Реферат: Сутність багаторівневого (мережевого) маркетингу як бізнесової концепції
Реферат на тему:
Сутністьбагаторівневого (мережевого) маркетингу як бізнесової концепції
ПЛАН
Вступ
1. Поняття багаторівневого маркетингу
1.1. Суть багаторівневого маркетингу
1.2. Розвиток мережевого маркетингу
2. Мережевий маркетинг у „Всесвітній мережі”
Список використаної літератури
Вступ
У останніх час в Українібурхливо розвинулися різноманітні способи просування товарів, і ми, звиклі лишедо традиційних форм торгівлі, не відразу можемо зрозуміти, що до чого.
Одним з таких нових і незовсім зрозумілих для українського споживача методів є багаторівневиймаркетинг, або прямі продажі товарів. Адже робота менеджерів прямих продажів,що поширюють товари, має багато спільного з відомими народові коробейниками.Найгрубіший і примітивніший варіант мережевого маркетингу полягає в наступному:Вас зупиняє на вулиці (або відвідує за місцем роботи) хлопець або дівчина, ачастіше сучасні коробейники працюють парами, і намагається нав'язати абсолютнонепотрібний Вам товар, і, якщо Ви піддаєтеся домовленостям, придбаєте, якправило, не найякіснішу річ за невідповідний високою ціною, претензії по якійпред'явити буде нікому, оскільки якщо і вимовляється найменування організації,від якої працюють менеджери, то нерозбірливою скоромовкою, а вже якого-небудьдокумента, підтверджуючого покупку, зовсім не знайдете. Так зазвичай працюютьпредставники фірм, що не мають ваги на ринку і не є виробниками поширюваноїпродукції.
Менеджери прямих продажівфірм зі світовим ім'ям працюють по дещо іншій схемі. Встановлення контактів зпотенційними клієнтами проводиться шляхом організації презентацій, семінарів,індивідуальної роботи з клієнтами (групою клієнтів) за місцем проживання абороботи, а також демонстрації продукції, прийому замовлень, доставки товарів іотримання платежів. Подібні форми роботи також добре знайомі, їх застосовують,наприклад “Cepter-International”, “Avon”, “Faberlic”, “Herbalife”, “Mary Kay”… На жаль, біляспоживчих організацій багато претензій і до їх роботи. Проте, не можназаперечувати, що мережевий маркетинг дуже прогресивний і зручний для покупцівметод торгівлі. Фірми — лідери прямих продажів створили свою Асоціацію, воснову діяльності якої покладений Кодекс професійної етики в області прямихпродажів, регулюючий стосунки із споживачами.
Метою Кодексу єзабезпечення задоволення потреб споживачів і їх захист, з метою сприяннясправедливій конкуренції між приватними підприємцями, а також з метою створеннябіля громадськості позитивного уявлення про прямі продажі, як про торгівлю, щоздійснює продаж якісній продукції на справедливих умовах безпосередньокінцевому споживачеві.
В даний час членамиАсоціації Прямих Продажів є українські відділення: Avon, Amway, Dorling Kindersly, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Faberlic, Tuppperware.
1. Поняття багаторівневого маркетингу1.1 Сутьбагаторівневого маркетингу
Багаторівневий маркетинг(Multi Level Marketing, сокр. — MLM або МЛМ) — один знайновіших і ефективніших напрямів в бізнесі, що в той же час викликає масунерозуміння. Це не виробництво і не торгівельний бізнес в тому сенсі, як ми цезазвичай представляємо. Що ж таке багаторівневий маркетинг.
«Маркетинг»- означає доставку товарів або послуг від виробника до споживача. Вираження«багаторівневий» — означає систему заохочення людей, доставляючийтовар або послугу споживачеві. MULTI (багато) — означає «більш ніж один». Level (рівень,ступінь) — швидше означає «покоління». Таким чином можна назватисистему «просування продукції за допомогою декількох поколінь».Сучаснішим є термін «мережевий маркетинг».
Взагалі існують триспособи просування продукції до кінцевого споживача:
· Роздрібнаторгівля — продаж через стаціонарні торгівельні крапки (магазин, ринок,лоток). Споживач сам вибирає продукцію, розплачується і йде.
· Безпосереднєпросування — це коммивояжерство, продаж від дверей до. двері, продажстрахування, виставка-продаж, замовлення по телевізійній рекламі, замовлення потелефону, продаж поштою, по купонах, по каталогах.
· Мережевиймаркетинг — цю форму продажу не можна плутати з попередніми двома, а також зтак званою «пірамідою» (шахрайством).
Основна ідея мережевогомаркетингу:
— компанія проводитьякусь продукцію (продукція теоретично прекрасна, приголомшлива)
— вона хоче розповсюдитицю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, якрезультат, щоб все її купували.
Це, звичайно, граничноскладно. При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставитипродукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.
Основним завданням мережевогомаркетингу є інформаційний обхват максимальної кількості людей. Продаж будеприродним результатом цього інформаційного обхвату.
У мережевому маркетингуне існує продажу в традиційному сенсі слова, хоча необхідно, щоб існувавтоварообіг. Якщо його не буде — ніхто не зможе отримати грошей. Товарообіг вмережевому маркетингу виникає і підтримується через те, що люди інформують пропродукцію фірми своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вонапотрібна.
Таким чином, вони просторекомендують замінити (виходячи з власного досвіду) давно використовуванупродукцію, на нову аналогічну, але якіснішу, і яку неможливо купити в магазині.
Річ у тому, що фірми МЛМне рекламують свій товар і не продають його населенню через торгівельні крапки.Реклама відбувається при безпосередньому спілкуванні споживачів продукції, апродукцію біля фірми можуть купити тільки ті люди, які беруть участь в бізнесі,- вони отримують дохід від товарообігу!
Висока вартість новихтоварів
Основна потреба вмережевому маркетингу виникла в Америці. (У Росії він практично був непотрібний, оскільки у нас в основному були проблеми з виробництвом продукції).У Америці основна проблема — не провести продукцію, а розповсюдити її, охопитиринок, щоб про неї всі дізналися.
Впровадження новихтоварів сьогодні частенько обходиться в астрономічні суми. Витрати надослідження і розробку — це тільки зачало. За останніх 10 років кількістьнайменувань товарів в Америці подвоїлася. Відповідно, «кількість місць наторгівельних полицях» значно скоротилася. І за те, щоб продукт стояв на рівніочей покупця, доведеться платити додатково.
Зараз в Америці кризанадвиробництва. Продукції проводиться в сотні разів більше реальної потребиринку.
У звичайних умовах міжвиробником і споживачем п'ять-шість рівнів посередництва. Кожен рівень закладаєсвій прибуток і накладні витрати. Стаття витрат поповнюється поборами на всіхрівнях — відрахування профспілкам, оплата штатного, муніципального і іншихподатків, витрати на зберігання нереалізованої продукції, на рекламу і так далі
У результаті все більше ібільше компаній в даний час звертається до допомоги мережевого маркетингу.
Ось чому в МЛМ зафіксованостільки приголомшливих рекордів в плані пропозиції нових, чудових продуктів іпослуг, які у своєму роді є витворами мистецтва.
Проте, існує міф, що чимвідомо компанія (фактично ніж більше засобів вона витрачає на рекламу), тимкраще її продукція. У багатьох випадках це, на жаль, чи не навпаки, оскількитрадиційні компанії віддають перевагу великій частці грошей вкладати не вполіпшення продукції, а в рекламу, яку споживачі оплачують зі своїх гаманців.
Вивід: вигода відвикористання мережевого маркетингу для фірм-виробників полягає в тому, що вониможуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово,охоплювати ринок без спеціальних витрат, економити гігантські засоби, нероблячи багатомільйонних витрат на рекламу. Отже, вони більше грошей можутьпустити на вдосконалення продукції.
Суть розповсюдженняпродукції за допомогою мережевого маркетингу в тому, що за рахунок особистихрекомендацій від людини до людини розповсюджується інформація про продукціюкомпанії і про можливості взяти участь в бізнесі. Іншими словами, за рахунокланцюгової реакції відбувається інформаційний обхват ринку, який приводить достійкого споживання товару в створеній і постійно зростаючій споживчій мережі.
Концепція МЛМ дужепроста:
Компанія пропонує Вамстати дистриб'ютором і поширювати продукцію, яку вона проводить, а потім,знайдених Вами споживачів, приваблювати також як розповсюджувачів, які у своючергу, теж приваблюватимуть якихось розповсюджувачів. Створюється розгалуженамережа. Відзнака такої мережі від звичайної комівояжерської мережі полягає втому, що чоловік отримує дохід не лише з того, що він поширює, але і від того,що поширюють люди, яких він привабив в цей бізнес.
Основне правило всіхкомпаній МЛМ: у компанію можна потрапити тільки по рекомендації того, хто вже вній працює. Коли заповнюється заява в компанію, туди заносяться даніновоприбулої людини і дані людини, через яку новий клієнт потрапив в компанію.Виникає зв'язок: спонсор – людина групи. і так далі. У результаті створюєтьсярозгалужена мережа.
Мережевий маркетинг єдозволеним законом видом діяльності. Проте, його часто плутають з так званою«пірамідою» (шахрайством). Операції «піраміди» нелегальні ізаборонені законом у всіх цивілізованих країнах. Схожість, дійсно, є — використовуєтьсятакий же метод ланцюгової реакції — інформація передається від людини долюдини, але на цьому схожість закінчується. Основна відзнака полягає в тому, що«піраміда» створюється не для просування товарів або послуг.
МЛМ ставить перед собоюзавдання розповсюдження продукції і інформаційний обхват ринку.«Піраміда» — це спосіб перекладання грошей з одних кишень в інших. У МЛМже — гроші з'являються не з внесків, а за рахунок реалізації компанієюпродуктів або послуг в споживчій мережі. Дохід кожного виходить не за рахунокзасобів нижчестоячих, а за рахунок прибутку компанії, яку вона розподіляє міжсвоїми дистриб'юторами відповідно до результатів їх роботи і своговстановленого плану винагород.
1.2Розвиток мережевого маркетингу
За даними Дж. Каленча, першоюкомпанією, яка зачала використовувати концепцію мережевого маркетингу, сталакомпанія California Vitamins. Вона булазаснована в США в кінці 1940 року.
Через декілька років воназмінила свою назву, а в 1959 році два її ведучих дистриб'ютора відокремилисявід неї і створили нову компанію, яку назвали «Amway Corporation» (Amway складається здвох слів — American Way — «американськамрія»). Сьогодні вона є міжнародною компанією, в якій працює більшемільйона дистриб'юторів, її річний рівень продажів складає 2 мільярди доларів!
В період 1959-1975 роківконцепція МЛМ повільно розвивалася. Протягом цього періоду близько 30 фірммогли бути названими МЛМ.
У 1975 році ФедеральнаКомісія з Торгівлі (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в дію лаву«Положень про структури типа „піраміда“. В процесі розслідуваннядля нанесення головного удару серед 30 компаній була вибрана компанія Amway. Через 4 рокисуд виніс ухвалу — »метод розповсюдження товарів, званий багаторівневиммаркетингом, є прийнятним і допустимим з погляду закону способом продажів ірозповсюдження продукції".
У 1979-1983 роках (післятого, як судом було винесено ухвалу у справі Amway) близько п'яти мільйонівчоловік вступили в систему мережевого маркетингу. В цей час виникло декількасотень нових компаній.
Протягом 80-х років різнікомпанії мережевого маркетингу з'являлися і зникали. Концепція мережевогомаркетингу росла і розвивалася. Необхідність в нових продуктах і шляхахрозвитку бізнесу ставала все більш очевидною.
Технологія завжди буларушійною силою цієї індустрії. У 50-х роках дистриб'ютор активно використовувававтомобіль і телефон. Через 10 років, в еру письмової комунікації, сталоможливо дуже швидко отримувати і копіювати потрібний документ.
Але прорив настав в 80-іроки. Комп'ютери сталі доступні практично кожному. З'явилася факсимільнатехніка, стільниковий зв'язок і телеконференції, стало можливим створюватиміжнародні системи мережевого маркетингу. У всіх випадках МЛМ першимадаптувався до нової техніки і послуг.
У 90-і роки мережевиймаркетинг став одним з найшвидше зростаючих методів торгівлі і розповсюдженнятоварів і послуг. Він отримав заслужене на визнання і широке розповсюдження нелише в Америці, але і у всьому світі.
Він визнаний в Канаді,Мексиці, Англії, Австралії, Германії, Японії, Малайзії і інших країнах світу. УСША він визнаний Федеральною Комісією з Торгівлі і іншими державними іфедеральними організаціями
У 1991 році близько 50%населення США купило товари або послуги через систему мережевого маркетингу іцифра продовжує рости.
Деякі компанії, щопрацюють за принципом мережевого маркетингу, включені в список Нью-йоркськоїФондової Біржі і в список ста найбільш удачливих і швидко зростаючих компаній (Fortune's list).
У Росії мережевиймаркетинг ще майже не розвинений. Першою компанією, яка з'явилася наросійському ринку, ймовірно, була компанія Herbalife International (тому її в Росії майже всі знають), а на даниймомент їх вже більше 20.
Плюси і мінуси МЛМ
Сильна сторона МЛМ втому, що він безумовно працює. Його концепція дуже проста, а доходи в деякихвипадках настільки вражаючі, що в порівнянні із звичайними лінійними доходамивиглядають абсолютно неправдоподібно і багатьом освіченим людям важко цесприйняти і відмахуються, не розібравшись, вважаючи це за шахрайство іфальшивку. За даними журналів «Wall Street Journal» і " Down-Line News" — цей бізнеснайефективніший з легальних в світі. Але репутація цього бізнесу, потрібновизнати, залишає бажати кращого. Річ у тому, що МЛМ рекламується як двері вбагатство для всіх. Але потрібно сказати правду: МЛМ простий з погляду самоїідеї, але далеко не простий з погляду організації.
Найважливішим моментом вмережевому маркетингу є робота з людьми. Далеко не всі можуть робити цевистачає ефективно. Але тільки одиниці дійсно не можуть цьому навчитися.Традиційний МЛМ абсолютно не адаптований до соціально-економічних умовросійського ринку.
2. Мережевий маркетинг у „Всесвітній мережі”
Десятки Web-сайтов, що гарантуютьотримання великих грошей за короткий час, можна знайти зараз в Інтернет. Проте,за спостереженнями американських фінансових органів, на відміну від традиційних«пірамід», ці сайти украй рідко виплачують щось користувачам.
В основному ідея пірамідполягає в тому, щоб грошима одних людей розплачуватися з іншими, приваблюючитим самим все більше обдурених і примушуючи їх розщедритися. На жаль, багатохто попадається на цю вудку. Офіційні особи попереджають, що Internet значно спрощуєподібні шахрайські операції, дозволяє приховати їх або перебазувати, коликогось ловлять за руку. Добре оформлені Web-сайти можуть створювати враження цілкомзаконної діяльності і виглядають переконливішими, ніж реклама в газетах.
Зазвичай з користувачамизв'язуються по електронній пошті або публікують Web-страницу з багатообіцяючими закликамитипа наступних: «Якщо ви вкладете свої гроші і сагитируете інших зробитите ж саме, то отримаєте величезний прибуток». Перших декілька чоловікдійсно можуть отримати гроші, проте вже двома-трьома рівнями нижче пірамідарозвалюється.
Що цікаво, подібнаорганізація вже з'явилася в Україні. Компанія називається IPSUMTelecom. Будьте уважні, ретельновивчайте всі пропозиції, що здаються спокусливими, і звертайтеся тільки дозаслуговуючих довіри провайдерів.
У чому ж відзнака цихпірамід від законних підприємств, що займаються багаторівневим маркетингом? Восновному в тому, що вони займаються залученням нових членів, а не продажемпродукції. У одній з таких пірамідальних схем фірма Five Star Auto Club обіцяла онлайновимпокупцям можливість безкоштовно узяти в оренду «автомобіль своєїмрії», і отримання прибули від 180 до 80000 дол. Для цього потрібно булощорік платити членські внески, вносити 100 дол. щомісячно і приваблювати новихчленів «автоклубу».
Комісія стверджує, щокористувачі, що клюнули на це, не отримали ні безкоштовної оренди, ні доходів. FTC порушила справу протифірми Five Star Auto Club, і федеральний суд вжеприпинив її діяльність.
Лише недавно Федеральнакомісія з торгівлі (FTC, Federal Trade Commission) і лаваофіційних осіб оголосили про передбачені законом заходи проти 67 Web-сайтов, що використалитакі пірамідальні схеми. Крім того, комісія має намір «прочесати» World Wide Web, щоб знайти сайти,нелегально пропонуючі схеми «багаторівневого маркетингу».
Списоквикористаної літератури
1. Маркетинг:Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи,ЮНИТИ, 2006
2. http://www.abcmlm.com
3. http://www.faberlic.ru
4. http://business.rin.ru
5. http://mlm-profi.ru
6. http://www.netmarketing.nm.ru
7. http://books.mlmbiz.ru/