Реферат: Бизнес-план

1.ОПИСАНИЕ ФИРМЫ.

1.1. Название фирмы.

" СТРОЙИНДУСТРИЯ ".

1.2. Род деятельности.

Основным родом деятельности фирмы будет производство, монтаж ипродажа металлических конструкций.

1.3. Общиехарактеристики товара.

Металлические конструкции представляют собой строительныеконструкции, применяемые, как несущие в каркасах зданий и других инженерныхсооружениях (стальные металлические конструкции), в большепролётных покрытиях,обшивках стеновых и кровельных панелей (алюминиевые металлические конструкции).

Металлические конструкции обладают следующими характеристикамипозволяющими применять их в разнообразных сооружениях:

Надёжность;

Лёгкость;

Индустриальность;

Непроницаемость.

1.4. Ориентировачнаячисленность персонала.

Количество (чел.)

Средняя зароботная плата (в месяц)

Директор

3 000 000

Главный инженер

2 100 000

Заместитель директора по коммерции

2 000 000

Главный бухгалтер

1 900 000

Экономист (маркетолог)

1 400 000

Конструктор

1 500 000

Инженер по снабжению

1 400 000

Начальник участка

1 300 000

Механик

1 400 000

10.

Мастер

1 100 000

11.

Бухгалтер

800 000

12.

Секретарь

600 000

13.

Кладовщик

400 000

14.

Монтаж ныйучасток

892 000

15.

Участок металлоконструкций

900 000

16.

Участок армокаркасов

900 000

17.

Механический участок

850 000

18.

Кузнеца

900 000

19.

Участок металлоизделий и нестондартного оборудования

900 000

20.

Ремонтный участок

800 000

21.

Уборщицы

300 000

22.

Охрана

800 000

23.

Водители

850 000

Итого

155

144 000 000

2.СВОДКА КРНТРОЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

1997

1998

1999

Сбыт

3 600

4 320

6 048

Цена

2 555 555, 3

2 516 817,55

2 460 755,05

Прибыль

1 199 999 880

1 418 171 976

1 941 214 766, 4

Расходы на маркетинг

5 000 000

7 000 000

8 000 000

3. ТЕКУЩАЯМАРКЕТИНГОВАЯ СИТУАЦИЯ.

3.1. Сегментация рынка.

Сегментом рынка для товаров, производимых фирмой "СТРОЙИНДУСТРИЯ ", с географической точки зрения будет рынок городаКалининграда и близко расположенных к нему городов в которых не существуетфирм, занимающихся производством аналогичных товаров.

Далее,уже в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на наштовар. Это будут:

1.Государственные строительные фирмы, занимающиеся постройкой зданийпромышленного назначения, жилыхмногоэтажных зданий, мостов, эстакад и т. п.;

2.Коммерческие строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью;

3.Люди, ведущие строительство для себя (очень маленький сегмент, как правилобогатые люди, строящие большие дома).

Сегментацию рынка можно проиллюстрировать следующим образом нарисунке (см.приложение).

3.2. Конкуренты.

Для производства металлоконструкций нужны довольно большие цеха соспециальным оборудованием. На данный момент в городе Калининграде помимо цеховнашей фирмы, других не существует. Чтобы построить аналогичное нашемупредприятие и запустить его в эксплуатацию нужно, по крайней мере, 8 — 10 лет.Но так как город Калининград не большой и наша фирма " СТРОЙИНДУСТРИЯ" практически может сама полностьюудовлетворять потребности потребителей, то строительство новых предприятий невыгодно, так как ведёт за сабой большие издержки, не считая того, что вновьобразовавшейся фирме придётся выходить на старый рынок (рынок нашей фирмы), даещё и предлогая такойже товар. Правда, можно отнести к конкурентампроизводителей железобетонных конструкций, но ихние и наши интересыпересекаются редко, потомучто покупатель, как правило не колеблеца при выборемежду металлическими конструкциями и железобетонными, всё зависит от того какиефункции выполняемые конструкциец ему в данном случае нужны. Также нашимиконкурентами могут являться аналогичные фирмы, расположенные не в нашем городе,но это только в том случае, если мы будем сильно завышать цену.

4. ТОВАРНАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ.

4.1. Товар.Дополнительные услуги.

Металлические конструкции сегодня применяются во всех видах зданий иинженерных сооружений, особенно если необходимы значительные пролёты, высота инагрузки.

Применение металлических конструкций по виду конструктивной формы иназначению можшо разбить на восемь областей.

1. Промышленные здания.Конструкции выполняются в виде цельнометаллических или смешанныхкаркасов. ( Применяются в зданиях с большими пролётами, высотами иоборудованных мостовыми кранами большой грузоподъёмности. ).

2. Большепролётныепокрытия зданий. Балочные, рамные, арочные,висячие, комбинированные, причём как плоские, так и пространственные системы. Кэтим конструкциям предъявляют высокие эстетитечские требования.

3. Мосты, эстакады.Балочные, арочные, висячие, комбинированные системы.

4. Листовые конструкции.В виде резервуаров, газгольдеров, бункеров, трубопроводов большогодиаметра и различных сооружений доменного комплекса.

5. Башни и мачты.Применение стали обеспечивает этим конструкциям необходимуюлёгкость.

6. Каркасы многоэтажныхзданий.

7. Крановые и другиеподвижные конструкции . Выполняются из металлапозволяющего максимально уменьшить их массу.

8. Прочие конструкции.

Металлические конструкции обладают обладают многими достоинствами,позволяющим употреблять их в разнообразных областях строительства.

Надёжностьметаллиеских конструкций обеспечивается сходством их действительнойработы (распределение напряжений идеформаций) с расчётными предположениями. Материал металлических конструкций(сталь, алюминиевые сплавы) обладают большой однородностью структуры идостаточно близко соответствует расчётным предпосылкам об упругой илиупругопластической работе материала.

Лёгкость.Из всех изготовляемых в настоящее время несущих конструкций(железобетонные, каменные, деревянные) металлические конструкции являютсянаиболее лёгкими.

Расход материалов на конструкции зависит от отношения объёмной массыматериала к его расчётному сопротивлению:

C= Y / R (1 / м)

Чем меньше значение C, тем относительно легче конструкция. Благодарявысоким значениям расчётных сопротивлений для малоуглеродистой стали с =0.00037 1/м, для стали класса С60 с = 0.00017 1/м, для дюралюмина марки Д16-Т с =0.0001 1/м, для бетона марки 300 с =0.00185 1/м, для дерева с = 0.00054 1/м.

Индустриальность.Металлические конструкции в основной своей массе изготовляются назаводах, оснащённых современным оборудованием, что обеспечивает высокую степеньиндустриальности их изготовления. Монтаж металлических конструкций также весьмаиндустриален, так как производится специализированными организациями при помощи высокопроизводительной техники.

Непроницаемость.Металлы обладают не только значительной прочностью, но и высокой плотностью — непроницаемостью для газов и жидкостей. Плотность металла и его соединений,осуществляемых при помощи сварки, является необходимым условием, дляизготовления и возведения листовых конструкций.

Приприменении металлических конструкций должны учитываться следущие основныетребования, которые выполняются на нашем производстве:

Экономияметалла. Требование экономии металла определяется его относительно высокойстоимостью;

Транспонтабельность.В связи с изготовлением металлических конструкций на заводе споследующей перевозкой на место строительства в проекте предусматриваетсявозможность их перевозки целиком или по частям (отправочными элементами) сприменение соответствующих транспортных средств.

Технологичность.Конструкции проектируются с учётом требований технологииизготовления и монтажа с ориентацией на наиболее современные и производительныетехнологические приёмы, обеспечивающие максимальное снижение трудоёмкости.

Скоростной монтаж. Конструкции соответствуют возможностям сборки ихв наименьшие сроки с учётом имеющегося монтажного оборудования.

Долговечность конструкции определяется сроками её физического иморального износа. Физический износ металлических конструкций связан главнымобразом с процессами коррозии, для избежания этого применяются новейшиетехнологии обработки металла, предохраняющей его от коррозии. Моральный износсвязан с изменениями условий эксплуатации.

Эстетичность.Контрукции независимо от их назначения должны обладать гармоничнымиформами. Особенно существенно это требование при проектированииметаллоконструкций для общественных зданий и сооружений.

Все эти требования удовлетворяются конструкторами нашей фирмы наоснове выработанных наукой и практикойпринципов проектирования.

Экономия металла в металлических конструкциях достигается на основереализации следующих основных направлений: применение в строительныхконструкциях низколегированных и высокопрочных сталей, использование наиболееэкономичных прокатных и гнутых профилей, изаскания и внедрения в строительствосовременных эффективных конструктивных форм и систем (предворительно — напряжённых, висячих, трубчатых и т. п.), совершенствования методов расчёта сиспользовпанием ЭВМ.

Помимо производства металлических конструкций фирма также будет заниматьсяпроизводством нестандартных изделий из металла. К ним будут относитьсяковаанные ркшётки с всевозможными рисунками (по желанию заказчика),нестандартные элементы строительных конструкций (винтовые декоративныелестницы, изящные пирила всевозможных размеров и т. п.). Производствонестандартных изделий будет осуществляться на участке металлоизделий инестандартного оборудования.

Также фирма будет осуществлять доставку товара (по желаниюзаказчика). Эта дополнительная услуга (разумеется платная) будет приносить своюдолю прибыли. Для доставки металлических конструкций большого размера требуется соответствующий автотранспорт ( треллер, автопоезд и т.д.). Мы надеемся на регулярные заказы такого рода, поэтомуиздержки на содержания небольшого гаража будут окупаться с лихвой.

4.2. Сегмент рынка длякоторого предназначен наш товар.

Далледля простоты будем все расчёты производить только для одного вида металлическихконструкций, а именно для балок. Это наиболее часто используемая конструкцияпри строительстве жилых домов.

Основными нашими заказчиками будут всевозможные строительные фиры,ведущие строительство в нашем городе (г. Калининград), и использующие в строительстве металлические конструкции.

Нашей фирмой были произведены различного рода исследования с цельюполностью попытаться охарактеризовать сегмент рынка сбыта, которому мы будемпродавать производимый нашей фирмой товар. Основываясь на полученныхрезультатах мы пришли к выводу, что в последнее время в нашем городе имеетместо быстрый рост проводимых строительных компаний. В основном у нас в городестроятся жилые дома, причём в последнее время, так как квартиры могоут позвольть себе в основномсостоятельные люди, особой популярностью пользуются дома с квартирамиулучшенной планировки. Это, как правило двухуровнивые квартиры большой плошади.Строительство таких квартир невозможно без использования металлическихконструкций (всевозможные декаративные лестницы, нестандартные дверные проёмы,арки, изящные балконы и лоджии и пр.). Наша фирма полностью может удовлетворитьпотребности такого рода. Мы готовы производить любые, нужные нашим заказчикамметаллические конструкции.

Приведём некоторые выкладки наших расчётов исходя из которых мырасчитали, примерно, потенциальную ёмкость нашего сегмента рынка.

На строительство одного, среднего по размерам, дома уходит околодвух лет, причём использование металлических конструкций необходимо на каждомэтаже, поэтому заказы от строительной компании, ведущей строительство этогодома будут поступать регулярно в течении всего срока строительства. Основнымиметаллическими конструкциями, используемыми в строительстве такого домаявляются несущие балки. В среднем на один этаж требуется тридцать таких балок.В нашем городе наданный момент строится примерно пятнадцать таких домов. Восновном строятся шестнадцатиэтажные дома. Исходя из этих данных расчитаемпотенциальную ёмкостьнашего нашего сегмента рынка:

Vn = N * S, где Vn — потенциальная ёмкостьданного сегмента (только для балок);

N — средняя нормапотребления товара;

S — числопотребительных сегментов.

Число строящихся одновременно домов (<st1:metricconverter ProductID=«1997 г» w:st=«on»>1997 г</st1:metricconverter>)

Число этажей в одном доме

Число, используемых балок на одном этаже (N)

Время строительства одного дома (в годах)

15 * 16 * 30

Vn= — = 3600 (балок)

Эти расчёты верны только в том случае, если ведётся строительствотолько жилых домов. Так как на самом деле строятся и другие здания, топотенциальная ёмкость рынка ( для балок) ещё больше.

Мы посчитали потенциальную ёмкость нашего сегмента рунка на 1997год.

Потенциальная ёмкость нашего сегмента рынка имеет тенденцию кросту.Поэтому нашей фирмой были проведены исследования с целью определитьколичественный коэффициент роста потенциальной ёмкости нашего сегмента рынка. Врезультате мы выяснили, что при неизменности экономической ситуации на рынке впервый год потенциальная ёмкость увеличится в 1.2 раза, во второй год в 1.4раза, то есть:

Vn(1998)= Vn(1997) * 1.2;

Vn(1999)= Vn(1997) * 1.2 * 1.4.

Годы

1997

1998

1999

Потенциальная ёмкость сегмента

3600

4320

6048

4.3. Планируемый объёмвыпуска.

При планирование объёма выпуска на 1997 год мы будем учитыватьследущее:

1.Потенциальную ёмкость рынка (см. выше);

2.Ёмкость рынка увеличивается;

3.В связи с выборами президента ситуация на нашем рынке может, коренным образом,изменится;

4.Наше производство при полной загрузки может выпускать продукции, примерно, вдва раза больше.

Как видно из выше приведённых факторов (влияющих на объём выпуска)объём выпуска определить сложно, поэтому прибегним к допущению:

Ситуация, которая сложется после выборов президента существенно неизменится.

При выполнении этого условия нам выгоднее всего выпускать продукциистолько, сколько требуется заказчику, то есть 3600 балок в 1997 году, 4320балок в 1998 году и 6048 балок в 1999 году.

Годы

1997

1998

1999

Планируемый объём выпуска (шт)

3600

4320

6048

4.4. Опасности, которыемогут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия им.

Факоры микросреды, влияющие на сбыт.

Положительные факторы

Отрицательные факторы

1. Стабильность поставок

1. Нестабильность поставок сырья

2. Бесперебойность работы предприятия

2. Забастовка рабочих нашего предприятия

3. Приобретение новых закказчиков

3. Потеря существующих связей с заказчиками

4. Заказчики удовлетворены качеством нашей продукции

4. Неудовлетворённость заказчика качеством нашей продукции

5. Положительное отношение контактной аудитории

5. Плохое отношение к нам контактной аудитории

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можноследующим образом;

1.Создать производственные запасы,

Наладить контакты с новыми поставщиками;

2.Постоянно контролировать настроение рабочих,

Свести к минимум вероятность забастовок;

3.Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё — таки болеенадёжные это старые, проверенные связи;

4.Постоянный контроль за качеством продукции;

5.действовать пор обстоятельствам.

Факторы макросреды, влияющи на сбыт.

Положительные факторы

Отрицательные факторы

1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей

1. Принятие законов, ущемляющих права производителей

2. Наличие тенденции роста строительства жилых домов

2. Наличие тенденции спада строительства жилых домов

3. Потребность в строительстве промышленных зданий

3. Нет надобности в строительстве промышленных зданий

4. Спад инфляции

4. Рост инфляции

5. Дешевение энергии

5. Дорожание энергии (эл., тепл.)

6. Повышение общего уровня покупательной способности

6. Снижение общего уровня покупательной способности

При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически неможем ничего поделать. Если наличие каких — либо отрицательных факторовсуществует постоянно можно сменить вид деятельности.

5.ЦЕНА ТОВАРА ИПЛАНИРУЕМАЯ ПРИБЫЛЬ.

5.1. Тип рынка и методценообразования.

Хотя на нашем сегменте рынка мы являемся, вроде бы, однимединственным продавцом, но всё равно этот рынок нельзя назвать чистоймонополией, потомучто при ухудшении качества нашего товара или при сильномзавышении цены у нас сразуже появятся конкуренты в лице аналогичных фирм,расположенных в соседних городах. Поэтому наш сегмент рынка наиболее близок калигополистической конкуренции.

Мы считаем своей задачей получать максимальную прибыль, но с темрасчётом, чтобы цена товара была приемлемой для наших потребителей и они неушлибы от нас к нашим конкурентам. Поэтому учитывая поставленную задачу мыбудем определять цену методом «средней издержки плюс прибыль», но небудем также забывать об уровне текущих цен.

5.2. Себистоимость.

При расчёте себистоимости воспользуемся следующе формулой:

S= S(уп) / N + S(пер), где

S- себистоимость;

S(уп)- условно — постоянные расходы;

N- планируемый годовой выпуск продукции;

S(пер)- переменные расходы.

Условно — постоянные расходы (рассчитанные на год):

Зарплата управленческого персонала

278 400 000

Зарплата обслуживающего персонала

127 200 000

Плата за электрическую энергию

135 000 000

Аммортизационные отчисления

192 000 000

Затраты на маркетинговые исследования

5 000 000

ИТОГО

737 600 000

Переменные расходы (расчёт на одну еденицу продукции):

Зарплата рабочих

367 333

Стоимость материалов

1 650 000

ИТОГО

2 017 333

S= 737 600 000/ 3 600 + 2 017 333 = 2 222 222

Аналогично расчитаем себистоимость на 1998 и 1999 годы.

S(1998)= 739 600 000 / 4 320 + 2 017 333 = 2 188 537

S(1999)= 740 600 000 / 6 048 + 2 017 333 = 2 139 787

1997

1998

1999

Себистоимость

2 222 222

2 188 537

2 139 787

5.3. Цена.

Придерживаясь общей методике расчёта цены, при её определении будемследовать следующему плану:

1.Постановка задачи ценообразования;

2.Определение спроса;

3.Прогноз издержек;

4.Анализ цен и товаров конкурентов;

5.Выбор метода ценообразования;

6.Установление окончательной цены.

Нашей задаче будет являться следующее:

С одной стороны мы, конечно, хотим получать максимальную прибыль, сдругой стороны мы не хотим привлекать на наш сегмент рынка конкурентов и терятьклиентуру. Исходя из этого при определении цены будем использовать метод«средней издержки плюс прибыль», но также не будем забывать о ценахконкурентов.

Спрос на нашу продукцию не эластичен, так как наша товар не имеетзамены, его купят столько сколько нужно, не больше, не меньше (купят необязательно у нас, могут и у конкурентов).

Планируемые издержки и прогноз их изменения мы расчитали в пункте 5.2.

Расчитаем цену.

На все три года положем прибыль равную 15%, тогда цена с учётомсебистоимости будет:

P(1997)= S(1997) + S(1997) * 0.15 = 2 555 555, 3

P(1998)= S(1998) + S(1998) * 0.15 = 2 516 817, 55

P(1999)= S(1999) + S(1999) * 0.15 = 2 460 755, 05

Получившаяся цена немного выше чем у конкурентов, примерно на 3 — 4%, но это не страшно, так как самый ближайший к нам конкурент (с географическойточки зрения) находится в другом городе. Значит покупка товара у них, будетозначать повышенные расходы на транспортировку. Поэтому, мы считаем, чтопотребители нашего сегмента будут покупать наш товар.

5.4. Прибыль и графикбезубыточности.

1997

1998

1999

Прибыль на еденицу продукции

333 333, 3

328 280, 55

320 968, 05

Прибыль в год

1 199 999 880

1 418 171 976

1 941 214 766, 4

Точкабезубыточности определяется по формуле:

X= Sуп(за год) / ( P(ед. прод.) — Sпер(ед. прод.)) = 737 600 000 / ( 2555 555, 3- 2 222 222) = 2 213

Графикбезубыточности (см. в приложении).

6. ПЛАНИРОВАНИЕМАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА.

6.1. Продвижение иреклама ( c примером).

Предлогаемый нами товар является товаром промышленного назначения.Унас строго определённые покупатели. Это, прежде всего, строительные фирмы(государственные или частные) и, совсем маленький сегмент покупателей, которыестроят дома сами себе. Поэтому рекламную компанию будем, прежде всего,ориентировать на строительные фирмы.

Релама по телевидению нам не подходит, так как в телевизионнойрекламе очень низкая избирательность аудитории и очень высокая стоимостьрекламного кантакта. Реклама по радио тоже не принесёт желаемого результата,(местное радио не имеет популярности, а среди слушателей таких радиостанций,как, например, «Европа +» наших потенциальных клиентов практическинет.

Наиболее эффективной для нашего товара рекламмой, на наш взгляд,является рекламма напечатанная в местной газете («Калиниградскаяправда»). Эта рекламма относительно не дорога (стоимость 20 букв — 30 000рублей). Среди сотрудников строительныхфирм, ведущих строительство в нашем городе, большинство проживают в нашемгороде, а следовательно велика вероятность того, что они читают местную газетуи рекламный контакт может состояться. Также мы планируем разместить нашурекламу на щитах. Один рекламный щит будет находиться рядом с основным входомна территорию нашего производства, а другой при въезде в наш город сЯрославского шоссе (таким образом, чтобы информация на нём была легко читаемадля проезжающих мимо).

1997

1998

1999

1. РЕКЛАМА

1.1. Газеты

10 620 000

5 310 000

3 540 000

1.2. Телевидение

---------------

----------------

--------------

1.3. Рекламные проспекты

300 000

1.4. Радиорекламма

----------------

---------------

1.5. Журналы

----------------

---------------

1.6. Наружная рекламма

10 000 000

----------------

---------------

2. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

----------------

---------------

3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

----------------

---------------

ИТОГО

20 920 000

5 610 000

3 840 000

6.2. Распространениетовара.

Мы будем распространять наш товар по каналу прямого маркетинга, таккак производимые нашей фирмой металлоконструкции делаются на заказ (по чертежамзаказчика).

Для готовой продукции, которую заказчик сразу забрать не может нампотребуются складские помещения. Для этого нам нужно около 3000 квадратныхметров площади. Для этих целей мы будем использовать часть производственныхплощадей (производство на полную мощность не работает, поэтому места будетдостатточно).

Также нам потребуются производственные запасы для бесперебойнойработы. Их мы буде хранить тамже, где и готовую продукцию.

1997

1998

1999

Затраты на хранение (антикорозийное покрытие и т. п.)

3 000 000

3 600 000

5 040 000

6.3. Маркетинговыеисследования.

Основные маркетинговые исследования будут идти у нас по двумнаправлениям. Первое: исследования опасностей, влияющих на произвобство и сбытнашей продукции и разработка планов по их предотвращению. Второе: постоянноеизучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов,разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т. д..

Мы приведём план одного из наших маркетинговых исследований.

Цель: найти наиболее выгодного поставщика.

1.Получаем информацию полученную в автоматизированных банках данных.

2.Сортируем потенциальных поставщиков сырья:

— по ценам на сырьё;

— по ценам на доставку;

— по известности поставщика (гарантия надёжности поставок);

— и т. п.

Анализируем эту информацию с помощью специально разработанныхпрограм на ЭВМ и определяе наиболее выгодного поставщика.

3.Собщаем полученные данные инженеру по снабжению.

Затраты на маркетинговые исследования (укрупнённо):

1997