Реферат: Хозяйственные связи предприятий потребительской кооперации и пути их совершенствования

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Основныенаправления формирования хозяйственных связей

торговых предприятий с поставщиками на современном этапе

2. Организационно-экономическаяхарактеристика предприятия потребительской кооперации

3. Организацияхозяйственных связей с производственными предприятиями

4. Организацияхозяйственных связей с предприятиями-посредниками.

5. Оценкаэффективности коммерческой деятельности по оптовой

закупке товара в райпо

Заключение

Библиографический список

Приложения

Миссия кооперации – сделать нравственными

людей и экономические отношения

Н. Нельсон

ВВЕДЕНИЕ

Совершенствованиекоммерческой деятельности предприятий является особо актуальной задачей,решение которой выступает важным условием подъема производства. Особое значениеимеют разработка и применение новых форм и методов управления, внедрение новыхболее прогрессивных и производительных технологий, адекватных рыночнымусловиям.

В современных условияхвозможность компании выстоять в конкурентной борьбе и повысить эффективностьсвоей деятельности зависит от ее способности вовремя реагировать на изменение окружающейобстановки (политической, экономической, социальной, экологической), приниматьадекватные действия по устранению негативных факторов и усилению своих позиций,а также при возникновении угроз. С этой целью в компаниях разрабатываются планыстратегического развития, охватывающие все направления деятельности.

Одним из направлений коммерческойдеятельности являются пути совершенствование хозяйственных связей предприятийпотребительской кооперации.

Все вышеизложенноеобуславливает актуальность избранной темы курсовой работы.

Целью настоящей работы является:разработка комплекса мероприятий по совершенствованию хозяйственных связейпредприятий Ракитянского райпо.

В связи с поставленнойцелью в работе поставлены следующие задачи:

ознакомиться с основныминаправлениями формирования хозяйственных связей предприятий с поставщиками насовременном этапе;

изучитьорганизационно-экономическую характеристику предприятия потребительскойкооперации; дать оценку эффективности коммерческой деятельности по оптовойзакупке в райпо.

При написании курсовой работы использовались следующие материалы поРакитянскому РАЙПО:

— Устав Ракитянского районного потребительского общества,

— коллективный договор,

— приложение к коллективному договору,

— бухгалтерский баланс (форма №1),

— отчет о прибылях и убытках (форма №2),

— отчет об изменениях капитала (форма №3),

— отчет о движении денежных средств (форма№4),

— приложение к бухгалтерскому балансу (форма №5),

— хозяйственные договора.

1.ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ФОРМИРОВАНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ СПОСТАВЩИКАМИ НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ

Нельзя представить, чтобыторговые предприятия могли существовать и процветать без хорошо налаженныхсвязей с этими структурами, и, прежде всего, с поставщиками и потребителями.Изучение поставщиков имеет большое значение. Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможностипоставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объеме иассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший товар непринесет сколь – ни будь значительной прибыли, еслиего поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве.Если поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает болеенизкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е.реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки.Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен.

Контакт с банком как состороны предприятия, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль засвоевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежуюинформацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курсавалюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счетеблагосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия икоммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождаетсяведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем, какменяются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятияобращаются к банкам, являются консультации и управление портфельнымиинвестициями предприятий.

Взаимоотношения спартнерами заключается в свободном обмене информацией, в увеличении количестваконтактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления,привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другимисовместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительноеотношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Такая структурапредставлена схемой № 2 приложение №2. Эта схема отражает взаимодействиесторон-участников хозяйственных связей.

Для обеспеченияправильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами напредприятии организованы транспортные отделы. Управляющий транспортнымотделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия поорганизации транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемкитоваров, планирует и координирует работу транспорта, используемого предприятиемдля перевозки грузов. Водитель автотранспорта несет персональную материальнуюответственность за все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначатьсядля различных заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузкетовара необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери,или отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучательвправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для правильногопланирования доставки и перевозки грузов осуществляется рациональный выбор вида транспорта, чтобы уменьшить транспортные расходы и добиться строгогособлюдения графика доставки.

Комплексный подход кпроблемам реализации обеспечит по-настоящемуустойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такойподход включает в себя:

-проведениепредварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорийпокупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

-важно, чтобы продукцияимела адресность, т.е. была нацелена наопределенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществлениеэффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей,при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность, характер,направленность на основе учета психологических особенностей:

-проведение ценовойполитики с учетом платежеспособного спроса потребителей.Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупкетех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

Полное удовлетворениезапросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции испособствует ее развитию.

Установлениехозяйственных связей с различными смежниками (поставщиками, покупателями)является необходимым условием при осуществлении предприятием свойпредпринимательской деятельности. В условиях рыночных отношений, когдадеятельность предприятий строится на принципах самоуправления исамоокупаемости, на первое место выдвигаются взаимоотношения с поставщиками ТМЦи покупателями продукции с учетом сложившихся на рынке спроса и предложения.При этом в ходе анализа затрагиваются все стороны производственной иэкономической деятельности предприятия.

2.ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙКООПЕРАЦИИ

Ракитянский район расположен взападной части Белгородской области

на расстоянии 75 км от города Белгорода, площадь райпо составляет 6252 м2.

В районе 2 поселковые и 14 сельскихадминистраций, 61 населенный пункт.

Проживает 34.5 тыс.человек, из них 15500-сельские жители.

Район — агропромышленный. Основными отрасляминародного хозяйства является сельскохозяйственное и промышленноепроизводство. Промышленность района в основном пищевая, котораябазируется на переработке сельскохозяйственной продукции,

Особое место в инфраструктуре экономики районаотводится потребкооперации, которая обслуживает 25.6 тыс. чел. Или71.6 % всего населения, в том числе 15500 сельского т.е. 100 %.

Союз потребительских обществ Ракитяискогорайона был создан в 1930 году, а первые ростки кооперативного движенияпоявились еще в начале 20-х годов в селе Бобрава.

За период своего развития; потребкооперацияпрошла сложный путь, различные этапы развития, переживая в своейистории сложные и трудные времена.

В 80-х годах XX столетия была создана добротная материально, техническая база торговли района, реконструированамногочисленная сеть магазинов, осуществлено строительство жильядля кооперативов.

В 90-х годах XXстолетия в период формирования в стране рыночной экономики, потребкооперациярайона оказалась в кризисном состоянии: резко сократились объемыдеятельности, стали убыточными хозрасчетные предприятия, отрасли,закрылись многие магазины, предприятия общественного питания,материально- техническая база стала не

востребованной.

И в этих сложных условиях потребкооперациярайона нашла свои путь
выживания и развития. Существующая организационная структура
оказалась не эффективной для работы в условиях рынка. И тогда
правлением райпо было принято решение ликвидировать хозрасчетные
предприятия. Этот вопрос был вынесен на обсуждение собрания пайщиков,
которое поддержало правление и с 1 октября 1996 года все 7 хозрасчетных
подразделений были ликвидированы и объединены на один.баланс.
Численность аппарата управления сократилось.

Укреплению позиций Ракитянского райпо на районном рынке

способствовалитакие факторы как:

-сохранение всех отраслей и материально-технической базы

потребительскогообщества;

-оптимальная организационная структура т.е. наличие служб и специалистов необходимых дляэффективного управления

Результаты работы за 2006 год подтвердилиправильность решения о переходе на один баланс. В райпо заметновыросли собственные оборотные средства, сократились издержкиобращения. Завоз товаров в магазины стал производится только сраспределительного, по заявкам заведующих магазинами согласно удельноговеса в товарообороте райпо. Это дало возможность установить единыецены для всех магазинов оперативно реагировать на изменениеконьюктуры рынка. Заведующие магазинами получили возможность излишне завезенные товары илине нашедшие спроса в данном населенномпункте возвращать на склад, что при распределении ассортимента позволилоускорить оборачиваемость товаров.

За 2005год она составила 31 день. В 2006 году — 38 дней.

Болееэффективно стал использоваться автотранспорт.

В районе, кроме потребкооперации, розничнойторговлей занимаются другие организации, предприятия и частные предпринимателивсех таких торговых предприятий- 128 единиц в т.ч. ЧП- 76 единиц.Победить в конкурентной борьбе сегодня можно только за счетрасширения ассортимента товаров, их лучшего качества, завоеваниядоверия у населения к своим товарам, повышения культуры обслуживания.

Райпо полностью обеспечивает свою торговуюсеть хлебом, макаронными изделиями, пряниками собственногопроизводства. Удельный вес продукции произведенной на предприятиях системы втоварообороте занимает около 30 %.

В 2006 году выпускалось хлеба- 7 видов,булочных — 16 видов, макаронных изделий — 10 видов, безалкогольныхнапитков- 15 видов, колбасных изделий — 28 видов, кондитерскихизделий — 30 видов.

С увеличением собственных оборотных средстврайпо стало расширять торговлю непродовольственными товарами.Повсеместно осуществляется торговля хозяйственными, парфюмерно-косметическимитоварами, возрождается торговля мебелью, ковровыми изделиями,технически сложными, культурно- бытовыми товарами. Их удельный весв объеме розничного товарооборота за 2006 год достиг 30% ( в 1996году — 19%).

Для товарооборота райпо в обороте официальноучтенных предприятий и организаций района составляет около 50%.Однако с учетом дорасчета на сокрытие товарооборотакоммерческими структурами и оборота рынка на долю райпо приходитсяоколо 30% оборота. В этом и есть потенциальная возможностьдля расширения объемов деятельности.

Проблема сохранения и повышения эффективностииспользования основных средств в потребкооперации занимает центральноеместо в период развития рыночных отношений. В настоящеевремя на балансе райпо находится 60 магазинов, 18 предприятийобщественного питания, 8 обще товарных складов. Материально-техническаябаза производства представлена 5 предприятиями:

- хлебопекарня с производственной мощностью 5.2 тонн всутки,

- колбасный цех — мощностью 71 тонна в год;

- цех по производству безалкогольных напитков- 24 т. дал. вгод;

- макаронное производство — 55 тонн в год; -»

- переработка семян подсолнечника.

Кондитерскийцех общественного питания производит 100 тонн кондитерских ихлебобулочных изделий в год.

Непроизводственныеподразделения, куда входит механическая служба, выполняющая работы по ремонту иобслуживанию оборудования, сторожевая охрана и водители, занимающиесяперевозкой работников и доставкой грузов заказчикам.

Административно-управленческийаппарат включает следующие отделы и службы: аппарат райпо (13 человек),розничное торговое предприятие (28 человек), общественное питание (8 человек),автотранспортная служба (3 человека), инженерно-технические работники цехов(начальники и мастера), кладовщики.

3. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ СПРОИЗВОДСТВЕННЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ

Очень важным моментом ворганизации хозяйственных связей являются личные контакты между коммерческимипартнерами.

При долгосрочномсотрудничестве необходимо создание отношений доверия.

Когда достигнутопринципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводусотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетингезакупок: переговоры по поводу условий договора.

Здесь необходимообговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будутосуществляться поставки.

Следует рассмотреть двевозможности.

Долгосрочная привязкапоставщика в форме периодических поставок в рамках основного договора – этопервая возможность.

Ракитянское райпо имеетболее 125 договоров-поставок товаров и различных материалов, как спредприятиями области, так и поставщиками из различных регионов России.

Более 50% поставщиковработают с райпо на постоянной основе многие годы.

Обе стороны выражают волюк долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия этогосотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждыйучастник договора принимает на себя определенные права и обязанности, которыенеобходимо выполнить. В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельныепоставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений иотдельных договоров.

В результате привычностиотдельных отношений возникают эффекты рационализации, ведущие к меньшимиздержкам при закупках. Кроме того, гарантируются постоянные контакты спокупателями на основе стабильных связей.

Следует отметить, чтосоглашения такого рода имеют и недостатки. Здесь сужаются сфера принятиярешений и гибкость предприятий торговли.

В зависимости отобстоятельств в рамках договора возможно в отдельных соглашениях обговоритьособые условия (например, для особенно больших объемов закупок или припроведении рекламных акций).

Второй формой порученияявляются отдельные сделки (от случая к случаю). В этом случае обговаривается изаключается договор по конкретной поставке. В этом договоре обговариваются, какправило, все частности.

Большей гибкости в данномслучае в качестве недостатка обычно противопоставляются худшие условия закупок,а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам.

В ситуации дефицитнойэкономики и недостатка товаров именно надежность закупок должна иметь приоритетдля торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключениедолгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надежноераспоряжение товарами.

Размещение заказов

Размещение заказовзавершает процесс закупок. После предварительного определения условий речь идето формальном акте конкретного заказа товара.

При уже имеющихсяотношениях по поставкам особенно важно иметь простые, быстрые методы,позволяющие без осложнений осуществлять сделки, например, факс, телефон, электроннаяпочта.

Контроль запоступлением товаров

После размещения заказапроисходит поставка товаров предприятию потребительской кооперации. При этомконтроль за поступлением товаров должен гарантировать своевременноеосуществление поставок товара заказанного вида, в нужном количестве исоответствующего качества.

Отдельные шаги таковы.Сначала прием товара, который должен быть проверен на соответствие поколичеству и качеству. Поставленный заказ должен быть сопоставлен с заказом иданными в накладной. Возможные рекламации должны быть безотлагательнонаправлены поставщику.

Если поставкаосуществлена корректно, то должен быть осуществлен платеж, если он не былпроизведен ранее.

Платеж, как правило,производится по истечении срока платежа.

Тщательное проведениеконтроля за поступлением товара является весьма сложной составной частьюпроцесса закупок, поскольку на этой стадии производится контроль выполнениядоговора, или должна быть покрыта возможная недостача.

Ассортимент

Рассматривая цепочкупрохождения товаров от производителя до потребителя для торговли можно выделитькак конечных покупателей, так и розничных торговцев. И те, и другие вопределенной степени влияют на спрос.

Изучение потребностейКонечных потребителей является наиболее объективным для принятия решения поассортименту, чем изучение объемов закупок розничных торговцев. Закупки новыхтоваров требуют изучения спроса именно конечных потребителей.

Но решения по ширине иглубине услуг снабжения предприятий розничной торговли определяют именнорозничные торговцы. Они выбирают тех поставщиков, с которыми они могут работатьс наибольшей для себя выгодой и меньшими проблемами.

Таким образом особоевнимание следует уделить изучению спроса. Для изучения мотивов спросапредприятиячасто используют бальную систему оценок требований и характеристик. Оценкавыставляется по условно принятой шкале баллов.

Схема изучения товара вомногом зависит от конкретных условий. Однако можно выделить основныенаправления для изучения товара:

— оценка общего отношенияпотребителей;

— оценка качественныххарактеристик товара потребителями;

— оценка потребителямиконкурентоспособности товара;

— изучение ипрогнозирование жизненного цикла товара;

— оценка необходимостимодернизации товара или выпуска новых;

— изучение особенностиприменения товара;

— особенности упаковкитовара;

— позиционированиетовара, его роль среди других товаров.

Таким образом, оценкатоваров потребителями всегда осуществляется как комплексный подход, проводимыйфирмой с учетом требований экономики, психологии, эстетики, этики, эргономики.

Ценовая политика

Одно из важнейших направленийпредприятий потребительской районной кооперации является ценовая политика.Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую категорию во многомопределяет коммерческий успех фирмы на рынке.

К числу основныхпринципов формирования ценовой политики относятся:

1) обеспечение увязкиценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента иприоритетными целями развития оборота. Ценовая политика рассматривается какважнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельныхэтапах ее реализации. По отношению к целям развития товарооборота целиформирования ценовой политики носят подчиненный характер.

2) Обеспечение увязкиценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка иособенностями избранной рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не толькоусловия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительскогорынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничныхпокупателей.

3) Обеспечениекомплексности подхода к установленному уровню торговой надбавки на товар всочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей.

4) Осуществление активнойценовой политики на рынке. Активные формы этой политики определяются такимифакторами, как самостоятельность подходов к установлению цен и торговыхнадбавок, дифференциацией к подходу формированию цен.

5) Обеспечение высокогодинамизма ценовой политики. Этот динамизм обеспечивается быстротой реагированияразработанной ценовой политики на изменение внутренних условий развитияторгового предприятия и факторов внешней среды, т.е. своевременности пересмотраотдельных ее параметров в увязке с динамикой потребительского рынка.

Факторы ценовой политикитесно связаны с факторами, которые непосредственно влияют на сам уровень цен.Обычно они выстраиваются примерно в следующей последовательности:

1) издержки производства– чем они ниже, тем больший диапазон изменения цены может быть допущен нарынке. Можно даже сказать, что это центральный, хотя и не единственный фактор,влияющий на уровень цены;

2) ценыконкурентов-экспортеров в данную страну – чем они ниже, тем труднее проникатьна эти рынки.

3) Цены местныхфирм-конкурентов;

4) Величина спроса;

5) Транспортные издержки;

6) Надбавки и скидки впользу посредника;

7) Различные пошлины исборы;

8) Реклама и другиеэлементы стимулирования сбыта.

Таким образом к ценеследует относиться как к очень тонкому механизму регулирования рынка, в которомпринцип золотой середины чрезвычайно важен для любого продавца и любоготовара.

Модель расчета ценосновывается на определенной последовательности действий. Альтернативныеподходы включают в себя следующие методы определения цен:

1) на основе издержекпроизводства;

2) с ориентацией наспрос;

3) с ориентацией наконкуренцию;

4) с ориентацией наравновесие издержек и состояние рынка.

В любом случаепервоначально предприятие стремится получить прибыль. При формировании ценыопределяется нижний предел цены на товар. Это отправная точка. Далееформируется уровень минимальной наценки, покрывающий, при предполагаемом объемепродаж, издержки обращения предприятия (работа «в ноль»). На этом этапе мыполучаем среднюю минимальную наценку на товар, т.е. себестоимость. Следуетучитывать, что наценка на разные виды продуктов зависит от самого товара.Габаритный товар, но дешевый занимает на складе больше места, следовательнозатраты на хранение выше. Товар, требующий специальных условий хранения,например замороженные продукты, требуют других расходов на хранение. Некоторыетовары требуют специальных условий перевозки, и т.д.

На втором этапе исследуемрынок на предмет конкурентных цен и наценки. Тем самым определяя конкурентныйуровень цен. Если себестоимость конкурентного товара ниже, следуетпроанализировать работу предприятия и выявить причины. Этот анализ неотъемлемаячасть успеха в конкурентной борьбе.

После реализации товараследует рассчитать средние затраты на реализацию партии товара, оценить уровеньнаценки с точки зрения доходности.

Принимая во вниманиеправило 20/80, определяют группу наиболее важных товаров в отношении низкойцены и товары, к цене которых покупатели относятся более лояльно. Следует такжевыделить товары, которые покупаются постоянными покупателя, приносящими большуючасть выручки. Возможно, для этих товаров конкурентная цена играет главнуюроль. Следует сохранять ее уровень, дабы не потерять постоянных покупателей.Этим товарам определяется цена ниже или равная конкурентной. Тем самымпривлекая покупателей. Цены на остальные товары формируются исходя как изконкурентных цен, так и установление ведущих цен. Не редко на практике чащевсего применяется метод экспертных оценок.

Для товаров дефицитногохарактера торговая наценка может иметь характер «снятия сливок».

При формировании ценнеобходимо предусмотреть возможные скидки от объемов закупок, способа оплаты,срока доставки. В настоящее время наступления относительной экономическойстабильности и снижения объемов продаж, в силу внешних факторов, оптовыеторговцы начинают возвращаться к таким формам оплаты как консигнация иреализация.

В зависимости от видовоплаты могут быть цены:

— по предоплате;

— за наличные по фактуполучения товара;

- в рассрочку.

Самые низкие ценыустанавливаются по первым двум пунктам. В рассрочку, учитывая риск, цена выше.При работе с конкретным покупателем можно варьировать цену в зависимости отпостоянства закупок, предоставлять особые скидки (бонусы), давать товарныйкредит.

В практике формированияцен существует множество приемов. Например, в мировой практике принятоустанавливать цены не округляя их до нолей, зачеркивать старую цену и писатьновую.

Цена достаточно сильныйинструмент для достижения успеха, но не единственный.

4. ОРГАНИЗАЦИЯХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С

ПРЕДПРИЯТИЯМИ-ПОСРЕДНИКАМИ

Одним из ключевых, ноочень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор торговыхпосредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры — мелкиенезависимыепредприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощисвоих продавцов продают их потребителям. Реализация товара производится черезсеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии(консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссиюи организуют их сбыт. Консигнация -такая продажа,когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остаетсяза поставщиком до момента реализации продукции потребителю.

В 2006 году в Ракитянскоерайпо было заключено 12 договоров с посредниками на оказание различных услуг иработ.

В работе с посредникамиучитываются прежде всего такие показатели, как:

-намечаемые и реальныеобъемы продаж:

-доля в общем объемереализации:

-показатели роста продажии прочее.

Особое внимание уделяетсяподготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Онидолжны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг(ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).

Нельзя надеяться на успехпродажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективномтоварном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах вприобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствуетзавоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могутпревратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодныесредства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивостьпокупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его,удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить.

В развитой рыночнойэкономике важным видом коммерческой деятельности является посредническаяпредпринимательская деятельность. В процессе ее организации сами субъектыэкономической деятельности не производят и не продают непосредственно товары,а выступают в качестве посредников между производителями и потребителями.Посредник — это лицо (юридическое или физическое), представляющее интересыпроизводителя или потребителя, но само таковым не являющееся. Посредники могутвести предпринимательскую деятельность самостоятельно или выступать на рынке отимени (по поручению) производителей или потребителей. В качествепосреднических предпринимательских организаций на рынке выступают оптовыеснабженческо-сбытовые организации, брокеры, дилеры, дистрибьюторы, биржи, вкакой-то мере коммерческие банки и другие кредитные организации.Посредническая предпринимательская деятельность является в значительной меревесьма рисковой, поэтому предприниматель-посредник устанавливает в договореуровень цены, учитывая степень риска при осуществлении посредническихопераций.

Организация механизмаработы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий моментпредприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходятмагазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продажэффективен, существует ряд минусов.

Агент, как правило,приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, какправило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучестькадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить изаставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агентацеликом зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчивопредлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводитк тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзятоотносится к сотрудничеству.

Для того, чтобымаксимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер,направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом.Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так имаркетинговые ходы.

Оценить работу агентовможно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характеррайона не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввестиряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе.Такими документами являются дневные отчеты о посещении магазинов, описаниемагазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характеррайона, контингент жителей и др.), характер разговора с представителеммагазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убитьдвух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей.Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реальноучаствует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тожезаинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это егохлеб.

С другой стороны,оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентови заменить их более активными. Такая замена приносит предприятию дополнительнуюприбыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такойдокументации позволит выявить застойные районы, в результате отказатьсяработать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием дляорганизации данной формы работы заключается разработка форм и составлениеежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касаетсяработы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержаниесвязей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счетрекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективнымиинструментами можно назвать следующие:

· разработкафирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов,визиток и т.д.

· изготовлениесувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения ихпредставителям розничных торговых предприятий.

· Изготовлениенаклеек

· Использованиефирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

· Рекламныеобъявления в газетах и тематических изданиях

Проведенные в США иЕвропе многочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30%покупателей приносят 70% прибыли.

Еще недавно схемауспешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширениеассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведениепроизводителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможностиоптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, аиз-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. Вновых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переносаакцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаровприходит маркетинг ориентированный на потребителя. Причем не какого-тоабстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей.Популярным направлением стали, на пример, программы стимулированияпокупателей (loyality programm), целью которых является сохранениеимеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь,основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствиянеобходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались осмене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого дляпредприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупателиотносятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможностьвыбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современныепокупатели стали более искушенными и осведомленными. В результатехарактерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность»конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – болееоднозначной.

Для того чтобы сохранитьнаиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятиюнеобходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения — напервом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционныемагнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных изаканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары непользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуютпокупателей.

На втором этапеосуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего спискапокупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанныхпокупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном инаправляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвященналаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется ихповедение для установления персональных предпочтений и пристрастий,разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующуюгруппу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того, чтобы выборкабыла ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть рядфакторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии,определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доходприносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю.Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительностьработы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильностьзаказов.

5. ОЦЕНКАЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПООПТОВОЙ ЗАКУПКЕ ТОВАРОВ В РАЙПО

Организация учета и контроля за оптовыми закупками – важнаячасть эффективности коммерческой работы предприятия. Целью оперативного учета иконтроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения заходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременногои бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащегокачества и количества.

Учет выполнения договоров поставки осуществляется вспециальных карточках и журналах, где фиксируются сведения о фактическойотгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщикамидоговоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикампретензий.

Карточная или журнальная форма учета выполнения договороввесьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметьповседневных данных о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту.Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация иавтоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютернойтехники.

Успешному проведению закупочной работы способствуетразработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающихсуммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а такжесогласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц запроведением закупок.

На предприятиях ведётсяоперативный контроль как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому оптовомускладу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателямна месяц, по декадам, а нередко и отдельным дням. На основании данныхтоварно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицахопределяют фактические объёмы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю илидекаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установитьотклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с началамесяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объёмупоставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. На каждомскладе, кроме того, осуществляют оперативный контроль за движением товаров исостоянием товарных запасов в развёрнутом ассортименте, данные которогоиспользуются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании данныхвыписок из счетов в банке и приложенных к ним документов предприятиеоперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованныетовары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используетсяпри оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов,платёжеспособности предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственнойи другой деятельности.

Применение ЭВМ позволяетавтоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота,товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно,в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписанотоварных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько ихпоставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Все показатели,используемые при оценке коммерческой деятельности предприятия, можно разделитьна две группы:

— экономический эффект;

— экономическаяэффективность.

Эффект – экономическийрезультат функционирования предприятия. В зависимости от цели анализаэкономической деятельности может выражаться с помощью показателейтоварооборота, валового дохода, прибыли, издержек обращения.

Экономическаяэффективность определяется соотношением полученного эффекта (результата) изатрат различного рода ресурсов (материальных, трудовых, финансовых,информационных) по его достижению. Иными словами речь идет об уровнеэффективности использования ресурсов.

Содержание показателей,привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случаеопределяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектомпланового горизонта, назначением анализа и другими горизонтами.

Предприятие само должноопределить для себя критерии оценки его деятельности. В качестве составляющихмогут использоваться показатели, отражающие:

— интересы потребителей;

— интересы инвесторов;

— финансовую устойчивостьпредприятия.

В группу показателейотражающих интересы потребителей входят:

— объем товарооборота;

— товарная структуратоварооборота;

— качество обслуживания;

— уровень цен на товары исопутствующие платные услуги.

В группу показателей,отражающих интересы инвесторов, входят:

— чистая номинальнаястоимость активов;

— коэффициентыкапитализации;

— избыточный капитал;

— нераспределеннаяприбыль;

— доход в расчете наобыкновенную акцию;

— и пр.

Эффективную коммерческуюдеятельность предприятия характеризует система критериев для определенияудовлетворительной структуры баланса и платежеспособности предприятия,утвержденная постановление правительства РФ «О некоторых мерах по реализациизаконодательства о несостоятельности и банкротстве предприятий» от 20 мая 1994 г. №498.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночных отношений заключение договоров напоставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовыхзакупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческуюинициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмаркахусиливается воздействие торговых организаций на производство товаров вотношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключениядоговоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственномконтакте.

Рассматриваемое мнойпредприятие имеет невысокую рентабельность, но все-таки имеет огромныйпотенциал развития. На текущий момент деятельность предприятия нельзя оценитькак оптимальную. Анализируя ранние месяцы работы предприятия можно сказать, чтопредприятие приносило реальную прибыль. Выходом из этого положения является рядмероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет болеекачественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.

Ассортимент, цены и сбыт –это три кита, на которых держатся торговые предприятия потребительскойкооперации. Успешная реализация каждого из них в отдельности не дает эффекта,который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Т.о., зависимостьассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных цен влияет наформирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина и глубинавлияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовойполитики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Такжесбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожеланияпокупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способыведения продаж.

Таким образом, управлениеформированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политикинеобходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во вниманиепостоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбытнеобходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех илииных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затратить ивремя и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.

В настоящее время лишьнекоторые торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной, ценовой исбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это даетим определенные преимущества – знать рынок и успешно процветать.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Закон РФ «О потребительскойкооперации»

2. Налоговый кодекс РФ. Ч. 1 и 2 // База данных Консультант Плюс: ВерсияПроф. '

3. Защита прав потребителей. Сборникнормативных документов. –М.: «ЭНН», 1995.

4. Вахитов К.И. История потребительскойкооперации России: Учебное пособие-М., 1998.

5. Бланк Г.Я. Основы теории и историяпотребительской кооперации: Учебное пособие. — М., 1963.

6. Памбухчиянц О.В. Организациякоммерческой деятельности. Учеб. Для ССУЗов. – М.: Маркетинг, 2001.

7. О потребительской кооперации(потребительских обществах,их союзах) в РФ: Закон РФ от 13.06.1997 // База данных Консультант Плюс: Версия Проф.

8.А.П.Макаренко, А.И. Крашенниников, А.В.Кизилевич, В.Е. Паламарчук, Б.Н.Хвостов: Теория кооперации. Москва, «экономика», 1982г.

ПРИЛОЖЕНИЯ 1

Организационная структура Ракитянскогорайпо

/>/>Собрание уполномоченных пайщиков

Ревизионная комиссия

Председатель Совета

Члены Совета

/>Аппарат райпо: зам.председателя по кадрам, главный бухгалтер, зам.гавного бухгалтера, гл.инженер, гл.экономист, ведущий специалист, инструктор-2, бухгалтера-2, юрист

Председатель правления

/>Члены правления

/> /> />

/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/> /> <td/> /> <td/> />

Торговая отрасль: начальник коммерческого отдела, бухгалтера, ведущие специалисты отрасли, товароведы

Отрасль общественного питания: начальник, бухгалтера, экономист.

Автопарк:

начальник,

механик, водители,

ремонтные рабочие.

ООО «Орбита»

Генеральный директор, зам. Генерального директора, гл. бухгалтер, бухгалтер -2, экономист, инженер-технолог.