Реферат: Разработка мероприятий по совершенствованию системы маркетинга А0 "Роботрон"

МИНИСТЕРСТВО

ОБЩЕГОИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

РОССИЙСКОЙФЕДЕРАЦИИ

Санкт-Петербургскаягосударственная

инженерно-экономическаяакадемия

Институтэкономики и менеджмента в промышленности

Кафедраэкономики и менеджмента в машиностроении

1. К защите

Зав.кафедрой_______________

«___» ________________2002 г.

2. Защищен «отлично»

протокол № ___ от__________

Секретарь

ГЭК№ ____________________

Дипломныйпроект

на тему № 13. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА

А0 «РОБОТРОН»

Выполнил студент _____________________________________________

(Подпись) И.О.Фамилия

Руководитель работы_____________________________________________

3.Поступило

на выпускающую кафедру

Рег.№____

Методист

______________________

(Подпись) ______________________

И.О. Фамилия

г.Санкт-Петербург

2002 г.

ЗАДАНИЕ НА ДИПЛОМНОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ

Р Е Ф Е Р А Т

к дипломной работе

На тему №13: РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

СИСТЕМЫМАРКЕТИНГА А0 «РОБОТРОН»

Величие страны определяется не только размером еетерритории, богатством природных ресурсов, мощью армии, но иконкуренто-способностью производимых товаров и услуг. Эти категории являютсяфундаментом качества жизни – меры достоинства нации.

Идея повышения конкурентоспособности России былавключена в «Концепцию национальной безопасности Российской Федерации» вредакции от 10 января 2000 г./15; с.7 /

В конце 1998 года по уровню конкурентоспособности Россиянаходилась на 127 месте из 180 стран, оцениваемых Всемирным экономическим форумом./37; с.7/

С переходом к рыночной экономике предприятия, действующиев форме хозяйственных товариществ и обществ, получили полную хозяйственнуюсамостоятельность.

Система маркетинга как порождение рыночной экономикиявляется в определенном смысле философией производства, находящимся впостоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектраэкономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

В интересах достижения успеха и получения прибыли современныепредприниматели осуществляют активный поиск новых форм бизнеса, включая внешнеэкономическуюдетельность.

Итак, отечественное предпринимательство развивается,число предприятий неуклонно растет, а следовательно, обостряется конкуренциямежду ними. Таким образом, потребность в маркетинговых исследованиях неуклонновозрастает.

В современной теории выдвинуто около 2000 определенийпонятия «маркетинг», каждое из которых охватывает ту или иную его сторону, либоделает попытку комплексной характеристики./29; с.3/

Система маркетинга в современных рыночных условиях необходима на всех этапахфункционирования фирмы для решения задач ее повседневной деятельности. Поэтомув настоящее время политика предприятия полностью изменилась и руководствовынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга.

Мировойопыт свидетельствует, что ведущие зарубежные фирмы на маркетинговыеисследования выделяют до 15% прибыли, хорошо понимая, какой экономическийэффект это дает /11; с. 4/.

Маркетинговыеисследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговойдеятельности.

Единойклассификации направлений маркетинговых исследований не существует, врезультате чего используются разные подходы, тем более, что актуальностьотдельных направлений маркетинговых исследований может меняться во времени.

Вцелях дальнейшего развития бизнеса и экономической стабилизации в РоссийскойФедерации, были приняты Федеральные Программы, вот некоторые из них:/24; с.37/

— «О государственном прогнозировании и программах социально-экономическогоразвития РФ: Федеральный закон от 20 июля 1995 г. № 115-ФЗ;

— КОНЦЕПЦИИ реформирования предприятий и иных коммерческих организаций.Утверждено Постановлением Правительства Российской Федерации от 30 октября 1997г. № 1373;

— КОМПЛЕКСНАЯ программа стимулирования отечественных и иностранных инвестиций вэкономику РФ. Утверждено Постановлением Правительства РФ от 13 октября 1995 г.№ 1016.

— О ЛИЦЕНЗИРОВАНИИотдельных видов деятельности: Федеральный закон от 25 сентября 1998 г. № 158-ФЗ(с изм. и доп. от 28 ноября 1998 г.).

— О ПОРЯДКЕ изменения и уплаты в бюджет налога наприбыль предприятий и организаций: Инструкция Госналогслужбы России от 10августа 1995 г. № 37 (в реп. от 25 августа 1998 г.).

Вусловиях жесткой конкурентности рынка, чтобы принять оптимальноеуправленческое решение по результатам маркетинговых исследований, предприятию необходимо располагать огромными объемами коммерческой информации, поэтомунеобходимы серьезное исследование и анализ рынков выпускаемой и намеченной кпроизводству продукции, технико-экономическое обоснование планируемыхизменений на предприятиях, что совершенно невозможно без маркетинга.

АКТУАЛЬНОСТЬданной проблематики обусловила выполнение данного дипломного исследования.

Цель данного исследования – разработкамероприятий по совершенствованию системы маркетинга в АО «Роботрон».

Приоритетныезадачи исследования:

1.Охарактеризоватьфинансово-хозяйственную деятельность предприятия АО «Роботрон» и проанализироватьего технико-экономические показатели.

2.Ознакомитьсяс организационной структурой маркетинговой службы на предприятии.

3.Исследовать существующую систему маркетинга в АО «Роботрон», обозначитьметоды и принципы существующей системы маркетинга, а также дать оценкуэффективности его деятельности.

4.Разработатьмероприятия по:

— совершенствованию системы маркетинга АО «Роботрон» и оценке их эффективности;

— стратегии повышения деловой активности и конкуренто-способности;

— коммуникационной и ценовой политике.

5.Дать оценку эффективности проектных решений.

Объект исследования – АО «Роботрон» и егофинансово-хозяйственная деятельность.

Предмет исследования – Система маркетингав АО «Роботрон» и разработка мероприятий по ее совершенствованию.

Теоретическойосновой квалификационной работы послужили труды зарубежных и отечественныхспециалистов, среди которых В.А. Алексунин, И.Н.Герчикова, Е.П.Голубков,О.В.Ефимова, А.Б. Крутик, Ф.Котлер, И.М.Лифиц, М.Х.Мескон Е.П.Пешкова, Е.В.Попов, Ф.Х. Фатхутдинов, Я.Хонко, Дж.Эванса и многие другие, а также литературасправочного характера и источники СМИ.

Практическойосновой работы стала документация фирмы АО «Роботрон».

АО«Роботрон» функционирует с 1995 года, является юридическим лицом – коммерческойорганизацией, Уставный капитал которого разделен на доли учредительнымидокументами размеров, созданным в целях извлечения прибыли.

АкционерноеОбщество реорганизовано по решению двух учредителей – АО «Роботпром» и ООО«Электрон», имеет свою круглую печать и расчетный счет в Санкт-Петербургскомбанке «Балтийский». Место нахождения АО «Роботрон» в г.Санкт-Петербурге.

Основнойцелью деятельности Акционерного Общества являются:

- разработкаи производство и реализация приборов машино-

строения иприборостроения, лазерных и иных современных технологий, медицинской техники идр. согласно Устава.

Общаячисленность персонала – 110 человек, все они акционеры АО «Роботрон».

Участники Акционерного Общества имеют права и обязанности в соответствии своегоУстава.

Коммерческаядеятельность АО «Роботрон» представлена как процесс преобразования некоторогонабора исходных ресурсов в конечный результат в процессе производственнойдеятельности.

Партнерами по бизнесуявляются как отечественные так и зарубежные предприятия и компании.

Выпускаемая продукция АО “Роботрон” следующая:

1. Анализатор телевизионный мониторинговый АТМ-2;

2. Генераториспытательных сигналов МРЕG Г-410;

3. Генератортелевизионных измерительных сигналов Г-230;

4. Демулятор телевизионный ДТВ-1К;

5. Коммутатор КТМ-1;

6. Компрессор автомобильный “Темп-5”;

7. Помпа ручная МД2.962.001;

8. Стереофоническийкассетный проигрыватель “Квазар П405С”;

9. Электросетевоймодем;

10.Электрод-инструменты и др.

Органпо сертификации выдает сертификаты и лицензии на применение знакасоответствия, а также занимается инспекционным контролем сертификационнойпродукции.

Приразвертывании коммерческого производства, в АО «Роботрон» было затрачено (втечение одного только первого года от 10 до 50 млн. рублей на рекламу истимулирование сбыта новинки. В настоящее время затрачивается ежегодно до 70млн.руб.

Взаимоотношенияс поставщиками регулируются договором.

Сбытоваяполитика предприятия как формула успеха, направлена на повышение эффективностивыпускаемой продукции.

РуководствоАО «Роботрон», постоянно осуществляет контроль за соблюдением нормативов, задинамикой фактических удельных расходов, так как материальные затраты занимаютвысокий удельный вес в общих затратах на производство, а следовательно, этизатраты существенно влияют на величину получаемой прибыли.

Финансовоеположение предприятия характеризуется системой технико-экономическихпоказателей.

Основнымисточником анализа финансового положения предприятия является бухгалтерскийбаланс. В активе баланса отражается стоимость имущества и долговых правпредприятия (основной и оборотный капитал), в пассиве – источники средств(собственный и привлеченный капитал).

Оборотныйкапитал состоит из тех видов имущества, которые полностью расходуются в течениеодного хозяйственного оборота и совершают полный оборот или несколько оборотов.

Наиболеенадежными партнерами считаются предприятия со значительным размером оборотногокапитала, поскольку оно может отвечать по своим обязательствам, увеличиватьмасштабы своей деятельности.

Оптимальныйразмер оборотного капитала – половина суммы краткосрочных обязательств.

Уровень рентабельности предприятияизменяется при следующих условиях:

- увеличение объёма реализации и уменьшенияисточников средств;

- росте реализации продукции с помощьюрекламы;

- повышении конкурентоспособности продукции;

- уменьшении источников собственных средствза счёт займов; увеличении прибыли за счёт снижения затрат;

- уменьшении затрат за счёт организационно-техническихмероприятий.

Собственные оборотные средства АО«Роботрон» формируются за счет собственного капитала предприятия (уставныйкапитал, накопительная прибыль и др.).

Врассмотренном примере приток оборотного капитала является результатомполученной прибыли — 709 млн. рублей + начисленной амортизации 969 млн. рублей- затраты на приобретение основных средств в сумме 889 млн. рублей.

Чистыйприток средств в сумме 851 млн. рублей образовался в результате сальдированиясуммы притока и оттока средств

Коэффициентсоотношения внеоборотных и собственных средств показывает рост на 0,13обеспеченности внеоборотных средств собственными средствами.

Средний срок оборота дебиторской задолженности увеличился на 0,4; кредиторскойзадолженности-на 2,8. Эффективность использования основных средств и прочихвнеоборотных активов несколько увеличилась за период (на 2,9). Однако в целомналицо тенденция к снижению оборачиваемости средств у данного предприятия инаблюдаем увеличение актива и пассива бухгалтерского баланса на 856043 руб.

ПредприятиеАО “Роботрон” в рассматриваемом периоде не пользовалось заемными средствами,следовательно, источником роста капитала для него являются собственныесредства.

Прианализе эффективности использования основных фондов наблюдается повышениефондоотдачи основных фондов на 36,1.

Анализрентабельности дает ответ, как предприятие использует свой капитал.

Всвязи с тем, что деловая активность данного предприятия снизилась за отчетныйпериод, поэтому возникла необходимость в разработке мероприятий посовершенствованию системы маркетинга и методов маркетинговых исследований вцелях улучшения деятельности предприятия АО «Роботрон».

Дляуправления маркетингом на предприяии АО «Роботрон» существует маркетинговаяслужба, системой которой является — анализ, планирование методов и способовмаркетинговых исследований, претворение в жизнь и контроль за проведениеммероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодныхсделок с целевыми потребителями ради достижения целей организации и извлеченияприбыли.

Персонал маркетинговой службы составляет 15 человек во главедирект-маркетинга.

Задачимаркетинговой службы в АО «Роботрон» по управление маркетингом осуществляется спозиции разных подходов.

Приправильно проведенном исследовании вскрываются недостатки и преимуществаконкурента, его слабые и сильные стороны, что впоследствии несомненно скажетсяна прибыли и развитии фирмы.

Методысбора маркетинговых данных при проведении маркетинговых исследованийклассифицируются на две основные группы: количественные и качественные.

Опросявляется одним из наиболее распространенных методов сбора первичнойинформации.

Основная цель изучения конъюнктуры рынка –установить связь между деятельностью предприятия и рынком, обеспечитьравновесие спроса и предложения.

Деловые беседы с представителями иностранных фирм и деловымилюдьми планируются как обязательное условие по совершенствованию маркетинговойслужбы АО «Роботрон».

Встадии подписания находится международный контракт с иностранной фирмой изФинляндии «Суоми» Лтд на изготовление генераторов измерительных сигналов.

Разработканового товара начинается с поиска идей для новинки.

Посредствомрекламы АО «Роботрон» использует возможности направленного воздействия напотребителя, т.к. реклама способствует не только формированию спроса, но иуправлению им.

Взаключении можно сделать вывод:

Дляповышения своей производственно-хозяйственной деятель-ности, предприятие АО«Роботрон» обладает определенными ресурсами — финансовыми, производственными,кадровыми и т. д.

Системамаркетинговой службы АО «Роботрон отвечает следующим условиям:

Гибкость,мобильность и адаптивность;

Относительнаяпростота структуры;

Соответствиемасштабов маркетинговой службы степени эффективности и объему продаж;

Соответствиеорганизационной структуры числу и объемов рынков сбыта и их характеристикам;

Централизациястратегического управления;

Анализи оценка маркетинговой деятельности;

Контрольза управлением системой маркетинга.

Таким образом, фирму «Роботрон» можно признать несомненнымлидером на рассматриваемом специализированном рынке.

При выполнении данного дипломного исследования рассмотренаактуальность, выполнены цели и задачи, определены объект и предметисследования.

Данная дипломная работа выполнена на основе законодательных инормативных документов, учебной, специальной литературы, источников средств печатии документов АО «Роботрон».

СОДЕРЖАНИЕ:

ВВЕДЕНИЕ — 14

1.ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРЕДПРИЯТИЯ - 24

1.1.Общая характеристика — 24

1.2.Анализ технико-экономических

показателей - 34

2.АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА

в АО«РОБОТРОН» И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ЕЕ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - 62

2.1.Организационная структура

маркетинговойслужбы на предприятии,

ее функциии метод отбора кадров — 62

2.2.Анализ методов и принципов

системымаркетинга — 68

2.3.Оценка эффективности деятельности

маркетинговойслужбы на предприятии — 75

3.РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮСИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА

АО«РОБОТРОН» И ОЦЕНКА ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ — 80

3.1.Стратегия повышения деловой

активностии конкурентоспособности — 80

3.1.1. Процесс создания нового товара - 80

3.1.2. Прогнозирование рынков сбыта — 83

3.1.3. Организация деловых контактов

синостранными партнерами — 86

3.1.4. Коммуникационная и ценовая

политика - 88

3.1.5. Мероприятия по улучшению

документооборотаи контролю за товарными

запасами - 94

3.2.Оценка эффективности проектных

решений - 96

ЗАКЛЮЧЕНИЕИ ВЫВОДЫ -100

СПИСОКЛИТЕРАТУРЫ — 106

ПРИЛОЖЕНИЯ - 110

В В Е Д Е Н И Е

Величие страны определяется не только размером еетерритории, богатством природных ресурсов, мощью армии, но иконкурентоспособностью производимых товаров и услуг. Эти категории являютсяфундаментом качества жизни – меры достоинства нации.

Основной целью проводимых в Современной России социально-экономическихреформ является построение в стране открытой экономики рыночного типа.

Система маркетинга как порождение рыночной экономикиявляется в определенном смысле философией производства, полностью (отнаучно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса)подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическомразвитии под воздействием широкого спектра экономических, политических,научно-технических и социальных факторов.

В конце 1998 года по уровню конкурентоспособности Россиянаходилась на 1227 месте из 180 стран, оцениваемых Всемирным экономическим форумом./37; с.7/

Идея повышения конкурентоспособности России была включена в«Концепцию национальной безопасности Российской Федерации» в редакции от 10января 2000 г./15; с.7 /

Сегодня в России лишь небольшое число фирм профессиональнозанимается проведением маркетинговых исследований. Главное направление такихисследований — комплексное изучение рынка, в первую очередь — его емкости.

