Реферат: Роль маркетинга в коммерческой деятельности

АЛТАЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ПРОМЫШЛЕННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ

Специальность080112 «Маркетинг»

Группа МГ-31

КУРСОВАЯ РАБОТА

На тему

Роль маркетинга в коммерческойдеятельности предприятия

Студент

Царёв Александр Иванович

Консультант

Ветров Максим Алексеевич

“26 “ ноября 2007г.


Барнаул 2007


Содержание

Введение

1. Теоретическиеосновы коммерческой деятельности предприятия, осуществляющей свои функции напринципах маркетинга

1.1 Понятиекоммерческой деятельности предприятия, особенности её работы в условиях рынка

1.2Процесс взаимодействия коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия

1.3Методы оценки системы взаимосвязи службы маркетинга и коммерческой деятельностипредприятия

2. Оценкароли службы маркетинга в коммерческой деятельности предприятия на примере ОАО «Алтайгеомаш»

2.1 Фирменноедосье предприятия

2.2 Изучениеи оценка системы взаимосвязи отдела маркетинга и коммерческой деятельности вреализации целей предприятия

3. Рекомендациипо совершенствованию службы маркетинга

Заключение

Списокиспользованных источников

Приложения


Введение

Переход нашей страны нановую систему хозяйствования, конечно же, затронул и предприятия. Ранееруководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, оповышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлисьсобственностью начальника или директора.

Ныне же политикапредприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппаратуправления службу маркетинга. Специалисты в области маркетинга на предприятииназываются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследования рынка,товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетингазанимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовойполитики и стратегии продвижения товара на рынке.

В работе рассматриваютсяследующие вопросы: способы увеличения эффективности деятельности предприятия,маркетинг как один из наиболее важных и действенных инструментов увеличенияэффективности и высокая роль маркетинга в результатах его применения на предприятиях.

Объектом написаниякурсовой выступает деятельность промышленного предприятия ОАО «Алтайгеомаш»,предметом исследования является взаимосвязь коммерческой и маркетинговойдеятельности предприятия, а также их взаимодействие. На Российском рынкегеологоразведочного оборудования фирма является монополистом в связи соспецификой производимой продукции.

Проанализировав маркетинговуюдеятельность и её неразрывную связь с коммерческой деятельностью ОАО «Алтайгеомаш»,автор курсовой работы сможет дать оценку эффективности организации и предложитьсвои рекомендации по их совершенствованию.

Курсовая работа состоитиз трех частей:

— теоретической; в ней содержатся теоретический аспект коммерческой деятельностипредприятия, осуществляющей свои функции на принципах маркетинга; раскрыто:понятие маркетинга, особенности его организации, системы планирования, контроляи анализа маркетинговой деятельности.

— практической; в которойна основании интервью, проведенного со специалистом, автор осуществляет анализмаркетинговой деятельности предприятия и даёт оценку её эффективности.

— рекомендательной; вданной части предоставлены выводы по проведенному исследованию и разработанырекомендации по устранению выявленной проблемы и совершенствованию коммуникациймаркетинговой деятельности.

Необходимость написанияработы обуславливается сложившимся положением между фирмой, поставщиками иконечными покупателями. Руководство фирмы не уделяет должного внимания качествупроизводимого оборудования, обслуживанию клиентов, поиску новых перспективныхпоставщиков сырья и материалов, завоеванию новых сегментов рынка. И какследствие – нежелание партнёров сотрудничать, возрастающее количество жалобпокупателей на качество обслуживания и конечной продукции.

Курсовая работа опираетсяна рабочую гипотезу – оптимизация коммерческой деятельности и неразрывная связьеё с комплексом маркетинга позволит снизить остроту сложившихся проблем илиизбавиться от них.

Для решения сложившихсяпроблем выделяется структура нужной информации для дальнейшего её анализа ивывода рекомендаций. Для этого определяются следующие задачи:

-              Определитьстепень влияния маркетинга на деятельность всего предприятия в целом и наотдельные структурные элементы.

-              Найти способыоптимизации и совершенствования маркетинга в структуре коммерческой деятельности.

Поставленные задачи будут осуществляться с помощью маркетинговыхисследований и методов проведения этих исследований. Цель любого рыночногоисследования состоит в оценке существующей рыночной ситуации (конъюнктуры) иразработке прогноза развития. Программа такого комплексного изучения зависит отособенностей товара (товаров), характера деятельности предприятия, масштабовпроизводства, а также в определении условий, при которых обеспечиваетсянаиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах данного вида исоздаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции.

Реализация маркетинговых исследований предполагаетиспользование самых разнообразных методов: многомерных, метод статистическойтеории принятия решения, детерминированные методы исследования операций, регрессивныеи корреляционные, а также многие другие методы, использование которых, нарядусо многими другими факторами, позволяет проследить взаимосвязь маркетинга сотраслями знаний и структурными отделами фирмы. Именно эта взаимосвязьнаходится в центре внимания данной курсовой работы и рассматривается в практическойи теоретической частях. Теоретическая часть представляет собой ту информационнуюбазу, позволяет охарактеризовать взаимосвязь отдела маркетинга и еговзаимодействие с деятельностью других отделов в определенный период времени дляпредприятия ОАО «Алтайгеомаш». Основу практической части составляют данные, полученныев результате проведения интервью со специалистами предприятия.


1 Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия,осуществляющей свои функции на принципах маркетинга

 

1.1 Понятиекоммерческой деятельности предприятия, особенности её работы в условиях рынка

Объектом коммерческой деятельностиявляются коммерческие процессы.

Термин “коммерция” получил широкоераспространение в России в связи с переходом от централизованного управленияэкономикой на рыночные принципы.

Коммерция (коммерциум) – словолатинского происхождения, в переводе – торговля. Торговля – это приобретение исбыт (продажа) товаров, в узком смысле слова – ряд покупок и продаж [1 с.5].Коммерция – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнесаблагородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящемуцивилизованной рыночной экономики [2 с.3]. Однако надо иметь в виду, что термин“торговля“ вообще имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельнуюотрасль народного хозяйства, в другом – торговые процессы, направленные наосуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана совторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актовкупли-продажи с целью получения прибыли.

Таким образом, коммерция в сферетоварного обращения – это совокупность процессов и операций, направленных насовершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спросаи получения прибыли.

Основная цель коммерции в сферетоварного обращения — извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная врезультате коммерческой деятельности, может быть использована на развитие ирасширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Торговые операции осуществляются в сферетоварного обращения. Процессы и операции, протекающие в сфере товарногообращения, бывают двух видов:

-   коммерческие или чисто торговые,

-   производственные или технологические.

Коммерческие – это процессы,направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли исвязанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговыепроцессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи:организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучениепокупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживаниепокупателей, страхование товаров при их доставке покупателям.

Производственные процессы, происходящиев сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфереобращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям,хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка иряд других.

Коммерческая деятельность являетсясоставной частью предпринимательства. Предпринимательство – это целесообразнаядеятельность, направленная на извлечение доходов. Предпринимательством являетсяорганизация предприятия с целью производства и поставки товаров на рынок,торгового предприятия для осуществления купли-продажи товаров, организация финансовогоучреждения. Предпринимательство подразумевает под собой поиск новыхэкономических возможностей и претворение их в жизнь.

Содержание коммерческой деятельностивключает направления:

-         закупка материально-технических ресурсов промышленнымипредприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

-         планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

-         организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

-         выбор наилучшего партнёра в коммерческой деятельности;

-         организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

-         розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Формула смены формыстоимости раскрывает сущность закупочной работы:

Д-Т  />/> Т-Д

Предприниматель,располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, которыйреализует в денежные средства с некоторым приращением. Исходя из основнойфункции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа вторговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

Коммерческие отношения могут развиватьсяв условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, котораяпредполагает:

-         владение капиталом и умение управлять финансами,

-         ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихсяусловий прибыли,

-         наиболее выгодные способы её капитализации (минимизации затрат),

-         умение управлять коммерческим риском,

-         формирование таких организационных структур коммерции, которыеспособны приспосабливаться к меняющимся условиям,

-         восприимчивость к изменениям в потребностях рынка,

-         полное равноправие партнёров.

Организация коммерческой деятельности всовременных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнёровпо поставкам сырья и товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков ипокупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон завыполнение принятых обязательств.

Важными задачами коммерческой службыявляются изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координациязакупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широкоиспользовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешноорганизовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Весьма актуальна задача компьютеризациипроцессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продажетоваров.

Электронизациякоммерческих операций позволит создать систему обработки и передачикоммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной,маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Актуальной задачей коммерческогоаппарата предприятий и организаций является вовлечение в товарооборот продукциипредприятий-изготовителей разных форм собственности и различныхорганизационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан,занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков идругих источников.

В связи с этим нужно расширять сферудоговорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышатьэффективность и действительность договоров поставки. Договоры поставки должныактивно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпускатоваров народного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативногосырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

Вопросы умелой играмотной работы коммерческой деятельности в торговле и других отрасляххозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрелиисключительную актуальность. Коммерческие операции становятся объектом трудаторговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых,производственных предприятий и организаций разных форм собственности,предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных исовместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственных товариществах,как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.Возрастает роль профессиональной подготовки, включая умение и более тогоискусство вести коммерческие переговоры с партнерами, знание этикета,коммерческого риска и способа его уменьшения, умение активно изыскивать товары,проявлять и развивать свою коммерческую инициативу и предприимчивость.

