Реферат: Современные формы и методы розничной продажи товаров и их эффективность (на примере ООО "Евросеть")
Курсовая работа«Современные формы и методы розничной продажитоваров и их эффективность (на примере ООО „Евросеть“)»ОГЛАВЛЕНИЕ 1. Введение 2. Понятие розничной торговли 3. Формы розничной торговли 4. Методы розничной продажи товаров 5. Эффективность розничной торговли на примере ООО «Евросеть» 6. Заключение 7. Список используемой литературы
ВВЕДЕНИЕВ процессе коммерциализации российской экономики особуюзначимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничнаяторговля. Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки идругие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже врозничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет своиособенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственнонаселению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы иметоды розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителяпродукции.Торговое обслуживание населения предполагает наличиеспециально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшегообслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента ивозможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросомнаселения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей,умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Развитие розничной торговли нуждается в созданииспециальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса,формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определениюпрогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края,области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальныхорганов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новыхвидов изделий и товаров.Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способовреализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживаниечерез прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам. Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаровявляется
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность наоснове полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условияхфункционирования рыночной экономики представляют собой
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг. Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, сминимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги вусловиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы ижилья в удобном и нужном количестве.В своей курсовой работе я хочу рассмотреть принципы иметоды розничной продажи товаров и их эффективность на примере ООО«Евросеть». При подготовке курсовой работы использовались работы ВиноградовойС.Н., Панкратова Ф.Г. и других, а также материалы периодической печати.
ПОНЯТИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ.К основным торговым функциям предприятия розничной торговлиможно отнести: — рекламирование товаров и услуг; — оказание торговых услуг покупателям; — составление заявок на завоз товаров;— формирование ассортимента товаров;— изучение покупательского спроса на товары.К основной деятельности предприятия можно отнестиосуществление
розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой
документации. Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключаетсяв
организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети вколичестве и ассортименте, соответствующих спросу населения. Процесс товароснабжения можно подразделить на следующиеосновные этапы: — организация закупки товаров;— распределение по торговым предприятиям; — организация завоза; — приемка и хранение товаров. Закупочная деятельность торговых организаций должна бытьпланомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговыеорганизации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиковтоваров[1]. Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установлениепостоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменениеконъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортиментавыпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам болееобоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют двеформы: транзитную и складскую.Завоз товаров непосредственно из производственныхпредприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций,называется транзитным. Под складской формой товародвижения понимают поступление товаровв магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимаякрупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции(распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров ких дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть. Выбор той или иной формы товародвижения требует учетаконкретных
условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения
поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота,
размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и
экономической целесообразности той или иной формы завоза.
Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке-
выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует
улучшению их сохранности[2].В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляетсяс
промышленных предприятий, расположенных в одном городе.
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки: 1. централизованная; 2. децентрализованная (самовывоз).Централизованная – доставка товаров силами поставщиков.
Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме
товародвижения. При более глубоком рассмотрении централизованного методаможно выделить два способа доставки товаров:1. Линейный.2. Кольцевой.Поступление товаров от поставщиков производится наосновании
заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах,заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемыхтоваров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показателитоваров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственностьсторон за ненадлежащее исполнение договора[3].
ФОРМЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ.
В процессетовародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничнаяторговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностьюпотребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личногопотребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективногопотребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном черезпредприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительскихтоваров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посредническихорганизаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.[4]
Функции розничнойторговли:
- исследуетконъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
- определяетспрос и предложение на конкретные виды товаров;
- осуществляетпоиск товаров, необходимых для розничной торговли;
- проводитотбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
- осуществляетоплату товаров, принятых от поставщика;
- проводитоперации по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
- оказываетпоставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные,рекламные, информационные и другие услуги.
Розничнаяторговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразиемформ частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов идругих форм частного предпринимательства.
Наибольшееразвитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первуюочередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговлегосударственных органов управления происходит определённая аккумуляция основныхданных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповойструктуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точныеданные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только восновном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается ворганизации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментнымгруппам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступившихтребований отдельных покупателей[5].
