Реферат: Особенности выставок и ярмарок как средства маркетинга

Содержание

Введение

1. Выставочные мероприятия вмаркетинге

1.1    Характеристикавыставочных мероприятия

1.2 Процесс участия фирмы в работе выставки

2. Организация работы персонала фирмыво время выставки

2.1 Оформление выставочного стенда

2.2 Работа персонала фирмы во времявыставки

3. Выставки и ярмарки как способпродвижения товара

3.1 Анализ выставочно-ярмарочнойдеятельности в г. Хабаровске

3.2 Рекомендации участникам выставок г. Хабаровска

Заключение

Список используемой литературы

Приложение А. Структура затрат научастие выставки


Введение

Формирование рыночной экономики вызваложивой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности,используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди нихзанимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворениепотребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе.

Для того, чтобы реально использоватьмаркетинг как надёжный инструмент достижения успеха на рынке, руководителям испециалистам предприятий необходимо овладеть его методологией и умениемтворчески применять её в зависимости от конкретной ситуации. Наиболее яркимсредством современного маркетинга являются выставочные мероприятия. Выставочныемероприятия представляют предприятию очень широкие возможности одновременногораспространения и получения широкого спектра экономической, организационной,технической и коммерческой информации. Участие в работе выставок и ярмарокявляется эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникацийпредприятий.

Актуальность темы исследования. Развитиерыночных процессов в российской экономике свидетельствует о том, что со стороныпредпринимательских структур возрастает интерес к концепции управления имаркетинговым методам воздействия на формирование спроса и укрепление позицийна современном рынке. Несмотря на сложное экономическое положение многихкомпаний в современных условиях, проявляется тенденция к усилению ихвыставочной активности, что свидетельствует о роли выставок как о важномсредстве выживания в конкурентной борьбе и предпринимательской деятельности.

Следует отметить, что использованиевыставок в деятельности компаний и функционирование выставочного механизматребует соответствующих финансовых, кадровых и материально-техническихресурсов, а также специальной подготовки и обучения работников в областивыставочного дела, организации и управления выставочными процессами. В своюочередь управление выставочными проектами связано с рисками, что требует разработкиорганизационных и методических подходов.

Проблемамвыставочной деятельности посвящены работы Миллера С., Олвуда Д., Монтгомери Б.,Фридман С, Гудыри Л.С., Критсотакиса Я.Г., Петелина В.Г., Прокудина В.А., СалащенкоА.Г., Филоненко И.К.

Объектомисследования являются выставки и ярмарки в маркетинге.

Цель работы – участие вработе выставок и ярмарок является эффективным способом продвижения товара нарынок.

Задачи работы изучитьхарактеристику выставочных мероприятий, организацию работы персонала фирмы, атакже проанализировать выставочно-ярмарочную деятельность в г. Хабаровске идать рекомендации участникам выставки.


1 Выставочные мероприятия вмаркетинге

 

1.1 Характеристика выставочныхмероприятий

Выставочные мероприятиязанимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Онипредоставляют предприятию очень широкие возможности одновременногораспространения и получения широкого спектра экономической, организационной,технической и коммерческой информации при относительно доступной её стоимости.Выставочные мероприятия являются своего рода зеркалом развития отрасли, биржейинформации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений,а также социальным явлением с экономическим, политическим и социальнымподтекстом.

Участие в работе выставоки ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговыхкоммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлениемкоммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляетсобой сложный единый комплекс приёмов и средств таких основных элементовкомплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки ит. д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта(раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.)

Значение выставочныхмероприятий для предприятия можно сравнить с функцией барометра дляметеоролога: его одного недостаточно для прогноза погоды, но и без него сделатьэто не предоставляется возможным. Так и с помощью выставочных мероприятийневозможно решить все проблемы фирмы, но они являются незаменимым средствоммаркетинговых коммуникаций, которым предприятие не должно пренебрегать. Внастоящее время термины «выставка» и «ярмарка» приобрели настолько близкоесмысловое значение, что используются часто как слова – синонимы. Схожие черты(адресованность организованному рынку, ограниченная продолжительность,периодическое проведение в конкретных местах и т. д.), приобретённые ими в ходеэволюции, позволяют говорить о своеобразной конвергенции. В то же времянеобходимо отметить остающиеся различия, в основном организационного плана, чтоотражено в следующих мероприятиях.

Так, Международное бюровыставок определяет выставку, как «показ, основная цель которого состоит впросвещении публики путём демонстрации средств, имеющихся в распоряжениичеловечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областяхего деятельности или будущих его перспектив»./2/

Ярмарка, по определениюСоюза международных ярмарок, «представляет собой экономическую выставкуобразцов, которая, в соответствии с обычаями той страны, на территории которойона находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий вустановленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том жеместе и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукциидля заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах»./3/

Выставочные мероприятияможно классифицировать по ряду признаков:

1.        целипроведения – торговые, информационно- ознакомительные выставочные мероприятия;

2.        частотапроведения – периодические, ежегодные, сезонные выставочные мероприятия;

3.        характерпредложения экспонатов – универсальные, многоотраслевые, отраслевые,специализированные выставочные мероприятия;

4.        составучастников – региональные, межрегиональные, национальные, международныевыставочные мероприятия./4/

Классификация выставочных мероприятийдана только лишь для их лучшего обзора и доказывает, что речь здесь не идёт ободнородной структуре. Каждая выставка, хотя она и может быть причислена к томуили иному виду, в конечном счёте обладает своей индивидуальностью ихарактерными чертами, которые со временем могут видоизменяться.

1.2 Процесс участия фирм в работевыставки

 

Для того, чтобы сделать участие ввыставке (ярмарке) более эффективным средством маркетинговых коммуникаций,фирма должна с особой тщательностью планировать своё участие и работу ввыставочных мероприятиях.

Процесс участия фирмы в работе выставокможно условно подразделить на ряд взаимосвязанных и взаимообусловленных этапов.

1.        Принятиепринципиального решения об участии в выставочных мероприятиях уже само по себесвидетельствует о достижении фирмой определённого уровня в своей сфередеятельности. Это связано прежде всего с тем, что выставка является местомдемонстрации передового опыта. Она вряд ли поможет фирме, предлагающейустаревшие продукты невысокого качества. В то же время участие в работевыставки требует вложения значительных средств, что может позволить себе далеконе каждое предприятие.

2.        Выставочнаядеятельность должна быть чётко определена необходимостью достижения основныхмаркетинговых целей предприятия. В качестве таковых могут быть:

-          представлениефирмы и её продуктов;

-          изучениерынков сбыта;

-          поискновых рынков;

-          расширениечисла клиентов;

-          внедрениенового продукта на рынок;

-          определениевозможного спроса на новый продукт;

-          поискновых деловых партнёров;

-          изучениепредложения конкурентов;

-          позиционированиесвоих продуктов относительно услуг конкурентов;

-          формированиеблагоприятного имиджа фирмы;

-          непосредственныйсбыт продуктов и заключение контрактов./1/

3.        Длядостижения указанных и других возможных целей определяющим является выборконкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма. Сделать же этотвыбор достаточно непросто, хотя бы потому, что ежегодно проводится огромноеколичество выставочных мероприятий. Эффективному решению данного вопросаспособствует тщательный анализ с точки зрения интересов и возможностейпредприятия следующих аспектов:

-          времяи место проведения выставки и авторитет выставки;

-          численныйи качественный состав участников и посетителей;

-          уровеньделовой активности (количество и общий объём заключённых контрактов) напоследней выставке. При этом необходимо учитывать возможные умышленные инеумышленные искажения публикуемых данных;

-          возможностьпредоставления выставочных площадей и услуг;

-          условияучастия в выставке;

-          разработкачернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затратвозможностям фирмы;

-          окончательноерешение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижениипоставленных целей./1/

4.        Послетого, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, начинаетсяподготовительно-организационный период. В первую очередь туристская фирмаинформирует оргкомитет выставки о своём участии в ней путём подачисоответствующей заявки. Параллельно с этим решается рядорганизационных вопросов, таких как:

-          разработкаконцепции и объёма участия фирмы в работе выставки;

-          составлениеперечня выставляемых продуктов;

-          отбори подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов,переводчиков);

-          разработкапланов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

-          выборвозможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия ввыставке;

-          определениеразмеров необходимых выставочных площадей и объёма различных материальных ифинансовых ресурсов;

-          подбори изготовление рекламных и информационных материалов;

-          разработкатематического плана экспозиции (выставочного стенда);

-          заключениедоговора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда, а также заказна необходимое оборудование и услуги./1/

После решения указанных вопросовстановится возможной разработка окончательной сметы участие фирмы в выставке. Всреднем расходы крупных фирм на участие в выставочных мероприятиях составляют15-30 % всех средств, расходуемых на маркетинговые коммуникации. Типичнаяструктура затрат на участие фирмы в выставке выглядит следующим образом.

5.        Послеофициального открытия выставки наступает самый напряжённый и ответственный этап– работа в ходе её функционирования. Особая роль в обеспечении успеха ввыставочной деятельности принадлежит стендистам – сотрудникам, работающим впубличной зоне экспозиции, у стенда фирмы. Желательно, чтобы во время работывыставки на стенде присутствовал руководитель маркетингового отдела или фирмы.Обычно заранее (за день-два) становится известно, что выставку посетятвысокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы илителевидения (об этом можно справиться в оргкомитете выставки). В такие дниприсутствие руководителя на стенде может способствовать заключению контрактов,освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении. Руководитель недолжен в присутствии посетителей давать “ценные” указания стендистамнедопустимо также проведение совещаний об улучшении работы на стенде вприсутствии посетителей. Лучшее, что может сделать руководитель – это наблюдатьи делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочнойплощади для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим спросом,как в следующий раз организовать работу на стенде. Кроме того, руководительфирмы может посетить другие выставочные стенды. Это поможет уловить тенденции вразвитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснитьсобственную позицию и позицию фирмы.

6.        Послезавершения выставки, демонтажа экспозиции, в обязательном порядке должен бытьсделан анализ итогов участия фирмы в выставке.

Итоги выставки можно условноподразделить на 2 группы:

-          организационныеи коммерческие./1/

При проведении организационных итоговбольшую помощь может оказать журнал, который вёлся во время подготовки и работывыставки. Такому анализу могут существенно помочь ответы на вопросы всехучаствовавших в подготовке и проведении выставки:

-          удачноли было выбранное место для стенда?

-          соответствовалали площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?

-          какиенеудобства вы испытывали во время работы?

-          чтонеобходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг иоборудования?

-          безкаких услуг и оборудования можно было бы обойтись? /1/

Перечень таких вопросов можно продолжитьв зависимости от специфики выставки, целей участия в ней, особенностей предлагаемыхпродуктов и т.д.

Коммерческие итоги касаются объективныхпоказателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объёмзаключённых контрактов; количество розданных рекламных информационныхматериалов и т. д.).


2. Организация работы персоналафирмы во время выставки

 

2.1 Оформление выставочного стенда

 

Выставочный стенд – лицо фирмы. Поэтомууспех участия предприятия в выставочных мероприятиях во многом зависит отискусства оформления выставочной экспозиции. Первый вопрос, который возникаетперед фирмой после принятия решения об участии в выставке: какого размеранеобходим стенд. Размер стенда, играет, конечно, определённую представительскуюроль, но далеко не ту, которую принято у нас ей отводить.

Гораздо большую роль играет оригинальноеоформление экспонатов, привлекательная реклама, слаженная работа стендистов,внимательное отношение к посетителям. Небольшой стенд может успешнопредставлять и большую фирму: дело не только в количестве выставочных метров,но и в их качестве.

Умение оригинально оформить стенд,сделать его интересным для посетителя – это представляется самым главным. Впринципе при организации стендов фирм используются преимущественно двеконцепции. Одна из них, особенно характерная для стендов фирм излатиноамериканских, азиатских и ближневосточных стран, делает упор навизуальном аспекте. Обычно такого рода стенды бывают роскошно оформленными. Дляпривлечения внимания посетителей используются определённые игровые элементы.Это может быть либо мини-представление (например, “танец живота” всегдаобеспечивает успех тунисских стендов), либо игра (например, определить названиетрёх видов вина, или же угадать туристские курорты, изображение которыхпоявляется на экране). Другая же концепция отдаёт предпочтение информационнымаспектам. Стенд такого типа представляет собой не что иное, как достаточнопросто, но со вкусом оформленные пункты распространения рекламной продукции иинформации. Здесь наиболее существенное значение имеют компетентность и усердиеперсонала, а также бесперебойное снабжение рекламными материалами.

В принципе нет и не может бытькаких-либо стандартных рекомендаций по оформлению стенда. В то же время в любомслучае фирма должна чётко определить тематический план своей экспозиции.Оформление стенда должно быть выдержано в едином стиле. Как показывает опыт,привлекательность стенда всегда достигается броской или, как говорят, “ударной”частью экспозиции, которая обращала бы на себя внимание посетителей выставкиещё на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стенда помогутплакаты, диаграммы, фотографии. Их количество, однако, не должно бытьчрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное повсему выставочному стенду, перестаёт восприниматься и не усваиваетсяпосетителями.

Большое значение при оформлениивыставочного стенда имеют композиции из зелени и цветов. Вся выставочнаяэкспозиция условно разбивается на несколько зон:

-          публичная(самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваютсяконтакты с посетителями, работают стендисты);

-          рабочая(место для проведения переговоров представителей фирмы с потенциальнымипартнёрами и клиентами);

-          служебная(вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, рекламнойлитературы отдыха сотрудников, одежды, для приготовления напитков). /2/

На большинстве выставок принято частьрекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их ссобой. Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных листовок, буклетов,проспектов, каталогов, сувенирных изделий. Её цель – оставить у посетителейматериал для последующего более детального ознакомления. Это и наиболее удачныйвариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам. Помимо общедоступныхматериалов на стенде, обычно, находятся рекламные или информационные материалыдля постоянных или солидных клиентов, руководителей других фирм, посещающихстенд. Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

-          надписина фризе стенда (название фирмы, товарный знак) в некоторых случаях и телефон;

-          плакатов,для оформления стен стендов;

-          экрановс бегущей строкой или изображением, размещённых непосредственно над или околовыставочного стенда;

-          мониторовдля демонстрации рекламных роликов. /5/

Основная цель данного вида рекламы:привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности, заставитьпроявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми продуктами,услугами. Никогда не следует считать работу по оформлению выставочного стенда законченнойпосле открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать,что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставитьэкспонаты, дополнить надписи или внести другие изменения. Если же это невозможно,то необходимо учесть ошибки на будущее, чтобы не повторить их на следующихвыставочных мероприятиях. Следует помнить, что любая выставка – этоодновременно и процесс учёбы. Учатся сотрудники фирмы, учатся их конкуренты иделовые партнёры. С каждым разом меняются методы оформления и дизайн выставок.Появляются электронные новинки в оформлении, привлекающие внимание посетителей.Самое существенное для предприятия состоит в том, чтобы уловить новые тенденциибыть если не первым, то оригинальным.

2.2      Работаперсонала фирмы во время выставки

Особая роль в обеспечении успеха ввыставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам – сотрудникам фирмы,работающим в публичной зоне экспозиции, стенда фирмы./6/ Помимо высокихтребований к индивидуальным качествам стендиста (умения и желания общаться слюдьми, выносливость, привлекательная внешность) при отборе кандидатов на этуработу необходимо уделить самое серьёзное внимание их профессиональнойкомпетентности, психологическим навыкам, хорошему знанию одного или двухиностранных языков (как обязательное условие — языка страны проведениявыставки).

Помимо основного, намечают запасныйсостав стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как:

-          тематикавыставки;

-          целиучастия в выставке;

-          переченьуслуг, представляемых на выставке;

-          основныеновинки;

-          задачи,стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.);

-          планстенда и распорядок работы;

-          закреплениемест на стенде за каждым стендистом;

-          вкакие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде;

-          основныекатегории предполагаемых посетителей;

-          моделиповедения с каждой категорией посетителей;

-          формырегистрации посетителей;

-          формырегистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работывыставки./6/

До начала выставки каждый стендистдолжен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию.Как правило, это размещают в одной или двух папках. Одна может содержатьсведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям(адрес, расчётный счёт фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланкизаказов, коммерческие прайс-листы и т. п.) В другой папке могут быть собранывсе рекламные материалы.    Во время выставки желательно, чтобы каждый стендистнаходился на отведённом ему по расписанию месте (при необходимости в первые дниработы выставки расписание мест можно изменить для наибольшего удобства работыстендистов). Основные функции стендистов сводятся к установлению первичныхконтактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентовили деловых партнёров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческимипредставителями фирмы уже в зоне переговоров. Успех работы стендиста во многомзависит от его поведения и внешнего вида.

Желательно,чтобы:

-          стендистстоя, с улыбкой, приветствовал посетителя;

-          лицостендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить вразговор;

-          онумел помочь посетителю начать разговор фразами типа: “Я могу вам помочь ознакомитьсяс нашей фирмой”, “Что вас заинтересовало на нашем стенде? ”, “Какой аспектдеятельности вас интересует? ” и т. д.;

-          онмог дать пояснения об услугах фирмы, исходя из степени подготовленностипосетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогутразобраться в проблеме, а, допустим, обычному клиенту они, скорее всего, непонадобятся;

-          стендистбыл одет не только строго и красиво, но и удобно./1/

Нежелательны:

-          общениесо своими коллегами по стенду или другими стендистами в присутствиипосетителей;

-          назначениевстречи на стенде со своими друзьями и родственниками;

-          употреблениепищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей;

-          развязноеповедение;

-          употреблениеалкогольных напитков ни до, ни во время работы на стенде, даже если онипредлагаются стендистом посетителю./1/

          С самого начала работы выставкиу стендиста фирмы возникает необходимость контактов с работниками другихстендов. Эти контакты позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необходимыхслучаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые контакты набудущее./7/


3. Выставка и ярмаркикак способ продвижения товара

 

3.1 Анализвыставочно-ярмарочной деятельности в г. Хабаровске

 

Анализ современныхтенденций развития выставочного бизнеса показывает, что функции выставоксущественно расширились. Кроме традиционных: рекламных, информационных,коммуникативных, выставки могут стать полигоном аттестации качества товаров иуслуг, исследования рынков, формирования взаимоотношений между разработчиками ипотребителями, продавцами и покупателями. ОАО «Хабаровская международнаяярмарка» — лидирующая выставочно-ярмарочная компания дальневосточногорегиона России, созданная Комитетом государственного имущества Хабаровскогокрая в 1994 году.

В настоящее времяпроводятся ежегодно 10 календарных (20 специализированных) выставок-ярмарок, накаждой из которых участвуют от 150 до 250 предприятий из городов Дальнего Востока,Сибири, Забайкалья, Урала, центральных регионов России и из-за рубежа (Китая,Кореи, Японии). До 50-70% экспонентов являются постоянными участниками выставоки ярмарок. Количество посетителей на каждой выставке составляет от 3 до 5 тысяччеловек в день. С 2000 года в рамках всех выставок проводится конкурс «Золотаямедаль Хабаровской международной ярмарки», который становится все болеепрестижным. В июне 2006 года Хабаровская международная ярмарка награжденаНациональной премией ТПП РФ «Золотой Меркурий» за «вклад вразвитие российского предпринимательства. Информационной поддержкой выставокзанимаются от 30 до 50 различных средств массовой информации. Рекламно-информационнаякомпания начинается обычно за 6-8 месяцев до начала каждой выставки и поглощаетдо 15% бюджета предприятия.

Подводя итогивыставочно-ярмарочной деятельности 2007 года, можно сказать, что год былуспешным. ОАО «Хабаровская международная ярмарка» продолжает свое динамичноеразвитие, сохраняя лидирующие позиции в выставочном бизнесе российскогоДальнего Востока.

В уходящем году проведено10 календарных или 20 тематических выставок-ярмарок. Более 1600 экспонентовстали участниками выставок, общая суммарная экспозиционная площадь составилаболее 20 тыс. кв. м.

Проводимые выставкиявляются эффективным инструментом поддержки отечественных производителей:каждый третий участник – производитель, более 80% участников – представителималого и среднего бизнеса. Выставки «Энергетика Дальневосточного региона», «Леси деревообработка», «ДальЭкспоМебель», «Мир медицины. Здоровье и красота»,«ДальПищеПром» в 2007 году стали еще более значимыми и эффективными для своихотраслей, запоминающимися и полезными для участников и посетителей. Лидирующееположение по традиции у выставки «Архитектура, стройиндустрия Дальневосточногорегиона», комплектующейся участниками за год вперед. В 2007 году в нейучаствовали 242 экспонента из 20 городов России и стран АТР.

Особое место занимаетМежрегиональная Приамурская торгово-промышленная ярмарка. Два последних годаона проходила в рамках Международного Экономического Форума и ДальневосточногоМеждународного Экономического Конгресса, благодаря поддержке администрацийкраев и областей Дальневосточного Федерального округа, ПравительстваХабаровского края, Министерства экономики и внешне-экономических связейХабаровского края, эта выставка тоже имеет очень высокий рейтинг. Являясьвыставкой достижений ведущих отраслей экономики Дальнего Востока и Сибири, онанаиболее ярко демонстрирует, что выставки-ярмарки являются эффективныминструментом развития и интеграции территорий. Каждая выставка, проводимаяХабаровской международной ярмаркой, – это еще и яркая содержательная программа.За этот год проведено 10 «круглых столов», 30 отраслевых семинаров, 50мастер-классов, 8 профессиональных конкурсов, 2 фестиваля и многое другое. Врамках отраслевых выставок проходил конкурс «Золотая медаль Хабаровскоймеждународной ярмарки», количество участников этого конкурса из года в годрастет. В 2007 году было подано 290 заявок, 172 экспоната были награждены«Большой золотой медалью», 86 – «Золотой медалью».

Вся выставочно-ярмарочнаядеятельность имеет годичную периодичность. В настоящее время готовитсяраспоряжение губернатора по утверждению календарного плана на 2008 год. Конечно,основные проекты и темы повторяются, но Хабаровская международная ярмаркастремится совершенствовать свою политику. В 2006 году появились новые темы –«ДальХимПласт», «Туризм, спорт, развлечения», в сентябре 2007 году новаявыставка «Мир детства».

Намечается и качественноновое направление деятельности – это расширение сотрудничества и совместныепроекты с другими выставочными центрами России. Сегодня в России активноразвивается рынок технологий и оборудования для деревообрабатывающей имебельной промышленности, что обусловлено постоянно растущим потребительскимспросом со стороны мебельного производства, деревянного домостроения. На основескладывающейся конъюнктуры рынка активно развивается и соответствующийотраслевой выставочный сегмент. Как и во многих регионах проводитсярегиональная выставка «Лес и деревообработка ДВ региона», вместе с тем зарубежныеи крупные российские компании проявляют большую заинтересованность в расширениисвоего бизнеса, стремятся расширить свое присутствие в различных регионахРоссии.

В настоящее времяпрорабатывается возможное участие Хабаровской международной ярмарки совместно свыставочными центрами Москвы, Санкт-Петербурга, Перми, Красноярска,Ростова-на-Дону в общероссийской программе и проведение выставки «Технодрев» вг. Хабаровске с 2007 года.

В 2007 году у Хабаровскоймеждународной ярмарки сложились деловые и конструктивные отношения сПравительством Хабаровского края, в частности Министерством экономики ивнешне-экономических связей, с отраслевыми министерствами, с администрацией г.Хабаровска и администрациями других субъектов Дальневосточного Федеральногоокруга, с общественными организациями и союзами, со средствами массовойинформации

3.2Рекомендации участникам выставок г. Хабаровска

Сегодня серьезнуюпроблему вызывает тот факт, что многие руководители имеют устаревшие понятия отом, что составляет предмет выставки. Для многих выставка по-прежнемуподразумевает пустую трату денег, бессонных ночей и бесцельно потраченноговремени. Имеющаяся литература и публикации в области выставочного дела даютоснования утверждать, что по рассматриваемой проблеме ощущается недостатокисследований и рекомендаций, позволяющих опровергнуть устоявшуюся точку зрения.Существует также устойчивое мнение о том, что выставки — это аналог выезднойпродажи, кратковременная торговая точка. Выставка – самый уникальный и эффективный маркетинговыймеханизм, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции. Статистика утверждает, что убольшинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок, которыеявляются прекрасной возможностью заявить о себе, как о серьезном деловомпартнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться сперспективными разработками в данной отрасли. Выставка является самой короткойдорогой от производителя к рынку, она дает возможность живого общения спотребителем или потенциальным заказчиком. Контакты с клиентами позволяютполучить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемахпроизводства данной продукции в различных регионах, потенциальном спросе,реальном максимальном уровне цен. Итак, выставка позволит оценить конкурентоспособностьвашего товара, состояние рынка сбыта, подскажет, что в связи с этим нужновыпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в реализации, поможетизучить продукцию конкурентов, систему предоставляемых ими скидок, условийпоставок, сервиса и т.д.

Выставка представляетуникальные возможности для презентации продукции. Во-первых, встреча продавца изаинтересованного потенциального покупателя происходит на нейтральнойтерритории, что очень важно для обеих сторон с психологической точки зрения.Во-вторых, выставка всегда несет в себе элементы праздника, некого шоу, накотором вы можете не только показать свой товар, но и «обыграть» его, чтобысделать более привлекательным для посетителей. В-третьих, участие в выставке –комплексное мероприятие, и у вас всегда есть широкий выбор возможностей:довыставочная рекламная кампания, оригинальный дизайн выставочного стенда,проведение рекламных и PR (паблик рилэйшн) акций во время выставки. Но длятого, чтобы достичь поставленной цели и получить желаемый результат, а неразочарование за зря потраченные на выставку деньги, силы и время, необходимо кней серьезно готовиться. Эффект от участия в выставке зависит прежде всего ототношения экспонента к выставке и степени его подготовленности к участию.

Некоторые рекомендации поучастию в выставках:

1. Четко определить цель своего участияв выставке в рамках общей стратегии компании.

2. Выбрать из большого разнообразиявыставочных мероприятий те, что более всего подходят для эффективногопродвижения своей продукции.

3. Изготовить оригинальный выставочныйстенд; если стенд небольшой, нужно попытаться обеспечить «зримое» присутствиекомпании на выставке путем нестандартной планировки, использования недорогих,но ярких приемов (цветовое и световое оформление; движущиеся элементы; баннеры,шары, конструкции, создающие иллюзию второго этажа стенда и т.д.).

4. Провести тренинг стендистов исотрудников компании, которые будут работать на выставке (общение спосетителями, экипировка, система «обратной связи» — дальнейшая работа спотенциальными клиентами) подготовить стендистов.

5. Провести предварительную рекламнуюкомпанию своего участия в прессе.

6. Разослать приглашения на свой стендспециалистам и потенциальным партнерам.

7. Изготовить достаточное количестворекламных материалов и визитных карточек для раздачи на выставке.

8. Задействовать всю инфраструктурудополнительных услуг, которые сегодня предлагают организаторы: размещениерекламы и информации на всех носителях выставок (каталоги, справочники,электронные носители), трансляции анонсов о стенде компании во время работывыставки, размещение информации на стенде заочного участия.

9. Провести на выставке презентациюсвоей фирмы / продукции.

10. Подробно ознакомиться с программоймероприятий, запастись пригласительным билетом на семинары, фуршеты и др. ипринять в них активное участие.

Приведенный списокпристендовых рекламных и PR акций, естественно, не является исчерпывающим.Чтобы достичь максимального эффекта, целесообразно, во-первых, использоватьсочетание нескольких рекламных акций, во-вторых, обязательно анонсироватькаждую акцию. Можно сами дополнить этот список, в соответствии с целями ивозможностями вашей фирмы, привлечь к этой работе рекламное агентство илифирму, специализирующуюся на организации рекламных и промоакций. Задачиорганизаторов и участников выставки – создание положительного имиджаэкспонируемых организаций наряду с повышением престижности самой выставки, таккак эти понятия взаимосвязаны – чем престижней выставка, тем выше отдача дляучастника, чем привлекательней экспозиции фирм, тем интересней выставка дляпосетителей. Нужно понимать, что выставочный бизнес развивается, меняютсяприоритеты, появляются новые возможности… Нужно анализировать выставочныемеханизмы, следить за состоянием рынка, фиксировать малейшие изменения,правильно и вовремя на них реагировать. И тогда эффект от участия в выставочныхмероприятиях будет ощутимым.


Заключение

Современная концепция маркетинга требуетучёта целостного и всеобъемлющего характера бизнеса. Опыт крупнейших российскихпредпринимателей показал, что правильная стратегия и эффективная маркетинговаяпрограмма позволяют фирме определить целевые рынки, выбрать постоянных надёжныхпартнёров, существенно увеличить объём продаж.

Выставочные мероприятия занимают особоеместо в арсенале средств современного маркетинга. Участие в работе выставок иярмарок является эффективным и уникальным средством формирования маркетинговыхкоммуникаций предприятий.

Современная выставка — это не толькоэффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обменаинформацией. Она связана со составляющими инструментами маркетинга, поэтомуучастие в выставке
служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей — позволяетосуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую,и товарную политику компании.

Неоспоримым преимуществом выставки всфере коммуникации является возможность непосредственного наблюдения законкурентами, естественно при условии, что этому предшествовало целевое изучениеконкурента. Принимая участие в выставке, компания может обрести еще большеечисло потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на ужеимеющихся.


Список используемой литературы

1. Олвуд Д., Мантгомери В. Выставки:планирование и дизайн. Новосибирск, 1991.

2. Исмаев Д.К. Работа стендистовИнтуриста на зарубежных выставках и ярмарках. М.: ВКШ, 1990.

3. Фридман С. Как показать товарлицом: Выставки и презентации. М.: КОНСЭКО, 1994.

4. Гермогенова Л.Ю. Эффективнаяреклама в России. Практика и рекомендации. М.: Руспартнер, 1994.

5. Ромат Е.В. Реклама в системемаркетинга. Харьков: Студцентр, 1995.

6.Гольман И.А., Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организациярекламной деятельности /Гольман И.А.// – М., 1996. — 132с.

7. Басовский Е.Л. Маркетинг./ Басовский Е.Л.// — М.,2000. – 234с.

8.  А.П. Панкрухин«Маркетинг» учебник 4-е издание, Москва,2006г.ст.210-235

9. “Эффективное представление товара”М.Ю. Юхансон //Издательство “Знание”, 1996 год

10. Романов А.Н. и др. Маркетинг:Учебник./Под ред. Романова А.Н. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

11. Ворот И. Экономика фирмы. — М.:Высшая школа, 1994.

12. Панкратов Ф.Г. Коммерческаядеятельность. М.: ИВЦ „Маркетинг“, 1996.

13. Л.В. Осипова, И.М. Синяева. Основы коммерческой деятельности. — М.: Банкии биржи, ЮНИТИ, 1997.

14.www. khabexpo.ru


Приложение АТаблица1 – Структура затрат на участие в выставке Статьи затрат Удельный вес

Арендная плата и монтаж экспозиции

Демонтаж экспозиции

Расходы на рекламные и информационные материалы

Представительские расходы

55-70

5-10

5-10

15-25

еще рефераты
Еще работы по маркетингу