Реферат: Коммерческая организация по розничной продажи товаров и ее стимулирование
СОДЕРЖАНИЕ
Введение1. Cущность и содержание коммерческой деятельности по организациирозничной продажи товаров и ее стимулированию
2. Состояние и анализ коммерческой деятельностипо организации розничной продажи на ОАО «ЦУМ Минск»
2.1 Краткая организационно-экономическаяхарактеристика ОАО «ЦУМ Минск»
2.2 Коммерческая деятельность по выборуорганизационных форм розничной торговли и методов продажи товаров
2.3 Коммерческая деятельность по стимулированиюпродаж товаров
3. Пути совершенствования коммерческойдеятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию
Заключение
Список использованных источников
Приложение
ВВЕДЕНИЕ
Коммерческаядеятельность предприятия – комплекс во всей деятельности фирмы по созданию,производству и доведению товара до потребителя.
Актуальностьданной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностьюпредприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействияпредприятия и потребителя как субъектов экономических отношений.
Объектомисследования курсовой работы является ОАО «ЦУМ Минск».
Предметомданной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия напримере ОАО «ЦУМ Минск».
Целью работыявляется разработка направлений совершенствования коммерческой деятельности поорганизации розничной продажи.
Для этогонеобходимо решить следующие задачи:
1) раскрытьсущность коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров;
2) датьхарактеристику предприятия;
3) провестианализ коммерческой деятельности по организации розничной продажи ОАО «ЦУММинск»;
4) датьрекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности по организациирозничной продажи товаров и ее стимулированию.
Курсоваяработа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованныхисточников и приложений.
В первойглаве приведены теоретические основы коммерческой деятельности по организациирозничной продажи и ее стимулированию, ее цели и задачи, средствастимулирования.
Во второй главекурсовой работы дана общая характеристика предприятия, финансово-экономическийанализ деятельности предприятия, состояние коммерческой деятельности поорганизации розничной продажи товаров и ее стимулированию.
В третьейглаве описана программа мероприятий по совершенствованию коммерческойдеятельности по организации розничной продажи и ее стимулированию на ОАО «ЦУММинск».
1. Сущностьи содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи товарови ее стимулированию
коммерческийрозничный продажа торговый стимулирование
Под коммерческойдеятельностью следует понимать деятельность торгового предприятия, направленнуюна получение максимальной прибыли на основе изучения спроса на избранномсегменте рынка, налаживание хозяйственных связей, создание торговогоассортимента товаров с соответствующим уровнем цен и качества, а также созданиеусловий для реализации этих товаров и получения прибыли от всех других видовдеятельности.
Коммерческая деятельностьосуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмомуправления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующимисубъектами во всех сферах экономики, в процессе обмена товарами, услугами,научно-технической информации, средствами производства, сырьем и т.д. и ведут кразвитию договорных отношений между ними.
Главная цель коммерческойдеятельности — получение прибыли через удовлетворение покупательского спросапри высокой культуре обслуживания — требует гибкого реагирования на изменения,происходящие на рынке.
Коммерческаядеятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационныхопераций и управление ими. Она базируется на теоретических и практическихзнаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций.Коммерческие операции обслуживают процесс обмена (купли-продажи) [2, с. 7].
Коммерческаядеятельность на рынке товаров и услуг представляет собойорганизационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актакупли-продажи с целью получения прибыли.
Коммерческаядеятельность предприятий розничной торговли подразделяется:
— закупочнаядеятельность (материально-техническое обеспечение);
— логистика;
— сбытоваядеятельность.
Сбытоваякоммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельностипредприятия. Сбыт – это процесс реализации закупленных товаров с цельюпревращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Толькопродав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели:затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свойкругооборот.
Сбытоваякоммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такиенаправления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбытапродукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечнымипотребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту являетсясоставляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функциейпредприятия [7].
Коммерческаядеятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности,осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончанииизготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю,доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход корганизации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующиеопределения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержаниякоммерческой деятельности.
Роль изначение коммерческой деятельности состоят в следующем:
1) коммерческаядеятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, непросто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, асоздает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2) коммерческая деятельностьне только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3) коммерческая деятельностьрезультативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итогепроявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельностипредприятия;
Коммерческаядеятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке исистеме создания товара является одним из источников его конкурентногопреимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного(в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений спартнерами) эффектов. посредниками.
Основополагающиепринципы коммерческой деятельности и механизм ее практического приложения поканаходятся на стадии зарождения. В этих условиях торговые предприятиясталкиваются с множеством вопросов, которые приходится решать интуитивно,методом проб и ошибок.
В периодперехода к рыночной экономике в коммерческой деятельности следует осваиватьметоды управления ею, ориентированные на получение прибыли через удовлетворениеспроса потребителей [1, с.19].
Торговля икоммерческая деятельность между собой тесно связаны: изменения в технологииторговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле.
Прирассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть,которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом вусловиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. Откоммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночнойситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия нарынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Любоеторговое предприятие существует для потребителей и благодаря им. Следовательно,все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены нареализацию пожеланий и запросов покупателей.
Розничный,или потребительский, рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающихтовары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромнымколичеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет егонеоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления,социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам,характеру и т.д. группы населения. Соответственно у этих отдельных группнаселения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция нарекламу, формы и методы продажи товаров. Такая ситуация требует от торговыхпредприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческойдеятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы скаждой отдельной группой. Для повышения эффективности работы на розничном рынкевозникает объективная необходимость его сегментирования, с тем чтобы иметьвозможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностяхработы с каждой группой покупателей, использовать ее в своей деятельности.
Продажатоваров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельноститорговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполненыкоммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность ихработы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
Осуществляякоммерческую деятельность по продаже товаров, розничные торговые предприятиядолжны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должныопределить свою нишу на рынке, т.е. найти свой целевой рынок. Далее необходимоопределить профиль своего целевого сегмента, так как иначе розничные торговыепредприятия не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительноассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина,применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п.
Важноезначение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия,так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов сточки зрения возможности привлечения покупателей. Естественно, что оченьбольшое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методовобслуживания.
Коммерческаяработа по продаже товаров на предприятиях розничной торговли имеет своюспецифику, которая вызвана, прежде всего, тем, что розничные торговыепредприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется,что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных скуплей-продажей товаров.
Такимобразом, особенность коммерческой работы в розничной торговле заключается втом, что деятельность розничного торгового предприятия связана с реализациейпродукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвиженияиз сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажатоваров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услугпокупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджемпредприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки.Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того,послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно,процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров,обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.
Коммерческая деятельностьосуществляется в следующих направлениях:
· формированиенеобходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
· развитиезакупочной деятельности;
· организацияхозяйственных связей с поставщиками;
· осуществлениепроцесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками,товарно-денежным обменом;
· обеспечениеустойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.
Основные целикоммерческой деятельности в розничной торговле заключаются в обеспечениидоведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требованийрынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничнойторговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявлениясамостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческойдеятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями вовнутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли,финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничной торговойорганизации.
Коммерческаядеятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящихизменений в экономике переходного периода, при этом необходимо учитывать, чтоторговля имеет свои особенности.
Рыночнаяэкономика, при всем разнообразии ее моделей, характеризуется тем, чтопредставляет собой в наши дни социально ориентированное хозяйство, дополняемоегосударственным регулированием. И торговая отрасль, вставшая на путь нелегкихреформ, сталкивается со множеством проблем.
Рыночныеотношения, предусматривающие разнообразие форм собственности, право торговыхпредприятий на полную хозяйственную самостоятельность и распоряжение результатамитруда, распределение прибыли, выходы на внешние рынки, создает объективныеэкономические условия и вызывает необходимость принятия иных рыночных методовуправления и, прежде всего, использование всего потенциала современногоменеджмента в деятельности торговых организаций.
В качестве субъектовкоммерческой деятельности выступаюткак юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.Объектамикоммерческой деятельности на потребительском рынке являютсятовары и услуги.
Основными принципами коммерческой деятельности по организациипродажи товаров являются:
• соблюдениедействующего законодательства;
• высокаякультура обслуживания покупателей;
• оптимальностькоммерческих решений;
• доходность,прибыльность.
Дляформирования и развития коммерческой деятельности в розничной торговленеобходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. Отобъективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решениюкоммерческих задач.
В качествепервоочередных факторов, влияющих на коммерческую деятельность торговогопредприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица,выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения.Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основныепроизводственные фонды (пассивные – здания, активны — оборудование) итоварно-материальные ценности.
Торговыеорганизации, имея дело с потребительским рынком, поставляют на него товары иобеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, ихнадежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка организацийполучает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях ивозможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результатевозникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где организацийвзаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позициискладываются под влиянием внешней и внутренней среды.
Внутреннююсреду торговой организации представляют: производственные, технические,экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы,товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складскоехозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.
Основувнешней среды в пределах деятельности торговой организации составляют:экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров,конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения,контрольно-инспекционные органы (налоговые службы, инспекции по торговле икачеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки,действующие законодательные и нормативные акты и др.
Стимулирование продаж –совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товарав отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) сцелью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новыхпокупателей [2, с. 291-292].
В зависимости отназначения средства стимулирования могут быть:
· неценовые;
· ценовые.
В зависимости отвыполняемой цели выделяют:
· средствастимулирования, используемые для реализации стратегических целей;
· для обеспеченияспецифических задач;
· средствастимулирования для решения разовых коммерческих задач.
Выбор средствстимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.
Установление целейстимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческойдеятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическимицелями могут реализовываться специфические и разовые.
При этом выбор средствстимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации,издержки, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей.
Установлением целейстимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мненийменеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.
Крайне важно, чтобыдеятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другимиэлементами коммерческой деятельности.
2. Состояниеи анализ коммерческой деятельности по организации розничной продажи на ОАО «ЦУММинск»
2.1Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО «ЦУМ Минск»
ОАО «ЦУММинск» зарегистрировано Минским городским исполнительным комитетом 28 января1999 года за № 3238/1. Оно создано путем преобразования арендного торговогопредприятия «ЦУМ Минск».
Юридическийадрес: 220005 г.Минск, проспект Независимости, 54.
Формасобственности – частная.
Организационно-правоваяформа собственности торговой организации – открытое акционерное общество.
Учредителямиобщества являются: государство и члены трудового коллектива, доли которыхраспределены следующим образом 58,52% и 41,48%.
ПредприятиеОАО «ЦУМ Минск» расположено в развитом торговом районе г.Минска. Потребителямитоваров предприятия являются все слои населения, т.к. предприятие имеет широкийассортимент товаров, которые доступны покупателям разного уровня доходов.Магазины торгового предприятия оборудованы стоянками для транспорта. МагазиныОАО «ЦУМ Минск» находятся на одних из главных улиц Минска.
Общая площадьпредприятия составляет 30307 м.кв., в т.ч. «ЦУМ Минск» — 26769 м.кв.;филиалы: «Комаровский» — 1717 м.кв.; «Товары для женщин» — 1821 м.кв. Торговая площадь предприятия составляет 10240 м.кв., в т.ч. «ЦУММинск» — 8474 м.кв.; филиалы: «Комаровский» — 782 м.кв.; «Товарыдля женщин» — 984 м.кв. Складская площадь предприятия составляет 6273м.кв.
Торговыйпроцесс в основном здании предприятия осуществляется в 6 товарных отделах,сформированных по потребительскому назначению, на 4-х торговых этажах в 34секциях.
Кроме того,отдельно расположены 2 отдела-филиала – «Комаровский» по ул. В.Хоружей 10, и «Товары для женщин» по ул. Куйбышева 75, имеющие 13товарных секций.
Напредприятии работают 4 кабинета для оказания терапевтических,стоматологических, физиотерапевтических, перевязочных услуг.
Для отдыхаработников функционирует «Комната психоэмоциональной разгрузки»(площадь 172 кв.м.), ежедневно посещают около 100 работников.
Напредприятии постоянно работает парикмахерская (площадь 88 кв.м.), состоящая из2-х залов (мужского и женского). Услугами парикмахерской могут воспользоватьсякак работники предприятия, так и покупатели.
Для активногоотдыха работников, поддержания здорового образа жизни на предприятиифункционируют спортивный и тренажерный залы. На обновление спортивногооборудования и инвентаря ежегодно направляется более 12 млн.руб.
Напредприятии имеется актовый зал площадью 601 кв. м. на 400 посадочных мест, гдепостоянно проводятся различные культурно-массовые мероприятия.
Итоги работыза 2009 год свидетельствуют о сохранении тенденции высоких темпов роста продажи обеспечении выполнения прогнозных показателей по бизнес-плану предприятия.
Объем общеготоварооборота достиг 150,7 млрд.руб. и увеличился к уровню прошлого года на14,5% в сопоставимых ценах.
Почти в 2раза возросла продажа товаров по пластиковым карточкам, это более 17 млрд.руб.или 11,3% в общем объеме реализации товаров (в 2008 году – 7,5%).
Удельный весреализации товаров отечественного производства занимает 70,5%, среди нихудерживают лидерство ткани льняные и изделия из них, швейные изделия, меха,бельевые трикотажные и корсетные изделия, верхний трикотаж, головные уборы,мебель, велосипеды, чулочно-носочные изделия.
Фактические доходыот реализации товаров и услуг в 2009 году превысили 27,9 млрд.руб., что на 13%больше прошлого года.
Достигнутрост производительности труда на 1-го работника на 13% в сопоставимых ценах.Товарооборот на 1 кв. м. по сравнению с прошлым годом возрос на 13,8% исоставил 15,2 млн.руб.
Фактическаяприбыль от реализации превысила 3,8 млрд.руб., рентабельность – 3,07% ктоварообороту.
Чистаяприбыль составила 711 млн.руб. и будет распределена по следующим направлениям:- выплату дивидендов 356 млн.руб. (50%); — пополнение собственных оборотныхсредств 142 млн.руб. (20%); — резервный фонд 213 млн.руб. (30%).
Улучшиласьплатежеспособность ОАО «ЦУМ Минск» за счет роста собственных средствдо 7,1 млрд.руб. Обеспеченность собственными оборотными средствами составила0,21 (при норме не ниже 0,1), показатель текущей ликвидности остался на уровне1,27 (при норме не ниже 1,0; коэффициент обеспеченности финансовых обязательствсоставил 0,50 (при норме не более 0,85).
Объемыинвестиций в развитие ОАО «ЦУМ Минск» на обновление и пополнениематериально-технической базы за счет собственных средств организации составили2 млрд. руб. при плане 737 млн. руб.
В табл.2.1приведен анализ финансово-экономических показателей деятельности предприятияОАО «ЦУМ Минск» на основе Приложения 1.
Таблица 2.1 –Розничный товарооборот за 2009 г. ОАО «ЦУМ Минск»
Кварталы Прошлый период (2008) год Отчетный период (2009 год) Динамика, % в действующих ценах в сопоставимых ценах в действующих ценах в сопоставимых ценах 1 31634,4 32455,3 32455,3 102,6 102,6 2 29544,8 37673,1 37635,5 127,5 127,4 3 33451,2 38556,2 39479,2 115,3 118,0 4 31907,1 42008,7 31811,6 131,7 99,7 Итого за год 126537,5 150693,3 141381,6 119,1 111,7Источник:собственная разработка.
В отчетном2009 г. товарооборот увеличился в действующих и сопоставимых ценах по сравнениюс 2008 г. Товарооборот увеличился за счет повышения спроса со стороны населенияна товары, реализуемые предприятием. Динамика 102,6% за 1 квартал по сравнениюс 1 кварталом 2008 г. увеличилась. Этот незначительный темп роста связан сдинамикой цен на товары. Во 2-4 кварталах 2009 г. динамика товарооборота вдействующих ценах увеличилась на 127,5%, 115,3%, 131,7% по сравнению с 2008 г.в связи с расширением ассортимента, расширения зоны самообслуживания, что такжепривлекает покупателей и стимулирует к покупкам. В 48 световых коробахунивермага размещена оперативная реклама универмага и основных производителейбелорусских товаров для повышения информированности и привлеченностипокупателей, что также повлекло к увеличению товарооборота в 2009 г. Различие вдинамике товарооборота по кварталам связано с реализацией сезонных товаров.Динамика в сопоставимых ценах показывает изменение количества реализованныхтоваров. Во 2 квартале 2009 г. было больше всего реализовано товаров, а уже в 4квартале 2009 г. было уже меньше продано, чем в 4 квартале 2008 г. (связано спадением уровня доходов покупателей). Для увеличения товарооборота предприятиюнеобходимо проводить мероприятия по стимулированию сбыта: применение дисконтныхкарт, расширение ассортимента товаров, продающихся в кредит, реклама в газетах суказанием распродаж товаров.
Анализприбыли и рентабельности проводится на основании таблицы 2.2 исходя из данныхПриложения 1.
Таблица 2.2 –Рентабельность торговой деятельности ОАО «ЦУМ Минск» за 2008-2009гг., млн.руб.
Показатели 2008 год 2009 г. Отклонение (+, -) Розничный товарооборот 126537,5 150693,3 +24155,8 Валовые доходы 7320,0 8085,2 +7652,0 Расходы на реализацию товаров и отчисления от валовых доходов 6242,8 7455,6 +1212,8 Прибыль от реализации товаров 1077,2 629,6 -447,6 Внереализационные доходы за исключением налогов 27,6 39,6 +12,0 Внереализационные расходы 443,6 577,2 +133,6 Операционные доходы 67,2 81,2 +14,0 Операционные расходы и прочие приравненные к ним - - Прибыль отчетного периода 728,4 173,2 -555,2Источник:собственная разработка.
Как видно израссчитанных показателей отклонений отрицательное отклонение прибыли отреализации товаров и прибыли отчетного периода связано с большим увеличениемиздержек обращения, себестоимости, чем роста валовых доходов. Для увеличениядоходов можно предусмотреть две группы мероприятий: по снижению себестоимости ипо стимулированию сбыта и увеличению товарооборота, и соответственно, валовых доходов.Мероприятиями по снижению себестоимости является увеличение производительноститруда, внедрение полной автоматизации всех возможных торговых процессов,расширение зоны самообслуживания, замены старого оборудования новым. Средимероприятий по стимулированию сбыта можно выделить мероприятия по анализузаключенных договоров с поставщиками, включить условия скидок за поставкукрупных партий, более длительного срока оплаты за товары; внедрять новые видырекламы в т.ч. интернет-рекламу (это может быть создание баннерной рекламы,своего сайта, рекламы на других сайтах, интернет-порталах).
2.2Коммерческая деятельность по выбору организационных форм розничной торговли иметодов продажи товаров
ПредприятиеОАО «ЦУМ Минск» имеет огромный ассортимент реализуемых товаров. Широтаи глубина ассортимента практически полностью совпадает принятой ассортиментнойполитике предприятия. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться наразличные требования покупателей и стимулировать совершение покупок в одномместе. Глубокий ассортимент предприятия удовлетворяет потребности различныхпокупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговыеплощади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однакоон увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставлениеи выбор товара.
В качествеважных моментов, характеризующих состояние коммерческой деятельности напредприятии необходимо отметить следующее: — Как показывают опросы населения магазиныОАО «ЦУМ Минск» остаются достаточно популярным магазинами городадля значительногокруга покупателей. — Уникальность торговых объектов торгового предприятия заключаетсяв имеющихся больших торговых площадях, широком ассортименте предлагаемыхтоваров для всех слоев населения с различным уровнем доходов. — Важнейшимконкурентным преимуществом ОАО «ЦУМ Минск» является то, что товарыпредлагаемые потребителям, не дороже аналогичных, реализуемых в другихмагазинах и торговых центрах города. — Вместе с тем, планируется значительноерасширение ассортимента реализуемых товаров, проведение массированной рекламнойкомпании, направленной на привлечение и удержание запланированного количествапотребителей.
Проводитсяусиленная работа по налаживанию хозяйственных связей с поставщиками, поискновых поставщиков товаров. В настоящее время договора на поставку товаровзаключаются на год, срок оплаты от 10 до 60 календарных дней, с правом заменыассортимента либо возврат товара, нереализованного в течение 60 дней с моментапоставки. Товары, не производимые в республике, предприятие закупает у фирм,завозящих их извне и являющихся в основном импортерами, а не посредниками. Дляболее широкого ассортимента специалистами предприятия систематически изучаютсяпредложения на товарном рынке. Специалисты предприятия изучают цены иорганизацию процесса розничной торговли.
Важнымнаправлением в деятельности предприятия является участие специалистов иработников в выставках, ярмарках, проводимых как в городе, так и за егопределами. Предприятие систематически проводит предпраздничныевыставки-продажи, участвует в городских мероприятиях. С целью организацииширокой рекламы и внедрения новых и малоизвестных товаров проводятсярасширенные выставки-продажи, рекламные акции с участием поставщиков спредоставлением скидок и призов.
С цельюувеличения объемов продажи товаров специалисты предприятия постоянноконтролируют наличие в торговом зале всего имеющегося ассортимента товаров ипродукции. Проводится постоянная работа по расширению ассортимента предлагаемыхтоваров. Работа с фирменными секциями позволяет обеспечить фирменную секциюнаиболее полным ассортиментом, производимых промышленными предприятиямитоваров, постоянно пополнять ассортимент фирменной секции, заключать договорана условиях реализации, расчеты за товар осуществлять по мере реализации,нереализованные остатки товара возвращать производителю либо менять на другойассортимент.
Продажатоваров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также попластиковым карточкам «Еврокарт/Мастеркарт», «Маэстро», «Визаэлектрон» и «Виза».
Для удобствапокупателей в секциях универмага установлены 101 платежных терминала, в целомна предприятии расположены 4 банкомата и 2 инфокиоска.
Дляпривлечения покупателей и с целью расширения спектра предлагаемых услуг совместнос банками функционируют два пункта оформления и выдачи кредитов на товары,приобретаемые в универмаге.
Удельный вессамообслуживания в общем объеме товарооборота предприятия составляет 63%.
2.3Коммерческая деятельность по стимулированию продаж товаров
Неценовымисредствами стимулирования на предприятии ОАО «ЦУМ Минск» являютсяустные консультации и рекламе продавца. Работники в торговом зале предприятияимеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравниватьаналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применениятоваров, предлагают новые товары и модифицированные.
Результативнымсредством неценового стимулирования на предприятии ОАО «ЦУМ Минск»является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую частьдемонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокойоборачиваемостью.
Важноезначение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров,которая в современных условиях является не только частью технологического процесса,но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтомувопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большоевнимание.
В торговыхзалов магазинах применяется вертикальная система выкладки товаров, когдаоднородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этомдостигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться вовсем ассортименте и совершать покупку.
Основнымценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам(распродажи).
Важную роль вповышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организацияконсультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация меступаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок длявелосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок.
Предприятиедля рекламы товаров использует наружную и световую рекламу.
Коммерческойслужбой предприятия постоянно анализируется товарооборачиваемость и уровеньзапасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулированияпродаж товаров, не пользующихся спросом.
Продавцы ОАО «ЦУММинск» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеютсравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают областьприменения товаров. Это не обычное поведение продавца, отвечающего на вопросыпокупателей, а профессионально поставленная работа по стимулированию продажконкретных товаров. Продавцы постоянно повышают свою квалификацию, владеют знаниями,умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности.
Среди ценовых средствстимулирования продаж, применяемых в магазине ОАО «ЦУМ Минск», можноотнести:
— продажи по сниженнымценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновлениетоварных запасов);
— прямое снижение цен поинициативе производителя, который предоставляет скидки торговой сети.
Для тогочтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговыхмероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителяс новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.
Далее следуютмаркетинговые исследования примерного плана:
1. Категория клиентов(возраст, профессия, доходы и т.п.).
2. Предпочтения потребителей.
3. Уровень и видыобслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.
4. Конкуренты магазина.
5. Предполагаемый уровеньприбыли.
6. Расходы: зарплатаперсонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.
7. Время работы предприятия.
8. Наиболее частоиспользуемые и наиболее продаваемые товары.
Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано срасширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.
Для удобствапокупателей и повышения культуры обслуживания организована работа сезонныхбригад, реализующих:
— садово-огородный инвентарь;
— школьно-письменные принадлежности;
— новогодниеигрушки и украшения.
Ввесенне-летний период с апреля по октябрь организована работа 8 бригад мелкойрозницы и «Летнего кафе», с июля по сентябрь «Школьного базара»
К услугам пооказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленноготовара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазинаимеется бесплатная парковка для автомобилей.
Всегооказывается покупателям 70 видов дополнительных услуг, в т.ч. 30 бесплатных и40 платных.
Предприятиеполучает товары от производителей минуя посредников, в результате чегоснижается стоимость самого процесса реализации и более быстро реагирует на спроспокупателей.
Наличиедостаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальныйассортимент товаров для всех магазинов.
Услугамипосреднических структур и оптовой торговли ОАО «ЦУМ Минск» планируетпользоваться лишь при отсутствии возможности закупки товаров, минуяпосредническое звено.
Припроведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продажпредприятие используются различные источники информации, устные консультации,по радио, в прессе и на ТВ, что даёт возможность увеличить поток покупателей иобъём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкогоассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобногоразмещения, стабилизацию объёма товарооборота.
3. Путисовершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи товарови ее стимулированию
Комплексмероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организациирозничной продажи товаров и ее стимулированию ОАО «ЦУМ Минск», представимв виде программы (табл. 3.1).
Таблица 3.1 — Проектпрограммы коммерческой деятельности по организации продажи товаров на 2010 год
Планируемые мероприятияСрок прове-
дения
Ожидаемый результат Ответственный исполнитель 1 2 3 4 Расширение ассортимента фирменных секций В течение 2010г. Расширение внутригруппового ассортимента, увеличение товарооборота Товароведы Продолжение работы с промышленными предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса2 кв.,
3 кв.
2010 г.
Выявление новых товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование торговой площади Ведущий товаровед, товароведы Проведение 12 выставок-продаж, в том числе 3 с демонстраций моделей и снижение цен на товары в период проведения В течение 2010 г. Повышение эффективности работы предприятия увеличение обьёмов продажи товаров. Ведущий товаровед, товароведы. Снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями март, октябрь 2010 г. Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах.Заместитель директора,
товароведы.
Проведение совместных уценок и распродаж с промышленными предприятиямиВ течение
2010 г.
Увеличение товарооборота за счет снижения товарных остатков Товароведы. Работа с поставщиками по замене ассортимента, пользующегося ограниченным спросом В течение 2010 г. Обновление ассортимента, выявление товаров повышенного спроса, Заместитель директора, вед. товаровед. Увеличение продажи товаров в кредит В течение 2010 г. Увеличение объема реализации, ускорение товарооборачиваемости. Товароведы, заведующие отделами. Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте В течение 2010 г.Привлечение новых покупателей,
увеличение объемов продаж и получение прибыли
Маркетолог Расширение продажи товара методом самообслуживания В течение 2010 г. Активизация продажи товаров, увеличение товарооборота. Заведующие отделами Повышение квалификационного уровня продавцов В течение 2010 г. Повышение культуры обслуживания населения, повышение производительности труда работников предприятия. Заместитель директора, начальник отдела кадров. Формирование имиджа организации В течение 2010 г. Повышение и поддержание интереса потребителя, привлечение новых поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятия. Директор, заместитель директора, ведущие специалисты по рекламе и маркетингу, связям с общественностью.Источник:собственная разработка.
При условиивыполнения данных мероприятий будет увеличен розничный товарооборот торговогопредприятия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной курсовой работе былапроанализирована деятельность крупного предприятия торговли ОАО «ЦУМ Минск».Была дана общая характеристика предприятия: даны сведения о наличии магазинов,торговой, общей площади помещений магазина.
В практической части былирассчитаны динамика товарооборота, издержек обращения, численности, прибыли ит.д. Негативным фактором является уменьшение прибыли в 2009 г. по сравнению с2008 г. Товарооборот в 2009 г. увеличился посравнению с 2008 г. Но также увеличилась себестоимость от реализации товаров. Себестоимостьот реализации товаров увеличилась в большей степени, и поэтому прибыль в 2009г. намного меньше, чем в 2008 г.
Поэтомунеобходимо предусмотреть различные мероприятия по снижению издержек обращения иувеличению товарооборота. Таким образом, основные экономические тенденцииразвития деятельности в 2009 году очевидны. Темпы роста показателей ликвидности,обеспеченности собственными оборотными средствами возросли и свидетельствуют осохранении стабильности развития, качественном росте ОАО «ЦУМ Минск»за счет увеличения доходов от реализации товаров, росте производительноститруда, улучшении платежности и эффективности использования оборотных средств.
ОАО «ЦУММинск» имеет широкий ассортимент, соответствующий выработаннойассортиментной политике, позволяющий совершить все необходимые покупки в одномместе и удовлетворить разные требования покупателей.
Основнымценовым средством стимулирования продаж является снижение цен на товары, анеценовым – консультации продавцов. Также большую роль играет оказаниесопутствующих услуг.
Для выявления путейсовершенствования и разработки путей совершенствования коммерческойдеятельности организации розничной продажи товаров на предприятии ОАО «Товарыдля женщин» была изучена макро- и микроэкономическая среда.
Сильной сторонойпредприятия ОАО «Товары для женщин» является географическоеместоположение, расположение магазинов, принадлежащих предприятию. Слабойстороной является сложившееся экономическое положение в республике, как ивпрочем, и для всех торговых предприятий, которое влияет негативно на уровеньдоходов потребителей и, в конечном итоге, ведет к уменьшению спроса на товарыпредприятия.
Совершенствование уровнякоммерческой деятельности требует постоянного совершенствования ее технологии,особенно использования новой техники управления, автоматизированных рабочихмест коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческимипроцессами, в том числе продажи товаров.
Основными планируемымимероприятиями совершенствования коммерческой деятельности являются дляпредприятия ОАО «Товары для женщин»:
— расширениеассортимента фирменных секций поставщиков;
— проведениевыставок-продаж;
— проведениесовместных с поставщиками уценок и распродаж товаров, не пользующихся спросом,сезонных товаров;
— расширениеассортимента товаров, продаваемого в кредит;
— использованиеразличных видов рекламы;
— расширение продажитоваров методом самообслуживания;
— повышениепрофессионального уровня торговых работников;
— укрепление имиджапредприятия и др.
С учетомвыполнения данных мероприятий увеличится розничный товарооборот на предприятии.В коммерческой деятельности любого предприятия уделяется большое вниманиеработе над имиджем самого предприятия. От этого также зависит и степеньпривлекательности магазинов предприятия для покупателей.
Таким образом, осуществиввыше разработанные и предложенные мероприятия, ОАО «Товары для женщин»сможет не только повысить эффективность коммерческой деятельности, но изначительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХИСТОЧНИКОВ
1. О торговле: ЗаконРесп. Беларусь от 28 июля 2003 г. № 231-З, с изм. и доп. Правила осуществлениярозничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания: утв. постандартам Совета Министров Респ. Беларусь от 7 апр.2004 г., № 384, с изм. идоп. – Минск: Дикта, 2007. — 47 с.
2. Виноградова С.Н.,Пигунова О.В. Коммерческая деятельность: учебник – 2-е изд., испр. – Мн.: Выш.шк., 2005. – 351 с.
3. Виноградова С.Н.Организация и технология торговли. 3-е издание. / С.Н. Виноградова – Мн.: «Вышэйшаяшкола», 2009. – 464 с.
4. Дашков Л.П.,Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий.– М.: «Издательский дом Дашков и К», 2009. – 509 с.
5. Денисов И.Н.Розничная торговля непродовольственными товарами: учеб. пособие для сред. проф.заведений. / И.Н. Денисов – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 223 с.
6. Егоров В.Ф.Организация торговли. / В.Ф. Егоров — СПб.: «Питер», 2004. – 352 с.
7. Иванов Г.Г.Экономика торговли / Г.Г. Иванов. – Москва: Academia, 2009. – 144 с.
8. Кожекин Г.Я.,Мисербиева С.Г. Маркетинг предприятия: Учеб. пособие / Г.Я. Кожекин, С.Г.Мисербиева – Мн.: Книжный Дом, Мисанта. – 2004. – 240 с.
9. Короленок Г.А.Менеджмент в торговле: Учебное пособие / Г. А. Короленок. — Минск: БГЭУ, 2007.– 269 с.
10. Панкратов Ф.Г. Коммерческаядеятельность. Учебник. — 9-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговаякорпорация «Дашков и К», 2006. — 504 с.
11. Мазилкина Е.И.Организация работы магазина. / Е.И. Мазилкина. – М.: «Дашков и К»,2009. – 224 с.
12. Организация итехнология торговли: учебник / С.Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н.Виноградовой. – 2-е изд., перераб. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 479 с.
13. Памбухчиянц О.В.Технология розничной торговли. Учебник. / О.В. Памбухчиянц – М.: «Дашков иК», 2009. – 284 с.
14. Половцева Ф.П.Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. — М.: Инфра-М, 2005. – 248с.
15. Карпова Е.В.Ресурсы торгового предприятия. Учебное пособие. / Е.В. Карпова. – М.: «КноРус»,2005. – 256 с.
16. Платонов В.Н.Организация и технология торговли. / В.Н. Платонов — Мн.: БГЭУ, 2009. – 317 с.
17. Сысоева С.В.Стандарт розничного предприятия. 2-е изд., пер. Издательство «Дашков и К»,2009. – 144 с.
18. Шейнов В.П.Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг / Москва: АСТ, 2006. –415 с.
19. Чкалова О.В.Торговое дело. 2-е издание. / О.В. Чкалова – М.: «Эксмо-Пресс, 2009. – 320с.
20. Экономикапредприятий торговли. Учебное пособие. / Н.В. Максименко, Е.Е. Шишкова, Т.В.Емельянова и др. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. — 542 с.