В передовыхстранах мира для решения данной проблемы используются единые универсальныештриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальныеэтикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматическогосчитывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаютсяпо телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центрторговой компании.
Целям активного стимулирования сбыта товаров служитреклама.Рекламнаякомпания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простыхеё замыслов – оформление оконных и внутримагазинных витрин – до организациирекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной,радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.
Виды розничнойторговли:
I.Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себякак крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки,палатки, торговые автоматы.
Существуетмного видов магазинов[6], среди них:
- традиционноеобслуживание через прилавок;
- магазинысамообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; врезультате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускнаяспособность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата заотобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемыхконтролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условияхсоздавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратиласвоё существование;
- магазинытипа «магазин-склад», в которых товар не выкладывается на витрины,полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтомупродажа осуществляется по более низким ценам;
- магазины,торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям,посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучивкаталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазинпочтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии вмагазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ покаталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. Приторговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получениитовара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказачасто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;
- продажачерез торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работатькруглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина иливне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бываетопределенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты,канцелярские принадлежности, открытки и др.).
II.Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативномуего обслуживанию.
Видыторговли:
- разноснаяс применением лотков и других несложных устройств;
- развознаяс использованием автоматов, вагонолавок;
- прямаяпродажа на дому.
III.Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организацийкнижной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- ителеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукциейпроизводственно-технического назначения (запасные части, инструмент,резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населениязаключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. ВРоссии эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотряна большие её размеры в ведущих капиталистических странах.
Электроннаяторговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый видбезмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональныхкомпьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия иодновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальныхкредитных карточек[7].
Многообразныеформы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественногооказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:
а) связанныес покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товарови их доставка на дом;
б) услуги,оказываемые покупателям после приобретения товаров: установка и наладка сложныхвидов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);
в) услуги,сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосферас высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа «бистро»,комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей,ремонтные мастерские и др.
Услуги могутбыть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения вмагазины наибольшего количества покупателей.
В структуре розничнойторговле учитывается ассортиментный признак[8]. Товары обычнообъединяются в соответствующие группы по признаку производственногопроисхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи сэтим функционируют различные виды магазинов:
1)Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретнойгруппы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочныеизделия и др.
2)Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарнойгруппы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).
3) Комбинированныемагазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общностьспроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей(мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия,вино, фрукты, меха и др.).
4)Универсальные магазины продают товары многих товарных групп вспециализированных секциях.
5) Смешанныемагазины реализуют товары различных групп как продовольственных так инепродовольственных, не образуя специализированные секции.
Показателем, характеризующимобъёмы и качество розничной торговли является товарооборот[9].Розничный товарооборот – объём реализации товаров в денежном выражении.Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения всферу потребления, констатирует общественное признание стоимости ипотребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видовтоваров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом ипредложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговойсети, материальными и трудовыми ресурсами.
Структура розничного товарооборота:1.Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народногопотребления и производственно-технического назначения, продовольственные инепродовольственные).
2.Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению,производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель,лесоматериалы, резино-технические изделия и др.).
3.Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видовпродукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская,;мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т. п.)
4.Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализацииданного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя,демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т. п.).
На структурурозничного товарооборота влияют социально-демографические, экономическиефакторы, климатические условия, национальные особенности региона[10].
Длясовременного рынка мобильных телефонов характерен быстрый рост требованийпокупателей к уровню обслуживания. Они хотят совершать покупки в комфортныхусловиях, выбирая телефоны из широкого ассортимента, обладая полной и точнойинформацией и т.д. Со своей стороны, продавца телефонов хотят иметь стабильныйконтингент покупателей, запросы которых они знают и могут удовлетворять. Такимобразом, в сфере розничной продажи телефонов наблюдается достаточно быстрыйпереход от торговой стратегии, цель которой – продать товар, к маркетинговойстратегии, которая заключается не только в продаже товара, но и в наиболееполном удовлетворении запросов покупателей путем оказания услуг. В современнойлогистике рынка мобильных услуг начинается процесс освоения стратегиипартнерских отношений с покупателями, т.е. длительного сотрудничества с ними наоснове индивидуального учета их потребностей. Такой «партнерский»подход дает возможность выстраивать логистическую деятельность по всей цепидвижения мобильных товаров как единое целое.
