Реферат: Планирование сбытовой деятельности предприятия

Содержание

Ведение

1.      Анализорганизационно – экономических условий и результатов сбытовой деятельности

1.1.   Составпотребителей продукции и анализ условий ее реализации

1.2.   Анализ состава иструктуры цен и затрат на продукцию

1.3.   Оценка результатовсбытовой деятельности

2.      Методическиеположения планирования сбытовой деятельности

2.1.   Методикапланирования сбытовой программы

2.2.   Информационноеобеспечение планирования сбыта

3.      Разработкасбытовой программы

3.1.   Разработкакомплекса мер по повышению эффективности сбытовой деятельности

3.2.   Расчет показателейсбытовой программы

Заключение

Список литературы


Введение

Организация сбытапродукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению,выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средствпоставок товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.

При наличии жесткойконкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранениеорганизацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Хотя сбыт – завершающаястадия хозяйственной деятельности, в рыночных условиях планирование сбыта предшествуетпроизводственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия,а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планыснабжения.

Объектом исследованиякурсового проекта является сбытовая деятельность предприятия нефтепродуктообеспеченияОАО «Сибнефть — Тюменьнефтепродукт».

В настоящее времяневозможно прогрессивное развитие почти ни одной отрасли промышленности, транспорта,сельского хозяйства без применения нефтепродуктов или продуктов нефтехимии. Главнаяроль в системе нефтепродуктообеспечения принадлежит нефтебазам. Значение отдельныхнефтебаз зависит от их территориального положения, которым определяется состав потребителей,транспортные связи, количество и номенклатура поставляемых нефтепродуктов, объемгрузооборота и т.п.

Нефтепродуктообеспечениеявляется конечным звеном вертикально интегрированных нефтяных компаний в функциональнойцепи «Добыча — Транспортировка – Переработка – Распределение». По результатам распределенияоценивается общая эффективность всей цепи.

Целью данногокурсового проекта является планирование сбытовой деятельности предприятия.

Для реализациицели данной работы необходимо выполнить следующие задачи: во-первых, проанализироватьорганизационно – экономические условия и результаты сбытовой деятельности, в частности,рассмотреть состав потребителей продукции, изучить состав и динамику оптовых цени затрат, определить влияние факторов на финансовые результаты деятельности предприятияв области реализации продукции. По результатам анализа выявляются отрицательныемоменты в деятельности предприятия по реализации нефтепродуктов оптом.

Во-вторых, необходимоопределить методическое и соответствующее информационное обеспечение планированиясбытовой деятельности предприятия.

И, наконец, рассчитатьпоказатели сбытовой программы с учетом предложенных мероприятий по совершенствованиюсбытовой деятельности, определить эффект и эффективность от внедрения этих мероприятий.


1. Анализорганизационно – экономических условий и результатов сбытовой деятельности

 

1.1 Составпотребителей продукции и анализ условий ее реализации

ОАО «Сибирская нефтяная компания» — вертикально-интегрированнаякомпания, активно развивающая направления разведки, производства и реализации нефтепродуктов.

Основное добывающее предприятие Сибнефти и одно изкрупнейших добывающих предприятий Российской Федерации – ОАО «Ноябрьскнефтегаз».

Основным нефтеперерабатывающим предприятием Сибнефтиявляется Омский НПЗ, который начал свою работу в 1955 г. В результате постоянноймодернизации на сегодняшний день Омский НПЗ обладает самыми большими и технологическисовершенными мощностями в Российской Федерации.

Сибнефть постояннорасширяет оптовую и розничную сети реализации нефтепродуктов. На конец 2004 г. Сибнефтьвладела 11 предприятиями нефтепродуктообеспечения.

Тюменский регион является ключевым для Сибирской нефтянойкомпании: здесь осуществляется добыча нефтепродуктов (нефть класса «Sibirian light» с содержанием минимальногоколичества серы), которые затем идут на переработку в Омск, здесь же через ОАО «Сибнефть-Тюменьнефтепродукт» (ОАО «С-ТНП») продается готовая продукция. [14]

Открытое акционерное общество «Сибнефть — Тюменьнефтепродукт»является дочерним предприятием ОАО «Сибирская нефтяная компания». Общество строитсвои отношения на основе договоров, заключаемых с ОАО «Сибирская нефтяная компания».

Основными видами деятельности Общества являются:

- прием,хранение и реализация нефтепродуктов;

- реализациясопутствующих товаров и услуг;

- оказаниеуслуг по определению качества нефтепродуктов сторонним организациям (услуги химическойлаборатории).

Уставной капитал Общества составляет 1057026 рублей,разделенный на 1057026 акций (920630 – обыкновенных, 136396 – привилегированных)номинальной стоимостью 1 рубль. Высшим органом управления Общества является общеесобрание акционеров.

В активе ОАО «Сибнефть- Тюменьнефтепродукт» разветвленная сеть из 82 АЗС и 6 нефтебаз. Объекты расположенына основных транспортных магистралях Тюмени и трассах федерального и областногозначения в 5 городах и 22 районах Тюменской области. [4]

ОАО «Сибнефть- Тюменьнефтепродукт» работает с единым поставщиком – ОАО «Сибирская нефтяная компания».

Организация поставокнефтепродуктов ОАО «Сибнефть — Тюменьнефтепродукт» от головного предприятия осуществляетсяежемесячно по долгосрочному договору, согласно которого нефтепродукты поступаютна нефтебазы ОАО «Сибнефть — Тюменьнефтепродукт» с Омского НПЗ. Номенклатура и количествопоставляемых нефтепродуктов определяются прогнозами сбыта, составляемыми специалистамиОАО «Сибнефть».

ОАО «Сибнефть- Тюменьнефтепродукт» обязано перечислить стоимость полученных нефтепродуктов израсчета цены указанной в приложении к договору.

В структуре ОАО«Сибнефть — Тюменьнефтепродукт» имеется шесть отделений сбыта, расположенных в городах:г. Тюмень – ОС «Тюменская нефтебаза», г. Тобольск – ОС «Тобольская нефтебаза», г.Ишим – ОС «Ишимская нефтебаза», г. Ялуторовск – ОС «Ялуторовская нефтебаза», р.ц.Голышманово – ОС «Голышмановская нефтебаза», р.ц. Омутинское – ОС «Омутинская нефтебаза».

Динамика объемовреализации нефтепродуктов ОАО «Сибнефть –Тюменьнефтепродукт» представлена в таблице1.1.

Таблица 1.1 Динамикаобъемов реализации ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт»

Объем реализации 2003г. 2004г. Изменение, % Всего, тн. 365198 383619 105,04 в т.ч.: розница, тн 102803 119244 116,00 опт, тн, 262395 264375 100,75

По данным таблицы 1.1 темпы роста оптовой реализациинефтепродуктов очень незначительны. При этом объем оптовой торговли нефтепродуктамина нефтебазах составляет порядка 60 – 70% от общей реализации.

На сегодняшний день на оптовом рынке нефтепродуктовюга Тюменской области, общий объем потребления которого составляет около 600-650тысяч тонн светлых нефтепродуктов в год, а ежегодный прирост по данным Тюменскогообластного комитета государственной статистики сохраняется на уровне 2%, действуютнесколько крупных нефтепродуктосбытовых предприятий, занимающих 70-75% рынка (рис.1.1).

/>

Рис. 1.1. Структураоптового рынка нефтепродуктов юга Тюменской области по состоянию на 2004 г.


Динамика объемовреализации с нефтебаз ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» в разрезе видов нефтепродуктовприведена в таблице 1.2.

Таблица 1.2 Динамикаоптовой реализации ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт», тн

Нефтепродукт 2003г 2004г Изменение, % Бензин АИ-80 59150 60270 +1,893491 Бензин АИ-92 46050 46370 +0,694897 Бензин АИ-96 9840 9980 +1,422764 Дизельное топливо (летнее) 97145 97040 -0,10809 Дизельное топливо (зимнее) 44850 45335 +1,081382 Масла 5360 5380 +0,373134 Итого 262395 264375 +0,754588

Из таблицы 1.2видно, что снижение объемов оптовой реализации наблюдается только по дизельномутопливу летнему (ДТ (л)). При этом именно этот вид нефтепродуктов занимает в структурепродаж предприятия наибольшую долю, равную 37%.

Динамика реализациинефтепродуктов (в частности ДТ (л)) носит ярко выраженный сезонный характер (рис.1.2).

/>

Рис. 1.2. Динамикаобъемов реализации ДТ (л) по месяцам за 2003-2004 г.


Так как юг Тюменскойобласти является аграрным, потребителями ДТ(л) являются в основном сельскохозяйственныепредприятия, которые, как известно, очень чувствительны к цене продукции.

Клиентами ОАО«Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» являются порядка 140 сельхозпредприятий юга Тюменскойобласти. Период, соответствующий возникновению наибольшей потребности сельскохозяйственныхпредприятий в ГСМ — август-сентябрь (рис. 1.2).

Группировка предприятийпо объемам покупок ДТ (л) представлена в таблице 1.3.

Таблица 1.3.Группировкапредприятий по объемам покупок ДТ (л) (по данным 2004 г.)

Объем покупки, т. Число предприятий Совокупный объем покупок, т. Удельный вес, % До 100 116 37560 38,71 100-500 65 19450 20,03 500-700 7 5090 5,25 700-1000 6 5560 5,73 Более 1000 18 29120 30,28 Итого 212 97040 100

Наибольшее количествопредприятий приобретает ДТ (л) мелкими партиями – до 100 т. Вторую по величине долюв структуре совокупного объема покупок занимает крупный опт – более 1000 т. Причем этот объем продаж обеспечивается за счет 18 предприятий.

1.2 Анализсостава и структуры цен и затрат на продукцию

В силу того, что ОАО “Сибнефть — Тюменьнефтепродукт” не производитпродукцию, а лишь выступает в качестве посредника между производителем и потребителем,предприятие не несет производственных затрат. Выражением текущих затрат, связанныхс процессом обращения нефтепродуктов, выступают издержки обращения. Именно издержкиобращения на торговом предприятии являются основным ценообразующим и прибылеобразующимфактором. Поэтому анализ издержек позволяет, с одной стороны, определить резервыувеличения прибыли, с другой — увидеть возможность снижения цены единицы продукции.

Структура издержекобращения по реализации нефтепродуктов с нефтебаз в динамике представлена в таблице1.4.

Таблица 1.4 Издержкиобращения ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» (2003-2004г)

Наименование статей Издержки обращения, тыс. руб. Издержки обращения на 1 тонну, руб. Удельный вес, % 2003 2004 2003 2004 2003 2004 1 2 3 4 5 6 7 Издержки обращения 337098,86 356853,38

1284,70

1349,80 100,00 100,00 Налоги, включаемые в издержки обращения 8449,12 8618,63 32,20 32,60 2,51 2,42 Налог с владельцев транспортных средств 603,51 740,25 2,30 2,80 0,18 0,21 Налог на землю 7556,98 7640,44 28,80 28,90 2,24 2,14 Прочие налоги 288,63 237,94 1,10 0,90 0,09 0,07 Собственные затраты по статьям издержек обращения 304771,79 322378,88 1161,50 1219,40 90,41 90,34 Транспортные расходы 84491,19 94011,75 322,00 355,60 25,06 26,34 Расходы на оплату труда 97873,34 99140,63 373,00 375,00 29,03 27,78 Отчисления в страховые внебюджетные фонды 35423,33 35955,00 135,00 136,00 10,51 10,08 Арендная плата 2151,64 2194,31 8,20 8,30 0,64 0,61 Амортизация (износ) основных средств 19942,02 20330,44 76,00 76,90 5,92 5,70 Расходы на ремонт основных средств 25793,43 27019,13 98,30 102,20 7,65 7,57 Расходы на электроэнергию 5195,42 6847,31 19,80 25,90 1,54 1,92 ГСМ на собственные нужды 12490,00 14540,63 47,60 55,00 3,71 4,07 Потери товаров и технологические отходы 2991,30 3172,50 11,40 12,00 0,89 0,89 Покупные материалы 18420,13 19167,19 70,20 72,50 5,46 5,37 Прочие затраты по текущей деятельности 23877,95 25855,88 91,00 97,80 7,08 7,25 Расходы по обеспечению условий труда и технике безопасности 3673,53 3807,00 14,00 14,40 1,09 1,07 Услуги связи 1075,82 1216,13 4,10 4,60 0,32 0,34 Канцелярские принадлежности 262,40 370,13 1,00 1,40 0,08 0,10 Командировочные расходы 787,19 660,94 3,00 2,50 0,23 0,19 Оплата услуг вневедомственной и пожарной охраны 11361,70 13139,44 43,30 49,70 3,37 3,68 Прочие 6717,31 6662,25 25,60 25,20 1,99 1,87

По данным таблицы1.4 видно, что произошло значительное снижение доли затрат на оплату труда в общейструктуре издержек обращения при увеличении объемов реализации. Это свидетельствуето повышении производительности труда работников нефтебаз.

Увеличение долирасходов на ремонт основных средств в 2004 году по сравнению с 2003 связано с большимуровнем износа основных средств и является объективной необходимостью.

В 2004 году возросладоля прочих затрат по текущей деятельности. В основном это является следствием удорожанияуслуг пожарной охраны.

На основе данныхтаблицы 2.1 можно рассчитать долю условно- переменных и условно – постоянных затратв структуре издержек обращения: в 2003 году условно – постоянные затраты составили54420,72 тыс. руб. или 16,14%, в 2004 – 56999,25 тыс. руб. или 15,97%, а условно– переменные 282678,13 тыс. руб. (83,86%) и 299854,13 тыс. руб. (84,03%) соответственно.

Для количественнойоценки влияния соотношения условно – постоянных и условно – переменных затрат наиздержки обращения, приходящиеся на 1 тонну нефтепродуктов, реализуемых оптом, целесообразноиспользовать следующую модель:


/>(1.1)

где zm – издержки обращения на 1тонну нефтепродуктов, руб./тонну;

Zобщ – издержки обращения, руб.;

Q – объем продаж, тонн;

Zпер – условно — переменные затраты,руб.;

dZ/> - доля условно – переменныхзатрат в общей сумме издержек обращения.

Результаты расчетаколичественной оценки влияния факторов на удельные издержки обращения логарифмическимметодом приведены в таблице 1.5.

Таблица 1.5Количественнаяоценка влияния факторов

Показатели 2003 г. 2004 г. Изменение удельных издержек Условно – переменные затраты, руб. 282678,13 299854,13 +77,685 Доля условно – переменных затрат в общем объеме издержек обращения 0,8386 0,8403 -2,667 Объем продаж, т 262395 264375 -9,900 Издержки обращения на 1 тонну нефтепродуктов, руб./т 1284,7 1349,8 +65,1

Удельные издержкиобращения в целом увеличились на 65,1 руб. в 2004 году по сравнению с 2003, в томчисле из-за роста суммы условно – переменных затрат (+77,69 руб.), что являетсяследствием увеличения объема реализации. На снижение удельных затрат (-2,67 руб.)повлияло увеличение доли условно – переменных затрат в структуре общих издержек.

Для анализа уровняоптовых цен на ДТ (л) необходимо рассмотреть их динамику в месячном разрезе (таблица1.6).


Таблица 1.6 Оптовыецены на ДТ (л) в 2003-2004 г.

Месяц 2003 г. 2004 г. Цена, руб. Объем продаж, т Цена, руб. Объем продаж, т

Февраль

Март

8993 9340 8974 9390

Апрель

Май

9156 28355 9240 27215

Июнь

Июль

9912 20050 9833 20980

Август

Сентябрь

11308 33650 11255 33750 Октябрь 11096 5750 11112 5705 Итого 97145 97040

Самый большойуровень цен наблюдается в августе – сентябре. Это связано с возникновением наибольшейпотребности в указанном периоде (время уборочных).

Судя по данным таблицы 1.6, можно сделать вывод, чтообъем реализации нефтепродуктовнапрямую зависит от ценового фактора.

Оптовая цена нефтепродуктовскладывается из нескольких элементов:

/>(1.2)

где Цопт– оптовая цена реализации 1 тонны, руб.;

Цзак– закупочная цена 1 тонны, руб.;

ТР – транспортныерасходы (Омский НПЗ — нефтебазы ОАО «С-ТНП»);

А – акциз, руб.;

Nпб — норма прибыли на 1 тонну,руб.;

НДС – сумма НДС,руб.

Сумма транспортныхрасходов на одну тонну составляет 600 руб.

Ставки акцизов на нефтепродукты приведены в таблице 1.7.


Таблица 1.7 Налоговые ставки акциза на нефтепродукты

Виды подакцизных товаров

(нефтепродукты)

Налоговая ставка,

руб. за 1 тонну

Бензин автомобильный с октановым числом до «80» включительно 3135,26 Бензин автомобильный с иными октановыми числами 4282,22 Дизельное топливо 1274,40 Масло для дизельных и (или) карбюраторных (инжекторных) двигателей 3482,18

Таблица 1.8 Структураоптовых цен 1 т. ДТ (л) за 2004 г., %

Элемент оптовой цены

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь Закупочная цена 39,31 39,34 41,56 44,97 44,97 Транспортные расходы 6,68 6,49 6,12 5,34 5,40 Издержки обращения 15,04 14,61 13,73 11,99 12,14 Прибыль 9,52 10,52 10,38 11,13 10,77 Акциз 14,20 13,79 12,96 11,32 11,47 НДС 15,25 15,25 15,25 15,25 15,25 Итого оптовая цена 100 100 100 100 100

По данным таблицы1.8 самую большую долю в структуре оптовой цены составляет закупочная цена. Приэтом доля закупочной цены возрастает на 5,66% в октябре по сравнению с февралем,что приводит к снижению долей других составляющих оптовой цены. Закупочная ценаявляется независящим от предприятия фактором внешней среды. Самая большая доля прибылина 1 тонну ДТ (л) приходится на август- — сентябрь.

 

1.3 Оценкарезультатов сбытовой деятельности

Финансовые результатыдеятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности.

Основные экономическиепоказатели деятельности ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» в области оптовой реализацииДТ (л) за 2003 — 2004 г. приведены в таблице 1.9.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу