Реферат: Торговые наценки и скидки

Содержание

 

1.    Сущность цены

2.    Торговая наценка

3.    Стратегия предоставления скидок ибонусов

4.    Виды скидок

5.    Экономия скидок

6.    Психология скидок

7.    Список использованной литературы

Сущность цены

Важное место среди различных рычагов экономического механизмахозяйственной политики предприятия принадлежит ценам и ценообразованию, вкоторых отражаются все стороны его экономической деятельности. Цена оказываетнепосредственное воздействие на производство, распределение, обмен ипотребление.

В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звеномежду производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия междуспросом и предложением./>/>

Цена – денежное выражениестоимости товара. Она выполняет различные функции:учетную, стимулирующую и распределительную. В учетной функции цены отражаютсяобщественно необходимые затраты труда на производство и реализацию продукции,оцениваются затраты и результаты производства. Стимулирующая функцияиспользуется для развития ресурсосбережения, повышения эффективностипроизводства, улучшения качества продукции, внедрения новых технологий и т.д.Распределительная функция предусматривает учет в цене акциза на отдельныегруппы и виды товаров, налога на добавленную стоимость и других формцентрализованного чистого дохода, поступающего в бюджет государства, региона ит.д.

Предприятие обычно разрабатывает не одну-единственную цену, а системуценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий.

Эта система цен учитывает особенности качественных характеристик товара,модификаций продукта и различия ассортимента, а также внешние факторыреализации, такие, как географические отличия издержек и спроса, интенсивностьспроса на отдельных сегментах рынка, сезонность и др. Используются различныевиды модификации цен: система скидок и надбавок, ценовая дискриминация,ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту продукции и др.

Торговая наценка используется каждой торгующейорганизацией (кроме тех организаций, которые продают не дороже, чем покупают,но это случается крайне редко).

Однако специальный учет торговой наценки ведетсялишь организациями розничной торговли и только в случае, если их учетнойполитикой предусмотрен учет товаров по продажным ценам.

Модификация цен через систему скидок используется для стимулированиядействий покупателя, например, приобретения, более крупных партий, заключениядоговоров в период спада продаж и т.д. В этом случае используются разныесистемы скидок: сконто, оптовые, функциональные, сезонные и др.

Модификация цен для стимулирования сбыта зависит от целей фирмы,особенностей товара и других факторов. Например, могут устанавливатьсяспециальные цены во время проведения каких-либо мероприятий, например, сезонныхраспродаж, где снижаются цены на все товары сезонного потребления, выставок илипрезентаций, когда цены могут быть выше обычных, и т.д. Для стимулированиясбыта могут использоваться премии или компенсации потребителю, купившему товарв розничной торговле и пославшему соответствующий купон напредприятие-производитель; специальные процентные ставки при продаже товаров вкредит; гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании и т.д.

О ценовой дискриминации принято говорить в том случае, когдапредприятие предлагает одинаковые продукты или услуги по двум и более различнымценам. Ценовая дискриминация проявляется в различных формах в зависимости отпотребительского сегмента, форм продукта и его применения, имиджа предприятия,времени продажи и т.д.

Ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту товаров используетсяв том случае, когда предприятие производит не отдельные продукты, а целые серииили линии. Предприятие определяет, какие ценовые ступени необходимо ввести покаждой отдельной модификации продукции. При этом помимо различия в издержкахнеобходимо учесть и цены на продукцию конкурентов, а также покупательнуюспособность и ценовую эластичность спроса.

Модификация цен возможна только в пределах верхней и нижней границустановленной цены.

 

Торговая наценка

Расходы, связанные со сбытом, измеряются торговой наценкой, или разностьюмежду ценой продажи конечному пользователю (потребителю) и ценой, уплаченнойизготовителю первым покупателем. Торговая наценка ассоциируется с понятиемстоимости, добавленной сбытом. Для непрямого канала, включающего несколькопосредников, торговая наценка равна сумме наценок последовательных посредников.Наценка конкретного дистрибьютора — это разность между ценами, по которым онпродает и покупает. Если имеется только один посредник, оба определения наценкисовпадают.

Оптовые и торговые (розничные) наценкиявляются элементами прейскурантных оптовых и розничных цен. По своей сути — этоцены за услуги, оказываемые оптовой и розничной торговлей производителям.Оптовые наценки включают в себя затраты, связанные с покупкой, транспортировкой,хранением, обработкой, реализацией продукции, а также таможенные пошлины, сборыи прибыль. Оптовые наценки могут устанавливаться свободно самимиучастниками оптового звена, а могут регулироваться и устанавливатьсяисполнительной властью субъектов Российской Федерации.

Торговые(розничные) наценкивключают в себя затраты розничных продавцов, связанные с доставкой товара отпоставщика и реализацией их покупателям, прибыль, а на некоторые товары налогна добавленную стоимость. Розничные наценки могут быть свободными ирегулируемыми. Например, регулируются торговые наценки на продукты детскогопитания, на предприятиях общественного питания при школах, средних и высшихучебных заведениях; на продукты и товары, реализуемые в районах КрайнегоСевера. Торговые наценки, как правило, дифференцированы по отдельным товарам,товарным группам, по торговым системам.

Расходы, связанные с реализацией товаров розничными торговымипредприятиями населению, возмещаются через торговую надбавку. Формула длярасчета цены на основе торговой скидки имеет вид:

/>

где Pп — цена продажи товара; Рпр— цена приобретения товара; г — скидка,доли единицы.

Уровень торговой скидки определяется величиной необходимых затрат дляреализации данным звеном своей функции в процессе товародвижения, а такжежелаемым уровнем рентабельности, объемом продаж.

Торговая надбавки — денежная сумма, на которую продавецувеличивает продажную цену по сравнению с ценой приобретения для себя. Расчетпродажной цены производится по формуле

/>

где а — торговая надбавка на ценуприобретения, в долях единицы.

Торговые надбавки определяются продавцомсамостоятельно, исходя из конъюнктуры рынка. В торговую надбавку включаютсяиздержки розничного продавца, в том числе транспортные расходы по доставкетовара от поставщика. Они зависят от вида франко, предусмотренного в свободнойотпускной цене предприятия-изготовителя или цене закупки продукции (товаров) иусловий поставки, указанных в договоре. Включаются и другие расходы по закупкеи реализации товаров розничной торговой организацией, а также прибыль и налогна добавленную стоимость.

Если по продукции и товарам применяются регулируемыеторговые надбавки, предприятия торговли используют торговую надбавкуустановленных размеров.

Органы исполнительной власти субъектов РоссийскойФедерации устанавливают и регулируют размеры торговых надбавок к ценам напродукты детского питания (включая пищевые концентраты), лекарственные средстваи изделия медицинского назначения; наценки на продукцию, реализуемую напредприятиях общественного питания при образовательных школах, профтехучилищах,средних специальных и высших учебных заведениях, а также на продукцию и товары,реализуемые в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях сограниченными сроками завоза грузов.

На предприятиях общественного питания цены нареализуемую продукцию формируются, исходя или из свободных отпускных цен, илицен закупки на эту продукцию и единой наценки (вместо торговой надбавки инаценки), или торговой надбавки и наценки.

Размеры наценок устанавливаются на сырье(продукцию), покупные товары, реализуемые предприятиями общественного питания.Определяются наценки с учетом возмещения издержек производства, обращения иреализации, НДС, отчислений в бюджет (кроме предприятий, освобожденных отуплаты с доходов этого налога) и обеспечения рентабельной работы этихпредприятий. Органы исполнительной власти России могут вводить государственноерегулирование наценок на продукцию, реализуемую на предприятиях общественного питания.

Величина издержек обращения связана с условиямикупли-продажи. Чем больше посредников участвуют в реализации товара, тем вышеиздержки обращения тем выше и уровень продажной цены. Поэтому создание иливозникновение в стране крупных оптово-торговых фирм будет способствоватьудешевлению товародвижения. Крупный, оптовик дает крупные, выгодные, стабильныезаказы производителям. Он выгодно отличается от мелкого и розничного тем, чтоне завышает прибыль на единицу товара, а увеличивает массу прибыли в зависимостиот массы товара. Более того, крупные оптовики чаще всего сами регулируют своюотпускную и розничную цены, определяя долю другого посредника или розничногопродавца в этой цене. В таких случаях имеет место оптовая или торговая скидка.

 

Стратегия предоставления скидок и бонусов

Когда клиент видит скидки на товары, то чаще всегоон реагирует позитивно, так как можно сделать выгодную покупку. В то же времяпостоянные скидки в одном и том же магазине, если это не магазин распродаж, — тревожный знак. Возможно, продукция с дисконтом низкого качества, ведь еепочему-то никто не покупает, поэтому продавцы и снижают цену. Таким образом,для покупателя скидка — это:

— положительный сигнал как способ потратить меньше;

— негативный сигнал как признак некачественныхтовара или услуги.

Вот такое двойственное восприятие скидок.

Что касается продавца или производителя, то для нихскидка тоже понятие неоднозначное. Это:

— вынужденная мера для получения хотя бы минимальнойвыручки;

— специальный ход для максимизации выручки.

Как оказывается, скидка может восприниматься по-разному какклиентом, так и производителем, поэтому если предприниматель желает преуспеть всвоем бизнесе, то он должен грамотно выстроить политику скидок.

Анализ эффективности их использования. Хотя цены на свою продукциюпредприятие устанавливает с учётом принятой ценовой стратегией, на каждойстадии продвижения продукции на рынок ему необходимо регулировать цены взависимости от объёмов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамкахпрограммы по стимулированию сбыта вводить систему скидок. Само по себе введениелюбых видов скидок должно быть направлено на закрепление позиций предприятия наконкретных рынках. Самым традиционным видом скидки является скидка наколичество. Размер скидки, которую иногда ещё называют оптовой, можетварьироваться весьма сильно и достигать порой до 20-30% от оптовой ценыпродукции. Скидки за оплату продукции за наличные, как правило, устанавливаютсяв размере 1-1,5% от общей стоимости поставки, а вот скидки при предварительнойоплате могут доходить до 3-5%, в зависимости от периода от даты оплаты допоставки (5).

Дилерские скидки предоставляются с целью поддержания в регионеопределенного уровня цен и также могут варьироваться в достаточно широкомдиапазоне, начиная от 10% и выше. Для дилеров помимо гибкой системы скидокнередко используется и оплата по открытому счёту. Это означает, что дилер можетполучать продукцию и счета за неё хоть каждый день, а оплачивать её один раз вмесяц. В качестве эквивалента скидке, при больших объёмах закупок, может статьпредоставление Дилеру льгот по ассортименту приобретаемой продукции, за счётболее высокой доли в поставке ликвидной продукции.

Данный вариант эффективен для тех предприятий, которые производятнесколько моделей одинаковой по назначению продукции и, у которых, призаключении договоров действует принцип соблюдения ассортиментных ограничений.Помимо шкалы скидок при поставке продукции на условиях консигнации или пореализации применяются надбавки к цене в зависимости от сроков рассрочкиплатежа, рассчитываемые, исходя из банковской ставки на кредит. Но и здесь,помимо традиционных пени за просрочку платежа, при ускорении платежа посравнению с предоставленной рассрочкой — устанавливается премия в размере0,5-1% за каждый день опережения.

Бонус — это премия, предоставляемая Потребителю за большой объём приобретеннойпродукции за конкретный период времени или, проще говоря, накопительная скидка.Он выражается в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитываетсяв очередных платежах на конкретный период времени.

Анализировать результаты от внедренной системы скидок необходимоповсеместно и регулярно. Скидки лишь инструмент, который в разные периодывремени могут использоваться Вами для решения задач. Они могут меняться взависимости от ситуации на рынке и это нормально. Ненормально, когда скидкипересматриваются в рамках уже заключенных договоров, что подрывает доверие кпредприятию и даёт возможность конкурентам отыграть эту ситуацию в свою пользу.В то же время скидки не могут рассматриваться как самоцель. Каждый раз, вособенности, когда у Вас массовое производство, необходимо прогнозироватьреакцию на них крупных оптовиков и другие последствия.

