Реферат: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования
КУРСОВАЯРАБОТА
по дисциплине:Коммерческая деятельность
на тему: Коммерческаядеятельность розничного торгового предприятия и направления еесовершенствования
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельностирозничной торговой организации
1.2 Коммерческая работа по закупке товаров
1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров
2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ(НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН» г. НОВОСИБИРСКА)
2.1 Краткая характеристика организации
2.2 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов
2.3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров
2.4 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничнойторговой организации
3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ВРОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
ВВЕДЕНИЕ
В условияхрыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса являетсясистема организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарногообращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных наэффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией наспрос и получение реальной прибыли.
Коммерческаядеятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности,возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении рядаторгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товарови оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективностиорганизации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.
Коммерческаядеятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческогопредпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров,удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров,минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставкетоваров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками,осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки,заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должнасопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условийконкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческихфункций следует основываться на экономических законах рынка, финансовойполитике и коммерческом праве.
Целью курсовой работыявляется:
— проанализироватькоммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствованияна примере конкретного магазина.
Исходя из вышесказанного,задачами данной курсовой работы являются:
- изучение функции,целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации
-изучение коммерческойработы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров
— проведение анализа показателейэффективности коммерческой работы в розничной торговой организации
— выводы.
1.ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации
Коммерческая деятельностьвозникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений иторговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX— начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятияроссийского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. Вэтот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовалсвоеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость инерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполненияпринятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служениесвоему делу.
Репутация купца в деловоммире ценилась очень высоко. Многие после Октябрьской революции отношениегосударственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но,в основном, резко отрицательное.
Новые условияхозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полногохозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типаорганизации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров,открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности ипредприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условияхнельзя успешно осуществлять коммерческую работу.[4, с 98-99]
Организация коммерческойдеятельности в современных условиях строится на основе принципа полногоравноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельностипоставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственностисторон за выполнение принятых обязательств.
Любая деятельность, в томчисле и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется длядостижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования .
В переходный период крынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий,требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографиипрофессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживаетсяобъективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемысформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговыхорганизаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынкасбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиковтоваров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включаяразработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоровна поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщикамидоговорных обязательств» .
Вместе с тем,коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуютеё следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферуоперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий,направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворенияспроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует ипредопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных сзакупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей ихконечному покупателю .
Более широкое толкованиесущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин«коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не тольконепосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности».Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар — деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке — реальная картинакоммерческого бизнеса более сложная.
При рассмотрениикоммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, котораявзаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условияхконкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческойдеятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, чтоспособствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менееважным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любойформы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям.Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны бытьнаправлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческаядеятельность — неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческогопредпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров,удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров,минимизацией издержек обращения и получением прибыли.[10, с 456-457]
Торговля, удовлетворяянужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектоврынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной свыполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя .
Цели коммерческойдеятельности определяют её содержание:
· установлениехозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;
· изучение и анализисточников закупки товаров;
· обеспечение связипроизводства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей(ассортимент, объём и обновление продукции);
· осуществление купли ипродажи товаров с учётом рыночной среды;
· глубокое проникновениена существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.
По мере развития рыночныхотношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергатьсякачественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладенияработниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческойдеятельности.
Коммерческая деятельностьв розничной торговле включает следующие основные элементы:
— детальное изучениепотребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностейпокупательского поведения;
— определение объема иструктуры спроса на товары и услуги;
— формированиеконкурентоспособного ассортимента и управление им;
— организацию процессапродажи и стимулирование объемов реализации;
— рекламно-информационнуюдеятельность;
— услуги, сервисноеобслуживание.
Основными задачамикоммерческой деятельности являются:
— развитие исовершенствование рекламно-информационной деятельности;
-координация закупочныхработ среди поставщиков и потребителей;
- удовлетворениепотребностей населения, — выбор необходимого сегмента рынка;
- организация сбыта ипродвижения товаров;
- грамотное иэффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.
Основные функциикоммерческой деятельности
- новаторская – содействиепроцессу продуцирования новых идей (технических, организационных,управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, созданиеновых тов./услуг и т.п.;
-организационная –внедрение новых форм и методов организации производства, рациональноеобъединение форм единичного разделения труда и основных элементовпроизводственной системы, контроль за ними;
— хозяйственная –наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых,интеллектуальных, информационных ресурсов.;
-личностная –самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели,получение удовлетворения от собственной работы.
Таким образом, можносказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальнаядеятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либоматериальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекаяпользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.[1, с123-130]
1.2Коммерческая работа по закупке товаров
Закупочная работаявляется основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существуначинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получитьприбыль, необходимо располагать (владеть) товаром.
Правильно организованныеоптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товароврозничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие напроизводителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, атакже обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
Коммерческая работа пооптовым закупкам складывается из следующих этапов:
- изучение ипрогнозирование покупательского спроса;
- выявление и изучениеисточников поступления и поставщиков товаров;
- организациярациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключениедоговоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
-организация итехнология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, натоварных биржах, у импортеров;
-организация учета иконтроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа пооптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методахсовременного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получаютнеобходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупатьпотребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в какихрегионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, гдесбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение ипрогнозирование покупательского спроса является необходимым условием дляуспешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетингавыработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозированияпокупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовыхзакупок товаров.
К ним относят оперативныйучет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение иобобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учети анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведениеассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями,экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.
Для изучения ипрогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаютсямаркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых являетсяизучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповойструктуры спроса на закупаемые товары.[7, с 349-354]
Для успешного выполнениякоммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематическизаниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район,промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортиментвырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
Коммерческим работникамследует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) сцелью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом икачеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работникамипромышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцовизделий.
Коммерческим работникамнеобходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовойинформации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами,каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работыторгового аппарата оптовых баз.
К источникам поступлениятоваров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товарынародного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой,пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленностии др.).
К поставщикам товаровотносят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех илииных отраслей народного хозяйства.
Учитывая большоемногообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различнымпризнакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственнойпринадлежности и др.).
В обобщенном виде всехпоставщиков товаров можно подразделить на две категории:поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.
Поставщики-изготовители –производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д.,выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спросапотребителей.
Поставщики- оптовыепредприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовыхпосредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговымпредприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).[3, с 56-59]
1.3Организация коммерческой работы по продаже товаров
Коммерческая работа порозничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
— изучение ипрогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимальногоассортимента товаров в магазине;
— рекламно-информационнаядеятельность розничных торговых предприятий;
— выбор наиболееэффективных методов розничной продажи товаров;
— организация оказанияторговых услуг покупателям.
Коммерческая работа попродаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовыхпредприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товарынепосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методырозничной продажи.
Важным коммерческимусловием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение ипрогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовыхпредприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупнымтерриториальным образованиям, в розничной торговле — на определениеассортиментной структуры спроса.
Ассортиментную ивнутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров,а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные овнутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговыхпредприятиях.
Организация сбора,обработки и анализа такой информации — сложная и трудоемкая задача. Этообусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазинанасчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромногоассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.
В небольших розничныхторговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учетавнутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлениитоваров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).
Наряду с учетомреализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информациипо анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требованийпокупателей к качеству товаров.
Важным элементомкоммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортиментатоваров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится впрямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[9, с178-180]
В рыночных условиях ниодно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использованиярекламы.
В розничной торговле длястимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы — от самыхпростых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламныхвыставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).
Выбор эффективных методоврозничной продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы розничныхторговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствуетросту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения иобеспечивает рентабельную работу предприятия.
Характер и структураопераций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемыхтоваров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методыпродажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Подтакими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаровпокупателям.
В розничной торговлеприменяют следующие методы продажи товаров:
1 Самообслуживание.Продажа товаров на основе самообслуживания— один из самых удобных для покупателейметодов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции попродаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объемреализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей квыложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать иотбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлахрасчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
2 Через прилавокобслуживания. Продажа товаров через прилавокобслуживания включает выполнение следующих операций:
o встречапокупателя и выявление его намерения;
o предложение ипоказ товаров;
o помощь в выборетоваров и консультация;
o предложениесопутствующих и новых товаров;
o проведениеопераций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
o расчетныеоперации;
o упаковка и выдачапокупок.
3 По образцам.Продажа товаров по образцампредусматривает выкладку образцов вторговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с нимипокупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателютовары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасыразмещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшойплощади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортиментатоваров. Этот метод применяется при продаже технически сложных икрупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед ихотпуском покупателю отмеривания и нарезки.
4. С открытой выкладкой исвободным доступом покупателей к товарам;
по предварительнымзаказам. При продаже товаров с открытойвыкладкойисвободным доступомпокупатели имеют возможностьсамостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавцатовары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах ит.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей,помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных имитоваров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных вторговом зале или на рабочем месте продавца.[8, с 241-243]
2.ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД«ЭЛИН» г. НОВОСИБИРСКА).
2.1 Оценкакоммерческой работы по закупке сырья и материалов
ЗАО ТД «Элин» уделяетзначительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, чтоработает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности можетпривести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.
Такая ситуациянедопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченнымколичеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительноеснижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижениюрентабельности предприятия.
Закупочнаядеятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошиваодежды и закупка фурнитуры.
Закупка тканей и уженесколько лет проводится у фирмы ООО «Логос», которая зарекомендовала себя какпредприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокогокачества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ТД «Элин» не имеетзначительных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованыпо методу «Just In Time».
Выявлением и изучениемисточников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Онпостоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации,специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которымикомпания работает постоянно.
Переговорный процесс посогласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов споставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской ителефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодныеусловия, которые послужат основой для установления длительных связей.[6, с91-93]
Закупка фурнитурыосуществляется у оптовых фирм Новосибирска и других городов. В компании ведетсякомпьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарнаяноменклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузкутовара в программе, что позволяет руководству в любой момент получатьдостоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения озакупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшойплощади склада.
Приведемосновных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2008 и 2009 года втаблицах.
Таблица 2.1
Основные поставщики материаловЗАО ТД «Элин» за 2008 год
Наименование поставщика Поставляемые товары Специализация Местонахождение Объем поставок, т.р. Удельный вес в общем объеме поставок,% ООО «Логос» Ткани и фурнитура Производитель г.Новосибирск 180000 34,8 ООО «Стар Текс» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 65000 12,5 ЗАО «Альфа» фурнитура Производитель г.Новосибирск 22000 4,2 ЗАО «Сибтекс» Ткани Посредник г.Новосибирск 86000 16,7 ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал Ткани Производитель г.Новосибирск 109000 21,1 ООО «Могилевский текстиль» Ткани и фурнитура Производитель г. Омск 54000 10,4 516000 100Исходя изданных таблицы, можно сделать вывод о том, что пять из шести поставщиковрасположены в г. Новосибирске, кроме ООО «Могилевский текстиль», которыйнаходится в Омске и в основном являются производителями, это свидетельствует отом, что компания предпочитает работать на прямую.
В общемобъеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Новосибирская компания ООО«Логос», а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания«Альфа» производит только фурнитуру.
/>
Рис.2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год
На даннойдиаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объемепоставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам за2009 год
Таблица 2.2
Основные поставщики материаловЗАО ТД «Элин» за 2009 год
Наименование поставщика Поставляемые товары Специализация Местонахождение Объем поставок, т.р. Удельный вес в общем объеме поставок,% ООО «Логос» Ткани и фурнитура Производитель г.Новосибирск 214000 37,5 ООО «Стар Текс» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 82000 14,3 ЗАО «Альфа» фурнитура Производитель г.Новосибирск 25000 4,3 ООО «Евро Текс» Ткани Посредник г.Новосибирск 93000 16,3 ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал Ткани Производитель г.Новосибирск 51000 8,9 ОАО «Монотекс Сиб» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 38000 6,6 Веллтекс Ткани Посредник г.Новосибирск 27000 4,7 ООО «Лакост» Ткани и фурнитура Посредник г.Новосибирск 47000 8,2 570000 100Данныетаблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущем 2008 годом в2009 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можносделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственноу производителей. Все поставщики находятся в Новосибирске, таким образом,«Элин» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2008 годулидером по поставке остается ООО «Логос», т.к является постоянным партнером,предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.
/>
Рис.3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год
Если говорить о динамике,то объем поставок в рублях в 2009 году по сравнению с 2008 возрос на 54 тысячирублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный ростсвидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это можетбыть связано с увеличением затрат на производство, но ЗАО ТД «Элин» следуетотслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.
2.2 Оценкакоммерческой работы по продаже товаров
Т.к. исследуемый магазин «Элин»осуществляет продажу женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике,то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукциинемедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров являетсяосновной частью коммерческой работы торгового предприятия
Перед продажей товараосуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать(освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка отпыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. Вмагазине ЗАО «Элин» подготовку товаров к продаже осуществляетпродавец-консультант. Также в магазине много внимания уделяется развескитовара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани,цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, атовары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющимиповышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчивонаписана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешнойпродажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозированиепокупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаровна предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса.С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаровв ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерныхтехнологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросовпокупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существуетдисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятныебонусы. «Элин» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию.Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене.Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, т.к предприятиене тратит средства на закупку и транспортировку товара.
Важным элементомкоммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортиментатоваров в магазине. Магазин «Элин» постоянно расширяет свой ассортимент, для точтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожеланиепокупателей. В 2009 году была выпушена коллекция вечерних и повседневныхплатьев размера от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазинспециализируется на пошиве костюмов. Также для удобства клиентов магазинпредоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, бусы, подвески, броши иремни. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.
Таблица 2.3Ассортимент товара магазина «Элин» за 2008 год
Наименование товара Количество моделей Средняя цена, тыс.руб. Ед. % Костюм женский 42 31,4 4500 Брюки женские 13 9,4 1200 Юбка женская 21 15,2 1150 Блуза женская 16 11,5 1600 Платье женское 12 8,6 2200 Сарафан женский 4 2,8 1800 Кашне 3 2,1 150 Бижутерия 27 19,5 300 138 100В таблице представленыданные за 2008 год. Можно сделать вывод о том, что в ассортименте магазинапреобладает костюм женский, а так же его цена по сравнению с другим товаром намного выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшимспросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены вдостаточном количестве и по доступным ценам.
Для сравнения возьмем данные поассортименту магазина за 2009 год
Таблица 2.4
Ассортимент товара магазина «Элин» за2009 год
Наименование товара Количество моделей Средняя цена, тыс.руб.
Ед. %
Костюм женский 54 35,2 4650
Брюки женские 13 8,4 1200
Юбка женская 26 16,9 1250
Блуза женская 17 11,1 1600 Платье женское 19 12,4 2500
Сарафан женский 6 3,9 1700
Кашне 3 1,9 150
Бижутерия 15 9,8 355
153 100
/> /> /> /> /> /> /> /> />
Исходя из данных двухтаблиц, можно сказать, что общее количество товара за 2008 и 2009 годапрактически равнозначно, но можно отметить, что в 2009 году увеличилоськоличество моделей костюмов и платьев, что связано с пожеланиями покупателей, аколичество бижутерии уменьшилось из-за того что спрос на нее упал. Цены в 2009году незначительно выросли по сравнению с 2008 годом.
Для успешной реализациитовара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь отних на прямую зависит товарооборот магазина. Руководящий персонал постояннопроводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификацииработников[2, с. 44-45].
Как мы знаем, двигателемторговли является реклама. Поэтому в «Элине» поступление новой коллекции илискидки стараются освещать в средствах массовой информации, либо с помощьюразмещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же можно отнестисмс-рассылку. Но т.к это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможностьосуществить рекламную компанию.
Извышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ЗАО ТД «Элин» Стараетсямаксимально использовать все средства для успешной реализации товара, чтопозволяет компании успешно конкурировать на рынке уже 13 лет.
2.3 Анализпоказателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации
Магазин «Элин»осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РоссийскойФедерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, атакже печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учрежденияхбанков.
Целью создания магазина«Элин» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной наизвлечение прибыли.
Основным предметомдеятельности предприятия является:
— осуществление розничнойторговли непродовольственными товарами;
— участие в проведениивыставок, ярмарках и других мероприятий.
Органом управленияпредприятия является дирекция предприятия.
Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, атакже иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия.Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключениемслучаев, предусмотренных законодательством.
Источниками формирования имущества предприятия являются;
- доходыот предпринимательской деятельности;
- иныеисточники, не запрещенные законодательством.
Основным обобщающим показателем финансовых результатовхозяйственной деятельности магазина является прибыль.
Проведем анализпоказателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО ТД «Элин».
Таблица 2.5Основные показатели коммерческой деятельности магазина«Элин»№ Показатель Ед.изм. Год Отклонение
2008 2009 В абсол. величине В %
1 Оборот розничной торговли руб. 6720000 7300000 580000 108,6
2 Валовой доход руб. 1860000 2300000 440000 123,6 3 Уровень валового дохода % 27,6 31,5 3,9
4 Издержки обращения руб. 1260000 1410000 150000 112
5 Уровень издержек обращения % 18,7 19,3 0,6
6 Прибыль от реализации руб. 600000 890000 290000 148,3
7 Рентабельность продаж % 8,9 12,1 3,2
8 Товарные запасы на конец периода руб. 1520000 1620000 10000 106,5
9 Средние товарные запасы руб. 1860000 1730000 -130000 93
10 Товарооборачиваемость дни 101 86 -15 85,1
обороты 3,6 4,2 0,6 116,6
11 Численность работников Чел. 8 8 100
12 Оборот на одного работника руб. 840000 912500 72500 108,6
/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
Анализируяданные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2009 на440000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платныеуслуги по подгонке изделий, что позволило получить доход от внереализационнойдеятельности.
При рассмотрениитоварооборота в 2009 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2009 г. по сравнению с 2008 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны сростом себестоимости товара.
В связи стем, что в 2009 году был, проведет текущий ремонт магазина, издержки обращенияувеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемуюткань, это привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственнои издержек обращения.
Прибыль в 2009 г. по сравнению с 2008 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такиепоказатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта,то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полногопредставления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому прианализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которыемогут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность,которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2008 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2008 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2009 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделатьвывод, что ЗАО ТД «Элин» имеет прибыль, величина которой выросла за последнийгод на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы наконец периода увеличились в 2009 на 10 тыс.руб, руководству следует обратитьвнимание на залежалый товар. Количество работников в 2009 году не изменилось, аоборот на одного работника увеличился на 8,6%.
Все явления и процессыхозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из нихнепосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативныйпоказатель зависит от множества факторов[5, с. 167-169].
3. ПУТИПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Для того, чтобы торговоепредприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ егокоммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Этопозволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить егоразвитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельностив магазине «Элин» необходимо организовать следующие мероприятия:
* точно исвоевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль поконкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;
* быстро икачественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы какпредприятия в целом, так и его структурных подразделений;
* находитьоптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получениядостаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
определить расходы наторговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, чтонеобходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.
Неотъемлемой частьюлюбого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем чтомагазин «Элин» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и болеесовременное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как дляпокупателей, так и для престижа магазина.
Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводитьанализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитыватьувеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтомуследует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволитувеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственнореализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов ииздержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянноменяются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будетпредоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отделзакупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, чтобы шагать в ногу модными тенденциями.
Что касается работы сдокументацией в магазине, следует использовать специальные компьютерныепрограммы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контрольнад исполнением задач. Например, к таким программам относится системаэлектронного документооборота «Евфрат-Документооборот» российскойкомпании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потеридокументов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов,осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность исохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.
Проведенный во второйглаве анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценитьэффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшимнаправлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении,избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить,что возросли затраты на производство товара соответственно увеличиласьсебестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен насырье. Несмотря на точто компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами,они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поискомпоставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.
Главную оценку торговлевыставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговаяорганизация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которойпокупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, гдеего культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы идоброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.
Поэтому задача каждойрозничной организации — это повышение уровня культуры обслуживания.Руководители компании «Элин» должны осуществлять тщательный отбор исоответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имиджорганизации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы.Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретениюпокупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств,умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем,учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональнойподготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца(его аккуратность, наличие фирменной одежды — удобной и в то же времястильной).Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцахв книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работесотрудника.
В современных рыночныхусловиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела безрекламы. Реклама — двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать большесредств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик нателевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.
Основныминаправлениями стратегии ЗАО ТД «Элин» являются следующие:
-снижениероста издержек обращения;
- привлечение новых покупателей;
- проведение целенаправленной работы споставщиками сырья;
- активное проведение работ поизысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров,то есть расширение ассортимента;
- технологическая модернизация ЗАО ТД«Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;
- постоянное совершенствование работыперсонала.
Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенныемероприятия ЗАО ТД «Элин» не только повыситэффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своихконкурентов в качестве обслуживания населения.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании проведенногоисследования можно сделать следующие выводы. Коммерческаядеятельность — неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческогопредпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров,удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров,минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективностькоммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечныхи промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицуразличных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколькоэта прибыль превышает затраты.
На основании анализаосновных экономических показателей можно сделать следующие выводы:
— наблюдается постоянныйрост выручки от реализации в 2009 году, она выросла на 48,3%;
-увеличение валовогодохода на 440000 руб;
-тенденция ростатоварооборота в 2009 году на 8,6%;
-рост издержек обращения,в связи с увеличением затрат на производство на 12%.
В третьейчасти курсовой работы были приведены выводы и предложения по улучшениюкоммерческой работ предприятия. Можно выделить следующие основные направлениястратегии:
-снижениероста издержек обращения;
- привлечение новых покупателей;
- проведение целенаправленной работы споставщиками сырья;
- активное проведение работ поизысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров,то есть расширение ассортимента;
- технологическая модернизация ЗАО ТД«Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;
- постоянное совершенствование работыперсонала.
По всемэкономическим показателям и анализу работы ЗАО ТД «Элин» являетсяконкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять рядрекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙСПИСОК
1. Баканов М.И. и др. Теорияэкономического анализа. — М.: Финансы и статистика, 2007.
2. Виноградова, С.Н. и др.Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. –352c.
3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М.Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – 483с.
4. Николаева Т.И. Системная оценкаэффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг вРоссии и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. – 211с.
5. Осипова, Л.В. идр. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.
6. Памбухчиянц, О.В. Организация итехнология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001.– 450с.
7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческаядеятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг,2005. – 579с.
8. Половцева, Ф.П. Коммерческаядеятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.
9. Савицкая, Г.В. Экономическийанализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. –678с.
10. Синецкий Б. И. Основыкоммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юрист, 2007. – 659с.
11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничнаяторговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.
12. ГОСТ 51773-2001 «Розничнаяторговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.