоторых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;

- 1 лепщица изготовляет 6кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля иприготовление картофельного пюре).

3) Основной грузопоток посырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. Графикработы – принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменейрасходуется следующее количество сырья:

- мука – 0,55 кг.;

- картофель – 0,4 кг.;

- вкусовые добавки (соль,яйца, специи) – 0,05 кг.

см.таблицу № 24.

Месячнаяпотребность в сырье на продукцию

МПК«Салдинский». Таблица № 24.

Наименование сырья

Удельный вес в

1 кг. продукции

Месячная потребность в сырье по производственной программе Метод расчета 1. Мука 55 % 660 кг. 0,55 х 1200 = 660 кг. 2. Картофель 40 % 480 кг. 0,4 х 1 200 = 480 кг. 3. Добавки (соль, яйца, специи, вода) 5 % 60 кг. 0,05 х 1 200 = 60 кг.

4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнятьвспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечиваетводитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщикпринимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учетпродукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованнуюпродукцию.

Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц.

1) Сырье (мука, картофель, добавки)

Расходмуки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки в\с 6,50 руб. с НДС за 1кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.

Расходкартофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.

Расходвкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1 кг.Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.

Упаковка1 440 руб.

Итогосырье: 8 010 руб.

2) Амортизация оборудования. Дляпроизводства пельменей нам потребуется:

- тестомесилка;

- миксер;

- холодильное оборудование.

Приобретаемтестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью

4000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизациятестомесилки составит — 416 руб, в месяц, амортизация миксера – 330 руб. в месяц.

Холодильноеоборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объемдостаточен для вмещения объемов новой продукции.

Итогоамортизация: 760 руб.

3) Аренда помещения. Согласно требованиямСЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельномизолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). Напроизводственных площадях, которые арендует МПК «Салдинский» естьтакое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).

Затраты на аренду помещения – 500 руб.

Итого аренда: 500 руб.

4) Заработная плата. В контракте с нашимитрудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации вмесяц 1 200 кг. Картофельных пельменей выплачивается следующая установленнаязарплата:

- лепщица 1 800 руб. вмесяц каждая;

- разнорабочий 500 руб. вмесяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- кладовщик 300 руб. вмесяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- бухгалтер 200 руб. вмесяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Еслипроизведено и реализовано больше или меньше, то заработная платапропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственностьрост производительности труда.

Итогопо заработной плате: 10 000 руб.

5) Энергозатраты. Мощность оборудования:

- тестомесилка 6 кВт.;

- миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

- тестомесилка 2 часа вдень;

- миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26.Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатратыпо тестомесилке:

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =150 руб.

электрозатраты по миксеру:

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =50 руб.

Итого энергозатраты: 200руб. в месяц.

6) Транспортные расходы. Доставка сырьяпроизводится автомашиной «Газель», принадлежащей МПК «Салдинский».

Грузоподъемностьмашины – 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг.Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г. Н.Тагил за сырьем. Водителюоплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Н.Тагилоплачивается по ставке 100 руб. Расход бензина в среднем составляет 10 литровна 40 километров, в денежном выражении это 80 руб.

Вобщей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итоготранспортные расходы: 180 руб. в месяц.

7) Прочие постоянные расходы (ведра,халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).

Итого 200 руб. в месяц.

Итогосебестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26).

Распределениезатрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице №25 .

Условно– постоянные и условно – переменные

затраты. Таблица№ 25.

Вид затрат

Всего

руб.

Условно –

постоянные

Условно –

переменные

Сырье 8 010 8 010 Амортизация 746 746 Аренда помещений 500 500 ФОТ 10 000 10 000 Энергозатраты 200 200 Транспортные 180 180 Прочие постоянные 200 200 Итого 19 836 11 446 8 390

Классификацияпроизводственных затрат по

элементам. Таблица №26.

Элементы Сумма Метод расчета 1. Сырье в т.ч. 8 010 руб. 1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 руб. А) мука 4 290 руб. 660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб. Б) картофель 1 920 руб. 480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб. В) вкусовые добавки 360 руб. 60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб. Г) упаковка 1 440 руб. 2 400 шт. х 0.6 руб. = 1 440 руб. 2. Амортизация в т.ч. 746 руб. 416 руб. + 330 руб. = 746 руб. А) тестомесилка 416 руб. 10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб. Б) миксер 330 руб. 4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб. 3. Аренда помещения, включая коммунальные услуги 500 руб. 25 руб. х 20 кв.м. = 500 руб.

4. Заработная плата:

в т.ч.

10000 руб.

9 000 руб. + 500 руб. + 300 руб. +

200 руб = 10 000 руб.

А) лепщицы 9 000 руб. 1 800 руб. х 5 чел. = 9 000 руб. Б) разнорабочий 500 руб. 500 руб. В) кладовщик 300 руб. 300 руб. Г) бухгалтер 200 руб. 200 руб. 5. Энергозатраты в т.ч. 200 руб. 150 руб. + 50 руб. = 200 руб. А) тестомесилка 150 руб.

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =

150 руб.

Б) миксер 50 руб.

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =

50 руб.

6. Транспортные расходы в т.ч. 180 руб. 100 руб. + 80 руб. = 180 руб. А) водитель 100 руб. Согласно договора. Б) бензин 80 руб. 10 литров х 8 руб. = 80 руб. 7. Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошек, ножи, разделочные доски и др.) 200 руб. 8. Итого производственная себестоимость 19836 руб.

8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +

200 = 19 836

Пятый этап –финансовый план.

Выручкаот реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб. =

40800 руб.

Полнаяпроизводственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.

Совокупныйдоход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.

Ставканалога на совокупный доход:

- подоходного налога – 13%,сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.;

- ставки суммы отчисленийна социальные нужды следующие

· пенсионный фонд –26% — 5 450,64 руб.

· медицинскоестрахование – 3,6% — 754,70 руб.

· фонд занятости –1,5% — 314,46 руб.

Итогопо отчислениям на социальные нужды: — 6 519,80 руб.

Чистыйсовокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен

20 964руб. – 2 725,32 руб. — 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Данныерасчетов занесены в таблицу №27 .

Финансовый план МПК«Салдинский». Таблица№ 27. Показатели Сумма руб. Метод расчета 1. Выручка от реализации 40 800 1 200 х 34 руб. = 40 800 руб. 2. Себестоимость продукции 19 836 3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению 20 964 40 800 руб. – 19 836 руб. = 20 964 руб. 4. Подоходный налог по ставке 13% 2 725, 32 20 964 руб. х 13% / 100 = 2 725,32 5. Отчисления на соц. Нужды в размере 31,1% 6 519,80 20 964 руб. х 31,1% / 100 = 6 519,80 6. Чистый совокупный доход 11 718,88 20 964 руб. – 2 725,32 руб. — 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Определяемобъем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другимисловами, определяем критический объем производства.

Сделаемвывод формулы критического объема производства:

W = P x Q

где W — выручка;

H — цена за 1 кг.;

Q – объем производства пельменей в кг.

S = Vед. x Q

где S – переменные затраты;

Vед. – переменные затраты на единицуизделия;

Vед. = V x Q= 8 390 / 1 200 = 7 руб.

Прикритическом объеме производства выручка равна себестоимости:

W= Sи прибыль = 0

(сколькополучили, столько и истратили)

Объединивформулы W и S, выводим формулу критического объема производства – количество продукции безубытков: ед. кр.

P x Qкр.= F x Vед. x Qкр.

P x Qкр.- Vед. x Qкр. = F

Qкр.(p — Vед.) = F

Qкр. = F/ (P— Vед.)

Qкр.= F / (P- Vед.) = 11 446 / (34,00 – 7,00) = 11446 / 27 = 424 кг. в месяц.

Производствопродукции больше этой величины дает прибыль МПК «Салдинский» на рис19 представлен график безубыточности.

Проекцияточки пересечения линий выручки и переменных затрат на ось количества продукцииявляется критической точкой Qкр., до которой количество убыточно, а после прибыльно.

Ограничениеприбыли – только производственные мощности, при изменении которых происходитизменение графика безубыточности и всех показателей.

40800

руб.

19836 S

руб.

11 446 F

руб.

424 1 200 кг.пельменей

Рисунок № 19.

График безубыточности.

Стратегия финансирования.

Рассчитаеммаксимальный кредит, который можно взять на 3 месяца из условий кредитования.

Чистаяприбыль за месяц = 11 718,88 руб.

Чистая прибыль за три месяца 35 156,64руб.

Необходимыйкапитал для организации дела, руб.:

- стоимость оборудования –14 000 руб.;

- оборотные средства – 10000 руб.

Итого: 24000 руб.

РуководствоМПК «Салдинский» получает льготное кредитование в фонде поддержкималого бизнеса при главе администрации под 27% годовых, т.е. максимальныйкредит оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может составить 32 000 руб. (32 000 + 32 000 х 0,0675 = 34 160 руб.).

Дляорганизации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой сумме, чтобыне платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов записаны в таблице №28 .

Расчеткредита на организацию производства

МПК«Салдинский» Таблица № 28.Показатели Сумма руб. Метод расчета 1.Необходимый капитал для организации производства в т.ч. 24 000 10 000 + 14 000 = 24 000 стоимость оборудования 14 000 оборотные средства 10 000 2. Чистая прибыль за 3 месяца. 35 156,64 11 718,88 х 3 = 35 156,64 3. Сумма кредита на 3 месяца. 24 000 4. Проценты по кредиту (ставка 27%) годовых. 1 620 24 000 х 0,0675 = 1 620 5. Общая сумма возврата заемных средств. 25 620 24 000 + 1 620 = 25 620

Срококупаемости рассчитывается для привлечения инвестиций в производство, чтобызнать, в какое время и насколько прибыльно вкладывать средства в данноепроизводство (рисунок № 20).

Чистаяприбыль за первые три месяца составит 35 156 руб., а инвестиции 24 000 руб.Следовательно, срок окупаемости — примерно два месяца.

Текущаястоимость

140642

Срок Экономичес-

окупаемос- кийэффект

ти

кварталы

Началореализации проекта.

24 000

Рисунок № 20.

Финансовый профиль проекта.

Рентабельностьреализованной продукции составит:

Ррп = П / Вр х 100

где, П – чистая прибыль;

Вр- выручка от реализации.

Ррп = 11 718,88 / 40 800 х 100% = 29

(показывает,какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализации).

Рентабельностьфункционирующего капитала составит:

Ркф = Вр / АС х 100

гдеВр - выручка от реализации;

АС - функционирующий капитал.

Ркф = 40 800 / 24 000 х 100% = 170%

Шестой этап – формирование цены напродукцию МПК «Салдинский».

Постановка задач ценообразования на МПК«Салдинский» – завоевание лидерства по показателям доли рынка – этодолговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар можетопределиться спросом, минимальная – издержками, установлением предприятиемсреднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основногоконкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую кцене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, тосоответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мывыявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, нонесмотря на это все — таки ориентируемся на цены ОАО «Екатеринбургскиймясокомбинат», та как это основной конкурент МПК «Салдинский».

Цена на аналогичную продукцию у ОАО«Екатеринбургский мясокомбинат» равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повыситьконкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера попоказателям доли рынка на новую продукцию МПК «Салдинский» установимследующую цену, равную 34 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима ссебестоимостью на 1 кг. продукции, данные в таблице № 29.

Формирование цены на новую продукцию

МПК«Салдинский». Таблица № 29.

Цена конкурента на аналогичную продукцию ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат». 36 руб. за 1 кг. Установленная цена МПК «Салдинский». Обоснование: повышение конкурентоспособности продукции, позиция лидера по показателям доли рынка. 34 руб. за 1 кг. Себестоимость 1 кг. продукции МПК «Салдинский». 16 — 53 руб. за 1 кг. Валовая прибыль на 1 кг. продукции МПК «Салдинский». + 17 – 47 руб. с 1 кг.

Т.е. цена продукции МПК«Салдинский» за 1 кг. равна 34 руб., полностью обеспечиваетвозмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап – формирование сбытовойполитики по новому виду продукции, занесли в таблицу № 30 .

Этапы формирования сбытовой политики по

производству пельменейкартофельных. Таблица № 30.

Название этапов Мероприятия. 1 – этап – определение целей сбыта. Цель сбыта – увеличение доли рынка. 2 – этап – стратегия сбыта.

Выбор канала сбыта:

А) прямой (через собственные торговые точки на рынке 1 и рынке 2)

Схема канала сбыта:

Б) косвенный (через посредников, имеющих торговые точки по г. Верхняя Салда)

Схема каналов сбыта:

Принцип построения косвенного канала «Смешанный» (и «проталкивание» и «втягивание») – т.е. усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой и работой с конечными потребителями;

По числу посредников: селективный (ограничение числа посредников), с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта, т.е. окончательная схема косвенного канала сбыта на МПК «Салдинский»:

3 – этап – отбор посредников и участников сбытовой системы.

Требования к посредникам выдвигаемые МПК «Салдинский»:

рыночные возможности посредников (охват рынка), оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.

4 – этап поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения.

МПК «Салдинский» выбирает следующие методы:

1. мотивирование участников, с целью добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах;

- средства – новая продукция отпускается на реализацию, оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы розничных торговых точек не вкладывая собственных денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой наценки, несут минимальный риск.

2. формализация отношений с целью обеспечить регулярность контактов с посредником; средства – договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию.

5 – этап – контроль по сбытовой деятельности.

Контролируемый параметр:

- завоеванный у потребителей имидж;

- достигнутый объем сбыта.

Таким образом, решение о расширении глубиныассортимента позволит МПК «Салдинский» увеличить свою чистую прибыльна 11 718 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительнопятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налоговследующие средства:

- на социальные нужды – 6 519,8 руб.;

- подоходный налог 2 725,3 руб.

Итого за месяц: 9245,1 руб.

Заключение.

По итогам проделанной работы можно сделатьследующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК«Салдинский» показал, что продукция МПК «Салдинский»конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК«Салдинский» делает все, для того, чтобы у потребителей сложилсяобраз фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью МПК «Салдинский» являетсядостижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели вхозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутреннейи внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабыестороны МПК «Салдинский»:

- отсутствие прямого канала сбыта;

- ограниченность по сравнению с фирмами — конкурентами вассортименте;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, длядостижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

- введение прямого канала сбыта и его организация, увеличивпроизводственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК«Салдинский» максимальную прибыль, какую только можно иметь отвыпуска и реализации своей продукции: по основной деятельности (выпускупельменей) – на 13 012 руб. — по торговой деятельности (организация двух точекрозничной торговли) – на 12 994 руб., в общем итоге чистая прибыль возросла на16 006 руб.;

- улучшение по модификации продукции, это усовершенствованиепривлечет к продукции МПК дополнительные сегменты рынка, т.е. введя впроизводство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальныхпокупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных этовыглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральномвыражении на 1 800 кг., увеличение чистой прибыли на 9 760,2 руб., причем без особыхдополнительных затрат на производство и минимального риска;

- решение по управлению ассортиментом также направлено напривлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпускомпельменей картофельных, мы увеличиваем валовый доход МПК «Салдинский»на 40 800 руб., а чистый доход на 11 718,88 руб.

В общей сложности от принятиямероприятий по улучшению сбытовой деятельности МПК «Салдинский» мыполучим следующие данные за месячный срок:

- увеличение чистой прибыли на 47 485 руб.;

- увеличение валового дохода на 225 600 руб.;

- дополнительных средств в бюджет 22 078 руб.:

- дополнительных рабочих мест – 17.

Кроме того для организации перечисленныхусовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск уруководства МПК «Салдинский» снижен до минимума, технологияорганизации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокийрезультат.

Список использованнойлитературы.

Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1998 г. – 443 с.Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 702 с.Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 – 503 с.Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат, 1993.Шонесси О. «Принципы управления фирмой»: Перевод с английского. М.: Наука, 1968 – 403 с.Ярин Г.А., Ярина Е.Г. «Экономика предприятия (частного)». Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1997 – 479 с.

еще рефераты

Еще работы по предпринимательству

Реферат по предпринимательству

Связи с общественностью

31 Августа 2013

Реферат по предпринимательству

Сделки с недвижимостью в предпринимательской деятельности

24 Июня 2015

Реферат по предпринимательству

Себестоимость продукции в угольной промышленности. Повышение эфективности производства в горной промышленности.

24 Июня 2015

Реферат по предпринимательству

Себестоимость, расчет по экономическим элементам и калькуляционным статьям

24 Июня 2015