 

Виды скидок

Прежде чем говорить о скидках, их экономической ипсихологической природе, необходимо дать их классификацию. Можно рассмотретьпример деятельности двух предпринимателей: Роман Волков содержит небольшоймагазин деловой одежды, а Павел Орешин оказывает услуги частным лицам в областипсихологических консультаций.

Итак, какие бывают скидки?

1. Целевые.

Они нацелены на определенные сегменты потребителей(например, на пенсионеров, женщин или мужчин, детей, постоянных клиентов ит.д.). Чаще всего скидки назначаются для той группы, которая является редким или«мелким» покупателем (нечасто и на небольшие суммы покупает товар илиуслуги). Чтобы как-то стимулировать данную группу, назначают скидки. Чаще всегоэто скидки чисто символические — 2 — 5 процентов от стоимости. Таким образом,данный вид скидок — это стимулирующие скидки, они применяются для повышениявыручки на одного мелкого или редкого клиента, доля в выручке которого поканевелика. Такого рода скидки применяются предпринимателями, которые хотятрасширить свою клиентскую аудиторию.

Например, в рассматриваемом случае Роман можетделать скидки пенсионерам и новым покупателям, а Павел — только новичкам,поскольку пенсионеры для него — одни из ключевых клиентов. Также Павелиспользует скидки на разовые консультации для своих постоянных клиентов. Сложнопредставить предпринимателя, который будет предоставлять скидку своей основнойклиентской аудитории.

2. Временные.

Скидки могут быть утренними, вечерними, ночными,сезонными. Данный тип скидок похож на предыдущий, он тоже призван повыситьпродажи, но только не по типам клиентов, а по времени суток или времени года.Делается это для более или менее равномерной выручки в течение дня и года,насколько это возможно. Такие скидки можно назвать «сглаживающими».

Так, Роман использует скидки в утреннее время до11.00, так как в этот период у него происходит спад клиентской активности, тоесть приходит меньше всего клиентов. Павел же подобные скидки не использует,так как у него поток клиентов, как показывает его практика, более или менееравномерен и мало зависит от времени суток. Правда, с началом дачного сезонаоба бизнесмена вводят специальные летние предложения, пытаясь сгладить летний«провал спроса».

3. «Минимизационные».

Такие скидки обычно делают на товар с браком илиустаревший товар. «Минимизационные» скидки нужны для снижения убытковпредпринимателя. Это редкий вид дисконта в сфере услуг, поэтому врассматриваемом случае их применяет только Роман для костюмов прошлогоднейколлекции, вещей с манекенов и костюмов с браком.

4. Скрытые.

Клиент может и не подозревать, что предпринимательиспользует скидку, поскольку в данном случае он может воспринимать дисконт какразные типы услуг. Услуга, включающая дополнительные сервисы, может стоитьдороже, а услуга, которая их не включает, — дешевле. Однако в сознании клиентаэто не услуга со скидкой или без скидки, а два ее варианта.

Например, Павел может оказывать психологическиеконсультации 24 часа в сутки для своих VIP-клиентов, и это будет стоитьопределенную сумму. Для всех остальных те же консультации будут проводитьсятолько в строго определенное время и по более низкой цене. Но клиенты невоспринимают последний вариант как уцененный (хотя это, по сути, услуга соскидкой). В этом и состоит достоинство такого рода дисконта. Скрытые скидкихарактерны для сферы услуг.

5. Хаотичные.

Например, каждый день действует скидка в 5 процентовна произвольно выбранные товары. Это могут быть продукты экономкласса, либотовары повышенного спроса, либо вообще не поддающиеся логике классификациитовары. Такие скидки создают иллюзию выгодных покупок каждый день, хотя они иназначаются на крайне малое количество товара.

Например, Роман раз в неделю назначаетпятипроцентную скидку на костюмы определенного цвета, тем самым повышаяпосещаемость его магазина: ведь клиенты не знают, в какой именно день и накакие костюмы Роман назначит желаемую скидку. Такие скидки чаще применяются всфере торговли, они редки в сфере услуг.

Если говорить о природе скидок, то это могут быть:

— ценовые скидки.

Цена сокращается на определенный процент скидки.Например, костюм прошлогодней коллекции в магазине Романа можно приобрести за70 процентов от цены. А консультация Павла на 5 процентов дешевле для первогоклиента. Такого рода скидки (если это, конечно, не скидки на прошлогоднююколлекцию или неходовой товар или услугу) обычно незначительны по сравнению состоимостью товара или услуги;

— количественные скидки.

В этом случае клиент получает еще какое-токоличество товара бесплатно. Так, у Романа клиент, купивший костюм определенноймарки, получает в подарок галстук. А Павел всегда прилагает одночасовуюбесплатную консультацию для клиента, который заказывает целый курсконсультаций. Иными словами, в случае количественных скидок стоимостьдополнения настолько ничтожно мала по сравнению со стоимостью основного товараили услуги, что им можно пожертвовать. Часто этим наполовину вынужденнымдополнением становится плохо продаваемый или новый товар или услуга, которуюнужно пока искусственно поддерживать и развивать.

Экономия скидок

Как правильно установить скидку, чтобы она позволилаполучить максимально возможную в данных условиях выручку и не сказаласьнегативно на имидже предпринимателя? Прежде всего необходимо понять причину, покоторой предприниматель решил прибегнуть к скидке. Что это — стимул продаж,развитие нового продукта, захват нового ценового сегмента, минимизация убытков?Для каждой цели должны быть разные принципы установления скидок.

Так, Роман решил избавиться от прошлогоднейколлекции, которая у него плохо продавалась. Какую скидку ему установить? В данномслучае следует руководствоваться упущенной выгодой. Как показывает практика,сразу установить правильную скидку не только сложно, но и даже невозможно.Поэтому нужно работать над ней постепенно. Так, сначала необходимо определитьминимальную скидку, установить ее и посмотреть на реакцию клиента.

Например, Роман решил установить скидку в 10процентов на костюмы за 10 тыс. руб. Себестоимость каждого из них, включаязатраты на хранение, — 4,5 тыс. руб. Костюмы по-прежнему продавались оченьплохо. Потом Роман снизил цену еще на 10 процентов, но результата снова небыло. Однако цена, даже со скидкой, все еще превышала себестоимость. И вотРоман подошел к черте, когда дальнейшее снижение цены приводило к тому, что онастановилась ниже себестоимости, то есть он уже начинал торговать себе в убыток.

Что делать: ждать, пока товар раскупят по цене, вышеили равной себестоимости, либо побыстрее продать по невыгодной цене, заполнивопустевшие помещения новой коллекцией, которая, кстати, тоже может непользоваться особым спросом? Оптимальный вариант — сравнить показатели прибылив единицу времени по старой коллекции и по новой. Затем можно решать, чтовыгоднее сделать: распродать себе в ущерб старую коллекцию или ждать, пока еераскупят по более выгодным для предпринимателя ценам. В таблице 1 представленыдва варианта развития ситуации.

Таблица 1 Сравнение старой и новой коллекций с точкизрения прибыльности

Показатель Старая коллекция Новая коллекция Вариант 1 Скорость продаж 2 костюма в день 1 костюм в день Цена 1 костюма со скидкой 7 тыс. руб. 11 тыс. руб. Себестоимость 1 костюма 4,5 тыс. руб. 6 тыс. руб. (костюм от другого поставщика с более дорогой доставкой) Прибыль на 1 костюм 2,5 тыс. руб. 5 тыс. руб. Прибыль в единицу времени (в день) 5 тыс. руб. в день 5 тыс. руб. в день Вариант 2 Скорость продаж 3 костюма в день 1 костюм в день Цена 1 костюма со  скидкой 4 тыс. руб. 11 тыс. руб. Себестоимость 1 костюма 4,5 тыс. руб. 6 тыс. руб. Прибыль на 1 костюм -0,5 тыс. руб. 5 тыс. руб. Прибыль в единицу времени (в день) -1,5 тыс. руб. в день 5 тыс. руб. в день

Как видно из таблицы 1, в первом случае Роману сфинансовой точки зрения безразлично, под какую коллекцию использовать свойсклад. С маркетинговой точки зрения, разумеется, склад должен постепенноосвобождаться от старой коллекции, но в варианте 1 такое обновление может бытьпостепенным.

В варианте 2 совершенно очевидна убыточность продажвторой коллекции, в то время как новая коллекция прибыльна. Это означает, чточем дольше склад Романа будет забит старыми костюмами, тем большие убытки онпонесет, поэтому обновление коллекции необходимо совершить в самое ближайшеевремя. Другое дело, что и здесь следует разумно подходить к использованиюскидок и не распродавать старые костюмы за бесценок, иначе, даже при повышенииих продаж, продажи новой коллекции не смогут покрыть убытки Романа. Более того,при обновлении коллекции необходимо будет учитывать:

— насколько велика новая коллекция;

— насколько быстро можно доставить необходимые костюмыдля обновления складских запасов;

— насколько дорого обходится экстренная доставка.

Например, если новая коллекция состоит из 50костюмов, а старой осталось еще 30 штук, складских мест — всего на 30 костюмов,то, поставив слишком высокие скидки на старые костюмы, Роман рискует слишкомбыстро распродать всю старую коллекцию и остаться на какое-то время без товаравообще. Либо ему придется доплачивать за экстренную поставку новых костюмов. Витоге он лишь повысит расходы, ничего не выиграв. Так что к выбору скидоктребуется подходить, все тщательно взвесив. Последствия поспешных решений — втаблице 2.

Таблица 2

Финансовые результаты быстрой и умеренной распродаж

Показатель Старая коллекция Новая коллекция Быстрая распродажа старой коллекции Скорость продаж 6 костюмов в день 1 костюм в день Цена 1 костюма со скидкой 2 тыс. руб. 11 тыс. руб. Себестоимость 1 костюма 4,5 тыс. руб. 10 тыс. руб. (в том числе 4 тыс. руб. — затраты на  экстренную доставку) Прибыль на 1 костюм -2,5 тыс. руб. 1 тыс. руб. Прибыль в единицу времени (в день) -15 тыс. руб. в  день 1 тыс. руб. в день Итого, прибыль с каждой коллекции за месяц -60 тыс. руб. (-15  тыс. руб. в неделю, в месяце 4 недели) 4 тыс. руб. Итого, прибыль в месяц -56 тыс. руб. Умеренная распродажа старой коллекции Скорость продаж 3 костюма в день 1 костюм в день Цена 1 костюма со скидкой 4 тыс. руб. 11 тыс. руб. Себестоимость 1 костюма 4,5 тыс. руб. 6 тыс. руб. Прибыль на 1 костюм -0,5 тыс. руб. 5 тыс. руб. Прибыль в единицу времени (в день) -1,5 тыс. руб. в день 5 тыс. руб. в день Итого, прибыль с каждойколлекции за месяц -6 тыс. руб. 20 тыс. руб. Итого, прибыль в месяц 14 тыс. руб.

Как видно, поспешность в первом варианте приводит кубыткам, а разумный подход во втором случае позволяет Роману получить прибыль,пусть и распродав старую коллекцию с убытками. Но они покрываются за счетпродаж новых костюмов.

В сфере услуг сложно предоставить скидки нижесебестоимости, так как услуги чаще всего не связаны с существеннымиматериальными затратами, а лишь с временными и интеллектуальными ресурсами. Дляэтих целей используется иная схема установления скидок — это те самые скрытыескидки, о которых шла речь ранее. Рассмотрим этот механизм на примере деятельностиПавла. Так, один и тот же курс психологических консультаций может обойтиськлиенту в большую или меньшую сумму, в зависимости от того, какой из трехвариантов предпочтет клиент.

Вариант 1 — наиболее дорогой (50 тыс. руб.) — включает:

— консультанты с опытом работы не менее 5 лет,закончившие вузы из топ-10;

— консультанты доступны для внеплановых встреч вудобное для клиента время;

— дополнительные интервью с членами семьи клиентов ит.д.;

— дополнительные тесты и ролевые игры.

Вариант 2 — обычная цена (30 тыс. руб.) — включает:

— консультанты с опытом работы, например, не менее 3лет;

— консультанты доступны для внеплановых встреч, но спредупреждением не менее чем за 1 день;

— внеплановые встречи возможны не чаще чем 1 раз внеделю.

Вариант 3 — более низкая стоимость курса (15 тыс.руб.) — включает:

— консультанты с опытом работы, например, не менее 3лет;

— консультанты доступны только для плановых встреч;

— встречи с членами семьи, дополнительные тесты иигры не предусмотрены.

В таком случае, если клиента не устроит самаявысокая цена за курс, ему всегда можно предложить второй и третий варианты,оговорившись, что они в себя включают и чем принципиально отличаются отпервого, наиболее дорогого варианта. Таким образом, Павел не опускается до назначенияскидок на свои услуги или радикального пересмотра цены за курс.

Психология скидок

Скидки — это не только экономический инструмент, нои маркетинговый, а значит, он имеет психологическое воздействие на клиента.Так, скидка — это одновременно стимул для покупок и для воздержания от них.

Если скидка назначается либо слишком часто, либо вслишком больших объемах, это может отпугнуть потребителя, поэтому излишнемаленькие или большие скидки могут быть одинаково вредны. Другое дело, чтонебольшие скидки исправить можно, а вот поднять цену после того, как она былазначительно снижена, вряд ли возможно. Это означает, что скидки следуетназначать:

— ощутимыми для клиента;

— не слишком высокими (то есть не сразу 50 — 70%);

— не слишком часто (то есть не каждый день на один итот же товар).

Если предприниматель не уверен в размере скидки,лучше начать с малого, иначе есть риск получения убытков, которых можно было быизбежать.

Скидка должна оставаться призывом к покупке, а непризнанием неудачно выбранного товара или цены.

Опасность произвольных скидок

Даже если на первый взгляд скидки кажутсяхаотичными, их назначение все равно, скорее всего, поддается логике. Впротивном случае всегда есть риск недополучения части прибыли.

Скидка — это в любом случае средство достиженияцели, поэтому сначала необходимо определить, чего именно желает достичьпредприниматель, когда назначает скидку. Если владелец бизнеса желает повыситьприбыль от продаж и при этом назначает чрезмерные скидки, то он в итоге получитубытки, поскольку неверно использует механизм скидок. Это говорит о том, чтоперед тем, как назначать скидки, необходимо продумать их политику:

— в каких случаях какие скидки применяются;

— каков диапазон скидок;

— каков максимальный и минимальный шаг скидок при ихповышении;

— каков временной интервал пересмотра скидок;

— как измеряется эффект от введения новых скидок;

— кто отвечает за установление и пересмотр скидок.

Таким образом, назначение скидок должно представлятьсобой логичный, последовательный и прозрачный процесс, а не множествоспонтанных решений.

И самый главный момент: политика скидок должна бытьсоставной частью маркетинговой политики и гармонично сочетаться с финансовой.Скидки — это один из аспектов ценообразования, а оно является пограничнойобластью между финансами и маркетингом. Именно поэтому поспешность вустановлении скидок на тот или иной товар или услугу может повредить имаркетинговой, и финансовой сторонам бизнеса.

Список использованной литературы

 

1.  В.В.Кеворков, С.В. Леонтьев «Политика и практика маркетинга на предприятии», Учебно-методическоепособие. М.: ИСАРП, «Бизнес — Тезаурус», 1999.

2.  МицекС.А. «Краткосрочная финансовая политика на предприятии» Учеб. пособие – КНОРУС,2007г.

3.  «Политикаскидок» Н.Ю.Смирнова /«Предприниматель без образования юридического лица.ПБОЮЛ», 2007, N 8

4.  «Торговаянаценка» Г.Ю.Касьянова /«Налоговый вестник», N 8, 2003

5.  «УЧЕТПРОДАЖИ (ПРИОБРЕТЕНИЯ) ТОВАРОВ СО СКИДКАМИ» В.В.Патров, М.Л.Пятов/«Бухгалтерский учет», 2006, N 7