Реферат: Основные направления организации торговли

Федеральноегосударственное образовательное учреждение

среднегопрофессионального образования

«Гагаринскийаграрно-экономический колледж»

КУРСОВАЯРАБОТА

Подисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

Натему: «Основные направления организации торговли»

г.Гагарин

2008г


Оглавление

 

Ведение.

1.        Организация и технология операций по поступлению и приемкетоваров в магазине .

2.        Размещение и выкладка товаров в торговом зале

3.        Организация и технология розничной продажи товаров.

Заключение.

Список литературы


Введение

 

Торгово-технологическийпроцесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых(коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всеготоргово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии косуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаютсярозничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажитоваров, могут играть в нем весьма активную роль.

Структураторгово-технологического процесса, последовательность выполнения различныхопераций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торговогопредприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина идругих факторов.

Большую рольв торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Ихсвоевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортиментапредлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качествообслуживания покупателей. К числу таких операций, относят изучение спросапокупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимальногоассортимента, организацию рекламы и информации.


1.Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине

Транспортныесредства, доставившие товары в магазин, должны быть без задержки приняты иразгружены. Разгрузку следует осуществлять с соблюдением общих правилвыполнения погрузочно-разгрузочных работ. Автоконтейнеры разгружают с помощьюгидрокрана, которым оборудован автомобиль. Товары, уложенные на поддоны,снимают с автомобиля электропогрузчиком. Колесные контейнеры (тара-оборудование)сгружают с помощью средств, которыми оборудован автомобиль, или ручного водила.

Поступившие вмагазин товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной изважных операций торгово-технологического процесса магазина и должна проводитьсялицами, на которых возложена материальная ответственность. Приемке иоприходованию подлежат только добро качественные товары, отвечающие требованиямстандартов и технических условий.

Приемкатоваров по количеству и качеству в магазин должна осуществляться в соответствиис правилами, уста позленными в инструкциях «О порядке приемки продукциипроизводственно-технического назначения и товаров народного потребления поколичеству» и «О порядке приемки продукции производственно-техническогоназначения и товаров народного потребления по качеству». Установленные этимиинструкциями нормы применяются во всех случаях, если в стандартах, техническихусловиях или других обязательных правилах не предусмотрен другой порядокприемки товаров. Лица, участвующие и приемке товаров, должны хорошо знать этидокументы и уметь, ими пользоваться.

Приемкатоваров по количеству. Она заключается в сверке массы, числа мест, единицфактически поступивших товарок показателями счетов-фактур, товарно-транспортныхнакладных и других сопроводительных документов.

Если товарыпоступили в магазин без сопроводительных документов, то на фактическипоступившее их количество составляют акт с указанием в нем отсутствующихдокументов, а по ступившие товары принимают на ответственное хранение.

Приемкутоваров по количеству проводят в определенней сроки. Так, товары, поступившиебез тары, в открытой или поврежденной таре, следует принимать в момент ихдоставки в магазин. Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто иколичеству мест принимают в момент получения их от поставщика, по массе нетто иколичеству товарных единиц в каждом месте — одновременно со вскрытием тары, ноне позднее 10 дном, а скоропортящиеся товары — не позднее 24 ч с моментаполучения товаров. Для районов Крайнего Севера, отдаленных районом и другихрайонов досрочного завоза установлены более продолжительные сроки приемкитоваров по количеству. Так, приемка промышленных товаров проводится не позднее60 дней, продовольственных (кроме скоропортящихся) — не позднее 40 дней, аскоропортящихся товаров — не позднее 48 ч после поступления.

Количествопоступивших товаров определяют в тех же единицах измерения, которые указаны всопроводительных документах.

Массу неттопроверяют в порядке, установленном стандартами, техническими условиями и инымиобязательными для сторон правилами. Массу тары проверяют одновременно с массойнетто товара. Результаты проверки оформляют актами. Акт о массе тары долженбыть составлен не позднее 10 дней после ее освобождения, а о массе тары из-подвлажных товаров — немедленно после ее освобождения, если иные сроки неопределены в договоре. В акте о результатах проверки массы тары указывают такжемассу нетто товаров.

