Реферат: Расчет выплат на оптовой торговой организации

Содержание

Задание 1

Задание 2

Список литературы

Задание1

Оптовая торговаяорганизация в течение ряда лет занималась реализацией продуктов питания. Всвязи с изменением рыночной ситуации балы разработана новая ассортиментнаяполитика: постепенный переход к узкой специализации (чай, кофе).

Троим опытным агентамотдела продаж было поручено сконцентрироваться на поиске новых клиентов(потенциальных покупателей). Выполняя эту работу, все трое в течение месяцапосетили определенное число потенциальных покупателей.

Рассчитайте среднююстоимость одного визита каждого агента.

Сравните рассчитанныепоказатели и сделайте вывод.

Таблица 1

Дополнительная информация

Показатели Значение показателей Агент 1 Агент 2 Агент 3 1 2 3 4 Характеристика особенностей поездок на собственном автомобиле на автомобиле, принадлежащем организации, за рулем сам агент На автомобиле организации, за рулем штатный водитель Число визитов к клиентам за месяц 30 32 37 Расстояние, пройденное автомобилем за время посещения потенциальных клиентов агентов, км 290 315 270 Расход бензина на 100 км пути, л 8 10 10 Средняя цена 1 л бензина, руб. 8,5 8,3 8,3 Время, потраченное на визиты, час 26 30 34 Средняя продолжительность рабочего дня агента, водителя, час 8 8 8 Средняя стоимость одного рабочего дня агента (без комиссионных), руб. 150 150 150 Средняя зарплата водителя автомашины, руб. 3000 Среднее количество рабочих дней водителя в течение месяца 22 Среднемесячные выплаты организации агенту за пользование собственным автомобилем, руб. 2000 Стоимость вызова службы «Спас» 400 200 Средние эксплуатационные расходы организации на содержание одного легкового автомобиля, руб. (в пересчете на время, затраченное на посещение клиентов) 300 300

Решение

1. Рассчитаем стоимостьодного посещения потенциального покупателя агентом:

1.1. Определим расходбензина за весь период, в течение которого наносились визиты потенциальнымпокупателям. Расход бензина = расстояние, пройденное автомобилем за времяпосещения х расход бензина на 100 км / 100.

1.2. Рассчитаем стоимостьизрасходованного бензина. Стоимость израсходованного бензина = расход бензина хсредняя цена 1 литра.

1.3. Рассчитаем стоимостьрабочего времени агента, потраченного им на визиты.

 Стоимость рабочеговремени агента, потраченного им на визиты = Стоимость одного рабочего времени хКоличество рабочих дней, потраченных на визиты, где

Количество рабочих дней,потраченных на визиты = Время, потраченное на визиты всего / Среднююпродолжительность 1  рабочего дня.

1.4. Рассчитаем общуюстоимость всех визитов, суммируя результаты, полученные в п.п.1.1-1.3. иперечисленные в таблице 1 дополнительные расходы (выплаты агенту, штрафы, вызовслужбы «Спас»).

Общая стоимость всехвизитов (для агента 1) = Стоимость израсходованного бензина + Стоимостьрабочего времени агента, потраченного им на визиты + Выплаты организации агентуза пользование собственным автомобилем + Вызов службы «Спас».

Выплаты организации агентуза пользование собственным автомобилем (для агента 1 за время, потраченное навизиты) = Среднемесячные выплаты за пользование автомобилем за месяц / Количестворабочих дней (в среднем 22 дня) х Количество рабочих дней, потраченных навизиты.

Общая стоимость всехвизитов (для агента 2) = Стоимость израсходованного бензина + Стоимостьрабочего времени агента, потраченного им на визиты +  Вызов службы «Спас»+Средние эксплуатационные расходы организации на содержание 1 автомобиля (впересчете на время, затраченное на посещение клиентов).

Общая стоимость всехвизитов (для агента 3) = Стоимость израсходованного бензина + Стоимостьрабочего времени агента, потраченного им на визиты + Средние эксплуатационныерасходы организации на содержание 1 автомобиля (в пересчете на время,затраченное на посещение клиентов) + Средняя зарплата водителя за дни,потраченные на визиты,  где Средняя зарплата водителя за дни, потраченные навизиты = Средняя зарплата водителя за месяц / Среднее количество рабочих дней вмесяце (22 дня) * Количество рабочих дней, потраченных на посещение клиентов.

Для всех агентовСтоимость одного посещения клиентов = Общая стоимость всех визитов / Количествовизитов всего.

1.5. Определим стоимостьодного посещения с учетом числа визитов.

2. Расчет по агенту 2(аналогичен расчету по агенту 1).

3. Стоимость одногопосещения агентом 3, учитывая, что за рулем находится штатный водительорганизации. Стоимость потраченного времени включается в общую стоимостьвизитов.

Результаты расчетовпредставлены в таблице 2.

Таблица 2

Результаты расчетов

Показатели Значение показателей Агент 1 Агент 2 Агент 3 1 2 3 4 Расход бензина за весь период, в течение которого наносились визиты потенциальным покупателям. 290*8/100= 23,2 л 315*10/100= 31,5 л 270*10/100=27 л стоимость израсходованного бензина 23,2*8,5 = 197,20 руб. 31,5*8,3= 261,45 руб. 27*8,3= 224,1 руб. стоимость рабочего времени агента, потраченного им на визиты. 26 час / 8 час = 3,25 раб.дней            3,25 дней * 150 руб. = 487,5 руб. 30 час / 8 час = 3,75 раб.дн.                 3,75 дн. * 150 руб. = 562,50 руб. 34 час / 8 час = 4,25 раб.дн.                 4,25 дн. * 150 руб. = 637,50 руб. Средняя сумма выплат за использование собственного автомобиля за дни, потраченные на визиты 2000 / 22*3,25= 295,45 руб. - - Средняя зарплата водителя (в пересчете на время, потраченное на визиты) - 3000 / 22 * 3,75 = 511,36 руб. общую стоимость всех визитов 197,20 + 487,50 + 295,45 + 400,00 = 1380,15 руб. 261,45 + 562,5 + 200 + 300 =1323,95 руб. 224,1 + 637,50 + 511,36 + 300 = 1672,96 руб. стоимость одного посещения с учетом числа визитов 1380,15 / 30 = 46,01 руб. 1323,95 / 32 = 41,37 руб. 1672,96 / 37 = 45,21 руб. /> /> /> /> />

Как видно по результатамрасчетов, наиболее затратными для организации оказались визиты агента 3,использующего служебный автомобиль, за рулем которого находится штатныйводитель  а наименее затратными – визиты агента 2, использующего автомобильорганизации. Такие результаты объясняются тем, что при работе водителяорганизация производит дополнительные расходы на выплату ему заработной платы,превосходящей затраты, которые возникают при отсутствии штатного водителя (вданном случае расходы на вызов службы «Спас». А также на результат повлияла(увеличила затраты на одно посещение агента 1) компенсация организациейрасходов на использование личного автомобиля.

Ответ: для агента 1стоимость одного посещения = 46,01 руб., для агента 2 – 41,37 руб., для агента3 – 45,21 руб.

Задание 2

 

Фирма «Ключ», являющаясяновосибирским филиалом московской оптовой торговой организации с одноименнымназванием, осуществляет продажу стройматериалов по традиционной оптовойтехнологии. Покупатели – средний и мелкие организации, магазины, строительныефирмы, индивидуальные предприниматели.

В последнее время вдеятельности филиала стала проявляться тенденция сокращения числа постоянныхклиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.

По поручению начальникаотдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи вновосибирском филиале фирмы «Ключ» был проведен выборочный опрос оптовыхпокупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминанияпретензии покупателей к фирме выстроилась следующим образом (в убывающемпорядке):

1. Слишком долгоеожидание погрузки при отпуске товаров (при самовывозе).

2. Нарушение графиковдоставки товаров (при централизованной поставке).

3. Утомительноеоформление документов на продажу.

4. Плохое качестводорожного покрытия при подъезде к складам и на территории складского комплекса.

5. неприветливыйперсонал.

6. маленький и неудобныйзал товарных образцов.

7. Одинаковое отношение кпостоянным и «разовым» покупателям.

Для ликвидации сбоев втрадиционной оптовой технологии продажи было предложено осуществить следующиемероприятия:

1. компьютеризироватьрабочее место диспечера, регулирующего доставку товаров покупателям (1500у.д.е.);

2. с целью повышенияуровня взаимодействия с клиентами регулярно проводить тренинги с работникамифирмы, приглашая для этого соответствующих специалистов (200 у.д.е.);

3. увеличить численностьработников склада (500 у.д.е.);

4. усилить контроль задоставкой товаров покупателям (400 у.д.е.);

5. разработать систему материальногои морального стимулирования работников склада в зависимости от скоростиобслуживания покупателей (800 у.д.е.);

6. установить специальнуюкомпьютерную программу по оформлению заказов клиентов и осуществлению расчетовс ними (1500 у.д.е.);

7. расширить площадь залатоварных образцов, пригласить дизайнера для разработки проекта его оформления(750 у.д.е.);

8. разработать переченьспособов поддержания отношений с клиентами, в том числе с постоянными (200у.д.е.);/

9. асфальтироватьтерриторию складского комплекса (1000 у.д.е.).

