Реферат: Прогресивні методи продажу товарів

Вступ

Останнім часом електронні технології, Інтернет-комунікації суттєворозширили сфери використання електронних засобів і поклали початок розвиткупринципово нового напрямку — електронного бізнесу, який у західних країнахназивають «економікою XXI сторіччя».

Найбільш прогресивною складовою електронного бізнесу є електроннаторгівля (е-сот). її масштаби зростають неймовірними темпами. За даними різнихмоніто-рингових компаній обсяги електронної комерції зросли у світі з 120—150млрд дол. США в 1997 році до 1 трлн в 2002 році. За їх прогнозами у 2005 роціобіг Інтернет-торгівлі досягне понад 4 трлн дол. США, тобто 25 % обігу світовоїторгівлі. Високі темпи і вражаючі масштаби розвитку електронної комерції усвіті зумовлені сукупністю чинників економічного, соціального,електронно-технологічного, організаційно-правового характеру. Видокремимо тринайсуттєвіші:

Перший — лібералізація економічної діяльності іглобалізація економіки. Дія цих чинників виявляється у вільному переміщеннікапіталу, товарів, послуг, технологій як усередині окремих країн, так і вміжнародному масштабі.

Другий — мультифункціональність Інтернету. Постійнеоновлення ресурсів, інструментаріїв, комп'ютерних технологій в Інтернетізумовлює перспективність і надає універсальний характер цій мережі, суттєворозширює всі сфери бізнесу — у тому числі і комерційного. Переваги Інтернетуполягають у тому, що він надійно забезпечує не лише окремі комерційні операції,а всі стадії комерційного процесу.

Третій—доступність і ефективність електронної торгівлі. Електронна торгівля доступнадля широкого кола суб'єктів ринку в організаційно-технічному тафінансово-економічному плані. Крім того, цей вид торгівлі відрізняється високоюефективністю і окупністю витрат.


1. Продаж товарів за телефоном

Продаж товарів за телефоном — позамагазинна форма продажу товарів, приякій продавець здійснює активний вільний продаж товарів, зазиваючи клієнта задопомогою рекламування товару під час телефонної розмови. Найчастіше така формапродажу застосовується для реалізації товарів торговими агентами. Досить частопродаж товарів за телефоном поєднується з надсиланням клієнтам рекламнихпоштових відправлень.

Завдяки використанню телефону продавець (торговий агент) охоплюєзначно більшу кількість потенційних клієнтів, ніж він може відвідати особисто.

Доставка товарів за отриманими замовленнями здійснюєтьсятранспортом торговельного підприємства, представником якого є торговий агент.

Телепродаж — позамагазинна форма продажу товарів, при якій засобомпропонування товару служить екран телевізора. Продаж товарів ведеться звикористанням спеціалізованих або загальних телевізійних каналів, у тому числічерез систему кабельного телебачення. За цією формою в даний час реалізовуютьсятовари для дому, відпочинку, дозвілля, побутові машини та прилади, посуд, одяг,постільна білизна, іграшки і предмети колекціонування, спортивний інвентар,ювелірні вироби, твори художньої та науково-популярної літератури тощо зхорошим співвідношенням якість/ціна. Перспективним напрямком в організаціїтелепродажу вважається розширення асортименту за рахунок включення продовольчихтоварів та харчових біологічних добавок.

Характерною особливістю телепродажу є те, що товар не тількидемонструється на екрані телевізора, але одночасно кваліфікований фахівець абозагальновідома, популярна серед населення особа (спортсмен, кіноактор)відзначає переваги і можливості його використання, аналізує співвідношення «якість/ціна».Отже, завдяки телевізору покупець отримує всю необхідну інформацію дляприйняття рішення щодо купівлі товару.

Замовлення на товар, як правило, передається за телефоном абовідправляється через персональний комп'ютер. У свою чергу, торговельнепідприємство надсилає замовлений товар поштою або забезпечує його доставкуіншим способом.

Певним недоліком телепродажу є більш висока, у порівнянні зелектронною торгівлею вартість експлуатації системи продажу, в якій необхіднооплачувати послуги телевізійних (для показу товарів) та телефонних (дляприймання замовлень) каналів зв'язку і працю операторів, які приймаютьзамовлення від клієнтів.

2. Консультативний продаж та груповий продаж

Консультативний продаж — позамагазинна формапродажу товарів, при якій покупців обслуговує продавець, який одночасно єконсультантом з питань будівництва, інформатики, надання інжинірингових абоінших послуг тощо. Така форма позамагазинного продажу має місце за умовипостійних контактів, співпраці підприємства-продавця і підприємства-покупцяпереважно продукції виробничого призначення, які взаємодіють у процесі т. зв.системного продажу. Для надання кваліфікованих консультацій особа-продавецьповинна бути глибоко компетентною у технічних та фінансових питаннях, добрезнати обслуговуване підприємство, порядок прийняття на ньому рішень,особливості взаємовідносин між працівниками, у т. ч. в топ-ешелоні. При цьомуважливим є те, що особа-продавець повинна взаємодіяти з великою кількістю людейдля з'ясування істинного стану справ на підприємстві, усвідомлення та глибокогорозуміння основної проблеми, яку необхідно вирішити, пропагуваннязапропонованих способів і заходів вирішення проблеми, розробки та обґрунтуванняпрограми дій, фінансування й реалізації проекту.

Характерною особливістю консультативного продажу є ведення його вдоброзичливій манері, зосередження уваги на змісті пропонованого плану дій,перевагах використання пропонованих виробів, унаслідок чого сам продаж товарустає об'єктом уваги лише на стадії оформлення та підписання договору продажу.

Одною з основних проблем розвитку консультативного продажу єнеобхідність для особи-продавця добре знати проблеми не одного, а кожногообслуговуваного підприємства-клієнта.

Груповий продаж — позамагазинна форма продажу товарів, якабазується на вислуховуванні, виявленні взаємопорозуміння, пошуку спільнихпоглядів. У процесі такого спілкування господар, роль якого виконує продавецьтоварів, переконує гостей у перевагах та доцільності їх придбання. Процеспродажу при цьому включає такі етапи:

— зустріч та встановлення контакту;

— виявлення потреби й вислуховування;

— аргументація і показ товару;

— відповідь на заперечення;

— здійснення та оформлення продажу товару.

Невід'ємною умовою такого продажу є гостинність господині(продавця, ведучої), яка створює неповторну атмосферу для порозуміння ідемістифікації та дедраматизації торгового акту. У такій системі покупця ніколине змушують силою, його зацікавлюють у придбанні товару під час розмови наспільну актуальну тему, приміром, за чашкою кави або чаю.

Подібний стиль відносин пропагується при реалізації товарівдієтичної медицини, ексклюзивних видів посуду (наприклад посуд фірми «Цептер»)тощо.


3.Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника та парадоксальний продаж товарів

Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника — продаж товарівторговельним підприємством, при якому за його дорученням і за його кошт дляпроведення короткострокової збутової кампанії в ролі торгового персоналувиступають працівники іншого торговельного підприємства.

Парадоксальний продаж товарів (продаж за методомнейролінгвістичної мотивації) — продаж товарів, під час якого продавецьвідмовляється від традиційних принципів ведення торгових переговорів, азосереджує увагу на переформулюванні питань клієнтів з метою акцентування їхможливих відчуттів і формування психологічних стимулів до здійснення купівлі.

4. Інтернет-магазин

Залежно від формату електронної торгівлі наведені функції можутьбути розширені або звужені. Отже, за змістом своєї діяльності електроннаторгівля суттєво відрізняється від реальної роздрібної торгівлі. їй притаманніхарактерні риси, особливості. Серед них можна виділити головні:

Віртуальність — брак особистого контакту між фізичними особами—суб'єктами процесу купівлі-продажу, тобто електронна роздрібна торгівляздійснюється в режимі оп-1іпе. Реально ж роздрібна торгівля здійснюється врежимі оії-ііпе, де безпосередній фізичний контакт обов'язковий.

Інтерактивність — адекватне інформаційне забезпеченняпокупця (споживача) його запиту у вигляді інтерфейсу, тобто німого діалогу.

Глобальність — брак часових, просторових, адміністративних,соціально-демографічних, асортиментно-товарних меж.

Динамічність — спроможність оп-ііпе торгівлі до моментальнихзмін і адаптації до нових умов.

Ефективність — спроможність забезпечити прибуток, іншіекономічні вигоди, а також соціальний ефект.

Отже, електронну торгівлю відрізняють особливості і характерніриси, яких бракує в реальних традиційних формах торгівлі.

Характерним для електронної торгівлі є те, що ця форма має значніпереваги навіть перед прогресивними формами реальної (оії-іше) торгівлі.Щоправда, їй притаманні також і вади. Переваги і вади можуть бути поділені міжосновними суб'єктами процесу купівлі-продажу таким способом

Інтернет-магазин — це спеціалізований Veb-сайт, якийзабезпечує повний цикл купівлі-пролажу товарів через Інтернет в інтерактивномурежимі з використанням електронного каталогу. Отже, Інтернет-магазин забезпечуєвиконання таких операцій: ознайомлення, вибір товару, оформлення замовлення,проведення взаєморозрахунків, відстежування виконання замовлення.

Для функціонування Інтернет-магазину необхідно мати як мінімумтакі програмно-апаратні компоненти:

>  Інтернет-вітрину(фронт-офіс) на Veb-сервері;

>  електронні каталоги;

>  електронну платіжнусистему;

>  інформаційну систему,інтегровану у фронт-офіс, тобто бек-офіс (склад, бухгалтерія, відділ доставкита ін.).

Інтернет-вітринамагазину має активний зміст. Вона може бути статичною на базі звичайних Veb-файлів або динамічною— з відображенням інформації з бази даних.

Інтернет-вітрина містить інформацію про назву, профіль, статусмагазину, асортимент товарів, засоби платежів, знижки, порядку доставки товару,гарантії та ін.

Електронні каталоги являють собою довідники з пошуку товарів,послуг за такими характеристиками: найменування; призначення; ціна; виробники;конкурентоспроможність тощо. Це, по суті, є Veb-сайт систематизованихтоварів з доступною системою навігації.

Відрізняють кілька типів каталогів:

>  загальний, що забезпечуєширокий список різних сайтів;

>  комерційний, якийконцентрує увагу на комерційних характеристиках ринку, постачальників,конкурентному середовищі.

>  спеціалізований, якправило, присвячений одній вузькій тематиці.

Електронні системи взаєморозрахунків — це складові інфраструктуриелектронної торгівлі. Вони являють собою сукупність платіжних засобів, способівфінансових суб'єктів, договорів, нормативних актів. Особливе значення в ційсистемі мають платіжні інструменти, до яких належать платежі готівкою придоставці товару, банківські переводи, пластикові картки, смарт-картки,електронні гроші, електронні чеки та ін.

Ці інструменти повинні забезпечити розрахунки, конфіденційність,цілісність інформації, аутентифікацію, авторизацію, безпеку, мінімізаціювитрат. Блок-схема Інтернет-магазину може бути подана таким чином (рис 20.3).

/>Залежно відасортименту, рівня електронних технологій, статусу, способу створенняІнтернет-магазини можуть бути класифіковані у різних варіантах:

• магазини універсальні, спеціалізовані і вузькоспеціалізовані;

• магазини самостійні, підрозділ традиційного магазину;

магазин— власний, корпоративний, орендований.

Організація Інтернет-магазину для роботи у режимі оп-ііпе має своїособливі підходи тому вимагає виваженості і комплексності на всіх стадіях.

Вихідним етапом такої організації є аналіз зовнішнього середовищаі обґрунтування доцільності створення такого магазину. Для другого етапухарактерно безпосередньо створення магазину. Третій, заключний етап, охоплюєпроцедури реєстрації і оформлення магазину.


/>

Отже І етап має аналітичний характер. Господарюючого суб'єктацікавить, насамперед, яка вигода з Інтернет — магазину, з якими витратами йогоможна створити і утримати, чи дозріли умови і передумови для організаціїІнтернет — магазину, які терміни окупності коштів? Для відповіді на ці питанняпроробляється структура комерційного бізнесу, вивчається контингент покупців,їх потреби, визначається асортимент і профіль майбутнього магазину, схемипросування товару, механізм фінансово-розрахункових операцій, доставки товару,виконуються інвестиційні розрахунки.

Першим кроком підготовчого етапу повинно бути аналіз середовищакомерційного бізнесу. Насамперед, визначається кількість конкурентів, тенденціїрозвитку конкуренції, умови розвитку електронної торгівлі. Слід зауважити, щокількість електронних магазинів у кібернетичному просторі України незначна. Небільше 500 українських електронних магазинів" функціонують нині наукраїнському електронному ринку. Правда, в останні роки спостерігаєтьсяінтенсивне їх зростання — 150—200 магазинів за рік. Цьому сприяє розширенняаудиторії. Якщо у 2000 році кількість українських користувачів мережі Інтернетскладало 750 тисяч чоловік, то на початку 2004 року вона збільшилася у 3 рази.Стимулюючи на електронну торгівлю впливає також зміцненняелектронно-комунікаційної бази, апаратного забезпечення, правового регулювання.

Другий крок — це визначення асортименту і профілю магазину.Ідеальним товаром для Інтернет — торгівлі є компакт-диски, відеокасети,комп'ютерні програми, інформація оскільки не вимагають доставки та іншихоперацій характерних для матеріалізованого товару. Однак саме в цьому секторіринку спостерігається інтенсивна конкуренція і серйозні бар'єри входження новихсуб'єктів. Інші товари також мають свою специфіку: одяг, взуття вимагаютьпримірки, ліки — термінової доставки, продукти харчування мають обмеження потермінам зберігання. Орієнтиром для визначення асортименту майбутнього магазинуможе слугувати структура, яка склалася на практиці. Так частка оn-linе продаж узагальному обороті аналогічних груп товарів за даними ТИ складає: книги — 25 %,компакт-диски, відеокасети — 13 %, продтовари — 8 %, ювелірні вироби — 5 %,автомобілі — 2 %, білети (театр, кіно, на транспорт) — 9 %, туристичні послуги— 5 %.

Структурапродаж товарів на українському електронному ринку дещо інакша/

Третій крок пов'язаний з інвестиційними розрахунками тобтовизначенням витрат. Найбільш специфічними в цьому плані є визначення вартості Veb-вітрини, Veb-каталогу,програмного забезпечення. В цілому на українському ринку на такі послугисклалися приблизно таки ціни:

•        розробка дизайну Veb-сайта, змісту вітрини ікаталогу

магазину до 2 тис. дол. США •  розробка програмного забезпечення •    •  Інтернет-магазину •  0,5—5 тис. дол. •  апаратне забезпечення •  1,5—2,0 тис. дол. •  комунікаційне забезпечення •  1,0—1,5 тис. дол. •  оплата праці персоналу (в місяць) •  0,5—1,5 тис. дол. •  реєстрація, доменне ім'я, обслуговування •  0,3—0,4 тис. дол. •  обслуговування платежів, розрахунків (місяць) •  0,1 тис. дол.

Для старту повно функціонального магазину потрібно не менше 5-8тис. дол. США. Ця сума може бути збільшена у 1,5—2 рази. Все залежить відвибору варіанту створення магазину, тобто від підходів на другому етапіорганізації.

На II етапі організації Інтернет — магазину завдання мають більшскладний і багатоваріантний характер. Існують такі варіанти створення Інтернет— магазину:

• замовлення сторонній організації на розробку інструментів іпрограмного забезпечення Інтернет — магазину;

• придбання готових типових рішень;

• оренда Інтернет — магазину;

• купівля готового Інтернет-магазину;

• відкриття сторінки в електронному торговельному ряді;

створеннямагазину власними силами.

Створення Інтернет-магазину на замовлення доцільно у тих випадкахколи необхідно вирішувати нетипові завдання, організувати нестандартні схемитоварних і грошових потоків, впроваджувати нові технології, апробуватитеоретичні розробки. Цей варіант дорогий. Він використовується якщо наявнітипові рішення не можуть забезпечити розв'язку нестандартних завдань в крупнихі складних проектах. Отже замовлення характерно для мережі крупних об'єктівІнтернет-торгівлі.

Для створення середніх та малих Інтернет-магазинів доцільнозакупити готові типові рішення. Типові рішення містять основні елементи повнофункціонального магазину. їх вартість доступна для більшості суб'єктів ринку.Разом з тим цей варіант вимагає додаткових витрат на адаптацію програми підзавдання конкретного магазину, а можливості тут обмежені, придбання сервера,налагодження інфраструктури. Основними покупцями типових рішень виступаютьфірми, компанії, які мають відношення до інформаційних технологій і володіютьІнтернет інфраструктурою.

Оренда Інтернет-магазину вважається оптимальним варіантом дляреалізації більшості проектів в електронній торгівлі. В оренду здаються абопрограмне забезпечення або програмно-апаратний комплекс. Як правило,орендодавцем виступає провайдер електронної комерції. З одного боку цепозитивно, оскільки він адаптує програмне забезпечення під замовника і надаєшироке коло послуг. З другого боку — оренда супроводжується нав'язуваннямпослуг і нестабільністю тарифів.

Варіант оренди вибирають підприємці які:

—не мають достатньо стартового капіталу, а намагаються отриматиякісні послуги;

—апробують себе на електронному ринку.

Отже основний позитив оренди — низькі витрати і незначний ризик.

Для III етапу організації характерна низка процедурпов'язаних з реєстрацією, оформленням, рекламою. Будь-який Інтернет — магазинповинен мати ім'я. Для цього існує система домен ім'я) яка дозволяє побудуватидоменне ім'я різних рівнів залежно від бажання підприємця.

Система БИЗ представлена нині наступними складовими:

/>

 


Перша фаза ознайомлення з магазином і вітриною єнадзвичайно важливою у емоціонально-психологічному плані для покупця і векономічному для магазину. Вона забезпечується продуманою Veb-вітриною. Саме Veb-вітрина несеінформаційне, рекламне навантаження і формує подальшу поведінку покупця.

Як правило, покупця цікавить, що продається, яка система оплати,який порядок доставки, деякі реквізити магазину (адреса, контактні телефони).Якщо покупець постійний, то звертає увагу також на нові поступлення, зміни,рекламу. Всі ці відомості покупець повинен отримати оперативно протягом 3-5переміщень по Veb-вузлу.

Друга фаза пошук товару забезпечується Veb-каталогом, якийвиконує дві функції систематизації асортименту товарів і навігації. Асортименттоварів у каталозі:

• може бути згрупований за товарознавчими ознаками, тобто поділенийна класи, групи, підгрупи, види, різновиди;

• класифікований за критерієм призначення;

• об'єднаний залежно від фірм виробників;

• представлений символами, тобто піктограмами.

Програма навігації сприяє пошуку необхідного товару за різнимикритеріями, що прискорює цей процес і крім того, дозволяє здійснитипорівняльний аналіз ідентичних товарів різних фірм. Рейтингове порівняннянеобхідне покупцям. Воно можливе тільки в умовах електронної торгівлі.

Таким чином, чітка систематизація і навігація з конкретноюінформаційною підтримкою зумовлює суттєві переваги електронної торгівлі впроцесі торговельного обслуговування.


/>

 

Третя фаза отримання інформації про товар дещоперекликається з попередньою фазою. Повну і достовірну інформацію про товарипокупець може отримати шляхом ознайомлення з інформацією, яка розміщена вкаталозі поза межами каталогу але легкодоступна для покупця. Додатковаінформація, а також поради покупцю може надаватися через систему інтерфейсу.Все це можна отримати швидше ніж у продавця-консультанта в традиційнихмагазинах.

Четверта фаза відбір товару має ряд особливостейхарактерних лише для електронної торгівлі:

♦ покупець «укладає»товар у віртуальний кошик, де він має можливість візуально прослідкуватиструктуру покупки, а саме кількість товару, ціну, суму, розмір знижки тавартість доставки;

♦ якщо у покупця виникаєбажання зменшити розмір покупки то автоматично зменшуються усіпараметри, тобто вартість кошику перераховується;

♦ з електронною корзиною вІнтернет-магазині синхронно спрацьовує система регулювання запасів, їхпоповнення, а також відкладання купленого товару і підготовка його допостачання.

Якщо покупець погодиться з вартістю покупки наступає моментобов'язкової реєстрації. Форма реєстрації проста, вносяться тільки самінеобхідні відомості: форма оплати, реквізити платіжних засобів, адреса і часдоставки товару.

П'ята фаза розрахунок може здійснитися шляхомпопередньої оплати, по кредитним карткам, електронними грошима, готівкою придоставці товару. Електронні розрахунки здійснюються у такій послідовності:

♦ авторизація, тобто дозвілна доступ до ресурсів, ідентифікація даних платіжних засобів, виявленняобмежень та резервування визначеної суми;

♦ транзикція, підтвердженняінформації, обмін інформацією та переказ обумовленої суми, тобто, вартостіпокупки.

Шоста фаза доставка товару здійснюється післятранзикції і резервування товару на складі. Можна виділити наступні способидоставки товарів:

♦ доставка міжнародноюкур'єрською службою. Передоплата у такому випадку складає 100 %. Товар доставляєтьсяу будь-яку точку планети протягом 3-6 діб, при цьому покупець постійноможе відслідкувати маршрут доставки. Вартість доставки висока 25—35 дол. США;

♦ доставка власною кур'єрськоюслужбою характерна для крупних містобласних центрів, де розташовані складиелектронної торгівлі. Терміни доставки нe перевищують 2 діб змоменту оформлення замовлення. Можливі розрахунки за товар при його доставці;

♦ доставка поштою здійснюєтьсябандероллю, тобто, така доставка характерна для дрібно штучних товарів. Якправило, адресат отримує бандероль у поштовому відділені особисто. Вартість доставкидосягає до 25 % вартості замовлення, а терміни доставки відповідають традиціямпоштової служби України;

♦ доставка магістральнимтранспортом використовується для таких товарів як обладнання, побутоватехніка, меблі та інші види крупногабаритних товарів. Чаcтішевикористовують залізничний та автомобільний транспорт. Повітряний транспортдорожчий, тому його послугами користуються для доставки квітів, подарунків,ліків та інших термінових товарів.Таким чином, повнофункціональнийІнтернет-магазин базується на електронних технологіях із завершеним цикломторговельного обслуговування. Такі технології відрізняються зручністю,оперативністю, вигідністю для покупця і забезпечують високу ефективністьдіяльності Інтернет-магазину.

5.Торговельний майданчик та інтернет-аукціон

Торговельний майданчик (торговельні ряди) являєчастину Інтернет-торгівлі, де здійснюють купівлю-продаж одночасно численніпокупці і продавці, використовуючи єдині служби, програми, апарати, каталоги таінші ресурси.

Електронний торгівельний універсальний майданчик (е-пасаж )(emall) — Пов’язаний з електронною комерцією і являє собою сукупність декількохелектронних магазинів, керованих різними продавцями, що розповсюджуютьрізноманітні продукти та послуги (так званий горизонтальний ринковиймайданчик).

Існують три варіанти участі продавця в електронному торговельномуряду:

>  перший — розміщенняпрайс-листка продавця в каталозі торговельного майданчика з розбивкою на окремігрупи товарів;

>  другий — пов'язаний зучастю в торговельному ряді невеликого Інтернет-магазину і його поданням насайті торговельного майданчика як цілісного об'єкта;

третій— передбачає оренду тематичного розділу каталогу, при цьому лише орендар маєправо представляти товари даної тематики або даного асортименту.

Для повнофункціонального Інтернет-магазину характерна складнасистема взаємопов'язаних операцій, методів, прийомів, які формуютьтехнологічний процес. В цілому такий процес складається з шести фаз (рис.20.6).

Як видно з рис. 20.6 кожна фаза торгово-технологічного процесу маєчітке електронне забезпечення.

Інтернет-аукціон — порівняно молода, але разом з тимперспективна організаційна форма у сфері електронної роздрібної торгівлі. СутьІнтернет-аукціону полягає в організації процесу роздрібної купівлі-продажу набазі сучасних інформаційних технологій у публічній атмосфері з установленнямкінцевої ціни на конкурентних засадах. Аукціонні торги проводяться за допомогоюспеціального програмного забезпечення, що встановлюється на сайті організаторааукціону, тобто аукціонної фірми.

Як продавці на аукціонних торгах виступають власники, виробникитоварів, постачальники або їх представники. Покупцями можуть бути будь-якіфізичні чи юридичні особи.

Об'єктами аукціонних торгів уважаються: об'єкти інтелектуальноївласності, художнього та декоративного мистецтва, елітні вироби, колекційніречі, селекційні сорти, антикваріат. Останнім часом на аукціонах широкопредставлені товари широкого вжитку (культтовари, електротовари, електроннітовари, транспортні засоби), а також деякі засоби виробництва.

Залежно від технології проведення торгів аукціони можуть бутиодночасних пропозицій, закритих пропозицій, очні і заочні, на підвищеннястартової ціни (англійський) або на пониження ціни (голландський).

Схематично структура аукціону подана на рис. 20.4.

/>

 

Аукціон — особлива форма продажу товарів, при якій продавець дляотримання найвищої ціни за товар використовує пряму конкуренцію багатьохпокупців під час публічного торгу в заздалегідь установлений час і визначеномумісці

Розрізняють примусові і добровільні аукціони. Примусовіаукціони проводять судові органи або органи влади, щоб стягти борги, атакож митниці, залізниці, банки і ломбарди під час продажу конфіскованих інеоплачених товарів, а також закладеного і не викупленого майна. Добровільніаукціони організовують для найвигіднішого продажу товарів (антикваріат,дорогі ювелірні вироби, вироби з особливо цінних сортів хутра, картини відомиххудожників, високохудожні авторські роботи національних народних промислів таБудинків моделей).

Основними учасниками аукціону є: власник товару(продавець), організатор аукціону, покупці.

Організатором торгів виступають продавецьабо підприємства (фірми), які спеціалізуються на цьому виді діяльності, атакож фірми, в статутах яких передбачено право на їх проведення (біржі, діючівиставки, торговельні підприємства і організації), але не є їх основним видомдіяльності), що діють на підставі договору з продавцем.

У разі проведення торгів спеціалізованою організацією витрати,пов'язані з проведенням торгів, включаючи залучення незалежних оцінювачів,фахівців із проведення рекламної кампанії, експертів і т.д., здійснюютьсявідповідно до умов, визначених договором продавця з організатором.


Висновки

Прогресивніметоди продажу товарів базуються на більш раціональних способах, прийомахобслуговування покупців і вдосконалення технічних операцій, застосування якихдозволяє забезпечити більше зручностей для ознайомлення покупців з товарами,точніше виявити і забезпечити попит, скоротити час на придбання покупки упорівнянні з продажем товарів продавцями через прилавки обслуговування.

Впровадженняпрогресивних методів продажу суттєво змінює торгово-технологічний процес іпорядок виконання основних операцій процесу безпосереднього обслуговуванняпокупців та потребує застосування нових, сучасних видів торгового обладнання,поліпшення технічного забезпечення магазинів і забезпечення в роздрібнійторговельній мережі широкого вибору товарів і стійкого їх асортименту.


Списоклітератури

1. АпопійВ.В., Міщук І.П., Ребицький В.М. та ін. Організація торгівлі: підручник. – К.:Цент навчальної літератури, 2005. – 616 с.

2. Архипов И.А.,Клишин В.Ф. Торговое оборудование. – М.: Экономика,1990 – 221 с.

3. Технологіяй обладнання підприємств торгівлі / за ред. В.М.Ребіцького. – К.: Либідь, 1996.– 304 с.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу