Реферат: Рекламная деятельность в общей стратегии предпринимательства
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………..………3
ГЛАВА 1 Теоретические основы рекламнойдеятельности…………………....6
1.1 Роль, сущность и задачи рекламной деятельности в условиях рынка…….6
1.2 Рекламные средства и их применениена предприятиях розничной торговли………………………………………………………………………….11
ГЛАВА 2 Анализ рекламной деятельности ЧУП «ЛОНА»…...……………19
2.1 Производство, оборудование иперсонал фирмы……………………..…19
2.2 Рынки сбыта,конкуренты……………………………………………….....21
2.3 Рекламнаядеятельность…………………………………………………….25
ГЛАВА 3 Рекомендации по совершенствованиюрекламной деятельности ЧУП «ЛОНА»……………………………………………………………….….27
3.1 Общий план продвижения. ………..………………………….………….27
3.2 Паблик рилейшнз……………………………………………….………....33
3.3 Стимулированиесбыта………………………………………………..…..35
3.4 Директ-маркетинг……………………………………………………..….36
3.5 Бюджетпродвижения………………………………………….………..…39
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...42
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….….44
ВВЕДЕНИЕ
Реклама сегодня прочновошла в нашу жизнь. Высказывания о ней очень противоречивы. Многих онараздражает, появляясь посреди любимой теле или радиопередачи, бросаясь в глазаповсюду — на улице, в транспорте, в различных заведениях. Услышать что-либолесное о рекламе — большая редкость, даже от тех, кто в ней работает. Восновном негативные отклики относятся даже не к самому факту существованиярекламы, а к «засилью» этой рекламой нашей жизни. Но как бы мы не относились кэтому явлению, без него наше общество уже не может существовать.
В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особоезначение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применятьсовременные инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Актуальностьданной темы обусловлена тем, что делового успеха не добиться, если не знать дотонкостей состояние и перспективы рынка, его важнейших сегментов, нужды изапросы потребителей в рамках целевого рынка. Необходимо создать товар снужными потребительскими свойствами; посредством оптимальной цены донести допотребителя идею ценности товара; найти умелых посредников, чтобы товароказался широкодоступным и хорошо представленным публике; рекламировать товартаким образом, чтобы потребители о нем знали максимум и захотели его приобрести.
Если производителя лишитьтакой эффективной связи с потребителем, какой является реклама, то онперестанет вкладывать деньги в совершенствование старых и создание новыхтоваров. Стремление к развитию, конкуренция в предпринимательстве будутувядать. При правильной организации реклама очень эффективна и способствуетбыстрой бесперебойной реализации продукции.
При правильнойорганизации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойнойреализации производимой продукции. Но для того, чтобы реклама работала, нужноразработать стратегию рекламной кампании. Разработка стратегии рекламнойкампании дает фирме успешно справляться со своими проблемами сбыта, дажепозволяет успешней конкурировать с другими фирмами.
Если фирма разрабатываетстратегию рекламной кампании, она избегает множество ошибок при ее проведении иделает такую рекламу, которая направлена на потребителя более точно, чемнеобдуманные и бессмысленные рекламные акции, которые порой просто вредятфирме. Зарубежный опыт давно уже показал насколько велико значение разработкирекламной компании, как одного из средства стимулирования продаж и созданияимиджа фирмы. Поэтому целью данного курсового проекта стала тема разработкирекламной компании в хозяйственной деятельности, а также изучение места рекламнойдеятельности в общей стратегии предпринимательства.
Цель исследованияпредопределила постановку следующих задач:
1) охарактеризоватьпонятие рекламы как социального феномена в обществе; проанализировать сущность,цели и задачи рекламы; дать классификацию рекламных носителей; проанализироватьпонятие, сущность рекламной кампании; дать организационно-экономическуюхарактеристику исследуемого предприятия;
2) охарактеризоватьразработку рекламной кампании ;
3) охарактеризоватьсовершенствование организационной структуры отдела рекламы ЧУП «ЛОНА»;
4) охарактеризоватьперспективные направления рекламной деятельности и их эффективность вдеятельности ЧУП «ЛОНА»;
Объектом изучения данного курсового проектаявляется ЧУП «ЛОНА».
Предмет исследования – организация рекламных кампаний вдеятельности предприятия.
Гипотеза данного исследования – рекламнаякампания повышает эффективность деятельности предприятия в целом.
Цель и задачиисследований определили конкретную структуру курсового проекта. Работа состоитиз введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.
Теоретической иметодологической основой для данной работы явились монографии, учебники иучебные пособия, статьи в журналах.
ГЛАВА 1
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕОСНОВЫ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1. Роль, сущность изадачи рекламной деятельности в условиях рынка
В современныхрыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести делабез рекламы в том или ином виде. Уже многие столетия, являясь постояннойспутницей человека, она изменяется вместе с ним. Понашему глубокому убеждению, понимание современной рекламы не может быть полнымбез анализа основных исторических этапов ее развития.
Слово «реклама» происходит отлатинского reclamo (reclamare) – возобновлять крик, снова кричать, звать, громко возражать.
Так, например, вДревнем мире очень часто для рекламирования товара торговцы прибегали к услугамглашатаев. Глашатай – специально нанятый торговцем человек, в задачи котороговходило зазывание покупателей и расхваливание товара нанимателя.
Для периодаклассического средневековья Х – XIII веков также характерна вербальнаякоммуникация и персональная продажа. Большое значение в становлении коммерческихкоммуникаций в средние века имеют ярмарки. Развитие экономических иобщественных отношений в период позднегосредневековья предопределяет возникновение прообразом средств массовойинформации направленной на обоняние и осязание.[10, с.17]
Ни одна коммерческаяорганизация, успешно ведущая дела не может обойтись без опыта и поддержки специалистов – специалистов стилистов, художников, дизайнеров,операторов, режиссеров – одним словом рекламистов.
Дадим определение рекламы. Закон РеспубликиБеларусь от 10.05.2007г. «О рекламе» дает следующее определение рекламы:«реклама – информация о юридическом или физическом лице, товарах, продукции,работах или услугах, явлениях (мероприятиях) социального характера, котораяпредназначена для неопределенного круга лиц, призвана формировать илиподдерживать интерес к этим юридическому или физическому лицу, товарам,явлениям (мероприятиям) социального характера и (или) способствовать реализациитоваров».[1]
Существует и ряддругих определений рекламы:
Реклама- этосредство одурачивания покупателей и навязывание им часто бесполезных товаровсомнительного качества. (БСС, последнее издание).
Реклама- это любаяплатная форма неличного представления и продвижения идей или услуг от имениизвестного спонсора. (Американская маркетинговая ассоциация).
Реклама- формакоммуникации, которая пытается перевести качества товарови услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителей.
Реклама- это, какправило, оплаченная неперсонифицированная передача информации о товарах,услугах или идеях при помощи средств распространения рекламы с целью оказаниявлияния на потенциальных потребителей даннойинформации.[16, с.25]
Широкое определениерекламы, отражая ее сущность как многообразного общественного явлениясовременности, не исключает ее подразделения на отдельные виды, ограничивающиерекламно-информационную деятельность определенными сферамиобщественно-экономической жизни людей. В этом контексте четко прослеживаютсятакие ее отрасли, как торговая, политическая, научная, религиозная и другиевиды рекламы.
Существует мнение, чтореклама касается только торговли, однако рекламная деятельность характерна длясамых разнообразных сфер. Сферы рекламной деятельности приведены в таблице 1.1,составленной на основе источника 3.
Таблица 1.1
Сферы рекламной деятельности.
Социальные сферы рекламной деятельности Предмет рекламы 1) Экономика производство, торговля, финансы, предложения рабочей силы, поиски работы 2)Бытовые услуги починка, пошив, изготовление предметов быта, отдыха 3) Интеллектуаль-ные услуги образование, медицина, книги, пресса, гадания туризм 4) Зрелища цирковые, театральные, концертные 5) Религия миссионерские воззвания, религиозные плакаты, приглашения к ритуальным акциям 6) Политика агитация за кандидатов на выборах, лозунги митингов, демонстраций, манифестаций 7)Юриспруденция сообщения о пропавших, поиски преступников, приглашения на судебные процессы 8)Наука и экология реклама просветительского направления, научная популяризация в листовках, плакатах, проспектах, буклетах 9)Благотворитель-ность сообщения о благотворительных акциях, призывы к пожертвованию 10)Семейные и межличностные отношения брачные объявления, приглашения к знакомству, к совершению совместных путешествий, вступлению в делоПриведенные втаблице виды рекламной деятельности имеют различные предметы или объектырекламного воздействия. Наиболее распространеннойсферой рекламной деятельности является торговая реклама, предметом рекламноговоздействия-товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этимипредприятиями. По своей сущности торговая реклама — это целенаправленноераспространение информации о потребительскихсвойствах товаров и различных сопровождающих продажу товаров видах услуг,предпринятое для создания им популярности, привлечение к ним вниманияпотребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения ихреализации.[18, с. 27]
Рекламные сообщенияотличаются от обычных информационных тем, что они выполняют функциюувещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те илииные товары.
Реклама должнаточно и правдиво информировать потребителя о качестве,свойствах, ассортименте, правилах пользования, потребления и других сведениях отоварах и услугах. Эта функция рекламы создает предпосылки для болееэффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностейнаселения.
Согласно закону Республики Беларусь от 10.05.2007г. «О рекламе» недопустимоиспользовать:
— недобросовестную рекламу, которая содержит недостоверныесведения о товарах или деятельности юридического или физического лица, содержитнегативную оценку качества товара юридического или физического лица;
содержит сравнениерекламируемого товара с товаром другого юридического или физического лица,вводит потребителей в заблуждение [1, статья №20]
-недостоверную рекламу,которая не соответствующая действительности в отношении: состава, способа идаты изготовления, назначения, условия оплаты и т.д.[1, статья №21]
— неэтичную рекламу,которая содержит текстовую, зрительную и (или) звуковую информацию, нарушающуюобщепринятые нормы морали и нравственности.[1, статья №22]
В Беларуси деятельностьрекламодателей регулируют:
1) Международный кодексрекламы (МТП, Париж, июнь 1987 г);
2) Указ президента РеспубликиБеларусь «О некоторых вопросах осуществления рекламной деятельности» от3.06.1996 г;
3) Постановление КабинетаМинистров РБ № 458 от 12.07.1996 г «Временное положение о порядке осуществлениярекламной деятельности на территории РБ»;
4) Положение оМинистерстве предпринимательства и инвестиций, утвержденное постановлениемКабинета Министров РБ от 30.09.1996 г. № 640 (в нем частично определены нормы оконтрольных функциях и об ответственности);
5) Закон РБ «О рекламе»от 10.05.2007 года (основной документ, регулирующий рекламную деятельность в РеспубликеБеларусь).[14]
Из мирового опытаизвестна сила и роль рекламы. Прежде всего она несетв себе информацию, обычно представленную в сжатой, художественно выраженнойформе, эмоционально окрашенную и доводящую до сознания и внимания потенциальныхпокупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. При этомследует отметить, что реклама — всегда информация, аинформация — не всегда реклама.
Торговая рекламадолжна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей.[5, стр.12] При помощи рекламы покупателибыстрее находят необходимые им товары, приобретают их снаибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряетсяреализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала,снижаются расходы. Не менее важна информация для населения об отдельныхторговых предприятиях, услугах, которые онипредлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях ихдеятельности.
Таким образом, весьрекламный процесс воздействия на потребителя должен строиться в тесной связи сего образом жизни, экономическими, социальными и эстетическими задачами современного общества.[15, с.48]
Основные задачирекламы на различных стадиях товарного рынка представлены в таблице 1.2.
Таблица 1.2
Основные задачи наразличных стадиях рынка
Стадия развития рынка Задачи рекламы 1.Стадия подготовки рынкаИнформирование потребителей
Формирование потенциальных потребителей
Создание представления о товаропроизводителях
2.Стадия внедрения новых товаровУвеличение числа потенциальных покупателей за счет усиления рекламы
Стимулирование покупки
Создание нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. его «имиджа» предприятия
Акцентирование внимания на мотивы покупок при выборе товаров
3.Стадия массовой продажи товаровПоддержание достигнутого уровня продаж
Стабилизация круга покупателей
Расширение продаж с учетом роста выпуска товаров
4.Стадия переключения спросаНапоминание
Определение приоритетов путем замены товаров
Переориентация покупателей
/> /> />1.2. Рекламные средства и их применение на предприятияхрозничной торговли
В торговле используютсяразнообразные средства рекламы, представляющие собойносители информации для воздействия на объект рекламы.
- Поназначению, рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничныхпокупателей, на определенные группы населения (мужчины, женщины, дети, лицведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов,школьников, фермеров и т. д.);
- Поместу применения, рекламные средства подразделяются, на внутренние- используемые на самом торговомпредприятии, и внешние — вне розничного или оптового предприятия;
- Взависимости от характера используемых техническихсредств, различают следующие виды рекламы: витринно–выставочная, реклама впрессе, печатная реклама, аудиовизуальная, радио — и телереклама и другие. Квитринно–выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные, витрины в розничных торговых предприятиях, витрины итоварные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.
В настоящее время все чащеторговыми предприятиями используется Интернет – реклама. Основным средствомраспространения рекламы в Интернете являетсяВеб-сервер. Чтобы привлечь внимание пользователей Интернета к Веб-серверу,может быть использована баннерная реклама. Баннер представляет собой прямоугольноеграфическое изображение, помещенное на Веб-страницах и имеющее гиперссылку на сервер рекламодателя. [4, c.444]
Часто торговуюрекламу можно встретить и в прессе. Реклама в прессе обеспечиваетсяпубликациями в различных газетах и журналах и всевозможных рекламныхприложениях (или вкладышах издания). В качестве разновидности рекламы в прессеможно рассматривать рекламу в справочниках и учебныхизданиях. Они характеризуются значительно большей долговечностью, а такженаличием большой вторичной аудитории.
Эффективностьрекламы в прессе является результатом действия множества факторов. В их числе:тираж, объем реализации, рейтинг (общий объемаудитории), количественные характеристики читательской аудитории, регионраспространения, периодичность выхода и др. Одним из более высокоэффективныхносителей рекламы в прессе являются профессиональные специализированные издания.[7, стр.43]
Большинствокоммерческих предприятий для продвижения своих товаров используют печатнуюрекламу.Особенностями данного медиаканала являются: относительная дешевизна; оперативностьизготовления; некоторые носители (например, календари)позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем;отсутствие информации о конкурентах на конкретном носителе и др.
Печатная реклама объединяеттакие носители, как листовка, плакат, буклет, каталог, проспект, открытка,календарь и другие виды печатной продукции.[20, с. 108]
В листовке предприятиепредставляет одностороннее или двухстороннее изображение (текст), помещенное налисте относительно небольшого формата. Раздают на улицах.
Каталог в основном используетсяпредприятиями розничной торговли для описаниятоваров и обозначения цен.
Буклет используется длянанесения текста и иллюстраций, сфальцованный (согнутый) самыми различнымиспособами.
Плакаты и указатели нужны длятого, чтобы передать фирменный образ, и используются реже.
Телевидение – идеальныйрекламный инструмент для предприятий, которым нужно «показать товар лицом».Пожалуй, телевизионная реклама наиболее действенна, поскольку она передаетзрительные образы.
Экранная рекламаиспользует в качестве носителей: видео – и киноролики,слайды и др.
Видеоролик – этозвуковой фильм, записанный на магнитной ленте.
Киноролик – это отснятый накинопленке звуковой кинофильм, предназначенный для последующей перезаписи на видео, передачи в эфир илидемонстрации при помощи киноустановки. Стоимость создания киноролика намного дорожесоздания видеоролика [6, стр.127-139]
Все чаще и чаще коммерческиеорганизации отдают предпочтение радиорекламе, так как она одна из наиболееостро прогрессирующих направлений рекламной деятельности. [6, стр.111-112]
Для создания имиджа или вкачестве напоминания торговые предприятия используют наружную рекламу.
Основныминосителями наружной рекламы следует назвать рекламные щиты (англ. bileboard),вывески на остановках (bus sheltor), электронно-механические щиты с периодически, сменяющимися изображениями (prismairsion), световые короба (city light), световые короба наопоре (city light on pole), стационарные панно на зданиях – брандргауэры,пространственные конструкции и др.[14]
Наружная реклама – медиаканал,который доносит рекламное обращение, до получателейпри помощи отпечатанных типографическим способом плакатов, рисованных щитов исветовых табло, устанавливаемых в местах наиболее оживленного уличногодвижения, а также вдоль шоссейных и железных дорог.
К недостаткамканала надо отнести большие сроки, необходимые на проведение кампании с егоиспользованием. Носители наружной рекламы подвергаются воздействию атмосферныхявлений, что требует постоянного контроля за их состоянием.
Достаточно широкомагазинами и фирмами используются в качестветрадиционного рекламоносителя фирменные полиэтиленовые пакеты. В последнеевремя реклама все чаще наносится на элементы одежды: футболки, бейсболки,кепки, фирменная форма. К важнейшим типам медиаканалов относятся также реклама на транспорте, сувенирная реклама, авиареклама и др.типы.
Все рассматриваемые медиаканалыимеют как свои достоинства, так и недостатки. Рассмотрим преимущества инедостатки в таблице 1.3, разработанной на основе источников 3 и 6.
Таблица 1.3
Преимущества и недостаткиосновных средств распространения рекламы на торговых предприятиях.
Средства рекламы Преимущества Слабые стороны Газеты Оперативность, многочисленность аудитории, высокая достоверность, относительно низкие расходы на один контакт и др. Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных читателей»; помещается рядом с рекламой других отправителей Журналы Высокое качество воспроизведения; длительность существования; многочисленность «вторичных читателей»; достоверность; престижность и Длительный временный разрыв между покупкой места и появлением рекламы; соседство рекламы конкурентов Телевидение Широта охвата; многочисленная аудитория; высокая степень привлечения внимания; сочетание изображения, звука и движения; высокое эмоциональное воздействие Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; слабая избирательность аудитории Радио Массовость аудитории; относительно низкая стоимость одного рекламного контакта Ограниченность звукового представления; невысокая степень привлечения внимания; мимолетность рекламного контакта Печатная реклама Высокое качество воспроизведения; значительная продолжительность контакта у некоторых носителей (плакаты, настенные и карманные календари); отсутствие рекламы конкурентов на конкретном носителе и др. Относительно высокая стоимость, образ «макулатурности» Наружная реклама Высокая частота повторных контактов; невысокая абсолютная стоимость; слабая конкуренция Отсутствие избирательности аудитории; невозможность контакта с удаленными аудиториями; ограничения творческого характера Реклама на транспорте Многочисленность аудитории; возможность на долго удержать внимание получателя (внутрисалонная реклама); гибкость; возможность расширения географии целевой аудитории; широкий охват Краткосрочность контакта (наружная реклама на транспорте); достижение только специфических аудиторий (работающие мужчины и женщины, пользующиеся общественным транспортом, для внутрисалонной рекламы) Сувенирная реклама Сувениры утилитарные предметы, имеющие самостоятельную ценность; долговременность пользования сувенирами; высокая способность добиться благорасположения получателя; наличие вторичной аудитории Слишком ограниченное место для размещения обращения; высокие расходы на единичный контакт; ограниченность тиражаВыставки и ярмарки занимаютособое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляюточень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственнымипокупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли.
Ярмарка –коммерческое мероприятие, основная цель которого заключение торговых сделок повыставляемым образцам.
Выставка- публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель,которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведениикоммерческой работы. Для мелких фирм, выставки – это средство завоеваниявсеобщей известности. [17, с.94]
Фирменные упаковочные материалы – немаловажный фактор, определяющий оценкурекламных сувениров клиентам и деловым партнерам. К фирменным упаковочнымматериалам относятся фирменная упаковочная бумага и коробки для подарков исувениров, также различные фирменные папки, карманы дляделовых бумаг, фирменная клейкая лента для упаковки посылок и бандеролей.
Прямая почтовая рекламапредставляет собой рассылку рекламных сообщений от предприятия торговли копределенной группе лиц – потребителей или возможных деловых партнеров.
Основными отличительными чертами, прямой рекламы являютсяизбирательность в отношении аудитории, т.е. потенциальных покупателей ивозможность выбрать для рекламы товара определенный территориальный район.Кроме того, прямая реклама считается одной из личных форм рекламы и ей можно придать характер конфиденциальности.
Таким образом, особенностью рекламы впредпринимательской деятельности является то, что реклама, обращенная к населению информирует непосредственныхпокупателей о появлении новых товаров, их достоинствах,способствует формированию спроса на отдельные товары и, следовательно,увеличению закупок товаров. В качестве рекламных средств, обращенных кнаселению и коллективным покупателям, компании — рекламодатели используютпубликации рекламных объявлений в печати (местной,областной, республиканской), организуют передачу объявлений через радио – ителевидение и местные радиоузлы магазинов.
Приведенная классификация даетдовольно полную, но не исчерпывающую картину существующего в настоящее времяарсенала средств рекламного воздействия и отражаетразнообразие видов рекламных материалов и мероприятий, использующихся впрактике рекламной работы розничного торгового предприятия.
ГЛАВА 2
АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП«ЛОНА»
В данной главе мырассмотрим рекламную деятельность «ЛОНА». Фирма зарегистрирована как ЧастноеУнитарное Предприятие с июня 2001года. Предприятие располагается по адресугород Кобрин, ул.Ленина 6. Директором ЧУП «ЛОНА» является Андреюк ЗинаидаВасильевна.
2.1 Производство, оборудование и персонал фирмы.
На сегодняшний день фирма «Лона» производит куртки спортивно-бытового назначения для всех возрастных групп из плащевых, драповых, курточных тканей, пальто женские и детские, брюки, шорты, юбки, топы, платья, жилеты, блузы. Всего в номенклатуре предприятия 52 наименования швейных изделий.
Фирма оснащена оборудованием известных фирм: «Джуки» (Япония), «Малавази» (Италия), «Сусман» и «Текстима» (Германия) и другими.
Работая в сложных экономических условиях, фирма постоянно ведет техническое перевооружение, внедряет эффективную высокопроизводительную технику, новые технологии, средства автоматизации труда. Учитывая сложившуюся ситуацию в целях загрузки производственных мощностей, фирма «Лона» вынуждена заключать контракты с иностранными фирмами по пошиву изделий из давальческого сырья.
С 2003г. фирма сотрудничает с такими иностранными фирмами, как «Фюзальи» (Франция), «Конфекти Индастри Бартелле Б.В.» (Нидерланды), «Америкс» (США) и др.
Руководство текущейдеятельностью предприятия осуществляет директор-учредитель.
Структура системыуправления организацией — упорядоченная совокупность взаимосвязанных элементов,находящихся между собой в устойчивых отношениях, обеспечивающих ихфункционирование и развитие как единого целого.
Перечень выполняемых функцийпредставлен в таблице 2.1
Таблица 2.1
Примерное штатноерасписание ЧУП «ЛОНА» на начало 2007г.
Должность Функции Кол-во Директор-учредительбухучет
покупка сырья и материалов
трудовые ресурсы
организация продаж
покупка товаров в твердой валюте
1 Начальник цехаОтвечает за своевременное донесение плана до работников.
Контролирует работу персонала.
1 Мастер производстваСледит за выпуском изделий, за выполнением плана.
Организация работы внутри потока.
1 ТехнологСоставляет технологическую последовательность изготовления изделия.
Прошивает образцы.
1 Электрик Следит за исправностью электропроводки и электрооборудования (утюги, пресса). 1 Механик Следит за исправностью швейного оборудования 1 Швеи Прошивают изделия 12 уборщица 1 бухгалтер бухучет 1 Итого: 20
2.2 Рынки сбыта, конкуренты.
Продукция предприятия соответствует самым высоким требованиям качества, а также направлениям современной моды. На сегодняшний день ЧУП «Лона» сталкивается с проблемами, которые характерны в отрасли легкой швейной промышленности практически для всех предприятий. Во-первых, это сложности формирования спроса на продукцию фирмы и реализации программ интегрированных маркетинговых коммуникаций. Во-вторых, это налаживание эффективных связей с поставщиками сырья и фирмами-посредниками, которые реализуют продукцию фабрики через розничную сеть промтоварных магазинов республики и стран ближнего зарубежья.
Возникающие в процессе функционирования фирмы проблемы необходимо решать внедрением в ее деятельность современных маркетинговых мероприятий по продвижению продукции в виде программы ФОССТИС.
Клиенты.Потребительский рынок швейного предприятия ЧУП «Лона» состоит из индивидуальныхи семейных клиентов, приобретающих продукцию для личного использования. Подемографическому составу потребители продукции ЧУП «Лона» представленыпрактически всеми группами населения возрастными категориями от 10-70 лет.
Категории покупателейодежды, произведенной ЧУП «Лона», можно условно разделить на три категории сдоходами ниже среднего, со средними и высокими доходами и выразить этосоотношение в процентном виде (30%, 60%, 10% соответственно). Семейноеположение и социальный статус покупателей продукции ЧУП «Лона» такжеразнообразен, что свидетельствует о том, что продукция швейной фирмы удовлетворяеткак самые взыскательные, так и традиционные запросы населения к качеству,модным решениям в одежде, а также цене.
Поставщики.Организация хозяйственных связей с поставщиками материалов для швейногопроцесса занимает особое место в коммерческой деятельности ЧУП «Лона». Онапредставляет собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия фирмы споставщиками производственного оборудования, тканей, фурнитуры, ниток,упаковочных материалов и других средств и предметов труда.
Швейное предприятие ЧУП«Лона» устанавливает связи в основном с поставщиками и снабженческо-сбытовымипосредниками из РБ (табл. 2.2).
Таблица 2.2Основные поставщики ЧУП «Лона»Название предприятияМестополо-
жение
1. «АКВИЛОНТА» ОДО/>
г. Минск 2. «АнтинеяНТ» ООО г. Минск 3. «Белпромфурнитура» ООО г. Минск 4. «БелШвейТехЦентр» УП г. Минск 5. Бобруйский комбинат нетканых материалов г. Бобруйск 6. «КВАРТОН-ТЕКС» ТЧУП г. Минск 7. «КОНДРА ДЕЛЮКС» СООО г. Брест8. «КРАФТТЕКСТИЛЬТОРГ» УП/>
г. Минск 9. «ЛЕНТА» ОАО г. Могилев 10. «ЛОСКУТ» ОДО г. Минск 11. «Минский экспериментально-фурнитурный завод» ОАО г. Минск 12. ЧУП «ВИТОК» г. Минск 13. «Пфафф-Зингер-Сервис» ООО г. Витебск 14. «РУНО» ОАО г. Витебск 15. «СУКНО» ОАО г. Минск16. «ТЕКСТИЛЬЛАЙН» ТЧУП/>
г. Минск 17. «Текстильсервис» ООО г. Витебск18. «ФУРНИТОП» УП/>
г. МинскВ таблице 2.1 в пунктах5, 6, 8, 10, 12, 14-17 указаны основные поставщики тканей; 3, 11, 18 –фурнитуры; 1, 2, 9 – ниток; 4, 7, 13 — оборудования. С основными поставщикамиматериалов для швейного процесса, с которыми у ЧУП «Лона» налажены рациональныехозяйственные связи на стабильной долговременной основе, договора заключаютсяна год.
Кроме этого, в течениегода возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, скоторыми заключаются договора поставки на небольшой срок или на разовуюпоставку материалов.
По анализу поставщиковможно сделать вывод, что ЧУП «Лона» закупает почти все основные материалынапрямую у фабрик и фирм-производителей, и только незначительная часть тканей ифурнитуры поступает от торговых посредников, которые представляют предприятияРоссии и Украины в Республике Беларусь. Таким образом, налаженные связи споставщиками позволяют избегать удорожания конечной продукции, производимойшвейной фирмой за счет экономии на услугах посредников.
Большое значение имеетпроверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками.Нарушений в выполнении договоров поставки по вине поставщиков (несвоевременноезаключение договоров, нарушение договорных обязательств по объему,ассортименту, качеству товаров, нарушения графиков завоза товаров и другимусловиям поставки) за 2006 год не наблюдалось.
Для изучения деятельностифункционирующих на рынке поставщиков тканей и фурнитуры и их возможностей фирма«Лона» должна принимать участие в работе оптовых ярмарок, выставок-продаж ивыставок-просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламнымиобъявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса ипредложения, за проспектами, отраслевыми каталогами другими средствами,распространяющими актуальную информацию о швейной отрасли.
Проведенный анализэффективности хозяйственных связей ЧУП «Лона» выявил наибольшуюрезультативность в работе с поставщиками, представляющими собой мелкие фирмы,т.к., как показала практика, они быстрее адаптируются к рыночным условиям,более мобильны и оперативны при выполнении договоров на поставку.
Т.о. отлаженная система поставок через приемлемые для фирмыканалы, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме повышают эффективностьфункционирования ЧУП «Лона».
Конкуренты.Изучение конкурентов – один из важнейших компонентов исследования рынка. Ниодно предприятие не может считать себя маркетинговоориентированным, если неведет систематическое и комплексное изучение своих нынешних и будущих, большихи малых, прямых и косвенных конкурентов.
ЧУП «Лона» проводитсобственное исследование конкурентов, т.к. это позволяет, прежде всего, уяснитьсистему нужд и запросов, желаний и предпочтений потенциальных потребителей (см.табл. 2.3). Фирма постоянно отслеживает уже имеющихся конкурентов, их возможныедействия на рынке, собирает и обрабатывает информацию об их продукции,реализации в моделях определенных модных тенденций, особенностях продвижения исбыта продукции на рынке.
Таблица 2.3 Основныеконкуренты ЧУП «Лона»
Название предприятия Местоположение 1. «Славянка» ОАО г. Бобруйск 2. «Вяселка» ОАО г. Гомель 3. «ЭЛИЗ» ОАО г. Гродно 4. «НАДЭКС» ОАО г. Мозырь 5. «НЕЛВА» Швейная фабрика СООО г. Брест 6. «ЭЛЕМА» ОАО г. Минск 7. «АЭЛИНА» ОДО г. Минск 8. Витебское КУПП г. Витебск2.3 Рекламная деятельность.
В 2006 году фирмой «Лона»была проведена акция «Наш малыш». Суть этой акции состоит в том, что фирмаподарила восьмой родившейся девочке и двадцать третьему родившемуся мальчикудетскую коляску, курточку, комбинезон и шорты. Данное мероприятие благоприятноповлияло на формирование положительно имиджа фирмы, как в сознаниипотребителей, так и среди местных органов власти.
В течение года ежедневновыходило объявление в виде «бегущей строки» на местном телеканале. Объявлениепризывало посетить фирменный магазин «ЛОНА».
Также на протяжении 2006года фирма печатала рекламные объявления в местной газете «Кобринский вестник»о всевозможных сезонных снижениях цен и распродажах. Однако рекламноеобъявление находилось не в самом читаемом месте (на предпоследней странице,ниже сгиба газеты) и не оказывало должного внимания читателей.
В 2006 году фирмой «ЛОНА»проводилась рекламная акция для покупателей. Акция действовала с 1 января по 9марта 2006 года. Суть акции заключался в том, что все покупатели товара насумму от 40 000 рублей заполняли купон участника акции, где указывали своиличные данные (ФИО, дом. телефон, адрес). 10 марта из всех правильнозаполненных купонов методом жеребьевки выбиралось 10 победителей. Участники-победителиполучили подарки: летние женские и мужские комплекты одежды соответствующегоразмера, состоящие из двух футболок различных цветов и двух пар шорт.
В акции приняли участие 1487человек. В 2005 году за этот же период в магазине приобрело товар 492 человека.Из этих данных следует вывод, что данная акция увеличила число покупателей завремя её проведения в 3 раза.
Анализ работы швейногопредприятия в области повышения конкурентоспособности выявил много неучтенныхфакторов, которые могут быть использованы конкурентами. А именно: нет четкосформулированной ценовой стратегии, скидок, гибких изменений в наценках; непроводится анализ отзывов потребителей и их опрос по основополагающим вопросамтоварной политики; слабо используются возможности различных видов рекламы дляпродвижения продукции на рынок и т.д.
ГЛАВА 3
РЕКОМЕНДАЦИИПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕХАНИЗМА РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ЛОНА»
3.1 Общийплан продвижения
В разработанном планепродвижения товара фирмы «ЛОНА» рекламе отдается первое место по причинедоступности и наглядности таковой. Особо важная роль ей придается ввиду ееэффективности на разных этапах продвижения при выполнении как информационной,увещевательной, так и напоминающей функции. Стимулирование покупки во многом зависит от постоянствапроведения рекламных мероприятий, если же это не происходит, то фирма теряетпотенциальных покупателей и её рейтинг среди магазинов- конкурентовнезамедлительно падает.
Основной задачейрекламной деятельности ЧУП «ЛОНА» является информирование покупателей ореализуемых товарах, используя различные медиаканалы: телевидение, пресса,радио, наружная реклама и др.
В зависимости отконкретных целей коммуникационной политики необходимо разработать детальныйрабочий план. Он должен содержать наименование конкретных элементовкоммуникаций, срок их проведения, возможные ответственные лица за ихисполнение, а также необходимые денежные средства. Данный план можнопредставить в следующей табл. 3.1
Таблица 3.1 Общий планпродвижения для ЧУП «Лона» (01.01.07 — 31.12.07)
Цели Элементы коммуникации Сроки проведения Ответст-венные Статьи затрат 1 2 3 4 5 Побуждение клиента к покупке 1. Реклама 1.1. Реклама в прессе 01.07 — 12.07 Начальник отдела маркетинга— создание оригинал-макета,
— размещение объявлений
1.2. Печатная реклама 01.07 — 06.07— создание оригинал макета каталога,
— тиражирование,
— рассылка
1.3. Радиореклама В течение года— затраты на создание рекламного ролика,
— стоимость рекламного времени
1.4. Телереклама В течение года— затраты на создание рекламного ролика,
— стоимость рекламного времени
1.5. Рекламные сувениры В течение года— изготовление фирменных ручек,
— изготовление фирменных календарей
1.6. Выставки-ярмарки В течение года — оформление стенда Создание и укрепление благоприятного образа предприятия 2. Паблик рилейшнз 2.1. Проведение пресс-конференции «Стиль Casual – модная одежда для Беларуси», посвященной новой коллекции одежды в стиле Casual Сентябрь 2007 г. Коммерческий директор, начальник отдела маркетинга— информационные пакеты для прессы
— канцелярские товары
— прохладительные напитки
— расходы на фуршет
2.2. Благотворительная акция к 62- летию Победы в Великой отечественной войне Июль 2007 г.— рекламные сувениры,
— визитные карточки
2.3. Организация интервью руководства с представителем СМИ, посвященное проведению благотворительной акции Август 2007 г.— транспортные расходы,
— затраты на подарочные наборы для одиноких ветеранов ВОВ
Получение отклика от клиента в виде заказа 3. Директ-маркетинг 3.1 Продажа по каталогам 10.09.07-6.01.08 Начальник отдела маркетинга — рассылка каталогов 3.3 Продажа по Интернету 01.10.07-27.01.08— создание интернет-страницы,
— регистрация интернет-страницы,
Приреализации коммуникационной политики ЧУП «Лона» рекламе уделяется очень маловнимания, например телевизионная реклама вообще не используется. Ведьпосредством проведения рекламной кампании достигается основная целькоммуникации – информирование населения. Объектами рекламы выступают кактовары, так и само предприятие.
Радиореклама. Её цель – проинформироватьпокупателей, где можно приобрести продукцию предприятия.
Рекомендуемое для рекламы ЧУП «Лона»радио «Брест» ориентировано на разные слои населения (студентов, деловых людейи др.).
Для рекламы ЧУП «Лона» на радионеобходимо разработать и сопроводить рекламу запоминающимся звуком.
Результатбудет наилучшим, если использовать «прайм-тайм» — время, когда число слушателейнаибольшее. Чтобы радиореклама была эффективной, она должна быть повторяющейся, т.е., как правило,еженедельно должно звучать не менее 20 объявлений. Нужно отметить, что «эффекткучности» (три объявления утром, одно днем, одно вечером) при трансляции в эфире,служит для того, чтобы информация лучше запоминалась. Можно сосредоточить их впромежутке со среды по субботу.
Радиореклама будет в формерадиоролика. Его приблизительный сценарий, рассчитанный на брестскихпокупателей, приведён в таблице 3.2. Длительность радиоролика 30 секунд.
Таблица 3.2 Примерный сценарийрадиоролика
1 2 Образ Текст, музыка Спецэффект: Играет композиция известного певца Криса де Бурга «Lady in red». Репортёр:Посмотрим, что происходит в фирменном магазине
«Лона» в г. Кобрине
Спецэффект: Музыка кратковременно прерывается шипением микрофона Женский голос (радостно со всплеском эмоций): О, здесь такой большой выбор красивой одежды! Спецэффект: Игравшая музыка опять прерывается шипением микрофона Мужской голос (весело): А мы купили жене шикарное красное платье, о котором она давно мечтала! Спецэффект: Музыка опять прерывается Голос другой женщины (заинтересованно): Ах, какая женщина, какое платье! Знаете, а я вот впервые здесь. Я очень довольна, что зашла в магазин «Лона»! Обязательно приобрету здесь что-нибудь для своей семьи! Спецэффект: Играет всё та же музыка. Репортёр (заключительно): Это был фирменный магазин «Лона», что по ул. Ленина, 6 в г. Кобрин. Спецэффект: Музыка заканчивается звуками поцелуевТелевизионная реклама. Предлагается снять телеролик. Егопродолжительность варьируется в пределах 30 секунд. В зависимости от стоимостипоказа на различных каналах в течение определённых передач возможно сокращениетелеролика до 15 секунд.
Основной целевой аудиторией являютсяженщины, которые покупают одежду себе, детям и оказывают значительное влияниепри выборе мужской одежды. Чтобы уменьшить расходы на телерекламу, эфирноевремя можно закупать пакетами – это практически в два раза дешевле, чемзакупать конкретный временной промежуток.
Ниже представлен сценарий телеролика:
Таблица 3.3 Примерный сценарийтелеролика
Образ Текст, музыка 1 2Ситуационная съёмка:
Библиотека. Вверх по лестнице поднимается симпатичная девушка.
Играет динамичная музыка. Мимо проходит парень и обращает внимание на девушку, его взгляд привлекает платье девушки, которое подчеркивает ее женственность и обаяние. Платье выполнено в легком романтическом стиле с интересным цветочным рисунком. Музыка начинает замедляться. Парень, очарованный девушкой, спотыкается на ступеньке, из рук выпадают книги. В этот момент ему представляется картина, что он медленно падая, опускается на яркий цветущий летний луг. Приближение: показываются детали кроя платья, текстура ткани. Девушка помогает парню встать и собрать книги. Его вопрос: «Вот, это сказка!». Голос девушки: «Это не сказка, это «Лона». Титры на экране. Голос диктора: «Лона»: качественная одежда по доступным ценам. г. Кобрин, ул. Ленина, 6. Наш телефон 2-12-71.Выставки-ярмарки. Для ЧУП «Лона» выставки-ярмаркиявляются основным элементом коммуникационной политики, который широкоиспользуется на практике. Ведь с помощью данного мероприятия предприятиезаключает большинство договоров.
Для производителя выставка выгоднатем, что на ней за несколько дней он может охватить такую аудиториюпотенциальных потребителей, для работы с которой в обычных условиях понадобятсямесяцы и гораздо большие расходы.
Фирма «Лона» ежегодно участвует втаких мероприятиях в различных городах России, Украины, Республики Беларусь иимеет довольно большой опыт в их проведении. В период с января 2007г.- декабрь2007г. планируется участие в следующих выставках-ярмарках:
Таблица 3.4 Перечень выставок-ярмарок,рекомендуемых для участия ЧУП «Лона»
Название выставки Месяц проведения «Мода 2007», г. Брест Ноябрь 2007г. «БелЛегПром», г. Брест Январь 2007г. «Русский текстиль», г. Смоленск Июнь 2007г. «Швейная отрасль 2007», г. Минск Октябрь 2007г.При оформлении выставочного стендарекомендуется учитывать следующее:
· При оформлениивывески стенда необходимо использовать не только один торговый знак, но ислоган. Цвет шрифта может быть не просто синий, который обычно использует«Лона», а с добавлением золотистых оттенков. Использование клейкой блестящейбумаги сможет придать вывеске большую контрастность.
· Стенд можноиспользовать не только линейный, но и сквозной. По бокам экспозиции следуетвывесить рекламные плакаты, больше применять осветительных приборов.
· Манекены смоделями одежды следует не расставлять по периметру, а следует создать болеефантазийную обстановку, например: расставить манекены в виде геометрическихфигур (круга, треугольника), а также организовать интерьер со стеклянноймебелью, изящным диваном, букетами цветов.
· Использованиемузыкального оформления (использование легкой музыки, например такихисполнителей как Chris De Burg, Sting)не оставят посетителей равнодушными к данному стенду.
· Уместным здесьбудет выставить на стенде около дивана блюдо с конфетами, печеньем иминеральной водой.
· Кроме каталогов ипроспектов, предназначенных для крупных клиентов, в качестве раздаточногоматериала другим посетителям можно предлагать календари, ручки, пакеты.
· Привлекать кработе стендистами более привлекательных людей. Рекомендуется использовать двемодели (женщину и мужчину), которые будут одеты в лучшие образцы одеждыфабрики. Требования, предоставляемые к моделям: знание английского языка,умение общения с людьми, яркая внешность.
При подготовке к участию в выставке-ярмарке следует провестиследующие мероприятия:
· Распечаткарекламных материалов (каталогов, сувениров, визиток и т.д.)
· Разработка ивыбор лучших изделий
· Выбор персонала,его подготовка, подбор моделей
· Печать рекламныхобъявлений в газете об участие в выставке с указание стенда.
3.2 Паблик рилейшнз
ЧУП «Лона» в последнее время неотводит этому элементу коммуникации должного внимания. Принимая во вниманиесегодняшнее положение, предприятию следует поработать над своим имиджем,создать образ солидного и стабильного партнера, стремящегося занять активнуюпозицию в жизни общества. Это и будет целью ПР-кампании.
Пресс-конференцияявляется очень мощным инструментом PR. Ее можно определить как встречу журналистов с представителямипредприятия, имеющую целью предоставление СМИ фактографической, проблемной икомментирующей информации.
Осенью 2007 года фирма «Лона» планирует предложитьпокупателям коллекцию демисезонной одежды в новом для белорусского рынка стиле Casual. Пресс-конференция «Стиль Casual – модной одежды для Беларуси»,посвященная данному событию позволит познакомить как представителей СМИ, так ипотенциальных покупателей с новым течением моды, и даст возможность ЧУП «Лона»занять позицию лидера в распространении данного стиля на белорусском рынке.
Оптимальноеколичество выступающих на данной пресс-конференции два человека (кромеведущего):
1.Коммерческий директор – расскажет о тенденции направления моды в нынешнемсезоне
2.Главный модельер – расскажет о новом стиле Casual.
Такоеколичество выступающих предельно допустимо, так как если главных лиц будетбольше, то информационный эффект мероприятия может снизиться.
Главнаяновость, которая выносится на пресс-конференцию – внедрение нового стиля одеждына белорусском рынке моды.
Передначалом конференции целесообразно провести демонстрации новой коллекции одежды.
Ведущийпредставляет собравшимся тему пресс-конференции, участников и передает словопервому выступающему.
Коммерческийдиректор, расскажет текст краткого заявления, в котором говорится о причинахпроведения этого мероприятия.
Выступлениекаждого специалиста примерно 5 минут.
Репортеровприглашают задавать вопросы докладчикам. Вопросы задаются по очереди;спрашивающим принято представляться. Предполагается, что репортеры будут придерживатьсязаявленной темы. Желательно иметь собственного или нанятого фотографа.
Дляизбежания неожиданностей необходимо замедлять темп вопросов, давая болееобстоятельные ответы на некоторые из них. Очень может быть, что это будутзаранее подготовленные вопросов с заранее же подготовленными ответами. А средижурналистов всегда можно найти друзей, готовых подыграть. Необходимо отказатьсяот втягивания в споры или дебаты.
Следуетуделить внимание созданию обстановки, благоприятствующей комфортной профессиональнойработе представителей СМИ
Послеокончания пресс-конференции следует устроить демонстрацию моделей одежды инебольшой фуршет для представителей средств массовой информации.
3.3 Стимулирование сбыта
Цели, достигаемые приёмамистимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и целевымиаудиториями, на которые они направлены.
Стимулирование сбыта обычнонаправлено на три типа адресатов: потребителей, торговых посредников исобственный торговый персонал. В данном случае мы рассмотрим мероприятиястимулирования сбыта, направленные на потребителя.
Целями стимулирования потребителейявляются:
· Поощрение иудержание постоянных клиентов.
· Повышение объёмовпродаж на непродолжительный срок.
· Привлечениеклиентов по новым видам товаров.
1) Для предприятияпредлагается использовать следующие скидки с цены:
— Бонусные скидки для постоянныхпокупателей продукции в фирменных секциях «Лона» — 5% от стоимости товара (дляучёта постоянных покупателей можно выдавать им специальные карточки с символикойпредприятия);
— Скидки за покупку моделей одежды,которая была актуальна в прошлых сезонах, или изделий в остатке, которые ужеснимаются с производства (от 50 до 75%)
— Организовывать предрождественские иновогодние распродажи (от 10 до 15%, а также по принципу «2 за 1» длянедорогостоящей продукции, например: брюки, юбки, блузки, шорты и т.д.).
2)Необходимоиспользовать и всевозможные премии. Вручать покупателям бесплатно сувенирныешвейные изделия (например, салфетки, полотенца, детские скатерти) при покупкекрупных изделий (костюмов, зимних пальто и т.д.). Условием получения премиибудут являться товарные чеки или этикетки;
3)В качестве«подкрепления товара» следует использовать продажу в кредит для молодых семей,пенсионеров, студентам; предоставлять подробные бесплатные консультации поуходу за изделием;
4)Для привлечениябольшего количества посетителей можно в тех же самых фирменных секцияхпродавать сопутствующие и вспомогательные товары: средства по уходу за тканями,антистатики, моющие средства для одежды из натуральной шерсти, средства,укрепляющие цвет ткани и т.д. Актуальным будет предоставлять в пункте продажишвейные услуги по укорачиванию брюк и юбок и т.д.
3.4 Директ–маркетинг
Основная цель использования данногосредства коммуникации – получение отклика от потребителя в виде заказа.
Целесообразным для данногопредприятия будет использование следующих инструментов директ – маркетинга(прямого маркетинга):
· продажа покаталогам;
· продажа сиспользованием компьютерной сети.
Продажу по каталогам рекомендуетсяиспользовать на территории Республики Беларусь. Каталоги можно рассылать почтойпо адресу оптовых покупателей. Рассылать рекомендуется заказными письмами.Также следует оставлять каталоги в отделах розничных и оптовых магазинов, чтобыпри желании клиент смог сделать заказ на наиболее понравившуюся ему продукцию.
В офисы оптовых покупателей черезфакс можно отправлять коммерческие предложения с сопроводительным письмом.
Что касается компьютерных сетей, тоздесь можно организовать продажу продукции через электронный магазинпредприятия, расположенный на веб-сайте.
В настоящее время у ЧУП «Лона» нетвеб-сайта. Поэтому необходимо разработать для него техническое задание изаказать его в студии веб-дизайна. Примерный вид стартовой cтраницы сайта, адрес которого будет www.lona.by.
Предлагается на главной страницесайта разместить ссылки на страницы, предоставляющие следующую информацию: «Офирме «Лона», «Контакты», «Каталог продукции», «Прайс-листы», «Партнерам»,«Новая коллекция весна-лето 2007» и др.
На сайте необходимо разместитьинформацию о месторасположении фирменного магазина ЧУП «Лона» с использованиемцветной карты местности, образцы публикаций о данном предприятии(положительного характера), осветить информацию об участие в различныхвыставках-ярмарках, разместить выгодные предложения и рекомендации, а такжесоветы по уходу за одеждой, разместить фотографии с наградами (медалями,дипломами) фирмы.
Для сайта обязательно должен бытьоткрыт почтовый ящик, используя который потенциальный клиент может связаться снужным ему отделом, получить дополнительную информацию о скидках, условияхпоставки. Адрес электронной почты должен быть простым и легко запоминающимся,например: contact@lona.by.
Для того, чтобы сайт стал доступендля потенциальных партнеров и покупателей, необходимо произвести его бесплатнуюрегистрацию в наиболее посещаемых электронных бизнес-каталогах белоруской частиИнтернета. Для этих целей были выбраны следующие интернет-ресурсы:
· Проект«Белорусские страницы», BelPages.com
Проект«Белорусские страницы», успешно функционирующий с 2002 года, создан сцелью объединения деловых ресурсов белорусского интернета.
Сервисы проекта позволяют отечественным предприятиям решать коммерческие задачиразличной сложности.
Сайтсодержит следующие рубрики:
- каталог деловыхресурсов Байнета;
- справочникпредприятий и организаций Беларуси;
- прайс-сервер ценна товары и услуги;
- сервер бесплатныхкоммерческих объявлений и т.д.
Прирегистрации в справочнике компаний (firms.belpages.com) ЧУП «Лона» сможетбесплатно размещать коммерческие объявления, самостоятельно редактировать иудалять введенную информацию.
Выбраврубрику, которая наиболее точно отражает вид деятельности фирмы («Швейнаяпромышленность»), и послав краткое описание сайта www.lona.by, «Лона» будет зарегистрирована вкаталоге, получая при этом ряд возможностей:
- размещениеинформации на новой рекламной площадке;
- поиск партнеровдля осуществления совместной деятельности;
- поискпотенциальных покупателей товаров/услуг;
- поискпоставщиков;
- проведениерекламных кампаний.
Каталог«BelPages» позволит эффективно представить ЧУП «Лона» для аудиториикак русскоязычного, так и зарубежного Интернета.[14]
· Каталог “Бизнес- Беларусь”, B2B.by
Известныйсреди деловых кругов ресурс представляет собой электронную версию белорусскогоинформационного каталога предприятий “Бизнес-Беларусь”. Доступ к информацииосуществляется посредством формы поиска по ключевому слову, либо черезрубрикатор. На сайте также предоставляется система территориальной фильтрациизапроса, возможность сортировки полученных результатов по ряду важнейшихкритериев. Справочник имеет также английскую версию, что даст возможность получатьдоступ к информации о фирме «Лона» и зарубежной аудитории. [14]
· Каталог«Белорусский бизнес», BelarusianBusiness.com
Каталогсодержит информацию о более чем 45000 белорусских компаний. На сайтереализована возможность поиска в базе данных предприятия по роду деятельности,региону и другим признакам. Высокая посещаемость ресурса позволит фирме «Лона»эффективно заявить о своей продукции, сделать торговую марку узнаваемой иизвестной.
Такжепредлагается рассылать коммерческие предложения по адресам электронной почтысвоих реальных и потенциальных клиентов, а также размещать пресс-релизы вразличных электронных изданиях.[14]
3.5 Бюджет продвижения
Для определения бюджета продвижения ЧУП «Лона»рекомендуется принять метод исчисления «исходя из целей и задач». Сумма всехиздержек и даст ориентировочную цифру бюджетных ассигнований на реализациюпредлагаемой программы ФОССТИС.
Впроцессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов: издержки различныхальтернатив (цена телерекламы по сравнению с радио-объявлениями и объявлениям вгазете); сколько раз нужно повторить рекламу для того, чтобы она былаэффективной; на сколько выросли цены на рекламу в средствах массовой информацииза последнее время.
Необходимыезатраты для проведения рекомендуемых мероприятий предоставлены в следующейтаблице 3.5:
Таблица3.5 Бюджет программы продвижения
Элементы коммуникации Статьи затрат Сумма затрат в тыс. руб. 1 2 3 1. Реклама 1.1. Реклама в прессе— создание оригинал-макета (400 руб),
— размещение объявлений (67 115 руб.)
400+(67 115 руб. х 26) = 1 745 490 руб. 1.2. Печатная реклама— создание оригинал-макета каталога (120 000 руб.),
— стоимость изготовления (2 000),
120 000+ (2 000 х 100) =
320 000 руб.
1.3. Радиореклама— затраты на создание рекламного ролика (160 000 руб.),
— стоимость рекламного времени (200 000 руб.)
160 000+200 000 =
360 000 руб.
1.4. Телереклама— затраты на создание рекламного ролика (580 000 руб.),
— стоимость рекламного времени (120 000 руб.)
580 000+(120 000 руб. х 20) =2 980 000 руб. 1.5. Рекламные сувениры— изготовление фирменных ручек (350 руб.),
— изготовление фирменных календарей (500 руб.)
350 руб. х 100 = 35 000 руб
500 руб. х 100 = 50 000 руб
Итого – 85 000 руб.
1.6. Выставки-ярмарки— аренда стенда 250 000
— распечатка дополнительных рекламных материалов 120 000
— транспортные расходы 80 000
450 000 руб. 2. Паблик рилейшнз 2.2 Благотворительная акция ко дню Победы в Великой отечественной войне— транспортные расходы (100 000 руб.),
— затраты на подарочные наборы (25 000 руб)
100 000 + (25 000 руб. х 20) = 600 000 руб. 3. Директ-маркетинг 3.1 Продажа по каталогам — рассылка каталогов (500 руб) 500 руб. х 50 =25 000 руб 3.2 Продажа по интернету— создание интернет-страницы (200 000 руб.),
— регистрация интернет-страницы (350 000 руб.),
200 000+350 000 =550 000 руб. Итого 7 115 490 руб.ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Всовременных условиях, когда потребительские свойства товаров становятся всеболее стандартизованными, а цены на однотипную продукцию стремятся квыравниванию, основная конкурентная борьба переносится на два другихсоставляющих комплекса маркетинга – продвижение и распределение.
Анализдеятельности ЧУП «Лона» показал, что одной из причин, которая не позволяетфирме полноценно выходить на рынок белорусских производителей, является не впогрешности в качестве или ценовой политике, а неэффективность мероприятий попродвижению продукции на рынок. Ведь качество одежды, производимой швейнойчастной фирмой, – не главная причина неэффективного продвижения, для любогокачества одежды, как показал анализ швейной отрасли Республики Беларусь, естьсвои покупатели. Потребители выбирают ту одежду, которая будет приноситьбольшую полезность при меньших затратах.
Поэтомубыло целесообразно разработать программу продвижения для ЧУП «Лона».
Вработе даны рекомендации по использованию в деятельности предприятия такихинструментов системы маркетинговых коммуникаций как: реклама, паблик рилейшнз,мероприятия по стимулированию сбыта, директ-маркетинг.
Походу работы были сделаны следующие выводы:
· разработкапрограммы ФОССТИС является обязательным условием полноценного функционирования предприятия,создания осведомленности о его деятельности в широких кругах целевых аудиторийи продвижения продукции на рынке;
· использование впрактической деятельности предприятия программы ФОССТИС требует качественнойорганизации деятельности отдела маркетинга, который должен разрабатыватьстратегические и тактические планы по продвижению швейной продукции фирмы, атакже проводить своевременный контроль за ходом выполнения мероприятий попродвижению;
· реализацияпрограммы ФОССТИС ЧУП «Лона» требует постоянного тщательного анализа заиспользованием бюджета предприятия, выделяемого на продвижение продукции нарынок.
Актуальнымявляется планирование мероприятий по контролю и руководству за программой ФОССТИС.Здесь немалая роль отводится проведению качественных и достоверныхмаркетинговых исследований по динамике реализации продукции, зависимостипоказателей эффективности функционирования фирмы от проведения программ попродвижению, а также исследование покупательской удовлетворенности какважнейшего показателя дееспособности внедряемых идей на практике.
Главнымрезультатом, свидетельствующим об успешности мероприятий по ФОССТИС должностать повышение уровня удовлетворенности покупателей и повышение прибылипредприятия, что и является основной целью любой маркетинговой деятельности.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:
1. Закон РеспубликиБеларусь «О рекламе». Принят Палатой представителей от 10.05.2007г.[Электронный ресурс]. – 2008 – Режим доступа: http:// www.pravo.by Дата доступа: 14.01.2008г.
2. Валовая М.Д. 13бесед о рекламе. Нива ХХl век– М., 2000. – 146 стр.
3. Панкратов Ф.Г.,Баженов Ю.К. и др. Рекламная деятельность. – М.: И – В центр «Маркетинг», 2004– 176 стр.
4. Акулич, И.Л. Маркетинг:Учебник/ И.Л. Акулич. – 3-е изд. Мн.: Выш. шк., 2004. – 463 стр.
5. Глазунов, В.В.Торговая реклама – М., Экономика, 1982. – 297 стр.
6. Васильева, Н.В.Реклама для всех./ Авт.-сост. Н.В. Васильева. – Мн.: Тесей, 2003. – 224 стр.
7. Семёнов, Б.Д.Рекламный менеджмент: Учебное пособие. – Мн.: «Экоперспектива», 1999. – 270стр.
8. Большойэкономический словарь./ Под ред. А.Н. Азлилияна. — М.: Институт новойэкономики, 2002. — 1280 с.
9. Попов Е.В.Продвижение товаров и услуг. М.: «Финансы и статистика», 2001. — 328 с.
10. Серегина Т.К.,Титкова Л.М. Реклама в бизнесе. — М., 1996. — 309 с.
11. Ньюсом Даг и др.Все о PR. Теория и практика паблик рилейшнз.-М.: Инфра-М, 2001. — 628 с.
12. Котлер Ф.Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер Ком, 1998. – 896 с.
13. Маркетинг вотраслях и сферах деятельности. / Под ред. В.А. Алексунина. — М.:Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001.
14. Белорусскийпортал tut.by. [Электронный ресурс]. – 2008. – Режим доступа: http:// www.search.tut.by./status. Датадоступа: 25.01.2008г.
15. Беттджер Ф. Вчеранеудачник – сегодня преуспевающий коммерсант. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. – 224 с.
16. Реклама.Нормативные акты и обзор действующего законодательства. — Мн.:«Амалфея», 1997. — 241 с.
17. Синяева Д.Л.Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. — М.: «ЮНИТИ», 1998.
18. Шифман Ст. 25привычек и 25 ошибок торговых агентов. – М.: Агентство «ФАИР», 1998. – 256 с.
19. Фегеле 3.Директ-маркетинг. -М.: «АО „Интерэкспорт“, 1998. — 125 с.
20. Маркетинг вотраслях и сферах деятельности. / Под ред. В.А. Алексунина. М.:Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 516 с.