Реферат: Современные формы и методы торговли

РЕФЕРАТ

подисциплине «Коммерция»

на тему«Современные формы и методы торговли»

1. Организационныеформы сбыта и закупок товаров

1.1 Прямой сбыттоваров

Если особенности товарадают возможность сбывать его крупными партиями на значительные суммы и онконкурентоспособен на рынке по срокам поставок (руда, нефть, уголь, газ, чугуни т.д.), то его сбытом могут заниматься сами производители и изготовителитовара. Контракты на продажу в этом случае могут готовиться сбытовыми отделамипредприятий-изготовителей и подписываться уполномоченными директорами этихпредприятий. Такой сбыт (экспорт) продукции называется прямым.

Однако это правилодействует только в условиях стабильной рыночной экономики с ограниченным числомпредприятий, добывающих или изготавливающих аналогичные виды товаров, которыедостаточно известны покупателям на рынках сбыта и используют традиционные связис потребителями. Два указа Президента России о либерализации внешней торговлидопустили на внешний рынок большое число добытчиков и переработчиков сырья,которые, не обладая необходимыми коммерческими знаниями, занялись хаотичнойраспродажей национальных богатств страны, конкурируя больше между собой, чем синостранными фирмами, и, несмотря на низкую эффективность продаж, получалиогромные прибыли из-за большой разницы внутренних и внешних цен. Огромныеприбыли не могли не привлечь в сферу сбыта большое число криминальныхпосреднических структур, которые не снижали, а повышали сбытовые издержкиобращения, урывая себе части прибыли. В результате такой либерализации экономикастраны получила ограниченные поступления в бюджет, более сотни миллиардовдолларов были переведены за границу, добытчики, переработчики и посредники невкладывали необходимых средств в модернизацию производства, в результате чегонефтедобывающая, нефтеперерабатывающая, угольная, металлургическая и ряд другихотраслей резко снизили выпуск продукции. Только РАО Газпром при многихнедостатках, присущих сверхмонополиям, пока не потерял завоеванное положение навнешнем рынке, увеличивает добычу, строит новые газопроводы, повышает объемыэкспорта и продажи внутри страны.

Предприятия, производящиекрупное энергосиловое и электротехническое оборудование, также не преминуливоспользоваться предоставленной свободой, однако все они вернулись к российскимвнешнеторговым посредникам, которые остались в кругу крупнейших мировыхэкспортеров. Причем вернулись не только российские, но и крупнейшиепроизводители из стран СНГ.

В современной мировойторговле самостоятельные продажи добытчиками и переработчиками крупных партий товаровотносительно редки и составляют в среднем до 3-5% от их мирового товарооборота.

Поскольку прямые продаживсе-таки имеют место, следует указать на такую форму продажи товаров, какиспользование на внутреннем и внешнем рынках отделений производителей товаров.Отделения являются структурными подразделениями производителей, работают за ихсчет в пределах утвержденных смет, и за их деятельность отвечает сампроизводитель всем своим капиталом. Между основным предприятием и егоотделением действуют не договорные, а командно-распорядительные отношения.

1.2 Сбыт черезнезависимые посреднические структуры

Сбыт через юридическинезависимые лица и фирмы является наиболее распространенной формой работы нарынке.

Сбыт через иностранныхфизических лиц. Наиболее часто иностранные физические лица сбывают товары наусловиях соглашений с посредником-представителем и посредником-поверенным. Посредники-представителимогут содействовать сбыту очень крупных партий товаров. Такими посредникамиобычно выступают представители коммерческой элиты или бывшие крупныеполитические деятели. Они имеют обширные связи в деловых кругах своих стран,хорошо информированы о текущих и перспективных потребностях рынка и нередкомогут оказать определенное влияние на принятие решений в отношении закупоктоваров своих клиентов. Такие представители принимают на себя ограниченныйобъем обязательств, обычно в пределах информации продавцов о намечающихсякрупных закупках товаров, организации встреч представителей продавцов скрупными государственными чиновниками и высшим руководствомкомпаний-покупателей, проведения протокольных мероприятий.

Продавец заключает стаким иностранным посредником соглашение, в котором определяются права иобязанности сторон, в том числе размер и способ выплаты вознаграждения. Крометого, посредник обычно получает от продавца письмо, подтверждающее, что онпредставляет на определенном рынке интересы такого-то продавца без праваподписания от своего имени и имени продавца документов, содержащих коммерческиеобязательства. Эти посредники обычно получают значительные суммывознаграждений, которые не столько отражают затраченные ими усилия, сколькооценивают Их весомость в деловых и коммерческих кругах.

В других секторах рынкафизические лица действуют в роли представителей, сводя продавцов и покупателейпри оптовой продаже товаров, нередко строя свои отношения с клиентами на основеустных соглашений.

Физические лицаотносительно редко выступают в роли коммерческих посредников-поверенных,поскольку не обладают достаточным капиталом, чтобы нести материальнуюответственность за совершаемые ими сделки.

Сбыт через юридическихлиц. Юридические лица, выступающие в роли посредников, могут быть организованыв форме товариществ, обществ с ограниченной ответственностью, закрытых иоткрытых акционерных обществ. Они могут содействовать сбыту товаров на основевсех видов посреднических соглашений.

Роль представителей могутвыполнять компании любой организационно-правовой формы, специализирующиеся насбыте и закупках массовых товаров. Например, рынок Великобритании практическимонополизирован крупными лесными брокерами, сосредоточившими в своих рукахторговлю лесными материалами.

Посреднические компаниимогут выполнять роль любых видов посредников, специализируясь в торговле либовполне определенных видов продукции, либо — очень широкого ее диапазона.

Развитие рыночныхотношений в России, укрепление финансово-промышленных групп, развитиесовременного экспортного производства, очевидно, со временем приведут ксозданию оптимальных систем сбытовых посредников во внутренней и внешнейторговле.

1.3 Прямые закупкитоваров

Непродуманнаялиберализация внешней торговли нанесла экономический ущерб стране и в сфереимпорта. На одном из семинаров в Центре международной торговли на вопроспредседательствующего, как оценивается в мире либерализация внешней торговлиРоссии, представитель Германии высказался в том смысле, что они очень довольны,поскольку «русские стали продавать дешевле, а покупать дороже».

Выход на внешний рынокпредставителей многочисленных хозяйственных организаций с прямыми закупкаминеобходимой им продукции (например, персональных компьютеров и другойоргтехники) резко понизил эффективность импортных операций. Во второй половине90-х гг. закупки массовых товаров стали переходить в руки посредническихструктур. Однако прямые закупки производственными предприятиями сырья,полуфабрикатов, комплектующих изделий и технологического оборудования имеют ибудут иметь превалирующее значение в обозримой перспективе.

К сожалению, при такихзакупках еще недостаточно используется конкуренция между иностраннымипродавцами. Крайне низок уровень коммерческой работы по заключению и исполнениюконтрактов, что снижает эффективность импорта. При импорте еще нередкинелегальные переводы за границу валюты за счет преднамеренного завышениязакупочных цен с делением переплаты по устным соглашениям между иностраннымипоставщиками и руководителями российских импортирующих организаций, что, в своюочередь, позволяет резко снижать уровень налогообложения их предприятий.

1.4 Закупки товаровчерез посреднические структуры

В самый начальный периодперехода к рыночным отношениям одними из первых новых посреднических структурявлялись, так называемые челноки. Челночный бизнес представлял поначалупримитивный бартер. Затем по мере ослабления валютных ограничений значительнаячасть «челноков» объединилась в посреднические организации типа товариществ иторгово-закупочных кооперативов.

Параллельно в сферезакупок продуктов питания, лекарств и строительных материалов образовались специализированныепосреднические фирмы, во главе которых стали лица и группы, которым удалосьсконцентрировать достаточные объемы капитала, к сожалению нередко криминальногопроисхождения. Капитал в эту сферу привлекал огромный неудовлетворенный спросна потребительские товары, закупки и перепродажи которых приносили оченьвысокую прибыль за счет значительной разницы импортных и внутренних цен. Такаяситуация привела к созданию в импортном бизнесе лишних посреднических звеньев,перераспределявших прибыль.

Достаточно активнозанимались импортом специализированные внешнеторговые объединения, ранеевходившие в систему Министерства внешних экономических связей. Однако, с однойстороны, значительная часть закупок стала осуществляться непосредственнопредприятиями, потребляющими импортные товары, с другой — возникла мощнаяконкуренция новых посреднических структур, особенно при закупкахпродовольственной продукции и бытовых товаров.

Во второй половине 90-хгг. структура импортной торговли претерпела ряд положительных изменений.Произошло неизбежное укрупнение посреднических структур, на рынок России вышлипосредники, представляющие интересы крупных зарубежных производителейпотребительских товаров. Вследствие падения жизненного уровня россиян инеплатежеспособности значительной части производственных структур емкость рынкаРоссии стала сжиматься, резко возросла конкуренция. Тем не менее импортныеоперации продолжали использоваться криминальными структурами для нелегальногоперевода валютных средств за рубеж путем заключения фиктивных импортныхконтрактов с условием предоплаты. В связи с этим правительство было вынужденоужесточить валютное регулирование импортных и бартерных операций.

В настоящее времяэффективность российского импорта еще достаточно низка, поскольку преобладаетзакупка относительно мелкими партиями, недостаточно используется конкуренциямежду иностранными продавцами. Основной формой посреднических импортныхопераций являются дистрибьюторские. Однако наиболее крупные импортные компании,завоевавшие доверие иностранных поставщиков, все больше развивают торговлю наоснове комиссионных соглашений консигнационного характера. Безусловно,укрепление цивилизованных рыночных отношений будет сопровождаться внедрением вроссийскую практику форм и методов торговли, применяемых зарубежными фирмами.

2. Общие принципывстречной торговли

К встречной торговлеотносятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемомсторонами, предусматриваются взаимные обязательства сторон или провестибезденежный обмен товарами равной стоимости, или принять в оплату поставленныходной из сторон товаров частично денежные средства и частично товары. Второйвариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый — еечастный случай, называемый бартером.

Встречная торговляявляется древнейшим видом национальной и международной торговли, котораяпроцветала до появления денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому сразвитием денежного обращения встречная торговля во многом утратила смысл, но вовторой половине XX в. ее применение вновь расширилось по следующим основнымпричинам:

неравномерноеэкономическое развитие стран и целых экономических регионов не дает возможностиразвивающимся странам располагать достаточными валютными средствами для расчетов;

обострение проблемы сбытатоваров вынуждает продавцов, с целью повышения конкурентоспособности своихтоваров и увеличения объемов сбыта, предлагать их с полной или частичнойоплатой покупателями встречными поставками товаров;

неудачное проведение экономическихреформ, как, например, в России, вызывает экономический кризис,сопровождающийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателейвозвращаться к встречному обмену товарами и ограничению расчетов деньгами.

Главным побудительныммотивом к развитию встречной торговли в экономически развитых странах и междуними является обострение проблем сбыта в связи с перенасыщенностью рынковтоварами, что побуждает продавцов искусственно повышать конкурентоспособностьсвоих товаров, идя навстречу желанию покупателей расплатиться своими товарамиили даже выступая инициаторами таких расчетов.

В качестве встречныхплатежей продавцы в основном принимают товары, необходимые им в собственномпроизводстве. Например, изготовители красок сбывают их с оплатой частичноденьгами и частично поставками банок для упаковки красок, а изготовители банок,в свою очередь, получают краски для нанесения на них маркировки и рекламы.Однако в ряде случаев обмен взаимонужными товарами оказывается недостаточнымдля расчетов или для желаемого расширения сбыта, и продавцы идут на встречнуюзакупку товаров в излишних количествах или на закупку товаров, вовсе ненужныхим в производстве. В 80-е гг. эта практика превратилась в тенденцию, котораястимулировала образование посреднических фирм, специализирующихся на сбытененужных товаров, полученных в ходе реализации встречных операций. Такиепосредники ищут возможность сбыта товаров на рынке страны основного продавца,получившего ненужный ему товар, или на рынках третьих стран, получая за своиуслуги вознаграждение.

Развитие встречнойторговли привлекло в эту сферу банковский капитал. Поскольку весьма редковстречные поставки товаров осуществляются сторонами одновременно, то та изсторон, которая поставляет товар первой, кредитует другую сторону. Приразличных видах встречной торговли такой период между встречными поставкамиможет достигать нескольких месяцев и даже лет. Банки предоставляют участникамвстречной торговли все виды кредитов: от краткосрочных до долгосрочных. Крометого, банки выступают гарантами выполнения сторонами обязательств по встречнымпоставкам и по оплате поставленных товаров. Многие банки предлагают услуги поработе со счетами «условного депонирования», на которых средства, зачисленные воплату поставленных товаров, блокируются до выполнения противоположной сторонойсвоих встречных обязательств.

Рассмотрим нескольковозможных вариантов внешнеторговых операций с использованием принциповвстречной торговли.

3. Встречные закупкитоваров

Вариант 1. Фирма А,назовем ее «основной экспортер», заключила контракт купли-продажи с фирмой В,основным импортером, причем не важно, какая из фирм явилась инициаторомвстречных обязательств. В контракте купли-продажи стороны указали, что основнойимпортер оплатит, например, одну половину стоимости поставленного товараденьгами, а другую — поставками определенного товара в указанном количестве посогласованной цене. Таким образом, основной экспортер взял на себя в контрактевполне конкретное обязательство принять в частичную оплату поставляемого имтовара определенный товар от основного импортера.

Чтобы быть уверенным вполучении платежей за поставленный товар, основной экспортер (фирма А) можетнастаивать на предоставлении основным импортером (фирма В) финансовых гарантийвыполнения встречных обязательств. Это могут быть банковские гарантии,резервные аккредитивы.

Однако, как показываетпрактика, нередко основной импортер из-за недостатка средств не можетодновременно с платежом 50% общей суммы контракта предоставить еще и финансовыегарантии встречной поставки товара. В таких случаях стороны могут договориться,что основной импортер осуществит встречную поставку товаров авансом, но ужепротив банковской гарантии основного экспортера на их стоимость. Этот вариантосуществления встречных закупок получил достаточное распространение вовнутрироссийской торговле, но недооценка использования взаимных гарантийнередко приводит к неоправданным потерям сторон.

Вариант 2. Основнойэкспортер и основной импортер в подписанном между ними контракте купли-продажипредусматривают обязательство основного импортера оплатить, например, 70% общейсуммы контракта деньгами, а на остальные 30% заключить в установленные срокидополнительный контракт на встречную поставку товара, т.е. стать встречнымэкспортером. Поскольку заключение встречного контракта зависит от обеих сторон,они должны учитывать следующие рекомендации, защищающие их интересы:

Чтобы обязать основногоимпортера заключить встречный контракт, экспортер должен оговорить в основномконтракте, что если основной импортер по своей вине не заключит в установленныесроки встречный контракт, то он будет обязан выплатить основному экспортеруоставшуюся часть суммы основного контракта. Кроме того, основной экспортерможет зарезервировать за собой право взыскать с основного импортера убытки,вызванные задержкой в выполнении встречных обязательств.

Чтобы избежать возможныхобвинений основного импортера в том, что он предложил основному экспортерувстречную поставку ненужных ему товаров или поставку по неприемлемым ценам,следует стремиться оговорить в основном контракте перечень товаров, приемлемыхк встречной поставке, их основные характеристики, цены или способы ихопределения.

Вариант 3. Основнойэкспортер и основной импортер в заключенном между ними контракте купли-продажипредусматривают, что основной импортер оплатит против документов,подтверждающих поставку товара, полную его стоимость, а основной экспортерпринимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречныетовары на всю или часть суммы основного экспортного контракта.

При таком вариантеосновной импортер должен обеспечить защиту своих интересов, потребовав отосновного экспортера предоставления в комплекте с документами, против которыхосуществляется платеж, безотзывной финансовой гарантии того, что он выполнитсвои обязательства по встречной закупке товаров на определенную основнымконтрактом сумму. Величина такой гарантии не обязательно должна быть равнасумме встречных обязательств основного экспортера. Опыт показывает, что достаточно30% от суммы встречных обязательств, но не ниже 20% от общей суммы основногоэкспортного контракта, поскольку при более низкой величине основной экспортерможет пожертвовать гарантией и не выполнить обязательств по встречным закупкам.

Вариант 4. В единомдокументе, обычно носящем характер рамочного соглашения, основной экспортерберет на себя обязательство поставить по отдельным контрактам на условияхкоммерческого кредита технологическое оборудование промышленного комплекса, атакже встречно закупать по текущим ценам рынка выпускаемую этим комплексомпродукцию в погашение предоставленного кредита. При этом стороны согласовываютграфик платежей, которым должен руководствоваться основной импортер припланировании производства и выделении такой доли готовой продукции, которая сучетом текущего уровня цен обеспечивала бы выполнение встречных обязательств попогашению коммерческого кредита. Соглашение обычно предусматривает, чтовстречные закупки будут осуществляться по отдельным контрактам встречнымиимпортерами, уполномоченными основным экспортером.

Выполнение обязательствпо погашению предоставленного основным экспортером коммерческого кредита обычногарантируется солидными банками или, при особенно крупных сделках, —государством. Такие соглашения называются компенсационными.

Общие особенности. Привсех вариантах нередко встречаются случаи, когда основной импортер не имееттовара, который бы мог заинтересовать основного экспортера для встречнойзакупки.

В этих случаях основнойимпортер может в основном контракте (или соглашении) зарезервировать за собойправо поставить или предложить для встречной поставки товары другогоизготовителя или продавца. Более того, при вариантах 2, 3 и 4 он можетоговорить условие, что встречные контракты могут быть заключены с основнымэкспортером непосредственно другим изготовителем или продавцом товара, т.е.третьей стороной. Тогда основной экспортер становится встречным импортером, австречным экспортером становится третья сторона.

В этих случаях основнойимпортер подписывает с третьей стороной посредническое соглашение и выступает вроли представителя или поверенного, получая за свои услуги соответствующеевознаграждение.

При вариантах 2 и 3 можетсложиться такая ситуация, когда основной импортер сам не производит продукции,нужной основному экспортеру, не может найти такой продукции на рынке и вынужденпредложить основному экспортеру ненужную для него продукцию. Тогда основнойимпортер должен учесть следующие обстоятельства:

1. При согласии основногоэкспортера (А) на закупку ненужного ему товара, следует ожидать, что присбалансированной торговле он поднимет цену на свой товар, чтобы компенсироватьрасходы, которые он понесет на выплату вознаграждения посреднику (D) за сбытненужного товара.

По данным исследования,выполненного в 1986 г. Европейской экономической комиссией ООН (ЕЭК ООН), ростцен на товары, поставляемые по основным экспортным контрактам,предусматривающим встречные обязательства по закупкам ненужных экспортерамтоваров, зависит от отношения объема встречных обязательств к общим суммамосновных экспортных контрактов. Изменение цен (М) по отношению к их нормальномууровню зависит от отношения объемов встречных обязательств к общим суммамосновных экспортных контрактов (TV). По данным ЕЭК ООН, эта зависимость следующая:

Исследования ЕЭК ООНпоказали, что, несмотря на столь существенный рост экспортных цен, такие сделкив большинстве случаев для основного импортера выгодны, поскольку предметомвстречного экспорта обычно являются товары, плохо продающиеся на рынке,самостоятельный сбыт которых потребовал бы от их продавцов гораздо большихзатрат.

Основной экспортер Аможет включить в обязательство условие, что встречную закупку совершит не онсам, а иная фирма Д которая или заинтересована в приобретении такого товара,или привлечена основным экспортером в качестве посредника по сбыту ненужногоему товара.

Если во встречномобязательстве присутствует товар, который изготавливается (или продается) неосновным импортером, а третьей фирмой С, то встречное обязательство может бытьвыполнено без участия основного экспортера и основного импортера. При такомварианте следует оговорить, что условием выполнения встречного обязательстваосновным экспортером А будут являться документы, подтверждающие поставки фирмойС товара на сумму встречного обязательства.

Основной импортер оплатитфирме С поставку или деньгами, или своей продукцией, но на сумму, уменьшеннуюна компенсацию повышения цен по основному контракту и на свое вознаграждение засодействие в сбыте товара.

Таковы основные условияосуществления операций по встречной торговле на цивилизованном рынке.Российские предприниматели при ведении внешнеторговых операций с партнерами издальнего зарубежья и стран СНГ, а также во внутренней торговле должныиспользовать те принципы, которые могут быть применены в сложных условияхсовременной российской экономики с наибольшей пользой для сторон. Во всякомслучае, некоторые изложенные принципы могут помочь в частичном решении проблемынеплатежей.

4. Бартерные операции

Бартерные операцииявляются одной из разновидностей встречной торговли. Международная бартернаяоперация представляет собой безвалютный, но заранее оцененный в единой валюте,эквивалентный обмен товарами. Практически то же определение можно дать ивнутрироссийскому легальному бартерному обмену.

Эквивалентностьмеждународного обмена достигается за счет равенства стоимостей обмениваемыхтоваров по мировым ценам, а внутрироссийского — по средним оптовым ценам.

Оценка обмениваемыхтоваров в единой валютной единице необходима для начисления таможенных пошлин,налогов и сборов, для осуществления валютного контроля, транспортногострахования, оценки и выплаты возможных убытков, начисления и выплаты штрафныхсанкций, для возможной уценки товара, на случай залога товаров для обеспечениякредитных обязательств и т.д.

Бартерный контракт посвоей структуре и содержанию представляет собой как бы сдвоенный контракткупли-продажи со всеми присущими ему особенностями взаимоотношений сторон. Нижебудут изложены особенности отдельных разделов бартерных контрактов. Принципывзаимоотношений сторон бартерного контракта регулируются ст. 567-571 ГК РФ,относящимся к договору мены, но в деталях коммерческая операция гораздосложнее.

Определение сторон вбартерном контракте отличается тем, что каждая из них является одновременно ипродавцом и покупателем. Поэтому в контракте обычно указываются только названияфирм. В тех случаях, когда заранее известно, какая из сторон первая осуществитпоставку товара, иногда вводятся понятия «первый поставщик» и «второйпоставщик».

Предмет контрактаопределяет обязательства сторон обменяться товарами с указанием их названий,кратких характеристик и физического объема поставок с каждой стороны. Еслипредметом обмена являются несколько товаров, то делается ссылка на приложеннуюспецификацию. В этом же разделе указываются базисные условия взаимных поставок,которые могут быть разными для каждой из сторон.

Цены бартерного контрактасначала согласовываются на одинаковых базисных условиях поставок, а затем к нимделаются поправки, учитывающие реальные затраты, связанные с процессомпоставок. Например, готовится бартерный контракт, предусматривающий поставку зарубеж проката черных металлов в обмен на партию продовольственных товаров. Напервом этапе стороны согласовывают мировые базовые цены на условиях FOB портили DAF (франко-граница) страны поставщика. Затем, поскольку страныдоговариваются, что прокат будет поставлен, например, CIF Гамбург, апродовольственные товары — железной дорогой CIP Москва, то в базовые ценывносятся соответствующие поправки.

Общая сумма контрактаподсчитывается сторонами после внесения в цены поправок, учитывающих базисныеусловия, а объемы взаимных поставок корректируются таким образом, чтобы их стоимостибыли одинаковы. Таможенные пошлины, налоги и сборы каждая сторона контрактауплачивает в своей стране самостоятельно без каких-либо взаимных расчетов.

Порядок предъявленияпретензий по срокам поставок, по количеству, номенклатуре и качеству товаров, атакже методы подсчета убытков и штрафных санкций за ненадлежащее исполнениесторонами обязательств по бартерному контракту аналогичны для контрактовкупли-продажи.

Расчеты по убыткам иштрафам. Бартерные контракты могут содержать согласованные сторонами условия,предусматривающие, что возмещение доказанных убытков и выплата начисленныхштрафных санкций осуществляется в денежной форме, что, кстати, оказываетсильное дисциплинирующее воздействие на партнеров. Если такие условия вбартерном контракте отсутствуют, то в отношениях сторон могут возникнутьразличные ситуации.

В том случае, когдапретензии предъявлены фирме, первой поставившей свои товары (первомупоставщику), другая сторона может по условиям контракта иметь следующие права:

уменьшить стоимостный объемсвоей поставки на величину согласованных убытков и начисленных штрафов;

уменьшить стоимостныйобъем своей поставки на стоимость недопоставленного товара;

уменьшить стоимостныйобъем своей поставки на согласованный размер уценки полученного некачественноготовара;

приостановить илиотказаться от исполнения своих обязательств, если очевидно, что первыйпоставщик не в состоянии выполнить принятые на себя обязательства, ипотребовать возмещения убытков.

Более сложным являетсяположение первого поставщика, аккуратно исполнившего свои обязательства истолкнувшегося с тем, что второй поставщик не только опоздал с поставкой, но иотгрузил товар, не отвечающий предусмотренным в контракте характеристикам.Требовать допоставки товара для покрытия понесенных убытков часто бываетбессмысленно, поскольку очевидно, что встречный поставщик не может изготовитьлучший товар! Это, кстати, наиболее типичная ситуация, случающаяся прибартерном обмене. Положения упомянутых статей ГК РФ не предусматриваютдостаточно эффективного выхода из этого положения.

Опыт показывает, чтосторона, заключающая бартерную сделку, особенно в условиях российского рынка,должна проявить максимум осторожности и принять следующие меры:

если встречный поставщикнедостаточно известен и нет уверенности, что он своевременно поставиткачественный товар, то следует установить в контракте для него более короткийсрок поставки или прямо указать, что он является первым поставщиком;

если встречный поставщикне внушает доверия и отказывается первым поставить товар, то следуетпотребовать от него банковскую гарантию должного исполнения контракта на туминимальную сумму, которая будет считаться достаточной для компенсациивозможных потерь;

если такой встречныйпоставщик откажется предоставить требуемую гарантию, то лучше.найти другогопартнера по бартерному обмену.

С учетом изложенногоследует рекомендовать включать в бартерные контракты оговорку, что «всевзаимные претензии, связанные с возмещением понесенных убытков, которые непредставится возможным удовлетворить удержаниями или увеличением поставокприемлемых для потерпевшей стороны товаров, стороны обязуются возмещать ввалюте цен контракта».

Кроме поставок товароввстречные обязательства могут быть осуществлены путем выполнения работ,предоставления услуг, передачи прав на результаты интеллектуальной деятельностии т.д.

К сожалению, российскиепредприниматели и фирмы активно использовали бартерные операции длянелегального перевода валюты за рубеж, заключая фиктивные контракты, покоторым, в соответствии с предварительной договоренностью, не предусматривалисьвстречные поставки товаров в Россию, а стоимость поставленных российскимилицами товаров зачислялась на их зарубежные счета. В связи с этим 18 августа1996 г. Президентом РФ был подписан Указ, предусматривающий с 1 ноября 1996 г.составление и регистрацию российскими лицами паспортов бартерных сделок, атакже их ответственность за своевременный ввоз на российскую территорию товаровна сумму, эквивалентную стоимости вывезенных товаров, или зачисление на счета вуполномоченных банках валютной выручки от экспорта вывезенных товаров.Российские предприниматели при исполнении бартерных контрактов представляюттаможенным органам экспортируемые товары для проверки объема поставки иобоснованности цен.

5. Компенсационныеоперации

5.1 Простыекомпенсационные соглашения

Основным содержаниемкомпенсационных операций является продажа производственного оборудования наусловиях коммерческих кредитов с последующим погашением долга поставкамипродукции, выпущенной с помощью полученного оборудования.

Советский Союз в 60-70-хгг. провел большое число крупных компенсационных операций, что позволило емуразвить или вновь создать много новых производств в различных отраслях: вцеллюлозно-бумажной, нефтеперерабатывающей промышленности, производствестроительных материалов, минеральных удобрений, нефтехимии и т.д. Одним изсамых масштабных было компенсационное соглашение «газ — трубы», позволившееСоветскому Союзу построить одну из самых развитых в мире сетей нефте- и газопроводовиз труб, поставленных западноевропейскими компаниями в обмен на советский газ.В те годы применялось много разновидностей компенсационных соглашений,предусматривавших большую долю кооперационного сотрудничества.

Основным преимуществомкомпенсационных соглашений является то, что они дают возможность развить илиорганизовать новое производство, вкладывая средства в строительные и монтажныеработы, а за полученное импортное оборудование расплачиваться готовойпродукцией. Для России, находящейся в сложных условиях экономического кризиса,возвращение к широкой практике заключения компенсационных соглашений может бытьодним из наиболее эффективных путей восстановления разрушенной экономики.

Такие виды соглашениймогут быть использованы для восстановления гражданского и проведения конверсиивоенного производства. С этой целью следует определить, производство какоговида продукции может быть наиболее перспективным с учетом максимальногоиспользования имеющихся зданий и другой инфраструктуры: подъездных путей, системэнерго- и водоснабжения, очистительных установок, а также имеющегосятехнологического оборудования. Предприятие своими силами или с привлечениемспециализированных институтов должно сделать проект восстановления иликонверсии производства с определением перечня необходимого отечественного ииностранного оборудования. Этот проект должен пройти экспертизу российскогобанка, который мог бы принять на себя гарантию исполнения предприятиемкомпенсационных обязательств.

На основе подтвержденногобанком проекта российское предприятие самостоятельно или через посредническиеструктуры может обратиться к иностранным поставщикам необходимого видатехнологического оборудования с запросами его поставки на условиях расчетовготовой продукцией. К каждому запросу следует приложить проект компенсационногоконтракта.

В проекте контрактадолжно быть указано обязательство иностранного экспортера поставить требуемоеоборудование, оказать услуги по его шефмонтажу и пуску в эксплуатацию, а также,если необходимо, передать сопутствующие лицензии на изобретения и ноу-хау свыделением их стоимости в общей цене поставки. В проекте контракта должен бытьустановлен рассчитанный покупателем период рассрочки платежа с указаниемморатория на время, необходимое для монтажа и организации производства.Непременно следует указать в контракте готовность предоставить гарантиисвоевременности погашения коммерческого кредита. Такие гарантии могутпредставлять собой безусловные обязательства погашать задолженность по кредитамв случае задержек в поставках компенсационных товаров.

Рассылая запросы напоставки оборудования, следует стремиться к тому, чтобы получить несколькопредложений от конкурирующих фирм. Приложение к запросам одинаковых проектовконтрактов будет способствовать получению сопоставимых предложений, чтопозволит выбрать наиболее приемлемый вариант с технической и коммерческой точекзрения.

Одной из наиболее сложныхпроблем, которую должны решить партнеры, является способ определения и фиксациицен на компенсирующую продукцию. В принципе существует два способа: первый —закрепить в соглашении цены, действующие на рынке в момент его подписания,второй — договориться, что компенсирующая продукция будет поставляться потекущим ценам рынка. При первом способе легче рассчитать срок погашениякредита, но создается опасность коммерческого проигрыша одной из сторон прирезком изменении рыночных цен, при втором — неизбежно многократное согласованиецен на встречные поставки товаров.

Опыт показывает, чтокомпенсационные соглашения на сумму, не превышающую 10 млн. долл., и на срок неболее 2-3 лет чаще предусматривают фиксированные цены на компенсирующуюпродукцию.

5.2 Сложныекомпенсационные соглашения

Сложные компенсационныесоглашения чаще всего сочетают в себе элементы встречной торговли и производственнойкооперации. Общая сумма таких соглашений обычно составляет несколько десятковмиллионов долларов, и срок их действия превышает 3-5 лет.

К сожалению, в 90-х гг.российские коммерческие структуры очень редко использовали для развитияпроизводства международные компенсационные соглашения. Поэтому целесообразноизложить основные принципы и поэтапный подход к заключению и реализациикомпенсационных соглашений с учетом современного опыта международной торговли.

На начальном этапеопределяется номенклатура и ориентировочный объем выпуска товаров дляудовлетворения потребностей внутреннего и внешнего рынков, а также поставоккомпенсирующей продукции в счет погашения коммерческих кредитов иностранныхпоставщиков. Производится инвентаризация производственной инфраструктуры(зданий, технологического оборудована, коммуникаций электро-, водо- итеплоснабжения и т.д.) с оценкой возможности ее использования в новомпроизводстве, определяется необходимость и объём нового строительства, а такжезакупок нового оборудования. В результате этой проработки определяютсяориентировочные затраты на реконструкцию и расширение объекта.

На втором этапеопределяются источники финансирования рублевых затрат и финансовые структуры,способные гарантировать возврат иностранных коммерческих кредитов. Исходя из реальныхфинансовых возможностей, дирекция заказчика принимает решение разработатьтехнико-экономическое обоснование (ТЭО) и условия международных торгов, включаяпроект рамочного компенсационного соглашения, а также проекты контрактов напоставки иностранного технологического оборудования и встречные поставкикомпенсационных товаров. Опыт показывает, что, несмотря на достаточно высокуюстоимость этих работ, их выполнение следует поручать специализированнымконсультационным фирмам, что впоследствии позволит сэкономить больше средств,чем пойдет на оплату этих работ.

На следующем этаперуководство заказчика создает тендерный комитет, который проводит международныеторги, сопоставляет полученные предложения иностранных претендентов, определяетпобедителя и обеспечивает подписание с ним компенсационного соглашения сприложением к нему форм импортных контрактов на поставки технологическогооборудования и контрактов на встречные поставки компенсационных товаров суказанием в последних метода определения цен.

Тендерный комитет обычносостоит из 9—15 членов, в него входят представители дирекции заказчика,полномочные представители акционеров и банков, финансирующих и гарантирующихрасчеты. Заказчики развивающихся стран обычно включают в тендерные комитетыпредставителей иностранных консультационных фирм, имеющих опыт организацииторгов, сравнительной оценки предложений конкурирующих претендентов исогласования условий будущего соглашения и контрактов.

С иностранной стороны вторгах, как правило, принимают участие консорциумы компаний — поставщиковосновного технологического оборудования нередко вместе с банками,финансирующими компенсационную операцию. Контракты на импорт технологическогооборудования дирекция заказчика подписывает с членами консорциума илирекомендованными ими фирмами-производителями. Компенсационные контрактызаключаются обычно- с назначенной консорциумом специализированнойпосреднической фирмой.

Порядок подготовки,заключения и исполнения компенсационного соглашения изложен предельносхематично. Он может меняться в зависимости от характера расширяемого,модернизируемого или вновь сооружаемого объекта, а также от юридической формы,состава, правовых и финансовых отношений внутри иностранной организации,получившей заказ на ведение компенсационной операции.

сбыт закупка товарторговля

6. Откуп техники,бывшей в употреблении

Откуп бывшей вупотреблении техники является одной из форм встречной торговли, поскольку онаосуществляется против приобретения у продавца ее новых, более совершенныхвидов. Стоимость откупленной техники засчитывается в платеж за новую. Средивидов откупаемой техники наибольший объем приходится на легковые автомобили,грузовые автопоезда, компьютеры, множительную аппаратуру, суда, некоторые видыуниверсального металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования,сельскохозяйственные машины и т.д.

Обычно откупленнаятехника подвергается реновации в специализированных мастерских и сновасбывается на рынке покупателям с более низким уровнем потребительскихтребований. Например, откупленные в Европе легковые машины сбываютсяиностранным рабочим из Югославии, Турции, Ближнего Востока и Северной Африки.Россия и страны Восточной Европы в последнее десятилетие стали емким рынкомсбыта откупленных легковых машин.

Откуп бывшей вупотреблении техники является мощным фактором ускорения сбыта новых моделей.Даже крупнейшие мировые производители используют этот метод стимулированиясбыта. Известен факт, когда такая крупнейшая монополия, как Боинг, продала компании«Сингапур Эйрлайнз» крупную партию новых «Боингов-747», откупив равное числосамолетов, в том числе устаревших «Боингов-747», несколько «Дугласов ДС-10» иевропейских аэробусов А-300.

7. Операции сдавальческим сырьем (толлинг)

Суть таких операцийсостоит в том, что владелец сырья, не рас-. полагающий мощностями по егопереработке, передает его перерабатывающему предприятию в объеме,обеспечивающем получение необходимого количества готовой продукции, оплатузатрат переработчика и получение переработчиком прибыли на капитал, вложенныйим в процесс переработки. Операции с давальческим сырьем имеют все признакивстречной торговли, поскольку предусматривают эквивалентный обмен товарами иоформляются единым договором.

Необходимость в такихоперациях возникает в связи с неравномерностью развития добычи сырья ипроизводственных мощностей по его переработке. Например, после распада СССРбольшая часть нефтеперерабатывающих мощностей оказалась за пределами России.Целесообразность осуществления операций по переработке давальческого сырьявозникает и в пределах одного государства, когда добычей и переработкой сырьязанимаются экономически независимые структуры.

Сторонами договораявляются, с одной стороны, поставщик сырья и получатель готовой продукции, сдругой — переработчик. Предметом договора является переработка сырья в готовуюпродукцию с установленными в договоре техническими показателями.

Стоимость передаваемогона переработку сырья и получаемой готовой продукции при международных операцияхоценивается по мировым ценам, при внутренних операциях — по оптовым. Например,владелец сырья знает, что цена 1 т сырья на рынке составляет 100 долл., астоимость готовой продукции из этого сырья — 200 долл., причем из 1 т сырьяполучается 0,5 т готовой продукции. Если владельцу сырья требуется 500 тготовой продукции, стоимость которой будет составлять 100 000 долл., то ондолжен поставить переработчику не 1000 т сырья по 100 долл. за тонну, а больше,например 1300 т, на сумму 130 000 долл., из которых 30 000 долл. пойдет наоплату издержек по переработке сырья и на прибыль переработчика.

На стабильном рынке, гдеспрос на переработку сырья сбалансирован с предложением, достаточно устойчивыцены на первичное сырье и продукты его переработки, действует приведенная вышесхема расчетов. Для ее реализации достаточно запросить стоимость переработки унескольких перерабатывающих фирм и выбрать наиболее выгодный вариант.

Однако в российскойэкономике и в отношениях со странами СНГ еще нет достаточно стабильных рыночныхусловий. Из-за различия технического уровня и степени загрузки перерабатывающихкомплексов производственные издержки и процент выхода продукции из единицысырья различны. Поэтому при подготовке к операции с давальческим сырьем в нашихусловиях следует запросить стоимость переработки физической единицы сырья ипроцент выхода готовой продукции с определенными техническими характеристиками.Выбрав наиболее выгодный вариант, можно рассчитать и оговорить в контракте,какое количество сырья и по какой цене обязан отгрузить поставщикпереработчику, а также какое количество готовой продукции, в какие сроки и покакой цене обязан отгрузить переработчик поставщику.

Если переработчик беретна себя расходы по транспортировке, страхованию сырья и готовой продукции, чтонаиболее часто встречается при международных договорах по переработкедавальческого сырья, поставщик должен поставить дополнительное количество сырьядля покрытия указанных расходов переработчика, увеличенных на 15% еговознаграждения за предоставление услуг. При международных договорах такжеследует увеличивать количество поставляемого сырья для компенсации затратпереработчика на выплату импортных пошлин на сырье и экспортных пошлин наготовую продукцию, если таковые взимаются в стране переработки и в ней не действуетрежим освобождения от обложения пошлинами операций по переработке давальческогосырья под таможенным контролем. Следует обратить внимание на необходимостьуказания в контрактах цен на сырье и продукты переработки, объемы взаимныхпоставок, стоимость переработки сырья и другие расходы.

Договор на переработкудавальческого сырья должен содержать базисные условия и сроки поставок товаровсторонами, порядок предъявления и рассмотрения претензий по срокам поставок,качеству сырья и продуктов его переработки, условия начисления и возмещенияубытков и штрафных санкций, а также все другие условия контрактовкупли-продажи.

Договор на переработкудавальческого сырья имеет определенные особенности при расчетах по взаимнымпретензиям. Принцип таких расчетов следующий:

если поставщик виновен вопозданиях в поставке сырья против установленных в договоре сроков или впоставках сырья, качество которого не отвечает требованиям договора, то ондолжен по требованию переработчика поставить дополнительное количество сырья,стоимость которого покроет предъявленные переработчиком штрафные санкции илиубытки;

если в опозданиях впоставке готовой продукции против установленных в договоре сроков или впоставках продукции, качество которой не отвечает требованиям договора, виновенпереработчик, то он обязан за свой счет, бесплатно поставить дополнительноеколичество готовой продукции, стоимость которой покрывает предъявленные еепокупателем штрафные санкции или убытки.

В некоторых договорах напереработку давальческого сырья выплата штрафных санкций и возмещение убытковпредусматривается в денежной форме. В таких случаях эти отношения необходимотщательно оформлять документами, чтобы избежать претензий со стороны органоввалютного контроля и налоговых служб.

Не всегда легко провестигрань между выполнением подрядных работ и предоставлением услуг. Этоподтверждается тем, что излагаемые в этой главе различные виды договоров илиявляются чисто подрядными, или содержат условия, характерные для регулированияподрядных работ.

Список литературы

Комментарий части второй Гражданскогокодекса Российской Федерации для предпринимателей. М.: Фонд «Правоваякультура», 2006.

Основы международного бизнеса:Словарь-справочник / Под научн. ред. СИ. Долгова, отв. сост. В.В. Васильев. М.:Издательство БЕК, 2007.

Синецкий Б.И. Внешнеэкономическиеоперации: организация и техника. — М.: Международные отношения, 2009.