Реализация этихмероприятий проводилась поэтапно в течение 8 месяцев по следующей схеме:

1-2й месяцы – внедрениемер по совершенствованию коммуникационного взаимодействия с клиентами иотслеживание эффекта;

3-4й месяцы – внедрениемер по совершенствованию передачи права собственности на товар и отслеживаниеэффекта;

5-6й месяцы — внедрениемер по совершенствованию элемента физической передачи товара покупателю иотслеживание эффекта;

7-8й месяцы – внедрениемер по удержанию клиента (поддержанию длительных отношений) и отслеживаниеэффекта.

Такая схема быланеобходима, чтобы выявить наиболее эффективное направление инвестирования втехнологию продажи. Иначе говоря, руководство головной организации получилоответ на вопрос: от инвестирования в какой элемент технологии продажи полученнаибольший и наименьший эффект?

Вам необходимопродемонстрировать степень эффективности инвестирования в каждой из четырехосновных элементов технологии продаж путем сравнения полученного дополнительногодохода за счет увеличения объема продаж и размера инвестиций (стоимостимероприятий).

Решение.

1. Сгруппируем претензииоптовых покупателей, выявленные в результате опроса, по 4 элементамтрадиционной оптовой технологии.

2. Сгруппируеммероприятия, предложенные для ликвидации сбоев в технологии продажи такимобразом, чтобы каждая группа соответствовала одному из 4 элементов технологии.

3. Рассчитаем общуюстоимость каждой из 4 выделенных групп мероприятий на основании ситуации.

Стоимость мероприятия = Общаястоимость групп мероприятий, относящихся к ликвидации соответствующих претензий,сгруппированных по основным элемантам.

Прибыль от реализациимероприятий = Стоимость мероприятия – Дополнительный доход от реализации каждойгруппы мероприятий.

Прибыль на одну у.д.еинвестиций = Прибыль от реализации мероприятий / Стоимость мероприятия.

Результаты работы попунктам 1-3 представлены  в виде таблицы 3.

Таблица 3.

Претензии покупателей, сгруппиро-ванные по основным элементам традицион-ной оптовой технологии продаж Перечень мероприятий по ликвидации сбоев в технологии, сгруппиро-ванных по ее основным элементам Стоимость меропри-ятия, у.д.е. Дополнительный доход от реализации каждой группы меро-приятий, у.д.е. Прибыль от реализа-ции меро-приятий, у.д.е. Прибыль на одну у.д.е. инвес-тиций 1 2 3 4 5 6 Коммуника-ционное взаимодейст-вие (перечень претензий)  4, 5, 6 7, 9 750+1000 = 1750 2400 2400-1750= 650 650/1750= +0.37 Физическая передача товара покупателю: (перечень претензий)  1, 2 1,3,4,5 1500+500+400+800= 3200 1500 1500-3200= -1700 -1700/ 3200=       -0,53 Передача права собственнос-ти: (перечень претензий)  3 6 1500 5100 5100-1500= 3600 3600/1500=+2,4 Удержание клиента (поддержа-ние длительных отношений) перечень претензий   7 2,  8 200+200= 400 280 280-400= -120 -120/400= -0,3

Ответ: Итак, из таблицы 3видно, что наибольший положительный эффект (+2.4 у.д.е. на единицу инвестиций)получен от вложения средств, направленных на улучшение системы передачи правасобственности. Наименьший эффект получен от инвестирования элемента физическойпередачи товара покупателю (-0,53 у.д.е. на единицу инвестиций). Этоподтверждается расчетами, представленными в графах таблицы 3.

Списоклитературы

1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг:Учебник для вузов / Под общ.ред. Багиева Г.Л. – М.; Экономика, 1999. – 703 с.

2. Бакаева В.В. Организация итехнология розничной торговли. – Ч.1: Учебник. – Новосибирск; СибУПК, 2001. –132с.

3. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. –СПб.; Питер Ком, 1998. – 896с.

4. Васильев О.К., Клочкова М.С.,Корчагина А.С.Эффективные технологии продаж: Как заключить сделку за 15 минут(Тайны успешного бизнеса). — М.; Альфа-Пресс, 2005.

5. Сухоруков М.М. Технология продаж.– М.; Перспектива, 2004.