Реферат: Методи збуту продукції промисловим підприємством

Міністерствоосвіти і науки України

 

ЧернігівськийКомерційний Технікум

 

Спеціальність:«Комерційна діяльність»


Курсоваробота

 

здисципліни: «Комерційна діяльність підприємств»

натему: «Методи збуту продукції промисловим підприємством»

студента ІІ-го курсу групи КД-23

денної форми навчання

Петренка Олександра Григоровича

Керівник-викладач – Осинковська Д. Я.

Чернігів2010 рік


План

1. Вступ.

1.1 Особливості комерційної діяльності підприємства.

1.2 Планування потреби в сировині і матеріальнихресурсах, вивчення ринку сировини та матеріалів.

1.3 Вибір постачальників та організація комерційнихзв’язків та розробка плану закупівель матеріально технічних ресурсів.

2. Основначастина.

2.1 Характеристика підприємства.

2.2 Методи збуту продукції промисловим підприємством.

2.2.1 Вивчення ринку та проведення маркетинговихдосліджень.

2.2.2 Аналіз життєвого циклу товарів які пропонуютьсядля збуту.

2.2.3 Складання портфелю замовлень.

2.2.4 Канали збуту продукції промисловимпідприємством.

2.2.5 Заходи стимулювання збуту продукції

2.2.6 Комунікаційна політика у здійсненні збутовоїкомерційної діяльності.

3. Висновки та пропозиції

3.1 Аналіз комерційної діяльності підприємства зазвітний період та недоліки його в роботі.

3.2 Пропозиції щодо покращення стимулювання збуту продукціїпромисловим підприємством.


1. Вступ

1.1Особливості комерційної діяльностіпідприємства

Що таке комерція?Уміння перепродати дорожче? Якоюсь мірою так, але не тільки це. Поняття«комерція» значно ширше, більш глибоке по змісту й умінню її здійснювати.

Комерція – слово латинськогопоходження (від лат. commercium – торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін«торгівля» має двояке значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народногогосподарства (торгівлю), в іншому – торгові процеси, спрямовані на здійсненняактів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттямторгівлі – торговими процесами по здійсненню актів купівлі продажу з метоюодержання прибутку.

Комерційна діяльністьпідприємства – більш вузьке поняття, ніж підприємництво. Підприємництво – цеорганізація економічної, виробничої й іншої діяльності, що приносить підприємцюдоход. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільськогофермерського господарства, торгового підприємства, підприємства обслуговування,банку, адвокатської контори, видавництва, дослідницької установи, кооперативу іт.д.

Акткупівлі-продажу товарів базується на основній формулі товарного обігу – змініформи вартості:

Г – Т и Т’ – Г’

Простий перепродажтоварів з метою одержання прибутку, чи інакше вироблення» грошей з чогось, євласне кажучи спекулятивною угодою, що не представляє собою корисноїкомерційної діяльності (шляхетного бізнесу). При управлінні комерційною діяльністювиконуються функції процесу управління: планування, організація, облік іконтроль. У великих торгових підприємствах у процесі управління комерційною діяльністюреалізуються такі функції управління, як економічний аналіз показниківкомерційної діяльності, прогнозування попиту і продажів. У зарубіжній практиці виділяютьсядва аспекти комерції: один зв'язаний з діяльністю служби комерції, а інший — іззабезпеченням взаємних інтересів між структурними підрозділами підприємства ікомерційною службою. У рамках першого аспекту діяльність служби комерціїорієнтована на один з наступних варіантів: товари; функції; товарні ринки і покупці;товари і функції; функції і товарні ринки. З цього переліку переважають варіантипо товарах і по функціях.

Важливою умовоюефективності управління комерційною діяльністю є її місце розташування і взаємозалежнихдій в організаційній структурі підприємства. Ці ознаки визначаються сферою діяльностіпідприємства, його стратегічним курсом і обсягом реалізації продукції.

Існує кількатипів організаційної структури торгового підприємства:

— лінійна,

— функціональна,

— лінійно-функціональна,

— лінійно-штабна,

— дивізіональна,

— матрична й ін.

Звичайно малі торговіпідприємства починають свою діяльність із простої лінійної організації, у якійрозподіл повноважень йде зверху вниз.

Результатианалізу договорів лізингу і відповідної науково-методичної літератури показали,що до складу платежів можуть також входити:

— преміялізингодавцю за ризик;

— митні платежі;

— сума податків,що лізингодавець сплачує за об'єкт лізингу, якщо такі передбачені чиннимзаконодавством.

Вигідним для лізингоотримувачає включення в загальну вартість лізингу також наступних витрат:

— натранспортування об'єкта лізингу до місця його експлуатації;

— на монтажні іпусконалагоджувальні роботи;

— на навчання фахівцівдля роботи на лізинговому устаткуванні й ін.

Таким чином, сумалізингових платежів на аграрному підприємстві не зводиться тільки до вартості повноїчи часткової амортизації об'єкта лізингу, як це іноді вважають. Структура платежівмає багатокомпонентний характер. Розглянемо деякі їх складові.

Відшкодуваннявартості, точніше залишкової вартості, об'єкта лізингу здійснюється поперіодах, як правило, у розмірі відповідних амортизаційних відрахувань. Згідност. 18 Закону України «ПРО лізинг» договором лізингу за домовленістю сторінможе бути передбачена прискорена амортизація об'єкта лізингу.

Однак сумавідшкодування вартості об'єкта лізингу не обов'язково повинна бути рівноюнарахованій амортизації. Це має принципове значення. Плата за кредитні ресурси(відсоток за кредит) визначається шляхом множення величини кредитних ресурсівна кредитну ставку у відсотках, ділену на 100. При цьому під кредитнимиресурсами розуміється сума боргу, котра постійно зменшується, і тому плата закредит також постійно зменшується.

Винагородалізингодавця (лізингова маржа, комісійна винагорода й ін.) містить у собівласні витрати лізингодавця і його прибуток. До складу зазначених витратвходить, наприклад, оплата послуг лізингових брокерів.

Щодо розмірукомісійної винагороди існують різні думки. Найчастіше вважають, що вінвизначається за кожен період шляхом множення несплаченої вартості лізинговогомайна на річну процентну ставку комісійної винагороди в частках.

Додаткові послугилізингодавця лізингоотримувачу можуть бути непостійними й оплачуватися нерівномірно.Це залежить від утримування, обсягу і періодичності (тривалості) послуг і умов укладеногодоговору лізингу. Вартість послуг може бути обчислена і додана до основної сумилізингового платежу. До додаткових послуг відносяться:

* інформаційні,консалтингові, юридичні;

* технічні;

* по навчаннюперсоналу;

* рекламні(витрати на рекламу лізингодавця);

* оплатавідряджень лізингоотримувача;

* інші послугилізингодавця.

Розмір премії заризик залежить від рівня і видів ризику лізингодавця при реалізації лізинговоїугоди. Премія за ризик лізингодавця може бути врахована в ставці йогокомісійної винагороди, а через неї — у ставці лізингового відсотка, що поєднує ставкипо кредитах і комісійній винагороді. Чим більше ризик, тим вище ставка.

Проблема сплатимита виникає по договорах міжнародного лізингу, а її розмір визначаєтьсявідповідно до вимог діючого законодавства.

Загальна сумалізингових платежів на аграрному підприємстві не є постійною величиною. Вона залежитьвід швидкості відшкодування вартості об'єкта лізингу: чим швидше окупається вартістьлізингового майна, тим менші відсотки нараховуються на ще не погашену вартість цьогомайна. І навпаки, перенесення сплати перших лізингових платежів на більш пізнійтермін приводить до росту нарахованих відсотків на вартість лізингового майна ізагальної суми платежів.

У договорі лізингуможе бути передбачена зміна загальної суми, графіка і розміру окремих виплатлізингових платежів за домовленістю сторін у випадку виникнення нових обставин,що можуть призвести до втрат сторін. До таких обставин можна віднести ріст темпівінфляції вище визначеного сторонами рівня, істотна зміна рівня відсотків закредит і ін.

Навряд чи ненайважливішим є вибір методу нарахування лізингових платежів. З практики і науково-методичноїлітератури відомі наступні основні методи:

— з регулярнимперіодичним відшкодуванням вартості майна рівними чи нерівними частками;

— з відстрочкоюплатежів;

— з авансовимплатежем;

— з авансуваннямвикупу об'єкта лізингу по залишковій вартості;

— по обранійсторонами договору підставі.

Відомі такожплатежі зі зростаючою ставкою лізингового відсотка, платежі при переоцінцівартості лізингового майна й ін.

Окрему групускладають розрахунки, що базуються на теорії фінансових рент без застосуваннянорм амортизації, згідно яким усі поточні платежі (крім авансового) є рівними,але мають різну структуру.

1.2 Плануванняпотреби в сировині і матеріальних ресурсах, вивчення ринку сировини таматеріалів

Планматеріально-технічного забезпечення (МТЗВ) — один із основних розділів плануекономічного і соціального розвитку підприємства, головним завданням якого євизначення потреби підприємства в матеріальних ресурсах і джерелах їх покриттяна плановий період.

Розробляєтьсяплан матеріально-технічного забезпечення в річному, квартальному та місячномурозрізах.

У річному планівизначається потреба всіх підрозділів і служб підприємства в матеріальнихресурсах і плануються обсяги їх поставок на рік, в тому числі по кварталах.

У квартальномуплані визначається потреба підприємства по розгорнутій номенклатурі по кожномутипо-сорт-матеріалу й уточнюється обсяг завдань на плановий квартал. На йогооснові складаються специфіковані замовлення постачальникам і визначається формапоставок — транзитна або складська.

Місячні планиявляють собою лімітну карту відпуску матеріалів відповідному підрозділупідприємства.

Розробка річногоплану матеріально-технічного забезпечення починається знизу, з підрозділівпідприємства, і являє собою розрахунок потреби в матеріальних ресурсах,необхідних для виконання виробничої програми, будівельних і ремонтних робіт.

Вихідними данимидля розробки плану є виробнича програма випуску продукції, план капітальногобудівництва, план технічного розвитку, специфікації, норми і нормативи витратматеріалів.

Розмір необхіднихматеріальних ресурсів визначається за специфікаціями і нормами витрат сировини,матеріалів, палива, а також за нормами виробничих і товарних запасів.Підсумовуючи потребу по кожному із напрямів, визначають загальну потребу вматеріальних ресурсах, джерелах його покриття і складають баланс матеріально-технічногозабезпечення за певною формою.

Визначенняпотреби в матеріально-технічних та енергетичних ресурсах проводиться як внатуральному, так і у вартісному виразах з метою узгодження цього розділу плануз планами собівартості, прибутку, рентабельності, фінансовим планом.

Розрахункипланової потреби матеріальних ресурсів проводяться, в основному, методомпрямого розрахунку, тобто множенням норми витрат на відповідний обсягвиробництва чи роботи у плановому періоді.