Рост вниманияк процессу розничной продажи связан также и с тем, что конкуренция междурозничными торговыми предприятиями из сферы ценообразования и технологийперемещается в сферу повышения результативности и комфортности процесса продажи.Покупатели мобильных товаров, так же как и покупатели других товаров,предъявляют определенные требования к розничной продаже: возможность выбора изширокого и качественного ассортимента (экономия времени на поиск телефона),удобное расположение магазина (экономия времени на проезд до магазина), хорошееобслуживание, низкие цены.
/>Погоня за увеличением широты ассортимента обострила ряд проблем. Основнойиз них стала проблема выбора. Эта проблема имеет два аспекта. Во-первых, какупростить покупателям становящийся все более сложным для них процесс выборанаиболее подходящей модели. Во-вторых, сложнее становится отбирать телефоны нетолько покупателям, но и самим продавцам. Широкий ассортимент являетсяконкурентным преимуществом, но это преимущество может привести и приводило кразорению мобильных магазинов. Они перегружали свой ассортимент, не моглиорганизовать эффективную работу со всеми моделями, что замедляло движениетоваров, чрезмерно повышало уровень возврата непроданных телефонов поставщикам.Организовать процесс розничной продажи так, чтобы весь многотысячныйассортимент телефонов стабильно был в наличии в торговом зале мобильногомагазина при условии, что подавляющее большинство моделей представлено однимэкземпляром, — задача очень трудная[11].
Кроме того,покупатели хотят получить новинки немедленно, как только узнают о выходе новоготелефона в свет. В связи с этим особую актуальность приобретает проблемаповышения скорости поставок товаров. Жизненный цикл телефонов становится оченькоротким: если заявка покупателя на модель не удовлетворяется сразу, то онуходит в другой магазин, а полученная с опозданием модель может уже не найтидругого покупателя.
МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
/>/>
Коммерческаяработа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
— изучение ипрогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
— формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
— рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
— выборнаиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
— организацияоказания торговых услуг покупателям.
Коммерческаяработа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие отоптовых предприятий имеет особенности.
Розничныеторговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е.физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничнойпродажи[12].
Торговоеобслуживание населения предполагает наличие специально устроенных иоборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживанияпокупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности егооперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения,постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, уменияпредложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговаясеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальнойраздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарооборотупредприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малогобизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятияхрозничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малымпредприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большаяпредприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта(продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоятьконкурентам и обеспечить нормальную прибыль.
В рыночныхусловиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли встранах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людскиересурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряютсядостижения науки и техники.
Доля торговли(оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общегочисла работающего населения. Для западных стран характерен постоянный притокрабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ееиспользования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговливозникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающихнаибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службыпо изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю задеятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форми методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основепрогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию,информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров,организации выставок и т. д.
Расширяется исовершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространениеспециализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложнойпродукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов какза счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелкихмалоэффективных лавок.
Широкоеразвитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от1500 до 10 000 м2 и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.
Преимуществамагазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота,более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетахниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10—20%.
В США на долюсупермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в ЗападнойЕвропе – больше половины.
Торговляпроизводится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживаниеменяется состав занятых в розничной торговле: сокращается численностьтрадиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос наквалифицированных продавцов-консультантов – с другой; растет удельный весинженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающеготорговое оборудование, — механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрениеэлектронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированныхспециалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все большеиспользуется труд архитекторов, дизайнеров, художников[13].
Изменениеформ собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличениюсамостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилосьотношение каждого работника к своему делу – к помещению магазина, егосохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивостьполучили широкий простор в организации продажи товаров.
Важнымкоммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сетиявляется изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличиеот оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучениеобъема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение ипрогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определениеассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты— маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупныхмагазинов.
Ассортиментнуюи внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров,а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные овнутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговыхпредприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов поширокой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенногоспроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностейтоваров.
Организациясбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи изапасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента – сложная итрудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповомассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысячразновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь сиспользованием современной компьютерной техники. В развитых странах позначительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесенединый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификаторомтовара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки,приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов вмагазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полнойхарактеристики товаров.
Сведения опродаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналамсвязи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральныйвычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора иобработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованногоспроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикамтоваров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полномсоответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.
В небольшихрозничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные(немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованногоспроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах ипоступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяютсяфактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже.В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам илитоварным ярлыкам и некоторые другие методы[14].
Наряду сучетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сборинформации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса итребований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спросарассматриваются в курсе маркетинга.
Важнымэлементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимальногоассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазинанаходится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. Вотечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессыконцентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которыепроисходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговыхпредприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговлепродовольствием.
В рыночныхусловиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт(реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде.Известный лозунг «Реклама – двигатель торговли» верно отражаетглубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.
В условияхрынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.
В розничнойторговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные видырекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин,организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной,радиотелевизионной и других современных ее видов.
Выборэффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этапкоммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованнаяпродажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшемуудовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.
Характер иструктура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортиментареализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневногоспроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товарыпериодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методыпродажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается.Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаровпокупателям[15].
В розничной торговлеприменяют следующие методы продажи товаров:
— самообслуживание;
— черезприлавок обслуживания;
— пообразцам;
— с открытойвыкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
— попредварительным заказам.
Продажа товаровна основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методовпродажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продажетоваров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализациитоваров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным вторговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их безпомощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции междуработниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета,обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяютсятехнологическая планировка торгового зала и других помещений магазина,организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функцииработников магазина[16].
Этот методприменяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственныхтоваров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники,ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы,лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирныеизделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методовпродажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило,необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующиенарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавокиндивидуального обслуживания.
В магазинахсамообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном кконсультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью,выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующихосновных операций:
— встречапокупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах,оказываемых услугах и т. д.;
— получениепокупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
— самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
— подсчетстоимости отобранных товаров и получение чека;
— оплатакупленных товаров;
— упаковкаприобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
— возвратинвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.
Перечень этихопераций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когдатребуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товарови т. д.).
Торговыйперсонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазинасамообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров,ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлятьличные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый залхозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить ихсохранность[17].
Отобранныетовары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют вузел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем,так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, гдене все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателювручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а вслучае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраиватьдвойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеетправо проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролироватьработу кассира.
Для тогочтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуетсяоборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров вчасы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкиепокупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетовс покупателями способствует также применение быстродействующих иавтоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов смеханизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров идругими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции спокупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, впериод перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазиновсамообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до началаперестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа,то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этихмагазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями хищениятоваров[18].
Продажа товаровчерез прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
— встречапокупателя и выявление его намерения;
— предложениеи показ товаров;
— помощь ввыборе товаров и консультация;
— предложениесопутствующих и новых товаров;
— проведениетехнологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
— расчетныеоперации;
— упаковка ивыдача покупок.
Пришедший вмагазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торговогоперсонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний видработников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намеренияпокупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другимпризнакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналомненавязчиво, в вежливой форме.
После выявлениянамерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом онобращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взаменотсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан датьквалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения оназначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствиипредлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должнаспособствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетическихвкусов[19]. В обязанности продавцавходит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
На выполнениетехнологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием,затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а,следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияетквалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочегоместа продавца.
Завершаетсяпродажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операциимогут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
При продажетехнически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленныхопераций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписатьтоварный чек и его копию вручить покупателю.
Продажа товаровпо образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное(или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров иоплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данныйметод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можновыставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этотметод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, атакже тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания инарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральныхмашин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин,телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров,велосипедов, мебели, тканей и других товаров.
Выставленныев торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленнымиярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименованиеизготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателямконсультативную помощь[20].
Продажукрупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на домсо складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей.Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складскихпомещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей отхлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.
При продаже товаровс открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможностьсамостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавцатовары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалкахи т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированиюпокупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпускуотобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах,установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Продажа товаровс открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, таккак многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложеннымиобразцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций,связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этогометода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускнуюспособность магазина и повысить производительность труда продавцов. Какправило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых вмагазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания.Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультантаознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться спродавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.
При продаже товаровпо этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их нарабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленнымик ячейкам кассет специальными зажимами[21].
Торговля попредварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономитьвремя на приобретение товаров. По предварительным заказам продаютпреимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товарысложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, поместу работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной илиписьменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассемагазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительныхматериалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или врученыпокупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполненыв течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказаустанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенныхпунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» илиавтомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товарыдлительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенныепункты для их приобретения.
Независимо отприменяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдатьправила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничнойторговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и вдругих документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов,правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).
Помиморассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практикеполучили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажитоваров[22]. Например, тенденцияприближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение вторговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, гдечерез автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесьс помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги,аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметыдомашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговляпроизводится круглосуточно.
Торговля попочте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговляполучила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании этуформу торговли используют 18 млн человек – почти треть населения страны.
В Германии спомощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничноготоварооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажатоваров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязануплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформлениязаказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости отвида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужнихженщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.
Электроннаякоммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый видбезмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, — «электронная»,под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональныхкомпьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер припомощи специальных кредитных карточек.
Перспективаэтой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а такжедостаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальныхпользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий вкоммерции[23].
За рубежомпостоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия или целые отрасли отнынебудут совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем своипостоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этимипредприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продажесырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами)получила название «бизнес-бизнес». На первом этапе развитияэлектронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами должен получитьв России приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставкипродукции для госнужд посредством предприятий.
Дальнейшееразвитие и совершенствование информационно-технологического иорганизационно-правового обеспечения значительно расширит возможностиприменения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами),т. е. по формуле «бизнес-потребитель»[24].Опыт такой торговли в России имеется (ГУМ и др.).
Развитие этихвидов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эрунаучно-технического прогресса, чем весьма характерен наступившийXXI век – век электронной торговли.
ЭФФЕКТИВНОСТЬРОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ
ООО «ЕВРОСЕТЬ»
«Евросеть»является самой крупной компанией, работающей в секторе розничных продаж сотовыхтелефонов в России, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетеймобильной телефонной связи. Основным направлением хозяйственной деятельностигруппы «Евросеть» является розничная продажа сотовых телефонов,цифровых фотоаппаратов, CD-плеерови МР3-плееров, а также телефонов DECT, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам идоговоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.
По последним оценкам,группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России иуступает только компании «Эльдорадо». По мнению «Евросети»,она представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в России. Впериод с 31 декабря 2003 года по 31 декабря 2005 года число принадлежащихгруппе розничных торговых точек увеличилось с 328 до 3111.
Доход группы«Евросеть» за три квартала 2005 года, рассчитанный на основе международныхстандартов финансовой отчетности, составил 35,7 млрд. рублей. Оборот компаниипо результатам всего года оценивается в 73 млрд. рублей.
Одна из целей«Евросети» – диверсифицировать свои источники финансирования, чтобыобеспечить источники менее дорогостоящих и предоставляемых на более долгий срокзаемных средств на международных рынках капитала. Группа уже имеет опыт выпускадолговых ценных бумаг на российском финансовом рынке. «Евросеть»выпустила простые векселя в 2003 году на сумму 351 млн. рублей и рублевыеоблигации на сумму 1 млрд рублей в 2004 году. Оба выпуска были успешно погашеныкомпанией в запланированные сроки.
Стратегия«Евросети» обусловлена ее главной задачей – максимизировать стоимостьгруппы путем:
— увеличения ее долирынка в секторе продажи сотовых телефонов, договоров на услуги операторовмобильной связи, аксессуаров и портативной цифровой электроники;
— уменьшения зависимостиот ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;
— увеличения числадоговоров с российскими и зарубежными операторами мобильной связи;
— повышения эффективностиее нынешних операций;
— расширения своейдеятельности на новых рынках, таких как рынки MVNO и рынки услуг по логистике.
Дальнейшее расширениесвоей деятельности на всей территории России и в других странах. Группа«Евросеть» стремится еще больше расширить свою коммерческуюдеятельность в России и странах СНГ, уделяя при этом особое внимание городам ссуществующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей(проводимая «Евросетью» политика расширения основывается на норме «1торговая точка на каждые 12 тыс. человек»). В течение 2006 года группа«Евросеть» вышла на розничный рынок в странах Балтии, Узбекистане иТаджикистане, расширила свою деятельность в Украине и Казахстане. К 2008 году«Евросеть» намеревается обеспечить свое коммерческое присутствие вбольшинстве стран бывшего Советского союза, а также по возможности в Монголии,Румынии, Венгрии, Турции, на Кипре, в Индии и Пакистане. Стратегия, с которойсвязано размещение торговых точек «Евросети» в этих странах, включаетв себя в том числе обеспечение российским туристам в этих странах возможностьпользоваться услугами «Евросети» (например, осуществлять платежи попополнению счета сотового телефона).
Развитие деятельности вместах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность.Группа «Евросеть» выбирает места для размещения своих розничныхторговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещенияосновных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте. Рекламнаякампания «Евросети» основана на самые лучшие места, чтобы сделатьбренд «Евросеть» максимально заметным.
Предоставление клиентамполного ассортимента продукции по конкурентной цене. Задача«Евросети» – предложить широкий ассортимент товаров как в секторесотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночнымценам – будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированиюпродаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличиепродукции. «Евросеть» следит за ценами и ассортиментом, которыепредлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстрореагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установлениеконкурентных цен в каждом регионе. Прочные связи с вендорами позволяют«Евросети» получать товары по конкурентным ценам (и предлагать их посоответствующей цене потребителям), не нанося ущерба доходности своей торговли.
Уделение особого вниманияобслуживанию клиентов. «Евросеть» планирует поддерживать и повышатьвысокий уровень обслуживания в каждой своей розничной торговой точкепосредством внедрения единых стандартов обслуживания во всей своей сети.Реализация даннйо модели позволит установить стандарты обучения персонала,размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления имаркетинга. «Евросеть» считает эту задачу приоритетной в светебыстрого расширения группы.
Информационныетехнологии. «Евросеть» считает информационные технологии важнойчастью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянныхинвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширениюсвоего бизнеса. В круг проектов в сфере информационных технологий, которые внастоящее время осуществляет «Евросеть», входят проекты по развитиюее корпоративной службы информационных технологий и внедрениетелекоммуникационной сети и решений SAP.
Розничный бизнес«Евросети» охватывает следующие основные сектора:
— сотовые телефоны;
— аксессуары для сотовыхтелефонов;
— договоры на подключениесотовых телефонов;
— карты оплаты услугоператора мобильной связи;
— цифровые фотоаппараты;
— аудио-плееры;
— телефоны DECT;
— КПК.
Кроме этого,«Евросеть» также продает карты для оплаты телефона, Интернета иконтента (специальные карты для покупки онлайнового цифрового контента),оказывает услуги по ремонту телефонов и печати фотографий.
Розничная продажа сотовыхтелефонов, договоров на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и картоплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности«Евросети». Доля этого сектора деятельности составляет более 93%общего объема коммерческой деятельности «Евросети». По расчетамкомпании, объем продаж «Евросети» составляет 1,2% объема мировыхпродаж сотовых телефонов за 2005 год.
Координацию розничнойкоммерческой деятельности «Евросети» осуществляет ООО «Торговыйдом „Евросеть“ и его дочерние общества.
У „Евросети“налажены прочные отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов иаксессуаров, как Binatone, Dialone, Enol, LG, Motorola, Nokia, Pantech и многиедругие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствуетконкуренции, что позволяет „Евросети“ покупать оборудование поконкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своимпотребителям. В настоящий момент. У „Евросети“ есть прямые договорына поставу продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов.
Осуществляемые»Евросетью" закупки носят централизованный характер и осуществляютсячерез ООО «Евросеть Опт». Товары хранятся на одном складе в Москве,который открыт круглосуточно и без выходных.
«Евросеть»занимает лидирующее положение на розничном рынке сотовых телефонов. Она можетосуществлять закупки в крупных масштабах и поэтому пользуется льготным режимом,предоставляемым ей ведущими вендорами сотовых телефонов, которые готовыпродавать свои сотовые телефоны «Евросети» по более выгодной цене,чем ее конкурентам, или предоставлять «Евросети» значительные скидки.Сейчас «Евросеть» предлагает своим клиентам одни из самых низких ценна сотовые телефоны по сравнению с ее конкурентами на розничном рынке.
В основном клиентыпроизводят оплату деньгами в момент покупки. У «Евросети» также естьдоговоренности с различными российскими банками. Такими как банк«Российский стандарт», «Альфа банк», «Финансбанк»и другие о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов. Такие кредиты(если удовлетворены критерии, обусловливающие возможность выдачи кредита)выдаются для кредитования покупки любых товаров, продаваемых«Евросетью» в преобладающей части ее торговых точек. В 2005 годуболее 20% всех сотовых телефонов, купленных через торговые точки«Евросети», были куплены за счет потребительских кредитов.
По состоянию на 1 января2005 года у «Евросети» было 3111 торговые точки, из которых 507 точекнаходилось в Москве и 2347 а российских регионах. 257 торговых точек открыты встранах СНГ: Украине, Казахстане, Белоруссии. Средняя выручка в расчете на одинм2 составляла в 2005 году 2121 долл. США.
Абсолютное большинствоторговых точек, также как складов и офисов, арендуется, как правило, на срок несвыше одного года, что обеспечивает «Евросети» необходимую гибкость впозиционировании.
По мнению«Евросети», риски, связанные с такой арендой, являются минимальными,так как рынок предлагаемых в аренду небольших помещений является в настоящеевремя очень ликвидным, а у «Евросети» существует налаженная системаразвития бизнеса в плане поиска новых помещений для аренды.
«Евросеть»обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые, по еемнению, являются наилучшими с точки зрения розничнйо продажи, путем осуществлениямониторинга за целевыми категориями потребителей в городах и выбора мест, вкоторых наблюдаются самые высокие показатели потока потребителей(«Евросеть рассчитала минимальный допустимый показатель потокапотребителей по каждому городу). „Евросеть“ стремится обеспечить,чтобы площадь ее торговых точек была достаточной и составляла от 20 до 200 м2, в зависимости от города.
Консолидированная выручкагруппы увеличивалась каждый год более чем на 200% в течение последнихнескольких лет. В соответствии с историческими показателями, обороты компаниимогут вырасти в наступающем году еще приблизительно в 2 раза. Среди причинтакого стремительного роста следует отметить активное освоение»Евросетью" регионального рынка и быстрое увеличение проникновениямобильной связи в целом по стране.
В течение последних трехлет бизнес группы характеризовался стабильной рентабельностью. ПоказательEBITDA margin колебался вокруг значений 4-5%, что является средним значением поотрасли розничной торговли. Среди бизнес-сегментов наиболее высокарентабельность в торговле аксессуарами, телефонами DECT и другой цифровой техникой. Эти сегменты обеспечиваютнаибольшую добавленную стоимость и находятся в числе приоритетных направленийразвития бизнеса группы. С их помощью группа планирует повысить уровеньрентабельности по EBITDA margin выше 6%.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Главная цель коммерческойдеятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спросапри высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важнакак для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющихоперации купли-продажи на рынке товаров и услуг.
В работе были рассмотреныособенности розничной торговли.
Розничная торговля – это завершающаяформа продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах черезмагазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, тоесть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничнойпродажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции допотребителя.
Функциирозничной торговли:
· закупка товаров, их транспортирование и хранение;
· информирование рынка и получение информации о рынке;
· подсортировка, подработка и придание закупленной продукциитоварного вида;
· продажа товаров;
· послепродажное обслуживание покупателей.
Правильная организациякоммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота,достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получениюкоммерческого успеха.
В практической частиработы была исследована розничная торговля ООО «Евросеть». Всего за нескольколет своего существования фирма уверенно заняла одно из лидирующих мест на рынкемобильных телефонов и аксессуаров к ним. Основная продукция ООО «Евросеть»– это мобильные телефоны, аксессуары к ним, цифровые фотоаппараты, МР3-плееры,договоры на подключение к операторам мобильной связи.
Консолидированнаявыручка группы увеличивалась каждый год более чем на 200% в течение последнихнескольких лет.
Чтовыгодно отличает ООО «Евросеть» от продавцов аналогичной продукции –так это широкий ассортимент: в компании очень большой выбор телефоновнепосредственно от заводов-изготовителей.
Ассортиментнаяполитика ООО «Евросеть» подчиняется одному принципу: тематику иколичество товара на торговых точках отслеживают специалисты, прислушиваясь ксоветам продавцов, анализируя мнения посетителей магазина. Компания ищет новыепрогрессивные методы работы с клиентами, стремится максимально учитыватьпотребности покупателей.
Система товароснабжения на предприятии очень проста: товарпоступает от производителя и хранится на складе, который работаеткруглосуточно, без выходных. Товар со склада расходится по торговым точкам втечение 60 часов.
Комплексмаркетинговых коммуникаций ООО «Евросеть» включает в себя пятьосновных коммуникативных средств.
· Реклама – любая оплачиваемая форма неличныхпрезентаций и продвижения товаров.
· Стимулированиесбыта – разнообразныекраткосрочные поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей кпокупкам или апробированию товара.
· Связи собщественностью и публикации в прессе – разнообразные программы, созданные для продвижения и илизащиты имиджа компании и ее товара.
· Личные продажи – непосредственное взаимодействие спокупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получениязаказов.
· Прямой маркетинг– использование почты,телефона, телефакса, электронной почты и других неличных средств связи дляпрямого взаимодействия на действительных или потенциальных клиентов.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙЛИТЕРАТУРЫ
1. Бобров Н. Анализновых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. – 2004. — № 2.– С.83-87.
2. Виноградова С.Н.,Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. –М.: Высшая школа. 2002. – 460 с.
3. Демченкова Т.В.Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. – 2002. – Май(№ 19). — С.6.
4. Долгинов И.Торговля – дело техники // Эпиграф. – 1999. – Сент. (№ 33). – С.4
5. Ефремов А.Проблемы организации торговли // Экономист. – 2007. — № 4. – С. 57-60.
6. Корецкая Л.К.Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров. –Новосибирск: СибУПК, 2000. – 120 с.
7. Манько А.В.Коммерция: учеб. — метод. пособие. – М., 2002. – 256с.
8. Памбухчиянц О.В.Технология розничной торговли. – М.: Издат.-книготоровый центр«Маркетинг», 2001. – 283 с.
9. Панкратов Ф.Г.Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. – М., 1998. – 327с.
10. Половцева, Ф.П.Коммерческая деятельность: Учеб.-М.: Инфра-М, 2005. – 246 с.
11. Радаев В.Классификация современных форм розничной торговли // Экон. политика. – 2006. — № 4. – С.122-138.
12. Савинский А.И.,Лаппо Л.Л., Мадаев З.М., Левин С.С., Ясинович М.С. Розничная торговля и основытовароведения. – Мн. БГЭУ, 2002. – 287 с.