Российский рынок слишком велик и динамичен, а числоспециалистов слишком мало для того, чтобы комплексное изучение рынка вточности соответствовало канонам экономической науки.

С переходом к рыночной экономике предприятия, действующиев форме хозяйственных товариществ и обществ, получили полную хозяйственнуюсамостоятельность. Они сами изучают спрос на рынках товаров и услуг,проектируют и отрабатывают новые образцы продукции, оснащают производствонеобходимым технологическим оборудованием, вступают в деловые отношения сдругими предприятиями России и за рубежом, продвигают свои товары и услуги наотечественный и зарубежный рынки и реализуя их, получают прибыль для дальнейшегоразвития производства.

В интересах достижения успеха и получения прибыли современныепредприниматели осуществляют активный поиск новых для отечественной экономикиформ бизнеса и внешнеэкономической деятельности.

Отечественное предпринимательство развивается, числопредприятий неуклонно растет, а следовательно, обостряется конкуренция междуними. В связи с чем постепенно возникает проблема поиска новых ниш рынка,выпуска более широкого ассортимента товаров и предоставления услуг, чтоневозможно сделать, не изучив рынок. Таким образом, потребность вмаркетинговых исследованиях неуклонно возрастает.

Конкуренция как образ жизни и движущая сила развитияобщества – это процесс управления субъектом своими конкурентными преимуществамидля достижения победы или других целей в борьбе с конкурентами заудовлетворение объективных или субъективных потребностей в рамкахзаконодательства либо в естественных условиях./36; с.9/

Теория конкуренции была обобщена Адамом Смитом в работе«Исследование о природе и причине богатства народов» (1776 г.).

Новизна теории конкуренции А.Смита заключается в том,что он впервые:

— сформулировал понятие конкуренции как соперничества,повышающего цены (при сокращении предложения) и уменьшающего цены (при избыткепредложений);

— сформулировал главный принцип конкуренции – принцип«невидимой руки», в соответствии с которым «дергая» за ниточки марионеток –предпринимателей, «рука» заставляет их действовать в соответствии с неким«идеальным» планом развития экономики, безжалостно вытесняя фирмы, занятые производствомненужной рынку продукции;

— разработал механизм конкуренции, который объективноуравновешивает отраслевую норму прибыли;

— определил основные условия эффективной конкуренции;

— разработал модель усиления и развитияконкуренции./9; с.20/

Предприятия-производители и экспортеры рассматриваютсистему маркетинга как средство для достижения целей, фиксированных на данныйпериод по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономическойэффективностью.

Однако это становится реальным тогда, когдапроизводитель располагает возможностью систематически корректировать своинаучно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии сизменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными иинтеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решениистратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговыхисследований.

При этих условиях система маркетинга становитсяфундаментом для долгосрочного и оперативного планированияпроизводственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортныхпрограмм производства, организации научно-технической, технологической,инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, ауправление маркетингом — важнейшим элементом системы управления предприятием.

Как известно, маркетинг (от английского market — рынок)- комплексная система организации производства и сбыта продукции,ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей иполучение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучениявнутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии итактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.

В этих программах заложены мероприятия по улучшениютовара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, пообеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта ирекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организациитехнического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.

Специалисты в области маркетинга на предприятии называются маркетологами.

Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов,потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкойтактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегиипродвижения товара на рынке.

Различные компании организуют систему маркетинга по разным методологиям.Некоторые имеют специальный отдел маркетинговых исследований, другие — толькоодного специалиста, ответственного за маркетинговые исследования. Имеютсяфирмы, в структуре которых формально не отражена функция маркетинговыхисследований. К примеру, для всех компаний США можно привести следующие цифры:имеют специальный отдел маркетинговых исследований 75% компаний; 15% компанийимеют только одного специалиста и в 10% компаний отсутствуют лица,осуществляющие маркетинговые исследования./12; с. 108/.

Измножества трактовок сущность термина «маркетинг» в условиях развитияотечественной экономики наиболее точно отражает следующая: маркетинг — комплексная система организации производства и

сбыта,ориентированная на удовлетворение спроса конкретных потребителей и получения наэтой основе прибыли.

Маркетинговыеисследования могут проводиться самостоятельно, собственными силами организацииили же организация может прибегнуть к услугам специализированныхконсультационных организаций. При выборе между первым и вторым вариантамипроведения исследований учитывается, как правило, множество факторов, от опытапроведения исследований до наличия специалистов необходимой квалификации.Особенно это важно учитывать при использовании сложных методов проведения маркетинговыхисследований и обработки полученных результатов.

Особуюактуальность приобрело сегодня исследование внешних переменных, причем какотечественных, так и зарубежных фирм, ввиду наличия в России крайненеустойчивой экономической среды.

Маркетинговыеисследования — это функция, которая связывает через информацию маркетологов срынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней средымаркетинга. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всемаспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности икасаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды, причем по темее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продуктана конкретном рынке.

Сточки зрения объекта изучения маркетинговые исследования представляют собойкомплексное исследование. Например, очень сложно отделить друг от друга такиеобъекты, как рынок, потребитель, конкурент. Рынок немыслим без конкурентнойборьбы, потребители формируют свое поведение в определенной рыночной среде.

Вцелях дальнейшего развития бизнеса и экономической стабилизации в РоссийскойФедерации, были приняты Федеральные Программы:/24; с.37/

- КОМПЛЕКСНАЯпрограмма развития инфраструктуры товарных

рынковРоссийской Федерации на 1998-2005 годы. Утверждено Постановлением ПравительстваРФ от 15 июня 1998 г. № 593.

- КОМПЛЕКСНАЯпрограмма мер по созданию и сохранению рабочих

мест на1996-2000 годы. Утверждено Указом Президента Российской Федерации от 23 мая1996 г. № 768.

- О КОНЦЕПЦИИ инновационной политики Российской Федерациина

1998-2000годы. Утв. Постановлением Правительства РФ от 24 июля 1998 г. №832.

- ПОЛОЖЕНИЕ о составе затрат по производству и реализации

продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ,услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых приналогообложении прибыли: Утв. Постановлением Правительства Российской Федерацииот 5 августа 1992 г. № 552 (в ред. от 11.09.98).

Вусловиях жесткой конкурентности рынка, чтобы принять оптимальноеуправленческое решение по результатам маркетинговых исследований, предприятию необходимо располагать огромными объемами коммерческой информации. Необходимысерьезное исследование и анализ рынков выпускаемой и намеченной к производствупродукции, технико-экономическое обоснование планируемых изменений напредприятиях, что совершенно невозможно без маркетинга.

Любая фирма стремится к максимальноадекватной оценки своих потенциальных возможностей и позиций на конкретномрынке или сегменте, используя наиболее эффективный инструментарий своеймаркетинговой службы.

Примеромцелей маркетинговых исследований может быть следующее: «Определитьдемографический профиль покупателей, используя такие параметры, как возраст,пол, образование и годовой семейный доход».

Припроведении маркетинговых исследований по поиску наиболее эффективных способовпродвижения товаров на рынке маркетинговая служба определяет, какая системастимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке более крупных партийпродукции.

У.Фокс, один из крупнейших американскихспециалистов по маркетингу, так суммировал вопросы, на которые маркетологипытаются получить ответы при проведении маркетинговых исследований и приоценке их эффективности: Кем? Где? Когда? В каком количестве? Почему? — покупаются, продаются, применяются изделия, выпускаемые компанией. /13/

АКТУАЛЬНОСТЬданной проблематики обусловила выполнение данного дипломного исследования.

Приоритетныезадачи исследования:

1.Охарактеризоватьфинансово-хозяйственную деятельность предприятия АО «Роботрон» ипроанализировать его технико-экономические показатели.

2.Ознакомитьсяс организационной структурой маркетинговой службы на предприятии.

4.Разработатьмероприятия по:

— совершенствованию системы маркетинга АО «Роботрон» и оценке их эффективности;

— стратегии повышения деловой активности и конкурентоспособности;

— коммуникационной и ценовой политике.

5.Дать оценку эффективности проектных решений.

Объект исследования – АО «Роботрон» и егофинансово-хозяйственная деятельность.

Практическойосновой работы стала документация фирмы АО «Роботрон».

1.ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1.Общая характеристика

Акционерное Общество «Роботрон»зарегистрировано Регистрационной Палатой Санкт-Петербурга 22 мая 1995 года, очем в Едином городском реестре и журнале регистрации произведена запись номер15167 (Свидетельство о государственной регистрации на основе Устава АО«Роботрон»)./51/

Всоответствии с положениями части первой Налогового Кодекса РФ, принятогоФедеральным законом от 31 июля 1998 года № 146-ФЗ, о постановке на учет вналоговом органе по месту нахождения на территории Российской Федерации АО«Роботрон» выдано Свидетельство серия 078 № 03289321 от 1.06 1995 года.

АО«Роботрон» является юридическим лицом – коммерческой организацией, Уставныйкапитал которого разделен на доли учредительными документами размеров,созданным в целях извлечения прибыли. Акционерное Общество реорганизовано порешению двух учредителей – АО «Роботпром» и ООО «Электрон», имеет свою круглуюпечать и расчетный счет в Санкт-Петербургском банке «Балтийский».

Местонахождения АО «Роботрон» и его почтовый адрес: 192007 г. Санкт-ПетербургЛиговский пр-т, д.201, к.1, пом.3.

Структурауправления предприятием АО «Роботрон» представлена в приложении 1.

Производственныецеха находятся по адресу: Санкт-Петербург, территория завода им.М.И.Калинина,складские помещения на территории ж.д.станции Удельная, боксы 21 и 29. Площадьпроизводственных помещений – 700 кв.м, складских помещений 400 кв.м.

Основнойцелью деятельности Акционерного Общества являются:

- разработкаи производство научно-исследовательских и опыт

но-конструкторскихработ в области точного машиностроения и приборостроения, лазерных и иныхсовременных технологий, медицинской техники;

- разработкаи производство голографической продукции, сред-

ствпрограммного обеспечения, копировальной, множительной, полиграфической техники,другой наукоемкой продукции;

- производство,сопровождение, реализация программной про

дукции;

- развитие,интеграция и внедрение новых технологий, направ-

ленных наповышение функциональных и потребительских свойств промышленной продукции итоваров народного потребления;

- изготовление,реализация и внедрение средств малой механи-

зации,изделий станкостроения, машиностроения, приборостроения, радиоэлектроники;

- производство,разработка, внедрение и реализация безотход

ных иресурсосберегающих технологий, инжиниринговая деятельность;

- разработкаконструкторской и технической документации.

Уставнойкапитал Акционерного Общества определяет минималь-

ный размеримущества, гарантирующего интересы его кредиторов и составлял на момент егорегистрации 100000 млн.руб. В настоящее время капитал АО «Роботрон» составляетдо 10 млрд.руб, который находится в акциях, на расчетном счете, впроизводственных запасах и оборудовании./51/

Общаячисленность персонала – 110 человек, все они акционеры АО «Роботрон».

Участники Акционерного Общества имеют права и обязанности в соответствии своегоУстава.

Руководящий состав АО «Роботрон» представлен в таблице1.

Таблица 1

Квалификационныйсостав

руководящихкадров предприятия

№ Должность Кол-во Квалификация Возраст

фактическая требуется

1. Генеральный

директор 1 высшее высшее 35 л.

2. Коммерческий

директор 1 н/высшее высшее 33 г.

3.Директ-маркетинг 1 высшее высшее 40 л.

4.Зам.директора 2 н/высшее высшее 27 л.

5.Гл.бухгалтер 1 высшее высшее 29 л.

6.Начальники высшее (2)

подразделений 4 н/высшее(2) высшее 20-30 л.

7.Главный

специалист 2 высшее высшее 35 и 42 г.

Организационный план определит основные направления кадровой политики:

1. Организационнаяструктура предприятия представлена в При

ложении №1.

2. Планированиекадровой политики направлено на привлечение

высококлассныхспециалистов и раскрытие их творческого потенциала на предприятии, что достигается через отбор и поощрение.

3. Отборработников в маркетинговую службу производится на

основе испытательногосрока и выполнения вступительной работы.

4. Практикуетсяпоощрительная система как материального, так

иморального характера.

Следуетиметь в виду, что персонал не только выполняет производственные функции, но иявляется активной составляющей производственного процессе, т.е. активноспособствуют росту эффективности производства, участвует в управлениипроизводством. Приоритетной задачей персонала является поддержка «имиджа» АО«Роботрон»./41/

Партнерами по бизнесуявляются как отечественные так и зарубежные предприятия и компании (таблица2)./51/

Таблица2

Перечень предприятий, фирм, компаний –

партнеров по бизнесу АО «РОБОТРОН»

1. ЗАО «КИТ» ЗАО «Империя-Пром» 2. АО «Электрон» 24. ООО «Статус-консалт»

3. АО «Север-Пром» 25. «Энергоучет»

ЗАО «Электро-Люкс» 26. «Сервис-Люм»

5. «Хэлтон Лтд.» 27. ЗАО «НЕВА-ЛЮКСАЛ»

6. ООО «Электро» 28. ООО «ВЭСПЭЛ»

7. ЗАО «Сплав-Лес» 29. «Мини-Макс»

8. ООО «Фибикус» 30. ООО «Нейман-Восток»

9. «Электроскандия Лтд.» 31. ООО «Миг-Сервис»

10. ЗАО «Метизпром» 32. «Пол-Эл-Сиг»

11. «Элвис-Льюис» 33. «КСК – электро»

12. «ЭТ-Пром» 34. «Хэл-Дон»

13. ЗАО «Севстройкомплект» 35. ООО «Гипс С»

14. «Н-Автоматика» 36. СП «Полоэлектросистемы»

15. «Конкорд» 37. «Балт-Промкомплект»

16. ТК «Прок» 38. «Евростройсоюз»

17. ООО «Севкабель» 39. ТОО «Риж-Тэл»

18. «Эл-Текс» 40. «Стройсвет»

19. «Центр-теплопол» 41. «Мицуи»

20. АОЗТ «Ди энд ЭЙ» 42. АП «Миркомплект»

21. «КОМ&КОМ» 43. «Макском»

22. ООО «ЕВРО» 44. НПФ «Альянс-электро»

45. СП ДГ-Комерция 71. ООО «Гарант»

46. «Альбатрос» 72. ЗАО «Азимут»

47. ООО «НПЦ АПЭС» 73. АОЗТ «Контакт»

48. «Ленжилпромкомплект» 74. ООО «Евментьев»

49. ООО ПСК «БОНО» 75. ПКЦ «Севзапэлектромонтаж»

50. «Петростройкомплект» 76. ООО «Дизайн-строй-пром»

51. «Евро-Люкс» 77. Ассоциация «Компаньон»

52. «ЭФО-МАКС» 78. «Капитал»

53. АО «КОМПАКТ» 79. «Прайт-С»

54. «Трансвит-ЭП» 80. «Русский свет»

55. ЗАО «Элект» 81. ООО «Блик»

56. АО «Монтак» 82. ЗАО «Техносвет»

57. СП Стройбаза 83. «ИСМ»

58. КООП «Защита» 84. «БКЗ»

59. «Билар» 85. «Находка»

60. «Комплект-Электро» 86. ООО «Эверест»

61. ЗАО «ПСП» 87. ООО «Новый свет»

62. ООО «Невский проспект» 88. ЗАО «Лаверна»

63. «Резерв УПТК» 89. «БСМ»

64. «Ростра» 90. АО «Акватех»

65. ОП «ОК Центррос» 91. ООО «Петросбыт»

66. ООО «ИМС » 92. ООО «СТС-КОМ»

67. Центр «Партнер» 93. ООО «Норд-Вест»

68. «АвА» 94. ООО «ПКФ Руспром»

69. ТОО «КРИТ» 95. «Элис»

70. «ТЕСК-ОМ» 96. «АКМА»

97. ООО «Нева-транс» 123. «Ди Рем-компани»

98. ООО «Протон» 124. ЗАО «Стрелец»

99. АООТ «Энергоремонт» 125. «ЯЛ-2000»

100. Завод «СЭТ» 126. «Стройдизайн»

101. ЗАО «Северная корона» 127. ООО «Рус-Балт»

102. «ГП ЭМЗ» 128. ООО «Фолькабель»

103. «Прес-Нева» 129. Стройбаза «РУССО»

104. ООО «Холод-пром» 130. «КОНИКС» и другие

Втеории и практике выделяются три основных вида ресурсов и факторов производства:живой труд, средства труда и предметы труда.

Кресурсам живого труда, которыми располагает любое предприятие, относитсяперсонал, рабочая сила, то есть работники. Рабочая сила в процессе производствапотребляется в форме затрат живого труда, измеряемых рабочим временем, какестественной мерой целенаправленной деятельности работников. Рассмотрим напримере АО «Роботрон».

Производственнаяструктура подразделения АО «Роботрон» представлена в приложении 2,/51/ а составпроизводственного персонала предприятия представлен в таблице 3./51/

Таблица 3

Производственный персонал АО «Роботрон»

№ п/п

Специальность

Зам.по снабжению

Число работников

1. Главный специалист 2 2 Инженер-конструктор 2 3. Инженер-аналитик 4 4. Старший оформитель-дизайнер 2 5. Мастер-технолог 12 6. Слесарь-наладчик 6 7. Токарь 6

10.

Агенты по снабжению и сбыту

Бухгалтер

Кладовщик — Приемщик

Разнорабочие

Типоваяструктура дохода сотрудников предприятия следующая:

1. Оплата по тарифным ставкам и окладам.

2. Доплаты за условия труда:

2.1. Сменность (режим) работы.

2.2. Степень занятости в течение смены.

3. Надбавки:

3.1. За производительность выше нормы (сдельный приработок, оплата за работу счисленностью, меньшей нормативной).

3.2. За личный вклад в повышение эффективности и прибыльности.

3.3. За высокое качество продукции, выполнение срочных и ответственных заданий.

4. Премии:

4.1. За качественное и своевременное выполнение договоров и этапов работ.

4.2. По итогам работы за год.

4.3. Из фонда руководителя АО «Роботрон».

4.4. Авторские вознаграждения за изобретения и рацио-нализаторские предложения.

4.5. Вознаграждения за активное участие в освоении новых технических иорганизационных предложений./Генкин; с.245-248/

АО«Роботрон» взаимодействует с ЗАО «КИТ», так как имеют обоюдные цели и задачи посвоей производственно-хозяйственной деятельности. Взаимоотношения строятся надоговорной основе на обоюдно-выгодных условиях./51/

ПредприятиеАО «Роботрон» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяетпроблемам не только производства и выпуска своей продукции, имеющей спрос употребителей, но и оптимизации процесса продвижения товаров от производителя кпотребителю.

Отделисследования и разработок АО «Роботрон» совместно с ЗАО «КИТ», создает один илинесколько вариантов физического воплощения товарного замысла в надежде получитьпрототип, удовлетворяющий следующим критериям:

1) потребителивоспринимают его как носителя всех основных свойств, изложенных в описаниизамысла товара;

2) онбезопасен и надежно работает при обычном использовании и в обычных условиях;

3) егосебестоимость не выходит за рамки запланированных сметных издержекпроизводства.

Если товар успешно прошел функциональныеиспытания и проверку на потребителях, фирма выпускает небольшую партию товарадля испытания в рыночных условиях. На этом этапе товар и маркетинговаяпрограмма испытываются в обстановке, более приближенной к реальномуиспользованию. Методы испытания в рыночных условиях варьируются в зависимостиот вида товара.

Перечень изготавливаемой продукции АО “Роботрон” и их технические характеристикипредставлены в приложении 3 /51/, а некоторые образцы в приложении 4./51/

Вотнекоторые из этих образцов:

10. Анализатортелевизионный мониторинговый АТМ-2;

11. Генераториспытательных сигналов МРЕG Г-410;

12. Генератортелевизионных измерительных сигналов Г-230;

13. Демулятортелевизионный ДТВ-1К;

14. КоммутаторКТМ-1;

15. Компрессоравтомобильный “Темп-5”;

16. Помпаручная МД2.962.001;

17. Стереофоническийкассетный проигрыватель “Квазар П405С”;

18. Электросетевой модем;

10.Электрод-инструменты и др.

Гигиеническая оценка продукции осуществляетсяисключительно органами Минздрава РФ. В основу гигиенической оценки импортнойпродукции поставлены сертификаты фирмы-производителя и официальнойсоответствующей инстанции, подтверждающие качество и безопасность продукции.

Учитываются результаты исследований,осуществленных испытательными лабораториями, аккредитованнымиГоскомэпиднадзором. Срок действия сертификата соответствия непревышает срока действия гигиенического сертификата.

Испытанияв рыночных условиях дают руководству достаточный объем информации для принятияокончательного решения о целесообразности выпуска нового товара. Приразвертывании коммерческого производства, в АО «Роботрон» было затрачено (втечение одного только первого года от 10 до 50 млн. рублей на рекламу истимулирование сбыта новинки. В настоящее время затрачивается ежегодно до 70млн.руб.

Необходимоотметить, что результаты финансово-хозяйственной деятельности во многом зависятот того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы иметоды их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятиемуслуг, связанных с реализацией продукции.

Всвою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам долженопределять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя изскладывающейся конъюнктуры.

Взаимоотношенияс поставщиками регулируются договором.

Сэтого момента у бухгалтерии предприятия возникают расчеты с поставщиками.

Основнымэлементом хозяйственных операций является договор, предметом которых могут бытьпоставки товара, выполнение подрядных работ, аренда и др. На этапах подготовки,подписания и исполнения основных договоров участники заключают большоеколичество вспомогательных договоров, среди которых выделяют односторонние идвусторонние.

Водностороннем договоре одна сторона является только обязанной, а другая –только управомоченной, т.е. имеющей право требования. Например, договор займа.По которому заемщик обязан возвратить определенную сумму денег, а заимодавецвправе требовать возврата суммы.; договор дарения и др. В двустороннем каждаяиз сторон имеет как права так и обязанности.

Консенсуальныйдоговор, по которому права и обязанности сторон возникают с момента егозаключения (договор купли-продажи, договор продажи)./19/

Сбытоваяполитика предприятия как формула успеха, направлена на повышение эффективностивыпускаемой продукции, так как в сфере сбыта окончательно проявляются всеусилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть подпотребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе,именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю./17/

1.2.Анализ технико-экономических показателей

Финансовоеположение предприятия характеризуется системой показателей.

Дляего оценки необходимо проанализировать технико-экономические показатели.

Внастоящее время актив и пассив бухгалтерского баланса состоят из трех разделов,которые, как правило, включают укрупненные статьи, объединяющие несколькосчетов и субсчетов.

Вактиве баланса отражаются долгосрочные (основные средства, незавершенныекапитальные вложения, долгосрочные капитальные вложения и др.), нематериальныеи текущие активы.

Нематериальныеактивы отражаются в балансе по остаточной стоимости и справочно показываются ихпервоначальная стоимость и износ.

Текущиеактивы включают производственные запасы, готовую продукцию, незавершенноепроизводство, товары, расходы будущих периодов, денежные средства,краткосрочные финансовые в

Основныесредства отражаются в балансе по остаточной стоимости; сырье, основные ивспомогательные материалы, запасные части, другие производственные запасы иготовая продукция – по фактической себестоимости. /42/

Краткосрочныефинансовые вложения включают инвестиции предприятия в ценные бумаги другихпредприятий процентные облигации государственных и местных займов, депозитныевклады представленные иным предприятиям, займы при сроках погашения илиполучения доходов по ним не более одного года./16/

Кдолгосрочным финансовым вложениям относятся инвестиции предприятия в ценныебумаги других предприятий, процентные облигации государственных и местныхзаймов, в капитал предприятий за рубежом, а также предоставление займов другимпредприятиям, если срок их погашения или получения доходов превышает один год.

Акции,облигации и другие ценные бумаги отражаются в отчетности по покупной стоимости.Если покупная стоимость приобретенных предприятием ценных бумаг долгосрочногоили краткосрочного или краткосрочного характера выше или ниже номинальнойстоимости, то разница подлежит списанию или доначислению по ним дохода с цельюдоведения их учетной стоимости к моменту погашения (выкупа) до номинальной./43/

Предприятиесчитается платёжеспособным, если у него сумма текущих активов Ат(запасов, денежных средств, дебиторской задолженности и других активов) большеили равна его внешней задолженности Звнешн (по обязательствам), т.е.

Ат³Звнешн

Используя данные баланса, необходимоустановить на начало и конец года по предприятию динамику текущих активов ивнешней задолженности./16/

Текущие активы

Ат= З + Д,

гдеЗ – запасы и затраты (раздел Ш, подраздел 1 актива баланса, итог по строке230); Д – денежные средства, расчёты и прочие активы (раздел Ш, подраздел 2актива баланса, итог по строке 450).

Внешняя задолженностьпредприятия

Звнешн= ДФО + РПП

гдеДФО – долгосрочные финансовые обязательства (раздел II пассива баланса, итог построке 650); РПП – расчёты и прочие пассивы (в т. ч. краткосрочные кредитыбанка и кредиторская задолженность – раздел III пассива баланса, итог по строке860).

Рассчитаемпоказатели для определения платёжеспособности

на началогода:

Ат= 1851 + 231 = 2082 млн. руб.

Звнешн= 0 + 1134 = 1134 млн. руб.

на конецгода:

Ат= 4422 + 494 = 4916 млн. руб.

Звнешн= 0 + 3812 = 3812 млн. руб.

Наначало года текущие активы превышают внешнюю задолженность на 948 млн. рублей(2082-1134). На конец года превышение текущих активов над внешнейзадолженностью увеличилось на 156 млн. рублей и составило 1104 млн.рублей. Это говорит о том, что предприятие являлось платёжеспособным на началои на конец года.

Произведём уточняющий расчётплатёжеспособности. Наличие запасов на предприятии не означает реальнойплатёжеспособности, так как в условиях рыночной экономики запасы незавершённогопроизводства, готовой продукции и других товарно-материальных ценностей прибанкротстве предприятия могут оказаться труднореализуемыми для погашениявнешних долгов (часть их просто неликвидна, но по данным баланса значится какзапасы).

К легкореализуемым активам относятся денежные средстваи дебиторская задолженность и в какой-то степени (за исключением излишних изалежалых запасов) производственные запасы. Поэтому необходимо сделатьуточняющий расчёт платёжеспособности предприятия, т. е. определить соответствиелегкореализуемых активов внешней задолженности. В том случае, если в составепроизводственных запасов нет излишних и ненужных, легкореализуемые активы (Алр)определяются по формуле:

Алр= Пз + МБПост + Дс + Зд ,

гдеПз – производственные запасы (строка 140 актива баланса); МБПост– малоценные и быстроизнашивающиеся предметы по остаточной стоимости (строка162 актива баланса); Дс – денежные средства (сумма по строкам 250 –300 актива баланса); Зд – дебиторская задолженность (сумма построкам 320 – 430).

Соответствиелегкореализуемых активов внешней задолженности устанавливается на начало, конецгода, а так же с учётом изменений в течение отчётного периода. Рассчитаемпоказатели легкореализуемых активов на начало года:

Алр = 2 + 24 + 207 = 233 млн. руб.

на конецгода:

Алр = 44 + 65 + 348 = 457 млн. руб.

Легкореализуемыеактивы увеличились за год на 224 млн. рублей.

Повышениеили снижение уровня платёжеспособности устанавливается по изменению показателяоборотного капитала Коб (оборотных средств).

Оборотный капитал равен разнице между текущимиактивами и внешней задолженностью (таблица 4) /42/ (можно использоватьтолько краткосрочные долги),

т. е

Коб = Ат – Звнеш.

Таблица 4

Расчёт и динамика оборотного капитала

(млн.руб)

Наименование статей баланса и показателей

Номер строки баланса

Величина

Абсолютное изменение

На начало года

На конец года

1. текущие активы

460

2082

4916

+2834

3. расчёты и прочие пассивы (краткосрочные долги)

860

1134

3812

+2678

4. оборотный капитал

а) первый вариант расчёта (стр. 460 – стр. 650 – стр. 860)

948

1104

+156

2. долгосрочные финансовые обязательства

650

–

б) второй вариант расчёта (стр. 460 – стр. 860)

948

1104

+156

Наиболеенадёжными партнёрами считаются предприятия со значительным размером оборотногокапитала, поскольку оно может отвечать по своим обязательствам, увеличиватьмасштабы своей деятельности.

Оптимальныйразмер оборотного капитала – половина суммы краткосрочных обязательств.

Привлечение заёмных средств для осуществленияхозяйственной деятельности предприятия может иметь разную эффективность,которая зависит от рационального формирования структуры используемых источниковсредств.

Рыночныеусловия хозяйствования заставляют предприятия в любой период времени иметь возможностьсрочно возвратить долгосрочные долги./19/

Способностьпредприятия выполнить срочные обязательства Ссо определяетсяотношением оборотного капитала Коб ко всей внешней задолженности Звнешили только к краткосрочным долгам (обязательствам) Кк (стр. 860пассива баланса), т. е.

Ссо= Коб/Звнеш или Ссо = Коб/Кк.

Этоотношение должно стремиться к единице. Неблагоприятно как низкое, так и высокоеотношение. Превышение рассчитанного коэффициента единицы свидетельствует онеправильном формировании финансов на предприятии, использовании им”дорогостоящих финансов“.

Расчёткоэффициента способности предприятия выполнить срочные обязательствапроизводится по форме таблице 5.

Таблица5.

Расчёт и динамика коэффициента Ссо

Наименование статей баланса и показателей

Номер строки баланса

Величина

Абсолютное изменение

На начало года

На конец года

1. оборотный капитал, млн. руб. (табл.3)

948

1104

+156

2. внешняя задолженность, млн. руб.

Сумма строк 650+

860

1134

3812

+2678

3. краткосрочные обязательства (расчёты и прочие пассивы)

Стр. 860

1134

3812

+2678

4. коэффициент Ссо:

а) по первому варианту расчёта (стр. 1; стр. 2)

0,83

0,30

-0,53

б) по второму варианту расчёта (стр. 1; стр. 3)

0,83

0,30

-0,53

Израсчёта видно, что способность предприятия выполнить срочные обязательстваснизилась из-за роста задолженности предприятия прочим кредиторам.

Ликвидность – это способность оборотныхсредств превращаться в наличность, необходимую для нормальной финансово-хозяйственнойдеятельности. Этим показателем (фактором) интересуются банки, поставщики. /43/

Ликвидностьхарактеризуется коэффициентами ликвидности (Кл), срочной возможностивозвратить краткосрочные долги (Квс), промежуточным коэффициентомпокрытия (Кпп).

Коэффициентликвидности представляет собой отношение всех текущих актов Ат ккраткосрочным обязательствам Кк:

Кл= Ат/Кк .

Еслиотношение текущих активов к краткосрочной задолженности составляет меньшеединицы, то это значит, что внешние обязательства нечем платить. При условии,когда текущие активы равны краткосрочным обязательствам, т. е. отношение равно1:1, у предпринимателя нет свободы в выборе решений. Если соотношение превышаетединицу, то это говорит о большой сумме свободных средств, которыми располагаетпредприятие, и использовании им дорогостоящих активов. Дорогостоящими активысчитаются потому, что прибыль с текущих активов, получаемая предприятием,должна быть выше процентных ставок за заёмные средства

Рациональным вариантом формированияфинансов предприятия считается тот, когда основные средства приобретаются засчёт собственных средств предприятия, оборотные – на ¼ за счётдолгосрочных займов, на ¾ – за счёт краткосрочных займов. Предприятиебудет работать лучше, если меньше свой и больше чужой капитал. На этом принципепостроены взаимоотношения рынка. Имея небольшой капитал, можно получить большеприбыли. Анализ деловой активности представлен в таблице 6./20/

Таблица 6.

Расчёт показателей оценки деловой активности предприятия

Наименование показателя (статьи баланса)

Номер строки (из отчётной формы)

значения

Абсолютное изменение

На начало года

На конец года

1. объём реализации

Стр. 010

988

9296

+8308

2. сумма всех активов

Стр. 490

2138

5100

+2962

3. первоначальная стоимость основных средств

Стр. 010

193

+137

4. текущие активы

Стр. 460

2082

4916

+2834

5. запасы и затраты

Стр. 460

1851

4422

+2571

6. дебиторская задолженность

Стр. (320-430) +стр. 200

–

7. легкореализуемые активы

233

457

+224

8. источники собственных средств

Стр. 600

1004

1288

+284

9. оборачиваемость:

а) всех активов, стр. 1 : стр. 2

0,46

1,82

+1,36

б) основных фондов, стр. 1 : стр. 3

17,64

48,16

+30,52

в) текущих активов, стр. 1 : стр. 4

0,48

1,89

+1,41

г) запасов и затрат, стр. 1 : стр. 5

0,53

2,10

+1,57

д) дебиторской задолженности, стр. 1 : стр. 6

е) легкореализуемых активов, стр. 1 : стр. 7

4,24

20,34

+ 16.1

0,98

7,21

+6,23

/> <td/> />
Формированиерентабельности предприятия.

Уровень рентабельности предприятия изменяетсяпри следующих условиях: увеличение объёма реализации и уменьшения источниковсредств; росте реализации продукции с помощью рекламы; повышенииконкурентоспособности продукции; уменьшении источников собственных средств засчёт займов; увеличении прибыли за счёт снижения затрат; уменьшении затрат засчёт организационно-технических мероприятий. Изучение этих условий требуетуглубления анализа объема реализации и затрат./21/

Собственныеоборотные средства АО «Роботрон» формируются за счет собственного капиталапредприятия (уставный капитал, накопительная прибыль и др.). Обычно величинасобственного оборотного капитала определяется как разность между итогомразделов 4 и 5 пассива баланса и итогом раздела 1 актива баланса (собственныесредства минус всеоборотные активы). /51/

Длянормальной обеспеченности хозяйственной деятельности оборотными средствамивеличина их устанавливается в пределах 1/3 величины собственного капитала.Собственные оборотные средства находятся в режиме постоянного пользования.

Потребностьпредприятия в собственном оборотном капитале является объектом планирования иотражается в его финансовом плане.

Вопрособ источниках формирования оборотных средств важен еще с одной позиции.Конъюнктура рынка постоянно меняется, поэтому потребности предприятия воборотных средствах не стабильны. Покрыть эти потребности только за счетсобственных источников становится практически невозможным. Привлекательностьработы предприятия за счет собственных источников уходит на второй план. Опытпоказывает, что в большинстве случаев эффективность пользования заемных средствоказывается более высокой, чем собственных. Поэтому основной задачей управленияпроцессом формирования оборотных средств является обеспечение эффективностипривлечения заемных средств.

Структураисточников формирования оборотных средств охватывает:

— собственные источники;

— заемные источники

— дополнительно привлеченные источники.

Итак,финансовое обеспечение хозяйственной деятельности сопровождается привлечениемзаемных источников: банковских и коммерческих кредитов, займов, инвестиционногоналогового кредита, инвестиционного вклада работников предприятия,облигационных займов. Банковские кредиты предоставляются в форме инвестиционных(долгосрочных) кредитов или краткосрочных ссуд.

Нарядус банковскими кредитами источниками финансирования оборотных средств являютсятакже коммерческие кредиты других предприятий и организаций, оформление в видезаймов, векселей, товарного кредита и авансового платежа.

Механизмформирования и использования оборотных средств оказывает активное влияние наход производства, выполнение текущих производственных и финансовых планов.

Расширениеобъемов производства и реализации продукции, завоевание новых рынков сбыта,т.е. сферы обращения капитала предприятия, должно обеспечиваться оборотнымисредствами планомерно и наиболее рационально, экономно, т.е. минимальнойвеличиной оборотных средств.

В этомсостоит главная задача менеджеров, ответственных за планирование и организациюэффективного использования оборотных средств.

Оборотныесредства участвуют в кругообороте в двух его сферах: в сфере производства и всфере обращения.

Оборотныесредства должны обеспечивать непрерывность процесса производства. Поэтомусостав и размер потребности предприятия в оборотных средствах определяется нетолько потребностями производства, но и потребностями обращения.

Нормативсобственных оборотных средств каждого предприятия определяется следующимиосновными показателями:

1) объемомпроизводства и реализации продукции;

2) затратамина производство, хранение и реализацию продукции;

3) нормамизапаса оборотных средств по отдельным видам товарно-материальных ценностей изатрат, выраженных в днях.

Анализизменений прибыли, оборотного капитала и денежных средств рассмотрим на примереследующих исходных данных (таблица 7 и8)./51/

Таблица 7

Динамика изменений прибыли, оборотного капитала

и денежных средств (млн.руб)

ПОКАЗАТЕЛИ СУММА

Состояние на начало отчетного периода

Запасы

Дебиторы

Кредиторы

Основные средства

600

160

1137

Операции за отчетный период

Реализация

Расчеты с поставщиками

Расходы по оплате труда

Приобретение основных средств

Начислено амортизации

4137

438

1950

889

969

Состояние на конец периода

Запасы

Дебиторы

Кредиторы

Основные средства

653

284

1304

Анализ взаимосвязи движения прибыли,оборотного капитала и денежных средств (таблица 8)./21/

Таблица 8

Динамика взаимосвязи движения прибыли,

оборотного капитала и денежных средств

(млн.руб)

Прибыли убытки Оборотный капитал Денежные средства

Поступление средств

реализация продукции

прирост запасов

денежные средства

4137

4128

Расходы

материальные затраты

закупки материалов

оплата материалов

оплата труда

приобретение основных средств

амортизация

509

1950

969

562

1950

889

438

1950

889

Чистые поступления

(расход) средств

709 789 851

Чистыйприток средств в сумме 851 млн. рублей образовался в результате сальдированиясуммы притока и оттока средств. Приток средств образовался за счет прибыли (969млн. рублей), амортизация (696 млн. рублей), роста кредитной задолженности(9124=284-160).

Оттокденежных средств вызван приобретением основных средств (889 млн. рублей),ростом запасов на сумму 53 млн. рублей (653-600), ростом дебиторскойзадолженности на сумму 9 млн. рублей (94-85).

Данныебухгалтерского учета содержат информацию для изыскания резервов снижениясебестоимости продукции в части рационального использования материалов,снижения норм расхода, обеспечения надлежащего хранения материалов, ихсохранности.

Необходимыми условиями правильной организации учета выпускаемой продукцииявляются:

а)правильная организация складского хозяйства;

б)наличие инструкции по учету материалов;

в)правильная группировка (классификация) материалов;

г)разработка номенклатуры материалов.

Какизвестно, бухгалтерский учет должен обеспечить контроль за остатками,поступлением и расходами производственных запасов на складе, что являетсяважнейшим условием сохранения собственности предприятия.

Рассмотримбаланс АО «Роботрон» (таблица 9)./51/

Таблица 9

Бухгалтерский баланс на 1 января отчетного периода

(млн.руб)

№ сч. АКТИВ СУММА № сч. ПАССИВ СУММА 01 Основные средства 490900 02 Износ осн. средств 98180 04 Нематериальные активы 76436 05 Износ НМА 25479 10/1 Материалы 291488 13 Износ МБП 142162 10/3 Топливо 28352 64 Авансы полученные 211360 10/5 Запасные части 202144 67 Расчеты по внебюд-жетным платежам 10354 12/1 МБП в запасе 156386 68/1 Налог на прибыль - 12/2 МБП в эксплуатации 284324 68/2 НДС к уплате в бюджет 46878 19/3 НДС по приобретенным матер. ресурсам 2131 68/3 Подоходный налог 79360 19/4 НДС по приобретенным МБП 1982 68/4 Налог на содержание соц.сферы 8454 Основное производство 183266 69/1 Пенсионный фонд России 108626 4 Готовая продукция 223457 69/2 Фонд социального страхования 20227 550 Касса 1785 69/3 Фонд обязательного мед. страхования 13485 551 Расчетный счет 587360 69/4 Фонд занятости 5618 62 Расчеты с покупателями и заказчиками 168290 70 Расчеты по оплате труда 39842 71 Расчеты с подотчетными лицами 2929 76 Расчеты с кредиторами 15627 76 Расчеты с дебиторами 5386 80

Прибыли и убытки

(прибыль)

128384 81/1 Платежи в бюджет из прибыли 38515 85 Уставный капитал 1000000 88/1 Использование прибыли на другие цели 89869 87/1 Добавочный капитал 86324 88/2 Нераспределенная прибыль прошлых лет 436000 БАЛАНС 2835000 БАЛАНС 2835000

Выборочно с кредита счета в дебет счетов:

с кредита счета

в дебет счета

40 46 62 Итого 50 “Касса” 1800 1800 51 “Расчетный счет”

120000

34000

154000 46 “Реализация” 26630 26630 62 “Расчеты с покупателями и заказчиками” 283584 283584 64 “Авансы полученные” 72000 72000 Итого 26630 283584 227800 538014

Учет финансовых результатов представлен в таблице 10.

Таблица 10

№ Наименование показателя Сумма 1 Валовая выручка за отчетный месяц без НДС 236320 2 Себестоимость реализованной продукции (работ, услуг) 163590 3 Финансовый результат Прибыль (+) Убыток (-) +72730

Расчетпо распределению прибыли за отчетный год представлен в таблице 11./51/

Таблица 11

Распределение прибыли за отчетный период

( млн.руб)

№

/п

Содержание операции Сумма 1. Валовая выручка за отчетный год 55293120 2. Себестоимость реализованной продукции 52614450 3. Балансовая прибыль от реализации продукции 2678670 4. Внереализационные доходы - 5. Итого балансовая прибыль 2678670 6. Налоги и сборы относящиеся на финансовые результаты 2489277 7. Балансовая прибыль подлежащая налогообложению 189393 8.

Ставка налога на прибыль (35%)

в том числе: Федеральный бюджет (13%)

Территориальный бюджет (22%)

35%

13%

22%

Сумма налога на прибыль всего:

в том числе: Федеральный бюджет (13%)

Территориальный бюджет (22%)

66288

24622

41666

110. Сумма прибыли остающейся в распоряжении предприятия 123105

Анализ состава и размещения активов предприятиярассмотрим в таблице 12.

Таблица 12

Размещение активов предприятия АО «Роботрон»

Активы На начало периода На конец периода Изменения Млн.руб % Млн.руб % Млн.руб % Нематериальные активы 50028 2,2 50957 1,6 +929 -0,6 Основные средства 478042 20,9 404239 12,9 -73803 -8,0 Долгосрочные финансовые вложения - - - - - - Краткосрочные финансовые вложения - - - - - - Прочие внеоборотные активы - - - - - - Оборотные активы 1758406 76,9 2687323 85,5 +928917 +8,6 Убыток Баланс 2286476 100 31425198 100 +856043 -

Темпприроста реальных активов характеризует интенсивность наращивания имуществапредприятия./43/

где А – темп прироста реальных активов, процентов;

С– основные средства и вложения без торговой наценки, нематериальных активов,использованной прибыли;

З– запасы и затраты;

Д– денежные средства, расчеты и прочие активы без учета использованных заемныхсредств;

б– предыдущий базисный период;

0– отчетный период.

А={404239+ 2687323}/ {478042+1758406} * 100%=72,3

Порезультатам расчетов видно, что активы предприятия за год возросли на 856043млн.руб., с 2286476 млн. руб. до 3142519 млн.руб. или на 72,3%.

Необходимоотметить, что основные средства значительно сократились по сравнению с прошлымпериодом: на 73803 млн. руб, в связи с чем сократился их удельный вес в валютебаланса на 8%.

Стоимостьнематериальных активов незначительно увеличилась за отчетный период (на 929млн. руб.), однако удельный вес НМА в валюте баланса сократился на 0,6%.

Следовательно,предприятие больше не вкладывает средства в основные фонды и нематериальныеактивы, а направляет их в оборотные активы, которые суммарно возросли посравнению с предыдущим периодом на 928917 млн.руб, или на 8,6%.

Следующим этап проведение анализафинансовой устойчивости предприятия АО «Роботрон».

Рассмотрим таблицу 13./51/

Таблица13

Анализ финансовой устойчивости АО «Роботрон»

№ Показатели Начало отчетного периода Конец отчетного периода Изменение 1 Источники собственных средств (капитал и резервы) 1262040 1555560 +293520 2 Основные средства и вложения (внеоборотные активы) 528070 455196 -72874 3 Наличие собственных оборотных средств в обороте (1-2) 733970 1100364 +366394 4 Долгосрочные кредиты и заемные средства 5 Наличие собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов (3+4) 733970 1100364 +366394 6 Краткосрочные кредиты и займы 7 Общая величина основных источников формирования запасов и затрат (5+6) 733970 1100364 +366394 8 Общая величина запасов и затрат 1158662 2249560 +1090898 9 Излишек (недостаток) собственных оборотных средств (3-8) — 424692 -1149196 -724504 10 Излишек (недостаток) собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов и затрат (5-8) — 424692 -1149196 -724504 11 Излишек или недостаток общей величины основных источников формирования запасов и затрат (7-8) — 424692 -1149196 -724504

Таким образом видно, что на начало и наконец периода финансовая ситуация на предприятии недостаточно стабильна. Наконец периода недостаток собственных и долгосрочных заемных источниковформирования запасов и затрат составил 1149196 млн.руб., и возрос по сравнениюс предыдущим периодом на 724504 млн.руб. Если данная тенденция будетсохраняться, то предприятие может оказаться на грани банкротства.

Далеепроизведем расчет трехкомпонентного показателя финансовой ситуации./43/

Излишекили недостаток собственных оборотных средств:

/> где Ес=4п-1а-3а

наначало Е = (1262040 — 528070) — 1158662 = — 424692

наконец Е = (1555560 — 455196) — 2249560 = -1149196

вобоих случаях />, равен 0.

Излишекили недостаток собственных и долгосрочных заемных источников формированиязапасов и затрат:

/> где Ет=4п-1а-3а+5п

наначало Е =(1262040 — 528070) — 1158662 = — 424692

наконец Е =(1555560 — 455196) — 2249560 = -1149196

вобоих случаях />, равен 0.

Излишекили недостаток общей величины основных источников формирования запасов изатрат:

/> где ЕS=4п-1а-3а+5п+610

наначало Е = (1262040 — 528070) — 1158662 = — 424692

наконец Е = (1555560 — 455196) — 2249560 = -1149196

вобоих случаях />, равен 0.

Оценка финансовой устойчивости предприятия.

1.Коэффициент автономии (Кавт):

наначало периода: Кавт= 1262040: 2286476 = 0,6

наконец периода: Кавт =1555560: 3142519 = 0,5

Кавт.<0,6, чтоозначает, что предприятие не может покрыть обязательства за счет собственныхсредств.

2.Коэффициент соотношения собственных и заемных средств:

наначало периода: Кз= =1 — 0,6 = 0,4

наконец периода: К.з =1 — 0,5 = 0,5

Следовательно, предприятие живет за счетсобственных средств, так как коэффициент меньше 1 вложений в актив.

3.Коэффициентмобильности собственных средств (Кмоб):

наначало периода: Кмоб= 733970: 1262040=0,6

наконец периода: К.моб =1100364: 1555560=0,7

Этоткоэффициент показывает сколько средств находится в обороте предприятия.

4.Коэффициент соотношения внеоборотных и собственных средств:

наначало периода: К= 528070: 1262040=0,42

наконец периода: К.=455196: 1555560=0,29

Анализделовой активности предприятия АО «Роботрон» выглядит следующим образом(таблица 14).

Таблица 14

Анализ деловой активности предприятия

Коэффициенты деловой активности На начало На конец Изменения Коэффициенты общей оборачиваемости капитала 21,2 17,6 -3,6 Коэффициент оборачиваемости мобильных средств 27,5 20,6 -6,9 Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств 41,8 24,6 -17,2 Коэффициент оборачиваемости готовой продукции 423,4 280,9 -142,5 Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности 323,2 239,8 -83,4 Средний срок оборота дебиторской задолженности 1,1 1,5 +0,4 Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности 47,3 34,8 -12,5 Средний срок оборота кредиторской задолженности 7,7 10,5 +2,8 Фондоотдача основных средств и прочих внеоборотных активов 91,7 121,4 +29,7 Коэффициент оборачиваемости собственного капитала 38,4 35,5 -2,9

Расчеткоэффициентов:

К1= выручка от реализации/ валюта баланса

на начало отчетного периода: 48419984: 2286476=21,2

на конец отчетного периода: 55293120: 3142519 =17,6

К2= выручка от реализации/ стр.290

на начало: 48419984: 1758406 = 27,5

на конец: 55293120: 2687323 = 20,6

К3= выручка от реализации/ стр.210+220

на начало: 48419984: 1158662 = 41,8

на конец: 55293120: 2249560 = 24,6

К4= выручка от реализации/ стр.215

на начало: 48419984: 114354 = 423,4

на конец: 55293120: 196827= 280,9

К5= выручка от реализации/ стр.240

на начало: 48419984: 149793= 323,2

на конец: 55293120: 230617 = 239,8

К6= 365: К5

на начало: 365: 323,2 = 1,1

на конец: 365: 239,8 = 1,5

К7= выручка от реализации/ стр.620

на начало: 48419984:1024436=47,3

на конец: 55293120:1586959=34,8

К8= 365: К7

на начало: 365: 47,3=7,7

на конец: 365: 34,8 = 10,5

К9= выручка от реализации/ стр.190

на начало: 48419984:528070=91,7

на конец: 55293120: 455196=121,4

К10= выручка от реализации/ стр.490

на начало: 48419984: 1262040=38,4

на конец: 55293120: 1555560=35,5

Изприведенного выше анализа деловой активности предприятия установлено, что егоделовая активность снизилась практически по всем позициям, замедлилась оборачиваемостькапитала по сравнению с предыдущим периодом деятельности. Коэффициент общейоборачиваемости капитала снизился на 3,6, скорость оборота материалов иденежных средств — на 17,2, коэффициент оборачиваемости готовой продукции - на 142,5, коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности — на 83,4.Средний срок оборота дебиторской задолженности увеличился на 0,4;кредиторской задолженности-на 2,8. Эффективность использования основных средстви прочих внеоборотных активов несколько увеличилась за период (на 2,9). Однаков целом налицо тенденция к снижению оборачиваемости средств у данногопредприятия.

Анализрентабельности капитала предприятия АО «Роботрон» представлен в таблице 15./51/

Таблица 15

Анализ рентабельности АО «Роботрон»

№ Показатели Прош. год Отчет. год Изменения 1 Балансовая прибыль (млн.руб.) 3836 2679 -1157 2 Прибыль от реализации 3836 2679 -1157 3 Выручка (млн.руб.) 48419 55293 +6874 4 Балансовая прибыль в % к выручке 7,9 4,8 -3,1 5 Средний остаток оборотных средств 1758 2687 +929 6 Среднегодовая стоимость осн. фондов 478 404 -74 7 Среднегодовая стоимость НМА 50 50,9 +0,9 8 Собственные оборотные средства 734 1100 +366 9 Общая сумма капитала 1262 1555 +293 10 Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, обороты 27,5 20,6 -6,9 11 Фондоотдача нематериальных активов 968,3 1086,3 +118,0 12 Уровень рентабельности собственного капитала, % 303,9 172,3 -131,6 13 Рентабельность нематериальных активных фондов, % 7672,0 5263,2,0 -2408,8 14 Рентабельность основных фондов, % 802,5 663,1 -139,4 15 Рентабельность собственных оборотных средств, % 218,2 243,5 +25,3

Рассмотревданные, полученные в ходе расчета уровня рентабельности, можно сделать вывод,что по сравнению с предыдущим периодом деятельности рентабельность снизилась побольшинству показателей. Это объясняется, первую очередь, уменьшениемабсолютной суммы прибыли предприятия за анализируемый период, а также темфактом, что за отчетный период произошло увеличение балансовой стоимости статейактива баланса и валюты баланса в целом.

Прианализе финансово-хозяйственной деятельности предприятия в условиях рыночнойэкономики мы наблюдаем увеличение актива и пассива бухгалтерского баланса на856043 руб.

Недостаткомв работе предприятия является низкий уровень его платежеспособности, что можетпривести к длительной финансовой неустойчивости и даже к банкротству.

Финансовыекоэффициенты рыночной устойчивости базируются на показателях рентабельностипредприятия, эффективности управления и деловой активности. Поэтому необходимоиспользовать такие источники финансирования как инвестиции, выпуск своих акцийили использовать заемные средства.

Анализрентабельности дает ответ, как предприятие использует свой капитал. Можносделать вывод что предприятие достаточно эффективно использует свою прибыль,но по сравнению с предыдущим периодом деятельности наблюдается снижение уровня рентабельности(негативно повлияли уменьшение абсолютной суммы прибыли и рост валюты балансапредприятия).

Деловаяактивность данного предприятия снизилась за отчетный период, поэтому возникланеобходимость в разработке мероприятий по совершенствованию системы маркетингаи методов маркетинговых исследований в целях улучшения деятельности предприятияАО «Роботрон».

2.АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА

в АО «РОБОТРОН» И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ЕЕ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1. Организационная структура

маркетинговой службы на предприятии, ее функции

и метод отбора кадров

Дляуправления маркетингом на предприяии АО «Роботрон» существует маркетинговаяслужба, системой которой является — анализ, планирование методов испособов маркетинговых исследований, претворение в жизнь и контроль запроведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержаниевыгодных сделок с целевыми потребителями ради достижения целей организации иизвлечения прибыли.

Структурауправления маркетингом схематично представлена в приложении 5./8/

Переченьнаправлений маркетинговых исследований представлены в приложении 6./51/

Существующаяорганизация маркетинговой службы определяется следующими особенностями.

Персоналмаркетинговой службы составляет 15 человек во главе директ-маркетинга (таблица16)./51/

Таблица 16

Состав персонала маркетинговой службы АО «Роботрон»

Кол-во Образование Стаж работы в

должности

1.Директ-маркетинг 1 высшее 5 л

1. Научныйконсультант

по маркетингу 1 высшее 3 г

2. Зав.информационным

отделом 1 высшее 4 г

3.Инженер-специалист 1 высшее 5 л

4.Инженер-аналитик 2 высшее 4 и 3 г

5.Инженер-программист 2 высшее 1 и 2 г

6.Экономист-аналитик 1 высшее 2 г

7.Агенты-маркетологи 4 высшее (2) от 1 до 3 л

н/высш (1)

8. Программисты 2 высшее от 1 до 3 л

Всего: 15

Отборкадров для маркетинговой службы проводился по следующей схеме (таблица17)./10,14/

Таблица 17

Профессионально важные качества и методыоценки

Оцениваемыекачества Методы оценки Показатели

1 2 3

1.Профессиональные Экзамены по Оценка в баллах

знания: — общие; тест-вопросам пятибальнойшкале

-специальные;

-знанияи умения

выявлять,предупреж-

датьи ликвидировать

конфликтныеситуации.

2.Деловыекачества: Экспертные Усредненная

-ответственность; оценки по экспертная

-дисциплинированность; специально оценка по

-честность; разработанным пятибальной

-добросовестность; анкетам шкале

-инициативность;

-целеустремленность;

-самостоятельность;

-решительность.

3.Индивидуально- Краткий Время выполнения

психологическиеи ориентировоч- тестов, число

личностные ный тест, правильных

качества сложные ответов

-мотивационная аналогии,

направленность; тест Кеттела

-уровеньинтеллек-

туальногоразвития;

-эмоциональнаяи Опросник Айзен- Значение

нервно-психическая ка, тест Люшера, соответству-

устойчивость; тест Кеттела ющих шкал

-внимание,память, Корректурная Время выполне-

мышление; проба, черно- ния тестов,

красная табли- число правильных

ца, память на ответов

числа, зрит.

память

— стиль руководства. Оценка комму-

никативных и

организатор-

ских способнос-

тей, опросник

К.Томаса, тест

Кеттела

4.Психофизиологиче- Опросник Айзенка Значение

скиекачества: опросник Стреляу соответству-

-работоспособность. щих шкал.

Вфункции маркетинговой службы входит исследования показателей потенциала рынка,обработка и анализ данных по маркетинговым исследованиям и на их основесоставлять мероприятия по увеличение или уменьшение потенциала рынка, что ведетк увеличению или уменьшению объема выпускаемой предприятием продукции.

Задачимаркетинговой службы в АО «Роботрон» по управление маркетингом осуществляется спозиции разных подходов (приложение 6)/18/:

концепциясовершенствования производства;

концепциясовершенствования товара;

концепцияинтенсификации коммерческих усилий;

концепциямаркетинга;

концепциясоциально-этичного маркетинга.

Концепциясовершенствования производства утверждает, что потребители будутблагосклонны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а какследствие компания должна сосредоточить свои усилия на совершенствованиипроизводства и повышении эффективности системы распределения.

Применениеконцепции совершенствования производства подходить в 2-х ситуациях. Первая — когда спрос на товар превышает предложение. Вторая — когда себестоимость товараслишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышениепроизводительности.

Концепциясовершенствования товара — утверждает, что потребители будут благосклонноотноситься к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплутационныехарактеристики и свойства, а следовательно — компания должна сосредоточить своиусилия на постоянном совершенствовании товара.

Концепцияинтенсификации коммерческих усилий — утверждает, что потребители небудут покупать товары компании в достаточных количествах, если компания непредпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Концепциямаркетинга — утверждает, что залогом достижения целей организации являетсяопределение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемойудовлетворенности более эффективным и более продуктивным, чем у конкурентовспособами. Ориентация в данной концепции идет на нужды и потребности клиентов.

Выявлениепотребностей – одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когдамаркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать егодальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.

Первымэтапом в исследовании конкурентов является оценка степени конкуренции навыбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия).

Далееследует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынкаконтролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качествотовара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.

Изучениефирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков ипосредников, без помощи которых фирма практически не может существовать всовременных условиях. Кто же такие поставщики? Поставщик – это отдельное лицолибо организация, поставляющая предприятию необходимое сырье, оборудование,информацию.

Прифункциональной структуре управления маркетингом начальники отделов(подразделений) четко разделены по функциям и ответственности (приложение 7).

Проблемымаркетинговых исследований определяются требованиями предоставленияруководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, точной инепредвзятой информации, необходимой для решения проблем управлениямаркетинговой деятельностью.

Чаще всего при маркетинговая служба АО«Роботрон» сталкиваются с двумя типами проблем: проблемами управлениямаркетингом и проблемами маркетинговых исследований.

Во-первых,когда появляются симптомы недостижения целей маркетинговой деятельности.Во-вторых, когда существует вероятность недостижения целей, однакоруководителю необходимо выбрать такой курс действий, который даст возможность вполной мере воспользоваться благоприятными обстоятельствами.

Чтокасается формулирования проблем маркетинговых исследований, то целесообразноосуществить их в три этапа:

Выбори четкое определение содержания параметров, подлежащих исследованию.

— Определение взаимосвязей.

— Выбор модели.

Целимаркетинговых исследований вытекают из выявленных проблем, достижение этихцелей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем,которые и должна решить маркетинговая служба предприятия.

Какимобразом решать возникшие проблемы, какими методами и способами, входящими всистему маркетинга, рассмотрим в следующем разделе.

2.2. Анализ методов и принципов

системы маркетинга

Маркетинговыеисследования в современных условиях — это одна из важнейших функций,связывающая через различного рода информацию о рынке маркетологов собственно срынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней средымаркетинга.

Можновыделить несколько этапов проведения маркетинговых исследований:

1)определениепроблемы;

2)выработка, концепции сбора данных;

З)полевые исследования;

4)анализ полученных данных;

5)подготовка заключительного отчета.

Методыпроведения маркетинговых исследований: социологические, экспертные оценки,экспериментальные методы, экономико- математическиеметоды./29/

Наиболеепопулярными методами сбора данных являются: наблюдение, опрос, фокус-группа,глубинное интервью, анализ протоколов, проекционные измерения и др. Для сбораданных разрабатываются также анкеты (опросники).

Маркетинговаядеятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих цельюисследование таких вопросов, как:

— изучение потребителя;

— исследование мотивов его поведения на рынке;

— анализ собственно рынка предприятия;

— исследование продукта (изделия или вида услуг);

— анализ форм и каналов сбыта;

— анализ объема товарооборота предприятия;

— изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

— исследование рекламной деятельности;

— определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

— изучение «ниши» рынка.

Методыпроведения маркетинговых исследований в АО «Роботрон» следующие:

— Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решенияконкретной маркетинговой проблемы так называемых полевых маркетинговыхисследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальныхисследований, выполняемых обычно над частью общей совокупности исследуемыхобъектов — выборкой.

— Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых кабинетныхмаркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних ивнешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований.Иначе говоря, вторичные данные не являются результатом проведения специальныхмаркетинговых исследований.

Чтокасается первичных исследований, то отметим, что получить достаточно полнуюинформацию по интересующей рыночной проблеме можно, лишь имея хорошопродуманную концепцию сбора данных. Ошибки и недочеты в планировании трудноустранимы, так как решения, принимаемые на ранних стадиях работы, влияют на еедальнейшие перспективы.

Структураисследования следующая:

1.Определениепроблемы. Перед началом исследования специалисты рекомендуют провестипредварительное изучение интересующей проблемы. Процесс изучения на этойстадии не регламентирован. Это может быть опрос экспертов, изучение литературыили групповые дискуссии.

2.Выработкаконцепции сбора данных предусматривает, каким образом может быть решенапоставленная задача. На этой стадии разрабатывается детальный план дальнейшихдействий.

3.Полевыеисследования. Этап получения маркетинговых данных.

4.Анализполученных данных. Первичный анализ полученных данных и интерпретациярезультатов.

5.Презентация.Подготовка исследовательского отчета и предоставление данного отчета лицам,принимающим решение в данной фирме /36; с.188-189/.

Приразработке концепции сбора данных основные шаги могут быть следующими.

Центральноезвено — формулирование теоретических гипотез. Это необходимо прежде всего подвум причинам:

— для последующей статистической проверки;

— для ограничения возможностей манипуляции исследования.

Гипотезыдолжны отвечать требованиям категоричности, однозначности и проверяемости. Вкачестве источников гипотез следует назвать творческое и логическое мышление,аналогии, изучение соответствующей литературы.

Внутреннимиисточниками могут служить отчеты компании, беседы с сотрудниками отдела сбыта,маркетинговая информационная система, бухгалтерские и финансовые отчеты;отчеты руководителей на собраниях акционеров; планы производства и другие.

Вторичнаяинформация, с которой должна работать система постоянного слежения за внешнеймаркетинговой средой, обширна и, как правило, рассеяна во множестве источников,которые практически невозможно перечислить полностью. Многие международные ироссийские центры регулярно публикуют экономические данные, которые могутоказаться полезными при анализе и прогнозировании.

Вторичныеданные в России можно получить из следующих информационных источников:

«Финансовойгазеты», периодических печатных изданий издательского дома «Коммерсантъ»,«Финансовые известия», журнала «Бизнес» и др.; периодических печатных изданий торговогохарактера («Из рук в руки», «Спрос» и другие), ежедневных газет; электронныхсредств массовой информации; публикаций Торгово-промышленной палаты;информационно-аналитических бюллетеней; публикаций внешнеторговых организаций;специальных книг и журналов; наружной рекламы и т.д.

Кисточникам вторичной информации можно также отнести: выставки, ярмарки,совещания, конференции, презентации, дни открытых дверей, коммерческие базы ибанки данных.

Какизвестно, маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяетструктуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Исследованиямотивов поведения потребителей на рынке ставят целью прогнозированиеповедения определенных групп потребителей на рынке.

Анализрынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка длявыпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса,распределение спроса по разным регионам.

Задачеймаркетинговой деятельности по исследованию продукта является определениепотребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации ужесуществующих.

Проводимаямаркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит цельюустановление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых исильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов,особенностях производственной деятельности, управления.

Исследованиерекламы помогает определить руководству компании наиболее эффективныеспособы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.

Далеемы перейдем непосредственно к характеристике методов сбора маркетинговыхданных, признанных наукой и практикой и применяемых в АО «Роботрон».

Заметим,что выбор методов сбора маркетинговых данных в значительной степени зависит отвыбора методов проведения маркетинговых исследований.

Главнымобразом выделяются такие методы проведения маркетинговых исследований:

— Социологические.

— Экспертные оценки.

— Экспериментальные методы.

— Экономико-математические методы.

Количественныеисследования обычно в АО «Роботрон» отожествляют с проведением различныхопросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытоготипа, на которые отвечает большое число респондентов.

Опросявляется одним из наиболее распространенных методов сбора первичнойинформации.

Вчастности, Ф.Котлер указывал, что большинство маркетинговых исследованийпредполагает сбор именно первичных данных. Он писал: «К сожалению, длянекоторых управляющих сбор первичных данных сводится к придумыванию несколькихвопросов и отыскиванию ряда лиц, у которых можно взять интервью. А ведьданные, собранные подобным образом, могут оказаться бесполезными или — ещехуже — вводящими в заблуждение». /18; с.87/.

Методамопроса присущ целый ряд достоинств:

— Высокий уровень стандартизации.

— Легкость реализации.

— Возможность проведения глубокого анализа.

— Возможность табулирования и проведения статистического анализа.

— Возможность анализировать полученные результаты применительно к конкретнымрыночным сегментам.

Информацияот респондентов при проведении опросов собирается следующими способами:

— в виде вопросов респондентам интервьюерами, ответы на которые фиксируются;

— в виде вопросов с помощью компьютера;

— путем самостоятельного заполнения анкет респондентами.

Средикачественных исследований в АО «Роботрон» наиболее популярны: наблюдение,фокус-группа, глубинное интервью, анализ протоколов, проекционные измерения.

Наблюдениев маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичноймаркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбраннымигруппами людей, действиями и ситуациями.

Разнообразиеспособов проведения наблюдений определяется четырьмя подходами к ихосуществлению: прямое или непрямое наблюдение, открытое или скрытое,структуризованное или неструктуризованное, осуществляемое с помощью человекаили механических средств.

Например,Лайкерт еще в 1932 году предложил метод измерения без использования экспертнойоценки, который получил название шкалы Лайкерта (метод суммарных оценок).Группе лиц даются вопросы, которые должны оцениваться по пятибалльной системе вотношении согласия с этими вопросами:

5–«полностью согласен»

4–«согласен»

3–«нейтрален»

2–«не согласен»

1–«полностью не согласен».

Баллыодного лица относительно всех вопросов суммируются. Полученная сумма — баллэтого лица. Затем лица ранжируются по баллам. Для построения шкалы отбираетсябольшое число вопросов, относящихся к исследуемой проблеме. /11/

2.3. Оценка эффективности деятельности

маркетинговой службы на предприятии

Дляоценки эффективности деятельности маркетинговой службы и решения возникшихпроблем в производственно-хозяйственной деятельности предприятия, необходимопроведение анализа систем и методов реализации продукции с точки зрениямаркетинга, что позволяет определить, как можно лучше и эффективнеереализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто можетстать торговым посредником.

Впроцессе выявления проблем управления маркетингом можно выделить следующиевосемь этапов /35; с. 112-114/:

— Получение базовых данных о компании, ее продуктах и рынках.

— Ознакомление с ситуацией, в которой находится лицо, принимающее решение, с егоцелями и ресурсами.

— Прояснение симптомов проблемы.

— Выявление предполагаемых причин возникновения проблемы.

— Определение действий по смягчению проявления проблемы.

— Определение ожидаемых последствий этих действий.

— Выявление предположений руководителя относительно этих последствий.

— Оценка адекватности имеющейся информации.

Целинеобходимо формулировать ясно и четко. Они могут носить следующий характер:

А.Разведочный, т.е. направлены на сбор предварительной информации, предназначенныйдля более точного определения проблем и проверки гипотез.

Б.Описательный, т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектовреальной маркетинговой ситуации.

В.Казуальный, т.е. направлены на обоснование гипотез, определяющих содержаниевыявленных причинно-следственных связей.

Система маркетинга в АО «Роботрон» представляет собой систематический сбор,обработку и анализ всех аспектов процесса маркетинга: самого продукта, рынкаэтого продукта, каналов распределения, методов и приемов сбыта, системыценообразования, мер стимулирования сбыта, рекламы и т.д. Причем имеет важноезначение такие критерии:

— Глубокое знание технических особенностей продукта.

— Объективность.

— Наличие специального оборудования: компьютеров, специальных программ для них ит.п.

— Конфиденциальность.

Технология проведения маркетинговыхисследований предполагает наличие двух взаимосвязанных частей: во-первых,исследование внешних переменных, которые, как правило, не поддаются регулированиюсо стороны руководства фирмы и, во-вторых, анализ внутренних составляющих,находящихся под контролем администрации.

Рассмотрим показатели рыночной устойчивости АО «Роботрон», представленных втаблице 18.

Таблица 18

Показатели рыночной устойчивости АО «Роботрон»

Наименование показателя Обозначение

На конец

2000 г

На конец

2001г

Нормальное ограничение 1. Коэффициент капитализации U1

(стр.590+

стр.690)

стр.490

8,63 7,32 Не выше 1,5 2. Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования U2

(стр.490 – стр.190)

стр.290

0,02 0,04

Нижняя граница 0,1 оптимальное > 0.5

3. Коэффициент финансовой независимости U3

стр.490

стр.699

0.10 0.12 0.10

> 0.4 – 0.6

4. Коэффициент финансирования U4

стр.490

(стр.590+стр.690)

0.12 0.14 0.11 Минимально необходимое значение 0.7; оптимальное 1,5 5. Коэффициент финансовой устойчивости U5

(стр.490+стр.590)

(стр.399+стр.390)

0,10 0,12 0,10

> 0.6

Каквидно из таблицы, коэффициенты рыночной устойчивости АО «Роботрон» можноназвать положительными кроме 1 пункта, но это незначительное снижение.

Вместе с тем, при выработке маркетинговойполитики фирма не может не учитывать то обстоятельство, что уровень цены влияетна сбыт товаров.

Ценаиграет особую роль в маркетинге и потому, что она прямым образом влияет нарезультирующие экономические показатели. Так, прибыль (П) определяется как:

П= (Ц x V) — С,

гдеЦ — цена;

V-объем реализации;

С- суммарные издержки.

Зависимостьцен от целей предприятия АО «Роботрон» схематично представлена в приложении 9.

Помимоприбыли цена активно влияет на объем реализации, на

Еслиговорить о методах определения цены, то в практике маркетинга существуют следующие:

- Ориентацияна затраты и предельную прибыль;

- Ориентацияна спрос;

- Ориентацияна конкурентов;

- Ориентацияна средние рыночные цены;

- Ориентацияна лидера.

Чтобырассмотреть наглядно зависимость показателя ценообразования, рассмотримдинамику продаж в АО «Роботрон» за периоды – 1999, 2000 и 2001 г.г. (рисунок1).

На рисунке 1 приведены данные,характеризующие динамику годовых продаж продукции АО «Роботрон».

500

Объемпродаж:/> /> /> /> /> <td/> /> /> /> />

Рис. 1. Динамикагодовых продаж продукции АО «Роботрон»

в Санкт-Петербурге

Каквидно из динамики продаж, идет значительное увеличение реализации выпускаемойпродукции за счет увеличения выпуска продукции, пользующейся спросом у потребителя,за счет снижения себестоимости продукции и снижения ценообразования, а также засчет совершенствования системы маркетинговой службы в АО «Роботрон».

3.РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГААО «РОБОТРОН» И ОЦЕНКА ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ

3.1.Стратегия повышения деловой

активности и конкурентоспособности

3.1.1. Процесс создания нового товара

Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от егопотребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено изменять своютоварную стратегию, создавая новые товары. Прежде всего следует определить какойтовар может называться новым:

Товар,который не имеет аналогов на рынке, который является практическим воплощениемнаучного прорыва естественно называется новым товаром.

Итак,можно сформулировать основной закон новых товаров: в то время как один новыйтовар находится в сбыте и активно покупается, параллельно должен происходитьпроцесс разработки следующего нового товара ради того, чтобы предприятие непростаивало, и ради повышения его прибыльности и эффективности.

Ссозданием нового товара начинается его жизненный цикл, который характеризуетсяследующими стадиями:/22/

Исследованиеи разработка. На этом этапе происходит зарождение товара, егоидеи. Сбыт товара пока еще нулевой, прибыть отрицательна.

Внедрение.Наэтом этапе товар начинает свое продвижение к потребителю, происходит активнаярекламная кампания, но при росте сбыта прибыль продолжает расти в отрицательнуюсторону.

Этапроста. Самый благоприятный этап для производителя. Предприятиеполучает значительную прибыль, сбыт товара продолжает расти.

Этапзрелости. Товар выпускается большими партиями, сбыт растет уже не такимивысокими темпами, прибыль понемногу снижается, так как чувствуется конкуренция.

Этапспада. Сбыт резко падает, предприятие перестает выпускать товар,прибыль очень низка.

Маркетинг сопровождает товар на всем путиего жизненного цикла. Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зренияжизненного цикла как: предприятие будет иметь максимальную прибыль иэффективность только тогда, когда жизненные циклы различных товаров перекрываютдруг друга.

Товарнаяполитика на предприятии решает задачи создания нового товара, связана со сферойпроизводства. Разработки маркетинга в этой области помогаю предпринимателюизбежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственнойдеятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политикапомогает повысить эффективность фирмы.

С учетом быстрых перемен во вкусах, технологиии состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие нынетовары. Потребитель хочет и ждет новых и усовершенствованных изделий. Иконкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить его этими новинками.Следовательно, у каждой фирмы должна быть своя программа разработки новыхтоваров.

Практикапоказывает, что компания может заполучить новинки двумя способами. Во-первых,путем приобретения со стороны, то есть купив целиком какую-то фирму, патент илилицензию на производство чужого товара. И во-вторых, благодаря собственнымусилиям, т. е. создав у себя отдел исследований и разработок, как это сделали вАО «Роботрон». Схематично на рисунке 2 представлена модель процесса разработкиновых товаров. /26/

Каквидим, разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Поискиэти должны вестись систематически, а не от случая к случаю. В противном случаефирма может найти десятки идей, но большинство из них не подойдет с точкизрения специфики ее деятельности.

Цельдеятельности по формированию идей заключается в выработке как можно большего ихчисла. Цель последующих этапов — сократить это число. Первым шагом на этом путиявляется отбор идей. Цель отбора — как можно раньше выявить и отсеятьнепригодные идеи.

Теперьуцелевшие после отбора идеи надо превратить в замыслы товаров. Важно провестичеткое различие между идеей, замыслом и образом товара. Идея товара — это общеепредставление о возможном товаре, который фирма могла бы, по ее мнению,предложить рынку. Замысел товара — проработанный вариант идеи, выраженныйзначимыми для потребителя понятиями. Образ товара — конкретное представление,сложившееся у потребителей о реально существующем или потенциальном товаре.

Проверказамысла предусматривает опробование его на соответствующей группе целевыхпотребителей, которым представляют проработанные варианты всех замыслов. Ответыпотребителей помогут фирме определить, какой вариант замысла обладаетнаибольшей притягательной силой.

Приняв решение относительно замысла товара,руководство может приступить к оценке деловой привлекательности предложения.Для этого необходимо проанализировать намеченные контрольные показатели продаж,издержек и прибыли, чтобы удостовериться в их соответствии целям фирмы. Еслирезультаты анализа окажутся удовлетворительными, можно приступать к этапунепосредственной разработки товара.

3.1.2. Прогнозирование рынков сбыта

Основнаяцель изучения конъюнктуры рынка – установить связь между деятельностьюпредприятия и рынком, обеспечить равновесие спроса и предложения.

Конъюнктурноеисследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз измененияпоказателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия впроцессе изменения обстановки на рынке./22/

Таким образом, изучая различные аспекты, скоторыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономитьсредства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотяпредприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себяполностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга дляповышения эффективности.

Как известно маркетинговая политикапредприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а такжеполитику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложенаполитика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методовсбыта до конечного этапа – продвижения товара, этапа на котором наращиваетсяприбыль предприятия от продажи товара.

Работники маркетинговой службы АО «Роботрон», используя исследования рынка,конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия вобласти прогнозирования рынка, увеличения производства выпускаемой продукции иповышения объема продаж (предполагают, какой товар будет пользоватьсямаксимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют егокачество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новыхтоваров, прогнозируют жизненный цикл товара. Итак, более подробно о товарнойполитике.

Предлагается использовать следующие стратегии по прогнозированию иохвату сегментов рынка (рисунок 3). /45/

Приспособление к рынку

/>/>/>

/>/>/> Локальный Глобальный

рынок рынок льный

/>/>

Изменение рынка

Рис. 3. Сегменты рынка для фирм сразличными стратегиями

Где:

А – стандартный базнес; Б – специализированный бизнес;

1 – сегмент виолентной стратегии; 2 – сегментэксплерентной стратегии;

3 – сегмент коммутантной стратегии; 4- сегментпатиентной стратегии.

Предлагаются также маркетинговые стратегии деятельностиАО «Роботрон» на внешнем рынке с использованием следующих критериев:

стратегия завоевания доли рынка;

стратегия выжидания;

стратегия инновации;

стратегия дифференциации продукции;

стратегия индивидуализации потребителя;

стратегия инновационной имитации;

Для осуществления вышеназванных мероприятий необходимы финан-

совые вложения. Затраты отражены втаблице 19.

Таблица 19

Прогноз бюджета маркетинга по реализации продукции

На прогнозируемых рынках сбыта

АО «РОБОТРОН» ( млн.руб)

Статьи бюджета Затраты % Суммарный прогнозный объем продаж (в год) 300 100 Себестоимость продукции 100 33,3 Промежуточная прибыль 200 66,7 Затраты на маркетинговые исследования: Реклама 15 Организация продажи 25 Другие затраты на продвижение продукта 5 Доведение продукта до потребителей и их обслуживание 5 Техническое обслуживание 3 Оплата труда сотрудников маркетинговой службы 15 Стоимость информации 2 Суммарные маркетинговые затраты 70 23.3 Прибыль 230 76.6

3.1.3 Организация деловых контактов

с иностранными партнерами

Термин «деловые контакты» на языкепротокола означает следующие формы работы:

- проведениепереговоров в форме деловой беседы представителей двух или несколькихзаинтересованных сторон;

- деловыепереговоры по телефону; деловая переписка;

- проведениеприемов;

- посещениемузеев, выставок и достопримечательностей города Санкт-Петербурга, театров иконцертов в рамках участия в деловых переговорах с представителями зарубежныхорганизаций и фирм./27; с.128/

Деловые беседы с представителямииностранных фирм и деловыми людьми планируются как обязательное условие посовершенствованию маркетинговой службы АО «Роботрон», так как ничто не можетзаменить хорошо подготовленной и проведенной высококвалифицированнымспециалистом личной встречи с иностранными контрагентами.

Разработанаспециальная программа по приему делегаций. Она включает следующие моменты:

- организацияпереговоров;

- подписаниеитогового документа;

- экскурсиипо производственным цехам предприятия;

- официальныевизиты;

- протокольныемероприятия (приемы);

- посещениемузеев, выставок, театров;

- организацияпресс-конференций.

Крометого в программе учтен один свободный вечер для ответ

ногоприема.

Коммерческиепереговоры планируются на основе психологических

аспектовотношений участников.

Стильведения переговоров будет зависеть от того, с представителями какой компаниикакой страны они ведутся.

Основной целью проведения приемов является, во-первых, установление, поддержаниеи развитие деловых контактов с представителями зарубежных стран; во-вторых,совершенствование методов продвижения своей продукции на зарубежный рынок./13/

Официальным документом как результат деловых контактов является международныйконтракт. Необходимо заметить, что в настоящее время АО «Роботрон» налаживаетделовые контакты с Китаем, Японией, Финляндией и другими странами.

3.1.4. Коммуникационная и ценовая

политика

В областькоммуникационной и ценовой политики предприятия входят вопросы определения цен,все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактикакоррекции цены.

Решаяэти вопросы маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, чтоспособствует повышению прибыльности фирмы.(см.Динамику продаж рис.1)./28/

Квнешним факторам процесса ценообразования относятся:

Потребители.

Этофактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.

Рыночнаясреда.

Этотфактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделитьявляется ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группелидеров или аутсайдеров.

Участникиканалов товародвижения.

Наэтом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важнозаметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение ценна энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство.

Государствовлияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлениемантимонопольных и демпинговых запретов.

Хотяцена и меняется на рынке, маркетологи дорыночно выделяются такие основныеметоды определения исходной цены:

- Стратегияценообразования — это выбор предприятием стратегии, по которой должнаизменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессезавоевания рынка.

- Стратегияповышения цены — действенна лишь в том случае,

когда спросна продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупательузнает товар.

Рынокнесомненно влияет на производителя и заставляет его корректировать ценуразличными методами.

Такимобразом, стратегии маркетинга состоит из трех частей. В первой части даетсяописание величины, структуры и поведения целевого рынка, предполагаемогопозиционирования товара, а также показателей объема продаж, доли рынка иприбыли на несколько ближайших лет./32/

Вовторой части изложения стратегии маркетинга даются общие сведения опредполагаемой цене товара, об общем подходе к его распределению и сметерасходов на маркетинг в течение первого года.

Втретьей части содержатся перспективные цели по показателям сбыта и прибыли, атакже долговременный стратегический подход к формированию комплекса маркетинга.

Приопределении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировкепредприятию очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что можетпрямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтомуработники маркетинговой службы анализируют все изменения и разрабатываютстратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышениюприбыльности и эффективности.

— Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия.В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального каналасбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненноувеличит прибыль компании.

— Каналы распределения товаров — реализация продукции в большинстве случаевпроводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий каналраспределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всегодля производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченнымкругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечиваетсяширокая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. Спомощью посредников возможно сократить количество прямых контактовпроизводителей с потребителями продукции.

Вкачестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупныеоптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основныхпричин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

— организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовыхресурсов;

— создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующихзнаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли ираспределения;

Посредникиблагодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкуюдоступность товара и доведение его до целевых рынков.

Каналыраспределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямыеканалы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посредническихорганизаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями ипотребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу ирасполагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенныеканалы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя кнезнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналыобычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынкови объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов нсоответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовынесколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанныеканалы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, в АО«Роботрон» используют преимущества прямых контактов с поставщиками, а такжеиспользуют систему реализации продукции через систему посредников. Возникают идругие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия,гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Такимобразом видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своейсбытовой политики.

Дляформирования стратегии продвижения фирма может создать специальную группу,состоящую из сотрудников фирмы (3-5 человек), основной задачей которой будетявляться выработка и осуществление плана мероприятий комплекса продвиженияпродукции./26/

Рассмотримболее подробно такой вид продвижения товара, как стимулирование сбыта.

Какправило, стратегия ценообразования определяется предварительно принятымирешениями относительно позицирования на рынке./35/

Вто же время фирма может преследовать и другие цели. Чем лучше представление оцелях, тем легче устанавливать цену (Приложение). Менеджеры обязаны постоянноизучать размеры и темпы роста рынка и корректировать исходные цены на своюпродукцию. Следует проводить корректировку с учетом различных факторов,действующих в окружающей среде, на основе установленной системыценообразования, в которой фирма уже выделила основные подходы:

1.Установление цен со скидками:

а)за платеж наличными;

б)за количество закупаемого товара и др.

2.Установление цен для стимулирования сбыта. Фирма временно назначает на своитовары цены ниже прейскурантных с целью сокращения товарных запасов ипривлечения клиентов, которые заодно с товарами по сниженным ценам готовыприобрести товары с обычной ценой.

3.Инициативное изменение цен.

Вперспективе в области своей политики ценообразования фирма может применитьстратегию преимущественной цены, которая, по сути, является продолжениемстратегии прорыва на рынок. Ее целесообразно применить при опасности вторженияконкурентов в область деятельности предприятия. Суть данной стратегии — достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным илипотенциальным):

покачеству, тогда цена может быть установлена выше цен конкурентов, чтобы товароценивался как престижный и уникальный;

поиздержкам, тогда цена может быть установлена ниже цен конкурентов.

Насбыт оказывают воздействие многие маркетинговые факторы. Как правило, их делятна управляемые и неуправляемые, а по уровню воздействия на покупателя — релевантные и нерелевантные.

Релевантныефакторы — это группа управляемых факторов, которые влияют на поведениепокупателя как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане применительно кконкретному товару или рынку сбыта.

Нерелевантнымифакторами являются те, которые не оказывают заметного влияния на поведениепокупателя в данной ситуации./44/

Можноиспользовать также купоны на марочную продукцию, то есть непосредственноераспространение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте;распространение купонов через газеты, журналы.

Такимобразом, мы можем сделать вывод, что основными методами стимулирования сбытабудут являться персональные продажи, временное предоставление бесплатныхобразцов продукции, гибкая ценовая политика (в том числе торговые скидки),использование купонов. Основа успеха сбытовой политики – регулярный анализмаркетинговых факторов, эффективные структура, каналы распределения, процесс товародвиженияфирмы.

Рекламаи связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадияхпервоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. Настадии предпочтения будет существенно возрастать роль персональной продажи (очем мы уже говорили выше), подкрепленной рекламой.

Используявозможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует нетолько формированию спроса, но и управлению им.

3.1.5.Мероприятия по улучшению документооборота

и контролю за товарными запасами

/> <td/> />
Для обеспечения эффективной работымаркетинговой службы, принятия управленческих решений по результатаммаркетинговых исследований, предлагается рациональная организация учета длясвоевремен

Рис.4. Схема документооборота

ного и полного отражения в учете всех его объектов - организация документооборота (рисунок 4). /43/

Он представляет собой движение документов вучетном процессе, начатое моментом их составления и законченное сдачей нахранение в архив.

/> <td/> />
Не менее важным является контроль заорганизацией процесса по управлению товарными запасами. (рисунок 5).

Рис.5. Контроль за управлением товарныхзапасов

Длясовершенствования работы маркетинговой службы АО «Роботрон» особо важеноптимальный вариант автоматизации всех участков учета.

Длянормального функционирования, обеспечения своевременности расчетов споставщиками, покупателями, другими хозяйственными органами, финансовойсистемой, банками и лицами предприятие АО «Роботрон» располагает определеннымифинансовыми ресурсами.

Необходимо отметить, что Финансовыйпотенциал предприятия формируется таким образом, чтобы обеспечить неуклонныйрост реализации продукции, товарооборота, доходов, прибыли. Анализ финансовогосостояния предприятия необходимо проводить не только в случае экономическихзатруднений, но и для того, чтобы их предвидеть, избегать, наиболее рациональноиспользовать производственные фонды, долгосрочные и текущие активы.

3.2.Оценка эффективности проектных решений

Врыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должнообеспечить себе определенный уровень доходов.

Такимобразом, оно может существовать только в том случае, если все времяразвивается, идет в ногу с прогрессом.

Исходяиз этого, АО «Роботрон» может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющихсодержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своегопроизводственного аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство.

Однакоэти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продуктана рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к егорассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынкапускало бы все «на самотек», чего допускать нельзя.

Дляповышения своей производственно-хозяйственной деятельности, предприятие АО«Роботрон» обладает определенными ресурсами — финансовыми, производственными,кадровыми и т. д.

Этиресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использоватьсуществующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающимаккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и егоразвития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки,которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продажи получения необходимой прибыли.

Взаимосвязьизменения спроса потребителей и стратегии предприятия (таблица 20)./32/

Таблица 20

Оценка взаимосвязи изменения спроса и предложения

Динамика мотиваций спроса потребителей Изменения в стратегии маркетинга Потребитель отдает предпочтение продукции АО «Роботрон»

Упор на усовершенствованные новинки

Увеличить многообразие новых форм продукции

Можно получить крупную прибыль на выпуске новых изделий Упор на маркетинг и сеть распределения

Оценку уровня реализации выпускаемой продукции (оценочная партия 50 шт)рассмотрим в таблице 21./22; с.149/

Таблица 21

Уровень реализации продукции АО «Роботрон»

Наименование Предложение Реализация Уровень

продукции шт шт Реализации

1.Анализатор телевизионный

мониторинговый АТМ-2 50 42 84

2.Генератор испытательных

сигналов МРЕG Г-410 50 41 82

3.Генератортелевизионных

измерительныхсигналов Г-230 50 43 86

4.Демулятор телевизионный

ДТВ-1К 50 35 70

5.Коммутатор КТМ-1 50 32 64

6.Компрессор автомобильный

“Темп-5” 50 48 96

7.Помпа ручная МД2.962.001 50 37 74

8.Стереофонический кассетный

проигрыватель “Квазар П405С” 50 35 70

9.Электросетевой модем 50 49 98

10.Электрод-инструменты 50 44 88

Как видно из таблицы выпускаемая продукция АО «Роботрон пользуетсяспросом у потребителей, средний уровень реализации составляет 77%.

Далее рассмотрим оценку конкурентоспособности предприятия (таблица22)./36/

Таблица 22

Оценка конкурентоспособности предприятияАО «Роботрон»

Оценочные критерии

АО

«Роботрон»

ЗАО

«Империя-Пром»

ЗАО «Электро-Люкс»

Положение на рынке

(рыночная доля, %)

55 25 10 Производственные возможности (ресурсы) Прочные позиции Достаточно высокие Стабильная позиция Ценовая политика Не гибкая Не гибкая Гибкая

Качество выпускаемой продукции

Ассортимент

Очень высокое

Разнообразный

Высокое

ограниченный

Высокое

Узкой направленности

Итак,система маркетинговой службы АО «Роботрон отвечает следующим условиям:

Гибкость,мобильность и адаптивность;

Относительнаяпростота структуры;

Соответствиемасштабов маркетинговой службы степени эффективности и объему продаж;

Соответствиеорганизационной структуры числу и объемов рынков сбыта и их характеристикам;

Централизациястратегического управления;

Анализи оценка маркетинговой деятельности;

Контрольза управлением системой маркетинга.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ

В заключении отметим, что маркетинг,согласно его широкому пониманию – это социально-управленческий процесс,посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и ихобмена получают то, в чем они нуждаются. В основе этого процесса заложеныследующие ключевые понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен,сделка, рынок, цена.

Системамаркетинга в современных рыночных условиях необходима на всех этапахфункционирования фирмы для решения задач ее повседневной деятельности. Поэтомув настоящее время политика предприятия полностью изменилась и руководствовынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга.

Особенноважным является владение маркетингом для отечественных руководителей испециалистов. С развитием рыночных отношений в России формируются условия дляприменения не только отдельных приемов и методов маркетинга, но также и дляцельного использования данной концепции рыночного управления.

С переходом к рыночной экономике предприятия, действующиев форме хозяйственных товариществ и обществ, получили полную хозяйственнуюсамостоятельность. Они сами изучают спрос на рынках товаров и услуг,проектируют и отрабатывают новые образцы продукции, оснащают производствонеобходимым технологическим оборудованием, вступают в хозяйственные связи сдругими предприятиями, продвигают свои товары и услуги на рынок и реализуют их,получая прибыль для дальнейшего развития производства, т.е. осуществляют своюкоммерческую деятельность. Примером тому Акционерное Общество «Роботрон».

В интересах достижения успеха и получения прибыли современныепредприниматели осуществляют активный поиск новых для отечественной экономикиформ бизнеса.

Данная дипломная работа выполнена на основезаконодательных и нормативных документов, учебной, специальной литературы,источников средств печати и документов АО «Роботрон», основной цельюдеятельности которого являются:

- разработкаи производство научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ вобласти точного машиностроения и приборостроения, лазерных и иных современныхтехнологий, медицинской техники;

- развитие,интеграция и внедрение новых технологий, направленных на повышениефункциональных и потребительских свойств промышленной продукции и товаровнародного потребления;

- изготовление,реализация и внедрение средств малой механизации, изделий станкостроения,машиностроения, приборостроения, радиоэлектроники;

- идр. согласно Устава АО «Роботрон».

Взаключении исследования необходимо сделать ВЫВОДЫ, что сис

темамаркетинга является разноплановой концепцией.

Каждоепредприятие разрабатывает свои критерии системы маркетинга и осуществляет их всвоей деятельности, методы и принципы которых были рассмотрены в даннойдипломной работе на примере АО «Роботрон».

Основнымисточником анализа финансового положения предприятия АО «Роботрон» являлсябухгалтерский баланс.

Оптимальныйразмер оборотного капитала – половина суммы краткосрочных обязательств.

Проанализированаделовая активность данного предприятия, технологический процесс созданиянового вида продукции и разработаны мероприятия по совершенствованию системымаркетинга и методов маркетинговых исследований в целях улучшения деятельностипредприятия АО «Роботрон».

Вышеизложенная ориентация и коэффициенты рыночной устойчивости АО «Роботрон»можно назвать положительными.

Разработканового товара начинается с поиска идей для новинки.

Рекламаи связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадияхпервоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей.

Партнерами по бизнесу являются какотечественные так и зарубежные предприятия и компании.

Деловые контакты с представителями иностранных фирм и деловыми людьмипланируются как обязательное условие по совершенствованию маркетинговой службыАО «Роботрон.

Дляуправления маркетингом на предприяии АО «Роботрон» существует маркетинговаяслужба, системой которой является — анализ, планирование методов испособов маркетинговых исследований, претворение в жизнь и контроль запроведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержаниевыгодных сделок с целевыми потребителями ради достижения целей организации иизвлечения прибыли.

Системамаркетинговой службы АО «Роботрон отвечает следующим условиям:

Гибкость,мобильность и адаптивность;

Относительнаяпростота структуры;

Соответствиемасштабов маркетинговой службы степени эффективности и объему продаж;

Соответствиеорганизационной структуры числу и объемов рынков сбыта и их характеристикам;

Централизациястратегического управления;

Анализи оценка маркетинговой деятельности;

Контрольза управлением системой маркетинга.

Цель данного исследования – разработкамероприятий по совершенствованию системы маркетинга в АО «Роботрон» — выполнена.

Входе выполнения данной работы решены задачиисследования согласно плана работы и даны рекоменлдации по совершенствованиюсистемы маркетинговой службы в АО «Роботрон».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Законодательнаяи нормативная

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч. I и II. — М.:

Юрид.издат., 1996.

2. ОГОСУДАРСТВЕННОМ прогнозировании и программах социально-

экономического развития РФ: Федеральный закон от 20 июля 1995

г. №115-ФЗ;

3. О ЛИЦЕНЗИРОВАНИИ отдельных видов деятельности: Федеральный закон от 25сентября 1998 г. № 158-ФЗ (с изм. и доп. от 28 ноября 1998 г.).

4. О ПОРЯДКЕ изменения и уплаты в бюджет налога на прибыль предприятий иорганизаций: Инструкция Госналогслужбы России от 10 августа 1995 г. № 37 (вреп. от 25 августа 1998 г.).

5. ОКОНЦЕПЦИИ инновационной политики Российской Федерации на 1998-2000 годы. Утв.Постановлением Правительства РФ от 24 июля 1998 г. №832.

6. Положение обухгалтерском учете и отчетности в Российской Федерации (Утверждено МинфиномРФ от 26.12.94 №170).

7. ПОЛОЖЕНИЕ о составе затрат по производству и реализации продукции (работ,услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядкеформирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли:Утв. Постановлением Правительства Российской Федерации от 5 августа 1992 г. №552 (в ред. от 11.09.98).

Учебная испециальная

8. АлексунинВ.А. Краткий курс. Учебное пособие.-2-е изд.- М. Изд. Дом «Дашков и К»,2001 г.

9. Академиярынка: маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

10.АунапуФ.Ф. Методы подбора и подготовки руководителей произ -

водства.- М.,1971.

11.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и

практика. — М.: Финпресс, 1998.

12.Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Финпресс, 1999.

13.ГерчиковаИ.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. –

М.:Внешторгиздат, 1990.

14.ГрачевМ.В. Суперкадры. Управление персоналом в международной

корпорации.- М.: Дело ЛТД, 1993.

15.Генкин Б.М.Экономика и социология труда: Учеб-ник.- М.: НОРМА-

ИНФРА-М,1998.

16.ЕфимоваО.В. Финансовый анализ. — 2-е изд., перераб. и доп. –

М.:Бухгалтерский учет, 1998.

17.ЗавьяловП.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. –

М.: Международные отношения, 1991.

18.КотлерФ. Основы маркетинга. — М., издательство «Прогресс» —

1991.

19.КрутикА.Б. Основы финансовой деятельности предприятия.-СПб:

Бизнес-пресса. 1999.

20.Карлоф Б.Деловая стратегия: Пер, с англ. — М.: Экономика,

1991.

21.КовалевВ.В., Патров В.В. Как читать баланс. — 3-е изд., пере-

раб. идоп. — М.: Финансы и статистика, 1998.

22.Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности това

ров и услуг.-М.: Юрайт-М.,2001.

23.МилгромП., Робертс Дж. Экономика, организация и менеджмент. В

2-х.-СПб.: Экономическая школа, 2001.

24.МЕТОДИЧЕСКИЕ указания по определению экономической эффективно

сти мероприятий совершенствования техники, технологии, орга

низации и управления производством, разрабатываемых в дипломных

проектах. Ч.НУ. /Г.А. Краюхин, М.И. Орлова, Г.К. Барнашева,

Д.Н. Томилина; Под общей ред. Г.А. Краюхина: ЛИЭИ. — Л., 1979.

25.Оценкабизнеса: Учеб. / Под ред. А.Г. Грязновой и А.М. Федото

вой. — М.: Финансы и статистика, 1998.

26.ПоповЕ.В. Продвижение товаров и услуг. М.: Финансы истатисти

ка,1999.

27.Попов С.Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности

менеджмента и маркетинга. — М.: «Ось-89», 1997.

28.Панкрухин А.П. Маркетинг-практикум. — М., 1998.

29.Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ фирмы. Практические рекомен

дации. Методические основы. Порядок проведения. — М.: «Ось-89»,

1999.

30.Реклама в бизнесе. Учебное пособие./ под ред.Т.К.Серегиной,

Л.М.Титковой.-М.,1996.

31.РоманенкоИ.В. Управление персоналом: Конспект лекций.-СПб.,

2000.

32.СекеринВ.Д. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. М.: ЗАО

«Бизнес-Школа «Интел-Синтез», 1999.

33.Управлениеорганизацией: Учебник /Под ред. А.Г. Поршнева,

З.П.Румянцевой, Н.А.Соломатина.-М.: ИНФРА-М., 1998.

34.ФайольА.Учение об управлении //Научная организа-ция труда и

управления.-М., 1965.

35.Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник.-М.: БШ,2000.

36.Фатхутдинов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-

практическое пособое, 2-е изд., испр. и доп.-М.: Изд.ГНОМ-

ПРЕСС,1998.

37.Конкурентоспособность:экономика, стратегия, управление –

М.: ИНФРА-М.-2000.

38.ФатхутдиновР.А. Производственный менеджмент: Учеб. пособие. –

М., 1997.

39.Фегеле 3. Директ-маркетинг. — М.:АС «Интерэксперт», 1998.

40.Хонко Я.Планирование и контроль капиталовложений. — М.:

Экономика,1987.

41.ХекхаузенХ. Мотивация и деятельность.Т.1,2.-М.,1986.

42.ШереметА.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий.- М.: издатель

ствоИНФРА М, 1997 год.

43.ШишкинА.П. и др. Учет. Анализ. Аудит.- М.: издательство

ФИНСТАТИНФОРМ. 1996 год.

44.ЭвансДж.Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Экономика, 1990.

45.Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учеб.пособие,

2-е изд.-М.: Гном-Пресс,1998.

Источникисредств печати

46.АлексеевН. Эволюция систем управления предприятием //Проблемы

теории ипрактики управления.-1999.- № 2.-с.103-107.

47.Маслов В. О роли маркетинга в деятельности предприятия//

Маркетинг в России и за рубежом. /июль — август,1997, с. 35

48. Подпискажурналов «Коммерсант DAILY» и другие. 1996-2001 гг.

49.Севрук В.Т. Товар в системе маркетинга//Бухгалтерский учет, №

12/92, c. 16-19.

50.Севрук В.Т. Рынок в системе маркетинга//Бухгалтерский учет, №

9/92, c. 11-15.Фомина Г.М. Маркетинг — новое понятие//ЭКО, №

5/95, c. 90-9.

Дополнительные материалы и документы

51. Документы АО «Роботрон»

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Структура управления предприятиемАО “Роботрон”

/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/> /> /> /> Поздразделение 1 <td/> Подразделение 2 <td/> Подразделение 3 <td/>

Главный

бухгалтер

Приложение2 Производственная структураподразделения

Зав.мастерской

Приложение 3

ПЕРЕЧЕНЬ

изготавливаемойаппаратуры

АО «РОБОТРОН»

1.ТЕЛЕВИЗИОННЫЕ ИНФОРМАЦИОННО — ИЗМЕРИТЕЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ (КОМПЛЕКСЫ)

1. Измерительная система для контроля параметров линий связи

2. Измерительная система для контроля параметров передатчиков. (шкафС-100)

3. Измерительный комплекс для производства телевизоров КИТУ-М

4. Аппаратные контрольно-коммутационные:

АКТ-1- для радиорелейныхкомплексов;

АКТ-2- для ТВ-центров.

II. ГЕНЕРАТОРЫ ТЕЛЕВИЗИОННЫХ ИСПЫТАТЕЛЬНЫХ СИГНАЛОВвещательного и профессионального качества

• Г-204 генератор стандартнойуниверсальной электронной испытательной таблицы (УЭИТ СЕКАМ), цветные полосы,вещательное качество

• Г-205 генератор черно-белых и цветных сигналов СЕКАМ, цветн. поля,упрощённая таблица, профессиональный кодер и синхрогенератор, 18 видовсигналов, ведомый/автономный режимы

• Г-215 генератор(модулятор)стандартных радиосигналов метрового(1-12) и дециметро-вого(21-59) испецдиапазонов кабельного телевидения (100-174 МГц) с подавлением одной боковойполосы

• Г-216 малогабаритныйпереносной генератор цветных полос PAL/SECAM, набор черно-белых сигналов, испытательныхстраниц телетекста и радиосигнала

• Г-216М малогабаритныйпереносной генератор цветных полос PAL/SECAM/NTSC, набора черно-белых сигналов, сигналов звукового сопровождения с поднесущими5,5 и 6,5 МГц, радиосигналов метрового (1-12) и дециметрового (21-35)диапазонов с цифровым синтезатором частоты

• Г-221 прецизионныерадиосигналы изображения и звука метрового и дециметрового диапазонов сдискретом 10 кГц в стандарте D/K, программно управляемый аттенюатор, установка индекса модуляциителевизионного сигнала и девиации частоты сигнала звукового сопровождения

• Г-230 семейство генераторовизмерительных сигналов (Г-230, Г-230ИС, ВС, ТС, ТП, ТН, ЦП, ТТ, ПС) в том числеиспытательных строк и периодических сигналов в соответствии с МСЭ и ГОСТ 18471,ГОСТ 7845, сигналов для РТПС по ГОСТ 20532, ГОСТ Р 50890, устройство введенияИС, режимы синхронизации осциллографа, идентификация источника, цветные полосыи таблицы УЭИТ PAL, SECAM, NTSC, черно-белые сигналы, цифровой аттенюатор, дисплей, интеллектуальныефункции, высокая надёжность, круглосуточный режим работы

• Г-410 генератор цифровыхиспытательных сигналов MPEG-2 проверка передатчиков стандартов DVB, ATSC, декодеров MPEG-2 и цифровых линий связи.

• Г-022 встраиваемыйодноплатный генератор испытельных строк в соответствии с нормами МСЭ и ГОСТ18471-83

• Г-022-01 встраиваемыйодноплатный генератор испытельных строк с введением

ИС в телевизионный сигналвнешнего источника в соответствии с нормами МСЭ

и ГОСТ 18471-83

III.ИЗМЕРИТЕЛЬНО-МОНИТОРИНГОВОЕ ОБОРУДОВЕНИЕ

ПБ-100М секамоскоп, измерения параметров сигнала в стандарте СЕКАМ цифровоетабло, индикация на ЭЛТ, высокая точность

ВСТ-1вектороскоп, измерения параметров сигнала PAL

АТМ-2 анализатор телевизионный мониторинговый на основе ПЭВМ, автоматическийдопусковый контроль 16 параметров ТВ трактов и передатчиков в соответствии снормами МСЭ, ПТЭ-95, ГОСТ 20532, ГОСТ Р50890.цифровой осциллограф

ДТВ-1 К демодулятор телевизионный контрольный, демодуляция ТВ сигнала всоответствии с ГОСТ 20 532-83

ИЗК измеритель звуковых каналов, автоматизированное измерение параметровканалов звукового вещания (3В), тональной частоты (ТЧ), абонентских линий(АЛ), в соответствии с ГОСТ 11515-91, ГОСТ 21655, рекомендациями MKKTT J21, J23, G712.

С-100 шкаф контроля ТВ передатчиков ИПС-1 измеритель параметров синхросигнала(параметры строчных синхроимпульсов)

ИСШ-10 измеритель отношения сигнал/шум в ТВ сигнале, автоматические измеренияв испытательной строке в активной части растра, широкий диапазон, высокаяточность, цифровая индикация

ИУТ-2 измеритель уровня видеосигнала, прецизионные измерения в выбраннойчасти растра, цифровая индикация, подавление шумов.

ИУТ-3 измеритель уровней видеосигнала во время передачи ТВ программы автоматическиеизмерения, цифровая индикация

ИУ-99 цифровой 2-х канальный измеритель уровня аналоговых звуковых сигналовв соответствии с DIN 45406 и ГОСТ 21185-95

IV. КОММУТАЦИОННО-РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ОБОРУДОВАНИЕКОММУТАТОРЫ ВИДЕО СИГНАЛА

КТМ-1 коммутатор ТВ сигналов, поле коммутации 8х8, управление от ПЭВМ, атакже ручное, программирование на цикл 24ч., восстановление состояния коммутаторапосле аварии питающей сети

КТМ-2 коммутатор ТВ сигналов, поле коммутации 16х16, управление от ПЭВМ, атакже ручное, программирование на цикл 24ч., восстановление состояния коммутаторапосле аварии питающей сети

КТК-1 коммутатор ТВ сигналов, поле коммутации 50х3, управление ручное идистанционное от ПЭВМ, дисплей

КТК-2 коммутатор ТВ сигналов, поле коммутации 32х1, управление ручное идистанционное от ПЭВМ

КТК-3 коммутатор ТВ сигналов, поле коммутации 8х1, управление ручное и дистанционноеот ПЭВМ

КТК-4коммутатор ТВ сигналов, поле коммутации 16х1, управление ручное

КОММУТАТОРЫАУДИО СИГНАЛА

КЗМ-1коммутатор звука, поле коммутации 8х8, управление от ЭВМ

КЗМ-2 коммутатор звука, поле коммутации 8х8, управление от ПЭВМ, с симметричнымивходами и выходами

КЗМ-3 (4) коммутатор звука,поле коммутации 16х16, управление от ПЭВМ, с симметричными входами и выходами

КОРРЕКТОРЫ МАГИСТРАЛЬНЫХ ТЕЛЕВИЗИОННЫХ ЛИНИИ И РАСПРЕДЕЛИТЕЛИ ВИДЕО ИАУДИО СИГНАЛОВ

• КТЛ-п-4 корректор-распределитель ТВлиний (аналог ВКСЛ) 1х4, от 1-го до 8-ми модулей, коррекция кабеля до 2000 м,режим обхода и горячего резерва по сигналу и питанию

•УРВ-8-4 усилитель-распределитель видеосигнала 1х4 на 8 каналов

•УРЗ-8-4 усилитель-распределитель звукового сигнала 1х4 на 8 каналов

ОБОРУДОВАНИЕДЛЯ РАДИОРЕЛЕЙНЫХ КОМПЛЕКСОВ

• УКР-ПЧ коммутатор-распределительпромежуточной частоты 70 МГц, 4х1 с распределением на 6 равноценных выходов,дистанционное управление дополняется по желанию заказчика

• КПЧ-1 коммутаторпромежуточной частоты 70 МГц 8х8, «горячий» резерв по сигналу и питанию

•ПЛТ-413 пульт служебной связи для радиорелейных комплексов

АППАРАТНЫЕКОНТРОЛЬНО-КОММУТАЦИОННЫЕ

• АКТ-1 контрольно-коммутацоннаяаппаратная (от 8х8 до 64х64) для радиорелейных комплексов, обеспечиваетвыполнение требуемых технологических процессов при приёме и передаче ТВпрограмм

• АКТ-2контрольно-коммутацонная аппаратная (от 8х8 до 64х64) для ТВ центров, обеспечиваетвыполнение требуемых технологических процессов при приёме и передаче ТВпрограмм

• ПУЛЬТ пульт универсальныйнапольный для аппаратных различного назначения, 635х1070х1200 мм, подоборудование 19"

V. КОНТРОЛЬНО- ИСПЫТАТЕЛЬНАЯ ТЕЛЕВИЗИОННОЕ ОБОРУДОВАНИЕДЛЯ ПРОИЗВОДСТВА ТЕЛЕВИЗОРОВ И ВИДЕОМАГНИТОФОНОВ

• КИТУ-М1, М2, МЗ контрольно-испытательныетелевизионные установки обеспечение НЧ и ВЧ (MB и ДЦВ диапазонов) TV испытательными сигналами для серийногоизготовления телевизоров.

• МПТ-1 телевизионныймодулятор промежуточной частоты(38 мГц) с подавлением одной боковой полосы

Мыосуществляем поставку любой контрольно-измерительной аппаратуры по прямымдоговорам на основании гарантийных писем покупателя или его телеграмм.

Основные условия поставок:

-100%предоплаты,

— поставка со склада вСанкт-Петербурге,

— отгрузка любым транспортом,по желанию покупателя, за дополнительную плату.

В случае Вашей заинтересованности просимсообщить телеграммой или письмом с гарантией оплаты. Договор на поставку илисчет на оплату будет Вам направлен незамедлительно.

ГОТОВЫ ПРИНЯТЬ ВАШЕГО СПЕЦИАЛИСТА ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ С НАШЕЙ ПРОДУКЦИЕЙ

Указанныецены включают НДС.

Условияпоставки — Франко-склад С.Петербург,100% предоплата.

Оплатав рублях по курсу ММВБ на день оплаты.

Кроме того, АО «Роботрон» осуществляет:

Изготовление наградных, юбилейных, сувенирных медалей,значков, шильдов с использованием методов гальванопластики, штамповки, литья,выдавливания.

Изготовление гальванопластических форм для протезирования.

Изготовлениеэлектрод-инструмента методом гальванопластики для эрозийно-искровой иэлектрохимической обработки. Метод позволяет получить сложно-рельефныйинструмент с высокой степенью точности без последующей доработкиформообразующих поверхностей.

Изготовление особо точных плоских металлических деталей:

кодирующих дисков, счётчиков оборотов, прокладок, контактных

пластин, деталей часов и т.п. любой сложной конфигурации.

Для производства применяются электролитически осаждаемые

металлы и сплавы на их основе (медь, никель, никель-

кобальт).

Изготовление форм изкомпозиционных материалов для изготовления упаковки методом вакуумногоформования. Разработка технологии получения моделей упаковки в эластичныхформах по изделиям.

Приложение 5

Структура управления маркетингом /13; с. 83/

Приложение 6

Направления маркетинговых исследований

В АО «Роботрон»

Тип исследований Частота реализации, %

Исследования рекламы

1. Мотивационные исследования 47 2. Исследования рекламы до ее массового тиражирования 61 3. Исследования коммуникационных каналов 68 4. Изучение эффективности рекламы 76 5. Изучение рекламы конкурентов 67

Исследования экономики бизнеса

1. Краткосрочное (до одного года) прогнозирование 89 2. Долгосрочное (свыше одного года) прогнозирование 87 3. Изучение направлений изменений бизнеса 91 4. Изучение цен 83 5. Изучение размещения заводов и складов 68 6. Изучение приобретений 73 7. Экспорт и международный бизнес 49 8. Информационная система управления 80 9. Исследование текущей деятельности 65 10. Исследование деятельности сотрудников компании 76

Исследования корпоративной ответственности

1. Изучение права потребителей иметь необходимую информацию 18 2. Изучение экологических воздействий 23 3. Изучение правовых ограничений на рекламу и продвижение продукта 46 4. Изучение социальных ценностей и политические исследования 39

Исследования продукта

1. Реакция на новый продукт и его потенциальные возможности 76 2. Изучение конкурентоспособности продукта 87 З. Тестирование существующих продуктов 80 4. Исследование упаковки: дизайн и физические характеристики 65

Исследования сбыта и рынка

1. Измерение рыночного потенциала 97 2. Анализ рыночной доли 97 3. Определение характеристик рынка 97 4. Анализ сбыта 92 5. Установление квот сбыта 78 6. Изучение каналов товародвижения 71 7. Аудиторский контроль за тестированием рынков и складского хозяйства 59 8. Создание потребительских панелей 63 9. Изучение стимулирования сбыта 60 10. Продвижение продукта: премиальные, купонные продажи, предоставление образцов и т.д. 58

Приложение 7

Функциональная структура управления маркетингом /13; с.82/

/> /> /> /> /> <td/> /> /> /> />

Приложение 8

Концепции маркетинга

Приложение 9

Зависимость цен от целей фирмы

/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/> /> /> /> /> <td/> /> <td/> /> <td/> />

еще рефераты

Еще работы по маркетингу

Реферат по маркетингу

Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг кафе "Рантье"