Выборочнаяпроверка количества товаров с распространением ее результатов на всю партию допускаетсялишь в случаях, предусмотренных стандартами, техническими условиями или инымиобязательными правилами и договорами.

Если впроцессе приемки будет выявлена недостача, то приемку товаров следуетприостановить. Необходимо обеспечить сохранность товаров, а также принять мерык тому, чтобы они ПС смешались с другими однородными товарами. О выявленнойнедостаче составляют акт за подписями лиц, принимавших товар.

В случаенесоответствия массы брутто отдельных мест массе, указанной в транспортных илисопроводительных документах либо на трафарете, магазин не должен вскрывать таруи упаковку.

Для участия вокончательной приемке товаров и составления двустороннего акта следуетпригласить представителя однороднего отправителя. Если товары получены воригинальной упаковке или в нарушенной таре изготовителя, не являющегосяотправителем, вызывают представителя одногороднего изготовителя. Представительиногороднего изготовителя вызывается в тех случаях, когда это предусмотренодоговором. Представитель одногороднего отправителя (изготовителя) долженприбыть не позднее, чем на следующий день после получения вызова, если в нем неуказан иной срок явки, а по скоропортящимся товарам — I) течение 4 часов послеполучения вызова.

Представительиногороднего отправителя (изготовителя) обязан явиться не позднее чем втрехдневный срок после получения вызова, не считая времени, необходимого дляпроезда, если иной срок не предусмотрен договором.

Вызовпредставителя отправителя (изготовителя) направляется по телеграфу или телефонуне позднее 24 ч, а по скоропортящимся товарам — немедленно после обнаружениянедостачи. В уведомлении о вызове указывают наименование продукции, да ту иномер сопроводительного документа, а также количеств' недостающей продукции.

При неявкепредставителя поставщика в установленные сроки, а также в случаях, когда еговызов не обязателен, дальнейшую приемку проводят с участием представителяобщественности организации, в ведении которой находится магазин. Представительобщественности выделяется решением профсоюзном! комитета. Материальноответственные и подчиненные им лица, а также лица, связанные с учетом,хранением, приемкой и отпуском материальных ценностей, не могут бытьпредставителями общественности, выделяемыми для участия в приемке товаром вмагазине. Нельзя выделять в качестве представителя общественностипредприятия-получателя: руководителей магазинок или их заместителей, даже еслиони не являются материал, но ответственными лицами; бухгалтеров, товароведов,работа которых связана с учетом, хранением, приемкой и отпуском материальныхценностей; работников юридической службы.

Порезультатам окончательной приемки товаров составляют акт. В нем указываютколичество недостающих тона ров, их стоимость, приводят сведения о том, чтоопределение количества товара проводилось на исправных весах или друг и миизмерительными приборами, проверенными в установленном порядке, и другиесведения. Оформляют акт в соответствии с установленной формой. К нему прилагаюткопии сопроводительных документов, документ, удостоверяющий полномочиявыделенного для участия в приемке товаров представителя, и другие материалы,предусмотренные правилами приемки товаров.

Если приприемке товаров выявлены излишки, то об этом также составляют акт.

Претензии онедостаче товаров, как и уведомление об излишках, направляют поставщику всроки, определенные договором

Приемкатоваров может иметь некоторые особенности, которые зависят от способа ихдоставки. Так, при поступлении тона ров в почтовой посылке заведующий магазиномдолжен в момент ее приема проверить правильность веса, исправность тары,состояние печатей, пломб и страховой перевязи. При расхождении массы, недостачеили порче товаров следует потребовать от почтового отделения составления актапо установленной форме. О выявленной недостаче товаров, прибывших в нарушеннойупаковке, претензия заявляется почтовому отделению по месту получения посылки.

Принеполучении посылки, отправленной в адрес магазина, делают запрос о ее розыскечерез местное почтовое отделение и извещают об этом посылочную базу.

Если товарыпоступили в таре-оборудовании с исправными пломбами, то получатель обязан приих приемке от органов транспорта проверить соответствие количества едиництары-оборудования данным, указанным в сопроводительных документах, а такжеисправность тары-оборудования и чехлов и соответствие оттисков на пломбахконтрольным оттискам. Удостоверившись в исправности тары-оборудования и чехлов,работник магазина, принимающий товары, делает отметку в сопроводительныхдокументах о том, что товары приняты за исправной пломбой. Окончательнаяприемка товаров осуществляется без участия лица, доставившего товар.

При нарушениицелостности пломбы или неисправности тары-оборудования составляют акт, вкотором указывают расхождения по всей поступившей партии товаров с сопроводительнымидокументами. Акт составляют по установленной форме в четырех экземплярах.

Приемкатоваров по качеству. Приемка товаров по качеству должна быть проведена вустановленные сроки. Если поставщик находится в том же населенном пункте, гдерасположен магазин, то поступившие от него товары принимают в течение К) дней(скоропортящиеся — в течение 24 ч) с момента их получения. При иногороднейпоставке срок приемки товаров составляет 20 дней с момента их поступления, а поскоропортящимся продуктам — остается прежним. В районах Крайнего Севера иприравненных к ним местностях приемка непродовольственных товаров должна бытьпроведена не позднее 60 дней, продовольственных (кроме скоропортящихся) — непозднее 40 дней, и скоропортящихся товаров — не позднее 48 ч с момента ихпоступления в магазин.

В эти жесроки следует составить акты о результатах примерки качества поступившихтоваров.

В процессеприемки работники магазина выявляют качество и комплектность товаров, а такжесоответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям.

Если приприемке будут обнаружены, недоброкачественны или некомплектные товары, топриемку приостанавливают и составляют односторонний акт, который передают вправление кооперативной организации для формирования комиссии и организацииокончательной приемки товаров по качеству. Ом повременно надо создатьнеобходимые условия для сохранности поступивших товаров. В окончательнойприемке товаров может участвовать представитель одногороднего отправителя(изготовителя) или, если это предусмотрено договором, представительиногороднего отправителя (изготовителя). Вызов представители отправителя(изготовителя), а также его явка для участия в двусторонней приемке товаров покачеству должны осуществляться в те же сроки, что и при приемке товаров поколичеству.

Акт оненадлежащем качестве (некомплектности) товаров составляют с участиемпредставителя поставщика, а при его неявке — с участием представителяобщественности, назначенном в установленном порядке. Проверку качества товаровв одностороннем порядке магазин может производить в том случае, если такойпорядок приемки предусмотрен договором.

Акт о приемкетоваров по качеству содержит следующие сведения: наименование и адресмагазина-получателя товаров; номер и дату составления акта; место приемкитоваров, время начала и окончания приемки; фамилии, инициалы лиц, принимавшихучастие в приемке товаров по качеству и составлении акта, место их работы,занимаемые должности, дату и номер документа о полномочиях представителя научастие в проверке качества товаров, а также указание о том, что эти лицаознакомлены с правилами приемки товаров по качеству; наименование и адресизготовителя (отправителя) и поставщика; дату и номер уведомления о вызовепредставителя изготовителя (отправите ля) или отметку о том, что вызовпредставителя изготовите ля (отправителя) не предусмотрен; дату и номердоговора м.1 поставку товаров и сопроводительных документов; дату прибытиягруза на станцию назначения, время его выдачи трат портной организации, время вскрытиятранспортного средства, номер и дату коммерческого акта (акта, выданногоорганом автомобильного транспорта), если он был составлен при получении товара;условия хранения товаров на складе магазина до составления акта; состояние тарыи упаковки в момент осмотра товаров; исправность пломб и правильность оттисковна них.

Указываюттакже количество (массу), полное наименование и список предъявленных к осмотруи фактически проверенных и шаров с выделением забракованных, а также техтоваров, качество которых не соответствует качеству, указанному всоответствующем документе. Отмечают, на каком основании товары переводятся вболее низкий сорт, номера стандартов, по которым проверялось качество товаров.Здесь же необходимо дать заключение о характере выявленных дефектов и причинахих возникновения.

В акт могутбыть внесены и другие данные, которые, по мнению лиц, участвующих в приемке,необходимо указать для подтверждения ненадлежащего качества товаров.

О скрытыхнедостатках, обнаруженных в товарах с гарантийным сроком службы, акт составляютв течение пяти дней с момента их выявления, но в пределах установленногогарантийного срока. Акт о скрытых недостатках товаров, гарантийный срок накоторые не установлен, составляют в пятидневный срок с момента обнаружения дефекта,но не позднее четырех месяцев со дня поступления товаров.

Магазинобязан принять на временное хранение недоброкачественные или некомплектныетовары до принятия поставщиком решения об их дальнейшем использовании.

Претензия онесоответствии качества (некомплектности) товаров должна быть заявленапоставщику в те же сроки, что и претензии о несоответствии количества товаров.К ней должен быть приложен акт и все другие документы (сопроводительные и т.д.).

Еслинедоброкачественность обнаружена покупателем, то к акту магазина прикладывают:заявление покупателя с заключением магазина, фабричный ярлык или копиютоварного чека и документы, подтверждающие стоимость ремонта.

2.Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Товарыдоставляют в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальноеколичество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Дляперемещения товаров используют тележки или тару-оборудование.

Эффективностьработы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят отрационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильноспланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров,увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персоналамагазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещениетоваров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующихосновных требований:

·    предоставленияпокупателям возможности ориентироваться и размещении комплексов,микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткийсрок;

·     созданияусловий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

·     предоставленияпокупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

·     оптимальногоиспользования торговых площадей магазина;

·     обеспечениясохранности материальных ценностей;

·     организациирациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Приразмещении товаров в торговом зале необходимо соблюдать правила товарногососедства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зонуразмещения. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещаютближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Крупногабаритныетовары надо размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары,требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубинеторгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. Ссоблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Товары свысокой оборачиваемостью нужно расположить ближе к источникам пополнения.

Однородныетовары лучше размещать концентрированно. Но если одни и те же товары входят всостав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержкепокупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торговогозала.

На первыхэтажах магазинов необходимо располагать то вары более частого спроса и нетребующие длительного выбора.

Площади подотдельные товарные группы выделяют с учетом доли соответствующих групп товаровв продаже и их оборачиваемости.

Дляразмещения товаров в торговом зале магазина используют различные типы торговоймебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. Очень важнорационально рас положить товары на торговом оборудовании, т. е. эффективноиспользовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставитьпокупателям максимум удобств для отборки товаров.

При выкладкетоваров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

·    однородныетовары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

·     целесообразноприменять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

·     декоративнуювыкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

·     полкигорок и другие элементы для выкладки товаров не еле дует переполнять товарами;

·     воптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходиморазмещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

·     выкладкатоваров в торговом зале должна быть насыщенной;

·     сопутствующиетовары следует размещать навалом в различных местах (у торцовых стенок, расчетныхузлов и т. д.) используя для этих целей корзины или кассеты.

При выкладкетоваров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или впрозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Размещаятовары в зале, и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитыватьметоды их продажи, конфигурацию торгового зала и т. д. Большое значение приэтом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Гастрономическиеизделия выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами:

колбасу икопчености — в несколько рядов, при этом верхний батон или другое изделиеразрезают и кладут срезом в сторону

покупателя;

фасованныеколбасные изделия, и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку илипергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам.

Фасованныесыры, масло животное, маргарин и жиры выкладывают стопками или в несколькорядов по массе фасовки, видам, цене. Бутылки и пакеты с молоком и другимимолочными продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытыххолодильных прилавках рядами.

Фасованноемясо и мясопродукты выкладывают в охлаждаемых прилавках-витринах по видам исортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты— кусками на поддонах по видам и сортам.

Мороженуюрыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлажденную — вохлаждаемых прилавках-витринах.

Соленыетузлучные рыбные товары выкладывают в окорятах с тузлуком, соленую рыбу безтузлука — на противнях и в окорятах спинками вверх.

Скоропортящиесякондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом оборудовании.

Расфасованныебакалейные товары и нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают наполках пристенных и островных горок по наименованиям. В зависимости от видафасовки их укладывают рядами или стопками.

Дляразмещения в торговом зале расфасованных овощей и картофеля удобно применятьтару-оборудование.

Хлеб ихлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристенных или островныхгорок или используют для этих целей тару-оборудование с защитным экраном,наличие которого необходимо для обеспечения санитарных требований. Дляразмещения хлеба и хлебобулочных изделий могут применяться шкафы, изготовленныеиз модульных элементов.

Тканигруппируют по видам, назначению и артикулам и выкладывают рулонами на наклонныхполках пристенных и островных горок. Для укладки тяжелых тканей используютспециальные столы. Образцы тканей вывешивают на специальных консолях горок.

Готовуюодежду на плечиках размещают на вешалах или других видах оборудования пополовозрастному признаку, труппам и видам. Каждый вид одежды группируют поразмерам, ростам, фасонам и расцветкам.

Белье итрикотажные изделия укладывают на полки или подвешивают на штанги пристенных иостровных горок.

Для выкладкиобразцов головных уборов применяют специальные консоли пристенных и островныхгорок или полки этот оборудования. Перед выкладкой их группируют пополовозрастному признаку, материалу изготовления, фасонам, расцветкам иразмерам.

Обувьвыкладывают на специальных консолях пристенных и островных горок. Размещают еепо половозрастному признаку, размерам и видам.

Галантерейныетовары перед выкладкой сначала группируют по видам (текстильная, металлическаяи т. д.), а затем — ни признаку общности использования (например, нитки ииголки и т. д.). Размещают их на полках, консолях, в кассетах и т. д.

Игрушки,сгруппированные по возрастному признаку, видам материалов, педагогическому назначению,выкладывают на полках или в кассетах горок. Некоторые игрушки (резиновые,целлулоидные и т. п.) удобно размещать навалом в специальных контейнерах.Детские велосипеды, коляски, санки и другие громоздкие товары располагают наподиумах.

Школьно-письменныеи канцелярские товары размещают на полках или в кассетах островных и пристенныхгорок, подразделяя их на подгруппы (чертежные принадлежности, беловые товары ит. д.).

Фото- икинотовары размещают на полках или в кассетах горок, предварительно сгруппировавпо назначению и видам.

Образцымузыкальных товаров выставляют на перфорированных щитах или полках горок.

Грампластинкивыкладывают в специальных пакетах, установленных на полках горок. Спискиимеющихся в продаже грампластинок помещают на видном месте.

Наспециальных столах или полках горок выставляют образцы телевизоров,радиоприемников, магнитофонов и другой радиоаппаратуры. Для выкладкирадиодеталей используют кассеты, которые устанавливают на полках горок,прилавках или прилавках-витринах.

Крупногабаритныетовары (велосипеды, тяжелый спортивный инвентарь и т. д.) располагают наподиумах.

Приразмещении хозяйственных товаров рекомендуется группировать их попотребительским комплексам, внутри которых Их следует делить на отдельныегруппы (например, посуда стеклянная, металлическая и т. д.). Мелкоштучныетовары выкладывают в кассетах, другие товары — на полках пристенных и островныхгорок или специальных стендах. Люстры подвешивают на специальныхприспособлениях.

Сгруппированныепо назначению и другим признакам парфюмерные и косметические товары выкладываютна полках горок или прилавках-витринах.

Длядемонстрации и продажи ювелирных изделий, часов, сувениров используютпристенные горки с разнообразными приспособлениями и навесными витринами, атакже прилавки-цитрины. Изделия из драгоценных металлов и ручные часывыкладывают в витринах на черном бархате с подсветом. Настенные часы исувениры, требующие подвески, крепят на перфорированных щитах оборудования,другие изделия выкладывают на полках и в кассетах горок.

Ковры иковровые изделия можно показывать с помощью вращающегося приспособления,подвешивая их на вешалах — штангах, а также в развернутом виде в штабелях. Выкладываюттовары на оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращеннуюк покупателям. Товары снабжают ценниками, закрепляемыми в специальныхдержателях.

3.Организация и технология розничной продажи товаров

Продажатоваров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так какони снизаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер иструктура операций по продаже товаров зависят, И первую очередь, отассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаровповседневного спроса Покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем натиары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержаниеопераций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи,под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаровпокупателям.

В розничнойторговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; черезприлавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительнымзаказам.

Продажа товаровна основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методовпродажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продажетоваров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализациитоваров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным вторговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их безпомощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции междуработниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлахрасчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяетсятехнологическая планировка торгового зала и других помещений магазина,организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работниковмагазина.

Этот методприменяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственныхтоваров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники,ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы,лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирныеизделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборепокупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а такжетовары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинахсамообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинахсамообслуживания функции работников торгового зала сводятся, в основном, кконсультированию покупать лей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью,выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит в следующихосновных операций:

·    встречапокупателя и предоставление ему необходимой ин формации о реализуемых товарах,оказываемых услугах и т. д.;

·     получениепокупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

·     самостоятельныйотбор товаров покупателем и доставка их и узел расчета;

·     подсчетстоимости отобранных товаров и получение чека;

·     оплатакупленных товаров;

·     упаковкаприобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

·     возвратинвентарной корзины или тележки для отбора товаром на место их концентрации.

Перечень этихопераций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когдатребуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправноститоваров и т. д.).

Торговыйперсонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазинасамообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинам товаров,ставить на них штампы или какие-либо отметки, а, также обязывать оставлятьличные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый залхозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить ихсохранность.

Отобранныетовары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют вузел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем,так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, гдене все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателювручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и вслучае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраиватьдвойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеетправо проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролироватьработу кассира.

Для тогочтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуетсяоборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров вчасы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившимимелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов спокупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированныхкассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом дляавтоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другимиустройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

За рубежом, атакже в некоторых московских магазинах в последнее время успешно внедренымагазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам иоснованы на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяетне только упростить расчетные операции в магазине, но и систематическипроводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы запокупателя. Выпуская специальные карточки и распространяя их среди своихклиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, «привязку» к себе.

Наличиекарточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе состороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, чтовыражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставлениядополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торге вой фирмы, информацияо новых товарах, заказ по телефону и т. д.). При этом магазин может проводитьопределенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок изависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведенияклиента.

Магазинныекарточки бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные).

Заплативвступительный взнос, держатель дисконтной кар ты впоследствии каждый раз припредъявлении ее получает установленную торговую скидку.

Клиент,имеющий предоплатную карточку, вносит собственные денежные средства в кассумагазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар. В дальнейшем приобслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Длятого чтобы заинтересовать покупателя в наличии предотплатной карточки, магазиныразрабатывают, как правило, соответствующую систему торговых скидок и услуг,предлагаемых клиенту. Таким образом, расчетная (предоплатная) карточка включаетв себя элементы, присущие дисконтным картам.

Использованиемагазинных карточек благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того,приобретая предоплатные карточки, клиент фактически кредитует магазин настоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемныесредства, а также способствует повышению статуса и престижа данного торговогопредприятия. Магазинная карта является также эффективным рекламным атрибутомпредприятия, ее выпустившего, она повышает престиж не только магазина, но исамого клиента, так как пластиковые карты традиционно считаются престижнойформой оплаты за товары и услуги.

Магазиннаяавтоматизированная система работы с пластиковыми картами позволяет также вестипостоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок, что имеетнесомненную ценность для маркетинговой службы торгового предприятия.

В настоящеевремя распространение получили магазинные системы на карточках с магнитнойполосой и на карточках с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидностькарточек является более перспективной, так как они почти полностью защищены отподделок. Кроме того, использование специальных терминал-касс существенноупрощает их авторизацию, которая производится торговым терминалом или самойкартой.

В магазинахмогут быть использованы три варианта организации пункта обслуживания посмарт-картам.

Во-первых,можно использовать обыкновенный электронный кассовый аппарат автоматизированнойсистемы кассового обслуживания, снабженный дополнительно выносным устройствомсчитывания данных с карт и клавиатурой для ввода PIN-кода (персональногоидентификационного номера клиента) пинпадом.

Во-вторых,может быть использован специализированный торговый терминал-касса.

В-третьих, вкачестве терминала в магазине может быть использован обыкновенный персональныйкомпьютер с принтером для распечатки торговых чеков и пинпадом для ввода PIN — кода. При обслуживаниипокупателя оператор вставляет карту клиента в пинпад и предлагает ему ввестисвой PIN -код. Если PIN -код набран неверно или номер карты находится всписке карт, запрещенных к обслуживанию, то операция не выполняется, а карта взависимости от ситуации возвращается покупателю или изымается.

Далеепродавец набирает на терминале стоимость товара. Терминал вычисляет сумму,обновляет содержимое электронной карты с учетом произведенных покупок,запоминает операцию в реестре и распечатывает торговые чеки.

Продажатоваров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров;помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новыхтоваров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой,взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший вмагазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торговогоперсонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вилработников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Вы явление намеренияпокупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другимпризнакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналомненавязчиво, в вежливой форме.

Послевыявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. Приэтом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взаменотсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан датьквалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения оназначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствиипредлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должнаспособствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетическихвкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистовпромышленных предприятий, производящих товары народного потребления,модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавцавходит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнениетехнологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачиваетсямного труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и науровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торговогоперсонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершаетсяпродажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операциимогут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продажетехнически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленныхопераций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписатьтоварный чек и его копию вручить покупателю.

Продажатоваров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале исамостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. Послевыбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары,соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещаютотдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площадиторгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортиментатоваров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных икрупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед ихотпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этот методом осуществляют продажубытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных инагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников,музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканейи других товаров.

Выставленныев торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленнымиярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименованиеизготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателямконсультативную помощь.

Продажукрупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на домсо складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей.Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складскихпомещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей отхлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продажетоваров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельноознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладываютна прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажисводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпускуотобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах,установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров соткрытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так какмногие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто,выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнениефункций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.Применение этого метода, позволяет ускорить операции по продаже товаров,увеличить припускную способность магазина и повысить производительность, трудапродавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализациякоторых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания(тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи,школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных инекоторых продовольственных товаров)

При продажетоваров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению ивыкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью вкассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагаютстопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам.Выложенные товары нельзя накрывал I. стеклом, скреплять их между собой. Товарыдолжны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассе:специальными зажимами.

Торговля попредварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономитьвремя на приобретение то варов. По предварительным заказам продаютпреимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товарысложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, поместу работы или на дому покупателей Они могут быть поданы в устной илиписьменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазинаили посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительныхматериалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или врученыпокупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполненыв течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказаустанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенныхпунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазинымогут заказать технически сложные товары или другие товары длительногопользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты дляих приобретения.


Заключение

Для тогочтобы обеспечить высокий уровень организации торговли в магазине долженпостоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок назавоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемкупоступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия длярационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существеннооблегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товарынадлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент,и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеютоперации с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.

Торгово-технологическийпроцесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов:

·     обеспечениекомплексного подхода к его построению;

·     созданиемаксимальных удобств для покупателей;

·     достижениенаиболее рационального использования помещений и торгово-технологическогооборудования магазина;

·     созданиедля работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающихвысокую культуру и производительность труда;

обеспечениенеобходимой экономической эффективности работы магазина.


Списоклитературы

 

1.   Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., «Коммерцияи технология торговли».

2.   Денисова И.Н. «Организация и технологиякоммерческой деятельности».

3.   Лапуста М.Г., «Малоепредпринимательство»

4.   Памбухчиянц О.В., «Организациякоммерческой деятельности».

5.   Панкратов Ф.Г., «Коммерческаядеятельность».

еще рефераты
Еще работы по маркетингу