Реферат: Управление проектом изменения системы продаж на примере предприятия ООО "Евростандарт"

Федеральное агентствопо образованию Российской Федерации

Государственноеобразовательное учреждение высшего профессионального образования

«Южно-УральскийГосударственный Университет»

Факультет:«Международный»

Кафедра «Международныйменеджмент»

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА ККУРСОВОЙ РАБОТЕ

по дисциплине«Менеджмент продаж»

ЮУрГУ–080507.2010. ПЗКР

Управлениепроектом изменения системы продаж на примере предприятия ООО «Евростандарт»

Руководительпроекта,

старшийпреподаватель

Р.А.Алабугина

Авторпроекта, студент группы

КолышкинаА.Е. Мн-456

Челябинск 2010


АННОТАЦИЯ

ПредприятиеООО «Евростандарт» столкнулось с проблемой неэффективной работы системы продаж, которая возможно вызвана неполным маркетинговым анализом. Дляустранения возникшей проблемы предприятие планирует провести анализ текущейдеятельности и на его основе выявить слабые стороны, устранить их и выработатьпроект усовершенствования рассматриваемой системы.

Объектисследования: ООО «Евростандарт» — изготовление и монтаж пластиковыхметаллоконструкций.

Предметисследования: Система продаж ООО «Евростандарт».

Целькурсовой работы: Планирование процесса реализации проекта совершенствованиясистемы продаж.

Задачи: Провести трехуровневый анализ товара, рассмотреть жизненный циклтовара, «маркетинг-микс», анализ внешней и внутренней среды предприятия, пометоду SWOT и STEEP, определить цели проекта, рассмотреть сегментацию рынка и позиционированиетовара. В результате планируется выработка маркетинговой стратегии, позволяющейизменить слабые стороны системы продаж ООО «Евростандарт» и достигнутьпоставленных целей.


Оглавление

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1 НЕОБХОДИМОСТЬ МЕТОДОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА ВУПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТАМИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1.1 Диагностика проблем системы продаж

1.2 Методы стратегического менеджмента в анализе внешних ивнутренних факторов совершенствования системы продаж

ГЛАВА 2 РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

2.1 Определение системы цели проекта совершенствования системыпродаж

2.2 Проектирование усовершенствованной системы продаж

ГЛАВА 3 ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯСИСТЕМЫ ПРОДАЖ

3.1 Модель управления процессом реализации проекта

3.2 Планирование мероприятий по реализации проекта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК


ВВЕДЕНИЕ

В качествеисследуемого предприятия выступает ООО «Евростандарт». Фирма «Евростандарт»была создана в июле 2003 как предприятие, занимающееся производством и монтажомсветопрозрачных конструкций из алюминия.

Занебольшой период работы ООО «Евростандарт» были выполнены и успешно сданыобъекты по остеклению различных зданий. Мы предлагаем:

·  пластиковые, алюминиевые окна и двери;

·  системы остекления балконов;

·  фасадные витражи;

·  входные группы;

·  перегородки;

·  светопрозрачные кровли;

·  вентилируемые фасады;

·  несущие металлоконструкции;

·  натяжные потолки.

Благодаряуспешному и динамичному развитию уже весной 2004 было запущено производствопластиковых окон. Сейчас это направление также успешно развивается и являетсяодним из наиболее важным в общем процессе производства. Еще одним направлениемв деятельности ООО «Евростандарт» является продажа оборудования дляпроизводства пластиковых окон («ASD»). Компания «Евростандарт» уже прочно заняла лидирующие позиции нарынке пластиковых окон, алюминиевых конструкций в Челябинске, Екатеринбурге,Сургуте, Миассе, Кургане и многих других городах России.

Насегодняшний день ООО «Евростандарт» были выполнены и успешно сдано более 100объектов по остеклению различных зданий. К ним относятся крупные фасадныевитражи, входные группы, перегородки, крышные системы с применением закаленногостекла и специальных систем профилей и, конечно, пластиковые окна. Даннаякомпания была учреждена как общество с ограниченной ответственностью.Местонахождение главного офиса продаж ООО «Евростандарт»: г. Челябинск, ул.Воровского 63.

ГенеральныйДиректор ООО «Евростандарт» Гребенюк Константин Геннадьевич [1].


ГЛАВА 1 НЕОБХОДИМОСТЬ МЕТОДОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА ВУПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТАМИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

 

1.1 Диагностика проблем системы продаж

Товар — продукт труда или услуга, произведенные для продажи. С точки зрения маркетинга,это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность.В качестве основного анализируемого товара выступит пластиковое окно. Припокупке товара потребителя не интересует товар как таковой, в первую очередьего интересует удовлетворение тех или иных потребностей, которые позволяетполучить приобретение данного товара. Это означает, что при продвижении товарапродавец должен оперировать терминами выгод для потребителя [2].

/>


Рисунок 1-Трехуровневый анализ товара


Основнойуровень – сущность товара. Выделяя его, мы получаем ответ на вопрос: чтов действительности приобретает покупатель?

Покупаяпластиковое окно, покупатель приобретает звуко, тепло и светоизоляцию,экологичность, простоту эксплуатации.

Затем выделяется фактическийтовар, обладающий следующими характеристиками:

Ø Качеством;

Ø Свойствами;

Ø Внешним оформлением;

Ø Названием марки;

Ø Упаковкой.

КомпанияООО «Евростандарт» делает акцент на высоком качестве своей продукции за счетприменения нового оборудования для его изготовления, а также за счетиспользования усовершенствованного ПВХ (ПВХ — поливинилхлорид — это один изискусственных материалов, которые стали применять для производства оконныхконструкций одним из самых ранних. Изобретателем ПВХ является химик Регнальд,он получил это соединение в 1835 году). Отличительные особенности ПВХ-окон нанастоящее время: их исключительная прочность и долгий срок службы. Основой дляПВХ служит хлорид натрия (обычная поваренная соль), добавляются газ и нефть(все сырье для ПВХ натурально). Поливинилхлорид получают вначале в виде белогопорошка. Это соединение является устойчивым и совершенно не опасным дляздоровья. Современные технологии производства позволяют полностью исключитькакие-либо токсичные вещества из производственного цикла. Стеклопакетпредставляет собой несколько стекол, скрепленных между собой изагерметизированных. Два стекла образуют камеру, стеклопакеты бывают одно- идвухкамерными. Однокамерный стеклопакет стандартной конструкции имеет ширину 24мм, двухкамерный — 24 мм и 30 мм. Толщина стекол, как правило, составляет 3, 4и 6 мм. При необходимости изготавливают стекла особой толщины, от 12 до 32 мм,или даже больше. В России стеклопакеты производятся и подбираются всоответствии с нелегкими климатическими условиями. Оптимальным считаетсяиспользование двухкамерного стеклопакета со стеклами 3 мм. Но чем большестекол, тем теплее будет в помещении. Внешнее оформление достаточноразнообразно, это касается и цвета пластиковых окон и формы. Компания работаетпо индивидуальным заказам, так что возможно выполнение различных видов заказов.Потребитель воспринимает марку как важную часть товара, которая может существенноповысить его цену. Компания ООО «Евростандарт» на рынке уже 7 лет. И за этовремя приобрела надежную репутацию среди клиентов.

/>

Риунок 2–Логотип ООО «Евростандарт»

Такимобразом, логотип компании достаточно важен при позиционировании товарапотребителями. Легкопроизносимая марка несет некий намек на преимущества икачество товара в соответствии с европейскими стандартами. Упаковка даннойпродукции имеет одно главное назначение – это сохранность товара при еготранспортировке и монтаже, что успешно обеспечивается.

Упаковкаоснащена логотипом компании для поддержания ее имиджа. Все эти характеристикислужат для того, чтобы донести до потребителя основное преимущество (сущность)товара.

Добавленныйтовар – дополнительные услуги и выгоды дляпотребителя (гарантии, монтаж, послепродажное обслуживание).

КомпанияООО «Евростандарт» увеличила срок гарантийного обслуживания с 7 до 10 лет.Также при установлении окна этой марки монтаж и вывоз мусора осуществляетсябесплатно. Практикуется кредитование сроком до 5 лет, скидки пенсионерам, атакже различные консультации и помощь специалистов при возникновении каких-либопроблем с товаром после его установки.

Товар –пластиковое окно – это товар долговременного пользования, относящийся к товарампредварительного выбора. Товары данной категории, как правило, приобретаются надлительный период. Потребитель затрачивает много времени и сил на сбор сведенийо товаре, а также на сравнение различных марок с точки зрения их пригодности,качества, цены и внешнего оформления.

Жизненный цикл товара

Важнейшаяконцепция, которая рассматривает динамику конкурентоспособного пребываниятовара на рынке. Это период времени от начала создания товара до окончания еговостребованности на рынке и прекращения производства. Товар подобноодушевленному существу рождается, развивается, устаревает и «умирает», т. е.уступает место другому товару, обладающему более высокими потребительскимисвойствами и другими преимуществами. Выделяют несколько этапов жизненного циклатовара:

§  Разработка, в ходе которой компания находит и воплощает в жизньновую идею. В это время объем продаж равен нулю, а затраты растут по мере приближенияк заключительным стадиям процесса.

§  Внедрение товара на рынок. Он является еще новинкой и вынужденконкурировать с множеством изделий-аналогов. Здесь покупатель инертен и егонеобходимо убедить «испытать» товар. На этом тапе главной проблемой является«обучение» потребителя с помощью целенаправленной рекламы и максимальногоиспользования возможностей поощрительной ценовой политики. Сопровождаетсямедленным ростом объема продаж. Прибыль отсутствует из-за высоких расходов намаркетинговые мероприятия.

§  Если внедрение прошло успешно, товар вступает в следующую стадию жизненногоцикла — стадию роста. Спрос на него увеличивается, емкость рынка быстро растет,популярность товара повышается. На этом этапе возникает иной комплекс проблем иприоритетов. Все работы по проектированию и дизайну, как правило, сворачиваютсяи основное внимание сосредотачивается на организации сбыта. Оперативнокорректируются графики производства и поставок, программы рекламных мероприятийи другие составляющие тактики маркетинга. Период быстрого завоевания рынка иувеличение прибыли.

§  Стадия зрелости характеризуется насыщением рынка, стабилизациейобъема продаж товара. Здесь важнейшей задачей является сохранение «завоеванных»покупателей путем ценовой политики и усиления рекламы. Уровень прибыли остаетсянеизменным или снижается из-за увеличения расходов на маркетинговые мероприятияпо защите товара от конкуренции.

§  Упадок характеризуется спадом объемов производства и продажтовара, несмотря на энергичные усилия производителя или продавца. Товарзавершает свой жизненный цикл. Начинается его постепенное вытеснение с рынкаочередным поколением новых и перспективных товаров. Товар снимается спроизводства и продажи. Сокращение прибыли [3].

Продолжительностьжизненного цикла у разных товаров различна — от нескольких месяцев донескольких лет [4].

Продуктрассматриваемой компании находится на стадии зрелости. Рынок достаточно насыщенпредставленной продукцией. Конкуренция очень остро ощущается на этом рынке.Однако компания сумела приобрести долю постоянных и заинтересованныхпокупателей и для их удержания, а также для привлечения новых, постоянно делаетупор на повышение качества продукции за счет внедрения нового оборудования, ипроведения активной рекламной компании. В настоящее время спада объема продаж укомпании не наблюдается. Однако для их стимулирования будет выбрана стратегиямодификации продукта, которая будет состоять в улучшении свойств товара, аименно в создании дополнительных атрибутов товара, делающих его более универсальным(нестандартный размер, разнообразные цвета, встроенный термометр, защита отсолнечного света и осадков и т.д.).

/>

 


Рисунок 3 — Кривая жизненного цикла товара компании ООО «Евростандарт»

 

Матрица БКГ

Для анализаактуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительнороста рынка данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией долина рынке, выбрана матрица БКГ.

«Звезды»: Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынканеобходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль.Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чисто денежный доходдостаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечениявысокого темпа роста.

«Дойныекоровы» («Денежные мешки»): Высокаядоля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных коров» необходимоберечь и максимально контролировать. Их привлекательность объясняется тем, чтоони не требуют дополнительных инвестиций и сами при этом обеспечивают хорошийденежный доход. Средства от продаж можно направлять на развитие «Диких кошек» ина поддержку «Звезд».

«Собаки»(«Хромые утки»): Темп роста низкий, частьрынка низкая, продукт, как правило, низкого уровня рентабельности и требуетбольшого внимания со стороны управляющего. От «собак» нужно избавляться.

«Трудныедети» («Дикие кошки», «Темные лошадки», «Знаки вопроса», «Мертвый груз»): Низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей»необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками.Если существует возможность перевода в звезды, то нужно инвестировать, иначе –избавляться [5].

/>


/>/>/>

/>    />   />                    />      />

«Трудные дети»              «Звезды»

        

/>                          /> />   />

   «Собака»               «Дойная корова»

                    

малая высокая

 

Относительнаядоля

Рисунок 4 — Матрица Бостонской консультативной группы (матрица БКГ) товара компании ООО«Евростандарт»

/>пластиковые,алюминиевые окна и двери;

/>системыостекления балконов;

/>фасадные витражи;

/>входныегруппы;

/>перегородки;

/>светопрозрачныекровли;

/>вентилируемыефасады;

/>несущиеметаллоконструкции;

/>натяжныепотолки.

Изпроведенного анализа видно, что товар входные группы является самым сложнымпродуктом. Он обладает наименьшей рентабельностью, что обусловлено тем, чтоданная компания не специализируется на данном продукте, товар не имеет особыхконкурентных преимуществ, непродуманная рекламная кампания, неспособностьснизить цену. Поэтому потребители за этим товаром обращаются к нашимконкурентам. Данный товар нужно снять с производства, т.к. вложенные в негосредства не оправдываются.

Товарызвезды – это пластиковые, алюминиевые окна, двери и натяжные потолки. Это тепродукты, в которые требуется основная доля инвестиций для обеспечения высокоготемпа роста. Именно с помощью данной товарной группы компания способна занятьсущественную долю рынка и приобрести постоянных потребителей


1.2 Методы стратегического менеджмента в анализе внешних ивнутренних факторов совершенствования системы продаж

Таблица1 — STEEP-анализ

/>Вероятность реализации

Сила

влияния

Низкое Среднее Высокое 1 2 3  4 Слабое

 

1.Загрязнение крупнейшего водоема (Миасса).

 

Среднее

 

1.Снижение конкуренции в связи с разорением предприятий из-за кризиса (разорены 6 основных конкурентов).

1.Внедрение конкурентами в 2010 году новых видов услуг (отопление).

 

Сильное

1.Безработица в текущем году 8,6%, как источник рабочей силы

2.Увеличение доли заинтересованных в оказываемой услуги на 20%

3. Низкий уровень профессиональной подготовки в бизнесе (срыв контрактов)4. Понижение уровня инфляции с 6,9% до 5%

5. Возможное повышение налога на прибыль с 20% до 25%

6. Установление политической стабильности (поддержка малого и среднего бизнеса, льготное кредитование.

1.Увеличение скорости обновления рынка (появление новых конкурентов и новых видов услуг (оконные аксессуары).

Представленныефакторы попадают в зону обязательного и рекомендуемого рассмотрения.

Организацияадаптирует свою политику маркетинга к элементам макросреды: политическим,экономическим, демографическим, научно-техническим, социально-экономическим иприродным факторам, воздействующим на рынок.

На работуорганизации влияют различные факторы:

Социальные:

ü  безработица (источник рабочей силы). Данный фактор оказываетсущественное влияние на работу организации, т.к. это позволяет нанять новыхсотрудников с наименьшими издержками.

ü  увеличение доли заинтересованных лиц в оказываемой услуги, что всвою очередь позволит расширить клиентскую базу и как следствие увеличитприбыль компании.

Технологические:

ü  внедрение конкурентами новых видов услуг. Данный фактор оказываетсущественное влияние. Он поощряет разработку собственного пакета уникальныхуслуг, что значительно повысит конкурентоспособность рассматриваемой компании.

Экономические:

ü  снижение уровня инфляции с 9% до 8%. Это существенный фактор дляорганизации, т.к. компания работает на долгосрочную перспективу и снациональной валютой. Единственный способ обезопасить себя в случае повышенияинфляции – перевод финансового капитала в евро, что позволит укрепить своеположение.

Экологические:

ü  загрязнение реки Миасс города Челябинска. Это значительный факторв работе организации, т.к. она участвует в благотворительной акции по егоочистке.

Политико-правовые:

ü  государственная поддержка малого и среднего предпринимательства.Это существенный фактор. ООО «Евростандарт» пример среднегопредпринимательства, именно поэтому различная государственная поддержка(субсидии, дотации, льготное налогообложение) особенно важна для компании.

Из всехрассмотренных выше факторов на работу организации наиболее существенное влияниеоказывают экономические и политико-правовые факторы, т.к. именно данная группафакторов оказывает прямое воздействие на работу предприятия в настоящее иближайшем будущем.

Экономическиефакторы характеризуют настоящее положение экономики в стране и в отрасли,которое может быть описано как подъем. Экономическое положение РФ выровнялось сситуацией на 2008 год, когда рынок вошел в финансовый кризис. В результатеэтого кризиса в основном пострадали крупные предприятия. Это связано с большимоборотом денежных средств. Малое и среднее предпринимательство не сильнопострадало в ходе кризиса, однако стоит учесть тот факт, что экспертыпредсказывают новую волну кризиса в середине 2011 года, которая пагубноотразиться именно на среднем и малом предпринимательстве. В результате этогоинфляция может увеличиться с 8% до 15%, снизится курс рубля с 30,24 (данные на9.12.2010 ЦБ РФ) до 29,7 (данные агентства экономической информацииПРАЙМ-ТАСС), увеличится ставка рефинансирования с 7,75% (данные Центральногобанка Российской Федерации на декабрь 2010) до 8% в феврале 2011 года. Можно сделать вывод, что тенденцияснижения ставок по банковским кредитам, наблюдаемая с начала этого года, близкак завершению.

Политико-правовыефакторы в основном выражены законодательной властью и теми актами, с помощьюкоторых осуществляется регулирование деятельности малого и среднегопредпринимательства, в частности речь идет о гражданском кодексе РФ. В конце2009 – начале 2010 года правительство активно поддерживало малый и средний бизнеспутем выплат различных дотаций, пособий и грантов. 26 ноября 2010 года былообъявлено о проекте изменения ГК РФ. В ходе чего, уставный капитал ООО долженбудет увеличиться с 10 000 руб. до 500 000 руб. Несмотря на то, чтоданные поправки внедряются для ликвидации фирм-однодневок, они все жезатрудняют и даже прекращают развитие малого и среднего предпринимательства. По мнению экспертов, повышениетребований к уставному капиталу может попросту заставить многие малыепредприятия перейти в разряд индивидуальных предпринимателей. В поправленном Гражданском кодексепоявится новое понятие – публичные акционерные общества – то есть те компании,акции которых обращаются на бирже. Предполагается, что совет директоров такихкомпаний должен на четверть состоять из независимых членов. Повышаютсяминимальные требования к уставному капиталу таких корпораций – до 100 миллионоврублей. Кроме того, уставный капитал непубличных акционерных обществ, которыепридут на смену ЗАО, должен быть не менее 5 миллионов рублей – против нынешних10 тысяч. К тому же по новому Гражданскому кодексу у юридических лиц долженбыть только один учредительный документ — устав. Они могут быть типовыми,утверждаемыми в установленном ГК порядке.

Таблица2 — STEEP-анализ

Факторы Знак влияния Качественная оценка Балльная оценка Вес Важность фактора Критерии синтезирования 1 2 3 4 5 6 7 Социальные 1.Безработица 8,6 % как источник рабочей силы + Существенное 6 0,09 0,54 Нанять новых сотрудников с наименьшими затратами 2.Увеличение доли заинтересованных в оказываемой услуге + Сильное 9 0,17 1,53 Проведение рекламных мероприятий 3. Низкий уровень профессиональной подготовки в бизнесе - Значительное 4 0,07 — 0,28 Ведение бизнеса исключительно с проверенными партнерами Технологические 1.Внедрение конкурентами новых видов услуг - Значительное 5 0,08 -0,4 Разработка уникальных пакетов 2.Увеличения скорости обновления рынка - Существенное 7 0,15 -1,05 Постоянный мониторинг рынка Экономические 1.Снижение конкуренции в связи с разорением предприятий из-за кризиса + Существенное 6 0,09 0,54 Занять освободившиеся ниши на рынке 2.Понижение уровня инфляции до 5% + Значительное 4 0,07 0,28 Перевод валюты в более стабильную (евро) Экологические 1.Загрязнение реки Миасс - Значительное 2 0,04 -0,08 Спонсирование ее очистки Политико-правовые 1.Повышение налога на прибыль с 20% до 22% - Значительное 5 0,08 -0,4

Льготное налогообложение

(УСН)

2.Установление политической стабильности, относительно малого и среднего предпринимательства + Существенное 8 0,16 1,28 Возможность получения государственной поддержки /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />

/>

Рисунок 5 — Профиль внешней среды

На графике,представленном выше, площадь, занимаемая над осью ОХ, больше площади,занимаемой под осью ОХ, на 1,96 единиц. Среда, в которой работает фирма, является позитивной, а значит, внешнееокружение способствует эффективной работе компании. Наиболее значительными являютсясоциальные факторы (увеличение доли заинтересованных лиц в оказываемой услуги)и политико-правовые (установление политической стабильности).

Таблица3 — SWOT-анализ

Возможности

1) Увеличение потребности в оказываемой услуге

2) Снижение уровня инфляции с 6,5% до 5%

3) Развитие рекламной индустрии

4) Нестабильность конкурентов

5)Снижение цен на ресурсы

Угрозы

1) Расширение ассортимента конкурентами

2) Увеличение скорости обновления рынка

3) Увеличение налоговой ставки на прибыль

4) Усложнение процедуры выдачи кредитов и повышение процентных ставок на них

Сильные стороны предприятия

1. Высокий уровень обслуживания

2.Многолетний опыт работы

3. Наличие постоянных клиентов

4.Хорошо отработанная система работы

5.Высококачественные товары, способные обеспечивать продвижение компании на данном рынке

6.Цена товаров несколько ниже, чем у конкурентов (на 15%)

7.Увеличенные гарантийные сроки обслуживания до 10 лет

8. Удобное местоположение офисов

1.1.-6.1.-7.1.-8.1.Увеличение количества потребителей

1.3.-1.4.-6.1.-6.4.-8.1.Повышение конкурентоспособности

1.2.-2.1.-4.4.-4.5.-6.1.-4.3.Увеличение прибыли

5.5. Снижение себестоимости

3.1.-6.1.Дальнейший рост репутации, расширение базы постоянных потребителей

5.1.Возможность выхода на новые рынки

1.1.-2.1.-5.2.-6.1.-7.1.Сохранение конкурентных позиций

1.4.-8.4.-6.3. Снижение платежеспособности, недостаток оборотных средств

4.3.Увеличение расходов на содержание и развитие персонала

Слабые стороны предприятия

1. Дорогостоящая ресурсная база

2. Недостатки в рекламной политике

3. Низкие маркетинговые навыки у персонала

4.Отсутствие четкого сегментирования рынка.

5.Чрезмерно иерархичная организационная структура

6.Наличие товаров, неокупающих вложения.

1.1.-2.1.-4.1.Упущенные клиенты

3.1.-5.1.Снижение конкурентоспособности, потеря возможных потребителей

1.5. Контроль производственных издержек

2.3. Развитие маркетинга компании

1.3-1.4.-6.3.-6.4. Финансовая нестабильность, финансовые упущения

1.1.-2.1.-3.1.-3.2. -4.1.Снижение конкурентоспособности

5.2.Неспособность быстро изменяться в соответсвии с требованиями рынка.

В ходепроведенного анализа было выявлено следующее: нужно поддерживать и развиватьсильные стороны предприятия, способные принести прибыль и дополнительныхклиентов (высокий уровень обслуживания, цена товаров несколько ниже, чем уконкурентов (на 15%), увеличенные гарантийные сроки обслуживания до 10 лет,высококачественные товары, способные обеспечивать продвижение компании наданном рынке) и устранять слабые (низкие маркетинговые навыки у персонала, недостаткив рекламной политике, наличие товаров, неокупающих вложения, отсутствие четкогосегментирования рынка). Так как внешнее окружение способствует эффективнойработе компании, то устранив внутренние слабые стороны, ООО «Евростандарт»значительно сможет повысить свои конкурентные преимущества.

/>/>/>конкуренты

/>/>/>/>               

/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/> /> <td/> /> />

/>/>/> Миссия                                                                   Результаты

/>/>/>/>/>/>/>/>/>/>Цели

/>


Рисунок 6 –Система ООО «Евростандарт»

1-Товар.

2-Маркетинговая смесь (цена,каналы распределения, местоположение магазина, продвижение товара, персонал.)

3- Сегментация рынка ипозиционирование товара.

4-Процесс принятия решения опокупке.

5-Процесс продаж.

В ходепроведенных анализов компании нужно изменить подсистему ТОВАР (входные группы),т.к. этот товар, не способный развивать компанию, а только требующий затрат нанего. К тому же он требует значительного внимания со стороны управляющего и темсамым понижает общую эффективность каналов распределения. Снятие с производстваданного продукта позволит сделать упор на разработку системы маркетинга,касаемо тех товаров, за счет которых компания удерживает свои позиции на рынке(пластиковые, алюминиевые окна и двери, натяжные потолки). К тому же свободныеденежные средства могут пойти на развитие рекламы и изучение сегментов рынка.

 

ГЛАВА 2 РАЗРАБОТКАПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

 

/>2.1 Определение системы цели проекта совершенствованиясистемы продаж

Видение

Миссия

/>


Цели

/>


Стратегия

/>


Функции

управления

                                                    

Рисунок 7 — Пирамида целеполагания ООО «Евростандарт»

Видение: В 2014 году стать лидерами продаж на Челябинском рынке пластиковыхметаллоконструкций среди конкурирующих фирм.

Миссия: Обеспечение клиентов высококачественными пластиковыми окнами иалюминиевыми конструкциями, способными удовлетворить потребности самыхтребовательных покупателей.

Цели:

1.Положениена рынке: увеличить долю лидерства на Челябинском рынке пластиковыхметаллоконструкций на 10% путем улучшения качества производимого товара иувеличения доли наших потребителей.

2.Инновации:увеличить качество пластиковых окон путем применения нового оборудования «KABAN» для их производства.

3.Производительность:уменьшить количество времени на 15%, требуемого на выполнение одного объекта(начиная с замеров и заканчивая монтажом пластикового окна) с сохранениемпрежнего качества.

4.Ресурсы:сдать в аренду свободный склад в декабре 2011 года.

5.Прибыльность:увеличить прибыль на 10% в течение декабря 2011 года за счет увеличения объемовпроизводства пластиковых металлоконструкций на 7% и сдачу в аренду складскогопомещения.

6.Персонал: повысить заработную плату сотрудникам на 7% за текущий 2010 год.

7.Управленческиеаспекты: усовершенствовать структуру управления, сделав ее более адаптированнойк внешнеэкономической деятельности за счет прохождения директора предприятияобучения по программе МВА.

8.Социальнаяответственность: участие в благотворительной помощи детскому дому №2 городаЧелябинска в декабре 2010 года.

Стратегия: Рынок, на котором работает ООО «Евростандарт», развиваетсядостаточно бурно, что позволяет нам выбрать стратегию концентрированного ростаи усиления позиции на рынке. При данной стратегии компания будет улучшать свойпродукт, не изобретая нового и не меняя отрасль, и пытаться завоевать лучшиепозиции на рынке. Улучшение продукта будет происходить таким образом, что к обычномууже известному товару будет добавляться дополнительная характеристика, неменяющая его назначение, но, тем не менее, позволяющая сделать товар болеепривлекательным по сравнению с конкурирующим в глазах потребителя. Такдополнительным атрибутом для пластикового окна может послужить нестандартныйразмер, разнообразные цвета, встроенный термометр, защита от солнечного света иосадков и т.д.

Такимобразом стратегические цели можно сформулировать так:

§ Построение дополнительного производственного цеха

§ Покупка нового оборудования

§ Привлечение дополнительного персонала

§ Внедрение в производство усовершенствованного товара

§ Занятие определенной доли на рынке с обновленным товаром

§ Приобретение потребителей данного товара

§ Расширение деятельности за счет нововведений

§ Повышение прибыли компании

Функции управления

Исходя из стратегическихцелей организации, тактические цели или функции управления будут сформулированыследующим образом:

§  Поддержание валовой прибыли на том же уровне, за счет бесперебойнойработы компании.

§  Исследование потребностей целевой аудитории

§  Выделение финансовых ресурсов на осуществление проекта

§  Привлечение специалистов (по рекомендации партнеров) дляразработки проектов

§  Разработка проектов дополнительных атрибутов товара

Дерево целей проекта

Деревоцелей – это структурированный план. Совокупность целей в нем выстроена поиерархическому принципу. То есть ясна главная цель и второстепенные. Поаналогии с вершиной дерева и его ветвями. Метод «дерева целей» популярен вразнообразных областях человеческой деятельности. С его помощью составляютсяпрогнозы развития техники и науки, а также стратегические планы фирм и крупныхкомпаний. Данный метод актуален потому, что позволяет увязывать перспективныецели и очевидные задачи на каждом этапе. При этом все временные задачистремятся к вершине дерева. Другими словами, чтобы достичь генеральную цель –цель верхнего уровня, следует планомерно реализовывать текущие [6].


/> /> /> /> /> /> /> /> <td/> />

Рисунок 8 –Деревоцелей проекта ООО «Евростандарт»

1.Стоимостьпроекта 2 000 000 руб. Срок окупаемости 5 лет.

В случаеполучения кредита в банке на финансирование проекта, компания приобретает 13,5%сроком на 5 лет. В случае выделения собственных финансовых средств компаниятеряет часть своих активов, которые можно было бы использовать в качествеоборотных средств.

Банк: 13,5%* 5 лет = 67,5% от 2 000 000 руб. (=1 350 000 руб.)переплата. Таким образом, кредитуясь в банке, ООО «Евростандарт» должна будетотдать через 5 лет, т.е. в 2016 году 3 350 000 руб. В то время как напроект нужно 2 000 000 руб.

Упущеннаявыгода в случае вывода собственных денежных средств из оборота: 10 % годовых.

10% * 5 лет= 50% от 2 000 000 руб. (1 000 000 руб.)

Такимобразом, не выводя 2 000 000 руб. из оборота, через 5 лет компанияимела бы 3 000 000 руб.

Выделениесобственных денежных средств будет выгоднее для компании на 350 000 руб.

2.Построениесобственного производственного цеха для реализации проекта, включая закупкуоборудования и найм персонала.

Построениецеха = 600 000 руб.

Закупоборудования = 700 000 руб.

Персонал(фонд заработной платы за 5 лет)= 5 чел. * 15 000 руб. * 5 лет =375 000 руб.

Ресурсноеобеспечение (сырье, материалы, энергия) = 4 000 руб./мес. * 12 мес. * 5лет = 240 000 руб.

Итого:построение и содержание собственного производственного склада обойдетсякомпании в 1 915 000 руб.

Арендапроизводственного цеха для осуществления проекта, включая его обслуживание:

Аренда(производственный цех без оборудования) = 180 руб./ кв.м [7]* 80 кв.м * 12 мес.* 5 лет = 864 000 руб.

Закупоборудования = 700 000 руб.

Персонал(фонд заработной платы за 5 лет)= 5 чел. * 15 000 руб. * 5 лет =375 000 руб.

Ресурсноеобеспечение (сырье, материалы, энергия) = 4 000 руб./мес. * 12 мес. * 5лет = 240 000 руб.

Итого:содержание арендованного производственного склада в течение 5 лет обойдетсякомпании в 2 179 000 руб.

Построениесобственного цеха будет выгоднее для компании на 264 000 руб.

3.Разработкапроекта специально приглашенными специалистами:

Стоимостьзаказа проекта 50 000 руб.

Разработкапроекта собственными инженерами-конструкторами:

Стоимостьразработки собственными инженерами = 3 инженера * 10 000 руб. =30 000 руб.

Разработкапроекта собственными инженерами на 20 000 руб. дешевле, чем заказывать специальноприглашенным проектировщикам. Однако компания все-таки воспользуется услугамиприглашенных специалистов, т.к. они более компетентны в данном вопросе(детально изучены предпочтения потребителей), следовательно, они смогут создатьпродукт, максимально адаптированный к рыночным предпочтениям.

4.Разработкаи внедрение в производство дополнительной характеристики:

· Защита стеклопакета от климатических осадков (35 000 руб.)

· Встроенный в стеклопакет термометр (10 000 руб.)

Проведяисследование предпочтений целевой аудитории, было выяснено, что такая характеристикатовара, как защита стеклопакета от климатических осадков, наиболее интереснадля покупателей, чем встроенный термометр. Несмотря на то, что реализация этогопроекта обойдется компании на 25 000 руб. дороже, было принято решениедействовать, исходя из предпочтений потребителей.

еще рефераты
Еще работы по менеджменту