Реферат: Принципы и механизм коммерческих отношений учатников товарооборота в розничной торговле
Министерствообразования и науки Российской Федерации
Государственноеобразовательное учреждение
Факультетэкономики и управления
Кафедрамаркетинга и коммерции
курсоваяработа
по дисциплине«Коммерческая деятельность»
Принципы и механизмкоммерческих отношений участников товарооборота в розничной торговле.
ГОУ ОГУ060700.50005.0300
Руководительработы
_____________________
«_____»_____________ 2007 г.
Исполнитель
Студентка гр.РЕК.
«_____» ______________ 2007 г.
Оренбург 2007
Содержание
Введение 3
1. Теоретические аспекты исследования коммерческих отношенийучастниковтоварооборота 5
1.1 Источники закупкитоваров 5
1.2 Коммерческие сделки и контрактные соглашения 8
1.3 Организация розничной продажи 13
2 Анализ коммерческих отношений при товарообороте на примере
предприятия ИП Марков 16
2.1Организационная структура в ИП Марков 16
2.2 Организация закупки и поставки в ИП Марков 18
2.3 А, В, С анализ товарного ассортимента в ИП Марков 20
3 Рекомендации ИП Марков в области товарооборота 23
3.1 Рекомендации по критериям выбора поставщиков в ИП Марков 23
3.2 Рекомендации по организации розничной продажи в ИПМарков 24
3.3 Рекомендации по ассортиментной политике в ИПМарков 25
Заключение 26
Список использованных источников 27
Приложение А «Таблица 1 «Поставщики» »
Приложение Б «Накладная»
Приложение В «Цены на размещение объявления в газете «Работадля вас» »
Введение
Коммерческая деятельность– это оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обменаматериально-товарных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения иполучения прибыли. Закупка товаров — составная часть коммерческой деятельноститоргового предприятия.
Коммерческая торговляпредставляет собой открытую продажу товара населению по коммерческим ценам.Перед тем, как предприниматель решит начинать производство каких-либо услуг,товаров или реализацию готовых товаров ему необходимо изучить поставщиков ивыделить тот сегмент рынка покупателей, которые нуждаются в каких-либо услугахили товарах предпринимателя. Оптовая закупка – покупка товаров большимиколичествами, крупными партиями не для личного потребления. Правильноорганизованная поставочная и закупочная деятельность не только способствуетудовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятностькоммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. В зависимости откачества и цен поставляемой продукции предприятие будет иметь прибыль или будетубыточным. В последнее время отбор поставщиков является очень важным фактором впредпринимательской деятельности, так как количество поставщиков растёт и оченьтрудно выбрать поставщиков в таком многообразии. Поэтому многие предприятияимеют собственные критерии выбора поставщиков, важные именно для них.
В дано курсовой работебудет исследовано розничное предприятие ИП Марков, которое занимается реализациейспортивных товаров. Данное предприятие имеет широкий и глубокий товарныйассортимент. Но, как и в любой предпринимательской деятельности есть своипроблемы, которые затрудняют товарооборот. Предприятие имеет определённыепринципы в отборе поставщиков и в реализации товара предприятия. ИП Марковреализуя товар, помогает улучшить потребительские свойства товара. Этопроисходит за счёт того, что продавцы, реализуя товар, выявляют предпочтенияпотребителей, а менеджер фирмы делает заказы у поставщиков на ту продукцию,которая пользуется наибольшим спросом. А поставщики уже делают определённыевыводы о потребностях покупателей в данном товаре.
В курсовой работе будетвыявлено: насколько расходятся теоретические взгляды на принципы и механизмытоварооборота и практические. Не всегда эти взгляды совпадают, а зачастую иочень отличаются.
Целью курсовой работыявляется:
— рассмотреть принципы имеханизмы товарооборота в теоретических аспектах,
— выявить принципы имеханизмы товарооборота в ИП Марков,
— составить рекомендациидля улучшения процесса товарооборота в ИП Марков.
Задачей являетсявыявление и решение существующих проблем в ИП Марков в области товарооборота.
1Теоретические аспекты исследования коммерческих отношений участниковтоварооборота
1.1Источники закупки товаров
По своей экономическойприроде закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот,осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частнымилицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильноорганизованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимыйассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие напроизводителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, атак же обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Коммерческаяработа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:
-изучение ипрогнозирование покупательского спроса;
-выявление и изучениеисточников поступления и поставщиков товаров;
-организацию хозяйственныхсвязей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоровпоставки;
-организацию учета иконтроля над ходом выполнения договорных обязательств[3].
Принятие коммерческихрешений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения ипрогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населенияменяются под воздействием ряда факторов:
— социально-экономических(уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.),
— демографических(численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.),
— природно-климатических,
— исторических,
— национальных и др[3].
Поэтому изучение спросатребует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию онеобходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить.Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлятьтенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения ипрогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализпоказателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а такжереализованного и нереализованного спроса покупателей. Полезными могут оказатьсяданные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечанияпо их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могутпроводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новыхтоваров. Полученные различными способами и систематизированные данные являютсяосновой для определения потребности в товарах. При этом не толькорассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется ихассортимент.
Источники товарногообеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров,контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости ифинансовых возможностей торгового предприятия. Учитывая большое разнообразиепоставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различнымпризнакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственнойпринадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можноподразделить на две категории: поставщиков-производителей и поставщиков –оптовых предприятий[5,160]. Поставщики-изготовители – производственныепредприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товарыпотребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спросапотребителей. Поставщики – оптовые предприятия закупают товары упоставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовымпокупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничнымторговцам и т.д.). Поставщиками – оптовыми предприятиями могут быть оптовыепредприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различноготоварного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структурына потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры,предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовыеярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки,магазины-склады и т.п.).[5,163]
Сегодня достаточноотчётливо прослеживаются растущие требования к поставщикам продукции. Прирыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретениенужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, поприемлемой цене и у надёжного поставщика. Фактор времени наряду с качеством иценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.
Рост требований креализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупкитоваров. Рассмотрим планировку и принципы закупки товаров. Планировка закупоксостоит из следующих этапов:
— сбор информации;
— анализ потребности ивозможностей (поставщика и покупателя);
— выбор стратегии закупки(форм товароснабжения);
— определение методазакупок;
— оперативные решения,связанные с процессом товаропродвижения;
— контроль;
— анализ хода выполненияплана;
— корректировка плана.[3]
Принципы закупки товаров:на ранних этапах формирования ассортимента целесообразно закупать и продаватьлишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службымогли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартовна качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент;установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведамикоммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовымипокупателями.[3] Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента,улучшению качества, разработки новых товаров.
Рациональная организациязакупки означает приобретение товаров:
— нужного качества;
— в нужном количестве;
— в нужное время;
— у надежного поставщика;
— по приемлемой цене [3].
Объем закупки(оптимальный размер заказа) — ее уровень, при котором достигается максимальноеиспользование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов[3]. Определение оптимального размера заказа не имеет смысла, если время выполнениязаказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильныхценах. Во всех других случаях определение оптимальный размер заказа приведет куменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания.
Методы закупки товаров:
-прямой метод, которыйпредполагает установление прямых связей с розничными предприятиями;
-косвенный, метод,который предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническоезвено на основе специально го договора с торговым посредником.[3]
Таким образом,непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятияявляется изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальныхвозможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:
— технические(конкурентоспособность продукции, техническая мощность, прогрессивныетехнологии, комплексность поставки, ассортимент продукции, постоянствоупаковки, наличие дефектов поставляемой продукции и др.);
— организационно-экономические (доступность продукции, стабильность стиля,условия и сроки поставки (использование транспортных средств поставщика,потребителя, транспортной фирмы; применение при поставке экспортной продукциимеждународных правил, например инкотермс, который регламентируетпредоставление покупателям товар на территории продавца, максимизируя расходыпродавца и риски связанные с доставкой товара), ценовые соображения,удалённость поставщика, финансовое положение);
— психологические(надёжность поставщика, репутация, степень сотрудничества, трудовые отношения,место нахождения, уровень компетентности, договорная дисциплина)
— функции и наборы услуг(универсальный, специализированный).[1]
Анализ поставщиков поприведённым критериям позволяет установить оправданные требования по закупке ипоставке товаров в торговое предприятие.
Организация учёта иконтроля за оптовыми закупками – важная часть коммерческой работы. Цельюоперативного учёта и контроля оптовых закупок является осуществлениеповседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставкидля обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров всогласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учёт выполнениядоговора поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах,где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров ивыявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Всё это необходимо длясвоевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальнаяформа учета выполнения договоров весьма трудоёмка, осуществляется, как правило,вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров поразвёрнутому ассортименту.
Успешному проведениюзакупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативныхпланов закупок, предусматривающих объёмы товаров, подлежащих закупке. Срокизаключения договоров. Согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров,ответственных лиц за проведение закупок.
1.2 Коммерческие сделки и контрактные соглашения.
Закупки товаров торговымпредприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числапеременных. В этой связи большое значение имеют расширение контактов иустановление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками.Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменнымоперациям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны назакупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков:традиционная или модифицированная продукция, степень её новизны, стадияжизненного цикла товара, рыночная ситуация.
Коммерческим документом,представляющим договорные соглашения купли-продажи товара, является контракт.Непременным его условием является переход права собственности на товар отпродавца к покупателю. В контракте указываются содержание договорных условий,порядок исполнения договорных соглашений и ответственность сторон, а такжепредусматриваются следующие основные обязательства: наименование и объёмподлежащего поставке товара; качество, комплектность, упаковка и маркировкатовара; цена и форма расчетов, сроки выполнения поставок и порядок сдачи-приёматовара; базисные условия поставки; гарантийная защита и санкции; юридическиеадреса сторон и дата заключения контракта.
Одним из существенныхусловий контракта является исходная цена, устанавливаемая на закупаемуюпродукцию. Обычно ориентируются на два вида цены: твёрдая и подвижная, илискользящая. Твёрдая цена применяется в сделках с короткими сроками поставкитоваров. Она указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете.Скользящая цена – это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результатепринятия в расчёт переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены всторону повышения или понижения. Её использование, как правило,предусматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров.
Базисные, илиспециальные, условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставкетовара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждениятовара от продавца к покупателю. Так, можно столкнуться с упоминанием такогопункта: «Поставщик обязуется поставить товар, уложенный штабелем на поддонах,соответствующих европейским стандартам (европоддонах). Если товар будетдоставлен не на европоддонах, то покупатель вправе либо отказать в принятиитовара, либо потребовать переупаковки товара за счёт поставщика». Если жеупаковка не соответствует каким-либо оговоренным критериям, считается, чтотовары поставлены в ненадлежащем состоянии. Многие покупатели в этом случаеоставляют за собой прав без дальнейшего согласования с поставщиком удерживать вкачестве штрафа сумму в размере 3 – 10 % от стоимости заказа, мотивируя это,например, «возросшими расходами на обработку и логистику».[4,110] Приисполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу договорныхсоглашений решаются в порядке, предусмотренном законодательством.
Порядок расчетов запоставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путём перечисленияденег со счета покупателя на счёт поставщика. При таких расчетах используютсяплатёжные поручения, аккредитивы и чеки. Платёжные поручения принимаютсябанками только при наличии денег на счёте плательщика. Порядок расчетов и срокдействия аккредитива устанавливаются покупателем и поставщиком. Для егооткрытия банк-эмитент перечисляет средства плательщика в распоряжение банка поставщикана весь срок действия обязательств. При расчётах чеками плательщик даётгарантированное поручение обслуживающему банку о перечислении денег, указанныхв чеке, за счёт получателя. Наиболее распространённая форма оплаты – пореализации поставленных товаров.
Документация, оформляющаяисполнение контракта купли-продажи, подразделяется на: документы, отражающиестоимостную, качественную и количественную оценку товара; документы поплатёжно-банковским операциям; документы по подготовке товара к отправке;транспортно-экспедиторские документы; документы страхового назначения;документы, отражающие таможенные процедуры. Разновидностью договоракупли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавецобязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемыеим товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.
Заключение договорапоставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование еёосновных условий. В преддоговорный период обычно составляется проект договора,в котором учитывается договорённость, достигнутая сторонами.
Переговоры могут вестисьпутём переписки, личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются вразличных комбинациях. Переписка используется при заключении сделок на основепринятия предложения одной из сторон заключить договор или выполнить заказ.Личные переговоры ведутся при заключении сделок на товары повседневного спроса,хорошо известные покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена,количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют своюдоговорённость письменно.
Согласно ст. 432 ГК РФ,договор заключается посредством направления оферты одной из сторон и её акцептадругой стороной. Договор признаётся заключённым в момент получения лицом,направившим оферту, её акцепта. Договор должен быть подписан только лицами,имеющими право подписи таких документов на основании устава или доверенности,содержать юридические адреса сторон, банковские реквизиты, скреплён печатями предприятий,заключивших договор.
По ст. 450 ГК РФизменение и расторжение договора поставки возможны по соглашению сторон.Односторонний же отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично)или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушениядоговора одой из сторон (ст. 523 ГК РФ).
Нарушение договорапоставки поставщиком предполагается существенным в следующих случаях: поставкитоваров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устраненыв приемлемый для покупателя срок; неоднократного нарушения сроков поставки.
Нарушение договорапокупателем считается существенным в случаях: неоднократного нарушения сроковоплаты товаров; неоднократной невыборки товаров.
Основными коммерческимиусловиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, атакже приёмки и расчётов за поставленные товары.
Периоды поставки товаровопределяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действиядоговора, например равномерными партиями помесячно. График устанавливаетсядекадный, суточный, часовой и т.п. Порядок поставки товаров включает и ихотгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договорапоставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке в качестве получателя.
Доставка товаровосуществляется поставщиком путём отгрузки их транспортом, предусмотреннымдоговором поставки, и на определённых в договоре условиях. Договором поставкиможет быть предусмотрено получение товаров покупателем (получателем) в местенахождения поставщика. Эта операция носит название выборки товаров. Онапредусматривает осмотр покупателем (получателем) товаров в месте их передачи.
Принятие покупателем(получателем) товаров сопровождается действиями в соответствии с договоромпоставки, требованиями, указанными в стандартах и другой нормативно-техническойдокументации, инструкциями о порядке приёмки продукциипроизводственно-технического назначения и товаров народного потребления поколичеству и качеству. Покупатель (получатель) обязан в установленный срокпроверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомитьпоставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров. В случаях, когдапокупатель в соответствии с законом, нормативно-правовыми актами и договором отказываетсяот принятия товара, он должен обеспечить его сохранность (ответственноехранение) и незамедлительно уведомить поставщика.
Расчёты за поставленныетовары осуществляются либо платёжными поручениями, либо с соблюдением порядка иформы расчётов, предусмотренных договором поставки.
Определённое место втовароснабжении торговых предприятий занимают прямые закупки товаров упроизводителей. Они осуществляются посредством двусторонних сделок и контрактовмежду торговым предприятием и производителем. Данная форма товарногообеспечения имеет ряд преимуществ: увеличиваются источники закупок товаров, ипредоставляется возможность их выбора; сокращаются пути и сроки доставкитоваров; появляется возможность оперативно воздействовать на производителя вцелях обновления ассортимента и повышения качества товаров; сокращается числопосредников; снижается степень коммерческого риска; сохраняется стабильныйуровень цен на реализуемую продукцию.
Розничные торговыепредприятия, реализуя товары непосредственно населению, окончательно завершаюттоварное обращение. Для реализации в розницу необходимы не только специальныеторговые помещения, приспособленные для сервисного обслуживания покупателей, нои организация серьёзной работы по подбору и формированию торгового ассортиментав условиях постоянно изменяющихся спроса и требований покупателей. В последнеевремя всё активнее развиваются хозяйственные связи по закупкам товаров междурозничными торговыми предприятиями и производителями.
Традиционной формойвзаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов накуплю-продажу и поставку товаров. С них, как правило, начинаются коммерческиедействия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Заявка –это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах всоответствии со спросом. Заказ – это дальнейшая конкретизация заявки,посредством которой торговое предприятие сообщает производителю развёрнутыйассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представлениезаказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомернорассматривать как преддоговорный документ на покупку товара. Закупка товаров наоптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работниковторговых предприятий и организаций. История проведения ярмарок (от немецкогоJahrmarkt — ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие.[3] Они появились всредневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных дляпродажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которыепериодически проводились в установленном месте, ярмарки образцов иярмарки-выставки.
В последние годы в нашейстране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступныхдля всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей, организуемые вустановленном месте и на установленный срок с целью заключения договоровкупли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственныххозяйственных связей. В качестве примера можно привести Международную книжную ярмарку,ежегодно в начале сентября проходящую в Москве. Здесь же два раза в год — весной и осенью — проводится Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудованиятекстильной и легкой промышленности. Во многих городах России регулярнопроводятся ярмарки различных видов товаров, сырья и оборудования для ихпроизводства. Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия иорганизации любых организационно-правовых форм. Участниками ярмарок могут бытькак российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, онипредставляют произведенную ими продукцию, а также информацию о перспективныхтоварах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмаркахпомогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию,скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей. Посетителями оптовыхярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий иорганизаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестнымиранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принятьучастие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры повопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры иконтракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомымипоставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары,способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.
Таким образом, регулярноеучастие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовыхярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы. Прежде всего, этосвязано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с нимидолгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятносказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.
Процедура закупоктоваров не является односторонней, она обусловливается взаимовыгоднымиусловиями, как поставщика, так и торгового предприятия. По достижении обоюдныхинтересов по позициям производителя и торгового предприятия происходяткоммерческие сделки, заключение контракта на закупку и товарно-денежный обмен.
1.3Организация розничной продажи
Организация и технологиярозничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой имаркетинговой деятельности торгового предприятия. Коммерческая работа порозничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
— изучение ипрогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
— формированиеоптимального ассортимента товаров в магазине;
— рекламно-информационнаядеятельность розничных торговых предприятий;
— выбор наиболееэффективных методов продажи товаров;
— организация оказанияторговых услуг покупателям.[5,204]
Розничные торговыепредприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам,применяя свои, специфические способы и методы продажи.
Торговое обслуживаниенаселения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговыхпомещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора иформирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения всоответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учётапотребительских запросов потребителей, умения предложить и продать товаркаждому конкретному человеку. Огромное влияние на потребителей в последнеевремя оказывает послепродажное обслуживание, на этот вид услуг приходится до 5%оборота торговой фирмы.
Характер и структураопераций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемыхтоваров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спросапокупатель затрачивает значительно меньше времени. Чем на товары периодическогоили редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи,содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такимиоперациями понимают совокупность приёмов и способов реализации товаровпокупателям.
В розничной торговлеприменяют следующие методы продажи товаров:
— самообслуживание;
— через прилавокобслуживания;
— по образцам;
— с открытой выкладкой исвободным доступом покупателей к товарам;
— по предварительнымзаказам.[5,210]
Продажа товара на основесамообслуживания. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей квыложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать иотбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределятьфункции между работниками магазина. В магазинах самообслуживания функцииработников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей,выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчётных операций.Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правилторговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый залмагазина самообслуживания, предъявления приобретённых ими в других магазинахтоваров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязыватьоставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговыйзал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить ихсохранность. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочнуюправильности оплаты и контролировать работу кассира. Для того, чтобы ускоритьрасчётные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единыйузел расчета. Ускорению расчётов с покупателями способствует также применениебыстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированныхрасчётных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером дляперемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющимирасчётные операции с покупателями.
Продажа товаров черезприлавок обслуживания включает выполнение следующих функций:
— встреча покупателя ивыявления его намерения;
— предложение и показтоваров;
— помощь в выборе товарови консультация;
— предложениесопутствующих и новых товаров;
— проведениетехнологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
— расчётные операции;
— упаковка и выдачапокупок.[5,213]
Пришедший в магазинпокупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торговогоперсонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний видработников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявления намеренияпокупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другимпризнакам товаров. Эта операция должна выполняться ненавязчиво, в вежливойформе. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующиетовары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров,предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Консультация должнаспособствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетическихвкусов. В обязанности продавца входит и предложение сопутствующих товаров.Завершается продажа товаров расчётом с покупателями и выдачей им покупок. Этиоперации могут выполняться на рабочем месте продавца или контролёра-кассира.
Продажа товаров по образцампредусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или спомощью продавца) ознакомление с ними покупателей. Данный метод удобен тем, чтона сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцыдостаточно широкого ассортимента товаров. В случае необходимости продавцыоказывают покупателям консультативную помощь. Продажу крупногабаритных товаровпо образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина.Оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяетсократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях,уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот,связанных с доставкой приобретённых товаров.
При продаже товаров соткрытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможностьсамостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавцатовары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированиюпокупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпускуотобранных ими товаров. Расчётные операции могут осуществляться в кассах,установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Применение этогометода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способностьмагазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот методприменяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинахсамообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. При продажетоваров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению ивыкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью вкассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагаютстопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам.
Торговля попредварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономитьвремя на приобретение товаров.
Независимо от примененияметода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правилаторговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничнойторговли отдельными продовольственными товарами и в других документах(санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользованиямерами и измерительными приборами и т.д.).
2 Анализкоммерческих отношений при товарообороте на
примерепредприятия ИП Марков
2.1Организационная структура в ИП Марков
Предприятие ИП Марковбыло организованно 1го февраля 2001 года. Данное предприятие занимаетсяпродажей спортивных товаров. ИП Марков предоставляет товары для каждого видаспорта, работает магазин «Орбита спорт», в котором представлены все товары.Также предприятие реализует товар по предварительным заказам. Зачастую товарявляется дорогостоящим, эксклюзивным, крупногабаритным. Предприятиенеоднократно изменялось в размерах: открывались и закрывались различныеторговые точки. Но магазин «Орбита спорт» существует с самого открытия и насегодняшний день.
Рисунок 1 –«Организационная структура предприятия ИП Марков»
Индивидуальный предприниматель
↓
Менеджер Менеджер по закупкам Товаровед Администратор↓
Бухгалтер Старший продавец↓
Кассир Продавцы↓
Обслуживающий персоналПо рисунку 1 видно, что воглаве ИП Марков сам индивидуальный предприниматель, которому подчиняется весь остальнойперсонал.
Предприятие имеет в своёмсоставе двух менеджеров, которые подчиняются индивидуальному предпринимателю.Один менеджер занимается приёмкой товара, заносит все данные о товаре в базуданных, в кассу, изготовляет местные штрихкоды (если на товаре он отсутствует),работает с документами. В зависимости от способа доставки и упаковки товараопределяется технология приемки.
Приемкутоваров по количеству при доставке незатаренного товара, товара в открытойтаре, а также по весу брутто и количеству мест производит менеджер сразу же вмомент доставки их в магазин.
Если товар доставлен висправной таре, кроме проверки веса брутто и количества тарных мест, магазинпотребует вскрытия тары и проверки веса нетто и количества единиц в каждомместе.
Если товар в поврежденнойтаре, то проверку веса нетто и количества товарных единиц в каждом местемагазин проводит одновременно с приемкой по массе брутто и количеству мест вмомент получения товара от поставщика.
Товары, поступившие висправной таре, по массе брутто и количеству товарных единиц в каждом местепринимают одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней понескоропортящимся товарам с момента их поступления. Приемку товаров поколичеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов(счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, спецификаций, упаковочныхярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительныедокументы отсутствуют, то товары принимают по фактическому наличию на основесоставленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.
Второй — менеджер позакупкам, который ищет поставщиков, отбирает по соответствующим критериямпоставщиков, составляет с ними договор. Основными критериями при отборепоставщиков являются: товар, его качество, цена, ассортимент. Товароведработает на складе уже непосредственно с поступившим товаром и подчиняетсяиндивидуальному предпринимателю. Администратор следит за выполнениемобязанностей служащего персонала и также подчиняется индивидуальномупредпринимателю.
На следующей ступениподчинения стоит бухгалтер. Он занимается всей отчётностью предприятия. Старшийпродавец, который стоит на одной ступени подчинения с бухгалтером работает сперсоналом и продавцами.
Бухгалтеру и старшемупродавцу подчиняются кассиры и продавцы. Кассир занимается расчетами спотребителями, выдаёт чеки и дисконтные карты (в случае покупки свыше полторытысячи рублей). Продавцы консультируют потребителей о качественныххарактеристиках товара, помогают в принятии решения о совершении покупки иделают это всё в доброжелательной, ненавязчивой форме. Каждый продавецспециализируется на продаже определённой группы товаров. Например, продавецспортивной одежды, обуви или по товарам для туризма. При подборе продавцовважное значение имеет «спортивное прошлое», то есть тех людей, которыеувлекались каким-либо видом спорта и знали все тонкости данного вида спорта.Также им запрещается покидать рабочее место в течение всего рабочего дня. Всвязи с тем, что магазин работает без выходных дней продавцы и кассиры имеютскользящий график работы. Важным условием является то, что предприятиепредоставляет отпуск длительностью 24 рабочих дня, по сравнению с другими частными предприятиями, где продолжительность отпуска 12 рабочих дней. Продавцыобязаны носить специальную форму, которую предоставляет работодатель, и иметьопрятный вид. ИП Марков не имеет грузчиков, разгрузкой товаров занимаютсяпродавцы, за что получают дополнительное вознаграждение. Администрация следитза образом жизни продавцов, так как предприятие заинтересовано в их хорошейфизической форме. Осуществляется коллективное посещение боулинга, горнолыжнойбазы в Кувандыке.
Также в персоналпредприятия входят повар, технический персонал, дворник. В случае необходимостипредприятие нанимает на контрактной основе программистов.
ИП Марков предпринималпопытки поиска менеджера по персоналу (заработная плата десять тысяч рублей),но требуемого кандидата предприятие так и не нашло.
2.2Организация закупки и поставки в ИП Марков
Менеджер по закупкамруководствуется основными критериями при отборе поставщиков: товар, егокачество, цена, ассортимент. Данные критерии являются самыми решающими,остальные оговариваются в договоре.
Таким образом, ИП Марковна протяжении шести лет сотрудничают с фирмой производящей бильярдные столы«Старт». Данная фирма является одним из самых долговременных поставщиков.Товарооборот производится в чёткие сроки, в нужном количестве, строго подоговору, который заключается с главным менеджером ИП Марков. Представителиданной фирмы являются надёжными партнёрами, и поэтому в случае каких-либонепредвиденных ситуаций всегда согласуют графики поставок.
Также давним партнёромявляется сеть спортивных магазинов «Спортмастер» города Москвы. С данной сетьюИП Марков составляет график поставок и соответственно платежей сразу на шестьмесяцев, таким образом, организуется непрерывная поставка необходимого товарана полгода. График расписывается на полгода, то есть на сезон весна-лето либоосень зима. В течении четырёх месяцев каждый месяц «Спортмастер» отгружаеттовар на определённую сумму и даёт возможность погасить задолженность в течениишести месяцев. Задолженность должна быть погашена к концу сезона. В данномслучае график платежей является своеобразной отсрочкой, то есть ИП Марковплатит не за количество поставленного товара, а выплачивает определённую суммуденег каждый месяц.
Товары иностранныхпроизводителей ИП Марков закупает через дистрибьюторов, так как фирма являетсярозничной и ей не требуются большие партии товаров. А малые партии закупать узарубежных поставщиков не выгодно в связи с большими затратами натранспортировку. Так ИП Марков закупает одежду для фитнеса у иностранной фирмы«Гришко» на протяжении четырёх лет.
Среди местныхпроизводителей ИП Марков вступает в коммерческие отношения с производителембоксерских мешков и матов. С данным производителем ИП Марков сотрудничает ужена протяжении пяти лет и является единственным местным поставщиком.
ИП Марков довольно частосотрудничает с транспортными компаниями, так как в основном самостоятельнооплачивает услуги по перевозке товара.
Предприятие в течениечетырёх лет сотрудничает с дистрибьюторами фирмы “NIKE” С ДАННЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ИП Марков сотрудничает напротяжении четырёх лет. На протяжении первых трёх лет сотрудничества ИП Марковсамостоятельно оплачивало транспортные услуги, но в данный момент этооплачивает дистрибьютор. “NIKE”предоставляет отсрочку платежа за товар на два месяца.
Прямыми поставщиками ИПМарков являются изготовители детских спортивных комплексов, туристическогоснаряжения из города Екатеринбурга, бильярдных столов, спортивной формы.
Представители ИП Марковпосещают различные выставки спортивных товаров и аксессуаров. Данные выставкипроходят в Москве два раза в год. Также в Москве проходят различныеконференции, в которых также принимают участие представители ИП Марков. Недавнопоявившуюся выставку “ISPO” посетил менеджер фирмы и не безрезультатно: появился новый поставщикбильярдных аксессуаров.
На Российском рынкепоставщиков спортивных товаров много устоявшихся фирм. Зачастую поставщики самипредлагают свои услуги. Это происходит по-разному: через электронную почту,присылают оферты, приходят представители фирм.
ИП Марков частообращается к транспортным компаниям, так как это выходит дешевле, чемприобретать собственные машины, выплачивать заработную плату водителям,экспедитору. Так же транспортные компании всегда без особого сопротивлениякомпенсируют повреждённый товар именно во время транспортировки. Так, если накоробке написано «вверх», а при разгрузке она лежит, то претензии предъявляютсяк транспортной компании. Данная претензия оформляется на месте в накладной и оней немедленно сообщается в транспортную компанию. Такие недоразумения бываютредко.
Также в последнее времянаблюдается ухудшение качества товара из-за большого количества первоначального брака. В последний заказ курток дорогой фирмы «О’Nell» пришла партия из двенадцатизабракованных курток. Все эти куртки были в странных пятнах и совершенно неимели товарного вида. Процесс оформления претензии к товару начинаетоформляться незамедлительно. Сразу же после обнаружения брака менеджерпредприятия ИП Марков связывается с поставщиком. В свою очередь поставщиктребует фотографии поставленного забракованного товара и требует оформлениядокумента «Торг 12» и «Торг 2». Менеджер ИП Марков выполняет требованияпоставщика и по электронной почте как можно быстрее присылает требуемыедокументы и фотографии. В итоге в накладной на товары вычёркиваютсязабракованные товары, и пересчитывается вся сумма оплаты полученных товаров, атакже оформляется новый заказ. Таким образом, предприятие получило 34тыс.рублей на возврат за счёт брака и соответственно закрыла все долги с даннымпоставщиком.
Схожая ситуация произошлас поставщиком тренажёров. ИП Марков получил партию тренажеров, среди которыхобнаружился один тренажёр с лопнувшим металлическим корпусом возле сварочногошва. Так как данные тренажёры были срочно нужны покупателю, то ИП Марков нанялсварщика, который исправил брак. Данное повреждение было получено однозначно вовремя транспортировки, но по вине поставщика, так как тренажёры весят более стакилограмм, поставщик должен был предвидеть подобное повреждение и передтранспортировкой частично разобрать его. В итоге были отправленысоответствующие претензии к поставщику вместе с фотографиями. Компанияпроизводитель оплатил работу сварщика и получил ценную информацию потранспортировке данных тренажёров.
В основном такуюпродукцию как тренажёры, загородительные сетки для спортивных залов, козлы,маты, перекладины, гимнастические брёвна, кольца, баскетбольные щиты и т.п.предприятие ИП Марков поставляет на заказ. После получения заказа ИП Марковсообщает о сроке поставке товара, который определяется в зависимости отпотребительских свойств товара и может колебаться от двух недель до двухмесяцев и точной стоимости товара. После получения информации о срокахисполнения заказа покупатель вносит предоплату, и предприятие начинаетоформлять заказ у поставщика. После получения покупателем заказа, то естьпродукции, он вносит оставшуюся сумму за товар.
2.3 А, В,С анализ товарного ассортимента в ИП Марков
Для любого предприятияочень важно иметь широкий и глубокий ассортимент. ИП Марков обладает им, нотакже очень важно, чтобы данный ассортимент удовлетворял потребностямпотребителей и соответственно приносил прибыль. Выявить это поможет А, В, Санализ товарного ассортимента. Проранжируем такую товарную группу как бильярды вотчёте о продажах с 21-го апреля по 6-ое октября 2004 года. [Приложение Б] Итакобъект анализа это бильярд, а за параметр берём объём продаж с 21-го апреля по6-ое октября 2004 года. Рассчитаем общую сумму стоимости бильярдов. Для этогосложим стоимость всех бильярдов: 0+3250+76975+61740+77970+119620+38200+0+7990+102600+0+36300+0+129000+105500+0=769145.Таким образом, получили общую сумму 769145 тыс. рублей, то есть за данныйпериод было продано 22 бильярда на получившуюся общую сумму. Далее рассчитаемдолю в обороте в процентах. Для этого умножим сумму продаж по каждому видутоваров на сто и разделим на общую сумму 769145 тыс. рублей. Получаем:
Бильярд «5 в 1» 0*100/769145=0%;
Бильярд «Домашний» 7 футов 13250*100/769145=1,72%;
Бильярд «Домашний» 7 футов с комплектом 76975*100/769145=10,01%;
Бильярд «Классик» 10 футов 61740*100/769145=8,03%;
Бильярд «Классик» 8 футов 77970*100/769145=10,14%;
Бильярд «Классик» 9 футов 119620*100/769145=15,55%;
Бильярд «Классик люкс» 10 футов 38200*100/769145=4,97%;
Бильярд «Классик стоун» 10 футов 0*100/769145=0%;
Бильярд «Классик стоун» 10 футов ясень/сосна 7990*100/769145=1,04%;
Бильярд «Классик стоун» 12 футов 102600*100/769145=13,40%;
Бильярд «Классик стоун» 12 футов ясень/сосна 0*100/769145=0%;
Бильярд «Модерн люкс» 8 футов 36300*100/769145=4,72%;
Бильярд настольный скомплектом 0*100/769145=0%;
Бильярд «Принц» 12 футов 129000*100/769145=16,77%;
Бильярд «Рефаймент» 10 футов 105500*100/769145=13,72%;
Бильярд «Соверен» 12 футов 0*100/769145=0%.
Теперь составимрейтинговый список объектов по убыванию значений параметра.[Таблица 2«Рейтинговый список бильярдов»]
Таблица 2«Рейтинговый список бильярдов»
Наименование товара Сумма продаж, тыс.руб. Доля в обороте в %
Бильярд «Принц»
12 футов
129000 16,77Бильярд «Классик»
9 футов
119620 15,55 Бильярд «Рефаймент» 10 футов 105500 13,72Бильярд «Классик стоун»
12футов
102600 13,4Бильярд «Классик»
8 футов
77970 10,14 Бильярд «Домашний» 7 футов с комплектом 76975 10,01Бильярд «Классик»
10 футов
61740 8,03Бильярд
«Классик люкс»
10 футов
38200 4,97 Бильярд «Модерн люкс» 8 футов 36300 4,72Бильярд «Домашний»
7 футов
13250 1,72Бильярд
«Классик стоун»
10 футов ясень/сосна
7990 1,04 Бильярд «5 в 1»Бильярд
«Классик стоун» 10 футов
Таблица 2«Рейтинговый список бильярдов»
Наименование товара Сумма продаж, тыс.руб. Доля в обороте в %Бильярд
«Классик стоун»
12 футов ясень/сосна
Бильярд настольный с комплектомБильярд «Соверен»
12 футов
Далее рассчитаем долюпараметра, от общей суммы с накопительным итогом. И получаем:
группа А: Бильярд «Принц» 12 футов ,
Бильярд «Классик» 9 футов ,
Бильярд «Рефаймент» 10 футов .
группа В: Бильярд«Классик стоун»12футов
Бильярд «Классик» 8 футов.
группа С: Бильярд«Домашний» 7 футов с комплектом
Бильярд «Классик» 10 футов
Бильярд «Классик люкс» 10 футов
Бильярд «Модерн люкс» 8 футов
Бильярд «Домашний» 7 футов
Бильярд «Классик стоун» 10 футов ясень/сосна
Бильярд «5 в 1»
Бильярд«Классик стоун» 10 футов
Бильярд «Классик стоун» 12 футов ясень/сосна
Бильярд настольный скомплектом
Бильярд «Соверен» 12 футов.
Таким образом, получилитри вида товаров приносящих 50% прибыли по данной группе товаров. И большеполовины бильярдов, которые приносят меньше 20% прибыли.
3Рекомендации ИП Марков в области товарооборота
3.1 Рекомендации по критериям выбора поставщиков в ИП Марков
В теоретических аспектахпринципов и механизмов товарооборота были рассмотрены критерии отборапоставщиков, в рамках ИП Марков данные критерии по степени значимостисовпадают, но не целиком. В теории на первом месте рассматривается конкурентоспособностьпродукции, также как и в рассматриваемом предприятии. Так же совпадает учётпрогрессивных технологий в области качества материалов, из которыхизготавливаются спортивные товары. Следующий критерий это ассортиментпродукции у поставщиков, на этот критерий предприятие также уделяет особое внимание.Но на постоянство упаковки и на наличие дефектов поставляемой продукции, как накритерий фирма не может обращать внимание. Так как это будет выявлено толькопосле того, как предприятие получит данную продукцию. Этот критерий не являетсяодним из ведущих в ИП Марков, но засчёт этого может уменьшиться прибыльпредприятия. Поэтому предприятию следует осторожнее относиться к поставщикам,у которых выявляются дефекты в поставляемом товаре, а возможно и вообщепрекратить сотрудничество с данным поставщиком. Также предприятие ИП Марков неуделяет достаточного внимания комплексности поставки, так как данный факторнезначительно влияет на товарооборот и прибыль предприятия. Но ИП Марков должениметь соответственно больше товарного запаса данной продукции и учесть это наслучай если поставщик что-то недопоставит. Такими «недостающими» товарамиявляются как правило небольшие по объёму товары, например наклейки длябильярда, так что затраты на хранение особо не изменятся. Предприятие закупаеттолько качественный товар и соответственно цена на данный товар соответствуеткачеству. ИП Марков также среди ведущих критериев выделяет цену поставляемойпродукции. Зачастую данный фактор играет ведущую роль в отборе поставщиков.
А такие критерии какдоступность продукции, условия и сроки поставки являются лишь «мелочами» присоставлении договора о поставке товаров, хотя в теории данные критерии являютсяболее важными. Но бывают исключения и важность этого фактора очень возрастает.Предприятию необходимо оговаривать непредвиденные ситуации, и если срокипоставки не выполнены, то поставщики должны предоставлять денежные компенсации.Всё это должно прописываться в договоре.
Такой фактор какудалённость поставщика также учитывается при отборе поставщиков. Так как нетникакой выгоды напрямую работать с иностранными поставщиками, то основнымипоставщиками являются торговые предприятия Москвы [Приложение А], которыепредлагают широкий и глубокий ассортимент продукции по приемлемым ценам. Чтопозволяет реализовывать продукцию по оптимальным ценам как для ИП Марков, так идля потенциальных покупателей.
3.2 Рекомендации по организации розничной продажи в ИП Марков
Но для успешнойреализации важна не только цена поставляемой продукции. Важную роль вдеятельности любой фирмы играет её сотрудники. У предприятия ИП Марков оченьострой проблемой является проблема кадров, что в значительной мере влияет натоварооборот. Для разрешения данной проблемы у предприятия есть два выхода:обратиться к рекрутскому агентству или включить в свой штат такого сотрудникакак менеджер по персоналу. ИП Марков предпочло второй вариант. Этот выборявляется наиболее подходящим, так как пока в нашем городе не существуетэффективных рекрутских агентств. Также менеджер по персоналу будет лучшеотбирать нужных кандидатов, поскольку он может лучше понять потребностиорганизации и желания руководителя. Предприятие ИП Марков предпринимало попыткинайти менеджера по персоналу, но, к сожалению пока этого сделать не удалось.Были предприняты попытки, но найденный кандидат не устраивал своейквалификацией. Данный кандидат очень грубо высказывался с коллективом идопускал профессиональные ошибки. Предприятие требует от специалиста: обучениепродавцов, проведение тестирований, сплочение коллектива, отбор персонала,работу по делопроизводству. Менеджер по персоналу должен работать полныйрабочий день, который будет оговорён. Создать у продавцов нематериальнуюмотивацию, а психологически всем коллективом стремится к какой-либо общейзадаче. Например, не просто продавать, а развивать в масштабах города активныйобраз жизни. Помогать людям, поддерживать своё здоровье. На словах благодаритьсвоих работников за успешную работу.
Предприятию необходимосделать объявления в местах обучения специалистов с данной квалификации, сцелью привлечения специалистов с хорошей теоретической базой. Этот способ имеетнебольшие финансовые расходы на распечатку раздаточного материала, которыйфирма сама может напечатать. Или дать объявления в газету «Работа для вас». Данныезатраты можно покрыть за счёт заработной платы менеджеру по персоналу за первыймесяц. Таким образом, те десять тысяч рублей, которое планирует заплатитьпредприятие, можно уменьшить до восьми тысяч рублей. А оставшиеся две тысячибудут израсходованы на поиск специалиста. Так в газету «Работа для вас» однообъявление обойдётся в тысячу шестьсот рублей за один месяц (4 выпуска в месяцобойдутся в 400 рублей в месяц вместе с оригинал-макетом)[Приложение В].
На предприятиипродавцы-консультанты в основном бывшие спортсмены. Поэтому следует повышать ихкультурный уровень, для того, чтобы у покупателей не создавалось никакихотрицательных впечатлений о предприятии. Для этого менеджер по персоналу такжедолжен проводить беседы по повышению их культурного уровня и следить, чтобыперсонал нравственно развивался.
3.3Рекомендации по ассортиментной политике в ИП Марков
В зависимости от широты иглубины ассортимента зависит то, как успешно продавцы-консультанты смогутреализовать товар. Предприятие стремится к расширению и углублению товарногоассортимента. Но не всегда удаётся предугадать запросы потребителей.
Зачастую на запросыпотребителей влияют средства массовой информации и выдающиеся личности страны(например, увлечения президента). Таким образом, руководство ИП Марков должныотслеживать, как пропагандируется спорт в стране, какими видами спортазанимаются знаменитые личности страны. Также через средства массовой информациивоздействует на всё население правительство нашей страны. Это необходимоучитывать и принимать соответствующие меры по объёмам закупки различныхтоваров.
Предприятию необходимоучитывать такие принципы формирования торгового ассортимента как:
— обеспечениедостаточного количества товаров частого спроса простого ассортимента,
— обеспечение достаточнойшироты видов по каждой товарной группе и подгруппе,
— установлениеопределённого количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимостиот товарного профиля и зон деятельности в магазине,
— учёт и отражение в ассортиментетоваров особенностей спроса в данной зоне деятельности.
Во второй главе былпроведён А, В, С анализ товарного ассортимента ИП Марков по такой группетоваров как бильярды. Соответственно возможно, нужно увеличить поставку данныхтоваров на 2-3 бильярда по каждому «лидирующему» виду, и прекратить поставкутоваров, которые не приносят прибыли. Продавцам ненавязчиво поинтересоватьсякакой бильярд наиболее удовлетворяет их вкусам, и рассказать о потребительскихсвойствах товаров группы С, с целью привлечения внимания к «застоявшимся»товарам. В итоге предприятие выявит предпочтения потребителей и донесёт досведения поставщиков, для возможного улучшения потребительских свойствбильярда.
Заключение
Розничная торговля — этолюбая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечнымпотребителям для их личного некоммерческого использования.
Главной целью торговыхпредприятий является получение максимальной прибыли и товарооборот выступаеткак важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута этацель. Изучение принципов и механизмов коммерческих отношений при товарооборотеявляется важной составляющей коммерческой деятельности. Поскольку торговоепредприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемыхтоваров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянногоувеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли,относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда. Впроцессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном являетсярозничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятсясобственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаровнаселению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям дляколлективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основномчерез предприятия розничной торговли. Менеджер ИП Марков довольно тесновзаимодействует со всеми поставщиками, постоянно отбирает новинки товаров,изучает новых поставщиков. оптимальное количество промышленных предприятий(изготовителей), поставляющих товары по прямым договорам, определяется исходяиз необходимости комплектования полного товарного ассортимента изделий,вырабатываемых на этих предприятиях, а также уровня специализации предприятийна выпуске тех или иных товаров. в отношениях с поставщиками предприятие неиспытывает особых проблем, кроме ухудшения качества поставляемой продукции. Наэтот фактор очень трудно повлиять, к тому же поставщики стараются в минимальныесроки решить все проблемы связанные с товарами. Предприятие имеет оченьглубокий и широкий ассортимент, но если потребителю потребуется товар не ввключенный в ассортимент магазина, то предприятие принимает заказы и выполняетих в самые короткие сроки. Эффективно организованная продажа товаровспособствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спросанаселения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Магазины предприятияхорошо оборудованы и имеют квалифицированный персонал. Но для достижениямаксимальной эффективности деятельности предприятия требуется менеджер поперсоналу, в поиске которого фирма испытывает затруднения.
В данной работе былирассмотрены принципы и механизмы товарооборота в ИП Марков, приведены некоторыерекомендации.
Списокиспользованных источников
1. Ситжанова А.М. лекции покоммерческой деятельности
2. Половцева Ф.П. Коммерческаядеятельность. Учебное пособие. 2-ое изд. испр. – М. 2000г. стр. 56
3. promural.ru/organizaciya.htm
4. Третьяков О.А. Сотрудничестворегиональных производителей с розничной торговлей. // Маркетинг в России и зарубежом — №3 — 2006г. — стр. 110
5. Панкратов Ф.Г. Коммерческаядеятельность. Учебник, 4-ое изд. испр. — М.2000. – с.163
6. Арзилияна А.Н. Большой экономическийсловарь 22000 терминов с. 259