Реферат: Особенности маркетинга на промышленных предприятиях

              Особенности маркетинга напромышленных предприятиях 
Предметомпромышленного маркетинга является совокупность взаимоотношений между деятелямирынка, возникающих вследствии их деловой активности — отношения купли-продажи,технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, технологическиесвязи, деловые переговоры, конкурентные отношения и т.д. Объектом промышленногомаркетинга является промышленный рынок.

Промышленный рынок будемпонимать как состоящий из рынка продукции промышленно-технического назначения(ППТН), рынка товаров народного потребления (ТНП), реализуемых оптом, и рынкапромышленных услуг (рис.1.). Промышленный рынок охватывает весь комплексвзаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границахопределенной местности или отрасли.

/>

Рис. 1. Структурапромышленного рынка

В разрезе промышленного маркетинга, понимаемого какмаркетинг, ориентированный на фирмы, наибольший интерес представляет маркетингППТН, как наиболее сложный и неисследованный. При рассмотрении промышленногомаркетинга попытается максимально больше использовать материала по маркетингуППТН.

Предприятия вусловиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизациипроцесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты иххозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильновыбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широтыассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных среализацией продукции.

Длябольшинства рынков физическое и/или психологическое расстояние междуизготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласованиеспроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сетиобусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности ифункции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиямипотенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерюконтроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому дляфирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение,которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но ис ее собственными целями.

Вобщем смысле система товародвижения представляет собой совокупность функцийобработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов, хранения итранспортировки.

Цельсистемы – обеспечить своевременную отгрузку товаров и надежность поставки, т.е. поставку товаров на регулярной основе, нужной форме, требуемого качества иколичества. Особое внимание к системе товародвижения требуется от оптовиков,поскольку они находятся в середине канала распределения и должны управлятьнепрерывным потоком товаров от производителей и сортировать их для поставки врозничную сеть.

Товародвижениесвязано с инфраструктурой, необходимой для организации потока товаров отпроизводителя к потребителю. Использование плохих транспортных средств приводитк задержкам в поставке товаров, неудовлетворительные телекоммуникациизатрудняют подачу данных и заказов по телефону, недостаток холодильных емкостейобуславливает порчу продукта, недостаток помещений уменьшает ассортиментпродукции.

Товародвижение(распределение) — один из основных элементов маркетингового комплекса.

Кроменепосредственного распределения товаров или услуг он включает:

-   решения по каналамраспределения;

-   - логистикусбыта;

-   - управление каналами;

-   - розничнуюторговлю;

-   - непосредственноакт продажи (покупки);

-   - поддержкупотребителя.

Ихвзаимосвязь показана на (рис. 2.)

/>

Рис. 2.Структура решений по каналам распределения

Каналраспределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. Системасостоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды.

Элементывнутренней среды:

-    обработказаказов,

-    подбортранспортных партий,

-    - выходнойконтроль,

-    упаковка,

-    оформлениедокументации.

Элементывнешней среды — собственно каналы распределения. Они выполняют функции:

-    исследования(сбора маркетинговой информации),

-    стимулированиясбыта,

-    установленияконтактов с потенциальными покупателями,

-    предпродажнойподготовки товара,

-    организациитовародвижения (транспорт, складирование),

-    финансирования,

-    принятияриска.

Каналымогут отличаться числом посредников и горизонтальным распределением (рис. 3.).

/>

Рис.3. Построение каналов распределения продукции

Прямоймаркетинг считается выгодным, если:

1)   товар являетсяузкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя ипокупателя;

2)   цена на товар частоменяется;

3)   объем продаждостаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямоймаркетинг;

4)   все потребителирасположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;

5)   все торговые точкиимеют свои склады;

6)   количествопотребителей небольшое;

7)   объем каждойпоставки кратен используемой таре.

Одноуровневыйканал считается выгодным, если:

1)   рынок плохо изучен иу фирмы производителя нет финансовых средств для его изучения и работы посбыту;

2)   объем предпродажногои послепродажного сервиса незначителен;

3)   количество сегментоврынка невелико;

4)   ассортиментпродукции широкий;

5)   особенности товаровопределяют небольшую кратность разовых покупок.

Одновременноеналичие оптовой и розничной торговли товарами (канал 2-го уровня) считаетсявыгодным, если:

1)   рынок расположен набольшой территории;

2)   поставка товаровосуществляется небольшими, но срочными партиями;

3)   разница междупродажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленнойсбытовой сети;

4)   можно значительносэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей.

Какойканал должен быть использован фирмой — одно из главных ее решений. Еслииспользуется непосредственная продажа конечному потребителю (фирменнаяторговля), то можно обойтись без потерь в издержках. С другой стороны, введениев канал посредников может существенно снизить затраты на управление процессомтовародвижения со стороны производителя.

Наиболееважные факторы, которые следует учесть:

- попотребителям (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение ивремя работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условиякредита, основные сегменты и их характеристики);

- интересыкомпании (контроль, прибыль, время, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе,специализация, эффективность, отношения в каналах сбыта и опыт в продвижении);

- потовару или услугам (стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность,частота отгрузок, объем, масса, разделяемость);

- поконкурентам (число, концентрация, ассортимент, потребители, методытовародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта);

- поканалам товародвижения (прямой или косвенный, количество, выполняемые функции,традиции, доступность, размещение, юридические аспекты).

Видеальном случае все участники канала распределения должны тесно сотрудничатьмежду собой с целью поддержания нормальной прибыли и увеличения продаж,поскольку успех каждого участника зависит от успешной работы всего каналараспределения. Участники должны выполнять свои функции, согласовывать цели идействия, кооперироваться с другими участниками для успешного достижения целейвсего канала распределения.

Ксожалению, не всегда отдельные участники канала смотрят на проблему стольшироко. Часто они заботятся о собственных сиюминутных целях и взаимодействии стеми фирмами, с которыми сотрудничают в канале непосредственно. Несмотря на то,что участники канала распределения зависят друг от друга, в своих собственныхинтересах они часто действуют обособленно. Нередко они не соглашаются с тойролью, которую они играют в канале, и так же с тем, кто что должен делать и закакое вознаграждение. Такие разногласия по поводу целей и функций приводят кконфликтам внутри канала товародвижения. Конфликт может возникнуть на двухуровнях.

Горизонтальнымназывается конфликт, возникающий между фирмами, находящимися на одном и том жеуровне канала распределения. Примером может служить то, как некоторыедистрибьюторы легковых автомобилей выражают недовольство другимидистрибьюторами в этом же городе, которые отбивают у них клиентов, используяболее агрессивную ценовую политику и рекламу или осуществляя продажи запределами закрепленных за ними территорий. Такой конфликт обычно возникаеткогда дистрибьюторы автомобилей, бытовой техники и др. товаров не имеютисключительного права продажи данного – товара.

Вертикальнымназываются конфликты между различными уровнями одного и того же каналатовародвижения. Пример такого конфликта между производителями фармацевтическойпродукции и дистрибьюторами приводит Ф. Котлер.

Необходимоотметить, что некоторые конфликты внутри каналов носят характер здоровойконкуренции. Для того чтобы канал работал хорошо, необходимо четко определитьфункции каждого из его участников и управлять конфликтными ситуациями в случаеих возникновения. Это может достигаться за счет создания организационного центрав канале распределения, имеющего полномочия распределять функции и управлятьконфликтными ситуациями.

Вообщеговоря, конфликты в каналах распределения продукции производственногоназначения менее остры, чем в сфере потребительских товаров, посколькупроизводственные предприятия не прибегают к услугам розничной торговли, ибольшинство конфликтов возникает между производителями и розничными магазинами.

Какправило, лидером канала распределения является производитель, как наиболеезаинтересованный в должном функционирования канала. У производителей существуетдва вида основных стратегий воздействия на посредников: проталкивание ивытаскивание. Стратегия проталкивания имеет целью побудить оптовых и розничныхторговцев иметь в запасе товары компании, тем самым проталкивая товар черезканал к конечному потребителю. Они могут предлагать посредникам повышенныескидки на отдельные товары, возмещать им рекламные расходы, организовыватьконкурсы, выставки в магазине, чтобы помочь розничному торговцу продать свойтовар.

Стратегии“вытаскивания” призваны убедить потребителя прийти в магазин и вытащить товариз канала сбыта. Для этого используется реклама, предоставление бесплатныхкупонов, скидок и т. д. Стратегии “проталкивания” используют шире небольшиекомпании, которые еще не упрочили свои позиции на рынке, поскольку, чтобы бытьпроданным, товар прежде должен попасть в магазин. Известные же компании,торговые марки которых занимают прочное положение на рынке, больше пользуютсястратегией “вытаскивания”, ибо и оптовые и розничные торговцы охотнеезанимаются известными марками.

Каналысбыта – это вертикально упорядоченные промежуточные звенья, совокупностьфизических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности напродукцию на ее пути к конечному потребителю (или способствующие ихприобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники,оптовые и розничные торговцы.

Сбытпредставляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена междуэкономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие своикоммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы ипокупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингомпонимании этого слова.

Кромеосновных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуюттакие различные помощники по сбыту — предприятия и фирмы, способствующиефункционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламныеагентства, страховые компании и т.д.).

Приоптимальной схеме доставки продукта используется модель, минимизирующая расходыпо доставке продукции до конечного пользователя, а также затраты времени надоставку. При этом важным вопросом является выбор типов каналов распределения.

Подканалом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц(индивидуалов), участвующих в процессе доведения продукции до конечногопотребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя. Участникиканалов распределения — посредники — выполняют следующие функции:

— транспортируют товары,приближают их территориально к месторасположению конечных потребителей;

— хранят товары;

— устанавливают контактыс потенциальными и реальными клиентами;

— собирают маркетинговуюинформацию — о состоянии рынка и спроса;

— информируют потенциальныхпотребителей о товарах, рекламируют их и стимулируют сбыт;

— оказываютдополнительные услуги потребителям — комплектация заказов, упаковка, нарезка ит.д.

— несут определенныезатраты по организации деятельности канала — финансируют канал;

— несут финансовые идругие виды рисков по функционированию каналов.

Дляпроизводителя важна организация не только первого акта отгрузки товараопределенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, котораяхарактеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о реализациитовара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их всоответствие с запросами потребителя. Уровень канала распределения — любойпосредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и правасобственности на него к конечному потребителю.

Числонезависимых уровней определяет длину канала распределения. самым простымявляется канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товарнепосредственно потребителю.

Чемкороче цепочка, тем больше торговых расходов несет производитель.

Средипосредников выделяют следующие их виды — оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры,агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовыефирмы — торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент ППТН, а такжеоказывающие потребителям различные услуги — транспортировка и доставка,хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

Оптовыефирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады искладские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своегоимени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путемустановления определенной наценки на каждый вид продукции. Оптовые фирмы имеютдостаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями,располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базынаходятся в промышленных центрах — местах скопления и концентрации промышленныхпотребителей.

Оптовыефирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов),средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуясвою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоеватьсущественную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажейи физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерятьконтакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ кканалу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокойэкономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукциипроизводитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либочерез собственные сбытовые подразделения.

Производителипредоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Частона практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредникаэффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленныйпотребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтомуон не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупныйоптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечномитоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основныепреимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1.Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов,чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе кпотребителю.

2.Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществленииматериально-технического снабжения и объема обработки учетной документации.Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию уотдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках,материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

3.В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чемпроизводитель.

4.Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре илирыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководствомпо качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5.Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.

6.Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступнымисточником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

Дистрибьюторыи дилеры — виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотячасто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторыявляются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт.Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеютразличного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика — товарныйкредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, правопервой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен наосуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем наданном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскуюработу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постояннорасширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов,проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п.Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательнымусловием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьюторааналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чащевсего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории — регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность наобслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентовзакупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Такимобразом, производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средствапопуляризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данногорынка эксклюзивное право анализируется, и товар распространяется по массовымканалам распределения.

Дистрибьютортакже может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива нареализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам вобласти цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждомконкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальныхконтрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилерыв отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, всеостальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилерысоздаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка инаходятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализациидилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Сбытовыеагенты — лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте ихтоваров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Онине покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарнымизапасами на условиях консигнации — оплата за реализованный товар черезопределенные равные периоды времени.

Различаютагента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает частьпродукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией,имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агентпо сбыту — обслуживает потребителей определенной отрасли независимо отместоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя.Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимостиот поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товарыпоставщиков-конкурентов.

Использованиесбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает одинили очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом израйонов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару,имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями иболее внимательно отнесется к товару.

Основныепреимущества сбытовых агентов:

1.Сбытовые расходы невысоки — 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм- 13 — 25%.

2.Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром.Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий дляпопуляризации товара на новом рынке.

3.Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку ужеассортимент товаров (до 30 наименований).

Кнедостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1.Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться какдеятельность своего отдела сбыта.

2.Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции поосновным элементам маркетинга — снижение цены, скидки, льготные условияплатежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3.При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходына физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4.Агент, который обслуживает, несколько поставщиков служит объектом конкуренциипроизводителей.

5.Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию,поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовыеагенты работают на основе заключения агентских соглашений — это соглашения,заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правомрасторгнуть их в оговоренные сроки.

Различаютсоглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения спредоставлением исключительного права.

Брокерыи комиссионеры — разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует какагент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть негарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокерявляется лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает набирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция длядопуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, аименно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использованиетого или иного посредника может также зависеть и от вида распространяемоготовара. Так, например, обычно запасные части к машинам распространяют черезширокую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечиватьвыполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-хгодов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставкапотребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа.Английская компания «Ленд Ровер», японская «Хонда»,американская «ИБМ» и ряд других стали гарантировать доставку запасныхчастей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-хчасов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах ирегионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличиесоответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.

Привыборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов являетсяорганизация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязанпредоставлять информацию по следующим направлениям:

1.Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;

2.Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельностиконкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

3.План сбытовой деятельности;

4.Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

5.Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период.Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работепосредника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товарпродвигается достаточно энергично.

Выбор альтернативного варианта системы распределениязависит от различных факторов, в сильной степени — от назначения, характератовара, финансового потенциала, имиджа фирмы-производителя и т. д. Так, приодно-, двух- и трехуровневом канале в систему распределения встраиваются один,два и три посредника (соответственно розничный, оптовый и мелкооптовыйторговец). Но, как правило, розничный торговец работает на рынкепотребительских товаров, а на рынке товаров производственно-техническогоназначения — агент по сбыту, или брокер.

Каждый канал сбыта имеетсвои преимущества и недостатки. Для фирмы-производителя стремление непривлекать посредников, с одной стороны, приводит к ростутранспортно-складского хозяйства, а с другой — укрепляет и координирует связи спотребителями. Соответственно, увеличение числа посредников, используемыхфирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке и хранению товара,но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями,снижает эффективность использования обратных связей с клиентами.

Количество уровней каналаи состав его субъектов (членов) имеют важное значение при формировании каналараспределения.

Определяя тип посредника,целесообразно установить, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляетсвои операции. В контексте такого подхода возможно выделение четырех типовпосредников: дилер (от своего имени и за свой счет); дистрибьютор (от чужогоимени и за свой счет); комиссионер (от своего имени и за чужой счет); агент,брокер (от чужого имени и за чужой счет). При использовании Интернетапоявляется возможность отказаться от услуг посреднических организаций за счетавтоматизации процессов сбора заказов, проведения платежей, ведения баз данныхпокупателей, что позволяет реализовать функции розничного торговца: исследоватьконъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; определять спрос и предложение наконкретные виды товаров; поддерживать связи с потребителями и т. д. Кроме того,весомым преимуществом является снижение доли стоимости услуг посредническихорганизаций в конечной цене товаров, которая при традиционной технике продажиможет достигать 50% и более.

Такимобразом, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность представляет собойцелостный процесс, охватывающий планирование объёмов реализации товаров сучётом намечаемого уровня прибыли; поиск и выбор наилучшего партнёра — поставщика или покупателя; проведение торгов, включая установление цены,соответствующей качеству товара и интенсивности спроса; выявление и активноеиспользование факторов, способных ускорить сбыт продукции и увеличить прибыльот реализации.

Следуетотличать понятие сбытовая деятельность и сбытовая политика предприятия.Определение сбытовой политики предприятия предполагает анализ возможныхвариантов ведения сбытовой деятельности и выбор оптимальных, которыеобеспечивают наилучшее удовлетворение потребительских требований ипредпочтений, и тем самым — максимальные результаты хозяйственной деятельностипредприятию.

 Cбытовую политику предприятия вусловиях маркетинговой ориентации можно определить, как совокупностьмаркетинговых тактических мероприятий в области формирования спроса,установления взаимоотношений с покупателями, ценообразования, транспортировки,товародвижения, стимулирования сбыта, сервиса и рекламы, направленных нареализацию сбытовых стратегий и достижение целей сбытовой деятельностипредприятия.

Таким образом, сбытовая политика предприятия — это способосуществления сбытовой деятельности предприятия.

еще рефераты
Еще работы по маркетингу