Норми витратповинні передбачати найбільш економічне використання ресурсів в конкретнихумовах виробництва — тобто бути прогресивними.

Планові норматививизначають питомі витрати матеріалів на одиницю продукції чи обсяг виробництва.Прикладом такого нормативу може бути коефіцієнт використання матеріалів (К вм),який визначається співвідношенням чистої маси виробу та норми витрат матеріалуза формулою:

Залежно відспецифіки виробництва та прийнятих норм, застосовують такі методи розрахункупотреби в матеріальних ресурсах: поде-тальний, по виробах, по типовихпредставниках та по аналогії.

Метод визначенняпотреби по аналогії полягає в тому, що вироби, на які в період розрахунку немаєнорм витрат, прирівнюються до аналогічних виробів, на які існують норми витратматеріалів, з використанням коригуючих коефіцієнтів.

Важливим приорганізації закупівлі сировини та матеріалів є вивчення ринку.

Вивчення ринкусировини та матеріалів передбачає:

1.Систематичнийзбір, обробку, аналіз та оцінку інформації про пропозиції конкретних видівматеріальних ресурсів на ринку потенційних постачальників, асортиментматеріальних ресурсів, нові технології, виготовлення найважливіших дляспоживача матеріалів, ціни на них;

2. Зберіганняінформації;

3. Розробкучіткої стратегії постачання.

При вивченніринку сировини і матеріалів можна застосовувати прямі і непрямі методи.

Одержанняінформації прямо називають первинним дослідженням ринку. Базою є наступнічотири джерела:

— контакти зпостачальниками;

— контакти зпосередниками;

— відвідуванняярмарків і виставок що надає можливість отримати багату інформацію про технічнірозробки ціни, якість товарів і можливість використовувати при цьому каталогівярмарків і виставок.

Поїздки напідприємства-постачальники, їхній огляд, які дозволяють зробити висновок проздатність підприємства виконувати замовлення, про його технічні можливості внаданні послуг.

Непряме вивченняринку сировини і матеріалів (вторинне), на відмінно від первинного (прямого),припускає використання вже наявних документів. Цей метод дешевший за первинний.Вихідними даними для вивчення ринку служать:

— огляди станукон’юнктури ринку, біржові бюлетені, що містять зведення про зміну цін;

— журнали,газети, радіо, телебачення;

— фірмовіжурнали, що випускаються торгово-промисловими палатами, а також постачальниками.Вони містять інформацію про нові розробки і технології;

— пропозиції пропродаж, що містяться в спеціальних журналах і каталогах, брошурах, проспектах;

— галузевіадресні книги, технічні довідники.

При вивченніринку сировини і матеріалів проробляються можливості закупівель по імпорту. Прицьому варто врахувати, що тільки великі фірми можуть захистити свої інтереси закордоном не підключаючи посередників, і тільки вони можуть мати властіпредставництва в інших країнах. Договірні угоди із закордонними виготовлювачамиприпускають знання діючих в інших країнах митних обмежень і правил міжнародноїторгівлі. Крім того потрібно враховувати, що перевезення матеріальних ресурсів,закуплених у закордонних фірмах пов’язані з підвищенням ризику і великимивитратами. Тому найбільш доцільно купувати за кордоном лише ті види сировини іматеріалів, що переробляються у великих кількостях і придбання яких дозволяєодержання значний виграш у витратах.

При вивченніринку сировини і матеріалів потрібно дати відповідь на наступні питання:

— Хто і щопоставляє на внутрішньому і зовнішньому ринках?

— Які потенційніпостачальники?

— За якими цінамипостачальник продає сировину і матеріали?

— На скількивелика конкуренція серед покупців?

— Хто з покупцівкупує цей же вид матеріальних ресурсів дешевше?

— Чи існуютьможливості ефективної заміни одних видів сировини або матеріалів на інші?

— Які потенційніканали придбання матеріальних ресурсів?

— Які можливівиди транспорту для доставки сировини і матеріалів?

— Чи існують новітехнології?

— При дослідженніринку сировини та матеріалів підприємство повинне дати кількісну пропозиціюматеріалів.

Велике значенняпри аналізі пропозиції на ринку матеріально-технічних ресурсів має вивчення їхасортименту, в тому числі нових видів. Правильний вибір постачальника в умовахринку справа досить складна і помилка тут може дорого коштувати підприємству.

Матеріальнотехнічні ресурси підприємство купує на ринку, де продавцями і постачальниками єбезпосередньо підприємства-виробники або організації-посередники. Особливоважливе значення при аналізі пропозиції мають ціни на матеріальні ресурси,оскільки ціни у ряди випадків відіграють вирішальну роль при виборі постачальника.Залежно від форм купівлі-продажу, сфер економіки, ціни на матеріальні ресурси вумовах ринку поділяються на світові, договірні, гуртові, закупівельні,роздрібні.

Світова ціна –грошове вираження міжнародної вартості реалізованого на світовому ринку товару.За одними товарами вона визначається рівнем цін країн-експортерів, за іншими –цінами бірж, за третіми – цінами провідних цін світу.

Договірна ціна –встановлюється за домовленістю між виробником (продавцем) та споживачем(покупцем) на визначені обсяги продукції.

Гуртові(відпускні) – ціни на продукцію виробничо-технічного призначення, товаринародного поживання а також закупівельні ціни на сільськогосподарську продукціювстановлюються виходячи з фактичних витрат, включаючи собівартість продукції атакож прибутку, необхідного для нормальної діяльності підприємства зурахуванням кон’юнктури ринку, якості і споживчих властивостей продукції. Гуртовіціни збільшуються на суму податку на додану вартість, а гуртові ціни на товаринародного поживання, оподатковувані акцизами, — на суму акцизів.

Вільні(закупівельні) — ціни заготівельних, постачальницько-збутових,гуртово-посередницьких, торгово-закупівельних організацій включають гуртовувідпускну ціну підприємства-виробника, податок на додану вартість, акциз, атакож витрати цих організацій і прибуток, необхідний для їхньої діяльності.

Вільні(роздрібні) – ціни визначаються роздрібними організаціями відповідно докон’юнктури ринку на основі ціни закупівлі з урахуванням податку на додану вартістьі торгівельної націнки, а за підакцизними товарами – акцизу і торгівельної націнки.

Залежно відвпливу держави ціни поділяються також на вільні ринкові ціни і регульованідержавою. Вільні ринкові ціни складаються на основі кон’юнктури ринку і немають впливу державних органів. Регульовані ціни регулюються державнимиорганами прямим обмеженням їхнього росту або зниження, або рівнем рентабельності.Ціна матеріальних ресурсів – одна із суттєвих умов договору. Ціна зазначаєтьсяв угоді або у специфікації, або у окремому протоколі, який є частиною угоди.

Ціна в угоді можебути твердою (фіксованою) або змінною. У ринкових умовах постачальникиматеріалів рідко погоджуються на фіксовану ціну.

Якщо на моментукладання угоди важко визначити конкретну ціну, тоді сторони можуть передбачитифіксацію вхідної ціни, яка протягом виконання угоди може змінюватися заузгодженим сторонами методом. Така ціна називається змінною, ця ціна є по сутіринковою в момент виконання угоди. У цьому випадку в розділі «Особливі умовиугоди» зазначаються точні способи визначення змінної ціни.

1.3 Вибірпостачальників та організація комерційних зв’язків та розробка плану закупівельматеріально технічних ресурсів

При дослідженніринку сировини і матеріалів розробляється стратегія постачання, тобтовирішується питання; чи буде підприємство закуповувати ті або інші матеріали,деталі, комплектуючі вироби в постачальників або виготовляти самостійно. Привирішенні цього питання визначальними моментами є стан ринку сировини іматеріалів, рівень цін, виробничі можливості самого підприємства. У рядівипадків, навіть коли підприємство має усі необхідні виробничі можливості длявиготовлення в себе тих або інших матеріалів, деталей, питання про виробництвов кожному окремому випадку повинно ретельно і всебічно реалізуватися. Закупівляна стороні і відмова від виробництва в середині підприємства пояснюється тимиекономічними перевагами, що одержують підприємства, купуючи матеріальні ресурсиу вузько спеціалізованих підприємств за порівняно низькими цінами.

Комерційнізв’язки по постачанню продукції включають економічні організаційно-правові,фінансові відносини між виробниками і споживачами.

Раціональнікомерційні зв’язки є умовою динамічного розвитку економіки і збалансованостіпопиту та пропозиції. Комерційні зв’язки між партнерами вважаютьсявстановленими при укладанні договору (контракту).

Коло основнихпостачальників підприємства є досить стабільним, особливо за умови масового тасерійного виробництва, коли існує постійна потреба у великій кількості тих самихматеріалів. Але періодично виникають нові завдання, які потребують новихматеріально — технічних ресурсів і відповідно нових постачальників (освоєннянової продукції, заміна та удосконалення технологічних систем, нове будівництвотощо). Про те і без цього може з’явитися потреба замінити окремих постачальниківі розширити їх коло. Тому важливою є важливою є проблема вибору постачальників.Вибирати постачальників матеріально-технічних ресурсів потрібно за такимикритеріями: відповідність виробничої потужності постачальників потребампідприємства в матеріалах, якість і ціна останніх, репутація постачальника,його територіальна віддаленість та оперативність поставок, швидкість реакції напотреби покупця, умови розрахунків, можливість надання кредиту тощо. Ці характеристикипостачальників ретельно аналізуються та вибирається той партнер, якийзабезпечує найкращі умови постачання за мінімальних витрат.

Джереломінформації для складання списку постачальників є вивчення ринку сировини іматеріалів. Коли постачальників небагато (2 або 3), критеріями вибору єпорівняльні виробничі потужності, ціни на закуповувані матеріали, надійністьпостачання. Вибирається постачальник, який найбільше відповідає названимкритеріям.

Коли рівеньконкуренції серед постачальників сировини низький, то визначальними факторамивибору постачальника є вартість сировини й обсяг закупівель. При збільшенніконкуренції серед постачальників сировини варто брати до уваги кон'юнктурусировинних ринків (попит, пропозиція, ціни), а також тарифи на перевезеннясировини, митне і податкове законодавство, що визначає вартість закупівлісировини у виробників за межами України й всередині неї, якість сировини.

Колипостачальників багато, вибір найкращого доцільно проводити в два етапи. Напершому етапі проводиться попередній відбір постачальників. Критеріями відборуможуть бути:

1) виробничапотужність;

2)  віддаленість постачальника;

3)  форми розрахунків;

4)  якість продукції (поспецифікації);

5)  ціна одиниці продукції;

6)  можливість переналагодженняустаткування;

7)  комплектність постачання;

8)  упаковка;

9)  розмір партії.

Переліченийперелік критеріїв не є вичерпним, оскільки такі критерії залежать відконкретних умов.

З попередньогосписку потенційних постачальників відбираються 2-3 постачальники. Остаточнийвибір постачальника здійснюється за допомогою системи бальної оцінки за такимикритеріями:

> фінансовіумови;

> часпостачання;

> періодичністьпостачання;

> наявністьсервісного обслуговування;

> комунікаційніумови;

> складськіумови;

> іншікритерії.

Усі переліченікритерії можна оцінювати одною системою балів: наприклад, бал 4 означає, що заданим критерієм постачальник цілком відповідає вимогам покупця, бал 3 свідчитьпро те, що за даним критерієм постачальник в основному відповідає вимогампідприємства-покупця, бал 2 характеризує часткове задоволення вимог покупця заданим критерієм, бал 1 показує повну неприйнятність постачальника дляпідприємства-покупця.

При постачанняхпродукції на внутрішньому ринку існує система варіантів включення транспортнихвитрат у ціну підприємства, тобто система франкування. Термін«франко» означає, до якого пункту на шляху просування товару від постачальника(виробника) до споживача транспортні витрати включаються до складу ціни.

У міжнароднійкомерційній діяльності обов'язки контрагентів при навантаженні, розвантаженні,транспортуванні і страхуванні товарів під час перевезення, а також розподілризиків між постачальником і покупцем передбачені в міжнародних торговельнихправилах "Інкотермс". Ці правила можуть стати складовою частиноюдоговору тільки при згоді обох партнерів комерційних відносин.

Велике значення вкомерційній діяльності має приймання продукції за критеріями якості ікількості. Приймання імпортних товарів за кількістю, якістю і комплектністю вартоздійснювати за участю експерта торгово-промислової палати.

Важливоюскладовою частиною комерційних взаємин постачальників зі споживачами єрозрахунки за продукцію. Форми і порядок розрахунків партнерів за поставленупродукцію визначаються законодавством України. Форми розрахунків відрізняютьсяодна від одної порядком документообігу і видом платіжного механізму. Вибірформи розрахунків (перекази через банк платіжними дорученнями, за допомогоювекселів, чеками, акредитивна форма та ін.) визначається видом товару, йогопопитом та пропозицією, характером комерційних зв'язків між контрагентамиугоди, трудомісткістю розрахункових операцій, швидкістю обороту коштів іфінансовим становищем контрагентів.

Після визначенняпотреби в матеріальних ресурсах та вибору постачальників розробляється планзакупівель. Цей план потрібний для раціональної закупівлі матеріальнихресурсів. Скласти план закупівель — означає визначити обсяг закупівель навизначений період, а також вид закупівель. Цей план побудований на теорії логістики,відображає процес руху сировини, матеріалів, комплектуючих, запасних частин таіншої продукції з ринку закупівель до складських приміщень підприємства. Логістикаявляє собою сферу управління матеріальними потоками та пов'язаною із нимиінформацією у виробництві та сфері обігу. Мета застосування логістики полягає втому, що потрібний вантаж у потрібній кількості повинен бути в потрібному місціта у визначений час.

План закупівельповинен вирішувати наступні задачі:

> визначенняпотреби в сировині, в тому числі за номенклатурою;

> вибірпостачальників;

> визначенняметоду закупівлі;

> узгодженняцін на матеріально-технічні ресурси;

> визначеннятермінів постачання;

> визначеннябюджету закупівель.

Обґрунтуванняплану закупівель з однієї сторони пов'язано із виявленням витрат, необхіднихдля безперебійного забезпечення потреб підприємства в матеріалах, а з іншої —мінімізацією запасів. Тому при плануванні закупівель дотримуються наступних принципів:

> оптимізації(транспортних потоків, витрат на зберігання та
транспортування);

> економічності(облік мінімальних витрат обігу, економія часу);

> планомірності(діяльність на основі укладених договорів та погоджених графіків);

> ритмічності(організація постачань, які забезпечують ритмічність виробничо-комерційноїдіяльності відповідно до попиту);

> оперативності(можливість зміни плану закупівель залежно від
змін попиту);

> технологічність(використання сучасної індустріальної системи);

> наявністьрезерву (на випадок форс-мажорних обставин).

Для вітчизнянихпідприємств характерне матеріальне забезпечення, орієнтоване на створеннязапасів, то при визначенні обсягу закупівель враховується рівень виробничихзапасів на складі.

Створеннянеобхідних запасів повинно забезпечувати безперервну роботу підприємства іприскорення оборотності обігових засобів.

Запаси — це матеріальні активи, які:

> утримуютьсядля подальшого продажу;

> перебуваютьу процесі виробництва з метою подальшого продажу продукту виробництва;

>утримуютьсядля споживання під час виробництва продукції. У господарській діяльності запасиподіляють на:

> сировину,основні й допоміжні матеріали, комплектуючі вироби
та інші матеріальні цінності, що призначені для виробництва
продукції, виконання робіт, надання послуг, обслуговування виробництва йадміністративних потреб;

> незавершеневиробництво у вигляді незакінчених обробкою і
складанням деталей, вузлів, виробів та незакінчених технологічних процесів.Незавершене виробництво на підприємствах, що виконують роботи та надаютьпослуги, складається з витрат на виконання незакінчених робіт (послуг), щодояких підприємством ще не визнано доходу;

> готовупродукцію, що виготовлена на підприємстві, призначена
для продажу і відповідає технічним та якісним характеристикам,
передбаченим договором або іншим нормативно-правовим актом;

> товари увигляді матеріальних цінностей, що придбані (отримані)
та утримуються підприємством з метою подальшого продажу;

> малоцінніта швидкозношувані предмети, що використовуються
протягом не більше одного року або нормального операційного
циклу, якщо він більше одного року.

Склад запасіввизначається їх найменуваннями або однорідними групами (видами).

Запасистворюються з метою сприяння:

1. Обслуговуваннюспоживачів (наявність запасів — важливий чинник утримування споживачів,пов'язаний з можливістю поставки продукції в будь-який час).

2. Гнучкостівиробництва (здатність швидко переходити на виробництво іншої продукції завдякизапасам, можливість задовольнити попит на продукцію, яка в даний час невиробляється).

3. Визначеностівиробництва (чим більш невизначена ситуація на ринку, тим більша необхідністьстрахування створенням резервних запасів).

4. Згладжуваннявиробництва (здатність задовольняти попит у періоди максимального збуту беззбільшення обсягу виробництва).

5. Отриманнюприбутку шляхом цінової спекуляції (в період інфляції можна отримати прибутоккупівлею запасів за нижчою ціною і продажем їх у майбутньому).

Створення тазберігання запасів потребують значних витрат, і щорічна їх сума перевищуєчверть вартості самих запасів. Тому важливо управляти запасами, щоб зазначенівитрати були мінімальними і щоб забезпечувався той рівень обслуговування тазадоволення запитів, що сприяє економічному розвитку підприємства.

Виробничі запаси— цепродукція виробничо-технічного призначення, яка є на підприємствах, що вжевступила в сферу виробництва, але ще не використовується безпосередньо увиробничому процесі. Отже, це предмети праці, що надійшли до споживача різногорівня, але такі, що не використовувалися і ще не піддавались переробці.

Виробничі запасирозраховують у натуральних, умовно-натуральних і вартісних вимірниках.

Виробничі запасивходять у число факторів, що забезпечують безпеку матеріально-технічногопостачання, його гнучку роботу і виступають як «страховка»виробництва.

Розмірвиробничого запасу залежить:

> відвеличини потреби в різних видах сировини і матеріалів;

> відперіодичності виготовлення продукції підприємствами-поста-чальниками;

> відперіодичності запуску сировини і матеріалів у виробництво;

> відсезонності поставок матеріалів;

> відспіввідношення транзитної і складської форм постачання;

> відрозміру транзитних поставок.

На підприємствахіснує кілька видів запасів: транспортні, підготовчі,технологічні, поточні (складські), резервні (страхові).

Поточний(складський) запаспризначений для безперервного забезпечення виробництва вперіод між двома поставками матеріалів. Він є величиною змінною: досягає максимумув момент надходження партії матеріалів, поступово зменшується внаслідок їхвикористання і стає мінімальним безпосередньо перед черговою поставкою.

Середній інтервалміж поставками визначається шляхом ділення кількості днів у місяці (30) начисло визначених договором поставок.

Різновидомпоточного є сезонний запас, який утворюється за умов сезонного використання,сезонної заготівлі або сезонного транспортування матеріалів.

Сезонний запас створюється, як правило, назимовий період або у випадках, якщо поставки залежать від сезону року.

Підготовчий запаснеобхідний начас підготовки доставлених на підприємство матеріалів для виробничогоспоживання. Він створюється тоді, коли перед використанням матеріали потребуютьспеціальної підготовки (сушіння, розробки, правки тощо).

Технологічнийзапас — час напідготовчі операції з виробничими запасами до можливого їх використання втехнологічному процесі.

Страховий запас гарантує безперервністьвиробництва у випадках відхилень від прийнятих інтервалів поставок. Вінпотрібний на випадок можливої затримки надходження чергової партії матеріалів.

Знаходженняматеріалів у дорозі — транспортний запас — визначається як різниця між часомперебігу вантажу від постачальників до споживачів і часом обороту платіжнихдокументів.

Управліннязапасами — це встановлення моментівподачі замовлень на закупку чи виробництво товарів для поповнення запасів іприйняття рішень про кількість замовлень чи їх обсяг. Воно включає розробкунорм запасів, їх планування, облік, аналіз, контроль за фактичним станом таоперативне регулювання. Центральне місце в системі управління запасамивідводиться нормуванню. Нормування направлене на прискорення обігові коштів,вкладених у запаси. Але не менш важливим є те, що запаси повинні забезпечитиритмічність виробництва та своєчасні поставки продукції до споживача.

Основнимиоб'єктивними факторами, що впливають на нормативи виробничих запасів, євеличина транзитних норм відправлення та питома вага складської формизабезпечення, які в свою чергу залежать від рівня розвитку складськогогосподарства. Оптимальний рівень запасів для підприємств по поставках, щогарантують надійність споживачів, оцінюється в розмірі близько 90 днів обороту.

Основна метауправління виробничими запасами полягає в такій організації поставок продукціївиробничо-технічного призначення, за якої, з одного боку, економляться кошти наорганізацію поставок, утримання запасів, зменшуються втрати від мобілізаціїобігових коштів, від можливого псування ресурсів при їх тривалому зберіганні, аз іншого — зменшуються втрати, які можуть виникнути внаслідок дефіцитунеобхідної продукції.

Вибір найбільшоптимальної стратегії для управління матеріально-технічними запасами залежитьвід попиту на ту чи іншу статтю запасів. Попит на матеріали може бути залежнимчи незалежним. Коли попит безпосередньо пов'язаний з випуском продукції, вінназивається залежним. Оскільки плани виробництва розробляють завчасно, тозалежний попит можна прогнозувати з великою ймовірністю. Якщо попит непов'язаний з планами випуску продукції, то він називається незалежним.

Якщо наматеріально-технічні ресурси є залежний попит, то їх обсяг та інтервал поставокможна визначити, виходячи з інтенсивності споживання того чи іншого ресурсу водиницю часу, а також із мінімуму загальних витрат.

Рух складськихзапасів матеріалів планують по системі «максимум-мі-німум». Витрати матеріалівіз запасу визначаються попитом або швидкістю їх використання, тобто непіддаються регулюванню запасів зі сторони управлінців. Тому вони повиннізосереджувати всю увагу на забезпечення раціонального режиму поповнення тавикористання матеріальних ресурсів.

Величинавиробничого запасу обґрунтовується його нормою, що являє собою середній на часпланового періоду запас матеріалу в днях його середньодобового споживання, щопланується на кінець планового періоду як перехідний.

Регулюваннязапасів може здійснюватися за системами «максимум-мінімум»,«стандартних партій», «стандартних інтервалів» тощо.

Найбільш відомасистема — «максимум-мінімум», згідно з якою запаси поповнюються дорівня, не нижчого за їхню мінімальну величину, а після надходження черговоїпартії не бувають більшими за встановлену максимальну кількість. Длязабезпечення цих умов замовлення на чергову поставку матеріалів видається затакої величини поточного запасу, якої вистачить для роботи, аж поки замовленийматеріал надійде. Ця величина запасу називається «точкою замовлення».

Інші системирегулювання запасів, як це видно з їх назв, жорстко регламентують величинипартій поставок або інтервал між ними.

Величина запасівматеріалів істотно впливає на ефективність роботи підприємства і вплив цейнеоднозначний. З одного боку, збільшення запасів унаслідок постачання великимипартіями потребує більше обігових коштів, додаткових витрат на зберіганняматеріалів, компенсацію можливого псування та витрат. Ці втрати й витрати можнавважати пропорційними величині запасу, тобто партії поставки. З іншого боку,постачання великими партіями зменшує кількість поставок і, відповідно,транспортно-заготівельні витрати, бо останні відносно мало залежать відвеличини партії поставки, а більшою мірою обумовлені кількістю цих партій(витрати на оформлення, пересилання документів, роз'їзди агентів, транспортуваннятощо). Зменшення величини партії поставок спричиняє зворотний ефект: втрати йвитрати, пов'язані зі зберіганням запасів, зменшуються, а транспортно-заготівельнівитрати зростають.

Джереламизадоволення потреб підприємства в матеріальних ресурсах є очікувані залишкиматеріальних ресурсів на початок планового періоду, мобілізація внутрішніхресурсів, поставки ресурсів за прямими господарськими зв'язками та закупки вторговельній мережі.

Надзвичайноважливе джерело забезпечення підприємства матеріалами — мобілізація внутрішніхресурсів, яка здійснюється за наступними напрямами: економія матеріалів зарахунок впровадження організаційно-технічних заходів, прогресивних технологій,використання! вторинних ресурсів, понаднормативних залишків тощо.

Забезпеченнябезперебійної і ритмічної роботи підприємства вимагає! створення нормативноївеличини незавершеного виробництва, що об-1 умовлена необхідністю наявностівизначеної кількості напівфабрикатів! на кожному робочому місці, в процесі їхпереміщення, на випадок аварій І та інших непередбачуваних обставин.

Підтриманнянезавершеного виробництва на рівні нормальної величини досягається завдякиобліку в обсязі випуску продукції цехів підприємства його зміни на початок ікінець періоду, що планується. Величина незавершеного виробництва на початокзапланованого періоду розраховується на основі даних про його наявність накінець звітного періоду. Визначення нормативної величини незавершеноговиробництва на кінець періоду, що планується, вимагає проведення більш ретельнихрозрахунків, оскільки вона залежить від багатьох факторів. Нормативна величинанезавершеного виробництва розраховується в натуральному і вартісному вираженняз врахуванням типу виробництва і методів його організації.

У масовомувиробництві на величину незавершеного виробництва здійснюють вплив наступніфактори: число робочих місць, кількість виробів, що одночасно знаходяться наодному робочому місці, спосіб передачі деталей (вузлів) з однієї ділянки наіншу, план виробництва та собівартість одиниці продукції.

У серійномувиробництві нормативна величина незавершеного виробництва залежить відсередньоденного випуску певної продукції, тривалості виробничого циклу, коефіцієнтаготовності виробу і його собівартості.

В одиничномувиробництві величина незавершеного виробництва залежить від коефіцієнтаготовності виробу і його собівартості.

Для оцінкинезавершеного виробництва в гуртових цінах використовують коефіцієнт перерахунку,який розраховується відношенням обсягу продукції, що випускається, в гуртовихцінах до її собівартості.

Інформація профактичні залишки матеріальних ресурсів на складах і в цехах підприємствазнаходиться в матеріальних картках, оборотних відомостях та інших аналітичнихдокументах. Ці дані беруться ста-ом на перше число місяця.

Залежно віднаявних залишків матеріальних ресурсів та обсягу закупівель матеріальнихресурсів встановлюється можливий вид закупівлі. Відомі наступні видизакупівель:

> безпосередньо у виробника (запрямими зв'язками);

> гуртові закупівлі черезпосередника або біржу;

> закупівлі дрібними партіями вмагазинах роздрібної торгівлі;

> закупівлі через торги.

Закупівля матеріально-технічнихресурсів безпосередньо у виробників, тобто організація постачання за прямимизв'язками, має ті переваги, що вона забезпечує можливість оперативноговрахування спеціальних вимог покупця до продукції, конкретних побажань щодо їїскладу, конструкції, оформлення, планування тощо. За прямими зв'язкамипоставляються передусім ті матеріально-технічні ресурси, які потрібні постійнота у великій кількості, а також вироби за індивідуальними замовленнями й складнеустаткування. Проте вся номенклатура матеріально-технічних ресурсів, потрібниху виробництві, яка сягає іноді десятків тисяч найменувань і типорозмірів, не можепоставлятися за прямими зв'язками. Ті ресурси, які потрібні в невеликійкількості, періодично або нерегулярно, економніше буває купувати у посередників— гуртових фірм і магазинів. Вони комплектують певний асортимент товарів дляпродажу і територіально розміщуються неподалік від підприємств таорганізацій-споживачів. Нерегулярна або періодична закупівляматеріально-технічних ресурсів, передусім з однорідними стандартизованимивластивостями, може здійснюватися на товарних біржах, де концентруєтьсяінформація про продаж продукції та рівень поточних цін.

Через гуртовуторгівлю закуповуютьсяматеріали і сировина невеликими партіями або проводяться термінові закупівлідля забезпечення безперебійного ходу виробництва.

Досить поширенимиє закупівлі через біржі й аукціони. Через них промислові підприємствазакуповують сировину, при цьому на ціну впливають різкі сезонні і кон'юнктурніколивання. Так закуповують велику частину сільськогосподарської сировини підприємствахарчової, шкіряної і текстильної промисловості.

У даний час видзакупівель через проведення торгів застосовується при закупівлях машин, а такожвеликих партій сировини. Покупці, що прийняли рішення про закупівлю яких-небудьвидів продукції, створюють тендерні комітети, до складу яких входять технічні ікомерційні експерти, представники адміністрації. Головою тендерного комітету,як правило, призначається керівник підприємства, що закуповує матеріальніресурси. Тендерні комітети організовують роботу з проведення торгів: публікуютьоголошення про торги, поширюють умови торгів між учасниками, аналізуютьпропозиції потенційних продавців, приймають рішення про передачу замовлення.Умови торгів включають технічні і комерційні умови контрактів, що будутьпідписані між покупцями і постачальниками, що виграли торги. У такий спосіб призакупівлі через торги покупець оголошує конкурс серед продавців(постачальників) на певний товар із заздалегідь установленими умовами іхарактеристиками і після порівняння отриманих пропозицій підписує контракт ізпродавцем, що запропонував товар на більш вигідних для покупця умовах.

Конкурсні торги(тендери) — цеспосіб закупівлі ресурсів. Торги (тендери) -г спосіб замовлення, згідно з якимпереможцем визначається учасник торгів, проведених відповідно до Порядкупроведення торгів.

Здійсненнязакупівель через тендери відбувається за такими напрямами:

1. Закупівлятоварів, робіт, послуг у межах держзамовлення;

2. Закупівлятоварів, робіт і послуг за державні кошти;

3. Закупівляв рамках реалізації проектів, що фінансуються за рахунок державних коштів;

4. Закупівля,яка здійснюється у межах проектів, що їх фінансують
міжнародні фінансові організації;

5. Закупівляресурсів для інвестиційних проектів у рамках проектного фінансування.

Щодо правовогозабезпечення проведення торгів існує Порядок проведення торгів відповідно доПостанови Національної комісії регулювання електроенергетики України від 25грудня 2002 року №1455 «Про затвердження Порядку придбання товарів, робіті послуг ліцензіатами, ціни (тарифи) на відповідну діяльність якихвстановлюються НКРЕ» та «Положення про порядок створення та головніфункції тендерних комітетів щодо організації та проведення процедур закупівельтоварів, робіт і послуг за державні кошти», затверджене наказом Міністерстваекономіки України від 26 грудня 2000 року.

Для кожного видусировини або матеріалів може бути обраний будь-який вид закупівлі, а також їхпоєднання.

План закупівельповинен бути узгоджений із кошторисом витрат на виробництво.

Таким чином, планзакупівель є важливою частиною планів підприємства. Він визначає потребу вматеріально-технічних ресурсах для виробничої діяльності підприємства. Включаєпоказники: обсягу та номенклатури матеріалів та сировини, що постачаються (внатуральному та вартісному вираженні), ціни на них, найменуванняпостачальників, терміни постачань і т.д. Планування закупівель враховуєфактори, що впливають на цей процес і дозволяють раціонально обґрунтовувативитрати підприємства, а саме: виробничі, споживчі, транспортні, організаційні,комерційні тощо.


2. Основначастина

2.1Характеристика підприємства

Історія ВАТ«Ясен» налічує понад 60 років.

Технологічна базапідприємства розміщена на двох територіях в місті Чернігові: вул. Борисенко41/а та вул. Київська 58. (Додаток Д).

Сьогодні ВАТ«Ясен» — відомий в Україні виробник майонезу, кондитерських виробів,мінеральної води і безалкогольних напоїв. Підприємство об'єднує 8 виробничих цехів: зефірний, мармеладний,печива, вафельний, пряничний, майонезний, безалкогольний і фруктопереробки (додаток А). З 2001 рокупродукція підприємства випускається під торговими марками „Ясен”, „Остреч” і „Kondissima”.

