Реферат: Сбыт продукции. Закупка сырья

РЕФЕРАТ

по курсу «Коммерческаядеятельность промышленных предприятий»

на тему:

«Сбыт продукции. Закупкасырья»

1. Определениеоптимальной величины партии закупаемых материальных ресурсов и потребности воборотном капитале на создание производственных запасов и запасов внезавершенном производстве

Нормаоборотных средств на сырье и материалы складывается из следующих элементов:

— временипребывания оплаченных предприятием материальных ценностей в пути (транспортныйзапас);

— времени,необходимого для выгрузки, доставки материала на предприятие, приемки искладирования;

— времени дляподготовки материалов к производству;

— временипребывания материалов в составе текущего и страхового запасов.

Транспортныйзапас включает в себя пребывание материалов в пути с момента оплаты счетапоставщика до прибытия груза на склад потребителя.

В течениеопределенного периода времени материальные ценности изъяты из сферыпроизводства: поставщик отправил их потребителю и уже не может имивоспользоваться, а покупатель еще не получил их и не может их употребить дляцелей производства продукции.

На времяотвлечения материальных ценностей из сферы производства требуются оборотныесредства и для поставщика, и для потребителя. Для поставщика – на время ототгрузки до оплаты покупателем, а для потребителя – с момента оплаты допоступления материалов на склад покупателя.

Отгрузкасырья и материалов поставщиком приводит к одновременному движению материальныхценностей различными видами транспорта (материалооборот) и платежных документов(документооборот), причем движение материальных ценностей и платежныхдокументов по времени может не совпадать, что чаще всего и бывает.

Возможныследующие варианты:

— предприятиеполучает платежные документы, оплачивает стоимость сырья, материалов,полуфабрикатов, а материальные ценности еще не поступили. В этом случаепредприятию требуется определенная сумма оборотных средств, чтобы оплатитьматериальные ценности, которые еще какое-то время будут находиться в пути;

— платежныедокументы и материальные ценности прибывают одновременно;

— материальные ценности прибывают раньше, чем платежные документы.

Во втором итретьем случаях предприятию не требуется оборотных средств для оплатыматериалов в пути.

Размертранспортного запаса рассчитывается с учетом стоимости материальных ценностей,находящихся в пути, и однодневного расхода материалов, рассчитанного на основефактических данных.

Второйэлемент нормы оборотных средств по сырью, материалам и покупным изделиям –время, необходимое для приемки, разгрузки, сортировки и складирования этихматериальных ценностей.

Это времяможет определяться методом технического нормирования с использованиемхронометража. Указанная норма зависит от: особенностей материально-техническогообеспечения, организации погрузочно-разгрузочных работ, вида материалов и т.п.

Наибольшуютрудность представляет расчет текущих запасов сырья и материалов. Текущиезапасы являются основной частью нормы оборотных средств. Текущий (складской)запас – это постоянный запас материалов, полностью подготовленных к запуску впроизводство. Его назначение – обеспечение бесперебойной производственнойдеятельности предприятия, а величина его зависит от частоты поставок данноговида сырья и материалов.

Еще однимэлементом нормы оборотных средств является резервный или страховой запас,который должен компенсировать влияние случайных факторов на оборот средств. Оннужен для того, чтобы гарантировать бесперебойную работу предприятия в случаяхнарушений сроков поставок, установленного объема поставок, при поступлениинекомплектных покупных изделий, а также при поступлении некачественных сырья,материалов, полуфабрикатов.

Размер страховогозапаса рекомендуется исчислять в размере 50 % от нормы текущего запаса.

Нормаоборотных средств по каждому виду сырья, материалов, полуфабрикатоврассчитывается сложением полученных выше дней запаса. Чтобы получитьстоимостное выражение нормы оборотных средств, необходимо умножить количестводней на среднесуточный расход данного вида в стоимостном выражении.

Определениепотребности в оборотных средствах предприятия осуществляется путём нормированияоборотных средств.

По способуопределения потребности в оборотных средствах они подразделяются на нормируемыеи ненормируемые.

К нормируемымоборотным средствам относят: производственные запасы сырья, материалов, тары,незавершенное производство, расходы будущих периодов, готовую продукцию наскладах предприятия, денежные средства в кассе на хранении.

Нормойоборотных средств называют относительный показатель, соответствующий объемузапаса каждого элемента оборотных средств. Нормы устанавливаются в днях запаса.Нормы оборотных средств определяются условиями работы предприятия, а именно:длительностью производственного цикла; временем подготовки сырья и материалов кпроизводству; порядком переработки и использования отходов; территориальнымразмещением поставщиков сырья и материалов; частотой и равномерностью поставок;размером поставляемых партий материалов; системой и формой расчетов и др.условиями снабжения и сбыта.

Нормативоборотных средств – это денежное выражение стоимости минимально необходимыхпредприятию средств для создания нормируемых запасов по каждому виду оборотныхсредств.

Нормированиеоборотных средств решает две основные задачи.

Первая задача– поддерживать соответствие между размерами оборотных средств предприятия ипотребностью в средствах для обеспечения минимально необходимых запасовматериальных ценностей. Эта задача увязывает зависимость объема оборотныхсредств от уровня запасов. При этом понимается, что для каждого предприятиянеобходимо установить такой норматив, чтобы при нормальной хозяйственнойдеятельности оно не испытывало бы финансовых затруднений для обеспеченияпроцесса производства и реализации продукции.

Вторая задачаболее сложная: с помощью нормирования необходимо управлять объемами запасов.

Первым этапомнормирования является разработка норм запаса по каждому элементу нормируемыхоборотных средств.

Нормированиеоборотных средств предполагает: определение норм запаса оборотных средств вднях; определение нормативов всех оборотных средств в денежном выражении, в томчисле по каждому элементу.

Нормативоборотных средств определяется исходя из следующих показателей: объемапроизводства и реализации продукции; затрат на производство; норм оборотныхсредств по видам товарно-материальных ценностей, выраженных в днях.

Нормативотдельного элемента оборотных средств (Нэл.) рассчитывается по формуле:

Нэл= Оэл * Нэл / Тд,

где: Оэл– оборот (расход, выпуск) по данному элементу за период;

Нэл– норма оборотных средств по данному элементу;

Тд– продолжительность периода, дни.

Эти факторыопределяют одну сторону потребности предприятия в оборотных средствах –внутренние потребности предприятия – покупателя. Но есть и другая сторона –внешняя, зависящая от работы поставщиков и транспорта, что заставляетрассчитывать норму оборотных средств в днях.

Нормированиеоборотных средств производится по трем основным позициям: нормированиеоборотных средств на сырье, материалы, покупные изделия; нормирование оборотныхсредств на незавершенное производство; нормирование оборотных средств наготовую продукцию.

Кнезавершенному производству относится продукция, находящаяся на момент расчетана какой-либо стадии изготовления продукции.

Внезавершенное производство входят авансированные денежные средства, вложенных взатраты на сырье, материалы, топливо, электроэнергию, амортизационныеотчисления и пр. расходы. Все эти затраты по каждому виду продукции нарастаютпо мере движения по цепочке технологического процесса.

Размероборотных средств, занятых в незавершенном производстве, зависит отдлительности производственного цикла, себестоимости изготовляемой продукции иинтенсивности нарастания затрат в процессе производства.

Нормаоборотных средств, занятых в незавершенном производстве, рассчитываетсяследующим образом:

Ннп= Здн * Тдц * k,

где: Здн– среднедневные затраты, руб;

Тдц– длительность производственного цикла изготовления данной продукции, дни;

k –коэффициент нарастания затрат.

Длительностьпроизводственного цикла, например в машиностроении, определяется временем,которое проходит от начала запуска в производство первой детали изделия, запускаемойв производство, до приемки готового изделия отделом технического контроля.

Если затратыпроизводства нарастают равномерно, коэффициент нарастания затрат рассчитываетсяпо формуле:

k = (М + 0,5Рп)/С,

где: М –плановые затраты на основные материалы;

Рп– прочие элементы затрат (принимаем, что затраты по прочим элементам нарастаютравномерно в течение всего производственного цикла и в расчете принимаются за50% стоимости);

С – плановаясебестоимость единицы продукции.

2.Содержание, задачи и функции коммерческой деятельности промышленногопредприятия по сбыту продукции

Коммерческаядеятельность промышленного предприятия по сбыту продукции является важнойсоставляющей всей системы его функционирования, т.е. функцией предприятия. Рольи значение сбытовой деятельности состоит в том, что:

— сбытокончательно определяет результаты производственной деятельности, т.е. конечныеэкономические показатели и конкретные потребности конкретных потребителей;

— сбыт, содной стороны, реализует корпоративную миссию предприятия, с другой стороны,определяет ее;

— сбытоваядеятельность как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработкутовара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку,комплектацию). Этим создается потребительская стоимость и увеличиваетсяценность и стоимость продукции;

— сбытоваядеятельность, приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая иммаксимальные удобства до, во время и после приобретения продукции, позволяетповысить свою конкурентоспособность;

— именно вовремя сбыта происходит выявление, изучение вкусов, предпочтений потребителей,изучается их поведение и реакции на маркетинговые усилия предприятия.

Сбытоваядеятельность, сбыт – это совокупность функций, осуществляемых до и послезавершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплотьдо непосредственно продажи продукции потребителю (покупателю) и послепродажногообслуживания. В узкой трактовке – сбыт – это непосредственно продажа продукции.Сбыт в маркетинге – это организация: системы товародвижения, сервисногообслуживания продукции, системы формирования спроса и стимулирования сбыта, атакже формирование и проведение целенаправленной товарной и ценовой политики.

Организациясбытовой деятельности требует определения цели, задач, предмета, субъектов,объектов, характера и содержания сбыта. Основной целью сбыта является доведениедо конкретных потребителей конкретной продукции требуемых потребительскихсвойств (качества, цены и др.) в необходимом количестве, в точное время, вопределенном месте с минимально возможными затратами. Задачами сбыта могутбыть: увеличение объема реализации продукции, освоение новых рынков сбыта,увеличение занимаемой долу рынка, обеспечение определенного уровнярентабельности продаж или его увеличения, расширение круга потребителей,повышение престижа предприятия и т.д. Для достижения намеченных в сбыте целей изадач следует придерживаться следующих принципов:

— осуществлять неразрывную связь коммерции с маркетингом;

— обеспечивать гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихсятребований рынка;

— уметьпредвидеть коммерческие риски;

— выделятьприоритеты;

— проявлятьличную инициативу;

— обеспечивать высокую ответственность за выполнение договорных обязательств;

— обеспечивать нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Предмет сбыта– это продукция, услуги промышленного предприятия. Субъекты сбыта – этопромышленные предприятия и посреднические (торговые) организации. Объекты сбыта– это потребители продукции (работ, услуг). Характер сбыта должен бытьадресным, направленным на конкретных потребителей продукции предприятия.Содержание сбытовой деятельности определяется совокупностью взаимосвязанных,последовательно выполняемых и целенаправленных функциональных действий пораспределению, доведению и реализации продукции потребителям (покупателям). Кним относятся следующие группы функций:

а) основныефункции:

— коммерческие – это продажа (аренда);

— производственные (технологические);

— хранение –складирование: разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, хранение,сортировка, маркировка, комплектация, группировка, упаковка, затаривание и др.;

— распределение – доставка: формирование и хранение запасов, организация процессатовародвижения, формирование и подготовка партий поставок, погрузка втранспортные средства, отправка, транспортировка и др.;

б)вспомогательные функции:

— коммерческие;

— маркетинг: исследование,анализ и формирование спроса, коммуникационное продвижение (реклама,стимулирование сбыта, связь с общественностью, личная продажа, прямоймаркетинг);

— юридическиефункции: обоснование и оформление, сопровождение и защита и др.;

— производственные (технологические) функции: предпродажная подготовка иобслуживание, послепродажное обслуживание;

в) функции обеспечениясбытовой деятельности: информационное, финансовое, кадровое,материально-техническое обеспечение;

г) функцииуправления сбытовой деятельностью – это специальные функции управления,присущие коммерческой деятельности в целом.

Реализацияосновных коммерческих функций означает признание и реализацию стоимости ипотребительской стоимости продукции предприятия. При этом одновременнопроисходит передача и полного права собственности на нее.

Одна группаосновных функций производственного характера предусматривает организациюсбытовой сети – сети каналов сбыта, обеспечивающих адресность сбыта, т.е.доставку продукции конкретным потребителям (покупателям). Функции распределениявключают в себя формирование и хранение сбытовых запасов (определение их объемови структуры, управление запасами, организация их хранения), формированиетоварных потоков и товародвижения, т.е. формирование и подготовку партийпоставок продукции (сортировку, комплектацию и группировку, упаковку,маркировку и затаривание и другие операции в соответствии с договором поставкиили заказом) и их доставку (отправку, транспортировку) потребителям.Хранение-складирование предполагает выполнение следующих функций: разгрузки ипогрузки, внутреннего перемещения, непосредственного хранения, сортировки имаркировки, группировки и комплектации и др. Эти функции могут выполнятьсяполностью самими предприятиями-производителями, а также частично осуществлятьсяв каналах сбыта. В процессе транспортировки происходит доставка продукцииразличными видами транспорта: железнодорожным, автомобильным, воздушным, водными трубопроводным.

3.Содержание оперативно-сбытовой работы, в том числе по приемке, отправке иотгрузке продукции

Оперативно-сбытоваядеятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которыеопределяются назначением выпускаемой продукции, организационной структуройсбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятияхоперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализациипроизведенной продукции.

Оперативно-сбытоваяработа на предприятии включает:

— разработкупланов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

— приемкуготовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправкепокупателям;

— организациюотгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

— контроль завыполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графикиотгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декадаили неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планомпроизводства.

Особо важнособлюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.

Продукция,изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовыхизделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядоксдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойстввыпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводскоготранспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складомсовместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными,приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражатьсяследующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции,объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче насклад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствиипринимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

Приподготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдениюправил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции(веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При отгрузкепродукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки.

Упаковкадолжна выполнять следующие функции:

— предохранять товар от порчи и повреждений (эта функция наиболее характерна дляпродукции производственно-технического назначения);

— обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров,их складирования и продажи;

— быть важнымносителем рекламы (эта функция более важна для товаров широкого потребления).

Величинарасходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимостиупакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

Упаковкатоваров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются приих перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке,разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленкуна поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работс помощью автопогрузкчиков.

Для фирменныхтоваров роль упаковки еще более возрастает. Она должна:

— отличатьсяот упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия откункурентов;

— помогатьпокупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем;

— придаватьтовару определенный имидж, соответствующий уровню цены.

Маркировкапри подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

— указыватьособенности товара;

— предупреждатьтранспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;

— информировать транспортные организации о весе «нетто» и «брутто» для правильногоподбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;

— сортироватьгрузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;

— проверятькомплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

Длядостижения указанных целей маркировка товара должна содержать следующие сведения:

— наименованиегрузополучателя и его официальный адрес;

— номер ящика(если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в виде дроби: вчислителе номер ящика, в знаменателе число ящиков в партии);

— номерконтракта;

— вес «нетто»;

— вес «брутто».

Маркировкудолжен иметь товар и при продаже. Это – различные этикетки, ярлыки. На этикеткеможет быть только одно марочное название, но в большинстве случаев этикеткаявляется носителем значительно большего объема информации: сорт товара, срокего изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентови др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодированиетоваров. Обычно штриховой код готовым изделиям присваивается для учета товаровна складе готовой продукции. Оперативная отгрузка продукции покупателям вусловиях рынка приобретает первостепенное значение. Применение технологииштрихового кодирования товаров проявляется не только предприятия-изготовителя,но и в сфере обращения, т.е. в оптовой и розничной торговле, которая закупаеттовары у изготовителей. Использование технологии штрихового кодирования товаровв сфере обращения позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами,снизить внутрискладские издержки, уменьшить потери товаров.

Приподготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяетсяправильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. Кним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество икомплектность отгружаемых товаров:

— спецификация,подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве,предусмотренным контрактом;

— сертификаткачества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком насоответствии техническим требованиям контракта;

— упаковочныйлист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в какихколичествах;

— транспортныйдокумент, подтверждающий принятие товара к перевозке;

— комплектовочнаяведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являютсяотгружаемые детали;

— счет наоплату отгружаемых товаров.

Счет имеетследующие реквизиты:

— номер идата его выписки поставщиком;

— наименованиеи банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

— наименованиетовара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделениемНДС;

— номерконтракта.

Счетвыписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе стоварно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указываетсяв счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основаниемдля оплаты товара.

Товарно-транспортнаянакладная является одним из основных товаросопроводительных документов.Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставкетовара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчикомгруза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырехэкземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (одинэкземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально-ответственного лица,осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместес товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтериюпредприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранениетовара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, тодопускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах.Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе стоваром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляетсягрузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортнаянакладная содержит следующие реквизиты:

— наименованиегрузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;

— сведения отоваре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, весбрутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);

— номеравтомобиля и путевого листа;

— пунктпогрузки (при необходимости).

Кроме того,указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.

При отгрузкетовара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документавыступает железнодорожная накладная. Она содержит следующие реквизиты:

— номер идата оформления накладной;

— полноенаименование, адрес, банковские реквизиты поставщика, плательщика;

— номер идата договора;

— наименованиетовара, количество, цена, сумма, сумма НДС.

Кжелезнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы.Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя наосновании доверенности на получение груза.

При перевозкегруза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятиигруза к перевозке на судне. Реквизитами коносамента являются:

— названиеперевозчика (судно);

— подписьперевозчика (или капитана судна);

— указание,что товары погружены на борт названного судна;

— указаниепорта погрузки и порта разгрузки;

— наименованиеотправителя (продавца);

— указаниеколичества выданных оригиналов коносамента и их нумерация;

— оговорки,что перевозчик имеет право перегружать товар;

— наименованиегрузополучателя (при именном коносаменте). Кроме именного, существует ордерныйконосамент, выданный по приказу грузополучателя. Существует также коносамент,выданный на предъявителя.

В процессеоперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортныхсредствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощьюпоказателя общего объема поставок продукции за определенный период времени,который определяется по формуле:

А=Он+ Т – Сн – Ок

где Он,Ок –остатки готовой продукции на складе предприятия в начале и концерассматриваемого периода;

Т –предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени;

Сн– количество продукции, оставляемое на собственные нужды предприятия.

Разделивобщий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства,можно определить требуемое количество транспортных средств.

Послеподготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям.

Наибольшееколичество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом.При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояниеперевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукциигрузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портовудобнее и дешевле пользоваться водным транспортом или смешаннымжелезнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстоянияцелесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью. Объем перевозок пожелезной дороге определяется как разность между общим объемом поставки отгрузкии объемом отпуска мелким покупателям, автотранспортом, а также водным иавиатранспортом.

Списокиспользуемой литературы

1. Гаджинский А.И.Логистика: учеб. для вузов. 4-е изд. М.: Маркетинг, 2001.

2. Котлер Ф. Основымаркетинга/пер. с англ. М.: Ростингер, 1996.

3. Коммерческаядеятельность: учеб. пособие/под ред. Б.А. Аникина. М.: ИНФРА-М, 2006.

4. Неруш Ю.М., Неруш А.Ю.Практикум по логистике: учеб. пособие. — М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2008.