Реферат: Аналіз ринку великої побутової техніки

Зміст

Вступ

1. Аналіз ринку великої побутової техніки

2. Особливості посередницької діяльності на товарному ринку

3. Маркетингові рішення посередників на ринку

4. Визначення ефективності діяльності торгівельних посередників

Вступ

 

Метою даної курсової роботи єстворення спеціалізованого посередника на певному товарному ринку з метоюналагодження зв’язку виробник-споживач та створення сприятливих умов їхподальшої співпраці.

В умовах становлення сучасноготоварного ринку і формування його інфраструктури з’явився термін посередництво.Посередництво – це інфраструктурна діяльність у вигляді сукупності послугконтрагентам постачання для забезпечення об’єктивно необхідного або ефективнішогоруху товарів з пункту їх безпосереднього виробництва в пункти споживаннявідповідно до потреб в цих товарах. Посередники створюють умови для співпрацівиробника та споживача, з метою отримання взаємних вигод чи благ, полегшуютьвиробнику питання реалізації товару, пошуку споживача та частково скорочуютьйого затрати. Отже, посередники – це особи і фірми, що сприяють обігу товарів іпослуг на внутрішньому і зовнішньому ринках.

Посередники є невід’ємною частиноюусіх розвинутих ринкових відносин. Використання посередників підвищує обсягизбуту, що збільшує рентабельність підприємства-виробника та його прибуткизагалом. На сьогодні всі сфери комерційної діяльності, пов’язані з обміномтоварами і послугами, користуються послугами посередників і варто відмітити, щовони відіграють неабияку роль.

Посередники пов’язані з виробникамидоговорами, за якими вони є залежними або незалежними від виробника. Також вдоговорах вказано від чиєго імені здійснюється діяльність та за чий рахунок.

Розвиток ринкових відносин в економічнорозвинутих країнах стимулює спеціалізацію і вибудовує оптимальні ланцюгипосередників, виключаючи із свого середовища зайві ланки, зменшуючи у такийспосіб загальні витрати обігу.

У першому розділі ми провели аналізринку великої побутової техніки в Україні. Як ми бачимо динаміка реалізаціївеликої побутової техніки показує дещо невтішні результати. Це викликаноекономічною кризою, яка сильно вплинула на розвиток виробництва тапосередництва на ринку великої побутової техніки. З аналізу поданого у першомурозділі видно, що на протязі 2006-2008 років був помітний значний спад наринку. Однак, у 2007 році динаміка показала позитивні результати, чому сприялопокращення економічного становища у країні. Також можна відмітити, що риноквеликої побутової техніки характеризується сезонністю, тобто попит на великупобутову техніку зростає влітку і поступово спадає взимку. Як ми бачимо,найбільший пік попиту припадає на середину осені.

У другому розділі ми визначилиосновні види торговельних посередників, здійснили їх класифікацію, розкрили їхосновні функції та відмінності. Також ми обрали посередника та створили ТзОВ«НаноТех», обравши такий вид посередника як дилер.

У третьому розділі ми провелимаркетингову концепцію торговельного посередника. Визначили, що нашепідприємство має на меті співпрацювати з усіма сегментами споживачів ринкувеликої побутової техніки домашнього призначення. На початку своєї діяльностіпідприємство застосує стратегію глибокого проникнення. Ця стратегія передбачаєна початку встановлення цін наближених до собівартості з мінімальною націнкоюдля того щоб проникнути на ринок і захопити певну частку ринку.

У четвертому розділі ми визначилиефективність діяльності торговельного посередника на товарному ринку. Також мивизначили прибуток який підприємство буде отримувати в результаті своєїдіяльності і дали рекомендації для того щоб підвищити прибутковість.

 

1. Аналізринку великої побутової техніки

Проводячи дослідження ринкувеликої побутової техніки ми досліджуємо вторинну інформацію, тобто інформацію,яка вже кимось зібрана, досліджена та узагальнена. Компанія Retail andTechnology Ukraine вже багато років досліджує ринок великої побутової техніки,тенденції його розвитку та закономірності функціонування.

На основі аналізу панелі роздрібноїторгівлі Retail and Technology Ukraine, що містить дані з понад 190 000роздрібних торгових точок у всьому світі проаналізуємо зміну попиту навітчизняному ринку. Результати подано в табл.1.

Таблиця 1. Динаміка попиту наринку великої побутової техніки в цілому, млн.грн.

Q1-2007 Q2-2007 Q3-2007 Q4-2007 Q1-2008 Q2-2008 Q3-2008 Q4-2008 1,53 1,49 2,13 2,89 1,97 2,07 2,44 2,6 Q1-2009 Q2-2009 Q3-2009 Q4-2009 Q1-2010 Q2-2010 Q3-2010

 

1,7 1,33 1,8 1,97 1,56 1,7 2,4

 

( QX – квартал, якийаналізується).

Дані про динаміку поданіграфічно на рис.1.

/>

Рис.1. Динаміка попиту наринку великої побутової техніки, млн… грн.

На основі цих даних ми можемодетальніше дослідити попит на кожну окрему групу товарів. Динаміка попиту накожен окремий вид великої побутової техніки представлена в табл.2

Таблиця 2. Динаміка попиту навелику побутову техніку за видами, млн.грн.

Q4 2009 Q1 2010 Q2 2010 Q3 2010 Q3 2010 / Q3 2009, % Q1+Q2+Q3 2010 Q1+Q2+Q3 2010 / Q1+Q2+Q3 2009, % Витяжки 79 64 64 76 14 204 7,9 Плити/духові шафи 315 273 245 311 20,2 829 10,7 Посудомийні машини 64 58 56 68 25 182 24,5 Морозильні камери 67 45 96 176 122,3 316 110,9 Варильні поверхні 106 86 85 103 9,5 273 3,7 Мікрохвильові печі 151 136 96 114 1,9 346 3,5 Холодильники 626 465 663 1039 46,3 2166 23,2 Сушильні машини 5 4 4 4 29,1 14 41,8 Пральні машини 557 433 396 509 19,6 1338 8,9 Загалом 1969 1563 1704 2400 33 5668 17,4

У третьому кварталі поточногороку продовжилася позитивна динаміка продажів великої побутової технікивідносно аналогічного періоду минулого року. Що більше, прискорилися темпизростання: якщо у другому кварталі 2010 року обсяг продажів зріс на 28%порівняно з другим кварталом 2009 року, то в третьому кварталі цього року показникзростання продажів сягнув 33% відносно третього кварталу 2009 року. Третійквартал лише підтвердив позитивні очікування щодо 2010 року загалом, бо поки небуло підстав думати, що останній квартал року покаже гіршу динаміку, ніж всіпопередні. Всі, без винятку, групи, що попадають під моніторинг показалипозитивну динаміку. Лише група мікрохвильових печей обмежилась зростанням нарівні 2%, всі ж решта показали двохзначний приріст. Ринки холодильників таморозильного обладнання продемонстрували найкращу динаміку: продажі цих товарівзросли відповідно на 46% та 122% відносно аналогічного періоду минулого року.На рівні 20-30% коливається ріст категорій пральних, сушильних та посудомийних машин,а також приладів для приготування їжі (кухонні плити та вбудовані духові шафи).Збільшення обсягів продажів витяжок та варильних поверхонь можна булоспостерігати на рівні 14% та 10% відповідно. Беззмінно найважливішою групоювеликої побутової техніки залишається категорія холодильників, і притаманнийтретьому кварталу сплеск продажів лише збільшив частку цієї групи – запідсумками третього кварталу майже 43% надходжень від продажів припали на холодильники.Значний ріст цієї категорії, хоча і не сильно, проте змінив частки всіх іншихкатегорій. Так, пральні машини втратили 2 п.п. відносно попереднього кварталута минулого року і тепер забезпечують 22% від усіх продажів. 13% припало нагрупу приладів для приготування їжі (плити, духові шафи). За виняткомморозильних камер, частка який зросла на 2 п.п. і зупинилась на позначці 7%,всі інші категорії зберегли свої частки щодо минулого року з невеликим коливаннямв межах 1 п.п.: посудомийні машини – 3%, варильні поверхні – 5%, витяжки – 3%,мікрохвильові печі – 4%. Частку сушильних машин на ринку великої побутовоїтехніки можна оцінити в межах 1%.

Холодильники та морозильнікамери

В третьому кварталі 2010 рокубуло продано холодильників на суму більше, ніж 1 млн. грн., що склало трохименше половини всіх надходжень від продажів великої побутової техніки. Липеньта серпень вже звично стали піковими для цієї групи. На 46% та 57% відповідно зрослипродажі холодильників відносно третього кварталу 2009 року та другого кварталуцього року. Незмінною залишається тенденція до збільшення частки холодильників знижнім розташуванням морозильної камери. Якщо рік тому на цю категоріюприпадало 66% продажів всіх холодильників, то у третьому кварталі цього рокуїхня частка сягнула 72%. За незмінних позицій решти приладів саме холодильникиз верхнім розташуванням морозильної камери швидко втрачають свою частку: заостанній квартал їхні продажі охопили 19%, хоча ще рік тому за ними була закріпленачверть. Однодверні холодильники забезпечують приблизно 5% продажів всіх холодильників,в той час, як холодильники Syde by Syde стали менш привабливими для споживача івтратили 1 п.п., зупинившись на позначці 3%. Як і рік тому, більше половинипроданих холодильників за класом енергоспоживання попадали в групу «А».Водночас, помітним став ріст сегменту приладів з класом енергоспоживання «А+»,які збільшили свою частку на 5 п.п. відносно минулого року і тепер займають 16%від продажів усіх холодильників. Найбільш економний клас «А++» все ще невпливає на ринок холодильного обладнання, а другим за популярністю залишаєтьсяклас «В» – кожен п’ятий проданий холодильник має таке значення цього параметра.Продажі морозильних камер у третьому кварталі 2010 року принесли 17,6 млн. грн.Це на 122% більше у порівнянні з третім кварталом минулого року та на 84%відносно другого кварталу цього року.

Пральні машини

Другою найбільш вагомоюгрупою великої побутової техніки залишаються пральні машини – п’ята частина відзагального обсягу продажів була забезпечена пральними машинами. Більше ніж 500млн. грн. принесли продажі пральних машин у третьому кварталі поточного року,що на 20% більше, ніж у аналогічному кварталі 2009 року та на 30% більше, ніж упопередньому кварталі. Без найменших змін залишається розподіл на ринкупральних машин між автоматичними та напівавтоматичними приладами (98:2). Серед автоматичнихпральних машин беззмінне лідерство утримують пральні машини з фронтальнимзавантаження – на них припадає 84% від усіх продажів. 15% від усіх проданихприладів припадає на машини з вертикальним завантаженням. Частка автоматичних пральнихмашин з функцією сушіння залишається в межах 1%. 70% пральних машин зфронтальним завантаження – тобто більше половини від усіх проданих пральнихмашин – займають вузькі прилади (глибина 36-45 см). Їхня вага залишилась незмінною відносно минулого кварталу, проте виросла на 6 п.п. відносноминулого року. Як і раніше, в межах 7% коливається частка дуже вузьких пральнихмашин (глибина до 36 см). Якщо рік тому пральні машини з глибиною більше, ніж 45 см забезпечували 28% від продажів пральних машин з горизонтальним завантаженням, то за останнійквартал частка таких пристроїв зменшилися на 6 п.п. На ринку автоматичнихпральних машин, як і у випадку з холодильниками, можна спостерігати збільшеннячастки класу енергоспоживання «А+» до 46%, що на 9 п.п. більше, ніж у минулому році.За рахунок такого росту зменшилась частка основної категорії «А», яка теперскладає 51%. Інша, не менш важлива характеристика, що впливає на споживачів підчас вибору пральної машини з фронтальним завантаженням, – це кількість можливихкілограмів для завантаження. Сегмент «4,5-5 кг» всі ще є найбільшим і охоплює28% від усіх продажів. Проте завдяки своєму швидкому росту сегмент «5,5-6 кг»може стати новим лідером, бо вже в останньому кварталі цей сегмент забезпечив23% від загального обсягу продажу пральних машин з фронтальним завантаженням.Поступово втрачають популярність пральні машини із завантаженням «4-4,5 кг»:їхня частка зменшилась на 5 п.п. відносно минулого року і зараз на цю категоріюприпадає 13% продажів пральних машин з фронтальним завантаженням. Динамікасегмента «<4 кг» майже цілковито залежить від динаміки продажів дуже вузькихпральних машин. В межах 1% відбувається коливання відносно минулого року частокприладів з іншим завантаженням («5-5,5 кг», «6-7 кг», «>7 кг») – заразчастка кожного з цих сегментів залишається на рівні трохи менше 4%.

Вбудована техніка

Саме через суттєво вищийрівень приросту сегментів холодильного та морозильного обладнання у третьомукварталі 2010 року вбудована техніка втратила 2,5 п.п. своєї частки ринкувеликої побутової техніки. В результаті частка продажу такої техніки склала15%. Всередині цієї категорії розподіл між продуктовими групами залишається стабільнимз періоду в період: 31% припадає як на варильні поверхні, так і на вбудованідухові шафи, а витяжки традиційно охоплюють 20% продажів всієї вбудованоїтехніки.

Пропозиція на ринку великої побутовоїтехніки в основному представлена великими закордонними виробниками. Світовийтоварний ринок та український ринок тісно пов’язані, особливо через вступУкраїни до СТО, що надав можливість зменшити митні бар’єри для імпортерівпобутової техніки до України, хоча і не був реалізований повністю. На основі аналізупопиту та за умов ринкової економіки можна припустити, що реальна пропозиціяперевищує попит не більше ніж на 10%. Тепер проаналізуємо дані пропозиції наоснові таблиці 3, яка показує нам порівняльні показники за перші три квартали2009-2010 років.

Таблиця 3. Пропозиція на ринкувеликої побутової техніки, млн.грн.

Побутова техніка \ Квартали(роки) Q1+Q2+Q3 2010 Q1+Q2+Q3 2009 Q1+Q2+Q3 2010 — Q1+Q2+Q3 2009 Q1+Q2+Q3 2010 / Q1+Q2+Q3 2009, % Витяжки 224,4 208,0 16,42965709 8,1 Плити/духові шафи 911,9 823,8 88,14209575 10,5 Посудомийні машини 200,2 160,8 39,39678715 24,3 Морозильні камери 347,6 164,8 182,782551 111 Варильні поверхні 300,3 289,6 10,71465767 3,6 Мікрохвильові печі 380,6 367,7 12,8705314 3,7 Холодильники 2382,6 1933,9 448,6714286 23,1 Сушильні машини 15,4 10,9 4,539633286 42,1 Пральні машини 1471,8 1351,5 120,2848485 8,8 Загалом 6234,8 5310,7 924,0674617 17,5

Як ми бачимо, пропозиція наринку великої побутової техніки приблизно відповідає динаміці попиту на цьомуринку, що свідчить про проведення ринкових досліджень попиту виробниками, їханаліз та відповідне створення пропозиції.

Основними виробниками великоїпобутової техніки, яка постачається в Україну є: а) Bosch; б)Whirlpool;в)Siemens; г)Samsung; д)Ardo. Кожна з цих фірм має у своєму асортименті вказанувелику побутову техніку. Провівши аналіз ринку, ми визначили частку (увідсотках) кожного з виробників на ринку кожного товару і вивели їх у табл. 4.

Таблиця 4. Частки у загальнихобсягах продажу виробників великої побутової техніки у 2009 році

Велика побутова техніка / Виробники % Bosch Whirlpool Siemens Samsung Ardo Всього Витяжки 25 28 27 7 13 100 Плити/духові шафи 33 12 22 15 18 100 Посудомийні машини 18 21 19 22 20 100 Морозильні камери 16 22 14 23 25 100 Варильні поверхні 22 15 22 21 20 100 Мікрохвильові печі 18 16 17 27 22 100 Холодильники 20 30 13 16 21 100 Сушильні машини 23 21 15 25 16 100 Пральні машини 18 22 18 23 19 100

На нашу думку, даніфірми-виробники є між собою найбільшими конкурентами, оскільки у них всіхнаявні значні виробничі потужності та технології для подальшого розвитку наданому ринку. Це є немало важливим, оскільки даний ринок характеризуєтьсяпостійним оновленням асортименту товару, розробкою нових технологій та їхякнайшвидшим впровадженням з метою отримання різких переваг над конкурентами.Тому для даного ринку характерне часте оновлення асортименту. Споживачі наданому ринку зацікавлені у купівлі нових товарів з новими або покращенимиспоживчими якостями.

На сьогоднішній день світоваекономіка ще знаходиться в післякризовому становищі, але в більшості країн вжепоказує позитивні показники росту. Тому в майбутньому ринок великої побутовоїтехніки повернеться на докризові позиції, а завдяки розвитку нових технологій вперспективі вбачається і його подальше розширення. Але аналізуючи даний ринокслід зазначити, що поява або вихід на нього нових конкурентних потужнихвиробників є малоймовірною, оскільки він вимагає надзвичайно високих фінансовихвкладень у рекламу, технології, основні засоби, збутові мережі та інше. Алеоцінюючи перспективність його розвитку на нашу думку створення новихпідприємств-виробників буде економічно вигідним.

Товари як об’єкти комерційноїдіяльності мають такі основні характеристики:

1. Асортиментну

До нашого асортименту входятьтакі товари: витяжки, плити (духові шафи), посудомийні машини, морозильнікамери, варильні поверхні, мікрохвильові печі, холодильники, сушильні машини,пральні машини. Витяжки призначені для висмоктування парів, газів та іншихлетючих речовин, які виділяються в процесі приготування. Плити (духові шафи)призначені для обробки їжі під високою температурою. Посудомийні машинистворені для миття брудного посуду в автоматичному режимі. Морозильні камеристворені для зберігання продуктів при низьких температурах з метою запобіганняїх псуванню. Варильні поверхні призначені для полегшення нагрівання рідкихречовин та варіння чого-небудь. Мікрохвильова піч — побутовий електроприлад дляшвидкого приготування або швидкого підігріву продуктів харчування, — і такождля їх розморожування. Холодильники – прилади, які слугують для охолодження тазберігання повсякденної їжі. Сушильні машини створені для прискореної сушкивипраних тканин. Пральні машини слугують для прання речей з метою їх очищеннявід забруднень.

