Реферат: Состав и характеристика факторов, влияющих на совершение покупки

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение. 2

Мотивы покупательского поведения напотребительском рынке. 4

Мотиваторысовершения покупок. 5

Факторсоциального характера. 8

Факторы,присущие личности. 9

Факторывозраста и пола. 10

Экономическоеположение. 11

Факторыкультурного влияния. 12

Психологическиефакторы… 12

Принятиерешений о покупке. 14

Мотивы покупательского поведения нарынке предприятий. 17

Покупательскоеповедение на рынках предприятий. 18

Заключение. 21

Список литературы… 22

 

Введение

Человек ежедневнонаходится в атмосфере множества товарных предложений, проходя мимо витрин, вгипермаркете, в аптеке, магазинах одежды и обуви — товары окружают его везде.Так почему же в одном месте он совершит одну покупку, в другом две, а в третьемсильно задумается? Постараемся объяснить, какие же факторы способствуютпринятию решения, что ценят и на что обращают внимание потребители.

Покупательское поведение — процесс принятия решенияпотребителем о распределении своего дохода между различными товарами иуслугами, которые он намеревается приобрести.

Выделим основныехарактеристики товаров, которые подталкивают человека к приобретению:

— качество;

— надежность;

— доступная стоимостьтовара;

— наличие выбора, т.е.ассортимент;

— бонусы, скидки,распродажи и т.д.;

— удобство расположениятоваров и планировка магазина;

— условия и срокидоставки продукта;

— удобство расположениямагазина;

— удобство графикаработы;

— виды систем оплаты;

— качество обслуживания искорость;

— дополнительный сервис;

— престиж производителя,бренда, марки;

— послепродажноеобслуживание;

— внешний вид и уровенькоммуникационных навыков продавцов;

— дизайн, фирменныйстиль, оформление витрин;

— предоставлениенеобходимой информации о товарах.

Что влияет на потребностии желаемые свойства товара, которые стремятся видеть потребители? Все людиживут в среде социальной, отпечатки на поведение человека наносят множествофакторов, обусловленных как генетическими показателями, так и сугубо личноиндивидуальными и продиктованными условиями внешней среды, поэтому мы общаемся,заботимся о ком-либо и имеем некие потребности и обязательства. Человекпроживает в различных условиях в обществе, где есть свои законы и правила,зачастую «неписанные», которым нельзя не подчиняться.

Конкретизируя, мы можемвыделить основные факторы, оказывающие прямое влияние на приобретение товаров иуслуг, к ним относятся:

— социальные факторы;

— факторы, присущиеконкретной личности;

— факторы культурноговлияния;

— психологическиефакторы.

Целью данной работыявляется раскрытие различных факторов, влияющих на совершение покупки.

Мотивыпокупательского поведения на потребительском рынке

Поведение конечных потребителей, несмотря наособенности их индивидуальности, обусловлено наличием у каждого из них системыличных потребностей, которая представлена на рис.1.

Абсолютные потребности абстрактныпо отношению к конкретным потребительным стоимостям и выражают потенциальнуюпотребительскую силу общества.

Абсолютные потребности подразделяются на:

Физиологические: голод, жажда,здоровье, безопасность, передвижение, сон, продолжение рода и др.;

Эмоциональные: любовь, дружба,удовольствие, власть, агрессия, юмор;

Интеллектуальные: творчество,любознательность, образование, истина;

Духовные: патриотизм, философия,религия, обычаи.

Действительные потребности имеютотносительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которымиобщество располагает или может располагать в перспективе. Они всегда имеютвещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материальногопроизводства, и рассматриваются как реальная потребительская сила общества.

/>

Рис.1. Система потребностей человека

 

Платежеспособные потребности населениязависят от двух факторов — уровня денежных доходов потребителей и цен на товарыс одной стороны, и объема товарной массы, с другой. Именно поэтому онисвидетельствуют о реальном уровне удовлетворения абсолютных и действительныхпотребностей товарами и услугами, а значит и уровнеобщественного развития.

Изучение человеческих потребностей позволяет:

·       построитьструктуру потребностей

·       определитьих количественные параметры и динамику

·       выявитьочередность реализации потребностей

·       классифицироватьи измерить потребительские свойства товаров

·       установитьструктуру удовлетворенных и неудовлетворенных потребностей.

Мотиваторы совершения покупок

Для достижения стабильного успеха впредпринимательской деятельности, необходимо понимать какие мотивы определяютповедение потребителей при покупке товаров.

Мотив — это нужда, ставшаянастолько насущной, что вынуждает покупателя искать способы ее удовлетворения.

Мотиваторы совершения покупок делятся на двекатегории рациональные (логические) и эмоциональные (психологические).

Рациональные (логичекие):

·       выгодаили экономия денег

·       практичность

·       здоровье

·       гарантийныйсрок и надежность

·       осторожность

Занимаясь консервированием томатов хозяйки,стараются приобрести овощи среднего и мелкого размера, в то время как дляупотребления в свежем виде выбираются овощи более крупного размера. В первомслучае цена более овощей будет ниже, чем во втором.

Чрезмерное увлечение сельскохозяйственныхпроизводителей применением минеральных удобрений, средств защиты растений истимуляторов роста приводят к повышению их предельно допустимых концентраций вовощах и фруктах. Сегодня все больше и больше граждан в мире, заботясь о своем здоровье,отдают предпочтение экологически чистым продуктам питания.

К числу конкретных примеров весомым преимуществомпри покупке любых товаров является гарантийных срок хранения и надежность. Еслипотребитель не имеет возможности ежедневно посещать магазин или рынок, онотдаст предпочтение тем из них, которые имеют более длительный срок хранения.

Однако не всегда рациональные мотивы являютсяопределяющими. Довольно часто именно эмоциональные мотивы оказываются болеевесомыми. Правда, фермеры в силу их природной основательности и рачительностиоказываются менее подверженными их влиянию. Тем не менее, следует упомянуть обэтих мотивах.

Эмоциональные (психологические):

·       гордость

·       удовольствие

·       лояльность

·       одобрение

·       страх

·       сентиментальность.

Мотивы покупательского поведения на потребительскомрынке формируются под влиянием различных групп факторов (табл. 1.).

 

Таблица 1.

Факторы, формирующие мотивы покупательскогоповедения на потребительском рынке

Группа

Фактор

Характеристика

/>

референтные группы группы людей, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение к происходящим событиям или поведение человека (одноклассники, соседи, общественные организации и др.) семья важнейшее социальное объединение потребителей-покупателей роли совокупность действий, которых ожидают от индивида (муж, отец, токарь, жена, мать, директор) статус степень положительной оценки роли со стороны общества (статус токаря выше статуса мужа, т.е. общественный статус выше семейного) социальные классы относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением возраст количество прожитых потребителем лет этап жизненного цикла семьи состав и структура семьи, и соответствующие им наборы товаров и услуг (структура потребления индивида зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится его семья) род занятий сфера профессиональной деятельности потребителя образ жизни

особенности повседневной жизни, устоявшиеся формы бытия индивида, проявляющиеся в его деятельности, интересах и мнениях;

образы жизни классифицируются:

·           авангардисты (заинтересованные в переменах)

·           традиционалисты (консерваторы, догматики)

·           хамелеоны — следование за толпой

·           сомнамбулы — довольные жизнью неудачники.

тип личности совокупность психологических характеристик индивида, обеспечивающий определенную последовательность и стабильность его ответных реакций (общительность, властолюбие, почтительность и т.п.)

/>

культура

в широком смысле — исторически определенный уровень развития общества, творческих сил и способностей человека, выраженный в организации жизни и деятельности людей и создаваемых ими ценностей;

в узком смысле — область духовной жизни людей и культурных обществ, народностей и наций

субкультура часть культуры, возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными (в культуре России, можно выделить субкультуры татар, ненцев, дагестанцев и т.д.) социальное положение место в обществе человека или отдельных слоев на основе определенных признаков (образование, род занятий и т.д.)

/>

уровень доходов сумма денежных средств, находящихся в распоряжении потребителя

/>

мотивация побуждения, направленные на удовлетворение индивидуальных или групповых потребностей восприятие отбор, анализ и интерпретация поступающей информации усвоение изменения, происходящие в поведении индивидуума под воздействием внешней среды убеждения осмысление индивидуумом чего-либо отношения сложившийся, устоявшийся подход к чему-либо  Фактор социальногохарактера

Основное влияние оказываютлюди, окружающие человека (родственники, друзья, коллеги и т.д.). Именно к ниммы обращаемся за советом при возникающих у нас сомнениях. Например, при выбореодежды часто наблюдается картина, когда покупатель, сомневаясь, придет еще разпримерить тот или иной вариант, но уже с кем-либо, с человеком, мнению которогоон доверяет и прислушивается. Таким образом, если ему скажут «…да, этозамечательно на тебе сидит и скрывает твои недостатки…» или подчеркнут качествавещи с положительной стороны, например, «…эта вещь универсальна… она ко всемуподходит…» и т.д., даже если покупатель и без того сам знает это, он ждалуслышать мнение человека, который по его ощущениям плохого не посоветует. Еслислова действуют убедительно с положительной стороны, как в приведенном примере,то решение будет в пользу покупки. В случае отрицательного отзыва («…эта вещьтебя полнит…» или «…этот цвет тебе не идет…» и т.д.) решение о покупке будетотрицательным.

 Факторы, присущиеличности

Теперь разберем факторы,присущие личности, ведь это не только представление о самом себе, но и родзанятий, финансовое положение, образование, раса, национальность, возраст, типличности, этап, на котором находится семья в своем развитии.

Таким образом, этапыразвития семьи — фактор, являющийся одним из самых мощных для оказания влиянияпри совершении покупки. Все семьи различны, и в зависимости от жизненного этапаколичество и спектр покупок будет сильно отличаться.

Разберем основныеварианты семьи и их потребности:

— холостяки, живущиеотдельно, молодое поколение — такой тип потребителя покупает большое количествополуфабрикатов, следит за модой и т.д.;

— семьи, недавнообъединенные узами брака, но еще не имеющие детей, покупают предметынеобходимой мебели. бытовой техники, авто и т.д.;

— молодая семья, гдепоявился ребенок, воспользуется большим количеством ассортиментного рядатоваров для детей, приобретет стиральную машину и т.д.;

— зрелая семья с детьмиболее склонна к приобретению качественных продуктов питания, ингредиентов дляприготовления пищи, вещей повседневной необходимости, семейного автомобиля,велосипедов для выезда на дачу и т.д.;

— пожилые супруги, детикоторых создали свои семьи и покинули родительский дом, будут покупать одежду,предметы интерьера, лодки и удочки, что-то для внуков, медицинские приборы ипродукты для поддержания здоровья и т.д.;

— одинокие пожилые людиприобретают самое основное — то, что по средствам, предметы первойнеобходимости, продукты питания, медикаменты.

Таким образом, мы видим,что потребности и интересы людей сильно зависят от жизненных этаповсуществования, поэтому субъекты рынка должны учитывать этот момент и относитьсяк нему с должной осторожностью. Еще один важный аспект, вытекающий изпредыдущего, — это возраст.

 Факторы возраста и пола

Производители, выбираясвой сегмент потребителя, учитывают особенности той или иной возрастной группы.

Если товары рассчитаны надетей, то стоит заметить, что до определенного возраста они не принимаютрешения о покупке, это делают их родители или бабушки и дедушки, поэтому сектордетской рекламы невелик. Ребенок может лишь попросить что-либо, поэтому товарыдля детей выглядят максимально соблазнительно, чтобы ребенок, взяв его в руки,не смог от него отказаться. Такое же действие оказывает реклама. Дети любятсмотреть телевизор и рекламные ролики, они наиболее впечатлительны имаксимально подвержены действию рекламы. Простые примеры этому — шоколад длядетей, игрушки. Многие девочки узнали о кукле Бар-би и ее домиках из рекламы,создали образ замечательной и удивительно красивой девушки и заставили своихродителей купить предмет восхищения. В остальных случаях решение принимаютродители, например в выборе масла для младенца, кремов, подгузников и прочихнеобходимых вещей.

Возрастная категория,следующая за детским сектором, — это молодежь, люди такой возрастной категориинепрочны в своих убеждениях и хорошо поддаются влиянию. Их можно сравнить спластилином. Из них можно вылепить то, что необходимо. У них достаточно легковыработать новые привычки и потребности. Для данной категории большое изобилиепредложений (в рекламе или в гипермаркете) — от жевательной резинки, напитков(Спрайт, Пепси, Кока-Кола), средств от прыщей, косметики до предметов одежды ибытовой техники.

 Экономическое положение

Экономическое положениеговорит о том, насколько человек платежеспособен, сколько средств он готовпотратить на покупки, какая стоимость для него будет оптимальной, а какаянедорогой или завышенной. Если человек зарабатывает столько, чтобыудовлетворить свои первостепенные нужды и не более, то приобрести с легкостьюсемейный автомобиль он уже не сможет, а если имеет доход сверх этого, то емувозможно уже и не понадобится такая машина, он захочет приобрести себе шикарноесредство передвижения представительского класса. Уровень доходов напрямуювлияет на количество покупок, а главное на то, что приобретается, и уже отвозможностей покупатель принимает то или иное решение. Люди, живущие вдостатке, но вынужденные ограничивать себя в чем-либо, будут больше ценить впродукте гибкость цен, скидки, акции, возможность возвратить товар илиобменять, количество ассортимента, выбор, условия доставки, качество товара ит.д. Часть состоятельного населения будет больше ценить такие качества, какскорость обслуживания, внешний вид магазина и фирменный стиль, дополнительныйсервис, наличие бесплатной парковки и т.д.

 
Факторы культурноговлияния

Разберем факторыкультурного влияния. Первоосновы культурного поведения лежат в нашем детстве, сдетства нам были привиты манеры и шаблоны решения некоторых ситуаций,поступков, идеи, религиозные представления, свойственные конкретной семье.Родители прикладывали максимум усилий для разъяснения того, что хорошо, а чтоплохо. Культура встречается везде на протяжении жизни человека, напримеркультура поведения, культура общения, культура речи, культура в эстетике иискусстве, культура моральных ценностей и т.д. Под воздействием культурныхаспектов (общение, язык, взаимоотношения, ценности, вера, убеждение, нормы ит.п.) человек выбирает тот или иной тип поведения. Выбрав для себя формуповедения, человек самостоятельно принимает решения с учетом сложившегося унего мировоззрения. Это поведение напрямую отразится на процессе принятиярешения о покупке какого-либо товара

 Психологические факторы

Психологические факторыпринято рассматривать как совокупность понятий, применяющихся для пониманияпотребительского поведения, к ним относится: отношение, мотивы, убеждения,усвоение, восприятие.

Человек постояннонуждается в чем-либо, и когда это чувство нужды становится слишком сильным, онапревращается в мотив и посылает человеку сигнал для необходимого комплекса мерпо ее устранению. Как только человек устраняет нужду в чем-либо, пусть дажененадолго, он становится внутренне более спокойным и менее напряженным.Преодолевая данный этап, он стремится к его повторению или развивает дальшесвои потребности.

В основе многочисленныхисследований по данной теме лежит знаменитая иерархия потребностей АвраамаМаслоу, где на первом месте — физиологические потребности, затем — потребностисамосохранения, социальные потребности, потребности в уважении, и как вершина —саморазвитие и самореализация. Если первые ступени иерархии не удовлетворены,то человек не может идти дальше, пока не удовлетворит те нужды первого уровня,которые являются первостепенными, если же этот этап достигнут, то человек беретпланку выше и двигается в связи с поставленной задачей. То же происходит спотребностями.

Существуют самые противоречивые точки зрения напроблему значимости факторов, оказывающих влияние на покупательское поведениена любых типах рынках. Жизнь настолько многогранна и динамична, что самапостановка вопроса о приоритетности той или иной группы факторов представляетсянецелесообразной и вредной. Задача предпринимателей заключается в том, чтобы вмаксимальной степени предвидеть влияние всех факторов. Сегодня уже ни у кого невызывает сомнения то, что необходимо изучать поведение потребителя. Модельэтого процесса приведена на рис.2.

/>

Рис.2. Модель изучения поведения потребителя

 
Принятие решений о покупке

Повседневная практика свидетельствует о том, чтознание только модели изучения поведения потребителя оказывается недостаточным.Его необходимо дополнить знанием и умелым использованием модели принятияпотребителем решения о покупке (рис.3.).

Процесс принятия решения о покупке — это процессвыбора альтернативных решений. Факт совершения необходимой покупки являетсялишь видимым результатом порой длительной борьбы желаний и сомнений,происходящих в сознании потребителя поиска информации и оценки вариантов,прежде чем он решится на приобретение товара.

Реакция покупателя на приобретенный товар не всегдабывает однозначной, и может смениться c радостно-возбужденной наогорчительно-озлобленную, если товар окажется низкого качества. Рассчитывая наустановление долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами, необходимотщательно подходить к подготовке продукции для реализации.

Уже на стадии разработки технологии возделываниякультур или содержания животных необходимо ориентироваться на запросыпокупателей. Вряд ли можно ожидать покупки грязных или подпортившихся овощей,мяса или молочных продуктов, имеющих посторонний и не характерный для негозапах, если рядом можно приобрести продукцию гораздо лучшего качества.Покупатель не прощает ошибок, особенно сегодня, когда формируется рынокпокупателя, и он становится хозяином положения.

/>

Рис.3. Процесс принятия решения о покупке

Представленная на рис.3. схема представляет полнуюмодель принятия решения о покупке. Однако это не означает, что потребительвсегда проходит эти этапы при совершении покупки. В жизни бывает так, чтонекоторые из них пропускаются, либо меняется их последовательность.

Важным этапом является сбор информации, которыйповышает осведомленность потребителей об имеющихся на рынке товарах и ихсвойствах. Группа товаров (марок), заинтересовавших потребителя, составляет комплектвыбора,из которого собственно и происходит отбор потенциальной покупки. Задачапроизводителя состоит в разработке такого комплекса маркетинга, который вводилбы марку производимого им товара и в комплект осведомленности, и, что особенноважно, в комплект выбора потребителя. Если этого достигнуть не удается, топредприятие может упустить реальный шанс реализации своего товара.

При оценке вариантов, потребитель обращает вниманиена свойства товара (для продуктов питания это будут состав и питательнаяценность, цена, вкус и аромат). Он придает разные весовые показатели значимостисвойств и полезности, создает образ марки. В процессе оценки вариантовпроисходит ранжирование объектов в комплекте выбора и формируется намерениесовершить покупку.

Однако намерение не всегда переходит в решениесовершить покупку. Человек в той или иной степени бывает, подвержен влияниюдругих людей и непредвиденных обстоятельств, которые в самую последнюю минутумогут повлиять на решение о покупке. Степень влияния зависит от интенсивностиотрицательного отношения других лиц к выбранному потребителем варианту иготовности потребителя следовать пожеланиям других лиц. При этом, чем активнеевлияние этого лица на потребителя и чем ближе оно к нему, тем большевероятность изменения намерения покупателя совершать или не совершать покупку.

Кроме того, намерение совершить покупку может бытьизменено и в результате изменений в личном или семейном бюджете, изменений всоотношении цены товара и ожидаемых выгод от его использования, перемен встатусе потребителя, экономических потрясений в обществе, что переживают многиеграждане нашей страны в последние годы и т.п.

Приобретение товара сопровождается реакциейпокупателя на покупку. Она может быть положительной, если покупательудовлетвореним, и отрицательной, если не удовлетворен. Реакция на покупкусвязана с соотношением ожиданий потребителя и воспринимаемых эксплуатационныхсвойств товара. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальнымиэксплуатационными характеристиками и свойствами, тем острее проявляетсянеудовлетворенность потребителя.

Практика свидетельствует, что наибольших успеховдостигают те предприятия, которые изучают не только нужды потребителей, но ивсе стадии процесса покупки: осознание проблемы, поиск информации, оценкувариантов, принятие решения о покупке, реакция на покупку. Все это позволяетразрабатывать эффективные программы маркетинга, обращенного к целевому рынку.

 Мотивы покупательскогоповедения на рынке предприятий

Рынок предприятий-потребителей включает лиц иорганизаций, закупающих товары, которые используются при производстве другихтоваров; для перепродажи с целью получения прибыли; для выполнения своихфункций. Решения о покупке, принимаемые на этом рынке гораздо сложнее, напотребительском.

Мотивы совершения закупок могут быть те же, что и напотребительском рынке, с доминированием рациональных, подкрепленных целями,которые ставит перед собой предприятие и большей социальной ответственностьюперед обществом.

 

Закупки от лица предприятий

 

·   часто связаны скрупными затратами денежных средств;

·   сопровождаютсясложными экономическими и техническими расчетами;

·   требуютвзаимодействия большого количества людей, находящихся на различных уровняхуправления;

·   сопровождаютсябольшими затратами времени для принятия решений;

·   болееформализованы по сравнению с процессом покупки на потребительском рынке (обычнотребуют письменного оформления заказов, наличия подробной спецификации товаров,обоснованного выбора поставщиков и т.д.);

·   субъекты сделки(предприятия продавец и покупатель) часто оказываются в большой зависимостидруг от друга;

·   поставщики могутболее тесно сотрудничать с потребителями, начиная с определения их проблем изаканчивая поиском решения, продажей товара и послепродажным обслуживанием).

Процесс принятия решения о закупке на рынке предприятийпредставлен на рис. 4.

/>

Рис.4. Процесс принятия решения о покупке на рынкепредприятий

 Покупательское поведение на рынках предприятий

Рассмотрим факторы,влияющие на покупательское поведение на рынках предприятий.

Особенности организации: цели,политические установки, методы работы, организационные структуры.

Окружающая обстановка: уровеньпервичного спроса, экономические перспективы, условия получения займов, условияресурсного обеспечения, темпы научно-технического прогресса, политическаяситуация, регулирование предпринимательской деятельности, деятельностьконкурентов, социальные факторы, экологическая ситуация.

Межличностные отношения: полномочия,статус, умение убеждать, умение поставить себя на место другого.

Экономические: уровень доходов.

Особенности личности, участвующей в принятии решенийо покупке: возраст, образование, служебноеположение, тип личности, готовность к риску.

 

Таблица 2.

Обязательность некоторых мероприятий при различныхвариантах закупок

Этап Закупка для решения новых задач Повторная закупка с изменениями Повторная закупка без изменений 1 Осознание проблемы Да Возможно Нет 2 Обобщенное описание нужды Да Возможно Нет 3 Оценка характеристик товара Да Да Да 4 Поиск поставщиков Да Возможно Нет 5 Запрашивание предложений Да Возможно Нет /> Выбор поставщика Да Возможно Нет 6 Процедура выдачи заказа Да Возможно Нет 8 Оценка работы поставщика Да Да Нет

 

Таблица 3.

Методика оценки работы поставщиков

/>

 

Характеристика

Значимость характеристики Оценочная шкала Плохо Удовлет. Хорошо Отлично 1 2 3 4 1 Цена 0,3 /> /> /> Х 2 Репутация 0,2 /> /> Х /> 3 Надежность 0,3 /> /> /> Х 4 Уровень обслуживания 0,1 /> Х /> /> 5 Гибкость 0,1 /> /> Х />

Каждая характеристика имеет шкалу значимости от 1 до4 баллов.

Каждая характеристика имеет оценочную шкалукоэффициентов от 0,1 до 0,3.

Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков (какпоказано в условном примере) и получает итоговую оценку.

Общая оценка работы поставщика:

Оп=0.3*4+0.2*3+0.3*4+0.1*2+0.1*3=3.5

Заключение

Наряду с сегментированиемрынков очень важно уметь предугадывать запросы потребителей, точно разбираться вих предпочтениях и побудительных стимулах, знать элементы покупательскогоповедения и уметь определять основные внешние и внутренние факторы, оказывающиена него влияние.

Чем крупнее предприятие,чем шире номенклатура и ассортимент выпускаемой продукции, тем с большим кругомреальных и потенциальных потребителей приходится иметь ему дело. Представителиоптовой и розничной торговли, государственные и частные предприятия,коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители — несмотря нацелый ряд схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий вхарактере покупок, процедурах принятия решений о покупках.

Крупные предприятия иорганизации имеют специальные подразделения (службы) — отдел снабжения, отделзакупок и т.п. Вместе с тем, их объединяет самое главное — решения оприобретении товаров принимают люди, представляющие собой индивидуальность ихарактеризующиеся целым рядом психологических черт, которые и обеспечивают имсвой образ поведения в различных ситуациях внешнего мира, в том числе иповедение на рынке.

Знание психологическойтипологии людей и обеспечивает возможность предприятию более продуманно ицеленаправленно троить маркетинговую политику.

Список литературы

1.        Богатин Ю.В.,Швандар В.А. Экономическоеуправление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. ― М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.― 391 с.

2.        Котлер Ф. Основымаркетинга: Пер. с англ. — М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 1995. 702 с.

3.        Салий В. Колесикии винтики рынка // «Деловой вестник „Российской кооперации“.2003. N 11. С. 10 — 11.

4.        Хожемпо В.В. Курслекций: „Маркетинг“ // ред. Н.А.Савченко, 2002.

5.        Стиль покупок:где и как россияне покупают продуктыhttp://www.4p.ru/main/research/3816/print_article/ (02.10.2006)

6.        Умныймерчандайзинг. Рубрика: факторы, влияющие на совершение покупки. [Электронныйресурс — merchendize.ru/category/faktory-vliyayushhie-na-sovershenie-pokupki/ ]