Реферат: Международная торговля

Министерствовнешних экономических связей и торговли Украины

УКРАИНСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ

Контрольная работа по дисциплине «Коньюктура мировыхрынков»

       Тема: Внешнеторговые цены. Основные подходы поустановлению внешнеторговых цен.

Слушатель: Березин А.В.

                                                                                              группаМ3 2-4

Киев2000

Введение.

1.Современная ценовая стратегия фирмы.

2. Ценывнешнеторговых контрактов и методики их расчетов.

2.1.Единица измерения цены

2.2. Базисцены.

2.3.Валюта цены.

2.4.Способ фиксации цены.

2.5.Технические поправки.

2.6.Коммерческие поправки.

3.Литература.

ВВЕДЕНИЕ

Ценовая стратегия фирмы на внешнем рынке, как правило,начинается с определения собственного подхода к концепции цены, котораявырабатывается на основе общей рыноч­ной стратегии компании. Целенаправленнаяценовая политика (оперативное решение за­дач — это установление таких цен и ихизменение в зависимости от ситуации на рынке, что­бы:

а) овладеть определенной долей рынка,

б) расширить объем продаж, и получить планируемыйобъем прибыли (в кратко-, средне- или долгосрочной перспективе), т. е.обеспечить реализацию товара в определен­ной фазе его жизненного цикла.

Предварительный анализ возможностей проникновения нацелевой рынок фирма на­чинает прежде всего с исследования рынка предложения,включая товары-аналоги и това­ры-субституты) и собственно товара дляопределения его конкурентоспособности. В на­стоящее время на мировом рынке, восновном, сложилась определенная структура цен, определяемая и поддерживаемаякрупными фирмами-производителями и экспортерами товаров в отраслях, а мелкие исредние компании предпочитают использовать взвешенную ценовую политику«следования за лидером».

Сложившиеся пропорции мирового рынка, особенностидействия закона Спроса и предложения, транснациональний характер товарного производствавнесли существенные изменения в характер, принципы и формы конкуренции,значительно снизив роль ценовой конкуренции как «традиционной» экспансии фирм врамках стратегии овладения опреде­ленным сегментом рынка. На смену ей пришли«нетрадиционные» формы конкурентной борьбы, такие как рекламная конкуренция,конкуренция спецификаций и послепродажного обслуживания, «конкуренцияпривязанностей» и т. п. Смена приоритетов конкуренции свя­зана также собъективным процессом уяснения фирмами бесперспективности политики«ценовых эскалаций», что само по себе приводит к «войне цен», откоторой несут в равной степени издержки все без исключения субъекты рынка.

1. СОВРЕМЕННАЯ ЦЕНОВАЯСТРАТЕГИЯ ФИРМЫ

Современная практикакрупных компаний, осуществляющих продажи огромных объемов продукции на внешнемрынке, свидетельствует о применении ими в своей хозяйственной деятельностиосновных четырех стратегий:

— ориентация на низкиеиздержки;

— уникальностьхарактеристик производимых товаров;

— смешанная стратегия(объединение двух подходов);

— стратегия приспособлений к ценовой стратегии сильнойв интонационном отношении фирмы.

Процесс определения ценытовара на первом этапе включает:

сравнение заданныххарактеристик (качество товара, время доставки потребителю, функционированиесбытовой сети, темпы обновления, качество обучения потребителей. послепродажноеобслуживание) с лучшими и худшими отраслевыми показателями с уче­том мненияпотенциальных потребителей. Эта операция производится в отделе маркетин­гафирмы.

На втором этапе фирмапроизводит поэтапную разработку продажных цен, в которую входит:

1. Калькуляция издержекпроизводства и обращения, включая дополнительные расхо­ды на формированиеспроса и стимулирование продаж;

2. Анализ рыночных цен иих колебаний, факторов, определяющих объем предложе­ния и спроса, воздействиеконкуренции на цены;

3. Установление ценовыхпределов — верхнего и нижнего (верхнем — от уровня рыноч­ных цен, включаявоздействие факторов спроса, нижнего — в зависимости от величиныпроизводственно-сбытовых расходов);

4. Оценка продаж;

5. Определениеразновидности ценовой политики;

6. Калькуляция ценовойструктуры (определение удельном весе в цене издержек производства и обращения,других составляющих);

7. Определение конкретныхпродажных цен, включая условия платежа, стоимость упа­ковки, транспортныерасходы и т. п.

В практике расчетапродажных цен применяется следующая формула:

Ц =  И / (1 -. П ),

где Ц — продажная цена,

И — издержки производства и обращения,

П — планируемая прибыль в процентах от продажной цены.

Крупные западные компаниипри выходе на новый рынок и его освоении разрабаты­вают детальный расчетиздержек и прибыли с учетом жизненного цикла экспортируемого товара, в основекоторого лежат показатели объема продаж, издержек производства и об­ращения,фазы жизненною цикла товара с увязкой особенностей потенциального рынка сбыта.

В настоящее время приустановлении внешнеторговых цен зарубежные фирмы при­меняют два подхода:среднезатратный и маржинальный (предельный).

В расчет цены среднезатратнойвходят постоянные и переменные издержки. В основе маржинального подхода лежатдополнительные затраты на выпуск дополнительной еди­ницы продукции, что можнозаписать следующей формулой:

МС = 6С / 6Х,

где МС — величина предельных издержек,

6С — прирост совокупных затрат,

б Х – прирост объема производства.

Поскольку постоянныезатраты неэластичны при увеличении объемов производства, предельные издержкиопределяем только переменными затратами.

При маржинальном подходеустанавливается оптимальное соотношение величин пре­дельных издержек,предельного дохода и цены. Теоретически оптимальное положение нанемонопопизированных рынках достигается при равенстве предельных издержек ицены товара, за чертой которого фирме невыгодно наращивать объем производства,так как це­на не будет возмещать величину издержек. Такая ситуация возможна привысокой элас­тичности спроса. С ростом монополизации эластичность спросаснижается. В результате точка оптимума сдвигается до отметки, где предельныеиздержки равны предельному до­ходу. Фирма получает больший объем прибыли,поскольку величина предельного дохода заведомо меньше иены. В настоящее времяосновным подходом к установлению внешне­торговых цен является маржинальныйподход, поскольку в издержках неуклонно падает доля прямых затрат на рабочуюсилу и растет доля накладных расходов, особенно рекла­мы и услуг, сопутствующихпродаже.

При расчете внешнеторговыхцен необходимо иметь в виду, что во-первых, мировой рынок имеет довольносложную олигополистическую структуру с широким спектром от­дельных  автономно функционирующих  субрынков,  на  которых  складывается «собственная» структурацен и которые облают специфическими особенностями спроса и предложения.Во-вторых, с углублением разделения труда снизилось значение массовогопроизводства товаров больших объемов, На смену последнему пришло серийное произ­водствопродукции небольших партий, рассчитанных на конкретных потребителей и удо­влетворяющихопределенные запросы и заказы. Рост унификации товарного предложения, сокращениежизненного цикла товаров, ускорение изменений товарного предложения(фундаментальные, функциональные, приспособительные) повлекло за собойизменение сроков реализации конкретной ценовой стратегии фирмы. В-третьих,ценовые колебания и масштабы отклонений, цен предложений от средневзвешенныхцен мирового рынка свиде­тельствуют о четко сформировавшейся тенденции кделению рынков на эластичные» и «неэластичные» по отношению к спирали сцены — спрос — предложение. Например, на рынках сырья, товаров краткосрочногопользования отмечаются незначительные колеба­ния спроса при изменении масштабовцен. Что же касается рынка товаров длительного пользования, рынка машин иоборудования, то незначительные колебания цен приводят к «всплескам» спроса ипредложения по масштабам, не сопоставимым с вышеперечислен­ными рынками. Это, всвою очередь, приводит к. использованию нестандартных подходов в практикеценообразования фирмы, способствует возрастанию значения субъективных фак­торовв ущерб объективным критериями, применяемым еще 5 — 10 лет назад.

Из широкого разнообразияприменяемых в настоящее время фирмами стратегий и ме­тодов ценовой работы навнешнем рынке можно выделить следующие:

Установление цен натовар при выходе на  рынок.

В ценовой стратегии фирмыэтот метод именуется как «политика проникновения» и состо­ит взавоевании определенной доли рынка, используя низкие цены (отклонения 5 — 10 %от цен конкурентов) в целях ознакомления потребителя с товаром фирмы ипривлечения внимания к нему. Указанный метод имеет краткосрочный характер и поистечении неболь­шого срока времени (как правило, 1-2 месяца) цены начинаютступенчато повышаться в целях противодействия инфляционным тенденциям,адаптации к росту производственных и сбытовых расходов, улучшения качества.

Установление цен натовар при введении нового товара на рынок.

В ценовой стратегии фирмыэтот метод именуется как «политика снятия сливок». Пред­усматриваетсяизначально максимально высокая цена на товар и получение максимально высокойнормы прибыли. Особенностью этого метода является ею недолговечность иограниченность во времени, а ориентация на спрос основывается на потребителе, укото­рого престижные соображения преобладают над рациональными. Под давлениемвысоких цен конкуренты создают аналогичные товары и их заменители, чтоспособствует снижению цены товара к средневзвешенной. Так, на рынке ЭВМконкурентные товары появляются спустя 18 месяцев после выхода «пионерного»изделия. Поэтому очень важно для фирм продуцентов компьютерной техники найтимомент снижения цены для завоевания новых сегментов рынка и подавленияактивности конкурентов.

Установление цен натовар с точки зрения защиты позиции.

В ценовой стратегии фирмыэтот метод используется, когда фирма контролирует опре­деленный сегмент рынка иосновные усилия направляет на улучшение потребительских свойств ужесуществующих товаров на рынке и за счет этого повышает их цену. У потреби­теляпри соответствующей рекламе «накидка» на цену вызывает положительную реакцию,поскольку принимается во внимание то обстоятельство, что низкая цена — этонеудовлет­ворительное качество товара. При этом широкий диапазон ценварьируется по принципу «двойной ценовой ситуации: с одной стороны, фирмыориентируются на средний уровень внешнеторговых цен, с другой — происходиткопирование уровней и структур цен конкурен­тов. Снижение цен в условияхподобной «стратегии приспособления» носит цепной харак­тер, мотивами которомявляются желание освободиться от излишних товарных запасов, увеличить долю нарынке, определить конкурентов, пополнить кассовую наличность. При этомнеобходимо иметь в виду, что другие фирмы реагируют на подобные действия адек­ватнымснижением своих цен для сохранения сложившихся ценовых паритетов, что за­ставляетфирму — инициатора ценовых изменений перестраивать внутрифирменную инве­стиционнуюстратегию, маневрировать загрузкой производственных мощностей объемом запасов,уровнем занятости, снижать долю накладных расходов.

Установление цен натовар с учетом последовательного

прохода по сегмен­тамрынка.

В ценовой стратегии фирмыэтот метод используется в случае, когда фирма занимает прочные позиции на рынкеи устанавливает первоначально максимально высокие цены на товары,предназначенные для «покупателей-новаторов» (потребительские товары дли­тельногопользования, изделия «высоких технологий» и т. п.). Получив «премиальные» поценам, фирма затем снижает цены на рынках с высокой эластичностью спроса,расширяя количество потенциальных покупателей за счет расширения сегмента.Однако предпосыл­кой использования указанной стратегии должны быть обязательнаяэффективная патент­ная защита и невозможность для фирмы-последователя быстрораскрыть «ноу-хау» про­дукта и создать имитацию товара.

Установление цен натовар с учетом удовлетворительного

возмещения за­трат.

В ценовой стратегии фирмыэтот метод именуется как политика «целевых цен», т. е. таких, которые в течение1 — 2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80 %)обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (15 — 20%). В основе указанного метода лежит либо затратная форма анализа (ориентацияна затраты: полные, прямые, усредненные, стандартные, предельные), либоадминистративная (ориентация на средние рыночные цены, на «ценовоголидера», на спрос). Цены при этом рассчитываются либо на основе принци­пабезубыточности: ценообразование исходя из издержек производства, маркетинга,распределение товара с учетом получаемой прибили, либо на основе принципа«прямые издержки плюс прибыль»; начисление стандартной наценки на себестои­мостьтовара. В некоторых случаях цены устанавливаются на основе уровня текущих цен:используются в качестве основы для расчетов цены конкурентов, а не собствен­ныеиздержки.

Установление цен натовар с учетом стимулирования

комплексных продаж.

В ценовой стратегии фирмыэтот метод именуется как практика «убыточного лидера». Речь идет о продаже неединичных товаров, а комплексов. Например, низкая цена на трак­тор покрываетсяобширным количеством навесных и прицепных орудий, что ведет к полу­чениюзапланированного объема прибыли. Этот метод широко используется машино­строительнымикомпаниями, производящими массовую и крупносерийную продукцию, реа­лизуемую намножестве рынков.

Кромеуказанных шести ведущих методов установления цен на товар, в международнойторговой практике используются и другие методы, из которых необходимо выделить(особо не вдаваясь в комментарии) следующие:

Установление цен наоснове закрытых торгов —

расчет цены, исходя из ожидаемых ценовых предложенийконкурентов, а не на осно­ве показателей издержек и спроса. Применяется вслучае борьбы за подряд в процессе торгов.

Установление ценна основе ощущаемой ценности товара –

ценообразованиена основе покупательского восприятия ценностной значимости това­ра, а неиздержек продавца.

Установление единойцены с включенными в нее расходами по доставке –

определение цены по географическому принципу, когдафирма взимает со всех заказ­чиков, независимо от их местонахождения, одну и туже цену, приплюсовывая к ней расхо­ды по доставке товара.

Установление зональныхцен -

установление цен по географическому принципу, когдавсе заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами ценыповышаются по мере удаления от зоны.

Установление ценприменительно к базисноиу пункту –

установление цен по географическому принципу, когдапродавец выбирает тот или иной роде качестве базисного пункта и взимает со всехзаказчиков транспортные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этогогорода независимо от места фактической отгрузки товара.

Установление цены ФОБ впесте происхождения товара –

установление цен по географическому принципу, когдатовар передается перевозчику на условиях франко-вагон, а заказчик оплачиваетвсе расходы по транспортировке от мес­та нахождения предприятия до местаназначения.

Вышеперечисленные методыценообразования ни в коей мере не используются фир­мами спорадически, а лишькомплексно, причем один и тот же товар на различных рынках может продаваться поразличным ценам («ценовая дискриминация») в зависимости от ва­риантатовара, места и времени продажи, особенностей внутрифирменной стратегии.

2. ЦЕНЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ

И МЕТОДИКИ ИХРАСЧЕТОВ

Цена товара — один изважнейших элементов контракта купли-продажи. Каждая внеш­неторговая сделкадолжна обязательно содержать условие о цене, по которой продается товар, илиуказание способа определения цены этого товара. Распространенным способомопределения цены является такой, когда она устанавливается по курсу какой-либобиржи надень поставки.

Оговаривая цену товара, вконтракте купли-продажи называются: единица измерения цены, базис цены, валютацены, способ фиксации цены и уровень цены.

2.1.Единицаизмерения цены.Порядокопределения единицы измерения цены зави­сит от характера товара и от практики,сложившейся в торговле данным товаром на миро­вом рынке. Цена в контракте можетбыть установлена:

-за определеннуюколичественную единицу (или за конкретное число единиц) товара, указанную вобычно применяемых в торговле данным товаром единицах измерения (веса, длины,площади, объема, штук, комплектов и т. д,), или в счетных единицах (сотня, дюжи­на);

— за весовую единицу,исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров,как руды, концентраты, химикалии и др.);

— за весовую единицу взависимости от колебаний натурального веса, содержания по­сторонних примесей ивлажности.

При поставке товаровразного качества и ассортимента цена устанавливается за еди­ницу товара каждоговида, сорта, марки б отдельности. Если по одному контракту постав­ляетсябольшое число различных по качественным характеристикам товаров, цены на них,как правило, указываются в спецификациях, составляющих неотъемлемую частьконтракта.

При поставках комплектногооборудования цены обычно устанавливаются по позициям на каждую частичнуюпоставку или на отдельные комплектующие части и указываются в приложении кконтракту.

Если в основу ценыположена весовая единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто,брутто за нетто) или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаков­ки.Это указание необходимо также в тех случаях, когда называется цена за штуку, заком­плект.

2.2.Базис ценыустанавливает, входят ли транспортные, страховые,складские и дру­гие расходы по доставке товара в цену товара. Базис цены обычноопределяется примене­нием соответствующем термина Франко-предприятие,франко-перевозчик, ФОБ, КАФ, КАС, СИФ и др.) с указанием названия пункта сдачитовара. Например, в контракте записывает­ся: «Цена составляет 100 долл. СШАфранко-вагон граница пограничная станция г. Чоп страны продавца».

2.3.Валюта цены.Цена в контракте может быть выражена в валютестраны-экспортера, импортера или в валюте третьей страны». При выборе валютыцены на массо­вые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие вторговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металлыпринято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты,пушнину — в американских долларах. В связи с этим необходимо иметь в видуследующее.

Во-первых, экспортер, какправило, стремится зафиксировать цену в относительно бо­лее устойчивой валюте,а импортер, наоборот, заинтересован в том, чтобы установить це­ну в валюте,подверженной обесцениванию.

Во-вторых, нельзя забыватьо таком явлении в международной торговле, как «валютный демпинг (иливалютная прибыль)', которая образовывается от разности в дви­жении валютныхкурсов валют контракта по отношению к американскому доллару при дол­госрочныхдоговорах поставок. Например, американская фирма продает товар на рынке Германииза 100 нем. марок, а курс доллар/марка составляет 1/2,5. В этом случае фирмаСША получит доход в размере 40 долл. США. С течением времени курс доллар/маркаиз­меняется и составляет 1/1,8. Следовательно, с ростом курса-марки фирма СШАполучит доход в размере 56 долл. США, не вложив при этом ни единого доллара, аиспользовав только разницу курсовых коэффициентов.

2.4.Способ фиксациицены.Цена может бытьзафиксирована в контракте в момент его заключения или определяться в течениесрока его действия или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способафиксации цены различают следующие виды цен:

-твердая,

— подвижная,

— с последующейфиксацией,

— скользящая.

Твердая ценасогласовывается и устанавливается в момент подписаныконтрак­та и не подлежит изменению в течение срока его действия. Твердая ценаприменяется как в сделках с немедленной поставкой и поставкой в течениекороткого срока, так и в сделках, предусматривающих длительные сроки поставки.Обычно делается оговорка «цена твер­дая, изменению не подлежит».

Подвижная цена— зафиксированная цена при заключении контракта,которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товарак моменту ею товара изменится. При установлении подвижной цены в контрактвносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки ценана рынке повысится или понизится, соответственно должна измениться и цена,зафиксированная в контракте. Эта оговорка носит название «оговорка о повышениии понижении цены».

Обычно в контрактеобуславливается допустимый минимум отклонения рыночной це­ны от конкретной (2-5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не про­изводится. Приустановлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть опре­деленисточник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижные ценычаще всего устанавливаются на промышленные, сырьевые и продовольственныетовары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

Цены с последующейфиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основаниисогласованных источников (в том числе и в процессе исполнения контракта). Так,например, контрактом может быть предусмотрено, что цена на проданные по немутовары будет установлена на уровне цен мирового рынка на определенную дату, вдень поставки товара покупателю, перед поставкой каждой предусмотреннойконтрактом партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждогокалендарного года. В ка­честве источников цен контракт может предвидетьбиржевые котировки, цены, публикуе­мые в различного рода справочных иотраслевых журналах, а также цены, реально скла­дывающиеся на мировом рынке иопределяемые по достоверным конкурентным материа­лам.

Покупателю может бытьпредоставлено право выбора момента фиксации цены в тече­ние срока использованиясделки с оговоркой: какими источниками информации о ценах ему следуетпользоваться для определения уровня цены. Так, при сделках на биржевые товарыоговаривается, по котировкам какой биржи и по какой рубрике копировальногобюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого покупательобязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такиесделки носят название «окольные».

Скользящая ценаприменяется в контрактах с длительными срокамипоставок, в течение которых экономические условия производства товаров могутсущественно изме­ниться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются на машины иоборудование со сро­ками поставки, превышающими один год (для контрактов сиспользованием цен с после­дующей фиксацией преимущественно до года), а такжепри исполнении больших по объ­ему и продолжительных во времени подрядных работ.

Скользящая цена состоит издвух частей: базовой, устанавливаемой на дату предло­жения или подписанияконтракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставкитовара. Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкурентных материаловили других источников и согласовывается с покупателем при подписании кон­тракта.Окончательная цена обычно рассчитывается по формуле:

Со = Са /АМо: Ма +  ВБо: Ба + Д + ..../,

где Со — окончательнаяцена;

С а — базовая цена;

А, В — доли, которыезанимают в цене отдельные составляющие, например, стои­мость материалов,стоимость рабочей силы и т. д.;

Мо и Ма — индексы цен наматериалы, используемые для изготовления проданной продукции на периоды ихзакупки поставщиком (Мо) и установление базовой цены (Ма);

Бо и Ба — индексызаработной платы на периоды пересчета цены (Бо) и устано­вление базовой цены(Ба);

Д- неизменная доля впеременной части цены (прибыль, амортизация, накладные расходы).

Если в стоимости продукциисущественную долю занимают расходы на электроэнер­гию, топливо или другиекомпоненты, переменная часть формулы может быть расширена на необходимое числосоставных элементов. При этом сумма всех долей этих элементов должна бытьвсегда равна единице.

В международной торговойпрактике точкой отсчета начала измерения скользящих цен является датакоммерческого предложения экспортера, реже — дата подписания контракта.

После вручения предложенияпоследовательность заключения контракта и его испол­нения состоит из следующихэтапов: переговоры, заключение контракта, проектирование, закупка материалов,изготовление, отгрузка и поставка товара покупателю. Весь период от врученияпредложения до поставки товара покупателю неизменяемая часть цены С хДсохраняет свою величину. Переменная часть цены А, представляющая долю стоимостиматериалов изменяется до их закупки изготовителем товара. Индекс М, берется надату закупки сырья, которой считается время окончания проектирования и началаизготовления. В международной торговой практике за период изменения переменнойчасти цены В, пред­ставляющей долю заработной платы, принято считать время отначала скольжения до окончания 2/3 времени, предусмотренном контрактом наизготовление экспортной продук­ции.

При установлениискользящей цены в контракт могут быть внесены некоторые ограничи­тельныеусловия. Во-первых, может быть установлен в процентах к договорной цене пре­дел,в рамках которого пересмотр цены не производится, а также определен в процентахпредел возможного изменения договорной цены (например, не свыше 10 % от общейстои­мости заказа), который называется лимитом скольжения. Во-вторых, можнопредусмотреть, что скольжение распространяется не на всю сумму издержекпроизводства, а лишь на определенные элементы (например, на металл припостройке судов) с указанием величи­ны в процентах от общей стоимости заказа.В-третьих, в контракте скольжение цены может быть установлено не на весь срокего действия, а на более короткий период (например, на первые 3 — 8 месяцев отдаты заключения контракта), т. к. в течение этого периода изгото­витель(поставщик) может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа. Впрактике международной торговли используются различные методы расчета скользящейцены и в каждом случае стороны должны указывать в контракте применяемый имиметод.

При определении уровняцены стороны контракта обычно ориентируются на два вида цен: публикуемые ирасчетные.

Публикуемые -это цены, сообщаемые в специальных источниках, которые, как правило,отражают уровень мировых цен, т. е. экспортные цены основных поставщиковданного товара и импортных цен в важнейших центрах импорта этого товара.Например, на пшеницу и алюминий мировыми ценами являются экспортные цены Канады;на пиломате­риалы — экспортные цены Швеции; на каучук — цены Сингапурскойбиржи; на пушнину -цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов; на чай — цены аукционов в Комоло, Калькутте и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировуюцену определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий иоборудования решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующиеопределенные типы изделий.

К публикуемым относятся:справочные цены, биржевые котировки, цены, приводимые в общих статистическихсправочниках, цены предложений. Все они, за исключением бир­жевых котировок, неявляются ценами контрактов, поскольку последние окончательно определяются взависимости от различных факторов в ходе их уторговывания. На основе данныхвнешнеторговой статистики путем деления стоимости товара на его количествоопределяются средние экспортные и импортные цены.

Расчетные ценыприменяются в контрактах на нестандартноеоборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам. Поэтому цены натакое оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждогоконкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий данного заказа,а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнениязаказа.

Общий расчет контрактнойцены требует обязательного учета технических и коммер­ческих поправок к цене,которая является обоснованием последней в ходе коммерческих переговоров.

2.5.Техническиепоправки.К наиболее частовстречающимся техническим поправ­кам- в практике международной торговли можноотнести следующие:

1. П о п р а в к а натехнико-экономические различия. Основным условием корректного подбораизделий-аналогов и конкурентных материалов для расчета

внешнеторговых цен является минимальный объемрасхождений в технико-экономических показателях производимой и сравниваемойпродукции, а также в условиях ее реализации. Кроме того, необходимо иметь ввиду, что расчет каждой поправки необходимо произво­дить при условии, что всеостальные технико-экономические параметры и условия реали­зации остаютсянеизменными. В практике расчетов цен машин и оборудования наиболее частоделаются поправки на мощность и производительность изделий, расход топлива иэлектроэнергии, необходимые для работы оборудования. К примеру, поправка на мощ­ностьили производительность рассчитывается по формуле:

Цо: Ца= ( Мо: Ма )п,

 где Цо — расчетнаяцена,

Ца — конкурентная цена,

Мо — мощность илипроизводительность рассчитываемом изделия,

Ма — мощность илипроизводительность изделия-аналога по конкурентному мате­риалу,

п — показатель степени,называемый коэффициентом торможения цены. Величи­на этого показателя зависит отособенностей изготовления и, главным образом, от назна­чения оборудования.

2. Поправка накомплектацию. Для многих видовмашин и оборудова­ния комплектация может быть достаточно сложной и изменяться ввесьма широких пределах. Сложность расчета поправки на комплектацию зависитоттого, известны ли це­ны всех узлов, элементов и т. д. комплектации (такназываемые попозиционные цены). Ес­ли конкурентный материал содержит такиецены, поправка делается путем вычитания (или суммирования) из конкурентной ценыопределенной оппозиционной цены. Обычно поправ­ка на комплектацию увеличиваетсумму контракта на 8—10%.

3. Поправка натропическое исполнение.Машиныи оборудование, предназначенные для работы в условиях высокой температуры ивлажности, должны соот­ветствовать особым требованиям и обеспечивать надежностьтехнико-экономических пока­зателей и другие необходимые потребительскиесвойства. Там, где применяется поправка, она составляет 10 — 15% стоимостипродукции в обычном исполнении.

2.6. Коммерческиепоправки.К наиболее частовстречающимся коммерче­ским поправкам в практике международной торговли можноотнести следующие:

1.  Приведение к единымусловиям поставки. Импортные цены приводятся к условиям поставки«Франко-граница или «СИФ порт» страны-покупателя. Экспортные цены приво­дятся кусловиям поставки франко-граница или «ФОБ порт». Данные о стоимости фрахта истрахования берутся из официальных данных транспортно-экспедиционныхорганизаций. Практика внешней торговли показывает, что при нормальнойконъюнктуре рынка тран­спортных средств расчетная стоимость фрахта истрахования не превышает 12 — 15 %. При расчетах зависимости между условиямиФОБ и СИФ применяется следующая форму­ла приведения:

Цо =(Ца + Ф) А,

где Цо и Ца — цены напродукцию с учетом транспортировки на условиях СИФ и ФОБ;

Ф — стоимость фрахта(перевозки от порта отправления до порта назначения);

А — ставка страхованиягруза во время перевозки водным путем.

При перевозке машин иоборудования стоимость фрахта (Ф) определяется как сум­марная стоимость фрахтавсех грузовых мест.

2. Поправка науторговывание. Как отмечалось, цена предложения всегда выше окон­чательнойцены. В практике внешней торговли поправки на уторговывание могут доходить до20 — 25 %. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества,конку­рентного материала и умения с ним работать, от знания конкретногопоставщика и рынка и т. д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большиескидки (до 40 %), с цен пред­ложений — менее значительные; при использованиицен контрактов поправка на уторговы­вание в большинстве случаев не учитывается.

3. Приведение импортнойцены к сроку поставки товара. Учитывая разрыв во времени между даннымиконкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контрак­та.Поэтому при расчете импортной цены приводятся цены предложения к поставке това­ра,применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материа­лах.Для расчета приведенной импортной цены применяется формула;

Со = С 1о: 1а ,

где Со — приведенная импортная цена,

С — цена, предложенная инофирмой в конкурентномматериале,

1о — предлагаемый индекс цен на дату поставки попредстоящему контракту,

1а — индекс цен товара на предложенный инофирмой срококончания поставки.

4. Поправки на условияплатежа. В контрактах могут быть предусмотрены разные условия платежа: заналичные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, в аванс (полностью иличастично), в кредит с рассрочкой платежа. Поправка на условия платежарассчитывается по отношению к базисной цене на дату заключения контракта,рассчитан­ной по конкурентному материалу. Требуется определить; какова будетценз за наличные на предполагаемую дату заключения контракта с учетомсогласованных условий платежа. Иными словами, в любом случае покупатель долженполностью возместить в цене любые льготы, предоставленные продавцом, включаяпотери от временно отвлеченных из оборо­та финансовых средств продавца. В рядеметодик расчета цен цена с рассрочкой платежа определяется по формуле:

Цк = Цб (1 + К) .

где Ц к — цена на датуфактических расчетов,

Цб — цена на началопериода рассрочки,

К — банковский процентза кредит, взятый продавцом,

Т — период рассрочки

На уровень цен, фиксируемыхв контракте, могут оказывать существенное влияние различные виды скидок,которые применяются в международной торговой практике. В об­щей сложности ихболее 20 видов, но. наибольшее распространение получили следующие;

— общая (простая) илиединовременная скидка, предоставляемая к прейскурантной или справочной ценетовара, составляет 20 — 30 % при сделках на стандартные виды ма­шин иоборудования и 2 — 5 % при поставках промышленного сырья. При покупке товара заналичный расчет скидка дается в размере 2-3 %. Сложная скидка — это суммапростых скидок. Прогрессивная скидка чаше всего зависит от количествазакупаемого товара;

— скидка за оборот(бонусная) устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутогооборота в течение согласованного сторонами срока (обычно одного года). Онаимеет поощрительный характер и предоставляется продавцом своему постоянному(оптовому) покупателю на основе специальных бонусных соглашений, но в контрактене указывается. По некоторым видам машин и оборудования бонусная скидкадостигает 15 -30 %, по сырьевые и сельскохозяйственным товарам она исчисляетсяв пределах 1 — 2 %. В торговле сырьевыми и продовольственными товарамиприменяются надбавки за повы­шенное качество (бонифакция) и скидки запониженное качество (рефакция);

— скидка за количество илисерийность при условии покупки заранее определенного увели­чивающеесяколичества товара, величина скидки зависит от характера уторговывания;

-дилерские скидкиоказывают производители своим постоянным агентам и другим по­средникам посбыту, могут составлять в среднем 15-20 % от розничной цены;

— специальные скидки напробные партии товара и заказы;

— сезонные скидки запокупку товара вне сезона;

— скидки при продажеподержанного оборудования — до 50 % от первоначальной цены;

-экспортные скидки,предоставляемые продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверхтех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;

— скидки за возврат ранеекупленного товара у данной фирмы в размере 20 — 30 % прей­скурантной цены (привозврате покупателем товара устаревшей модели), широко практи­куются припродаже автомобилей, бытовой электроники, электрооборудования.

Отметим, что украинскоезаконодательство считает цену существенным условием до­говора купли-продажи. Вместес тем следует иметь в виду, что по законодательству ряда стран признаютсядействительными договоры без указания в них цены. Так, в соответствии сКодексом международной торговли Чехии, „соглашение об определеннойдоговорной цене не составляет существенного реквизита договора купли-продажи,если стороны выра­зили желание заключить договор и без соглашения о покупнойцене“. Английское право также в принципе не считает цену существеннымусловием договора. Правовая доктрина США исходит из возможности заключениясторонами договора продажи без определения в нем цены. Напротив, Гражданскийкодекс Франции устанавливает, что цена должна быть определена и указанасторонами в договоре на момент его заключения. Аналогичный под­ход имеет местои в Германии.

.

3. ЛИТЕРАТУРА

1. Управление внешнеэкономической деятельностью. А.И.Кредиссов, К., „Феникс“, 1996.

2. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха:маркетинг (сто вопросов — сто ответов о том как эффективно действовать навнешнем рынке). — 2-е изд. перераб. и доп. — М.:

Международные отношения. — 1991.

3. Терехов А.Б. Свобода торговли: анализ опытазарубежных стран. Предисловие Н. Шмелева — М.: Экономика. -199).

4. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. Вступ. словоЮ.В. Пискулова, — М.: Прогресс.-1992.

5. ГерчиковаИ.Н. Международное коммерческое дело:Учебник для вузов. — М.: Байки. и биржи ЮНИТИ. — 1996.

6. Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность имеждународный маркетинг. -К.: Либра. — 1994.