Реферат: Оценка коммерческой эффективности интернет-предприятия на примере ООО "Баксмарт"

ДИПЛОМНЫЙПРОЕКТ

Тема:«Оценка коммерческой эффективности интернетпредприятия на примере ООО «Баксмарт»

СодержаниеВведение.Глава 1. Анализ рынка интернет магазинов1.1 Общие характеристики рынка1.1.1 Москва и регионы1.1.2. Проблемы роста1.2. Рынок, его сегменты и участники1.2.1. Основные направления российской интернет-розницы1.2.2. Перспективные ниши рынка1.3. Бренды и товары РунетаЗаключение к Главе 1.Глава 2. Открытие интернет магазина2.1    Инструменты Интернет-бизнеса2.2    Формат2.3    Персонал2.4    Техническая часть и инвестиции2.5    Продвижение в виртуальном мире2.6    Ассортимент2.7    Анализ распространенных ошибок при открытии интернетмагазина2.8    SWOT анализЗаключение к Главе 2Глава 3. Расчет эффективности и выбор наилучшего варианта3.1    Резюме3.2    Расчет объемов реализации и цен по новой продукцииили услугам3.3    Технология организации проекта.3.4    Расчет инвестиционных затрат3.5    Расчет текущих затрат (себестоимости)3.6    Расчет дисконтированных показателей эффективностипроекта и анализ чувствительности3.7    Расчет срока окупаемости и простой нормы прибылиЗаключениеСписок используемой литературы

 

Введение

История магазинов в мировом интернете началась с середины 90-х годов.Одним из первопроходцев электронной торговли называют фирму PizzaHut,разместившую в 1994 году на своем сайте предложение заказывать пиццу в онлайне.А в течение последующих двух лет были основаны такие «монстры», как Amazoncomи eBay.

Несмотря на то, что развивать торговлючерез сеть в Америке было очевидно проще (местные потребители давно привыкли кзаказам товаров через каталоги, распространяемые по почте, и сайты с описаниямитоваров стали очередной разновидностью таких каталогов; соответственно,существовала и готовая инфраструктура доставки), первые интернет-магазины вРоссии появились ненамного позже западных. Так, в 1995 году пользователямРунета была представлена виртуальная витрина московской сети магазинов«Партия», а к концу 90-х в сети возникли и интернет-магазины подсамостоятельными, исключительно онлайновыми, марками — такие как Ozon.ru,Foto.ruи др.

Сегодня спрос на покупки через интернетесть у миллионов российских пользователей В Рунете представлены тысячимагазинов, ориентированных не только на розничную торговлю, но и на сегменты B2Bи B2GПри этом до сих пор под собственно термином «интернет-магазин» понимают разное- от размещения прайс-листа на сайте той или иной компании дополнофункционального инструмента выбора товаров по их характеристикам ивстроенных средств учета продаж. Часть виртуальных торговых точек являетсядополнением к реально существующему магазину, а другая — единственным каналомпродаж.

Данный дипломный проект составлен наоснове данных интернет-магазина Ozon.ru,данных службы Яндекс.Маркет[1].Более тысячи электронных магазинов размещают на этом сервисе предложениятоваров, которые ежедневно видит более ста тысяч пользователей. Исследованиеохватывает розничные магазины-участники системы Яндекс.Маркет, имеющие«страницу товара» (выбрав покупку в Яндекс.Маркете, пользователь попадает настраницу магазина с описанием товара, его ценой и кнопкой «купить»). В данномдипломном проекте речь пойдет именно о торговле товарами, а сегмент продажи винтернете различных услуг (туров, кредитования, страхования и пр.). Данныеохватывают период с апреля 2008 г. по апрель 2009 г.

 

Глава1. Анализ рынка интернет магазинов/> 1.1 Общие характеристики рынка

В2001 году, в разгар интернет-бума, многие аналитики совершенно серьезно считали,что еще два-три года — и интернет-магазины станут полноценными конкурентамитрадиционным. Все прогнозы интернет-оптимистов были забыты вскоре после паденияNASDAQ. Однако в последние два года участники рынка говорят о возрожденииинтернет-коммерции.

ВМоскве интернет-торговцы конкурируют по объемам продаж с небольшими книжнымимагазинами и салонами сотовой связи. У желающих заняться электронным бизнесоместь еще год-два, чтобы закрепиться на перспективном рынке.

Покарынок интернет-коммерции открыт для новых участников. Ситуация в Россииблагоприятна для развития такой торговли. Во-первых, сформировалось необходимоеколичество потенциальных клиентов интернет-магазинов. Считается, чтоэлектронная коммерция начинает бурно развиваться, когда число интернетпользователей превышает 10% от населения страны. Россия этот порог ужеперешагнула. Годовая интернет-аудитория у нас составляет около 22 млн. человек.

Во-вторых,отрасль находится в стадии роста. По данным экспертов, ежегодные темпы ростаэлектронной коммерции в сегменте b2с (businesstocustomer — розничные продажи)составляют от 50% до 60%%, и резервы для его продолжения существенны.

Так,в Скандинавии 73% пользователей интернета покупают вещи в Сети, средипользователей Рунета сетевых покупателей только 18–19% (около 4 млн. человекхотя бы раз делали покупки в интернет-магазинах).

Интернет-торговляв России сейчас находится на «двойной волне»: растет и числопользователей Интернета, одновременно с этим — число клиентовинтернет-магазинов среди них. При этом конкуренция между операторами рынкакрайне низка. Например, на Западе количество интернет-магазинов исчисляетсясотнями и конкуренция внутри товарных ниш достаточно высока.

Поданным Национальной ассоциации участников электронной торговли (НАУЭТ), в 2008году суммарный объем электронной торговли (учитываем сектора b2b, b2g, b2c)составил $4,3 млрд., из которых на сегмент b2c пришлось $2,17 млрд. 2008 годоказался крайне благоприятным для отрасли: объем рынка по сравнению с 2007годом увеличился на 34,6%. Тем не менее, доля интернет-магазинов на рынкепо-прежнему мизерна. Доля продаж через интернет в общем объеме розничнойторговли в России не превышает 1%, констатируется в отчете НАУЭТ. Длясравнения, совокупный объем крупнейшего рынка интернет-торговли — американского— по итогам 2008 года составил около $230 млрд.

По оценке Яндекса, за 2008 годроссийский розничный рынок интернет-торговли товарами вырос на42%[2].Темпы роста потребительского сегмента электронной коммерции в Россиив шесть раз опережают рост ВВПи в три раза — увеличение объема оффлайновой розницы по стране [6](По оценкам МЭРТ, ростВВП в 2008 году составил 5,6 %, рост розничной торговли — 10,4 % ксоответствующему периоду прошлого года).Уроссийской интернет-розницы скорость роста быстрее, чем у западной — так, поданным ComScoreNetworks, B2C-сегмент электронной торговли в США в 2008 годувырос примерно на 25% .

Притом что отечественная интернет-розница отстает по уровню и темпам развития отзападной, во многом она, тем не менее, на нее похожа. Как и в Западной Европе иСША, в России по количеству заказов в интернет-магазинах лидируют цифровая икомпьютерная, аудио- и видеотехника (20% от всех продаж), книги, журналы, CD,DVD (10%), автомобили и запчасти (10%), товары для дома (9%), товары для детей(9%). В последнее время большое распространение в Москве получила продажа черезИнтернет театральных и кинобилетов. В этих секторах интернет-торговля можетпотеснить традиционные каналы сбыта.

Ведь,по данным компании RomirMonitoring, 61% интернет-покупателей считают главнымпреимуществом интернет-магазинов перед «традиционными» экономиювремени, 37% пытаются экономить деньги, покупая товары в Сети, считая, что ценыв интернет-магазинах ниже. Для товаров неповседневного спроса эти критериивесьма существенны.

/> 1.1.1 Москва и регионы

Еще несколько лет назад немногочисленныеинтернет-магазины находились в основном в Москве и Санкт-Петербурге идоставляли товары только в пределах центра России. Сегодня у целого рядакомпаний, занимающихся продажами через интернет, есть склады практически вовсех регионах страны, а во многих городах России на рынке электронной розницыдавно есть и собственные, локальные, игроки.

ВРоссии наиболее развитый интернет-рынок— столичный. В Москве насчитываетсяболее 1000 интернет-магазинов (в начале 2000-х суммарное число российскихторговых интернет-площадок оценивалось в 3,5 тыс.). Большинство из них —небольшие узкоспециализированные. Подтверждают это и данныевеб-поиска Яндекса, показывающие, что чаще остальных россиян посещают интернет-магазинымосквичи[3]. В 2008году доля их переходов на сайты интернет-магазинов среди пользователей из всехрегионов России составила 62%. Во всех остальных городах — даже в Севернойстолице — интерес к покупкам через сеть заметно ниже.

То, что столичные пользователи активнееинтересуются интернет-покупками, чем жители регионов, подтверждает и другойспособ оценки. В запросах москвичей и жителей центрального региона России чаще,чем у российского интернет-населения в целом, встречаются слова, позволяющиепредположить заинтересованность пользователя в получении информации о товареили совершении покупки — «купить», «покупка», «цена» и др.

Интересно, что ближе всего к Центру здесьнаходится Дальний Восток — вероятно, потому, что из-за близости Китая и Япониив этом регионе быстро развивается интернет.

Поданным статистики сервиса Яндекс.Маркет средняя дневная аудиторияСанкт-Петербурга составляет 54600 чел.

Согласноданным опроса Ruметрики[12], доляграждан, которые выкладывают в интернете суммы, превышающие 10 тысяч рублейпостоянно увеличиваются.

Такесли год назад свыше 40% совершающих покупки в интернете тратили онлайн впределах 500 – 3000 рублей, с 3 до 10 тысяч – 22,5%. До 500 рублей тратили 13%покупателей, суммы свыше 10 тысяч – 5,4 – 8%, свыше 100 тысяч – 1,5%.В 2009-мсуммы, которые пользователи тратят в интернете, значительно возросли. Всего6,4% купили что-то онлайн на сумму до 500 рублей (-51% за год), 29,4% потратилидо 3 тысяч рублей в сети (-29%), 21,3% — до 10 тысяч (-5%). На 20% выросла долятех, кто тратит в интернете 10-15 тысяч рублей, на 68% — от 15 до 30 тысяч.Практически втрое выросла доля тратящих от 30 до 100 тысяч (+170%) и более чемвтрое (+220%) — свыше 100 тысяч рублей.

Февраль2010, Средняя дневная аудитория (будни)[4]

/> 1.1.2 Проблемы роста

Исследовательская компания Gartnerподсчитала, что онлайн-коммерция в Америке в 2008 году потеряла 62 млрд рублей из-забеспокойства пользователей по поводу безопасности осуществления электронныхплатежей Для России эта проблема пока не столь актуальна, так как большинствороссийских интернет-магазинов работает в основном по модели «оплата наличнымипри доставке» (cashondelivery)При этом у электронной коммерции в Рунете есть другие, более массовые,преграды. По данным службы Яндекс.Маркет, в 2008 году российскиеинтернет-покупатели основной проблемой, с которой им приходилось сталкиваться,называли отсутствиевыбранного товара на складеинтернет-магазина. Недовольство пользователей вызывают также инеправильные (заниженные) цены,указанные в предложениях магазинов. Уменьшение числа таких проблем, вероятно,смогло бы ускорить темпы роста интереса россиян к интернет-покупкам.

/> 1.2 Рынок, его сегменты и участники/> 1.2.1 Основные направления российскойинтернет-розницы

По данным службы Яндекс.Маркет, чащевсего в 2008 году пользователи интересовались компьютерами, электроникой,фототоварами, телефонами (в основном, сотовыми) и бытовой техникой (Рис. 1.5).

Несмотря на то, что предложения товаровиз группы «Электроника и фото» до сих пор привлекают самый большой интереспользователей российского интернета, в 2008 году темп роста этого интереса былниже, чем у других товарных категорий. В результате доля переходов на товарныепредложения магазинов этой группы на рынке российской интернет-розницысократилась за год на 12%. «Электронику ифото» можно назвать самым зрелым сегментом рынка: поиск товаров этой группы винтернете уже стал «общим местом» для многих российских интернет-пользователей,а спрос полностью «закрыт» предложениями сотен российских интернет-магазинов.То же самое можносказать и о продаже книг — направлении, существующем вроссийском интернет- бизнесе почти 10 лет.

Посетители интернет-магазинов при выборетехники всё чаще отдают предпочтение многофункциональным устройствам. Так, доляинтереса к принтерам среди всей компьютерной техники упала за год с5,52% в 2008 году до4,02% в 2009(-27%) — экономя деньги и место,пользователи стремятся приобретать устройства с функциями не только печатидокументов, но также сканирования и ксерокопирования На16% за год снизился интерес к покупкемониторов. Одним из факторов, повлиявших на падение спроса на мониторы, стало,вероятно, всё более массовое желание пользователей отказаться от настольногокомпьютера в пользу ноутбука. За год спрос на мобильные компьютеры вырос на19% .

Обе тенденции перераспределения спроса ина принтеры, и на мониторы подтверждаются данными из офлайна.

Интерес российских пользователей кпокупкам бытовой техники — для кухни и не только — увеличился на 8%.Опережающими темпами рос интерес к заказу крупногабаритной техники(холодильники, посудомоечные машины и пр.).

1.2.2 Перспективныениши рынка

По данным службы Яндекс.Маркет, количество магазинов вроссийском интернете за год увеличилось примерно на 47%. Гораздо болеебыстрыми темпами, чем в среднем по рынку, растет число онлайн-бизнесов,торгующих оборудованием, строительными материалами, подарками и цветами,книгами, спортивными и детскими товарами

Создатели интернет-магазинов далеко не всегда заботятся отом, насколько выбранный ими сегмент рынка соответствует нуждам пользователей.Например, количество магазинов, продающих через интернет косметику, предметыгигиены и сопутствующие товары, по оценке Яндекса, за год выросло на примернона треть, а пользовательский интерес к их предложениям, наоборот, упал на 2% Вто же время интернет-спрос на одежду и обувь растет в три раза быстрее, чемчисло онлайн-магазинов, их предлагающих. Кроме того, сегодня в круг интересовинтернет-покупателей все чаще попадают не только книги и техника, но и товарыдля дома, а также спортивные товары и строительные материалы — в то время как ростчисла магазинов в этих областях пока недостаточно высок.

/>1.3Бренды и товары Рунета

Интернет-торговляв России ориентирована на представителей среднего класса: в ассортиментеонлайн-магазинов преобладают не самые дешевые модели компьютерной, фото- ивидеотехники. В первой десятке самых предлагаемых в 2010 году товаров оказалисьплазменные панели с диагональю 42" и ноутбуки с диагональю 10".

Top10 товаров по числу предложений

Ø Мобильный телефон Samsung GT-S5230 Star

Ø Цифровой фотоаппарат Canon EOS 500D

Ø Ноутбук Samsung N150

Ø Мобильный телефон Nokia 5530 XpressMusic

Ø Плазменный телевизор Samsung UE-32B6000VW

Ø Автомобильные шины NokianHakka H

Ø Ноутбук AcerAspireOne D250

Ø Роутер D-link DIR-300

Ø Коммуникатор HTC Touch Diamond2

Ø ЖК-телевизор Philips 42PFL3604

Top10 брендов запрашиваемых пользователями веб-поиска Яндекса

Ø  Samsung

Ø  Nokia

Ø  Sony

Ø  ASUS

Ø  Canon

Ø  Philips

Ø Apple

Ø HTC

Ø LG

Ø Panasonic

В Top 10 брендов, которые чаще всего искали втечение последнего года пользователи российского интернета, больше половины — марки мобильных телефонов и коммуникаторов.

Заключениек Главе 1

Подводя итоги за 2009 год, следует отметить, что российскийрозничный рынок интернет-торговли товарами вырос на42%[5].Обороты западной электронной розницы выросли меньше — примерно на 25% .

Уровень интереса к интернет-покупкам у столичных жителейзаметно выше, чем у региональных. Чаще остальных россиян посещаютинтернет-магазины москвичи. В 2009 году доля их переходов на сайтыинтернет-магазинов среди пользователей из всех регионов России составила 62% .

Более всего пользователи интересовались в 2009 годукомпьютерами, электроникой, фототоварами, телефонами и бытовой техникой.Активнее остальных рос пользовательский интерес к товарам группы «Строительствои ремонт»(+30% за год).

Количество магазинов в российском интернете за годувеличилось примерно на47%. Гораздоболее быстрыми темпами растет количество онлайн-бизнесов, предлагающихоборудование (+77%), строительные материалы (+68%), подарки и цветы (+62%),книги (+52%), спортивные (+51%) и детские товары (+49%) .

Количество магазинов, продающих через интернет те или иныетовары, не всегда растет с учетом спроса на их предложения. Сегодня в кругинтересов интернет-покупателей все чаще попадают одежда и обувь, товары длядома, спортивные товары и строительные материалы.

В первую десятку брендов, которые искали пользователиинтернета в 2009 году, входят, в основном, производители мобильных телефонов. Вдесятке самых предлагаемых товаров преобладают дорогие модели телевизоров ифотоаппаратов.

 

Глава2. Открытие интернет магазина2.1 ИнструментыИнтернет-бизнеса

 

Интернет-бизнес- это один из самых эффективных инструментов для создания и развитиябольшинства видов бизнеса[10].

Интернет-Бизнестакже можно охарактеризовать как среду, позволяющую фирмам:

Ø обеспечитьсвоей корпоративной информацией весь мир или только целевую группу клиентов

Ø сократитьиздержки

Ø -возможностьосуществления платежей через Интернет

Ø автоматизироватьи оптимизировать бизнес-процессы компании как внутри, так и в отношениях споставщиками, дилерами и партнерами

Ø обеспечитьбесперебойную работу бизнеса (7 дней в неделю, 24 часа в сутки)

Ø выходитьна любой рынок мира

Ø развиватьотдельные направления бизнеса

Ø сокращениерасходов на рекламу и маркетинговые мероприятия

Ø безконтакностьс районными и городскими администрациями

Ø мобильностьбизнеса

Дляуспешного применения технологий Интернет-бизнеса необходимо с самого началачетко определить, как и в какой форме Интернет-бизнес может быть полезен.

Технологииинтернет-бизнеса позволяют решить следующие проблемы:

Ø недостаточностьинформационного обмена между компанией и партнерами, поставщиками, дилерами, вконце концов, с персоналом;

Ø недостаточностьсредств для масштабных рекламных кампаний;

Ø высокийуровень выхода на новые рынки;

Ø сложностьвыхода на региональные рынки, не говоря уже о мировых;

Ø непомерныеналоги со стороны государства;

Ø постоянноевмешательство в ваш бизнес районных и городских администраций;

Ø высокиеиздержки;

Ø неразберихав внутри компании из-за неналаженных взаимоотношений между отделами компании;

Ø проблемыв ведении отчетности и т.д.

Основнымиинструментами Интернет-бизнеса в отношении малого и среднего бизнеса Россииявляются:

1.Корпоративныйвеб-сайт

2.Интернет-магазин

3.Интернет-аукцион

4.Информационныйбизнес-портал

5.Интернет-Маркетинг

1.Корпоративныйвеб-сайт — информационная страница с данными о компании,проекте, товарах и услугах, видах деятельности, предложениях по сотрудничеству.

Функциональность:

Ø обеспечениепотенциальных клиентов и партнеров корпоративной информацией о компании

Ø привлечениедополнительных клиентов и партнеров

Ø -установлениедвусторонней связи с посетителями вашего ресурса

Ø формированиеимиджа компании

Ø обеспечениеклиентов информацией о товарах и услугах

Ø Результаты:

Ø бесперебойнаяработа веб-сайта

Ø доступностьв любой точки мира (где есть Интернет)

Ø сокращениеиздержек на информационное обеспечение клиентов, партнеров, филиалов,поставщиков

-возможностьсоставления портрета ваших посетителей

2.Интернет-магазин — витрина онлайнового или традиционного бизнеса, на которой размещаетсяпредложение товаров и услуг для их дальнейшей реализации. Интернет-магазинможет также являться частью корпоративного веб-сайта.

Функциональность:

Ø продажатоваров и услуг

Ø обеспечениеклиентов информацией о товарах и услугах

Ø обеспечениекорпоративной информацией о бизнесе

Ø налаживаниечеткой автоматизации отношений «клиент-продавец»

Ø привлечениедополнительных клиентов и партнеров

Ø установлениедвусторонней связи с посетителями ресурса

Ø формированиеимиджа владельца Интернет-магазина

Ø Результаты:

Ø увеличениепродаж товаров и услуг

Ø -возможностьполучения информации о спросе

Ø сокращениеиздержек на реализацию единицы продукции

Ø возможностьполучения портрета клиента

Ø увеличениебазы пользователей, которые являются потенциальными покупателями

3.Интернет-аукцион — торговая витрина, через которую пользователь может продать любой товар.Заработок владельца такого аукциона — комиссионные со сделки. Может являтьсячастью Интернет-магазина, который, в свою очередь, может являться частьюкорпоративного веб-сайта.

Функциональность:

Ø -предоставлениеуслуг как для участника-продавца, так и для покупателя

Ø -продажалюбых товаров и услуг

Ø -сборинформации о спросе

Ø -формированиеимиджа владельца аукциона

Ø Результаты:

Ø -деньгизарабатываются «не потея» (затраты только на поддержку ресурса)

Ø -получениеинформации из «первых рук» о спросе на товары или услуги на рынке(очень ценная информация)

Ø -формированиепостоянной аудитории (участники аукциона будут посещать его ежедневно)

Ø -следствиеиз вышеизложенного преимущества: внимание к конкретному аукциону со сторонырекламодателей

4.Информационныйбизнес-портал – сложная информационная системакоторая представляет собой автоматизированную систему поиска, создания иподдержки в онлайновом режиме прайс-листов, информационных карточек икоммерческих объявлений предприятий любой формы собственностизарегистрированных на нём.

Функциональность:

Ø -Позволяетразмещать пользователям информационные карточки предприятий, формироватьпрайс-листы на товары и услуги, помещать коммерческие объявления, объявлять отендерах.

Ø -Помогаетлюбому посетителю в считанные секунды найти товары и услуги в городах России.

Ø -установлениедвусторонней связи с посетителями ресурса

Ø -формированиеимиджа бизнес-портала

Ø Результаты:

Ø -Получениеприбыли от использования бизнес-портала

Ø -сокращениеиздержек

Ø -автоматизацияинформационных потоков

Ø -качественное и быстрое информационное обеспечение клиентов

Ø -бесперебойнаяработа портала

5.Интернет-Маркетинг — эффективнейший и важнейший инструмент Интернет-бизнеса.

Функциональность:

Ø проведениерекламных акций компании, товаров, услуг, веб-сайта, порталов,Интернет-магазинов и т.д.

Ø проведениеспециальных маркетинговых мероприятий

Ø созданиебрэндов

Ø проведениеpr-мероприятий

Ø проведениемаркетинговых исследований рынка

Ø анализдеятельности конкурентов

Ø установлениетесных деловых отношений с пользователями

Результаты:

Ø анализспроса продукции

Ø определениепортрета пользователя

Ø анализэффективности рекламы

Ø потенциально- привлечение на свой ресурс практически безграничного (но не более 150 млн.)количества пользователей

Ø нахождениеновых клиентов и партнеров

Ø Преимуществаперед традиционным маркетингом:

Ø болеенизкая стоимость рекламной кампании по сравнению с традиционными СМИ

Ø большаяаудитория, чем у СМИ

Ø возможностьнаправления потока рекламы только на целевую аудиторию

Ø возможностьоценки эффективности рекламы

Ø возможностьоперативного изменения основных акцентов рекламной кампании

Важноучесть, что Интернет-маркетинг не конкурент традиционного маркетинга, а лишьего продолжение или начало, имеющее ряд преимуществ.

2.2 Формат

Существуютдве основные модели интернет-коммерции.

Первая— интернет-магазин в полном объеме. У него есть веб-витрина, собственнаяоперационная и логистическая системы, склад и т. д.

Другаямодель предусматривает только создание сайта, организацию службы по приему ираспределению заказов — скорее это веб-посредник, площадка для продаж, нежелиполноценный онлайн-магазин. Работает она так: интернет-пользователь делаетчерез сайт компании заказ; компания, получив его, тут же покупает заказанныйтовар у оптовика или просто отправляет заказ на обработку в действующийпартнерский интернет-магазин. Многие мелкие компании начинают работать на рынкеинтернет-коммерции именно с таких проектов: они не требуют ни большого штата,ни больших инвестиций. Однако хотелось бы подчеркнуть: минимальным объемоминвестиций все плюсы такого формата заканчиваются. Он эффективно работает дотех пор, пока компания получает 10 заказов в день, но совершенно нежизнеспособен, когда число заказов вырастает свыше 100 заказов — бегать каждыйраз к оптовику при таких объемах невозможно.

Еслиимеется ограниченность в ресурсах, но, тем не менее, хотите создатьдолгосрочный проект, который можно будет в будущем масштабировать,рекомендуется создавать проект по первой модели. Пусть на первых порах этобудет небольшой торговый проект, в случае успеха и дополнительных инвестицийего можно будет расширить.

Настоящиеинтернет-ритейлеры, пусть небольшие, но работающие в интересной нише, интересныкрупным интернет-магазинам с точки зрения партнерства. Скажем, получилосьсоздать магазин, который торгует уникальным ассортиментом и у которого хорошиепозиции в своей нише.

Тоон может работать в альянсе с крупным оператором, например, с Ozon.ru.Схема совместной работы следующая: Ozon.ru как бы предоставляет партнеру частьсвоей торговой площади, размещая на ней ваш ассортимент товаров. Учитываягигантский поток посетителей нашего интернет-магазина, возрастает и количествоклиентов, которые могут познакомиться с вашим товарным предложением.Соответственно, расширяется ассортимент товаров, которые можно купить вOzon.ru, вы получаете многократный рост продаж[3].

Этовесьма интересный вариант для начинающих, если они планируют долгосрочныйпроект.

2.3 Персонал

Большогоштата онлайн-магазину не потребуется. Если планируется иметь посредническуюинтернет-площадку или не планируется расширять свой проект, лучше заказатьИТ-систему магазина «под ключ» в специализированной софтвернойкомпании, которая сделает ее по вашему техническому заданию. Однако если проектзадумывается как серьезный и долгосрочный, необходимо иметь свою собственнуюИТ-команду.

Толькособственная команда позволяет создавать, поддерживать и развиватьмасштабируемый проект. Во втором случае потребуется штат не менее чем из 30человек, половину из которых будут составлять программисты.

ШтатИнтернет — магазина

Для успешнойработы нашего шаблонного Интернет магазина желательно иметь минимальный штатдля первого старта:

1. Управлениемагазином

Администратор- директор магазина — выполняет следующиефункции:

· заказываеттовар — общение с дилерами.

· поддержкаклиентов — отвечает на телефон (городской телефон или мобильный телефон, чтопозволяет не привязываться к одной точке), электронная почта, ICQ, Skype

· организовываетдоставку продукции (доставляет сам или нанимает регионального перевозчика)

· обрабатываетзаказ, занимается поддержкой клиентов, выступает как бухгалтер (контрольплатежей).

Доставкапродукции — если ваш магазин еще мал,количество заказов минимально — эту функцию вы можете выполнить сами. Илидругой вариант — если Вы не хотели бы по ряду причин ездить с товаром к клиенту- вы можете или предложить клиенту самому получить товар у вас в офисе\складеили нанять водителя. Обычно небольшие магазины заключают соглашение с надежнымии проверенными таксистами, которые за дополнительную плату доставят нужныйтовар и получат деньги от клиента. При этом вы экономите: постоянная зарплатаводителю, ремонт машины, амортизация. Это оптимально для небольшого количестваежедневных заказов. Позже, если количество ваших заказов возрастет — вы всегдасможете нанять себе постоянного водителя. Также решается вопрос администратора.Больше заказов у вас — увеличивается нагрузка, которую должен взять на себяперсонал.

Он-лайнИнтернет-магазин по продаже компьютерной техники работает по следующему принципу.Директор-администратор, он же организатор магазина, получает дилерский прайс,занимается добавлением товаров на сайт. После чего, контактные телефоны всегдаостаются с собой у директора, чтобы он мог получать звонки от клиентов. Послеполучения заказа отправляется заявка дилеру, товар оплачивается и доставляет насклад. Выясняется удобное время и адрес доставки клиента. Вызывается нужныйтаксист, ему оплачивается вызов. После чего производится доставка клиенту(директор + водитель-таксист) Расчет производиться: на указанный вамибанковский счет, производится перевод через виртуальные деньги Webmoney, илиналичными на месте (где находится ваш склад или офис).

Опытпоказывает, что большинство потенциальных клиентов самолично хотят осмотреть \протестировать покупаемый товар. И забрать товар после покупки самостоятельноесли Ваш Интернет-магазин находится в черте города.

Итого: штатдля работы магазина — 1 человек.

Предложенныеварианты позволяют минимизировать затраты на ваш Интернет-магазин. В принципе,возможно, вы сами будете готовы к росту, и сможете развивать, вкладыватьресурсы в свой проект. Выбор нужного штата — это постоянный пошаговый процесс.

Вариантымагазинов:

Маленький, толькооткрытый проект, мало заказов

1. Администратор- директор — выполняет все функции

2. Водитель- такси (по найму) — доставка товаров

3. Сисадминили программист — управление и настройка сайта, магазина — все эти функции мывозьмем на себя, если вы купите наш Интернет-магазин.

Средниймагазин (ужедавно работает, имеет среднее количество заказов в день, но дает небольшуюприбыль)

1. Администратор(зарплата) — поддержка клиентов и заказов, управление проектом, финансы (счета,оплаты, контроль за оплатами)

2. Кладовщик(зарплата) обработка, заказ, добавление товаров

3. Водитель- 1 машина. (зарплата) — доставка товаров

Большой Интернет-магазин (многозаказов, большая база клиентов)

1. Директормагазина (зарплата) — управление проектом

2. Администратор(зарплата) — поддержка клиентов и заказов

3. Кладовщик,(зарплата) — обработка товаров, заказ товаров

4. Водитель- 2 человека (2 машины) (несколько) (зарплата) — доставка товаров. Количествоможет изменяться. В случае доставки мелкогабаритных товаров клиенту (напримермобильные телефоны) — возможен вариант использования малых средств доставки, аименно — скутер, велосипед.

 

2.4 Техническая частьи инвестиции

Впоследние два-три года цена «входного билета» на рынокинтернет-коммерции значительно выросла и продолжает расти. Средства,необходимые для привлечения одного нового клиента, в 2000 году и в 2008–2009несопоставимы, хотя бы из-за того, что стоимость наружной, радио- и телерекламыв Москве и Санкт-Петербурге ежегодно возрастает на 30–50%. Поэтому я считаю,что оптимальный момент для прихода на рынок был два года назад. Однако все ещене поздно сделать это сегодня, чем отложить на завтра. В данном дипломномпроекте планируется запустить небольшой проект, который ограничится собственнымсайтом и небольшим ассортиментом с доставкой заказов в одном регионе.

Хостинги платформа.

Дляобычного интернет-магазина с большим количеством товара и высокойпредполагаемой посещаемостью подойдет простой хостинг на 5000 мб снеограниченным трафиком (100-150$ / год).

Сейчасесть очень много разных решений для интернет-магазинов. У всех естьпреимущества, недостатки и особенности.

Первыйвариант – создать собственную систему управления сайтом (CMS[6])под свои требования. Этот вариант подходит в основном для очень больших илинестандартных интернет-магазинов, в которых нужно учитывать много нестандартныхфункций, что лучше всего делать с нуля. Однако у этого варианта многонедостатков, стоит выделить хотя бы 3 основных:

1) Стоимость.Конечно, создавать новое качественное решение с нуля всегда намного дороже,это, наверное, основной недостаток.

2) Сроки.В этом случае они увеличатся в несколько раз по сравнению с разработкой накоробочном решении.

3) Безопасность.Если многие коробочные CMS уже прошли кучу тестов на безопасность, то всобственной системе этот момент нужно будет учитывать своими силами.

Из-заэтого вариант разработки собственной платформы используется очень редко, темболее, что есть много качественных коробочных решений с открытым кодом, которыеможно самостоятельно дорабатывать.

Насамом деле личная, не тиражируемая CMS для одного магазина – страшный атавизм.Даже магазины гиганты, типа Эльдорадо и Связной сделаны на коробочной версии.

Второйвариант – использовать бесплатное коробочное решение. Сейчас есть многобесплатных CMS с открытым исходным кодом, в том числе и специализированных дляинтернет-магазинов. Одним из основных преимуществ такого решения является цена– стоимость разработки будет низкая, а за саму лицензию платить ничего ненужно. Недостатков впрочем, намного больше: отсутствие технической поддержки,часто функциональность хуже платных аналогов, могут быть серьезные проблемы сбезопасностью, что для магазинов особенно плохо. Разных систем много, сразуможно посмотреть в сторону: «osCommerce», «PHPShop», «Joomla!», «Drupal» и др.

Третийвариант – платное коробочное решение. Выбор таких решений на рынке оченьбольшой, с разной функциональностью и разными ценами. Преимуществ много:официальная техническая поддержка, хорошая функциональность, высокаябезопасность и производительность, бесплатные обновления и т.д., основнойнедостаток один – за лицензию нужно заплатить, а конечная стоимость разработкибудет больше, чем при разработке на бесплатном аналоге. В этой категории стоит обратитьвнимание на: «1С-Битрикс», «Amiro», «HostCMS», «NetCat» и др.

Кпримеру, система электронной коммерции Amiro.CMS[7], предоставляющая пакетуслуг «Бизнес», стоимость данного пакета 25 000 руб. Использование даннойтехнической услуги позволит сократить время на техническую разработку и избавитот нужды найма специального ITперсонала.

Пакет«Бизнес» – это платформа двойного назначения: интернет-магазин плюсполнофункциональная система управления контентом. В случае, когда планируетсяработать с широким ассортиментом разнотипных реальных и виртуальных товаров,больше всего для этих целей подойдет именно этот пакет. Среди его основныхдостоинств – быстрая разработка интернет-магазина, эффективные средства работыс ассортиментом, полный комплект средств для управления и автоматизациизаказов, возможность поддержки конструктивного диалога с заказчиками и др.

Отличительнойчертой пакета является серьезная система управления контентом. В условияхсовременного электронного бизнеса, адекватная «контент-поддержка» играетрешающую роль. Грамотное информационное сопровождение товаров и услуг жизненноважно для создания положительного имиджа, для увеличения товарооборота ипривлечения посетителей. В состав пакета «Бизнес» входит весь спектр средств,необходимых для управления разнообразными информационными материалами, а такжеразвитой SEO-инструментарий и средства по управлению рекламными площадками.

Пакетсоответствует всем стандартам построения сайтов электронной коммерции, способендостойно конкурировать не только с отечественными аналогами, но и западнымиразработками.

Чтобыинтернет-магазин посещался и клиенты могли быстрее его найти, используетсятакая услуга как «продвижение сайтов в поисковых системах». Поисковаяоптимизация – это набор мероприятий, позволяющих привлечь на сайт посетителей споисковых машин. Стоимость такой услуги составляет около 26 тыс. руб./мес. Позволяяклиентам попасть на витрину нашего интернет магазина, с таких известныхпоисковых систем как Google.ruи Yandex.ru(Яндекс.Маркет)/

Чтокасается кредита, то банки довольно часто кредитуют новые интернет-проекты.Если вы сможете предоставить им внятный деловой план, и ваши бизнес-процессы ифинансовые потоки будут организованы по легальным стандартам, проект имеетхорошие шансы на открытие кредитной линии. Банки — довольно консервативныеорганизации, поэтому я бы рекомендовал обратиться в венчурные фонды.

Срокиокупаемости интернет-магазина — вопрос индивидуальный. В западнойинтернет-коммерции есть примеры, когда большие компании свыше пяти лет работалив минус, а мелкие проекты уже через год приносили хорошую прибыль своимвладельцам. Ozon.ru, например, из восьми лет существования прибылен толькопоследние три.

Проектированиеи функциональность

Это,пожалуй, важнейшая часть разработки интернет-магазина, на этом этапе оченьважно все хорошо и однозначно спроектировать в будущий интернет-магазин. Итогомпроектирования должен стать специальный документ – техническое задание, егообычно пишут разработчики сайта магазина, отталкиваясь от пожеланий клиента.

Подготовитьсразу качественное ТЗ[8] очень сложно.

ТЗв общем виде содержит описание всего функционала, требования к дизайну (этитребования часто выносятся в отдельное ТЗ, они нуждаются в особо тщательномподходе, потому что именно тут процесс разработки может зайти в тупик, еслипоявится непонимание между клиентом и разработчиком относительно дизайна),макетирование страниц, требования к верстке, безопасности, производительности ит.д. Однако даже очень подробное и проработанное ТЗ может немного меняться впроцессе работы, это вполне нормально.

Втехнические подробности не будем вдаваться, остановимся на специальныхфункциях, которые приносят пользу с точки зрения продаж и поэтому обязательнодолжны закладываться в ТЗ. Сегодня особое место нужно отводить информации опродаваемых продуктах (по данным «ROMIR» такой информации не хватает 51%покупателей).

Можновыделить десять основных функций влияющих на продажи:

Перваятакая функция – фильтры по разным параметрам(например, фильтр в интернет-магазине Oldicomputers–, позволяет отсортировать товары по производителю, цене и другим параметрам).Очень удобно для выбора нужного товара.

Втораяфункция – сравнение однородных продуктов по параметрам(например, таблица сравнения программного продукта 1С-Битрикс). Очень удобнопри выборе нужного продукта, а значит, помогает потенциальному клиенту статьреальным.(Табл 2.1)

Третьяфункция – функционал для демонстрации товаров. Важно датьклиенту возможность по максимуму оценить товар, для этого, в зависимости оттовара, подойдут возможности посмотреть фотографии, видео (например,интернет-магазин по продаже аудио техники компании Creativeпредлагаетпросмотр товара в 3D) и многоедругое.

Отдельноможно выделить интерактивное изменение параметров, хотя это скорее перспективабудущего; сейчас подобных примеров очень мало, но данный функционал может бытьвесьма полезным для пользователей, а сделать его не сложно (например, изменитьцвет у виртуального автомобиля или по задаваемым параметрам посмотреть, какбудет выглядеть новый плазменный телевизор на стене собственной комнаты, или позаданным цветам подобрать сочетающиеся оттенки для нового товара и т.д.).Помогает покупателю принять решение.

Четвертаяфункция – расширенный поиск по разным параметрам. Любойтовар пользователь должен легко и быстро найти, не роясь в каталоге, а простовведя его название в строку поиска, либо же введя нужные ему параметры, в этомслучае показываются похожие по функциям товары (например, расширенный поиск винтернет-магазинеSoftkey). Помогает найти нужный товар и сделать покупку.

Табл.2.1

Таблицасравнений редакций.

/>

Пятаяфункция – социальные элементы. Сегодня интернет-магазинывсе больше превращаются в своеобразные социальные сети. Конечно, не стоитделать очередной клон «Facebook»с возможностью совершать покупки, но определенно стоит сделать необязательнуюрегистрацию с заполнением информации о пользователях (в том числе интересов),отзывы о товарах, оценки пользователей (например, отзывы и оценки пользователейесть в интернет-магазинеYandex.Market,которые значительно влияют на продажи), обсуждения и т.д. Эти функции помогутпри выборе товара и повысят лояльность покупателей в целом к магазину.

Шестаяфункция – специальные предложения для стимулирования сбыта.Они могут быть как общими для всех покупателей, так и персонализированными, взависимости от интересов пользователя, истории покупок, активности и т.д. Общиеспециальные предложения призваны повысить спрос на конкретные продукты, например,те, которые залежались на складе, и их требуется распродать.

Персонализированныепредложения призваны повысить продажи конкретному покупателю, например, еслипользователь интересуется маркетингом, в истории покупок у него более 50%покупок книг этой категории, и посещает он в магазине соответствующие страницы– ему будет не сложно продать продукцию этой или сходной тематики, причем вавтоматическом режиме сайт анализирует информацию и предлагает ему продукты, ккоторым у него потенциально будет повышенныйинтерес.

Седьмаяфункция – мобильная версия сайта. В век мобильных устройствнужно обязательно оптимизировать интерфейс магазина под них, иначе можнопотерять значительную долю покупателей (например, мобильная версия магазинаесть у компании Ulmart).

Восьмаяфункция – популярные товары в интернет-магазине илиотдельной категории. Такие товары уже зарекомендовали себя, как хорошопродаваемые, и есть смысл их выделять из общей массы для других покупателей,причем не забывать о разных временных отрезках, иногда получается, что товаростается «самым популярных» круглый год.

Девятаяфункция – рассылка по подписке. Важный элемент, особеннодля постоянных покупателей, которые хотят быть в курсе новинок и акций илиожидают появления товара на складе. Безусловно, чтобы не попасть в папку спама,нужно продумать удобный функционал по настройке этой рассылки и дать простуювозможность отписаться, а по стандарту она должна быть ненавязчивая (например,рассылка есть у интернет-магазинаOzon.ru).

Десятаяфункция – интеграция интернет-магазина со стороннимисистемами. Эта функция косвенно влияет на продажи, но при этом значительнопомогает работе магазина. Не всегда, но довольно часто требуется интеграция с1С, ERP, CRM и т.д. Это не сложно сделать, у многих коробочных CMS естьстандартный функционал для интеграции с некоторыми продуктами.

Дизайн

Несамый главный, но довольно важный элемент современного интернет-магазина, накоторый часто не обращают внимания. Особенно важно правильно подать нужнуюинформацию, часто интернет-магазины настолько перегружены информацией, чтонайти нужный товар становится сложно.

Дизайндолжен быть современным, легким, воздушным, с минимальной графикой и безанимации, в данном случае красивая графика и анимация будут только отвлекатьпользователя от продаваемых товаров, хотя в некоторых товарных категорияхграфика вполне допустима. Важно, чтобы дизайн был рассчитан на целевуюаудиторию магазина, а не заказчика (например, хороший дизайн уинтернет-магазина Ситилинк, с доступной и понятной навигацией).

Огромныйнедостаток интернет-магазинов заключается в том, что нельзя повертеть товар вруках, открыть, пролистать, рассмотреть. Этот недостаток нельзя исправить, номожно сгладить.

Еслинет возможности уделять столько времени каждому товару, нужно постараться снятьего с разных ракурсов. Разместить максимальное количество информации о товаре,указав ссылки на производителя, размер, вес, технические характеристики,область применения, срок гарантийного обслуживания, личный отзыв о товаре иотзывы покупателей.

Основнойупор в дизайне нужно делать на интерфейс и юзабилити, сайт магазина должен бытьудобен для поиска информации, правильно доносить эту информацию пользователю имотивировать совершить покупку или сделать запрос в магазин. При этом делатьэто демократично, не навязывая какие-либо действия, а только предоставлятьвозможность их совершить.

Самоеважное, что интернет-магазину нужно для продажи — это хорошая верстка, хорошочитаемые название и описание продуктов, их фотографии, понятная навигация поинтернет-магазину. Все.

Верстка

Этомуэтапу заказчик обычно уделяет мало внимания, т.к. на первый взгляд он ничегоособенного не несет в себе. Казалось бы, нет ничего сложного: из готовогодизайна сверстать шаблон будущего магазина? Однако тут стоит обратить вниманиена две связанные между собой вещи: во-первых, верстка должна соответствоватьстандартам

W3C[9],а во-вторых, сайт должен правильно отображаться всеми популярными браузерами(сейчас самые популярные браузеры InternetExplorer(6,7,8),Firefox(3х),GoogleChrome(5х), Safari (4х) иOpera(9х,10х)).

Верстка– это процесс преобразования макета дизайна в интерфейс взаимодействия клиентас сайтом. От верстки зависит еще и качество индексации страниц магазинапоисковыми системами.

Программирование

Дляинтернет-магазина довольно большой и сложный этап, даже если мы будем егоразрабатывать на коробочном продукте. Часто применяют итерационный подход,когда сначала разрабатывается ядро (система с минимальным функционалом), апотом к этому ядру дорабатываются дополнительные функции, таким образом, проектможно запустить в ограниченном функционале в любой момент после завершенияядра.

Наданном этапе стоит обратить особое внимание на безопасность системы в целом.Если используется платная коробочная CMS, например, 1С-Битрикс или Amiro.CMS –они уже хорошо защищены и прошли много тестов по безопасности, весь новыйфункционал нужно будет обязательно отдельно протестировать на XSS, SQLinjection и др.

Длябольших интернет-магазинов важно позаботиться о производительности системы, онидолжны выдерживать большие нагрузки. Опять же коробочные CMS уже оптимизированы,а хороший выделенный сервер будет работать стабильно, так что это скорееотносится к самописным CMS и модулям.

Немаловажно,чтобы весь новый программный код и особенно новые модули комментировались вкоде. Для разработчика это – правила хорошего тона, а для клиента – минимизациярисков на тот случай, если по каким-то причинам придется менять разработчика.

Стоитпомнить, что созданный сайт будет продвигаться, в том числе и в поисковыхсистемах, поэтому заранее можно учесть рекомендации по SEO[10]от Google и Яндекс, да и вообще, заранее подготовить сайт интернет-магазина кпродвижению.

Тестирование

Послетого, как сам сайт готов, его следует протестировать, чтобы окончательноподтвердить качество созданного интернет-магазина.

Дляначала нужно проверить весь сайт на ошибки (баги). Для этого специальныйчеловек должен пройтись по сайту и попробовать его использовать по максимуму,часто делается вместе с клиентом. Все найденные ошибки передаются разработчикамдля исправления.

Затемможно провести нагрузочное тестирование (Load-testing) и тестирование наустойчивость (Stress-testing), это делается с помощью специальных программныхсредств.

Ив конце обязательное тестирование безопасности, когда специально обученныйспециалист по безопасности будет пытаться взломать или навредить системе, такимобразом ища «дыры». Все найденные уязвимости также передаются на доработку.

Контент

Наготовый сайт нужно загрузить информацию о продаваемых продуктах (тексты, фото,видео и т.д.). Это обычно делается в полуавтоматическом режиме: частьинформации автоматически выгружается из сторонних баз данных (например,информация из 1С), а часть загружается в ручную через системуадминистрирования.

Текстык продуктам должны быть созданными специально для продаж и, в идеале, еще иоптимизированными под поисковые системы.

Подготовкаи внесение информации по товарам обходится от 50% до 100% стоимости разработкимагазина. Зависит от доступности информации и ее качества.

Такимобразом, сайт интернет-магазина получится удобным, красивым, будет направлятьпользователей, мотивировать на совершение покупок, готовым к большим нагрузкам,с повышенной безопасностью, интегрирован во все внешние системы предприятия.Осталось только привести на этот замечательный сайт много потенциальныхпокупателей и «дело в шляпе», о чем и говориться в следующем разделе.

Самаяраспространенная ошибка полагать, что следуя шаблонным шагам “дело в шляпе”будет скоро. Всегда возникают проблемы, которые сложно даже предугадать, неговоря уже об ошибках в планировании, которые совершаются, когда доходит доприменения знаний на практике.

 

2.5 Продвижение ввиртуальном мире

Дляинтернет-магазина Сеть – это главная коммуникационная площадка, основноепродвижение будет проходить именно тут. Эффективных каналов продвижениядовольно много, обо всем по порядку.

Торговыеплощадки

Первоеместо, где обязательно стоит зарегистрировать новый интернет-магазин, – этоторговые площадки, тем более, если учесть что регистрация бесплатна, апокупателей там уже очень много.

Врунете есть несколько популярных площадок такого типа: Яндекс.Маркет(http://market.yandex.ru/), Price.RU и (http://price.ru), Товары@Mail.Ru(http://torg.mail.ru/), ГОРБУШКА.РУ (http://www.gorbushka.ru/), ShopTop.ru(http://www.shoptop.ru/), МАГИНФО (http://www.maginfo.ru/), и другие, для магазиновс англоязычным интерфейсом можно добавить в Google Product Search(http://www.google.com/products), Yahoo! Shopping(http://shopping.yahoo.com/), Shopping.com (http://shopping.com/), Bingshopping (http://www.bing.com/shopping/), PriceGrabber.com (http://www.pricegrabber.com/),идругие.

Врезультате товары интернет-магазина будут размещены на торговых площадках, апотенциальные покупатели будут ежедневно посещать магазин.

Продвижениев поисковых системах (SEO)

Одиниз основных каналов продвижения интернет-магазина на сегодняшний день. Даетпостоянный поток новых потенциальных клиентов из поисковых систем, которыецеленаправленно искали определенный продукт.

Насегодняшний день в России 50,8% пользователей используют Яндекс, 33,1% – Googleдля поиска нужной информации (по данным статистики «LiveInternet» за февраль2010 года). Соответственно и продвижение будет происходить преимущественно вэтих двух поисковых системах, т.к. они обрабатывают 85-95% всех запросов отпользователей.

Дляпродвижения нужно подобрать популярные запросы, это можно сделать с помощьюспециальных инструментов поисковых систем (сервис подбора слов от Google и отЯндекс), хотя лучше поручить это специалисту. Важно продвигаться по «продающимзапросам», когда человек ищет не просто продукт, а уже готов его купить,например, если интернет-магазин продает холодильники, таким запросом будет«купить холодильник» – пользователь явно уже готов совершить покупку. Спродающих запросов конверсия будет намного выше (например, по запросу «купитьмобильный телефон» в www.google.ru можно увидеть много известных интернет-магазинов: Fotomag, SotMarket, Rozetka идругие).

SEOможно заняться как собственными силами, так и отдать подрядчику. Опытпоказывает, что своими силами проекты редко добиваются отличных результатов,поэтому не стоит экономить на этом и отдать профессиональной компании: напродажах не экономят.

Продвигатьсянужно либо в топ 10, либо в топ 5, иногда продвигаются даже в топ 3, но этонедешево, особенно в конкурентных тематиках, а значительного преимущества непринесет. Все позиции за первой десяткой практически не приносят эффективности.Ссылки с результатов поиска должны вести на искомый продукт. При этом всегдаесть значительный риск, что оговоренные позиции не будут достигнуты (вывод напервые места в среднем длиться 3-4 месяца, потом будет поддержка на первыхместах)… Компаний, которые могут предоставить такие условия, мало (для этогонужно быть первоклассными профессионалами,) но они есть, распространенноеусловие – возврат оплаты по словам, которые не вышли в топ.

Врезультате интернет-магазин будет легко находиться в поисковых системах припоиске определенных категорий продуктов и будет ежедневно посещатьсяпотенциальными клиентами.

Контекстнаяреклама

Реклама,которая показывается на тематических страницах, прежде всего в результатахпоиска и на тематических сайтах-партнерах, с оплатой за нажатие. Задумкахорошая, но эффективность постепенно падает, сейчас можно часто слышать такоепонятие как «фальшивые клики», когда на рекламу нажимают не потенциальныеклиенты, а прямые конкуренты с целью потратить впустую деньги рекламодателя.Сейчас процент «фальшивых кликов» по разным подсчетам может доходить до 30%,однако остальные 70% – это все же потенциальные клиенты, поэтому этот инструментнужно использовать. Однако поисковые системы, такие как Яндекс или Гугл имеютсерьезные инструменты для предотвращения скликивания.

Наданный момент в рунете существуют три основные системы контекстной рекламы:Яндекс.Директ (http://direct.yandex.ru/), Google AdWords(http://adwords.google.com/) и Begun (http://www.begun.ru/). Для России самойэффективной площадкой будет Яндекс.Директ, затем Google AdWords, затем Begun;

Контекстнаяреклама показывается с привязкой к ключевым словам, её можно показывать по темже словам, что и продвигается сайт с помощью SEO. Это будет особо эффективно,пока сайт не выйдет в топ, затем слова стоит сменить на общие (продвижение впоисковых системах целесообразно по «продающим» словам иузкоспециализированным, а по «общим» обычно слишком размытая целевая аудиторияи продвигаться нет смысла, но есть смысл показывать контекстную рекламу, чтобыохватить тот небольшой кусочек целевой аудитории, который есть в «общих»словах). Таким образом, по «продающим» словам потенциальные клиенты будутприходить с результатов выдачи, а по «общим» – с контекстной рекламы:охватывается вся целевая аудитория.

Авторнапутал, контекст по общим словам очень убыточен, и наоборот в долгосрочнойперспективе seo по общим словам выходит дешевле, чем контекст. Обычно двигаютseo по общим словам, а контекст пускают по низкочастотным запросам илизапросам, которые не получилось выдвинуть через seo.

Такжеу контекстной рекламы можно настроить таргетинг по разным параметрам и, преждевсего, по географическому региону, чтобы реклама показывалась толькопотребителям из целевого для интернет-магазина региона, на некоторых площадкахможно настроить социальный таргетинг по полу, возрасту, интересам и т.

Врезультате рекламу интернет-магазина будут видеть на тематических страничках, иежедневно на сайт интернет-магазина будут заходить потенциальные клиенты.

Забылавтор сказать, что для узкоспециализированных магазинов, магазинов из регионовseo продвижение практически не эффективен. Для первого – дешевле контекст, засчет узкой малочисленной аудитории. Для второго – основные клиенты магазинов изстолиц, и, получается, вы будут платить за аудиторию не из своего региона.

Баннернаяреклама

Посути – дорогой имиджевый инструмент, который хорошо подходит для создания узнаваемости.Непосредственных продаж почти не приносит, также как и посетителей на сайт, ноэлемент в общей маркетинговой стратегии важный.

Рекламироватьсянужно на тематических площадках, где много целевой аудитории интернет-магазина.Для товаров массового потребления можно рекламироваться на обще-тематическихпорталах типа www.rambler.ru/, www.mail.ru/ и другие.

Самибаннеры можно сделать нестандартными, например, в текстовом (HTML) формате снесколькими популярными товарами, ценами и кнопками «купить» к каждому из них,а сами товары можно динамически менять. Такой нехитрый ход повыситкликабельность баннера и может привести немало потенциальных покупателей насайт.

Намногих рекламных площадках есть возможность настройки географического таргетинга,а на некоторых – даже социального.

Врезультате интернет-магазин будут узнавать, к нему повысится доверие, и этотход даже приведет немного покупателей на сайт.

Рекламав блогах и социальных сетях (SMO[11])

Врунете – довольно новый рекламный инструмент, и посему сейчас активно ведутсяспоры о его эффективности и целесообразности применения. На западе он уже успелсебя зарекомендовать как один из самых эффективных. В этом блоке я спорить небуду, а просто постараюсь рассказать, как его эффективно применять дляинтернет-магазинов.

Первое,что следует сделать – это завести группы в популярных социальных сетях и блогах(например, интернет-магазин «М.Видео» – www.mvideo.ru/ имеет аккаунт втвиттере:http://twitter.com/MVideo_ru). Популярные сети на западе: Facebook(http://www.facebook.com/), MySpace (http://www.myspace.com/), Hi5(http://www.hi5.com/), Twitter (http://twitter.com/), Blogger.com(http://www.blogger.com/) и др. В рунете: В Контакте (http://vkontakte.ru/),Мой мир (http://my.mail.ru/), Живой Журнал (http://www.livejournal.ru/), Я.ру(http://my.ya.ru/), Блоги@Mail.Ru (http://blogs.mail.ru/), и др. Есть итематические социальные сети, в них тоже стоит зарегистрироваться, но подбираютсяони под тематику магазина. После регистрации нужно заполнить подробнуюинформацию о магазине, начать приглашать людей в группы, создавать обсуждения ит.д.

Важноне только зарегистрироваться и начать приглашать людей, а еще и сделать группыинтересными для них, завлечь их в обсуждения, заинтересовать интереснымиконкурсами, обсуждать с покупателями их пожелания, проводить опросы и другиеинтересные пользователям мероприятия. За группами нужно постоянно следить,удалять спам, принимать новых покупателей и т.д. Постепенно группы наберутзначительное количество участников, многие их которых станут покупателями(например, интернет-магазин «РОК БУНКЕР» – rockbunker.ru/ имеет в своейгруппе «В Контакте» более 33000 участников:http://vkontakte.ru/club6541600 иведет активную деятельность в группе).

Своигруппы – это не единственный способ продвижения в социальных сетях. Еще стоитвести активность в целом: например, в других тематических группах. Пользователиежедневно обсуждают бренды и отдельные продукты, ищут, где купить нужныетовары, выбирают подарки и проявляют другую активность, которая дает многовозможностей пассивной рекламе. У интернет-магазина есть возможность подыматьинтересные обсуждения продаваемых товаров, помогать пользователям в выборетовара и т.д. Важно, чтобы эта деятельность не выглядела как СПАМ: этонедопустимо, и принесет большой вред имиджу интернет-магазина. СПАМ вообще недолжен рассматриваться как инструмент продвижения, его эффективность для продажкрайне низкая, а имидж убивается моментально. Оперативно находить нужнуюинформацию в блогах и социальных сетях поможет сервис «Секу.ру» –http://www.seku.ru/, который собирает разную информацию по параметрам иприсылает её на email.

Ещеможно покупать посты у популярных блоггеров с пометкой «реклама» или без неё.Однако тут стоит быть осторожным, выбрать хорошего блоггера и сделатьинтересный для целевой аудитории текст. Для этого можно воспользоватьсяспециальными рекламными сервисами (например, сервис «Блогун» – blogun.ru/),но эффективнее будет подобрать площадки для рекламы вручную (например,популярные блоги и блогеров можно найти в сервисе от Яндекса:blogs.yandex.ru/).

Врезультате социальные сети будут давать интернет-магазину ежедневный притокпотенциальных покупателей.

PRв Интернете

Ещеодин весьма эффективный инструмент для интернет-магазинов, но в тоже время егоиспользуют намного реже всех вышеперечисленных. Суть его заключается враспространении информации о магазине в СМИ, прежде всего тематических, а такжесоздании известности и положительного имиджа.

Взависимости от тематики интернет-магазина мы можем давать комментариижурналистам по поводу тематических событий, писать статьи и обзоры продаваемыхпродуктов с последующим распространением (например, обзор двух книг поинформационной безопасности в ИТ сообществе «Хабрахабр»–http://habrahabr.ru/blogs/books/84470/, сразу приведены ссылки наинтернет-магазины «OZON.ru» и «Books.Ru», в которых не меньше несколькихдесятков пользователей впоследствии купили эти книги).

Интересныйматериал написать несложно, тем предостаточно, разместить материал в СМИ тожене проблема (особенно в электронных): интересную статью многие согласятсяопубликовать бесплатно, и еще спасибо скажут.

Врезультате – этот метод принесет известность интернет-магазину, положительныйимидж и реальные продажи. Используется редко потому, что самый ресурсоемкий(человеко-часы) метод и требует определенных талантов в пиаре и маркетинге.

Нестандартнаяреклама

Реклама,которая пока не приобрела значительной популярности, но тоже может принестихорошую выгоду интернет-магазину.

Первое,о чем можно вспомнить, – это вирусная реклама, т.е. которую пользователидобровольно показывают друг другу. Нельзя сказать, что интернет-магазинам такаяреклама очень подходит, но эффективность извлечь из неё можно (например,вирусное видео для интернет-магазина интимных товаров «Soft Paris» –http://www.softparis.com/). Чаще всего для такой рекламы применяется видео,мульты и казуальные игры.

Ещёинтересна реклама в играх и он-лайн мирах. Для начала нужно понять, насколькоподходит целевая аудитория, которая «обитает» в играх, конкретному магазину!?Если подходит – открываются большие возможности: можно брендировать вещи вигре, можно внедрять товары в сюжет, можно создавать бонусные уровни или дажеоткрыть представительство интернет-магазина в виртуальном мире (например,компания «Adidas» открыла магазин фирменной одежды в виртуальном мире «SecondLife» –http://secondlife.com/).

Будеттакже эффективно информировать по электронной почте зарегистрированныхпокупателей о новинках и акциях, безусловно, только после их согласия на это.

Продвижениев реальном мире

Группаменее эффективных инструментов для продвижения интернет-магазинов, но вполнепригодных для этого. Есть два основных недостатка продвижения в реальном мире:эффективность ниже, а цена выше по сравнению с продвижением в Сети. Именнопоэтому к этим методам стоит переходить тогда, когда каналы продвижения вИнтернете уже используются по максимуму.

Рекламана ТВ

Самыйстандартный и самый дорогой инструмент. Отлично подходит для создания имиджа идоверия. Рекламироваться стоит во время тематических передач или натематических каналах. Сейчас выбор довольно большой, с этим может помочьрекламное агентство, которое занимается ТВ рекламой. Такая реклама доступнатолько крупнейшим интернет-магазинам с большими оборотами, часто это магазиныбольших розничных сетей.

Особоевнимание нужно уделить созданию рекламного ролика, в нем нужно не толькоосветить преимущества самого интернет-магазина, но и заставить потребителязайти на сайт.

Рекламана радио

Этотканал коммуникации будет особо эффективен для интернет-магазинов, связанных савтомобильной тематикой: очень большая часть аудитории именно автомобилисты.Хотя и для многих других сегментов такая реклама будет работать, все-таки это –масс-медиа.

Запускатьрекламу стоит сразу на нескольких популярных радиоканалах на период не меньше2х недель с 8-10 ежедневными выходами; в самом ролике, конечно, нужнообязательно обратить внимание покупателей на сайт магазина и дать телефон.

Наружнаяреклама

Наданный момент такая реклама будет эффективна для интернет-магазинов с широкимвыбором товаров массового потребления и в основном в крупнейших городах, такихкак Москва или Санкт-Петербург, где хорошее распространение Интернета.Инструмент тоже по большей части имиджевый.

Приразмещении наружной рекламы нужно обратить внимание на рекламный макет иучесть, что у основной массы людей, которые смогут увидеть рекламу, будет маловремени её рассмотреть (например, люди в проезжающем мимо автобусе). Поэтомуобъекты должны быть большими, в том числе сайт и телефон, а рекламный макет недолжен быть перегружен информацией. Можно разместить рекламу вдоль дорог, гдечасто случаются пробки. В наружную рекламу так же входит реклама на транспорте.

Рекламав прессе

Преждевсего это подойдет тематическим интернет-магазинам, которые могут эффективнорекламироваться в тематической прессе (например, интернет-магазины косметикимогут рекламироваться в женских журналах).

Самареклама должна выходить 3-4 раза подряд, чтобы потребитель на неё обратилвнимание и запомнил, по размеру не меньше ¼ страницы. И точно не стоитдавать рекламу в «братской могиле» – профессиональное понятие, описываетнесколько последних страниц издания, в которых традиционно размещается толькореклама, такие страницы почти никто не читает, и соответственно реклама тамдешевая, но неэффективная.

Рекламав метро

Будетэффективна для интернет-магазинов, которые ориентируются на целевой рынокгорода, в котором есть метро, и, прежде всего, это опять крупнейшие города свысоким распространением Интернета. Например, компьютерный интернет-магазин Рикчасто использует рекламу в вагонах метро.

Форматыесть разные, лучше всего подойдет реклама внутри вагонов метро с размещением неменее месяца. В рекламном макете тоже нужно выделить сайт магазина и телефон.

Внутренняяреклама

Крометрадиционных видов рекламы есть и менее популярные, но тоже весьма эффективныедля некоторых сегментов. Это реклама в местах с большой проходимостью — например, в торговых сетях, бизнес-центрах, магазинах, банках, в лифтах,кинотеатрах, и т.д.

Брендингинтернет-магазина

Понятийбрендинга довольно много, мне наиболее близко: брендинг – это торговая марка исвязанные с ней ассоциации. Этот маркетинговый инструмент может приноситьхорошую прибыль в долгосрочном периоде, особенно для магазинов в конкурентныхтематиках. Суть метода заключается в создании пула постоянных покупателей иразвитие у них лояльности, т.е. эта работа с самой прибыльной дляинтернет-магазина аудиторией, той, которая приносит 80% прибыли.

Интернет-брэндингделится на две большие части: чем является бренд? и что думают о бренде? Отсюдаи вся работа в этой области будет разделена на две большие группы методов.

2.6 Ассортимент

Главноеправило, товары, которые продаются дистанционным способом, должны иметь четкийнабор потребительских свойств, а их описания должны быть понятны каждомупотребителю. Например, если 100 посетителей прочтут такое описание ноутбука:корпус черного цвета, с диагональю 10.1”,— то все 100 именно так и поймут.

Авот описание аромата «цитрусовый запах с примесью кориандра» 98 из100 будут трактовать по-своему. Собственно, поэтому торговля техникой болеераспространена в Сети, чем продажа парфюмерии.

Российскаястатистика продаж полностью повторяет европейскую. По числу покупок, номер один— это так называемые культурные товары: книги, печатная продукция, DVD, музыка.На втором месте — компьютеры и комплектующие. На третьем — электроника ицифровая техника, включая мобильные телефоны.

Сейчаск тройке лидеров приближается группа так называемых скачиваемых товаров:музыка, компьютерные программы и игры, электронные книги.

Стоитзнать, что структура продаж электронных магазинов отличается от«традиционных» конкурентов.

Структураинтернет-аудитории такова, что большим спросом пользуются качественные идорогие товары. Например, у нас лучше продается хорошо изданная беллетристика,деловая литература, а сравнительно дешевые книги в мягких переплетах и учебнаялитература — значительно хуже. Поэтому если средняя цена книги в московскойрознице составляет 120–130 руб., то средняя цена книги в Ozon.ru — 185– 200руб.

Перспективность.

Какуже написано в данном дипломном проекте, есть несколько категорий товаров,очень популярных в интернет-магазинах и у их клиентов (книги, электроника и т.д.). Популярность этих товаров — главный аргумент против того, чтобы новыймагазин начинал свой бизнес с них. Безусловно, работа на таком ассортиментепонятна (на рынке достаточно примеров, которые можно скопировать). Но это исамые конкурентные рынки, потому что более 80% российских интернет-ритейлеровзанимаются книгами и электроникой. Ни один из этих сегментов не являетсяперспективным для новичков.

Такжене стоит стартовать с продуктов питания. Шесть лет назад я пользовалсяпродуктовым интернет-магазином «Быстроном». Сейчас его нет, как и«Службы 77» или других аналогичных проектов. При всейвостребованности такой услуги дистанционная food-торговля в Москве «непошла».

Следуетисследовать новые ниши, благо их на ненасыщенном рынке масса. Достаточнопосмотреть на Запад. Там интернет-ритейлеры в последнее время стали заниматьсятоварами, которые раньше считались малоперспективными для онлайн-коммерции.Например, ювелирные украшения. Новый американский проект Bluenile.com, тем неменее, стал специализироваться исключительно на них. Проект оказался настолькоуспешным, что сегодня это, пожалуй, самый привлекательный интернет-магазин длялюбых инвесторов. Другой новый сектор, показывающий хорошие финансовыепоказатели,— товары для дома. Считается, что в России такие проекты могут бытьеще более востребованными, чем на Западе, где самый успешный проект этогосектора — Homeclick.com. Если обратить внимание на такой раздел как«Товары для дома», то можно предположить, что через какое-то времяинтернет-магазины товаров для дома могли бы составить такую же серьезнуюконкуренцию традиционным торговым точкам, как на рынке книг.

Правда,нужно иметь в виду: товары для дома не очень сочетаются со стандартамилогистики интернет-ритейлеров.

Нестоит продавать весь ассортимент магазинов стройматериалов, толькомелкогабаритные вещи. За товары размером 100х100 см и больше интернет-магазинубраться не стоит.

Поставщики.

Каки у традиционных магазинов, вопрос работы с поставщиками для интернет-магазинакрайне важен. Тем, кто работает на узком рынке и имеет небольшой магазин,проще.

Например,если решено продавать через Сеть ювелирные украшения, то хватит пяти-десятипоставщиков. А вот на очень широком рынке, придется работать с десяткамипоставщиков, чтобы иметь максимально широкий ассортимент всех направлений. У Ozon.ru,например, по книгам 250 партнеров.

Сейчас,по мере расширения рынка интернет-торговли, электронным магазинам прощеработать с поставщиками, чем три-пять лет назад.

Например,с прошлого года многие крупные книжные издательства заинтересованы работать с ozon.ruнапрямую (раньше готовы были только через дистрибуторов). Объясняется это тем,что только за 2007 и 2008 год продажи Ozon.ruпо книгам выросли вдвое. Работа напрямую дает лучшие условия и цены. Поэтомупри возможности имеет смысл стремиться к работе с производителями, минуяпосредников.

 

2.7 Анализраспространенных ошибок при открытии интернет магазина

Ошибкив коммерческой части:

Ø Отсутствиемаркетинговых исследований. Это классическая ошибка начинающих бизнесменов:есть идея сделать интернет-магазин и отдаленное знание о рынке, но при этомперед стартом проекта не проводится никаких исследований. Такой магазинполучится неконкурентным, и наиболее вероятно бизнес прогорит.

Ø Плохаякоммуникация. Многие магазины забывают предоставить клиенту средства длякоммуникации, ограничиваясь только телефоном, а в особо безнадежных случаяхтолько мобильным телефоном. Или «прячут» контакты на сайте, так что их найтидовольно сложно. В таком магазине конверсия будет низкой, потенциальныепокупатели будут просто уходить, ничего не купив (например, на сайтеинтернет-магазина «bon prix» –www.bonprix.ruможно смело играть в игру на внимательность: «найти контакты»).

Ошибкив технической части:

Ø Дешевыйсайт. Часто заказчик «не в курсе», заказывает интернет-магазин «за 200 $», навыходе получает подобие сайта, вообще не приспособленного к продажам. Сюдаможно отнести интернет-магазины по шаблону и аренду магазинов.

Ø Неудобныйсайт. Распространенная ошибка, когда сайт очень неудобный, и что-то на немнайти довольно сложно. Особенно плохо, когда сложно найти контакты на сайте (например,интернет-магазин «Softkey» – www.softkey.ru/ не смотря на удобный поискпо товару имеет проблему с контактами в правой части экрана, котораятрадиционно воспринимается как рекламная и пользователи туда не смотрят, а длятого, чтобы вообще была возможность увидеть эти контакты, на маленьких экранахпридется прокручивать вниз. Продажи у этого магазина, несомненно высокие, номогли быть и выше с более удобным сайтом).

Ø Плохойдизайн. Все знают, что первое впечатление можно произвести только один раз, нонекоторые об этом почему-то забывают. Плохой дизайн приносит многоотрицательного интернет-магазину, и все это в итоге приводит к низкой конверсии(например, интернациональный интернет-магазин, очень известный косметики ипарфюмерии «StraberryNet»– www.straberrynet.com.ru имеет очень устаревший дизайн. Его переделка может увеличить прибыль внесколько раз).

Ø Перегруженныйинтерфейс. Современным интернет-магазинам приходится работать с большимиобъемами информации, товаров часто очень много, и так хочется показать всетовары сразу, это желание приводит к сильной перегрузке интерфейса сайта, иновый пользователь просто не может разобраться где и что.

Ø Навязчиваяреклама. Бывает, что на сайте размещают рекламу, и иногда эта реклама очень навязчивая.Такие приемы раздражают посетителей, и часто они уходят, конверсия снижается(например, у интернет-магазина «Юлмарт» –http://www.ulmart.ru/ показываля поцентру экрана блок с выбором города, который не исчезает пока этого не сделать,спустя 2 месяца такого безобразия данный нюанс устранили).

Ошибкив маркетинговой части:

Ø Отсутствиемаркетинговой стратегии. Многие магазины продвигаются хаотично: сегоднянемножко контекста, завтра немножко SEO. Эта ошибка приводит к неэффективномурасходованию бюджета.

Ø Ошибкив SEO. Тут ошибок много: от полного отсутствия продвижения в поисковых системахдо массового продвижения по неэффективным словам. Этот процесс вообще лучшеотдать профессионалам и потребовать от них обоснование выбранных слов. ЧастоSEO-компания предлагает дорогие, но малоэффективные слова, а многие агентстваинтерактивного маркетинга попросту не имеют собственных специалистов в этойобласти и предлагают не те слова (например, интернет-магазин «Meijin» –www.meijin.ru находится на 1 месте в результатах поиска в google.ruпо запросу «компьютер». Стоимость продвижения по этому слову высокая, аконверсия низкая).

Ø Самаяраспространенная ошибка в seo – самостоятельность. Можно, конечно, самому всесделать, но слишком велик риск сделать роковую ошибку, от которой сложно будетизбавиться длительное время.

Ø Ошибкив SMO. Этот новый инструмент все только начинают осваивать, и ошибок тут тожене мало. Самая распространенная ошибка – это неправильная интеграция ссоциальными сетями, которая почти не приносит эффективности (например, группаинтернет-магазина «GLAM PEOPLE» – vkontakte.ru/club14691798 имеет около150.000 подписчиков и практически нулевую активность, а значит и нулевуюэффективность). Проблемы с активностью очень часты: вроде люди в группезарегистрированы, а активности нет. В таком случае на помощь можно призвать«виртуалов» – виртуальные регистрации, с помощью которых оживляется обсуждение,т.е. один человек сидит и сам с собой обсуждает что-то, но под разными никами.Такая активность привлечет внимание пользователей, и вскоре к обсуждениюприсоединятся реальные люди. Темы для обсуждения лучше выбирать интересные и видеале спорные. Также часто забывают приглашать новых людей в свои группы всоциальных сетях.

Ø Ошибкив контекстной рекламе. Тут часто показывают контекстную рекламу по словам, покоторым сайт уже в топе поиска, что приводит к завышенной стоимости одногоклиента (например, интернет-магазин «FotoMag» – fotomag.com. находится втопе и показывает контекстную рекламу по слову «купить ноутбук» в google.ru,и хотя ссылки ведут на разные страницы, везде предлагаются ноутбуки). Иногданеопытные рекламодатели стараются всегда занять первое место, что опять жеприводит к высокой стоимости одного клиента.

Ø Ошибкив брендинге. Самая распространенная ошибка – это отсутствие брендинга:интернет-магазины попросту не работают над созданием своих брендов, лояльностьюи т.д. Также часто можно видеть плохую визуальную идентификацию и, преждевсего, это дизайн сайта, что негативно сказывается на впечатленияхпользователей (например, интернет-магазин «Сигма Компьютеры»–http://www.sigmacomputers.ru/ имеет очень устаревший дизайн, конверсия из-заэтого низкая).

2.8 SWOT анализ

SWOT-анализпредставляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также переченьвозможностей и угроз. SWOT-анализ является составным элементом, какстратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.

Приведенныйниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только переченьвозможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании. (Табл.2.2)

Табл.2.2

SWOT анализ интернет-магазина

Сильные стороны Слабые стороны 1 2

·  Обладание высокими технологиями

·  Высокая квалификация сотрудников

·  Качественная корпоративная политика

·  Грамотный менеджмент

·  Недостаток производственных площадей

·  Нехватка кадров

Возможности Угрозы

·  Возможность олигополии

·  Выполнение государственных заказов

·  Доступ к новым технологиям и возможность «идти в ногу со временем»

·  Сотрудничество с известными по всему миру фирмами – производителями компьютерной техники

·  Сотрудничество с компаниями-потребителями по закупке компьютерной техники по специальным предложениям

·  Расширение ассортимента и открытие новых сегментов рынка

·  Высокая конкуренция

·  Упадок экономики

·  Высокая конкуренция

·  «Застой» технологий

·  Низкий рейтинг на мировом рынке, по сравнению с конкурирующими компаниями

·  Большая конкуренция на данном сегменте рынка

·  Зависимость от клиентов

Заключение к Главе 2

Рассмотреввсе тонкости открытия интернет магазина, хочется еще раз отметить, что за последниедва-три года цена «входного билета» на рынок интернет-коммерциизначительно выросла и продолжает расти, как и конкуренция. Появляются все болееновые способы интернет-рекламы и продвижения интернет-магазинов. Которые нестоит оставлять без внимания, но и не стоит строить свою политику, с уклоном нарекламу, т.к. издержки на такую рекламу велики и с каждым годом цена рекламыпродолжает расти. Так же стоит рассмотреть вариант разнопрофильной торговли приоткрытии интернет-магазина, т.е. витрина интернет магазина, в отличие отвитрины реального магазина, позволяет выставлять на продажу товары любых игабаритов и любых количеств, а так же типов: от мобильного телефона и флэшнакопителя до автомагнитол и телевизоров.

Рынокопределенно есть, и он довольно внушительный, клиентов много, и они охотноплатят, темпы роста только радуют, и прогнозы тоже хорошие. Создать действительноприбыльный магазин сейчас вполне реально, для этого нужно учесть трисоставляющие волшебной формулы: коммерческую часть, техническую часть имаркетинговую часть. В результате мы сможем окупить вложенные инвестиции приоптимистичном прогнозе в первый квартал работы, а при пессимистичном – втечение года. В любом случае интернет-магазины – весьма выгодный бизнес свысоким коэффициентом ROI.

Такжев заключении, хотелось бы еще раз отметить, что стоит обращать пристальноевнимание на распространенные ошибки при создании интернет-магазинов, которыебывают самыми разнообразными и очень часто совершаются как заказчиками, так иподрядчиками, отталкивая тем самым клиентов, а значит и прибыль.

 

Глава3. Расчет эффективности и выбор наилучшего варианта 3.1 Резюме

БаксМарт– магазин самообслуживания. В основе принципов работы магазина БаксМарт вСанкт-Петербурге лежит формат продаж по электронному каталогу, позволяющийсвести к минимуму операционные издержки и обеспечить низкие цены,сбалансированный ассортимент (более 1000 наименований) и высокий уровеньсервиса.

Покупкив магазине «БаксМарт» осуществляются на экранах терминалов или с помощьюменеджеров в торговом зале, на сайте компании и по телефону. Подробный каталогтоваров с интуитивно понятным интерфейсом заказа дает максимальную свободувыбора. Специалисты торгового зала и call-центра помогут быстросориентироваться в широком ассортименте, разобраться в техническиххарактеристиках, сделать заказ, а при необходимости — научат оформлять покупкисамостоятельно.

Куслугам покупателей baksmart.ru – доставка заказа по Санкт-Петербургу иЛенинградской области, сборка системного блока индивидуальной конфигурации,услуга предварительного бронирования товара по телефону или через интернет,система уведомлений, а также еще множество дополнительных интерактивныхсервисов.

Качествообслуживания, скорость и удобство совершения покупки, один из лучших в странегарантийных сервисов являются визитной карточкой торговой марки БаксМарт!

Владелецинтернет магазина самообслуживания — рассматривает 2 варианта развития:

Первый:предприятие открывается со складом в 500 кв.м с возможностью заказа товаратолько через интернет магазин и по телефону. стоимость проекта 1,5 млн. руб.

Второй:со складом и заказом товаров через терминалы, в торговом зале площадью 100кв.м, где будут специалисты, которые помогут клиентам оформить заказ. стоимостьпроекта 2,1 млн. руб.

Дляинвестирования проекта используется собственный капитал, который составляет 500тыс. руб., недостающая сумма берется в кредит в банке ЗАО «Кит-Финанс Банк» на2 года под 20 % годовых.

3.2 Расчет объемов реализации и цен по новой продукции или услугам

Главнойцелью предприятия является получение дополнительной прибыли от продажикомпьютерной техники и комплектующих. На рынке компьютерных технологий внастоящее время наблюдается множество фирм, и компаний, в том числе достаточнокрупных, которые ориентированы в той, или иной мере, на продажу компьютернойтехники, компьютеров и прочих IT-технологий. Большинство компаний имеют своиподразделения и точки по всему городу. Поэтому, конкуренция достаточно высокая.

Поэтомув основе принципов работы магазина БаксМарт лежит формат продаж по электронномукаталогу, что позволяет свести к минимуму издержки, такие как аренда большихторговых залов с витринами, найм консультантов и их обучение и пр. издержкисвязанные с розничной торговлей в магазинах. Снижение издержек позволилоблагоприятно для покупателя снизить цены, которые существенно отличаются отконкурирующих сетей компьютерных магазинов и предоставить сбалансированныйассортимент (более 1000 наименований) а так же дополнительный уровень сервиса.

Статистикапо продаже компьютеров ноутбуков и нетбуков в Санкт-Петербургепредоставлена втаблице.3.1 [11]

Табл.3.1

Года 2008 2009 Количество проданных компьютеров, тыс. штук 953 792 Количество проданных ноутбуков, тыс. штук 630 544 Количество проданных нетбуков, тыс. штук 75 119

Изтаблицы видно, что в последние годы имеется постоянная потребность вкомпьютерной технике, не смотря на кризисную ситуацию, спрос остается навысоком уровне, в частности повышается спрос на ноутбуки, на сегодняшний деньони достигли приемлемой мощности по доступной цене. Хотелось бы отметить, что вкризис, сегмент ноутбуков пострадал на 20% меньше, по сравнению с настольнымсегментом. Так же стоит заметить появление в 2008 году такого товара какнетбуки, это 10' дюймовая версия ноутбука, позволяющая получить доступ винтернет посредством популярных средств передачи данных, данный товар активнонабирает обороты в продажах на мировых рынках, и их доля среди мобильных ПК вскором времени может составить 50%.

Внижеприведенных таблицах рассчитан объем реализации компьютеров и ноутбуков.Расчет произведен по двум вариантам. С продажами со склада и со склада иторгового зала соответственно.

Объемреализации при продаже через складпоказан в таблице 3.2.

Табл.3.2

Показатели

Ед. измер

 Годы (периоды) проекта

Средн. за год

1

2

3

4

5

1.Объем продаж компьютеров шт. 250 370 620 800 700 548 2. Объем продаж ноутбуков шт. 200 450 560 650 600 492 3. Плановая cреднегодовая цена закупки компьютера тыс. руб. /шт. 13 13 13 13 13 13 4. Плановая среднегодовая цена закупки ноутбука тыс. руб. /шт. 16 16 16 16 16 16 5. Среднегодовая цена продажи компьютера тыс. руб. /шт. 18 18 18 18 18 18 6. Среднегодовая цена продажи ноутбука тыс. руб. /шт. 23 23 23 23 23 23 7. Прибыль от продажи компьютеров тыс. руб. /шт. 5 5 5 5 5 5 8. Прибыль от продажи ноутбуков тыс. руб. /шт. 7 7 7 7 7 7

Итого прибыль от продаж в год

тыс. руб. 2650 5000 7020 8550 7700 6184

Объемреализации при продаже через склад и торговый зал показан в таблице 3.3

Табл.3.3

Показатели

Ед. измер

 Годы (периоды) проекта

Средн. за год

1

2

3

4

5

1.Объем продаж компьютеров шт. 350 570 750 900 850 684 2. Объем продаж ноутбуков шт. 300 550 680 800 720 610 3. Среднегодовая цена закупки компьютера тыс. руб. /шт. 13 13 13 13 13 13 4. Среднегодовая цена закупки ноутбука тыс. руб. /шт. 16 16 16 16 16 16 5. Среднегодовая цена продажи компьютера тыс. руб. /шт. 18 18 20 20 20 19,2 6. Среднегодовая цена продажи ноутбука тыс. руб. /шт. 23 23 23 23 23 23 7. Прибыль от продажи компьютеров тыс. руб. /шт. 5 5 7 7 7 6,2 8. Прибыль от продажи ноутбуков тыс. руб. /шт. 7 7 7 7 7 7

Итого прибыль от продаж в год

тыс. руб 3850 6700 10010 11900 10990 8690

 

3.3 Технологияорганизации проекта

Первыйвариант — предприятие открывается с возможностью заказа товара только через интернетмагазин и по телефону, т.е требуется склад площадью 500 м² с арендой 200руб. за м² в месяц, т.е. получается 80 000р. – аренда склада в месяц,включая все взносы и электроэнергию. На территории склада будут размещеныстеллажи для хранения товара, уголок гардеробной для рабочих и столы с 3-мярабочими станциями( две для кладовщиков и одна для менеджера, который будетпринимать заказы)

Требуемоеоборудование для склада(первого варианта проекта) указано в таблице 3.4

Табл.3.4

Наименование подразделения Номер Оборудование Кол-во Склад 1 Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+ +сист.блок) 3 2 Принтер+Копир 1 3 Касса 1 4 Телефон+Факс 1 5 Тележка 1 6 Стелажи 6 7 Столы 3 8 Стулья 3 9 Гардеробный шкаф 1

Второйвариант – с заказом товаров через терминалы, в торговом зале, где будутспециалисты, которые помогут клиентам оформить заказ, т.е. помимо складапотребуется еще аренда помещения 100 м² с арендой 500 руб. за м² вмесяц, включая все взносы, и покупка 4-х терминалов на сумму 53 200р. Натерритории торгового зала будут размещены 12-ти местные металлические сидениядля ожидающих, 4-х местный стол для консультации 2-х клиентов 2-мя менеджерами,а так же служебное помещение с маленьким столом для обеденного перерыва игардеробный шкаф, 4 терминала для заказа товара, А так же уголок кассира навходе для оплаты товара.

Требуемоеоборудование для склада и торгового зала указано в таблице 3.5

Табл.3.5

Наименование подразделения Номер Оборудование Количество Склад 1 Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+сист.блок) 3 2 Принтер+Копир 1 3 Касса 1 4 Телефон+Факс 1 5 Тележка 1 6 Стелажи 6 7 Столы 3 8 Стулья 3 9 Гардеробный шкаф 1         Торговый зал 1 Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+сист.блок) 2 2 Терминал 4 3 Принтер+Копир 1 4 Касса 3 5 Телефон+Факс 2 6 Тележка 1 7 Стелажи 2 8 Столы 3 9 Стулья 6 10 Широкие сидения 2 11 Гардеробный шкаф 1

Подборперсонала по вариантам проекта.

Персоналпо первому варианту проекта показан в таблице 3.6

Табл.3.6

Наименование подразделения Должность Вид выполняемых работ Кол-во з/п тыс.руб Склад Директор Управление фирмой 1 45 Кладовщик Учет товара на складе 3 20 Менеджер по закупке Изучение спроса и закупка товара 1 30 Бухгалтер Бухгалтерия 1 20 Водитель-курьер Доставка товара 1 24

Персоналпо второму варианту проекта показан в таблице 3.7

Табл.3.7

Наименование подразделения Должность Вид выполняемых работ Кол-во з/п тыс.руб Склад Директор Управление фирмой 1 45 Кладовщик Учет товара на складе 3 20 Менеджер по закупке Изучение спроса и закупка товара 1 30 Бухгалтер Бухгалтерия 1 20 Водитель-курьер Доставка товара 1 24 Торговый зал Менеджер торгового зала Оформление заказов и помощь в выборе товара 2 20 Кассир кассовые операции 1 20
3.4 Расчет инвестиционных затрат

Расчетинвестиционных затрат показан в таблице 3.8

Табл.3.8

Основные средства

Проект со кладом (1000р)

Проект со складом и торговым залом (1000р)

 

   

 

1 2 3

 

Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+сист.блок) 69,0 105,0

 

Принтер+Копир 7,0 14,0

 

Терминал (4шт) - 53,2

 

Касса 14,5 32,5

 

Телефон+Факс 7,0 16,0

 

Тележка 3,8 7,6

 

Стелажи 14,4 19,2

 

Мебель 14,3 25,6

 

Доставка оборудования 5,0 10,0

 

Установка оборудования 3,5 8,5

 

Транспорт для доставки товара 315,0 315,0

 

Организационные расходы

   

 

Разработка виртуальной витрины 25,0 25,0

 

Непредвиденные затраты 20,0 20,0

 

ИТОГО:

498,5 651,6

 

Наименование затрат

Проект со кладом (1000р)

Проект со складом и торговым залом (1000р)

Затраты на регистрацию фирмы 16,0 16,0 Страхование 50,0 80,0 Затраты на первые 2 месяца работы 994,3 1478,9 ИТОГО: 1060,3 1574,9

Сводныеданные по инвестиционным затратам показаны в таблице 3.9

Табл.3.9

Виды инвестиционных затрат

Проект со кладом (1000р)

Проект со складом и торговым залом (1000р)

Основные средства 498,5 651,6 Организационные расходы 1060,3 1574,9 Всего по проекту: 1558,8 2226,5

Источникифинансирования проекта и расчет доли собственногокапитала показан в таблице3.10

Табл.3.10

Показатель

Проект со кладом (1000р)

Проект со складом и торговым залом (1000р)

Собственные средства 500,0 500,0 Заемные средства «Кит-Финанс Банк» 1700,0 1300,0

Итого:

2200,0 1800,0 Доля собственного капитала, % 29% 22%

Дляпроекта со складом

500 тыс. руб. собственный капитал

1,2 млн. руб. заемный капитал

20% годовых по кредиту

Срок погашения кредита в течении 2-х лет

1,2 млн.руб. х 0,20 = 240 тыс. руб. х 2= 480 тыс. руб. за 2 года

1,2 млн.руб. + 480 тыс. руб. = 1 млн. 680тыс. руб. / 24 мес. = 103,3 тыс. руб. за месяц

Для проекта со складом и торговым залом

500тыс. руб. собственный капитал

1,8 млн. руб. заемный капитал

20% годовых по кредиту

Срок погашения кредита в течении 2-х лет

1,8 млн.руб. х 0,20 = 360 тыс. руб. х 2= 720 тыс. руб. за 2 года

1,8 млн.руб. + 720 тыс. руб. = 2 млн. 520тыс. руб. / 24 мес. = 196,6 тыс. руб. за месяц

3.5 Расчеттекущих затрат (себестоимости)Расчет аренды складапо 1 варианту показан в таблице 3.11

Табл.3.11

Аренда склада

(500 кв. м)

1

месяц

2

месяц

3

месяц

2

квартал

3

квартал

4

квартал

Итого

за год

80

тыс.р

80

тыс.р

80

тыс.р

240

тыс.р

240

тыс.р

240

тыс.р

960

тыс.р

Коммунальныерасходы входят в стоимость оплаты за аренду.

Такимобразом, затраты на аренду помещения, по 1 варианту, в годсоставят:

960тыс.руб.

Расчет аренды склада иторгового зала по 2 варианту показан в таблице 3.12

Табл.3.12

Аренда торгового зала

(100 кв. м)

1

месяц

2

месяц

3

месяц

2

квартал

3

квартал

4

квартал

Итого

за год

50

тыс.р

50

тыс.р

50

тыс.р

150

тыс.р

150

тыс.р

150

тыс.р

600

тыс.р.

Плюс960тыс. руб за аренду склада.

Расходы на рекламу по проектам:

Дляраскрутки сайта, через который будет предоставляться продажа товара, необходимапервоначальная реклама в Интернете и компьютерных печатных изданиях.

·  ВИнтернете с помощью SEO — программистовповысим рейтинг в поисковых системах – 17600- в месяц, в год – 211 200

·  Баннернаяреклама в Интернете – 6 000 — в месяц. 72000в год.

·  Рекламав специализированных изданиях – 3000 – в месяц. 36 000 в год.

·  Рекламав метро: на лайтбоксах на эскалаторах + реклама в вагонах – 30 000 – в месяц.360 000 в год.

Итогов год: 319 200 рублей.

Расчеттекущих затрат показан в таблице 3.13

Табл.3.13

Текущие расходы(в мес.)

Проект со кладом (1000р)

Проект со складом и торговым залом (1000р)

З/п рабочим 244,4 332,6 Аренда 80,0 130,0 Коммерческие расходы (реклама) 56,6 56,6 Обслуживание оборудования и транспорта 13,0 13,0 Амортизация 5,4 5,4 Выплата по кредиту 103,3 196,7

ИТОГО:

483,8 702,8

Амортизация:

Организациявыбрала линейный способ для начисления амортизации.

Амортизацияна транспортное средство стоимостью 258300руб. (без НДС), принадлежащее к 3амортизационной группе, сроком на 48 месяцев.

K= (1/n) × 100%=2,08%

K– норма амортизации в процентах к первоначальной стоимости объекта амортизируемогоимущества;

n– срок полезного использования данного объекта амортизируемого имущества,выраженный в месяцах.

ежемесячнаясумма амортизации – 5366руб.

3.6 Расчетдисконтированных показателей эффективности проекта и анализ чувствительности

 

Ставкадисконтирования: по 1 варианту= 24%

Ставкадисконтирования: по 2 варианту = 21%

NPV:/>

Текущаястоимость инвестиционных затрат (Io) сравнивается с текущей стоимостью доходов(PV). Разность между ними составляет чистую текущую стоимость доходов (NPV):

NPV= PV – Io

NPV по первому проекту: 14 078 200р.

NPV по второму проекту: 21 417 500р.

IRR:

Внутренняянорма прибыли IRR= iприкоторой NPV= 0.Тогда

Поэтомупервому проектуIRR= 76%, по второму IRR=67%, т.е. предельная стоимость капиталадля финансирования проекта не должна превышать 76%и 67% соответственно

Анализчувствительности:

Устойчивостьпроекта сохраняется при снижении объемов реализации на 10%, при снижении болеечем на 10%, наблюдается убыточность проекта, что указывает на неустойчивостьпроекта, связанную с тем, что прибыльность проекта напрямую зависит от объемапродаж.

3.7 Расчет срока окупаемости и простой нормы прибыли

Расчетпоказателей проекта показан в таблице 3.15

Табл.3.14

 

Показатели проекта

Единица измерения

Проект

 

/>

Проект со кладом (1000р)

Проект со складом и торговым залом (1000р)

 

1

2

3

4

 

Объем продаж компьютеров и ноутбуков шт./год 1 040 1 294

 

Производственная площадь кв.м 500 600

 

Численность персонала чел 7 10

 

Инвестиционные затраты по проекту тыс. руб. 1 532,2 2 153,2

 

Выручка от реализации продукции (среднегодовая) тыс. руб/год 6 184,0 8 690,0

 

Текущие затраты (среднегодовые) тыс. руб/год 5 741,7 8 369,0

 

Прибыль от продаж (среднегодовая)  тыс. руб/год 442,3 321,0

 

Срок окупаемости проекта год 3,46 6,71

 

Простая норма прибыли % 29% 15% Чистая текущая стоимость по проекту,NPV тыс.руб 13046,6 19887,5 Внутренняя норма прибыли по проекту, IRR % 76% 67% /> /> /> /> />

Выручка от реализации = выручка за всегода / кол-во лет

Текущие затраты (среднегодовые) =текущие расходы в мес. (всего) х 12 мес.

Прибыль от продаж = выручка отреализации(среднегодовая) — текущие затраты

Срок окупаемости проекта = стоимостьосновных средств / чистая прибыль

Простаянорма прибыли = среднегодовая прибыль от продаж / инвестиционные затраты

Заключение

В данном дипломном проекте былрассмотрен и проанализирован рынок интернет-магазинов. Были рассмотрены оборотыэлектронной розницы и уровень интереса к интернет покупкам. Было отмечено, что уровень интересак интернет-покупкам у столичных жителей заметно выше, чем у региональных и чточаще остальных россиян посещают интернет-магазины москвичи. В 2009 году доля ихпереходов на сайты интернет-магазинов среди пользователей из всех регионовРоссии составила 62%.Более всего пользователи интересовались в 2009 годукомпьютерами, электроникой, фототоварами, телефонами и бытовой техникой.Активнее остальных рос пользовательский интерес к товарам группы «Строительствои ремонт»(+30% за год).

Количество магазинов в российском интернете за годувеличилось примерно на47%. Гораздоболее быстрыми темпами растет количество онлайн-бизнесов, предлагающихоборудование (+77%), строительные материалы (+68%), подарки и цветы (+62%),книги (+52%), спортивные (+51%) и детские товары (+49%) .

Количество магазинов, продающих через интернет те или иныетовары, не всегда растет с учетом спроса на их предложения. Сегодня в кругинтересов интернет-покупателей все чаще попадают одежда и обувь, товары длядома, спортивные товары и строительные материалы.

В первую десятку брендов, которые искали пользователиинтернета в 2009 году, входят, в основном, производители мобильных телефонов. Вдесятке самых предлагаемых товаров преобладают дорогие модели телевизоров ифотоаппаратов.

Была произведена экономическая оценка пооткрытию интернет магазину и внедрению торгового зала при реализации товара сосклада. Для этого были произведены соответствующие исследования в областимаркетинга, выявлены недостатки компании, понижающие её конкурентоспособностьна рынке ремонтных услуг. Исходя из экономической оценки и анализу данных, рекомендуетсяоткрытие фирмы с реализацией товара через склад.

Список используемой литературы

1. Информационныйбюллетень яндекс «Интернет-торговля в России: розница»// 2009

2. ДадалиА. Бизнес в Сети/Ресурсы Интернет:-http://www.compress.ru/Archive/CP/2001/8/13/-17

3. ЛюкеБ.//Как открыть интернет-магазин"// Оборот.ру [Электронный ресурс]. –Электрон. журн. – 2007

4. СеменовН.А. Что нам стоит интернет-магазин построить// [Электронный ресурс]. – Электрон.журн. – 2010. www.seonews.ru/author/6239/f/columns/

5. Холмогоров В. Поиск в Интернете и сервисы Яндекс//2007. — С.30 -42

6. Шапалов В. ВВП рвется в небо//Газета «КоммерсантЪ» № 93 (3910) от31.05.2008

7. ЭкслерА.В. OZON.ru: История успешного интернет-бизнеса в России»// 2009. — С.9-88,129-136

8. Top 10 000 поисковых запросовна Яндекс за год, по количеству предложений товаров. stat.yandex.ru/

9. Данныес сайта разработчика Amiro.CMS www.amiro.ru/

10. Информационныйпортал, посвященный вопросам Интернет бизнеса/Ресурсы Интернет:-http://www.timeinfo.biz/-9

11. По данным аналитической компании ITResearch www.itresearch.ru

12. RUМетрика: цифры винтернете Обзор онлайн покупокhttp://rumetrika.rambler.ru/review/0/4203?article=4203