Как и все сотрудникипредприятия, коммерческий агент несет ответственность за осуществлениевозможных на него должностных обязанностей, организацию своей работы,своевременное и квалифицированное выполнение приказов, распоряжений и порученийруководства, нормативно-правовых актов по своей деятельности, соблюдение правилвнутреннего распорядка, ведение документации, предусмотренной должностнымиобязанностями.

Коммерческий агент –лицо, имеющее профессиональное образование и специальную подготовку поустановленной программе, назначаемое на должность и, освобождаемое от должностиприказом руководителя предприятия, непосредственно подчиняющегося руководителюпредприятия, занимающееся закупочной и сбытовой деятельностью.

Закупочная работаявляется основной коммерческой деятельностью, с нее начинается вся коммерческаяработа. Чтобы продать товар, продавцу необходимо располагать товаром, реализуякоторый получит прибыль.

По своей экономическойприроде закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот,осуществляемый торговыми предприятиями или частными лицами, с цельюпоследующего перепродажи закупленных товаров и получение прибыли.

Правильно организованныеоптовые закупки дают возможность сформировать торговый ассортимент товаров,необходимый для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлятьвоздействие на производителей товаров в соответствие с требованиями покупательскогоспроса.

Специалисты-коммерсантыдолжны хорошо знать организацию и технологию закупочной работы, у различныхпоставщиков, находить наиболее оптимальных коммерческих партнеров по закупкетоваров, обеспечивать точное и обязательное выполнение условий договоровпоставки товаров.

Коммерческая работа пооптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципахсовременного маркетинга. Маркетинг предполагает гибкость организационных формуправления. С помощью методов маркетинга, коммерческие агенты получаютнеобходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупатьпотребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, в каких регионахспрос на данные изделия наиболее высокий.

Изучение ипрогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговымусловием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров.Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения ипрогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать приорганизации оптовых закупок товаров. Оптовые закупки следует начинать сизучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений идругих факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговымипредприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район. Дляэтого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозированияспроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров идвижения товарных запасов за истекший период, изучения и обобщение заявок изаказов розничных торговых предприятий на потребности поставку товаров, учет ианализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментныхи конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Коммерческая деятельность предприятий вомногом определяется состоянием экономики страны. Гибкость коммерции должнапроявляться, прежде всего, в современном учёте требований рынка, для чегонеобходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать исовершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельностьинновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить измененияв организационные структуры коммерции.

Успешно осуществлятькоммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношенийсмогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческихработников, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в областимаркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы на предприятии.

Переход к рыночнойэкономике обусловил появление нового типа коммерческого работника –инициативного, самостоятельного в принятие решений, предприимчивого. Без этихкачеств в современных условиях нельзя успешно вести коммерческую работу.Коммерческий агент должен уметь найти свободные товарные ресурсы, закупить их упроизводителей товаров, на оптовых ярмарках. Коммерческий агент участвует вработе по установлению необходимых деловых контактов между покупателями ипродавцами товаров, а также оказание различных коммерческих услуг. Содействуетпокупке и продаже партий товаров, обеспечивает оформление документов. Коммерческиеагенты должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров споставщиками и покупателями товаров, как правило, на длительный период (срокомболее одного года) и постоянный контроль над их исполнением.

В условиях формирования в Россиирыночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятийостаётся коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа)изготовленной продукции. Сбыт – это процесс реализации произведённой продукциив целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Тогда,продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели:затраченный капитал примет денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикойдоля сбытовых коммерческих операций постоянно растёт. Промышленные фирмы,создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают наиболее большимпреимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют собственные каналысбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры,а для нефтеперерабатывающих заводов – собственные автозаправочные станции.

Сбыту товаров, изготовленных напромышленном предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования,предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планированиеассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулированиясбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепциюмаркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производительтовара должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализэффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формысбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются:установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихсязаключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составлениеграфиков поставки продукции и отгрузка её покупателям, ведение расчётов запроданную продукцию, контроль над расчётами с покупателями и платёжеспособностьюпоследних. Те предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины,выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничнойпродаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Сбыт готовой продукции – только одинаспект коммерческой деятельности промышленного предприятия. Другим аспектомявляется материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынкапредставляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность егоотнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции иматериально-техническое обеспечение – две фазы товарного обращения. В последниегоды при переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспечения предприятийсущественно изменилось: вместо реализации выделенных фондов, являющейсясоставной частью централизованного распределения материальных ресурсов,предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарногорынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должныруководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой ипредприимчивостью, равноправием партнёров в коммерческих взаимоотношениях,принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья иматериалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбратьэкономически выгодного поставщика.

Закупка материальных ресурсов, так жекак и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговыхисследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучатьрынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы напоставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен материалов.

Коммерческая деятельность при закупкематериальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

-      исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственныхсвязей с поставщиками;

-      составление плана закупок материальных ресурсов;

-      организация закупок материальных ресурсов;

-      ведение расчётов с поставщиками за купленную продукцию;

-      стоимостный анализ заготовительной сферы – метод системногоисследования функции материалов, который направлен на минимизацию затрат навсех стадиях производства продукции при высоком её качестве.

Для достижения поставленных вкоммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующимиосновными принципами:

-      выделение приоритетов;

-      умение предвидеть коммерческие риски;

-      проявление личной инициативы;

-      высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговымсделкам;

-      гибкость коммерции, её направленность на учёт постоянно меняющихсятребований рынка;

-      неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

-      нацеленность на достижение конечного результата – дохода.

При изучении основ коммерческойдеятельности необходим маркетинговый подход, который основан на исследовании,формировании и удовлетворении потребностей экономических субъектов. Теснаясвязь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современнойконцепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощённой влозунге — “Производи и продавай не то, что хочешь и что тебе удобно производить,а то, в чём существует реальная потребность, а если таковая потребностьотсутствует – сумей создать её”.

1.2 Процесс взаимодействиякоммерческой и маркетинговой деятельности предприятия

В условиях перехода к рынку в странеполучила широкую популярность рыночная концепция управления производством исбытом, названная маркетингом.

В основе термина лежит английское слово«market», что означает «рынок». Поэтому под маркетингомчасто понимают философию управления, хозяйствования в условиях рынка,провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение потребностейконкретных потребителей.

Маркетинг затрагиваетжизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются ипредоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающиеопределенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самыхразнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования,разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу иличную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту,тогда, как и на самом деле, он сочетает в себе несколько видов деятельности,направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужддля решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго дои продолжается еще долго после акта купли-продажи. Прежде чем приступить ккоммерческой сделке, необходимо выполнить маркетинговый анализ рынка.

В общем виде маркетингпредставляет собой систему организации и управления всеми сторонамихозяйственной деятельности коммерческого предприятия или фирмы. Маркетинграссчитан на комплексный подход в управлении деятельностью торговогопредприятия. Посредством маркетинга осуществляются все виды жизненного циклапредприятия: исследование рынка, продвижение товара по каналам обращения доконечного потребителя, финансовое обеспечение и получение прибыли. При этом ксамому предприятию предъявляются два взаимосвязанных требования: максимально возможнаяадаптация к изменяющемуся поведению потребителей и выживаемость в условиях конкуренции.

Маркетинг используется на уровнеотдельных предприятий и организаций, как коммерческого, так и некоммерческогохарактера, и на государственном уровне. Особенно важным является овладениеискусством маркетинга для отечественных специалистов и руководителей. Сразвитием и становлением в России рыночных отношений формируются условия дляприменения не только отдельных приёмов и методов маркетинга, но и для цельногоиспользования данной концепции рыночного управления.

Маркетинг является разноплановойконцепцией. Прежде всего, он известен как философия бизнеса, направленная навыявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организацияможет удовлетворить наилучшим образом путём производства соответствующихпродуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями«потребитель», «рынок».

С другойстороны, маркетинг имеет и общественное звучание, связывая общественныепотребности и экономическую реакцию общества, направленную на ихудовлетворение. Когда в качестве главной и единственной цели деятельностиорганизации рассматривается максимизация прибыли, то такой подход следуетсчитать уп­рощенным и с теоретической, и с практической точки зрения.Организация стремится добиться, скорее, удовлетворительного, нежелимаксимального, объема прибыли. Часто это значение прибыли выступает какограничительная цель при формулировании, целей, ориентированных на потребителейи нововведения.

Длямногих компаний обеспечение прибыльности — это первостепенная задача, которуюставит перед собой высшее руководство компании. Иногда в качестве целевогопоказателя выбирается абсолютный показатель прибыли, но чаще всего используютотносительные показатели — типа дохода на одну акцию, прибыли наинвестированный капитал или прибыли на акционерный капитал.

