Реферат: Совершенствование методов продаж и ассортимента

СОДЕРЖАНИЕВведение

1. Анализсуществующей организации работы в компании «Простор»

1.1  Общие сведения о предприятии

1.2 Анализ ассортимента реализуемых товаров в торговой сетикомпании «Простор»

1.3 Недостатки и преимущества применяемых методов продаж

2. Анализ средыорганизации

2.1  Анализ микросреды

2.1 Факторы микросреды, оказавшие влияние на деятельностьфирмы за последние три года

3. Разработкамероприятий по совершенствованию методов продаж и расширению ассортимента врозничном магазине компании «Простор»

3.1  Разработка мероприятий по расширениюассортимента

3.2 Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Правильная организация работы предприятия относительноприменяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукциисамым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, нарезультат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемого ассортимента товаровзапросам постоянных покупателей магазина является важной задачей маркетинговогоотдела компании. Зачем позволять покупателю совершать покупки в соседнихмагазинах-конкурентах, пусть даже это совершенно мелочные покупки (напримерспички, или йогурт), но руководству необходимо понимать, что даже короткое повремени присутствие покупателей в магазине может стимулировать его насовершение еще одной покупки, ведь давно известно, что чем дольше покупательнаходится в магазине, тем более высока вероятность совершения им покупки. Изэтого следует, что необходимо вести постоянный учет спроса покупателей, наосновании которого можно будет принимать решения о расширении либокорректировки ассортимента.

Также, важным моментом в организации работы любогопредприятия является система применяемых методов продаж. Особенно актуально этодля больших современных супермаркетов и универмагом, где всегда очень большойпоток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становитсясамообслуживание.

К сожалению, в нашем городе еще мало магазинов,которые применяют этот метод, или по крайней мере, которые применяют этот методуспешно.

Целью данной работы является разработка рекомендацийпо организации работы предприятия по расширению ассортимента исовершенствованию методов продаж на примере розничного компании «Простор» г.Благовещенска.

Так, в работе будет предпринята попытка применитьметод самообслуживания в действующем магазине и расширить имеющийся ассортиментна основе проведенного анализа.

1. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИРАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1. Общиесведения о предприятии

В данной работе рассматривается деятельность компании«Простор», которая уже 5 лет (с 1996 г.) занимается поставкой и продажейпродуктов питания оптом и в розницу.

Компания простор имеет широкую сбытовую сеть:

Оптовую:

г. Благовещенск — база ОПС, база «Бакалея», база«Дружба», оптовый склад;

В г. Белогорске, Свободном, Тынде, в п. Новобурейском.

Розничную:

г. Благовещенск – 4 магазина по адресам:

ул. Мухина, 150-А; ул. Комсомольская, 11; ул.Студенческая 45/5; ул.Театральная, 94;

В г. Белогорск, Свободный, Райчихинск, в п. Новобурейском.

Административные помещения и главный склад расположенпо адресу: г. Благовещенск, ул. Мухина, 150-А. Здесь же расположен и самыйбольшой магазин – «Простор», торговая площадь которого составляет около 200 кв.м. Далее, в курсовой работе будет рассматриваться именно этот магазин.

1.2. Анализ ассортиментареализуемых товаров

Главной характеристикойорганизации является предлагаемый к продаже ассортимент. Для того, чтобывяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах этого магазина, покаким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо:

а) провести мини-опроссреди покупателей;

б) проанализироватьпредлагаемый ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах.

По итогам полученныхрезультатов можно будет разработать конкретные рекомендации по расширениюассортимента и применяемых методов продаж.

Анкета мини-опроса быларазработана совместно с маркетологом фирмы, и содержала следующие вопросы:

Как часто вы совершаетепокупки в этом магазине?

Очень часто (5-6 раз внеделю) – 32 %;

Часто (3-4 раза в неделю)– 54 %;

Редко (1-2 раза в неделю)– 8 %

Я случайный покупатель –6 % (см. рис. 1).

/> <td/> />
Частота совершения покупок в магазинеРис. 1

Какие товары вы обычноприобретаете в этом магазине?

Молочные продукты – 27 %;

Консервы – 12 %;

Хлебобулочные изделия –59 %;

Чай – 9 %;

Спиртные напитки – 23 %;

Овощи, фрукты – 18 %;

Колбасные изделия – 41 %;

Крупы, муку – 30 %;

Другие продукты – 64 %(см. рис. 2).

Какие товары обычно приобретают/>
Рис. 2

Какие еще товары (услуги)вы бы хотели приобретать в этом магазине? (Опрашиваемым разрешалось указатьнесколько пунктов).

Товары бытовой химии – 31%;

Конфеты (на развес) – 19%;

Прокат видеокассет – 56%;

Дорогие спиртные напитки(коньяк, виски и т.п.) – 3 %

Аптечные товары – 17 %;

Торты – 22 %;

Другое – 17 % (вкатегории «другое» наиболее часто встречались пожелания о расширении в магазинеассортимента приправ, соусов, растительных масел, плавленых сырков и телефонныхкарточек) (см. рис. 3).

Какие товары (услуги)хотели бы приобретать в этом магазине

/>
Рис. 3

Рядом с магазиномнаходятся еще два магазина. Чем вас привлекает этот магазин? (Опрашиваемымразрешалось указать несколько пунктов).

Низкими ценами – 53 %;

Более широкимассортиментом – 46 %;

Качеством обслуживания –35 %

Другое – 27 % (см. рис.4).

/> <td/> />
Чем вас привлекает этотмагазин?

Как вы считаете, было былучше, если бы магазин стал работать как магазин самообслуживания?

Да, было бы намного лучше– 68 %;

Нет, этого делать нестоит – 11 %

Затрудняюсь ответить – 21% (см. рис 5).

Было бы лучше, если бы магазин стал работать какмагазин самообслуживания?/> <td/> />
Рис. 5

Опрос проводился втечение двух дней, силами маркетингового отдела компании. Всего было опрошено120 покупателей, из них 68 % женщин, 32 % мужчин. В опросе покупателей такжеучитывался их возраст и доход.

В качестве поощрения каждому принявшему участие вопросе был подарен чупа-чупс.

Ассортимент в близлежащихмагазинах-конкурентах более узкий и не глубокий, вследствие их маленькихторговых площадей. Поэтому, целесообразно буде провести выборочный анализ ценна некоторые товары.

Для анализа ассортиментапо ценам выберем следующие продукты (см. таблицу 1).

Таблица 1 – Сравнительныйанализ цен на продукты

В руб.

Продукты «Простор» «Наш магазин» (ЧП Зелнов) Магазин «Продукты» (ЧП Камнев) Молоко (1,5 % жирности, «Амурское»), 0,5 л 7,5 8,2 7,9 Хлеб «Гражданский» 1 булка 5,6 5,6 5,7 Сыр «Российский», кг 90,0 95,0 92,0 Сахар, кг 9,4 10 9,7

При анализе ассортиментадвух близлежащих магазинов-конкурентов, выяснилось, что магазин компании«Простор» обладает явными конкурентными преимуществами, а именно:

- более большимиторговыми площадями, и как следствие, более широким ассортиментом продуктов;

- в магазине«Простор» более низкие цены, что несомненно является решающим фактором присовершении большинства покупок;

- в исследуемоммагазине более высокий уровень обслуживания покупателей (внешнее оформление,оформление торгового зала, культура продавцов, наличие фирменного стиля(упаковочные пакеты, фирменные наклейки, плакаты, и т.п.).

1.3Недостатки и преимущества применяемых методов продаж и существующегоассортимента в магазине

Таким образом, врезультате проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

1) необходимо расширитьимеющийся ассортимент продаваемых продуктов (услуг), а именно:

- организоватьдоставку свежих тортов, возможна также организация приемки заказов навыполнение тортов от населения;

- включить вассортимент алкогольных напитков дорогие сорта коньяков, виски и т.п.;

- расширитьассортимент продаваемых на развес конфет. Дело в том, что в настоящее время восновном в магазине продаются конфеты в подарочных коробках, ассортименткарамели и мармеладных конфет очень узкий;

- так как магазинрасположен в отдалении от центра, а район расположения магазина является своегорода микрорайоном, руководству магазина необходимо подумать над возможностьюсоздания отдела проката видеокассет и созданием аптечного киоска, хотя бы сминимальным ассортиментом продукции;

- для созданияотдела бытовой химии в магазине необходимо провести более детальный анализпотребностей покупателей, так как в самом близком расположении от магазинанаходится специализированный магазин бытовой химии.

2) вследствие постоянныхочередей, для увеличения пропускной способности покупателей, а также, учитываяпожелания самих покупателей, необходимо подумать о смене имеющегося методапродажи в магазине на метод самообслуживания. Конечно, переорганизацияторгового зала магазина под зал самообслуживания потребует некоторыхматериальных затрат. Экономический расчет эффективности применения методасамообслуживания в магазине «Простор» будет представлен в 3 части работы.

2. АНАЛИЗ СРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ

 

          2.1 Анализ микросреды

Микросреда организации представлена силами, имеющиминепосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживаниюклиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, конкурентами иконтактными аудиториями.

          Силы, действующие в рамках микросреды фирмы,можно изобразить следующим образом (см. рисунок 6).

Основные силы, действующие в микросреде фирмы

/>

Рис. 6

Поставщики ООО «Простор». Основными поставщиками ООО«Простор» являются:

Благовещенский молочныйкомбинат;

ООО «Амурский Хлебушек»;

ОАО «Амурский Кристалл»;

Колбасный цех с.Крестовоздвиженка;

Оптовые продовольственныебазы г. Москвы, г. Хабаровска, г. Иркутска, г. Хей-Хе и др.

Поставка осуществляетсяна основании договоров по ежемесячно составляемой заявке.

Маркетинговые посредникиООО «Простор».

Маркетинговые посредники– это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении еетоваров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы –специалисты по организации товародвижения, агентства по указанию маркетинговыхуслуг и кредитно-финансовые учреждения.

ООО «Простор»сотрудничает с торговыми посредниками и кредитно-финансовыми учреждениями.

Торговые посредники – этоделовые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и непосредственнопродавать ее товары.

Торговыми посредникамиООО «Простор» являются несколько фирм г. Благовещенска, которые могутпредложить более удобное место продажи (в центре города), а также региональныекрупно оптовые покупатели (г. Белогорск, г. Февральск, г. Свободный), скоторыми заключены договора.

Кредитно-финансовымучреждением, с которым сотрудничает ООО «Простор» является банк. Банк помогаетфинансировать некоторые сделки, в ним налажены прочные связи.

Клиентура ООО «Простор».

Каждая фирма можетвыступать на пяти типах клиентурных рынков. Типы рынков представлены на рисунке7.

ООО «Простор» обслуживает следующие типы рынков:

1) потребительскийрынок – отдельные лица и домохозяйки, приобретающие товары и услуги для личногопотребления;

2) рынокпроизводителей – организации, приобретающие товары и услуги (продукты питания идоставка по городу) для использования их в процессе производства;

3) рынокпромежуточных продавцов – организации, приобретающие товары и услуги дляпоследующей перепродажей их с прибылью для себя;

Основные типы клиентурных рынков

/>

Рис. 7

4) рынокгосударственных учреждений – государственные организации, приобретающие товарыи услуги для последующего их использования (больницы, гостиницы,администрации);

5) единственныйрынок, которые не обслуживает ООО «Простор» — международный рынок.

Контактные аудитории ООО«Простор».

Контактная аудитория –любая группа, которая проявляет реальный интерес к организации или оказываетвлияние на ее способность достигать поставленных целей.

Контактная аудиторияможет либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживаниюрынков.

Любая фирма действует вокружении контактных аудиторий семи типов (см. рис. 8).

1)  контактная финансовая аудитория ООО«Простор» — банк;

2)  контактная аудитория средствинформации – радиостанция «Манхэттэн», газеты «2х2», «Комсомольская правда»,местные телекомпании;

Разновидности контактныхаудиторий фирмы

/>

Рис. 8

3)  контактные аудитории государственныхучреждений – руководство ООО «Простор» старается учитывать все, что происходитв государственной сфере: откликается на проблемы качества и безопасноститоваров, истины в рекламе, и т.д.

4)  вопросов со стороны гражданских группдействий не возникает;

5)  активность местных контактныхаудиторий тоже не оказывает влияние на микросреду ООО «Простор»;

6)  ООО «Простор» следит за отношениемширокой публики к своим товарам и своей деятельности. Внимательнорассматриваются и удовлетворяются претензии потребителей, осуществляетсяблаготворительная деятельность для больниц;

7)  Внутренние контактные аудитории –собственные рабочие и служащие, члены совета директоров. ООО «Простор»проявляет заботу о всех своих сотрудниках: обеспечение жильем, оказаниефинансовой помощи, помощь в трудных жизненных ситуациях. Это являетсяположительным моментом, ведь когда сотрудники хорошо настроены по отношению ксобственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другиеконтактные аудитории.

2.2 Факторы макросреды, оказавшиевлияние на деятельность фирмы за последние 3 года

Макросреда фирмыпредставлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияниена микросреду, такими, как факторы демографического, экономического,природного, технического, политического и культурного характера. Факторымакросреды маркетинга представлены на рисунке 9.

Факторы макросреды маркетинга

/>

Рис. 9

Информацию по влияниюфакторов макросреды сведем в таблицу 2.

Таблица 2 – Влияниефакторов макросреды на деятельность фирмы

Фактор Степень влияния 1.  Демографические факторы – численность населения, его плотность, территориальное размещение, возрастная структура, рождаемость, смертность, количество браков и разводов, этническая и религиозная структура населения Не оказали значительного влияния 2.  Экономические факторы – экономическое положение страны, покупательская способность граждан, динамика и структура потребления, финансовое, кредитное положение страны

Наблюдается ухудшение покупательской способности граждан, что резко отражается на объемах продаж;

улучшение проявляются в праздничные дни, предвыборные периоды, а также в периоды получения трансфертов по погашению заработной платы бюджетным организациям

3.  Научно-технические факторы – темпы и масштабы научно-технических и технологических изменений; инновации в фирме, квалификация кадров Совершенствование методов продажи оказало благоприятное воздействие; население с охотой покупает рекламируемые товары –новинки, как местного так и российского производства 4.  Природные факторы – природные ресурсы страны, уровень загрязнения окружающей среды Не оказали значительного влияния 5.  Социально-культурные факторы – уровень культурного развития, особенности культурных и нравственных ценностей групп потребителей Не оказали значительного влияния 6.  Политико-правовые факторы – состояние законодательства, регулирующего экономическую и хозяйственную деятельность; последствия влияния внешнеэкономической политики на конкуренцию и спрос на внутреннем рынке Введение налога на вмененный доход – более выгодное положение фирмы вследствие небольших торговых площадей магазинов

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ ПРОДАЖ И РАСШИРЕНИЮ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕКОМПАНИИ «ПРОСТОР»

 

3.1 Разработка мероприятий порасширению ассортимента

Учитывая пожеланияпокупателей, увеличение ассортимента в настоящее время возможно только по двумнаправлениям:

- организацияпродажи и заказов тортов;

- расширениеассортимента дорогих вино-водочных изделий;

- расширениеассортимента конфет на развес.

Расширение ассортиментапродукции также связано с тем, что при организации системы самообслуживанияторговый зал позволит размещать на 20-30 % товаров больше, чем в настоящее время.

Поэтому, целесообразнобудет организовать «кондитерскую» витрину, витрину (стеллаж) дорогих спиртныхнапитков и прилавок с конфетами на развес (или уже упакованными и взвешенными).

Для организации продажитортов необходимо будет заключить договор с одной из фирм г. Благовещенска,осуществляющую производство тортов. Так, оригинальные и не дорогие тортыпроизводит столовая Амурской Ярмарки «Три толстяка». Для продажи можно завозить10-15 различных видов тортов (вместительность кондитерской витрины), дляорганизации заказов в торговом зале необходимо иметь фирменный каталог сописанием тортов, заказы передавать в производственный цех по телефону.

Компания «Простор» ужеимеет договор с «Амурским кристаллом» на поставку вино-водочных изделий. Таккак «Амурский кристалл» осуществляет производство и дорогих, подарочныхнаборов, нужно организовать их продажу в магазине «Простор». Продажа продукциидругих производителей возможна, но не желательна в целях поддержания деловыхконтактов с «Амурским кристаллом» и сомнительности качества других товарныхмарок (большая вероятность подделки).

Что касается конфет,наиболее выгодны предложения московских поставщиков, так как их продукцияотличается отличным качеством, и уже неплохо зарекомендовала себя на Амурскомрынке.

3.2. Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания

Очевидно, что сменатрадиционного классического метода продажи товаров на самообслуживаниепотребует значительных затрат на приобретение соответствующего оборудования.Составим примерный список необходимого оборудования (см. таблицу 3) в расчетена 200 кв. м. торговой площади.

Таблица 3 – Примерныйсписок необходимого оборудования в магазин самообслуживания

Наименование оборудования Кол-во, шт.

Стоимость

Оборудования, руб.

Итого, тыс. руб. Стеллажи пристенные (по периметру торговой площади) 7-10 1600 11,2-16 Стеллажи островные 5-7 2400 12-16,8 Горки гастрономические, овощные (+2…+5) 4-5 15000 60-75 Ванны морозильные (-18…-24) 3 18000 54 Холодильные прилавки (+1…+8) 2 12000 24 Морозильные прилавки (0…-18) 2 12000 24 Морозильные лари (-18…-24) 2 10000 20 Кассовый терминал 3 Есть Система штрихового кодирования 1 200000 200 Система видеоконтроля 1 350000 350 ИТОГО: 745,2-769,8

Таким образом, дляпереорганизации магазина в магазин самообслуживания понадобится около 745,2 тыс.руб. Естественно, необходимо сделать экономический расчет эффективностивнедрения такого новшества. Для этого приведем данные о среднемесячной выручкев магазине (см. таблицу 4).

Таблица 4 – Данные осреднемесячном товарообороте в магазине «Простор»

Месяц Июнь Июль Август Сентябрь Товарооборот, тыс. руб. 1227,56 1598,61 1679,34 1582,13

Так, в среднем, выручказа месяц составляет 1521,91 тыс. руб. Из опыта организации магазиновсамообслуживания известно, что при смене традиционного метода насамообслуживание товарооборот на торговую площадь увеличивается в 1,5-2 раза.Таким образом, увеличим среднемесячный товарооборот в 1,5 раза (минимальновозможное увеличение), данные сведем в таблицу 5.

Таблица 5 – Возможноеувеличение товарооборота магазина «Простор» после организации системысамообслуживания

Период Товарооборот при старом методе продажи, тыс. руб. Товарооборот при самообслуживании, тыс. руб. Увеличение товарооборота, тыс. руб. В месяц 1521,91 2282,87 760,96 За год 18262,92 27394,44 9131,46 За 2 года 36525,84 54788,88 18263,04

Таким образом, как видноиз таблицы, уже через месяц работы по системе самообслуживания товарооборотмагазина может увеличиться на 760,96 тыс. руб., а через год работы, увеличениетоварооборота может составить 9131,46 тыс. руб.

Что касается чистойприбыли, получение которой обеспечивает магазин, даже исходя из закономерности,что чистая прибыль торгового предприятия составляет 20-25 % от товарооборота, вданном случае можно рассчитывать на увеличение чистой прибыли в размере 1826,29тыс. руб. в год, при внедрении системы самообслуживания.

Между тем, возникает закономерный вопрос: куда девать староеоборудование? Дело в том, что компания «Простор» постоянно расширяет свою розничнуюсбытовую сеть, открывая каждые 3 месяца новый магазин. Поэтому, старомуоборудованию обязательно найдется применение. Можно также рассмотретьвозможность использования части имеющегося оборудования (это касаетсяхолодильного оборудования, касс и стеллажей).

Введение системы штрихового кодирования товаров, а также системывидеоконтроля позволит покупателям не оставлять свои сумки на выходе, что, каксвидетельствует опыт функционирования магазинов самообслуживания, создаетдополнительные неудобства покупателю. При попытке выноса товара из торговогозала, система охраны, которую включает в себя штриховое кодирование, даст осебе знать.

Наблюдение показало, в настоящее время количество одновременнонаходящихся покупателей в торговом зале составляет до 50 человек. Приорганизации системы самообслуживания можно ожидать увеличения потокапокупателей до 70-80 человек. Так, встает необходимость приобретенияпотребительских корзин и тележек. Целесообразно будет приобрести 30 корзин и 30тележек, которые будут обеспечивать комфортное пребывание покупателей вмагазине.

За порядком в зале, помимо продавцов-консультантов (2 человека) будетнаблюдать охранник, а также охранник за видеомонитором.

Для покупателей следует создать специальный информационный щит, которыйбы разъяснял им правила поведения в магазине самообслуживания (правила отборатовара, расчета в кассовом узле, ответственность за попытку выноса товара изторгового зала).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, в данной курсовой работе были раскрыты следующие вопросы:

В ходе выполнения работы был проведен опрос в магазине «Простор», цельюкоторого было выявление товаров, которые покупатели хотели бы и могли быприобретать в этом магазине: это торты (кондитерские изделия) (22 %), конфеты(19 %), и дорогие спиртные напитки (3 %). Опрос также выявил отношениепокупателей к смене существующего метода продажи на метод самообслуживания, 68% опрошенных заявили, что внедрение системы самообслуживания было быжелательно.

В третьей части работы приведены конкретные рекомендации и разработанымероприятия по расширению ассортимента в магазине «Простор», а также приведенэкономический расчет эффективности внедрения системы самообслуживания. Так,минимально возможное увеличение товарооборота за год при смене метода продажисоставит 9131,46 тыс. руб., что сможет покрыть все затраты на переорганизациюторгового зала магазина под магазин самообслуживания.

Наш город еще не слишком избалован магазинами, где можно без очередиприобрести необходимые продукты высокого качества. Предприниматели почему-тонеохотно идут на организацию магазинов самообслуживания. В первую очередь этосвязано с необходимостью приобретения дорогого специфического оборудования(холодильные ванны, двухсторонние стеллажи), которое потом, в случае неудачнойорганизации, некому будет продать. Также, существуют небезосновательныеопасения возможных многочисленных краж, если магазин будет оборудован какмагазин самообслуживания. Здесь на помощь приходит система штриховогокодирования товара и система видеоконтроля за торговым залом магазина.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Зубкова И.Н.Организация торговли непродовольственными товарами. – М.: Издательский дом«Дашков и К», 2000. – 218 с.

2. Котлер Ф.Маркетинг и менеджмент. – СПб., Издательство «Питер», 1999.

3. Кренделл Р. 1001способ успешного маркетинга. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.

4. Киракозова Н.Ш.,Каткова Г.Ф. Справочник продавца продовольственных товаров. – М.: Высшая школа,1991. – 352 с.

5. Памбухчиянц О.В.Технология розничной торговли. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2000. – 184с.

6. Щур Д.Л.,Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля. – М.: Издательство «Дело иСервис», 1999. – 704 с.

7. Ресурсы Интернет:поисковая система «Рамблер», www.rambler.ru