2. Якісну

Витяжки залежно від їхпризначення бувають побутові та промислові. Також залежно від ціни товарувитяжки можуть бути більш тихими у використанні, мати регулятор швидкостівсмоктування, підсвітку та інші додаткові функції. Плити (духові шафи) поділяютьсяна електричні, газові та комбіновані (електро-газові плити). В залежності відціни в них можуть бути вмонтовані додаткові пристрої: таймер, підсвітку,термометр, регулятор режимів руху нагрітого повітря, запобіжник витіку газу. Посудомийнімашини класифікуються в залежності від обсягів та кількості завантаженогопосуду на великі, середні та малі. Також не рідко використовуються промисловіпосудомийні машини з великою завантаженістю, якістю та швидкістю миття.Морозильні камери так само як і посудомийні машини діляться в залежності відсвоїх розмірів. Також вони поділяються від здатності підтримувати певні низькітемператури. Варильні поверхні між собою є одноманітними, але на сьогоднішнійдень вже розробляються так звані «безпечні» варильні поверхні. Мікрохвильовіпечі поділяються залежно від їхньої потужності і відповідно швидкостінагрівання, розмороження. Також можуть містити в собі додаткові функції заокрему плату. Холодильники маються найбільшу класифікацію з усіх видівпобутової техніки. Вони класифікуються за розмірами, наявність та відсутністюморозильної камери, функцій швидкої заморозки, можливістю підтримки певнихтемператур в окремих сегментах приладу. Також холодильники бувають різнихвидів, в залежності від їх будови: односторонні чи двосторонні — «dual-side»холодильники. Сушильні машини і пральні машини поділяються за своїми розмірамита обсягами завантаження речей. Пральні машини можуть містити додаткові функціїтакі як прання делікатних речей, ретельніша очистка іонами срібла, прання вхолодній воді та інші.

3. Кількісну

Кількісна характеристикавластива посудомийним машинам, морозильним камерам, мікрохвильовим печам,холодильникам, сушильним машинам і пральним машинам оскільки вони сильновідрізняються між собою, залежно від їх розмірів та обсягів обслуговуючого нимиматеріалу.

4. Вартісну

Як вже було вказано ціна напевний вид великої побутової техніки напряму залежить від її розмірі, виду,виконання додаткових функцій, якості матеріалу, з якого виготовлений товар,потужності, вмістимості тощо.

Проаналізуємо можливостірозвитку ринку великої побутової техніки. Нещодавня світова економічна кризанайбільшою мірою торкнулася саме сектору виробників та постачальників побутовоїтехніки. Це було зумовлено тим, що зменшилася реальна платоспроможністьгромадян, що призвело до зниження купівельної здатності загалом і попиту навелику побутову техніку зокрема. Тому більшість виробників призупинило своївиробництва або зменшило їх обсяги. Товари, які вже були в надлишку довелосяреалізовувати по заниженим цінам з метою створення хоч якоїсь рентабельностівиробленої продукції.

Сьогодні даний ринокпоступово виходить з кризи, повертаючи втрачені позиції. Зростає реальнаплатоспроможність, попит, обсяги продажу, відновлюються науково-технологічнідослідження в галузі великої побутової техніки. В майбутньому передбачаєтьсяподальший ріст попиту, який виробники будуть підкріплювати випуском новоївисокотехнологічної продукції. Відповідно буде збільшуватися і місткість ринкучерез збільшення обсягів продажу. Також передбачається, що реальна ціна напобутову техніку скоротиться, що дозволить створити новий сегмент потенційнихклієнтів. Щодо кон’юнктури ринку, то вона буде змінюватися поступово і потрохи,але різких змін у майбутньому не передбачається. Галузь великої побутовоїтехніки є дуже перспективною, але вимагає потужних науково-дослідних робіт,розвитку технологій. Наявні потужні виробники в змозі задовольнити споживачівна найближчі 3-5 років, але у перспективі необхідно створювати нові технології,а не модернізувати старі. Тільки в такий спосіб можна буде завоювати більшучастку ринку, збільшивши обсяги реалізації продукції на покращивши своїконкурентні позиції.

2. Особливості посередницькоїдіяльності на товарному ринку

 

Посередництво – це інфраструктурна діяльністьу вигляді сукупності послуг контрагентам постачання для забезпечення об’єктивнонеобхідного або ефективнішого руху товарів з пунктів їх безпосередньоговиробництва в пункти споживання відповідно до потреби в цих товарах.

Посередники — це особи і фірми, що сприяютьобігу товарів і послуг на внутрішньому і зовнішньому ринках. Вони сприяютьздійсненню угод купівлі-продажу постачання, підряду, розвитку орендних ілізингових операцій, забезпеченню виробничо-збутової кооперації, наданню страхових,транспортних, туристичних, побутових та інших послуг.

Посередники юридичнонезалежні від виробників, споживачів та інших посередницьких організацій. Їхпов'язують з ними договірні відносини. Збутові і закупівельні відділи у складіоднієї юридичної особи не є посередниками.

Будь-яка посередницькадіяльність ведеться підприємцями для отримання прибутку. І хоча посередникиберуть за свої послуги винагороду, їх залучення дає виробникам, продавцям іпокупцям товарів і послуг такі безспірні переваги:

1. Посередники, діючи впевному секторі ринку і спеціалізуючись на певному наборі товарів і послуг,швидше, ніж самі виробники, можуть знайти підприємство, зацікавлене в придбанніпевної продукції, забезпечуючи прискорення оборотності виробничого і торговогокапіталу;

2. Постійно перебуваючи вринковому середовищі, вивчаючи динаміку попиту і пропозиції на товари іпослуги, посередники можуть завчасно зорієнтувати виробників, в якому напрямкувони повинні розвивати виробництво продукції і послуг, тобто посередникипрактично здійснюють безперервний маркетинговий моніторинг ринку;

3. Посередники вкладають в сферуобігу власний капітал, тобто авансують виробників товарів і послуг, створюючиїм умови для збільшення прибутку за рахунок економії оборотності виробничого капіталу;

4. Посередники нерідко берутьна себе фінансові гарантії виконання платіжних та інших зобов'язань сторін,підвищуючи надійність товарного обміну, кооперації, орендно-лізингових операційтощо;

5. За бажанням продавців,покупців та інших учасників ринку посередники можуть сприяти організаціїтранспортування вантажів, їх розмитнення і страхування;

6. Посередники підвищуютьконкурентоспроможність товарів, скорочуючи терміни постачання товарів через їхпродаж із створених складів запасу продукції;

7. Посередники підвищуютьконкурентоспроможність товарів на технічному рівні і якості, здійснюючипередпродажну доробку товарів та їх технічне обслуговування в гарантійний іпісля гарантійний період;

8. Посередники сприяютьпідвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють із урахуваннямнаціональних та інших особливостей ринку;

9. Спеціалізуючись на роботіз певним набором товарів, посередники здатні за рахунок значних обсягівтоварообігу зменшити витрати обігу на одиницю продукції.

В умовах стабілізованоїцивілізованої економіки діє ринковий закон, який полягає в тому, що продавці іпокупці товарів і послуг звертаються до посередників тільки якщо виплачуванапосередникам винагорода нижча, ніж можливі витрати продавців і покупців присамостійній організації ними збуту чи закупівлі необхідних товарів і послуг.

Основними функціямипосередників є:

· вивчення кон'юнктури товарних ірегіональних ринків. Для успішної роботи посередники постійно вивчаютькон'юнктуру на різних ринках;

· надання торгових послуг, тобто продажтоварів безпосередньо кінцевим споживачам;

· забезпечення інформацією про ринок.Вважається, що посередники є ідеальним джерелом корисної для виробниківінформації про стан ринку, зокрема інформації про попит на товари;

· підтримка в просуванні товарів істимулюванні збуту. Посередники часто допомагають виробникам, рекламуючи їхтовари для збільшення власного обсягу продажів;

· відбір, стандартизація і розфасуваннятоварів. Посередники подрібнюють великі партії, що надходять від виробників, напридатніші для продажу частини, розфасовують в дрібне упакування, сортуютьпродукцію за якістю і призначенням;

· зберігання товарів на складах. Більшістьпосередників створюють і підтримують запаси товарів, які вони купують увиробників, щоб через деякий час продати їх іншим посередникам або кінцевимспоживачам;

· доставка товарів до місць продажу.Створюючи запаси товарів в окремих і доступних для споживання місцях,посередники можуть пришвидшити доставку товарів. Деякі посередники беруть насебе зобов'язання і транспортно-експедиційного обслуговування;

· розподіл ризиків. Передаючи товарипосередникам, виробники отримують можливість уникнути ризику, пов'язаного зістихійними лихами, крадіжками, псуванням і старінням товарів;

· фінансування виробників. Інодіпосередницькі фірми, більші, ніж їх постачальники, можуть надавати останнімкредити;

· полегшення купівлі. Посередникизвільняють кінцевих споживачів від деяких турбот, пов'язаних із купівлею.Зосереджуючи різноманітні товари в одному місці, вони зберігають людям сили ізасоби, які затрачаються на пошуки кожного з необхідних їм товарів.

Залежновід деяких зовнішніх чинників розрізняють три основні види взаємовідносин міжвиробниками, посередниками і споживачами, а саме:

— невиключне право ведення посередницькоїдіяльності, що означає існування конкуренції посередників під час продажуодного і того самого товару (послуги);

—виключнеправо здійснення посередницької діяльності, це означаєіснування монопольного посередника, що, своєю чергою, може спричинити доблокування певного ринку (сегмента, ніші, вікна);

—переважнеправо здійснення продажу або право «першої руки»,яке зобов'язує продавця передовсім запропонувати товар посереднику з правом«першої руки» і лише після його відмови збувати товар на тій самійтериторії або самостійно, або через інших посередників. За порушення цьогоправила в угодах переважно передбачається виплата посереднику винагороди,штрафні санкції або відшкодування збитків.

Залежновід методів реалізації товарів (послуг) можливі такі форми роботипідприємства-виробника з посередником:

1. Екстенсивний збут — розміщення і реалізаціятовару на будь-яких підприємствах посередників, які готові і здатні цимзайматись. Нині у такий спосіб поширюють технологічно прості, дрібні і недорогівироби масового попиту. У такому разі виробник випускає свою продукцію великимипартіями і робить її доступною для багатьох споживачів відразу через густузбутову мережу.

2. Вибірковий (селективний) збут —вибір обмеженої кількості посередників, залежно від характеру їх клієнтури,можливостей обслуговування і ремонту продукції, рівня підготовки персоналу. Цяформа використовується тоді, коли товари вимагають спеціального обслуговування,забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень або спеціальнопідготованого сервісного персоналу. Ця форма вигідна у збуті дорогих,престижних товарів, які доцільніше продавати у відповідному середовищі.

3. Виключнийзбут — вибір одного торговельного посередника у певному регіоні,який і буде продавати продукцію виробника. Цьому посереднику, як правило,надається виключне право на реалізацію товару в регіоні..

Отже, торговельно-посередницькадіяльність — це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осібщодо виконання комерційних операцій, пов’язаних із купівлею-продажем товарів тавстановленням комерційних зв’язків від імені, або за дорученням третьоїсторони. Основними видами посередників є: дистриб’ютори, дилери, комісіонери,консигнатори, лізингодавці, аукціоністи, брокери, агенти, комерційніпредставники (повірені). В загальному посередники класифікуються за видамиторгово-посередницької діяльності на 2 групи: 1) Діяльність з перепродажутоварів; 2) Діяльність зі створення умов для здійснення актів купівлі-продажу,організації товарообігу.

До першої групи належать: А) Дистриб’ютори– незалежні або частково залежні посередники, які підписують ізтоваровиробником договір щодо продажу товарів на певній території й наконкретний термін. Міжнародна торговельна палата розробила типовий дистриб’юторськийконтракт, відповідно до якого дистриб’ютори здійснюють операції купівлі-продажувід свого імені й за свій рахунок, але на відміну від звичайного оптовика,мають більш тісні й довірчі відносини з виробником. Найчастіше спеціалізуютьсяна товарах виробничо-технічного призначення, продаючи їх виробникам. Б) Дилери– незалежні або частково залежні посередники. Вони здійснюють операції зперепродажу від свого імені й за свій рахунок, але в договорах із виробникомможуть передбачати виконання окремих зобов’я­зань, наприклад торгуватипродукцією лише цього виробника, вживати заходів щодо просування товару,проводити рекламні акції тощо. В) Комісіонери — незалежні або частково залежніпосередники, які вступають у фізичне володіння товарами й укладають угоди накупівлю і продаж їх. За дорученням власника (комітента) знаходять на ринкупокупця (продавця), укладають від свого імені, але за рахунок довірителя, угодикупівлі-продажу.

До другої групи належать: А)Консигнатори — частково залежні посередники, одна із форм комісійної торгівлі,яка застосовується під час продажу товарів масового попиту. Консигнатор отримуєна свій склад партію товару та продає його від свого імені, але за рахунокконсигнанта (власника). Б) Лізингодавці – незалежні посередники, які купуютьтовар у власність та передають право на користування ним іншій стороні наумовах строковості, платності. В) Аукціоністи – незалежні посередники, котріздійснюють акти продажу товарів від власного імені, але за рахунок третьоїсторони. Г) Брокери – залежні посередники, які не набувають права власності натовар але організовують зустріч покупця і продавця та беруть участь упереговорах. Д) Агенти – незалежні або частково залежні посередники, якіздійснюють за дорученням клієнта (принципала) комерційні дії, пов’язані зпродажем чи купівлею товару від імені й за рахунок принципала. Залежно від правта обов’язків агентів і принципалів вирізняють простих агентів, агентів ізпереважним правом (право першої руки), ексклюзивних агентів. Е) Комерційніпредставники, повірені — частково залежні або залежні посередники, які згідно зугодою, укладеною принципалом (виробником), діють на певній території іздійснюють збирання замовлень від покупців, надають послуги з доставки товарів,гарантій на ці товари тощо. За дорученням клієнтів (довірителів) сприяютьздійсненню операцій купівлі-продажу шляхом укладання угод від імені й зарахунок довірителів.

Враховуючи особливості посередницькоїдіяльності на ринку великої побутової техніки, а саме невиняткове правоздійснення посередницької роботи, тобто це означає що діяльність зрозповсюдження товарів здійснюється багатьма посередниками, які всі мають правона його реалізацію, та вибірковий збут, оскільки велика побутова техніка цетовар попереднього вибору, на придбання якого споживачі затрачають велику сумукоштів і для реалізації якого необхідний кваліфікований персонал. Враховуючивсі вищевказані причини ми обираємо такий вид посередника як дилер.

Наш посередник підприємство«НаноТех» буде вести діяльність у формі ТзОВ, тобто товариства з обмеженоювідповідальністю. Наше підприємство орієнтується не на окремі сегменти ринку, анамагатиметься охопити весь ринок. Місцями продажу ТзОВ «НаноТех» будуть великіскладські будівлі у яких будуть присутні: 1) Виставкові зали; 2) Купівельні(касові) зали; 3) Адміністративні приміщення; 4) Великі складські приміщення.Також у даних будівлях будуть розміщені центри сервісного обслуговування тагарантійного забезпечення споживачів. Вони надаватимуть інформацію щодокористування великою побутовою технікою, виконуватимуть гарантійне тапіслягарантійне обслуговування. Це створить умови довіри клієнта до нашогопідприємства, а також сприятиме утриманню довгострокових (партнерських)відносин зі споживачами.

Основними послугами, якісупроводжуватимуть продаж будуть:

1) Інформуванняспоживача про асортиментний ряд товару, який він потребує, його основніхарактеристики, споживчі властивості, ціну, основні відмінності від товаріваналогів тощо.

2) Обслуговуваннякупівлі товару, тобто касове обслуговування.

3) Інформуванняпро гарантійне обслуговування товару та надання даної гарантії.

4) Побажанню споживача безкоштовна доставка та встановлення товару на дому.

3. Маркетингова концепціяторговельного підприємства

Успішне функціонуванняторговельного підприємства передбачає прийняття ряду маркетингових рішень:

А) Рішення відносно цільовогоринку

Цільовою групою споживачів,які куплятимуть у нас велику побутову техніку будуть споживачі з різнимирівнями доходів (від низьких до великих) і відповідно до цього будутьстворюватися певні найбільш вигідні пропозиції, які задовольнятимуть кожногоспоживача. Однак, найбільшою мірою наше підприємство «НаноТех» будеорієнтуватися на споживачів з середнім рівнем доходів. На нашу думку ця група єнайбільш ємкою та прибутковою для нашого підприємства. Найвигіднішими клієнтамидля нас будуть ті, які куплятимуть певні комплексні групи великої побутовоїтехніки, наприклад холодильник, плиту та витяжку. Для таких клієнтів будутьдіяти постійні знижки, які забезпечуватимуть привабливість купівлі товарівразом, а не кожен по окремості. Для усіх споживачів будуть діяти святкові таакційні знижки. Також з метою залучення максимального обсягу клієнтів їм будутьнадаватися на вибір подарунки на суму, яка становить 5% від суми їхньоїпокупки.

Б) Рішення, пов’язані засортиментом товарів.

Підприємство «НаноТех»орієнтується на реалізацію великої побутової техніки в основному домашньогопризначення. На нашу думку в нас присутній досить широкий асортимент великоїпобутової техніки, а саме: а) Витяжки; б) Плити/духові шафи; в) Посудомийнімашини; г) Морозильні камери; д) Варильні поверхні; е) Мікрохвильові печі; є)Холодильники; ж) Сушильні машини; з) Пральні машини. Глибина асортименту товарувизначається кількістю різновидностей певного товару, які відрізняються міжсобою споживчими властивостями та характеристиками. ТзОВ «НаноТех» займаєтьсярозповсюдженням лише великої побутової техніки і тому має в наявності майже всііснуючі різновидності певних товарів, які б максимально задовільнили кожноговибагливого споживача. Для прикладу наше підприємство розповсюджує всі видиплит (духових шаф): газові, електричні, комбіновані; холодильників:односторонніх або Side-by-side; пральні машини: від великих до малих.

Найвигіднішими для нашогопідприємства товарними групами є новітні плити, холодильники, сушильні тапральні машини, оскільки вони займають найбільшу частку в купівлі споживачів, атакож і у нашому прибутку. Тому найбільші запаси та акцент у розповсюдженізосереджені саме на них.

В) Рішення про ціноутворення

Ціноутворення ТзОВ «НаноТех»буде здійснюватися на основі витратного методу, а саме методу надбавки дособівартості продукції. В нашому випадку собівартість продукції буде включатиїї купівлю, транспортування, зберігання, обслуговування, встановлення, рекламута інші збутові витрати великої побутової техніки. З метою мінімізації витратна закупівлю підприємство планує закуповувати товари великими партіями, тимсамим знизивши закупівельні витрати, але дещо збільшивши витрати на зберігання.Проведений аналіз витрат показав, що наше підприємство виконавши дані оптовізакупівлі зекономить у собівартості до 5% на кожній одиниці великої побутовоїтехніки.

Також важливо зазначити, що внашому підприємстві ціни будуть дуже цікаво диференційовані. На нашу думкутовари кращі за якістю мають мати не дуже велику різницю в ціні від товарівдещо гірших за якістю. Тобто споживач має чітко бачити ефект від того, що вінкупить товар дещо дорожчий, але кращий за якістю, що створить збільшення часткикупівлі дорожчих товарів та підвищення прибутковості загалом.

Як вже було зазначено напідприємстві будуть постійно діяти святкові та акційні знижки, а також такзвані «подарункові знижки». Вони будуть сприяти реалізації залишкових запасівпопередніх періодів, підвищуючи нашу прибутковість та рентабельність.

Г) Рішення пов’язані ізрозповсюдженням товарів

ТзОВ «НаноТех» єпідприємством посередником, який в каналі розподілу займає проміжне місце міжтоваровиробниками великої побутової техніки та кінцевими споживачами.Відповідно до цього воно виконує функції, які пов’язані із виробником таспоживачем. До функцій, пов’язаних із виробниками належать:

1) Закупівельна– підприємство «НаноТех» закупляє велику побутову техніку напряму у офіційнихвиробників, що знижує затрати на закупівлю і сприяє створенню тіснішихпартнерських зв’язків з виробником. Це в майбутньому дозволить нам якіснокооперувати, що збільшить економічний ефект обох сторін.

2) Посередницька– підприємство «НаноТех» бере на себе зобов’язання посередника між виробником іспоживачем і тому несе відповідальність за створення якісних умовтранспортування, зберігання (пакування) та продажу товарів, а також їхгарантійного та післягарантійного обслуговування. Для виконання даної функціїна підприємстві існують логістичний, транспортний, складський та гарантійнийвідділ. Вони займаються оптимізацією матеріального потоку від виробника доспоживача з метою зменшення економічний витрат, а також виконує послуги пообслуговуванню споживачів.

3) Рекламнаі збутова – підприємство «НаноТех» займається рекламою, просуванням тареалізацією продукції кінцевому споживачу, тим самим створюючи імідж певнихтоваровиробників при співпраці з ними. Тому підприємство «НаноТех» несевідповідальність за неякісний товар, його погане зберігання та транспортування,що в подальшому викликало незадоволення споживача, перед виробником таспоживачем великої побутової техніки.

До функцій пов'язаних ізспоживачами належать:

1) Транспортна– якісна доставка товару до споживача. Велика побутова техніка характеризуєтьсятакими споживчими властивостями як велика вага та розміри. Тому дуже необхіднодоставляти товари споживачу.

2) Установочна– велика побутова техніка характеризується високою технологічною складністю, щонесе за собою потребу наявності певної кваліфікації щодо її установки таексплуатації. З цією метою на нашому підприємстві працюють кваліфікованіпрацівники, які разом з доставкою займаються встановлення великої побутовоїтехніки.

3) Гарантійна(обслуговуюча) – функція пов’язана з наданням гарантій щодо надійності таможливості обслуговування товару в гарантійний та післягарантійний термін. Воназдійснюється гарантійним відділом нашого підприємства.

Д) Рішення стосовнопросування товарів.

ТзОВ «НаноТех» займаєтьсяреалізацією великої побутової техніки відомих товаровиробників, які вже маютьпевні стратегії по просуванню та рекламі товару. Однак для здійсненняефективної діяльності наше підприємство використовує власні стратегіїпросування товару. Вони полягають в наступному:

1) Телевізійнареклама новинок великої побутової техніки, які є наявні для закупівлі у нашихточках збуту;

2) Розсиланнялистівок, буклетів, прайсів на контактні адреси наших клієнтів з метою їхзацікавлення, ознайомлення з існуючими умовами купівлі тощо;

3) Створенняпевних акції, знижок, розіграшів з метою реалізації залишкового товару,збільшення попиту, привабливості, прибутковості та рентабельності нашогопідприємства;

4) Вітальнілистівки, які вітають споживачів зі святами та інформують їх про наявнісвяткові знижки;

5) Участьпідприємства у різних благодійних акціях та заходах з метою створенняпозитивної соціальної думки населення та залучення додаткових клієнтів.

Співпраця з основнимитоваровиробниками надає нам змогу чітко визначити основні пріоритети та перевагитоварів, які ми реалізуємо, створити нові програми їх просування з чіткимакцентуванням переваг.

4. Визначенняефективності діяльності торговельних посередників на товарному ринку

Визначення оптимальногорозміщення гуртового посередника в регіоні

У Хмельницькій області діє 6роздрібних посередників. Методом визначення центру тяжіння товаропотокунеобхідно знайти орієнтовне місце для розміщення гуртового посередника вобслуговуваному регіоні.

Для цього з карти України(області) необхідно зробити ксерокопію заданого регіону на аркуш А4. Нехайвибрані роздрібні посередники знаходяться в містах із густотою населення від100000 до 500000 чол. Визначте їх координати і перенесіть на міліметровийпапір, задавши перед цим осі координат Х, Y (км). Результати занесені у табл.5.

Таблиця 5. Товарооборот такоординати роздрібних посередників

№ посередника Місто Координати, км Товарооборот, шт./міс. X Y 1 Хмельницький 80 136,25 116 2 Камянець-подільський 38,75 33,75 88 3 Старокостянтинів 102,5 182,5 53 4 Шепетівка 91,25 245 49 5 Славута 77,5 260 40 6 Нетішин 52,5 257,5 37

Xопт=72,1573107 км. або Xопт=5,772584856 см.масш.

Yопт=157,6501 км. або Yопт=12,61201 см.масш.

Оскільки обрана точка попадає в місцевість, де немаєпоселень, ми переносимо його в найближче до точки село Миколаїв Хмельницькоїобласті.

Основними факторами впливу на місце розміщеннягуртового посередника є: 1)Центр тяжіння товаропотоків – центр, в якомунайоптимальніше розмістити гуртового посередника відповідно до розміщення татоварообороту головних посередників; 2)Наявність розвинутої інфраструктури,транспортних шляхів, під’їздів до гуртового складу; 3)Демографічні чинники –наявність працездатного кваліфікованого населення для забезпечення роботигуртового складу.

Проаналізувавши основних посередників Хмельницькоїобласті, їх місце розміщення, товарооборот та визначивши оптимальний центртяжіння товаропотоків ми розмістили гуртовий склад нашого посередника у с.Миколаїв. У с. Миколаїв наявні під’їдні шляхи до складу, а також робоча сила дляфункціонування складу.

Визначення прибутковості роздрібного посередника

У Хмельницькій області необхідно проаналізуватиприбутковість 1-го роздрібного посередника, в якого товарооборот дорівнює 116шт. і який розміщується у місті Хмельницький.

На основі даних, наведених в попередніх розділахкурсової роботи, необхідно скласти табл.6. (вихідні дані), припустивши, щороздрібний посередник у місті Хмельницький закуповує в однаковій кількості всітоварні позиції.

Таблиця 6. Вихідні дані

Показники Товарна позиція Сума Витяжки Плити/духові шафи Посудомийні машини Морозильні камери Варильні поверхні Мікрохвильові печі Холодильники Сушильні машини Пральні машини Ціна гуртова, грн./шт. 1330 4500 4275 5310 1920 3350 7640 3900 4500 - Ціна роздрібна, грн./шт. 1800 5800 5455 6570 2440 4180 9380 4800 5700 - Обсягу закупівель, шт. 15 15 15 15 15 15 15 15 15 135 Обсяг продажу, шт. за день 0,51 0,53 0,48 0,66 0,30 0,33 0,31 0,35 0,40 3,9

Для оцінки прибутковості роздрібного посередника покожній асортиментній групі необхідно визначити:

- фактичнийчас продажу товару, який визначається як відношення обсягу закупівель до обсягупродажу за день

(Чф=ОЗ/ОПд.),

де ОЗ – обсяг закупівель, ОПд – обсяг продажу за день

- загальнівитрати, які включають витрати на транспортування, витрати на складування тавитрати на закупівлю

(Взаг=Втр+Вскл+Взак)

- дохід,який визначається як добуток роздрібної ціни на обсяг закупівель

(Д=Цр*ОЗ), де Цр – роздрібна ціна товару

- прибуток,який визначається як різниця доходу і загальних витрат (П=Д-Взаг)

Обчислюючи транспортні витрати, приймаємо, що вартістьперевезення дорівнює 2грн./км, а шлях перевезення від гуртового посередника дороздрібного визначаються на карті (40км).

Обчислюючи складські витрати, приймаємо, що вонистановлять 20% середньої вартості складського запасу

(Вскл=0,2*Цг*ОЗ),

де Цг – гуртова ціна товару.

Результати розрахунку зведемо у табл.7.

Таблиця 7. Результати діяльності роздрібногопосередника

Показники Товарна позиція Сума Витяжки Плити/духові шафи Посудомийні машини Морозильні камери Варильні поверхні Мікрохвильові печі Холодильники Сушильні машини Пральні машини Ціна гуртова, грн./шт. 1330 4500 4275 5310 1920 3350 7640 3900 4500 Ціна роздрібна, грн./шт. 1800 5800 5455 6570 2440 4180 9380 4800 5700 Обсягу закупівель, шт. 15 15 15 15 15 15 15 15 15 135 Обсяг продажу, шт. за день 0,51 0,53 0,48 0,66 0,30 0,33 0,31 0,35 0,40 3,87 Фактичний час продажу, днів 29,41 28,30 31,25 22,73 50,00 45,45 48,39 42,86 37,50 335,89 Транспортні витрати, грн 80 80 80 80 80 80 80 80 80 720 Складські витрати, грн. 3990 13500 12825 15930 5760 10050 22920 11700 13500 110175 Витрати на закупівлю, грн. 19950 67500 64125 79650 28800 50250 114600 58500 67500 550875 Загальні витрати, грн. 24020 81080 77030 95660 34640 60380 137600 70280 81080 661770 Дохід, грн. 27000 87000 81825 98550 36600 62700 140700 72000 85500 691875 Прибуток, грн. 2980 5920 4795 2890 1960 2320 3100 1720 4420 30105

Проаналізувавши діяльністьроздрібного посередника ми розрахували загальні витрати, доходи та прибутки накожну товарну позицію. З даного аналізу ми бачимо, що основні витратироздрібного посередника зосереджені у закупівельних та складських витратах. Дляпідвищення прибутковості ми пропонуємо використати такі заходи:

1) Зменшитивитрати на складування продукції через створення власних складів напідприємстві. Тимчасово це створить додаткові затрати через необхідністьінвестицій в склади, але в майбутньому воно швидко себе окупить, оскількичастка складування в загальних витратах становить близько 20%.

2) При умовівиконанні пункту №1 виробникові слід створити угоди з постійнимипостачальниками щодо зменшення ціни через оптові закупівлі товару, що зменшитьсобівартість реалізованого товару, відповідно ціну, збільшить попит та прибутковістьв цілому.

3) Проаналізувавшипопит на товари даного посередника на даному ринку ми чітко можемо сказати, щопідприємству слід збільшити збутові витрати з метою залучення додатковихспоживачів, оскільки наявний сегмент ринку не є повним, а потенційний на нашудумку є досить ємким.