ВАТ«Ясен» виробляє понад 150 найменувань харчових продуктів і використовує для цього лише натуральнусировину: борошно, цукор, натуральні концентрати плодів, ягід, фруктів власноговиробництва. Мінеральна вода добувається з глибини 850 метрів. Всі харчові продукти мають високуякість. При виробництві товарів ВАТ ясен дотримується всіх ГОСТ умов (Додаток Б).

Підтвердженнямвисокої якості і конкурентоспроможності продукції ВАТ «Ясен» єчисленні нагороди — медалі та дипломи, одержані на виставках-ярмарках і конкурсах-дегустаціяхвиробників харчової продукції в Україні і за її межами.

За підсумкамироботи підприємств харчової промисловості у 2001-2002 рр. в Національномурейтингу ВАТ «Ясен» отримав нагороду «Краща торгова маркаУкраїни» і диплом лауреата Всеукраїнського відкритого Рейтингупопулярності та якості «Золота фортуна».

Очолюєпідприємство голова правління ВАТ «Ясен», заслужений працівникпромисловості України, депутат міської ради, Ясько Анатолій Григорович, якийпонад 20 років керує підприємством і є головним ініціатором всіх позитивних починаньі нововведень.

Голова правлінняє керівником підприємства, який організовує та координує роботу. Йомупідпорядковується комерційний директор.

Комерційнийдиректор організовує роботу відділу збуту та відділу постачання та вирішує усіпоточні організаційні питання.

Заступник головиправління з питань виробництва займається питаннями з якості виробництва татехнології продукції. Йому підпорядковуються лабораторії та технологи і майстрицехів.

Лабораторіязаймається проведенням іспитів з якості і сертифікації та відбором зразків.Технологи та майстри є безпосередніми керівниками виробничого процесу в цехах.

Бухгалтеріязаймається фінансовою та обліковою звітністю, проведенням розрахунковихоперацій з постачальниками та покупцями..

Відділ кадрівзаймається підбором персоналу, проведенням семінарів, підвищенням кваліфікаціїперсоналу.

Відділ збуту тамаркетингу займається вивченням попиту споживачів, сегментацією ринку, просуваннямтовару (рекламою, доставкою, дегустаціями). Складається з менеджерів зі збутута торгівельних агентів.

Відділ логістикивирішує питання ефективного використання вантажників, доставкою організацієютранспорту та ефективністю його використання.

Відділ постачаннязаймається питаннями з закупівлі сировини та комплектуючих.

В додатку Анаведена схема „Склад виробничих та управлінських підрозділів”.

ВАТ«Ясен» на 80% забезпечено сучасним обладнанням, яке забезпечує виготовленняякісної, конкурентоспроможної продукції: зефіру, мармеладу, печива, вафель,майонезу, пряників, безалкогольних напоїв. Обладнання постійно перевіряється,оновлюється, реконструюється для забезпечення виходу якісної продукції. Такожпідприємство має вантажні автомобілі для доставки рудникової води длявиробництва безалкогольних напоїв, автомобілі для доставки продукції на місцяїї продажу а також автомобілі і механізми, які забезпечують транспортування тарозподілення продукції по цехах.

2.2 Методизбуту продукції промисловим підприємством

 

2.2.1 Вивченняринку та проведення маркетингових досліджень

Відділ маркетингузаймається просуванням товару, складається з 4 спеціалістів, які займаютьсявивченням та прогнозуванням попиту, організацією виставок, ярмарок, має таківідділи:

* відділ логістики;

* торговийвідділ;

До відділулогістики входять такі спеціалісти як: експедитори, вантажники, товарознавці,водії. Цей відділ безпосередньо пов’язаний зі зберіганням та доставкоюпродукції. Відділ логістики вирішує питання ефективного використання вантажників,доставкою організацією транспорту та ефективністю його використання.

Відділ збуту тамаркетингу займається вивченням попиту споживачів, сегментацією ринку,просуванням товару (рекламою, доставкою, дегустаціями). Складається зменеджерів зі збуту та торгівельних агентів.

Відділ постачаннязаймається питаннями з закупівлі сировини та комплектуючих.

Вивчення ринку –це аналітична робота для вибору з множини потенційних ринків таких, які будутьнайпривабливішими для підприємства з огляду на потреби споживачів, потенціалринку, наявність конкурентів і забезпечення прибуткової діяльностіпідприємства. Мета вивчення ринку – визначення тих пріоритетних ринків, на якідоцільно передусім спрямувати ресурси підприємства та маркетингові зусилля.

Маркетинговідослідження можна розглянути за схемою:


/>

Вивченняспоживачів має за мету проведення сегментації ринку та визначення цільовоїгрупи споживачів, задля якої формується приваблива товарна пропозиція ірозробляється програма маркетингу. Таке дослідження ринку створює обізнаністьмаркетологів щодо соціодемографічних характеристик потенційних покупців, рівня їхньоїматеріальної забезпеченості, особливостей бажань, мотивацій і моделей поведінки,що у сукупності дає змогу ефективно впливати на цільову групу та формуватипопит на продукцію підприємства.

Вивчення фірмовоїструктури ринку дає змогу визначити контрагентів, які сприятимуть маркетинговійдіяльності підприємства (посередники, постачальники) і тих контрагентів, якістворюватимуть проблеми і протидіятимуть ефективній маркетинговій діяльності.

Вивчення товаруздійснюється для визначення ступеня задоволеності потреб ринку тією товарноюпропозицією, яку надають наявні виробники, та визначити напрями їївдосконалення.

Аналізвнутрішнього середовища підприємства передбачає вивчення внутрішньогосередовища підприємства для оцінки його відповідності умовам ринку, наявностіінструментів адаптації та гнучкості у пристосуванні до змін зовнішнього середовища.

Послідовністьпроведення маркетингового дослідження можна подати наступною схемою (рис.2.2.).

/>

Розглянемо процесмаркетингового дослідження більш детально.

Виявлення проблемта формулювання цілей дослідження – найважливіший його етап. Правильносформульована проблема та точно визначена мета маркетингового дослідження єзапорукою успішного його проведення. Помилки, що можуть бути допущені на цьомуетапі, можуть призвести до значних фінансових втрат та до проблем, що можутьвиникнути внаслідок неправильно витраченого часу.

Цілі дослідженняможуть бути пошуковими та описовими.

Пошукові – ті, щопередбачають збирання певних прогнозованих даних, на основі яких можнарозробити гіпотезу.

Описові – ті, щопередбачають перевірку гіпотези щодо певного причинно-наслідкового зв’язку міждосліджуваними змінними чи явищами.

Відбір джерелінформації

Маркетинговаінформація, що її збирають у процесі маркетингового дослідження, буває двохвидів.

Вториннаінформація – це інформація, що зібрана й отримана іншою організацією з метою,відмінною від мети дослідження, що проводиться.

Первиннаінформація – неопублікована інформація й дані, що збирає й обробляє самдослідник безпосередньо для цілей дослідження, що проводиться.

Великатрудомісткість збирання первинних даних потребує ретельної підготовки. Планзбирання первинної інформації має визначати:

— методдослідження

— принципформування вибірки

— знаряддядослідження

— спосіб зв’язкуз цільовою групою

Планування таорганізація збирання первинної інформації є найбільш трудомістким етапомпроцесу маркетингових досліджень.

Процедураскладання плану вибірки включає послідовність розв’язання наступних завдань:

— Визначенняоб’єкта дослідження.

— Визначенняструктури вибірки.

— Визначенняоб’єму вибірки.

Чітке визначенняоб’єкту вибірки – необхідна умова для успішного проведення МД.

Вибірковедослідження – дослідження частини сукупності, що вивчається, яке називаєтьсявибіркою.

Утвореннявибіркової сукупності здійснюється в такій послідовності:

Визначитисукупність, яку необхідно дослідити, тобто визначити елементи, одиниці вибірки,простір, час.

Визначити контурвибірки, тобто всі елементи сукупності, яку необхідно дослідити (наприклад,телефонні книги, географічні карти, адресні книги тощо). Визначити розмірвибірки. Вибрати процедуру утворення вибірки.

Зробити вибірку.

Імовірніпроцедури утворення вибіркових сукупностей

Випадковий відбір– відбір за допомогою лотереї, жеребу, таблиць випадкових чисел.

Механічний відбір– здійснюється шляхом поділу генеральної сукупності на однакові частини, виборуз кожної частини однієї одиниці.

Стратифікованийвідбір – здійснюється на основі розподілу числа обраних одиниць між стратами,які є в генеральній сукупності. З кожної страти вибирається певна кількістьодиниць.

Серійний метод –з генеральної сукупності вибираються не одиниці, а серії. Усередині серіїздійснюється суцільне дослідження.

Багатоступеневийвідбір – поєднання двох і більше способів відбору. Одиниця вибірки попередньоїстадії утворює сукупність одиниць, що мають досліджуватися на наступній стадії.

Типові процедуриутворення вибіркових сукупностей

Зручна вибірка –елементи обираються без плану за принципом зручності для дослідника.

Методконцентрації – вибираються лише найсуттєвіші й найважливіші елементигенеральної сукупності.

Метод квот –вибір відбувається відповідно до розподілу певних ознак у генеральнійсукупності.

Типова вибірка — вибір обмежується декількома характерними елементами генеральної сукупності.

Метод«снігової сніжки» – реалізується шляхом розширення числа респондентівна основі пропозицій респондентів, які вже взяли участь в обстеженні.

Первиннаінформація збирається шляхом опитування, спостереження, імітації й експерименту.

Спостереження –реєстрація (запис) обставин і фактів (поведінки), що сприймаються органамичуття дослідника або механічними пристроями.

Об'єктиспостереження: поведінка споживачів, реакція споживачів, продуктова політика,рекламна компанія й ціни конкурентів.

Методиспостереження:

Польове (уреальних умовах) і лабораторне (у штучно створених умовах).

Пряме(безпосередньо під час подій, що відбуваються) і непряме (за результатамиподій, що відбулися).

Відкрите йприховане.

Структуроване (зачітко визначеною схемою) і неструктуроване (без чіткого плану).

Людське(спостерігач – людина) і механічне (за допомогою електронних чи механічнихпристроїв).

Експеримент –дослідження, в якому визначається, як зміни одного чи декількох незалежнихфакторів впливають на одну або декілька (залежних) змінних.

Завданняексперименту – отримання завчасної інформації про успіх або невдачу окремихальтернативних варіантів поведінки фірми на ринку.

Видиекспериментів:

польові (тестринку) – випробування елементів комплексу маркетингу в реальних умовах напевному географічному просторі;

лабораторні (тестпродукту) – випробування окремих атрибутів продукту (властивостей, дизайну,упаковки тощо) в штучно створених умовах.

Імітація – метод,який ґрунтується на застосуванні ЕОМ і дослідженні зв’язків між різнимимаркетинговими змінними на відповідних математичних моделях, а не в реальнихумовах.

Опитування – отриманняданих (відповідей респондентів на запитання) з використанням спеціальнихприйомів.

Підготовказбирання інформації за допомогою опитування передбачає розв’язання наступнихзавдань:

вибір способузв’язку з аудиторією;

розробка анкети;

проведеннятестування анкети.

Розрізняють триосновних способи зв’язку дослідника з об’єктом дослідження при проведенніопитувань: по телефону; поштою; особисте інтерв’ю.

Анкета є гнучкимінструментом методу опитування, оскільки для одержання необхідної інформації можутьвикористовуватися запитання, що відрізняються формою, формулюваннями,послідовністю. Так дослідники можуть використовувати як відкриті, так іприховані опитування.

При відкритомуопитуванні використовуються формулювання запитань, що ясно відбивають йогомету. Перевага цього методу опитування в можливості виключення трактуваньопитуваним запитань, що не відповідають меті дослідження. Основним недоліком єпрагнення опитуваного в деяких випадках уникнути відвертої відповіді йнасамперед на питання особистого характеру.

Прихованеопитування дозволяє уникнути вказаного вище недоліку, підвищити ступінь щиростівідповідей, але може призвести до небажаних зсувів у відповідях у зв'язку знеправильним трактуванням опитуваним заданого запитання.

Залежно від формирозрізняють два типи запитань: відкриті й закриті. Відкриті запитання маютьформу, що відкриває для опитуваного повну свободу у формулюванні відповіді(наприклад, «Укажіть важливі для Вас характеристики пральноїмашини»).

Закриті запитаннянадають опитуваному набір альтернативних відповідей, з яких він повинен вибратиодну або декілька, що щонайкраще відбивають його позицію. Ці запитання можутьвимагати однозначної відповіді («так» чи «ні») або надаватимножинний вибір.

Відкритізапитання використовуються переважно при попередніх дослідженнях, спрямованихна з'ясування характеру проблеми. Їх недолік у тому, що виникають труднощіперед дослідником при аналізі відповідей через розбіжності відтінків слів івисловлювань та неможливості їхньої однозначної інтерпретації. Тому на практицінайбільше поширення при проведенні маркетингових досліджень знайшли закритізапитання.

Формулюваннязапитань анкети має бути ретельно розроблено й відповідати наступним вимогам:

Запитання маютьбути чітко поставлені й зрозумілі респонденту. Для цього важливо, щоб слова,включені до формулювання запитання, були зрозумілі опитуваному.

Запитання неповинні містити подвійного заперечення.

Інтерваливаріантів відповідей (при закритих запитаннях) не повинні перетинатися (наприклад,до 20: 21–30; 31–40 і т. д.).

Запитання неповинні містити слова «часто», «дуже часто»,«багато», «мало», «рідко» тощо, тому що кількіснесприйняття цих понять різними людьми далеко не однозначне.

Систематизаціяпервинної інформації зазвичай відбивається в класифікації варіантів відповідей,їхньому кодуванні й поданні в зручній для аналізу формі (найчастіше у виглядітаблиці).

Аналіз інформаціїполягає в оцінці вже систематизованої інформації, як правило, з використаннямстатистичних методів. Остаточні результати аналізу нерідко подаються у формірекомендацій, що являють собою засновані на оцінці зібраних даних пропозиціїщодо дій фірми в майбутньому.

Завершальниметапом дослідження є подання звіту про його результати, що нерідкосупроводжується виступом виконавця з доповіддю перед представниками замовника(презентацією проведеного маркетингового дослідження).

Як правило, звітпро результати дослідження готується у двох варіантах: докладному йскороченому. Докладний варіант – цілком документований звіт технічногохарактеру, призначений для фахівців відділу маркетингу фірми. Скорочений варіантзвіту призначений для керівників фірми й містить докладний виклад основнихрезультатів дослідження, висновків і розроблених рекомендацій. При цьому він неповинен бути перенасиченим інформацією технічного й методичного характеру,первинними документами тощо. Зміст звіту й основні вимоги до нього попередньоможуть узгоджуватися із замовником і тому мати певну специфіку й особливості.Проте існують загальні вимоги до змісту звіту про проведене маркетингове дослідження,що передбачають обов'язкове включення до нього наступних запитань.

На даномупідприємстві відділ маркетингу працює відмінно, попит на продукцію доситьвеликий. Ціна відповідає якості продукції. По результату опитування, населеннязадоволене якістю й ціною продукції ВАТ «Ясен».

2.2.2 Аналізжиттєвого циклу товарів які пропонуються для збуту

Після закінченняпроцесу розробки нового товару і розгортання його комерційного виробництвапочинається ринкове життя новинки. Життєвий цикл товару – це концепція, щовизначає послідовність періодів існування товару, період часу, протягом якоготовар продається на ринку. Життєздатність товару включає декілька стадій:розробка, впровадження, зростання попиту, зрілість (насичення), спад. На кожнійстадії товар по-різному рекламується, продається, має різну ціну. Крім того,необхідно враховувати, у які роки (періоди) життєвого циклу буде вироблятися тареалізуватися така продукція.

Зараз я розпишуза якими стадіями здійснюється виробництво деяких товарів на ВАТ Ясен.

Виробництвобезалкогольних напоїв включає наступні основні стадії:

1. Приготуваннябілого цукрового сиропу

Білий цукровийсироп готують шляхом уварювання цукру в воді міцністю 60 – 65 по сахариметру.Виходячи з міцності цукрових сиропів проводять розрахунок кількості цукру іводи на одну варку. При приготуванні білого цукрового сиропу можуть бутивикористані: виробничий брак напоїв, промивні води при умові, що непогіршується якість білого сиропу.

Розрахункову кількістьводи подають в сироповарний котел і нагрівають до кипіння. Не зупиняючинагрівання при перемішуванні в котел загружають необхідну кількість цукру.Після повного розчинення цукру розчину дають закипіть, знімають піну, післячого розчин кип’ятять не менше 30 хвилин.

При досягненніміцності сиропу 60 – 65 варку зупиняють. Сироп в гарячому стані подають нафільтр з тканини, фільтр після фільтрації ретельно промивають. Відфільтрованийсироп охолоджують до температури 10 – 25°С в збірниках.

2. Підготовкапитної води для безалкогольних напоїв

Питна водаподається на виробництво з міської водомережі і відповідає ГОСТу 2874.

Система очисткиводи – зворотний осмос моделі OSM-700 призначений для глибокоїочистки води. Система використовується після передочистки води. В якості передочисткивикористовують піщаний фільтр, вугільний фільтр, а також катіонний фільтр тафільтр тонкої очистки для видалення загальної жорсткості води. Вода міськоїводомережі подається в накопичувальний резервуар ємністю 8 м3. Через трубопровід вода подається на піщаний фільтр типу ФМО-14. В основі роботифільтру лежить класичний принцип безперервного фільтрування води черезпослідовно набраний шар фільтрувальних матеріалів, який забезпечує достатнючистоту фільтрації і при цьому не забиває фільтрувальним матеріалом.

Після піщаногошару вода подається на вугільний фільтр. Для очистки води використовуютьспеціальний очищаючий шар – активоване вугілля, воно використовується длязнешкодження стороннього присмаку, запаху, знищення кольоровості.

Через високуадсорбційну здатність активоване вугілля поглинає хлор, розчинні гази,органічні сполуки. Після вугільного фільтру вода по трубопроводу подається насистему катіонних фільтрів для пом’якшення води.

Катіоніт –спеціальний наповнювач, який звільняє воду від іонів Са і Мg, які і визначають загальнужорсткість води. Регенерація катіонітового наповнювача проводиться розчиномхлориду натрію.

Системазм’якшення води на основі катіонітових фільтрів виконується на основі двохпаралельних технологічних ліній пом’якшення, кожна з яких здатна самостійнозабезпечувати необхідну продуктивність. Дві технологічні лінії необхідні длятого, щоб можна було проводити необхідні планові регенерації фільтрів без зупинкилінії і без втрати продуктивності під час регенерації. Рекомендується одна регенераціядля кожної з ліній на добу соляним розчином.

Вода, післякатіонового фільтру, подається на фільтр тонкої очистки і дезбактеризатор, далівода проходить через вентиль, який регулює об’єм води на мембрани, об’єм води,що подається показує ротаметр.

Пройшовшипопередньо очистку, вода подається на підвищуючий насос, в якому нагнітаєтьсятиск до 10 – 16 БАР. Під високим тиском вода продавлюється через пори мембран,які пропускають через себе лише молекули води, молекули решти елементівосідають на поверхні мембран і зливаються в каналізацію.

Призначеннядезбактеризатора – стерелізувати попередньо очищену прозору воду з вмістомзаліза не більше 0,5 частин на мільйон і з великою кількістю органічнихречовин. При таких умовах дезбактеризатор гарантує обеззаражування бактерій на95% від номінальних витрат води.

Система зворотногоосмосу забезпечує 7 м3/год.

3. Приготування„кольору” (паленки).

Паленку готують велектросковорідці. В попередньо нагріту електросковорідку заливають1 – 2% водивід маси взятого цукру і рівномірними порціями при постійному перемішуваннізавантажують цукор в 2 – 3 прийоми. Потім поступово підвищують температуру до160 — 165°С і цукор починає плавитись. Температуру підвищують до тих пір покицукор не матиме темно-бурий колір. Потім обігрів закінчують, і приперемішуванні обережно з мірника доливають тонкою струйкою гарячу воду t = 75 – 90°С в кількості 8% від масивзятого цукру. Потім при перемішуванні підвищують температуру до 180 – 200°С, врезультаті чого відбувається обезвожування цукрози. В результаті утворюютьсяречовини, які забарвлюють сироп. Суміш витримують при цій температурі до тихпір поки пробу, яку беруть дерев’яною лопаткою не почне загусати або нанесенана скло крапля не буде розтікатись. Обігрів зупиняють і при перемішуванніобережно тонкою струєю вливають в гарячу воду t = 60 – 65°С, в кількості яканеобхідна для отримання паленки з вмістом С.Р. 70%. Паленку заливають в збірникдля охолодження до 20°С.

Відфільтрованийсироп охолоджують до температури 10 – 25°С в збірниках.

4. Приготуваннякупажних сиропів

4.1 Приготуваннякупажних сиропів на цукрі

Холодний спосіб –всі напівфабрикати задають у змішувач при перемішуванні, в слідуючійпослідовності:

— цукровий сиропз t = 10 – 20°С;

— розчин кислоти;

— розчинбарвника;

— цитрусові та ароматичнінастої, композиції;

Лимонну кислоту взмішувач вносять у вигляді 50% розчину, барвник (паленку) розчиняють у воді успіввідношенні 1:5 і додають у купаж ароматичні настої та есенції, яківідфільтровані та детерпенізовані та додають у сироп. У випадку застосуванняцитрусових настоїв з підвищеним вмістом терпенів до фільтрації розводять водою1:5, відстоюють не менше 12 годин, після чого фільтрують. Потім купажний сироп охолоджуютьдо температури 6 – 8°С.

