Реферат: Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия (на примере УП "НИИСА")

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники

Факультет инженерно-экономический

Кафедра менеджмента

К защите допустить:

Зав. кафедрой

____________

Пояснительная записка

к дипломному проекту

на тему

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ УП«НИИСА»)

БГУИР ДП 1-27 01 01-11 055 ПЗ

Студент

Руководитель

Консультанты:

от кафедры РЭС

по охране труда и экологическойбезопасности

Нормоконтролер

Рецензент

Минск, 2010

Реферат

Объем пояснительнойзаписки 124 стр., рис.8, табл.24, источников 29, приложений 2.

Тема: Совершенствованиемаркетинговой деятельности на предприятии (на примере УП «НИИСА»).

Ключевые слова:маркетинговая деятельность, продукт, цена, конкуренция, рынок, отделмаркетинга.

Объект исследования:Унитарное предприятие «Научно–исследовательский институт средствавтоматизации».

Цель работы: на основанииисследования и анализа состояния предприятия разработать направлениясовершенствования маркетинговой деятельности.

В процессе изученияобъекта исследования проведен анализ маркетинговой деятельности,производственно-хозяйственной деятельности предприятия за последние годы.

На основании полученных врезультате анализа данных в проектной части:

разработаны предложения посовершенствованию организационной структуры ОВСиМ, что позволит группумаркетинга преобразовать в самостоятельный отдел маркетинга;

даны предложения посовершенствованию стратегии предприятия с учетом маркетинговой деятельности;

предложен вариантвнедрения модулей «Галактика», что позволит отделу маркетинга сократить время иповысить эффективность работы специалистов;

предложен вариантприменения гибких цен на продукцию УП «НИИСА».

Содержание

Введение

1. Маркетинговая деятельность на предприятии

2. УП «НИИСА», его характеристика и анализпроизводственно-хозяйственной деятельности6

2.1 Краткая характеристика и история предприятия

2.2 Организационная структура управления

2.3 Анализ производственно-хозяйственной деятельности

2.3.1 Анализ объема производства продукции (работ,услуг)

2.3.2 Анализ реализации продукции (работ, услуг)

2.3.3 Анализ себестоимости продукции (работ, услуг)

2.3.4 Анализ прибыли и рентабельности продукции (работ,услуг)

2.3.5 Анализ финансовой деятельности предприятия

2.3.6 Анализ основных производственных фондов

2.3.7 Анализ персонала

2.3.8 Анализ заработной платы

2.4 Анализ маркетинговой деятельности

2.4.1 Анализ работы группы маркетинга

2.4.2 Анализ рынков сбыта продукции (работ, услуг)

2.4.3 Анализ конкурентоспособности продукции (работ,услуг)

2.4.4 Проблемы маркетинговой деятельности

3. Разработка предложений по совершенствованиюмаркетиговой деятельности на УП «НИИСА»

3.1 Совершенствование стратегии предприятия

3.2 Совершенствование организационной структуры ОВСиМ

3.3 Совершенствование политики ценообразования

3.4 Внедрение современных информационных систем

3.5 Экономическая эффективность разработанныхмероприятий

3.6 Совершенствование печатной платы фильтра

4. Обеспечение светотехнических условий рабочего местапользователя ПК

Заключение

Список использованных источников

Приложение А Обозначения и сокращения

Перечень условныхобозначений

ГНПО «АГАТ» –государственное научно — производственное объединение «АГАТ»

УП – унитарное предприятие

АСУ – автоматизированнаясистема управления

СМИ – средства массовойинформации

АСКУЭ – автоматизированнаясистема контроля и учета электроэнергии

СКЗУ – система контроля,защиты и управления

УК – устройство контроля

АСУДД – автоматизированнаясистема управления дорожным движением

АСУС – автоматизированнаясистема управления железнодорожной станцией

НИОКР – научно — исследовательские и опытно — конструкторские работы

НТУ – научно — техническиеуслуги

Введение

Маркетинговая деятельностьна предприятии актуальная тема на сегодняшний день. Маркетинговая деятельностьподразумевает систему различных мероприятий, которые необходимопроанализировать и выбрать оптимальный вариант.

В настоящее время ни однопредприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать безмаркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментомвсе возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно,безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет своипотребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждомунеобходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает топредприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразиевкусов.

Государственноенаучно-производственное объединение «АГАТ» (ГНПО «АГАТ») – являлось крупным научно-производственнымцентром по разработке, изготовлению, испытанию и внедрению в эксплуатациюинтегрированных информационно-справочных и управляющих систем различногоназначения, аппаратно-программных комплексов и технических средств, в том числесредств связи и передачи данных, вычислительной техники,контрольно-измерительных приборов, устройств ввода и отображения информации.

В настоящее время решениепроблемы оценки эффективности работы отделов маркетинга на предприятияхразличных форм собственности является весьма актуальной, потому что на персоналотделов возложена большая социальная и финансовая ответственность перед всемколлективом организации. Неэффективная работа отдела маркетинга любогопредприятия ведет к снижению его конкурентоспособности и в конечном итоге кпрекращению существования. Причинами возникновения подобной ситуации могутявляться: неправильная оценка влияния факторов маркетинговой среды надеятельность организации, непродуманная политика продвижения и ценообразованияи т. д. И создание системы, которая позволит оперативно выявлять ошибки,допущенные персоналом отделов в работе, позволит предприятию успешноконкурировать на рынке.

В качестве объекта исследованиябыло выбрано научно-исследовательское республиканское унитарное предприятие«НИИ средств автоматизации» (УП «НИИСА»), расположенное в городе Минске,проспект Независимости, 117, которое являлось головным предприятиемгосударственного научно-производственного объединения «АГАТ».

Предприятие УП «НИИСА»выдвинулось в ряд ведущих предприятий СССР, а ныне Республики Беларусь и странСНГ по созданию интегрированных мобильных и стационарных АСУ, как специальногоназначения, так и предназначенных для различных отраслей народного хозяйства.

УП «НИИСА» характеризуетсяуспешной работой на рынке стран дальнего зарубежья по созданиюнаучно-технической продукции и поставке систем, их элементов и комплексов управления.Имея в своем активе серьезные научно-технические заделы, предприятие освоилоновые мировые информационные технологии и успешно применяет их при созданиисвоей продукции наряду с собственными высокими технологиями, что позволяетсоздавать продукцию, конкурентоспособную на мировом рынке.

Предметом исследования являетсямаркетинговая деятельность предприятия, организационная структура группымаркетинга.

Цель исследования – наосновании теоретических исследований проблемы маркетинговой деятельности, анализаее состояния в УП «НИИСА», найти возможные конкретные пути ее решения. Длядостижения поставленной цели были определены следующие задачи:

ознакомиться сорганизационной структурой предприятия «НИИ средств автоматизации»,номенклатурой и ассортиментом выпускаемой продукции;

проанализироватьтехнико-экономические показатели деятельности, финансовое состояние, а такжесистему управления маркетинговой деятельности предприятия;

дать теоретическоеобоснование маркетинговой стратегии, предложить меры по совершенствованиюмаркетинговой деятельности предприятия.

Основными теоретическими иметодологическими источниками при написании данной работы служили российские ииностранные издания, посвященные маркетингу и управлению маркетинговойдеятельностью на предприятии. Практическая часть работы построена на данныхмаркетинговых исследований и экспертных опросов сотрудников, годовых отчетахпредприятия, бизнес-плане.

1.Маркетинговая деятельность />на предприятии

Обеспечение эффективногоразвития и функционирования, как больших предприятий, так и молодых фирм вусловия рыночной системы хозяйствования в настоящее время является сложнойкомплексной проблемой. Главным ориентиром производства и продажи продукциистали потребности и спрос конкретных групп потребителей. Эффективная работа навнутреннем и внешнем рынке требует знания и учета объективных рыночных законов,умения организовать регулярное получение и оперативное использование рыночнойинформации, повысить конкурентоспособность своей продукции и т.д. Все этоявляется элементом маркетинга – одной из наиболее эффективных концепцийэкономики. Именно на основе маркетинговой деятельности проводится большинствокоммерческих операций на мировом рынке.

Маркетинг – это системаорганизации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий,изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию иуслуги и получение прибыли.

В термин «маркетинг»специалисты вкладывают двоякий смысл: это и одна из функций управления, ицельная концепция управления в условиях рыночных отношений.

В качестве функцииуправления маркетинг имеет не меньшее значение, чем любая деятельность,связанная с финансами, производством, научными исследованиями,материально-техническим снабжением и т.д.

Поскольку маркетинг – этоспособ убедить массы сделать покупку, большинство ошибочно отожествляют данноепонятие со сбытом и стимулированием. Разница заключается в следующем: сбыт,главным образом, предполагает контакт лицом к лицу – продавец имеет дело спотенциальными покупателями. Маркетинг использует средства массовой информациии другие способы, чтобы завладеть вниманием и убедить многих людей – людей,которые могут вообще не иметь никакого прямого контакта ни с кем из компанииданного сбытовика. Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, ПетерДруккер, говорит об этом так: Цель маркетинга – сделать усилия по сбытуненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услугабудут точно подходить последнему и продавать себя сами .

Маркетинг – явлениесложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется невозможность в одномуниверсальном определении дать полную, адекватную его сущности, принципам ифункциям характеристику маркетинга.

Термин «маркетинг» возникв США на рубеже XX в., а как ведущая функция управления, маркетинг сталрассматриваться с 50-ых гг.

В настоящее времявыдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое из которыхрассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает попытку егокомплексной характеристики.

Ф.Котлер предлагаетследующее определение: маркетинг – это социальный и управленческий процесс,направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидуумов и групппосредством предложения и обмена товарами. Ключевые понятия данногоопределения – нужды, потребности и спрос; продукт; издержки и удовлетворение;обмен, трансакции и взаимоотношения.

Общественный институтмаркетинга Великобритании определяет маркетинг как «процесс управления, направленныйна определение, предвидение и удовлетворение требований потребителя и полученииприбыли». Аналогичные американские организации определяют маркетинг примерно втех же категориях.

Маркетинговая деятельностьпредставляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование такихвопросов, как:

Анализ внешней (поотношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения имногое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческомууспеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банкданных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

Анализ потребителей, какактуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных(которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается висследовании демографических, экономических, географических и иныххарактеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также ихпотребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашей,так и конкурирующей продукции.

Изучение существующей ипланирование будущей продукции, то есть разработка концепций создания новойпродукции и/или модернизации старой, включая ассортимент ее и параметрическиеряды, упаковку и т.д. Устаревшая, не дающая заданной прибыли продукция,снимается с производства и экспорта.

Планированиетовародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующихсбытовых сетей со складами и магазинами, а так агентских сетей.

Комплекс маркетинговыхкоммуникаций, суть которого заключается в обеспечении полноценной информации идоведения её до целевой аудитории (потребителей) с возникновением обратнойреакции. Коммуникационная политика фирмы – это важный элемент комплекса маркетинга,который включает: рекламу, работу по связи с общественностью, личную продажу.

Обеспечение ценовойполитики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на экспортируемуюпродукцию, определении «технологии» использования цен, сроков кредита, скидок ит.д.

Удовлетворение техническихи социальных норм страны, импортирующей продукцию предприятия, что означаетобязанность обеспечить должные уровни безопасности использования продукции изащиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должныйуровень потребительских свойств продукции.

Для осуществлениявышеперечисленных мероприятий, необходимо учитывать большую роль тех, от кого,в сущности, и зависит эффективность проведения маркетинговой стратегии, аименно субъектов маркетинга, которые включают производителей и организацииобслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов помаркетингу и различных потребителей.

Процесс маркетинганачинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершаетсяприобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей.

Рынок, на которомдействуют субъекты маркетинга, можно разделить на «рынок продавца», гдепредприятие реализует собственную продукцию, и «рынок покупателя», на которомоно приобретает нужные производственные компоненты. Таким образом, маркетинг вглавной мере выгоден и продавцам и покупателям продукции.

Очевидно, что типмаркетинга определяет и способ управления им. Управление маркетингом, поопределению Ф. Котлера – это анализ, планирование, претворение в жизнь иконтроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление иподдержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достиженияопределенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объемасбыта, увеличение доли рынка и т.п… Задача управления маркетингом заключаетсяв воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы этопомогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Проще говоря,управление маркетингом – это управление спросом. Выделяют пять основныхподходов (концепций), на основе которых коммерческие организации осуществляют своюмаркетинговую деятельность:

концепциясовершенствования производства;

концепциясовершенствования товара;

концепция интенсификациикоммерческих усилий;

концепция маркетинга;

концепциясоциально-этичного маркетинга.

Использование каждой изних обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, каким должно бытьсоотношение интересов производителей, потребителей и общества в целом. Ведьдовольно часто эти интересы вступают в противоречие друг с другом.

Далее кратко рассмотримсущность названных ранее концепций управления маркетингом.

Производственнаяконцепция, или концепция совершенствования производства. Предприятия,придерживающиеся такой концепции, имеют преимущественно серийное иликрупносерийное производство с высокой эффективностью и низкой себестоимостью, апродажа выпускаемой ими продукции производится с помощью многочисленныхторговых предприятий.

Основная идея концепциисовершенствования продукции состоит в ориентации потребителей на ту или иную продукциюили услуги, которые по техническим характеристикам и эксплуатационным качествампревосходят аналоги и тем самым приносят потребителям больше выгоды.Производители при этом направляют свои усилия на повышение качества своей продукции,несмотря на более высокие издержки, а, следовательно, и цены.

Сбытовая концепция, иликонцепция интенсификации коммерческих усилий, предполагает, что потребителибудут покупать предлагаемую продукцию в достаточном объеме лишь в том случае,если компанией приложены определенные усилия по продвижению продукции иувеличению ее продаж.

Концепция маркетинга. Этаконцепция приходит на смену сбытовой концепции и изменяет ее содержание.Разница между сбытовой концепцией и концепцией маркетинга состоит в следующем:деятельность, основанная на сбытовой концепции, начинается с имеющейся враспоряжении фирмы продукции. При этом главной задачей является достижениеобъема продаж, необходимого для получения прибыли, за счет проведения различныхмероприятий по стимулированию сбыта. Деятельность же, основанная на концепциимаркетинга, начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и ихпотребностей. Фирма планирует и координирует разработку определенных программ,направленных на удовлетворение выявленных потребностей.

Социально-этическаяконцепция маркетинга, характерная для современного этапа развития человеческойцивилизации, базируется на новой философии предпринимательства, ориентированнойна удовлетворение разумных, здоровых потребностей носителей платежеспособногоспроса. Ее цель состоит в обеспечении долговременного благосостояния не толькоотдельного предприятия, но и общества в целом.

Именно такого роданаправленность имиджа предприятия и должна привлекать покупателей в качествефактора конкурентоспособности данного предприятия среди остальных.

Каждая фирма, предприятиеили компания заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговойдеятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночныевозможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективныйкомплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговыхусилий. Все это и составляет процесс управления маркетингом .

В условиях рынканедостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и специалистов ипрошлый опыт, а необходимо получать адекватную информацию до и после принятиярешений. Для уменьшения степени неопределенности и риска предприятие должнорасполагать, надежной, в достаточных объемах и своевременной информацией.

Под маркетинговойинформацией понимается информация, получаемая в ходе исследования процессаобмена результатами общественно полезной деятельности и взаимодействия поповоду такого обмена всех субъектов рыночной системы, используемую во всехсферах (уровнях) предпринимательства, включая маркетинговую деятельность.Необходимые сведения получают из внутренней отчетности предприятия,маркетинговых наблюдений, исследований и анализа данных.

Предприятия могутпроводить самостоятельные маркетинговые исследования или поручить их проведениеспециализированным агентствам. Основные направления маркетинговых исследованийследующие:

исследования рынка сбыта;

исследованиеинструментариев маркетинга;

исследование внешнейсреды;

исследования внутреннейсреды;

исследование рынкапроизводительных сил;

исследование мотивов;

маркетинговая разведка.

Одна из основных целеймаркетингового исследования – определение рыночных возможностей компании.Необходимо правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста ивозможную прибыль.

Сегментация рынка являетсяодной из функций в системе маркетинговой деятельности и связана сосуществлением работы по классификации покупателей или потребителей продукции,находящейся на рынке или выводимой на него. После разделения рынка на группыпотребителей и выявления возможностей каждой из них, предприятие должно оценитьих привлекательность и выбрать один или несколько сегментов для освоения. Приоценке сегментов рынка необходимо учитывать два фактора: общуюпривлекательность сегмента, а также цели и ресурсы предприятия. При выборецелевых сегментов руководители предприятия решают, сконцентрирует ли она усилияна одном сегменте или на нескольких, на конкретном товаре или конкретном рынкеили на всем рынке сразу. Предложение одного товара одному сегменту –концентрированную сегментацию – чаще используют небольшие предприятия, которыестремятся добиться преимуществ над конкурентами. Расширение сегментов рынка,т.е. предложение одного товара нескольким сегментам, позволяет предприятию расширитьрынок для товара. Предлагая несколько товаров одному сегменту, т.е. прибегая кассортиментной сегментации, обычно используют родственные товары. Придифференцированной сегментации несколько разных товаров предлагается несколькимсегментам. Для того чтобы получить конкурентное преимущество, каждое предприятиедолжно найти свои собственные способы дифференцирования продукции.

Дифференцирование –процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличитьего от товаров – конкурентов .

Рыночное предложение можетбыть дифференцировано по пяти направлениям: продукт, услуги, персонал, каналыраспределения, имидж.

После определения целевогосегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продукцииконкурентов и оценить положение своей продукции на рынке. Изучив позицииконкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своей продукции.Позиционирование – это способ, в соответствии с которым потребителиидентифицируют ту или иную продукцию по важнейшим характеристикам .

На практике позициипродукта определяют с помощью карт позиционирования, которые представляют собойдвухмерную матрицу различных пар характеристик. Правильно организованноепозиционирование рынка является предпосылкой эффективной разработки комплексамаркетинга.

Комплекс маркетингаявляется связующим звеном между производителями и потребителями, образующимирыночные сегменты и включает: товар, цена, средства продвижения товара на рыноки каналы распределения. По существу, любой продукт – это заключенная в упаковкууслуга для решения какой-то проблемы. Задача деятеля рынка – выявить скрытые залюбой продукцией нужды и продавать не свойства этой продукции, а выгоды от нее.Разумеется, характеристики продукта – его размер, цвет, упаковка также оченьважны. Но решающее значение имеют другие факторы. При покупке потребительруководствуется в первую очередь теми благами, которые им может предоставитьданный продукт. Следовательно, конечной целью производителей является не выпускконкретных изделий, а предоставление с их помощью возможности качественновыполнять определенные функции .

Цена, как и продукт,является элементом комплекса маркетинга. Компания, проводящая определеннуюполитику в области ценообразования, активно воздействует как на объем продаж нарынке, так и на величину получаемой прибыли. От того, насколько правильно ипродуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степеньэффективности всей производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Ведение ценовой политикитребует отличного знания обстановки на рынке, высокой квалификации лиц,принимающих решение, умения предвидеть возможные изменения ситуации на рынке.Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, заграницами которых их применение экономически не оправдано, или вызываеткарательные санкции, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах так, чтобыв определенный момент времени эти цели были бы оптимальными как для продавца,так и для покупателя.

Средства продвижениятовара на рынок, цель которых – стимулирование спроса, являются одним изглавнейших составляющих комплекса маркетинга. Основными из них являются:реклама, паблик рилейшнз, организация выставок, ярмарок, предоставление скидок,торговля в кредит и т.д.

Реклама – это сообщение,предназначенное для некоторой заранее определенной группы людей, оплаченноеконкретным заказчиком и имеющее целью побудить эту группу к конкретнымжелательным для заказчика действиям. Прежде чем начать рекламную кампанию,предприятия должны решить, чего они хотят добиться с помощью рекламы, какиерынки завоевывать, как сформулировать обращение, какие средства рекламыиспользовать, когда и как часто давать рекламу, сколько на нее тратить. Такимобразом, реклама затрагивает интересы каждого человека в любой день его жизни ивоспринимается нами как часть повседневной общедоступной культуры.

Паблик рилейшнзопределяется как «содействие установлению взаимопонимания доброжелательностимежду личностью, организацией и другим людьми, группами людей или обществом вцелом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена иоценки общественной реакции». В задачу ПР-менеджера входит подготовка ипроведение пресс-конференций, брифингов, пресс-коктейлей, презентаций, встреч сруководителями компаний, пресс-релизов, фотографий и других материалов дляпечати, на основании которых затем будут писаться статьи, очерки и репортажи.

Хорошим способомпредставить компанию широкой аудитории, а также завязать новые полезные связи иподдержать старые является участие в выставках и отраслевых конференциях. Длятого чтобы деньги, потраченные на эти цели, не пропали даром, участие вмероприятиях должно быть тщательно подготовлено. Прежде всего, необходимоотобрать десяток выставок, представляющий для фирмы интерес, и две-три выставки,участие в которых в дальнейшем будет обязательным и постоянным. Затем надоподготовить саму экспозицию: стенды, плакаты, демонстрационные и раздаточныематериалы: буклеты, плакаты, проспекты, прайс-листы, аксессуары, газеты,значки, календарики. И, наконец, необходимо подготовить сотрудников, которыебудут непосредственно участвовать в выставке.

Таким образом, с помощьюрекламы и ПР устанавливается своеобразный контакт с уже имеющимися илипотенциальными покупателями, цель которого – создать благоприятное представлениео предоставляемых товарах и услуг и сформировать имидж компании.

Стимулирование сбыта, подкоторым понимают совокупность приемов, способствующих увеличению объема продажна протяжении всего жизненного цикла товара, в последнее время приобрело особоважное значение. Средствами стимулирования выступают прежде всего цены:

сниженные в честьРождества, 8 Марта, внутрифирменного праздника;

сниженные с помощьюкупонов, распространяемых через печатные СМИ или прямой рассылкой.

Помимо денежного, возможнотакже «натуральное» стимулирование:

бесплатное распространениеобразцов, приглашение попробовать новый продукт;

предложение подарка как изчисла сопутствующих товаров, так и совершенно постороннего.

Хорошо зарекомендовалисебя «активные» средства стимулирования: конкурсы, игры, лотереи. Сегодня онииспользуются всеми ведущими производителями потребительски товаров, кропотливовыискивающими свежие идеи и персоны, особенно на телевидении.

Рассмотренные меры постимулированию сбыта, применяемые предприятиями совместно и в строгомсогласовании с рекламой, находят сегодня самое широкое применение, существенноувеличивая объем и прибыльность продаж.

Различные предприятия по-разномурешают вопрос сбыта. Большинсво производителей стараются сами организоватьканал распределения – число взаимозависимых организаций, вовлеченных в процесспродвижения товаров или услуг к конечному потребителю или предприятию длядальнейшего использования или потребления. Принятие решений о структуре каналовраспределения начинается с выяснения вопроса о видах обслуживания необходимыхпотребителю, а также с постановки целей и определения ограничений каналараспределения. Затем предприятие разрабатывает основные варианты построенияканала с учетом типов посредников, количества промежуточных уровней иобязанностей участников канала распределения.

Продвижению продуктаспособствует также и использование других элементов комплекса маркетинга,например, внешний вид, качество и т.д. Наряду с вышесказанным важно помнить,что сила воздействия различных средств продвижения будет максимальной в томслучае, когда их стиль, содержание, оформление и время проведения планируютсяцентрализовано и проходят в одном ключе.

Планирование маркетинга наразличных предприятиях осуществляется по-разному. Это касается содержанияплана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки,организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга дляразличных предприятий различен: иногда он лишь немного шире плана деятельностиотдела сбыта. Отдельные организации вообще могут не иметь плана маркетинга, какцельного документа. Единственным плановым документом для таких организацийможет быть бизнес-план, составленный или для организации в целом, или дляотдельных направлений ее развития. В общем случае можно говорить о разработкестратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), какправило, годовых и более детальных планов маркетинга.

Стратегический(долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на три-пять и более лет,характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегиидостижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит ких достижению.

План маркетингаразрабатывается для каждой стратегической хозяйственной единицы организации и сточки зрения формальной структуры обычно состоит из следующих разделов:аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности ивозможности, цели маркетинга, стратегия маркетинга, программа действий, бюджетмаркетинга и контроль. Аннотация для руководства – начальный раздел планамаркетинга, в котором представлена краткая аннотация главных целей ирекомендаций, включенных в план. Текущая маркетинговая ситуация – раздел планамаркетинга, который описывает целевой рынок и положение организации на нем.Опасности и возможности – раздел плана маркетинга, в котором указываютсяглавные опасные возможности, с которыми продукт может столкнуться на рынке.Маркетинговые цели характеризуют целевую направленность плана и первоначальноформулируют желаемые результаты деятельности на конкретных рынках.Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевыхрынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг.

Программа действий(оперативно-календарный план), иногда называемая просто программой, детальнаяпрограмма, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда долженвыполнять принятые заказы, сколько это будет стоить, какие решения и действиядолжны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга.

Бюджет маркетинга – разделплана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли.Величины дохода обосновывается с точки зрения прогнозных значений объема продажи цен. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения имаркетинга, последние в данном бюджете расписываются детально. Раздел –контроль – характеризует процедуры и методы контроля, которые необходимоосуществить для оценки уровня успешности выполнения плана. Для этогоустанавливаются стандарты (критерии), по которым измеряется прогресс вреализации планов маркетинга. Измерение успешности выполнения плана можетосуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и длякаждого месяца или недели.

Все указанные выше разделыхарактеризуют как стратегические, так и тактические планы, главное же различиемежду ними заключается в степени детальности проработки отдельных разделовплана маркетинга.

Планирование маркетингавсе шире применяется многими предприятиям в Республике Беларусь, хотя ивстречает немало противников. Известны случаи, когда предприятия, взяв навооружение этот мощный инструмент рыночного хозяйства, впоследствииотказывались от него. Таким фактам есть вполне логичное объяснение. Дело в том,что система планирования вообще и стратегического в частности, не подлежитслепому копированию, что наблюдалось в большинстве случае. У любого предприятияесть индивидуальные особенности, связанные с организационной структурой,ценностями, технологией, кадровым, научным потенциалом и т.п. Таким образом, предприятию,чтобы добиться максимального экономического эффекта, требуется адаптироватьсуществующую систему маркетингового планирования к среде, в которой онадействует.

Реализация концепциимаркетинга на предприятии требует создания соответствующей службы маркетинга. Внастоящее время без такой службы, обеспечивающей проведение маркетинговыхисследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару иего свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов,производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной цельюфункционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной икоммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. Вэтом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции.

Контроль маркетинга –постоянная, систематическая и непредвзятая проверка и оценка положения ипроцессов в области маркетинга. Контроль маркетинга имеет обычно четыре стадии:

установление плановыхвеличин и стандартов (цели и нормы);

выяснение реальныхзначений показателей;

сравнение;

анализ результатовсравнения.

Таким образом,маркетинговый контроль является действительным инструментом повышенияэффективности маркетинговой и предпринимательской деятельности предприятия. Назначениемаркетингового контроля – это получение информации о закономерностях иособенностях развития рынка, и соответствии деятельности компании запросампотребителей. Он должен распространяться не только на экономико-финансовыеданные, но и на оценку качественных показателей работы и ее конкурентныхпозиций, на данные, формирующиеся вне самой фирмы, в ее окружающей среде.

Делая вывод отеоретическом обосновании актуальности такой темы как управление маркетинговойдеятельностью, следует отметить, что маркетинг является неотъемлемой частьюжизнедеятельности общества.

Современная концепциямаркетинга состоит в том, чтобы все виды деятельности предприятия основывалисьна знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того,одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросовпокупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов.Система маркетинга ставит производство продукции в функциональную зависимостьот запросов и требует производить продукцию в ассортименте и количестве, нужномпотребителю. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся методовизучения рынков, ко всему прочему еще направляет свои усилия на созданиеэффективных каналов сбыта и проведение комплексных рекламных кампаний.

Интерес к такоймногоаспектной и нынче столь актуальной теме как маркетинг, а надо отметить,что с каждым годом он становится все большим, если не сказать глобальным,растет не только в пределах отдельно взятой страны, но и в мире в целом. Этообъясняется тем что, маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой деньнашей жизни. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства наблаготворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Намнужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как онфункционирует, каковы его запросы.

Как уже было отмечено, вусловиях рыночных отношений маркетинг для белорусских предприятий являетсяодной из важнейших экономических дисциплин. От того, насколько правильнопостроена система маркетинга, зависит эффективное функционирование этихпредприятий и всего народного хозяйства. Но в настоящее время на становление иразвитие маркетинга на белорусских предприятиях влияет целый ряд факторов,которые отечественные предприятия должны учитывать в своей работе.

Во-первых, это относится кусловиям формирования отечественного рынка. Республика Беларусь переживаетдостаточно сложный период перехода от нынешней стадии (не всегдацивилизованной) к более высокой стадии развития рынка. Период, когда прибыльмогла быть получена в основном за счет дефицита, инфляции, разницы валютныхкурсов, высоких ставок банковских процентов, неуплаты налогов и тому подобного,безвозвратно уходит в прошлое. Поэтому маркетинг воспринимается сейчас, преждевсего, как средство выживания, направленное на гибкое использование имеющегосяпроизводственного, финансового, трудового потенциала для удовлетворениязапросов потребителей в новых условиях.

Во-вторых, особенностимаркетинговой деятельности во многом определяются поведением белорусскогопотребителя.

В-третьих, особенностимаркетинга в нашей стране во многом обусловлены характером развивающихсяделовых отношений.

В-четвертых, в нашихусловиях не все маркетинговые инструменты применяются достаточно широко.Наиболее привлекательным является использование цены. На современном этапеименно цена во многих случаях дает возможность, не привлекая другие средства,получить немедленный эффект. В то же время известно, что в Соединенных ШтатахАмерики, например, особое место в комплексе маркетинга занимают реклама и мерыпо стимулированию сбыта. В Европе преимущество отдается развитию каналовраспределения.

Учитывая все это, можнопредположить, что основные классические положения маркетинга, формирующие образмышления в управлении предприятием и образ действия на рынке, станут дляотечественных предприятий актуальными, фундаментальными и необходимыми.

Таким образом, маркетинг внаше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять,что нет смысла производить то, что никто никогда не купит, а значит необходимоиметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только такможно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место вмеждународной сфере экономических отношений.

2 УП«НИИСА», его характеристика и анализ производственно-хозяйственной деятельности

2.1Краткая характеристика и история предприятия

УП «НИИСА» создано в 1968 г. в соответствии с Постановлением ЦК КПСС и Совета Министров СССР от 02.09.1968 № 686-252 иприказом Министерства радиоэлектронной промышленности СССР от 27.09.1968 г. №581 на базе специального конструкторского бюро Минского электромеханическогозавода для разработки и производства АСУ специального назначения.

УП «НИИСА»зарегистрировано в едином государственном реестре юридических лиц ииндивидуальных предпринимателей за № 100230547 от 10.01.2001 г. УП «НИИСА»является самостоятельным хозяйствующим субъектом, основанным на государственнойсобственности, в своей деятельности руководствуется Законами РеспубликиБеларусь «О предприятиях в Республике Беларусь», «О собственности в РеспубликеБеларусь», другими законодательными актами Республики Беларусь и Уставом,находится в ведении Государственного военно-промышленного комитета РеспубликиБеларусь.

Согласно Уставупредприятия высшим органом управления УП «НИИСА» является директор .

Научно-исследовательскоереспубликанское унитарное предприятие «НИИ средств автоматизации» являетсяодним из ведущих предприятий Республики Беларусь по созданию автоматизированныхсистем управления общего и специального назначения, аппаратно-программныхкомплексов и технических средств, в том числе средств связи и передачи данных,вычислительной техники, контрольно-измерительных приборов, устройств ввода иотображения информации.

Согласно Уставупредприятие создано с целью осуществления хозяйственной деятельности,направленной на получение прибыли. Предметом деятельности предприятия являетсяпроизводство продукции, выполнение работ, оказание услуг. Следует отметить, чтоосновным видом деятельности предприятия является производство продукцииспециального назначения в соответствии с выданной лицензией, но в настоящей работебудут использоваться данные о продукции производственно-техническогоназначения.

Благодаря богатейшемунаучно-техническому опыту, полученному в ходе создания АСУ военного назначения,высокой квалификации специалистов переход на производство изделий для народногохозяйства позволил предприятию стать одним из крупнейших в Республике Беларусьразработчиков автоматизированных информационно-управляющих систем для различныхотраслей народного хозяйства. На предприятии создана уникальная методологияразработки больших интегрированных систем управления, освоены и применяютсяновейшие технологии, которые на Западе относят к «критическим» («ключевым»).

Продукция предприятия –это в основном наукоемкие образцы систем и комплексов, первостепеннымикачественными характеристиками которых является высокая надежность,долговечность, удобство в эксплуатации, а также приемлемая стоимость.

Предприятием внедрен ряднаукоемких проектов в интересах экономики Республики Беларусь. К ним относятсясоздание автоматизированных систем управления всеми видами транспорта(воздушным движением, железнодорожным и автомобильным), объектами энергетики,газового хозяйства, геологии, картографии, лесного хозяйства, автоматизацияорганов госуправления страны и информатизация белорусского общества, выполняемыев рамках государственной программы «Электронная Беларусь», а также десяткидругих направлений.

Основными направлениямидеятельности в области создания продукции производственно-техническогоназначения являются:

разработка и внедрение вэксплуатацию интегрированных информационно-справочных и управляющих систем;

разработка, производство ивнедрение в эксплуатацию аппаратно-программных комплексов и техническихсредств.

УП «НИИСА» производитследующую продукцию для отрасли энергетики: автоматизированная система контроляи учета электроэнергии АСКУЭ; система контроля, защиты и управления (СКЗУ) «АГАТ»;контрольно-измерительные приборы: устройства контроля параметров качестваэлектрической энергии УК1, УК2, прибор измерения параметров электрических сетейМИЦ-1; электроагрегаты дизельные.

УП «НИИСА» производитследующую продукцию для транспортной отрасли: автоматизированная системауправления дорожным движением «АГАТ» (АСУ ДД «АГАТ»); автоматизированнаясистема управления железнодорожной станцией (АСУС «АГАТ»); информационно-справочнаясистема железнодорожного вокзала (ИСС ЖДВ); автоматизированная системаобеспечения безопасности дорожного движения (АСО БДД); тренажер машинистаэлектропоезда метрополитена.

УП «НИИСА» являетсяразработчиком ряда крупных проектов по созданию интегрированныхавтоматизированных информационных систем, выполняемых в рамках государственнойпрограммы «Электронная Беларусь». Среди выполненных проектов:автоматизированная система информационного обеспечения пограничных войскРеспублики Беларусь; информационная система управления лесным хозяйствомРеспублики Беларусь; информационная подсистема «Контроль внешнеэкономическойдеятельности»; информационная подсистема «Контроль за работой отраслейхозяйства»; информационная подсистема «Контрольная деятельность»;информационная автоматизированная система Совета по координации контрольнойдеятельности Республики Беларусь; единая информационная система контроля завыполнением поручений Главы государства; информационная система управленияГосударственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь; системазащищенной электронной почты органов государственного управления на базеэлектронной цифровой подписи; автоматизированная информационно-аналитическаясистема Управления делами Президента Республики Беларусь; общегосударственнаяавтоматизированная информационная система Республики Беларусь .

С 1993 г., работая назарубежных рынках более чем 20 стран, предприятие выполнило свыше 100контрактов.

В числе основныхзаказчиков страны с высоким уровнем развития промышленных и военных технологий,такие как Франция, Ирландия, Китай, Вьетнам, Лаосская Народно-ДемократическаяРеспублика, Индия, Объединенные Арабские Эмираты, Иран, Бахрейн и другиегосударства. УП «НИИСА» также тесно сотрудничает с крупными организациями ипредприятиями Российской Федерации, Украины, Казахстана, стран Балтии и др. Приэтом научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы проводились попрямым контрактам с фирмами и организациями зарубежных стран.

Сильной стороной научно-техническойполитики УП «НИИСА» в развитии проектирования и производства являетсябеспрецедентное техническое перевооружение предприятия. Созданы десяткимоделирующих центров, оснащенных самой современной компьютерной техникой сиспользованием передовых информационно-коммуникационных технологий как своей,так и зарубежной разработки.

Предприятие имеетсобственную оснащенную производственную и испытательную базу и обеспечиваетполный цикл разработки изделий – от эскизного проекта до серийногопроизводства.

На предприятии первой вРеспублике Беларусь была внедрена единая система управления предприятием –комплексная система обеспечения конкурентоспособности предприятия, основаннаяна применении международных стандартов: ИСО серии 9000, ИСО серии 14000,стандартов OHSAS 18000 и др.

Высокая квалификацияспециалистов позволяет создавать автоматизированные системы управления, неуступающие по своим характеристикам лучшим зарубежным образцам, а по рядуосновных показателей и превосходящие их.

УП «НИИСА» награждено многочисленнымимеждународными призами за качество, коммерческий престиж иконкурентоспособность.

Предприятие сталолауреатом премии правительства Республики Беларусь в области качества за 2002 и2005 гг. В 2003 г. коллектив предприятия награжден почетной грамотой Комитетапо стандартизации, метрологии и сертификации при Совете министров РеспубликиБеларусь за выпуск высококачественной и конкурентоспособной продукции. Засоздание и внедрение в производство автоматизированного пункта связиспециального назначения коллективу УП «НИИСА» в феврале 2005 г. объявленаблагодарность Президента Республики Беларусь, в 2008 г. предприятие удостоенозвания лауреата международной награды «Золотой ягуар» с вручением диплома забезупречную репутацию в бизнесе и высокое качество продукции и услуг. В 2009 г.УП «НИИСА» было награждено Почетной грамотой Совета министров РеспубликиБеларусь за значительный вклад в создание и освоение в производствеавтоматизированных командных пунктов, пунктов управления, комплексов средствавтоматизации, модернизированных радиолокационных станций, средств шифрованияинформации для Вооруженных сил Республики Беларусь, Почетной грамотойНациональной академии наук Беларуси за большой вклад в развитие плодотворногосотрудничества с НАН Беларуси по совместной реализации научно-техническихпрограмм и проектов, содействие укреплению в производство итогов научныхисследований и в связи с 40-летием со дня основания.

УП «НИИСА» имеет двакорпуса, где размещаются научно-технические подразделения, а также следующиепроизводственные объекты: специальное технологическое управление с опытнымпроизводством, автотранспортный цех, ремонтно-строительный цех,энергомеханический цех, очистные сооружения, складские помещения отделаснабжения и комплектации.

Также у предприятияимеется общежитие-гостиница, оздоровительный лагерь, здравпункт, автостоянка.

2.2Организационная структура управления

Структура управлениявключает в себя все цели, распределенные между различными звеньями, связи,между которыми обеспечивает координацию отдельных действий. Структура отражаетцели и задачи организации и меняется вместе с происходящими изменениями. Общаяцель образует фундамент для разработки стратегии развития и устанавливает целипо функциональным подразделениям.

Общеорганизационные целинаправлены на достижение финансовой устойчивости, обеспечение необходимогоуровня рентабельности, завоевание тех или иных рынков. Специфические целиразрабатываются в каждом подразделении и определяют основное направление егодеятельности в реализации им общих целей. Операционные цели ставятся передотдельными сотрудниками. Оперативные цели ставятся перед подразделениями.

Управление предприятиемосуществляется в соответствии с Уставом.

Предприятие является юридическимлицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с егодеятельностью.

Управление предприятиемосуществляется на базе организационной структуры. Организационная структура УП«НИИСА» по состоянию на 01.01.2010 г. изображена на рисунке (см. приложение А).

Структура предприятия иего подразделений была определена предприятием самостоятельно. Структурауправления изменяется во времени в соответствии с динамикой масштабов исодержания функций управления.

Организационная структура– это состав и соподчиненность взаимосвязанных звеньев в управлении, которыевключают аппарат управления и различные подразделения.

В практическойдеятельности организационная структура рассматривается как совокупность звеньев(органов, подразделений, исполнителей), находящихся во взаимосвязи исоподчиненности, наделенных определенными правами, ответственностью ивыполняющих определенные функции управления.

Что касается УП «НИИСА»,то оно имеет смешанную структуру управления.

Линейно-функциональнаяструктура управления включает в себя:

линейные подразделения,осуществляющие на предприятии основную работу;

специализированныеобслуживающие функциональные подразделения.

Линейные звенья принимаютрешения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейномуруководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующихрешений, программ, планов для принятия конкретных решений.

Функциональные службыдоводят свои решения до исполнителей либо через высшего руководителя, либо (впределах специальных полномочий) прямо. Как правило, функциональные службы неимеют права самостоятельно отдавать распоряжения производственнымподразделениям. Роль и полномочия функциональных подразделений зависит отмасштабов хозяйственной деятельности и структуры управления предприятия в целом.

Функциональные службыосуществляют всю техническую подготовку производства; готовят варианты решениявопросов, связанных с руководством процессом производства; освобождают линейныхруководителей от планирования, финансовых расчетов, материально-технического обеспеченияпроизводства и т. д.

Смешанная структурауправления обладает целым рядом преимуществ:

быстрое осуществлениедействий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителяминижестоящим;

рациональное сочетаниелинейных и функциональных взаимосвязей;

стабильность полномочий иответственности за персоналом;

единство и четкостьраспорядительства;

оперативное принятие ивыполнение решений.

Опыт использованиясмешанных структур управления показал, что они наиболее эффективны там, где аппаратууправления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихсяпроцедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач ифункций: посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждойподсистемы и организации в целом.

В то же время выявились исущественные недостатки, среди которых в первую очередь отмечают следующие:невосприимчивость к изменениям, особенно под воздействием научно-технического итехнологического прогресса; закостенелость системы отношений между звеньями иработниками аппарата управления, обязанными строго следовать правилам ипроцедурам; медленную передачу и переработку информации из-за множествасогласований (как по вертикали, так и по горизонтали); замедление прогрессауправленческих решений.

Предприятие возглавляетдиректор, который организует всю работу предприятия и несет полнуюответственность за его состояния и деятельность перед государством и трудовымколлективом. Директор представляет предприятие во всех учреждениях иорганизациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издаетприказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает иувольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания наработников предприятия, открывает в банках счета предприятия.

Главный инженер – первыйзаместитель директора по общим вопросам руководит работой технических службпредприятия, отвечает за содержание зданий и сооружений, территории предприятияи социального сектора.

В непосредственномподчинении главного инженера находятся СКУ-5, СТУсОП, СИиМ. Служба испытаний иметрологии (СИиМ) является самостоятельным структурным подразделениемпредприятия. Основными задачами службы испытаний и метрологии являются:проведение исследовательских, приемо-сдаточных, предварительных, периодических,типовых, сертификационных испытаний; проведение метрологической экспертизыразрабатываемой конструкторской документации.

РСЦ (ремонтно-строительныйцех), ОКС (отдел капитального строительства) обеспечивают контроль за работой иналадку технологического оборудования, проводят все виды ремонтатехнологического оборудования, а также монтаж нового и демонтаж устаревшегооборудования.

ЭМО (энергомеханическийотдел) обеспечивает предприятие электрической и тепловой энергией, техническойи питьевой водой, содержание инженерные коммуникаций (энерго- и теплосети,водоснабжение и канализация) в технически исправном состоянии, организациютехнического обслуживания и ремонта технологического и вспомогательногооборудования.

Заместитель директора покоммерческим вопросам занимается всеми финансовыми вопросами предприятия,замещая и представляя директора при распределении расходов предприятия,отвечает за доходы и уплату налогов и иных платежей. В его подчинениинаходятся: УФЭД; ОСиК; ОВСиМ.

Отдел управленияфинансово-экономической деятельности разрабатывает годовые, квартальные планыпредприятия и отдельных СКУ и цехов, контролирует их выполнение, определяетпути устранения недостатков, организует и совершенствует внутризаводское ивнутрицеховое планирование, разрабатывает нормативы для образования фондовэкономического стимулирования, ведет оперативный статистический учет, анализпоказателей работы основных агрегатов, цехов и заводов, разрабатывает ипредставляет на утверждение проекты, цены на новую продукцию, изучает ивнедряет передовой опыт в организации планово-экономической работы и др.

ОБУ осуществляет учетсредств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежнымиресурсами, устанавливает результаты финансово-хозяйственной деятельностипредприятия и др.

Планово-экономическиеотделы разрабатывают штатное расписание, составляют годовые, квартальные, имесячные планы по труду и заработной плате и осуществляют контроль за ихвыполнением, разрабатывают мероприятия по повышению производительности труда,внедрению прогрессивных систем заработной платы, разрабатывают положение обобразовании и расходовании фонда материального поощрения, разрабатываюттехнически обоснованные нормы выработки и проводят анализ их выполнения, организуюти участвуют в разработке вопросов научной организации труда, содействуютдвижению за коллективную гарантию трудовой и общественной дисциплины.

Отдел внешнеэкономическихсвязей и маркетинга (ОВСиМ) является самостоятельным структурным подразделениемУП «НИИСА».

Основными функциями ОВСиМявляются следующие:

участие в определенииобщей внешнеэкономической и маркетинговой политики предприятия;

контроль за соответствиемвыполнения внешнеэкономических договоров требованиям законодательстваРеспублики Беларусь и международных норм в части ведения внешнеэкономическойдеятельности;

согласование работыпредприятия в области внешнеэкономической деятельности с соответствующимиведомствами;

разработка рекомендаций поразвитию новых форм внешнеэкономического сотрудничества(торгово-экономического, производственного, научно-технического и др.);

таможенное оформлениепродукции;

организация работы поувеличению объема экспорта, вовлечение в экспорт новых видов продукции, работ,услуг;

осуществление подготовки иучастие в переговорах с иностранными партнерами;

выполнение работ ипротокольных мероприятий, связанных с приемом и обслуживанием иностранныхделегаций и отдельных представителей зарубежных стран;

выполнение переводовтехнической документации, научно-технической литературы и другой документациипо заявкам подразделений предприятия;

осуществление устныхпереводов во время визитов на предприятие иностранных делегаций и отдельныхпредставителей зарубежных стран;

осуществление комплексногоанализа рынка, определения характеристик потребительского спроса,прогнозирования конъюнктуры рынка;

осуществление анализапотребительских свойств производимой продукции;

разработка предложений повыпуску новой, улучшению и модернизации производимой продукции (работ/услуг),проектированию их коммерческих характеристик;

выработка рекомендаций поформированию и проведению ценовой политики, оптимизации затрат по снабжениюпроизводства сырьем, материалами, комплектующими материалами;

разработка и осуществлениекомплекса маркетинговых коммуникаций по отношению к деятельности предприятия ивыпускаемой продукции (работам/услугам), включая рекламную, выставочнуюдеятельность, связи с общественностью;

осуществление связипредприятия с конечными потребителями, оценки удовлетворенности потребителейкачеством поставляемой продукции (работ/услуг).

Главный технолог руководитспециальным техническим управлением с опытным производством.

Заместитель директора понаучной работе руководит структурными подразделениями научной направленности(СКУ), в его ведении находится разработка новых изделий и доработка имеющихся,он осуществляет связи с другими научными организациями и заказчикаминаучно-исследовательских разработок. Структурные тематические подразделениясозданы по видам и направлениям научно-технической и производственнойдеятельности: 5 СКУ и специальное техническое управление с опытнымпроизводством.

ОСиНТИ занимаетсянормоконторолем конструкторской и программной документации, отвечает занормативное обеспечение проведения НИР и ОКР, охраны окружающей среды, охранытруда и развития предприятия, ответственный за патентоведение.

ООТ, ОСиПП разрабатываетпрограммы управления окружающей средой, планы мероприятий по охране труда.

ОК отвечает за обеспечениекачественного подбора и расстановки кадров, формирование и подготовку резервакадров, проведение аттестации кадров, организации повышения квалификациикадров, организацию работы с молодыми учеными и специалистами, организациюучета кадров.

В общем виде технология ипрактика, методы и функции управления предприятия остались, практически,неизменны со времени социалистических методов хозяйствования. Управленческиерешения принимаются единолично, высока концентрация функций, возложенных наруководство. При этом уровень ответственности за принятые решения и ихисполнение невысок – он размывается большим их количеством и низким качеством. Управлениеструктурными подразделениями осуществляется в зависимости от направления ихдеятельности и имеет различные черты. Управление осуществляется сиспользованием процессного подхода и на основе достоверной и полной информации.Процессный подход означает управление организацией на основе взаимосвязанных изависящих друг от друга систем и процессов.

Между отдельнымиподразделениями существуют вертикальные и горизонтальные связи. Вертикальныесвязи – это связи руководства и подчинения, например связь между директоромпредприятия и заместителя директора. Горизонтальные связи – это связикоопераций равноправных элементов, например связи между начальниками отделов.

Проанализироваворганизационную структуру предприятия, можно сделать вывод, что она несоответствует современным условиям развития. Необходимо отметить, чтосодержание функций группы маркетинга значительно расширились и в связи с этимцелесообразно будет вместо группы маркетинга, которая входит в состав ОВСиМ,создать самостоятельный отдел маркетинга, который будет выполнять всевозложенные на него функции. В состав отдела необходимо включить аналитическоебюро, бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения сбыта испроса, а также бюро рекламы. Это позволит четко распределить функции каждогосотрудника, что в конечном итоге улучшит качество работы всего отдела, а,следовательно, и предприятия в целом.

2.3Анализ производственно — хозяйственной деятельности

2.3.1Анализ объема производства продукции (работ, услуг)

УП «НИИСА» – научнаяорганизация, основным видом деятельности которой является выполнениенаучно-исследовательских, опытно-конструкторских работ и оказаниенаучно-технических услуг.

Кроме того, УП «НИИСА»выполняет работы по изготовлению некоторых видов промышленной продукции мелкимисериями по заказам предприятий и организаций, а также выполняет прочие видыработ и услуг.

Действующая на предприятиисистема планирования товарного ассортимента основана на изучении рынка сбытауже существующей продукции, а также на основании изучения тенденций измененияспроса на продукцию. На планирование товарного ассортимента влияет такжевозможность использования технологии двойного назначения (технологии иразработки, используемые для создания продукции военного назначения,используются и для создания продукции производственно-технического назначения).Перспективный перечень товарного ассортимента определяется годовымбизнес-планом предприятия, а номенклатура и объем поквартального выпускаопределяется квартальными планами подразделений.

В объем выпуска продукции,работ и услуг включаются только полностью законченные и принятые Заказчиком поактам сдачи-приемки работы и услуги и отгруженная продукция.

Объем выпуска продукции,работ и услуг за 2007-2009 гг. представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 − Объемвыпуска продукции в 2007-2009 гг.

Наименование работ 2007 г. Отклонение 2008 г. Отклонение 2009 г. млн. р. % млн. р. млн. р. % млн. р. млн. р. % Всего объём выпуска продукции, работ, услуг по предприятию 38 407 100 4 500 42 907 100 1 993 44 900 100

в том числе:

— по основному виду деятельности

27 378 71,3 367 27 745 64,7 2 005 29 750 66,3 — по не основным видам деятельности 11 029 28,7 4 133 15 162 35,3 -12 15 150 33,7 Индекс объема производства продукции, работ, услуг в фактических ценах 136,3 -24,6 111,7 -7,1 104,6

Из общего объема выпускапродукции, выполненных работ и услуг в 2009 г. 66,3 % занимают научно-исследовательскиеи опытно-конструкторские работы и научно-технические услуги – основной виддеятельности предприятия. Не основные виды деятельности занимают 33,7 % отобщего объема. Это изготовление промышленной продукции и выполнение работпромышленного характера (28,7 %), прочие работы и услуги (2,0 %), услугиавтостоянки, общежития-гостиницы, оздоровительного лагеря и сдачи помещений варенду (3,0 %).

В 2009 г. объём выпускапродукции, работ, услуг составил 44 900 млн. р., темп роста к выполнению за 2008г. составил 104,6 %.

Однако за первый квартал, первоеполугодие и девять месяцев 2009 г. объём был ниже соответствующего периодапрошлого года и темп роста составил соответственно 36,7 %, 83,8 %, 85,5 %. Этообъясняется тем, что в первом-третьем кварталах 2009 г. были завершены работыпо отдельным ОКР, а также по этапам некоторых экспортных контрактов.

Перечень работ,выполняемых в 2010 г., представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 −Программа выполнения работ в УП «НИИСА» на 2010 г., млн. р.

Наименование работ Сроки Договорная цена (без НДС и платежей из выручки) Начало Окончание Всего в том числе: на 2010 г. контрагенты 1 2 3 4 5 6 Основной вид деятельности 1 Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР) а) за счет госбюджетных средств: ОКР б) за счет инновационного фонда Госкомвоенпрома: ОКР, НИР в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: ОКР, г) за счет средств иностранных заказчиков: ОКР Итого по НИОКР: 50 121,5 2 Научно-технические услуги а) за счет госбюджетных средств: НТУ б) за счет инновационного фонда Госкомвоенпрома: НТУ в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: НТУ г) за счет средств иностранных заказчиков: НТУ Итого по научно-техническим услугам: 556,0 Неосновные виды деятельности 3 Изготовление промышленной продукции и работы промышленного характера а) за счет госбюджетных средств: б) за счет инновационного фонда: в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: изготовление технических средств, поставка, монтаж, ввод оборудования в эксплуатацию, проведение механических и климатических испытаний, изготовление механико-технической продукции, изготовление и поставка печатных плат, выполнение работ по нанесению порошково-полимерной композиции г) за счет средств иностранных заказчиков: изготовление и поставка продукции, капитальный ремонт приборов, создание и поставка ПТК тренажера машиниста электропоезда метрополитена Итого изготовлено промышленной продукции: 14 394,6 4. Прочие работы и услуги а) за счет госбюджетных средств: осуществление авторского надзора, внедрение модернизированной технологии управления движения транспорта и пешеходных потоков в г.Минске б) за счет инновационного фонда: в) за счет средств заказчиков Республики Беларусь: разработка проектно-сметной документации строительного проекта «АСКУЭ по межгосударственным, межсистемным перетокам и генерации», разработка ПСД строительного проекта, пуско-наладочные работы, осуществление авторского надзора, разработка ПО г) за счет средств иностранных заказчиков: Итого по прочим работам и услугам: 7 874,0 5. Услуги подразделений непромышленной группы: а) автостоянка б) общежитие-гостиница в) оздоровительный лагерь 6. Сдача в аренду помещений: Всего по непромышленной группе: 1 346,0 Всего по предприятию: 74 292,1

В таблице 2.2 представленперечень всех работ, выполняемых предприятием в 2010 г., независимо от срока ихокончания. Как и в предыдущие годы, основное место занимают основные виды деятельности.

Особое значение имеютисточники финансирования выпускаемой продукции. Объем выпуска продукции, работи услуг по источникам финансирования приведен на рисунке 2.1.

/>

Рисунок 2.1 − Источникифинансирования выпускаемой продукции

Как видно из рисунка,основным источником финансирования работ являются средства иностранныхзаказчиков (42 %) и средства Государственного бюджета (40 %), основной Заказчик– Министерство обороны Республики Беларусь. Средства инновационного фондаГоскомвоенпрома, который также является бюджетным фондом, составляют 5,0 %.Средства других заказчиков Республики Беларусь занимают 13,3 %.

2.3.2Анализ реализации продукции (работ, услуг)

Анализируя объемреализации продукции, работ и услуг (см. таблицу 2.3) следует отметить, что запериод 2007-2009 гг. основная часть продукции, работ и услуг (76,8 %, 72,8 % и63,0 % соответственно) реализуется на внутренний рынок Республики Беларусь. Основнымпотребителем данной продукции является ряд министерств и ведомств РеспубликиБеларусь.

Таблица 2.3 − Объемреализации продукции (работ, услуг)

Наименование показателей Ед. изм. 2007 г. Отклонение 2008 г. Отклонение 2009 г. млн. р. % млн. р. % млн. р. % млн. р. % млн. р. % Объем реализации продукции:       внутренний рынок млн. р. 29 401 76,8 19 465 -4,0 48 866 72,8 -12 670 -9,8 36 196 63,0 экспорт млн. р.  8 884 23,2 9 330 4,0 18 214 27,2 3 077 9,8 21 291 37,0 Выручка от реализации продукции млн. р.  38 285 100,0 28 795 67 080 100,0 -9 593 57 487 100,0  в том числе оплаченная:   38 277 67 080 57 487 денежными средствами   37 885 62 787 57 343 неденежными средствами    392 4 293 144 Удельный вес реализуемой продукции по рынкам сбыта: %     ближнее зарубежье % 9,8 11,6 22,8 дальнее зарубежье % 13,4 15,6 14,2 Объем экспорта тыс. долл. США 7 240,5 -3 339,6 3 900,9 3 303,1 7 204 Объем импорта тыс. долл. США  2 279 2 740,9 5 019,9 -480,9 4 539

Следует отметить, чтовыручка от реализации продукции в 2007 г., как и в 2009 г., значительно ниже,чем в 2008 г. Это обусловлено перераспределением тематики работ в несколькихСКУ (специализированное конструкторское управление), и тем, что работы в 2007 г.носили в большей части исследовательский и конструкторский характер, как ипервые кварталы 2009 г.

Реализация продукции,работ и услуг на экспорт составляет в 2008 г. 27,2 % и в 2009 г. 37,0 %, из нихреализуется в страны ближнего зарубежья (в основном Российскую Федерацию) в 2008г. 11,6 %, в 2009 г. было 22,8 %; в страны дальнего зарубежья в 2008 г. 15,6 %,в 2009 г. составило 14,2 %. Можно заменить тенденцию к увеличению объемов реализациипродукции на экспорт, в том числе в дальнее зарубежье.

Затраты на производство иреализацию продукции, работ и услуг прямо пропорционально зависят от объемареализации. Такая зависимость характерна для организаций, занимающихсянаучно-технической деятельностью.

Структура экспорта товаровУП «НИИСА» включает в себя весь ассортимент продукции, выпускаемойпредприятием.

/>

Рисунок 2.2 − Объемэкспорта товаров продукции УП «НИИСА»

Экспорт товаров в 2009 г. значительноувеличился и составил 6550 тыс. долларов, по сравнению с 2008 г. Этообъясняется тем, что на четвертый квартал 2009 г. пришлось завершение крупныхзаказов для иностранных заказчиков. Структура импорта предприятия – покупные комплектующиеизделия и материалы: вычислительная техника, радиокомпоненты, коммутационныеизделия, специальная техника, измерительные приборы, аппаратура, двигатели; металлы,вспомогательные материалы, кабельная продукция, стройматериалы, химическая илакокрасочная продукция, бумажная продукция.

В таблице 2.4 представленыданные об основных поставщиках УП «НИИСА», дальности, сроках и способахдоставки основных материалов, поступающих на предприятие.

Таблица 2.4 − Поставкиосновных покупных комплектующих изделий и материалов

Группа материалов Основной поставщик и его удаленность Вид используемого транспорта Срок доставки Размер партий поставки Конденсаторы ОАО «Элеконт» Удмуртская республика ж/д. транспорт, почтовые посылки 2 недели 100-500 шт. Резисторы ОАО «Кермет» Пензенская обл. ж/д. транспорт, почтовые посылки 2,5 недели от 1500-2000 шт. Микросхемы УП «Завод полупров-вых приборов» (НПО «Интеграл»)  (общественный транспорт) 3 часа до 100 шт. Химия ОАО «Белхим» г. Минск автомобильный транспорт 1 день 150 кг. Металл ОАО «Белметалл» г. Минск автомобильный транспорт 1 день 1-3 тонны Провода ОАО «Щучинский завод «Автопровод»» Гродненская область автомобильный транспорт 1 день 10-15 км.

Примечание. Источник: собственнаяразработка.

Анализируя данную таблицу,можно сделать вывод, что основным поставщиком является либо Российская Федерация,либо материалы закупаются в других городах Республики Беларусь, что конечно влияетна цену и сроки поставки.

 

2.3.3 Анализ себестоимостипродукции (работ, услуг)

Включение затрат всебестоимость продукции производится в соответствии с основными положениями посоставу затрат, включаемых в себестоимость продукции, утвержденнымиМинистерством экономики, Министерством финансов, Министерством статистики ианализа и Министерством труда, отраслевыми особенностями состава затрат,утверждаемыми в установленном основными положениями порядке, отраслевымиметодическими рекомендациями по вопросам планирования, учета и калькулированиястоимости продукции, утверждаемыми соответствующими отраслевыми министерствами,объединениями, подчиненными правительству Республики Беларусь.

Отпускные ценырассчитываются предприятием и утверждаются руководителем организации. Приформировании отпускных цен на продукцию научно-технического и производственногохарактера УП «НИИСА» в обязательном порядке составляет плановые калькуляции срасшифровкой статей затрат в соответствии с принятой учетной политикой. Втечение действия установленной (согласованной) цены плановая калькуляция непересчитывается. Отпускные цены, утвержденные предприятием, помещаются впрейскуранты и хранятся на бумажных носителях.

Отпускные ценысогласовываются с покупателями в протоколах согласования цен, договорах на поставкупродукции, если расчеты осуществляются по ценам, отличным от помещенных впрейскурантах на размер предоставляемой скидки, а также по разовым(индивидуальным) заказам.

УП «НИИСА» являетсянаучной организацией и неотъемлемым участником рынка и рассматривается вкачестве товаропроизводителя, реализующего НТП по договорным ценам, а потомуформирование последних должно стать обязательным и важным инструментоммаркетинговой деятельности. При этом цена должна предполагать не определениефиксированной цены на разработку, отражающей затраты на ее создание, и даже нестолько обоснование величины дополнительного дохода, получаемого при дальнейшейэксплуатации внедренной продукции, сколько формирование комплексной политикицен, позволяющей гибко адаптироваться в условиях быстро меняющейся конъюнктурырынка и учитывать интересы и возможности каждого конкретного заказчика .

В настоящее время в УП«НИИСА» функционирует метод калькуляции себестоимости с использованиемтрадиционной системы учета затрат по полной себестоимости, когда на объектзатрат относят не только прямые расходы, которые участвуют в созданиинаучно-технической продукции и НИОКР, но и косвенные расходы. Последниевключаются в себестоимость путем разделения их между изделиями и работамипропорционально выбранной базе (заработная плата основного персонала).

Затраты, включаемые всебестоимость продукции рассчитываются по нормам, утверждаемым руководителемпредприятия, и нормативам, определяемым в установленном порядке.

Себестоимость продукциипредставляет собой сумму текущих затрат предприятия на её производство иреализацию.

Калькулирование позволяетопределить себестоимость произведенной продукции (работ, услуг), создать базудля установления цен, способствовать выявлению и использованию резервов предприятия.

Плановая калькуляциясоставляется на основе прямых затрат по нормативной калькуляции. Косвенныерасходы включаются в плановую себестоимость в соответствии со сметами этихрасходов и принятой методикой их распределения.

Состав и структурасебестоимости производимой продукции, работ и услуг за 2007-2009 гг. приведеныв таблице 2.5.

Таблица 2.5 − Расчетзатрат на производство и реализацию продукции

Наименование показателей 2007 г. Отклоне-ние 2008 г. Отклоне-ние 2009 г. млн. р. % млн. р. млн. р. % млн. р. млн. р. %

1 Затраты на производство и реализацию продукции, всего

36 682 100 7 365 44 047 100 23 367 67 414 100 1.1 Материальные затраты, всего В том числе: 14 929 40,7 2 366 17 295 39,3 13 727 31 022 46,0 1.1.1сырье и материалы 351 2,3 53 404 2,3 257 661 2,1 1.1.2 покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты 12 110 81,1 1 764 13 874 80,2 7 232 21 106 68,0 1.1.3 топливно-энергетические ресурсы 560 3,8 70 630 3,6 190 820 2,6 1.1.4 работы и услуги производственного характера 1 650 11,1 331 1 981 11,5 4 458 6 439 20,8 1.1.5 прочие материальные затраты (НДС, включенный в затраты) 258 1,7 148 406 2,3 1 590 1996 6,4 1.2 Расходы на оплату труда 12 831 35,0 3 859 16 690 37,9 4 467 21 157 31,4 1.3 Отчисления на социальные нужды 4 485 12,2 1 360 5 845 13,3 1 355 7 200 10,7 1.4 Амортизация основных средств и нематериальных активов 1 662 4,5 -90 1 572 3,6 290 1 862 2,8 1.5 Прочие затраты, всего в том числе 2 775 7,6 -130 2 645 6,0 3 528 6 173 9,2

В составе затрат на производствои реализацию продукции (работ, услуг) в 2009 г. основной удельный вес (46,0 %)приходится на материальные затраты, в т.ч. материалы и покупные комплектующиеизделия 31,3 %, контрагентские работы 9,6 %, топливно-энергетические ресурсы1,2 %.

Расходы на оплату трудасоставляют 31,4 %, отчисления на социальные нужды 10,7 %, амортизация основныхсредств и нематериальных активов 2,8 %.

Прочие затраты в составесебестоимости производимой продукции (работ, услуг) занимают 9,2 %.

Анализ материальных затратв составе себестоимости производимой продукции (работ, услуг) показывает, чтозначительный удельный вес в материальных затратах и в 2007-2009 гг. составляютпокупные комплектующие изделия (81,1 %; 80,2 % и 68,0 % соответственно). Этотфакт отражает специфику производства радиоэлектронной продукции – еематериалоемкость. Также это связано с тем, что УП «НИИСА» не имеет достаточнойпроизводственной базы для изготовления образцов и изделий собственнойразработки. Поэтому предприятие вынуждено размещать заказы на изготовление надругих предприятиях.

Топливно-энергетическиересурсы в составе материальных затрат себестоимости выпускаемой продукциизанимают незначительный удельный вес. В 2008 г. удельный вес затрат на ТЭР всоставе материальных затрат составляет 3,6 %, в 2009 г. 2,6 %.

Значительный удельный вессоставляют работы, выполняемые сторонними организациями (в 2007 составили 11,1 %,2008 было выполнено 11,5 %, 2009 около 20,8 %).

2.3.4Анализ прибыли и рентабельности продукции (работ, услуг)

Финансово-хозяйственнаядеятельность предприятия направлена на получение прибыли в размерах достаточныхдля воспроизводства, на снижение издержек производства, эффективноеиспользование имеющихся ресурсов.

Основным показателем,характеризующим результат финансово-хозяйственной деятельности предприятия,является прибыль от реализации продукции (работ, услуг). Прибыль от реализациипродукции (работ, услуг) определяется как разница между выручкой от ихреализации в отпускных ценах и издержками производства реализованной продукции(работ, услуг) и суммами налогов, сборов и отчислений, уплачиваемых всоответствии с установленным законодательством порядком из выручки отреализации продукции (работ, услуг). Расчет прибыли от реализации продукцииприведен в таблице 2.6.

Балансовая прибыль послеуплаты из нее налога на доходы, распределяется на прибыль, уплаченную в бюджетв виде налога на прибыль с одной стороны, и прибыль, остающуюся в распоряжениипредприятия, с другой стороны. Из прибыли, остающейся в распоряжениипредприятия, производится выплата ряда налогов и платежей штрафного плана, атакже формируются Фонд накопления и Фонд потребления.

В 2010 г. в Фонд потребления планируется отчислить 36 % прибыли. В Фонд накопления 64 %. На предприятиисоздан резервный фонд (рисковый фонд). Размер этого резерва должен составлятьне менее 15 % уставного капитала. Ежегодно резервный фонд пополняется за счетотчислений, составляющих практически не менее 5 % прибыли, остающейся в распоряжениипредприятия.

Таблица 2.6 − Расчётприбыли от реализации продукции (работ, услуг), млн. р.

Наименование показателей 2007 г. Отклонение 2008 г. Отклонение 2009 г. 1 Выручка от реализации продукции 38 285 28 795 67 080 -9 593 57 487 2 Налоги, сборы, платежи, вкл. в выручку от реализации продукции 2 808 1 876 4 684 -2 304 2 380 3 Выручка от реализации продукции (за минусом НДС, акцизов и иных обязательных платежей) 35 477 26 919 62 396 -7 289 55 107 4 Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг 31 408 20 441 51 849 -770 51 079 4а Покупная стоимость товаров 1 904 6 157 8 061 -4 733 3 328 5 Энергосбережение (%) -4,4 -1,6 -6,0 2 -4,0 6 Прибыль (убыток) от реализации 2 165 321 2 486 -1 786 700 7 Уровень рентабельности продаж (%) 5,7 -2 3,7 -2,5 1,2 8 Уровень рентабельности реализованной продукции (%) 6,9 -2,1 4,8 -3,4 1,4 9 Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов 1 031 -406 625 205 830 10 Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов 1 234 1 331 2 565 -1 315 1 250 11 Прибыль (убыток) за отчетный период 4 430 1 246 5 676 -2 996 2 680 12 Налоги и сборы, производимые из прибыли 1 999 401 2 400 -1 542 858 13 Расходы и платежи из прибыли 40 289 - 14 Чистая прибыль 2 391 596 2 987 -1 165 1 822  14.1 в т.ч. по направлениям использования: 2082 14.2 резервный фонд 139 35 174 46 220 14.3 на цели накопления 1 224 325 1 549 -632 917 14.4 на цели потребления 817 216 1 033 -422 611 15 Отчисление части прибыли гос. унит. предпр. 211 20 231 -157 74 16 Чистый доход (чистая прибыль + амортизация) 4 053 506 4 559 -875 3 684

Прибыль от реализациипродукции, работ и услуг по сравнению с 2008 г. снизилась на 1 786 млн. р. исоставила 700 млн. р., чистая прибыль предприятия составила 1 822 млн. р. (темпроста 61,0 %). Снижение прибыли в 2009 г. по сравнению с 2008 и 2007 связано стем, что основные крупные проекты и программы были завершены в предыдущие годы,а поиск новых партнеров требует больших затрат времени. В фонд потребленияпредприятия отчислило 611 млн. р. и в фонд накопления 917 млн. р.

/>Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2009 г. составила57 487 млн. р. (темп роста к прошлому году 85,7 %).

Показатель поэнергосбережению в 2009 г. составил минус 4,0 %, однако, в течение девятого месяца2009 г. он имел плюсовое значение.

Снижение объёмов выпускапродукции, работ, услуг в течение девятого месяца 2009 г. по сравнению ссоответствующими периодами прошлого года обусловило и перерасход потопливно-энергетическим ресурсам, т.к. в связи с длительностьюпроизводственного цикла продукция изготавливается в течение года, а выпуск иотгрузка происходит в конце года. Поэтому показатель по энергосбережению в первомквартале, в первом полугодии и за девять месяцев 2009 г. составилсоответственно плюс 5,8 %, плюс 4,2 % и плюс 3,1 %, а в целом за 2009 г. онсоставил минус 4,0 %.

Сальдо внешней торговли вцелом за 2009 г. было положительным и составило 2 360 тыс. долларов.Отрицательное внешнеторговое сальдо в течение первого-третьего кварталов 2009 г.было связано с тем, что импортные комплектующие изделия для экспортныхконтрактов закупаются в течение года, а отгрузка готовых изделий осуществляетсяв конце года.

В период с 2007-2009 гг.предприятие было рентабельным, хотя и наблюдается динамика снижения уровнярентабельности. Снижение уровня рентабельности произошло в результате того, чтов 2009 г. было завершено ряд работ, выполняемых за счёт собственных средствпредприятия в интересах Министерства обороны Республики Беларусь, что привело куменьшению прибыли предприятия, а также в связи с девальвацией белорусскогорубля.

В 2010 г. работапредприятия будет рентабельной.

Рентабельностьреализованной продукции, работ, услуг планируется на уровне 1,85 % (выполнениеза 2009 1,4 %).

При анализе рентабельностиреализованной продукции будем использовать способ цепных подстановок. Примем2009 г. за базовый, а 2010 г. – за фактический. На изменение анализируемогопоказателя влияют следующие факторы:

объем реализованной продукции;

структура реализованнойпродукции;

средние тарифыреализованной продукции;

себестоимостьреализованной продукции.

Исходные данныепредставлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7− Исходныеданные для анализа рентабельности реализованной продукции

Показатели По плану, млн. р., 2009 г. По плану, пересчитанному на фактический объем реализации, млн. р., По отчету, млн. р., 2010 г. Изменение против плана (+,-), млн. р. Выполнение плана, % Рентабельность продукции 1,4 - 1,85 0,45 Прибыль от реализации продукции 700 785  1 120 420 Себестоимость от реализации продукции 51 079 51 865 60 350 9 271

/> (2.1)

где /> − рентабельностьреализованной продукции по плану и фактическая, %;

/> − общее изменение уровнярентабельности реализованной

продукции за отчётнойпериод, %.

Рассмотрим изменениерентабельности реализованной продукции всего за счет:

а) Изменения объемареализации:

/>

(2.2)

 

где />− первый условныйпоказатель рентабельности продукции предприятия;

/> − прибыль от реализациипродукции предприятия по плану, млн. р.;

/> − себестоимость реализациипродукции по плану, млн. р.

Исходя из расчетов,изменение объема реализации продукции не оказывает влияния на изменениерентабельности реализованной продукции предприятия.

б) Изменение структуры реализованнойпродукции:

/>

где /> − прибыль отреализации продукции по плану, пересчитанная на

фактический объемреализации, млн. р.;

/>− себестоимость реализованнойпродукции по плану,

пересчитанная нафактический объем реализации, млн. р.;

/>− второй условный показательрентабельности реализованной

продукции предприятия.

/>

в) Изменение средних ценреализации продукции:

(2.4)

  />

где /> − третий условныйпоказатель прибыли от реализации продукции;

/> − второй условный показательсебестоимости реализованной

продукции.

/>

/>

г) Изменение себестоимостиреализованной продукции:

/> <td/>

(2.5)

 

/>

/>= 1,85 – 2,02 = — 0,17

Проверка:

/>= /> + /> + />= (-0,17+0,11+0,51) = 0,45.

За анализируемый периодрентабельность реализованной продукции увеличилась на 0,45. На это изменениеположительное влияние оказали увеличение структуры реализованной продукции на0,11 и увеличение средних тарифов реализованной продукции на 0,25.Отрицательное влияние оказало увеличение себестоимости реализованной продукциина 0,17. Можно сделать вывод, что резервом увеличения уровня рентабельностиреализованной продукции является снижение себестоимости. Для анализируемогопредприятия решающим условием снижения себестоимости услуг служит внедрениеновой прогрессивной технологии. Снижение себестоимости также могут обеспечитьснижение цены на закупаемые материалы и комплектующие, улучшение использованияосновных фондов, изменение организации труда.

2.3.5Анализ финансовой деятельности предприятия

На основании данныхрасчета потока денежных средств предприятия (см. таблицу 2.8) можно сделатьболее обоснованный вывод о перспективной платежеспособности, оценитьнеобходимость привлечения дополнительных финансовых ресурсов.

Таблица 2.8 − Показателипритока и оттока денежных средств, млн. р.

Наименование показателей 2008 г. 2009 г. 1 2 3 Остаток денежных средств на счетах на начало отчетного периода 19 011 18 545 Приток денежных средств: Выручка от реализации продукции 40 048 51 603 Прирост кредиторской задолженности (авансы) 4 767 7 376  в том числе по ОКР «-» Государственное участие 135 8 569 Долгосрочные кредиты, займы и другие привлеченные средства Существующие долгосрочные кредиты, займы и другие привлеченные средства по организации 2565 Краткосрочные кредиты, займы 12 501 5 500 Прочие поступления (проценты по депозитам, остатки денежных средств на расчетных счетах, возврат займов, аренда, автостоянка, гостиница и пр.) 18 539 17 192 Итого приток денежных средств 75 990 90 240 Отток денежных средств Затраты на производство и реализацию продукции (за вычетом амортизации) 48 648 61 998 Налоги, сборы и платежи, уплачиваемые из выручки 691 255 Налоги, сборы и платежи, уплачиваемые из прибыли (доходов) 2401 925 Расходы и платежи из прибыли 289 Прирост оборотных активов Капитальные затраты 1250 8 949 Погашение основного долга по долгосрочным кредитам, займам 835 1 730 Погашение процентов и прочих издержек по долгосрочным кредитам, займам 202 99 Погашение прочих долгосрочных обязательств организации (возврат налогового кредита) Погашение краткосрочных кредитов, займов 4801 12 625 Прочие расходы в деятельности организации (банковские услуги, расходы п/лагеря, общежития, медпункта и пр.) 17 339 12 543 Итого отток денежных средств 76 456 99 124 Излишек (дефицит) денежных средств 18 545 9 661 в т.ч. на депозитных счетах: 12 316 9 661

Основным источникомобеспечения нормальной финансово-хозяйственной деятельности УП «НИИСА» в 2009 г.были собственные средства предприятия, сформированные за счет полученныхавансов и выручки от реализации продукции. Доля заемных средств в общей массепоступающих на счета предприятия в 2009 г. денежных средств составила 6 %. Этократкосрочные кредиты банков, главным образом на выплату заработной платы иобязательных отчислений от нее.

Платежный баланс УП«НИИСА» в 2009 г. представлен практически без использования денежных средств,размещенных на депозитных счетах в банках и используемых в качестве залога дляисполнения кредитных обязательств предприятия. Выручка от реализации продукциина 2009 г. увеличилась на 11 555 млн. р. Затраты на производство и реализациюпродукции также значительно увеличились по сравнению с 2008 г. и составили 61 998млн. р. Это было связано с увеличением количества заказов на предприятии. В2009 г. предприятие погасило значительную часть краткосрочных кредитов изаймов.

Структура бухгалтерскогобаланса предприятия в 2008-2009 гг., а также значения показателей финансовогосостояния свидетельствуют об удовлетворительной производственно-хозяйственнойдеятельности предприятия и сохранении его платежеспособности.

Коэффициент текущейликвидности, характеризует общую обеспеченность предприятия собственнымиоборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашениясрочных обязательств. Коэффициент обеспеченности собственными оборотнымисредствами, характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств,необходимых для его финансовой устойчивости. Коэффициент обеспеченностифинансовых обязательств активами, характеризует способность организациирассчитываться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

Показатели финансовойустойчивости предприятия представлены на рисунке 2.3. Можно заметить снижениезначения коэффициента текущей ликвидности, но он остается выше нормативного (неменее 1,15). Выше нормативного уровня и коэффициент обеспеченности собственнымиоборотными средствами (для научных предприятий норматив 0,2), и коэффициентобеспеченности финансовых обязательств активами (норматив для научныхорганизаций не более 0,85).

/>

Рисунок 2.3 – Показателифинансовой устойчивости предприятия

Рассчитанные коэффициентысвидетельствуют об удовлетворительной структуре баланса, и организация являетсяплатежеспособной.

2.3.6Анализ основных производственных фондов

Основные фонды предприятияпо оценке их состояния на 01.01.2009 характеризуются показателями, представленнымив таблице 2.9.

Таблица 2.9 – Показателиосновных фондов предприятия, млн. р.

Всего по балансу В т.ч. без библиотечного фонда Первоначальная стоимость 56 630 56 598 Износ основных фондов 28 826 28 826 Износ жилищного фонда  181 Остаточная стоимость основных фондов 27 804  27 591

Состав и структураосновных фондов по состоянию на 01.01.2009 представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10 − Состави структура основных фондов (без библиотечного фонда), млн. р.

Наименование Первоначальная стоимость с учетом переоценки на 01.01.09 Удельный вес, % Износ Остаточная стоимость Коэфф. изношенности Основные фонды, в том числе: 65 397 100,0 33 484 31 913 51,20 — здания 37 175 56,84 10 316 26 859 27,75 — сооружения 4 036 6,17 2 719 1 317 67,37 — передаточные устройства 1 321 2,02 1 251 70 94,7 — силовые машины 283 0,43 212 71 74,91 — рабочие машины и оборудование 12 463 19,06 11 286 1 177 90,56 — измерительные приборы и лабораторное оборудование 3 119 4,77 2 275 844 72,94 — вычислительная техника 4 363 6,67 3 440 923 78,84 — прочие машины и оборудование 195 0,3 145 50 74,36 — транспортные средства 1 295 1,98 954 341 73,67 — инструмент 31 0,05 30 1 96,77 — производственный и хоз. инвентарь 1 072 1,64 851 221 79,38 — многолетние насаждения 44 0,07 5 39 11,36

В 2008 г. предприятиенаправило 965 млн. р. инвестиций в основной капитал. На 2009 г. инвестиции восновной капитал составили 380 млн. р. за счёт собственных средств предприятияи 8569 млн. р. за счёт госбюджетных средств.

За 2009 г. произошлонезначительное снижение процента изношенности основных фондов по сравнению с2008 г. на 0,05 % (01.01.2008 составил 51,25 %, на 01.01.2009 был 51,20 %).

Процент износа активнойчасти основных средств на начало 2008 г. увеличился по сравнению с началом 2007г. на 0,16 % и составил 82,36 % (по состоянию на 01.01.2007 г. около 82,2 %).На начало 2009 г. процент износа активной части основных средств составил 83,96% (рост за 2008 г. составил 1,6 %).

Имеющийся в настоящеевремя высокий процент износа активной части основных средств, свидетельствует омедленном выбытии морально устаревшего и практически полностью изношенногооборудования опытного производства, в настоящий момент большая часть станочногопарка, испытательного, контрольно-измерительного оборудования находится вэксплуатации более 25 лет.

Опытное производство УП«НИИСА» введено в эксплуатацию в 1984 г. В настоящее время на балансе УП«НИИСА» находится 285 единиц активного технологического оборудования: 48 единицфизически и морально устарели; 26 единиц имеют 100 % физический износ иподлежат списанию, 63,5 % оборудования станочного парка имеет срок эксплуатациисвыше 15 лет.

Возрастные характеристикиоборудования приведены на рисунке 2.4.

Коэффициент использованияоборудования составляет 0,69.

В связи с вышеизложеннымна сегодняшний день остается острая потребность в переоснащении опытногопроизводства УП «НИИСА». В 2010-2011 гг. планируется продолжить модернизациюпроизводственных участков опытного производства с целью наращивания объемов выпускаемойпродукции, освоения новых видов продукции, освоения и внедрения в производствоновых перспективных технологий.

/>

Рисунок 2.4 − Возрастныехарактеристики оборудования

В 2010 г.предполагаетсяпровести:

1) дооснащение участкаповерхностного монтажа;

2) дооснащение участкапечатных плат;

3) техническое перевооружениеинструментального участка;

4) автоматизациютехнологической подготовки производства путем внедрения программных продуктовкомпании АСКОН.

Так как, основным видомдеятельности для предприятия является выполнение научно-исследовательских иопытно-конструкторских работ, с целью повышения качества выпускаемой продукциии выполняемых разработок в УП «НИИСА» планируется в 2010 г. не толькообновление оборудования опытного производства, но и приобретение испытательногои метрологического оборудования, закупка системы автоматизированногопроектирования, состоящей из 95 автоматизированных рабочих мест, и четырёхпрограммно-аппаратных комплексов.

В настоящее время УП«НИИСА» располагает следующей материально-технической базой для развитиясобственной научной школы:

парк ПЭВМ предприятиясоставляет более 1000 ПЭВМ, около 60 % которых составляют ПЭВМ класса PentiumIII-IV, Pentium DUal-Core, аппаратные платформы DEC, SUN, новейшее периферийноеоборудование (жидкокристаллические мониторы, сканеры, плоттеры и т.п.);

современный Интернет центр(по выделенному каналу), почтовый сервер;

функционирует 17моделирующих стендов.

ПЭВМ предприятия соединенымежду собой 43 локальными вычислительными сетями.

Создан, модернизирован ифункционирует сайт ГНПО «АГАТ».

На предприятиифункционируют две ЛВС предприятия. Это ЛВС САПР, объединяющая конструкторов,опытное производство и отдел стандартизации и научно-технической информации.

Вторая ЛВС предприятия этоЛВС АСУП, объединяющая ОБУ, УФЭД, ОСиК, ОК, БОТиЗ, СТУсОП, ОСиТО ПЭВМ и ПЭОвсех СКУ, приемные, канцелярию, всех заместителей директора, главного инженераи директора.

В 2008 г. завершено внедрениепрограммного комплекса «Галактика» в части автоматизации ОСиК и интеграции ссуществующими модулями АСУ предприятия.

В УП «НИИСА» имеются более3000 измерительных приборов; современные лицензионные продукты, используемыепри разработках научно-технической продукции:

ОС Windows-XP,Windows-2003, Linux, Solaris; программные среды разработки: Trolltech QT,Visual C++, Delphi, Visual FoxPro, Oracle Developer, Oracle Designer, RationalRose; системы управления базами данных Oracle Server, SQL Server, MySQL;средства конфигурирования ОС-Component Integrator, RTX; географическиеинформационные системы Arcview, Arc Info, Map Info, Карта-2000, MapObjects,MapX;

лицензионная САПР длятрехмерного проектирования и твердотельного параметрического моделированияизделий электронной техники и машиностроения Pro/ENGNEER Foundation 2001;

современная издательскаясистема.

2.3.7Анализ персонала

Списочная численностьработников предприятия на 01.01.2010 составляет 1269 чел., на конец 2010 г.планируется 1155 чел. По образовательному уровню работников предприятиеобеспечено высококвалифицированными кадрами. Вместе с тем для решения стоящихперед коллективом сложных задач в наращивании объемов, освоении новых видов продукциипроводится планомерная работа по подготовке и набору кадров.

В 2009 г. на предприятие былпринят 41 молодой специалист. В 2010 г. планируется по заявкам подразделенийпригласить на работу 52 выпускника ВУЗов.

Численность работников пообразовательному уровню в 2009-2010гг. представлена в таблице 2.11.

Таблица 2.11 − Характеристикачисленности по образовательному уровню, чел.

Образование На конец 2009 г. (оценка) На конец 2010 г. (прогноз) Удельный вес в 2010 г., % Высшее образование 869 779 68 Среднее специальное образование 139 133 11 Профессионально-техническое и среднее образование 261 243 21

Как видно из таблицы 2.11,основную долю занимают сотрудники с высшим образованием, что говорит о высокомнаучном и образовательном уровне сотрудников. Среди научных работниковпредприятия три доктора и 18 кандидатов наук.

УП «НИИСА» характеризуетсястабильностью и постоянством трудового коллектива. Предприятие уделяет большоевнимание вопросам закрепления кадров на предприятии, повышению уровня трудовойдисциплины, поощрению производительного труда. Благодаря этому на предприятииза последних пять-семь лет сформировался устойчивый коллектив, значительновырос профессиональный уровень его работников. Все это в немалой степениобусловило как высокий уровень заработной платы, так и постоянство трудовогоколлектива. Динамика численности работающих в УП «НИИСА» представлена в таблице2.12.

Таблица 2.12 − Динамикачисленности работающих в УП «НИИСА», чел.

Возраст На конец 2009 г. На конец 2010 г. Удельный вес в 2010 г. (%) В возрасте до 25 лет 150 178 15  25-29 лет 156 134 12  30-39 лет 139 121 10  40-49 лет 281 276 25  50-54 лет 241 225 19  55 и старше 302 221 19

Исходя из таблицы 2.12,можно сделать следующие выводы:

1) численность работников УП«НИИСА» в 2010 г. планируется на уровне 1155 чел., основная доля в возрасте от40-49 лет;

2) текучесть кадров на УП«НИИСА» является относительно низкой, что свидетельствует о высоком постоянстветрудового коллектива.

На предприятии созданынеобходимые условия для организации обучения и повышения квалификации всехкатегорий сотрудников. Для проведения занятий имеются учебный класс по вопросамохраны труда, окружающей среды и противопожарной безопасности, учебный классдля водителей автомобилей, конференц-зал, актовый зал. Предприятие располагаетдостаточным фондом технических нормативных правовых актов (свыше 30 тыс.документов), научно-технической (свыше 70 тыс. экземпляров) и художественной(свыше 12 тыс. экземпляров) литературы.

Создана и функционируетсистема профессионального роста сотрудников, система подбора и расстановкикадров на замещение должностей руководящего состава предприятия и структурныхподразделений, система работы с молодыми специалистами.

Более 1000 сотрудников предприятияобъединены в профсоюзную организацию, деятельность которой закреплена закономРеспублики Беларусь «О профессиональных союзах». Отношения между нанимателем влице директора УП «НИИСА» и работниками предприятия − членами Первичнойорганизации профсоюза УП «НИИСА», от имени которых выступает Профсоюзныйкомитет УП «НИИСА», в том числе по вопросам охраны труда и социальных гарантийперсонала, строятся на основе Коллективного договора, заключаемого, какправило, на два-три года.

2.3.8Анализ заработной платы

Основой всех действующихформ и систем оплаты труда работников разных категорий является ЕТС Республики Беларусь.Расценки определяются по действующим ЕТКС и ЕТС Республики Беларусь. Оплататруда рабочих производится по сдельно-премиальной и повременно-премиальнойсистеме. Основной формой оплаты труда для рабочих опытного производстваявляется сдельно-премиальная. Оплата труда руководителей, специалистов ислужащих производится на основе должностных окладов и принятой системыпремирования.

Тарифная ставка 1 разрядапо предприятию с 1 марта 2008 г. составила в среднем 201,2 тыс. р., для рабочихсдельщиков СТУсОП была 220 тыс. р., для остальных категорий работающих около 200тыс. р.

Сумма средств,направленная на выплату надбавок за высокие достижения в труде, выплачиваемаяруководителям, специалистам и служащим, включаемая в себестоимость продукции(работ, услуг) составляет 11,3 % должностных окладов этих категорий.

Размер премии запроизводственные результаты (текущее премирование), выплачиваемых работникам ивключаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), составляет 6,2 % от фондазаработной платы по сдельным расценкам, тарифным ставкам и должностным окладам.

Среднемесячная заработнаяплата по УП «НИИСА» составила за 2008 г. 875,2 тыс. р., за 2009 г. являлось 1 197тыс. р.

Материальнаязаинтересованность работников в результате их действий определяется доходами,которые состоят из: зарплаты, выплат и льгот из общественных фондов потребления– та часть номинального дохода в денежной форме, которая включает в себязатраты государства на страхование, санитарно-курортное обслуживание,пенсионное обеспечение, образование и здравоохранение; доходы от другихисточников.

На протяжении всей своейистории на предприятии ведется целенаправленная работа по строгому соблюдениюзаконодательства Республики Беларусь в области охраны труда и социальной защитыперсонала, по его социальному развитию, как одному из основных направленийдеятельности предприятия по обеспечению его конкурентоспособности как навнутреннем, так и на внешнем рынках.

Результатом этой работыявляется:

− отсутствие случаевколлективных жалоб со стороны сотрудников предприятия, конфликтов внутритрудового коллектива;

− постоянный ростсредней заработной платы (в течение последних пяти лет средняя заработная платана предприятии стабильно выше средней заработной платы в целом по республике).

Трудоемкость управления напредприятии определяется величиной затрат труда руководителей и специалистов врасчете на единицу или годовой объем выпуска продукции. Нормативнаятрудоемкость управления для различных условий производства находится в полнойаналогии с расчетами трудоемкости обслуживания. Полная трудоемкость продукцииравна сумме затрат труда всего промышленно-производственного персоналапредприятия на изготовление, обслуживание и управление производством,рассчитанных по соответствующим нормативам.

Повышения эффективноститруда можно добиться путем разделения труда, совмещения профессий, должностей,функций, внедрения достижений научно- технического прогресса. Следует отметить,что закрепление кадров, увеличение стажа работы положительно сказываются наповышении квалификации и производственных навыков работников, что в конечномитоге ведет к улучшению показателей хозяйственной деятельности предприятия.

Выводы попроизводственно-хозяйственной деятельности УП «НИИСА». При рассмотренииосновных аспектов хозяйственной и финансовой деятельности УП «НИИСА», а такжена основании систематизации и анализа полученных данных можно сделать следующиевыводы:

Из общего объема выпускапродукции, выполненных работ и услуг в 2009 г. 66,3 % занимаютнаучно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и научно-техническиеуслуги – основной вид деятельности предприятия. Не основные виды деятельностизанимают 33,7 % от общего объема.

В 2009 г. объём выпускапродукции, работ, услуг составил 44 900 млн. р., темп роста к выполнению за 2008г. составил 104,6 %.

За период 2007-2009 гг.основная часть продукции, работ и услуг (76,8 %, 72,8 % и 63,0 %соответственно) реализуется на внутренний рынок Республики Беларусь. Экспорттоваров в 2009 г. значительно увеличился и составил 6 550 тыс. долларов, чтосвидетельствует об успешной работе сотрудников с зарубежными партнерами изаключении контрактов.

В составе затрат напроизводство и реализацию продукции, работ, услуг в 2009 г. основной удельныйвес (46,0 %) приходится на материальные затраты, в т.ч. материалы и покупныекомплектующие изделия 32,3 %, контрагентские работы 9,6 %,топливно-энергетические ресурсы 1,2 %.

Прибыль от реализациипродукции, работ и услуг по сравнению с 2008 г. снизилась на 1 786 млн. р. исоставила 700 млн. р., чистая прибыль предприятия составила 1 822 млн. р. (темпроста 61,0 %). Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2009 г.составила 57 487 млн. р. (темп роста к прошлому году 85,7 %).

Рентабельностьреализованной продукции, работ, услуг в 2010 г. планируется на уровне 1,85 %(выполнение за 2009 1,4 %). Предприятие является рентабельным, посколькурезультаты от реализации продукции покрывают издержки производства и образуютприбыль, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Показатели финансовойустойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, чтосвидетельствует об эффективности осуществления производственно-хозяйственнойдеятельности предприятия (коэффициент обеспеченности собственными оборотнымисредствами составил 0,42; коэффициент текущей ликвидности составил 1,72;коэффициент обеспеченности финансовых обязательств 0,36).

2.4Анализ маркетинговой деятельности

2.4.1Анализ работы группы маркетинга

В связи с увеличениемобъема внешнеторговых сделок в апреле 2003 г. на УП «НИИСА» был образован отделвнешнеэкономических связей.

В состав отдела вошлапротокольная служба, бюро переводов и бюро экспортного контроля и таможенногооформления. Отдел взял на себя функции органа, контролирующего соответствиезаключаемых и выполняемых контрактов требованиям международногозаконодательства в области контроля за нераспространением вооружений, а такжестал подразделением, в полном объеме занимающимся подготовкой визитовиностранных делегаций на предприятие.

С июля 2005 г. функции ОВСрасширились, и он стал называться отделом внешнеэкономических связей имаркетинга (ОВСиМ).

Существовавшая в конце90-х годов в институте группа маркетинга проработала недолго и не смогланаладить по-настоящему эффективную маркетинговую работу. Возрождениюмаркетинговой деятельности на новой основе способствовало внедрение напредприятии стандартов качества серии ISO, которые прямо указывали намаркетинговую функцию как на одну из самых значимых на этапе всего жизненногоцикла разработки.

С самого началамаркетинговая служба получила задачу систематизировать всю работу на предприятиипо продвижению на внутренний и внешние рынки продукциипроизводственно-технического назначения. Основной целью деятельности группымаркетинга является определение перспективных направлений научно-технического ипроизводственного развития предприятия, проведение маркетинговых исследований,выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой,ценовой политики, политики продвижения.

Основные маркетинговыефункции на предприятии выполняет группа маркетинга, входящая в состав отдела«Внешнеэкономических связей и маркетинга». Помимо нее отдельные маркетинговыефункции на предприятии выполняют бюро таможенного оформления и экспортногоконтроля, отдел управления финансово-экономической деятельностью.

/>

Рисунок 2.5 − Существующаяструктура ОВСиМ

Бюро экспортного контроляи таможенного оформления реализует функцию контроля за соответствием выполнениявнешнеэкономических договоров требованиям законодательства Республики Беларусьи международных норм в части ведения внешнеэкономической деятельности,таможенного оформления продукции.

В процессе своейдеятельности бюро решает следующие основные задачи:

участие в согласованиивнешнеэкономических договоров (контрактов) на поставку продукции, выполнениеработ, оказанию услуг по экспорту и импорту;

обеспечение надлежащегоэкспортного контроля при выполнении внешнеэкономических договоров (контрактов);

подготовка обобщенныхсведений о состоянии выполнения договорных обязательств по экспорту и импортупродукции для представления руководству предприятия и в вышестоящие органы;

организация и проведениеработы по оформлению и получению экспортных/импортных лицензий, пропусковМинистерства обороны Республики Беларусь;

организация и проведениеработы по получению сертификатов о происхождении товаров, сертификатовпродукции собственного производства;

оформление регистрациисделок, таможенное оформление импортных, экспортных товаров, оформлениестатистических деклараций в соответствии с законодательством РеспубликиБеларусь;

получение разрешительныхдокументов на продление сроков завершения внешнеторговых операций вНациональном банке Республики Беларусь;

обеспечение методическойпомощи подразделениям предприятия в области внешнеэкономической деятельности повопросам, относящимся к компетенции бюро.

В соответствии со штатнымрасписанием в состав группы маркетинга входят четыре человека:

Начальник группы,функциями которого являются:

стандартные административныефункции;

разработка маркетинговойстратегии;

разработка стратегииразвития предприятия в рамках интегрированного маркетинга;

формирование требований кразрабатывающим подразделениям по уровню качества изделий в соответствии сдостижениями НТП и спроса на рынке;

организация каналов полученияи распространения информации в рамках интегрированного маркетинга;

взаимоотношения спредставительствами, работа с совместными предприятиями;

Специалист повнешнеэкономической деятельности, выполняющий следующие функции:

проведение маркетинговыхисследований, анализ положения предприятия на рынке;

участие в разработке иреализации маркетинговых мероприятий по планированию производственной,сбытовой, коммуникативной деятельности предприятия;

участие в разработке иреализации маркетинговых мероприятий по планированию ценовой политикипредприятия;

исследование существующихсетей сбыта и систем снабжения;

анализ потребительскихсвойств выпускаемой продукции;

отслеживание тендерныхпредложений потенциальных потребителей;

выработка предложений дляразрабатывающих подразделения о расширении перечня разработок или онеудовлетворительных перспективах имеющихся разработок;

поиск возможностей участияпредприятия в экономических объединениях (технопарки, свободные экономическиезоны) с целью минимизации затрат и оптимизации прибыли;

Маркетологи:

участие в маркетинговыхисследованиях;

участие в разработке иреализации маркетинговых мероприятий по планированию ценовой политикипредприятия;

организация разработкистратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ, предложенияпо участию в выставках;

поддержкаИнтернет-сервисов для нужд группы;

предложения поформированию и поддержанию фирменного стиля предприятия и продвижению торговоймарки (брэндинг);

установление и поддержаниеконтактов с МИДом, министерствами, посольствами и другими потенциальными каналамипрохождения информации;

заказное получениеинформации;

организациядокументооборота группы маркетинга .

Следует отметить, чтоСовет министров Беларуси принял постановление № 284 «О мерах по повышениюэффективности работы внешнеэкономических и маркетинговых служб». Документпринят в целях повышения эффективности работы руководителей и специалистоввнешнеэкономических и маркетинговых служб .

Согласно этому документувсе госпредприятия должны будут обеспечить, чтобы сотрудникивнешнеэкономических и маркетинговых служб имели профильное образование поспециальностям внешнеэкономической, маркетинговой, логистической деятельности,международному праву и международным отношениям, а также имели подтверждениеобучения иностранным языкам соответствующего уровня. Что касается УП «НИИСА»,то можно отметить, что все сотрудники группы маркетинга имеют профильноеобразование по своей специальности, кроме того постоянно проходятпереподготовку и курсы повышению квалификации.

Функции, не выполняемыегруппой маркетинга (или выполняемые ограниченно):

участие в организацииразработок новой продукции, новых технологий (выполняют СКУ, СТУ с ОП);

ценообразование ипланирование производства (выполняет УФЭД).

Отдел управленияфинансово-экономической деятельностью совместно с планово-экономическим бюрокомплексных тематических отделений разрабатывают и утверждают цены напродукцию, осуществляют планирование производства. Однако группа маркетингаявляется непосредственным координатором и интегратором маркетинговойдеятельности предприятия.

Группа маркетингавзаимодействует с различными структурными подразделениями предприятия. В ходеэтого взаимодействия происходит обмен информацией.

Упрощенно схему обменаинформацией между группой маркетинга и другими структурными подразделениямиможно представить в следующем виде рисунка 2.6.

/>

Рисунок 2.6 − Схема обменаинформацией группы маркетинга

Группа маркетинга реализуетфункцию комплексного анализа рынка, определения характеристик потребительскогоспроса, прогнозирования конъюнктуры рынка, разработки предложений по выпускуновой, улучшению и модернизации производимой продукции (работ/услуг), выработкирекомендаций по формированию и проведению производственной, ценовой,снабженческой политики, осуществления комплекса маркетинговых коммуникаций,осуществления связи предприятия с конечными потребителями, оценкиудовлетворенности потребителей.

В процессе своейдеятельности группа маркетинга решает следующие основные задачи:

проведение маркетинговыхисследований и анализа требований, относящихся к продукции, включая:

исследование конъюнктурырынка по направлениям: изучение спроса и предложения на рынке и отдельных егосегментах, емкости и характера рынка, уровня цен, степени и условий рыночнойконкуренции;

исследование товарнойполитики предприятия по направлениям: изучение требований к продукции, изучениефакторов успеха новой продукции, определение направлений развития выпускаемойпродукции, оценка и прогнозирование конкурентоспособности;

исследование потребителейпродукции (работ/услуг);

исследование конкурентов(сильные и слабые стороны, экономический, финансовый, производственныйпотенциал, занимаемая доля рынка);

исследование цен(мониторинг цен на аналогичную продукцию, определение конкурентной цены сучетом уровня цен конкурентов, определение ценовой стратегии при выходе нановые рынки или выводе на рынок новой продукции и т.д.);

выработку рекомендаций попроизводственной, ценовой, снабженческой, политике предприятия;

разработку долгосрочных итекущих планов маркетинга для отдельных видов продукции и координациядеятельности подразделений предприятия в данной области;

оперативное информационноеобеспечение маркетинговой деятельности предприятия и его структурныхподразделений, координация деятельности подразделений по сбору и анализукоммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу;

осуществление комплексамаркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельности предприятия,продукции (работ/услуг), включая:

рекламную деятельность,включая рекламу в Интернет, в том числе информационное сопровождениеофициального Интернет-сайта предприятия, рекламу в СМИ, другие мероприятиярекламного характера;

прямой маркетинг;

выставочную деятельность,включая организацию и участие предприятия в выставках, ярмарках, форумах;

формирование связей собщественностью, включая формирование связей со СМИ, организацию связей сцелевыми аудиториями, установление отношений с государственными и общественнымиорганизациями;

организация участияпредприятия в конкурсных торгах (иных видах процедур закупок) в части еженедельногомониторинга объявленных конкурсов, выпуска «Информационного бюллетеня», анализаи систематизации данных по участию предприятия в конкурсных торгах, подготовкиучастия подразделений в конкурсах;

осуществления мониторингаи анализа удовлетворенности потребителей на основе данных о динамикестоимостных и объемных показателей реализации продукции (работ/услуг), в т.ч.на экспорт и внутренний рынок, отзывов, результатов опросов, в т.ч.интервьюирования и анкетирования потребителей;

обеспечение методическогоруководства работой подразделений предприятия в области маркетинга по вопросам,относящимся к компетенции группы .

В УП «НИИСА» налаженеженедельный выпуск информационного бюллетеня группы маркетинга, содержащегосведения о конкурсах и закупках, объявленных субъектами хозяйствованияБеларуси, России, Украины и Казахстана.

В течение 2009 г.предприятием было осуществлено значительное количество мероприятий,направленных на продвижение продукции, как на внутреннем, так и на внешнемрынке.

Группа маркетингапродолжает осуществлять еженедельный мониторинг объявленных конкурсов напоставку продукции, выполнение работ, оказание услуг. Работа осуществляется снациональным информационным ресурсом о конкурсных торгах, проводимых вБеларуси, Российской Федерации, Украине, Казахстане Информационногореспубликанского унитарного предприятия «Национальный центр маркетинга иконъюнктуры цен» (www.icetrade.bу), официальными сайтами субъектов РоссийскойФедерации, Украины, Казахстана о размещении заказов, периодическими печатнымиизданиями.

Свидетельствомпродуктивной выставочной деятельности являются новые контакты и многочисленныедипломы, врученные организаторами.

В последние годыруководство предприятия уделяло существенное внимание узнаваемости и продвижениюбренда как в Республике Беларусь, так и в странах ближнего и дальнегозарубежья.

Маркетинговой службой былаобобщена, систематизирована и актуализирована имеющаяся информация по всемвидам продукции производственно-технического назначения. Все эти материалылегли в основу активной деятельности по поиску новых партнеров – были переданыв соответствующие ведомства и организации Республики Куба, БоливарианскойРеспублики Венесуэла, Южно-Африканской Республики, Исламской Республики Иран,Республики Судан, Российской Федерации, Республики Болгария, РеспубликиАзербайджан, Республики Казахстан.

Специалисты маркетинговойслужбы УП «НИИСА» принимают активное участие в контактных биржах, проводимыхежегодно МИДом Республики Беларусь в рамках семинаров-совещаний с советникамипо торгово-экономическим вопросам загранучреждений Республики Беларусь,руководителями отделений посольств Республики Беларусь в Российской Федерации,посольств Казахстана, Узбекистана, Азербайджана, Армении, Ирана, Китая,Украины, Литвы и др.

Серьезныенаучно-технические заделы, освоенные новые мировые информационные технологии иуспешное их применение их при создании своей продукции наряду с собственнымивысокими технологиями в сфере конструирования аппаратно-программных средств иоборудования, транспортных баз, энергетических систем, железнодорожного,воздушного и автомобильного транспорта, метрополитена, картографии, лесногохозяйства и десятков других направлений, налаженные прочные деловые связипозволяют сегодня предприятию сохранять высокие позиции не только в РеспубликеБеларусь, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья.

2.4.2Анализ рынков сбыта продукции (работ, услуг)

Анализируя рынок сбытапродукции производственно-технического назначения можно отметить, что основнойсферой применения продукции производственно-технического назначения является:

автоматизация управлениятехнологическими процессами по обработке вагонопотоков на железнодорожныхстанциях любой конфигурации, сопровождение внедренных АСУ железнодорожнойстанцией Латвийской республики;

создание АСУДД «Агат» вгородах Республики Беларусь, Российской Федерации и других стран СНГ, на 2010 г.− внедрение интегрированной технологии в г. Минске, г. Пинске, созданиеАСУДД третьей очереди в г. Калининграде, г. Новосибирске;

создание современнойавтоматизированной системы контроля выработки, передачи, распределения ипотребления энергии межгосударственных, межсистемных перетоков и генерации(АСКУЭ ММПГ) на объектах энергетики Республики Беларусь. На 2010 г. –реализация АСКУЭ тягового электроснабжения Белорусской железной дороги, второйочереди АСТУЭ РУП «Речицкий метизный завод» г. Речица, АСКУЭ Несвижского УМГ«Белтрансгаз» г. Несвиж;

изготовление и поставкаустройств контроля параметров качества электрической энергии УК1, УК2 дляобъектов электроэнергетики, служб «Энергонадзора», промышленных предприятий РеспубликиБеларусь, Российской Федерации;

поставка ПТК «Тренажермашиниста электропоезда метрополитена» метрополитенам Российской Федерации,стран СНГ, Восточной; на 2010 г. – разработка и ввод в эксплуатацию ПТК«Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» в Бакинском, Московском,Харьковском метрополитенах;

оснащение системыуправления воздушным движением для навигационного обеспечения полетов воздушныхсудов Государственного предприятия «Белаэронавигация»;

поставка в Республику Беларусь,Российскую Федерацию дорожных контроллеров для управления дорожным движением,как на локальных светофорных объектах, так и в составе автоматизированнойсистемы управления дорожным движением; на 2010 г. – изготовление и поставка вРоссию (г. Калининград);

изготовление перронноготабло для Минского ж/д вокзала, создание информационной справочной системы ж/двокзала станции «Минск-Восточный»;

развитие единой информационнойсистемы контроля за выполнением поручений Главы государства (вторая очередь ЕИСКВП);

изготовлениемехано-технической продукции (45 наименований), предназначенной для ремонта,комплектования подвижного состава на железной дороге, троллейбусов, автобусов идр.; на 2010 г. – расширение номенклатуры и увеличение выпускамехано-технической продукции в связи со старением парка ж/д, увеличениемпотребности в автобусах производства УП «ОЗ «Неман»;

изготовление печатных платдля предприятий и организаций Республики Беларусь, на 2010 г. – увеличениевыпуска печатных плат.

Динамику выпуска продукциипроизводственно-технического назначения УП «НИИСА» можно проследить исходя изтаблицы 2.13.

Таблица 2.13 – Выпуск продукциии работ производственно-технического назначения УП «НИИСА»

Наименование изделия Количество, шт. Итого 2007 2008 2009 1 2 3 4 5 УК1 3 13 74 90 БДКЛ 31 31 20 82 КЗЦ-М1 - 12 - 12 АСУДД - 1 2 3 Тренажер машиниста - - 1 1 АСУС - 2 1 3 Информационное табло 2 9 - 11 Башенные часы - 6 4 10 ДЭС 4 1 - 5 Спецавтомобили 63 6 - 69 Печатные платы 12 657 11 540 4 527 28 724

Анализ таблицы 2.13 показываеттенденцию к снижению выпуска продукции из года в год, исключение составляетпроизводство УК1 – одно из перспективных направлений предприятия. Существеннаяразница видна и в производстве ДЭС, когда в 2007 г. производилось четыре штуки,а в 2009 г. не было получено ни одного заказа.

Если сегментировать рынокпо географическому признаку, то можно выделить следующие группы покупателей:

страны Юго-Восточной Азиии Ближнего Востока;

страны СНГ.

По объему покупок можновыделить группы потребителей:

заказчики, которые делаютредкие, но дорогостоящие покупки (приобретение АСУ);

заказчики, осуществляющиепериодические покупки (органы государственной власти, осуществляющие закупкидля подведомственных им предприятий (например, УП «Белэнерго» закупает системыуправления для энергетики для подведомственных ему предприятий «Могилевэнерго»,«Гродноэнерго», «Витебскэнерго» и др.));

однократные покупки(например, Киевский метрополитен приобрел тренажер машиниста электропоезда).

Увидеть динамику развитиярынка сбыта продукции производственно-технического назначения, можнопроанализировав основные сегменты рынка и факторы, влияющие на их изменения.

Одним из основныхсегментов рынка УП «НИИСА» является рынок продукции для энергетики.

Проблема созданиясовременной автоматизированной системы выработки, передачи, распределения ипотребления энергии (АСКУЭ) в целях адаптации ее к развивающимся рыночнымотношениям, вызвавшим усложнение тарифных систем на электроэнергию в условияхповышения доли топливной составляющей в себестоимости энергии и усложнениятребований к суточному, недельному и сезонному управлению электрическиминагрузками при неравномерности их графика, является сейчас весьма актуальной.

В соответствии спостановлением Совета Министров Республики Беларусь № 847 от 2 августа 2005 г. «О мерах по внедрению в республике автоматизированной системы контроля и учета электрическойэнергии» разработана программа создания в республике в 2006-2012 гг.автоматизированной системы контроля и учета электрической энергии .

Активное развитие АСКУЭнаблюдается также в России, странах Прибалтики.

В настоящее время дляэлектрических сетей общего назначения характерно низкое качество электрическойэнергии – отключения, высокочастотный шум, отклонения частоты, провалынапряжения и др. Согласно заключению экспертов требования ГОСТ 13109-97 кпоказателям качества электрической энергии (ПКЭ) энергоснабжающими иэнергораспределяющими организациями выполняются не всегда. Подключение креально существующим электрическим сетям высокотехнологического оборудования,чувствительного к ухудшению качества электрической энергии (компьютеров,активного оборудования вычислительных сетей, телекоммуникационной аппаратуры,банковского и офисного оборудования) связано не только с повышенным рискомнарушения функционирования, но и выхода данного оборудования из строя. Наличие наэнергообъектах и промышленных предприятиях приборов контроля параметровкачества электроэнергии крайне необходимо.

Устройство УК1, являющеесявысокоточным измерительным прибором, и построенное на основе современныхцифровых технологий, позволяет решать вышеуказанные проблемы и являетсяуникальным на рынке Республики Беларусь. Десятки приборов УК1 применяются вслужбах Энергонадзора, на промышленных предприятиях, в научно-исследовательскихлабораториях. От зарубежных аналогов УК1 выгодно отличает возможность измерениявсех показателей КЭ, устанавливаемых ГОСТ 13109, хранение в памяти устройствасамих значений показателей, а не результатов статистической обработки, чтопозволяет детально проследить за состоянием контролируемой электросети за весьинтервал измерений.

Чтобы максимальноупростить определение виновной стороны, УП «НИИСА» приступило к разработкеприбора следующего поколения – Устройства контроля параметров качестваэлектрической энергии УК2.

Вторым значимым сегментомрынка УП «НИИСА» является рынок продукции для транспортной отрасли.

В последнее времяприобрело особую важность решение вопросов, по управлению транспортными ипешеходными потоками в городах, так как пропускная способность улиц большинствакрупных городов в настоящее время не справляется с возросшим потокомавтотранспорта. Повышение интенсивности транспортных потоков (растущие скоростидвижения, увеличение числа движущихся объектов) и, как следствие, увеличениезагрузки улично-дорожных сетей кардинально меняют требования к методампроектирования и управления магистральным движением с помощью координированногоуправления светофорными объектами как целых участков улично-дорожных сетей, таки их отдельных элементов.

Автоматизированные системыуправления дорожным движением (АСУДД) обеспечивают максимально эффективноеиспользование улично-дорожной сети в интересах всех потребителей, на уровнях:пользователей личным, общественным и коммерческим транспортом (экономическийэффект), региона (экономический и социальный эффект), общества в целом(экологический эффект).

АСУДД «Агат»,разработанная УП «НИИСА», предназначена для адаптивного управления движениемтранспортных и пешеходных потоков в городах. АСУДД «Агат» может использоватьсякак в крупных, так и в малых городах. В настоящее время в г. Минске и г. Пинскевнедряется интегрированная технология ПТК ЦУП АСУДД, г. Калининграде и г.Новосибирске (Российская Федерация) создается АСУДД третьей очереди.

Для АСУДД «Агат» рынокРоссийской Федерации является наиболее перспективным и емким. В последние десятьлет в городах Российской Федерации широкомасштабно проводятся работы помодернизации существующих АСУДД, вводу в эксплуатацию новых систем управлениядорожным движением.

ПостановлениемПравительства Российской Федерации от 20 февраля 2006 г. N 100 принята Федеральная целевая программа «Повышение безопасности дорожного движения в2006-2012 гг.». В перечень мероприятий программы вошлиорганизационно-планировочные и инженерные меры, направленные насовершенствование организации движения транспортных средств и пешеходов в городах.

Вторым перспективнымнаправлением работ для транспортной отрасли является поставкапрограммно-технического комплекса «Тренажер машиниста электропоездаметрополитена» метрополитенам Российской Федерации, стран СНГ, ВосточнойЕвропы.

Разработанный УП «НИИСА»ПТК «Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» предназначен дляпервичного обучения, проверки подготовки машинистов, оценки реакции иправильности действий машиниста при аварийных и нештатных ситуациях. Тренажероснован на самых современных технологических решениях и обеспечиваетвозможность выполнения машинистом действий, соответствующих управлениюэлектропоездом в условиях имитации реальности.

По результатамисследований, проведенных группой маркетинга, в настоящее время происходитпостепенное переоснащение парка вагонов метрополитенов. Остро стоит вопрос обобучении специалистов подвижного состава.

В Российской Федерации истранах СНГ практически отсутствуют тренажеры машинистов метрополитена какзаконченные изделия, аналогичные разработке УП «НИИСА». В подавляющембольшинстве случаев, обучение производится либо на реальных составах (что недает возможности моделировать все нештатные ситуации, экономически дорого, азачастую несет вполне конкретный риск), либо на морально устаревшем обучающемоборудовании.

Для УП «НИИСА» направлениеработ по созданию тренажеров в интересах метрополитенов является перспективнымтакже потому, что в настоящее время на этом сегменте рынка отсутствуетконкуренция.

В настоящее время ПТК«Тренажер машиниста электропоезда метрополитена» введен в эксплуатацию вМинском и Киевском метрополитенах, начаты работы с Бакинском метрополитеном,ведутся переговоры о планировании работ на 2010-2011 гг. с Варшавским, Московским, Харьковским, Ереванским, Нижегородским метрополитенами.

2.4.3Анализ конкурентоспособности продукции (работ, услуг)

УП «НИИСА» имеетсоответствующие сертификаты и лицензии, позволяющие производить продукцию,работы и услуги для данных отраслей народного хозяйства. Ряд изделий имеетпатенты и свидетельства на полезную модель Республики Беларусь, РоссийскойФедерации, Украины, Евразийского патентного ведомства.

Основными потребителямипродукции, работ и услуг УП «НИИСА» производственно-технического назначения в2010 г. будут Республика Беларусь, Российская Федерация, РеспубликаАзербайджан, Латвия, Литва.

В 2010 г. планируетсяпоставку АСУДД «Агат» – третья очередь, в г. Новосибирск, г. Пинск, г.Барановичи, г. Тюмень. Кроме того, планируется поставка в г. Баку двух ПТК«Тренажер машиниста метрополитена». В настоящее время заключено пять договоровс Латвией и Литвой на поставку АСУС. Следует отметить, что идет работа построительству АСКУЭ для БелЖд.

Основными конкурентами УП«НИИСА», производящими аналогичную продукцию, являются предприятия РеспубликиБеларусь: РУП «Белэлектромонтажналадка», УП «КБСТ» БГУ, ЗПП «МПОВТ», РУП«БелТЭИ», НП ООО «Гран-Система-С», ООО «Энергопромис», СООО «Белтелекарт – М»,УП «БелэнергоКИП» (официальный дилер ф. «Elspec» (Израиль)), завод «Спутник»(г. Молодечно); Российской Федерации: НПО «Машиностроение», НПО «Автоматика»(г. Омск), ООО «Парма» (г. Санкт-Петербург), ООО «НПП Марс-Энерго» (г.Санкт-Петербург), АО «Электромеханика» (г. Пенза), НПП «Энерготехника» (г.Пенза).

Наиболее крупныепроизводители за рубежом: концерны ABB, Siemens, «TEKSAN», «HIMOINSA», «AREVA»,«ALSTOM» (Франция), «Mehanizmi» (Словения), «KZL» (Польша), «Solari» (Италия),«Фок-Дъем» (Венгрия), «Хиоки» (Япония), «MOBYLINE» (Швейцария).

Преимуществом продукцииконкурентов является:

доминирующее присутствиена ряде сегментов рынка;

меньшая стоимость поотдельным видам продукции;

наличие серийновыпускаемой продукции;

большой опыт в разработкахи эксплуатации аналогичной продукции;

современные технические идизайнерские решения;

наличие соответствующихнормативно-правовых документов;

большие производственныемощности, собственное производство РЗА (ABB, Siemens, Areva);

близость источников сырья(металл).

Слабыми сторонамипродукции конкурентов являются:

малая функциональность;

низкий сервис;

высокая цена на продукцию;

более узкий диапазон рядатехнических характеристик;

низкий уровеньремонтопригодности в условиях Республики Беларусь;

отсутствие возможностиоперативного изготовления единичных и мелких серий.

Отличительные особенностиНТП, выпускаемой предприятием, по отношению к НТП основных конкурентовпредставлены в таблице 2.14.

Таблица 2.14 −Отличительные особенности НТП УП «НИИСА»

Признак Характеристика Цена

Конкурентоспособная цена, формируемая на основе:

издержек производства;

цены конкурентов на аналогичную продукцию;

качества и потребительских свойств продукции.

Качество

Два уровня контроля качества: при закупке комплектующих изделий, материалов, оборудования и при производстве продукции

Применение новейших технологий

Высококвалифицированный научный потенциал

Закупка оборудования на тендерной основе

Внедрение стандартов серии ISO 9001, ISO 14001, ISO 18000

Сервис

Комплексность предоставления услуг

Постгарантийное обслуживание

Комплекс маркетинга Совокупность инструментов в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политики, позволяющая предприятию наилучшим образом удовлетворять потребности целевых рынков и гибко реагировать на их изменения

В 2010 г. для сложной внаучно-техническом плане продукции будут применяться методы с ориентацией накачество и потребительские свойства продукции.

Положение УП «НИИСА» средиконкурентов представлено в таблице 2.15.

Таблица 2.15 − Оценкаположения предприятия среди конкурентов

Составляющая маркетингового комплекса Оценка положения (среднее, выше среднего) предприятие НПО «Автоматика» АО «Электро-механика» УП «КБСТ» БГУ Продукт: — качество выше среднего выше среднего среднее выше среднего — разнообразие ассортимента выше среднего среднее среднее среднее — соответствие передовым технологиям выше среднего среднее среднее выше среднего — цена среднее выше среднего среднее выше среднего Коммуникационная политика: — использование разнообразных средств рекламирования среднее среднее среднее среднее — участие в выставках выше среднего среднее среднее выше среднего

Примечание. Источник:собственная разработка

Как видно из таблицы 2.15,УП «НИИСА» по большинству позиций занимает положение выше среднего. В первуюочередь это достигается за счет обеспечения требуемого уровня качества.

Минимально возможная ценаопределяется издержками производства, максимальная – качеством, наличиемотличительных достоинств продукции. На основе анализа цен конкурентовформируется средний уровень цен. При установлении цены предприятие учитываеткак минимум один из этих трех факторов.

Выбор методаценообразования зависит от характеристик продукции, степени ее новизны,качественных характеристик и свойств, стадии жизненного цикла, а также вида испособа производства. Кроме того, при выборе метода установления цен необходимоучитывать и внешние факторы: политическую стабильность в стране, уровеньинфляции, систему государственного регулирования экономики и цен, структурурынка, характер спроса, уровень платежеспособности потребителя. От правильностиустановления цен во многом зависит рентабельность предприятия, егоконкурентоспособность, объем реализации продукции и многие другие показателихозяйственной деятельности.

При определении цены навыпускаемую продукцию и выполняемые работы предприятие руководствуется двумякритериями:

высокое качество за счетприменения новейших технологий при разработке и производстве с использованиемтехнических средств отечественного и зарубежного производства, соответствующихнаивысшим мировым достижениям, с привлечением высококвалифицированного научногопотенциала;

учет покупательнойспособности потенциальных заказчиков.

Выбранная стратегияценообразования способствует расширению рынков сбыта, привлечению новыхпокупателей.

Методы, используемые дляопределения цены на предприятии:

затратный метод «средниеиздержки плюс прибыль», является наиболее простыми и распространенными;

метод торгов (тендеров).Метод ценообразования с ориентацией на спрос и уровень конкуренции.

Предприятие осуществляеткомплекс маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельностипредприятия, продукции (работ/услуг), включающий:

рекламную деятельность,включая рекламу в сети Интернет, прямую почтовую рассылку, рекламу в СМИ,печатную рекламу, аудиовизуальную рекламу, другие мероприятия рекламногохарактера;

актуализацию официальногоИнтернет-сайта предприятия;

выставочную деятельность,включая организацию и участие предприятия в выставках, ярмарках, форумах;

формирование связей собщественностью, включающих связи с различными государственными и общественнымиструктурами, с прессой, распространение информации о деятельности предприятия ипроизводимой продукции;

участие в конкурсныхторгах (иных видах процедур закупок) на поставку продукции, выполнение работ, оказаниеуслуг;

участие в показательныхучениях.

В марте 2007 г. былазавершена модернизация двуязычного Интернет-сайта предприятия www.agat.by. Втечение 2009 г. продолжалось поэтапное обновление (актуализация) содержательнойчасти сайта, регулярно размещались новости предприятия, информация по новымразработкам.

В течение 2009 г. былподготовлен и опубликован в СМИ ряд статей имиджевого и рекламного характера, атакже рекламные объявления по услугам предприятия:

в журналах «Обозрениеармии и флота», «Военный парад», Российская Федерация;

на сайте Белорусскоготелеграфного агентства (БЕЛТА) www.belta.by;

в ежемесячном журнале дляспециалистов «Электроника инфо»;

в межотраслевомпроизводственно-техническом журнале «Автоматизация от А до Я»;

в газетах «СоветскаяБелоруссия», «Рэспублiка», «Вечерний Гомель-Экспресс»;

в еженедельнике «Цены иТовары Сегодня».

В 2009 г. УП «НИИСА»принимало активное участие в крупных международных и республиканских выставках:

IDEX (г. Абу-Даби, ОАЭ);

V Международная выставкавооружения и военной техники «MILEX» (Минск);

выставка продукцииподведомственных организаций Государственного военно-промышленного комитетаРеспублики Беларусь, приуроченной к празднованию Дня белорусской науки;

XVI Международный форум испециализированная выставка по телекоммуникациям, информационным и банковскимтехнологиям «Тибо-2009» (Минск);

XIV Международнаяспециализированная выставка «Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро.(ENERGY EXPO) – 2009».

В 2010 г. УП «НИИСА»планирует участие в отраслевых выставках по гражданской тематике на основаниистратегических маркетинговых целей предприятия: во втором РоссийскомМеждународном Конгрессе по Интеллектуальным транспортным системам, Российская Федерация,г. Москва, в IV Российской специализированной выставке электроники и ИТ длятранспорта «Электроника-Транспорт 2010», Российская Федерация, Москва, в IXXМеждународной выставке-форуме «Охрана и Безопасность-SFITEX», РоссийскаяФедерация, С-Пб, В Международной выставке — форуме «Е – Kazakhstan», Казахстан,г. Астана, в XIV Международной специализированной выставке «Энергетика.Экология. Энергосбережение. Электро. (ENERGY EXPO) – 2010» и др.

Если говорить о каналахраспределения продукции, то для предприятия, в силу специфики выпускаемойпродукции, характерен метод прямых поставок конечному потребителю или заказчикуне зависимо от его месторасположения. В схеме каналов распределения отсутствуютлюбые посреднические звенья.

Для обеспечения поставкииспользуются все доступные виды транспортных средств: автомобильный, ж/д, авиа-и морской транспорт. Выбор того или иного вида транспорта зависит от дальностиперевозки, от требования заказчика и сроков поставки. Все это оговаривается вмомент заключения контракта. Способы доставки готовой продукции определяются посогласованию с заказчиком и учитывают его финансовые возможности, требуемыесроки доставки, требуемый уровень безопасности.

2.4.4Проблемы маркетинговой деятельности

Несмотря на все достижениягруппы маркетинга, в настоящее время существуют определенные проблемы,связанные с ее деятельностью, которые заслуживают особого внимания.

Первостепенную роль играютстратегические проблемы. На предприятии в целом и у руководства в частностисуществует недостаточное представление о задачах и функциях группы маркетинга,отсутствует видение ее роли в коммерческом успехе предприятия. Стратегическиецели предприятия должны быть исходными условиями для разработки маркетинговыхстратегий. Необходимо чтобы все сотрудники предприятия знали о стратегическихцелях предприятия и прилагали все усилия для их достижения.

Для достижения целейпредприятия на 2010 г. стратегия в области маркетинговой деятельностинаправлена на решение задач предприятия по каждому отдельному изделию, покаждому отдельному сегменту рынка. Стратегия формируется в целях осуществленияпроизводственно-коммерческой деятельности предприятия в полном соответствии срыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Можно оценить вклад группымаркетинга по продвижению гражданской продукции на рынки. По результатамисследований, анализа и сегментирования определены на ближайшую перспективурынки, на которых производится активная работа по продвижению продукции:

ПТК «Тренажер машинистаэлектропоезда метрополитена» − подписан договор на поставку с Бакинскимметрополитеном, ведутся переговоры с Московским метрополитеном, планируетсяприезд в г. Минск специалистов Варшавского метрополитена (март 2010),проводятся телефонные переговоры по результатам ранее выполненных рассылок,направление технико-коммерческих предложений (16 метрополитенов стран СНГ иВосточной Европы);

АСУДД «Агат» −ведутся переговоры с Администрацией г. Тюмени на основании утвержденного Планамаркетинговой деятельности по продвижению АСУДД «Агат» на рынок РоссийскойФедерации на 2010 г., проводятся телефонные переговоры по результатам рассылок,направление технико-коммерческих предложений;

счетчик газаультразвуковой СГУ 001 G16 – проводится маркетинговое исследование поопределению рынка сбыта, рассылка рекламных материалов и предложенийпотенциальным потребителям. Проявлен интерес Концерном «Белгоспищепром».

Существуют проблемы и ворганизационной структуре управления. Формально отдел внешнеэкономическихсвязей и маркетинга, как и УФЭД, подчиняется заместителю директора покоммерческим вопросам. Но для эффективной рыночной деятельности необходимо,чтобы эти ключевые подразделения приходили к единому видению общей стратегиипредприятия. Консенсус возможен среди равных подразделений и при равномуправляющем руководстве.

Следует отметить, чтосуществуют определенные проблемы и в коммуникациях. Нормальное функционированиеслужбы маркетинга требует хороших информационных коммуникаций, прежде всеговнутри предприятия. Нельзя реализовать программу маркетинга без поддержки всегоколлектива предприятия и руководства, которая в настоящий момент недостаточна.

Руководитель отделамаркетинга особенно заинтересован в выявлении и найме хороших специалистов. Внастоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов помаркетингу, лица, отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможныхкандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работысоискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудникамиотдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работыпрофессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах,способностях и опыте работы.

Нельзя обойти стороной ифункциональные проблемы, которые ограничивают деятельность группы маркетинга.Функция маркетинга – ценообразование, планирование производства зачастую невоспринимаются на предприятии с даже рекомендательной позиции (в частности,УФЭДом). Функция маркетинга по организации разработки и выпуска новойпродукции, разработке новых технологий должна реализовываться в тесномвзаимодействии между группой маркетинга и СКУ, СТУсОП. Группа маркетингапредлагает свои рекомендации по организации производства новойконкурентоспособной продукции. Однако данные рекомендации редко принимаются вовнимание.

Существуют проблемыотносительно кадрового состава группы маркетинга. Четыре сотрудника группымаркетинга совмещают функции маркетолога-аналитика, специалиста помаркетинговым исследованиям, специалиста по международному маркетингу,специалиста по рекламе и PR и пр., а такое широкое объединение функций редкобывает эффективным. Малая численность группы зачастую тормозит оперативноевыполнение даже первоочередных задач.

В связи с этим, анализируяорганизационную структуру группы маркетинга, необходимо отметить, чтосотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнятьбольшое количество функций, что сказывается на качестве работы. Так, неанализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламныхмероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иныхсредств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средствпродвижения продукции.

Отсутствует налаженнаясистема поощрений сотрудников группы маркетинга. Мотивация призванаспособствовать усилению материальной и моральной заинтересованности в повышенииэффективности производства и совершенствовании распределительных отношений. Толчкомдля совершенствования стимулирования труда должны быть внешние и внутренниестимулы, которые соединяются в концепции воспитания «корпоративного духа». Какизвестно основным материальным стимулом к труду является заработная плата –трудовой доход работника, выплачиваемый в соответствии с его трудовым вкладом вобщие результаты деятельности коллектива и с учетом средств для воспроизводстварабочей силы и оплаты вынужденных перерывов в работе. Предприятие должноучитывать кадровый состав и малочисленность группы маркетинга, исходя из этого,выплачивать дополнительные надбавки, премии и доплаты. Существуют различныеспособы мотивации сотрудников, которые предприятие должно учитывать:предоставление проездных билетов, оплата абонементов в фитнес-клуб или бассейн,предоставление дополнительных отгулов, организации вечеринок, совершенствованиеинформационной базы и т.д.

В УП «НИИСА» внедреныразличные модули «Галактика», которые в значительной мере влияют на эффективноеуправление и развития предприятия. В процессе работы возникают взаимоотношенияс клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя этивзаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, котораяможет использоваться при проведении маркетинговых исследований, формированииполитики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п. Поэтому однимиз перспективных направлений совершенствования маркетинговой деятельности,является приобретение модулей «Управление взаимоотношениями с клиентами»,«Управление рекламными кампаниями». Основное назначение модуля «Управлениевзаимоотношениями с клиентами» – накопление всесторонней информации опотенциальных и реальных клиентах предприятия, дилерах, партнерах, рекламныхфирмах, конкурентах, товарах, проведение маркетингового анализа на основесформированной базы данных.

На основании проведенногоанализа маркетинговой деятельности на УП «НИИСА» можно сделать вывод: средифункций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта(интегрированные маркетинговые коммуникации и управление продвижением,включающие рекламную, выставочную деятельность; прямой маркетинг, связи собщественностью, участие в конкурсных торгах на поставку продукции (выполнениеработ, оказание услуги). Кроме организации сбыта продукции, в обязанностигруппы входит – функция планирования, управления и контроля (формированиестратегических, тактических и оперативных планов группы маркетинга,формирование раздела«Описание продукции. Анализ рынковсбыта, Стратегия маркетинга» бизнес-плана предприятия, информационноеобеспечение и организация системы коммуникаций внутри предприятия, мониторингудовлетворенности потребителей); аналитическая функция (комплексный анализрынка, потребительских свойств производимой продукции, характеристикпотребительского спроса, прогнозирование конъюнктуры рынка и т. д.)

В ходе анализа быливыявлены основные проблемы и меры по улучшению маркетинговой деятельностипредприятия. Проведенный анализ рынка продукции, а так же анализ сильных и слабыхсторон продукции предприятия, позволил оценить продукцию какконкурентоспособную.

В целях повышенияэффективности маркетинговой деятельности предприятия необходимо:

1) Требуется перестройкаорганизационной структуры маркетингового подразделения. Численность работниковгруппы маркетинга должна определяться в соответствии с набором функций: посбору рыночной информации, по обработке и анализу информации, выработкестратегических альтернатив; по планированию маркетинга; по реализациимаркетинговой стратегии и т. д. Как отмечалось ранее, группу маркетинга следуетвыделить в самостоятельный отдел маркетинга, который включит в себя аналитическоебюро, бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения рынкаспроса и сбыта, бюро рекламы.

2) Группе маркетинганеобходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того, чтобыподготовить чёткое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников итребований, которым должны отвечать соискатели. Руководителям отдела маркетингаи кадров необходимо консультироваться о том, где можно найти кандидатов надолжность, где следует поместить объявление о приглашении на работу, как должнобыть составлено это объявление. Характер инструктажа, и если необходимо,программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместноотделом маркетинга и отделом кадров. В то время как общий инструктаж обычнопроводиться отделом кадров, специальная подготовка по вопросам маркетинга,является обязанностью отдела маркетинга.

3) Провести четкоеразграничение полномочий и ответственности высшего руководства по отношению кмаркетингу как функции управления предприятием и реализация стратегическоеуправлением маркетингом как подразделением. Управление маркетингом должнообеспечивать достижение коммерческих целей предприятия, предусматриватьопределенные формы планирования, организации, стимулирования и контролямаркетинга.

4) Реализовать процесспланирования маркетинга как часть общего процесса стратегического планированияи составления бюджета предприятия. Система маркетинговой деятельности будетпреобразована таким образом, чтобы выработанные предложения в области стратегиипринимали форму реального плана производственно-сбытовых мероприятий.

5) С целью маркетинговогосопровождения вновь разрабатываемой продукции, технологий и услуг необходимовключение специалистов группы маркетинга в создаваемый на предприятииЭкспертного совета по перспективным работам.

6) С учетом новыхвозможностей, предлагаемых законодательством и нормативными актами, планируетсяразработка особой системы поощрений сотрудников группы маркетинга, учитывающуюкак оперативную работу, так и долгосрочные результаты.

7) Приобретение модулей«Галактика» позволит создавать и вести каталоги объектов базы данных –клиентов, дилеров, партнеров, рекламных фирм, конкурентов, контактных лицклиентов, товаров, услуг, контактов с клиентами, сделок, договоров нагарантийное и абонентское обслуживание; формировать произвольное числопользовательских классификаторов и атрибутов и присваивать значения этих классификаторови атрибутов перечисленным выше объектам; регистрировать обыкновенные игрупповые, предварительные и совершенные продажи продукции и услуг; формироватьпредполагаемые и совершенные продажи и сделки по продукции и услугам на основедоговоров, документов-оснований, накладных и актов на услуги, созданных вдругих модулях системы.

То есть, можно сказать,что уже при определении и установлении функций и задач, была заложенареализация лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степенисказалось на эффективности работы группы. Однако, несмотря на вышесказанное УП«НИИСА» по-прежнему является одним из ведущих предприятий Республики Беларусьпо созданию автоматизированных систем управления общего и специальногоназначения, аппаратно-программных комплексов и технических средств, в том числесредств связи и передачи данных, вычислительной техники,контрольно-измерительных приборов, устройств ввода и отображения информации и вбудущем стремится к улучшению своих позиций как в Республики Беларусь, СНГ, таки зарубежом, благодаря умелому и эффективному проведению политики маркетинга.

3.Разработка предложений по совершенствованию маркетиговойдеятельности на УП «НИИСА»

Маркетинг как глобальнаяфункция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любомуруководителю обширную базу вариантов выхода на положительные коммерческиерезультаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявшихнеобходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистови руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условияхсовременного бизнеса.

Суть и содержаниемаркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка, которыйв известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующеевоздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая рольотводится потребителю. Осуществление маркетинговой деятельности выступает какобъективная необходимость ориентации научно-технической, производственной исбытовой деятельности предприятия на учет рыночного спроса, потребностей итребований потребителей. Маркетинговая деятельность предприятия направлена нато, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретныетекущие и главным образом долговременные цели, пути их достижения и реальныеисточники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент икачество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства ижелаемую прибыль.

Таким образом,проанализировав все аспекты маркетинговой деятельности УП «НИИСА», выявивпроблемы и определив основные мероприятия по совершенствованию, необходимо, чтобыпредприятие сосредоточило основные усилия на первостепенных проблемах. Далеерассмотрим основные мероприятия по совершенствованию маркетинговойдеятельности.

3.1Совершенствование стратегии предприятия

Как было отмечено ранее,на предприятии в целом и у руководства в частности существует недостаточноепредставление о задачах и функциях группы маркетинга, отсутствует видение еероли в коммерческом успехе предприятия.

Решение данной проблемы заключаетсяв том, что планирование маркетинга должно стать частью общего планирования.

План предприятияопределяет направления деятельности, которые будет развивать предприятие, изадачи, связанные с каждым из них. Затем каждое направление деятельностиследует распланировать более детально. Для достижения стратегических целейосновные хозяйственные единицы предприятия должны работать слаженно во всехобластях – в маркетинге, финансовой политике, бухгалтерском учете, снабжении,производстве, подборе кадров и т.д.

Каждая хозяйственнаяединица обращается к разным источникам для получения ресурсов, необходимых дляработы, – в частности денежных средств, рабочей силы, сырья, исследовательскихтехнологий и технологий производства.

Стратегической цельюпредприятия является обеспечение на ближайшую и длительную перспективуконкурентоспособности предприятия по разработке и производству АСУ и другойпродукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Безусловно, что маркетингэффективен, когда с его помощью планируется деятельность предприятия, поэтомумаркетинговые стратегии предприятия должны быть исходными условиями дляразработки стратегических целей предприятия.

Актуальность проблемыобусловлена тем, что многие руководители отечественных предприятий до сих поррассматривают маркетинг как вспомогательный инструмент для проведенияисследований рынка и определения рекламной политики, а отделу маркетингаотводят роль исполнителей, подстраивая их функции под имеющиесяпроизводственные и финансовые возможности. На самом деле все должно быть какраз наоборот: маркетинг должен стать первоосновой разработки долгосрочных икраткосрочных стратегий развития, поскольку основным принципом управленияконкурентоспособной компанией является ориентация на получение прибыли черезнаилучшее удовлетворение потребностей покупателей, что можно сделать только спомощью маркетинга.

В планировании развитияпредприятия используются многие понятия маркетинга – доля рынка, развитиерынка; порой бывает сложно отделить маркетинговое планирование отстратегического. Маркетинг играет ключевую роль в нескольких областяхпланирования предприятия. Во-первых, обеспечивает руководящие методологическиепринципы – маркетинговую концепцию, которая предполагает ориентацию стратегиипредприятия на нужды важнейших групп потребителей. Во-вторых, маркетингпредоставляет исходные данные для разработчиков плана развития, помогая выявитьпривлекательные возможности рынка и позволяя оценить потенциал предприятия.В-третьих, в рамках каждого отдельного подразделения предприятия маркетингпомогает разрабатывать стратегию выполнения задач.

Таким образом, для решенияданной проблемы необходимо:

участие руководителяотдела маркетинга в разработке корпоративной стратегии, разработкамаркетинговых стратегий, учитывающих приоритеты корпоративной стратегии,поскольку эти задачи тесно взаимосвязаны, полезно будет рассмотреть рольмаркетинга в экономической деятельности предприятия.

определение лучшегоспособа достижения стратегических целей для каждого подразделения компаниидолжно стать неотъемлемой функцией отдела маркетинга. Целью менеджеров помаркетингу не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может бытьподдержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходовна рекламу и продвижение продукции на рынке или даже снижение спроса. Другимисловами, отдел маркетинга должен поддерживать спрос на уровне, определенном впланах высшего руководства. Отдел маркетинга помогает предприятию оценитьпотенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой изних и затем успешно достичь этих целей.

рассматриватьмаркетинговую ориентацию как ведущую, как инструмент способный коренным образомулучшить эффективность всего предприятия, использовать накопленный опыт изнания, зарубежных и отечественных предприятий-лидеров, на рынках. Материалработы, в котором системно излагается технология проектирования организации (управления)маркетинга на предприятии, является актуальным и востребованным, так как знаниеэтих особенностей позволяет сократить количество ошибок, повысить качествомаркетинговых стратегий, а значит, позволит предприятию добиваться большогокоммерческого успеха.

В результате, если высшееруководство будет учитывать маркетинговую стратегию при разработке стратегиипредприятия, то на основании комплексного анализа рынка с целью изучения егосостояния и динамики, потенциальной емкости для выпускаемой продукции, определенияхарактеристик потребительского спроса, прогнозирования конъюнктуры рынкапозволит предприятию:

определять потребностирынка в новой продукции (работ/услуг), улучшению и модернизации существующейпродукции (работ/услуг);

осуществлять управление ассортиментомвыпускаемой продукции, повышение конкурентоспособности продукции;

формировать стратегию итактику изменения цен;

определять приоритетныенаправления по продвижению продукции;

повышать эффективностьпроизводства, минимизировать затраты по снабжению производства сырьем,материалами, комплектующими изделиями;

осуществлять связьпредприятия с конечным потребителем для оценки удовлетворенности потребителейкачеством поставляемой продукции (работ/услуг);

улучшать основныепоказатели деятельности предприятия (в первую очередь, показатели экономическойэффективности).

Таким образом, учетмаркетинговой политики при составлении стратегических целей позволитпредприятию четче определять свои цели и политику, приведет к лучшейсогласованности в работе и даст объективные показатели эффективности работы.Тщательное планирование помогает предприятию предвидеть изменения среды иоперативно реагировать на них, а так же всегда быть готовым к непредвиденнымобстоятельствам.

3.2Совершенствование организационной структуры ОВСиМ

В соответствии сразработанной стратегией предприятия необходимо совершенствованиеорганизационной структуры ОВСиМ. Это необходимо, так как роль маркетинга на предприятиивозрастет, и четыре человека, занятые в этой сфере не смогут качественно исвоевременно выполнять те обязанности, которые на них возложены, и предприятиеможет потерпеть убытки, потеряв потенциальных клиентов. Чтобы не допуститьэтого, необходимого реорганизовать группу маркетинга.

В настоящее время напредприятии существует группа маркетинга. Фактически данное подразделениенельзя назвать полноценным отделом маркетинга.

В условиях растущейконкуренции производители товаров и услуг все большее значение будут придаватьмаркетингу, поэтому в самом ближайшем будущем на УП «НИИСА» группу маркетингаследует выделить в самостоятельный отдел маркетинга, который включит в себяаналитическое бюро, бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюроизучения рынка спроса и сбыта, бюро рекламы (см. рисунок 3.1).

В данный момент напредприятии маркетинговыми исследованиями занимаются маркетологи. С введением ворганизационную структуру управления отдела маркетинга будет реальнымрасширение ассортимента продукции, так как предвидеть, прогнозировать спросвозможно благодаря постоянному изучению потребителей так, чтобы разрабатывать ипредлагать именно то, что они хотят и в чем нуждаются.

Выход на новые рынки сбытапродукции также обуславливается возможностью быстро реализовывать продукцию,чему, безусловно, способствует создание отдела маркетинга на предприятии.

Активная работа отделамаркетинга является залогом эффективной деятельности предприятия, так как оннепосредственно занимается поиском реальных и потенциальных потребителейпродукции и как следствие получение доходов от реализации.

Первым шагом на путисоздания отдела маркетинга на предприятии является определение его системыорганизации. Наиболее простой и распространенной организацией отдела маркетингаявляется функциональная организация, которая должна поддерживать и развиватьсуществующие рынки и товарные марки предприятия.

Существуют разные мненияотносительно значения маркетинга для предприятия. На некоторых предприятиях службамаркетинга – обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Пороймаркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга –главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, чтоименно отдел маркетинга должен определять миссию, продукцию и рынки предприятияи руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживанияпокупателей.

Основным же ориентиром вдеятельности компании следует считать покупателя. Предприятие не можетсуществовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержаниеявляется главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживаютвыполнением этих обещаний. Отдел маркетинга формулирует эти обещания иобеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворениепокупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделениядолжны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужитьего высшую оценку. Отдел маркетинга играет координирующую роль в работе всехподразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

Таким образом, отделмаркетинга осуществляет не функциональное (прямое) управление подразделениямикомпании, а специальное (методологическое). Другими словами, отдел маркетингаанализирует, планирует, организует и контролирует выполнение маркетинговыхфункций, присущих каждому подразделению компании.

Следует отметить, чтопотребуется определенные изменения в организационной структуре группымаркетинга. Как отмечалось ранее, в группе маркетинга всю работу осуществляют четыреспециалиста. С учетом, того, что данная группа будет преобразована всамостоятельный отдел, то это потребует приема на работу еще пяти специалистов,которые будут осуществлять свою деятельность в бюро изучения рынка сбыта испроса, а также в бюро рекламы.

/>

Рисунок 3.1 – Предлагаемаяструктура отдела маркетинга

Рассмотрим подробнеепредложенную структуру, а также функции бюро, функциональные обязанностисотрудников и связь с другими подразделениями компании.

Основные принципы, которыепредлагается заложить при создании отдела маркетинга, следующие:

отдел маркетингаорганизуется в виде самостоятельного подразделения;

отдел маркетинга имеет всвоем составе бюро, которые планируют, организуют и контролируют выполнениеопределенных маркетинговых функций предприятия;

отдел маркетингаподчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

Начальник отдела маркетингаруководит отделом маркетинга на предприятии, организует и управляет всейдеятельностью предприятия в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта.Ему напрямую подчинены руководители бюро отдела маркетинга.

Бюро прогнозирования ипланирования маркетинга отвечает за текущее планирование маркетинговойдеятельности предприятия. Основными задачами являются: разработка прогнозов конъюнктурырынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатурыпродукции, планируемой к постановке на производство, и цен; выработкарекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства.Сюда входят специалисты по планированию и прогнозированию маркетинга. Специалистыэтого бюро осуществляют контроль выполнения маркетинговых функцийподразделениями предприятия, которые структурно не входят в состав отдела маркетинга.На них же возложена задача периодической ревизии организации системымаркетинговой деятельности на предприятии.

Бюро изучения рынка сбыта испроса отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработкурезультатов маркетинговых исследований, проводимых отделом маркетинга. При этомсферой исследований может выступать любой элемент как внешней, так и внутреннеймаркетинговой среды предприятия. Бюро изучения рынка и спроса включаетследующих специалистов: специалисты по экономической информации и поавтоматизированной обработке информации; специалисты анализа и прогнозированияспроса и сбыта. При необходимости, специалисты данного бюро могут привлекатьвнешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований.

Аналитическое бюроосуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. Приэтом в задачу бюро не входят задачи финансового анализа и планированиядеятельности. Аналитическое бюро включит специалистов по анализу внешней ивнутренней среды предприятия. Специалисты этого бюро определяют ценовуюполитику компании, политику скидок, составляют прайс-листы компании.

Бюро рекламы предназначенодля планирования, организации и контроля рекламной деятельности предприятия,деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. Бюро рекламывключает специалиста по основным формам и средствам рекламы и по ассигнованиямна рекламу. На это же бюро возлагаются обязанности по поддержанию общественныхсвязей компании; организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевыхвыставках, ярмарках, продажах; подготовка необходимых документов и материалов;обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследованийрынка и спроса населения.

Для того, чтобы получитьвысокие результаты в управлении маркетинговой деятельностью, необходимо, чтобыработники обладали современными знаниями, умениями и соответствующим настроем,необходимым для того, чтобы их усилия были эффективными и результативными.

Предложенная структураотдела маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированык особенностям и потребностям УП «НИИСА» на данном этапе деятельности. Неисключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобитсяпересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительные бюров сам отдел маркетинга.

Эффективнаяорганизационная структура предполагает распределение функциональныхобязанностей таким образом, чтобы процесс реализации маркетинговой стратегииосуществлялся оптимально. От того, насколько правильно была выбранаорганизационная структура и распределены полномочия по реализации различныхэлементов маркетинговой программы между сотрудниками, во многом будут зависетьпоказатели деятельности предприятия.

О материально-техническомобеспечении отдела маркетинга УП «НИИСА» следует указать, что рабочее местокаждого сотрудника должно предусматривать, кроме рабочего стола и стула,отдельный компьютер, имеющий доступ к внутренней информационной сети, к сетиИнтернет. Каждый сотрудник будет иметь свободный доступ в Интернет, что,безусловно, скажется на эффективности работы. Теперь специалистам не придетсяходить в Интернет-класс, для получения дополнительной информации или обновлениясайта и др. В данном случае сотрудник может на своем рабочем месте получить всюнеобходимую информацию, проконсультироваться с другими специалистами поотдельным вопросам, оперативно принимать решения. В каждом кабинете должна бытьтелефонная точка, обеспечивающая связь с различными структурами как внутригорода, так и междугороднюю. Также каждый сотрудник будет иметь возможностьвести переписку по электронной почте.

Первоначальные затраты насоздание отдела маркетинга и затраты на поддержание деятельности отдела втечение 2010 г. приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 − Расчетбюджета затрат на создание поддержание отдела маркетинга на предприятии

Статьи затрат Сумма, тыс. р. Разовые затраты при формировании отдела Мебель 6 000,0 Вычислительная и офисная техника 15 000,0 Средства связи 500,0 Всего 21 500,0 Годовые затраты операционной деятельности Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение) 48000,0 Услуги связи 150,0 Интернет 300,0 Всего 48 450,0 Итого 69 950,0

Отдел маркетинга впроцессе деятельности будет сотрудничать и взаимодействовать с другимиподразделениями, службами и отделами предприятия по различным вопросам. Оченьважно, чтобы маркетинг понимался всеми менеджерами и работниками организации.Надо стирать грани, существующие между различными подразделениями и формироватьединую команду высококвалифицированных специалистов, знающих, что у них однаобщая цель, достижение которой зависит не от эффективности работы отдельныхподразделений, а от команды в целом.

Конечно, говорить обыстрой отдаче и возвращению затраченных средств нельзя. Маркетинговаядеятельность – это такая область, в которой нельзя материально подсчитатьэкономический эффект, но, безусловно, при организации самостоятельного отделамаркетинга существуют определенные выгоды.

В первую очередь,увеличение штата сотрудников приведет к разграничению функций. Каждый специалистбудет выполнять только те функции, которые соответствуют его специальности. Этоповысит эффективность деятельности группы маркетинга, а соответственно и всегопредприятия.

Создание бюро рекламыпозволит проводить расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, чтов итоге позволит обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы ипоможет в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции, атакже снизит затраты предприятия.

Безусловно, наем на работупяти сотрудников обойдется предприятию в 69 950 тыс. р., но следует отметить,что за счет их деятельности можно улучшить деятельность всего предприятия.

Работа каждого специалистав своей деятельности будет оперативна и эффективна, что будет способствоватьпривлечению новых покупателей и клиентов, способствовать поиску заказчиков –это приведет к заключению не только договоров с отечественными предприятиями.Доступ в Интернет позволит сотрудникам вести переговоры, а в дальнейшемзаключать сделки с зарубежными партнерами. За счет этого мы сможем повыситьколичество заказов на предприятии примерно на 10 %. В итоге продажи вырастут, предприятиесможет занять большую долю на рынке, это приведет к увеличению прибыли напредприятии, и все затраты, связанные с наймом новых специалистов в отделмаркетинга окупятся.

Таким образом, можносделать вывод, что, отдел маркетинга – это важнейшее звено, которое совместно сдругими подразделениями создает единый процесс, направленный на удовлетворениезапросов рынка и получения на этой основе прибыли.

3.3Совершенствование политики ценообразования

При созданиисамостоятельного отдела маркетинга решается еще одна проблема –ценообразование, планирование производства, которые зачастую не воспринимаютсяна предприятии даже с рекомендательной позиции (в частности, УФЭДом). Отделмаркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчёта издержек исоставления смет. Специалисты могут не знать все тонкости бухгалтерского дела,но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляциииздержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнениесметы и за контроль расходов по маркетингу.

В отдел маркетинга входитаналитическое бюро, одна из задач которого является ценообразование. Именноаналитическое бюро будет разрабатывать и согласовывать цены на научнуюпродукцию с УФЭДом и СКУ.

Являясь одним из элементовкомплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговойполитики. При этом если изменение продуктовой политики, планирование иреализация деятельности по продвижению продукции, создание новых каналовтовародвижения требуют достаточно длительного времени, то, в ответ на изменениевнешних и внутренних возможностей и условий, цены могут быть измененыдостаточно быстро.

Цена играет особую роль вмаркетинге и поэтому она прямым образом влияет на результирующие экономическиепоказатели. Помимо прибыли цена активно влияет на объем реализации, напоказатель рыночной доли, на такие конечные финансовые показатели, как окупаемостьинвестиций и др. Как правило, организация не руководствуется получениемсиюминутной выгоды, реализуя продукт по максимально высокой цене, а проводитгибкую ценовую политику. Ценовая политика состоит в том, что предприятиеустанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуациина рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

Понимание роли ценыотделом маркетинга в продаже товаров отличается от понимания экономистами УФЭД,которые придают огромное значение цене, а маркетологи учитывают и влияниенеценовых факторов.

Необходимо различать цены:

1) цена, рассчитанная наоснове себестоимости продукции (цена должна покрывать затраты компании) – этовнутренняя цена (её рассчитывает планово-экономический отдел);

2) цена как способ расчетас потребителями за продукты и услуги – и восприятие этой цены с точки зренияпотребителя;

3) цена как инструментборьбы за рынки – цена с точки зрения конкурентоспособности.

Второе и третьеопределение – это внешняя цена (или цена предложения). Внешнюю цену (с точкизрения восприятия потребителя и с точки зрения конкурентоспособности)рассчитать в УФЭДе не могут. Это задача маркетологов.

При формировании ценынеобходимо учитывать набор факторов: характер и объем спроса (емкость рынка,его абсолютный и текущий потенциалы), этапы жизненного цикла продукции, остротуконкуренции, мощность системы сбыта, инфляционное ожидание, реакцию потребителяна тот или иной уровень цен и др.

Целесообразно учитыватьрекомендации отдела маркетинга по установлению цены на продукции. УФЭД и отделмаркетинга, а в частности аналитическое бюро должны совместно рассматриватьвозможность установления отпускных цен. Ценообразование требует новыхвзаимоотношений между маркетингом и финансовой деятельностью. Оно вдействительности отражает связь между маркетингом и финансовой деятельностью.Ценообразование включает в себя поиск баланса между желанием покупателейполучить подходящую стоимость и необходимостью предприятием покрыть расходы иполучить прибыль. К несчастью, на УП «НИИСА» ценообразование характеризуется вбольшей степени рассогласованием этих задач.

Если ценообразованиедолжно отражать ценность для покупателя, то цены должны назначать те, кто вбольшей степени способен предвидеть эту ценность, то есть менеджеры помаркетингу и продажам. Но их усилия не приведут к устойчивым доходам, если онине пойдут на поводу у достижения финансового успеха. Не ставя целью «покрыть»затраты, финансисты должны изучать как изменяются затраты с изменением продаж,и использовать эти знания, чтобы развивать рынок и продажи для достиженияприбыльности. Совместное участие в этом процессе маркетинга и финансов говорито том, что они могут работать вместе для достижения общей цели –полученияприбыли через ценообразование.

Таким образом, необходимоучитывать, требования к формированию политики цен на научную продукцию УП«НИИСА» с точки зрения маркетингового подхода.

Ориентация на ощущаемуюценность товара: маркетинговый подход к ценообразованию заключается в том, чтонеобходимо понимать цели использования товара потребителем и уметь оценить егополезность, а также делать упор преимущественно не на затраты, а на ощущаемуюценность для покупателя. В организационном плане это предполагает формированиецелевых цен и технико-экономических параметров продукции, которые доводятсяразработчиком в виде перспективного задания. Это будет осуществлять УФЭДсовместно с СКУ. Кроме того, на этом этапе происходит выбор целевого сегментабазового рынка и позиции относительно конкурентов (позиционирование) – этозадача отдела маркетинга. В результате этого процедура ценообразованияпредусматривает стратегический анализ рыночной ситуации, ориентированныйпреимущественно на внешнюю макросреду предприятия, и тактический, направленныйв большей степени на микросреду (в первую очередь на существующие конкурентныеаналогии и целевых потребителей продукции).

Понимание цены как функцииучета затрат, ощущаемой ценности товара и уровня цен конкурентов: цена вмаркетинге понимается как некая средневзвешенная трех компонентов: затрат наразработку и производство, действующих цен конкурентов и ощущаемой потребителемценности. Поэтому, с учетом специфики выпускаемой продукции предприятии,необходимо использовать совокупность трех методов ценообразования: на базе затрат,ориентированных на спрос, нацеленных на конкуренцию. Цены на научно-техническуюпродукцию могут быть:

стабильными на весь периодвыполнения темы и пересматриваться вследствие изменения стоимости рабочей силы,материалов;

ориентировочными дляполного объема работ с выделением твердой цены первого этапа выполнения темы;

временными сфинансированием лишь начала работы и последующим окончательным соглашением поцене в строго фиксированные сроки;

основанными на учетефактических расходов по крупным разработкам принципиально нового характера илина оценке плановых затрат по работам с четко определенными структурой ирезультатами;

комплексными,предусматривающими финансирование полного цикла – от исследований доиспользования результатов в практике.

Таким образом, процессценообразования на научно-техническую продукцию УП «НИИСА» не может бытьпредставлен в виде жесткой линейной схемы, как видит его УФЭД, она должна предполагатьгибкость и возможность адаптации под конкретные договорные условия, найтикомпромисс в которых – задача операционного маркетинга.

Данные методы отличаютсяпростотой расчета и они хороши для определения себестоимости разработки иминимальной цены продажи, но в отношении ценообразования на научно-техническуюпродукцию являются в настоящее время неприемлемыми и неактуальными. А вот методторгов (тендеров) и метод следования за лидером позволяют отталкиваться не отзатрат, а либо ориентироваться на цены конкурентов, либо устанавливать тотмаксимальный предел, который покупатель готов заплатить за соответствующуюразработку (метод ощущаемой ценности товара).

Ценообразованиенаучно-технической продукции является одной из наиболее важных методическихпроблем отраслевого управления НИОКР в условиях систематического роста цен наматериально-технические, трудовые и топливно-энергетические ресурсы.

Договорная цена нанаучно-техническую продукцию является основой развития договорной системывыполнения НИОКР при введении рыночных отношений. При согласовании договорнойцены реальные затраты на создание этой продукции представляют коммерческуютайну разработчика. Заказчик, естественно не заинтересован в завышении цен напродукцию и получение сверхприбылей разработчиком. С другой стороны, припостоянном сотрудничестве, заказчик заинтересован в создании разработчикомнаучно-технического задела на перспективу, развитии опытно-экспериментальной ивычислительной баз разработчика, подготовке и переподготовке кадров. Все этопредъявляет целый комплекс требований к обоснованию цены на научно-техническуюпродукцию.

НТП – это товар особогорода, для которого характерна одна особенность: экономический эффект от ееиспользования может во много раз превышать затраты на ее изготовление. Поэтому здесьмаркетинг выделяет следующие закономерности формирования стоимости такогопродукта: предельное значение цены НТП определяет сумма дополнительной прибыли,полученная покупателем за период ее потребления; реальная стоимость НТП составляетлишь часть дополнительного дохода потребителя.

Необходимо отметить, чтолишь после определения формы рынка и изучения его макросреды можно выработатьэффективную ценовую политику и приступить к формированию исходных цен нанаучно-техническую продукцию.

Процесс ценообразованиявключает шесть основных этапов:

постановка задачценообразования;

калькуляция затрат;

определение спроса ипредложения;

исследование ценконкурентов;

выбор модели и методаценообразования;

установление исходной цены.

Постановка задач политикиценообразования. Субъект научной деятельности должен четко уяснить каких именноцелей он стремиться достичь с помощью конкретной научно-технической продукции,создаваемой по договору на выполнение НИОКР и выступающей на рынке как товар.

Калькуляция затрат — способ расчета(совокупность расчетных процедур) себестоимости научно-технической продукции.Калькулирование и анализ себестоимости является той исходной основой, нижекоторой цену, в процессе торга с заказчиком, нельзя согласовывать, так какисполнитель договора на выполнение НИОКР понесет убытки. Составлениекалькуляции – задача УФЭДа.

Определение спроса ипредложения – задача отдела маркетинга. Изучение спроса должно вестись не отслучая к случаю, а систематически, если субъект научной деятельности желаетдобиться успеха на рынке. Изучение спроса должно сопровождаться оценкой риска.Только в этом случае можно уверенно действовать на рынке и использовать болееубедительные аргументы при переговорах с заказчиками (покупателями) о цене.

Исследование ценконкурентов – задача отдела маркетинга. На основе маркетинговых исследованийнеобходимо, прежде всего, уяснить рыночную ситуацию, выяснить, кто противостоитна рынке из конкурентов, или есть ли конкуренты вообще. Затем необходимовыяснить наличие покупателей (заказчиков). На этой основе определяется ценовая политика,как в краткосрочном, так и в долгосрочном периодах. Выяснение рыночной ситуациипредполагает проведение параллельного анализа и прогнозирование ценконкурентов. Знание этих цен на рынке – важнейшее условие для выработки ценовойполитики и формирования цен на собственную научно-техническую продукцию кактовар.

Выбор модели и методаценообразования – совместна работа отдела маркетинга и УФЭда, а также СКУ. Наоснове сформулированных задач ценовой политики и результатов анализа ипрогнозирования рынка конкурентов, спроса и издержек выбираются наиболееподходящие модели и методы формирования рыночной цены на научно-техническуюпродукцию.

Установление исходной иокончательной цены. Исходная цена определяется на основе выбранного метода, аокончательная цена устанавливается совместно исполнителем и заказчиком впроцессе переговоров и торга и оформляется протоколом соглашения о договорнойцене и отражается в договоре на выполнение НИОКР.

В любом случае следуетсчитать нижний и верхний ценовой пределы с тем, чтобы задать своеобразныйценовой коридор при ведении переговоров. При этом немаловажно, что маркетингутверждает не только «потолок» цены для потребителя, но и нижнее ее значение,за границы которого продукция рассматривается как негодная. Кроме того, не стоитзабывать и о феномене референтных цен, которые покупатель воспринимает какэталонные. Очевидно, что ценовой минимум на НТП с этой точки зрения вовсе необязательно сводится к себестоимости, дополненной минимальным уровнем прибыли.Необходимо осуществлять оперативное управление конкурентоспособностью НТП путемснижения фактической отпускной цены на нее. Последняя может уменьшаться до техпор, пока разность, полученная вычитанием из фактической себестоимости икосвенных налогов, остается больше минимально допустимой прибыли, установленнойпо норме рентабельности конкретной продукции. При достижении наименьшего доходафактическая отпускная цена приобретает новое качество и становится ценойнижнего предела.

Гибкое ценообразованиепозволит точечно подходить к каждому заказу и клиенту и заключать сделки с чутьменьшей рентабельностью с теми клиентами, для которых единый для всех уровеньцен критичен. И наоборот.

Фактически, маркетологдолжен найти путь движения предприятия в коридоре «себестоимость − ценапредложения» (который определяется внутренней и внешней ценой) или путирасширения этого коридора. Таким образом, возможность оперативного изменения цен,сильное влияние цен на сбыт продукции превращает ценообразование в мощный игибкий маркетинговый инструмент, использование которого может значительноповысить экономическую эффективность предприятия, работающего в рыночныхусловиях.

3.4Внедрение современных информационных систем

Использованиеинформационных систем и информационных технологий в условиях интенсивногоразвития рыночных отношений становится одним из наиболее важных элементовэффективного управления и маркетинга. Предприятия все чаще прибегают к помощисовременных информационных систем и технологий, чтобы следить за увеличивающимисявнешними и внутренними потоками информации, использовать ее для анализа,прогнозирования, принятия управленческих решений.

Предприятия, в которыхлучше поставлено дело по сбору внешней информации и ее внутреннемураспределению, могут лучше спрогнозировать динамику рыночных тенденций идействовать без промедления, более обоснованно принимать решения.Первоочередной является информация о новой продукции, технологических процессахи применяемых стратегиях, ее использование уменьшает у предприятий степеньриска столкнуться с непредвиденными ситуациями.

Анализ информационногообеспечения можно проводить в нескольких направлениях:

Полезность (ценность)информации. В литературе по маркетингу можно найти определение ценностиинформации как разницы между результатами решений, принятых с использованиемданной информации, и результатами решений, которые были получены без ееиспользования. Под «результатами» подразумеваются экономические и другиепоследствия управленческих решений, измеряемые показателями прибыли(краткосрочной и долгосрочной), рост стоимости компании, улучшения моральногосостояния персонала.

Затраты на информационноеобеспечение. Следует оценить затраты (кадровые, финансовые затраты, техническиесредства и время), которые предполагается выделить (или могут быть выделены) наразработку и эксплуатацию системы информационного обеспечения.

Степень агрегированияинформации. Это направление связано с учетом запросов на разных уровняхуправления маркетингом; полнота информационного обеспечения, которая находитотражение в составе и подчиненности текущих и перспективных задач ииспользуемых данных.

Еще одним мероприятием посовершенствованию маркетинговой деятельности является внедрение модулей«Галактика» для работы отдела маркетинга. «Галактика» является среднейинтегрированной системой. Она предназначена для управления производственнымпредприятием и интегрированного планирования производственного процесса.Средние системы значительно сложнее в установке: цикл внедрения занимает от 6месяцев до полутора лет и более. Причина в том, что система покрываетпотребности подразделений и полностью интегрирует производственное предприятие,что требует значительных совместных усилий сотрудников предприятия, поставщикаКИС или консалтинговой компании, осуществляющей внедрение. Средние системы помногим параметрам значительно жёстче, чем финансово-управленческие (малыеинтегрированные системы).

Программный продукт«Галактика» разработан корпорацией «Галактика». Разработчик системыобеспечивает:

разработку и поддержкуактуальности инструментальных средств и стандартов;

детальную проработкупредметной области на этапах системных исследований, системного анализа исистемного проектирования;

качественную и быструюпрограммную реализацию сложных проектов за счет применения современных методовразработки программного обеспечения (CASE-технологии и т.п.)

техническую и методическуюподдержку на этапах системного внедрения и системной эксплуатации;

обучение пользователейпрактической работе с системой;

системную интеграцию,комплексную поставку оборудования, расчет и монтаж сетей;

настройку и модернизациюкомпьютерного и телекоммуникационного оборудования;

консалтинговые услуги припроектировании бизнес-процессов.

Если производственнаяэффективность обеспечивается в настоящее время корпоративными системамиуправления ERP (enterprise resource planning) – планирование ресурсовпредприятия, то информационными системами, способными удовлетворить растущуюпотребность предприятий в специализированном программном обеспечении в областимаркетинга в полной мере могут только CRM-системы. Данные системы направлены насоздание обширной базы «верных» клиентов, которая является для предприятиядолгосрочным конкурентным преимуществом. Кроме того, данные системы призваныпомогать маркетологам, не являющимся специалистами в программировании,статистике и математике, проводить качественный анализ маркетинговойинформации, используя свои знания рынка, а не программно-математическогоинструментария.

По Ф. Котлеру,маркетинговая информационная система должна состоять из систем внутреннейинформации, маркетинговой разведки, маркетинговых исследований и аналитическоймаркетинговой системы, включать в себя людей и технические средства, в томчисле и программное обеспечение. Эта концепция положена в основуразрабатываемого ПО для обеспечения маркетинговой деятельности предприятия.

В системе «Галактика» подтермином «маркетинг» понимается одна из подсистем управления предприятием,основанная на комплексном учете и прогнозировании процессов, происходящих нарынке. Подсистема призвана максимизировать прибыль от производства и сбытатоваров и услуг.

Модуль «Управлениемаркетингом» обеспечивает следующие возможности:

ведение расширеннойинформации о товарах, типовых услугах;

регистрация и обработкаданных о контрактах с потенциальными поставщиками;

управление каналами сбыта;

анализ рынка рекламныхуслуг, планирование рекламных компаний, анализ эффективности рекламныхвложений;

сбор и обработканезависимых отзывов;

ведение досье нафирмы-конкуренты и товары-аналоги;

анализ рынка предложений,управление ценовой политикой;

контроль «жизненного»цикла товаров, анализ сегментов рынка;

регистрация «серийных»продаж;

учет рекламаций, гарантий;

маркетинговый анализ сбытапо каналам сбыта, товарам, группам товаров (услуг), направлениям реализации.

Технологическая схемарешения задач маркетинга в системе «Галактика» предусматривает следующие этапы:

1) Сбор данных офирмах-конкурентах, об их продукции и ценовой политике. При помощи полученнойинформации производится наполнение информационных массивов. Также предусмотренарегистрация контактов, предложений, имеющихся и потенциальных покупателей иинформации о них. Этот этап соответствует понятию о системе маркетинговойразведки. Система маркетинговой разведки представляет информацию о динамикевнешней среды. Ежедневно поступающая информация позволяет менеджерам помаркетингу постоянно следить за состоянием маркетинга. Фиксируются преждевсего, явления, имеющие большое значение для развития маркетинга в будущем, атакже представляющие потенциальную опасность. Система маркетинговой разведкичерпает информацию из различных источников − от работников предприятия,потребителей, конкурентов, поставщиков и посредников, изобретателей ирационализаторов, а также из различных печатных изданий и рекламы. В последнеевремя растет роль такого источника, как Интернет. Неотъемлемой чертойсовременных КИС стало применение технологий Интернет. Учитывая этот факт, привыборе составляющих КИС необходимо отдавать предпочтение программам, которые поддерживаютработу из обычного браузера.

2) Анализ данных.Аналитическая деятельность осуществляется при помощи аналитического CRM,инструментов, обеспечивающие объединение разрозненных массивов данных и ихсовместный анализ для выработки наиболее эффективных стратегий маркетинга,продаж, обслуживания клиентов и т.п. Например, анализ данных о сбыте,зафиксированном отделом продаж (по товарам, сегментам рынка, каналамреализации) для поиска наиболее выгодной стратегии реализации. Это способствуетсвоевременному пополнению запасов товаров, получению сведений о потребительскихпредпочтениях и эффективности каналов реализации. Неиспользование жеаналитических методов лишает предприятие многих возможностей получения прибыли.Нужно отметить, что на рынке CRM-систем присутствуют как продукты, содержащиеаналитический модуль, так и продукты, в которых этот модуль отсутствует. Впоследнем случае используют аналитические инструменты сторонних разработчиков.

3) Моделированиепараметров внешнего окружения, уровня цен и прогнозирования ожидаемой прибыли.Функциональный модуль моделирования, входящий в стандартный состав КИС,используется, прежде всего, для поддержки решения задач стратегического итактического планирования маркетинга. Изучение факторов внешней среды позволяетсоздать маркетологу общую картину потребностей, тенденций и их влияния навеличину продаж и получаемой прибыли, и составить стратегию и тактикудальнейших действий. Подготовка вариантов сопоставительных табличных играфических отчётов осуществляется для того, чтобы сделать полученнуюинформацию более доступной и систематизировать ее. Планирование рекламныхкампаний осуществляется на основе полученных и проанализированных данных омакросреде, имеющихся и потенциальных конкурентах, потребителях, существующихна рынке тенденциях и т.д.

Данный модуль станетнеотъемлемой часть работы как аналитического бюро, так и бюро прогнозирования ипланирования.

«Управление взаимоотношениямис клиентами» – накопление всесторонней информации о потенциальных и реальных клиентахпредприятия, дилерах, партнерах, рекламных фирмах, конкурентах, товарах,проведение маркетингового анализа на основе сформированной базы данных.

В процессе работывнутренних служб любого предприятия возникают взаимоотношения с клиентами,которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя этивзаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, котораяможет использоваться при проведении маркетинговых исследований, формированииполитики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п.

Модуль ориентирован насотрудников отделов сбыта, технической поддержки, маркетинга. Формируемаямодулем агрегированная отчетность предназначена для менеджеров предприятий,начальников отделов сбыта и маркетинга и, возможно, президента илиисполнительного директора.

Модуль «Управлениевзаимоотношениями с клиентами» предоставляет возможности:

создавать и вести каталогиобъектов базы данных – клиентов, дилеров, партнеров, рекламных фирм,конкурентов, контактных лиц клиентов, товаров, услуг, контактов с клиентами,сделок, договоров на гарантийное и абонентское обслуживание;

формировать произвольноечисло пользовательских классификаторов и атрибутов и присваивать значения этихклассификаторов и атрибутов перечисленным выше объектам;

отображать каталогиобъектов базы данных, группируя их элементы по любому набору пользовательских исистемных классификационных признаков;

регистрироватьобыкновенные и групповые, предварительные и совершенные продажи товаров иуслуг;

формировать предполагаемыеи совершенные продажи и сделки по товарам и услугам на основе договоров,документов-оснований, накладных и актов на услуги, созданных в других модуляхсистемы;

заключать договоры склиентами на гарантийное и абонентское обслуживание приобретенных ими товаров;

строить иерархию каналовсбыта, позволяющую наглядно показать цепочки продвижения товаров отпроизводителя, через дилеров, к клиентам и быстро находить клиентов, которымосуществляется продажа данного товара через выбранного дилера.

Для проведения маркетинговогоанализа можно создать группировку товаров по типу сбыта, жизненному циклу иассортиментной группе, а затем модуль будет автоматически поддерживать этугруппировку. Классификация по ассортиментной группе основывается на упрощенной«Бостонской» модели, которая учитывает только два фактора успеха товара: долюпредприятия на рынке и темп роста продаж.

Данный модуль поможет вработе бюро изучения рынка сбыта и спроса, что повысит эффективностьспециалистов.

Модуль «Управлениерекламными кампаниями» позволяет решать следующие задачи:

регистрировать информациюо рынке типовых рекламных услуг;

планировать рекламныекампании;

учитывать затраты нарекламу. При этом отдельные суммы затрат можно вносить вручную или из платежныхдокументов, сформированных в других модулях системы Галактика ERP;

вести реестр независимыхпубликаций о предприятии, товарах и услугах;

анализировать затраты нарекламу за период и по интервалам в различных разрезах с целью определенияэффективности рекламы;

контролировать «жизненныйцикл» товаров и проводить анализ сегментов рынка.

Модуль «Управлениерекламными кампаниями» поможет рекламному бюро отдела маркетинга осуществлятьсвою работу оперативно, и участвовать во всех мероприятиях.

Затраты, связанные сразработкой конкретной информационной системы относительно легко измерить, покрайней мере прямые. Обычно их можно измерить во время технического анализаиспользования системы. Косвенные затраты, возникающие при задержках внедренияинформационных систем или при сопротивлении организации изменениям, фактическиневозможно оценить. Однако при сравнении гораздо труднее получить четкиесвидетельства ожидаемых выгод, чем ожидаемых затрат.

Прямые выгоды – это прямыерезультаты нововведения, которые легко поддаются оценке. Прямые выгоды обычносвязаны с уменьшением издержек, например, уменьшение работы по вводу данныхвследствие электронной системы заказов, уменьшение количества бумажной работы.

Косвенные результатывнедрения информационных технологий в бизнес-процесс, в конечном счете,включают неосязаемые, непрямые, и стратегические выгоды. Именно с тремякосвенными (soft) выгодами главным образом и связана проблема оценки пользыинформационных систем.

Таким образом, решениеданной проблемы заключается в приобретении модулей «Галактика» для работы отделамаркетинга.

Внедрение модулей«Галактика» – это сложный процесс, предполагающий проведение целого рядаорганизационно-технических мероприятий, выполняемых совместно специалистамикорпорации и предприятием заказчика.

Услуги по внедрению модулей«Галактика» включают в себя:

обследование предприятия;

пуско-наладочные работы повводу системы в эксплуатацию;

консультации по тематикеэксплуатации системы;

прочие затраты.

В связи с существующимиособенностями производственно-хозяйственной деятельности и организационно-функциональнойструктуры на УП «НИИСА» необходимо внедрить следующие модули:

модуль «Управлениевзаимоотношениями с клиентами»;

модуль «Управлениерекламными кампаниями».

Для внедрения данныхмодулей «Галактика» УП «НИИСА» заключает договор, который определяет этапыработ и на основании которого составляются конкретные планы проведения работ напредприятии, а именно:

план внедрения />модулей «Галактика»;

план-график проведенияпуско-наладочных работ.

На предприятии уже внедренряд других модулей «Галактика», что сократит затраты денежных средств и временина проведение всех мероприятий.

В состав затратпредприятия на внедрение модулей «Галактика» включаются капитальные(единовременные) и текущие затраты. Общие капитальные затраты включают в себяследующие:

на приобретение и освоениепрограммного обеспечения;

на обучение персонала.

Затраты на приобретениепрограммного обеспечения сведутся к приобретению модулей «Галактика». Такимобразом, по данным корпорации «Галактика» общая сумма затрат на приобретение модулейсоставит 54 475 тыс. р. Затраты на пуско-наладочные работы составят 11 025 тыс.р., затраты на обучения персонала составляют 10 000 тыс. р. Проект внедренияпрограммного комплекса автоматизации управления будет проходить в течениеопределенного периода времени и за это время необходимо будет обеспечить подготовкугруппы специалистов (произвести их обучение работе с программным продуктом) УП«НИИСА» в количестве девяти человек (с учетом совершенствование организационнойструктуры)».

В таблице 3.2 представленызатраты (капитальные) на приобретение и запуск системы.

Таблица 3.2 − Капитальныезатраты на проект

Статья расхода Стоимость, р. Приобретение программного обеспечения 52 475 000 Пуско-наладочные работы 11 025 000 Обучение персонала 10 000 000 Итого капитальные вложения 73 500 000

Текущие затратыпредставляют собой сумму затрат, связанных с эксплуатацией модулей «Галактика».

Главный экономическийэффект от внедрения средств автоматизации заключается в улучшении экономическихи хозяйственных показателей работы предприятия, в первую очередь за счетповышения оперативности управления и снижения трудозатрат на реализациюпроцесса управления, то есть сокращения расходов на управление. Для УП «НИИСА»экономический эффект выступает в виде экономии трудовых и финансовых ресурсов,получаемой:

снижением трудоемкостирасчетов, алгоритмизации программирования и отладки программ за счетиспользования СИТ в процессе разработки автоматизированных систем;

снижением трудозатрат напоиск и подготовку документов;

экономии на расходныхматериалах (бумага, дискеты, картриджи)

Годовые затраты нарасходные материалы приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 − Годовыезатраты на расходные материалы

Наименование Цена за единицу, тыс. р. До внедрения После внедрения количество, шт. стоимость, тыс.р. количество, шт. стоимость, тыс.р. Дискеты 0,60 120 72,0 50 30,0 Бумага (500 л) 9,5 35 280,0 20 190,0 Картридж для принтера 80,0 6 480,0 3 240,0 Итого – – 884,5 – 460,0

Общее снижение затрат нарасходные материалы определяется по следующей формуле:

/> (3.1)

где Здо, Зпосле − соответственновеличины затрат на расходные материалы до внедрения модулей и после, тыс. р.

/>

Снижение же трудозатрат напредприятии возможно за счет автоматизации работы с документами, снижениязатрат на поиск информации.

На основании данныхфотографии рабочего маркетолога его восьмичасовой рабочий день проходит завыполнением конкретных операций, из них:

на организацию каналовполучения и распространения информации в рамках интегрированного маркетингазатрачивается 2 ч 30 мин.;

отслеживание тендерныхпредложений потенциальных потребителей – 1 ч 30 мин.;

на поиск возможностейучастия предприятия в экономических объединениях (технопарки, свободныеэкономические зоны) уходит 1 ч 30 мин.;

организация разработкистратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ,предложения по участию в выставках – 1 ч;

поддержкаИнтернет-сервисов для нужд группы – 30 мин.;

установление и поддержаниеконтактов с МИДом, министерствами, посольствами и другими потенциальнымиканалами прохождения информации – 30 мин.;

организациядокументооборота группы маркетинга – 30 мин.

После внедрения на УП«НИИСА» модулей «Галактика» значительно снизится время следующих операций:

отслеживание тендерныхпредложений потенциальных потребителей – 1 ч;

на поиск возможностейучастия предприятия в экономических объединениях (технопарки, свободныеэкономические зоны) уходит 1 ч;

организация разработкистратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ,предложения по участию в выставках – 45 мин.;

поддержкаИнтернет-сервисов для нужд группы – 15 мин.;

установление и поддержаниеконтактов с МИДом, министерствами, посольствами и другими потенциальнымиканалами прохождения информации – 15 мин.;

организациядокументооборота группы маркетинга – 15 мин.

Таким образом, послевнедрения данного программного комплекса рабочий день марктетолога составит шестьчасов.

Количество календарныхдней работы предприятия определяется по формуле:

/> (3.2)

где Д − количестводней в году (366), дн.;

В − количествовыходных и праздничных дней (109), дн.

/>

Годовой фонд рабочеговремени одного работника до внедрения модулей «Галактика» определяетсяследующим образом:

/> (3.3)

где К − количествокалендарных дней в году (257), дн.;

Т − протяженностьрабочего дня (8), ч

/>

Тогда величина трудозатратна поиск и подготовку документов за год определяется:

/> (3.4)

где Фрв − годовойфонд рабочего времени одного работника, ч;

Ч − количествоработников, чел.

Трудозатраты девятиработников отдела маркетинга составят:

чел.-ч

  />

Однако, как отмечалосьвыше, после внедрения модулей «Галактика» рабочий день работника отделамаркетинга составит шесть часов и тогда годовой фонд рабочего времени будетравен:

/>

/>

Снижение трудозатрат напоиск и подготовку документов определяется по формуле:

/> (3.5)

где Тз.до, Тз.после −соответственно величины трудозатрат работников до внедрения модулей и после,чел.-ч.

Для отдела маркетинга общееснижение трудозатрат составит:

/>

Такое снижение трудозатратсоздает предпосылки для условного высвобождения одного работника отделамаркетинга, т.к. со всеми этими операциями смогут справится за свойвосьмичасовой рабочий день восемь работников отдела маркетинга. Но задача несократить количество персонала, а перераспределить его на новые участки работы.

В результате данныхрасчетов, можно сделать вывод, что с учетом внедрения модулей «Галактика» исоздания благоприятных рабочих мест для сотрудников трудозатраты специалистовснизятся на 15 %. Следовательно, сотрудники смогут уделить больше внимания нате функции, которые они выполняли ограниченно, а именно: на ценообразование,планирование рекламных кампаний, ведение переговоров, отображать текущие,отработанные и планируемые задания (контакты, продажи, сделки) для менеджеров;

Исходя из наблюдений на УП«НИИСА» в УФЭДе и ОБУ, где уже ранее были внедрены модули «Галактика», можносделать выводы, что такое внедрение благоприятно сказывается на всейхозяйственной деятельности предприятия. Руководство предприятия получило мощныеинструменты финансового анализа, производственного планирования, управлениязаказами. Был налажен ежедневный контроль дебиторской и кредиторскойзадолженности в разрезе договоров.

С точки зрениявзаиморасчётов с контрагентами, сформирован единый реестр договоров. Идётконтроль финансовой дисциплины по каждому клиенту. Со стороны управлениядвижением денежных средств было получено планирование оплат, формирование иутверждение заявок на платежи, контроль движения денежных средств всоответствии с бюджетом. Для управления финансами система позволяет получитьпроизводственную, управленческую, бухгалтерскую и налоговую отчетность.

Внедрениепроизводственного функционала системы позволило повысить эффективностьуправленческого учета: появилась возможность рассчитывать плановую ифактическую себестоимость, анализировать эффективность структуры планапроизводства с учетом различных схем распределения косвенных и накладныхрасходов.

С применением системы в 20раз сократилось время калькулирования заявок для клиентов; время расчетапотребностей производства в ресурсах сократилось в два раза, время расчетаплана снабжения – в 30 раз. Сегодня на УП «НИИСА» с помощью системы «Галактика»фиксируются все документы, сопровождающие сделки с контрагентами предприятия:договоры, счета, накладные, акты, счета-фактуры и др. Отработаны и эффективноиспользуются операции по проведению актов взаимозачета, учета договоров продажии покупки долгов, автоматического расчета штрафных санкций, актоввзаимозачетов.

Таким образом, в периодприобретения, адаптации и освоения новых модулей «Галактика» УП «НИИСА» понесетрасходы в размере 73 500 тыс. р. Но данные затраты оправдают себя. Этопроизойдет за счет снижения расходов на расходные материалы, снижениятрудозатрат на поиск и подготовку документов. Система «Галактика» станет однимиз инструментов концепции «бережливого производства», помогающим анализироватьвнешнюю среду и эффективно организовывать работу.

Благодаря «Галактике» напредприятии будет возможно исключить дублирование и несоответствие данных, атакже увеличить количество аналитических и контрольных функций относительнорутинных операций в работе персонала, повысить его квалификацию. Поэтому дажеза счет однократного ввода информации можно оптимизировать рабочее время. Засчет внедрения данных модулей можно повысить качества и сократить времяобслуживания клиентов; оперативно получать информации о реализации продукции,состоянии и динамики изменения остатков; принимать тактические и стратегическиеуправленческие решения на основе достоверной информации

Использование маркетинговойинформации становится необходимым условием повышения гибкости и эффективностисистемы управления предприятием. Любое исследование связано с большой работойпо поиску источников данных высокой достоверности и полноты отражения реальныхрыночных процессов. Ошибочный выбор источника информации приводит к невернойоценке экономической ситуации, неправильной интерпретации данных и, какследствие, к принятию ошибочных управленческих решений. Изучение видов иисточников маркетинговой информации поможет предпринимателям ориентироваться вмире информационных услуг, решать вопросы комплектования информационной базыпредприятия и повысить эффективность использования информационных ресурсов вмаркетинговой деятельности.

Особенно проблемы сбора ианализа информации на современном этапе актуальны для маркетинговойдеятельности на предприятии и в организации. Информация менеджерам помаркетингу требуется на всех этапах его работы – в процессе анализа,планирования, осуществления и контроля эффективности маркетинговых мероприятий.Конкуренция усиливается, товары все быстрее сменяют друг друга, покупателистановятся все более требовательными при их выборе. Поэтому современныекомпании изучают информационные потребности менеджеров и проектируют своиинформационные системы соответствующим образом.

Правильно разработаннаякорпоративная информационная система, отвечающая целям и потребностяморганизации, созданная в соответствии с принятой в данной организацииконцепцией менеджмента, позволяет не только хранить, обрабатывать иэкспортировать информацию нуждающимся в ней подразделениям, она может статьэффективным инструментом управления и анализа бизнеса, что создаст неоспоримоеконкурентное преимущество для фирмы в будущем.

Таким образом, былопредложен ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности УП«НИИСА», которые повысят эффективность деятельности предприятия. Одним из нихявлялось совершенствование стратегии предприятия. Стратегическое планированиеявляется первой ступенькой в процессе планирования и включает в себяопределение миссии предприятия, формулировку целей и задач, функциональныепланы. Для реализации данного предложения необходимо непосредственное участиеначальника отдела маркетинга в разработке корпоративной стратегии предприятия, вразработке маркетинговых стратегий. Служба маркетинга, исходя из стратегическойцели должна определить лучший способ достижения ее для каждого подразделенияпредприятия. Это позволит провести четкое разграничение полномочий иответственности высшего руководства по отношению к маркетингу как функцииуправления предприятием и реализация стратегическое управлением маркетингом какподразделением.

После окончания процессапланирования и определения необходимых ресурсов следует процесс организациимаркетинговой деятельности на предприятии. Этот процесс невозможен без четкогоопределения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центрауправления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, это рольвозлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласноцелям, задачам и специфике деятельности предприятия. В результате былопредложено совершенствование организационной структуры ОВСиМ, то есть созданиесамостоятельного отдела маркетинга. Это мероприятие потребует определенныхзатрат, таких как привлечение дополнительных сотрудников, закупка оргтехники,выплата заработной платы и так далее. По приведенным расчетам это мероприятиеобойдется предприятию в 69 950 тыс. р. Но необходимо отметь важность внедренияданного мероприятия, так как это позволит разграничить функции каждогосотрудника, повысить эффективность и оперативность работы, привлечениюдополнительных клиентов, а, следовательно, и прибыли.

Одной из мер, предложенныхпо совершенствованию маркетинговой деятельности, является совместное установлениецен на продукцию УП «НИИСА» отделом маркетинга и УФЭДом. Как следствие этопозволит превратить ценообразование в мощный и гибкий маркетинговый инструмент,использование которого повысит экономическую эффективность предприятия,работающего в рыночных условиях. Таким образом, эти ключевые подразделениясмогут придти к единому видению общей стратегии предприятия.

В современных условиях ниодно предприятие не может работать без информационных систем, для чего на УП«НИИСА» было предложено внедрить модули «Галактика» для работы отделамаркетинга. Капитальные вложения по расчетам на приобретение данных модулейсоставят 73 500 тыс. р. Эффектом от внедрения данных модулей будет снижениетрудозатрат, сокращения времени на рутинные операции, а также за счет эффективногои оперативного принятия управленческих решений повысит эффективностьдеятельности предприятия. Профессионализм специалистов отдела маркетинга ивозможности системы «Галактика» позволят решить вопросы автоматизациитрудоемких повторяющихся операций, оперативности и прозрачности получаемойотчетности, создания единого информационного пространства на предприятии.

Таким образом, полнаяавтоматизация производства дисциплинирует все предприятие и сплачиваетработников в единую команду: любой сбой на любом участке сразу становитсяизвестен – и по нему принимаются меры.

Система управленияпредприятием – это не только инструмент для управления предприятием, но исредство для принятия решений, для хранения корпоративных документов и историибизнес-процессов, а также средство для поиска ответов на все бизнес-вопросы.

3.5/>/>Экономическая эффективность разработанных мероприятий

Для определенияэффективности проведения предлагаемых мероприятий необходимо рассчитать затратыи экономический результат по проекту.

Необходимо рассчитатьэкономический эффект предлагаемых мероприятий. От внедрения данных мероприятий,по мнению специалистов, происходит увеличение прибыли от 5,0 % до 10,0 % втечение одного года. Предположим, что чистая прибыль предприятия увеличится на 5,0%. Таким образом, она составит 1 822 ∙ 0,05 = 91,1 млн. р.

При внедренииразработанных мероприятий УП «НИИСА» необходимо будет понести затраты (вложитьинвестиции). Затратная часть проекта формируется из расходов, связанныхнепосредственно с реализацией предложенных мероприятий. Расходы на реализациюмероприятий включают:

1) расходы, связанные снаймом новых сотрудников отдела маркетинга;

2) расходы, связанные соплатой труда принятым работникам;

3) расходы на приобретениенеобходимой мебели и оборудования для организации рабочих мест новымсотрудникам;

4) расходы, связанные свнедрением модулей «Галактика».

Расчет бюджета затратпредлагаемых мероприятий представлен в таблице 3.4, который включает в себя каккапитальные (текущие) затраты, так и затраты которые носят единовременныйхарактер.

Таблица 3.4 – Смета затратпредлагаемых мероприятий

Статьи затрат Сумма, р. Единовременные затраты Организация рабочего места маркетологов (мебель, оргтехника) 6 000 000 Вычислительная техника (5 компьютеров, 2 принтера с ксероксом) 15 500 000 Внедрение программного обеспечения («Галактика») 73 500 000 Итого единовременных затрат 95 000 000 Текущие затраты Среднегодовая зар. плата маркетологов 48 000 000 Услуги связи 150 000 Доступ в Интернет 300 000 Итого текущих годовых затрат 48 450 000

Таким образом,экономический эффект по годам будет рассчитан как:

1 год: 91 100 000 – 95 000000 – 48 450 000 = — 52 350 000 р.

2 год: 95 655 000 – 48 450000 = 47 205 000 р.

3 год:100 437 750– 48 450000 = 51 987 750 р.

В итоге по вышеприведеннымданным отметим, что общий эффект по проекту составит 46 842 750 р. за три года,а затраты на реализацию проекта составят 240 350 000 р.

Наиболее корректнооценивать экономическую эффективность инвестиционного проекта можно с помощьюдинамических показателей эффективности:

чистый дисконтированныйдоход (NPV);

срок окупаемостиинвестиций (PP);

рентабельность инвестиций(RI).

Данные показателипозволяют учесть фактор. Дисконтирование осуществляется путем умножение будущихдоходов или инвестиций на коэффициенты дисконтирования. Коэффициентыдисконтирования рассчитываются с помощью формулы

/>, (3.6)

где /> – коэффициентдисконтирования, в долях единицы;

/> – норма дисконтированияили темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднегопроцента по банковским кредитам), в долях единицы;

/> – номер года с моментаначала инвестиционных вложений />.

В качестве нормыдисконтирования d принимаем ставку рефинансирования, равную 12,5 %.Продисконтированные значения представлены в таблице 3.5.

Срок окупаемостиинвестиций (мероприятий) − это количество лет, в течение которыхинвестиции возвратятся в виде чистого дохода. Дисконтированный годовой доход изатраты определяются по формулам соответственно

Pt = at · П, (3.7)

Et=at · З, (3.8)

где Pt – дисконтированныйдоход в году t, р.;

аt – коэффициентдисконтирования в в году t, доли ед.;

П – прирост чистой прибылив году t, р.;

Et – дисконтированныезатраты в году t, р;

З – затраты в году t, р.

Срок окупаемости можетбыть рассчитан по формуле:

   (3.9)

  />

где РР – срок окупаемостипроекта, лет;

/>– число целых летпериода возврата инвестиций;

/> – сумма инвестиций,которую необходимо покрыть чистым доходом в последний неполный год, р.;

/>– годовойдисконтированный доход того года, в котором будут возвращены инвестиции, р.

РР = 2 + 33 831 111 / 36 512658 ≈ 2,9 лет

Таким образом, инвестициив предложенные мероприятия при открытости внедрениям руководства предприятияокупятся за 2,9 лет. Следовательно, комплекс мероприятий целесообразен для ихпроведения.

Таблица 3.5 – Расчетдисконтированных значений

/>Год

Коэффициент дисконтирования (αt) Прирост прибыли (П), млн. р. Затраты (З), млн. р. Дисконтированный годовой доход (Рt), млн. р. Дисконтированные годовые затраты (Et), млн. р. Эффект (Эф), млн. р. Чистая текущая стоимость (NPV), млн. р. 1 0,89 91,1 95 80,98 84,44 -3,47 -3,47 2 0,79 95,655 48,45 75,58 38,28 37,30 33,83 3 0,70 100,438 48,45 70,54 34,03 36,51 70,34 Итого       227,10 156,75    

Чистая текущая стоимость(net present value — NPV) представляет собой разность дисконтированных на одинмомент времени (обычно на год начала реализации проекта) показателей дохода иинвестиционных расходов (капитальные вложения). Расчет производится по формуле

/>, (3.10)

где /> - количестволет, в течение которых инвестиции будут генерировать доход;

/> - годовой доход отинвестиций в г. t, р.;

/> – затраты (инвестиции),вкладываемый в г. t, р.;

/> – коэффициентдисконтирования в г. t, доли ед.

NPV3 = 70 343 769 р.(таблица 3.4)

Очевидно, что т.к. />, топроект эффективен.

Индекс доходностиинвестиций (Profitability index – />) – отношение суммыдисконтированных доходов (экономии) к осуществленным инвестициям(мероприятиям):

/>, (3.11)

PI= 227 097 679 / 156 753909 = 1,4

Исходя из того, что />,разработанный комплекс мероприятий является эффективным./>/>/>/>/>

На основанииосуществленных расчетов можно сделать выводы о том, что предложенныемероприятия в целом являются эффективными: они принесут как финансовые, так исоциальные выгоды, и проект будет приносить прибыль. Основополагающими прианализе были показатели, отражающие эффективность проекта.

Во-первых, срококупаемости мероприятий (PP) 2,9 лет, что является несомненным плюсом проекта.

Во-вторых, чистая текущаястоимость (NPV) больше нуля, что также говорит об экономической эффективностимероприятий.

В-третьих, исходя из того,что индекс доходности (PI) превышает единицу, проект можно признать выгодным.

Таким образом, проведениеданных мероприятий является обоснованным.

В заключении необходимоотметить несомненную важность применения на практике предложенных мероприятий,главной целью которых является повышение эффективности маркетинговойдеятельности предприятия, развитие внешнеэкономических связей, повышениеконкурентоспособности продукции

3.6Совершенствование печатной платы фильтра

Широкое использованиеизделий радиоэлектроники во всех сферах человеческой деятельности обусловливаетбольшой объем технических, эксплуатационных и экономических требований как ксамим радиоэлектронным средствам (РЭС), так и к элементной базе, материалам,конструктивно-технологическим решениям и т.п. Исключительно быстро возрастаютсложность РЭС и их функциональная нагрузка.

В настоящее время печатныеплаты применяются повсеместно: в компьютерах, телефонах, магнитофонах,калькуляторах и т.д. Поэтому данная тема является актуальной на сегодняшнийдень и требует анализа.

Печатная плата (ПП) –изделие, состоящее из плоского изоляционного основания с отверстиями, пазами,вырезами и системой токопроводящих полосок металла (проводников), котороеиспользуют для установки и коммутации электрорадиэлементов (ЭРЭ) ифункциональных узлов в соответствии с электрической принципиальной схемой.

ОСТ4.010.022-85рекомендует следующую последовательность конструирования:

определение условийэксплуатации и выбор группы жесткости;

выбор класса точности ПП;

выбор конструкции,размеров и конфигурации ПП;

выбор материала основания;

выбор конструктивногопокрытия;

размещение элементов итрассировка печатных проводников;

маркировка;

разработка конструкторскойдокументации.

В зависимости отклиматических факторов выбирают группу жесткости, определяющую соответствующиетребования к конструкции ПП, к используемому материалу, необходимостиприменения дополнительной защиты от внешних воздействий.

Класс точности выбираетсяв соответствии с рекомендациями ОСТ4.010.022-85. ГОСТ 23751-86 устанавливаетпять классов точности ПП, каждый из которых характеризуется наименьшиминоминальными значениями основных параметров для узкого места – это участок ПП,на который элементы печатного проводящего рисунка и расстояние между ними могутбыть выполнены только с минимальными допустимыми значениями.

По ГОСТ 23751-86предусмотрены следующие типы конструкции ПП:

односторонняя печатнаяплата (ОПП) – ПП, на одной стороне которой выполнен проводящий рисунок;

двусторонняя печатнаяплата (ДПП) – ПП, на обеих сторонах которой выполнены проводящие рисунки и всетребуемые соединения;

многослойная печатнаяплата (МПП) – ПП, состоящая из чередующихся слоев изоляционного материала спроводящими рисунками на двух или более слоях, между которыми выполненытребуемые соединения;

гибкая печатная плата(ГПП) – ПП, имеющая гибкое основание;

гибкий печатный кабель(ГПК) – система параллельных печатных проводников, размещенных на гибкомосновании.

В зависимости от сложностисхемы, реализуемой на ПП, а также возможностями технологического оборудования иэкономическими критериями выбирают тип ПП: ОПП, ДПП или МПП. В современные РЭСнаиболее часто используют ДПП и МПП.

При выборе размеров ППнеобходимо придерживаться принципа – максимальное количество связей выполнять спомощью печатного монтажа. Габаритные размеры ПП не превышают установленныхзначений для следующих типов: особо малогабаритных – 60х90 мм; малогабаритных –120х180 мм; крупногабаритных – 240х360 мм. Быстродействие, установочныеразмеры, эксплуатационные характеристики и т.п. также влияют на выбор размерови конфигурации ПП.

Материал основания ППвыбирают по ТУ на материалы конкретного вида и ГОСТ 10316-78 с учетом:электрических и физико-механических параметров ПП во время и после воздействиямеханических нагрузок, климатических факторов и химических агрессивных сред в процессепроизводства и эксплуатации, обеспечение автоматизации процесса установки ЭРЭ.

Выбор материала ПП такжезависит от технологии изготовления ПП.

Для защиты ПП от внешнихвоздействий используют различные конструктивные покрытия. Их выбирают по ОСТ 4.ГО.014.000.Неметаллические покрытия используют для защиты:

печатных проводников иповерхности основания ПП от воздействия припоя;

элементов проводящегорисунка от замыкания навесными ЭРЭ.

Размещение элементов итрассировка печатных проводников называется топологическим проектированиепечатной платы.

Центры отверстий иконтактных площадок располагают в узлах сетки. Центры монтажных отверстий поднеформуемые выводы многовыводных ИЭТ, межцентровые расстояния которых не кратнышагу координатной сетки, следует располагать таким образом, чтобы в узлекоординатной сетки находился по крайней мере центр одного из монтажныхотверстий.

Отверстия ПП следуетрасполагать таким образом, чтобы наименьшее расстояние между внешним контуромплаты и краем отверстия было не менее толщины платы.

Переходным элементом ототверстия, в которое впаивается вывод устанавливаемого элемента, к печатномупроводнику является контактная площадка. Контактные площадки выполняютсяпрямоугольной, круглой или близкой к ним форме (круглые предпочтительнее).

Размещение навесных ИЭТ напечатной плате следует проводить с учетом конструктивных особенностей печатногоузла и устройства в целом.

Выбор варианта установкинавесных элементов, в том числе под автоматическую установку, осуществляют всоответствии с ОСТ4.010.030-81, ОСТ4.ГО.010.009-84 и ГОСТ 29137-91, при этомвыводы навесных элементов подвергаются формовке – операции придания выводамопределенной формы и длины, обеспечивающей при сборке на печатной платегарантированное расстояние паяного шва от тела элемента в соответствии с ТУэлементов. Выводы, как правило, выступают за плату.

По краям платы необходимооставить свободную полосу –вспомогательный участок для технологических целей,не занимаемый рисунком и элементами. На вспомогательном участке могутрасполагаться контрольные точки, разъемы, элементы крепления платы. Размеручастка должен быть не менее 2,5 мм и не более 10 мм.

Технологический процессизготовления ПП фильтра происходит в несколько этапов. Вначале происходитнарезка заготовок фильтра. После того, как осуществлена нарезка заготовокнеобходимо просверлить отверстия, подлежащие металлизации. После этогоосуществляется контроль ОТК. При контроле используется микроскоп типа МБС-10 ТУ3-3.1210-79. Необходимо проверять качество поверхности каждой заготовки спомощью микроскопа. Проверку соответствия расположения отверстий рабочемучертежу производят по трафарету с рисунком схемы и просверленными отверстиями.Наличие отверстий проверяют визуально на просвет. Размеры отверстий проверяютна двух-трех отверстиях каждого диаметра с помощью двухстороннихкалибров-пробок. Гарантийный поясок контактной площадки отверстий должен бытьне менее 0,07 мм. На поверхности фольги не должно быть заусенцев, сколов.Отверстия должны быть чистыми.

Затем происходитхимическая и предварительная электролитическая металлизация и получение рисункасхемы фильтра. И опять же контроль ОТК. Визуально производиться 100 –процентный контроль качества рисунка схемы при 25-30 кратном увеличении.Рисунок схемы должен быть глянцевым, без царапин, сколов и постороннихвключений. Не допускается наличие фоторезиста на проявленных участках. Качествопроявления проверяют по цвету кромки защитного рельефа. Кромка должна иметь тотже цвет, что и весь защитный рельеф. В случаях, вызывающих сомнения в полнотепроявления, передают платы для выполнения операции химическая и предварительнаяэлектролитическая металлизация.

Проверяют полученныйрисунок схемы на соответствие чертежу. Разница размеров ширины напечатанныхпроводников на плате и на фотошаблоне не должна превышать ±10мкм. Минимальнодопустимая ширина гарантийного пояска контактной площадки должна составлять не менее70 мкм (0,07 мм).

После этого происходитэлектролитическое меднение и нанесение защитного покрытия из сплава олово-свинец.Затем этап травление меди и сверление неметаллизированных отверстий. Происходитобработка по контуру и осветление сплава олово-меди. Следующий этап –термодубление. Здесь используется печь сушильная АРСМ 3.009.000. Время разрывамежду операциями термодубления и оплавления не должно превышать двух часов.Сушить необходимо при температуре 100-1050С.

Затем необходимо провестиоплавление сплава олово-свинец. Маркирование при использовании печи сушильнойАРСМ 3.009.000. Используется краска МКЭ черна или МКЭ белая. Необходимомаркировать в соответствии с рабочим чертежом. Дату изготовления проставляю всвободном месте со стороны маркировки. Затем происходит сушка при температуре(65+10)0С. Время сушки 2,5-3 ч.

После чего происходитудаление припоя из монтажных отверстий печатных плат. Контроль ОТК.Производиться 100 – процентный контроль печатных плат. Проверяется рисуноксхемы, габаритные размеры плат, расположение и размеры отверстий,геометрические размеры, проводников и контактных площадок на соответствие КД.Проводящий рисунок платы фильтра должен быть четким, без вздутий, отслоений,разрывов и темных пятен на поверхности проводящего рисунка печатной платы. Недопускается рябизна, риски, отдельные штрихи и вмятины, нарушающие целостностьпроводящего рисунка. Защитное покрытия на элементах проводящего рисунка должноиметь гладкую глянцевую поверхность (или матовую). Цвет покрытия – отсветло-серого до серого. Покрытие должно быть сплошным, без трещин, пор. Наосновании печатной платы не должно быть посторонних включений, расслоений,царапин, загрязнений. Допускаются единичные вкрапления металла, царапины, следыот удаления одиночных невытравленных участков, не ухудшающие электрическихпараметров печатных плат. Металлизированные отверстия должны быть чистыми исвободными от включений любого рода. На стенках металлизированных отверстий недолжно быть разрывов и трещин по окружности, отслоений металла.

При соответствии печатнойплаты фильтра перечисленным требованиям ставится штамп ОТК в любом свободномместе.

Затем необходимоосуществить консервацию. Срок хранения печатных плат – шесть месяцев. В случаеистечения срока хранения перед запуском в производство производится повторныйконтроль ОТК на отсутствие коррозии, механических повреждений, сохранностиэлектрических параметров и паяемости.

Методологияконструирования РЭС продолжает совершенствоваться в связи с ростом степениинтеграции элементной базы и из-за стирания четких границ междусистемотехническим, схемотехническим, конструкторским и технологическим проектированием.Внедрение РЭС во все сферы человеческой деятельности, встраивание в различныеконструкции машин, приборов и оборудования порождает огромное количествоконструкторско-технологических решений, что снижает эффективность ихиспользования: замедляет темпы разработки, производства и внедрения, снижаетсерийноспособность, повышает стоимость и т.д.

Решением этой проблемыможет быть межвидовая унификация машин, приборов и оборудования, обеспечивающаявариантность по физическим и электрическим параметрам, гармоничное сочетаниеразличных конструктивных единиц без дополнительных расходов на стыковку,соответствие международным стандартам и т.д.

4.Обеспечение светотехнических условий рабочего места пользователя ПК

Развитие и совершенствованиеинформационных технологий позволило компьютерной технике за несколько последнихдесятилетий прочно занять свое место как в трудовой, так и в других сферахжизнедеятельности людей.

Количество пользователейкомпьютеров растет изо дня в день. В связи с этим важно иметь представление обопасностях и вредностях, с которыми сопряжена деятельность пользователейсовременных электронно-вычислительных машин, особенно персональных (ПЭВМ).

Со временэлектроннолучевых трубок компьютер претерпел огромные позитивные изменения какфункционально, так и конструктивно. Разработаны и изготавливаютсявысокоэффективные приэкранные фильтры, способные защитить оператора отэлектростатического поля и частично от электрической составляющейэлектромагнитного поля. Накоплен огромный опыт в эргономике компьютерных работ,светотехнических условий рабочего места. Но актуальность темы проблем здоровьяоператора ПК до сих пор не изменилась.

Негативное влияние наздоровье пользователей выражается в повышенном зрительном напряжении,психологической перегрузке, длительном неизменном положении тела в процессеработы, а также воздействием некоторых физических факторов (электромагнитныеизлучения, статическое электричество, ультрафиолетовое и рентгеновскоеизлучения.

Работа с дисплеями принеправильном выборе яркости и освещенности экрана, контрастности знаков, цветовзнака и фона, при наличии бликов на экране, дрожании и мелькании изображения — приводит к зрительному утомлению, головным болям, к значительнойфизиологической и психической нагрузкам, к ухудшению зрения.

В таблице 4.1 показанасвязь между нарушениями здоровья и потенциальными неблагоприятнымиэргономическими и эмиссионными факторами, имеющими отношение к работе мониторов.

Таблица 4.1 − Связьмежду нарушениями здоровья и потенциальными неблагоприятными факторами,имеющими отношение к работе мониторов

  Заболевания глаз и зрительные нарушения Нарушения костно-мышечной системы Кожные заболевания Нарушения, связанные со стрессом Неблагоприятные исходы беременности 1 2 3 4 5 6 Мерцание изображения + – – + ± Яркий видимый свет + – – + – Блики и отражения + + – + – УФ-излучение + – ± ± ± Статическое элек-тво + – + ± ± Электромагнитные поля НЧ ± – – ± ± Рентгеновское излучение ± – – – – Примечание – «–» – связи нет, «+» – связь есть,« ±» – связь возможна

Важнейшее значение ввозникновении зрительного перенапряжения имеет качество более двадцативизуальных параметров изображения на дисплее. Визуальные параметры и световойклимат определяют зрительный дискомфорт, который может проявляться прииспользовании любых типов экранов дисплеев – на электроннолучевых трубках,жидкокристаллических, газоразрядных, электролюминесцентных панелях или надругих физических принципах.

В Государственныхстандартах России (ГОСТ Р 50948-96. «Средства отображения информациииндивидуального пользования. Общие эргономические требования и требованиябезопасности» и ГОСТ Р50949-96. «Средства отображения информациииндивидуального пользования. Методы измерений и оценки эргономическихпараметров и параметров безопасности») гармонизированных с международным иевропейским стандартами, установлены требования к двум группам визуальныхпараметров:

Первая группа: яркость,контраст, освещенность, угловой размер знака и угол наблюдения;

Вторая группа: неравномерностьяркости, блики, мелькание, расстояние между знаками, словами, строками,геометрические, и нелинейные искажения, дрожание изображения и т. д. (всегоболее 20 параметров) .

Однако не толькоконкретное значение каждого из перечисленных параметров определяетэргономическую безопасность. Главное, совокупность определенных сочетанийзначений основных визуальных параметров, отнесенных к первой группе. Можноутверждать, что каждому значению рабочей яркости соответствуют определенныезначения освещенности, углового размера знака (расстояния наблюдения), угланаблюдения, обеспечивающие оптимальные условия работы. И так для каждого изэтих визуальных параметров.

Существенно влияет назрительный дискомфорт выбор сочетаний цветов знака и фона, причем некоторые парыцветов не только утомляют зрение, но и могут привести к стрессу (например,зеленые буквы на красном фоне).

Визуальные эргономическиепараметры видеодисплеев и пределы их изменений, в которых должны бытьустановлены оптимальные и допустимые диапазоны значений, приведены в таблице4.2 .

Таблица 4.2 −Визуальные эргономические параметры видеодисплеев и пределы их изменений

Наименование параметров Пределы значений параметров не менее не более Яркость знака (яркость фона), кг/м2 (измеренная в темноте) 35 120 Внешняя освещенность экрана, лк 100 250 Угловой размер экрана, угл.мин (α): α =arctg(h;/2·l), где h – высота знака; l – расстояние от знака до глаза наблюдателя 16 60

При работе видеодисплеевуровни напряженности, плотности потока энергии электромагнитных полей (ЭМП),напряженности электростатического поля не должны превышать допустимых значений,приведенных в таблице 4.3.

Допустимые уровнинапряженности (Е) и плотности поток энергии ЭМП, излучаемых клавиатурой,системным блоком манипулятором «мышь», беспроводными системами передачинформации на расстояния в зависимости от рабочей часто изделия, не должны превышатьзначений, приведенных таблице 4.4.

Таблица 4.3 −Допустимые значения параметров электромагнитных излучений

Наименование параметра Допустимые значения

Напряженность ЭМП (электрическая составляющая Е):

диапазон частот 5Гц-2кГц

диапазон частот 2-400 кГц

25,0 В/м

2,5 В/м

Плотность магнитного потока:

диапазон частот 5Гц—2кГц

диапазон частот 2—400 кГц

250 нТл

25,0 нТл

Напряженность электростатического поля  15,0кВ/м

Таблица 4.4 −Допустимые уровни Е и ППЭ электромагнитных полей дополнительных систем иизделий

Диапазон частот 0,3-300 кГц 0,3-3,0 МГц 3.0-30,0 МГц 30,0-300 МГц 0,3-300 ГГц Допустимые уровни 25 В/м 15 В/м 10 В/м 3 В/м 10 мкВт/см

Допустимые уровнинапряженности электрического поля тока промышленной частоты (50 Гц),создаваемые монитором, системным блоком, клавиатурой, изделием в целом, недолжны превышать 0,5 кВ/м.

Допустимые уровнинапряженности электростатического поля, создаваемые монитором, клавиатурой,системным блоком, манипулятором «мышь», изделием в целом, не должны превышать15,0 кВ/м.

Интенсивностьультрафиолетового излучения от экрана видеомонитора не должна превышать вдиапазоне 0,28-0,315 мкм 0,1· 10-3 Вт/м2; в диапазоне 0,15-0,4 мкм-0,1 Вт/м2.Излучение в диапазоне 0,2-0,28 мкм не допускается.

Уровень мощностиэкспозиционной дозы рентгеновского излучения на расстоянии 0,5 м от экрана ичастей корпуса видеодисплеев не должен превышать 7,74-10-12А/кг, что соответствуетмощности эквивалентной дозы, равной 100 мкР/ч (0,03 мкР/с).

Компьютеры сжидкокристаллическим экраном не имеют источников мощного электромагнитногоизлучения и не наводят этического электричества. Однако при использовании блокапитания возникает некоторое превышение уровня на частоте 50 Гц, поэтомурекомендуется работать больше с использованием аккумулятора.

Эффективным средствомзащиты от излучений ПЭВМ с электронно-лучевой трубкой является применениедополнительного металлического внутреннего корпуса, замыкающегося на встроенныйзакрытый экран. Такая конструкция позволяет уменьшить электрическое иэлектростатическое поле на расстоянии 7-8 см от корпуса до фоновых значений.

Визуальные параметрыдисплеев могут быть также улучшены путем установки специальных антибликовыхконтрастирующих фильтров. При этом следует иметь ввиду, что их установка можетобеспечить снижение уровня облучения перед экраном видеотерминала. Защитныйфильтр представляет собой оптически прозрачную панель, которая жестко закрепляетсяна компьютер .

От значения коэффициентапропускания фильтра и коэффициента зеркального отражения зависит контрастностьизображения, интенсивность бликов от внешних источников света и заметностьмельканий, т. е., в конечном счете, зрительное утомление. В электронно-лучевыхтрубках передовые фирмы мира начали использовать с теми же целями темныестекла, чернение зазоров между ячейками люминофоров, антибликовые покрытия.

Во всех случаях дляснижения уровня облучения монитор рекомендуется располагать на расстоянии неближе 50 см от пользователя.

Установлено оптимальноевремя наблюдения за экраном видеотерминала, не превышающее двух часов за смену,и допустимое – до трех часов. Наблюдение свыше трех часов принято считатьнапряженностью первой степени, а свыше четырех часов – напряженностью второйстепени. Зрительная нагрузка сверх этого времени не допускается .

Монитор должен стоятьпримерно на десять градусов ниже горизонта уровня глаз и не давать бликов. Тоесть, экран монитора не должен отражать посторонний свет. Лучше всего, еслиэкран стоит перпендикулярно к источнику света. В сумерках нужно зажечьдополнительный мягкий свет над рабочим местом. Нельзя садиться сзадиработающего монитора, все электромагнитное излучение бьет именно с тыльнойстороны. Также можно приобрести так называемые компьютерные очки для операторовЭВМ, если ситуация уже критическая.

Уровень глаз привертикальном расположенном экране видеодисплея должен приходиться на центр или дветретьи высоты экрана. Линия взора должна быть перпендикулярна к центру экрана(рисунок 4.1).

/>

Рисунок 4.1 −Правильная позиция оператора

Согласно требованиямнормативных документов (СНБ 2.04.05-98 «Естественное и искусственное освещение») помещения с видеодисплеями и ПЭВМ должны иметь естественное и искусственноеосвещение.

Естественное освещениедолжно осуществляться через световые проемы, ориентированные преимущественно насевер и северо-восток, и обеспечивать коэффициент естественной освещенности(КЕО) не ниже 1,5 %.

Искусственное освещениедолжно осуществляться системой общего равномерного освещения. В случаяхпреимущественной работы с документами в помещениях эксплуатации видеодисплеев иПЭВМ допускается применение системы комбинированного освещения. Освещенность наповерхности стола в зоне размещения документов должна быть 300–500 лк. Местноеосвещение при этом не должно создавать бликов на поверхности экрана иувеличивать освещенность экрана более 300 лк. В компьютерных классах всех типовучебных заведений освещенность на поверхности стола в зоне размещениядокументов должна быть 400 лк (при люминесцентном освещении), а на экраневидеодисплея – 200 лк. Для освещения помещений с видеодисплеями и ПЭВМ следуетприменять светильники серии ЛПО36 с зеркализованными решетками,укомплектованные высокочастотными пускорегулирующими аппаратами. Применениесветильников без рассеивателей и экранирующих решеток не допускается.

Искусственное освещение напромышленных предприятиях осуществляется лампами накаливания и газоразряднымилампами, которые являются источниками искусственного освещения .

Расположение рабочих местдля пользователей видеодисплеев и ПЭВМ в подвальных помещениях не допускается.

Площадь на одно рабочееместо с видеодисплеем и ПЭВМ должна составлять не менее 6,0 м2, а объем – неменее 20,0 м3 (в учебных заведениях не менее 18 м3).

Помещения с ПЭВМ должныоборудоваться системами отопления, кондиционирования воздуха или эффективнойприточно-вытяжной вентиляцией. Поверхность пола должна быть ровной,нескользкой, удобной для влажной уборки и обладать антистатическими свойствами.

В производственныхпомещениях, в которых работа на видеодисплеях и ПЭВМ является основной, должныобеспечиваться оптимальные параметры микроклимата (температура воздуха 22-24°С, относительная влажность 40-60%, скорость движения воздуха 0,1 м/с).

На возникновение иразвитие компьютерной болезни большое влияние оказывает режим труда и отдыха.Поэтому длительность работы преподавателей вузов в дисплейных классах не должнапревышать четырех часов в день, а максимальное время занятий для первокурсников– два часа в день, студентов старших курсов – три академических часа присоблюдении регламентированных перерывов и профилактических мероприятий(упражнений для глаз, физкультпауз).

Заключение

Предметом исследованиядипломной работы являлась маркетинговая деятельность предприятия,организационная структура группы маркетинга, основные функции и задачи группымаркетинга.

В качестве объектаисследования было выбрано научно-исследовательское республиканское унитарноепредприятие «НИИ средств автоматизации» (УП «НИИСА»), которое являлось головнымпредприятием государственного научно-производственного объединения «Агат» ихарактеризуется успешной работой на рынке стран дальнего зарубежья по созданиюнаучно-технической продукции и поставке систем, их элементов и комплексовуправления.

В ходе исследования былапоставлена цель на основании теоретических исследований проблемы маркетинговойдеятельности, анализа ее состояния в УП «НИИСА», найти возможные конкретныепути ее решения.

Для достиженияпоставленной цели было проведено теоретическое исследование маркетинговойдеятельности, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основныепринципы маркетинга, проанализированы все составляющие комплекса маркетинга, атакже процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.Все это показала, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельностиобщества.

Проведенный анализхозяйственной и финансовой деятельности УП «НИИСА» позволяет сделать следующиевыводы:

1) Из общего объемавыпуска продукции, выполненных работ и услуг в 2009 г. 66,3 % занимаютнаучно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и научно-техническиеуслуги – основной вид деятельности предприятия. Не основные виды деятельностизанимают 33,7 % от общего объема.

2) В 2009 г. объём выпускапродукции, работ, услуг составил 44 900 млн.р., темп роста к выполнению за 2008г. составил 104,6 %.

3) За период 2007-2009 гг.основная часть продукции, работ и услуг (76,8 %, 72,8 % и 63,0 %соответственно) реализуется на внутренний рынок Республики Беларусь. Экспорттоваров в 2009 г. значительно увеличился и составил 6550 тыс. долларов, чтосвидетельствует об успешной работе сотрудников с зарубежными партнерами изаключении контрактов.

4) Прибыль от реализациипродукции, работ и услуг по сравнению с 2008 г. снизилась на 1 786 млн.р. исоставила 700 млн.р., чистая прибыль предприятия составила 1 822 млн.р. (темпроста 61,0 %). Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2009 г.составила 57 487 млн.р. (темп роста к прошлому году 85,7 %).

5) Списочная численностьработников предприятия на 01.01.2010 составляет 1269 чел., на конец 2010 г.планируется 1155 чел. По образовательному уровню работников предприятиеобеспечено высококвалифицированными кадрами;

6) Среднемесячнаязаработная плата по УП «НИИСА» составила за 2008 г. 875,2 тыс. р., за 2009 г. –1 197 тыс. р.

Анализ маркетинговойдеятельности показал:

группа маркетинга реализуетфункцию комплексного анализа рынка, определения характеристик потребительскогоспроса, прогнозирования конъюнктуры рынка, разработки предложений по выпускуновой, улучшению и модернизации производимой продукции (работ/услуг), выработкирекомендаций по формированию и проведению производственной, ценовой,снабженческой политики, осуществления комплекса маркетинговых коммуникаций,осуществления связи предприятия с конечными потребителями, оценки удовлетворенностипотребителей;

при анализе рынков сбытапродукции производственно-технического назначения были выявлены основныесегменты рынка: рынок продукции для энергетики, продукции для транспортнойотрасли, поставка программно-технического комплекса «Тренажер машинистаэлектропоезда метрополитена»;

отличительнымиособенностями НТП УП «НИИСА» являются конкурентоспособная цена, два уровняконтроля качества, постгарантийное обслуживание, комплексность предоставленияуслуг;

УП «НИИСА» принимаетактивное участие в крупных международных и республиканских выставках;

предприятие осуществляеткомплекс маркетинговых коммуникаций и управления продвижением деятельностипредприятия, продукции (работ/услуг).

Кроме того были выявленыопределенные проблемы маркетинговой деятельности:

1) Первостепенную рольиграют стратегические проблемы. На предприятии в целом и у руководства вчастности существует недостаточное представление о задачах и функциях группымаркетинга, отсутствует видение ее роли в коммерческом успехе предприятия.

2) Существуют проблемы и ворганизационной структуре управления. Формально отдел внешнеэкономическихсвязей и маркетинга, как и УФЭД, подчиняется заместителю директора покоммерческим вопросам. Но для эффективной рыночной деятельности необходимо,чтобы эти ключевые подразделения приходили к единому видению общей стратегиипредприятия.

3) Функциональныепроблемы, которые ограничивают деятельность группы маркетинга. Функциямаркетинга – ценообразование, планирование производства зачастую невоспринимаются на предприятии с даже рекомендательной позиции (в частности,УФЭДом).

4) Существуют проблемыотносительно кадрового состава группы маркетинга. Четыре сотрудника группымаркетинга совмещают функции маркетолога-аналитика, специалиста помаркетинговым исследованиям, специалиста по международному маркетингу, специалистапо рекламе и PR и пр., а такое широкое объединение функций редко бываетэффективным. Малая численность группы зачастую тормозит оперативное выполнениедаже первоочередных задач.

5) Отсутствует налаженнаясистема поощрений сотрудников группы маркетинга. Мотивация призванаспособствовать усилению материальной и моральной заинтересованности в повышенииэффективности производства и совершенствовании распределительных отношений.

6) В УП «НИИСА» внедреныразличные модули «Галактики», которые в значительной мере влияют на эффективноеуправление и развития предприятия. В процессе работы возникают взаимоотношенияс клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя этивзаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, котораяможет использоваться при проведении маркетинговых исследований, формированииполитики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п.

На основании анализамаркетинговой деятельности УП «НИИСА» и выявленных при этом недостатков впроектном разделе были разработаны конкретные предложения, позволяющие решитьисследуемую проблему, в частности:

разработаны предложения посовершенствованию организационной структуры ОВСиМ, что позволит группумаркетинга преобразовать в самостоятельный отдел маркетинга. Это позволитразграничить функции каждого сотрудника, повысить эффективность и оперативностьработы, привлечению дополнительных клиентов, а, следовательно, и прибыли;

даны предложения посовершенствованию стратегии предприятия с учетом маркетинговой деятельности,что позволит провести четкое разграничение полномочий и ответственности высшегоруководства по отношению к маркетингу как функции управления предприятием иреализация стратегическое управлением маркетингом как подразделением;

предложен вариантвнедрения модулей «Галактика», что позволит отделу маркетинга сократить время иповысить эффективность своей работы, лучше спрогнозировать динамику рыночныхтенденций и действовать без промедления, более обоснованно принимать решения;

предложена возможностьприменения гибких цен на продукцию УП «НИИСА». Как следствие это позволитпревратить ценообразование в мощный и гибкий маркетинговый инструмент,использование которого повысит экономическую эффективность предприятия,работающего в рыночных условиях.

Расчет экономическойэффективности предложенных мероприятий показал, что затраты на данныемероприятия окупятся уже примерно через три года, и данные мероприятия позволятувеличить прибыль на 5 %.

Кроме того в дипломе былопроведено исследование светотехнических условий рабочего места пользователя ПК,в ходе которого были даны рекомендации по защите оператора отэлектростатического поля:

применение дополнительногометаллического внутреннего корпуса, замыкающегося на встроенный закрытый экран;

установки специальныхантибликовых контрастирующих фильтров;

уровень глаз привертикальном расположенном экране видеодисплея должен приходиться на центр или дветретьи высоты экрана;

естественное освещениедолжно осуществляться через световые проемы.

Данные мероприятия позволятуменьшить электрическое и электростатическое поле, обеспечат снижение уровняоблучения перед экраном видеотерминала; уменьшить зрительное напряжение,физиологические и психологические нагрузки.

В дипломе рассмотреноприменение печатных плат в современных условиях, а также основные требования ихарактеристики к конструкции печатных плат. Был рассмотрен технологическийпроцесс изготовления печатной платы фильтра.

По мере развития рыночныхотношений маркетинг все более будет интегрироваться в общую систему управленияпредприятием, когда в основе принятия практически всех производственных,сбытовых, финансовых, административных и других решений будет лежатьинформация, поступающая от рынка. Это процесс, в ходе которого анализируются,планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные наустановление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателямиради достижения определенных целей организации. Поэтому интерес к этойдеятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций всфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетингспособствует их более успешному выступлению на рынке.

В Республике Беларусь маркетингеще не получил достаточного распространения, но все большее число предприятийначинают успешно использовать его основные принципы в своей работе. Ксожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов, что внашей пока нестабильной экономической ситуации практически невозможно. Однако исследуяразличные аспекты функционирования отечественных фирм и организаций, можнозаключить, что маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиямвыйти из кризиса и занять достойное место в сфере международных экономическихотношений.

Таким образом, все поставленныев ходе дипломного проектирования задачи выполнены.

Списокиспользованных источников

1. Отт Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингуваших товаров и услуг / Р. Отт. – М.: Филинъ, 1997. – 320 с.

2. Березин, И. С. Маркетинг и исследования рынков / И. С. Березин. – М.:Русская Деловая Литература, 1999. – 416 с.

3. Основы маркетинга: пер. с англ. — 2-е европ. изд. / Ф. Котлер [и др.]. –М.: Вильямс, 1998. – 105 с.

4. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – СПб.: Питер, 1999. – 400с.

5. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер Ком, 1998. –896 с.

6. Гэнри, А. Маркетинг: принципы и стратегии: учебник для вузов / А.Гэнри. – М.: ИНФРА — М, 1999. – 804 с.

7. Багиев, Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич,Х. Анн. – М.: Экономика, 1999. – 703 с.

8. Грузинов, В. П. Схема маркетинговой деятельности / В. П. Грузинов. – М.:Инфра – М, 1998. – 305 с.

9. Хруцкий, В. Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованиюрынка: учеб. пособие / В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева. – М.: Финансы истатистика. – 528 с.

10. Абчук, В. А. Азбука маркетинга / В. А. Абчук. – СПб.: Союз, 1998. – 270с.

11. Харрис, Г. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогойспособ продвинуть свой бизнес / Г. Харрис, Г. Дж. Харрис. – М.: Финансы истатистика, 1999. – 144 с.

12. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: учебник / Е. П. Голубков. – М.:Финпресс, 1999. – 656 с.

13. Дурович, А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А. П.Дурович. – Мн.: Финансы, учет, аудит, 1997. – 464 с.

14. Устав УП «НИИСА».

15. Agat [Электронный ресурс]. – Электронные данные. – Режим доступа:http:// www.agat.by/.

16. Бизнес-план УП «НИИСА».

17. Гилицкий, Ф. Анализ ценообразования и финансового обеспечения сферыНИОКР / Ф. Гилицкий // Наука и инновации. – 2008. – № 11. – С. 70 – 72.

18. Положение о бюро экспортного контроля и таможенного оформления.

19. Положение о группе маркетинга.

20. President [Электронный ресурс]. – Электронный данные. – Режим доступа:www.president.gov.by/.

21. Стандарт предприятия. Комплексная система обеспеченияконкурентоспособности предприятия. Маркетинговая деятельность.

22. Афитов, Э. А. Экономика и организация производства: руководство попреддипломной практике и дипломному проектированию для студ. всех форм обуч. /Э. А. Афитов, [и др.] – Минск: БГУИР, 2007. – 47 с.

23. Материалам Всемирной Организации Здравоохранения – ВОЗ № 99«Видеодисплейные терминалы и здоровье пользователей», г. Женева, Швейцария,1989.

24. ГОСТ Р 50948-96. «Средства отображения информации индивидуальногопользования. Общие эргономические требования и требования безопасности»; ГОСТР50949-96. «Средства отображения информации индивидуального пользования. Методыизмерений и оценки эргономических параметров и параметров безопасности»).

25. Михнюк, Т. Ф. Охрана труда и основы экологии: учеб. пособие / Т. Ф.Михнюк. – Минск: Выш.шк., 2007.

26. Шульга О. Р. Эргономические и климатические режимы в библиотеках / О. Р.Шульга // Информационный бюллетень. – 2004. – № 1. – С. 40–44.

27. СаНПиН9-131 РБ 2000 «Гигиенические требования к видиодисплейнымтерминалам, электро-вычислительным машинам и организации работы». – Минск,2000.

28. СНБ 2.04.05-98 «Естественное и искусственное освещение». – Минск, 1998.

29. Микрюков, В. Ю. Безопасность жизнедеятельности: учебник / В. Ю.Микрюков. – Ростов н/Д: Феникс, 2007.

ПриложениеА

Обозначенияи сокращения

ОБУ – отдел бухгалтерскогоучета;

ОВСиМ – отделвнешнеэкономических связей и маркетинга;

ОК – отдел кадров;

ООТ, ОС и ПП – отделохраны труда, окружающей среды и пожарной профилактики;

ОС и К – отдел снабжения икомплектации;

ОС и НТИ – отделстандартизации и научно-технической информации;

ОТД – отдел техническойдокументации;

ОТК – отдел техническогоконтроля;

ОУК – отдел управлениякачеством;

УФЭД – управлениефинансово-экономической деятельностью;

СКУ – специальноеконструкторское управление;

СТУ с ОП – специальноетехнологическое управление с опытным производством;

ЭМО – энергомеханическийотдел,

РСБ – режимно-секретноебюро;

СИиМ – служба испытаний иметрологии;

РСЦ – ремонто-строительныйцех;

ОКС – отдел капитальногостроительства;

АТЦ – автотранспортныйцех;

ОС и ТО ПЭВМ – отделсистемного и технического обслуживания ПЭВМ;

Штаб ГО и ЧС – штабгражданской обороны и чрезвычайной ситуации