И,наконец, показатель прибыли органически не может использоваться в качествеобъективного критерия перспективности бизнеса. Прибыль, как и относительныепоказатели типа прибыли на инвестированный капитал, измеряет результаты прошлойдеятельности компании, но не ее будущий потенциал. Концентрация усилий наприбыльности как на первостепенной цели неизбежно порождает особый стильруководства, ориентированного на крат­косрочный успех и готового пожертвоватьдолгосрочной конкурентоспособностью компании ради сиюминутной прибыли. Вме­стотого чтобы свидетельствовать о возросшем потенциале, быстрые успехи в доходахнередко говорят скорее о подрыве будущего развития компании.

Данноепротиворечие в известной мере может быть преодолено, если свя­зать целикомпании с целями плана маркетинга. Поскольку в плане маркетин­га прямымобразом ставятся задачи реализации на выбранных рынках опреде­ленных продуктов,то целью такой деятельности является достижение плани­руемых показателей объемапродаж, прибыли, рыночной доли. При этом при­оритеты и величины данныхпоказателей зависят от целей развития компании в целом. Таким образом,показатель прибыли естественным образом вписыва­ется в цели плана маркетинга,достижение его определенных значений спо­собствует выполнению общих целейдеятельности компании.

Маркетинг – одна из основополагающихдисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как коммивояжёры,розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующиепроизводством новых и марочных товаров и т.п. [12 с.43]

Дляработников, занимающихся перечисленными видами коммерческой деятельности,современная теория и практика организации рыночного маркетинга представляютбольшой интерес в связи с переходом к рыночной экономике.

Ф.Котлер даёт широкое понятие маркетинга, определяя его как «вид человеческойдеятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей путём обмена».Принципы маркетинговой деятельности имеют отношение не только к производству исбыту товаров. В перечень объектов маркетинга можно включать практически всё,что может удовлетворить самые разнообразные людские нужды и потребности, — услуги и места их получения, организации, личности, виды деятельности, идеи.

Спомощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получаютнеобходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупатьпотребители, о ценах, которые хотят заплатить, о том, в каких регионах спрос наданные изделия (ёмкость рынка) наиболее высок, где сбыт продукции предприятия,может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какиевиды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основатьновое предприятие.

Маркетингтакже позволяет понять агентам, каким образом предприятие-производитель должноорганизовывать процесс сбыта своей продукции, как надо поводить кампанию попродвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.п. Маркетингпозволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство иреализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданныеконкретному потребителю в определённом регионе, принесут наибольшую отдачу накаждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу,сбыт.

Многие предприятия,выходя на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяй­ственнойсреде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, неовладев передовыми методами мар­кетинга, такие предприятия обречены на неудачив конкурент­ной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организоватьработу с потребителем, объективно оценить сво­их конкурентов, их силу ислабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе,правильно выбрать сег­мент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Всегда существоваломнение, что определяющим фактором рыночной экономики было предложение, особеннов нашей стране, когда потребители были ограничены тем составом предложенныхтоваров, который предлагало правительство. Сейчас же, по моему мнению, напередовой план выходит спрос. Существует огромное количество предприятий,выпускающие разнообразную продукцию. И потребитель покупает тот товар, которыйнаиболее полно соответствует его потребностям. А то, что его не удовлетворяет,так и остается лежать мертвым грузом на плечах предприятия. Все это и позволяетрешить маркетинг, который сопоставляет возможности предприятия с потребностямипокупателя.

Основные функции маркетинга – изучениеспроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулированиепродажи товаров, тесно переплетаются с концепцией коммерческой деятельности.Маркетинг системно подходит к производственно-сбытовой деятельности с чётко поставленнойзадачей – выявление и превращение покупательной способности потребителя вреальный спрос на определённый товар и полное удовлетворение этого спроса,обеспечение намеченных фирмой прибылей.

В функции маркетинганаряду с оперативно-сбытовой работой входят также исследования рынка, оценкаситуации, предвидение, планирование, практическая реализация намеченного иконтроль над ходом выполнения каждой из функций.

Под методамираспространения маркетингового воздействия понимается различная де­ятельностьфирмы, направленная на обеспечение целевых по­требителей товарами и услугами.Сюда относится организация товародвижения, включая эффективноетранспортирование гру­зов, складские операции, управление товарными запасами,под­бор оптовых и розничных торговцев.

Методыстимулирования товародвижения включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствахсвоего товара и убе­ждению целевых потребителей покупать его. Сильнейшее сред­стводля реализации этих задач — реклама, которая может быть организована как запределами коммерческого предприятия, так и непосредственно на его территории.

Комплексмероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение тогоили иного товара, марки, вида или упаковки называется мерчандайзингом. Результатоммерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купитьпродвигаемый товар.

Мерчандайзинг(англ. — «искусство торговать») – продвижение товара на рынке сбыта, т.е.комплекс мероприятий производимых на месте продажи, который может включатьоформление торговых зон рекламными материалами, консультацию продавцовторгового зала, грамотную выкладку и т.п.

Тотпроизводитель, который позаботился об эффективности мерчандайзинга, получаетвозможность значительно расширить объёмы своих продаж за счёт снижения продажаналогичной продукции конкурентов в конкретных торговых точках.

Маркетинговыеслужбы оказывают огромное влияние на формирование и реализацию всех важнейшихфункций предприятия. Исходя из этого, следует определять направлениясовершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиватьсявыполнения разработанных планов и программ маркетинговой деятельности, а такжедоводить маркетинговую информацию до всех структурных подразделенийпредприятия. Обобщённая схема, характеризующая место и роль маркетинга всистеме предприятия, представлена на рисунке 1.

Руководительмаркетинговых служб выполняет опосредствующие функции между подразделениями исотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, егопроизводством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей,послепродажным обслуживанием, с одной стороны, и потребителями продукции – сдругой. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя,постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностьюконкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные действия.

/>

Рисунок1. Место и роль маркетинговой службы в системе производственных и функциональныхслужб предприятия

Такимобразом, маркетинговая деятельность не может быть «отодвинута на задний план»при рассмотрении эффективности работы организации, в связи со слишком высокойстепенью значимости в функционировании и становлении высокопроизводительногопроизводства. Коммерческая деятельность как понятие шире маркетинговойдеятельности, однако, её зависимость прослеживается: в деятельности по закупкампродукции (для торгового предприятия) и сырья (для промышленного предприятия),в организации складского хозяйства, в процессе продажи партий готовойпродукции, в деятельности агента по мерчандайзингу и в послепродажной работе коммерческогоагента. Но если рассмотреть функционирование маркетинга на предприятии, то ононачинается задолго до коммерческой деятельности и является не только атрибутомеё успешности, но и самостоятельно функционирующим структурным подразделением,находящим себя в реализации целей деятельности предприятия.

1.3 Методы оценки системы взаимосвязи службы маркетинга икоммерческой деятельности предприятия

Одной изважнейших методов оценки деятельности следует назвать маркетинговыеисследования, которые, по определению Ф. Котлера, представляют собой виддеятельности, связывающий посредством информации потребителя, покупателя,широкую об­щественность с маркетологом. Получаемая в процессе исследова­нийинформация служит для выявления и определения маркетин­говых возможностей ипроблем, для выработки, совершенствова­ния и оценки маркетинговых действий, дляотслеживания результатов маркетинговой деятельности, а также для улучшенияпонимания процесса управления маркетингом. Сфор­мулируем важнейшие аспектымаркетинговых исследований:

— Все факторымаркетинга можно подразделить на две груп­пы: внешние и внутренние.Согласование внутрен­них факторов маркетинга с внешними представляет сутьмаркетинговой деятельности предприятия.

— Анализ внешних ивнутренних факторов маркетинга реко­мендуется направлять на выявление сильных ислабых сторон фирмы, возможностей и угроз для ее существования и развития.

— Более подробныйанализ рыночного окружения приводит ис­следователей к необходимостиподразделения рынка как совокупности реальных и потенциальных покупателей нагруппы, которые примерно одинаково реагируют на побудители и стимулы товара.Эти группы потенциальных покупателей принято называть сегментами рынка, а самупроцедуру — сегментацией. Сегментация осуществляется с намерениями болееполного и целенаправленного освоения рынка и увеличения объемов продаж.

— Процедурусегментации рынка полезно дополнять проце­дурой позиционирования товара,которая представляет собой определение позиции товара фирмы в среде аналогичныхтоваров конкурирующих фирм и в структуре потребительских предпочтений.

— Выделяютэпизодические маркетинговые исследования и постоянные. К эпизодическим исследованиямотносят наблюдения, опросы, анкеты идр., к постоянным — маркетинговые информации. Исследования долж­ны быть увязанымежду собой так, чтобы на предприятии появилась стройная система маркетинговойинформации, обеспечивающая четкое и точное обоснование решений по поводупроизводства и реализации продукции.

— Информация — результат маркетинговых исследований, которые должны носить регулярный характер.

Собранная в процессемаркетингового исследования информация используется в процессе обоснованиярешения. Обоснование и принятие того или иного управленческого решения, в томчисле и маркетингового, представляет собой не что иное, как выбор одноговарианта из нескольких имеющихся.

/>К необходимостипринимать те или иные решения коммерческого агента вынуждают проявляющиесяпроблемы. Поэтому самым первым элементом в процедуре принятия решения следуетназвать осознание (формулирование) проблемы и обозначение её границ. Затемнужно определить критерии, по которым будут оцениваться предлагаемые решения, исформулировать все возможные варианты этих решений (выделить альтернативы поведенияфирмы на рынке или альтернативы, касающиеся разработки новых моделей товара).Затем наступает этап сравнения всех возможных альтернатив с критериями и наоснове этих сравнений выбирается одно, приемлемое для фирмы решение. При этомвозможен возврат к прежним этапам процедуры принятия решения. Весь этот процесспредставлен на рисунке 2.

Рисунок2. Процедура принятия маркетингового решения.

Применимымдля анализа выбранного предприятия является — метод глубоких опросов (глубинныхинтервью). Он предполага­ет длительные и основательные беседы интервьюера содним рес­пондентом по заранее сформулированной теме (установление проблеме) инаправлен на изучение самого широкого спектра обстоятельств, касающихсяпотребительных свойств товара, дизайна новых концепций обслуживания покупателейи т.п. Собранная ме­тодом глубокого интервьюирования информация позволяет хоро­шоразобраться в эмоциональных и личностных аспектах жизни клиентов, в ихпотребительском поведении, в принятии решений о покупке на индивидуальном уровне,в способах применения това­ра и т.п. Интервьюер задает вопросы респонденту поисследуемой проблеме и получает от него ответы в произвольной форме. Содер­жаниеинтервью, естественно с разрешения опрашиваемого, может записываться дляпоследующего анализа с помощью аудио- или видеотехники. В процессе беседыинтервьюер может задавать уточ­няющие, конкретизирующие вопросы: «Почему вашответ касается только этих обстоятельств торговли данным товаром?»; «Не moi ли бы вы привести дополнительныеаргументы, поясняющие ответ?»; «Можете ли вы предложить иной подход корганизации торговли данным товаром?» Ответы на эти вопросы позволяют интервьюеруглубже понять респондента, решающего иногда недетскую для себя проблему —купить или не покупать.

Этотметод оправдан при исследовании потребительского поведения покупателей,основанного на эмоциях (т.е. покупатель при совершении покупки в силу каких-топсихологических причин не желает обсуждать с продавцом потребительные свойстватовара), при продажах товара профессиональным потребителям (промышленнымпредприятиям) и в некоторых других случаях. Установлено, что глубокие опросыпозволяют генерировать иногда весьма ценные идеи в различных сферахдеятельности.

Трудностиприменения этого метода заключаются в том, что опрашиваемый в свою очередьдолжен хорошо разбираться в предмете исследования, т.е. в потребительныхсвойствах товара, его функ­циональных характеристиках, особенностях продажи ит.п. Интер­вьюер не должен допускать возникновения недоверия к нему со сто­роныреспондента. Он должен быть в меру критичным и в меру дружелюбно настроенным креспонденту, его точке зрения. Он не должен вступать с ним в длинную и нуднуюдискуссию по поводу обсуждаемой проблемы и не оказывать на него давления, дажеесли и не согласен с некоторыми его утверждениями. Одной из важных задач интервьюерапри проведении глубоких опросов является не просто фиксация ответов и пониманиеих смысла, но и наблюдение за респондентом, его поведением, эмоциями иустановление связей между смыслом его высказываний и чув­ствами, которыеовладевают им при этом. Таким образом, интер­вьюер, проводящий глубокие опросы,должен быть тонким психо­логом, способным распознавать настроение респондента,его зависимость от высказываемых им суждений. Такой подход к про­ведениюинтервью позволит получить уникальную информацию о чувствах людей, принимающихрешения о совер­шении покупок.

Предприятияв условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемамоптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю.Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколькоправильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, отшироты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных среализацией продукции.

Сбыт предприятиянаправлен на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательнопроявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности; приспосабливаясбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентнойборьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Под маркетинговымпродвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности подоведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей истимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организациииспользуют сложные коммуникационные системы для поддержания контактовпосредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Такимобразом, сбытовая сторона деятельности не просто связана с деятельностьюкомплекса маркетинга, но просто не может функционировать без его поддержки ивзаимосвязанности. На основе этой неразрывности можно выделить ещё один методоценки взаимосвязи службы маркетинга и коммерческой деятельности предприятия,кроме опроса и проведения интервью. Этот метод заключается в нахождениизависимости объёмов продаж фирмы с использованием маркетинговых средств, тоесть связь маркетинга и количества проданной продукции и удовлетворённых этой продукциейпокупателей.


2. Оценкароли службы маркетинга в коммерческой деятельности предприятия ОАО «Алтайгеомаш»

 

2.1. Фирменное досье предприятия

Алтайскийкрай является одним из признанных центров машиностроения Западной Сибири. Свойвклад в трудовую славу Барнаула внес и Завод Геологоразведочного Оборудования вотрасли нефтяного и химического машиностроения.

ЗаводОАО «Алтайгеомаш» был образован 23 ноября 1953 года. Сначала он назывался«Барнаульский завод геологоразведочного оборудования». Данный завод являетсяодним из ведущих предприятий по производству буровой техники для бурениятвердых полезных ископаемых в министерстве нефтехимического машиностроения.

Когдарешался вопрос, в каком из сибирских городов поместить завод такого профилявыбор остановился на городе Барнауле. Такой выбор был обусловлен рядомблагоприятных условий, а именно: высокий уровень достигнутого развитиямашиностроения, высокая плотность населения Алтая по сравнению с другимитерриториями Сибири, достаточно развитая транспортная сеть, энергетическаяобеспеченность, большие перспективы для установления устойчивых производственныхсвязей с геологами Алтая, Казахстана, Западной и Восточной Сибири, ДальнегоВостока.

ОАО«Алтайгеомаш» большое внимание уделяет политики качества. Поэтому предприятиеимеет большое количество клиентов. В настоящее время клиенты требуют новоеоборудование, которое было бы эффективным в использовании. Поэтому, одним изважнейших направлений заводской деятельности является разработка проектов исоздание новых образцов буровой техники и видов цепей (данной работойзанимается конструкторский отдел). Кроме того, большое внимание уделяетсяполитики внедрения новых прогрессивных технологий и нового технологическогооборудования, а также механизации и автоматизации технологических процессов. В2003 году были выпущены: станки колонкового бурения – ЗИФ-650, СКГ-5; буровыеустановки – УКГ-5С; насосы буровые НБ-160/6,3 и другая продукция. Выпуск новыхизделий говорит о том, что завод ОАО «Алтайгеомаш» совершенствуется в политикизавоевания новых рынков. Поэтому на данный момент времени предприятие являетсямонополистом.

Основнойноменклатурой является выпуск цепей приводных роликовых, станков колонковогобурения и краново-бурильных установок на шасси автомобиля «Урал» илитрелевочном тракторе ТТ-4М и запасных частей к ним.

Полноефирменное наименование Общества: Открытое Акционерное Обществогеологоразведочных машин «Алтайгеомаш».

Обществоутверждено в соответствии с Указом Президента РФ от 01.07.1992г. №721 «Оборганизационных мерах по преобразованию государственных предприятий вакционерные общества» и зарегистрировано администрацией Октябрьского районагорода Барнаула (постановление №104/87 от 27.10.1992г.).

Правопреемникомгосударственного предприятия – «Барнаульского завода геологоразведочногооборудования» с переходом к нему всех прав и обязанностей реорганизованногоюридического лица.

Юридическийадрес:

Россия,Алтайский край, г. Барнаул, ул. Северо-Западная.

Телефон:(3852) 777-395; 778-481; 777-303.

В2002 году завод увеличивает объем продаж и занимает стабильное положение нарынке выпуск цепей приводных роликовых, станков колонкового бурения икраново-бурильных установок на шасси автомобиля «Урал» или трелевочном трактореТТ-4М и запасных частей к ним.

Генеральнымдиректором является Власов Юрий Георгиевич. Имеет высшее техническоеобразование, общий стаж работы – 40 лет, из них 20 лет на ОАО «Алтайгеомаш».Структура управления предприятием линейно-функциональная.

Численностьрабочего персонала 434 человека, заняты в производственной сфере 424 человека,10 в непроизводственной. В отчетном году в ОАО принято 137 человек, уволено133, за прогулы и появление в нетрезвом виде на рабочем месте – 3 человека,текучесть кадров в ОАО «Алтайгеомаш» составила 28,5%.

На рынке производства предприятие занимает монополистическоеположение (95%).

Для повышения доли на рынке предприятие применяет следующие меры:

-производит качественную продукцию;

-низкие цены;

-используется сервис: установка оборудования на месте.

ОАО «Алтайгеомаш» выполняет намеченный план при неполной загруженностистанков (30%). Это связано с нехваткой квалифицированного персонала,работающего в одну смену.

В отчетном году принято 125 человек, уволено – 150 человек.

По собственному желанию уволено 141 человек, за прогулы ипоявление в нетрезвом виде на рабочем месте – 3 человека.

По результатам работы за 2005 год фактическая среднесписочнаячисленность снизилась по сравнению с прошлым годом на 7 человек и составила 436человек, темп роста к 2004 году составил 98,4 %.

Текучесть кадров в ОАО «Алтайгеомаш» за истекший год увеличиласьна 6,6%, коэффициент текучести за отчетный год 33,0% против 26,4% в 2004 году.

ОАО«Алтайгеомаш» за год своей работы завоевала отличную репутацию, изарекомендовало себя как надежного и ответственного партнера. Дляпредотвращения трудовых конфликтов и поддержания здоровогосоциально-психологического климата на предприятии создана системапсихологического обучения руководителей.

Внастоящее время ОАО «Алтайгеомаш» крупное предприятие по выпуску буровогооборудования и производству цепей. Завод занимает не последнее место в отраслинефтяного и химического машиностроения, постоянно совершенствуется в политикикачества, большое внимание уделяет творческому потенциалу сотрудников.

Загоды своей деятельности руководители и ведущие специалисты завода накопилидостаточный опыт и практические навыки в инновационной деятельности.

Вероятностьпоглощения завода другим предприятием невелика, так как ОАО «Алтайгеомаш»является одним из немногих заводов выпускающих аналогичную продукцию.

Стратегиястроения НИОКР (научно исследовательского и опытно-конструкторскогоисследования и производства) состоит в:

1   модернизациипродукции,

2   создании иразработке новой продукции,

3   ресурсно-сберегательнойэкономии,

4   усовершенствованиитехнологий.

В2005 году разработана техническая документация и изготовлены:

1)Передвижная буровая установка 5 класса на основании ПБХ-5, предназначенная дляразведочного бурения при поиске алмазов. И опытный образец для Амакинской ГРЭ Алроса.

2)Буровой станок СБГ-2 (1 опытный образец поставлен для Амакинской ГРЭ)

3)Мачта буровая МБТ-5/45 предназначена для бурения вертикальных и наклонныхскважин ( 2 опытных образца для Красноярска).

4)Насос буровой НБГ-2

5)Блок буровой ББ – передвижная буровая установка, смонтированная на принципе ОАО«Сармат», предназначена для бурения вертикальных и наклонных скважин.

6)Блок электрический БЭ, смонтированный на принципе ОАО «Сармат» г. Омск,предназначен для энергоснабжения буровых установок, входящий вместе с ББ всостав бурового комплекса АБ-5 (1 опытный образец поставлен для Амакинской ГРЭАлроса).

ОАО«Алтайгеомаш» выпускает следующие оборудования:

1         Буровые станкиразных модификаций ЗИФ-650

2         Самоходныебуровые установки УКБ-5С; УКБ-5СТ-7

3         Буровой насосНБ-160/6,3

4         Вышка буроваяВРМ24-540

ТеплоснабжениеОАО «Алтайгеомаш» осуществляется от ТЭЦ-2, горячая вода поступает для отопленияпромышленных зданий и сооружений. В аварийных ситуациях промышленная водапоступает от ПО «Химволокно».

Хозяйственнуюпитьевую воду ОАО получает от имеющихся на предприятии 3-х артезианскихскважин, которые работают по очередности, согласно графику.

Мазут,как технологическое топливо, используется для нагрева металла в пламенныхнагревательных печах кузнечнопрессового участка.

ЭлектроэнергиюОАО получает от энергосистемы РЭУ «Алтайэнерго» через ГПП 110/6 кв. ОАО«Сибэнергомаш».

В2005 году материально-технического снабжения, в условиях постояннойнестабильности роста цен, смог обеспечить всеми необходимыми материалами объемы,запланированные согласно годовому плану производства.

Основноевнимание уделялось приобретению материалов по наиболее низким ценам в условияхпостоянного их роста. Прорабатывались и заключались договора на поставкуматериалов и комплектующих с крупными поставщиками. В итоге всяпроизводственная программа была обеспечена всем необходимым.

В2005 году предприятие планировало свое производство в соответствии споступающими заявками и заключенными договорами. 2005 год был более стабильнымдля предприятия в финансово-экономическом плане, чем предыдущий год, хотя ростобъемов заказов на буровое оборудование и на нефтяные цепи сократился. Этообусловлено, в первую очередь, возросшей конкуренцией на рынке приводных цепей,а также неохотой нефтяных компаний вкладывать средства в бурение новых скважин.

Потребностьпродукции изготовляемой ОАО «Алтайгеомаш» растет, следовательно, будутувеличиваться объемы производства предприятия.

Говоря о конкурентах, то ОАО «Алтайгеомаш» имеетпреимущество, то составляет 95%. Особых конкурентов ОАО «Алтайгеомаш» не имеет,конкуренты составляют 5%. Но, однако, в сфере выпуска нефтецепей (менеетрудоемкого и затратного вида производимой продукции) у предприятия имеютсяконкуренты 50%: Ульяновский завод, Алтайский завод цепей, Новосибирский заводцепей, Кировский завод и т.д.

Заводзавоевал среди партнеров и покупателей престижную репутацию, формированиекоторой способствовала их надежности, своевременное выполнение заказов, высокоекачество выпускаемой продукции, а также четкое соблюдение условий договора.

Предприятие ведет работу по сертификации системы качества,которое позволит поднять производство на уровень, отвечающей современным требованиям.За высокие показатели качества и надежности продукции в 1994 году предприятиебыло награждено «Золотой звездой», награда присуждена Международной комиссией«Деловых инициатив» (Испания, Мадрид.). В 1995 году был выдан сертификат «ЛидерРоссийской экономики».


2.2 Изучение иоценка системы взаимосвязи отдела маркетинга и коммерческой деятельности вреализации целей предприятия

Анализсистемы взаимосвязи отдела маркетинга и коммерческой деятельности будетпроводиться на основе уже описанных медов проведения маркетинговых исследованийпутём проведения интервью у специалистов различных отделов и сопоставленияполученных данных в единый поток информации, на основе которого и будутсоставляться рекомендации по совершенствованию службы маркетинга.

Припроведении данных исследований необходимо опираться на метод экспертных оценок,основанный на мнении и объективном суждении специалиста фирмы, которого повозможности просят дать точную оценку, исходя из имеющейся у него информации. Вкачестве экспертов на фирме будет использован специалист из маркетингового исбытового отдела ОАО «Алтайгеомаш» Булгаков Александр Сергеевич.

Одинспециалист выполняет функции нескольких должностных лиц, что неэффективно в томплане, что специалист-маркетолог отдельного и самостоятельного отделамаркетинга мог бы более подробно и углубленно изучать рынок, своих конкурентов,осуществлять более масштабную и эффективную рекламную деятельность и связыватьеё непосредственно с коммерческой деятельностью.

Передпроведением экспертного интервью был составлен примерный перечень вопросов,которые в последствии задавались специалисту.

1.        Как реализуется концепциямаркетинга в достижении целей предприятия?

2.        Какую роль ониграет в деятельности каждого функционального подразделения?

3.        Как давно наВашем предприятии сформирован отдел маркетинга, чем была вызвана необходимостьего создания?

4.        Насколько эффективностьдеятельности в направлении: поиска поставщиков, изучения покупателей иконкурентов, разработки новых товаров, зависит от маркетинга?

5.        На достижениекакой цели направлена деятельность маркетолога предприятия?

6.        Какова степеньвзаимодействия и воздействия отдела маркетинга и деятельности по: закупкамсырья и материалов, по продажам, по производству и инновационной деятельности,складскому хозяйству и товароведению?

7.        В какихнаправлениях осуществляется маркетинговая деятельность?

8.        Какие недостаткисуществуют в маркетинговой деятельности ОАО «Алтайгеомаш»?

На местеинтервьюером задавались поясняющие и дополняющие вопросы, помогающие понятьсуть и ведущие к раскрытию целей опроса. Ответы фиксировались посредствомзаписей шариковой ручкой на бумаге. Отвечая на вопросы, А.С. Булгаков отмечал,что предприятие имеет своеобразную цель деятельности «Нет, конечно же, конечнаяцель деятельности это непременно чистая прибыль, но первым делом мы делаемориентацию на другое. Дело не в прибыли, нам самое главное клиентов непотерять». Этим и определяется вся специфика работы – ориентация напотребителя, что свидетельствует о неразрывной связи маркетинга и деятельностицелевого предприятия.

Отдел маркетингасуществует на предприятии примерно с 1992 года. До перехода на западнуютехнологию план производства предоставлялся нам из Москвы, его необходимо быловыполнить в установленные сроки. В то время на предприятии не существовал отделмаркетинга, его функции выполнял отдел сбыта.

После перехода назападную технологию производства ОАО «Алтайгеомаш», считавшееся известным иявляющееся таковым по сей день, вынуждено было самостоятельно искать себеклиентов. Поиск клиентов значительно облегчили средства массовой информации иИнтернет, который стал интенсивно развиваться и применяться повсеместно.

Как ипрежде, основным направлением отдела маркетинга было распространение рекламы попочте, через Интернет и телевидение, как конкретным покупателям, так и общегосодержания, что позволяет находить новых заказчиков на нашу продукцию вРоссийской Федерации, СНГ и дальнем зарубежье. Также периодически давалирекламу на радио-эфирах, через печатные издания: справочники, журналы, буклетыи газеты. Выезжали на ярмарки, выставки, в командировки с целью изученияспроса, поиск новых заказчиков и укрепление партнерских отношений.

Представители нашегопредприятия начали выезжать на выставки, проводить переговоры и договаривалисьс потенциальными клиентами о поставках продукции.

Переход насамообслуживание способствовал расширению объемов работы и полномочий отделасбыта, который впоследствии переформировался в отдел маркетинга.

Чем больше у насклиентов, тем эффективнее функционирует предприятие, именно функционирует, а недержится «на плаву». В то время как постоянно растут цены на материалы,электроэнергию, отопление и т.д., мы стареемся не повышать цены на выпускаемуюпродукцию. В результате предприятие не получает максимально возможной прибыли.Но для нас главное не получение прибыли, а сохранение каждого клиента иукрепления партнёрских отношений. Но все же несколько раз в год мыпересматриваем цены и корректируем их в зависимости от требований диктуемыхрынком, чтобы не работать в убыток себе.

Отдел маркетинга следитза своевременностью сроков выполнения заказов, осуществляет рекламнуюдеятельность по привлечению и удержанию клиентов. Так как отдел маркетинга иотдел сбыта у нас четко не разграничены, то в компетенцию маркетологов входитконтроль над всем процессом сбыта товаров: поиск каналов сбыта, связи спосредниками, соблюдение сроков поставки и т.д.

Продукция ОАО«Алтайгеомаш» модифицируется по мере развития общества, роста его потребностей.Общество выступает гарантом качества своей продукции. Гарантия качества напроданный товар составляет 12 месяцев со дня покупки. Если в течениеустановленного срока происходит поломка, то предприятие производит обмен товарабесплатно. В случае, когда клиент, совершивший покупку, не может произвестизапуск или установку оборудования, то представители ОАО «Алтайгеомаш» выезжаютпо месту жительства клиента и оказывают необходимую помощь. Все вышеперечисленныемероприятия осуществляются только в том случае, когда именно предприятиевиновато в недоброкачественности продукции, а не покупатель.

Цены на некотороеоборудование колеблются от 1 до 8 млн. рублей. Когда поступает большой заказ,то предприятие предоставляет клиенту скидку 3-5%. Оплата за заказ можетосуществляться частями, 70% — предоплата, 30% — после изготовления и доставкитовара.

Продукция фирмыпокупается по всей России (за исключением Алтайского края) и в странах СНГ.Основными заказчиками являются Казахстан, Белоруссия, Украина и Узбекистан.

Сбыт продукцииосуществляется посредством рассылки её по адресатам. Наших потенциальных клиентмы выбираем по специальному справочнику, с учетом специфики их предприятия. Всвязи с тем, что на уровне правительства России проводится активноефинансирование геологов и нефтяников, нашими потребителями являютсяпредприятия, добывающие нефть, золото, уголь, алмазы. Но в период реорганизациифирмы были такие времена, когда приходилось совершать поставки в сферыабсолютно не связанные с нашей деятельностью. Вот, например, поставки,осуществляемые нами на кондитерскую фабрику – казалось бы отрасль далёкую отнашего производства. Маркетологи выделили потребность и совместно со сбытовикамидаже здесь сумели её удовлетворить. Мы ищем всевозможные пути решения нашихпроблем, в поиске покупателей мы никогда не зацикливаемся на чём-то одном ипостоянно совершенствуемся в этом плане часто за счёт нововведений. Широкоиспользуется Интернет для осуществления рекламной деятельности, пресса, радио,выпускаются каталоги, брошюры. Наши представители выезжают два/три раза в годна выставки-ярмарки в Москву, Новосибирск, Санкт-Петербург.

На предприятии существуетфункциональная структура управления маркетингом, т.е. все другие отделынаходятся в подчинении у начальника маркетинго-сбытового отдела. Отделмаркетинга контролирует деятельность других отделов и взаимосвязан с другимиорганами управления предприятием.

Отдел маркетинга изучаетпотребности своих клиентов только по заявкам, поступающим от заказчиков, или входе переговоров с ними. В настоящее время сбыт продукции снизился. Это связанос ростом числа конкурентов, выпускающих продукцию аналогичного назначения.

Контроль на предприятиинаправлен на решение следующих вопросов: кому, когда, сколько, по какой ценепоставить. Для осуществления контроля на предприятии создан финансовый отдел,который следит за производством и сбытом, контролирует прибыль, следит завыполнением плана. Если не выполняется план, то нет и прибыли. Поэтому контроль– это не просто необходимость для нашего предприятия, он помогает нам улучшитьфинансовое положение ОАО «Алтайгеомаш».

В целом, на взглядспециалиста маркетинго-сбытовой деятельности, существенных недостатков вмаркетинговой деятельности предприятия нет, существует только нехваткаспециалистов в области производства геологоразведочного оборудования, что непозволяет нам разграничить отдел маркетинга и сбыта.

ОАО «Алтайгеомаш»достаточно известное предприятие, производящее продукцию монопольно, и у наспока не возникает острая потребность выделения отдела маркетинга всамостоятельный отдел. Но мы планируем привлекать молодых специалистов, чтопозволит нам выполнять заказы в установленные сроки, не срывая их. О том, чтосуществующие недостатки не оказывают влияние на ход всего производственногопроцесса, говорит поступление к нам заявок на продукцию уже до августа 2008года.

Вообще анализируя работу специалистов, опрошенных в ходеработы можно сделать ряд выводов. Маркетинговая деятельность фирмы направленана то, чтобы достаточно обосно­ванно, опираясь на запросы рынка, устанавливатьконкретные текущие и главным об­разом долговременные (стратегические) цели,пути их достижения и реальные источ­ники ресурсов хозяйственной деятельности;определять ассортимент и качество про­дукции, ее приоритеты, оптимальнуюструктуру производства и желаемую прибыль.

Именно всестороннееизучение спроса, потребностей и их учет в целях более правильной ориентациипроизводства и составляют главное назначение маркетинго­вой деятельности всистеме управления процессом производства.

Изучение спроса — это не простодостаточно точное выявление спроса на кон­кретные товары и услуги,удовлетворяющие определенные потребности, но и фор­мирование этого спроса,предвидение, в каком направлении он будет изменяться под влияниемнаучно-технического прогресса, возросших покупательских способно­стей,требований к качеству и надежности продукции и т.д.

Служба маркетинга созданас целью:

-максимальной адаптациипроизводства к требованиям рынка, повышения эффективности функционированияпредприятия;

-воздействия на рынок ипотребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования егов необходимых для предприятия направлениях;

-развития и поощрения напредприятии творческого подхода к решению возникших в результате проведениямаркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем, и в первуюочередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

-обеспечение целевогоуправления процессом производства;

-разработка;

-реализация;

-сервис.

Поставленные передслужбой цели достигаются решением следующих задач:

-комплексного изучениярынка;

-выявление потенциальногоспроса и неудовлетворенных потребностей рынка;

-планирование товарногоассортимента и цен;

-разработки мер длянаиболее полного удовлетворения существующего спроса;

-разработки мер посовершенствованию управления и производства.

Функции службы маркетинга

-исследование факторов,определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукциюпредприятия, предлагаемую к производству;

-ориентация разработчиковновой продукции на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

-анализконкурентоспособности продукции предприятия и изделий, предлагаемых кпроизводству, сопоставление её потребительских свойств, цены с аналогичнымипоказателями конкурирующей или аналогичной продукции;

-выполнение расчетов иподготовка исходных данных для составления расчетной калькуляции изделий встадии маркетинговых исследований;

-составлениепредварительной сметной калькуляции товарной продукции и проекты цен навыпускаемую продукцию, участие в технико-экономическом обосновании освоенияновых видов продукции, новой техники, прогрессивной технологии, механизации иавтоматизации производственных процессов;

-участие в разработкемероприятий по снижению себестоимости изделий, выявление и ликвидацияэкономически необоснованных расходов;

-контроль внедрениямероприятий с позиции экономической эффективности новой техники и технологии,влияющих на цену изделия;

-выдача предложений поулучшению качественных характеристик продукции, конструкции и технологиипроизводства выпускаемой и новой продукции

-организация работ поанализу ценовой политики со сторонними организациями и фирмами, являющимисяпоставщиками покупных полуфабрикатов;

-оформление исогласование бизнес-планов, формирование предложений по организациифинансирования;

-оформление и отправказаявок, поиск инвесторов, подготовка и участие в ярмарках, в том числемеждународных инвестиционных проектов;

-разработка стратегиимаркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегосяплатежеспособного спроса;

-разработка стратегиирекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

-обеспечение участияпредприятия в центральных и региональных выставках и ярмарках, подготовканеобходимых документов и материалов;

-изучение и использованиепередового опыта рекламы и стимулирования сбыта;

-анализ состоянияреализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного объёмасбыта, определение причин этого;

-подготовка предложений ирекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре иколичеству, исходя из результатов маркетинговых исследований;

-подготовка материаловмаркетинговых исследований для разработки бизнес-плана на вновь осваиваемуюпродукцию;

-подготовка, согласованиеи заключение согласований о намерениях, договоров на поставку продукции идругих видов договоров и протоколов, необходимых для предприятия;

Основная функция отдела — пополнение портфеля долгосрочных заказов и загрузка производственных мощностейрентабельными производствами. Конечным результатом работы службы маркетингаявляется разработка конкретных финансовых, производственных, сбытовых планов иих представление в виде законченных бизнес-планов для планирования производстваи обеспечения получения инвестиций. Служба маркетинга предприятия, привзаимодействии с подразделениями предприятия является одним из основныхинициаторов, координаторов и несет полную ответственность за предложение иобоснование коммерческой целесообразности разработки и производства новогопродукта, а также коммерческую реализацию нового изделия. Служба маркетингасогласует технические мероприятия по улучшению качества продукции и процессовпроизводства.

Задача службы маркетингазаключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем,что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабыеи сильные их стороны, исходя из этого, определять направление совершенствованиямаркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнении планов ипрограмм маркетинговой деятельности. Доводить маркетинговую информацию до всехдругих подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают отмаркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлениинужно совершенствовать выпускаемую продукцию, и какую разрабатывать.Производственники и сбытовики узнают, какой должен быть ассортимент выпускаемойпродукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные сценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга,должны уметь правильно определять цены. Кадры соответственно решают вопросыувольнения и найма, повышения квалификации и др. В то же время службамаркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясьего развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Исходя из схемыорганизации маркетинга, можно составить также и должностные инструкции. Это неозначает, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельноне могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельностьконкурентов и т.п.

Однако эта ихдеятельность направляется и координируется руководителем маркетинговых служб,сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования.Руководитель маркетинговых служб выполняет функции посредника междуподразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта,его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов допотребителей. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживаютсостояние внешней среды маркетинга, обращает в первую очередь внимание надеятельность конкурентов.

Таким образом, маркетингявляется ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политикупредприятия, стиль и характер управления всей предпринимательскойдеятельностью. Специалисты по маркетингу должны довести до каждого инженера,конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данныйпродукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службыоказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Так, в области определенияцелей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не напроизводственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются стребованиями рынка. Предприятие производит не только те изделия, которые можетпродать с прибылью, но и те которые ему легче изготовить.

Взаимодействие отдела маркетинга скоммерческим отделом необходимо во избежание ситуации, при которой заказы немогут быть выполнены из-за неожиданной или непредвиденной нехватки важныхсырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в томслучае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистовкоммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах. Инаоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозовили из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу обуменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли быуспешно использоваться по другому назначению.

Анализ рынка продукциипредприятия показывает наличие небольшого по объему, но достаточно устойчивогоспроса на неё. Проведенные переговоры с потребителями подтвердили потребность впродукции ОАО «Алтайгеомаш».

Принимая во вниманиерезультаты маркетинговых исследований и состояние дел в целом за прошедшие периоды,намечен и осуществлялся перечень работ, позволяющий в перспективе иметьпостоянные заказы.

Работа по поискупродукции, обеспечивающей платежеспособный спрос, увеличение объемов продаж икак следствие — рост массы прибыли, продолжается.

Таким образом, хотявлияние маркетинговых служб на хозяйственную деятельность ОАО «Алтайгеомаш» всевозрастает, нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет толькоположительный характер. Отрицательным является то, что в условиях паденияоптовых долгосрочных заказов маркетинговая служба ОАО пока не может обеспечитьдостаточный объем розничных краткосрочных продаж.

Имеется достаточныймировой опыт в области маркетинга. Это относится и к промышленному маркетингу,который также активно изучался и совершенствовался в западных рыночных странах(в частности — в США и Японии). Поэтому эти заранее отработанные методики иконцепции совершенствования и развития маркетинга, по видимости, могут быть суспехом применены и в России. Однако необходимо учитывать специфику российскойэкономики и сложившегося стереотипа менеджмента.

Для системы организациименеджмента и маркетинга на ОАО «Алтайгеомаш» характерен ряд особенностей,которые, впрочем, не являются специфическими по отношению к особенностям всегокомплекса российских предприятий такого типа.

Несмотря на это, на ОАО«Алтайгеомаш» была проделана достаточно большая работа по управлению персоналом(это является положительным фактором при внедрении на фирме концепциимаркетинга), в результате которой на предприятии появились новые товары,пытающиеся раскрутить инерционный маховик в обратную сторону.

Созданы новые службыконьюнктурно-экономических исследований — по поиску информации о рынках сбыта.Изменена по товарно-рыночному принципу структура маркетинговых подразделений и центровответственности.

Таким образом, напредприятии существуют возможности для совершенствования системыконьюнктурно-экономических исследований, активизируется использование и поискэтих возможностей для цели приспособления деятельности ОАО «Алтайгеомаш» кконцепции маркетинга.

Основой для эффективногомаркетинга является контроль результатов маркетинговой деятельности иконкретных маркетинговых мероприятий. Но, хотя на предприятии в настоящее времясистема соответствующих стандартов (например, стандарт по процедуре анализа изаключения контрактов), эффективность маркетинга на ОАО «Алтайгеомаш» неизучается систематически, в связи с этим намечена тенденция в сторонусубъективных суждений о необходимости и результатах маркетинговой деятельности.

На предприятии внастоящий момент существуют маркетинговые службы, занимающиеся оценкойсобственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятийпрезентационного характера, формированием имиджа. При этом управлениемаркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль над эффективностьюмаркетинга не централизован также и ведется субъективно, то есть основныекритерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации. Поэтомумаркетинговые мероприятия осуществляются зачастую не централизованно и некомплексно.

Кроме того, влияниетекущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших впрошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже произведенноготовара, который создавался вчера точно так же в отсутствие приоритета изучениятребований рынка. Маркетинга нет, и никогда не будет, если товаропроизводительстремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже созданного товара.

С другой стороны,маркетинговые службы на ОАО «Алтайгеомаш» обретают все больше координирующих,планирующих и контролирующих функций.


Рекомендациипо совершенствованию службы маркетинга

Для того чтобыусовершенствовать маркетинговую деятельность на предприятии, нужно привлечьлюдей к работе на данном предприятии.

Следовательно, нужноулучшить качество и условия труда на предприятии. Необходимо вводить напредприятие новые технологии, современное оборудование, но возникает другаяпроблема — где взять средства на планируемые нововведения. Средства на новоеоборудование можно найти, если часть средств ремонта старого оборудованиявложить в новое оборудование с добавлением средств из личного капиталапредприятия. Внедрение нового оборудования пусть не сразу, но даст ощутимыйрезультат, то есть снизится себестоимость продукции, а значит, повыситсяприбыль, часть которой можно пустить на погашение существующих долгов,повышение культурного уровня персонала предприятия, разработку и расширениеновых технологий. Это в свою очередь, повлечёт за собой улучшение работыпредприятия, а, следовательно, повысит его марку, благодаря чему люди будузаинтересованы в работе на предприятии «Алтайгеомаш».

Еще один фактор мешаетпредприятию в привлечении работников: далеко не лучшие условия труда. В этомслучае необходимо реконструировать здания производственных цехов, утеплить их,сделать ремонт, создать комнаты отдыха для персонала в обеденный перерыв.

На предприятии существуетострая нехватка молодых специалистов, для чего необходимо заключать договори сучебными заведениями, подготавливающими специалистов в данной области. Повозможности ОАО «Алтайгеомаш» мог бы частично оплачивать обучение студентов приусловии, что по окончании учебы они будут работать на данном предприятии.

Многим студентам в ходеобучения нужно проходить производственную практику. Автор советует фирмеактивно брать практикантов на практику, в течение которой они могут узнатьспецифику работы предприятия, заинтересоваться, получить навыки работы и послеполучения диплома устроиться на постоянную работу. Но не стоит забывать, чтоработодатели стремятся принять на работу людей с опытом, у которых наработанстаж. Почему бы не попробовать устраивать на работу молодежь без стажа. Молодыелюди смогли бы освоить специфику работы предприятия, приобрели бы некоторыйопыт в дополнение к своим знаниям и впоследствии смогли бы заменитьспециалистов.

Лучших работниковпредприятия необходимо поощрять, нужно ввести награждения, премии, похвальныеграмоты, что послужит стимулом к работе, а значит, улучшится положениепредприятия, что также в интересах трудового коллектива предприятия.

Нужно производитьрекламу, давать объявления, в которых будут указаны, вакансии на работу, и вкоторых нужно обязательно указать, что предприятие берет на работу молодежь безопыта работы. Это будет являться дополнительным стимулом для людей,подталкивающим к работе именно на этом предприятии.

Вообще повышениечисленности персонала на предприятии, это очень трудоёмкий и длительныйпроцесс, чтобы добиться заметных результатов в этом направлении, нужнопотратить немало сил и средств. Существует множество способов повыситьчисленность, как прямых, так и косвенных, но для того чтобы они дали желаемыйрезультат, нужно найти правильный подход, перебрав множество вариантов, и найдятот, который подходит именно для данной ситуации на предприятии.

ОАО “Алтайгеомаш” имеетвозможность увеличить численность именно нужного предприятию персонала, но дляэтого необходимо немало проанализировать и перебрать вариантов, и пристремлении к улучшению положения предприятия, добиться значительного повышенияне только численности персонала предприятия, но и уровня предприятия в целом.

Именно повышениечисленности персонала является залогом того, что на данном предприятии современем наладится функционирование планирования численности персонала, а в связис этим и учёт появившегося кадрового потенциала, что принесёт большой плюспредприятию в целом.

Суммируя изложенное вданной работе, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед ОАО«Алтайгеомаш»:

— Изменение структуртоварной продукции в сторону увеличения современных товаров, предназначенныхдля конкретного потребительского рынка.

— Необходимы изменениясистемы ценообразования (в том числе ценового контроля и общей ценовойполитики).

— Отставаниенаучно-технической базы, необходимой для инновационного предпринимательства.

— Отсутствиесоответственно развитой системы контроля и ответственности.

— Недостаточный порядок сорганизацией системы маркетинга на предприятии.

Предоставленныеполномочия директору по маркетингу, развитию производства и сбыту обеспечиваютоптимальное взаимодействие схемы: разработка — производство — сбыт. Всевозникающие проблемы и разногласия решаются в рамках одной системы — во главе сдиректором по маркетингу, производству и сбыту. Это требует прохожденияменьшего числа инстанций и процедур согласования.

Но автор считает, чтонеобходим замдиректора по маркетингу и развитию, назначив его, например, первымзаместителем, позволит предоставить больше возможностей для реализациимаркетинговых решений, с одной стороны, и усилить ответственность, с другойстороны. Ниже представлен ряд рекомендаций по осуществлению маркетинговойдеятельности на предприятии.

C практической точкизрения предлагаю следующие рекомендации для решения текущих проблем:

1. Организовать силамипланово-экономического отдела, информационно-вычислительного центра и главногобухгалтера разделение затрат по группировкам условно-переменных иусловно-постоянных расходов.

2. Обеспечитьмаркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратамна товарную продукцию, а так же — к плану денежных выплат и поступлений.

3. Провести с участиемспециалистов по маркетингу ревизию фондов предприятия и рассмотреть вопрос ореализации не использующихся.

4. Организовать из числаимеющихся на предприятии компетентных служащих группу, которая могла бы статьосновой для отдела, централизовано занимающегося проблемой эффективногоиспользования временно свободных денежных средств, в том числе напроизводственные цели, на обеспечение финансирования разработки и постановки напроизводство новых товаров.

5. Включить в переченьфункций маркетинговых служб организацию и обеспечение сравнительнойэффективности закупок необходимой комплектации, сырья и материалов.

6. Обучить всехсотрудников маркетинговых служб основам стратегии предприятия в краткосрочном идолгосрочном периоде.

7. Для целей активизацииконьюнктурно-экономических исследований приказом закрепить за маркетинговымислужбами обязанность концентрации имеющейся и поступающей на предприятиеинформации. Обязать другие подразделения предприятия способствоватьмаркетинговым службам в достижении этой цели.

8. Разработать системурегулярной отчетности маркетинговых служб.

9. Создать временнуюрабочую группу, которая бы занималась проблемой организации управленческогоучета для целей организации контроля и достоверного бизнес — планированиядеятельности предприятия.

10. Разработать системупремирования сотрудников маркетинговых служб, выступающих с предложениями пооптимизации маркетинговой деятельности на предприятии.


Заключение

В развитой рыночнойэкономике существует множество типов предприятий, но, ни на одном из них нельзяобойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные путиповышения эффективности фирмы, автор концентрирует внимание именно на службемаркетинга, на том, как специалисты этого отдела помогают предприятию повыситьэффективность функционирования каждого из составляющих его отделов, а,следовательно, и прибыльность фирмы.

Прежде всего, маркетологизанимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей,товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий недооценивают и дажеигнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражаетсяна финансовом благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзяприуменьшать их роль, потому что в будущем они принесут только прибыль:предприятие, особенно молодое, почувствует себя уверенней на новой почвенеосвоенного рынка. При помощи исследований на самой фирме можно отобрать наиболееоптимально функционирующую и рентабельную часть производства, выделитьвзаимосвязанность и взаимодополняемость структуры и т. д., и таким образоммаркетинговые исследования повышают целостность предприятия, а вместе с тем иего прибыльность.

Маркетинговая политикапредприятия является логическим продолжением исследований. Маркетингсопровождает товар на всем пути от процесса создания, определения цены,стратегии сбыта и продвижения, до его конечного потребления.

Товарная политикамаркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар,жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономиисредств и повышению эффективности.

Ценовая политика помогаетопределить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены,выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателюпрогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло быпривести к банкротству.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимальногоканала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выборуметода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзялучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшаяошибка карается конкурентом.

Без тактики продвижениятовара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма.Сейчас, когда население планеты растёт, увеличивается количество, какпродавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнеестановится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактикапродвижения.

Практическиерекомендации, данные в заключительной главе, могут быть применены на любомпредприятии, относящемся к той же группе, что и ОАО «Алтайгеомаш», повышаяэффективность его деятельности не только в сфере маркетинга, но и в сферепроизводства.

Переход к маркетингу напредприятии должен начинаться следующими основными кардинальными мероприятиями:

1. Формулированиекратко-, средне- и долгосрочных стратегических целей предприятия.

2. Перестройка системыуправления с ориентацией на решение стратегических задач, изменение менталитетаруководства.

3. Пересмотр функцийуправленческих и ряда экономических структур, в связи с изменениями внешнейсреды.

4. Внедрение болеечеткого контроля за материальными и информационными потоками.

5. Установление болеетесных взаимосвязей между отделом маркетинга на предприятии и всеми службамипредприятия.

6. Установление болеетесных связей (прямых и обратных) с потребителями продукции и с поставщиками ипартнерами.

Относительно организациимаркетинга на ООО «ЭЛПА» можно сделать вывод, что предприятие, в общем,достаточно гибко приспосабливается к изменению рыночной ситуации и стремитсяэффективно использовать основные идеи концепции маркетинга. При этом существующиепроблемы могут быть решены, а руководство предприятия может предприниматьсоответствующие шаги по их решению. Маркетинговые службы предприятия взяли насебя ряд координирующих, планирующих и контролирующих функций.

Переоценить рольмаркетинга трудно или невозможно вообще. В настоящее время у многихспециалистов бытует мнение, что маркетинг становится передовой, ведущейфункцией предприятия, вытесняя на второй план даже коммерческую деятельность иорганизационную деятельность менеджера.

Практическая деятельностьмаркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качествепокупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаютсятакие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижениемаксимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителяммаксимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многиесчитают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством еедостижения — применение концепции социально-этичного маркетинга.

В целом в работе продемонстрирована взаимосвязь деятельности маркетингас различными областями функционирования предприятия такими, как разработкауправленческих решений на основе маркетинговых исследований, планированиедеятельности при помощи анализа рынка и особое место в работе уделяетсякоммерческой деятельности и доказательству её неразрывной связи с маркетинговой.

В данной работе освященодостаточное количество вопросов, позволяющих познать роль маркетинга и прийти квыводу, что маркетинг, повышая эффективность и прибыльность, являетсянеотъемлемой частью коммерческой деятельности предприятия, особеннодеятельности по сбыту.

Делая вывод, следуетотметить, что маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую,производственную политику предприятия, стиль и характер управления всейпредпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу стараются довестидо каждого инженера, разработчика и производственника, каким потребитель хочетвидеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуетсяэтот продукт.


Список использованных источников

1.            Осипова Л.В.,Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – М.: Банки ибиржи, ЮНИТИ, 1997. – 324с.

2.            Панкратов Ф.Г.,Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и среднихспециальных учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг»,1996. – 328с.

3.            Данченок Л.А.МАРКЕТИНГ: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университетэкономики, статистики и информатики. – М., 2004. – 304 с.

4.            Щегорцов В.А.,Таран В.А. Маркетинг: Учебник для вузов / Под редакцией профессора В.А.Щегорцова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 447 с.

5.            Голубков Е.П.ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999. – 656с.

6.                                                                    Горфинкель В.Я.,Купряков Е.М. Экономика предприятия: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи,ЮНИТИ, 1996. – 367с.

7.                                                                    Волков О.И.,Скляренко В.Н. Экономика предприятия: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 280с.

8.            Зайцев Н.Л.Экономика промышленного предприятия: Учебник; 2-е издание, переработанное идополненное. — М.: ИНФРА-М, 1998. – 412с.

9.            Ермолович Л.Л.Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. — Мн.: БГЭУ, 2002. — 325с.

10.          Савицкая Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — Мн.: Новое знание, 2002. — 704с.

11.          Экономикапредприятия / Под ред. Хрипача В.Я… – Минск, 1997. – 380 с.

12.          Котлер Ф. Основымаркетинга. М.: Прогресс, 1990. 407с.

13.          Экономикапредприятия: Учебник для вузов / Под ред. Грфинкеля В.Я., проф. Швандара В.А. –3-е издание, переработанное и дополненное. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 718с.

14.          Голубков Е.П.Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. – М.: Издательство«Финпресс», 1998. – 416с.

15.          Экономикаорганизации (предприятия): Методические указания по выполнению и оформлениюкурсовой работы, тематика работ, задание для сквозной задачи для студентовдневного и заочного отделения всех специальностей (кроме технических). – Барнаул:АГПЭК, 2005. — 76с.

16.          Ващекин Н.П.Маркетинг: Учебник / Под ред. Н.П. Ващекина.-3-е изд., перераб. и доп.-М.: ИДФБК — ПРЕСС, 2004.-312с.

17.          Данько Т.Управление маркетингом М.: ИНФРА — М, 2001.- 223с.

18.          Ноздрева Р.Б.,Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке М.: Финансы и статистика, 1991.-304с.: ил.

19.          Федько В.П.,Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. Серия «Учебники, учебные пособия».-Ростов н/Д: Феникс, 2001.- 512с.

20.          Эванс Дж. Р.,Берман Б. Маркетинг. Пер. с англ.- «Сирин», 2001.- 308с.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу