Реферат: Разработка маркетинговой стратегии агентства недвижимости

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1.        Методическиеосновы разработки маркетинговой стратегии организации

1.1. Сущность, целии задачи маркетинговой стратегии

1.2. Комплекс маркетинга и классификациямаркетинговых стратегий

1.3. Принципы иосновные факторы, определяющие разработку маркетинговой стратегии

1.4. Показатели иметоды разработки маркетинговой стратегии

2. Анализ комплексамаркетинга Агентства Недвижимости

2.1. Краткаяхарактеристика АН» и результаты его деятельности

2.2. Анализсегментов рынка и уровня конкуренции на рынке

2.3. Анализ услуг икачества деятельности АН»

2.4. Анализ издержеки цен

2.5. Анализ системыпродвижения услуг к потребителям

2.6. Анализ прибылии рентабельности

3. Разработкамаркетинговой стратегии АН»

3.1. Основные этапыразработки маркетинговой стратегии

3.2. Учёт, анализ ипрогноз внешних факторов при выборе маркетинговой стратегии

3.3. Формированиемиссии и целей АН»

3.4. Выбор стратегиина основе SWON-анализа

3.5.Совершенствование маркетинговой стратегии

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОКИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ


Введение

За последние нескольколет Российская экономика изменилась в корне. Разрушенакомандно-административная система, строится новая экономическая система. Еёможно определить как многоукладную экономику с преимущественно рыночным типомпроизводственных отношений.

В настоящее время неодно предприятие в системе рыночных отношений не может нормальнофункционировать без маркетинговой службы на предприятии. Полезность маркетингас каждым моментом возрастает. Это происходит потому, что потребности людейбезграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет своипотребности, удовлетворить которые не всегда качественно удаётся. К каждомунеобходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает топредприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразиевкусов. Этому и способствует маркетинг.

Маркетинговаядеятельность сводится к четырем процессам: разработке товарной номенклатуры,формированию для неё ценовой политики, изучению рынка, обеспечению продвижения,продажам. Таким образом, организация маркетинговой деятельности на предприятиипредставляет собой сложную задачу, т.к. нужно увязать между собой вдинамическом равновесии внутренние ресурсы компании и требования внешней среды.

Ко всемупрочему проблему постановки маркетинга на большинстве российских предприятийусугубляется конфликт идеологий – маркетинговой, с её ориентацией напотребителя и рынок; производственной, в которой ставятся приоритетыпроизводства (продукта); сбытовой – где главное сбыт и усилие по сбыту.

Важность изменений в стратегии предприятия определяетсяпротиворечием между практическими целями предприятия и существующей ситуацией.В последнее время всё больше предприятий прибегают к разработке стратегийразвития компании и соотвественно к стратегическому планированию.

Для крупных компаний, располагающих большими активами,фондоёмким производством, имеющих большую протяженность производственнойструктуры наличие стратегии развития считается просто необходимым условиемвыживания. Стратегическое планирование позволяет определить фирме свои цели ито, к чему ей необходимо стремиться, посредством чего развиваться свой бизнесили просто выжить в усиливающейся конкурентной борьбе.

Многие известные компании имеют хорошо разработанную стратегиюи упорно придерживаются установленных параметров развития, и это в конечномитоге привело их к успеху, но и при достижении успехов, ради дальнейшегосуществования фирма должна прибегать к стратегическому планированию. Это должнобыть не разовым процесом, а постоянной, текущей деятельностью топ-менеджеров.Использование стратегии как инструмента управления в повседневной деятельностифирмы является необходимым условием и средством не только выживания, но иобеспечения процветания компании.

Вне зависимости от масштабов бизнеса использованиестратегического управления компанией позволяет руководству свободноориентироваться в кризисной ситуации, вселяет в персонал уверенность внадежности бизнеса.

Грамотная и взвешенная стратегия развития — это не цель, асредство реализации планируемого будущего компании, средство самовыражения ипуть к обеспечению стабильного дохода для менеджмента и акционеров компании.

Одним из основных моментов стратегий предприятия являетсяразработка стратегий маркетинга. Разработка стратегий маркетингарассматривается в качестве ключевого этапа процесса стратегическогопланирования предприятия в целом и является необходимым элементом, чтобыдобиться наилучших результатов деятельности фирмы.

В последнее время стратегии в маркетинге получают все большеезначение. Ещё несколько лет назад стратегический маркетинг представлялся, какопределение общего направления деятельности фирмы, ориентированного в будущее иреагирующего на изменение внешних условий. В последнее время основной упор делаетсяна формирование ориентированной на рынок эффективной организационной иуправленческой системы, и распределение в соответствии с этим управленческихресурсов. Иначе говоря, сейчас маркетинговая стратегия рассматривается какобъединенная система организации всей работы фирмы.

В мировом хозяйстве не существует единых универсальных формдля организации всех предприятий на основе принципов маркетинга. Разработка иприменение конкретных маркетинговых приемов требует дифференцированногоподхода, учитывающего особенности функционирования предприятия и спецификурынка, на котором они действуют.

Развитие стратегического аспекта маркетинга на рынкепотребительских товаров имеет исключительно важное значение, т.к. рынок вступилв ту стадию своего развития, когда отсутствие чётко разработанных стратегий,базирующихся на результатах маркетинговых исследований, приводит к снижениюэффективности маркетинговой деятельности и потери конкурентных преимуществпредприятия.

Сущность маркетинга на современном потребительском рынкесостоит в приоритете индивидуальных потребностей над всейпроизводственно-коммерческой деятельностью предприятия. Поэтому маркетингдолжен рассматриваться не только как один из элементов управления, но и какглобальная функция, определяющая содержание всей производственно-сбытовойдеятельности предприятия. Вследствие всего современный маркетинг становитсястратегическим, возрастает целенаправленность и научная обоснованностьпринимаемых маркетинговых решений, краткосрочные планы опираются на долговременныепрограммы, определяющие глобальные цели предприятия на рынке.

Курсоваяработа посвящена актуальной и практически востребованной теме разработкивариантов маркетинговой стратегии предприятия с учётом ситуационного анализа ипрогноза регионального рынка недвижимости.

Объектоманализа и проектирования является менеджмент маркетинговой деятельностикоммерческой фирмы. Предметом анализа – организация маркетинговой деятельности вАгентстве Недвижимости «» с преобладанием маркетинговой ориентации.

Цельработы:

–изучить методики анализа маркетинговой деятельности предприятия;

–предложить и обосновать варианты управления маркетинговой деятельностью АН «;

–разработка маркетинговой стратегии фирмы, а именно АН «».

–выработка и обоснование маркетинговой стратегии для АН «».

Дляреализации цели необходимо решить следующие задачи:

1. Набазе широкого круга научно-практической и учебной литературы:

— описать основные составляющие маркетинговой деятельности;

— определение сущности и видов маркетинговой стратегии;

— анализфакторов, влияющих на определение стратегии фирмы;

— сформулировать основные подходы к выработке маркетинговой стратегии предприятия;

— провести анализ подходов к управлению маркетинговой деятельностью предприятия;

— выработка и обоснование маркетинговой стратегии для АН «.

2. СравнениеАН «» с управлением маркетингом в компаниях конкурентов:

— датьхарактеристику положения АН на рынке недвижимости города Ярославля;

— описать управление маркетинговой деятельностью, сложившейся в настоящее время вАН «».

3. Предложитьварианты повышения эффективности управления маркетинговой деятельностью в АН «»с учётом имеющихся сильных и слабых сторон, возможностями её совершенствования.

Описаннаяситуация в полной мере характеризует работу АН», которая находилась подвлиянием сбытовой ориентации. Появившись в 1997 году в городе Ярославле в условиябольшого спроса на недвижимость, Агентство Недвижимости оказалось в эпицентреспроса и очень быстро стало одним из лидеров местного рынка (ориентация напродажу большого количества объектив недвижимости и качественного оформлениясделок).

Но запрошедшие три года рынок недвижимости как перспективный и быстрорастущийиспытывает значительные изменения, из-за финансового кризиса спрос упал, апредложение стало избыточным. Конкурентная борьба становиться очень острой,поэтому успешное развитие на рынке недвижимости будет связанно с преобладаниемименно маркетинговой ориентации, когда агентства недвижимости полностьюсосредоточенны на интересах потребителя, выстраивая свои стратегии под еговозможности, пожелания. Для обеспечения конкурентоспособности АН «» ставитзадачи перестроить свою стратегию, причём сделать это с наименьшими затратами,в режиме ежедневной работы.

Результатыработы могут быть использованы руководством АН «» для выработки стратегииперехода к маркетинговой, рыночной ориентации. Материалы работы будут полезныдля постановки системы управления маркетинговой деятельностью на коммерческомпредприятии.

Длянаписания данной работы использовалась следующая литература:

АссэльГ. Маркетинг: принципы и стратегия;

ГолубковЕ.П. Основы маркетинга;

КотлерФ. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удержать рынок;

КотлерФ. Основы маркетинга;

КотлерФ., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга;

КругловаН.Ю., Круглов М.И. Стратегический менеджмент;

МаксимовС.Н. Основы предпринимательской деятельности на рынке недвижимости;

ОкеановаЗ.К. Маркетинг и т.п.


1.Методические основы разработки маркетинговой стратегии организации

1.1.Сущность, цели и задачи маркетинговой стратегии

В процессе своего создания и функционирования предприятия немогут обойтись без использования основных принципов маркетинга. Под термином маркетингподразумевается рыночная деятельность. В более широком плане – это комплексная,разносторонняя и целенаправленная работа в области производства и рынка,выступающая, как система согласования возможностей предприятия и имеющегосяспроса, обеспечивающая удовлетворение потребностей, как потребителей, так ипроизводителя.

Разработка комплекса маркетинга, включающая разработкутовара, его позиционирование с применением разнообразных мер по стимулированиюсбыта, жестко связана со стратегическим менеджментом. Прежде чем выйти на рынокс определенной маркетинговой стратегией, фирма должна ясно представлять позицииконкурентов, свои возможности, а также провести линию, по которой будетбороться со своими конкурентами.

Маркетинговая стратегия – разработка стратегическихрешений, которые позволят эффективно реализовать задачи среднесрочного икраткосрочного периода; активный маркетинговый процесс с долгосрочнымгоризонтом плана, направленный на превышение среднерыночных показателей путёмсистематического проведения политики создания товаров и услуг, обеспечивающихпотребителей товарами более высокой потребительской ценности, чем у конкурентов.

Стратегический маркетинг нацеливает компанию на экономическиевозможности адаптированные к её ресурсам и обеспечивающие потенциал для роста ирентабельности. Задачей стратегического маркетинга является уточнение миссиифирмы разработка целей формирование стратегии развития и обеспечениесбалансированной структуры товарного портфеля фирмы.

Разработкамаркетинговой стратегии необходима для обеспечения эффективности проводимыхмаркетинговых мероприятий. Разработка и реализация стратегии маркетинга напотребительских рынках требует от любой компании гибкости, способности понимать,приспосабливаться и, в отдельных случаях, влиять на действия рыночных механизмовпри помощи специальных маркетинговых методов.

Большинствостратегических решений, которые принимает любая компания, лежат в сферемаркетинга. Создание нового бизнеса, слияние и поглощение, освоение новой рыночнойниши, дилерская политика, сужение или расширение продуктовой линейки, выборпоставщиков и партнеров — все эти и многие другие решения принимаются в рамкахмаркетинговой стратегии. От адекватности маркетинговой стратегии компаниизависит успех бизнеса.

В рамкахразработки маркетинговых стратегий предполагается:

-          разработкамаркетинговой политики предприятия в целом;

-          разработкамаркетингового плана;

-          выявлениеконкурентных преимуществ;

-          разработкарекомендаций по системе сбыта и каналов распределения товара;

-          разработкастратегии по продвижению продуктов и услуг на рынок;

-          формированиеполитики в области стимулирования сбыта;

-          разработкасистемы мотивации потребителей;

-          решенияпо привлечению и удержанию прибыльных клиентов.

Маркетинговаястратегия предприятия, фирмы или компании разрабатывается специалистами с учётомкомплекса факторов, таких как ситуация, сложившаяся на рынке, влияние внешнегоокружения, приоритеты развития компании, внутренние ресурсы фирмы и т.д. Послесбора и анализа необходимых данных о внешней и внутренней среде компании, предлагаютсянесколько возможных сценариев стратегического развития бизнеса. Каждый можетсценарий включать в себя: сегментацию потребителей, SWOT-анализ, необходимыеключевые компетенции компании, оценку сценария в терминах риска и дохода. Длянаиболее перспективного сценария разрабатывается маркетинговая стратегия истратегический план перехода на выбранную стратегию.

Маркетинговаястратегия содержит:

–         долгосрочныепланы компании на потребительских рынках

–         анализструктуры рассматриваемых рынков;

–         прогнозтенденции развития рынка;

–         принципыценообразования и конкурентные преимущества;

–         выбори обоснование эффективного позиционирования компании на рынке.

Разработкамаркетинговой стратегии содержит следующие этапы:

–          анализсильных и слабых сторон предприятия;

–          анализвозможностей рынка;

–          отраслевойанализ;

–          оценкарыночного потенциала;

–          анализконкурентов;

–          изучениевзаимоотношений с клиентами и партнерами;

–          анализвлияния внешней среды;

–          ревизиямаркетинга;

–          маркетинговыйаудит внутренней среды;

–          определениенаправлений совершенствования старой и разработки новой продукции;

–          разработкаплана маркетинга;

–          мониторинги контроль маркетинговых мероприятий.

Маркетинговаястратегия нужна тогда, когда дела в компании и так идут хорошо, так как рыночнаяситуация не постоянна, своевременные действия конкурентов могут резко изменитьпозицию компании и значимость на рынке. Поэтому необходимы своевременныедействия и сильный маркетинг. Маркетинговая стратегия – это не только то, чтопонадобится завтра, когда она станет ещё сильнее, но это и то, что нужно ужесегодня. Маркетинговая стратегия — необходимый этап подготовки и реализациилюбого бизнес-плана. Маркетинговая стратегия позволяет ответить на эти жизненноважные вопросы и получить руководству компании эффективный план развития.

Главнымицелями маркетинговой стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж;выявление и удовлетворение потребностей потребителя; увеличение прибыли;увеличение доли рынка; увеличение клиентского потока; увеличение числа заказов.Цели и задачи планируемых мероприятий могут ставиться абстрактно, без учётатекущих обстоятельств, таковы обычно цели, которые руководство ставит передисполнителем. Что касается задачи, то она и есть цель, данная в конкретныхусловиях, а именно:

·         Портретцелевой аудитории, для привлечения которой будут проводиться информационно-рекламныемероприятия. Характеристик при составлении портрета может быть много, конечно,нужно соблюдать меру, сдерживая иногда чрезмерное рвение психологов, социологови т.п.

·         Анализприсутствия целевой аудитории в Интернете. Здесь определяется потребительскаякатегория аудитории (покупатели автомобилей, одежды, мебели и т.д). После этогоустанавливаем факт присутствия и объем аудитории присутствия в Интернете. Дляподготовки данного раздела можно использовать открытую статистику и коммерческиеисследования.

·         Описаниевидов и форматов рекламы. Здесь должны быть описаны выбранные способыпредставления информации целевым аудиториям. Это могут быть PR-мероприятия,поисковая реклама, графические блоки (баннеры), размещение рекламы натематических Интернет сайтах, а также реклама вне сети.

·         Сеткарекламных показов. Содержит название рекламной площадки, время, формат,интенсивность и стоимость показов.

·         Предполагаемыйэффект информационно – рекламных мероприятий. Самая правильная оценка –увеличение продаж (первичных, вторичных и т.п.), хотя отследить этот показательне всегда возможно. Проще оценить количество телефонных звонков, заходов насайт, но не рекомендуется ориентироваться только на эти показатели.

Основные проблемы, которые должны быть решены в процессеобоснования и разработки стратегии маркетинга на предприятии, представлены нарис. 1.

Задача стратегического маркетинга — уточнение миссиикомпании, определение целей, разработка стратегии развития и обеспечение сбалансированнойструктуры товарного портфеля. В соответствии с этим в процессе обоснования иразработки маркетинговой стратегии предприятия решаются три взаимосвязанныезадачи:

• разработка комплекса маркетинговых мероприятий (разработкановых видов продукции; создание альянсов, дифференциация рыночной политики;диверсификация производства; преодоление барьеров при вступлении на рынок и т.п.);

• адаптация деятельности предприятия к изменениям внешнейсреды (учет культурной специфики в контактах с общественностью, социальнойситуации в стране, экономической конъюнктуры и т.п.);

• обеспечение адекватности маркетинговой политики предприятияменяющимся потребностям клиентов (изменение номенклатуры производимых товаров иуслуг; знание потребностей клиентов; детальная сегментация рынка и т.п.).


/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/>

Сегментация

рынка

  <td/>

Вид

товаров

  <td/>

Стратегия

маркетинга

  /> /> /> /> /> /> />

Рис. 1Основные проблемы формирования маркетинговой стратегии

развитияпредприятия

Разработкамаркетинговой стратегии позволит предприятию:

·          значительнорасширить клиентскую базу и увеличить объем продаж;

·          повыситьконкурентоспособность продукции/услуг;

·          наладитьрегулярный механизм модификации существующих и разработки новых продуктов;

·          создатьинструмент массового привлечения клиентов;

·          выработатьэффективную ценовую и продуктовую политику;

·          создатьмеханизм контроля маркетинговых мероприятий;

·          повыситькачество обслуживания клиентов.

Важность маркетинговой стратегии обусловлена тем обстоятельством,что маркетинг обеспечивает информационные, стратегические и оперативные связипредприятия с внешней средой. Вследствие чего непосредственное функционированиемаркетинга тесно связано с другими подсистемами управления деятельностьюпредприятия. Маркетинговая деятельность предприятия даёт возможность лучшеориентироваться в конкретной рыночной среде.


1.2.Комплекс маркетинга и классификация маркетинговой стратегии

Послесегментирования и определения целевых групп следует определить отдельныестратегии для всех компонентов маркетингового комплекса: товара, цены, методовпродвижения, методов распространения. Рассмотрим эти компоненты подробнее.

Товар представляетсобой неразрывное единство собственно товара и целого ряда услуг, которыекомпания предлагает целевому рынку. Можно выделить следующие его характеристики:

·    ассортимент;

·    качество;

·    дизайн;

·    свойства;

·    торговаямарка;

·    упаковка;

·    обслуживание;

·    гарантии.

В стратегическомплане товарная политика организации должна исходить из концепции жизненногоцикла товара. Жизненный цикл товара включает в себя следующие фазы: периодразработки товаров, выход на рынок, рост продаж, зрелость, насыщение, спад иуход с рынка.

Формированиетоварной политики предприятия включает в себя:

·    Определениетекущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использованияданной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующихрынках.

·    Оценкусуществующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

·    Критическуюоценку выпускаемых предприятием изделий с позиций покупателей.

·    Решениевопросов о том, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какиеисключить из него; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направленийпроизводства предприятия.

·    Рассмотрениепредложений о создании новых продуктов, усовершенствовании существующих, атакже о новых способах и областях применения товаров.

·    Разработкуспецификации новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиямипокупателей.

·    Изучениевозможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включаявопросы цен, себестоимости и рентабельности.

·    Проведениеиспытаний продуктов с учетом потенциальных потребностей в целях выявления ихприемлемости по основным показателям.

·    Разработкуспециальных рекомендаций для производственных подразделений предприятияотносительно требований потребителей в соответствии с результатами проведенныхиспытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределившихих изменений.

·    Оценкуи пересмотр всего ассортимента.

Цена – этоколичество денег, которое должны заплатить покупатели, чтобы получить товар. Кэтой группе переменных относятся:

·    ценапо прейскуранту;

·    скидки;

·    срокплатежа;

·    условиякредита.

В таблице 1отображено девять стратегий ценообразования:

Таблица 1

Матрица ценовыхстратегий в системе «цена-качество»

Качество

товара

Цена Высокая Средняя Низкая Высокое

Стратегия

премиальных наценок

Стратегия глубокого

проникновения на рынок

Стратегия повышенной

ценностной значимости

Среднее

Стратегия

завышенной цены

Стратегия среднего уровня

Стратегия

доброкачественности

Низкое Стратегия ограбления Стратегия показного блеска

Стратегия низкой

ценностной значимости

·    реализацияценовых стратегий;

Реализация ценовойстратегии главным образом опирается на выбор и использование методовценообразования. Выделяют следующие методы ценообразования:

1) затратные, ценаустанавливается как сумма всех издержек и желаемой прибыли;

2) рыночные, ценаустанавливается на основе ощущаемой ценности товара;

3) конкурентные,когда цена является результатом компромисса между ценовыми притязаниямистроительной организации и покупательной способностью потребителя.

Методыраспространения включают в себя действия компании, которые делают товардоступным для целевых потребителей. При определении методов распространения товаровизучаются:

·    каналысбыта;

·    охватрынка;

·    местоположение;

Каналы распределениячаще всего различают по уровням, т.е. по количеству коммерческих посредниковмежду производителем и потребителем.

Общаяпрограмма маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения,представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи,стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компаниииспользуют для достижения рекламных и маркетинговых целей. Ниже даны определениячетырех основных средств продвижения.

·    Реклама – любая платная форма неличного представления ипродвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенныйспонсор.

·    Личная продажа – представление товара одному или несколькимпотенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения иимеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с даннымиклиентами.

·    Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры,поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг. В строительстве – скидки,распродажи, продажи объектов недвижимости в кредит и т.д.

·    Связи с общественностью – налаживание отношений междукомпанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгоднойдля компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с однойстороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен идействий – с другой. В наши дни ни одни крупный инвестиционный проект не можетбыть реализован без учета мнения населения и общественных институтов. Прирезком сокращении бюджетного финансирования капитального строительства необойтись без лоббирования представителей законодательной и исполнительнойвласти на всех уровнях государственного управления.

В тоже время понятие коммуникаций не ограничивается только этими инструментамипродвижения. Внешнее оформление товара, его цена, общий вид, – все это представляетсобой способ передачи информации покупателю. Таким образом, хотя комплекс продвижениятовара является главным в программе маркетинговых коммуникаций компании, длядостижения оптимальных результатов не следует пренебрегать и другими составляющимивсего маркетингового комплекса (товар, цена и распространение).

В зависимости от возможностей и угроз, потенциала фирмы, атакже состояния конкурентной среды, т.е. на основании проведенного исследованияразрабатывается общая стратегия развития фирмы. Она может быть представленаодним типом стратегии или их сочетанием. При этом можно выделить нескольковидов стратегий: стратегии роста, конкурентные стратегии, стратегииконкурентного преимущества.

Наиболее распространенными стратегиями являются стратегиироста, которые отражают четыре различных подхода к росту фирмы и связаны сизменением состояния одного или нескольких следующих элементов: продукт, рынок,отрасль, положение фирмы внутри отрасли, технология. Каждый из этих элементовможет находиться в одном из двух состояний — существующем или новом. К данномутипу стратегий относятся следующие группы:

1) Стратегии концентрированного роста — связаны с изменениемпродукта и (или) рынка, когда фирма пытается улучшить свой продукт или начатьпроизводить новый, не меняя при этом отрасли, или ведет поиск возможностейулучшить свое положение на существующем рынке либо перейти на новый рынок. Вэту группу входят:

• Стратегия усиления позиций на рынке, при которой фирмаделает все, чтобы с данным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции.

• Стратегия развития рынка заключается в поиске новых рынковдля уже производимого продукта за счет освоения новых сегментов, проникновенияна новые географические рынки и освоение каналов сбыта.

• Стратегия развития продукта направлена на рост продаж засчёт разработки улучшенных или новых товаров, ориентированных на те рынки, накоторых действует фирма. Это возможно за счет добавления характеристик(увеличить число функций), улучшения качества, расширения гаммы выпускаемоготовара, рационализации гаммы товаров, обновления однородной группы товаров.Главным инструментом данной группы стратегий роста является товарная политика ианализ сегментации.

2) Стратегии итегрированного poста — связаны с расширением компании путём добавления новыхструктур. При этом в обоих случаях изменяется положение фирмы внутри отрасли.Выделяются два основных типа стратегий интегрированного роста.

• Стратегия обратной вертикальной интеграции — направлена нарост фирмы за счет приобретения либо усиления контроля над поставщиками, илирасширения изнутри.

• Стратегия вперед идущей вертикальной интеграции — выражается в росте фирмы за счет приобретения либо усиления контроля надструктурами, находящимися между фирмой и конечным потребителем — системамираспределения и продажи.

3) Стратегии диверсифицированного роста — реализуются в томслучае, если фирмы дальше не могут развиваться на данном рынке с даннымпродуктом в рамках данной отрасли. Сюда относятся:

• Стратегия концентрической диверсификации — базируется напоиске и использовании дополнительных возможностей производства новыхпродуктов, которые заключены в освоенном рынке, используемой технологии либо вдругих сильных сторонах функционирования фирмы, при этом существующеепроизводство остается в центре бизнеса.

• Стратегия горизонтальной диверсификации предполагает поисквозможностей роста на существующем рынке за счёт новой продукции, требующейновой технологии, отличной от используемой.

• Стратегия конгломеративной диверсификации состоит в том,что фирма расширяется за счет производства новых продуктов, технологически несвязанных с уже производимыми, которые реализуются на новых рынках. Это одна изсамых сложных для реализации стратегий развития.

4) Стратегии целенаправленного сокращения — реализуются,когда фирма нуждается в перегруппировке сил после длительного периода роста илив связи с необходимостью повышения эффективности, когда наблюдаются спады икардинальные изменения в экономике, например, структурная перестройка и т.п.При определенных обстоятельствах, ее применения невозможно избежать, а, иногдаэто единственно возможные стратегии обновления бизнеса.

• Стратегия ликвидации представляет собой предельный случайстратегии сокращения и осуществляется тогда, когда фирма не может вестидальнейший бизнес.

• Стратегия «сбора урожая» предполагает отказ от долгосрочноговзгляда на бизнес в пользу максимального получения доходов в краткосрочнойперспективе и применяется по отношению к бесперспективному бизнесу.

• Стратегия сокращения заключается в том, что фирма закрываетили продает одно из своих подразделений или бизнес для того, чтобы осуществитьдолгосрочное изменение границ ведения бизнеса. Эта стратегия можетосуществляться диверсифицированными фирмами, когда одно из производств плохосочетается с другими; или когда нужно получить средства для развития более перспективноголибо начала нового бизнеса, более соответствующих долгосрочным целям фирмы.

• Стратегия сокращения расходов достаточно близка к стратегиисокращения, т.к. ее основной идеей является поиск возможностей уменьшенияиздержек и проведение соответствующих мероприятий по сокращению затрат[1].

М. Портер считает, что существуют три основные областивыработки стратегии поведения фирмы на рынке (стратегии конкурентногопреимущества). Первая область связан с лидерством в минимизации издержекпроизводства. Этот тип стратегии связан с тем, что компания добивается самыхнизких издержек производства и реализации своей продукции. В результате онаможет за счет более низких цен на аналогичную продукцию завоевать большую долюрынка. Маркетинг же при данной стратегии не должен быть высоко развит.

Таким образом, лидерство за счет экономии на издержках даётнадежную защиту потому, что первыми действие конкурентной борьбы испытывают насебе наименее эффективные фирмы.

Второй тип стратегии — стратегия дифференциации. В этомслучае фирма не стремится работать на всем рынке с одним товаром, а работает наего четко определенном сегменте, и она должна в своих намерениях исходить изпотребностей не рынка в целом, а вполне определенных клиентов. В этом случаефирма может стремиться к снижению издержек, либо проводит политикуспециализации в производстве продукта. Возможно совмещение этих двух подходов.При использовании данной стратегии должен быть хорошо развит маркетинг.

Дифференциация может принимать различные формы: имидж марки,признанное технологическое совершенство, внешний вид, послепродажный сервис.

Третья область выработки стратегии связана со специализаций впроизводстве продукции. В этом случае фирма, чтобы стать лидером в производствесвоей продукции, должна осуществлять высокоспециализированное производство имаркетинг. Это приводит к тому, что покупатели выбирают данную марку даже придостаточно высокой цене. Фирмы, реализующие этот тип стратегии, должны иметьвысокий потенциал для проведения НИОКР, иметь высококлассных дизайнеров,прекрасную систему обеспечения высокого качества продукции, а такжеразвитуюсистему маркетинга. Цель данной стратегии — лучше удовлетворять потребностивыбранного целевого сегмента рынка, чем конкуренты. Такая стратегия можетопираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на тои на другое, но только в рамках целевого сегмента рынка. Стратегияспециализации позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте, новсегда ведет к малой доле рынка в целом[2].

Важным критерием, по которому могут быть классифицированыстратегии, является доля рынка. Исходя их этого выделяют четыре типаконкурентных стратегий.

1) Стратегии лидера. Фирма-лидер рынка товара занимаетдоминирующую позицию, причем это признают и ее конкуренты. Фирма-лидер имеет всвоем распоряжении следующий набор стратегий.

• Расширение первичного спроса. Цель — обнаружить новыхпотребителей товара, пропагандировать новые применения существующих товаров илиувеличить разовое потребление товара.

• Оборонительная стратегия. Цель — защитить свою долю рынка,противодействуя наиболее опасным конкурентам. Она часто принимаетсяфирмой-новатором, которую, после того как она открыла новый рынок, атакуютконкуренты-имитаторы.

• Наступательная стратегия. Цель — повысить рентабельность засчет максимально широкого использования эффекта опыта. Связь междурентабельностью и долей рынка наблюдается в основном в сфере массовогопроизводства, когда конкурентное преимущество связано с экономией на издержках.

• Стратегия демаркетинга предполагает сокращение своей долирынка, чтобы избежать обвинений в монополизме или квазимонополизме.

2) Стратегии «бросающего вызов» — характерны для фирм, незанимающих доминирующей позиции. Эта стратегия дает тем больший эффект, чембольшей долей рынка владеет лидер, поскольку для него принятие пониженной ценыозначает очень большие потери; фирма, «бросающая вызов», потеряет значительноменьше, особенно если она невелика. Возможны два варианта:

• Фронтальная атака. Предполагает использование противконкурента тех же средств, которые тот применяет, не утруждая себя поиском егослабых мест. Чтобы быть успешной, фронтальная атака требует значительногопревосходства сил у атакующего (как правило, 3:1).

• Фланговая атака предусматривает борьбу с лидером на томстратегическом направлении, где он слаб или плохо защищен.

3) Стратегии «следующего за лидером». «Следующий за лидером»- это конкурент с небольшой долей рынка, который выбирает адаптивное поведение,согласуя свои решения с решениями конкурентов.

Такие фирмы преследуют цель «мирного сосуществования» иосознанного раздела рынка. Подобное поведение чаще всего имеет место, когдавозможности дифференциации малы, а перекрестная эластичность по ценам оченьвысока, так что каждый конкурент стремится избежать борьбы, которая можетнанести ущерб всем фирмам. Такое поведение вовсе не означает, что у фирмы неможет быть конкурентной стратегии. Существуют четыре главные особенностистратегий эффективно действующих фирм с малой долей рынка: творческаясегментация рынка, эффективное использование НИОКР, оставаться малыми, сильный руководитель.

4) Стратегии специалиста. Специалист интересуется толькоодним или несколькими сегментами, а не рынком в целом. Его цель — стать крупнойрыбой в маленькой речке. Чтобы ниша, на которую фокусируется специалист, быларентабельной, она должна обладать достаточным потенциалом прибыли; иметьпотенциал роста; быть малопривлекательной для конкурентов; соответствоватьспецифическим возможностям фирмы; иметь устойчивый барьер входа.

Характеристика и анализ различных типов стратегий маркетингапозволяют делать вывод, что они во многом дополняют и повторяют друг друга.Причем в реальной практике, как правило, предприятия разрабатывают и применяютопределенную комбинацию стратегий из большого множества возможных. Выбор женаиболее приемлемых из них осуществляется с помощью различных методов на основефакторов, оказывающих воздействие на функционирование и развитие фирмы.

Приведенные выше типы маркетинговых стратегий совпадают состратегиями менеджмента, т. к. основываются на маркетинговых исследованиях иопределяют общие направления развития фирмы. Стратегический маркетингподразумевает методы систематического анализа потребностей и разработкиконцепций эффективных товаров и услуг, позволяющих обеспечить устойчивоеконкурентное преимущество, и включает в себя маркетинговые исследования рынка(потребителей, конкурентов и др.), сегментирование рынка, дифференциацию спросаи позиционирование товара. Логическим продолжением стратегического маркетингаявляется комплексное маркетинговое давление, реализация и контроль.

Таким образом, подлинная стратегия маркетинга основана насегментации, дифференциации и позиционировании. Она направлена на поискконкурентного преимущества фирмы на рынке и разработку такого комплексамаркетинга (marketing-mix), который позволил бы реализовать это конкурентноепреимущество.

1.3.Принципы и основные факторы, определяющие разработку маркетинговой стратегии

Стратегиямаркетинга, или маркетинговая стратегия развития предприятия представляет собойсовокупность направлений его деятельности на рынке и принятия решений,ориентирующих отдельные мероприятия маркетинга на возможно более полнуюреализацию базовой стратегии предприятия. Разработка маркетинговый стратегии — это трудоёмкий процесс, требующий значительных затрат времени, умения правильноанализировать сложившуюся ситуацию и креативно мыслить. Этот процесс начинаетсяс анализа внешней и внутренней среды и заканчивается анализом эффективностипринятых решений. Последней стадии необходимо узнать, насколько запланированныедействия выполнены точно, корректно в срок и насколько эти действия правильновыбраны для достижения поставленной цели. В связи с этим принимаются вовнимания следующие принципы построения и планирования маркетинговых стратегий:

1.Принципы маркетинговой стратегии по отношению к размерам и структуре рынка:

·         растивместе с рынком (предполагается, что рост рынка обусловлен факторами, которыене нужно специально обеспечивать, т.е. рынок растет как бы “сам по себе”, апредприятие должно следовать за его ростом, сохраняя или увеличивая свою долюрынка);

·         расширятьрынок (предприятие само должно обеспечить рост рынка за счет новых товаров,групп покупателей, регионов сбыта и т.д.);

·         завоеватьгосподство на существующем рынке;

·         захватитьи удерживать долю рынка, обеспечивающую безубыточное функционирование иконкурентоспособность;

·         сегментироватьрынок и монополизировать сегмент;

·         освоитьполную номенклатуру товаров данного типа и удерживать определенную долю на всехсегментах данного рынка;

·         улучшатьсвои показатели путем вертикальной интеграции (с поставщиками и потребителями);

2.Принципы маркетинговой стратегии при выборе ведущих факторов обеспечения спроса:

·         ориентацияна товары высокого спроса;

·         ориентацияна уровень цен;

·         ориентацияна качество продукции;

·         ориентацияна новизну продукции;

·         ориентацияна покупателей, приверженных одной торговой марке;

·         ориентацияна послепродажное обслуживание;

·         ориентацияна специальные формы оплаты и ценообразования (кредит, рассрочка, скидки ит.п.);

3.Принципы маркетинговой стратегии при выборе степени активности маркетинга по отношениюк потребителю:

·         ориентацияна адаптацию к спросу;

·         ориентацияна создание спроса;

4.Принципы маркетинговой стратегии реагирования на изменения рыночнойконъюнктуры:

·         отслеживаниетекущих изменений;

·         проведениезаблаговременных преобразований на основе предвидения будущего путемэкстраполяции текущих изменений;

·         проведениезаблаговременных преобразований на основе предвидения будущего путем анализаслабых сигналов, скрытых факторов и т.п.;

5.Принципы маркетинговой стратегии выбора типа реакции на изменение рыночнойконъюнктуры:

·         изменениеобъёмов производства;

·         изменениеноменклатуры товаров;

·         изменениецен;

·         изменениеканалов сбыта;

6.Принципы модификации товара при изменениях рыночной конъюнктуры:

новаторство;

·         движениеза лидером, задающим на рынке новые модели, т.е. повторение его нововведений;при этом конкурентоспособность обеспечивается более высоким качеством товара,его сопровождением, ценой или лучшей организацией работы каналов сбыта;

·         “суб-новаторство”– усовершенствование новых элементов, введенных другими предприятиями,повышение качества, надежности и безопасности (в том числе, экологической),придание товару дополнительных свойств, привлекающих потребителя, снижение себестоимости;7. Принципы формирования и сохранения индивидуальности предприятия:

·         специфическиехарактеристики товара, упаковки, способов продажи, содержания и способов подачирекламы, сохраняемые при всех модификациях товара для формирования индивидуальностипредприятия;

·         специфическиеспособы изменения характеристик товара или способов сбыта при их модификации,совершаемые так, чтобы в этих изменениях просматривалась индивидуальностьданного предприятия.

Приведённыйперечень не является исчерпывающим. Стратегии маркетинга для конкретныхпредприятий могут включать любые непротиворечивые комбинации из перечисленныхпринципов.

Маркетинговаястратегия компании на современном рынке формируется под влиянием множествафакторов и на основе огромного количества маркетинговой информации(исследованиях промышленных покупателей и их предпочтений, экспертизе ситуациив отрасли и т.д.). Избранная стратегия воплощается в ценовой политике компаниии отражается в итоге на ее финансовом положении.

При формировании маркетинговой стратегии фирмы следуетучитывать 4 группы факторов[3]:

1. тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды(рыночный спрос, запросы потребителей, системы товародвижения, правовоерегулирование, тенденции в деловых кругах и т.д.);

2. состояние и особенности конкурентной борьбы на рынке,основные фирмы-конкуренты и стратегическое направление их деятельности;

3. управленческие ресурсы и возможности фирмы, ее сильныестороны в конкурентной борьбе;

4. основную концепцию развития фирмы, ее глобальные цели ипредпринимательские задачи в основных стратегических зонах.

На выбормаркетинговой стратегии влияют как внутренние резервы (способности) компании(её внутренняя среда, включая имеющиеся ресурсы и компетенции), так и состояниевнешней среды (особенности спроса, конкуренции, институциональные факторы ит.п.) (рис. 2).

/>

Рис. 2 Факторыформирования маркетинговой стратегии

К внутреннимфакторам, оказывающим влияние на формирование маркетинговой стратегиипозиционирования (в том числе ценового), относятся технологические, ресурсные иорганизационные возможности компании (табл. 2).


Таблица2

Основныевнутренние факторы, влияющие на выбор маркетинговой стратегии позиционированиякомпании

/>

Дополнительнымфактором, влияющим на выбор маркетинговой стратегии, является способность фирмык адаптации своего решения к требованиям индивидуальных промышленныхпокупателей. Если фирма производит только стандартные продукты, то степеньадаптации низкая, требуется массовое производство и конкурентоспособность зависитот объемов производства и цен. Если же фирма имеет гибкую производственную технологиюи способна перенастраивать производственный процесс и персонал на производствоширокого спектра нестандартных продуктов, то степень адаптации такой компанииможно охарактеризовать как высокую.

Такимобразом, уровень качества и адаптивные способности фирмы по удовлетворениюспроса отдельных промышленных покупателей определяют выбор компанией маркетинговойстратегии позиционирования (табл. 3).


Таблица 3

Факторывыбора маркетингового позиционирования

/>

Так жена выбор маркетинговой стратегии фирмы оказывают влияние инструментымаркетинговых исследований. Из них можно выделить SWOT-анализ (на основе анализасильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей фирмы) и анализ на основематрицы БКГ (бостонской консультативной группы). Результаты исследованийблагодаря этим видам анализа помогают фирме определить необходимуюмаркетинговую стратегию, которая бы полностью отражала возможности ипотребности фирмы, а также учитывала изменяющиеся рыночные условия иконкурентную среду.

1.4.Показатели и методы разработки маркетинговой стратегии

Выбирая стратегию, руководство сталкивается с тремя основнымивопросами, связанными с положением фирмы на рынке: какой бизнес прекратить,какой бизнес продолжить, в какой бизнес перейти. Это значит, что стратегияконцентрирует внимание на том, что организация делает и чего не делает, чтоболее важно и что менее важно в нынешней деятельности организации.

Кроме того, каких бы стратегий не придерживалась компания,она должно уметь быстро реагировать на изменения рыночной ситуацией иперестраивать свое стратегическую направленность. Поэтому в процессе развитиястратегического маркетингового планирования создано большое число методов имоделей разработки стратегий маркетинга, т.е. методы позволяют выбратьправильное направление стратегического развития. Используются как формальныеметоды, так и неформальные, основанные на творческом, интуитивном подходе.Среди формальных преобладают методы матричного портфельного анализа.

Данные методы предполагают построение стратегическоймаркетинговой матрицы, отражающей позицию предприятия на рынке в зависимости откомбинации действия некоторых факторов. Одним из них является некоторыйнезависимый по отношению к предприятию фактор, а другим — фактор,характеризующий само предприятие.

Первым опытом использования этих матриц была матрица,предложенная американским ученым И.Ансоффом. Эта модель предназначена длягенерации стратегий в условиях расхождения между реальным и планируемымразвитием предприятия, когда цели предприятия не достижимы с помощью прежнихстратегий и необходимо их скорректировать, либо искать новые стратегическиепути. Используется для генерации стратегий в условиях растущего рынка. Взависимости от того, в какое поле матрицы попадает предприятие, определяетсяоптимальный вариант стратегии его роста (рис. 3).

Эта модель — наглядное структурирование рыночнойдействительности; она проста в использовании и имеется возможность четкоговыбора вариантов стратегий роста (интенсивного и диверсификационного).

/>Рынки

товары

Имеющиеся Новые Стратегии Имеющиеся

Обработка рынка,

глубокое внедрение

Развитие рынка,

расширение границ рынка

Новые

Развитие товара,

разработка нового товара

Диверсификация,

активная экспансия

Рис. 3 Матрица деловой активности фирмы


При этом есть и недостатки:[4]

• односторонняя ориентация на рост;

• ограничение на двух, хотя и важнейших, характеристиках(продукт и рынок).

Следующая модель — это модель Портера. Она предназначена длярынков с замедленным ростом или стагнирующих и основана на том, что дляполучения прибыли выше средней, предприятие должно иметь сильные позиции поотношению к конкурентам за счет лидерства в области затрат или уникальноститовара с точки зрения покупателя. Хотя в этой модели недостаточно учитываетсяпривлекательность рынка, а в центре внимания находятся конкурирующие силырынка, все же наглядно отражены связи между долей рынка и рентабельностьюпредприятия, демонстрируются условия применения конкурентных стратегий развитияпредприятия и возможность их правильного выбора (рис. 4).

Конкурентные преимущества

уникальность товара низкие издержки

Стратегическая цель

Весь

Рынок

дифференциация

преимущество

по издержкам

Конкретный

Сегмент

Концентрация

Рис. 4 Матрица конкуренции (М. Портер)

Кроме того, Портер считает, что целью конкурентной стратегиифирмы является не снижение цен, а в некотором смысле наоборот, созданиеценности, превосходящей другие (имеются в виду товары конкурентов). Одна изосновных идей Портера заключается в том, что компании не обязательно надо боротьсяза высокую рыночную долю (Бостонская матрица считает перспективным только этонаправление). Стратегия дифференциации Портера предполагает, что для успешнойдеятельности компании достаточно «выделить» (дифференцировать) свой товар посравнению с конкурентами и занять доминирующее положение в определенномсегменте рынка[5].

Он говорит, что зависимость между долей рынка и прибыльностьюимеет U-образную форму (рис. 5). Фирма снебольшой долей рынка может преуспеть, имея четко концентрированную стратегию.Компания, имеющая большую долю на рынке, может осуществлять успешнуюпредпринимательскую деятельность в результате преимущества по общим издержкамили дифференцированной стратегии. Но фирма может «завязнуть в середине», еслиона не располагает эффективной и уникальной продукцией или не имеет преимуществпо общим издержкам [6].

/> /> /> /> /> /> /> <td/>

Ценовое лидерство

  />

Плохо сконцентрированная стратегия или дифференцированная стратегия при отсутствии ценового лидерства

(«болото»)

  />/>/>/>/>/>

доля на рынке

Рис. 5 Стратегическая модель Портера

Идея, заложенная в подходе Ансоффа, была развита иусовершенствована учеными Бостонской консалтинговой группы (Boston Consulting Group — BCG),а в последствии и другими маркетологами.

При использовании модели предприятие анализируется каксовокупность стратегических хозяйственных единиц. Стратегическое положениекаждой СХЕ оценивается с помощью двух критериев — темпа роста рынка в качествеиндикатора привлекательности и доли рынка в качестве индикатора конкурентныхпозиций (рис.6).

«Звёзды» — к ним относятся новые бизнес-области, занимающиеотносительно большую долю бурно развивающегося рынка, операции на которомприносят высокие прибыли; в них нужно осуществлять инвестиции для удержаниялидирующего положения. Главная проблема связана с определением правильногобаланса между доходом и инвестициями в эту область с тем, чтобы в будущемгарантировать возвратность вложений. При этом нужно стараться сохранить илиувеличить долю своего бизнеса на рынке.

Вопросительный знак Звезда Собака Дойная корова

/>

Низ.           Выс.

Размер доли рынка

Рис. 6 Бостонская матрица

«Дойные коровы» — это «звезды» в прошлом, которые внастоящем обеспечивают фирме достаточную прибыль для того, чтобы удержать нарынке свои конкурентные позиции; служат источником средств и существуют приминимальных вложениях; поток денежной наличности хорошо сбалансирован. Надостараться сохранять или увеличивать долю своего бизнеса на рынке.

«Собаки» — поток денежной наличности незначителен, а чащедаже отрицателен. «Собаки» должны безжалостно изгоняться из бизнеса —ни денег, ни сколько-нибудь существенной доли на рынке они не дают, а являютсялишь источником постоянно возрастающих затрат; нужно либо сокращать его, либоликвидировать данный вид бизнеса в своей фирме (выводить ресурсы из «собак»).

«Дикие кошки», «Знаки вопроса», или «Трудные дети»— это, по-видимому, товары или услуги, которыми компания начинает заниматьсясегодня; это более рисковый объект для инвестиций в целях максимальногорасширения зоны присутствия компании на рынке (если конкуренты позволят); этибизнес-области конкурируют в растущих областях, но занимают относительнонебольшую долю рынка, что приводит к необходимости увеличения инвестиций сцелью защиты своей доли рынка и гарантирования выживания на нем. Действия — либо идти на увеличение доли бизнеса на рынке, либо сокращать данный бизнес[7].

Положение внутри матрицы позволяет оценить потенциалрентабельности СХЕ, т.к. он зависит от ее конкурентной позиции на рынке. В идеалепортфель должен состоять из «звезд», «дойных коров», дающие возможностьфинансировать развитие «знаков вопросов», которые будут приносить доход вбудущем[8].

Преимуществами модели являются

1) основательная теоретическая обработка метода, установлениежесткой связи между положением на рынке и возможностью получения прибыли;

2) использование объективных индикаторов привлекательностирынка и конкурентных позиций СХЕ и предприятия в целом;

3) возможность мысленного структурирования и наглядногопредставления стратегических проблем предприятия, наглядный и выразительныйсинтез деятельности, возможность генерирования стратегий развития.

Недостатки модели:

1) модель перестает работать, если ее стараются применить котраслям, где невысок уровень конкуренции, либо незначительны объемыпроизводства;

2) использование только двух критериев в матрице, которыепредставляют небольшую информационную базу для формирования стратегий;

3) нечеткое разделение между большими и малыми значениями(долями и темпами роста рынка) и невозможность оценить СХЕ, находящиеся впромежуточном положении.

Недостатки Бостонской модели ликвидирует модель «General Electric & McKinsey». В данной модели используютсяте же индикаторы, но они являются агрегированными показателями, учитывающимиразличные факторы. Так, индикатор привлекательности рынка формируется исходя изразмера рынка, его доступности, темпа роста, потенциала прибыли, остротыконкуренции и др., а индикатор конкурентных позиций — исходя из рыночнойпозиции, доли рынка, рентабельности, издержек, отличительных свойств,известности, имиджа. В результате комбинации индикаторов получаетсямногокритериальная матрица с девятью полями (рис. 5), в которой выделяется зонароста и сохранения лидерства (1,2,3), зона исчерпания рыночного потенциала(7,8,9), зона избирательного подхода (6,5), зона низкой активности (4). Взависимости от того, в какую зону попадает предприятие или его СХЕ выделяют:стратегию роста (1,2,3); стратегию деинвестирования (7,8,9); стратегиюизбирательного роста, направленную на поиск ниши рынка (5,6); стратегию низкойактивности, направленную на защиту положения на рынке (4).


Потенциал предприятия

Низкий       Средний             Высокий

6

селективный рост

3

1

агрессивный рост

8 5 2

9

деинвестирование

7

4

низкая активность

/>

/> <td/>

Высокая

 

 

Средняя

 

 

Низкая

 

Рис. 7 Матрица «привлекательность рынка-преимущества вконкуренции»

Применение матричных методов основано на маркетинговыхисследованиях. Они требуют полной и надежной информации о состоянии рынков,сильных и слабых сторонах деятельности предприятия. Эти методы разработкистратегий маркетинга (модель Ансоффа, Портера, модель BCG, модель GE&McKinsey) определяют настоящее и будущееположения предприятия в целом и его СХЕ с точки зрения привлекательности рынкаи способности предприятия конкурировать внутри его.

Ключевым моментом при разработке маркетинговой стратегиифирмы является анализ внутренней и внешний среды. Анализ внутренней средыпозволяет выявить возможности предприятия для реализации стратегии; анализвнешний среды необходим потому, что изменения в этой среде могут привести как красширению маркетинговых возможностей, так и к ограничению сферы успешногомаркетинга. Также в ходе маркетингового исследования необходимопроанализировать отношение «потребитель-товар», особенности конкурентной борьбына рынке данной отрасли, состояние макросреды, потенциал отрасли в том регионе,где фирма собирается действовать, рассмотрим основные модели:

1. PEST-анализ –маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических(Technological) аспектов внешнейсреды, которые могут повлиять на стратегию компании.

Это инструментисторически сложившегося четырехэлементного стратегического анализа внешнейсреды

·          для каждого конкретного сложного объекта существует свойособый набор ключевых факторов, который непосредственно и наиболее существеннымобразом влияет на него;

·          анализ каждого из выделенных аспектов проводится системно,т.к. эти аспекты тесным, сложным образом связаны между собой;

·          значимое изменение любого из аспектов, как правило, влияет навсю цепочку;

Такие изменения вкаждом конкретном случае могут стать угрозой развитию объекта, или, наоборот,новой стратегической возможностью его будущего успешного развития.

При проведенииPEST-анализа необходимо проанализировать возможное влияние на деятельностьпредприятия четырёх основных факторов макроэкономической среды:

–         Political — политический

–         Economic — экономический

–         Social — социальный

–         Technological — технологический.

Политический фактор внешней среды изучается для того, чтобы иметь ясноепредставление о намерениях органов государственной власти в отношении развитияобщества и о средствах, с помощью которых государство предполагает претворять вжизнь свою политику.

Анализ экономического аспекта внешней средыпозволяет понять, как на уровне государства формируются и распределяютсяэкономические ресурсы. Для большинства предприятий это является важнейшимусловием их деловой активности.

Изучение социальной компоненты внешнего окружениянаправлено на то, чтобы уяснить и оценить влияние на бизнес таких социальных явлений,как отношение людей к труду и качеству жизни, мобильность людей, активностьпотребителей и др.

Анализ технологической компоненты позволяетпредвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники, своевременноперестроиться на производство и реализацию технологически перспективногопродукта, спрогнозировать момент отказа от используемой технологии.

2. SNW-анализ – анализслабых и сильных сторон организации, оценивается внутренняя среда по трёмзначениям: Strength (сильная сторона), Neutral (нейтральнаясторона) и Weakness (слабая сторона). Как показала практика, в ситуациистратегического анализа внутренней среды организации в качестве нейтральнойпозиции лучше всего фиксировать среднерыночное состояние для данной конкретнойситуации.

Обычно SNW-анализ применяютдля более глубокого изучения внутренней среды предприятия после проведения SWOT-анализа.

/>


4. SWOT-анализ – методанализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов иявлений на четыре категории: Strengths (Сильные стороны), Weaknesses (Слабые стороны), Opportunities (Возможности) и Threats (Угрозы).

SWOT-анализ –промежуточное звено между формулированием миссии предприятияи определением его целей и задач. Всё происходит в такойпоследовательности (см. рисунок 1):

1.        определениеосновного направления развития предприятия (его миссию);

2.        взвешиваниесвоих сил и оценка рыночной ситуации, чтобы понять, возможность двигатьсяв указанном направлении и каким образом это лучше сделать(SWOT-анализ);

3.        постановкаперед предприятием цели, учитывая его реальные воз/>можности(определение стратегических целей предприятия).

Послепроведения SWOT-анализа руководство будет более чётко представлять себепреимущества и недостатки своего предприятия, ситуацию на рынке. Этопозволит выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностейи максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы,попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

В целом,проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы, изображеннойна рисунке 2, т.н. «матрицы SWOT-анализа».

В соответствующиеячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия,рыночные возможности и угрозы.

Сильныестороны — то, в чём оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющаядополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте,доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологиии современного оборудования, высокой квалификации персонала, высокомкачестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабыестороны — отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что покане удается по сравнению с другими компаниями и ставиторганизацию в неблагоприятное положение. В качестве примера слабыхсторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохуюрепутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровеньсервиса и т.п.

Рыночныевозможности -благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать дляполучения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можнопривести ухудшение позиций ваших конкурентов, резкий рост спроса, появлениеновых технологий производства вашей продукции, рост уровня доходов населенияи т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зренияSWOT-анализа являются не все возможности, которые существуютна рынке, а только те, которые может использовать ваше предприятие.

Рыночныеугрозы -события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействиена ваше предприятие. Примеры рыночных угроз: выход на рынокновых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемостии т.п.

Обратитевнимание:один и тот же фактор для разных предприятий может быть как угрозой,так и возможностью. Например, для магазина, торгующего дорогими продуктами,рост доходов населения может быть возможностью, так как приведетк увеличению числа покупателей. В то же время, длямагазина-дискаунтера тот же фактор может стать угрозой, так как его покупателис ростом зарплат могут перейти к конкурентам, предлагающим болеевысокий уровень сервиса.

На основании анализаразличных сочетаний сильных сторон с угрозами и возможностями, слабых сторон сугрозами и возможностями, формируется проблемное поле исследуемого объекта.

Проблемное поле –совокупность проблем, существующих внутри исследуемого объекта, в ихвзаимосвязи друг с другом и с факторами внешней и внутренней среды.

Матрицастратегий:

SO – мероприятия,которые необходимо провести, чтобы использовать сильные стороны для увеличениявозможностей;

WO – мероприятия,которые необходимо провести, преодолевая слабые стороны и используя представленныевозможности;

ST – мероприятия,которые используют сильные стороны с целью избежать угроз;

WT – мероприятия,которые минимизируют слабые стороны с целью избежать угроз.

В результате из перечнятаких мероприятий возможно выработать последовательную стратегию действий длярешения развития конкретного объекта (компании, предприятия или структуры).

Таким образом, формальные методы разработки стратегии фирмыпозволяют обобщить результаты стратегического анализа, сформулироватьмероприятия по дальнейшему развитию, которые дают возможность ей наиболеерационально действовать в той или иной ситуации, в зависимости от сочетанияразличных значений факторов, и представить их в наглядной и выразительнойформе. Но все же применяя данные методы необходимо учитывать сложившуюсяситуацию внутри организации, особенности развития данной фирмы. Т.е. важнопомнить, что при развитии предприятия действует закон эквифинальности цели,предполагающий, что различные организации могут достичь одних целей разнымипутями, и, наоборот, применяя одни и те же методы к развитию фирмы, они могутдостичь разных результатов.


2.Анализ комплекса маркетинга Агентства Недвижимости «Новоселье»

2.1. Краткая характеристика АН «Новоселье» и результаты егодеятельности

Согласноданным статистики около 90% населения России сталкивается с жилищнымивопросами. Но далеко не все знают, как решать столь значимые задачи. Кто поможетразобраться в квартирном вопросе? Стоит ли кому-либо доверять? А если стоит, токак из столь многочисленного числа риэлтерских фирм города Ярославля выбратьту, которая действительно достойно поможет вам решить квартирный вопрос?

Общепризнаннымявляется мнение, что риэлтерская деятельность, как деятельность социальнозначимая, невозможна без контроля.

Известно,что с февраля 2002 года Федеральный закон «О лицензировании отдельных видовдеятельности» отменил обязанность лицензировать риэлтерской деятельности.

Возниклидругие проблемы. Как потребителю выбрать риэлторскую компанию? Какими должныбыть ориентиры при выборе надёжной и профессиональной фирмы, работающей нарынке недвижимости?

Сегоднярынок недвижимости чрезвычайно активен, манит якобы лёгкими деньгами.Отсутствие системы лицензирования облегчает выход на этот сегмент бизнеса. Выплескна рынок недвижимости большого числа предпринимателей со слабой профессиональнойподготовкой грозит серьёзными проблемами для потребителя, обратившегося зауслугами к такому «риэлтору». Очевидны потери для опытных профессионалов, чейимидж неизбежно пострадает от непрофессиональных или недобросовестных действийновоиспечённых коллег-неспециалистов.

Передчеловеком, приступающим к решению квартирного вопроса, встаёт дилемма:воспользоваться помощью специалистов или действовать самому.

Нередкоте, кто впервые занимается подобной проблемой, предпочитают не прибегать куслугам риэлтерских компаний. С высокой степенью достоверности можно утверждать,что благополучно дойти до финиша – без лишних временных затрат приобрести тожильё, которое изначально планировали, — удаётся немногим. Вероятность потерятьквартиру или деньги при самостоятельном решении жилищного вопроса не так ужмала.

Но естьнесколько причин, по которым человек опасается обращаться к риэлтерским фирмам.

В первуюочередь можно назвать кажущуюся дороговизну услуг.

Во-вторых,после отмены лицензирования риэлтерской деятельности на рынке недвижимостипоявилось большое количество посредников, предлагающие свои услуги.

Нопочему всё-таки стоит обращаться к профессионалам?

Если вамдорого время, то риэлтор его заметно сэкономит, взяв на себя хлопоты по поискувариантов, просмотрам-показам, стоянию в бесконечных очередях при сборе документов.

Если васбольше волнует проблемы материальные, и, сэкономив на комиссионных, вы самисумели найти подходящий вариант (как правило, несложный) – также стоит обратитьсяв риэлтерскую фирму, но за так называемой оформительской сделкой. Следите зарекламой! Агентства недвижимости часто в своих объявлениях предлагают такуюуслугу, как оформление готовых вариантов и регистрации сделок.

Если выхотите полной безопасности сделки, то вам стоит обратиться в риэлтерскую фирму.

Другойвопрос – каким должен быть ваш риэлтор? Попробуем составить критерии отбора.

Вежливостьи понимание. Если вам пытаются навязать свою точку зрения – это не ваш риэлтор.

Участие.Понимая всю серьёзность поручаемого дела, специалист попробует решать вашупроблему наилучшим способом. Если человек не пытает вникнуть в суть проблемы,он также не ваш риэлтор.

Выбираяриэлтерскую фирму, обращайте внимание на то, комфортно ли вам общаться спредставителями фирмы, наладился ли у вас контакт с потенциальным риэлтором,доверяете ли вы тому человеку, который будет с вами работать.

Одним изкритериев, по которому можно оценить надёжность агентства – это стаж работы нарынке недвижимости. Чем старше компания, тем лучше отлажены технология работы,проверка и оформление документов, обширнее квартирная база. Хорошая репутация,опыт, квалификация, подготовка сотрудников нарабатываются годами успешной работы.

Опасатьсястоит фирм-однодневок и частных риэлторов. Исключение проверенный специалист,которого вам горячо рекомендовали знакомые и родственники, удачно с нимпоработавшие. Дело в том, что вас непременно обманут, лишив и денег, иквартиры, а в том, что специалисты агентства работают по договорам, их действияконтролируются руководством, юристами, а с частником ваши отношения ограниченыустными договорённостями или договорами, зачастую не имеющими никакойюридической силы.

Надеюсь,эти рекомендации помогут вам сделать правильный выбор. А результатомсотрудничества с надёжным агентством недвижимости станет счастливое новоселье!

Предоставлениеуслуг по купле-продаже недвижимости АН «Новоселье».

АН«Новоселье» основано в 1997 году. С первых дней работы основа деятельности это:профессионализм, открытость, надёжность, собственные денежные средства (Приложение1.).

1.      Услуги:

Срочныйвыкуп (квартир, домов, земли, долей) за 1 день.

Объективнаяоценка, деньги получаете до продажи.

Выкупнедвижимости у граждан, вступающих в права наследства до истечения 6 месяцев.

Альтернативнаяпродажа, когда осуществляется продажа своей квартиры для покупки другойодновременно. Помощь с реализацией недвижимости и подбор вариантов устраивающихпокупателя.

Любые обмены, с расселением, в том числе на1-х этажах (под офисы, магазины), с доплатой, получение денег до обмена.

Оплаталюбых задолженностей.

Сертификаты,обналичим за короткий срок.

Оформлениелюбых документов (приватизация, БТИ, наследство, купля-продажа).

Пожизненноесодержание (пенсионеров, инвалидов).

2.   Клиентоориентированыйподход.

Одним изосновных принципов работы агентства является забота об интересах клиента.Поэтому многие обращаются по рекомендации друзей и знакомых (Приложение 2).

3.   Юридические услуги.

Вагентстве работает профессиональный юрист. Его основная задача обеспечить 100%гарантии всем участникам сделки. Юридические консультации бесплатные, в томчисле по телефону (Приложение 7).

4.   Оценка.

Огромноевнимание в АН «Новоселье» уделяется подготовке квалифицированных кадров.Рыночная оценка любого объекта недвижимости по телефону. Возможен бесплатныйвыезд на дом.

Нашикоординаты: г. Ярославль, Московский пр-т, д. 29/13 А.

Ост.«Б.Фёдоровская», тел. 45-17-95, 45-09-31, 95-48-84.

Анализорганизации и управления брокерской фирмы:

Как и любой другой видпредпринимательства, брокерская деятельность вызвана к жизни вполнеопределёнными потребностями людей, в данном случае потребностями, которыезаставляют их совершать сделки с недвижимостью.

Любая сделка снедвижимостью предполагает серьёзную работу – поиск адекватного ожиданияприобретателя объекта, проведение переговоров с его собственниками оформлениесделки, передачи объекта.

Длительность имногоступенчатость сделок с недвижимостью, необходимость обладания специальнойинформацией о состоянии рынка, предоставленных на нём объектов, многообразиерисков при проведении сделок и являются причиной возникновения и развитияособого рода предпринимательской деятельности, носящей название брокерской (всовременной России именуемой часто риэлтерской).

Само понятие «риэлтор»типичный для российской истории последнего времени «американизм». В точномсмысле слово «realtor» означает: брокер или агент по недвижимости, являющийсячленом Национальной ассоциации риэлторов США. Пересаженное на русскую почву,оно получило новое толкование и первоначально служит для обозначения весьмаширокой и неоднородной профессиональной группы, объединённой общим для еёпредставителей объектом приложения предпринимательской активности: проведениеопераций с недвижимым имуществом. Постепенно по мере выделения отдельныхпрофессиональных групп на рынке недвижимости термин «риэлтор» всё чащеассоциируется с понятием «брокер» — консультант-посредник по сделкам с недвижимостью.

Брокерская деятельностьпрямо связана с совершением сделок с недвижимостью, несмотря на то, чтоброкерская фирма сама не является непосредственной стороной в этих сделках. Сучётом этого знание особенностей этого знание особенностей сделок с недвижимостью,их законодательного регулирования важно и абсолютно необходимо для успешногобизнеса в этой сфере.

В общем случае подсделками понимается действия, направленные на установление гражданских прав иобязанностей. Сделки могут быть односторонними и многосторонними (договоры).Односторонние сделки создают обязанности только для лица, совершившего сделку.К односторонним сделкам относятся, например, завещание и выдача доверенности.

Сделки с недвижимостьюв подавляющем большинстве случаев представляют собой многосторонние сделки,предметом которых являются переход прав на недвижимое имущество. При этомзаключение (многосторонней сделки) предполагает согласие всех сторон –участников договора, с возникновением у всех участников договора прав и обязанностей.Сделки с недвижимостью всегда совершаются в письменной форме путём составленияодного документа (договора), подписываемого сторонами сделки.

Положения договорадолжны быть сформулированы чётко и ясно. В процессе обсуждения условий договора(до его подписания) стороны должны внести в договор всё, что они хотели бы тамвидеть.

Независимо отконкретного вида сделки, совершаемой с недвижимостью, необходимо учитыватьследующее:

1.        Должна быть соблюдена форма сделки с недвижимостью – простаяписьменная или нотариальная с государственной регистрацией. При несоблюденииформы сделка считается ничтожной и является недействительной.

2.        Сделка должна быть произведена надлежащим лицом:собственником (либо обладателем иных титульных прав, либо по надлежащейоформленной доверенности), дееспособным (и способным понимать значение своихдействий), при свободном волеизъявлении (без обмана, заблуждения и насилия).

3.        Стороны должны заключать только действительные сделки. Еслисделка является мнимой, т.е. заключается без намерения создать соответствующиеей правовые последствия, или притворной, т.е. заключается с намерением прикрытьиную сделку, то такие действия являются ничтожными. В этом случае по иску любойзаинтересованной стороны суд может принять решение: обязать стороны возвратитьдругой всё полученное по сделке либо возместить стоимость в денежном выражении.

Отмеченные положениявесьма существенна, так как практика показывает, что в целях сниженияуплачиваемых налогов и по иным основаниям часто заключаются притворные сделки(вместо купли-продажи – доверенность с правом расторжения имуществом либодарение).

Если в таких сделкахзаведомо ущемляются чьи-либо интересы либо производятся действия,противоречащие интересам правопорядка или нравственности, виновная сторонадолжна вернуть имущество стороне по сделке, а полученное взамен взыскивается вдоход государства.

Основная часть сделокна рынке недвижимости представлена сделками купли-продажи и аренды.

Брокерская(риэлтерская) деятельность – деятельность по оказанию услуг консультационно-посредническихуслуг при совершении сделок с недвижимым имуществом.

Продукт деятельностиброкерской фирмы (агентства недвижимости, индивидуального предпринимателя –брокера) как посредника является услуга, осуществляемая в особом сектореэкономики – на рынке недвижимости.

Содержаниеуслуги, которую оказывает брокер, — сведения покупателя и продавца, арендатораи арендодателя, других прямых участников сделок с недвижимостью, подготовка иобеспечение совершения сделки между ними (приведение в соответствие спроса ипредложения на рынке недвижимости). Посредствам брокера преодолевать несовершенстворынка недвижимости, слабость ценовых механизмов саморегулирования рынка.

Причинавозникновения брокерской деятельности – высокий уровень издержек, необходимых дляосуществления сделки с недвижимости (трансакционных издержек), многообразиерисков, сопровождающих сделки с недвижимостью. Функция брокерского бизнесасостоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок снедвижимостью.

Трансакционныеиздержки бывают:

1. «Издержки поискаинформации» – затраты времени и ресурсов по поиску необходимого покупателюобъекта и продавца, или покупателя на предлагаемый продавцом объект, проверкатехнического состояния объекта, сбору информации о ценах на аналогичныеобъекты.

2.«Издержки ведения переговоров и заключения контрактов» – затраты по сведениюпродавца и покупателя, уточнению позиций сторон, подготовке договора междуними, проведению нотариального удостоверения сделки, сбор документов длягосударственной регистрации сделки.

3.«Издержки измерения» – затраты по определению цены объекта с учётом характеристикобъекта и условий заключения сделки.

4.«Издержки спецификации и защиты прав собственности» — затраты по определению«юридической чистоты» объекта, проверке наличия или отсутствия обремененийобъекта обеспечению государственной регистрации сделки.

5.«Издержки оппортунистического поведения» – затраты по обеспечению соблюденияучастниками сделки достигнутых соглашений (своевременная подготовка документов,оформление прописки-выписки, передачи квартиры, точность и своевременностьрасчётов сделке).

6. Вроссийских условиях, при неразвитости финансовой системы особое значение имеютиздержки, связанные с осуществлением расчётов при совершении сделок с недвижимостью.Эта проблема настолько существенна, что оказание услуг по обеспечениюбезопасности расчётов является сегодня одной из важных задач риэлтерской фирмы.Оказание услуг по расчётам совсем не означает, что средства в оплатуприобретаемой недвижимости должны проходить через кассу, расчётный счёт фирмы.Задача фирмы не в этом, а в том, чтобы разработать, внедрить и поддерживатьтакой способ расчётов, который максимально обеспечивает соблюдение интересовучастников сделки и сохранность средств (в условиях высокой инфляции этоозначает сохранение валютного эквивалента этих средств) с привлечениемспециализированных организаций – банков, эскро-фирм.

Опытфункционирования рынков недвижимости в развитых странах показывает, что присделках с коммерческой недвижимости общие затраты на проведение купли-продажисоставляют до 2-3 % от цены недвижимости, при сделках с жилой недвижимостивеличина трансакционных издержках может составлять до 7-8 % и более.

Следуетотметить, что в Москве и Петербурге определение величины комиссионноговознаграждения традиционно устанавливается в процентах к цене продавца. В то жевремя во многих городах России принята и иная практика – установление размеровоплаты брокера в абсолютном выражение в зависимости от содержания оказываемыхим услуг.

Новысокий уровень трансакционных издержек обусловливается в значительной степенитем, что они обеспечивают снижение уровня рисков при совершении сделок с недвижимостью.

Снижениетрансакционных издержек оправдано тогда, когда это не ведёт к повышению уровняриска.

Обращаяськ услугам фирмы, её клиент должен быть уверен, что за свои деньги ондействительно получит качественное обслуживание и ему не придётся напоминатьагенту о своём существовании, самому собирать справки, стоять в очередях кнотариусу. Поэтому проблема размера комиссионных должна быть жёстко связана сясным определением обязательств и ответственности фирмы перед клиентами. В этомсмысле переход с эксклюзивными договорами уже широко применяется в практикериэлторов, можно уже рассматривать как оправданный и перспективный.

Функцияброкерского бизнеса состоит в минимизации совокупных издержек и рисков присовершении сделок с недвижимостью.

Потенциальныйпродавец (покупатель) недвижимости обращается в фирму, так как нуждается вуслугах брокера-профессионала, который имеет сам покупатель или продавец стольже досконально знать.

Обращаясьв риэлтерскую (брокерскую) фирму, клиент ожидает, что трансакционные издержкисделки при привлечении фирмы будут ниже, чем при самостоятельном осуществлениисделки.

Рациональномыслящий клиент должен в идеале провести сравнение издержек, которые он понесётпри самостоятельном осуществлении, и стоимости услуг фирмы (т.е. суммыкомиссионного вознаграждения).

Ценауслуг брокерской (риэлтерской) фирмы определяется минимальным уровнемсовокупных издержек участников сделки в случае самостоятельного её проведения.

Встранах с развитыми рынками недвижимости большинство сделок недвижимостьюпроводится через агента – брокера. По мере развития российского рынка недвижимостидоля лиц, совершающих сделки с недвижимостью с участием профессиональныхучастников рынка, постепенно растёт, хотя процесс этот противоречив.

Анализдеятельности брокерской фирмы:

Для того чтобыизвлекать доход, брокер обязан стремиться к максимально качественномуудовлетворению потребностей клиента. Но его цель как предпринимателя состоит нев самом по себе удовлетворении потребностей, а в том, чтобы за счёт этого удовлетворенияполучить собственный доход. Его задача — трансформировать общественные потребностив собственные доходы. Это возможно лишь, когда его фирма будет работатьэффективно.

Все этифакторы важны для успешной организации бизнеса не только в брокерском бизнесе,но специфика бизнеса и здесь накладывает свои особенности.

Во-первых, брокерскийбизнес предполагает работу со значительными потоками клиентов и большая частьуслуг оказывается непосредственном в офисе фирмы. Следовательно, он должен бытьудобен для работы персонала и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования кофису, как:

·         близостьк маршрутам движения и остановкам общественного транспорта (в крупных городах –к станциям метро);

·         возможностьразделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работыперсонала;

·         ориентациявхода в офис со стороны улицы;

·         возможностьсвободного входы клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;

·         достаточноеколичество изолированных помещений для разделения информационной службы, службыоформления документов и т.д.

Во-вторых,брокерский бизнес органически связан со сборами, обработкой и использованиемзначительных объёмов разнообразной по составу информации, начиная от приёмаинформации, её занесения в базу данных, передачу пользователям и использованиедля работы с клиентами фирмы.

В-третьих,эффективность работы фирмы во многом определяется грамотным построениемрекламной политики. Учитывая вес расходы на рекламу в общих текущих затратахфирмы (до 25%), эффективная организация рекламы, её отдача существенно влияютна эффективность работы агентства в целом.

Однакопри всех значимости указанных факторов, главным среди них является персонал –его квалификация, личные и деловые качества, организация его труда.

Брокерскийбизнес – яркий пример человекоёмкого бизнеса. Основной актив брокерской фирмы –его кадровый состав, основная организационная проблема – организация, оплататруда и управления в фирме.

Анализстановления брокерского бизнеса в России показывает наличие нескольких основныхвариантов организационных агентств по операциям с недвижимостью. К их числуотносятся:

·         «маклерское»агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура;

·         простое(«стандартное») агентство, базирующееся на линейной организационной структуре;

·         сложное(«продвинутое») агентство, построенное на сочетании функционального и линейногоподходов.

Болееподробно я расскажу про Агентство Недвижимости «Новоселье», в котором яработаю. Это «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональнаяорганизационная структура. «Маклерские» агентства возникают и развиваются какследствие становления рыночных отношений в сфере недвижимости и роста объёмовработ, выполняемых частными маклерами. Повышение спроса на их услуги привелонекоторых из них к необходимости открытия собственного агентства. Основнаясфера деятельности подобных агентств – операции расселения и сложные обменные«цепочки». Агентство не ведёт большого количества операций, чем может личнопроконтролировать его владелец, это относительно некрупная фирма с достаточнопростой структурой и небольшим количеством персонала. Во главе агентстванаходится директор, который в свою очередь является индивидуальнымпредпринимателем, затем идёт его заместитель – также решает финансовые вопросы,является генератором нестандартных и творческих идей и решений, все риэлторызависят от начальства в плане принятия решений и с материальной точки зрения, иочень многое зависит от секретаря. От секретаря, являющегося персональным помощникомруководителя, во многом зависит имидж руководителя фирмы, эффективность егоработы, работы всей фирмы. В круг обязанностей секретаря обычно входят: ответына телефонные звонки, работа с входящей и исходящей корреспонденцией, работа поорганизации приема посетителей (организационная структура управления изображенана схеме), работа с рекламой.

/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> <td/> />

Схема 1.Организационная структура управления в АН «Новоселье»

Финансовое состояниеАгентства Недвижимости в настоящее время плачевное, это связано в первуюочередь с мировым финансовым кризисом (рынок недвижимости встал из-за большогоколичества предложения и отсутствия спроса), кроме того в летнее время годаспрос на недвижимость резко падает в связи с очередными летними отпусками идачным сезоном. Для того чтобы остаться на рынке приходится прибегать к экстренныммерам (заниматься сложными обменными «цепочками», делами по недвижимости, связанныес судебными тяжбами, нестандартные варианты, требующие затрат времени, вниманияи больших рисков и т.п.), в нормальной обстановке риэлторы не стали бы заниматьсясложными вариантами, которые в дальнейшем не дали нужного финансового результата.Если раньше этот бизнес приносил хорошую прибыль, то сейчас Агентство Недвижимостине только не покрывает расходы, но и приносит убытки (денежные средства вкладываютсяв варианты, которые могут не принести прибыль вообще или финансовый результатпоявится через продолжительное время). Наше Агентство Недвижимости занималось восновном куплелей-продажей недвижимого имущества, ещё в прошлом году многиелюди часто пользовались ипотечным кредитованием для покупки квартиры, носейчас, когда банки больше не дают кредитов, спрос на недвижимости резко упализ-за нехватки свободных денежных средств, поэтому сейчас риэлторам приходитсязанимаются арендой квартир и комнат, арендой коммерческой недвижимости. МногиеАгентства Недвижимости закрываются, хотя через какое-то непродолжительное времяпоявляются новые (тот же индивидуальный предприниматель открывает новоеагентство с другим названием). АН «Новоселье» не ставит перед собой каких-тоамбициозных целей, сейчас главная задача – остаться на рынке и нормальнофункционировать. Тогда руководство агентства недвижимости приняло решение опроведение рекламной кампании, с целью увеличения целевой аудитории, увеличенияпотенциальных клиентов, а главное – чтобы люди обращались именно в АН«Новоселье», а не в какое-нибудь другое. Рекламная кампания представляла собойподачу объявлений в газету «Из рук в руки», рекламный модуль на обратнойстороне квитанции за коммунальный услуги, раздача промоутером визиток ирекламных листовок на улицах города, расклейка объявлениях и т.п.

Благодаря активномупривлечению различных средств рекламы объёмы продаж квартир и сдачи их в арендуне упали. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можноотнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей одеятельности АН «Новоселье». Активное использование различных средств рекламыподготовило основу для того, чтобы:

1.Добиться увеличения доли рынка на рынке недвижимости;

2.Увеличить объёмы реализации продаваемой недвижимости;

3.Закрепить в сознании потенциальных клиентов имидж фирмы как надежного деловогопартнёра;

4.Нейтрализовать притязания конкурентов.

Но насамом деле для того, чтобы добиться реальных результатов нужно прибегать кболее жёстким мерам. В силу своей капиталоёмкости объекты недвижимости не могутбыть созданы за счёт собственных средств предпринимателя, а значит, основнойисточник финансовых ресурсов для создания объектов недвижимости – средстваинвесторов, в большинстве случаев не становящихся впоследствии пользователяминедвижимого имущество. Задача предпринимательская состоит в том, чтобы убедитьинвестора в целесообразности инвестирования средств в развитие объектовнедвижимости, в том, чтобы показать преимущества недвижимости как объекта инвестирования.

Так женадо улучшить качество предоставляемых услуг. Для успеха оказание услугпредполагает, что её производитель является специалистом как минимум не менеекомпетентным, чем её потребитель. Чёткость, расположенность к людям способностьи готовность решать их проблемы – вот те качества, которые ждёт клиент отпрофессионального участника рынка.

Крометого у руководства фирмы появилась мысль сменить место расположения офисаагентства с Московского проспекта в центр города и сменить название организации,что, по их мнению, улучшит ситуацию бизнеса. По моему мнению, это делать простонеобходимо, так как в связи с реконструкцией Московского проспекта (ремонтомдорог и зданий), нормальное функционирование фирмы не возможно. Постояннообрывают телефонные линии (работа риэлтеров основана на общение с клиентамиименно по телефону, работа строиться на телефонных переговорах с последующимличным общением), спасают мобильные телефоны, но многие люди всё равнопредпочитают общаться по стационарным, считая сотовую связь дорогой. Ко всемуэтому из-за строительства моста через реку Которосль, перекрыто движение длячастных транспортных средств, поэтому это очень затрудняет подъезд клиентов исамих риэлторов к агентству, поток клиентов в офис компании резко сократился(если не сказать прекратился вовсе). Такое положение АН «Новоселье» приноситодни убытки, так как прибыли совсем нет (только от коммерческой аренды), аиздержки остались теми же (если не увеличились в связи с кризисом и увеличениемцен). Такая ситуация требует принятие жёстких и быстрых мер.

Естьвариант объединиться с другим агентством недвижимости и вести дела вместе навремя трудностей. Попытка такого слияния была принята, но лишь в рекламныхцелях. На обратной стороне квитанции за коммунальные услуги был обозначентандем: АН «Новоселье», АН «Идея Недвижимость» и АН «Континент». Такая рекламавыгодна для всех, она довольна заметна по сравнению с другими объявлениями ивыгодна по экономическим затратам, но в действительности это не приноситрезультатов непосредственно нашей фирме, так как нет связи и затрудненнодвижение.

Ситуация финансовогокризиса и его последствий в России продлится года полтора. Тогда как в западныхстранах на преодоление последствий жилищного перепроизводства можетпотребоваться года три. А это значит, что у нас появится преимущество вовремени по отношению к тем же западным странам и Америке, где кризис намногоглубже. У нас заложен потенциал экономического роста — строительство новыхзаводов для производства стройматериалов, конструкций и прочего необходимого.Страна сможет, даже не экспортируя продукцию новых заводов, найти ейприменение. Столь оптимистичные прогнозы подтверждает и опыт 1998 года. Ведьименно дефолт стал тем толчком для отечественной экономики, который заставил еёактивнее развивать собственное производство.

Одним из этапов в исследовании рынка, позволяющим перейти отобщих его характеристик к анализу ситуации по отношению к конкретному объектуили их группе, является сегментация рынка, позволяющая сосредоточить основноевнимание на той информации, которая имеет наибольшее значение при выборе тогоили иного варианта решения предпринимателя.

Сегментация рынка – это выделение групп потребителейнедвижимости, объединённых общими требованиями к физическим и экономическимхарактеристикам объектов. Именно в таком качестве она важна для формированияполитики на рынке. Выделение сегментов позволяет сфокусировать внимание не нарынке в целом, а на его составной части и, исходя из этого определить либоособенности работы на данном сегменте (если речь идёт о выборе фирмой рыночнойниши), либо конкурентноспособность объекта (если речь идёт об отдельном объектенедвижимости).

На рынке недвижимости сегментация может быть произведена поцелому ряду признаков: географическому положению, физическим характеристикам,функциональному назначению объектов или даже по комплексу признаков.

Например, в практике риэлтерских фирм широко используетсяследующая сегментация объектов, представленных на вторичном рынке жилья, — старый фонд после капитального ремонта, сталинские дома, хрущёвки, брежневки,панельные дома 60-70-х гг., панельные дома 80-90-х гг., кирпичные дома. Привсей кажущейся неопределённости и расплывчатости определения характеристикобъекты, принадлежащие к тому или иному сегменту, обладают чёткими признаками:тип материала, район расположения, качество перекрытий, характеристики комнат ивспомогательных помещений, а следовательно, и ценовыми характеристиками. Такоевыделение помогает лучше понимать приобретение жилья, его возможности имотивации, а следовательно, грамотно выстроить свою работу с тем или инымклиентом и добиться главного – комиссионных в результате проведения сделки.

Напротив, на первичном рынке жилья сложилась инаясегментация, принято следующее разделение рынка жилой недвижимости:

·         элитноежильё (престижный район города, экологически безопасное расположение, кирпичноездание, подземный гараж, стоянка, охрана, автономное обеспечение, социальнаяоднородность, площадь квартир от 80 кв.м., площадь кухни от 15 кв.м., ваннаякомната, два санузла, холл, лоджия);

·         качественноежильё (престижные районы, экологическая безопасность, кирпич, крупногабаритныеквартиры площадью более 40 кв.м. для однокомнатной квартиры, более 60 – длядвухкомнатной, кухни более 10 кв.м., лоджия (балкон));

·         типовое(экологическая безопасность, кирпичное или панельное здание современных серий,изолированные комнаты, площадь кухни белее 8 кв.м., раздельный санузел,балкон);

·         дешёвоежильё (не отвечающее перечисленным выше признакам).

Определённого основания для сегментации нет. Важно, чтобы онапозволяла объединить действительно однородные объекты (и стоящие за ними группыпотребителей), границы сегментов могли быть чётко определены и выделениесегментов позволяло бы принимать экономически оправданные решения, лучшепонимать поведение потребителей, грамотно выстраивать отношения с ними и витоге обеспечивало бы успех в продажах.

В качестве признаков, выбранных в качестве оснований длясегментации рынка, могут быть взяты физические характеристики объектовнедвижимости, за которыми стоят однородные группы приобретателей недвижимости.

Может быть избран и иной путь, когда в основу сегментациикладётся классификация самих потребителей.

Например, на рынке помещений коммерческого назначения можетбыть целесообразным следующее разделение потенциальных потребителей:

1. Учреждения, страховые, финансовые организации: ихдеятельность непосредственно связана с потоком посетителей, во-первых; и,во-вторых, для их нормального функционирования необходимы постоянные контактыкак между собой, так и с органами власти. Отсюда они готовы заплатить болеевысокую арендную плату в непосредственном центре города, но территории,достаточно близкие к центру, однако не принадлежащие собственно к нему, им малоинтересны.

2. Производственные организации: для некоторых из них важноиметь представительные офисы в центре города, но рабочие офисы, в которыхзанято только работники этих организаций и собственно производственныепомещения, они предпочтут размещать на периферии с более низким уровнемарендной платы.

3. Торговые организации: их ориентация зависит от характератоваров (продовольственные, промышленные, для рядового посетителя, для элитныхклиентов). Соответственно они ориентированы на пассажиропотоки разного качестваи, исходя из них, строят свою политику по отношению к арендной плате.

Так, повышенный спрос со стороны торгующих организаций наздания и участки, расположенных в непосредственной близости к транспортнымпотокам, свидетельствуют о том, что местоположение как таковое влияет надоходность деятельности. Требования к местоположению могут быть разными взависимости от характера торговли:

·         дляпредприятий, торгующих продовольственными товарами, важна их близость к местампроживания населения;

·         дляпредприятий, торгующими элитными товарами, важно расположение поблизости отместа расположения учреждений либо на транспортных магистралях;

·         дляпредприятий, торгующих ограниченным набором «ходовых» товаров, существеннаблизость к маршрутам общественного транспорта и пр.

В свою очередь рынок офисных помещений для первой группыпотребителей недвижимости может быть сегментирован уже по качеству предлагаемыхна рынке объектов. В соответствии с этим принято следующее разделение офисныхцентров. Класс А включает:

-          наилучшеерасположение;

-          отделкуна уровне мировых стандартов;

-          наличиесовременных средств связи;

-          парковку;

-          охрану;

-          дополнительныеуслуги.

Класс В включает:

-          хорошееместоположение;

-          качественнуюотделку;

-          парковку;

-          охрану.

Класс С включает:

-          доступноеместоположение;

-          отремонтированныепомещения;

-          парковку.

Таким образом, критерии сегментации не могут быть заданыаприори и затвержены. Главное в том, чтобы представители сегмента действительнопредставляли собой однородное по своим представлениям и требованиям сообществопотребителей и являлись достаточным множеством для выявления закономерныхтенденций в их поведении.

Сегментация рынка является основой для следующего этапаисследования рынка – позиционирование, объектом которого может быть как фирма иеё услуги, так и отдельный объект недвижимости.

Позиционирование – отнесение какого-либо продукта копределённому сегменту рынка, а также определение и «высвечивание» его места врамках сегмента.

В качестве продукта при этом может выступать и объектнедвижимости, и предлагаемая клиентам услуга, и, наконец, сама фирма.

Позиционирую продукт, предприниматель имеет двоякое значение.Во-первых, определение места продукта на рынке является основание дляразработки концентрации продвижения объекта на рынок – определение каналовпродвижения, способов и средств рекламы, разработки ценовой политики.Во-вторых, позиционирование направлено на клиента и призвано сформировать унего определённый образ продукта.

Сегментация и позиционирование продукта – всё этоинструменты, которые используются для достижения главной задачи – принятияоптимального экономического решения, приносящего максимальный доходпредпринимателю.

Их значение состоит в том, чтобы физические характеристики(качество) создаваемых (продаваемых) объектов соответствовали их экономическимхарактеристикам (цене, доходу) и представлениям потребителей предлагаемых креализации объектов, что может быть кратко выражено в виде следующей формулы:

Качество = цене = потребителю.

Например, на первичном рынке недвижимости, выделяяопределённый сегмент рынка в качестве сферы своей активности,застройщик-предприниматель должен выявить тот уровень требований, которыйпотребители предъявляют к продукту (например, к характеристикам квартиры),исходя из этого принять те или иные технические и градостроительные решения,определить стоимостные характеристики и сравнить их с возможностямипотенциального приобретателя. Реально эта операция может проводиться несколькораз для того, чтобы сбалансировать все составляющие приведённой выше формулы.

Использование сегментации как инструмента при формированиимодели поведения предпринимателя позволяет рационализировать своё экономическоеповедение, избежать лишних издержек, правильно избрать способы продвижениясвоего продукта.

На практике ситуация на рынке недвижимости в городе Ярославлевыглядит следующим образом.

Мировой финансовыйкризис медленно поражает все сферы жизни. Одной из первых жертв стал банковскийрынок, который напрямую связан с рынком недвижимости. Банки на фондовый рыноквыпускали ипотечные облигации, по которым государство гарантировало платежи.

Финансовый кризиссказался и на рынке недвижимости Ярославля. В последние два-три года околотрети покупавших квартиры расплачивались за новую собственность при помощикредитов (30% всех сделок).

Рынокнедвижимости Ярославля очень неоднородный. Специалисты выделяют две егоосновные зоны — центр города и периферия. Рост цен на недвижимость в центре неспособен обрушить даже мировой финансовый кризис. С точки зрения застройщиковцентр у нас сейчас катастрофически сужается. Остается всё меньше и меньшесвободных участков земли, где можно было бы возвести очередное здание.Приходится втыкать небольшие особняки чуть ли не окна в окна к уже имеющимся.При этом престиж жилья центра только растёт. Именно здесь сосредоточенаосновная деловая активность, находятся органы власти, заведения культуры. Вцентре престижно не только работать, но и жить. Поэтому успешные бизнесмены,топ-менеджеры предпочитают приобретать квартиры именно в заповедном местеЯрославля. А они — люди весьма состоятельные, которые для покупки недвижимостимогут не залезать в ипотечные кредиты, из-за этого психологический факторпрестижа и реальная проблема дефицита возводимых квадратных метров не позволятцене на недвижимость упасть вниз. Проблема застройки центра может быть решенатолько одним способом — строительством элитных коттеджных посёлков европейскогоуровня.

А на рынке недвижимости городских окраинкризис отразится намного сильнее. Как раз квартиры в спальных районах ярославцыприобретали с помощью банковских кредитов. Меньшее количество людей начнётобращаться за кредитами. Банки уже подняли процентные ставки, теперь стануттщательнее проверять платёжеспособность заемщиков. Соответственно спрос наквартиры в спальных районах упадёт. А с ним должны понизиться и цены наквадратный метр жилья. Застройщик вынужден будет пойти на такие меры, чтобы непотерять оборотный капитал. В более выгодной ситуации окажутся те застройщики,которые работают вместе с банками. Частныеинвесторы строительство пока приостановили. Банки сократили инвестиции встроительство, а ярославцы стараются не вкладывать в жильё деньги.

Многое зависит от ещёодного участника рынка недвижимости — производителя стройматериалов. Многиезаводы привлекают банковские кредиты для финансирования процесса изготовлениятех или иных материалов. Увеличение процентной ставки немедленно повлечёт ростсебестоимости продукции и как следствие — рост цен на неё. Этот фактор можетнесколько сдержать удешевление квартир.

Рынок недвижимостивстал. В октябре было скуплено всё вторичное жильё, приостановился рынокновостроек. Парадоксальная ситуация: людям нужно жильё, это жильё есть, деньгиу людей тоже есть, но никакого движения не происходит. Во многом такая ситуацияобъясняется разговорами о якобы резком снижении цен на жильё. Но ни строители,ни посреднические агентства по продаже недвижимости и жилья тоже не спешатснижать цену. Коммерческая недвижимость по-прежнему пользуется спросом в центреи в промышленных зонах, особенно помещения под склады, мастерские и др.

Владимир Липанов предполагает, что ситуа1tия фllнансового кризиса и его последствий в нашей стране IIIЮ/tлится года полтора. Тогда как в западных странах на преО/toление последствий жилищного перепроизводства может потребоваться года три. А это значит, что у нас появится преимущество во времеНI1 по отношеllИЮ к тем же зап, щным странам и Америке, где кризис намного глубже. У lIас заложен потенциал ЭКОНОМIIческого роста — строительство новых заводов для произволства стройматериалов, КОIIСтрукций и прочего необходимого. Страна сможет, даже не экспортируя продукцию новых заводов, найти ей применеllllе. Столь оптимистичные прогнозы подтверждает и оп ыт 1998 года. Ведь именно дефолт стал тем толчком для отечественной экономики, который заставил ее активнее раЗRивать собственное производство... Владимир Липанов предполагает, что ситуа1tия фllнансового кризиса и его последствий в нашей стране IIIЮ/tлится года полтора. Тогда как в западных странах на преО/toление последствий жилищного перепроизводства может потребоваться года три. А это значит, что у нас появится преимущество во времеНI1 по отношеllИЮ к тем же зап, щным странам и Америке, где кризис намного глубже. У lIас заложен потенциал ЭКОНОМIIческого роста — строительство новых заводов для произволства стройматериалов, КОIIСтрукций и прочего необходимого. Страна сможет, даже не экспортируя продукцию новых заводов, найти ей применеllllе. Столь оптимистичные прогнозы подтверждает и оп ыт 1998 года. Ведь именно дефолт стал тем толчком для отечественной экономики, который заставил ее активнее раЗRивать собственное производство...

Конкуренция на рынкенедвижимости зависит от конкурентоспособности самих объектов недвижимости наданном рынке.

Конкурентоспособностьнедвижимости— это совокупность характеристик объекта(здания, сооружения, территории), отличающих его от объектов-аналогов постепени удовлетворения индивидуального потребителя и по уровню затрат на егопокупку и последующую эксплуатацию, а также ее способность быть выделеннойпокупателем из других групп аналогичных объектов (например, жилых домов),предлагаемых фирмами-продавцами, благодаря более высоким потребительскимсвойствам и технико-экономическим параметрам. Именно на рынке проектов илиосуществленных объектов строительная продукция, конкурируя между собой,сравнивается и проверяется потребителем на соответствие его потребности.

Показатели конкурентоспособности — это совокупность критериевколичественной оценки уровня конкурентоспособности недвижимости. Для оценкиконкурентоспособности применяют систему показателей: единичных, групповых(свободных), интегральных.

Единичный показатель — процентное отношение величинкаких-либо технических или экономических параметров, при котором элементпотребности теоретически полностью удовлетворяется (например, отношение общей кжилой площади квартиры).

Групповой (свободный) показатель объединяет единичныепоказатели (например, кроме величины квартиры и числа комнат во вниманиепринимаются уровень отделки, месторасположение дома, экологические критерии,наличие подземного гаража и др.) и характеризует степень удовлетворенияпотребности в целом.

Интегральный показатель — численная характеристикаконкурентоспособности объекта недвижимости — выражается отношением групповогопоказателя по техническим показателям к таковому по экономическим параметрам.

Для оценки динамики изменения уровня конкурентоспособностипод влиянием различных факторов за определенный период на практикерассчитываются индексы конкурентоспособности. Когда прибыли на рынкенедвижимости превышают уровень, необходимый для оплаты факторов производства,на данном рынке обостряется конкуренция, что, в свою очередь, приводит кснижению уровня чистых доходов.

Обострение конкуренции приведет к росту предложения данноговида недвижимости в данном районе. Если спрос при этом не возрастает, среднийчистый доход от всей недвижимости данного вида будет снижаться. Есликонкуренция чрезмерна, прибыли могут опуститься ниже нормальных или в некоторыхслучаях исчезнут.

Принцип, лежащий в основе определения конкуренции, важен дляаналитика, пытающегося оценить стоимость потока доходов, превышающих рыночнуюнорму. Если, допустим, получение сверхприбыли не связано с долгосрочной арендойили какой-либо другой причиной, анализ потока дохода должен быть скрупулезным.В основном аналитик может воспользоваться одним из двух подходов: избыточнаяприбыль может быть отделена от нормальной прибыли и рассмотрена как отдельныйпоток доходов; весь поток чистых доходов может рассматриваться как болеерискованный, чем нормальный поток, и может быть капитализирован по болеевысокой ставке.

Принципконкуренции заключается в фундаментальных экономических силах, поскольку онивлияют на соотношение спроса-предложения и конкуренцию, в полную силу действуютна рынке недвижимости. Если в каком-то районе деловая конкуренция достаточносильна, то для новичка строительство ещё одного магазина окажется убыточным.Если же в настоящее время в районе ощущается неудовлетворенный спрос иограниченная конкуренция, приобретение недвижимости будет достаточно привлекательнымдля коммерсантов. Ярким примером является рынок жилья, прежде всего квартир.Поскольку из-за длительности строительных работ реакция на колебания спросапроявляется с запозданием, достаточно длительное время может наблюдаться одна ита же ситуация, например, избыточный спрос. Конкуренция со стороны других видовжилья может сбивать цены. однако ограниченность числа квартир в данный моментбудет держать арендные ставки на достаточно высоком уровне. Окончаниестроительства нового жилья радикально изменит ситуацию, создав переизбытокпредложения. Со временем колебания от избыточного спроса к избытку предложениявыстраиваются в достаточно регулярные строительные циклы.

На ярославском рынкенедвижимости наблюдается достаточно жёсткая конкуренция между фирмами.Конкурентная борьба обостряется тем, что на рынке не только огромное количествоагентств недвижимости, но и частные риэлторы. Наибольшей известностью уярославских потребителей пользуются такие организации, как «Континент»,«Метро», «Консул» и «Центрспецсервис». У них отмечаемся больше все объектовнедвижимости, с которыми к ним обращаются клиенты (диаграмма 1 и 2).

Рассмотри некоторые изнаиболее сильных конкурентов на рынке недвижимости в городе Ярославле болееподробно:

1. Агентство поторговле недвижимостью «Консул» основано в 1993 году с целью оказанияпрофессиональных услуг в области риэлтерской деятельности и на настоящий моментявляется одним из самых известных, авторитетных и уважаемых в городе Ярославле,имеющим хорошую и устойчивую репутацию. Одним из основных принципов нашейработы является забота об интересах клиента. Фирма успешно работает и приобретаетширокий круг клиентов, которые обращались за помощью лично, а затем рекомендовалиданное агентство своим друзьям и знакомым, поэтому большинство новых клиентов,как ярославских жителей, так и иногородних, приходят к АН «Консул» по рекомендации.

Внастоящее время агентство недвижимости «Консул» уверено чувствует себя на рынкенедвижимости, успешно конкурирует с другими фирмами и агентствами недвижимостиЯрославля. Агентство «Консул» стремится к всестороннему знанию рынка недвижимостии руководствуется принципом прозрачности отношений с клиентами, постоянносоздавая новые стандарты качества и надёжности их обслуживания.

Профессиональныйстаж специалистов агентства «Консул» составляет 5-15 лет. Это люди, стоявшие всвоё время у истоков риэлтерской деятельности и продолжающие успешно работатьна рынке недвижимости по сей день. Все специалисты имеют высшее образование.Деятельность агентства осуществляется с участием профессиональных юристов,специализирующихся на вопросах недвижимости, в задачи которых входит обеспечениестопроцентных гарантий всем участникам сделки. Ведётся постоянный мониторингизменений законодательства.

Агентство недвижимости «Консул»оказывает следующие виды услуг:

·          Покупкаили продажи жилой и нежилой недвижимости (комнаты, квартиры, дома, земельныеучастки, гаражи и др.);

·          Обменылюбой сложности, расселение, аренда жилых и нежилых помещений;

·          Имеямноголетний опыт работы, обеспечиваем сделки купли-продажи по воинскимсертификатам и по ипотечному кредитованию;

·          Сбори оформление все необходимых документов для проведения любой сделки иоформления государственной регистрации права собственности, проверяем подлинностьи достоверность информации, предоставляемой всеми участниками любой сделки снедвижимостью, обеспечиваем безопасность проведения сделки и расчётов по ней;

·          Любаяоперация с недвижимостью является строго конфиденциальной — и это один изглавных принципов работы;

·          Такжелюбой клиент агентства «Консул», приобретающий жильё на вторичном рынке, вподарок бесплатно получает страховку на полную сумму сделки купли-продажи подоговору «Добровольного страхования риска утраты недвижимого имущества врезультате прекращения права собственности».

ВЯрославль сейчас приезжает огромное количество гостей: кто-то — учиться, кто-то- работать, но все эти «кто-то», независимо от их занятий, нуждаются в кровенад головой. Самый простой и лёгкий выход их этой ситуации — аренда квартир, которыекаждый приезжий без проблем может найти через агентства недвижимости Ярославля.

Агентствонедвижимости «Консул» предлагает гостям города квартиры в любом районе Ярославля.Не нужно будет долго искать место для проживания, договариваться с владельцамио цене. На сайте компании «Консул» можно найти большой выбор квартир различногометража и расположения.

ВЯрославле спрос на квартиры значительно превосходит их предложение, поэтомуцена аренды однокомнатной, самой скромной квартиры в центре города составляетот 7 тыс.руб. После качественного ремонта и относительно хорошо мебелированныеквартиры можно арендовать за сумму от 9 тыс.руб. Однокомнатную квартиру севроремонтом в центре найти сложно, но агентство недвижимости «Консул» всегдавыполняет пожелания клиентов, поэтому такого типа квартиру также возможноарендовать, правда её цена, соответственно, будет выше.

Арендаквартир двухкомнатных, небольшого метража, стоит от 9 тыс.руб. Такого типажильё будет найти намного проще, так как предложение двухкомнатных квартир насегодняшний день заметно шире. Рынок недвижимости Ярославля также может предложитьгостям города двухкомнатные квартиры с хорошим ремонтом, либо жильё с евроремонтом,но стоить оно, естественно, будет на порядок дороже.

Различиев стоимости трехкомнатных квартир в центре Ярославля определяются уже не толькокачеством ремонта, мебели и бытовой техники, но и метражом квартиры. Например,метраж трехкомнатной квартиры может варьироваться от 70 кв. м. до 120-130 кв. м. Стоимость таких квартир будет намного дороже выше перечисленных, особенноесли снимать трёхкомнатную квартиру с европейским уровнем ремонта.

Решивснять квартиру в Ярославле, необходимо будет учесть ряд неприятных факторов.Аренда квартир сегодня — дело опасное, так как это прибыльная область, а мошенников,к сожалению, никто не отменял. Поэтому, чтобы обезопасить себя от потери денеги возможности рано утром оказаться на улице без вещей и документов, нужно знатьнесколько важных моментов. Во-первых, договор заключать можно только с арендодателем.Поэтому обращаться можно только в агентства недвижимости Ярославля, так как этонадёжные и проверенные компании, которые оформят все документы согласно законодательствуРФ, что поможет избежать различных недоразумений.

Подписываядоговор об аренде, необходимо внимательно изучить его содержимое. Также незабудьте оговорить с арендодателем его ответственность за расторжение (досрочное)данного договора по инициативе арендодателя. Два этих правила — самые острыемоменты, которые обязательно должны оговорить обе стороны.

2. Агентство недвижимости «Метро» было основано в 1996 годув городе Кострома:

-          С2000 года агентство начинает свою деятельность в Ярославле с открытия одногоофиса в центре города улица Победы,дом 35/52.

-          С2002 года компания является действительным членом и одним из учредителей Ярославской Региональной Гильдии Риэлторов.

-          В2004 году открывается еще один офис в центре – на улице Революционной дом 18.

-          В2005 году начинает свою работу отделение на улице Володарского 62 «а».

-          В2006 году вступила в ряды РоссийскойГильдии Риэлторов — первого общественного объединенияпрофессионалов рынка недвижимости в нашей стране.

-          Неоставлены без внимания и другие районы города: с 2006 года открывается офис вЗаволжском районе (ул. С.Орджоникидзе, д. 7)

-          С2007 – в Дзержинском районе на Архангельскомпроезде, д.1 «б».

-          Воктябре 2007 года состоялось открытие 6-го крупного филиала на улице Гагарина, 11.

-          Март2008 года – открытие офиса в Центре ипотечного кредитования Сбербанка РФ поадресу: ул. Свободы, 71 «а».

-          Вапреле 2008 года был открыт филиал в г.Воркута, специализирующийсяна работе с жилищными сертификатамии субсидиями. Адрес офиса г. Воркута, пл. Центральная, д.5, гостиница«Воркута», 4 этаж, офис 418.

-          Октябрь2008 года – открывается новый офис в Центре Ярославля по адресу ул. Терешковойд.13/5 офис № 1

-          Вавгусте 2009 года был открыт офис на проспекте Авиаторов, 72 «а».

-          Вавгусте 2009 года Агентство недвижимости «Метро» стало Региональным консультационным центромМежрегиональной антикризисной системы сопровождения ипотечных заемщиков (МАССИЗ)

За 12 лет безупречной работы АН «Метро»совершено более 3500 сделок,ни одна из которых не была расторгнута в судебном порядке.

Директоромкомпании является Сирый ДмитрийАлександрович – один из самых авторитетных риэлторов Ярославля.Сирый Д.А. стоял у истоков созданияНП «Ярославская Региональная ГильдияПрофессиональных Риэлторов», в настоящее время является однимиз учредителей и вице-президентом Ярославской Региональной Гильдии Риэлторов.

Коллектив агентства недвижимости «Метро» составляют специалисты с многолетним опытом работы.Все они обладают высокой квалификацией,имеют специальное образованиеи соответствующие сертификаты. Сотрудники АН «Метро» постоянно работают надповышением своего профессионального уровня.

АН «Метро» — лауреат конкурса «Профессиональноепризнание — 2006» в номинации – «Лучшая компания на рынке продажи первичногожилья 2006», лауреат конкурса «Профессиональноепризвание-2008» в номинациях «Лучшая брокерская компания нарынке продажи первичного жилья»и «Лучшая брокерская компания на рынке ипотечныхсделок», номинант конкурса «Профессиональное призвание-2008» вноминации «Лучший интернет-ресурс»,что свидетельствует о высокой оценке деятельности компании в профессиональныхкругах.

Компанияпринимала участие в Первой и Второймежрегиональных выставках – ярмарках «Недвижимость Ярославии 2005, 2006».

Впреддверии 2008 года по мнениюУправления Федеральной регистрационной службы по Ярославскойобласти, Региональной Гильдии Профессиональных Риэлторов и НП«Союз-Недвижимость» риэлтор агентства АндрейВерин был признан лучшимпрофессиональным риэлтором 2007 года.

АН «Метро» было отмечено Администрацией Ярославскойобласти благодарственным письмом за участие в областном конкурсе по качеству2007 года.

В 2006, 2007 и 2008 годах Агентствонедвижимости Метро было награждено сертификатом Сбербанка России как победительв номинации «Активное риэлторское агентство».

В 2009 году агентство Метро сталопобедителем межрегионального профессионального конкурса «Профессиональное признание 2009» в номинацияхлучшая брокерская компания нарынке ипотечных сделоки лучшая брокерская компанияна рынке жилищных программ.

Общество с ограниченной ответственностью «Метро» является действительнымчленом Российской Гильдии Риэлторов и действительным членом Российской ГильдииРиэлторов. Также имеет следующие дипломы:

·         Профессиональное признание «Лучшая брокерскаякомпания на рынке продажи первичного жилья» Лауреат конкурса (2008 год);

·         Профессиональное признание «ЛучшийИнтернет-сайт риэлторской деятельности» Номинант конкурса (2008 год);

·         Профессиональное признание «Лучшая брокерскаякомпания на рынке ипотечных сделок» Лауреат конкурса (2008 год);

·         Диплом участника III Межрегиональный форумпрофессиональных риэлторов (2008 год);

·         «Инвестиционнаяпривлекательность рынка недвижимости центрального региона России» (2007 год);

·         Диплом участника круглого стола «Ипотека — живитесейчас» (2007 год);

·         Диплом участника круглого стола «Квартирный вопрос»(2007 год);

·         Диплом участника III Межрегиональнойвыставки-форума «Финансовый гипермаркет – 2007» (2007 год);

·         «Самый молодой корпоративный клиент» (2007год);

·         Диплом участника Второй Межрегиональнойвыставки-ярмарки «Недвижимость Ярославии — 2006» (2006 год);

·         Профессиональное признание «Лучшая компания нарынке продажи первичного жилья» Лауреат конкурса (2006год);

·         Диплом участника Второй Межрегиональнойвыставки-ярмарки «Недвижимость Ярославии — 2005» (2005 год);

Кромевсего прочего АН «Метро» активно занимается подбором персонала с высокимипрофессиональными качествами и навыками. Агентство недвижимости «Метро» приглашает на работуменеджеров по недвижимости в отделы:

— первичного жилья;

— вторичного жилья;

— коммерческой недвижимости.

Предоставляется обучение с последующимтрудоустройством. Офисы находятся почти вовсех районах города, так что можно работать рядом с домом. Дляполучения более полной информации по вопросам трудоустройства можно связаться с представителямикомпании по телефону или лично, посетив один из офисов «Метро». Каждый сотрудник компании проходитвнутрифирменную подготовку. Обучение проводят специалисты, прекрасно знающиерынок недвижимости. С начинающими риэлторами занимаются юристы, психологи,специалисты по ипотеке, налогам, финансам и т.д.

Учебныйплан включает множество лекций, посвященных:

— компании «Метро»;

— обзору рынка недвижимости Ярославля, ценовая ситуация на текущее время;

— работе агентов по недвижимости: ведение переговоров, наработка клиентской базы,работа с рекламой;

— основам юридических знаний;

— работе с застройщиками;

— кредитованию, ипотеке, страхованию недвижимости;

— найму жилых помещений;

— основам налогообложения.

Всовременном мире рынок недвижимости развивается достаточно быстрыми темпами,специалистам необходимы более глубокие знания по основам психологии, техникепродаж, менеджменту, маркетингу. Основная задача состоит в том, чтобы дать слушателямвозможность получить необходимые знания, которые они смогут использовать впрофессиональной деятельности.

Такимобразом, мы видим, что профессионализм и качество предоставляемых услугфирм-конкурентов на ярославском рынке недвижимости довольно велико, чтобы оставатьсяна данном уровне нужно приложить много сил, что является непросто во времяфинансового кризиса и стабилизации экономической ситуации.

2.3. Анализ услуг и качества деятельности АН «Новоселье»

Анализ услуг АН «Новоселье»:

Основныеоперации агентства

Приобретениенедвижимости в собственность на законных основаниях даёт возможность совершенияс ней разнообразных операций, в результате которых сменяется право собственности.Целью любой сделки является приобретение права собственности или права пользованияимуществом.

Регистрацииподлежат:

Правособственности, право хозяйственного ведения, право оперативного управления,право пожизненного наследуемого владения, право постоянного пользования, ипотека,сервитуты, а также иные права в случаях, предусмотренных законодательством.Орган, осуществляющий государственную регистрацию прав на недвижимость и сделокс ней, обязан по ходатайству правообладателя удостоверить произведенную регистрациюпутём выдачи документа о зарегистрированном праве или сделке либо совершениемподписи на документе, представленном для регистрации.

Любойдокумент, касающийся возникновения, изменения или прекращения правасобственности на недвижимость, вступает в силу после его государственнойрегистрации. Не достаточно оформить в нотариальной конторе договоркупли-продажи, залога или свидетельство о дарении или наследовании, необходимозарегистрировать право собственности в уполномоченном на то муниципальноморгане.

Длярегистрации маклеру необходимо собрать комплект документов:

-         заявлениео регистрации;

-         подлинникправоустанавливающего документа (договора свидетельства и т.п.);

-         нотариальнозаверенная копия правоустанавливающего документа в требуемом количествеэкземпляров, которое зависит от вида сделки;

-         документ,подтверждающий уплату государственного сбора и оплату услуг за регистрацию;

-         документ,удостоверяющий личность заявителя;

-         доверенностьили документ, подтверждающий полномочия представителя или наследника;

-         справкао прописке (регистрации);

-         другиедокументы в зависимости от вида сделки и установленного порядка.

Правоустанавливающийдокумент должен содержать запись о том, что объект сделки не состоит подарестом, и не является предметом залога.

СогласноГражданскому кодексу РФ (ст.131) орган, осуществляющий государственнуюрегистрацию, обязан предоставить информацию о проведенной регистрации и зарегистрированныхправах любому лицу.

Брокерунеобходимо иметь в виду, что отказ в государственной регистрации права нанедвижимость или сделки с ней либо уклонение соответствующего органа от регистрациимогут быть обжалованы в суд. Принятие закона о регистрации прав на недвижимоеимущество и сделок с ним должно конкретизировать как сам порядок регистрации,так и основания для отказа в регистрации.

Всемногообразие сделок с недвижимостью можно поделить на односторонние и многосторонниесделки.

Одностороннейсчитается сделка, для совершения которой в соответствии с законом илисоглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли одной стороны. Всфере недвижимости такой сделкой является наследование.

Длязаключения двухсторонней или многосторонней сделки (договора) необходимовыражение согласованной воли двух или более сторон.

При заключениисделки договор выполняет следующие функции:

-         юридическизакрепляет отношения между участниками сделки, придавая им характеробязательств, выполнение которых защищено законом;

-         определяетпорядок, способы и последовательность совершения действий партнерами;

-         предусматриваетспособы обеспечения обязательств.

К такимсделкам относятся:

-         купля-продажаземельного участка, земельного пая;

-         дачав аренду земельного участка;

-         купля-продажаправа аренды земельного участка;

-         дарениеземельного участка и земельной доли;

-         залогземельного участка и права на землю;

-         передачаземельного участка и земельной доли в качестве вклада в уставной капиталхозяйственных обществ и товариществ, в качестве пая в кооператив.

-         наследованиеземельного участка и земельной доли;

-         передачаземельного участка в пожизненное наследуемое пользование;

-         передачаземельного участка в постоянное (бессрочное) пользование;

-         предоставлениесервитута — права ограниченного пользования соседним земельным участком;

-         предоставлениеучастка в собственность под индивидуальное жилищное строительство, садоводствои личное подсобное хозяйство;

-         выкупземельного участка для государственных и муниципальных нужд.

Приприобретении земельного участка на первичном рынке применяются методики, учитывающиетри группы факторов, которые в конечном итоге определяют стартовую ценуучастка, а именно:

-         факторы,учитывающие местоположение участка (престижность места будущей застройки,близость к городским магистралям, экологический фактор, возможность использованияприлегающих участков для коммерческих целей);

-         факторы,учитывающие характер проектируемого объекта, плотность застройки, особенностистроительства или реконструкции);

-         факторы,учитывающие характер строительства и затраты на него, затраты, вызванныедополнительными требованиями (отселение жильцов, снос и перенос строений и сооружений,стоимость инженерного обеспечения участка);

Гражданеимеют право на получение или приобретение в установленном порядке земельныхучастков для жилищного строительства независимо от наличия у них другого жилогопомещения (недвижимости в жилищной сфере), в том числе в других населенныхпунктах.

Российскиеграждане, получившие земельные участки в собственность для ведения личногоподсобного хозяйства, садоводства или индивидуального строительства, имеютправо распоряжаться ими по-своему усмотрению и могут их продать. Порядоккупли-продажи земельных участков утвержден Постановлением Правительства РФ от30 мая 1993г. № 503 на основе Закона РФ «О праве граждан Российской Федерациина получение в частную собственность и на продажу земельных участков дляведения личного подсобного и дачного хозяйства, садоводства и индивидуальногожилищного строительства» от 23 декабря 1992г. № 4196-1. В качестве покупателяземельного участка может выступать любой гражданин России. Продавцами земельныхучастков могут быть лишь граждане или юридические лица, право собственностикоторых удостоверено государственным актом, выданным местной администрацией.Продать земельный участок можно только при отсутствии споров в его отношении,информацию о наличии или отсутствии которых можно получить в соответствующемкомитете по земельным ресурсам и землеустройству.

Сделкакупли-продажи земельного участка должна быть оформлена в виде договоракупли-продажи (купчей), удостоверенного нотариальным органом и зарегистрированногов районном Комитете по земельным ресурсам и землеустройству. Договор купли-продажидолжен соответствовать Типовому договору, утвержденному Комитетом РФ поземельным ресурсам и землеустройству. По желанию сторон договор может содержатьдополнительные условия, не противоречащие законодательству, однако запрещаетсяизменять в договоре целевое назначение земельного участка и порядок его использования.В частности, нельзя на участке, выделенном для строительства жилья, возводитьпромышленные объекты, ограничивать право проезда по земельному участку, еслионо ранее существовало, нарушать подземные и наземные коммуникации в пределахучастка. Нотариальное удостоверение договора купли-продажи земельного участкапроизводится нотариальным органом по месту расположения земельного участка. Приоформлении сделки, кроме правоустанавливающего документа на земельный участок,собственник должен иметь план земельного участка, который становитсяобязательным приложением к купчей.

Характерраспоряжения земельными участками в Российской Федерации зависит от целевогоназначения и категории земель. Закон РФ от 24 декабря 1992г., «Об основахфедеральной жилищной политики» определил право застройщика на приобретение в установленномпорядке земельного участка для строительства жилья в зонах, предусмотренныхградостроительной документацией. Органы местного самоуправления с учётомспецифики регионов и городов обязаны предоставить в пользование, аренду,собственность или продать земельные участки для жилищного строительства в срокне более одного месяца для физических лиц и двух месяцев для юридических лиц смомента их обращения.

Ксделкам по распоряжению нежилыми помещениями относят:

Купля-продажанежилых помещений, зданий и сооружений; сдача в аренду нежилых помещений,зданий и сооружений; купля-продажа имущественных комплексов; сдача в арендуимущественных комплексов; передача нежилых помещений, зданий и сооружений вкачестве вклада в уставной капитал хозяйственных обществ и товариществ; кредитованиепод залог недвижимости.

Главнымусловием для совершения сделки купли-продажи с недвижимостью является наличиедокумента, свидетельствующее о том, в чьей собственности находится объектсделки, т.е. кто имеет право им владеть, пользоваться и распоряжаться, изменятьего юридическую судьбу, в том числе продавать на законных основаниях.

Правоустанавливающимидокументами, подтверждающими право собственности на недвижимость, являютсяследующие документы:

-         Нотариальноудостоверенный договор о возведении индивидуального жилого дома на праве личнойсобственности, договор о строительстве коллективом индивидуальных застройщиковжилого дома или иного строения;

-         Свидетельствоо собственности и договор передачи приватизированного жилья;

-         Нотариальноудостоверенный договор купли-продажи (в том числе с условиями пожизненногосодержания), мены, дарения;

-         Свидетельствоо праве на наследство;

-         Свидетельствоо праве собственности на долю в общем имуществе супругов;

-         Договоро разделе строения;

-         Копияакта о приобретении жилого дома с публичных торгов;

-         Регистрационноеудостоверение; Исполнительный лист или копия вступившего в законную силурешения суда, подтверждающего право собственности на недвижимость;

-         Копиярешения суда о разделе дома между супругами.

Приотсутствии правоустанавливающих документов могут быть использованы иныедокументы, косвенно подтверждающие право собственности на недвижимость, аименно:

-         инвентаризационно-техническиедокументы в случае, когда они содержат точные ссылки на наличие у собственниковнадлежаще оформленных документов, подтверждающих их право на недвижимость;

-         платёжныедокументы об оплате земельного налога и налога со строений, страховые полисы;

-         обязательствапо банковским ссудам, выданным на строительство;

-         неоформленные в нотариальном порядке договоры о праве застройки и решенияисполкомов местных советов народных депутатов об отводе гражданам земельныхучастков для индивидуального жилищного строительства.

Комплектдокументов, необходимых для совершения сделки с жилой недвижимостью,различается в зависимости от того, какая недвижимость отчуждается. Для сделок смуниципальными приватизированными квартирами брокеру требуется предъявить в нотариальнойконторе: договор передачи муниципального (государственного) жилья, зарегистрированныйв установленном порядке; свидетельство о собственности на жилище; справку бюротехнической инвентаризации об оценке стоимости. При продаже комнаты вкоммунальной квартире дополнительно необходимо заявление всех соседей-собственниково том, что они не возражают против её продажи.

Присделках в отношении кооперативных квартир с выплаченным паем необходимо иметь:свидетельство о собственности на жилище; справку жилищно-строительногокооператива о сумме выплаченного пая, зарегистрированную в установленномпорядке; справку бюро технической инвентаризации об оценке стоимости жилья;

Дляотчуждения жилья, приобретенного в собственность по договорам купли-продажи,мены либо дарения, требуется оригинал договора и справка бюро техническойинвентаризации об оценке стоимости жилья.

Недвижимоеимущество, приобретенное в порядке наследования, отчуждается при наличии:свидетельства о праве на наследство; свидетельства о собственности на жилье,справки бюро технической инвентаризации об оценке стоимости жилья.

Нотариальноудостоверенное согласие второго супруга требуется при любом отчуждении жилья,причём его наличие необходимо независимо от места прописки второго супруга.Исключение составляют случаи, когда недвижимость была подарена первому супругу,была приобретена им до брака либо перешла к нему в порядке наследования.

Присделках с жилым домом в договоре должны быть указаны размеры и характеристикидома, все хозяйственные и бытовые строения и сооружения (сарай, гараж, погреб,туалет, колодец, навес, летняя кухня, мастерская, оранжерея, теплица, бассейн,временные постройки и т.п.) которые как принадлежность к главной вещи переходятновому владельцу вместе с жильем. В договоре может быть оговорено, чтохозяйственные и бытовые постройки будут снесены или перенесены прежним собственникамжилья.

Вместном бюро технической инвентаризации должна быть получена справка об объектесделки с указанием его состава, метража, инвентаризационной стоимости и сведенийо его владельце; правоустанавливающий документ на недвижимость, справка бюротехнической инвентаризации, документ, подтверждающий оплату услуг муниципальногооргана, осуществляющего государственную регистрацию прав на недвижимость, и документ,удостоверяющий личность, предъявляются для подтверждения статуса собственника ворган, регистрирующий сделки с недвижимостью. Этот орган обязан подтвердитьправомочия собственника либо выдать письменный мотивированный отказ при несоответствииданных в документах. При этом обычно на справке бюро технической инвентаризациипроставляются штампы установленной формы и гербовая печать. Во избежаниезлоупотреблений установлено, что срок действия этой справки ограничен определеннымсроком, за время которого должны быть завершены все остальные операции пооформлению сделки.

Всесделки, связанные с отчуждением жилья, в котором прописаны несовершеннолетниедети, должны быть согласованы с Органом опеки и попечительства соответствующейадминистративно-территориальной единицы. При этом продавец должен доказать, чтов результате совершения сделки условия проживания детей не ухудшатся. Органопеки и попечительства, проверив факты и документы, выдает заключение, наоснове которого районная администрация даёт разрешение на сделку.

Купля-продажажилья в рассрочку является сделкой, при которой продавец кредитует покупателя.Для подавляющего большинства россиян приобретение жилья представляетсянереальным делом из-за высокой стоимости жилья на первичном и вторичном рынке инезначительных финансовых возможностей. В настоящее время на первичном рынкеможно приобрести готовое жилье в рассрочку.

Продажамуниципального жилья в рассрочку отражает тот факт, что цены на жилье вновостройках достигли столь высокого уровня, что его реализация затруднена наобычной схеме продажи.

Продажав рассрочку может реализоваться в принципе по нескольким вариантам, нопреобладает схема платежей в которой сначала вносится первоначальный взнос (обычноне менее 30% стоимости жилья), затем покупатель вселяется и в теченииопределенного срока выплачивает оставшуюся часть стоимости жилья и проценты закредит. При существующем размере учетной ставки Центрального банка РФ стоимостьквартиры возрастает очень быстро и чем дольше срок выплаты, тем дорожеобходится жилье.

Напервичном рынке жилья имеется предложение жилья коммерческих застройщиков врассрочку. При рассмотрении этих предложений целесообразно иметь дело с продавцом,который является собственником жилья.

Впроцессе приватизации значительная часть жилья передается гражданам в долевуюили в совместную собственность.

Долеваясобственность характеризуется тем, что имущество находится в общейсобственности с определением доли каждого собственника в праве собственности, асовместная собственность подразумевает, что имущество находится в общейсобственности без определения доли каждого собственника. Распоряжениеприватизированным жильём, которое находится в долевой собственности,осуществляется по соглашению всех её участников.

Участникдолевой собственности вправе требовать выдела своей доли из общего имущества,причём само имущество может быть разделено по соглашению между участникамидолевой собственности либо по решению суда.

Припродаже доли в праве общей собственности остальные участники долевой собственностиимеют преимущественное право покупки продаваемой доли по цене, за которую онапродается, и на прочих равных условиях, кроме случая продажи с публичныхторгов. При этом продавец доли обязан известить в письменной форме остальныхучастников долевой собственности о намерении продать свою долю постороннемулицу с указанием цены и других условий, на которых он её продаёт. Еслиостальные участники долевой собственности откажутся от покупки или неприобретут продаваемую долю в праве собственности на недвижимость в течениемесяца, продавец вправе продать свою долю любому лицу. В случае продажи доли снарушением преимущественного права покупки любой другой участник долевойсобственности имеет право в течение трёх месяцев требовать в судебном порядкеперевода на него прав и обязанностей покупателя.

Правопреимущественной покупки утрачивается после прекращения права общей долевойсобственности на жильё путём его раздела в судебном порядке.

Распоряжениеимуществом, находящимся в совместной собственности, осуществляется по согласиювсех участников, которое предполагается независимо от того, кем из участниковсовершается сделка по распоряжению имуществом. Совершенная одним из участниковсовместной собственности сделка, связанная с распоряжением общим имуществом, вчастности приватизированным жильём или иной недвижимостью, находящейся всовместном владении, может быть признана недействительной по требованиюостальных участников по мотивам отсутствия у участника, совершившего сделку,необходимых полномочий только в случае, если доказано, что другая сторона осделке знала или заведомо должна была знать об этом.

Впрактике купли-продажи жилья объектом сделки часто выступает совместное илираздельное имущество супругов. ГК РФ установлено, что имущество супругов, нажитоеими во время брака, является их совместной собственностью, если договором междуними не установлен иной режим этого имущества. Супруги имеют равные прававладения, пользования и распоряжения имуществом, нажитым во время брака.

Имущество,принадлежащее каждому из супругов до вступления в брак, а также полученноеодним из супругов во время брака в дар или в порядке наследования, является егособственностью. Правила определения долей супругов в общем имуществе при егоразделе и порядок такого раздела устанавливаются законодательством о браке и семье,в общем случае доли супругов признаются равными.

Припродаже жилья, которое является общей долевой или совместной собственностью,требуется согласие других участников общей собственности. При удостоверениисделки продавец должен представить письменные доказательства того, что он известилучастников общей долевой собственности о намерении продать свою долю постороннемулицу с указанием цены и других условий, на которых продается доля. Заявлениеучастников собственности об отказе от осуществления права преимущественнойпокупки продаваемой доли подлежит удостоверению нотариусом.

Расселениекоммунальных квартир и крупногабаритных квартир служит удобной и поройединственной формой улучшения жилищных условий для их жильцов. В результатерасселения жильцы становятся собственниками отдельной квартиры, а коммунальнаяквартира отходит новому владельцу, который в состоянии её приобрести. При этомоформляется несколько договоров купли-продажи, которые должны пройти обычныедля этого вида договора стадии оформления и регистрации.

Обменжилья при наличии значительной доли муниципального жилья в структуре жилогофонда остается административным способом перемены места жительства. В странах срыночной экономикой понятия «обмен» не существует, т.к. все сделки с жильемпроизводится через его продажу. Россиян, естественно, пугает ситуация, прикоторой они, продав свое жилье, не смогут приобрести себе новое жилище.

Приобращении клиента в риэлтерскую фирму с ним заключается договор, согласнокоторому его квартира может быть продана только при условии одновременного приобретениядля него другого жилья. Фирма, выставив квартиру клиента на продажу, начинаетвести поиск подходящего для клиента нового жилья. Клиент, прибегнувший к услугамриэлтерской фирмы, избавляется от значительной части проблем, связанных с поискоми передачей финансовых средств в процессе сделки. Зачастую клиенту остается толькополучить (оплатить) разницу между стоимостью продаваемого и приобретаемого жилья.

Менажилья — сделка рыночного типа, при которой каждый из участников сделки одновременноявляется продавцом и покупателем. Собственники жилья могут заключить междусобой договор мены, который фиксирует переход права собственности. Мену следуетотличать от обмена жилых помещений, когда между сторонами происходит переходправа пользования, что оформляется обменными ордерами.

Договормены отличается от договора купли-продажи тем, что по нему одна из сторонпередает другой стороне не деньги, а имущество (недвижимость). Если обмениваемоеимущество не равно по стоимости, то договор может содержать условие о доплатетой стороне, имущество которой стоит дороже. Договор мены оформляется ирегистрируется по тем же правилам, что и договор купли-продажи, то естьподлежит сначала нотариальному удостоверению, а затем государственнойрегистрации.

Призаключении договора мены обе стороны обязаны предупредить друг друга о всехправилах третьих лиц на меняемое имущество (праве нанимателя, праве залога,праве пожизненного пользования и т.п.). Неисполнение этого правила даётпротивной стороне право требовать уменьшения цены на приобретаемое жилье либорасторжения договора и возмещения убытков.

Дарениежилья является достаточно распространенной сделкой, т.к. она позволяет наосновании волеизъявления собственника осуществлять безвозмездную передачу имущества.Собственник жилья может подарить его любому физическому или юридическому лицу,заключив для этого договор дарения. Дарение считается состоявшимся, если заключенописьменное соглашение, имущество передано одариваемому и тот принял этот дар.

Присовершении дарения даритель обязан обеспечить возникновение права собственностиодариваемого без обременения. Имущество не должно быть под залогом, дарительотвечает перед одариваемым за убытки в случае отчуждения подаренного имуществапо иску третьего лица. Договор дарения не может содержать условия, которыеограничивают право собственности одариваемого. Нельзя возлагать на одариваемогообязанность не отчуждать подаренное имущество либо не совершать с нимкакие-либо сделки.

Договордарения удостоверяется в нотариальной конторе при наличии документов,подтверждающих право собственности дарителя на жильё. Далее договор дарениярегистрируется в муниципальном органе, которому поручена регистрация прав собственностина жильё. В случае дарения в пользу несовершеннолетнего при нотариальномудостоверении договора требуется представить разрешение на получение дара отзаконного представителя несовершеннолетнего либо от попечителя.

Наследованиежилья позволяет реализовать право частной собственности на недвижимость ииграет особую роль при совершении иных сделок по распоряжению недвижимымимуществом.

Поднаследованием понимается переход имущественных и некоторых неимущественных прави обязанностей умершего гражданина к другим лицам в установленном законодательномпорядке. Наследование может осуществляться по закону, когда закон устанавливаеткруг наследников и порядок их признания, и по завещанию, когда гражданин можетоставить по завещанию всё своё имущество или часть его одному или несколькимилицам, как входящим так и не входящим в круг наследников по закону, государствуили отдельным государственным, кооперативным или другим общественныморганизациям. Завещатель может в завещании лишить права наследования одного, несколькихили всех наследников по закону. Однако несовершеннолетние или нетрудоспособныедети наследодателя, нетрудоспособный супруг, родители и иждивенцы умершегонаследуют, независимо от содержания завещания, не менее двух третей доли,которая причиталась бы каждому из них при наследовании по закону (обязательнаядоля).

Частьимущества, оставшаяся незавещенной, делится между наследниками по закону. Такимобразом, законодательство позволяет завещателю распорядиться имуществом,находящимся в его собственности, после своей смерти по своему усмотрению, за исключениемобязательной доли.

При этомзавещатель может не только лишить наследства какого-либо обязательства в пользудругого лица или других лиц (завещательный отказ), которые приобретают право требоватьего исполнения.

Вчастности, завещатель вправе возложить на наследника, к которому переходитжилой дом, обязательство предоставить другому лицу пожизненное пользование этимдомом или определенной его частью. При последующем переходе права собственностина дом или на его часть право пожизненного пользования сохраняет силу.

Завещаниедолжно быть составлено в письменном виде с указанием места и времени егосоставления, собственноручно подписано завещателем и нотариально удостоверено.При составлении завещания завещатель не обязан представлять доказательства, удостоверяющиеего права на какое-либо имущество, равно как и доказательства действительногосуществования имущества, о котором идет речь в завещании. По истечении шестимесяцев наследникам по их просьбе выдается в нотариальной конторе по месту открытиянаследства свидетельство о праве на наследство. При наследование как по закону,так и по завещанию свидетельство о праве на наследство может быть выдано ранееистечения шести месяцев со дня открытия наследства, если в нотариальной контореимеются данные о том, что кроме лиц, заявивших о выдаче свидетельства, других наследниковнет.

Принаследовании недвижимости, то есть имущества, переход которого от одногособственника к другому требует соответствующей регистрации, обязательствооформление свидетельства о праве собственности на наследство.

Разделнаследственного имущества производится по соглашению принявших наследствонаследников в соответствии с причитающимися им долями. При недостижениисоглашения раздел производится в судебном порядке.

Кредитованиепод залог жилья становится все более распространенной сделкой: растёт числокомпаний, оказывающих такую услугу, между ними обостряется конкуренция иувеличивается заинтересованность банков в развитии этого сектора рынка. В результатепроисходит снижение процентных ставок по кредиту и увеличиваются срокипредоставления кредитов. Пользуются этой услугой мелкие и средние фирмы, а длячастных лиц это едва ли не единственная возможность получить кредит.

Основнымизаёмщиками являются крупные бизнесмены, коммерсанты, предприниматели в сфереуслуг, нуждающиеся в краткосрочных кредитах.

Наначальном этапе освоения этого вида услуг риэлтерские фирмы использовали вкачестве источника кредитования в основном собственные средства, далее кпроцессу предоставления кредитов под залог недвижимости стали активноподключаться банки и другие финансовые структуры. Одной из гарантий дляотчуждения жилья у заёмщика по суду является ограничение суммы кредита 50-80% срыночной стоимости недвижимости.

Банки-кредиторыпредпочитают иметь гаранта, который выкупит заложенный объект либо найдетпокупателя при не возврате кредита. Таким гарантом часто выступает риэлтерскаяфирма, которая обеспечивает оценку рыночной стоимости жилья и даёт гарантию выкупитьу банка объект недвижимости в случае не возврата кредита. Банки охотнопринимают гарантии риэлтеров, т.к. учитывают их умение оценивать и продаватьнедвижимость.

Дляразвития кредитования под залог недвижимости важно наличие действующегомеханизма отчуждения имущества.

Ипотекаотличается от кредитования под залог жилья тем, что ипотечный заёмпредоставляется на длительный срок для приобретения жилья, в котором будет проживатьего владелец и которое служит в качестве обеспечения залога. В случае неуплатызайма это жилье изымается банком и продаётся с целью погашения кредита.

Действующеезаконодательство позволяет развивать систему ипотечного кредитования, вчастности, ГК РФ является правовой базой для частных коммерческих операций,Закон РФ о залоге содержит юридические принципы сделок с обеспечением и имеет положения,непосредственно касающиеся закладных на недвижимость, а Гражданский процессуальныйкодекс РСФСР излагает порядок и правила наложения ареста и продажи заложенногоимущества. В принципе на рынке ипотечных кредитов могут действовать четыресубъекта:

Заёмщик,цель которого — приобретение жилья в соответствии с имеющимися возможностямиего содержания и возврата кредита. Банк, главная цель которого — максимизироватьприбыль и иметь стабильный источник её поступления при минимальном риске.    Инвестор,цель которого — максимизировать прибыль, вкладывая свои средства в закладныеили ценные бумаги, обеспеченные пулом закладных. Государство, главная целькоторого — решение жилищной проблемы путем создания условий для функционированиясистемы ипотечного кредитования.

Посколькусамо агентство недвижимости, не будучи кредитной организацией, не в правекредитовать клиентов из своих оборотных средств, предоставляя им квартиры, тосамостоятельное ипотечное кредитование для агентств недвижимости недоступно. Носуществуют различные схемы, некоторые из которых уже успешно применялись в рядерегионов страны, по ипотечному кредитованию с участием как кредитнойорганизации, так и риэлтерской фирмы. Так, например, риэлтерская фирма можетприобретать объект жилой недвижимости с привлечением средств по банковскомукредиту, и, затем продавать эту квартиру клиенту с рассрочкой платежа (вкредит). Существуют и другие варианты.

Большинствобанков использует следующую схему. Квартира на время действия кредитногодоговора оформляется в собственность банка или какой-нибудь его структуры. Потакой схеме заемщик заключает два независящих друг от друга договора. Один,кредитный — с банком. Другой — с дочерней фирмой банка о продаже ей квартиры всобственность.

Впринципе заёмщик может расторгнуть договор с дочерней фирмой о продажеквартиры. Тогда квартира перейдет в его собственность, и независимо от того,будет ли заёмщик платить по долгам, банк (формально) не сможет его выселить.Заёмщик имеет право продать квартиру. Из-за таких недобросовестных заёмщиков всвое время ощутимо пострадали несколько банков, после чего они простопрекратили кредитование.

Клиентамэта схема тоже не вполне выгодна. Во-первых, мало кого устраивает, что квартирана время действия кредитного договора отходит в собственность банка и заемщикна это время не имеет право в ней прописаться. Во-вторых, может случиться так,что банк или дочерняя фирма разорится. Тогда — ни квартиры, ни денег.

Банкирыутверждают, что, если бы «вопросы прописки и собственности были урегулированы,то схемы кредитования были бы более совершенны. Но пока этого урегулирования ненаблюдается — нет абсолютной уверенности в том, что если заёмщик не выполнитсвои обязательства, банк сможет вернуть квартиру».

Некоторыебанки отказались от практики оформления квартиры в собственность дочернихкомпаний. Квартира, купленная клиентом на полученные в кредит деньги,оформляется в собственность заемщика и одновременно — в залог под кредит. Такойвариант кажется наиболее удобным для заёмщика, в действительности и здесьвозникают дополнительные сложности.

«Банкине разрешают заёмщику на время действия кредитного договора прописываться вквартиру. Во-первых, это означает, что заемщику нужно будет прописаться подругому адресу. Во-вторых, возникают проблемы и у продавца квартиры. Деньги емубудут выплачены только через месяц после оформления сделки (как правило,столько времени занимает процесс оформления кредита). В результате получается,что при использовании данной схемы кредитования можно купить только квартиры в новостройках».

Участиев долевом строительстве является распространенной формой инвестирования внедвижимость. Порядок финансирования и взаимные обязательства сторон придолевом строительстве оговариваются в договоре. При этом могут применятьсяразличные схемы расчетов, такие, как аванс с последующими поэтапными платежами,которые индексируются пропорционально изменению стоимости строительства,фиксирования цена и др.

Агентстванедвижимости могут приглашать к участию в долевом строительстве, они могутвыступать посредниками и инвесторами-застройщиками. Во втором случаепредлагаемая ими недвижимость при прочих равных условиях будет обходиться дешевле.

Присовершении подобных сделок следует учитывать, что согласно Закону РСФСР от 26июня 1991г. «Об инвестиционной деятельности в РСФСР» объекты являются долевойсобственностью участников инвестиционного процесса до момента приемки и оплатыинвестором (заказчиком) всех выполненных работ и услуг. Только после этогодольщики могут оформить право собственности на жильё.

Дляоформления свидетельства о собственности брокеры должны представить ряддокументов, подтверждающих основания для строительства, финансирование строительства,акт государственной комиссии о приемки объекта (дома, жилого помещения) в эксплуатацию,справку организации-застройщика о балансовой стоимости 1 кв.м. общей площади,справку бюро технической инвентаризации об инвентаризационной стоимостипомещения. Для физических лиц обязательство представление документа, удостоверяющеголичность, справки о прописке (регистрации).

Ценныебумаги под обеспечение недвижимостью выпускаются в обращение жилищныхоблигаций, жилищных сертификатов, жилищных векселей и т.д.

«Положениео выпуске и обращении жилищных сертификатов» было утверждено Указом ПрезидентаРФ от 10 июня 1994г. № 1182 для привлечения частных инвестиций в жилищноестроительство. Федеральная комиссия по ценным бумагам и фондовому рынку приПравительстве РФ конкретизировала с некоторыми изменениями это Положение врамках «Инструкции о порядке выпуска, обращения и погашения жилищных сертификатовна территории Российской Федерации» от 12 мая 1995г. № 2.

Жилищныесертификаты разрешено выпускать юридическим лицам, которые имеют правазаказчика и лицензию на строительство жилья, отведенный в установленном порядкеземельный участок и проектную документацию на строительство жилья. По определению,жилищные сертификаты — это любые ценные бумаги или обязательства, разрешаемыесреди граждан и юридических лиц, дающие право их собственникам при соблюденииопределяемых в проспекте эмиссии условий требовать от эмитента их погашения,путём обмена на заключение договора купли-продажи жилых помещений (квартир),строительство которых финансировалось за счёт средств, полученных от размещения(обращения) выпуска этих ценных бумаг или обязательств. Проспект эмиссиижилищных сертификатов должен содержать схему индексации номинальной стоимостижилищного сертификата при его выкупе эмитентом относительно стоимости жилищногосертификата на дату начала распространения жилищных сертификатов. Эмитент приэтом должен отразить и предполагаемую периодичность индексирования стоимостипервичного размещения и выкупа жилищных сертификатов. Жилищные сертификатыподлежат государственной регистрации в Министерстве финансов РФ или в его органахна местах. Их учёт ведется в Государственном реестре жилищных сертификатовРоссийской Федерации. Данные о зарегистрированных выпусках жилищныхсертификатов ежемесячно вносятся в Единый государственный реестр ценных бумагРоссийской Федерации.

Номиналжилищного сертификата устанавливается в единицах общей площади жилья, в егоденежном эквиваленте.

Первичноеразмещение жилищных сертификатов, т.е. продажа их первым владельцам,производится самим эмитентом жилищных сертификатов либо профессиональнымпосредником. Гарантии для собственников сертификатов осуществляются, во-первых,за счет контроля уполномоченным банком использования эмитентом средств поцелевому назначению для покрытия расходов по строительству. Во-вторых, за счётобязательного наличия гаранта выпуска жилищных сертификатов, который подоговору должен выполнить денежные обязательства перед владельцами сертификатав случае их невыполнения эмитентом.

Подобращением сертификатов понимается совершение действий, предусмотренныхзаконодательством Российской Федерации и приводящих к смене собственника жилищныхсертификатов. Сделки с жилищными сертификатами на вторичном рынке ценных бумагсовершаются по рыночным ценам. При регистрации держателем реестра собственниковжилищных сертификатов перехода прав по сделке он обязан выдать новому собственникужилищный сертификат на его имя и изъять из обращения жилищный сертификат на имяпрежнего владельца.

Погашениежилищных сертификатов производится эмитентом следующими способами:

а) путёмвыкупа — по первому требованию собственника жилищных сертификатов — в течении 7дней с момента письменного обращения собственника жилищных сертификатов кэмитенту;

б) путёмпредоставления владельцам жилищных сертификатов в собственность квартиры,свободной на момент погашения сертификатов, или письменного обязательстваэмитента о передаче ему права собственности на любую свободную квартиру после завершенияее строительства при условии предъявления к погашению жилищных сертификатов,представляющих 100% стоимости общей площади готовой квартиры;

в) путёмобмена на жилищные сертификаты новой серии — только по соглашению с владельцамижилищных сертификатов. При обмене сертификатов не допускаются изменения ихсоответствии оплаченной общей площади жилья определенного типа и местоположенияи взимание эмитентом дополнительных сборов с собственников жилищных сертификат.

Основная частьсделок с недвижимости представлена сделками купли-продажи и аренды. По договоруаренды арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество во временноепользование за плату.

Договораренды помещений, в том случае если в качестве арендодателя выступает частныйсобственник, ограничений по сроку не имеет. Договор аренды имущества, предусматривающийпереход в последующем права собственности на это имущество к арендатору, заключаетсяв форме, предусмотренной для договора купли-продажи такого имущества.

Сделкиаренды также подлежат государственной регистрации. Если в договоре арендыпомещений не указан срок окончания его действия, он считается заключённым нанеопределённый срок, при этом каждая из сторон имеет право его расторгнуть,предупредив об этом другую сторону в срок, не мене 3 месяцев до датыпредполагаемого расторжения. Если арендатор продолжает пользоваться имуществомпосле истечения срока договора при отсутствии возражений со стороныарендодателя, договор считается возобновлённым на неопределённый срок. Напрактике в договоре указывается, на какой срок он может быть продлён.

Собственник– физическое лицо, сдающее в аренду помещение, должен встать на учёт вналоговую инспекцию как лицо, получающее доход от сдачи имущества в аренду, илизаявить о получении такого вида доходов в декларации.

Условияпользования арендованным помещением должны быть максимально полно оговорены вдоговоре аренды. Договор аренды должен содержать данные, позволяющиеопределённо установить имущество, подлежащее передачи арендатору в качествеобъекта аренды. При отсутствии этих данных договор аренды считается не заключенным.

Арендныеотношения по существу являются практическим применением принципа «расщепления»права собственности, при котором возникают два вида права: право арендодателяполучать доход от сдачи имущества в аренду (с возвратом имущества по истечениисрока аренного договора) и право арендатора на владение и пользование объектомнедвижимости в течение срока аренды.

Экономическийаспект арендных отношений реализуется в уплате арендатором арендной платы(ренты) за использование принадлежащего арендодателю имущества.

Приняторазграничивать общую и чистую ренту.

Уплатачистой ренты предполагает, что арендатор сам оплачивает все расходы посодержанию арендуемых помещений, коммунальных платежей, а арендодателю выплачиваетсумму, которая является чистым доходом от недвижимости. При общей ренте арендаторвыплачивает арендодателю арендную плату, а все остальные расходы несёт арендодатель.Размер арендной платы зависит от следующих показателей:

·         местарасположения жилой недвижимости (центр или окраина);

·         техническогосостояния недвижимости;

·         степениобустройства;

·         пригодностинедвижимости для эксплуатации;

·         фактическойплощади недвижимости.

Данныйперечень не является исчерпывающим.

Изменениеи дополнение условий договора аренды оформляется в письменной форме в видедополнительного соглашения и является неотъемлемой частью договора. Внесение измененийи дополнений в договор допускается только по обоюдному согласию сторон. Водностороннем порядке договор может быть изменен только в случае существенногонарушения условий договора другой стороной.

Договораренды недвижимости может быть расторгнут досрочно:

1. посоглашению сторон, в том числе при предоставлении арендатору другой недвижимости;

2. всудебном порядке при нарушении условий договора;

3. привынужденном отъезде арендатора.

Особоевнимание арендодатель недвижимости должен уделять формированию структуры затратна содержание объекта недвижимости, так как их величина влияет на эффективныйдоход не только впрямую, но и косвенно через привлекательность объекта недвижимости.

Величинаарендной платы устанавливается в объёме, позволяющем покрыть затраты, связанныес содержанием и эксплуатацией объекта недвижимости, и получить прибыль.

Лимитнуювеличину арендной платы (Апл) формируют три группы затрат:

Апл.= Кпл. + Об. + З о.н.,

где Кпл.– коммунальные платежи;

Об. –отчисления в бюджет и внебюджетные фонды;

Зо.н. –затраты управляющего по содержанию объекта недвижимости.

В договорах арендыможет быть предусмотрено условие, по которому арендатор самостоятельно проводиткоммунальные платежи за арендуемое помещение. Реализация этих условий возможна,если в договоре указывается номер счётчика (или расчётный способ определениязатрат ресурса) и адресность платежей оплаты стоимости потребляемого ресурса.

Основаниядосрочного расторжения договора аренды недвижимости по требованию одной изсторон в судебном порядке установлены общими положениями ГК об аренде.Договором аренды могут быть предусмотрены дополнительные основания досрочногорасторжения договора.

В однойиз статей договора необходимо предусмотреть ответственность сторон заневыполнение или ненадлежащее выполнение своих обязанностей. Целесообразно, кпримеру, установить санкции за несвоевременное перечисление арендной платы идругие нарушения. При этом уплата неустойки не освобождает стороны отисполнения обязательств или устранения нарушений.

Припрекращении договора аренды арендатор должен покинуть квартиру или комнату попередаточному акту или иному документу о передаче, подписанному сторонами. Впередаточном акте следует указать техническое и санитарное состояние недвижимости.

Существеннымфактором, затрагивающим интересы арендодателя и арендатора, являются срокиаренды. В общем виде принято различать краткосрочную (до 1 года) и долгосрочнуюаренду. В случаях с краткосрочной аренде величина арендной платы фиксируется навесь срок договора. При долгосрочной аренде устанавливается периодичностьпересмотра размеров арендной платы, обычно через пять лет.

Важнообратить внимание на выделение в качестве особой разновидности так называемойпроцентной ренты, которая достаточно широко применяется при сдаче в арендуторговых помещений. Суть процентной ренты состоит в том, что вся аренднаяплата, которую арендатор должен выплачивать арендодателю, разбивается на двечасти: постоянную (которая составляет около 80% от сложившегося на рынке уровняарендных ставок) и переменную (которая представляет собой часть от объёматоварооборота арендатора). Сочетание постоянной и переменной частей в аренднойплате позволяет арендатору снизить свои риски в связи с превышением величинырыночной арендной платы над его возможностями и повышает заинтересованностьарендодателя в доходности торговли. Доля переменной части арендной платы поотношению ко всему объёму товарооборота зависит от типа продаваемых товаров.

Структурасделок с недвижимостью существенно отличается на рынках жилой и коммерческойнедвижимости. Одним из общих правил является преобладание сделок купли-продажина рыке жилой недвижимости и сделок аренды – на рынке коммерческой недвижимости.

Причинаразной структуры сделок кроется в разной динамике бизнеса и населения, большойзависимости пользователей коммерческой недвижимости от рыночной конъюнктуры:бизнес должен иметь возможность быстро изменять сферу своего приложения, в томчисле и в территориальном разрезе. Наличие недвижимого имущества в собственностиведёт к замораживанию средств, «сковывает» бизнес, поэтому его представители вбольшой степени заинтересованы в аренде недвижимости, чем в её приобретении всобственность.

Нужноотметить, что рынок аренда жилой недвижимости сейчас находится не на высшемуровне. Большое количество предложений, причём арендодатели не намереныпонижать стоимость аренды в связи с нехваткой денежных средств, покрываетсовсем ничтожный уровень спроса на рыке. Арендаторы диктуют цены на квартиры икомнаты, а арендодатели в последствии соглашаются, только чтобы погасить хотябы затраты за коммунальные платежи. Кроме того арендаторы стали оченьпривередливы к выбираемому жилью, тем самым диктуют цены. Если раньшеоднокомнатная квартира в спальном районе с минимальным количеством мебели стоили6 тыс. руб. (отдельно коммунальные платежи), то сейчас можно постараться найтиподобное жильё за 4 тыс. руб. уже с оплатой коммунальных платежей. Ситуациядолжна измениться в начале августа до сентября месяца из-за большого количествапоступивших в Ярославские вузы студентов. Но в этом случае будутрассматриваться отдельные районы, поближе к учебным заведениям, чтобы студентамбыло удобно добираться до места учёбы. Остальное жильё останется не востребованным.Скорей всего, такое положение на рынке аренды недвижимости останется неизменнымв связи с мировым финансовым кризисом.

2.4.Анализ издержек и цен

Ценоваяполитика агентства недвижимости

Цена в условияхрыночной экономики — один из важнейших факторов, определяющих прибыльностьпредприятия. Следовательно, ценовая политика, т. е. общие цели, которыхпредприятие собирается достичь с помощью цен на свою продукцию, и система мер,направленных на это, должны быть хорошо продуманы и обоснованы.

В настоящее времяценовая политика приобретает для предприятия все большую значимость, посколькупотребители стали обращать все большее внимание на соотношение цены и полезности(ценности) продукции, что обусловило возрастание роли цены в маркетинговомкомплексе. При этом надо иметь в виду, что улучшение этого соотношения далеконе всегда напрямую определяется снижением цены. В этом смысле повышениеконкурентоспособности может быть достигнуто не за счет снижения издержек, а засчет продуманной системы мер, направленных на усиление ценовой чувствительностипотенциальных покупателей.

Вместе с тем вотличие от прошлого, когда ценовая политика в основном была связана сгоризонтальной конкуренцией и предприятия конкурировали с взаимозаменяемымивидами продукции, сейчас значительный вклад в выбор ценовой политики вноситжесткая вертикальная конкуренция. Последнее во многом определяет действияпредприятий, участвующих в изготовлении конечной продукции, направленные наувеличение достающейся им части стоимости, уплачиваемой конечным потребителем.Это приводит к усилению корпоративной ценовой политики и поиску путейэффективного ценообразования.

Одновременноусиливаются позиции кастомизированного ценообразования, т. е. происходитпереход от маркетинговой ориентации на продукт к ориентации на клиентов. Вценообразовании все больше учитываются перспективы субъективного восприятия продуктапотребителем, достижения его целевого эффекта. В связи с эти большое значениеприобретает создание «ценового имиджа».

Процессценообразования должен опираться на исследования рынков и создание моделей какданного рынка, так и потребительских предпочтений, что приводит к увеличениюколичества инновационных ценовых концепций, особенно в сфере услуг.

Для разработкиобоснованной ценовой политики важно правильно определить систему факторов,воздействующих на неё. Эффективность ценообразования или реализации ценовой политики,зависит от подхода к определению цены.

Методы формированияцены объекта недвижимости – конкретные способы применения принциповценообразования, способы расчёта величины денежного эквивалента ценности недвижимости.

Окончательноесуждение о ценности объекта должно производиться с учётом значимости того или иногометода в каждом конкретном случае (этот процесс носит название «процедурасогласования»). Стандарт требует использования разных методов, это необходимодля получения возможно более достоверного суждения о величине денежного эквивалентаценности недвижимости.

Эта необходимостьопределяется тем, что ни один из методов оценки недвижимости не может датьабсолютно верного значения величины стоимости недвижимости. Каждый из нихпредставляет собой лишь один взгляд на предмет оценки, а потому неизбежно несётв себе возможность ошибки даже при безошибочности в расчётах.

Использованиеразличных методов позволяет снять односторонность того или иного подхода и темсамым повысить точность суждения о цене недвижимости.

1. Затратный метод:основная идея метода – объект не может стоить больше, чем придётся затратитьдля создания аналогичного.

Метод основан нарасчёте затрат на восстановление (замещение) оцениваемого объекта с учётомизноса и отдельной оценке рыночной стоимости земли.

Сфера применениязатратного метода: новое строительство, реконструкция, оценка недвижимости длястрахования, налогообложения, оценка недвижимости на «пассивных» рынках.

Алгоритм применениязатратного метода следующий.

Первый этап: оценкатекущей стоимости замещения (восстановления) здания, сооружения.

Оценка можетпроводиться с использованием различных методов.

Методколичественного анализа (сметный метод) состоит в детальном подсчёте всех издержек,связанных со строительством здания, включая прямые затраты и косвенные.

Поэлементный метод (метод разбивки накомпоненты) предполагает сравнение оцениваемого объекта с аналогичным поотдельным элементам затрат на сооружение здания.

СЗ = С<sub/>х S (V), (4)

где Сз — стоимость замещения здания величина затрат на единицу сравнения;

С — величина затратна единицу сравнения площадь (объём) оцениваемого здания;

S (V) — площадь (объём)оцениваемого здания.

Второй этап:определение износа здания.

Понятие «износ» воценке недвижимости в ином смысле, чем в бухгалтерском учёте. В оценкенедвижимости износа – фактор, определяющий текущую стоимость объектабезотносительно к его первоначальной стоимости, при этом износ определяется поотношению к текущим затратам.

Износ = эффективныйвозраст / срок экономической жизни.

Третий этап:корректировка рассчитанной стоимости замещения на величину износа и получениетекущей стоимости здания.

Корректировкапроизводится по формуле:

ТС = СЗ<sub/>– И, (5)

где ТС – текущая стоимость;

СЗ – текущая замещения;

И – износ.

Четвертый этап:определение стоимости земельного участка.

Стоимость земельногоучастка при использовании затратного метода определяется как свободного откакой-либо застройки с использованием следующих методов:

·         Методсопоставимых продаж. Аналог метода сравнительного анализа продаж;

·         Методпереноса. Анализируется продажа здания, расположенного на аналогичном участке,цена продажи разделяется на цену здания и цену земли. Затем полученный результатпереносится на оцениваемый объект;

·         Методкапитализации ренты. Метод основан на расчёте капитализированной арендной платыза землю;

·         Техникаостатка для земли. Метод основан на применении принципа остаточнойпродуктивности земли исходя из принципа ННЭИ земли.

Пятый этап:суммирование стоимости земельного участка и текущей стоимости здания.

Суммированиестоимости земельного участка и текущей стоимости здания водится по следующейформуле:

СН = ТС + СЗ, (6)

где СН — стоимостьнедвижимости;

ТС — текущаястоимость здания;

СЗ — стоимость земельногоучастка.

2. Методсравнительного анализа продаж (МСП): основная идея метода состоит в том, чторациональный покупатель не заплатит за объект недвижимости цену, большую, чемта, по которой может быть приобретена аналогичная недвижимость. Применение МСПпредполагает определение стоимости оцениваемою объекта через его сравнение с объектами,проданными на данном рынке в течение недавнего времени.

МСП в наибольшейстепени основывается на актуальной рыночной информации и требует для своегоприменения достаточно большого объёма информации.

Сфера его применения- массовые рынки: рынок жилья, рынок объектов малого бизнеса.

Применение МСПпредполагает следующие основные этапы:

·сбор информации о недавних продажах на рынке и отборпродаж с объектами, сопоставимыми с оцениваемым объектом;

·проверка полученной информации (цена, физическиехарактеристики, условия финансирования, местоположение и пр.);

·проведение сравнительного анализа проданных объектов соцениваемым по условиям продажи, местоположению, физическим характеристикам;

·проведение корректировки цен продаж по сопоставимобъектам в соответствии с имеющимися между ними различиями;

·Согласование скорректированных цен и определениестоимости оцениваемого объекта.

Каждый из этихэтапов необходим для определения стоимости объекта, но особое значение имеетправильное внесение поправок в имеющиеся данные о ценах при определениистоимости оцениваемого объекта.

При проведенииоценки нужно определить «цену» каждой поправки. Основным приёмом является методпарных продаж. Суть его состоит в нахождении на рынке и сравнении друг с другомпродаж объектов, отличающихся друг от друга лишь одним элементом.

3. Доходный подход(метод капитализации дохода): основная идея метода капитализации дохода состоит в том,что цена недвижимости определяется теми доходами, которые она может принести вбудущем. В качестве таких доходов выступают:

— доход отэксплуатации недвижимости;

— доход отперепродажи недвижимости.

Из сказанного ясно,что основная сфера применения метода – оценка доходной недвижимости.

Суть подхода состоитв использовании того или иного варианта (метода) пересчёта потока будущихдоходов в их текущую стоимость с учётом:

— величины будущихдоходов;

— период получения доходов.

В общем виде, основудоходного (используемого и при оценке бизнеса) составляет простая и известнаяформула: доход равен стоимости, умноженной на ставку капитализации:

I = V x R, (7)

Из этого в своюочередь следует:

V = I /R, (8)

Стоимостьравна доходу, разделенному на ставку капитализации.

Этаобщая формула лежит в основе всех разновидностей доходного подхода.

Доходныйподход может быть реализован в трёх основных вариантах:

·         Методваловой ренты (часто рассматривается как разновидность метода сравнительногоанализа продаж).

·         Методпрямой капитализации.

·         Методдисконтирования денежных потоков.

Применениелюбого из методов осуществляется из предложения, что объект недвижимости являетсяисточников дохода, потому стоимость объекта определяется через связь междувеличиной ренты и стоимостью. Разница в методах состоит в технологии использованияданного принципа.

4. Методипотечно-инвестиционного анализа: этот метод применяется в случае, если дляприобретения объекта используются заёмные средства. Фактически следует рассматриватьдве ставки капитализации – ставка капитализации для собственного и заёмногокапитала. Очевидно при этом, что ставка капитализации для той доли финансирования,которая обеспечивается заёмные средствами, есть величина, данная извне (оназадана условиями кредита), а величина капитализации для собственного капиталаопределяется интересами.

Общаявеличина ставки капитализации будет определяться как:

R = M х Ri + (1 – M) х RS, (9)

где R – ставкакапитализации;

M – отношение кредитак стоимости недвижимости;

Ri<sub/>– ипотечнаяпостоянная (отношение ежегодных выплатах по кредиту к его величине);

RS<sub/>– ставка капитализациидля собственного капитала.

Работына рынке недвижимости очень сильно зависит от цены объекта недвижимости, если стоимостьквартиры будет немного меньше, чем у конкурентов, то есть гарантия, чтоквартиру приобретут именно у вас. Поэтому очень важно правильно определить стоимостьнедвижимости, чтобы она была приемлемая для покупателя и в то же время неслишком низкая для продавца.

Рассчитаемцены объектов недвижимости различными методами формирования оценкинедвижимости.

1.Затратный метод:

Естьданные об общей величине затрат на сооружения аналога и доле затрат на созданиеотдельных элементов здания в общих затратах: здание общей площадью 1000 кв.м.,общин затраты – 300 тыс. долл., в том числе затраты на сооружения фундамента –3%. Оцениваемое здание – 500 кв.м. Соответственно, затраты на сооружениефундамента в оцениваемом здании равны: 300 тыс. долл. х 0,03: 2 = 4 500долларов. Аналогичным образом можно найти стоимость сооружения и другихэлементов здания. Просуммировав их, можно получить полную стоимость.

Расчётизноса зависит от его вида. Например, устранимый износ – такой вид износа,затраты на устранение которого меньше, чем добавляемая при этом стоимость объекта.Например, затраты на разделение санузла в квартире составляют 2 тыс. долл., астоимость квартиры при этом возрастёт на 3 тыс. долл. Очевидно, что величинаизноса в данном случае определяется исходя из величины затрат, которые нужнопонести для проведения необходимых работ.

2. Методсравнительного анализа продаж (МСП):

При проведенииопределения цены риэлтор должен определить «цену» каждой поправки. Одним изосновных приёмов, используемых для определения величины поправки, являетсяметод парных продаж. Суть его состоит в нахождении на рынке равнении друг сдругом продаж объектов, отличающихся друг от друга лишь одним элементом.

Например, задачариэлтора — определение стоимости следующего объекта недвижимости: загородныйдом площадью 100 кв.м. с участком в 10 соток с гаражом на одну автомашину. Дляопределения стоимости риэлтором была собрана информация, свидетельствующая отом, что аналогичные объекты (но без гаража) были проданы по цене в 80тыс.долл. Необходимо определить величину увеличена стоимость в связи с наличиемгаража. Для определения этой величины и используется метод парных продаж. Сотрудникагентства недвижимости должен взять несколько пар продаж (с гаражом и безнего):

Таблица 3

1 пара

2 пара

3 пара

С гаражом

60000 72000 65000

Без гаража

52000 62000 56000

Разница

8000 10000 9000

Риэлтор определяетсреднее значение поправки: 9000.

Медианное значение(середина ряда): 9000.

Модальное значение(наиболее часто встречающееся): 9000.

На основании полученныхданных риэлтор должен определить (не только из математических соображений)величину вносимой поправки. Например, в данном случае логичнее внести поправкуне на 9000, а на большую величину, учитывая большую стоимость самого объекта(скажем, на 9500).

Учитывая это,стоимость оцениваемого объекта может быть определена в 89 500 долл., еслиэто единственное отличие. Но, как правило, отличий больше.

Поэтому сначаланужно определить «цену» других поправок — на окружение, баню пр.

Величины необходимыхпоправок на иные элементы также могут быть определены с помощью метода парныхпродаж.

Определив величинунеобходимых поправок, можно переходить к корректировке имеющихся данных обаналогичной продаже применительно к оцениваемому объекту. При этом внесениепоправок вносится от сопоставимого объекта к оцениваемому.

Таблица 4

№ Характеристика Оцениваемый объект Сопоставимый объект 1. Цена - 80 000 2. Бассейн Нет Есть (-10 000) 3. Телефон Нет Есть (-2 000) 4. Сауна Есть Нет (+5 000) 5. Размер участка 10 соток 10 соток 6. Окружение - Хуже (+2 000) 7. Гараж Есть Нет (+9 500) 8. Условие финансирования Наличные Наличные

Итогоскорректированная цена равна:

80 000 –10 000 – 2 000 + 5 000 + 2 000 + 9 500 = 84 500.

В данном случаепоправки были определены в денежном выражении. В целом корректировка можетпроизводиться в трёх основных вариантах:

— в денежномвыражении;

— в процентах;

— в общейгруппировке.

Наиболее точныйприём – применение денежных поправок. Его использование возможно только в томслучае, если имеется достаточное количество парных продаж и цену отдельныхэлементов продаж легко установить.

Если последнееневозможно, при меняется внесение процентных поправок. Этот вариант требуетучёта различий в порядке внесения поправок

Возможны два способавнесения процентных поправок:

·на кумулятивной основе (каждая последующая поправкаприменяется к уже откорректированной цене);

·на независимой основе (суммированием).

Результат будетразличным в зависимости от того, какой метод будет применён.

Риэлтор имеет данныео продаже сопоставимого объекта за 100 тыс.долл. и считает, что оцениваемыйобъект на 10% лучше по местоположению, но на 5 % хуже по состоянию и на 5 – поокружению, то при суммировании поправок он получит ту же величину в 100тыс.долл., а при использовании кумулятивного подхода – около 99 тыс.долл.

В связи с этим,нужно определиться с каким условием будут применяться поправки (на кумулятивнойоснове или на независимой).

Правила,выработанные на основе опыта оценки, разрешают эту проблему следующим образом:

Поправки, отражающиеусловия сделки, следует вносить на кумулятивной основе. К этим поправкам относятся:

–         наусловия финансирования (наличные, безналичные, с использованием заемныхсредств);

–         наусловия продажи (скидки, рассрочки);

–         навремя продажи (учёт изменений в ценах за время после продаж).

Поправки,относящиеся к характеристикам объекта, вносятся на независимой основе:

–         местоположение;состояние объекта;

–         дополнительныеэлементы;

–         экология.

Метод общейгруппировки применяется в случае, если имеются данные о достаточно большомколичестве продаж с незначительным разбросом цен. В этом случае риэлтор имеетправо не вносить отдельные поправки, а оценить отличия оцениваемого объекта отпредставленных на рынке в целом («лучше – уже»). Если разброс цен невелик, топрименение этого приема может быть оправданным.

3. Доходный подход(метод капитализации дохода):

Метод валовой рентысостоит в определении соотношения между ценой и потенциальным валовым доходом(валовой рентой), который может приносить оцениваемый объект за определенныйпериод (год).

Практически этоозначает, что риэлтор должен найти рыночную информацию об уровне арендныхплатежей и ценах продажи сопоставимых с оцениваемым объектам (отсюда он можетрассматриваться как разновидность МСП).

Есть следующиеданные:

Таблица 5

Сопоставимые

объекты

Цена продажи

Годовая

арендная плата

Отношение «цена-арендная плата» (мультипликатор) 1 объект 120 000 20 000 6,0 2 объект 100 000 20 000 5,0 3 объект 110 000 20 000 5,5

Исходя из этихданных риэлтор может сделать вывод о типичной для данного рынка величинесоотношения «цена/рента», рассчитав среднее (5,5), медианное (середина ряда)(5,5) и на основании проведенных расчётов определить наиболее оправданную величинуданного соотношения.

Соотношение«цeнa/peнтa» носит название валового рентного мултипликатора (ВРМ) (grossrental multiplier — GRM).

Теперь дляопределения величины стоимости необходимо либо получить от собственника данныео величине годовой арендной платы, либо также воспользоваться рыночнойинформацией об уровне арендной платы для данного типа объектов.

В рамках данногометода стоимость недвижимости равна годовой арендной плате (или арендной платеза иной период) умноженной на ВРМ:

V = R x GRM, (17)

Нужно отметить, чтов нашей организации в основном используется метод сравнительного анализапродаж. Это связано, прежде всего, с тем, что риэлторы уже давно работают вэтой сфере услуг, хорошо знают рынок недвижимости. Постоянно изучают спрос ипредложение на объекты недвижимости, позволяют им, не составляя определённые таблицы,проводя все операции у себя в голове, определить по названным определённым характеристикамквартиры примерную стоимость объекта недвижимости. Прежде чем определить точнуюцену продажи, необходимо определить состояние квартиры лично и изучить цены напохожую недвижимость у конкурентов. Необходимо определять цену таким образом,чтобы она интересовала покупателя и никак не ущемляла продавца, что в последнеевремя удовлетворить довольно сложно.

Все этиметоды помогают определить цену определённого объекта недвижимости,теоретически правильное решение далеко не всегда оправдано на практике. Для работынеобходимо выбрать один из представленных методов, который более подходитданному агентству недвижимости. Таким образом, стимулирование ценообразование являются однимиз наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через цены реализуютсяконечные коммерческие цели, определяется конкурентноспособность и эффективностьмаркетинговой деятельности.

Трансакционныеиздержки на рынке недвижимости

Существеннымобстоятельством, определяющим особенности рынка недвижимости, является высокийуровень издержек, необходимый для осуществления сделки с недвижимостью(трансакционные издержки).

«Трансакционныеиздержки» (издержки сделок) – понятие, предложенное Р.Коузом для обозначенияиздержек, которые несут покупатели и продавцы по заключению сделок: «Чтобыосуществить рыночную трансакцию, необходимо определить, с кем желательнозаключить сделку, оповестить тех, с кем желательно осуществить сделку и накаких условиях, провести предварительные переговоры, подготовить контракт, собратьсведения, чтобы убедиться в том, что условия контракта выполняются, и т.д.»

Величинатрансакционных издержек в значительной мере зависит от полноты и достоверностирыночной информации (прежде всего информации об уровне действительный цен нарынке), наличие достаточного числа контрагентов для совершения сделок, степенистандартизации условий сделок, возможности использования вариантов расчётов ит.д. Серьёзное влияние оказывает на них также система государственногорегулирования сделок, необходимость дополнительных процедур при ихосуществлении, разрешений на проведение, ограничений при допуске на тот илииной рынок и пр.

Развёрнутаяклассификация трансакционных издержек включает в их состав следующие группыиздержек:

4.        Издержкипоиска информации – затраты времени и ресурсов по поиску контрагентов сделок исбору информации о рыночной ситуации;

5.        Издержкиведения переговоров и заключения контрактов;

6.        Издержкиизмерения – затраты на проведения оценки предмета сделки;

7.        Издержкиспецификации и защиты прав собственности – затраты на определение объёмапередаваемых прав, проверку их чистоты, закрепления прав;

8.        Издержкиоппортунистического поведения – потери, вызываемые уклонением контрагента отзаключения сделки, условий контракта и др.

Каквидно из вышесказанного, по всему указанным параметрам рынок недвижимости,существенно отличается от иных рынков более сложными условиями осуществлениясделок, поэтому трансакционные издержки здесь существенно выше, чем на другихрынках.

Отмечаетсяпримерный следующий список действий, каждое из которых требует затрат времени иденег:

·         поискподходящего объекта сделки;

·         получениеинформации о правовом статусе объекта, его физических характеристиках,правообладателе;

·         проверка(даже минимальная) полученной информации;

·         проведениепредварительных переговоров об условиях сделки (цена, порядок расчётов, порядокпередачи объекта);

·         заключениедоговора (и, возможно, его нотариальное удостоверение);

·         осуществлениегосударственной регистрации сделки;

·         оплатаконсультаций, выплата комиссионных брокерской фирме;

·         проведениерасчётов;

·         приём-передачаобъекта и т.д.

Опытфункционирования рынков недвижимости в развитых странах показывает, что присделках с коммерческой недвижимостью общие затраты на проведение сделкикупли-продажи составляют 2-3% от цены недвижимости, при сделках с жилой недвижимостьювеличина прямых трансакционных издержек может составлять до 7-8% и более.

Несколькодругая картина в России, общая величина издержек при проведении сделок с жилойнедвижимостью составляет сегодня в денежном выражении до 10% от цены объекта. Сростом конкуренции на рынке брокерских услуг, оказываемые государственными имуниципальными учреждениями, эта величина имеет некоторую тенденцию у снижению,прежде всего в связи со снижением уровня комиссионного процента (с 8-10 до5-7%, а иногда и менее) и всё же она остаётся и останется в будущем весьмасущественной величиной.

Значительнуюдолю затрат на проведение сделки составляет комиссионное вознаграждениеброкеру, что характерно для российского рынка. Примерно такой же уровеньиздержек на проведение сделок (относительно цены объекта) существует и в другихстранах с развитыми рынками недвижимости: США – около 6%, Великобритания – до5%. Другое дело, что для российского рынка жилья характерной является уплатакомиссионных только одной стороне в сделке – покупателем, в то время как вназванных, так и в других западных странах они уплачиваются покупателем ипродавцом, а брокер (агент, маклер – что, по сути, разные национальные названияодного и того же вида деятельности) представляет лишь одну сторону в сделке.

Причинаобращения к услугам посредников состоит в том, что, самостоятельно занимаясь проведениемсделки, продавец или покупатель не только тратит деньги и время, но и подвергаетсяцелому ряду рисков (безопасности, ошибки в оценке спроса и предложения,качества объекта, а следовательно, и в цене), основа которых, собственная некомпетентность.

Безусловно,каждый продавец или покупатель недвижимости, каждый собственник илипользователь может самостоятельно заниматься продажей или покупкой недвижимости,её управлением или развитием. Однако его затраты и риски при этом могутоказаться фактически существенно выше, чем при обращении к профессионалу, длякоторого операции с недвижимостью – основной вид деятельности и которыйобладает необходимыми знаниями о ситуации на рынке, спросе и предложении,ценах, потенциальных покупателях и продавцах, процедурах передачи прав,возможных проблемах, связанных с осуществлением сделок.

Обращениек профессионалу – способ снижения рисков и издержек при совершении операций снедвижимостью.

Однакодалеко не каждый клиент, обращающийся в брокерскую фирму, именно таким образомформулирует причины своего обращения, но в основе лежит, по-видимому, один изосновополагающих принципов рационального экономического поведения — принципсоизмерения произведенных затрат, упущенной выгоды и полученных результатов.

Обращаясьв брокерскую фирму, её клиент предполагает, что затраты, которые он понесёт пооплате услуг, окажутся ниже, чем его издержки (времени и денег) с учётомвозможных рисков при самостоятельном осуществлении сделок.

В этом иобъяснение того, что в российских условиях на рынке жилой недвижимостикомиссионные принято получать именно с покупателя. На уровне практики это объясняетсяпросто – продавцы недвижимости, как правило, люди с низкими доходами, а потомуони не располагают средствами для оплаты комиссионных. Кроме того покупатели недвижимостиготовы платить высокие суммы комиссионных именно потому, что они являются тойстороной в сделке, которая в большей степени ценит своё время, более рациональномыслит. Очевидно, с развитием рыночных отношений, когда сделки с недвижимостьюбудут осуществляться между контрагентами, более близкими друг к другу по своемусоциальному статусу, а принципы экономического мышления станут частьюменталитета большинства населения, российская практика будет всё больше приближатьсяк западной.

Присделках с коммерческой недвижимостью относительная величина издержек, связанныхс проведением сделки, ниже, чем при сделках на рынке жилой недвижимости, таккак значительная часть трансакционных издержек относится к категории постоянныхзатрат, мало связанных с величиной цены объекта. Уровень же комиссионноговознаграждения при сделках с коммерческой недвижимостью существенно ниже впроценном соотношении, чем при отношении, чем при сделках с жилойнедвижимостью, что компенсируется тем, что цены объектов в данном случае стольже существенно выше цен на рынке жилой недвижимости. Однако в абсолютномвыражении затраты при осуществлении сделок с коммерческой недвижимостью выше,чем на рынке жилой недвижимости.

Дляроссийского рынка это положение тем более верно, так как в период форсированнойприватизации (а ещё более в период, предшествующий принятию законодательства оприватизации) переход имущества из государственной собственности в частную далеконе всегда осуществляется в полном соответствии с действующим законодательствоми не отличается полным и тщательным юридическим сопровождением.

Весьмараспространёнными в «предприватизационный» период вариантами «приватизации»,вызывающими сегодня немало проблем, являются такие, как:

·         внесениегосударственного имущества в создаваемые акционерные общества, причём зачастуюорганами, не обладающими необходимыми полномочиями;

·         передачаимущества «на баланс» (что является учётно-бухгалтерскими термином, но никак неспособом передачи прав на имущество) предприятиям и организациямнегосударственных форм собственности;

·         сдачаимущества в аренду без соблюдения требуемых законодательством положений(например, без указания точного состава передаваемого имущества, сроков аренды)и пр.

Дляпериода массовой приватизации нередки случаи, когда в состав имущественногокомплекса приватизируемого предприятия включались объекты, не подлежащие приватизации,или имущество передавалось лишь на баланс. А предприятие совершало с ним сделкибез соответствующего согласия с государственными органами и т.д.

Крометого, в связи с неоднократными изменением правового положения имущества приодновременной частой смене организационных структур государственного управления,изменениями их полномочий подлинный правовой статус того или иного объекта установитьдостаточно сложно, так что практически любая сделка с коммерческой недвижимостьютребует тщательного предварительного юридического исследования.

Высокийуровень трансакционных издержек органически связан с такой важной особенностьюрынка недвижимости, как более низкая ликвидность товара на рынке недвижимости.

Вусловиях развитых рынков недвижимости срок в 2-4 месяца является вполненормальным для совершения сделок купли-продажи недвижимого имущества, причём втом случае, если продавец адекватно оценивает имущество, подлежащее продаже.Если же цена запрашивается слишком высокая, то период реализации может быть ещёболее длительным. Динамика срока экспозиции (период между выставлением объектана продажу и собственно продажей) – один из наиболее явных показателейсостояния и динамики спроса и предложения на рынке.

Болеенизкая ликвидность товаров на рынке недвижимости – ещё одна из причин,порождающих необходимость в профессиональных участниках рынка, которые способствуютускорению оборота недвижимого имущества, повышению уровня ликвидности и за счётэтого снятию тех ограничений, которые накладывает низкая ликвидность на недвижимостьпо сравнению с иными видами активов.

2.5.Анализ системы продвижения услуг к потребителям

Рекламаагентства недвижимости «Новоселье» сконцентрирована на основном направленийработы фирмы, а именно, помощь оказания своим клиентам определённых услуг. Кругпотенциальных клиентов отличается большим разнообразием, следовательно, ирекламные воздействия различны.

Первымэтапом в реализации плана по оказание услуг стало желание довести допотенциальных клиентов информацию об услугах предлагаемых фирмой и особенностяхработы агентства. Для осуществления этого постепенно начала использоватьсяреклама

Рассмотрим средствамассовой информации и денежные средства, потраченные на реализацию рекламы вСМИ:

Таблица 5

Бюджетрекламной кампании АН «Н» за 4 месяца (с сентября по декабрь 2009 года)

Медианосители Сумма, руб. 1. Бумажная пресса: 166323,21 а) Газета «Из рук в руки» 61287,2 б) Цветные буклеты 4000 в) Листовки 7601,01 г) Визитки двухсторонние 9750 д) Реклама на оборотной стороне квитанции за квартиру 60000 е) Объявление в частный сектор 7494 ж) Объявление на подъездах 16191 2. Директ-мэил: 1489,9 а) Отправка писем 1489,9 3. Наружная реклама: 21800 а) Штендер двусторонний 11300 б) Баннер 8000 в) Вывеска 2500 Общая сумма средств, затраченных на рекламу 189613,11

Размещениерекламы проводилось без предварительного планирования по мере возникновенияфинансовых возможностей. Такой подход не принес в течение длительного времениположительных результатов. Эффективность проведенных рекламных мероприятий неоказывалась убыточной, но и нужного эффекта не принесла.

Основныепараметры медиапланирования:

1. Охват(reach) – количествопредставителей целевой аудитории, в рамках кампании имевших контакт с рекламойзаданное число раз.

2.Рейтинг (rating) – количество людей или семей, которые читают то или иноеиздание, слушают ту или иную радиостанцию, смотрят тот или иной телеканал (размераудитории носит в определённый период времени).

Целеваяаудитория услуг, предоставляемый АН «Новосельем» составляет 308 055человек. Во время рекламной кампании фирмы рекламой было охвачено 280 050человек, или 90,9% целевой аудитории. То есть reach = (280 050/308 055) x 100% = 90,9%.

Во времярекламной кампании:

газетой«Из рук в руки» было охвачено 8,1% целевой аудитории,

цветнымилистовками – 0,03% целевой аудитории,

квитанциямиза квартиру – 64,9%,

визитками– 9,7%,

расклейкойобъявлений – 1,9%,

распространениелистовок по почтовым ящикам – 5,8%,

дирекимэил – 0,016%,

наружнаяреклама – 9,1%.

Охватцелевой аудитории по итогам данной рекламной кампании будет не сумма всехохватов (8,1+0,03+64,9+9,7+1,9+5,8+0,016+9,1=99,546), а меньшим (допустим 0,454%)за счёт того, что одна и та же часть аудитории была охвачена и газетой, и листовками,или какой-либо другой комбинацией рекламоносителей.

Характеристикацелевой аудитории очень разнообразна: реклама рассчитана на богатых людей,которые хотят приобрести недвижимость (коммерческая недвижимость), на бедных –которые хотят уменьшить площадь своего жилья, погасив все задолженности закварплату, когда люди хотят произвести размен, в связи с семейным положением идр. (Reach (n)). Аккумулированная аудитория (accumulated net-coverage) образуется благодарягазете «Из рук в руки» и рекламой на оборотной стороне квитанций за квартиру,где реклама даётся постоянно и рассчитана на одну и туже аудиторию.

Рекламнаяреклама в течении четырёх месяцев являлась непрерывной, это привело кувеличение обращаемых в агентство клиентов, но в этом случае надо делать перерыв,чтобы не произошло изнашивание рекламы.

3.Совокупный рейтинг (GRP) – суммарные рейтинги трансляции, полученные во времяразмещения рекламы в течение всей рекламной кампании.

Во времякампании рекламное объявление размещалось 17 раз в газете «Из рук в руки»,имеющие рейтинг 8,1%, 10 раз размещалась модульная реклама с рейтингом 8,1%, 1раз на календаре с таким же рейтингом и 4 раза реклама размещается на квитанцияхза квартиру, имеющая рейтинг 64,4%. Совокупный рейтинг составит 484,4 пунктов(%):

— 17 раз– 8,1;

— 10 раз– 8,1;

— 1 раз– 8,1;

— 4 раза– 64,4;

— GRP – 484,4 (8,1x17+8,1x10+8,1x1+64,4x4).

4.Стоимость пункта рейтинга (CPR) – для этого нужно рекламный бюджет разделитьна совокупный рейтинг. CPR = 188 613,01/484,4=389,4.

5. Еслизнать значение совокупного рейтинга и охват аудитории, то можно определитьсреднюю частоту воздействия на потребителей. Частота (F, Frequency) = 484,4/90,91.

6.Количество контактов с аудиторией (Gross Impressions) – количество раз,которое с определённой рекламой могла контактировать аудитория (в абсолютномисчислении). Impressions = 484,4 x (200 000+25 000) = 108 990 000.

Следуетпомнить, что охват, частота и вес – это параметры возможного, а не реальноговоздействия потребителей. Эти параметры находятся для того, чтобы приблизительнознать сколько человек увидят рекламу, сколько человек ей заинтересуется, но несмотря на высокие параметры медиапланирования, реклама может не дать нужного эффекта.Данные показатели рассчитываются больше для планирования рекламной кампании, учитываяхарактеристики целевой аудитории. Не факт, что имея большой рейтинг и охват,реклама будет иметь эффективность. Для этого нужно рассматривать другие показатели,а именно экономическую и психологическую эффективность рекламной кампаниифирмы.

Эффективностьрекламной кампании АН «Новоселье»

1.Экономическая эффективность рекламной кампании анализируется на основеувеличения объёма продаж, рассчитывается на основе оперативных и бухгалтерскихданных, определяется увеличением прибыли после рекламных мероприятий.

а)Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы:

Тд =(10 000 000 х 0,88 х 245)/100 = 21 560 000 (руб.),

б)Экономический эффект рекламы:

Э =(20 710 000 х 2/100) – (188 613,01+73 010) =152 576,99 (руб.),

в        )рентабельность рекламы:

Р =10 700 000 х 100/188 613,01 = 56,73 (%).

Рассчитавпоказатели экономической эффективности, видно, что дополнительный товарооборотувеличился намного, хотя показатель экономической эффективности не достаточновелик, рентабельность рекламы превышает 50%.

/>

Рис. 10Эффективность рекламы

2.Психологическая эффективность рекламной кампании проявляется в активномвнимании со стороны людей. В нашей фирме используется метод наблюдений (применяетсяпри исследовании воздействия на потребителя отдельных рекламных средств). Этотметод носит пассивный характер, так как наблюдатель при этом никак не воздействуетна покупателя. Психологическая эффективность проявляется следующим образом: вобъявления, поданных в газету, по имеющимся вариантом купли-продажи или сдачи недвижимостив аренду, положительный эффект проявляется по количеству телефонных звонков.Клиенты интересуются ценой квартиры, если цена приемлемая, то потенциальныепокупатели хотят посмотреть эту квартиру; эффективность рекламы на квитанцияхпроявляется в начале месяца (когда они приходят), бесконечный поток звонковклиентов, которые хотят что-то продать или купить, интересуются по проблемнымвопросам, связанные с недвижимостью, также агентство предоставляет услугуприблизительной оценки квартир по телефону, многие люди заходят в офис (на этовлияет ещё и наружная реклама). Мы стараемся в рекламе прописывать туинформацию, которая наиболее актуально в данный момент (летом использовалинадпись «ИПОТЕКА», так как летом многое жильё приобреталось в кредит, а сейчасв условиях кризиса уместна фраза «ОПЛАТИМ ВСЕ ЗАДОЛЖЕННОСТИ» и т.д.). В связи сэтим текст на квитанциях корректируется практически каждый месяц. Когдараспространялись визитки, многие клиенты в начале разговора по телефону самиупоминали, что узнали наши координаты из визитки или приклеенного объявления наих подъезде. В зависимости от того в каком районе была распространена реклама,от туда люди и обращались с вопросами. Кроме того от многих друзей и знакомыхможно было услышать об АН «Н», так как они тоже видели нашу рекламу.

Неиспользовались в практике рекламной работы реклама на радио и телевидении,наружная реклама, сбытовые презентации. Именно эти методы рекламной работы припредоставлении риэлтерских услуг позволило бы во много раз увеличить целевуюаудиторию, но это связано увеличением затрат на рекламную кампанию.

Нонаиболее эффективно были направлены средства, затраченные на прямую почтовуюрекламу, распространение листовок, визиток и объявлений. Учитывая, что круг потенциальныхпокупателей невелик, используя брошюры и рекламные проспекты, с помощью прямойпочтовой рекламы была донесена информация до потенциальных потребителей обуслугах, предлагаемой агентством недвижимости.

Положительныесдвиги в проведении рекламной работы проявляются, так как учитывая сложившуюсяситуацию на рынке недвижимости и при абсолютном бездействии в рекламнойполитике фирмы, работа в агентстве полностью встала. Проведённая рекламнаякампания помогла не потерять своих постоянных клиентов и привлечь внимание новыхзаинтересованных в риэлтерских услугах людей. Более чётко спланированная рекламнаякампания, информационная подготовленность потенциальных потребителей, высокоекачество и надежность предлагаемых услуг также сыграло положительную роль вувеличении количества работы.

Но невсе рекламные средства работают одинаково эффективно, поэтому некоторое изменениесоотношения и корректировка рекламной деятельности позволят фирме сократить затратына рекламу и увеличить объёмы продаж.

Анализируяраспределение рекламных средств, следует отметить, что значительное выделениесредств на печатную рекламу было оправданным, так как основная часть потенциальныхпокупателей недвижимости восприимчива к объявлениям в газетах и на оборотнойстороне квитанций за квартиру, что прекрасно было подтверждено в самом началедеятельности риэлтерской компании.

Недостаткомпри организации рекламы было не использование телевизионного эфирного времени,в результате этого гораздо меньший эффект, чем можно было ожидать, был полученв результате не привлечения телевизионной рекламы. Но, как уже отмечалось, этотребовало довольно больших материальных затрат.

Цельагентства было донести свою рекламу до новых потенциальных потребителей неосуществилась в полной мере, так как после проведения рекламной кампании предложенийразличных вариантов по продаже и покупке недвижимости было достаточно много, ноони предлагались по крайне невыгодным ценам и условиям, или содержали различныепроблемы, связанные с реализацией недвижимости на рынке, которые можно было решитьтолько через продолжительный срок времени и при помощи адвокатов в судебномпорядке.

Тем неменее, благодаря активному привлечению различных средств рекламы объёмы продажквартир и сдачи их в аренду не упали по сравнению с прошлыми годами. Кромеэтого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшуюинформированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности АН«Новоселье».

Активноеиспользование различных средств рекламы подготовило основу для того, чтобы:

1.Добиться увеличения доли рынка на рынке недвижимости;

2.Увеличить объёмы реализации продаваемой недвижимости;

3.Закрепить в сознании потенциальных клиентов имидж фирмы как надежного деловогопартнера;

4.Нейтрализовать притязания конкурентов.

Оценкаэффективности маркетинговой деятельности АН «Н»:

Предложенныепоказатели прибыльности коммерческой деятельности предприятия не полностьюучитывают характер его конкурентоспособности. Конкурентоспособность какструктура финансово-экономических показателей включает в себя не только собственноэти показатели, но и взаимосвязи и взаимодействия между ними, зависящие от состояниямакро- и микросреды.

Дляопределения возможностей предлагаемой методики необходимо рассмотреть особенностиеё практического применения.

Вкачестве исследуемого объекта возьмем АН «.

Рассчитаемв динамике показатели, характеризующие прибыльность коммерческой деятельностихозяйствующего субъекта и его конкурентоспособность за 2007–2009 гг. (см. табл.6).

Расчётпоказателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности иконкурентоспособность предприятия

Таблица6

Наименование показателя Период 2007 г. 2008 г. 2009 г. Доля прибыли от коммерческой деятельности предприятия в общей сумме прибыли, % 81,2 78,3 76,4 Реализованные объекты недвижимости, тыс. руб. 350 962 299 453 248 567 Спрос на недвижимость агентства (ёмкость рынка), тыс. руб. 350 962 299 453 248 567 Расходы службы маркетинга, тыс. руб. 3 496 5 392 6 915 Общий объём продаж недвижимости на рынке, тыс. руб. 529 589 348 365 312 764 Сумма затрат на функционирование системы сбыта, тыс. руб. 159 900 165 000 179 000 Затраты на рекламную деятельность, млн. руб. 0,05 0,1 0,2 Коэффициент конкурентоспособности предприятия - - 0,39

Рассчитаемкоэффициент конкурентоспособности предприятия не по каждому продукту, а по всейноменклатуре.

1.Конкурентоспособность по продукту:

·          КРД= 248 567 / 312 764 = 0,79;

·          КПП= 1;

·          КИОП= 248 567 / 299 453 = 0,83.

2.Конкурентоспособность по цене:

КУЦ =1,16 (задаем абстрактный, не указывая продукта и его цены).

3.Конкурентоспособность по критерию доведения продукта до потребителя:

КСБ =0,83 × 179 / 165 = 0,9.

4.Конкурентоспособность по критерию продвижения продукта:

Крекл.д.= 0,83 × 0,2 / 0,1 = 1,66.

Суммируемвышеперечисленные коэффициенты и найдем среднеарифметическую величину, котораябудет являться итоговым показателем конкурентоспособности маркетинговойдеятельности:

ККМД =(0,79 + 1 + 0,83 + 1,16 + 0,9 + 1,66) / 6 = 1,06.

Далеепроведем расчёт общефинансовых коэффициентов на основе анализа балансапредприятия за 2007 г.

КТЛ =1,39.

КОСС =0,75 (оба вышеуказанных коэффициента задаем абстрактными, расчёт же проводитсяна основе данных бухгалтерского баланса предприятия).

Проведёмокончательный расчёт коэффициента конкурентоспособности предприятия:

ККП =1,06 × 1,39 × 0,75 = 1,11.

Показательимеет положительную величину, что свидетельствует о относительно высоком уровнеконкурентоспособности предприятия по результатам 2008 г. Коэффициент конкурентоспособности агентства находится в диапазоне от 1 до 3, следовательно,фирма является рыночным последователем. АН «Новоселье» проводит политику следованияза лидером на рынке недвижимости, не рискует, но и не проявляет пассивности. Фирмакопирует деятельность лидера, но действует более осмотрительно и рассчитываетна меньшие ресурсы, подвержены атакам со стороны рыночных претендентов. Ноданный коэффициент снижается и близок к значению фирмам, действующих в рыночнойнише (обслуживают маленький рыночный сегмент). Агентство недвижимости опираютсяна клиентов и максимально зависят от них.

Каксвидетельствует анализ показателей, характеризующих прибыльность коммерческойдеятельности и конкурентоспособность предприятия, финансовые результаты напрямуюне связаны с деятельностью маркетинговой службы предприятия (высокие показателиконкурентоспособности и средний уровень финансовой устойчивости).

Дальшепроведём анкетирование, которое определяет общую эффективность состояниямаркетинговой деятельности агентства недвижимости.

Таблица7Оценки эффективности маркетинга

Вопрос Ответ Оценка Вопрос Ответ Оценка 1. В 2 9. В 2. Б 1 10. А 3. В 11. В 4. Б 1 12. Б 1 5. Б 2 13. Б 1 6. В 14. Б 1 7. В 2 15. Б 8. А Итого 11 баллов

Оценкаэффективности маркетинговой деятельности АН «Н — удовлетворительная. Наиболееслабыми направлениями являются «Сегментирование рынка», «Планированиемаркетинга». Фирма не разрабатывает план маркетинга, не определяет общуюстратегию предприятия и стратегию маркетинга. В результате комплекс маркетингане совершенен, функции маркетинга осуществляются не в полном объёме. Агентствонедвижимости не сегментирует рынок и не разрабатывает услуги для целевыхсегментов. Риэлторы продают свои услуги любому, кто покупает, т.е. используютстратегию недифференцированного маркетинга, что является крайне опасным вусловиях жёсткой конкуренции. Из-за низкого уровня профессиональной подготовкикадров проводится неэффективная маркетинговая политика. Так таковой службымаркетинга в организации нет. Маркетинговая деятельность осуществляется посредствам совместных усилий: руководство является «генератором идей», риэлторыпродумывают, как данную идею лучше превратить в жизнь, секретарь занимаютсятехническими вопроса и реализацией идей. Работники служб маркетинга не понимаютпреимуществ выбора перспективных сегментов (сегмента) рынка и правильного позиционированиятовара.

Другиефункции маркетинга на анализируемых предприятиях также не эффективны. Ценовыестратегии не определяются, основной метод ценообразования — затратный,большинство предприятий не применяют гибкую систему скидок. Рекламная кампанияпроводится нерегулярно, план-график не разрабатывается, не оцениваетсяэффективность рекламной кампании. Мероприятия по стимулированию предоставляемыхуслуг не нашли широкого применения среди потребителей, хотя, как показалоисследование, спрос на некоторые виды услуг (например, приватизация) эластичен.

Товарнаяполитика не соответствует принципу маркетинга: «предоставлять те услуги,которые можно продать». Потребности покупателей изучаются поверхностно, нерегулярно.Кадровые возможности служб маркетинга не позволяют проводить регулярныесоциологические исследования, а заказать такие исследования у сторонних организацийдля предприятий накладно, поскольку они дорогостоящие. В итоге услуги в сференедвижимости, не совсем удовлетворяющая потребности покупателей, которые труднореализовать.

Какпоказал анализ, не используются возможности Интернета для продвижения товаровна рынках (маркетинговые исследования, реклама, продажа в Интернете). Только25% агентств недвижимости в Ярославле имеют свои веб-сайты, которые регулярно обновляются.

Общиевыводы из анализа эффективности маркетинга предприятий можно сформулировать следующимобразом.

1.  Низкий профессиональныйуровень менеджеров и маркетологов;

2.  Отсутствие илислабый учёт интересов потребителей;

3.  Низкие затраты намаркетинг;

4.  Отсутствие системымотиваций персонала служб маркетинга;

5.  Неэффективнаяинформационная система;

6.  Отсутствие планированияи контроля маркетинга.

Такимобразом, маркетинговую деятельность АН «» можно охарактеризовать какнеэффективную. Представляется, что такая оценка эффективности маркетинга должнапроводиться в фирме ежегодно в целях совершенствования маркетинговой деятельностипредприятий, а также в целях аттестации специалистов службы маркетинга и,соответственно, для принятия решений о повышении их квалификации.

2.6.Анализ прибыли и рентабельности

Результатыдеятельности АН «» на конец 2009 года неблагоприятные. За октябрь 2009 годацены на первичном рынке жилья резко снизились. Это произошло из-за того, чтобанки на данный момент приостановили выдачу кредитов застройщикам. В итоге продаватьновостройки строительным фирмам придётся дешевле. На вторичном же рынке ситуацияобещает не изменяться, цены пойдут на снижение. Недвижимость Ярославля переживаеткризисный период, Агентство Недвижимости старается стабилизировать ситуацию.Из-за прекращения выдачи кредитов продажа недвижимости будет производитьсястроительными компаниями на более выгодных условиях для покупателя. Аренда недвижимости(по ценам) в ближайшие пару месяцев будет возрастать, но с другой стороны оназависит напрямую не от рынка недвижимости, а от общей финансовой ситуации встране.

Наипотечном же рынке ситуация следующая: из-за экономического кризиса процессразвития ипотеки только замедлится. Банки планируют увеличивать кредитные ставки.

Ситуацияв сфере коммерческой недвижимости, по мнению специалистов, серьёзно неизменится. Кроме того, эксперты даже предполагают, что в дальнейшем спрос на малыеофисные помещения (от 30 кв.м.) даже увеличится, т.к. этот сектор практическипри любой экономической ситуации в стране остаётся прибыльным и надёжнымвариантом для инвестирования.

Оценивситуацию, для наглядности проведём оценку экономического уровня рассматриваемогоагентства:

Таблица7

Активы исобственные средства агентства

на 01.01.2009 (млн. руб.) на 01.01.2010 (млн.руб.) Активы 14,5 9,7 Собственный капитал 8 5 Кредиты - -

Какследует из таблицы, активы фирмы упали за год на 4,8 млн. руб. Вместе с темвозрастают принимаемые агентством недвижимости риски, именно это определяет актуальностьвопроса повышения квалификации, в том числе с использованием новых возможностей.У руководства мало свободных денежных средств, практически все вложены внедвижимость. И эти варианты, пока не известно, когда реализуются. Кредиты нажильё (ипотека) в последний год не берутся, это связано с ужесточением условийбанка по предоставляющимся кредитам. Нечасто привлекаются денежные средства состороны (от инвестора) для их срочного вложения в недвижимое имущество.Директор получат постоянную прибыль от аренды коммерческих помещений различныхплощадей, денежные средства получает агентство от продажи квартир и припредоставлении определённых услуг, что случается довольно редко. Полученныхсредств едва хватает для возмещения ежемесячных текущих расходов, можносказать, что данная организация на данный момент терпит убытки в связи скритическим состоянием рынка.

/>

Рис. 11.Активы и собственные средства агентства

Балансоваяприбыль агентства составила 4,3 млн. руб., а чистая прибыль – 2,1 млн. руб.Размер финансового результата значительно снизился по сравнению с предыдущимпериодом, что было вызвано резким снижением спроса на рынке недвижимости, малымколичеством свободных денежных средств, отсутствием ипотеки. По уровнюпоказателей, характеризующих эффективность деятельности – АН «Новоселье» неотносится к числи лидеров, но и к числу отстающих фирму нельзя причислить. Вусловиях ограничения абсолютной величины комиссионных важным показателемдеятельности агентства недвижимости является валовой оборот фирмы в натуральномвыражении (количество сделок, проведённых с участием фирмы). Умножение величинывалового оборота фирмы в натуральном выражении на величину комиссионноговознаграждения фирмы (без учёта вознаграждения агента) даёт показатель валовогодохода фирмы:

Валовойдоход = оборот х величину комиссионного вознаграждения фирмы от сделки.

Присреднем проценте комиссионных фирме 4%, цене квартиры 1550 тыс. руб. и 4 проведённыхсделках в месяц валовой доход нашей организации составит:

1550 000 х 4 х 4% = 248 000

Данный показатель неможет дать достаточное представление об эффективности работы фирмы. Для тогочтобы её оценить, необходимо сравнить полученную величину с операционнымирасходами фирмы (расходы, направленные на обеспечение деятельности фирмы,включая расходы, направленные на создание условий для будущей деятельности).

Агентствонедвижимости имеет сложную структуру расходов, их затраты определяютсяследующими видами расходов:

·         аренднаяплата;

·         коммунальныеплатежи;

·         зарплатаработников;

·         затратына рекламу;

·         затратына обеспечение безопасности;

·         затратына информационное обслуживание и содержание оргтехники;

·         налоговыеотчисления;

·         прочиерасходы (договора с регистрирующими органами, оплата услуг по получениюдокументов, оплата лицензии др.).

Разницамежду валовым доходом фирмы и её операционными расходами образует чистый доход(доход до налогообложения, чистый операционный доход) фирмы:

Чистыйдоход = валовой доход – операционные расходы.

248 000– 67 740 = 180 260

Наоснове показателей чистого дохода и валового дохода фирмы можно определитьуровень рентабельности её деятельности:

Рентабельностьдеятельности фирмы = чистый доход / валовой доход.

180 260/ 248 000 = 0,73

Существенныйэффект может дать сравнение объемных показателей, характеризующих выручку фирмыс уровнем затрат. Например, в качестве такого показателя может служитьотношение валового дохода в расчёте на одного сотрудника к затратам на содержаниеодного сотрудника:

Валовойдоход на одного сотрудника / операционные расходы на одного сотрудника.

Данноесоотношение должно составлять не менее единицы. Ниже этого уровня начинаютсяпрямые убытки в деятельности фирмы.

Частныепоказатели при оценке деятельности фирмы:

Кромепоказателей общей эффективности деятельности, рассмотренных выше, предлагаютсятакже показатели, характеризующие отдельные стороны деятельности фирмы.

С учётомзначительной доли затрат на рекламу в общем объёме затрат фирмы могут бытьиспользованы также показатели, характеризующие эффективность этих затрат.

К числутаких показателей относится, например, такой, как стоимость одного обращения(заявки) (в том числе в зависимости от рекламного носителя):

Стоимостьодного обращения = затраты на рекламу / количество обращений.

189 613,11/ 158 = 1200,1

Наоснове этого показателя могут быть построены и иные характеризующие эффективностьработы диспетчеров, агентов:

–         отношениечисла личных встреч с клиентами к числу обращений;

–         отношениечисла заключенных договоров к числу встреч с клиентами.

Далее отпоказателей, характеризующих эффективность работы по заключению договоров, можноперейти к показателям, которые отражают эффективность работы агентства поудовлетворению заявок клиента.

Так,если обозначить количество поступивших от клиентов заявок на начало отчётногопериода как КН, количество заявок, поступивших за период как КП,количество удовлетворительных за период как КУ, а количество заявокна конец периода как КК, то можно получить показатель,характеризующий степень удовлетворения заявок, — коэффициент удовлетворениязаявок (КУЗ):

КУЗ= КУ / (КН + КП).

67 / (29+ 158) = 0,36

Коэффициентобновления заявок (КОЗ) будет равен:

КОЗ= КП / (КУ + КК).

158 / (67+ 129) = 0,81

Данныепоказатели характеризуют самую важную сторону деятельности риэлтерской фирмы –эффективность работы с клиентами. Проследив динамику этих показателей, можноопределить, насколько эффективно обрабатываются поступившие заявки и привлекаютсяновые клиенты.

Общийпоказатель удовлетворительных заявок может быть дополнен удельным: количествоудовлетворительных заявок в расчёте на одного агента.

Сочетаниестоимостных показателей и натуральных показателей даёт возможность оценитьэффективность отдельной сделки. Например, сравнение валового дохода и операционныхрасходов на одну сделку – ещё один показатель уровня безубыточности деятельностифирмы:

Валовойдоход на сделку / операционные расходы на сделку.

К этимпоказателям можно добавить и иные, например, валовой доход на одно оборудованноерабочее место – показатель эффективности затрат фирмы по оборудованию исодержанию рабочих мест для агентов.

Регулярныйанализ деятельности агентства, разработка и практическое использованиеразвёрнутой системы показателей для принятия управленческих решений – одно изважных направлений повышения эффективности управления брокерской фирмой, позволяющийвыявлять слабые места в работе фирмы, планировать её деятельность, сравнивать работуразных подразделений.


3. Разработкамаркетинговой стратегии АН «Н»

3.1.Основные этапы разработки маркетинговой стратегии

Приразработке маркетинговой стратегии применяется вероятностный подход. Используяэкономико-математическое моделирование, определяют наиболее перспективныйвариант маркетинговой стратегии. Однако этот способ сложный и в современных условияхпрактически не применяется.

Значительнопроще при разработке маркетинговой стратегии применять сценарный подход.Сущность его заключается в том, что задаются три сценария развития рынка: пессимистический,наиболее вероятный и оптимистический. На эти варианты накладываютсяперспективные возможности компании, возможные действия конкурентов, а такжедругие факторы, которые могут повлиять на развитие рынка. Их рассмотрениепозволяет сформулировать основной и резервные варианты маркетинговой стратегиифирмы. Варианты маркетинговой деятельности выбираются на основе принципа обеспечениянаиболее полного удовлетворения платежеспособных потребностей потребителейтоваров и услуг фирмы и максимальной эффективности на единицу капиталовложений.

Непременнымтребованием к разрабатываемой стратегии является возможность их приспособленияк ранее непредвиденным изменениям внешней среды. Причин данных изменений можетбыть множество: от насыщения рынка, создания новых технологий и возникновениямногочисленных конкурентов до кардинального изменения законодательства и т.д.

В такихситуациях традиционные правила работы организации не позволяют вовремяиспользовать возникающие возможности и защищаться от опасностей. В компании,где нет единой согласованной стратегии, обычной становится ситуация, когдаразличные подразделения вырабатывают разнородные, противоречивые инеэффективные решения. Например, служба маркетинга стремится к увеличениюобъёмов продажи товаров, которые не могут обеспечить производственники;последние активно модернизируют оборудование, а служба НИОКР разработала новуютехнологию производства, в результате внедрения которой оборудование будетполностью заменено. Все это приводит к внутренним конфликтам в компании.

Особенноважна разработка стратегии по мере значительного возрастания масштабов бизнеса.

Такимобразом, комплекс работ по разработке стратегии развития компании включает триосновных этапа:

Напервом этапе:

— анализвнешней среды компании и оценка возможных угроз с ее стороны;

— осуществление прогноза развития рынка;

— выявление сильных и слабых сторон компании.

Навтором этапе:

— формулирование миссии компании;

— определение стратегических целей и задач;

— разработка путей практической реализации корпоративной стратегии развития.

Натретьем этапе: (комплекс функциональных и бизнес — стратегий)

— маркетинговая стратегия;

— финансоваяи инвестиционная стратегия;

— стратегии в области НИОКР;

— организационная стратегия;

— стратегия технического и технологического развития;

— кадровая стратегия.

Разработкаи внедрение стратегии — это крупномасштабная работа, требующая значительныхматериальных, трудовых и финансовых ресурсов, связанная с возможными рисками,основными из которых могут явиться:

— недостаточный уровень квалификации персонала, занятого разработкой и внедрениемстратегии;

— неготовность руководства компании к нововведениям;

— ограниченность информационного обеспечения;

— сопротивление персонала изменениям;

— несоответствие имеющихся ресурсов потребностям в них для проведения стратегическихпреобразований.

Также,цели маркетинга определяются на основании анализа спроса, ставящего передсубъектами рынка (производителями и продавцами) задачи по изменению сложившейсярыночной ситуации в нужном направлении для фирмы. Впервые, классификациюмаркетинговой стратегии в зависимости от состояния спроса предложиламериканский профессор Ф.Котлер, выделивший восемь состояний спроса, которымсоответствует определенный вид маркетинговой стратегии.

Стратегиямаркетинга может быть как долгосрочной, так и краткосрочной. Одним из главныхправил формирования применительно к деятельности предприятия — сочетаниекачественных и количественных параметров выпускаемой продукции. Качественные признакицелевых установок маркетинга — это увеличение, снижение или стабилизация спросас помощью широкого маневрирования товарным предложением, ценами, проведения рекламныхмероприятий, улучшение условий поставки и сбыта и т.д. Из количественных показателейследует назвать объемы продажи, прибыли, расходы на рекламу, долю продукциипредприятия на рынке, общие затраты на маркетинг и т.д.

Формированиестратегических планов на предприятии: стратегический план долженразрабатываться с точки зрения перспективы всего предприятия, а не отдельногоиндивида. На частных предприятиях учредитель может позволить себе относительнуюроскошь сочетать личные планы со стратегией предприятия. На большинстве предприятийс широким владением акциями этого не может быть.

Стратегическийплан должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными.Чтобы эффективно конкурировать в сегодняшнем мире бизнеса, фирма должна постояннозаниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, рынке,конкуренции и других факторах. Стратегический план придаёт предприятиюопределенность, индивидуальность, открывает перспективу, которая направляет еесотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия илиуслуги. Стратегические планы должны быть разработаны так, чтобы не толькооставаться целостными в течение длительных периодов времени, но и бытьдостаточно гибкими, чтобы при необходимости можно было осуществить ихмодификацию и переориентацию.

Общийстратегический план следует рассматривать как программу, которая направляетдеятельность предприятия в течение продолжительного периода времени, с учётомтого, что конфликтная и постоянно меняющаяся деловая и социальная обстановка делаетпостоянные корректировки неизбежными.

Ключевымикомпонентами организационного планирования являются: цели, руководства дляпринятия решений и практических действий, охватывающие стратегии, политикафирмы, процедуры, правила и бюджеты; а так же основные этапы процесса планирования.

Существуеттри модели формирования стратегии:

Перваямодель получила название плановой. Она рассматривает выработку стратегии какполностью осознанный и контролируемый мыслительный процесс, находящий своематериальное воплощение в системе планов. Чаще всего с помощью такой моделиразрабатываются варианты стратегий, нацеленные на достижение определенногоположения организации в окружающей её среде, например, слияний, поглощений,диверсификации и т.п. Такие стратегии разрабатываются специалистами — плановиками, руководитель которых выступает в качестве главного организатора ихработы;

Втораямодель формирования стратегии характеризуется как предпринимательская. Всоответствии с ней этот процесс осуществляется полусознательно в голове лидера,обычно предпринимателя, на основе глубокого понимания логики данного видабизнеса и хорошего знания ситуации. Это даёт ему возможность сформировать своевидение проблемы и путей её решения и продвижения к будущему. При этом личный инеформальный характер видения будущего придает ему гибкость и плодотворность;

Третьямодель формирования стратегии — модель обучения на опыте. Она исходит изразвивающегося и одновременно повторяющегося характера этого процесса, возможностии необходимости его корректировки под воздействием внешних импульсов,возникающих в ходе реализации стратегии, которая буквально вылепливается своимисозидателями, готовыми пересмотреть выбранную линию поведения. Стратегиявырастает из динамизма организации в рамках многостороннего диалога, в которомучаствует максимальное число сотрудников различных рангов при условииминимального вмешательства и контроля со стороны администрации.

В любомслучае процесс формирования стратегии состоит из следующих стадий:

— настадии разработки создается общая концепция стратегии и в её рамках наборвариантов;

— настадии доводки варианты дорабатываются до уровня, при котором наиболееадекватно отражают поставленную цель во всем многообразии её проявлений.Наконец, на стадии стратегического выбора происходит анализ и оценка вариантов,в результате чего лучший из них принимается в качестве базового, который служитосновой создания специальных и функциональных стратегий.

Далеерассмотрим более подробно основные этапы разработки маркетинговой стратегии АН«Новоселье», начнём данную работу с РЕST-анализа.

3.2.Учёт, анализ и прогноз внешних факторов при выборе маркетинговой стратегии

Макроокружениесоздаёт общие условия среды нахождения организации. Любые фирмы, поставщики,покупатели, конкуренты и общественность в целом — все работают в макросреде,под влиянием сил и тенденций которой и формируются возможности и угрозы.Действующие в маркетинговой среде силы представляют собой неконтролируемыефакторы, которые необходимо выявлять и соответствующим образом реагировать наних.

Экономические, правовые, политические и социальные компонентымакроокружения – это основные факторы, оказывающие непосредственное влияние надеятельность организации. Проведём PEST-анализ (анализ макросреды) АН «Новоселье».

Экономическая составляющая макроокружения позволяет понятьто, как формируются и распределяются ресурсы. При анализе данного вопросанеобходимо рассмотреть ряд характеристик, таких как темпы роста промышленногопроизводства, темпы роста экономики в целом.

Период с 2009 по 2010 год явился не совсем благоприятным дляразвития экономики России. В целом по стране экономический рост составилположительное значение, но на уровне от 0 до 2%. Эти новые оценки связаны соценкой мировой экономики и спроса на российский экспорт (по данным 2008 годаэкономический рост России составлял 6%); объём промышленного производства вРоссии увеличился на 5,7% (для сравнения, в феврале промышленное производство встране в годовом исчислении выросло на 1,9%, а в январе – на 7,8%, в целом втечение первого квартала объём промышленного производства в России увеличилсяна 5,8% к уровню первых трёх месяцев прошлого года), если брать промышленностьв целом, то совокупный объём промышленного производства снизился до уровней 2005 г. За эти три года реальный рост российской экономики составил 23 %, а реальные доходы населениявозросли на 32 %. Возвращение в 2005 год будет означать потерю пятой части ВВПи падение уровня жизни населения почти на четверть. Объём инвестиций в основнойкапитал в России в апреле 2010 года составил 521.21 млрд руб., что на 2.3%превышает показатель апреля 2009 года. По сравнению с мартом инвестиции вырослина 3.7%. За январь-апрель 2010 года объём инвестиций сократился по сравнению саналогичным периодом прошлого года на 2.3%. Инвестиции в основной капитал вРоссии в 2009 году сократились на 17% до 7539.9 млрд руб. Золотовалютныерезервы (ЗВР) России сократились на 400 миллионов долларов, или на 0,1процента, с 402,4 до 402,0 миллиарда долларов. Сегодня инфляция, накопленная сначала года, составляет 8,1%, и вряд ли вырастет до 9%… Все эти показателиговорят о том, что в экономике страны есть серьёзные проблемы, которые связаныс мировым финансовым кризисом. Это уже не обычный бизнес-цикл, характеризуемыйв худшем случае спадом ВВП на несколько процентов, а настоящая экономическаякатастрофа, сопоставимая по масштабам с коллапсом экономики СССР в 90-х гг.Таким катастрофам, как правило, предшествует затяжной (несколько десятилетий)период процветания, приводящий к перекосам в структуре потребления иинвестирования. В России, где лишь 10 лет назад завершился длившийся полторадесятилетия структурный кризис, предпосылки для новой экономической катастрофыпросто ещё не успели сформироваться. Структурные кризисы не происходят такчасто. Однако, следует учесть, что Ярославский регион, в котором АН «Н»осуществляет свою деятельность, в последнее время значительно преуспевал вразвитии (большое количество инвестиций, федеральное бюджетирование всвязи стысячетелием города Ярославля и развититой инфраструктуры) и занимал одно изведущих позиции в рейтинге регионов России. Таким образом, мировой финансовыйкризис существенно отразился на деятельности ярославских предприятий и организаций,особенно остро стоит проблема малого бизнеса (по мере возможностиосуществляется поддержка со стороны местных органов управления – созданиебизнес-инкубатора и пр.). Можно сказать, что рассматриваемое предприятиефунуционирует в жёстких условиях сложившейся экономики страны и региона.

Далеерассмотрим политико-правовые факторы макроокружения организации. Ни одна фирмане может осуществлять свою предпринимательскую деятельность без учётасложившейся в государстве политико-правовой среды. Эта среда определяется:законами и нормативными актами по регулированию предпринимательскойдеятельности, а также установленной системой контроля со стороныгосударственных учреждений за соблюдением имеющихся законов.

Знаниезаконов позволяет организации правильно построить свою деятельность, изыскатьпути повышения её эффективности в рамках существующего законодательства.Контроль за выполнением законов развивает необходимость их соблюдать.

Особымблоком инфраструктуры рынка недвижимости является законодательство, связанное собъектами недвижимого имущества и деятельностью Агентства Недвижимости. Так жекак и другие блоки, оно оказывает существенное влияние, как на развитие рынка,так и её взаимоотношения с агентствами, организациями, населением.

Характернойчертой рыночных отношений в сфере недвижимости являются наличие специальнойнормативно-правовой базы, регламентирующей отношения, связанные с недвижимымимуществом и значительная роль региональных и муниципальных нормативных актов.

Законодательствов сфере недвижимости представляет собой совокупность законов, иных нормативныхправовых актов, посредством которых государством устанавливаются, изменяютсяили отменяются соответствующие правовые нормы. Систему законодательстваобразуют различные законы, а также иные нормативные правовые акты, регулирующиеотношения в сфере недвижимости.

Источникиправа подразделяются на две основные группы:

·         федеральныезаконы в сфере недвижимости и иные принятые в соответствии с ними нормативныеправовые акты;

·         законыи иные нормативные правовые акты субъектов РФ.

КонституцияРФ является правовой основой развития всего российского законодательства. Онаимеет высшую силу и прямое действие. Законы и иные правовые акты, принимаемые вРФ, должны полностью соответствовать положениям Конституции РФ.

ВКонституции РФ решаются вопросы компетенции РФ и её субъектов по жилищному игражданскому законодательству. Так, по Конституции РФ жилищное законодательствоявляется предметом совместного ведения РФ и субъектов РФ.

Жилищныйкодекс (ЖК), другие федеральные законы регламентируют жилищные отношения,которые согласно ст. 72 Конституции РФ являются предметом совместного веденияРФ и субъектов РФ. Поэтому ЖК и федеральные законы выступают одновременно вкачестве правовой базы, на основе которой принимаются законы и иные нормативныеправовые акты субъектов РФ. Исходя из конституционных положений, законодательствов РФ в сфере недвижимости развивается как сложная система, в которой в качествесистемообразующих законов выступают Конституция РФ, федеральные законы (например,«Об основах федеральной жилищной политики», «О приватизации жилищного фонда вРоссийской Федерации»), Жилищный кодекс РФ и другие акты.

В составжилищного законодательства входят также законы и другие нормативно-правовыеакты, определяющие компетенцию органов исполнительной власти — правительстваРФ, министерств и других федеральных органов управления, предприятий, учреждений,организаций в области управления государственным и муниципальным жилищным идругими фондами, организации эксплуатации и ремонта жилищного фонда и др.

Гражданскийкодекс (ГК) содержит наиболее важные нормы, связанные с осуществлением прав нажилое помещение (гл. 18 и 35 ГК РФ). Согласно ст. 288 ГК РФ собственниквладеет, пользуется и распоряжается принадлежащим ему жилым помещением всоответствии с его назначением, т.е. для проживания собственника и членов егосемьи. ГК РФ одновременно устанавливает также, что жилые помещения могутсдаваться для проживания других граждан на основании договора.

Втораячасть ГК РФ включает гл. 35 «Наём жилого помещения», посвященную общемурегулированию найма жилого помещения, осуществляемого на коммерческих началах.Гражданское законодательство регулирует отношения, связанные с владением,пользованием и распоряжением как жилыми, так и нежилыми помещениями.

Федеральныезаконы являются источниками правового регулирования. Так, среди федеральныхзаконов особое место занимает Закон РФ «Об основах федеральной жилищнойполитики», принятый 24 декабря 1992 г. Данный закон является важнейшимполитико-правовым актом, призванным обозначить основные направления жилищной политики.Этот Закон определяет важные, общие начала правового регулирования разнообразныхжилищных и связанных с ними иных общественных отношений, которые подлежатконкретизации в нормах и актах жилищного, земельного, гражданского, административногои иного законодательства.

Закономтакже расширены возможности развития частной собственности в жилищной сфере,установлено право частной собственности на недвижимость или её часть, а такжепредусмотрены возможности для развития долгосрочного кредитования индивидуальногои кооперативного строительства. В Закон включена ст. 19 «Приобретение гражданамижилья в частную собственность», в соответствии с которой граждане имеют правона приобретение жилья в частную собственность без ограничения его количества,размеров и стоимости многими способами. Предусмотрена возможность переходаобъектов жилищной сферы из одной формы собственности в другую в порядке,установленном законодательством. Последнее обстоятельство является важнымкомпонентом в системе реализации конституционного права на жилище, расширяяправа собственников жилых домов и жилых помещений. В Законе урегулированыотношения найма жилья, обмена жилыми помещениями, включены нормы, посвященныерегулированию земельных отношений: строительству, содержанию и ремонту жилья,налогово-кредитной поддержке жилищной реформы и др.

Жилищныйкодекс является наиболее полным и кодифицированным законодательным актом,регулирующим достаточно полно и конкретно соответствующие жилищные отношения вРоссии, в нём собраны воедино правовые нормы, систематизированные по отдельныминститутам жилищного законодательства.

Но нормыЖК регулируют в основном отношения, складывающиеся в связи с пользованиемжилыми помещениями. Вопросу регулирования жилищных отношений в частном и другихжилищных фондах в Кодексе уделяется недостаточно внимания, в нём не нашлиотражения появившиеся разнообразные формы приобретения жилья в собственность.После принятия ЖК был издан целый ряд новых жилищных законов, появились новыепонятия, которые не включены в Кодекс (например, понятие «частный жилищныйфонд», «приватизация» и др.).

Особоеместо занимает Закон РСФСР «О приватизации жилищного фонда в РСФСР» от 4 июля 1991 г. Закон устанавливает основные принципы осуществления приватизации государственного имуниципального жилищных фондов, определяет правовые, социальные, экономическиеосновы преобразования отношений собственности на жилье.

Вступлениеграждан в права собственности на жилье даёт им возможность эффективновкладывать свои средства, выступать со своей недвижимостью на рынке жилья,свободно владеть, пользоваться и распоряжаться своим жильем. Закон подробноопределяет, как и в каком порядке, с соблюдением каких правил производитсяприватизация жилья.

Одним изнаиболее важных федеральных законов является Федеральный закон «Огосударственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» №122-ФЗ, принятый Государственной Думой РФ 17 июня 1997 г. и одобренный Советом Федерации 3 июля 1997 г.

Государственнаярегистрация прав на недвижимое имущество и сделок с ним — юридический актпризнания и подтверждения государством возникновения, ограничения, перехода илипрекращения прав на недвижимое имущество в соответствии с ГК РФ. Государственнаярегистрация является единственным доказательством существования зарегистрированногоправа. Зарегистрированное право может быть оспорено только в судебном порядке.

ЗаконодательствоРФ о государственной регистрации прав на недвижимое имуществ и сделок с нимсостоит из ГК РФ, указанного Федерального закона, других федеральных законов ииных нормативных правовых актов РФ. Субъекты РФ принимают правовые нормативныеакты о поэтапном создании органов, осуществляющих государственную регистрациюправ на недвижимое имущество и сделок с ним.

Государственнаярегистрация прав на недвижимое имущество является обязательной для всехсубъектов, действующих на рынке недвижимости, и проводится учреждением юстициипо государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним натерритории регистрационного округа по месту нахождения недвижимого имущества.

Вотличие от стран с развитыми системами регистрации прав на недвижимость иотлаженными процедурами перехода прав на недвижимость для российского рынка недвижимостихарактерны более высокие издержки проведения сделок (проведение практическилюбой сделки с недвижимостью требует значительно больших затрат времени исредств на предварительное изучение объекта, на проведение процедур, связанныхс передачей прав на недвижимость, чем при сделках с другими товарами).

СубъектыФедерации также принимают законы, регулирующие отношения в сфере недвижимости.

Всистеме законодательно-правовых актов особое место занимают жилищное право иакты, регулирующие сами жилищные отношения, связанные с жилищным строительством.

Решениежилищной проблемы является одной из важнейших задач Российского государства иобщества. Жилище является главнейшим материальным условием жизни человеканаряду с пищей, одеждой, водой, воздухом и т.д. потребность человека в жильевозникает с момента его рождения и сохраняется на всем протяжении его жизни,т.е. носит постоянный характер, видоизменяясь с возрастом, появлением семьи ит.д.

Жилищнаяреформа, развитие рынка жилья и жилищного строительства являются важнейшимиусловиями перехода к новым социально-экономическим отношениям.

Основойжилищной реформы в России является поэтапный переход от непосредственноговыполнения государством функций финансирования, строительства, распределенияжилищного фонда, а также функций собственника этого фонда к обеспечению правовыхи экономических предпосылок и стимулов для формирования рыночных отношений вжилищной сфере. Регулирование жилищных отношений имеет сложный характер и осуществляетсяна базе сочетания принципов жилищного и гражданского законодательства. Всё этоповышает необходимость углубленного изучения и, освоения основныхжилищно-правовых и иных правовых категорий в сфере регулирования жилищныхотношений, без знания которых невозможно правильное применение действующегозаконодательства.

Роль политико-правовых факторов в деятельности организациинельзя недооценивать.Соблюдение всех законодательных и нормативных актов является залогом успешнойдеятельности предприятия, поскольку обеспечивает репутацию надёжногопроизводителя и партнёра.

Анализ социально-демографических факторов макроокруженияпозволяет выявить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как:существующие в обществе обычаи, демографические структуры общества, ростнаселения, уровень образования и т.п. Приведём некоторые данные по Ярославскойобласти:

Население:1,3 млн.чел. (0,96% от численности населения РФ). Из них 81,8% городскогонаселения (показатель по РФ — 81%).

Плотностьнаселения: 36 чел./км².

Показателиестественного движения: рождаемость — 10,4 чел. на 1000 чел. (13 642новорожденных, на 5 % больше, чем в 2007 году; ниже, чем в среднем постране), смертность — 17,4 чел. на 1000 чел. (22 796 умерших, на0,6 % меньше, чем в 2007 году; выше, чем в среднем по стране),естественная убыль — 7,6 чел. на 1000 чел. (9931 человек, на 8,6 % меньше,чем в 2007 году; выше, чем в среднем по стране), младенческая смертность — 6,7умерших на 1000 живорождённых, что ниже среднего по России.

Национальныйсостав: русские — 95,15%, украинцы — 1%, татары — 0,45%, белорусы — 0,4%,мордва — 0,3%, чуваши — 0,2%, азербайджанцы, молдаване, цыгане, узбеки — по0,1%, другие национальности — 1,0%.

Основные отрасли и важнейшие продукты промышленного исельскохозяйственного производства: Машиностроение - главная отрасльпромышленности области. На неё приходится половина всех работающих впромышленности и почти 40% выпускаемой продукции. Специализация машиностроенияотличается разнообразием: электротехническая промышленность, химическое и нефтяноемашиностроение, станкостроительная промышленность, приборостроение, судостроительнаяпромышленность, дизелестроение, производство дорожных машин. Машиностроительныезаводы имеются почти во всех городах области. Моторостроение - Ярославль,Рыбинск, Тутаев; судостроение - Ярославль, Рыбинск; радиоэлектроника -Ярославль; приборостроение - Ярославль, Рыбинск, Ростов; часовоепроизводство - Углич; полиграфические и дорожные машины - Рыбинск; станкостроение -Ярославль, Данилов.

Энергетика: в этой области действуют:

·          УгличскаяГЭС (110 МВт; 230 млн.кВт·ч)

·          РыбинскаяГЭС (346,4 МВт; 644 млн.кВт·ч)

·          ЯрославскиеТЭЦ:

o    ТЭЦ-1(131 МВт, 697 Гкал/час; 471,9 млн.кВт·ч, 1,1 млн. Гкал (2006))

o    ТЭЦ-2(325 МВт, 1185 Гкал/час; 881,9 млн.кВт·ч, 1,9 млн. Гкал (2006))

o    ТЭЦ-3(345 МВт, 1665 Гкал/час; 1,271 млрд. кВт·ч, 2,7 млн. Гкал (2005))

В Ярославской (или возможно Костромской) области планируетсястроительство Центральной АЭС.

Химическая и нефтехимическая промышленность: предприятияхимической и нефтехимической промышленности производят: автобензин, дизельноетопливо и топочный мазут, лакокрасочную продукцию, пластмассы и синтетические смолы,изделия из пластмасс, синтетические каучуки, шины, технический углерод, резино-и асбестотехнические изделия, химико-фотографическую продукцию.

Лесная и деревообрабатывающая промышленность: представленалесозаготовкой, лесопереработкой и бумажной промышленностью. Принципыразмещения данной отрасли: заготовка леса - у источников сырья, а деревообработка -в крупных промышленных центрах.

Легкая промышленность: представлена текстильной, швейной,кожевенно-меховой и обувной подотраслями и т.п.

Пищевая промышленность: представлена крахмало-паточными,мукомольными, комбикормовыми, кондитерскими, ликеро-водочными,пиво-безалкогольными, мясоперерабатывающими, молокоперерабатывающимипредприятиями.

Сельское хозяйство: животноводство (молочный крупный рогатыйскот, разведение свиней, в Тутаевском, Большесельском, Угличском районахразвито овцеводство овчинно-шубного направления, брейтовская порода свиней,вокруг крупных городов - Ярославля и Рыбинска построены крупныептицефабрики); растениеводство - преобладание кормовых культур, зерновыекультуры, картофель, технические культуры, главная из которых лён, цикорий, овощи.

Демографическаяобстановка в Ярославской области с каждым годом усложняется и оцениваетсясегодня, как неблагополучная за весь послевоенный период. Начиная с 1992 года,смертность в области превышает рождаемость. Снижается и продолжительность жизнинаселения.

Ситуацияна рынке труда: в 2008 году численность экономически активного населениясоставила 730 тыс.чел.; уровень безработицы составлял 6 %.

Численность пенсионеров на конец 2008 года составила 395тыс.чел. (301,4 человек на 1000 человек населения, что на 10,8 % большеобщероссийского); численность занятых в экономике, приходящаяся на одногопенсионера - 1,7 чел.

В 2008 году среднедушевой денежный доход в месяцсоставлял 12 587,2 руб., что на 8,8% больше, чем в 2007 году и на 18%меньше среднероссийского.

Бракии разводы: в2008 году на тысячу человек населения было совершено 8,1 брака (всего10 659) и 4,9 развода (всего 6484) против 8,5 браков (всего 11 172) и4,7 разводов (всего 6247) в 2007 году. Показатели соответствуют общероссийским.

Социально-демографическийаспект имеет важное значение при анализе макросреды организации. Услуги АН«Новоселья» индивидуальны и специфична, поэтому необходимо учитывать вышеперечисленныепоказатели. Так, низкий уровень рождаемости, численности молодого населения,негативно сказываются на объёмах купли-продажи объектив недвижимости, количестворазводов приводит к различным обменным вариантам объектов недвижимости, уровеньсмертности также влияет на количество сделок купли-продажи и аренды; высокийпроцент городского населения позволяет организации сконцентрироваться нареализации своих услуг преимущественно в городах. Низкий среднедушевой доходнаселения, высокий уровень безработицы обуславливают снижение платёжеспособностинаселения.

Проведя анализмакросреды АН «Н», можно выделить положительные и отрицательные тенденции,влияющие на развитие организации. Данные тенденции могут быть рассмотрены какпотенциальные возможности и угрозы.

Среди факторовмакросреды, оказывающих положительное влияние на деятельность предприятия,необходимо выделить следующие:

— развитиепромышленности,

— ускорение темпа ростарынка.

К отрицательнымфакторам макросреды относятся:

— нестабильнаяэкономическая ситуация в стране,

— низкийплатёжеспособный спрос,

— высокий уровеньсборов и пошлин.

3.3.Формирование миссии и целей АН «Н»

Видениеорганизации — это образное представление смысла деятельности и перспектив(будущего) организации. Оно объясняет и демонстрирует всем сотрудникам иобщественности, что представляет собой организация, какой она должна стать и кчему она стремится.

Формированиевидения — это одна из задач высшего руководства. Горизонт видения, т.е. периодотдаленности во времени формируемого образа предприятия, может быть различным,от нескольких месяцев до нескольких лет. Видение будущего крупной компании — это представление о политической, экономической, социальной ситуации в стране,в отрасли, а также о желаемом состоянии предприятия в этой ситуации.

Видениеотносится лишь к будущему: оно теряет свою актуальность при достижениижелаемого состояния предприятия и должно быть сформулировано вновь. Формулировкавидения должна быть лаконичной, динамичной конструкцией, удобной для восприятия(часто это бывает лозунг), и отвечать следующим требованиям: вдохновлять, бытьпростой, как воспоминание или образ, заслуживать доверие и содержать ориентиры,которые могут служить основой для разработки стратегии.

Миссия — это деловое понятие, отражающее предназначение бизнеса, его основную цель. Вотличие от видения миссия характеризует только «настоящее»организации: вид, масштабы деятельности, отличия от конкурентов, оставляя безвнимания перспективы развития бизнеса. Миссия детализирует статус предприятия иобеспечивает ориентиры для выработки целей и стратегий на различныхорганизационных уровнях.Основные компоненты миссии:

·   Продуктыили услуги, которые производит предприятие, т.е. круг удовлетворяемыхпотребностей.

·   Категориицелевых групп потребителей.

·   Применяемыеуправленческие технологии и функции, т.е. способ удовлетворения нуждпотребителей.

·   Конкурентныепреимущества.

·   Философиябизнеса.

Характеристикаосновных компонентов, определяющих содержание миссии организации, приведена втаблице 8.


Таблица8

Компоненты Содержание Продукты или услуги Каковы продукты или услуги, производимые предприятием? Часто предприятия достигают рыночных преимуществ за счет интеграции получения преимуществ продукта с дополнительными возможностями конкурентоспособности, такими, как обладание большей долей рынка, развитой дистрибьюторской сетью или положительным имиджем

Категории целевых

потребителей

Кто является целевыми потребителями предприятия? Деятельность предприятия может быть ориентирована на правительственные агентства, индустриальных потребителей, узкую прослойку населения с высокими доходами или население в целом Технология Ориентируется ли предприятие на использование новейших или традиционных технологий?

Конкурентные

преимущества

В чём состоят отличительные особенности и стратегические преимущества предприятия по сравнению с конкурентами? Такие преимущества могут заключаться в уникальном продукте, технологии, репутации среди потребителей или территориальном расположении Философия Каковы важнейшие ценности, устремления и этические принципы предприятия? Философия предприятия может проявляться, например, в том, ставит ли она на первый план интересы своих служащих или клиентов, и др.

Существуетдва подхода к пониманию миссии: широкий и узкий. В широком понимании миссия — это философия и предназначение организации. При таком подходе миссия определяетсяв общих терминах без жесткой привязки к номенклатуре производимой продукции,группе потребителей и т.п. Содержание миссии раскрывается через ценности, верования,принципы, которые положены в основу деятельности организации, а также те действия,которые она намерена осуществлять.

Широкийподход к формированию миссии ориентирует предприятие на достижениестратегических преимуществ за счёт создания возможностей производства широкойноменклатуры продукции (услуг); одновременный охват многих сегментов рынка игрупп потребителей; гибкость маневрирования в управлении организацией.

Приузком подходе миссия рассматривается как утверждение, раскрывающее смыслсуществования организации, в котором проявляется отличие данной организации отей подобных. Узко заданная миссия концентрирует стратегию на производстве ограниченнойноменклатуры продукции, конкретных рыночных сегментах, группах потребителей илииспользуемых стратегических путях достижения целей бизнеса.

Такойподход способствует повышению действенности управления за счёт усиленияопределенности и организованности вследствие применения более сфокусированныхскоординированных методов осуществления стратегий. Правильно сформулированнаямиссия наряду с общим смыслом обязательно несёт в себе что-то, что делает еёуникальной в своем роде, характеризующей именно ту организацию, в которой онабыла выработана.

Формулированиемиссии способствует решению следующих проблем управления. Во-первых, миссиязаставляет менеджеров систематически заниматься всесторонним анализом сильных ислабых сторон организации и её конкурентов, возможностей и угроз, что повышаетобоснованность принимаемых стратегических решений. Во-вторых, в случае большихпо размеру или географически разбросанных компаний миссия способствует интеграцииобособленных организационных единиц в одно целое, мотивации персонала и болееэффективному взаимодействию руководителей и подчиненных на различных уровнях.В-третьих, хорошая миссия способствует проецированию рационального и позитивногоимиджа компании на деловых партнеров, акционеров, инвесторов, от которых в различныхформах и степени зависит судьба предприятия.

Цель — это конечное состояние, желаемый результат, которого стремится добиться любаяорганизация. Признак «общие» означает широкие по масштабу и временицели, которые, не имеют чётко выраженных количественных характеристик.

Долгосрочныецели определяют стратегическое намерение предприятия занять определенное местов бизнесе. Определение общих долгосрочных целей требуется для каждого ключевогорезультата, который менеджеры считают важным для достижения успеха и созданиясоответствующих конкурентных преимуществ организации. Выделяют семь ключевыхпространств, в рамках которых предприятие определяет долгосрочные цели:

Положениена рынке. Рыночными целями могут быть завоевания лидерства в определенномсегменте рынка, увеличение доли рынка предприятия до определенного размера.

Инновации.Целевые установки в этой области связаны с определением новых способов ведениябизнеса: освоением новых рынков, применением новых технологий или способоворганизации производства.

Маркетинг.Основными результатами деятельности в этой области могут быть выход на первоеместо по продаже определенного товара, создание определенного имиджа у товара,улучшение обслуживания клиентов.

Производство.Приоритетными целями в этом случае являются достижение наивысшейпроизводительности труда, повышение качества продукта, снижение издержекпроизводства по сравнению с основными конкурентами.

Финансы.Общая цель — сохранение и поддержание на необходимом уровне всех видовфинансовых ресурсов, их рациональное использование.

Управлениеперсоналом. Цели в отношении персонала могут быть связаны с сохранением рабочихмест, обеспечением приемлемого уровня оплаты труда, улучшением условий имотивации труда.

Менеджмент.Ключевая цель в этой области — определение критических сфер управленческоговоздействия.

Целипредприятия должны обладать рядом характеристик, которые иногда называюткритериями качества поставленных целей. К числу основных характеристик целейотносятся:

·          конкретностьи измеримость. Выражая цели в чётких измеримых формах, руководство создает базудля принятия решений и оценки хода работ;

·          горизонтпланирования. Выделяют долгосрочные (горизонт планирования более 5 лет),среднесрочные (плановый период от 1 года до 5 лет) и краткосрочные (обычно впределах года) цели. Чем уже горизонт планирования, тем конкретнее должна бытьвыражена цель;

·          достижимость.Цели устанавливают так, чтобы они не превышали возможности предприятия.Установление недостижимых целей блокирует стремление работников к успеху иснижает мотивацию труда;

·          непротиворечивость.Действия и решения, необходимые для достижения одной цели, не должны мешатьдостижению других.

Недостаточноевнимание к процессу установления целей или, наоборот, выдвижение недостижимыхцелей наносит ущерб предприятию. Так, широко провозглашенная многимироссийскими предприятиями в процессе перестройки цель – «сохранение трудовогоколлектива» — привела к снижению мотивации труда.

Конкретныецели устанавливаются на основе выявления сильных и слабых сторон деятельностипредприятия, его конкурентных преимуществ. Такие цели выражают реальнодостижимые конкретные результаты (два-три показателя) в тех сферах, которые являютсярешающими для успешного бизнеса. Конкретные цели могут быть установлены покаждому виду деятельности, который предприятие считает для себя важным и выполнениекоторого оно хочет отслеживать.

Целипредприятия могут быть скорректированы по результатам комплексного анализавнешней среды и внутренних возможностей бизнеса. Определение миссии и целейслужит основой для выбора стратегии и общей политики предприятия. Стратегиязадаёт направление реализации миссии и целей, а политика определяет четкиеориентиры для менеджеров всех подразделений.

Число иразнообразие целей и задач менеджмента требуют системного подхода к определениюих состава. В качестве удобного апробированного на практике инструмента можноиспользовать модель в виде дерева целей рисунок 12.

/>


Рис. 12.Иерархия целей организации

Посредствомдерева целей описывается их упорядоченная иерархия, для чего осуществляетсяпоследовательная декомпозиция главной цели на подцели по следующим правилам:

·          общаяцель должна содержать описание конечного результата;

·          приразвертывании общей цели в иерархическую структуру исходят из того, чтореализация подцелей каждого последующего уровня является необходимым и достаточнымусловием достижения целей предыдущего уровня;

·          приформулировке целей разных уровней необходимо описывать желаемые результаты, ане способы их получения;

·          подцеликаждого уровня должны быть независимы друг от друга и не выводимы друг из друга;

·          фундаментдерева целей должны составлять задачи, представляющие собой формулировку работ,которые могут быть выполнены определенным способом в установленные сроки.

Количествоуровней декомпозиции зависит от масштабов и сложности поставленных целей, оторганизационной структуры. Важным моментом целеполагания является моделированиене только иерархии целей, но и их динамики в аспекте развития за определенныйпериод времени. При разработке перспективных планов предприятия используетсядинамическая модель.

Миссия организациипредставляет собой общую цель организации, которая объединяет все аспекты еедеятельности. Она выражает философию и смысл существования организации ивыступает как основной ориентир всей деятельности.

Существует два подходак формулированию миссии организации: краткий и состоящий из трёх частей.

1)        Миссия – стать крупным агентством на рынке недвижимостигорода Ярославля.

2)        Миссия– в мире недвижимости мы обеспечиваем комфорт и безопасность нашим Клиентам,воплощая их мечты в реальность; миссия агентства недвижимости «Н» заключается воказании нашим клиентам (гражданам и организациям) риэлтерских услуг вЯрославле и Ярославской области на уровне, соответствующем высшимпрофессиональным и этическим стандартам; улучшить качество и комфорт жизнилюдей, максимально способствовать созданию цивилизованного рынка недвижимости,где отношения клиент-риэлтор-агентство основаны на взаимном довериии уважении.

3)        Основнаямиссия – сделать человека счастливее, помогая приобрести ему любимый долгожданныйдом, т.е. дом, семья, уют и гармони, но, не вполне обоснованно, многиепотребители считают, что мы продаём наши квартиры и подороже, а мы на самомделе — оказываем услуги по продаже не своих квартир и по цене, по которойжелает собственник;

Основныеценности нашей компании:

·          Надёжностьпри проведении сделок и безопасность наших клиентов являются безусловнымимперативом для нас. Это обеспечивается за счёт высокого уровня используемыхсхем и стандартов, а также благодаря профессионализму и доброжелательности всехнаших сотрудников.

·          Развитиеи самосовершенствование компании – наш приоритет, ориентация на долгосрочную истабильную деятельность на рынке недвижимости Ярославля.

·          АН«Н» всегда открыто для Вас – наших клиентов, партнёров, представителей средствмассовой информации. Мы также готовы дополнительно рассказать Вам о нашейдеятельности.

·          АН«Н» – российская компания, работающая в Ярославле. Естественным для насявляется активное участие в решении социальных проблем ярославцев и в оживленииинвестиционных процессов в нашем городе.

·          КоллективАН «Н» отличает корпоративный дух, здоровый моральный климат. Наш принцип –взаимное уважение к работе коллег. Каждый сотрудник нашей компании имеетширокие возможности для самораскрытия и профессионального совершенствования.

Стратегическаяцель:

Сохраняяпозиции успешной, высоко профессиональной, авторитетной и надежной компании,стремиться к достижению лидерства во всех сферах нашей деятельности.

Видениебудущего включает в себя основные ключевые факторы успеха нашей компании, длядостижения этого компания АН «Н» стремится иметь:

·          Безупречнуюрепутацию в обществе;

·          Высокоекачество обслуживания Клиентов;

·          Гарантиинадежности и безопасности;

·          Высококвалифицированныйперсонал;

·          Профессиональноеобучение сотрудников;

·          Обширныеинформационные банки данных предложений по недвижимости;

·          Удобные,технически оснащенные офисы;

·          Индивидуальныйподход к клиентам;

·          Широкаягеография присутствия на рынке;

·          Опорав развитии на партнерские отношения с компаниями из другихсфер деятельности.

На основе миссии формулируются ключевые целиорганизации.

Таблица9

Ключевыецели по функциональным подсистемам.

Функциональная подсистема Ключевая цель Маркетинг Выйти в лидеры по оказанию услуг в риэлтерской деятельности города Ярославля (России). Производство Увеличить количество сделок до объёмов, удовлетворяющих спрос. Инновации (НИР) Максимально приблизиться к лидерам или стать лидером по введению новых технологий в сфере риэлтерской деятельности и совершенствовании оказании услуг, максимальная эффективность выполняемых работ. Финансы Сохранять и поддерживать на необходимом уровне все виды финансовых ресурсов. Персонал Обеспечить условия для безопасного труда работников, а также для повышения заинтересованности в работе. Менеджмент Определить проблемы, существующие в области управления и способы их решения для получения запланированных результатов.

Стратегия выбирается после того, какопределены миссия и цели организации.

Стратегия выражает общую концепцию того,какими путями достигаются поставленные цели.

В настоящее время можно говорить обиспользовании на АН «Новоселье» нескольких стратегий, т.е. на предприятиипроводится комбинированная стратегия.

1)   Стратегия развитиярынка, когда предприятие ищет новые рынки сбыта предоставляемых услуг, неизменяя при этом основные виды услуг, которые предлагаются потребителю.Предприятие находится в постоянном поиске новых рынков сбыта своих услуг(региональный уровень).

2)   Стратеги развитияпредоставляемых услуг. Предприятие концентрирует свои усилия на измененииоказываемых услуг и с новыми услугами выходит на уже освоенный в прошлом рынок.Так, в настоящий момент осваивается предоставление услуг в других городахЯрославской области (филиалы агентства). В будущем планируется открытие новыхофисов в других краевых городах таких, как Иваново и Кострома.

3.4.Выбор стратегии на основе SWOT-анализа

Прежде чем приступать к процессу выбора стратегии наосновании SWOT – анализа, необходимо привестикраткий список эталонных стратегий. Из этого списка в дальнейшем будут выбраныте стратегии, реализация которых позволит достигнуть целей организации.

Эталонные стратегии развития бизнеса:

1. Стратегии концентрированного роста(услуга и (или) рынок изменяется: направление, положение внутри рынка и процессне изменяются):

— стратегия усиления позиций на рынке (проникновенияна рынок): фирма с данным видом услуг на данном рынке старается завоеватьлучшие позиции;

— стратегия развития рынка: поиск новыхрынков для предоставляемых услуг,

— стратегия развития продукта: предоставлениеновых услуг, которые будут реализовываться на уже освоенном рынке,

2. Стратегии интегрированного роста: фирмарасширяется за счет добавления новых структур:

— стратегия обратной вертикальной интеграции:рост фирмы за счет приобретения либо усиления контроля над партнёрами(компаньонами), а также за счет создания дочерних структур, осуществляющихснабжение;

стратегия вперед идущей вертикальнойинтеграции: ростфирмы за счет приобретения либо усиления контроля над системами распределения ипродажи;

— стратегия горизонтальной интеграции: слияниеили поглощение однородных предприятий.

3. Стратегии диверсифицированного ростареализуются в том случае, если фирма не может дальше развиваться на данномрынке в рамках данной отрасли с данным видом услуг:

— стратегия центрированной диверсификации: поиск ииспользование дополнительных возможностей для оказания новых услуг, заключенныхв существующем бизнесе:

— стратегия горизонтальной диверсификации, ростна существующем рынке за счет новых услуг, требующих новой технологии (новаяуслуга должена быть сопутствующей уже предоставляемым услугам);

— стратегияконгломеративной диверсификации: рост за счет предоставления новых видов услуг,технологически не связанных с существующими, которые реализуются на новыхрынках.

4.Стратегии целенаправленного сокращения реализуются когда фирма нуждается в перегруппировкесил после длительного периода роста или в связи с необходимостью повышенияэффективности, когда наблюдаются спады и кардинальные изменения в экономике:

— стратегия ликвидации: фирма не может дальшевести свой бизнес;

— стратегия«сбора урожая»: отказ от долгосрочного взгляда на бизнес в пользумаксимального получения доходов в краткосрочной перспективе;

— стратегия сокращения: фирма закрывает или продаёт одно из своих подразделенийили бизнесов для того чтобы осуществить долгосрочное изменение границ ведениябизнеса;

— стратегия сокращения расходов: поиск возможностейуменьшения издержек.

Любоеположение на рынке, конечно, при условии наличии у фирмы потенциала ипрофессионализма, может быть проанализировано и с точки зрения потенциальных возможностей.Агентство недвижимости в настоящих условиях рынка – наиболее уязвимый бизнес,полностью зависимый от экономической конъюнктуры. Воспользовавшись терминологиейизвестного SWOT-анализа, попробуем исследовать агентство недвижимости с точкизрения его сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей со стороны окружающейсреды.

Самоеинтересное в данном анализе заключается в том, что фактор, являющийся на первыйвзгляд угрозой, при более детальном рассмотрении представляет собой либо возможность,которую агентство вряд ли заметит в обычных рыночных условиях, либо направлениедеятельности, которое не сочтет необходимым развивать, не изыщет для этогоресурсов и т.п. Поэтому некоторые факторы рассматриваются с двух сторон.

Для успешного осуществления SWOT – анализа необходимо указать угрозы и возможности.Они позволят выделить наиболее значимые возможности и угрозы.

Возможности,предопределяемые внешними факторами, следующие:

1. Возможностьразвития новых сегментов услуг. Даже если эта возможность вынужденная, то жеможно сказать про более активное использование участниками рынка.

2. Оптимизациязатрат, «очищение» бизнеса от изжитых технологий.

3. Оптимизациякадров и профессиональных компетенций, хотя и является неблагоприятнымсоциальным процессом, но оставит лучших, наиболее эффективных, определитблагоприятную перспективу.

4. Возможностьбросить освободившиеся силы и время на решение проблем, которые долгооткладывались. Например, обучение, тренинги, аттестация, оптимизация организационнойструктуры.

5. Посколькуагентство недвижимости, прежде всего, зарабатывает вознаграждение от сделки,общая выручка зависит от их количества. Более доступные цены сделают этоколичество больше в тот момент, когда всем потенциальным покупателям жилья надоестждать, цены снизятся, и сделки на рынке будут происходить более активно.

6. Жёсткиетребования внешней среды являются фактором естественного отбора на рынке нетолько среди агентств недвижимости, значительное количество которых ужезакрылось, но и среди других операторов. В итоге остаются самые сильные ипрофессиональны. Устраняются способы недобросовестной и даже «чёрной»конкуренции. В определенной степени с такими партнерами и контрагентамистановится легче работать. Партнеры в общих интересах бизнеса идут науступки, заинтересованы в сотрудничестве и т.д.

7. Многиене понимают положительной стороны ужесточения банками процесса выдачикредитов. Многие заемщики, желая приобрести долгожданную квартиру, не до концапонимают бремя десятилетнего кредита, ежегодных платежей за страховки и т.п.Банк подстраховывает теперь не только себя, но и заёмщика.

Каковыплюсы, минусы, возможности конкретного бизнеса – решать собственнику илименеджменту. Как любая оценка, основанная лишь на обобщенной методике, это вопроссубъективный, зависящий не только от менталитета руководителя, но и от внутреннихфакторов фирмы.

Основнойвывод,который в первую очередь необходимо учесть: необходимость видеть перспективы всложных ситуациях, мыслить шире, прогрессивнее и перспективнее.

По результатам выделим возможности, имеющие наибольшеезначение для организации и которые обязательно нужно использовать приразработке стратегии:

— возможность выхода на новые рынки,

— широкая известность в регионе,

— ускорение темпов роста рынка недвижимости.

Рассмотрим угозы:

Угрозырынка и внешних факторов:

1. Сложностьпрогнозирования рынка в настоящей ситуации. Несмотря на пережитые ранее кризисылокального и российского рынка недвижимости, впервые переживая мировойэкономический кризис, который настолько затронул все аспекты нашей деятельности.Особенно велико его воздействие будет, помимо финансовой, на социальную сферу, аоперации на рынке недвижимости – это процесс не только финансовый, но и социальный.

2. Развитиенекоторых сегментов рынка, например, строящегося жилья, столкнулось с большимии никак не зависящими от наших потуг трудностями. Соответственно, некоторыенаправления деятельности приходится частично сокращать, оптимизировать кадровыйсостав, менять технологию работы.

3. Подугрозой оказываются некоторые категории клиентов. Их риски возрастают, и этонеминуемо сказывается на работе агентства. Например, это риски купившихстроящееся жилье, риски ипотечных заемщиков по повышению ставок.

4. Бизнесстановится зависим от многих внешних факторов гораздо сильнее, что сказываетсяна финансовых результатах. К числу таких факторов относится доступность ипотекии кредитных ресурсов.

Угрозы, представляющие наибольшую опасность для организяции итребующие немедленного и обязательного устранения:

— усиление давления со стороны конкурентов,

— высокая концентрация производства и уровень конкуренции,

— влияние партнёров и потребителей (клиентов).

Следующие угрозы также должны находиться в поле зренияруководства и как можно быстрее устранены:

— тенденция к физическому и моральному старению основныхсредств,

— низкий платёжеспособный спрос.

Далее для завершения SWOT-анализа отметим SWOT для АН «Н». Здесь необходимо учитывать возможности иугрозы, содержащиеся в макро- и микроокружении организации в совокупности ссильными и слабыми сторонами рассматриваемого предприятия.

Сильные стороны АН «»:

1. Многолетнийопыт работы на рынке, несколько «пережитых» кризисов и стагнаций рынканедвижимости и кризис «90-х» позволяют нам прогнозировать развитие ситуации.

2. Корпоративнаясистема взаимодействия, обмена опытом и методических разработок. Даже самые молодыеагентства нашей сети имеют возможность использовать этот опыт.

3. Отработанныеединые технологии, и быстрое управление изменениями и их внедрение. Здесьимеется в виду, что новые требования рынка заставляют разрабатывать и внедрятьновые технологии работы с клиентом, менять общефирменные процессы, формымотивации сотрудников.

4. Единыекорпоративные ресурсы дают возможность оптимизации и минимизации затрат.

5. Развитывсе направления услуг и сегменты рынка. Поскольку у них у всех различныезакономерности, цикличность, сезонность, то такая «диверсификация портфеля»позволят удержаться «на плаву».

Слабыестороны:

1. Любоеагентство недвижимости на настоящем рынке, по большому счету, не властно надситуацией. Иными словами, никакими своими действиями нельзя в кризисныхусловиях стимулировать клиентов покупать недвижимость. Какими-то своими действиямии качеством услуг можно только перераспределить клиентов в свою пользу. Это слабаясторона не конкретного агентства, а бизнеса в целом, как вида.

2. Любыепопытки разъяснительной работы, направленной на снижение панических настроенийпокупателей, неоправданных ожиданий малоэффективны. Нельзя сказать, что онисовсем не приносят пользы, это нужно делать тем больше, чем сложнее рынок. Но попыткисамых объективных прогнозов воспринимаются часто субъективно и с недоверием.Это тоже недостаток вида бизнеса.

3. Кагентствам недвижимости и вообще, профессии риэлтора в нашем обществе сложилосьпредвзятое отношение. Самые искренние попытки убедить клиентов в обратном ипродемонстрировать обратное, не всегда приносят желаемый эффект на 100%. И хотяэто, скорее, слабая сторона самого российского рынка недвижимости, чемагентства, с ней нужно считаться.

4. Обостренатекучесть кадров, которая высока даже в условиях стабильности.

Таким образом, на основании данных SWOT-анализа из вышеперечисленных эталонных стратегийвыберем те, которые обеспечат достижение целей организации.

Для АН «Н» наиболее приемлемыми будут стратегииконцентрированного и интегрированного роста. В соответствии с наиболее явнымиугрозами (усиление давления со стороны конкурентов, высокая концентрацияобъектов недвижимости и уровень конкуренции, влияние партнёров и потребителей)и возможностями (возможность выхода на новые рынки, широкая известность врегионе, ускорение темпов роста рынка недвижимости) сделаем выбор.

Предприятию необходимо использовать комбинацию стратегий:стратегию усиления позиций на рынке (используемая возможность — широкаяизвестность в регионе, устраняемая угроза — усиление давления со стороныконкурентов), стратегию развития рынка (используемая возможность — выход нановые рынки, устраняемая угроза — высокая концентрация предоставляемых в даннойобласти и уровень конкуренции). Также возможно использование стратегии обратнойвертикальной интеграции, при помощи которой устанавливается контроль над партнёрами.Но первостепенной стратегией, на реализацию которой необходимо прежде всегонаправить усилия будет стратегия усиления позиций на рынке, т.к. её усапешнаяреализация позволит сформировать необходимую устойчивую базу для дальнейшегоразвития предприятия.

3.5.Совершенствование маркетинговой стратегии

Маркетинговаястратегия — это постановка долгосрочных целей и задач для предприятия (в данномслучае), которые способствуют решению каких-либо проблем, связанных с ихдеятельностью. В данном случае организация (АН «») планирует решить рядпроблем, сложившихся в ходе своей деятельности. В условиях сильной конкуренциина российском рынке среди предприятий, занимающихся предоставлением риэлтерскихуслуг, можно выделить эти проблемы для АН «»:

1)Увеличение конкурентоспособности предоставляемых услуг (т.е. сделать их доступнымии качественным для клиентов);

2)Расширение рынка сбыта (т.е. увеличение объёма продаж и распространение определённыхвидов услуг на большое число локальных рынков);

3)Улучшение производственных возможностей фирмы (замена устаревшей оргтехники исредств связи, его автоматизация в дальнейшем приведет к снижению издержек иулучшению качества предоставляемых услуг);

4)Увеличение числа клиентов (за 13 лет своей деятельности АН «Н» зарекомендовалосебя хорошо среди потребителей данных услуг, но появление множества конкурентовспособствовало отвлечению части клиентов от их услуг, поэтому задача состоит втом, чтобы вернуть долю реальных покупателей, возможно и их увеличение, но этодостаточно сложно в условиях существующей конкуренции и мирового финансовогокризиса);

Наданный момент вышеперечисленные пункты — это примерный стратегический планпредприятия, который необходимо реализовать в ближайшие 3 года, иначе деятельностьбудет приносить убытки.

На мойвзгляд, реализация этих планов заметно улучшит положение АН «Н» на рынкенедвижимости и сделать это необходимо с помощью проведения следующих мероприятий:

— проведение крупной рекламной компании (услуги должны статьмаксимально-узнаваемыми и позиционироваться как качественный и доступный);

— улучшение предоставляемых (за счет введения новых технологий);

— заменаустаревшего оборудования (хотя бы частично);

— наймавысококвалифицированных специалистов или повышение квалификации уже работающих;

— производство нового вида услуг, который заинтересует свой круг потребителей(для этого необходимо провести маркетинговые исследования в областипредпочтений и сегментировать рынок для выявления потенциальных покупателейнового вида услуг).

Такимобразом, я выявила основные задачи и способы их воплощения, на которыенеобходимо направлять денежные средства предприятию АН «Н», чтобы возродитьсвои позиции на рынке недвижимости.

Вдолгосрочной маркетинговой стратегии хотелось бы выделить как цель — строительствофилиала АН «Н» в другом регионе России, что увеличит объём предоставляемыхуслуг, территорию сбыта объектов недвижимости и число потенциальных клиентов.

Ноглавная проблема, по моему мнению, состоит в системе управления маркетинговойдеятельности АН «Н» непосредственно руководством фирмы, чтобы провести полноценноестратегическое планирование агентства недвижимости необходимо усовершенствоватьсистему управления для нормализации деятельности данной организации.

Под совершенствованием управления маркетинговой деятельностьюпонимают определенный комплекс мероприятий в области преобразований,квалификации, деятельности, методов и приёмов, которые используются с цельюоказания помощи людям и организациям стать более эффективными.

Практическое воплощение, методики развития совершенствованиямаркетинговой деятельности предприятия можно найти в статьях и работахспециалистов консалтинговых фирм.

Любой процесс совершенствования начинается с адекватногоанализа положения дел на момент исследования. Совершенствование системынуждается в точном ориентире, первоначальных данных, позволяющих точно определитьобщее движение системы.

В управлении маркетинговой деятельностью АН «Н» присутствуютзначительные расхождения от традиционно описанных форм администрирования, в частностина предприятии нет специалистов — маркетологов, как и нет отдельной службы(отдела маркетинга). Руководство мотивирует отсутствие таковых несколькимипричинами:

1.       Невсе агентства недвижимости имеют структуры управления маркетингом. Отделамаркетинга не имеют многие фирмы. А такие организации, как «М», «К» имеют вштате одного специалиста — маркетолога.

2.       Маркетинг- это цена и усилия по сбыту. Поэтому большая часть средств расходуется наподдержание работоспособности офиса со штатом риэлторов.

3.       Введение«непонятного» отдела маркетинга только на основе распоряжений, инструкций,положений, аттестаций — сделает процесс управления бюрократическим, создастдополнительные временные и денежные затраты, которые в итоге, не приведут к реальномуулучшению деятельности и росту объемов сбыта.

Маркетинговая деятельность АН «», которая сейчасосуществляется предприятием, является адекватной для рыночной ситуации исоздает необходимые (или ожидаемые) объёмы спроса на услуги, предоставляемыепредприятием. Поэтому нет смысла вкладывать ресурсы (деньги, время) в то, что итак удовлетворяет. Таким образом, и в области стратегического маркетинга в АН«» есть дефициты.

Заключительный этап планирования связан с разработкойпрограмм по реализации стратегии. Наряду с финансовой и прочими программами кним относятся маркетинговый план с ключевым пунктом — бюджетом продаж. Такимобразом, начинается маркетинг продаж, трейд-маркетинг или он же «тактическиймаркетинг». Маркетинг продаж — это отдел продаж, и тон в нём задают неаналитики, а риэлторы.

В идеале нужно иметь отдел маркетинга или хотя бы маркетологав фирме. Но на практике большинства российских предприятий не последнее местозанимает экономическая причина: маркетинг, как и любая управленческая функция,стоит денег.

Маркетинговые функции приходиться выполнять риэлторам, накоторых, помимо основных функций ложатся вопросы ценообразования,прогнозирования продаж, сегментирования и позиционирования, постановка иразработка целей для рекламных мероприятий.

Практически не поддерживается аналитическая функция, невсегда системно собирается необходимая информация. При этом получается, чтодиректор, который выполняет функции принятия решений и регулированияоказывается в некотором информационном вакууме, т.к. его управленческие решенияоснованы не на систематически собранном материале и материале, прошедшиманалитическую обработку. В условиях дефицита времени руководящих работников всвязи с огромным числом проблем, с которыми современный директор сталкиваетсяизо дня в день, можно предположить, что управление маркетинговой деятельностьюАН «» осуществляется интуитивно, без учёта рыночной ситуации, её прогноза.

Кроме того, очень тревожным можно считать факт полногоотсутствия функций по брендингу, т.к. рынок недвижимости, будучи насыщенным,вступает в фазу брендинга. Ещё один вывод касается маркетинговой стратегиифирмы. В настоящее время в связи уже с описанными тенденциями — отсутствиясистемного сбора информации, анализа, т.е. обратной связи собственным усилиям,маркетинговую стратегию можно охарактеризовать как пассивную, она в основномскладывается из тактических ходов, повторяющих действия конкурентов.

Любое совершенствование должно быть ориентировано напроблемы. Для построения рабочей модели совершенствования организациимаркетинговой деятельности последовательно нужно учесть все особенности,которые были выявлены при анализе:

1. Не все функции необходимые для поддержания маркетинговойориентации предприятия выполняются.

2. Присутствуют функции, которые поддерживаются нерегулярно,принятие решений по ним основано на интуиции первых лиц, субъективно.

3. Отсутствует коллективное видение на стратегическоеразвитие компании.

4. Между отделом продаж, отделом рекламы и менеджерами ССМсуществует значительное разделение функций в процессе планирования и реализациимаркетинговой стратегии — что приводит к тому, что «генеральным менеджероммаркетинга», который объединяет все составляющие маркетинга — ассортимент,цену, каналы продвижения на рынок и маркетинговые коммуникации осуществляетгенеральный директор. Это рождает противоположное работе в команде потенциалстатусного конфликта — когда каждое из подразделений пытается привлечь в своюсторону большее количество ресурсов.

5. Руководство компании не придает особого значения совершенствованиюмаркетинговой деятельности агентства, т.к. там преобладает сбытовая ориентация.

Для того чтобы избежать таких потерь, необходимо принять кдействию следующие меры.

1. Расширение рабочего коллектива;

2. Подготовка и обучение персонала;

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам,на которых работает фирма;

4. Изучение и анализ потенциальных рынков;

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей для выявленияпокупательских предпочтений;

6. Появление отдела маркетинга или маркетиолога, которомунеобходимо вести учёт спроса на каждый вид услуги и принимать план, опираясь наполученную статистику;

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятносказывается на её имидже, влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом напотребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабнуюрекламную кампанию;

8. Разработка новых видов услуг с предварительным изучениемнужд и потребностей потенциальных клиентов;

9. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламныхмероприятий.


Заключение

Взаключение проделанной работы можно сделать вывод о том, что именно выбранная иреализованная стратегия деятельности предприятия является основой его успешногосуществования в рыночных условиях.

Напринятие маркетинговых решений оказывают влияние различные факторы, в основном- это внешние факторы, например экономические факторы (уровень безработицы идоходов населения), политические факторы (общая политическая обстановка в стране),правовая среда (развитие законодательства в области предпринимательства) и т.д.Все это способствует тому, что принять действительно верное решение бываетиногда очень сложно.

Выдвижениенаиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политикипредприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловойактивности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностейвоздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют сутьстратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое проектирование,позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по ихдостижению. Процесс стратегического проектирования состоит из выработкипрограммы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственногопортфеля и перспективного планирования роста организации.

Выявленныена основе анализа цели стратегического развития в первую очередь отражаютнаправления деятельности по преодолению слабых и укреплению сильных конкурентныхпозиций предприятия. Поскольку составляющие стратегического потенциаланепосредственно связаны со всеми видами ресурсов предприятия, расширение тогоили иного ресурса во взаимосвязи с другими позволит реализовать стратегическиецели.

Такимобразом, маркетинговая стратегия в организации играет очень важную роль, таккак способствует ее росту и подержанию конкурентоспособности на рынке. А способы,причины и этапы разработки эффективной маркетинговой стратегии описаны в даннойкурсовой работе и разобраны на примере предприятия, функционирующего на российскомрынке АН «Н».

В курсовой работе рассмотрены вопросы постановки регулярногомаркетинга в Агентстве Недвижимости «» и разработка маркетинговой стратегииданной фирмы с целью анализа и усовершенствования его маркетинговойдеятельности. Особый акцент в работе поставлен на проблемах «переходного»периода, когда предприятие, находящееся в одной идеологии — сбытовой переходитк маркетинговой, рыночной. Маркетинг на современном предприятии — это вопрос нетолько комплектации службы или отдела маркетинга. Это сложный управленческийпроцесс, в котором систематически увязываются между собой компонентымаркетинговой деятельности — ассортимент, цена, маркетинговые коммуникации стеми внешними условиями (рынком), в котором находиться организация. Кроме того,современные маркетинговые технологии, в частности брендинг, также должны бытьосвоены предприятием и включены в его стратегию для успешного развития и дальнейшегороста.

Переход к рыночной или маркетинговой ориентации для компаниипредставляет собой своего рода реконструкцию, так как необходимо, чтобы всезвенья компании ориентировались в первую очередь не на то, что освоено, легко ипривычно, а на то, что востребовано рынком.

В работе системно описан рынок недвижимости — его тенденции вгороде Ярославля и его дальнейшее его развитие. Было показано, что за прошедшиедва года рынок недвижимости как перспективный и быстрорастущий, особенно вотдельных сегментах, испытывает значительные изменения:

1. Наблюдается снижение роста спроса по всем сегментам рынка.

2. Конкурентная борьба становиться очень острой, состояниерынка недвижимости близко к насыщению, поэтому успешное развитие на нем будетсвязано с преобладанием именно маркетинговой ориентацией, технологиямибрендирования.

Для обеспечения конкурентоспособности АН «», стоит задачаперестроить свою стратегию, причем сделать это с наименьшими затратами и врежиме ежедневной работы.

В курсовой работе предложены и обоснованы вариантысовершенствования управления маркетинговой деятельностью и непосредственнопредставлена сама маркетинговая стратегия организации.

Первая глава посвящена теоретическим основам стратегическомупланированию маркетинговой деятельности предприятия и подходов к ее управлениюв современных рыночных условиях. Вторая глава посвящена анализу основныхнаправлений и аспектов деятельности агентства недвижимости. Третья главаотражает непосредственно саму разработку планирования маркетинговой стратегии,ситуационному анализу АН «» и положению предоставляемых услуг на рынкенедвижимости. Основные положения АН «»:

1. В фирме преобладает сбытовая идеология маркетинговойдеятельности.

2. Отсутствует самостоятельная маркетинговая стратегия. Внастоящее время поведение предприятия отражает общие тенденции стратегийлидеров рынка – «К», «М». Однако, несмотря на относительно низкую стоимостьподражательных стратегий, они не способствуют захвату рынка и приводят к тому,что позиции предприятия ослабевают.

Для перевода слабых сторон в сильные возможности необходимо:

1. Перевести предприятие на маркетинговую идеологию;

2. Разработать маркетинговую стратегию;

3. Осуществить усилия по формированию бренда АН «».

Все эти решения приводят к усилению регулярных форммаркетинга, внедрение отдела или специалиста с недостающими в настоящее времяфункциями в структуру агентства. С другой стороны АН «» представляет собойбезубыточное предприятие и работает на рынке с 1997 года, значит, маркетинговаядеятельность активно поддерживается, просто диффузно представлена ираспределена по разным исполнителям. В работе нами проведена декомпозицияфункций маркетинга.

В работе описаны варианты перехода к новым уровням с учётомимеющейся ситуации, а также выделены возможные проблемы, с которыми можетстолкнуться внедрение в структуру управления нового подразделения(сопротивление, непонимание необходимости систематической маркетинговойинформации, «неправильная постановка» форсированными усилиями).

Результаты работы могут быть использованы руководством АН «»для выработки стратегии перехода к маркетинговой, рыночной ориентации.

Материал работы, в котором системно излагаются технологиианализа организации (управления) маркетинга на предприятии, является актуальными востребованным, так как знание этих особенностей позволяет сократитьколичество ошибок, повысить качество маркетинговых стратегий, а значит, позволиткомпании добиваться большего коммерческого успеха. Свою выгоду от этого получати клиенты, ведь основная идея рыночной маркетинговой ориентации — вмаксимальной степени понимать и удовлетворять их потребностям.

Кроме этого материалы работы будут полезны для постановкисистемы управления маркетинговой деятельностью на коммерческом предприятиивообще и предприятии, связанном с рынком недвижимости.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу