Реферат: Анализ политики предприятия по управлению сбытом товара

РЕФЕРАТ

Развитие рыночных отношений обуславливает необходимостьсоздания на предприятии эффективных мероприятий по стимулированию сбытапродукции. Сбытовая деятельность зависит от внутренних и внешних условийфункционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ,а также возможностей организации.

Организация сбытовой деятельности и ее совершенствованиеявляется целью данного дипломного исследования. Объектом исследования выбраноООО «Комиссионный магазин».

Результатом исследования является разработка рекомендаций посовершенствованию управления сбытовой деятельностью и оценка их эффективности.

Объем дипломной работы составляет 81 страницу, содержит 14таблиц, 15 рисунков, 2 приложения. Дипломная работа структурно представленавведением, 3 разделами, заключением.

Список литературы включает 34 источника.


СОДЕРЖАНИЕ

Ведение

1. Методологические аспектыуправления сбытовой деятельностью

1.1 Сущность, роль исоставляющие сбытовой деятельности

1.2  Управление сбытовойдеятельностью

1.3 Стимулирование сбыта:методы и цели

2. Анализ сбытовойдеятельности в ООО «Комиссионный магазин»

2.1 Торгово–экономическая характеристика деятельности ООО «Комиссионный магазин»

2.2 Анализ внешней ивнутренней среды ООО «Комиссионный магазин»

2.3 Анализ организации сбытовойполитики предприятия

3.Совершенстованиесистемы сбытовой деятельности на предприятии

3.1 Разработка программыпо совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ООО «Комиссионный магазин»

3.2 Экономическаяэффективность предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности в ООО «Комиссионныймагазин»

Заключение

Библиографический список

Приложение А

Приложение Б


ВВЕДЕНИЕ

В современныхэкономических условиях для прочного положения предприятия на рынке необходимо,чтобы его работа обеспечивала получение постоянного дохода в течениепродолжительного периода времени. Такое положение может быть достигнуто за счетповышения эффективности производственной и коммерческой деятельностипредприятия на основе современной системы менеджмента.

Сбыт представляет собой систему отношений в сферетоварно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектамирынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбытавыступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственнотовар в маркетинговом понимании этого слова.

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществитьвзаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем.Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствуетэтому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар — деньги» навстречу друг другу.

К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит кпадению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. Вэтих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активныйпоиск новых, что особенно актуально в современных экономических условиях привысоком уровне конкуренции.

В условиях современного рынка, для которого характерноужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается спроблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса ихоптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как отуспешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. Вконечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализациипродукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуютпривлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выборсбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

Целью преддипломной практики является изучение политикипредприятия по сбытовой деятельности.

Для достижения цели в ходе исследования были необходиморешить следующие задачи:

1. Рассмотретьтеоретические аспекты сбытовой деятельности.

2. Датькраткую торгово–экономическую характеристику предприятия.

3. Провестианализ внешней и внутренней среды.

4. Проанализироватьсбытовую деятельность предприятия.

5. Разработатьнаправления по совершенствованию управления сбытовой деятельностью и рассчитатьих экономическую эффективность.

Объектом исследования является ООО «Комиссионныймагазин», предмет исследования — управление его сбытовой деятельностью,период исследования 2005-2007 года.

В процессе написания отчета использовались источники:бухгалтерская отчётность предприятия, данные кадрового учёта, периодическаялитература и труды ведущих специалистов в области экономики и менеджмента.

В процессе исследования использовались следующие методыанализа: монографический, расчетно-конструктивный, горизонтальный ивертикальный анализ, метод сравнения и другие.


1. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

1.1 Сущность, роль и составляющие сбытовойдеятельности

Коммерческая деятельностьлюбого предприятия по сбыту является составляющей всей системы егофункциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

Сбытовая деятельность (сбыт) представляетсясовокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершенияпроизводственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть донепосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю ипослепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позицийсистемного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкойтрактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход корганизации функциональной деятельности производственного предприятияобусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов,характера и содержания сбыта.

Цель сбыта — доведение доконкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств(качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (вточный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта —продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта —производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта —покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимоотметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя изконечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета).Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (вчастности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта —адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельностипроизводственного предприятия, производной от потребления, на конкретныхпотребителей его товара (ценности).

Таким образом, сбытопределяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы,оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции насоответствующих рынках.

Сбыт продукции для предприятия важен по рядупричин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов,прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство иматериально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбытаокончательно определяется результат работы предприятия, направленный нарасширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли /1/.

Понятие «сбыт» в литературе по маркетингуупотребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процессдоведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком – каксобственно продажа. Выбор путей распределения товаров и услуг – важнейшаязадача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.

Многообразные связи и отношения между участниками рынка –продавцами и покупателями – можно рассматривать как единую цепочку различныхканалов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров иуслуг идет в направлении от производителей к потребителям.

Чтобы сбыт произведенной продукции был стабильным, необходимоизучать тенденции развития спроса, причем не только в своем сегменте рынка, нои как минимум, в смежных. Также нужно отслеживать развитие конкурентов,продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы,вовремя улавливать сигналы рынка, словом, делать все то, что в условиях плановойэкономики было необязательным и что включается в понятие «маркетинг».

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятиивесьма многогранна, она начинается с координации интересовпредприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукциизаинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь прибольших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции.Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборекачественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствамипо приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия,номенклатура, качество продукции должны определяться доходами иплатежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, привыпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия,усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадкаоборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителяи рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и ужевыпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшейсоставной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия.Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделоммаркетинга предприятия /6/.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являютсянепосредственно продажа и предоставление в аренду предмета сбыта (товара,марки) производственным предприятием как составляющие соответствующего акта(процесса) его взаимовыгодного обмена (купли-продажи, аренды) с другимсубъектом (покупателем, арендатором)… При предоставлении предмета обмена варенду оно передает (на определенный срок) лишь отдельные правомочиясобственника — владения и пользования.

Вспомогательнымифункциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции.Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучениии формировании потребительской реакции на экономическое содержание предметасбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спросаи коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучениепотребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучениеконъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функцийпредполагает, соответственно, рекламную деятельность; связи с общественностью(ПР); личное продвижение (персональную продажу); стимулирование сбыта (продаж).Функции этих групп подлежат отдельному, более подробному рассмотрению ианализу.

Юридические функцииопределяются процессами юридического обоснования и определения правовогосостояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровожденияи защиты. Они включают подготовительные, процессуальные, а также функциидокументального оформления; сопроводительные и защитные функции, связанные,соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическимоформлением сделок (договоров, контрактов), надзором и контролем за ихисполнением, их правовой защитой и др.

Основными функциямитехнологического характера являются также две группы относительносамостоятельных функций: хранения-складирования и распределения — доставки.

Наряду с планированием ассортимента составной частьюкоммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планированиесбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфелязаказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределениеобъема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия,выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители,производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. подолгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта,предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийсябазой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость междупредложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товараопределяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемойтехнологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций,природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, аследовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара,уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а такжемнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара /8/.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следуетрассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы,осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечномупотребителю. Основной задачей является создание условий для превращенияпотребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. Кчислу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталыраспределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены/9/.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

— транспортировка продукции — её физическое перемещение отпроизводителя к потребителю;

— доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готовогоизделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции кпотреблению;

— хранение продукции — организация создания и поддержаниенеобходимых её запасов;

— контакты с потребителями — действия по физической передачитовара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций,юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированиюпотребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке /1/.

/>Системасбыта продукции — ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишныйкомплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведениютовара до потребителя.

Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям:

1) на известном рынке;

2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственныхорганизаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам.Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфелязаказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынкеявляются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выборнаиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров порегионам /12/.

 

1.2Управление сбытовой деятельностью

Одним из условий развития торговых предприятийявляется наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытом являетсяпервостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателейторгового предприятия на рынке.

Управление сбытом представляет собой многогранныйаспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторондеятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления,совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Фирмы имеют альтернативы в организациираспределения своего продукта. При этом в основе лежит принципиальнаяориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя и способих существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальномуприближению товара к целевой группе потребителей. Управление сбытовойдеятельностью характеризуется следующими функциями управления:

1.       Функциипланирования:

- разработкаперспективных и оперативных планов продаж;

- анализи оценка конъюнктуры рынка;

- формированиеассортиментного плана производства;

- выборканалов распределения и товародвижения;

- планированиерекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;

- составлениесмет-затрат по сбыту и их оптимизация.

2.       Функцииорганизации:

- организацияскладского и тарного хозяйства для готовой продукции;

- организацияпродаж и доставка продукции потребителям;

- организациядопродажного и послепродажного обслуживания;

- организацияканалов товародвижения и распределительных сетей;

- организацияпроведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

- -организацияподготовки торгового персонала и управление деятельностью торговыхпредставительств;

- организациявзаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

3. Функции контроля ирегулирования:

- оценкарезультатов сбытовой деятельности;

- контрольза выполнением планов сбыта;

-   оперативноерегулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних ивнутренних помех;

-  оценка истимулирование деятельности сбытового аппарата;

-    статистический,бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требуетне только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на ихдостижение.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частьюлогистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельностифирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать системусбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личногопотребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективногопотребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном черезпредприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительскихтоваров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посредническихорганизаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье ит.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

-исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

-определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

-осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

-проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемогоассортимента;

-осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

-проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров,устанавливает на них цены;

-оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные,консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак.Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признакупроизводственного происхождения или потребительского назначения. В розничнойторговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов /21/.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров однойконкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда,молоко и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие частьтоварной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани идр.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаровнескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющихсоответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп вспециализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп какпродовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированныесекции.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышениеэффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилиямаркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть подпотребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе,именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю /3/.

Комиссионная торговля непродовольственнымитоварами – одна из магазинных форм розничной продажи товаров. Онахарактеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших вупотреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, атакже безопасных для жизни и здоровья покупателей.

Порядок комиссионной торговлинепродовольственными товарами регламентируется Правилами комиссионной торговлинепродовольственными товарами, утвержденными Постановлением ПравительстваРоссийской Федерации от 6.06.98 г. №569 в редакции Постановления ПравительстваРФ от 12.10.99 г. №1143.

Под комиссионеромпонимается организация независимо от организационно — правовой формы, а такжеиндивидуальный предприниматель, принимающие товары на комиссию и реализующиеэти товары по договору розничной купли — продажи.

Под комитентом понимаетсягражданин, сдающий товар на комиссию с целью продажи товара комиссионером завознаграждение.

За комитентом сохраняетсяправо собственности на товар, принятый на комиссию, до момента его продажи(передачи) покупателю, если иной порядок перехода права собственности непредусмотрен гражданским законодательством.

Комиссионер отвечаетперед комитентом за утрату, недостачу или повреждение находящегося у неготовара, переданного комитентом для продажи. Комиссионер обязан довести досведения комитентов и покупателей фирменное наименование (наименование) своейорганизации, место ее нахождения (юридический адрес) и режим работы, размещаяуказанную информацию на вывеске организации.

Комиссионная торговля имеет как экономическое,так и социальное значение. С экономической точки зрения, это дополнительныйисточник товарных ресурсов и возможность расширения ассортимента.

Социальный эффект заключается в дополнительномисточнике доходов населения и возможности приобретения более дешевых товаровдля малообеспеченных слоев населения.

Одним из основных правил комиссионной торговлиявляется то, что цена на товар определяется по соглашению между комитентом(сдатчиком) и комиссионером (продавцом). Если вещь в течение определенногосрока не продана, она может быть уценена магазином или возвращена комитенту.

Процесс организации сбыта включает следующие этапы: выбор местахранения запасов и способа складирования, определение системы перемещениягрузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработкизаказов, выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации системы сбыта каждый из этихэтапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логическипостроенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтомупренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционированиесбытовой деятельности и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Логистика сбыта начинается там, где производствоориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона.А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя…Эти функции в сущности включают две подфункции: — влияние на публику с цельюзаставить людей купить товар. Эта подфункция называется «формированиеспроса»; — влияние на работников сбыта, на торговый персонал с цельюзаставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется«стимулирование сбыта». Естественно, что эти подфункции взаимносвязаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

 

1.3 Стимулирование сбыта: методы и цели

Стимулирование сбыта характеризуется применением стимулов ивознаграждений, которые могут заставить потребителя купить товар тотчас же, ане позже.

Стимулирование сбыта — краткосрочный инструмент, используемыйдля того, чтобы заставить покупателя действовать.

Стимулирование сбыта следует использовать нечасто. Бесконечныепризы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд в глазах покупателей.Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции постимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар /9/.

Основной задачей />плана сбыта являетсяувеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнениевозлагается на руководителя отдела стимулирования (если такая должностьсуществует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директоромпо маркетингу.

/>План стимулирования сбытаобычно включает следующие статьи:

1. Местотовара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся ктовару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

2. Целина предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего годамероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции;анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности,которыми следует воспользоваться: — качественные задачи (улучшение имиджатовара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости); — количественные задачи, выраженные в цифрах.

3. Программадействий: — цель: увеличение продаж; — средства: изучить ситуацию в магазинах,предложив скидку; — обоснования: />сбыт товара переживаетзастой.

4. Контрольнад плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированныхмероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций постимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точеки анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.

5. Бюджет.Для каждой операции по стимулированию />сбытаустанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается вобщий годовой бюджет./>

6. План-график.Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

/>План стимулирования />сбыта имеет свои преимущества по сравнению с />планом рекламы: мероприятия по стимулированию />сбыта дают немедленный положительный эффект на местепродажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объемапродаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практическиневозможно в случае рекламы /14/.

Для лучшего продвижения товара на рынке используют методыстимулирования сбыта.

Методы стимулирования — это всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствахсвоего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Комплекс стимулированиясбыта состоит из четырех основных средств воздействия:

1. Реклама — любаяплатная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг отимени известного спонсора.

2. Стимулирование сбыта- кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара илиуслуг.

3. Пропаганда(«паблисити») — неличное и не оплачиваемое спонсором стимулированиеспроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредствомраспространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствахинформации или благожелательного представления по радио, телевидению или сосцены.

4. Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателямис целью совершения продажи.

Для стимулирования сбыта и повышения заинтересованностипокупателей используются различные методы и программы.

Дисконтные программы, применяемые обычно в розничной сети, позволяютпокупателям, например, приобрести полотенца и скатерти со скидками, величинакоторых зависит от объема покупки.

Создание справочной службы для потребителей может привлечьпотребителей к компании, если будет предоставлена разъясняющая информация ивозможность взаимодействия при встречах.

Персональные распродажи (self — liquidators) помогают покупателямпокупать товар по почте по цене ниже, чем розничная. Почтовые подразделенияиногда заимствуют названия у фирм-спонсоров. Такие программы, по определению,должны самоокупаться, но часто возникают административные проблемы. Такиепрограммы являются средством получения данных о самых верных покупателях(постоянных клиентах).

Принудительный ассортимент — навязывание покупки может сработатьтолько тогда, когда для потребителей есть долгосрочная выгода, напримервозможность выигрыша туристического путешествия /9/.

Конкурсы, соревнования (лотереи, игры) помогают привлечь внимание людейи заставить их отвечать на рекламирование и продажу товаров по прямой почтовойрассылке (direct-mail), а также они полезны для построения баз данных, еслинацелены на тех, кто относится к вашей целевой аудитории. Они относительнонедороги.

Составление баз данных. Для того чтобы эффективнее достигатьмаркетинговые цели, многие компании составляют базы данных желаемыхпотенциальных покупателей.

Метод возмещения — (возвращение части цены) поможет выявить вашихпокупателей, потому что покупатели для получения возмещения предоставляютличные данные (имя, адрес). Это довольно дорогой, но достаточно эффективныйспособ получения данных о покупателях.

Системы поощрения, обычно используемые для недорогих товаров,могут обязать респондентов через прямую почтовую рассылку (direct-mail)ответить на анкету. Следует тщательно составлять список возможных покупателейдля того, чтобы связываться именно с теми, кто нацелен совершить покупку.

Использование демонстрационных стендов. Теоретически, розничныепродавцы устанавливают дисплеи тогда, когда эффект от них поможет увеличитьпродажи или чистую прибыль. Но есть значительная разница между методамистимулирования, которые используются для главных каналов сбыта и теми, которыеиспользуются для мелких дилеров и дистрибьюторов /11/.

Конкурсы, тотализаторы и соревнования могут привлечь вниманиедаже самых крупных розничных торговцев, если предложение, подкрепленное эффективныммаркетингом, направить непосредственно данному покупателю в определенномрегионе. Поощрение дилеров товаром или туристическим путешествием действуетлучше на мелких розничных торговцев и дилеров, которые рассматривают такиенаграды как льготы для них самих или своих рабочих. Большие дистрибьюторскиецепи часто не позволяют менеджерам применять такие воздействия. Конкурсы пооформлению рекламных стендов поощряют розничных торговцев или дилеров наустановку оригинальных или привлекающих внимание стендов от имени поставщиков.Поставщики предпочтительнее работают с мелкими розничными торговцами, потомучто большинство крупных цепочек невозможно привлечь к участию. Проведениепрезентаций побудит розничного торговца разместить товар на центральном стенде,если вероятность увеличения продаж и пополнение запасов гарантированы. /17/.

Частота применения маркетинговых программ обеспечивает увеличениеколичества призов и скидок для постоянных покупателей. Базы данных, необходимыедля осуществления таких программ, могут также предоставлять ценную информацию опотребителях для проведения маркетинговых исследований. Отрицательным моментомявляется лишь административная сторона дела: ведение стольких расчетов ипочтовые отчеты за каждый месяц.

Программы стимулирования помогут завоевать верность таких посредников, какдилеры, дистрибьюторы, мелкорозничные торговцы и торговые агенты. Наличиетоварных вознаграждений, призов или незабываемых путешествий выгодно отличит отдругих поставщиков.

Частое применение маркетинговых программ позволяет проверятьданные о покупателях постоянно и даже отслеживать количественные данные об ихпокупках.

Особое внимание необходимо уделить ценовому стимулированию напредприятии – этот метод наиболее часто используется для продвижения товара.

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их  мнению,гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным  пожеланиямпотребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума  в отношениикачества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того чтобы не переусердствовать в подчас опасном длятовара  и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая  товарсоответствующим письменным пояснением или же делая упор на  снижении цены сотсрочкой предоставления скидки /9/.

Преимущество данного приема заключается в том, что онпозволяет  заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в  соответствиис намеченными целями. Для торговой сети этот вид  стимулирования продажявляется бесценным инструментом, который может  применяться без какой-либопредварительной подготовки в тех случаях,  когда требуется немедленноотреагировать на действия конкурентов или  внести коррективы в политику ценданного торгового предприятия /9/.

Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей,  либоторговым предприятием, которое желает создать себе репутацию  недорогойторгующей организации. Снижение цен может являться также  результатом взаимногосоглашения двух сторон: производитель  предоставляет скидку торговой сети, апоследняя переносит эту скидку  частично, полностью или даже в больших размерахна потребителя.  Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например,таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При  этом потребителюадресуются соответствующие рекламно-информационные  сообщения с целью побудитьего к покупке в конкретной торговой точке.  Размеры снижения цен должны бытьдостаточно ощутимыми, чтобы на  них можно было строить рекламные обращения;достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижениемцен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя /8/.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажнойцене товара, можно разделить на три большие группы:

— прямое снижение цен,

— распространение купонов, дающих право на покупку соскидкой,

— снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Особенно эффективно работает прямое снижение цен:

1. По инициативе торговой сети:

1.1. На протяжении года существуют периоды, когдасупермаркеты  извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных имитоваров или заранее установленного количества этих товаров.

1.2. Во время проведения специализированных выставок иярмарок  многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.

1.3. Торговые предприятия розничной торговли вывешиваютсписки  товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие продукты повседневногоспроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общийтоварооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоватьсястимулированием продаж, применяемым регулярно.

2. По инициативе производителя. Прямое снижение цен,задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождаетсяпредоставлением скидок торговой сети. Безупречно проведенная операция можетнезамедлительно привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ееокончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствияснижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказатьсяопасными.

Стимулирование сбыта должно применяться в исключительныхслучаях и иметь четко поставленные цели.

Обычно стимулирование продаж имеет многоцелевуюнаправленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия.Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшейзначимостью, и  вся политика маркетинга сводится к воздействию именно напотребителя.  Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан сединственной целью — самым эффективным образом привлечь потребителя иудовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочиеобъекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается дляусиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного кпотребителю, сводятся к следующему:

- увеличитьчисло покупателей;

- увеличитьколичество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар недолжны  быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель  стимулирования,обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высокомотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический  объектстимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие  функции. При этомцели стимулирования могут быть следующими:

- придатьтовару определенный имидж, чтобы сделать его легко  узнаваемым;

- увеличитьколичество товара, поступающего в торговую сеть;

- повыситьзаинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

При разработке плана стимулирования сбыта обычно преследуюттри типа целей:

1. Стратегические:

— проведение мероприятий по формированию общественногомнения; — увеличить число потребителей;

— увеличить количествотовара, потребителем;

— увеличить оборот допоказателей, намеченных в плане маркетинга;

— выполнить показателиплана продаж.

2. Специфические:

— повысить количество товара, покупаемого каждымпотребителем;

— оживить интерес к товару со стороны потребителя;

— избавиться от излишних запасов (затоваривания);

— придать регулярность сбыту;

— оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

3. Разовые:

— извлечь выгоду из ежегодных событий;

— воспользоваться какой-либо отдельной благоприятнойвозможностью  (годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.);

— поддержать рекламную кампанию.

Четкая постановка целей и использование комплекса методов постимулированию сбыта позволит предприятию успешно конкурировать в современнойрыночной экономике /9/.

В целом изучив теоретические аспекты сбытовой деятельностипредприятия можно сделать следующий вывод:

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объемсбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль,уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство иматериально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбытаокончательно определяется результат работы предприятия, направленный нарасширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Для успешной деятельности любого предприятия необходимопланировать сбыт. Планирование сбыта включает составление плана сбытапредприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналовсбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Основным вопросом в планировании сбытовой деятельностиостается изучение распределение продукции по каналам сбыта, выявлениенедостатков и совершенствование структуры сбыта /13/.


2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «КОМИССИОННЫЙМАГАЗИН»

2.1Торгово–экономическая характеристика деятельностиООО«Комиссионныймагазин»

ООО «Комиссионный магазин» находится по адресу: г.Благовещенск, ул. 50-лет Октября, 29 на третьем этаже торгового центра«Небесный Хуафу» сек.301-302. 15 октября 2002 года руководствоторгового предприятия перевело магазин из ЧП в ООО «Комиссионныймагазин».

Целью ООО «Комиссионный магазин» является получениеприбыли посредством удовлетворения общественных потребностей. Для этого ООО«Комиссионный магазин» предоставляет услуги населению по реализациивещей, бывших в употреблении, а также новых изделий.

В ассортименте магазина представлены следующие группытоваров: одежда, мебель, бытовая техника, головные уборы, обувь, прочее.

Основные показатели деятельности ООО «Комиссионныймагазин» представлены в таблице 1.

Таблица 1 — Основные показатели деятельности ООО«Комиссионный магазин»

Показатели Год

Отклонение

2007 г. к 2005 г.

2005 2006 2007 Абсолют, тыс.руб

Относит,

%

Выручка от продажи товаров (продукции, работ, услуг), тыс. руб. 8290, 6 7683, 7 6920, 9 -1369,7 83,5 Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб. 6087,7 5454,6 4825,9 -1261,8 79,3 Прибыль от реализации, тыс. руб. 2202,9 2229,0 2095,1 -107, 8 95,1 Расходы, тыс. руб. 1912,0 1924,0 1931,8 19,8 101 Чистая прибыль, тыс.руб 2908,6 3050,3 1632,6 — 1276 56 Среднегодовая численность работников, чел. 12 12 12 100

Торговая площадь, м2

144 144 96 -48 66,7 Стоимость основных фондов (ОФ), тыс. руб. 3680,0 4112,0 4400,0 720,0 119,57 Фондоотдача, тыс. руб. 2,25 1,87 1,57 -0,68 69,78 Фондоёмкость, тыс. руб. 0,44 0,54 0,64 0,20 143,23 Фондовооружённость, тыс. руб. 3066,7 3426,7 3666,7 600,0 119,57 Фондорентабельность, % 59,86 54,21 47,62 -12,25 79,54

Товарооборот на 1 м2 торговой площади, тыс. руб.

5757,4 5335,9 7209,3 1451,9 125 Товарооборот на 1 работника, тыс. руб. 6908,8 6403,0 5767,5 -1141,3 83,48 Товарооборот на 1 рубль затрат, тыс. руб. 1,04 1,04 1,03 -0,01 99,11 Товарооборот на 1 рубль фонда оплаты труда, тыс. руб. 40,64 37,67 33,93 -6,71 83,49 Прибыль на 1 кв. м. торговой площади, тыс. руб. 1529,8 1547,9 1454,9 -74,9 95,11 Прибыль на 1 работника, тыс. руб. 1835,8 1857,5 1745,9 — 89,9 95,11 Рентабельность продукции, % 36,19 40,86 43,41 7,23 119,97 Рентабельность продаж, % 26,57 29,01 30,27 3,7 113,93

Оценка экономических показателей показала, что в 2007г выручка от реализациитоваров снизилась по отношению к 2005 году на 16,53 % (1369637 руб.). Соответственно со снижением выручки снижается, и себестоимостьреализованной продукции на 20,73 % (1261840 руб.).

В результате совокупного влияния этих факторовнаблюдается снижение прибыли от продаж на 107797 рублей или 4,89 %, чистойприбыли на 46% (127597 руб). Объем безубыточных продаж за три года, с учетом издержекобращения, включающих как себестоимость реализуемой продукции, так и прочиерасходы предприятия, представлен в таблице 2.

Таблица 2 – Расчет безубыточного объема продаж в2005-2007гг

Года Товарооборот, тыс.руб Издержки обращения, тыс.руб Безубыточный объем продаж, тыс.руб постоянные переменные всего 2005 8290,6 1758,4 6241,3 7999,7 290,9 2006 7863,7 1784,2 5594,4 7378,6 485,1 2007 6920,9 1809,6 4948,1 6757,7 163,2 В среднем за три года 7691,7 1784,1 5594,6 7378,7 313,0

В среднем за три года, безубыточный объем продажравен 313 тыс.руб. Товарооборот снизился в 2007г по сравнению с 2005г на 1369,7руб. (17 %), что привело к снижению издержек обращения на 1242 тыс.руб. (16 %).

Расчет запаса финансовой прочности предприятияпредставлен в таблице 3.

Таблица 3 – Расчет запаса финансовой прочности2005-2007гг

Показатели 2005г 2006г 2007г 2007г к 2005г % Товарооборот, тыс.руб 8290,6 7683,6 6920,9 83,5 Переменные издержки, тыс.руб 6241,3 5594,4 4948,1 79 Валовая маржа, тыс.руб 2049,3 2089,2 1972,8 96 Постоянные издержки, тыс.руб 1758,4 1784,2 1809,6 103 Прибыль, тыс.руб 290,9 305,0 163,2 56 Прирост прибыли, тыс.руб 12,3 14,1 -141,8 --- Сила воздействия операционного рычага, раз 7 6,8 12 171 Безубыточный объем продаж, тыс.руб 290,9 485,1 163,2 56

Запас финансовой прочности

-тыс.руб

-к объему продаж, %

7999,7

96,5

7198,5

93,7

6757,7

97,6

84,5

101,2

Снижение переменных затрат на до 79 %, привело кснижению выручки от продаж по сравнению с 2005г. Сила воздействия операционногорычага показывает, что степень предпринимательского риска увеличилась на 71 %.Запас финансовой прочности увеличился за три года незначительно на 1,2 %.Прибыль от продаж при этом снизилась до 56 %. В целом по предприятиюнаблюдается тревожная динамика снижения выручки от продажи товаров, чтонегативно отражается на прибыли предприятия.

Численность работников за анализируемый периоднеизменна и составляет 12 человек.

Величина торговой площади снизилась в 2007г на 48м2, в связи со сменной адреса предприятия, ранее магазинрасполагался по адресу: ул. Зейская 181 (ТЦ «Харбо»), но в связи стем, что в ТЦ «Харбо» закончился срок аренды помещения, магазинпереехал на новое место (ТЦ «Небесный Хуафу») и занимает на настоящиймомент 2 секции, торговая площадь которых составляет 96 м2 .

Основные фонды ООО «Комиссионныймагазин» включают в себя: 3 компьютера, 3 стола офисных, витрины, кассу,вешала, вешалки, а также торговую площадь, составляющую 96 м2.

Основные фонды предприятия, за анализируемыйпериод стали использоваться менее эффективно: если в 2005 году на один рубльстоимости основных фондов приходилось 2,25 рублей выручки от продажи товаров,то в 2007 году этот показатель снизился до 1,57 рублей, соответственнофондоёмкость увеличилась на 43,23 % или 0,20 рублей.

При этом фондовооруженность работниковпредприятия за три года увеличилась на 60000 рублей или 19,57 %,фондорентабельность в это время снизилась с 59,86 % до 47,62 %.

Изменение двух последних показателей подтверждаетпредположение о том, что основные фонды предприятия стали использоваться менееэффективно, но снижается не только эффективность эксплуатации основных фондов,но и эффективность деятельности в целом.

Директором предприятия является Кондратов Сергей Викторович.В ООО «Комиссионный магазин» практикуется демократический стильруководства, но при распорядительной и управленческой деятельности руководительпридерживается авторитарного стиля руководства, вопросы коммерческойдеятельности в большей степени решаются им единолично, но инициатива в решениивопросов исходит как от руководителя, так и от специалистов. В редких случаяхруководитель проявляет либеральность.

Таким образом, анализ деятельности«Комиссионный магазин» показал, что произошло снижение экономическихпоказателей за анализируемый период с 2005 по 2007 годы, что негативноотражается на его положении на рынке.


2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО«Комиссионныймагазин»

Любая организация находится и функционирует в среде. Каждоедействие всех без исключения организаций возможно только в том случае, еслисреда допускает его осуществление.

Внешняя среда являетсяисточником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания еевнутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состояниипостоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможностьвыживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многиедругие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существуетвозможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешнейсреды. Это может ослабить ее потенциал и привести ко многим негативным дляорганизации последствиям.

Для оптимального изучения компонентоввнешней среды, в современных исследованиях стратегического менеджмента выделяютобщую и конкурентную среду.

Внешняя среда организации подразделяетсяна среду прямого и косвенного воздействия. Косвенное влияние на деятельность«Комиссионный магазин» оказывают социальные, демографические,политические, экономические и технологические факторы.

Прямое влияние на деятельность фирмыоказывают: потребители, конкуренты и поставщики.

Внешняя микросреда ООО «Комиссионный магазин»представлена в таблице 4.


Таблица 4 – Характеристика элементов внешней микросредыторгового предприятия

Элемент микросреды Характеристика

Поставщики

(комитенты)

Юридические лица предприниматели, реализующие товары, привезённые для продажи, но не имеющие своих торговых точек: ИП Игнатюк, ИП Снегирева, ИП Скаляров, др. предприниматели, занимающиеся производством мебели, но не имеющие каналов сбыта: ИП Соловьев, ИП Радонин, ИП Шматин ломбарды Физические лица реализующие товары новые и бывшие в употреблении Потребители --- лица, имеющие низкий уровень дохода, жители г. Благовещенска и Амурской области. Конкуренты --- отсутствуют

С отдельными комитентами (юридическими лицами)«Комиссионный магазин» сотрудничает уже более четырех лет. Так, ИПИгнатюк, поставляет для продажи сезонную обувь в ассортименте (мужскую иженскую). ИП Снегирева на протяжении 3 лет сдаёт под реализацию верхнююдемисезонную и зимнюю одежду, а также тёплую одежду для детей в возрасте от 3до 5 лет; ИП Скаляров 2 года сдаёт зимние головные уборы собственногопроизводства в ассортименте (женские, мужские и детские). ИП Соловьёв, ИПРадонин, ИП Шматин производят корпусную мебель и реализуют ее через магазин. ИПГром выпускает мягкую мебель семи наименований и сдаёт под реализацию уже втечение 3 лет.

Несмотря на то, что сеть ломбардов в г.Благовещенскерасширяется, данные торговые предприятия также поставляют сданнуюзалогодателями и не выкупленную своевременно продукцию: бытовую технику,видео-продукцию, аудио-продукцию.

Самой многочисленной группой комитентов являются физическиелица – это люди, реализующие как новые, так и бывшие в употреблении товары (мебель, техника,одежда, обувь и т.д.). Основным условием приема вещей на комиссию у данных лицявляется: надлежащее санитарное состояние, отсутствие механических повреждений,безопасных для жизни и здоровья покупателей.

Анализ покупателей ООО «Комиссионный магазин» каккомпонента непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своейзадачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемыйорганизацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то,какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объемпродаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели приверженыпродукту именно данной организации, насколько можно расширить кругпотенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. Прикомиссионном соглашении цена на товар определяется по соглашению между комитентом(сдатчиком) и комиссионером (продавцом). Если вещь в течение определенногосрока не продана, на неё, согласно условиям договора производится уценка иливозвращается комитенту.

Профиль покупателя может быть составлен по следующимхарактеристикам:

— географическое местоположение;

— демографические характеристики (возраст, образование, сферадеятельности и т.п.);

— социально-психологические характеристики (положение вобществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т.п.);

— отношение покупателя к продукту (почему он покупает данныйпродукт, является ли он сам пользователем, как оценивает продукт и т.п.).

В ООО «Комиссионныймагазин» были проведены маркетинговые исследования, с целью выявленияосновной целевой аудитории. Исследование проводилось с помощью метода опроса,анкета представлена в приложении А.

Для определения объема выборки был выбран метод квот. Прииспользовании данного метода отбирают один или несколько признаков, по которымбудет контролироваться выборка (в данном исследовании были выбраныполовозрастные характеристики). Количество единиц в выборке, обладающихопределенными характеристиками, должны быть пропорционально количеству такихединиц в генеральной совокупности. Объем выборки рассчитывался по формуле (1):

Ni=n x ni / N, (1)

где Ni – объем выборки; n – репрезентативный объемвыборки; ni – объем I-группы; N – объем генеральной совокупности.

Основной круг покупателей составляют жители г.Благовещенска ввозрасте от 20 до 60 лет. Объем i — группы по данным Амурского областного центра статистки за2007 г. равен 91300 человек. Объем генеральной совокупности составляют всенаселение города – 223500 человек. Т.к. Благовещенск является небольшимгородом, для него репрезентативным будет являться опрос 200 человек (n = 200 человек).Используя формулу можно произвести расчет объема выборки:

Ni=(200х91300)/223500=82 чел.

Как показали расчеты количество опрашиваемых должно бытьравно 82. В течение 10 дней был проведён опрос, в котором участвовали 81человек из них 32 мужчины и 49 женщин и были получены следующие данные.

Основной целевой аудиторией магазина являются безработныеженщины и домохозяйки возрастом от 30 до 45 лет, имеющие доход на одного членасемьи до 10000 рублей. Характеристика целевой аудитории по возрасту представленана рисунке 1.


/>

Рисунок 1 – Распределение потребителей по возрасту

Согласно проведенному опросу, основной группой потребителейпо возрасту являются лица от 30 до 45 лет, самой малочисленной группой являютсялюди старше 56 лет.

Распределение покупателей и комитентов по социальному статусупредставлено на рисунках 2-3.

Исследование социального статуса показало, что если срединаиболее часто посещающих комиссионный магазин и приобретающих товары бывшие вупотреблении покупателей преобладают безработные лица, домохозяйки и работникиобразования и здравоохранения, при этом самой малочисленной группой являютсяиндивидуальные предприниматели и служащие. То среди комитентов преобладают работникиобразования, здравоохранения и индивидуальные предприниматели, сдающиепродукцию на комиссионных условиях.


/>

Рисунок 2 — Распределение покупателей по возрасту

/>

Рисунок 3 – Распределение комитентов по возрасту

При этом, у большинства покупателей уровень дохода на одногочлена семьи не превышает 10000 рублей, рисунок 4.

/>

Рисунок 4 – Уровень дохода респондентов на одного члена семьи

Распределение респондентов по уровню дохода показало, чтосамой многочисленной группой посещающей «Комиссионный магазин»являются лица, имеющие уровень дохода на одного члена семьи до 10000рублей – 42%, респонденты с уровнем дохода свыше 15000 рублей составили всего 8 %.

Помимо этого, результаты исследования показали, что основнаячасть целевой аудитории недовольна внешним видом магазина -23и %, процессом обслуживания-44 %.

Основной проблемой процесса обслуживания как выяснилось,явилось: длительность расчета с комитентами, внешний вид магазина,торгово-выставочное оборудование, рисунок 5.

Следовательно, к выявленным недостаткамсбытовой деятельности, следует отнести недостатки, определенные покупателями.


/>

Рисунок5 – Недостатки сбытовой деятельности

Таким образом, можносделать вывод, что основной целевой группой покупателей в данном торговомпредприятии являются: работники образования, здравоохранения, домохозяйки ибезработные граждане. Согласно прогнозам министерства экономического развитияАмурской области на 2009-2010 годы планируется сокращение численноститрудоспособного населения по области на 30-40 тысяч человек, следовательно,число малоимущих граждан увеличится, что повлияет на рост потенциальныхпотребителей магазина.

Наиболее сильное влияние оказывает конкурентнаяборьба внутри отрасли, но на данный момент времени, в городе нет организацийзанимающихся таким же бизнесом как комиссионный магазин. Но это не говорит обезоблачном существовании магазина, так как очень много покупателей сталипользоваться кредитами банков, это привело к оттоку покупателей. Однако запоследние месяцы произошло увеличение по всем банкам процентов по уплатекредитов, что может сократить численность покупателей берущих кредиты, и такжепривести к увеличению численности потенциальных покупателей магазина.

Для анализа макроокружения был использован PEST – анализ (таблица 5),который позволяет выделить влияние четырёх факторов, таких как политика, экономика,общество и технологии.


Таблица 5 — PEST – анализ ООО«Комиссионный магазин»Факторы макроокружения Влияние факторов Экономические

Уровень инфляции

Рост цен на электроэнергию, арендную плату и т.д.

Уровень налоговых ставок для предпринимателей

Политические

Политическая стабильность

Изменение законодательства РФ

Социальные

Демографическая структура населения.

Культура потребителей

Социальный класс потребителей

Технологические  Разработка новых видов торгово-технологического оборудования

По данным PEST – анализа, проведенного для ООО «Комиссионный магазин»,можно сделать следующие основные выводы:

1) наблюдается дефицит кредитных ресурсов, из-за больших требованийпри его оформлении и завышении кредитной ставки процента;

2) налоговая политика в большей степени не позволяетразвиваться малому предпринимательству из-за высоких налоговых ставок;

3) рост цен на электроэнергию, арендную плату и т.д.способствуют тому, что увеличивается процент комиссии от продажи товароввзимаемый комиссионером.

Некоторые факторы в экономическойокружающей среде должны постоянно диагностироваться и оцениваться, т.к.состояние экономики влияет на цели фирмы. Это темпы инфляции, международныйплатежный баланс, уровни занятости и т.д.

Факторы социального поведения включаютменяющиеся отношения, ожидания и нравы общества, уровень доходности населения,возможность приобретения населением товаров определённых торговых марок,предпочтений и моды.

Рыночная среда представляет собойпостоянную опасность для фирмы. К факторам, воздействующим на успехи и провалыорганизации, относятся распределение доходов населения, уровень конкуренции вотрасли, изменяющиеся демографические условия, легкость проникновения на рынок.

Для полноты исследования был проведен SWOT – анализ ООО«Комиссионный магазин» (таблица 6).

Методология SWOT — анализа объединяет результаты внешней ивнутренней среды, предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а такжеугроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними,которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегииорганизации. Сила – это то, в чём фирма преуспела или какая-то особенность,предоставляющая ей дополнительные возможности. Слабость – это отсутствиечего-то важного для функционирования фирмы или то, что ей не удаётся (всравнении с другими) или нечто, ставящее её в неблагоприятные условия.

Таблица 6 — SWOT – анализ ООО«Комиссионный магазин»Сильные стороны Слабые стороны

большой опыт работы

удобное место расположения

устойчивые связи с поставщиками

низкие цены на товар

законодательная незащищённость

низкая оплата труда

высокая арендная плата

задолженность по заработной плате

недостаток финансов

Возможности Угрозы

расширение деятельности

поиск новых поставщиков

повышение процентных ставок по кредитам

усиление налогообложения

Таким образом, на основе анализа можно сделатьнекоторые выводы, в частности:

1. Отсутствиечетко выраженной рыночной позиции предприятия явилось следствием отсутствиястратегии, таким образом, на предприятии нет четко обозначенных целей дляперспективного роста;

2. Высокаяарендная плата;

3. Низкаяоплата труда сотрудников, несмотря на существующую доплату за стаж работы напредприятии;

4.  Отсутствие программстимулирования персонала и отсутствие представления у большинства сотрудников обудущем предприятия, создают ситуацию, благоприятствующую развитию негативныхнастроений и как следствие – нарушение стабильности на предприятии и масштабныйотток квалифицированного персонала.

5.  Отсутствие программстимулирования и привлечения конечных потребителей.

Сильные стороны ООО «Комиссионный магазин» могутбыть представлены как конкурентные преимущества. Наиболее сильные стороны –большой опыт работы, удобное месторасположение, устойчивые связи споставщиками.

Таким образом, анализ внешней средыпозволяет организации создать перечень опасностей и возможностей, с которымиона сталкивается в этой среде. К возможностям можно отнести прямые контакты спроизводителями, опыт работы с потребителями (как конечными, так ипосредниками). К опасностям (угрозам) для компании, можно отнести: инфляционныепроцессы, низкий уровень платежеспособности населения.

Успешная адаптация фирмы в условиях маркетинговойсреды зависит от состояния её внутренней среды. Внутренняя среда – всё то, чтонаходится в рамках организации и контролируется ею. Она содержит в себепотенциал фирмы, который обеспечивает возможность нормального функционированияфирмы на рынке.

Изучение внутренней среды фирмы направленона уяснение того, какими сильными и слабыми сторонами оно обладает. Сильные —служат базой, на которую фирма опирается и которую она должна стремитьсярасширять и укреплять. Слабые — это предмет пристального внимания со стороныруководства, которое должно делать все возможное, чтобы избавиться от них.

Внутренняя среда ООО«Комиссионный магазин» включает следующие основные составляющие:

— директор;

— структурныеподразделения (отдел кадров, бухгалтерия);

— систему управления(организационную структуру, распределение функций, обязанностей,ответственности, подсистему учета и отчетности и др.); сбытовой политика swotстимулирование потребитель

— информационную систему(технические средства, программное обеспечение).

Коллективпредприятия достаточно молодой, средний возраст сотрудников предприятиясоставляет 31 год, в основном работают женщины – 75 %. Численность персонала втечение трёх последних лет остается неизменной, составляет 12 человек.

Директор предприятияосуществляет общее руководство предприятием, принимает стратегически важныерешения, осуществляет контроль за процессом обслуживания потребителей.Руководитель предприятия один раз в квартал оценивает деятельность продавцов позаранее разработанной системе: объем реализации товаров именно этим продавцом,количество благодарностей/жалоб, выполнение должностных инструкций и дисциплинытруда (количество опозданий и т.д.).

Администратор решаетвопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политикуподдержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями.

Система оплаты труда на предприятии организована всоответствии со структурой предприятия. Имеется штатное расписание,утвержденное руководителем предприятия, оно является основанием для приема наработу. В соответствии со штатным расписанием и установленными окладамипроизводится учет и начисление заработной платы. Чтобы заинтересоватьработников в стабильной производительной и продолжительной работе, на данномпредприятии разработана следующая шкала надбавок за стаж работы на данномпредприятии:

− до 1года – не выплачивается;

− от 1года 1 месяца до 3-х лет – 3 % к заработной плате;

− от 3лет 1 месяца до 5 лет – 5 % к заработной плате;

− от 5лет 1 месяца и выше – 7 %.

Такая шкала значительно повышаетзаинтересованность работников в работе на данном предприятии и повышаетежемесячную заработную плату работников на 3-5 %.

Основной функцией продавца являетсяконсультирование покупателей и помощь в выборе покупки, поэтому, очень важно,чтобы данным сотрудникам систематически проводили повышение квалификации поосновам торговли, технике продаж, навыкам решения конфликтов. При этом продавцыдолжны быть взаимозаменяемыми, т.е. хорошо знать характеристики всехреализуемых товаров.

Старший продавец, обладая такими жехарактеристиками еще должен иметь опыт работы, торговое образование и опытуправленческой работы.

Материальная ответственность членов трудового коллектива заущерб, причиненный организации по их вине, предусматривается Кодексом законов отруде РФ.

Администрация организации вправе требовать от членовтрудового коллектива возмещения, причиненного ущерба при наличии противоправныхдействий с их стороны, результатом которых и явился причиненный ущерб.

На предприятии действует полная материальная ответственностьза причиненный материальный ущерб. Полная материальная ответственностьзаключается в обязанности работника, по вине которого причинен ущерб,возместить его сполна независимо от размера суммы ущерба. На предприятиизаключены договора о полной материальной ответственности со всеми членатрудового коллектива, за исключением бухгалтера.

Ядром организационной культуры, несомненно, являются ценности,на основе которых вырабатываются нормы и формы поведения в организации. Именноценности, разделяемые и декларируемые директором организации, стали темключевым звеном, от которого зависит сплоченность сотрудников, формируетсяединство взглядов и действий, а, следовательно, обеспечивается достижение целейорганизации. Стремление к общим ценностям способно объединять людей в группы,создавая мощную силу в достижении поставленных целей. Этот аспект ценностейшироко используется в организационной культуре, поскольку позволяет направлятьактивность работников на достижение поставленных целей.

Ценности анализируемого предприятия заключаются в следующем:

— защита интересов покупателей;

— сохранение имиджа торгового предприятия на рынке;

— соблюдение правил торговли комиссионными товарами.

Работники ООО «Комиссионный магазин» рассчитываютне только на то, что будут материально преуспевать, но и также предпочитаютпсихологически комфортно себя чувствовать в организации, культурные ценностикоторой соответствуют их личностным ценностным ориентациям.

 

2.3 Анализ организации сбытовойполитики предприятия

Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, какцеленаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которойпризваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основнойзадачей является создание условий для превращения потребностей потенциальногопокупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условийотносятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта,товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объемсбыта определяет показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровеньрентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство иматериально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательноопределяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемовдеятельности и получение максимальной прибыли.

Согласно классификации каналов сбыта по Э. Доллану и Б.Домненко магазин комиссионной торговли относится к одноуровнему каналу, посколькусамо торговое предприятие является единственным посредником между комитентом икомиссонером, а товары, приобретаемые в магазине используются для личногопользования, рисунок 6.

/>

Рисунок 6 – Каналы сбыта

В ООО «Комиссионныймагазин» используется прямой канал сбыта и контакт с потребителем. Многиетовары в магазине являются единичными, и часто приходится работать спокупателем под заказ.

Исследуемое предприятие выполняет следующие основные функции:

— приемка товаров;

— хранение товаров;

— реализация товаров;

— доставка товаров.

Сбытовая политика предприятия тесно взаимосвязана сторгово-технологическим процессом. Торгово-технологический процесс магазинасостоит из следующих этапов: приемка товаров, часть товара направляется вторговый зал и раскладывается (вывешивается) на стеллажах (вешалах), частьтоваров (аналогичная продукция) доставляется в помещение для хранения. Послечего происходит отбор товаров покупателями и расчет за отобранные товары. Такжев магазине оказывают услуги по доставке крупногабаритных товаров (задополнительную плату).

Этапы торгово-технологического процесса представлены втаблице 7.

Таблица7 — Этапы торгово-технологического процесса

Этапы Характеристика этапа Документы, оформляемые на этапе 1 Анализ санитарного состояния и качества новых товаров и товаров, бывших в употреблении поставляемых комитентами 2 Соглашение по условиям договора о комиссионной продажи продукции (в каждом случае индивидуально: сроки уценки, оплата сроков хранения и т.п.) с комитентом Договор о комиссионной продажи товаров 3 Прикрепление товарных ярлыков на продукцию На основании условий договора 4 Оформление поступивших товаров Регистрация в журнале прихода товаров, приходная накладная 5 Выкладка товаров в торговом зале (по микро комплексам) --- 6 Поступление части аналогичных товаров от одного и того же потребителя в помещение для хранения --- 7 Осмотр и выбор товара покупателями --- 8 Расчет за покупку Кассовый чек 9 Доставка крупногабаритных товаров Заключение соглашения по доставке продукции 10 Расчет за купленные товары с комитентами На основании условий договора

Не все операции торгово-технологического процессаосуществляются своевременно. В связи с устаревшим и не специализированнымоборудованием у предприятия не имеется возможности сразу размещать в торговомзале сданные на комиссию вещи, часть вещей задерживается на складе, а посколькувсе товары представлены практически в единственном экземпляре у покупателяснижается возможность выбора продукции, что отрицательно отражается наэкономических показателях.

Несмотря на это ООО «Комиссионный магазин» какединственное предприятие такого типа в городе, завоевал хорошую репутацию вгороде Благовещенск и в Амурской области, об этом свидетельствует широкий кругпостоянных покупателей.

Экономическую эффективность деятельности предприятия, вомногом определяет политика ценообразования. На предприятии она сложилась взависимости от стоимости сданных комитентом товаров, торговых издержек.

Все товары, реализуемые торговым предприятием (как новые, таки бывшие в употреблении) стоят на 30-50 % дешевле, чем в других магазинахгорода. Так, например, цены на телевизоры, видео-двойки составляют 2-4 тыс.руб, в то время как в других магазинах города цена колеблется в пределах 5-60тыс.руб.

Поскольку в рыночной экономике главным определяющим факторомв ценообразовании является соотношение спроса и предложения, которое зависит отпокупательской способности населения, то руководством предприятия было приняторешение принимать на комиссию вещи в соответствии с сезоном. Сезонностинаиболее подвержены: одежда, обувь и головные уборы. Прием данной продукцииведется строго по временным сезонам, так летом принимают сарафаны, платья;зимой: дубленки, шубы, головные уборы и т.п. продукцию.

Руководство магазина осуществляет регулирование ценовойполитики за счет индивидуального подхода при заключении договора с комитентом.Как показало наблюдение за процессом сдачи товаров на комиссию, большинствокомитентов хотят реализовывать свои товары по ценам сложившимся в городе,однако данная политика не подходит для предприятия. С каждым комитентом ведетсяиндивидуальная работа, оговариваются условия сдачи товаров на комиссию, наценкана продукцию, условия хранения и возврата продукции комитенту.

Так, если товар, сданный на комиссию комитентом, нереализуется в течение 20 дней, на него осуществляется скидка от цены комитентав размере 25 %, если он также не пользуется спросом в течение следующих 20дней, то скидка осуществляется в размере 35 % от первоначальной цены. Если онне продается в течение трех месяцев, то товар передается в детский фонд какматериальная помощь нуждающимся гражданам (за исключением мебели иэлектробытовой техники). Данные условия не выгодны комитенту, поэтому импредлагается, в случае если товар не продается длительный период забрать егоназад, при этом в октябре 2007 г. было принято решение в случае возврата товаравзимать с комитента 0,01 % от первоначально установленной стоимости за хранениепродукции в магазине.

Для полноценного анализа сбытовой деятельности предприятия,необходимо провести анализ структуры выручки по реализуемым товарным группам,выявить основные группы товаров, а также проанализировать сезонность реализациигрупп товара, таблица 8.

Таблица 8 — Структуратоварной продукции

Виды продукции Выручка, тыс. руб. Удельный вес, % 2007 г. к 2005 г., % 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. Одежда 1658,2 1591,9 1395,9 19,99 20,89 20,25 84,2 Мебель 1597,0 1795,4 1758,9 19,26 23,56 25,39 110,1 Бытовая техника 2705,6 2330,9 1862,6 32,64 30,36 26,89 68,8 Головные уборы 684,0 589,6 568,2 8,26 7,17 8,2 83,1 Обувь 921,1 789,6 845,6 11,11 10,37 12,2 91,8 Прочие 724,5 586,4 489,7 8,74 7,65 7,07 67,6 Итого 8290,6 7683,7

/>6921,1

100 100 100 83,5

По всем группам товаров, кроме мебели, в динамике за три годанаблюдается снижение выручки. Увеличение продаж мебели можно объяснить тем, чтомагазин начал с 2005 года сотрудничество с цехом по производству корпусной имягкой мебели. Цены на мебель при этом остаются ниже рыночных почти в два раза,это привлекает покупателя, прибыль магазин получает за счёт объёма продаж.

Графически структура товарной продукции за 2007 годпредставлена на рисунке 7.


/>

Рисунок 7 — Структура товарной продукции

К основным группам товаров можно отнести: одежду, мебель ибытовую технику. Этим товарам выделена наибольшая площадь в торговом зале, также они приносят наибольшую прибыль предприятию. Поскольку ООО«Комиссионный магазин» продает очень разную продукцию, часть которойможет использоваться повседневно, а часть – только в определенные времена года,необходимо проанализировать сезонность реализации товаров.

Для этого был определен индекс сезонности реализации какчастное среднего уровня продаж за месяц к общему среднему уровню.

При рассмотрении сезонности продажи одежды, виднанеравномерность поступления выручки, а соответственно и прибыли. Объяснить этоможно следующим: к зимнему периоду времени, с октября по декабрь происходитпродажа более дорогостоящих вещей (шубы, дублёнки, и т. д.) люди готовятся кхолодам и тратят больше денег, что сказывается на увеличении выручки и прибыли.Динамикареализации одежды представлена на рисунке 8.


/>

Рисунок 8 — Динамика реализации одежды

В летний период происходит спад продаж, с мая по июль, так как продажалетней одежды не приносит большой прибыли. Для осенней и весенней одеждыпиковая активность приходится на март, август и сентябрь.

Подобную зависимость можно проследить и при продаже обуви, новсё же спрос на обувь более постоянный и поэтому перепады в продаже обувидостигают 2 – 2,5 раза (рисунок 9).

/>

Рисунок 9- Динамика реализации обуви

Головные уборы пользуются наибольшим спросом с сентября по декабрь посравнению с летним периодом спрос увеличивается на 80 % – 95% (рисунок 10).


/>

Рисунок 10 — Динамика реализации головных уборов

С 2005 года магазин начал продажу новой мебели, не бывшей вупотреблении, но мало внимания уделялось рекламной деятельности, потребитель небыл осведомлён о новом предложении магазина и поэтому спрос на мебель оставалсянизкий (рисунок 11).

/>

Рисунок 11 — Динамика реализации мебели

В июне 2006 года руководством ООО «Комиссионныймагазин» был разработан медиаплан и внедрён с помощью средств массовойинформации. Рекламная информация появилась в газетах: «Квартирьер»,«Бизнесмен» и «Комсомольская правда». Также рекламнаяинформация была озвучена по радио, и было дано текстовое сообщение нателевидении о предоставлении услуг, а так же о предлагаемом товаре.

После этих действий с июля 2006 года спрос на мебельувеличился в 2 раза. К маю 2007 года спрос на мебель снизился и сталсоответствовать уровню 2005 года так как никакой рекламной информации в СМИболее не поступало.

Спрос на бытовую технику с каждым годом становится ниже(рисунок 12), это происходит по причине того, что торговые фирмы и банки сталипредоставлять кредиты населению и с каждым годом кредитование становилось болеедоступным для всех слоёв населения.

/>

Рисунок 12 — Динамика реализации бытовой техники

В 2007 году продажа бытовой техники, а также аудио – видеоаппаратуры в ООО «Комиссионный магазин» снизилась по отношению к 2005году в 1,5 – 2 раза.

Динамику продаж предопределяет ассортимент реализуемойпродукции: чем он шире, тем больше вероятность того, что каждый выберет себепокупку по вкусу и по «карману». Кроме того, у многих людей существуютпредубеждения перед комиссионными магазинами, они считают, что в них продаютсятолько бывшие в употреблении вещи, но это не так. Кроме бывших в употреблениивещей, ООО «Комиссионный магазин» предлагает своим покупателямабсолютно новые товары.

Поскольку наибольший удельный вес в объеме товарооборотаприходится на мебель – 25,39 %, то данная группа товаров была рассмотрена болееподробно, таблица 9.

Таблица 9 – Характеристика видов продукции погруппе мебельВиды продукции

Количество

наименований

Абсолютное отклонение Коэффициент роста 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2007 г. к 2005 г. 2007 г. к 2006 г. 2007 г. к 2005 г. 2007 г. к 2006 г. Кухонные гарнитуры 8 8 10 2 2 1,25 1,25 Комод 2 3 4 2 1 2 1,33 Полка книжная 3 5 5 2 1,67 1 Шкаф купе 1 3 3 2 3 1 Стол письменный 3 5 5 2 1,67 1 Мягкая мебель 2 4 3 1 -1 1,5 0,75 Кровать 2 3 2 -1 1 0,66 Протяженность 21 31 32 11 1 1,52 1,03

ООО «Комиссионный магазин» предлагает покупателямновую мебель которую для реализации поставляют предприниматели ИП Соловьёв и ИПГром, занимающиеся мебельным производством.

В 2005 году, когда началось сотрудничество ООО«Комиссионный магазин» с производителями мебели, под реализацию быловыставлено 21 наименование товара (мебели). В 2006 году под реализацию былопредложено уже 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонныхгарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2007 году пришлосьотказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так какони пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представленыдополнительно два вида кухонь, и был разработан новый вид комода, который сразупришёлся по вкусу покупателю.

Так, в 2006 г. по отношению к 2005 г. расширение ассортиментасоставило 10 наименований или 47,62 %., а в целом за анализируемый период – 11наименований или 52,38 %. Таким образом, количество наименований новой мебели в2007 г. составило 32 наименований или 64 % (32 * 100 % / 50) от всехнаименований мебели.

ООО «Комиссионный магазин» реализует мебель по ценам,ниже сложившихся цен в городе у фирм производителей и торговых предприятий.Например, стоимость кухонных гарнитуров не превышает 12000 рублей по сравнениюс подобными кухонными гарнитурами реализуемыми ОАО «Мебельнаяфабрика» или торгово — производственной компанией «Домион» ценаниже на 15 % – 50 %, шкафы купе ниже по стоимости от 35% – 50 %, столписьменный дешевле на 40 % — 60 %. Учитывая, что большая часть мебели – новая,а ее ассортимент достаточно широкий, покупателям действительно выгодно ее покупатьв ООО «Комиссионный магазин».

Таким образом, в магазине, наблюдается наличие широкого иустойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спросаобслуживаемых и потенциальных покупателей ООО «Комиссионный магазин».

К достоинствам деятельности в ООО «Комиссионныймагазин» относятся:

1. Расположениетовара по микро комплексам на площади торгового зала, что способствует снижениюзатрат времени покупателей на отбор необходимой продукции;

2. Закреплениеза каждым продавцом определенной зоны торгового зала и заключение договора оматериальной ответственности;

3. Выявлениепотребностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности ипотребности и их легко выяснить, так как продавец общается непосредственно спокупателем. Поскольку специфика деятельности предприятия заключается вреализации новых или (в основном) товаров бывших в употреблении, то особая рольпри продаже продукции отводится продавцу-консультанту, который должен не толькограмотно произвести выкладку товара на оборудовании, но еще и представитьособенности той или иной продукции, выгодность её приобретения для покупателя,выявить потребности клиентов;

4. Появившуюсяпотребность в определённом товаре можно быстро удовлетворить, приняв подреализацию интересующую вещь. Особое внимание необходимо сосредоточить начисленности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов иусловия приобретения товара — распределение товаров установление контактов спокупателями, работа под заказ;

5. Оказаниеуслуг доставки товаров клиентам.

6. Регулированиеи установление цен на продукцию.

Недостатками управления торговой деятельностью в ООО«Комиссионный магазин» являются:

1. Принятиериска торговых сделок (если принятый на комиссию товар (техника) вышел изстроя, то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложатся на плечикомиссионера).

2. Заработнаяплата работников имеет фиксированную ставку, что не даёт мотивации работникампри сбыте товаров как следствие, происходит нарушение объективности оценкитруда.

3. Отсутствиеинформационных указателей о месторасположении магазина в торговом центре.

4. Низкийпрофессиональный уровень персонала.

5. Долгийпериод расчета с комитентами.

6. Устаревшееторговое оборудование.

7. Неэстетичныйвид магазина.

8. Отсутствиепрограммы привлечения клиентов.

Сбытовая политика комиссионного магазинадолжна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов,восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Посколькупотребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытоваяполитика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента иповышение разнообразия предлагаемых покупателям товаров и дополнительных услуг.

Таким образом, исходя из результатов изучения предпочтенийпокупателей и анализа торговой деятельности, можно сделать заключение, чтопредприятию «Комиссионный магазин» необходимо совершенствоватьсобственную розничную сеть через: закупку современного торгового оборудования,изменения времени расчета с комитентами, косметического ремонта торговойплощади, установления информационных указателей по периметру ТЦ «НебесныйХуафу», изменения условий приема товаров на комиссию.

Несмотря на большое количество положительных моментов вуправлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно,поэтому следует найти пути их решения.


3. СОВЕРШЕНСТОВАНИЕСИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В условиях современного рынка, для которого характерноужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается спроблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса ихоптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как отуспешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. Вконечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализациипродукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуютпривлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выборсбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

 

3.1 Разработка программы по совершенствованиюуправления сбытовой деятельностью в ООО «Комиссионный магазин»

Действующая система управления сбытом вданное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличениюсбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятсяконкуренты. В большинстве случаев производство и потребление продукции несовпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразнымипотребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальныйкоммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рациональноорганизованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно ипо возможности с меньшими издержками, ООО «Комиссионный магазин»необходимо разработать сбытовую политику.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости отсистемных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть:объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степеньохвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.

Для ООО «Комиссионный магазин» можно определитьследующие цели сбыта:

— увеличение степени охвата рынка, приведёт к лучшейосведомлённости покупателей, о низкой стоимости товаров: новых, либо имеющиххорошее состояние и пригодных для дальнейшего использования.

— увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворитьбольшее количество покупательского спроса.

— увеличение объема сбыта,

— получение прибыли.

На втором этапе избираетсястратегия сбыта, при этом необходимо:

- максимальноохватить рынок потенциальных потребителей,

- обеспечитьмаксимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей

- добитьсямаксимально возможной рентабельности продаж,

- иметьпо возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Дляреализации этих целей в ООО «Комиссионный магазин» необходимопридерживаться следующей стратегии:

1. Разработатьмедиаплан, проведить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта.Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию опредлагаемом товаре и услугах.

2. Разместитьновое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров и удобствопосетителей.

3. Совершенствоватьсложившуюся систему мотивации труда.

4. Проводитьсоциологический опрос посетителей магазина, анкетирование с целью выявленияновых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в другихмагазинах. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильностьзаказов и достаточно полную картину рынка.

5. Улучшитьпроцесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов(на современном этапе расчет с комитентом проводится по истечении 15 дней послепродажи, необходимо его сократить на срок до 5 дней после продажи);

6. Сделатькосметический ремонт;

7. Установитьинформационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплатытруда сотрудников.

Третий этап – отбор участников сбытовой системы. Так какмагазин не имеет посредников, а занимается реализацией товаров самостоятельно,то необходимо иметь в своём кадровом составе квалифицированных продавцов –консультантов умеющих совершать личные продажи в виду эксклюзивности некоторыхтоваров и специалистов в области оценки товаров принимаемых под реализацию. Вмагазине проводится демонстрация продукции, а также осуществляютсядополнительные услуги покупателям, например доставка товаров по городу иобласти.

На четвертом этапеосуществляется поиск путейосуществления успешного сотрудничества между участниками каждого каналараспределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общностиинтересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла бытьреализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяютметоды, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап – разработкатехнологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могутбыть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт ирентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решениипроблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж идругое.

Идея проекта заключается в том, что предложенные мероприятияв совокупности со стимулированием сбыта посредством проведения различных акцийповлечет за собой увеличение объема покупки и рост проходимости магазина, засчет чего увеличится общая выручка магазина.

Оформление магазина, его интерьер,непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформленииинтерьера торгового предприятия важными факторами являются планировка торговогозала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров иуслуг. В интерьере магазинов немаловажное значение отводится окраске стен,потолков, пола, а также освещению.

В процессе исследования было установлено, что покупателинедовольны неэстетичным видом магазина, для решения данной проблемы необходимопровести косметический ремонт торговой площади.

Ремонт будет заключаться в косметическом ремонте торговогозала (покраска стен, потолок «Армстронг»).

Покраска стен обойдется от 80 руб. за 1м2, чтосоставит: 96м2х80рубю=7680 руб.

Потолок «Армстронг» обойдется:

— работа: 120 руб. за 1м2;

— плитка потолочная: 70 руб. за 1 м2.

Следовательно: 96 м2 х (120+70) = 18240 руб.

Таким образом, на косметический ремонт торговой площадипонадобится: 7680+18240=25920 руб.

В процессе проведения исследования было отмечено, чтоотдельные виды оборудования устаревшие, не соответствуют специализациимагазина, в результате чего выкладка товаров на оборудовании недостаточноэффективна, товары расположены скученно, в торговом зале наблюдается плохаяпросматриваемость товара. Поэтому, одним из предложений по совершенствованиюсбытовой деятельности явилось замена устаревших видов оборудования на новое,специализированное оборудование.

Под совершенствованием выставочного оборудованияподразумевается смена стеллажей, установка новых видов с зеркальной заднейстенкой. Т.к. выкладка товара непосредственно влияет на процесс совершенияпокупки, то рекомендуется сделать выкладку не как удобно продавцу, а постандартам мерчендайзинга.

Характеристика имеющегося на предприятии оборудованиипредставлена в таблице 10.

Таблица 10 – Характеристика видов оборудования торгового зала

№ Наименование Тип

Длина

м

Ширина

м

Кол-во

шт

Sо, кв.м 1 Прилавок-витрина ПВ-4 0,9 0,5 4 1,8 2 Стеллаж Мариана 1,85 1,2 8 17,7 3 Стеллажи Юнита 1,3 1,0 6 7,8 4 Горка ДS-600 ОАО «Суздаль» 1,20 0,68 6 4,9 5 Вешала «Jormi» 1,2 0,7 4 3,4 Итого 35,6

Коэффициент установочной площади составляет:

К уст = 35,6/96 х 100 = 37 %

Для совершенствованиявыкладки продукции следует закупить дополнительные виды торгового оборудования,а также заменить устаревшие стеллажи «Юнита» на новые.

Планируется, что торговое оборудование будет приобретено укомпании «Фартов».

Планируется закупитьследующие виды оборудования:

1. Прилавок«Arnella» — 1шт. (для выкладки мелкоштучной продукции) – 4300 руб..

2. Горки«Cepifkomp» — 2 шт (для электробытовой техники, игрушек) – 9700х2=19400руб.

3. СтеллажиW-18 –8 шт (для выкладкиодежды, обуви)-12300х8=98400 руб;

Анализ рынка оборудования показал, что полное обновлениеоборудования данного магазина обойдется в 122100,0 рублей.

Таблица 11 – Характеристика предлагаемых видов оборудования

№ Наименование Тип

Длина

м

Ширина

м

Кол-во

шт

Sо, кв.м 1 Прилавок-витрина ПВ-4 0,9 0,5 4 1,8 2 Стеллаж Мариана 1,85 1,2 8 17,7 3 Горка ДS-600 ОАО «Суздаль» 1,20 0,68 6 4,9 4 Прилавок-витрина Arnella 1,2 0,6 1 0,72 5 Стеллаж W-18 2,5 0,7 8 14,0 6 Горка Cepifkomp 1,8 0,5 2 1,8 7 Вешала «Jormi» 1,2 0,7 4 3,4 Итого 44,3

При этом, коэффициент установочной площади составит:

Ку=44,3/96х100=46 %

Закупка нового оборудования позволит усовершенствоватьвыкладку товаров, сократить товарные запасы, увеличить процесс реализациитоваров.

Для ускорения процесса обслуживания покупателей и процессарасчета с клиентами, возможно провести автоматизацию торгово-технологическогопроцесса. В ходе исследований было определено среднее количество клиентов,посещаемых магазин за день, которое составило 23 чел, причем в час-пик этоколичество составляет около 50 чел. Из 23 чел. — 18 чел. делают покупки вотделе «Обувь-одежда», что составляет 78% покупателей. В среднемобслуживание одного клиента по времени составляет 15-20 мин. (расчет запокупку, занесение данных в электронную карточку комитента, выдача кассовогочека). Для ускорения данного процесса необходимо его автоматизировать.Автоматизация будет заключаться в установке контрольно-кассового аппарата совсеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК,принтер для печати на вкладном документе («EPSON LX-300»), платежныйтерминал для считывания магнитных пластиковых карт (TPSCAM-1000 фирмы«INNOVATRON»). Таким образом, если раньше количество обслуживаемыхпокупателей за 15 минут составляло 1 человек, то при внедрении автоматизациионо возрастет до 3 чел., т.е. раньше 1 человека в среднем обслуживали в течение15 мин, то теперь это время сократилось до 3 мин. Данные факты свидетельствуюто том, что количество обслуживаемых клиентов увеличится на 50 % и составит 35чел. в день. Установка данного оборудования позволит не только быстро проводитьрасчет за купленный товар, но информация автоматически будет переходить накомпьютер администратора, с учетом номеров комитентов и позиций проданныхтоваров, что позволит сократить время выдачи денег комитентам до 5 дней. Наавтоматизацию процесса обслуживания потребуется: 260 тыс.руб.

В процессе исследования деятельности «Комиссионныймагазин» было выявлено, что потребители и комитенты выражают недовольствоотсутствием информационных указателей о месторасположении магазина на площадиторгового центра «Небесный Хуафу».

На установление информационных указателей (без подсветки) скреплением под потолок потребуется: 12600 руб. (2100х6шт). Планируется установитьдва указателя на 1 этаже ТЦ «Небесный Хуафу», по одному на лестничныхпролетах (между 1-2, 2-3 этажах) – 2 шт, два на третьем этаже ТЦ.

Недостаточная мотивация сотрудников магазина снижает ихзаинтересованность в обслуживании покупателей. Несомненно, одним из основных факторовмотивации персонала для выполнения качественной работы является оплата труда,выступающая в форме заработной платы.

К сожалению, в ООО«Комиссионный магазин» из-за трудности объективной оценки этихфакторов привело к замене их в практической деятельности на частные признаки,такие как: стаж работы, уровень квалификации и должность. Это упрощает задачувыбора размера оплаты труда, но сопровождается нарушением объективности оценкитруда.

В условиях рыночныхотношений ООО «Комиссионный магазин» можно порекомендовать новыймеханизм заработной платы, который должен учитывать три принципа:

1. Размероплаты труда должен зависеть от трудового вклада каждого работника, его опыта иквалификации;

2. Заработокработника должен определяться конечным результатом работы всего коллектива;

3. Оплататруда должна обеспечить социальную защищенность работников.

ООО «Комиссионный магазин» необходимо пересмотретьсистему выплаты и изменить объём выплаты заработной платы продавцам –консультантам, оценщику и кассиру – операционисту.

На данный момент времени зарплата работника составляет 7300 –7500 рублей, исчисляется:

— оклад 5000 рублей,

— оплата районного коэффициента — 20%,

— оплата амурских надбавок — 30%;

— за стаж работы.

Кроме того, что на данный момент это очень низкая заработнаяплата, при таких условиях её получения нет стремления работника совершатьпродажи.

Согласно данным Амурского статистическогокомитета, среднемесячная заработная плата работников в организации розничнойторговли в 2007г составляет 7221,7 руб, что составляет 53 % от среднемесячнойзаработной платы работников по целом по экономике области (13534,1 руб пообласти).

Чтобы заинтересовать работников в реализации товаров,необходимо стимулировать их к этим действиям с помощью системы доплат.Примерная система доплат представлена в таблице 12.

Таблица 12 — Совершенствование системы доплат

Показатель Размер доплаты, % (от оклада) Срок выплаты По результатам аттестации (оценка качеств проводится 1 раз в 6 мес) 10 6 мес Благодарность покупателей в книге «Отзывов и предложений» 5 1 месяц За работу в выходные и праздничные дни 10 Согласно рабочему графику – 1 месяц За перевыполнение плана 15 1 месяц

Таким образом, при условиях плодотворной работы, высокихзнаний относительно реализуемой продукции, качественного обслуживанияпотребителей заработная плата может в среднем увеличиться от 30 до 45 %,например только при соблюдении только нескольких критериев, зарплата увеличитсяна:

— оклад 5000 рублей,

— оплата районного коэффициента — 20%,

— оплата амурских надбавок — 30%;

— надбавка за сверхурочную работу – 10 %;

— за высокую культуру обслуживания – 5 %;

— за перевыполнение плана – 15%.

— сумма заработной платы: 3640 х (20%+30%+10%+5%+15%)-13 %=8350 руб

Таким образом, при увеличении заработной платы в среднем на850 руб. на 1 чел, на 12 чел фонд оплаты труда повысится на 10200 в месяц, вгод на 122400 руб.

Такие действия со стороны руководства будут способствоватьросту эффективности труда работников и их заинтересованности. Но при дальнейшейработе будет необходимо пересмотреть процент от прибыли к заработной платеработников в сторону увеличения.

На данный момент времени сбытовая система предприятияработает не очень эффективно. В большей степени это объясняется практическиполном отсутствии рекламной деятельности и низком стимулировании сбыта.

Целесообразно найти тот сегмент потребителей, которыйобеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителейобеспечивают 80% продаж. Задача — определить, кто эти потребители, которыесоставляют указанные 20%.

Для определения последних ООО«Комиссионный магазин»необходимо провести сегментированиепотребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Необходимо разделитьпотребителей наотдельные группы (сегменты), обладающие одинаковойреакцией на действия маркетингового характера,одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.

Сегментом рынка ООО «Комиссионный магазин»восновном являются:

— приезжие люди, студенты, – не желающие приобретатьдорогостоящие вещи, технику, мебель.

— малоимущие люди, жители сёл и деревень, пенсионеры – неимеющие возможность приобрести дорогостоящие товары.

Определив свой сегмент потребителей, предприятия должнопостараться удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следуетопределить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента.Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесспокупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая ценаможет ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется свысоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительскийсегмент. Поэтому так важна роль и профессионализм оценщика товаров принимаемыхна комиссию.

Продвижение товаров является составляющей маркетинговойполитики любого предприятия и неотъемлемой частью организации сбыта продукции.Правильно продуманная стратегия продвижения товаров на рынок способствует увеличениюобъема продаж, а, следовательно, и увеличению прибыли.

Продукция, которую реализует «Комиссионный магазин»является товарами массового спроса, поэтому фирме следует оказывать воздействиена потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. Вданном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно болееэффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации. Основныенаправления стимулирования сбыта представлены на рисунке 13.

/>

Рисунок 13 — Направления стимулирования сбыта

В качестве рекламы реализуемой продукции следует использоватьрекламу в:

1.В газете «2Х2» можно выпустить 10 рекламныхобъявлений и в газете «Комсомольская правда» можно выпустить 8рекламных объявлений, в которых будет сообщаться о том, что ООО«Комиссионный магазин» принимает товары под реализацию, а такжепредлагает приобрести по выгодным ценам: одежду, обувь, мебель, бытовую техникуи многое другое. Заканчиваться объявление может слоганом: «Подари вещамвторую жизнь!!!»

Это рекламное объявление целесообразнее разместить наразвороте между графами «куплю» и «продам», таким образом,будет возможность воздействовать на большее количество людей, желающих продатьили купить, что-то из предложенного ассортимента. Кроме модульных сообщений 1раза в месяц можно пропустить «имиджевый материал» в котором будетрассказано о преимуществах комиссионных товаров, о разнообразии в ассортименте,а также о новых предложениях и возможностях. «Имиджевый материал»должен способствовать улучшению отношения к магазину у непосвящённых людей,считающих, что в комиссионном магазине нет хороших товаров.

Количество объявлений в газетах выбрано не случайно. Порасчётам в газете «2х2», базовая стоимость 1см2 рекламнойплощади 100 рублей (НДС не предусмотрен). Таким образом, стоимость 1/8 модуля(110 см2) составит: 110 *100 = 11000 рублей

Модулей можно выпустить 9, их стоимость составит 99000рублей. Выпущенный «Имиджевый материал» займёт ½ полосы (480см2) при этом стоимость 1см2 составит 50 рублей, тогдаего стоимость составит: 480*50 = 24000 рублей. Стоимость9 модулей и 1 «имиджевого материала» составит 35000 рублей, но поусловиям газеты, существует система скидок, и при выходе 10 объявлений можнорассчитывать на скидку 20 %, тогда стоимость снизится на 7000 рублей и составит28000 рублей.

2.В газете «Комсомольская правда» 2 модуля выйдут всубботнем номере «Толстушка», их стоимость составит 5400 рублей, 5модулей выйдут в ежедневном выпуске, стоимость 9720 рублей, и один«имиджевый материал» — также в субботнем номере«Толстушка», размер ½ полосы (450 см2), стоимость1см2 составляет 84 рубля, тогда: 450 * 84 = 37800 рублей.

Общая стоимость объявлений в «Толстушке» составит:43200 рублей и 9720 рублей ежедневный выпуск. По условиям газеты«Комсомольская правда» можно получить 5 % скидку на материал в«Толстушке», тогда общая стоимость рекламы составит 41040 рублей.

Общая сумма затрат на рекламу в газетах для ООО«Комиссионный магазин» составит: 28000 + 41040 = 69040 рублей

Следующим предложенныммероприятием по стимулированию сбыта является предоставление скидок. Дляданного предприятия следует применять скидки «накопительные»и«сезонные» скидки. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонностиспроса, повышению ритмичности производства. Накопительные скидки стимулируютдолгосрочную «верность» покупателя предприятию. Учитывая, что только30 % опрошенных респондентов систематически посещают «Комиссионныймагазин», т.е. являются постоянными покупателями, то применение системынакопительных скидок позволит увеличить данную численность покупателей.Планируется, что размер скидки составит от 2 до 10 %, при торговой наценки насданную комитентом продукцию 35 %.

Для достижения наибольшейэффективности осуществление предложенных мероприятий следует, проводитсовместно с рекламными мероприятиями.

Общая сумма затрат напредлагаемые мероприятия представлена в таблице 13.

Таблица 13 – Затраты на мероприятия по совершенствованиюсистемы сбыта

Наименование мероприятий Характеристика Затраты, руб Косметический ремонт

Покраска стен – 7680 руб.

Потолок «Армстронг» — 18240 руб.

25920 Совершенствование торгового оборудования

прилавок «Arnella» — 4300 руб.

горки «Cepifkomp» — 19400 руб.

стеллажи W-18 –98400 руб.

122100 Установление информационных указателей 6 штук 12600 Совершенствование системы оплаты труда работников 12 чел х 850 руб = 10200 руб. в месяц

122400

в год

Автоматизация процесса обслуживания установка контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном, платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт 260000 Затраты на рекламу в газетах «Толстушка», «Комсомольская правда», «2х2» 69040 Итого --- 612060

Таким образом, на предлагаемые мероприятия посовершенствованию сложившейся сбытовой политики понадобится 612060 рублей,сумма значительная, особенно если учесть, что она составляет 37 % от чистойприбыли, полученной предприятием в 2007г. (612060/1632600).

Мероприятий торговойфирмы по продвижению и стимулированию сбыта с указанием сроков проведенияпредставлены в таблице 14.

Таблица 14 — Этапыпрограммы продвижения товаров и сбыта

/>


Практически на всехэтапах программы предполагается размещение рекламы, что обеспечит напоминаниекомиссионерам и комитентам о деятельности ООО «Комиссионный магазин».

Далее необходимо определить насколько оправдаются предполагаемыезатраты. Для этого необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятийпо совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Комиссионныймагазин».

 

3.2 Экономическая эффективность предложенныхмероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Комиссионныймагазин»

 

Во время проведения в 2007 году рекламной компании, продажамебели во втором полугодии возросла на 20 – 25% (реклама была направлена наодну товарную группу). При более широком проведении рекламной компании, а такжестимулировании работников к совершению продаж, возможный экономический эффектможет составить до 35 % (www.fos.ru — по данным американского маркетинговогоцентра, о стимулировании продаж и проведении рекламной деятельности).

Проведение рекламных компаний, необходимо планировать ивыпускать в СМИ, начиная с марта 2009 года.

Проект на 2009 год показывает рост выручки от продажи товаровпо сравнению с 2007 годом за счет полномасштабной рекламы увеличится на 2422,3тыс. рублей или 35 % (6920,9х35 %).

Поскольку при коэффициенте установочной площади в 2007г. 37%, товарооборот на 1 м2 торговой площади составлял 7209,3 руб., априбыль соответственно 1454,9 руб., то при увеличении коэффициента установочнойплощади до 46 %, товарооборот и прибыль увеличатся на 9 % (46-37), чтосоставит:

— по товарообороту: 6920,9х9/100=622,9 тыс. руб.;

— по прибыли: 1632,6х9/100=146,9 тыс. руб.

На автоматизацию расчетас покупателями и комитентами потребуется 260,0 тыс. руб., планируется, чтоускорение процессов расчетов с комитентами привлечет их дополнительноеколичество, положительно отразится на культуре обслуживания предприятия.Согласно договорам комиссии за 2007г. было принято товаров на комиссию от 263комитентов, многие из которых высказывали недовольство сроком расчета закупленные товары. Из 263 комитентов, только 24 % (64 человека, 23 из которыхиндивидуальные предприниматели по сдаче мебели, обуви, одежды), являютсяпостоянными комитентами, следовательно, 199 комитентов при плохо организованнойсистеме сбыта можно в будущем периоде потерять.

Согласно даннымФакультета менеджмента Санкт-Петербургского госуниверситета оценкаэффективности сбытовой деятельности для розничного торгового предприятия должнастроиться на развитии продажи и обслуживании потребителей.

Совершенствование системырасчетов с комитентами, а также увеличение численности безработных граждан(согласно прогнозам Центра занятости населения г.Благовещенска), желающих сдатьтовары бывшие в употреблении, позволит увеличить численность комитентов на10-15 %,, что положительно отразится на экономических показателях работыпредприятия и позволит увеличить товарооборот предприятия в среднем на 10 %,что составит – 6920,9х10/100 = 692,0 тыс.руб, соответственно прибыльпредприятия также увеличится.

Таким образом, внедрениеавтоматизированной системы позволит значительно увеличить время расчета спокупателем, что положительно отразится на деятельности «Комиссионныймагазин».

Таким образом, выручка отреализации товаров принятых на комиссию увеличится в среднем на 35 % (рекламныемероприятия) + 9 % (установка дополнительного количества оборудования) + 10 %(автоматизация системы обслуживания) = 54 %, что составит: 3737,3 тыс.руб.(6920,9х54/100) = 3737,3+6920,9 = 10658,2 тыс.руб.

Предполагаемая себестоимость продукции увеличится впрогнозируемом периоде на 25 %, что составит 1206,5 (4825,9 х 25%) или 6032,4(4825,9+1206,5).

Расходы предприятия увеличатся на 37 % (612060 руб.), чтосоставит в 2009г-2543860 руб. (1931800+612060).

Экономическая эффективность предложенных мероприятийпредставлена в таблице 14.

Таблица14 — Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Показатели 2007 г.

Проект

2009 г.

2009 г. к 2007 г. абсолютное отклонение темп роста, % Выручка от продажи товаров (продукции, работ, услуг), руб. 6920,9 10658,2 3737,3 154 Себестоимость реализованной продукции, руб. 4825,9 6032,4 1206,5 125 Прибыль от реализации, руб. 2095,0 4625,8 2530,8 221 Расходы, руб. 1912,0 2543,86 539,94 128 Чистая прибыль, руб. 1632,6 2081,94 449,34 128 Среднегодовая численность работников, чел. 12 12 100

Торговая площадь, м2

96 96 100 Стоимость основных фондов, тыс.руб. 4400,0 4580,0 180,0 104

Товарооборот на 1 м2 торговой площади, руб.

72,1 111,0 38,9 154 Товарооборот на 1 работника, руб. 576,7 888,2 311,5 154 Прибыль на 1 кв. м. торговой площади, руб. 21,82 48,19 26,37 221 Прибыль на 1 работника, руб. 174,58 385,48 210,9 221 Рентабельность продукции, % 43,41 76,68 33,27 177 Рентабельность продаж, % 30,27 43,40 29,84 143

В результате предложенных мероприятий по совершенствованиюсистемы сбыта в ООО «Комиссионный магазин» будет наблюдатьсяувеличение выручки от продаж в 2009г. на 3737,3 тыс. руб. или на 54% поотношению к 2007 г.

Товарооборот на 1 м2 торговой площадидолжен увеличиться на 38,9 тыс.руб., а на одного работника — на 888,2 тыс.рублей. Также будетнаблюдаться рост прибыли на 1 м2 торговой площади на 26,37 тыс.руб., на одного работника — на 210,9тыс.руб.

Прогноз динамики экономических показателейпредставлен на рисунке 15.

/>

Рисунок 15 – Прогноз динамики экономическихпоказателей

О повышении эффективности деятельностипредприятия говорит также и рост рентабельности. Уровень рентабельностипродукции ООО «Комиссионный магазин» увеличится с 43,41 % в 2007 г.до 76,68 % в проектном 2009 г., а уровень рентабельности продаж – с 30,27 % до43,40 %.

Динамика всех, рассмотренных выше, показателейговорит о целесообразности их применения для совершенствования системы сбытапродукции и необходимости претворения в жизнь всех предложенных мероприятий.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешный сбыт продукции – конечная иосновная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным иопределяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а так же покупатель.В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированноевыражение в его позиции по сбытовой политике, как основы управления сбытом.

Управление сбытом продукции очень сложныйпроцесс, одним из главных моментов которого является принятие решения поактуальным проблемам выбора каналов реализации, что отражается на объемах и поцене реализации и закупа. В формировании каналов сбыта важная роль принадлежитоптовой торговле, которая в современных рыночных отношениях выступает главнымзвеном товарных обращений на рынке.

В результате исследования ООО «Комиссионныймагазин» был проведен анализ предприятия, рассчитаны основныеэкономические показатели его деятельности.

ООО «Комиссионный магазин» предоставляет услугинаселению по реализации вещей бывших в употреблении, а также новых изделий.

В ассортименте магазина представлены следующие группытоваров: одежда, мебель, бытовая техника, головные уборы, обувь, прочее.

В 2006 году под реализацию было предложено 31 наименованиеизделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углублениеассортимента. Но в 2007 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели,а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, втоже время на рынок были представлены дополнительно два вида кухонь, и былразработан новый вид комода, который сразу пришёлся по вкусу покупателю. Несмотря на большоеколичество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностьюпредприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути ихрешения.

В качестве совершенствования сбытовой деятельности былоразработано ряд рекомендаций. При этом расходы предприятия возрастут в 2009году на 612,060 тыс.руб. При внедрении данных мероприятий выручка от продаж увеличитсяна 3737,3 тыс.руб, а прибыль на 2530,8 тыс.руб. О повышении эффективностидеятельности предприятия говорит также и рост рентабельности. Уровеньрентабельности продукции ООО «Комиссионный магазин» увеличится с43,41 % в 2007 г. до 76,68 % в проектном 2009 г., а уровень рентабельностипродаж – с 30,27 % до 43,40 %, что положительно характеризует предложенныемероприятия для совершенствования сбытовой деятельности «Комиссионногомагазина».


БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. АванесовЮ.А., Клочко А.Н. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для высшихучебных заведений / Ю.А. Аванесян, А.Н. Клочка. — М.: ТОО «Люкс-арт»,2004.-450 с.

2. Анализфинансово-экономической деятельности предприятия под ред. Н. П.Любушина.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.-465 с.

3. БасовскийЛ. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА–М, 2001. – 219 с.

1. БеляевВ.И. Маркетинг. Основы теории и практики: Учеб. / В.И. Беляев. — М.: КНОРУС,2005.

4. БорисовБ. Л. Технологии рекламы и PR./Б.Л. Борисов. – М.: Фаир — Пресс, 2001. – 624 с.

5. БухалковМ.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. — 2-е изд., испр. и доп./М.И.Бухалков. — М: ИНФРА-М, 2003.

6. БурцевВ.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современныхусловиях хозяйствования. // Менеджмент в России и за рубежом. — 2006.- № 6. –с.156.

2. ВиханскийО. С. Стратегическое управление / О.С. Виханский. — М.: Экономист, 2005. — 670с.

7. ВладимироваЛ.П., Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Л.П. Владимирова.-М.,Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006, с. 345-376

8. ВолковскийН. Л. История информационных войн: в 2 т. / Н.Л. Волковский. — СПБ.: Полигон,2003. –729 с.

9. ГалимзяновР. Ф., Храмов А. А., Практическое руководство по организации сбыта продукции /Р.Ф. Галимзянов, А.А. Храмов. — М.: Издательство «Эксперт», 2004. –216 с.

10. ГодинA.M. Маркетинг: Учеб. /А.М.Годин. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2004.

11. ГольдштейнГ. Я. Основы менеджмента: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн — Изд 2-е, доп. иперераб. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. — 250 с.

12. ГольдштейнГ. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн — Изд. 2-е,доп. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. — 94 с.

13. ДейянА., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / А. Дейян, А.Троадек. — М.: Прогресс, 2003. – 468 с.

14. ДуровичА.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. / А.П. Дурович. — М.: Новое знание,2004.

15. КарлоД. Управление экстремальными проектами / Д Карло. – М.: Винити, 2005. –588 с.

16. КотлерФ. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер, 2004. – 643 с.

17. КрючковаМ. Менеджмент на предприятиях: региональный опыт и советы экспертов / М.Крючкова. – М.: ЦИ СМИ «СРЕДА», 2003. –456 с.

18. КузьминаЕ.Е., Шаляпина Н.М. Теория и практика маркетинга: Учеб. / Е.Е. Кузьмина, Н.М.Шаляпина. — М.: КНОРУС, 2005.

19. ЛипатоваЛ. Оплата труда на российских предприятиях. //Экономист. — 2003. — № 3. — с. 72- 77.

20. ЛысаковаИ. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. // Маркетинг. — 2000. – № 2. – с. 144.

21. НазаретянА. П. Психология стихийного массового поведения. – М.: Академия, 2005. –160 с.

22. НиколаеваТ. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятийторговли. // Маркетинг в России и за рубежом. — 2000. – № 4. – с. 144.

23. Основымаркетинга: Краткий курс / Пер. с англ. Ф. Котлер. — М.: Вильяме, 2005.

24. ОльшевскийА. С., Ольшевская А. С. Негативные PR-технологии. – М.: Инфра-М, 2004. –329 с.

25. ОрловА. И. Менеджмент: Учебник. — М.: Издательство «Изумруд», 2003. — 298с.

26. ПочепцовГ. Г. Психологические войны. — М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2002. –528 с.

27. ПочепцовГ. Г. Теория коммуникации. — М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2001. –656 с.

28. ПелихА. С. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. – Ростов –на — Дону: Издательский центр «МарТ», 2002. –336 с.

29. РадионовР.А., Радионов А.Р. Менеджмент. Нормирование и управление производственнымизапасами и оборотными средствами предприятия. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 614 с.

30. ТраутДж. Новое позиционирование. – СПб.: Питер, 2003. –192 с.

31. ТраутДж. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2005. –256 с.

32. ЧумиковА. Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью. – М.: Дело, 2003. –496 с.

33. ЭделькраутФ. Управление проектами. — Бад Гарцбург: AFW, 2003. –352 с.

34. http://www.consulting.msk.ru/materials/komp_pac.html


Приложение А

Анкета

Уважаемые комиссионеры и комитенты, в ООО«Комиссионный магазин» планируется проведение мероприятий посовершенствованию сбытовой деятельности, поэтому, просим вас ответить напредставленные ниже вопросы. Конфиденциальность гарантируется.

1.Считаете ли Вы, что торговые предприятия типа «Комиссионный магазин»нужны в г.Благовещенске?

да

нет

2. Часто ли вы посещаете «Комиссионный магазин»?

Более одного раза в месяц

1 раз в месяц

1 раз в 2-3 месяца

Первый раз пришел

3.Устраиваетли вас ассортимент товаров, представленный в магазине?

Да

Нет

4.Еслинет, то, какие группы товаров вы еще хотели бы видеть?

5.Удовлетворяет ли вас культура обслуживания?

да

нет

6. Встречались ли вы с недостатками в процессе обслуживанияпокупателей?

да

нет

7.Какие недостатки вы бы выделили в деятельности магазина?


8.Ваш пол:

мужской женский

Ваш возраст

до 20 лет от 24 до 29 лет от 30 до 45 лет от 46 до 55 лет от 56 и старше

Ваш социальный статус

служащий работники образования, здравоохранения и культуры частные предприниматели работники сферы материального производства работники сферы торговли и обслуживания военнослужащие и работники МВД безработные и домохозяйки пенсионеры

Пожалуйста, укажите примерный доход на 1 члена вашей семьи

до 5000 рублей от 5000 до 10000 рублей от 10000 до 15000 рублей от 15000 и выше

Большое спасибо!

еще рефераты
Еще работы по маркетингу