В готовомукупажному сиропі перевіряють вміст С.Р., кислотність та органолептичніпоказники.

Купажні сиропидля напоїв на цитрусових настоях, концентратах для напоїв, композиціях,ароматичних та натуральних есенціяхвиготовляють тільки холодним способом.

4.2 Приготуваннякупажних сиропів на підсолоджувачах

Для приготуваннякупажних сиропів з використанням підсолоджувача необхідно розрахунковукількість лимонної кислоти розчинити у 70 дм3 води. Після чого розчинлимонної кислоти при безперервному перемішуванні рівномірно по частинах внестирозрахункову кількість підсолоджувача. Суміш перемішати до повного розчинення,а потім внести всі інші компоненти і довести об’єм купажного сиропу до 166,67дм3.Масова частка сухих речовин в напої не регламентується і не контролюється.

5. Насиченнянапоїв діоксидом вуглецю

Насичення налінії „Ferrero”:

Підготовлена іочищена вода після зворотнього осмосу через систему трубопровіді насосівподається на пластинчатий охолоджувач для попереднього охолодження дотемператури 6 – 8°С. Далі вода подається в сатуратор „PREMIX” в деаераційну колону для видаленняповітря шляхом вакууму, який створюється вакуумним насосом. Одночасно черезсистему трубопроводів і насосів із сиропних ємкостей подається охолодженийсироп.

Змішування сиропуі води проходить в одній трубі де вмонтована система із двох клапанів: водяногоі сиропного. При відкриванні цих клапанів вода змішується з сиропом в заданомуна комп’ютері співвідношенні: „сироп-вода”.

Змішаний напій подаєтьсяна пластинчатий охолоджувач для остаточного охолодження до t = 4 – 6°С, звідки на газатор, депроходить насичення напою СО2. Насичений і охолоджений напійподається в сатураторну колону яка виконує роль накопичувального резервуару.Потім через систему насосів, трубопроводів і клапанів під тиском СО2подається в блок розливу.

6. Розливбезалкогольних напоїв

Розлив наавтоматизованій лінії „Ferrero”

Для розливунапоїв лінія оснащена триблоком. В склад триблоку входять три агрегати:

— Ополіскувач, депроходить ополіскування пляшкиочищеною водою під тиском. Очищена вода подаєтьсяз установки зворотнього осмосу. Готова пляшка з видувного агрегату „Cosme” подається за допомогоюпневмотранспорту.

— Блок розливу,сюди подається готовий напій із колонки сатуратора „Premix” через систему трубопроводів танасосів під тиском СО2. Блок розливу оснащений системою приладів,які під тиском СО2 здійснююють безпосередній розлив напою у пляшку,яка надійшла з ополіскувача.

— Укупор, девідбувається укупорювання пляшки ковпачком.

7. Пакування тамаркування

УпаковкаПЕТФ-пляшок здійснюється у термоусадчу плівку за ГОСТ 25951 по 6 пляшок ємністю1,5л та по 12 пляшок 0,5л.

На кожну пляшку зетикеткою наклеєна художньо оформлена етикетка з зазначенням:

— загальна названапою;

— склад;

— місткість, л;

— найменуванняпідприємства-виробника, адреса;

— місцевиготовлення;

— позначенняданих. Технічні умови;

— умовизберігання;

— датавиготовлення і термін придатності до споживання або дата закінчення термінупридатності до споживання;

— знаквідповідності за ДСТУ 2296-93;

— штрих-код заДСТУ 3147-93.

8.Транспортування та зберігання

— Транспортуваннябезалкогольних напоїв проводиться усіма засобами критих транспортних засобівзгідно з чинними нормативними документами.

— Безалкогольнінапої зберігають при температурі від 1 до 20°С.

2.2.3. Складанняпортфелю замовлень.

В ринковій економіціпортфель замовлень форму є відділ маркетингу підприємства самостійно. Як правило,портфель замовлень складається із трьох розділів:

1) поточних замовлень, щозабезпечують ритмічну роботу підприємства в даний період;

2) середньостроковихзамовлень на 1-2 роки;

3) перспективнихзамовлень, біля двох років.

Найважливішим фактором,що визначає рівень і рентабельність продажів, є відповідність асортименту іноменклатури продукції запитам споживачів. Під номенклатурою розуміютьукрупнений перелік продукції, що випускається підприємством за видами, типами,ґатунками, фасонами, малюнками. Наприклад, у номенклатурі автомобільного заводуможуть виділятися наступні види продукції: автомобілі легкові і вантажнітягачі; автобуси; піднімальні крани; мотоблоки; запасні частини. У той же часасортимент кожного виду виробу представлений різними марками машин, виділенимивідповідно до їхнього призначення, потужності, вантажопідйомності й іншихпараметрів продукції.

2.2.4 Канализбуту продукції промисловим підприємством

Завдяки високійякості, різноманітним смаковим властивостям і доступним цінам продукціяпідприємства користується підвищеним попитом та складає гідну конкуренцію як натериторії України так і в Росії, Німеччині, країнах Прибалтики, США. ВАТ«Ясен» має мережу магазинів фірмової торгівлі в місті Чернігові.

Канали збутупродукції:

— Фірмоваторгівля

— Місцевіроздрібні та гуртові магазини і бази

— Обласні тарайонні торгові точки

— Регіональніторгові точки

— Зарубіжніпартнери(Росія, Естонія, Молдова)

В місті Черніговіодин з роздрібних магазинів Ясен знаходиться за адресою Проспект Перемоги 46. Вмагазині здійснюється роздрібний продаж товарів населенню. Штат магазинуналічує 16 працівників (6 касирів, 4 грущика, 3 прибиральниці, 1 завідуюча, 2бухгалтера). Продаж товарів здійснюється через прилавок. Площа магазинустановить 300м2. Асортимент магазину широкий, він включає в себе такі групитоварів: горілчаний, бакалія, кондитерський, заморожений, фруктовий, побутовахімія. Кожна група має більше 5 тис. підгруп найменувань товарів. Магазинпрацює з 9.00-22.00. Асортимент магазину повністю задовольняє споживачів.

Для виготовленнясвоєї продукції ВАТ «Ясен» закупляє таку сировину (додаток В):

Цукор:Парафіївський цукровий завод, торговий дім «Волиньцукор плюс», торговий дім«Цукровик Полтавщини» та інші.

Борошно:«Млібор», Чернігівський КХП, база МТОАПК та інші.

Соняшникова олія:Суми ЗТП.

Кондитерськаглазур: «АВК» Київ, торговий дім «Три ведмедя», «Мултіко» ЛТД та інші.

Пектин: торговийдім «Пальміра» (закордонне товариство)

Альбумін:«Мініельдо», Укрміцеснаб.

Агар-агар: «Інтерфуд» м. Донецьк.

Яєчний порошок: Прилуцькаптахофабрика «Еласт сервіс», Черкаси «Перше травня» та інші.

Ароматизатори:українські підприємства «Етол», «Телер», «Біотехноманія».

Молоко сухе:Бобровицький молокозавод, «Агропродресурс».

Папір, пергамент:ВАТ «Конц опт торг».

Добавки: Макрохім,Хітон.

Арахіс: ВАТ«Крохмалопродукт», ВАТ «Клов».

Крохмальнапатока: Торговий дім «Інтеркорм», ВАТ «Крохмалопродукт».

Вуглевована сіль:Сіверо-Донецьк «Азот».

Клей:«Вулкасвод», ВАТ «Дюна».

Склотара:Київський склотарний завод.

Молочна кислота:завод молочної кислоти.

Вуглекислоти:Київський вуглекислотний завод.

Вода мінеральна:Санаторій «Остреч».

Гофротара:Жидачівський картонно-папірний комбінат.

Плівка майонезна:ДПА, «Укрпластик» Київ.

Пробки: фірма«Лакма».

Преформи: ВАТ«Новотрейд».

Етикетки: підприємство«Зірка», Рекламний комбінат.

Крохмаль:підприємство «Левона».

Стабілізатори:ВАТ «Едвайс».

Також дляздійнення виробничого процесу «Ясен» як і кожне підприємство співпрацює звиробництвом різних галузей промисловості. Одне з яких ОАО «Силур» (додаток Г).

Незважаючи на високотехнологічність підприємства і високу якість його продукції ВАТ „Ясен” маєбагато конкурентів:

-Закритеакціонерне товариство «Ерлан», яке випускає безалкогольний напій «Біола».

-Товариство зобмеженою відповідальністю «Нептун», яке випускає мінеральну воду «МенськаОстреч».

-Відкритеакціонерне товариство «Стріла», яке конкурує з товариством «Ясен» повиготовленню пташиного молока, печива, цукерок, драже. -ПП « БЕСТ», який випускаємайонез «Провансаль люкс».

2.2.5 Заходистимулювання збуту продукції

Стимулюваннязбуту — це короткотермінові заходи, спрямовані на швидке з’ясування реакціїринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. На практицістимулюють як споживачів, так і сферу торгівлі.

Засобистимулювання збуту, їх переваги та недоліки наведено в таблиці:

Засоби Переваги Недоліки Зразки товарів Дають змогу ознайомитися з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький Великі витрати. Не дає об’єктивних даних щодо перспектив збуту товару

Купони:

розсилка поштою

Спрямованість на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару Великі витрати. Тривалий період від розсилки до реакції у відповідь. Велика залежність від якості письмового звернення

Розміщення в газетах

чи журналах

Швидкість і зручність. Широта охоплення. Порівняно невеликі витрати Те саме

Безпосереднє вручання

споживачам

Особистий контакт. Добра вибірковість і добре сприймання споживачами. Високий рівень привертання уваги Велика трудомісткість. По­требує контролю. Висока вартість Гарантії Підвищують престиж фірми. Сприяють формуванню нових ринків Надто тривале очікування результатів Оригінальна упаковка Збільшує обсяг реалізації. Наочно демонструє переваги товару і зручність його використання Низький рівень спрямованості на конкретних споживачів. Невдала упаковка може навіть знизити престиж марки Премії Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки Потребують точного планування і контролю Залікові талони Збільшують обсяг реалізації. Привертають увагу покупців до конкретних торговельних точок Те саме Конкурси, лотереї, ігри Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми Висока вартість. Потребують творчого чи аналітичного вирішення. Вузьке коло споживачів, які беруть участь у заходах Демонстрації Високий рівень привертання уваги. Наочність показу переваг товару Потребують спеціально підготовленого персоналу. Висока вартість Знижки Високий рівень стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації Потребують точного планування (розрахунку). Можуть знизити цінність про­дукту в очах споживачів

Конференції і конкурси

продавців

Підвищують кваліфікацію торговельних працівників, що за відповідних умов сприятиме збільшенню обсягу реалізації Висока вартість

Алгоритм програмистимулювання збуту показано на рисунку 22:

/>

ВАТ «Продовольчакомпанія «Ясен» також веде активну рекламну діяльність. На підприємствівикористовують такі види реклами, як зовнішня (банери, вивіски), друкованареклама (буклети, проспекти, брошури, плакати, друк в періодичних

Також напідприємстві широко використовується сувенірна продукція (чашки, годинники,футболки с логотипом ВАТ «Ясен»). Підприємство також виступає у ролі спонсорана різних молодіжних заходах.

Також проводитьрекламні акції у місцях продажу продукції. Це стимулює покупця і дає йому змогудізнатися більше про продукцію. При випуску нового виду продукції на ринокпідприємство проводить дегустації на місцях продажу.

Підприємство береучасть у різноманітних виставках, що допомагає розширити коло потенційнихспоживачів продукції. Також є реклама на транспорті, радіо, в газетах, набілбордах та сітілайтах, буклетах

На підприємствіпостійно діє система знижок для клієнтів які вибирають значні об'єми (знижка 5%при купівлі на 50000).

2.2.6Комунікаційна політика у здійсненні збутової комерційної діяльності

Методи розповсюдження,збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Для тих, хто часомототожнює маркетинг із збутом, ще раз зауважимо, що це лише одна складовамаркетингової діяльності, хоча і дуже важлива.

Збутова політикафірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу:характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями,методами просування товару. Витрати на збут становлять часом до 50% роздрібноїціни товарів, тому питання розподілу своєї продукції виробники маютьопрацьовувати дуже ретельно.

Збутовудіяльність підприємств розглядають, як звичайно, у двох аспектах. Першийпередбачає пошук відповідей на запитання: «Як побудувати ефективну системурозподілу, сформувати канали збуту? Скільки і як представників залучити до цієїдіяльності?» Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів,їх транспортування і складування. Ці питання розглядає збутова логістика.

Комунікаційна політикає одним з елементів збутової політики підприємства, основне призначення якої євсіляке збільшення обсягів збуту продукції чи послуг, на засадах рекламногопросування. Отже, рекламна політика, як невід’ємний елемент збутової політики,повинна починатись з пошуку стратегічної конкурентної переваги та відповіді напитання: “Чому клієнт буде купувати саме нашу продукцію”.

Саме людськийресурс здійснює вплив та перетворює оточуюче середовище завдяки технічномупрогресу та рекламних технологій. Його слід вважати таким самим інструментом,за допомогою якого підприємство впливає на споживача, та досягає поставленоїмети.

Основною функцієюреклами є формування попиту та стимулювання збуту. Для стимулювання збутупродукції чи послуг підприємство застосовує інструменти товарної,асортиментної, сервісної, маркетингової, рекламної та комунікаційної політики.

Склад внутрішніхінструментів підприємства для впливу на ринок залишався незмінним, але він тежпотребує перегляду, зважаючи на зміни у соціально-економічній свідомостісуспільства та поступове перенесення акцентів від прагматичної економії досоціально-гуманітарних аспектів життя. Слід наголосити, що на сучаснихпідприємствах рекламою, маркетингом майже ніхто не займається.


3. Висновки тапропозиції

3.1 Аналізкомерційної діяльності підприємства за звітний період та недоліки його в роботі

Сьогодні ВАТ«Ясен» — відомий в Україні виробник майонезу, кондитерських виробів,мінеральної води і безалкогольних напоїв. Підприємство об'єднує 8 виробничихцехів. Кожного місяця трудовий колектив виробляє продукції на 5 – 6 млн. грн.

Значні змінивідбулися на підприємстві після утворення в 1996 році ВАТ „Ясен”. Об’ємивиробництва зросли майже в 6 разів, колектив збільшився з 150 до 730 робітників.

Завдяки високійякості, різноманітним смаковим властивостям і доступним цінам продукціяпідприємства користуються підвищеним попитом не тільки в Україні, а і в Росії,країнах Прибалтики, Німеччині, США.

Підтвердженнямвисокої якості і конкурентоспроможності продукції ВАТ „Ясен" є численнінагороди — медалі та дипломи, одержані на виставках-ярмарках і конкурсах-дегустаціяхвиробників харчової продукції в Україні і за її межами.

За підсумкамироботи підприємств харчової промисловості у 2001 році в Національному рейтингуВАТ «Ясен» отримав нагороду „ Краща торгова марка України" ідиплом лауреата Всеукраїнського відкритого Рейтингу популярності та якості „Золота фортуна".

Окрема гордість„Ясена” – мінеральна вода „Менська Остреч”, яка добувається з глибини 850метрів в екологічно сприятливому джерелі, а також безалкогольні напої підторговою маркою „Остреч”.

Високі темпиросту виробництва, значне підвищення його технічного рівня, стабільне фінансовестановище досягнуті в першу чергу завдяки злагодженій і сумлінній праці всьогоколективу підприємства: робітників, інженерів, технологів, менеджерів,економістів, бухгалтерів. Фахівцями підприємства постійно проводиться робота повивченню нових технологій і обладнання, нових видів сировини, пакувальнихматеріалів, нових систем і методів організації і управління виробництвом.

Станом на31.12.2008 року статутний капітал відкритого акціонерного товариства«Ясен» становив 1476,2 тис. грн. Інший додатковий капітал становить3613,9 тис. грн. Він складається із суми iндексацiї балансової вартостіосновних засобів. Зменшення іншого додаткового капіталу на кінець року на 135,3тис. грн. пов’язане з віднесенням на фінансові результати суми iндексацiї завибулими основними засобами. Резервний фонд на 31.12.2008 року становив 370,8тис. грн. Сума вилученого капіталу становить 0,1 тис. грн. Сума нерозподіленогоприбутку на кінець року становить 9159,3 тис. грн. Коригування прибутку на 24,6тис. грн. пов’язане з перерахункомвідстрочених податкових активів у вiдповiдностi до вимог П(С)БО 17 «Податокна прибуток». Протягом звітного періоду емiсiї акцiй не було.

На протязi 2008року підприємство користувалось банківськими кредитами. Було отримано кредитівна суму 7664,9 тис. грн., погашено — 5163,6 тис. грн. Всього сума нарахованихбанківських процентів за 2008 рік становить 310,1 тис. грн. Кредиторськазаборгованість станом на 31.12.2008 року Товариства за придбані матерiальнiцiнностi та отримані послуги складала 3055,9 тис. грн. За звітний період такакредиторська заборгованість збільшилась на 1442,6 тис. грн.

Фінансовіпоказники плануються з розрахунку запланованої реалізації в тому числі новоїпродукції. Вони плануються планово-економічним відділом та відділом збуту.

Таблиця №1 Прогноз фінансових результатів

Попередній рік Поточний рік Прогнозний рік 1.Виручка від реалізації, тис.грн 62368,348 67062 71500 2.Витрати на виробництво реалізованої продукції, тис.грн 50095,712 52398 53291 3.Рентабельність реалізованої продукції 1,25 1,28 1,33 4.Балансовий прибуток, тис.грн 12272,63 14664,35 18209,05 5.Платежі до бюджету з прибутку, тис.грн 3681,78 4399,10 5462,38 6.Чистий прибуток, тис.грн 895,120 1218,20 1469,35

Щодо покращенняроботи, можу порекомендувати зменшити ціну на продукцію, тим самим піднявши попит на товар. Збільшитикількість різноманітних акцій, заохочуючи покупців купувати продукцію.Розмістити в великих магазинах промовтерів, які б заохочували покупців тарекомендували товар та звертали увагу на його якість, заохочувати новихклієнтів.

3.2 Пропозиціїщодо покращення стимулювання збуту продукції промисловим підприємством

Щодо постачанняпідприємством товарів та продукції, достатньо добре виконує завдання, і отримуєдостатній прибуток, але якщо проводити цілеспрямовану асортиментну політику,яка допоможе фірмі визначити конкурентоздатність її товарів на даномупродовольчому ринку області, зможе уникнути значних фінансових, підприємницькихі організаційно-комерційних ризиків. Для цього керівництву фірми потрібно формувати асортиментнуполітику так, щоб від кожного виду товару отримувати максимальний ефект як вгрошовому вираженні, так і в плані задоволення потреб своїх покупців.

Так як упідприємства недосить багато постачальників, і потрібно закупати лише певнупродукцію, на мою думку, представникам потрібно частіше відвідувати ярмарки,виставки та заключати нові договори, розширювати пошук можливих джерел закупки товарів,створювати додаткові джерела для поповнення товарних ресурсів.

Щоб урівноважитипопит та пропозицію необхідно налагодити у фірмі використання прогресивних форм і методів вивченняпопиту. Проводити різноманітні види виставок, купівельні конференції,тестування товарів, анкетування покупців з метою ознайомлення покупців зтоварами-новинками фірми, вияснення думки про них в потенційних покупців.

Вид джерела Використані дані 1 2 Закони України, Постанови Кабінету Міністрів Увраїни — в газетах

·  Про підприємництво: Закон України //Урядовий кур’єр.-1991.-7 лютого.

·  Про підприємства в Україні: Закон України //Голос України.-1991.-27 березня.

·  Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення: Постанова Кабінету Міністрів України //Урядовий кур’єр.-1995.-21 лютого.

Навчальна і навчально-методична література

·  Баркан Д. І. Управление фирмой в условиях рынка.-Л.: Аквилон.1991.

·  Апопій В.В. та ін. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг. – Львів: ЛКА, 2001 .

·  Основні правила торгівлі продовольчими та непродовольчими товарами. Збірник нормативних документів з питань торгівлі. – К.: Атіка, 2003.

·  Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности.-М.: Финансы и статистика.-1994.

·  Економіка торгівлі: підручник для вузів.-М.: Економіка.-1990.

·  Коваленко В.В. Повышение эфективности комерческой деятельности торговых предприятий и организаций.-К.: Вища школа.-1990.

·  Омельянович Л.Стан і проблеми торгівлі України //Економіка України.-1995.-7 липня.

·  Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы комерческой деятельности: Учебник для вузов.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ.-1997.

·  Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність: Підручник для вузів.-М.: Маркетинг.-1996.

·  Прауде В.Р. Білий О.Б. Маркетинг.-К.: Вища школа.-1994.

·  Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибутком торговельного підприємства.Конспект лекцій.-К.: КТЕІ.1993.

·  Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Головачук Т.І. Олейник С.І. Економічна стратегія діяльності торгового підприємства в умовах ринкової економіки.-К.: КТЕІ.-1993.

·  Гончар Л.А.Організація торгівлі: Конспект лекцій. – Д.: Вид-во ДУЕП, 2004.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу