Реферат: Коммерческая работа по продаже товаров

Федеральноегосударственное образовательное учреждение

среднегопрофессионального образования

«Гагаринскийаграрно-экономический колледж»

КУРСОВАЯРАБОТА

Подисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

Натему: «Коммерческая работа по продаже товаров»

г.Гагарин

2008г


Оглавление

 

Ведение.

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

2. Методы оптовой продажи товаров

3. Содержание коммерческой работы при розничной продажетоваров.

4. Методы стимулирования продажи товаров

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

6. Организация торговли на аукционах

Заключение.

Список литературы


Введение

Продажатоваров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельноститорговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполненыкоммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность ихработы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляякоммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговыепредприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, онидолжны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так,подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группуклиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределахцелевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов иустановить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарномассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров иметодах стимулирования. При этом под методами распространения понимаетсяразличная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения,транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельностьпредприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждениюклиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступаетреклама.


1.Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Предприятия,занимающиеся оптовой продажей товаров, после проведения маркетинговыхисследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, должныпроводить систематическую работу, связанную с формированием ассортимента иуправлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительномэтапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организациихозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношенияхпоставщиков товаров со своими Клиентами наиболее удобной формой организациихозяйственных отношения является договор оптовой купли-продажи товаров.

Учитывая, чтоГражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правовогорегулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются общие правила,регулирующие договор купли-продажи.

Основнойособенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, являетсято, что этот договор заключается между предпринимателями в «процессеосуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так ипродавцами здесь могут выступать коммерческие организации различнойорганизационно-правовой формы или граждане- предприниматели без образованияюридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли-продажи могут заключать и некоммерческие организации.

Как правило,договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. В процесседвижения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколькоперевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретаетрегулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение рискагибели или повреждения товара и др.

Разумеется,что существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет.Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определитьнаименование и количество товаров.

Договороптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося вмомент заключения договора, а также товара, который будет произведен илиприобретен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при этомзаключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащийпередаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указатьсведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

Если продавецпередает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован спокупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в такомслучае вправе по своему выбору:

· принятьтовары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальныхтоваров;

· отказатьсяот всех переданных товаров;

· потребоватьзаменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами вассортименте, предусмотренном договором;

· принятьвсе переданные товары.

В случае,если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок егоопределения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны бытьпереданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателютовары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известныпродавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнениядоговора.

Всоответствии с законом существенным условием договора является также условие околичестве товаров. Поэтому, если договор не позволяет определить количествотовара, подлежащего передаче, то такой договор считается незаключенным.Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицахизмерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

В случаепередачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупательвправе, если иное не предусмотрено договором, либо потребовать передать емунедостающее количество, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, аесли товар оплачен — потребовать возврата уплаченной суммы.

Если жепродавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, топокупатель обязан известить об этом продавца в срок, определенный в нормативномпорядке или в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанныхусловиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договоромколичество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающееколичество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии сдоговором.

Несмотря нато, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи,в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение.Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствуетдоговору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязанпередать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычноиспользуется.

Если продажатовара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемыхтоваров должно соответствовать этим образцам и (или) описанию.

При продажетоваров, обязательные требования, к качеству которых регламентируются встандартах или иной нормативно-технической документации, продавец обязанпередать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательнымиявляются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей,окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя.Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовительобязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечиватьсоответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, маркировать их знакомсоответствия, указывать в сопроводительной технической документации сведения осертификации и нормативной документации.

Продавец ипокупатель, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачутоваров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями,установленными в предусмотренном законом порядке, в связи, с чем онидоговариваются о соответствующих доплатах.

Договоромдолжен быть определен срок передачи товара. Он может быть заключен с условиемисполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор был признанзаключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, чтопри нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданскомкодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения моментаисполнения обязательства продавца передать товар:

· моментвручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотренаобязанность продавца по доставке товара;

· моментпредоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в местенахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

· моментсдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю,если иное не предусмотрено договором.

С передачейтовара покупателю у него возникает право собственности на товар. В то же время,в договоре можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется запродавцом до оплаты за товары.

Следует иметьв виду, что если товар продается во время нахождения его в пути, то согласноГражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит напокупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено такимдоговором или обычаями делового оборота.

Если товарподлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или)упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определенытребования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии вдоговоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным длятакого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следуетоговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоретакже необходимо предусмотреть цену товара, а также способы его оплаты, сроки иразмеры платежей, порядок страхования товара.

С учетом вышеизложенного договор оптовой купли – продажи товаров может быть составлен последующей форме.

Послезаключения договора оптовой купли-продажи товаров предприятие-продавец должноорганизовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним изважных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четконалаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяетторговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что оченьважно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своимиклиентами.

2. Методы оптовой продажи товаров

Операции,связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную частькоммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение имиодной из основных функций оптовой торговли — организацию товароснабжениярозничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболеерациональной формы товародвижения.

При складскойформе товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, чтопозволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужномассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговымпредприятиям).

Наиболеераспространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажатоваров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другимзаявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов;через автосклады.

Продажатоваров с личной отборкой представителем розничной торговой организации илипредприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаровосуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможностьдетально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотратоварных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляютсяшвейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие,непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам иподгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарныхобразцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Дляразмещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островныегорки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцытоваров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены,артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцовразмещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализациейтоваров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завозтоваров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовыхпокупателей.

Иногда покупателизнакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая формаличной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаютсянеудобства, в работе складского персонала и затрудняется процесс отборкитоваров покупателем.

Продажа товаровпо письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в томслучае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот методоптовой продажи товаров особенно удобен при широком использованиицентрализованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Дляоблегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров иупрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляютпредварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты,занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей вспециальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенномудоговору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базеотсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя ипредложить ему взаимозаменяемые товары.

Втелеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что ив письменных. На них, распространяется такой же порядок приема и исполнения,„что и на письменные заявки.

Продажатоваров может производиться и через передвижные склады и разъездныхтовароведов.

Передвижныесклады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами всоответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завозтоваров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров,определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляетсчет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады притоваре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий,освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовыебазы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли.Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработаннымиграфиками.

С помощьюразъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многиенепродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведынаправляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся сассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки.Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары,имеющиеся на складе.

Передвижныекомнаты товарных образцов — специально оборудованные автомашины,укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. Закомнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности котороговходят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощив подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду спродажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговыеуслуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические(хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие(помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) иорганизационно-консультативные (консультации по вопросам проведениямаркетинговых исследований и т. д.).

В последниегоды все большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяетсясеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов, выступаюттоваропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей —предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другиепокупатели.

Оптовый рынокпозволяет решать следующие задачи:

1. Ускоряетсяи упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как ониконцентрируются в одном месте.

2. Всемтоваровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного исвободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации оспросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены наних с тенденцией на их общее снижение.

3. Осуществлениеэкспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности икачества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

4. Онявляется удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационныхзакупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставкупродовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственныхфондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителейпри реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом всеэто будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства, как всфере производства, так и в сфере розничной торговли.

Приразмещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

· размерзоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальныхпользователей услугами рынка;

· наличиеразвитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т. д.);

· возможностьрасширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовыерынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут бытьспециализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные,реализующие товары нескольких товарных групп.

Дляобеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемныеслужбы, основными задачами которых является транспортное обслуживание,информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги наоптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарныесекции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранениятоварных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованнымипомещениями.

Взаимоотношениямежду продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданскимзаконодательством.

При этомпризнается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность ихсобственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускаетсявмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельностьоператоров. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленногопорядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работникиоптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлятьторговые сделки.

Оптовый рынокпредоставляет возможность осуществлять сделки на основе:

· долгосрочногодоговора аренды торгового места;

· краткосрочногодоговора аренды;

· ежедневнойоптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На оптовомрынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные нанем и имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качествана реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинскоеосвидетельствование продавцов.

Оптовыйторговец обязан выполнять установленные правила торговли и распорядок работырынка, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметьторговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формыторгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное непредусмотрено законом.

Экономическаяэффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет сниженияпотерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья ипродовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителяпродукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышениеэффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупныхгородах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем,как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков — это лишь первый инеобходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее ихразвитие идет в направлении углубления специализации и укрупнения. Затемследует переход к торговле по образцам и к совершению сделок состандартизированной продукцией.

Намелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничныхторговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash &carry».

Можно назватьчетыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этихмагазинов:

· прямойдоступ клиента к товару;

· оплататолько наличными;

· оптовыецены на мелкооптовые партии товаров;

· самостоятельнаяпогрузка товара клиентом.

В магазинах«cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободныйдоступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться стоварами, имеющимися в продаже.

Оплата заприобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцубез задержки использовать выручку.

Очень важнымпринципом функционирования мелкооптового магазина этого типа являетсяустановление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается засчет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогойарендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов.

Тесно связанс предыдущим и принцип — самостоятельная погрузка товара клиентом, что такжепозволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и поддержание цен насравнительно низком уровне.

Естественно,что к магазину должны вести хорошие подъездные пути. Он должен располагатьдостаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо,чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большуюпродолжительность рабочего дня. Он должен иметь зал или отдел, где покупательмог бы произвести розничную покупку товаров.

Чаще всеговстречаются мелкооптовые магазины, торгующие продовольственными товарами.Вместе с тем, уже встречаются магазины «cash & carry», торгующиекомпьютерной техникой, парфюмерией, бытовой химией и галантереей.

3. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Как ужеотмечалось, коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеетсвою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, преждевсего, с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок, где покупателиприобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представленоогромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления,социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Естественно,что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговыхпредприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах идругих пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнаниетовара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности врозничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно исвоевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей иудовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещениярозничной торговой сети и других факторов.

Для тогочтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, нарозничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа поизучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью вмагазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров вассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса итребований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаровширокого ассортимента возможен лишь на основе использования современнойкомпьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Длястимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды исредства рекламы.

Наиболееответственным является завершающий этап коммерческой работы, которыйосуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничноеторговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передатьпокупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнегопользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договоррозничной купли-продажи является публичным договором. Это означает, чторозничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказываяпредпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным внадлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарногочека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время,отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможностиссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и егоусловий.

Публичнойофертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров вразличных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров,предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) вместе их продажи — все это признается публичной офертой, независимо от того,указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, чтосоответствующие товары не предназначены для продажи.

Розничное торговоепредприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информациюо товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар,потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара илидемонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара ине противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, непредоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию отоваре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю,если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такойинформации.

Покупатель спродавцом вправе определить срок, в течение которого товар не может быть продандругому покупателю.

Договоррозничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомленияпокупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае онсчитается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Если продажатоваров производится через автоматы, то владелец автоматов должен донести допокупателя сведения о продавце товаров (фирменном наименовании продавца, местеего нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимосовершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны бытьнанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены автоматы.

Розничнаякупля-продажа может осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. Вэтом случае договор считается исполненным с момента вручения товара покупателюили любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующийо заключении договора, или об оформлении доставки товара.

Покупательобязан оплатить товара по цене, объявленной продавцом в момент заключениядоговора розничной купли- продажи. Если договором предусмотрена предварительнаяоплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договоромсрок признается отказом покупателя от договора.

Договоромрозничной купли-продажи может быть предусмотрена оплата товара черезопределенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

Покупательвправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственноготовара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленныйтовар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичныйтовар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации,произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

Приотсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправевозвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежнуюсумму.

Требованиепокупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товарне был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеютсядоказательства приобретения его у данного продавца.

Следует такжеиметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участиемпокупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом РоссийскойФедерации, но и Законом РФ «О защите прав потребителей» и иными правовымиактами, о которых речь идет в специальных главах учебника.

Одной изважных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий являетсяобеспечение своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этойзадачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, внужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем уконкурентов.

Поэтому,оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке,торговое предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальныхконкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д.

Для тогочтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия, а такжеувеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формыактивизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров вомногом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины,суда-магазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок,выставок-продаж.

В розничнойторговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажитоваров.

К ценовымсредствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий,продажу товаров в кредит на льготных условиях.

К неценовымсредствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку ирекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговомзале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

4. Методы стимулирования продажи товаров

Стимулированиепродажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных напривлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выборметодов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

· инициаторпроведения мероприятий по стимулированию продаж;

· целипроведения подобных мероприятий;

· свойстватовара, к которому следует привлечь внимание покупателей и др.

Инициаторомпроведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-производительтоваров (в том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненногоцикла товара) или предприятие розничной торговли (магазин).

Основнымицелями проведения таких мероприятий в магазине являются:

· увеличениечисла покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых имитоваров;

· ускорениеоборачиваемости товаров;

· устранениеизлишних товарных запасов;

· увеличениерозничного товарооборота.

Фирмы-изготовителипри этом преследуют другие цели:

· повышениеинтереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

· знакомствопотребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

· увеличениечисла приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинахприменяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристиканекоторых из них приведена ниже.

Продажатоваров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкойможет быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителемрекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложениепокупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложениекупить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазинемогут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретенияосновного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения соскидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа соскидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки сопределенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, темвыше скидка.

Правомполучения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сетимагазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинныепластиковые карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило,дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок заустановленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получениефиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использованиимикропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемыхклиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки взависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.

Продажатоваров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов,например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носитьсезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в периоднаименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров,вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо инымпричинам.

Проведение вмагазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступаютфирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговыхмарок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведениябеспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могутучаствовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделалпокупку любого или определенного товара.

Лотереи,проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов средипокупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными кюбилейным или праздничным датам.

Предоставлениеобразцов товаров — еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяетпокупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных имторговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметическихи других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентациитоваров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другимтоварам.

Кромеперечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулированияпродажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старыхтоваров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка надом покупателю и др.

Одним изнаиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведениерекламных кампаний.

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

Одной из формрегулярно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Ихзарождение произошло в средние века: на ярмарках того времени уже заключалисьсделки с отсрочкой поставки товаров или платежа. Первые биржи, имевшиесобственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 векев Италии, Голландии, а позднее и в других европейских странах. В России ихсоздание началось по указу Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургскойбиржи.

Современныетоварные биржи — это организации, создаваемые для проведения гласных публичныхторгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранееопределенном месте и в определенное время.

Цельпроведения биржевых торгов состоит в заключение сделок. Предметом сделкиявляются товары или контракты на их поставку.

В зависимостиоттого, что является предметом сделки, их, делят на две группы: сделки среальным товаром и сделки без реального товара.

Призаключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договореусловия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену).Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачитоваров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которыеназываются спот или кэш. Если же на бирже заключен договор, по условиямкоторого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называетсяфорвардной. В этом случае предметом сделки могут быть не только товары,имеющиеся в наличии у
продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

Одним изнаиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсныесделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставкубиржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку егоосновные условия (размер парши товара, качество, срок поставки) не согласуютсясторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессеоткрытого торга.

Изменениецены в течение срока действия контракта приводит к тому, что одна из его сторонполучает прибыль, а другая несет убытки. Их величина определяется разницеймежду ценой товара в момент заключения контракта и ценой на момент его ликвидации.Возможны два способа ликвидации фьючерсных контрактов: поставка соответствующихтоваров или заключение обратной сделки. На практике чаще используется второйспособ. При этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупкутакого же контракта, а покупатель — на продажу.

Особым видомсделки, как с реальным товаром, так и с. фьючерсным контрактом является опцион.Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевоготовара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованногосрока. Приобретая опцион, покупатель уплачивает продавцу определенную сумму(премию).

Кромеперечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусмотренныеправилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются самой биржей. В нихдолжны быть определены:

· порядокпроведения биржевых торгов;

· видыбиржевых сделок;

· наименованиетоварных секций;

· переченьосновных структурных подразделений биржи;

· порядокинформации участников о предстоящих биржевых торгах;

· порядокрегистрации и учета биржевых сделок;

· порядокрасчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать ирегулировать биржевую торговлю.

Биржевыеторги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секцииведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале невыставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качествосоответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевойторговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров,реализуемых через торги.

Осуществлениеторговых операций на бирже происходит через биржевых посредников — брокерскиефирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы илипокупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. Всоответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая контракты на продажуили покупку товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За этоони получают комиссионное вознаграждение. Таким образом, брокеры являютсяпостоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней.

Правосовершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевыхторгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свойсчет.

Ведущимибиржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют их помощники —операторы.

В последующемоформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работникиотдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры,связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражнойкомиссии, в суде или арбитражном суде.


6. Организация торговли на аукционах

Аукцион (отлатинского auctio — продажа с публичного торга) представляет собой способ продажинекоторых товаров по иенам, устанавливаемым, покупателями в результате торгов.

Наибольшеераспространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России напротяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенныхлошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт – Петербурге).

Проведениеаукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельностиявляется основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговляможет быть организована художественными салонами, галереями и т. д.

В качествепродавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так ифизические лица.

Продавцывыставляют для продажи, принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционахбывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственныхкультур, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные и др. Кроме того,существуют аукционы по продаже предметов искусства, антиквариата, книг.

Представленныетовары проходят предварительную экспертизу, по результатам которой принимаетсярешение об их начальной цене. Принятие товаров в качестве предмета торговоформляется аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директоромаукциона, а, кроме того, — экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товарыпредварительно делят на лоты (стандартные, но количеству и другим признакампартии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свойномер, под которым он участвует в торгах.

Передпроведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями.Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описаниемвыставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могутбыть дополнены фотографиями предлагаемых товаров.

Аукционныеторги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяютсязаранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимостиот технологии проведения выделяют:

· аукционс повышением цены (согласный аукцион);

· аукционс понижением цены;

· аукцион«втемную».

На аукционе сповышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом.После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают своюцену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товарсчитается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленныйна торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении ценына него), он может быть снят с торгов.

Торги сповышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупателивыражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички),а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если жепокупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, тотакие торги называются негласными или немыми.

На аукционахс понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижаютдо тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобреститовар. Наиболее часто, таким образом, проводят благотворительные аукционы.

Условиепроведения аукциона «втемную» — одновременное предоставление покупателями своихставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажетсянаибольшей.

Продажатоваров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавецполучает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплаченыпроценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотреноправилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении). Покупательуплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара икомиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядокраспределения полученной выручки.


Заключение

 

Коммерческаяработа по продаже товаров должна развиваться с учетом происходящих изменений вэкономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целеваяпрограмма стратегического планирования коммерческой деятельности розничноготоргового предприятия. Она является экономическим обоснованием развитияпредприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальныевозможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач,обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак,основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаровдо покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этомуспособствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли.Коммерческие работники имеют большие возможности для проявлениясамостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.

Коммерческойдеятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями вовнутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли,финансовом состоянии, что составляет основу функционирования торговогопредприятия.


Списоклитературы

 

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К.,«Коммерция и технология торговли».

2. Денисова И.Н. «Организация и технологиякоммерческой деятельности».

3. Лапуста М.Г., «Малое предпринимательство»

4. Памбухчиянц О.В., «Организациякоммерческой деятельности».

5. Панкратов Ф.Г., «Коммерческаядеятельность».

еще рефераты
Еще работы по маркетингу