Реферат: Организация сбыта трубопроводной арматуры

Содержание

Цель…………………………………………………………………………..3

Введение……………………………………………………………………..3

Глава I. Организация сбыта продукции……………………………………6

          1.1 Распределение продукции и услуг.Проектирование

логистических систем распределения продукции и услуг………………13

          1.2 Характеристика зоны потенциального сбытапродукции

и факторы, используемые для определения её размеров………………...30

          1.3 Сегментация рынка товаров. Критерии иправила

сегментирования……………………………………………………………31

              1.3.1 Технология процессасегментирования рынка……………39

         1.4 Прогнозирование спроса и сбыта……………………………….49

          1.5 Стимулирование сбыта…………………………………………..55

Глава II. Общая характеристика ЗАО «НПФ ЦКБА». Трубопроводнаяарматура……………………………………………………………………...57

          2.1 История ЗАО «НПФ ЦКБА»……………………………………..57

2.2 Общие сведения о трубопроводнойарматуре…………………..59

          2.3Состояние российского рынка трубопроводной арматуры…….60

          2.4 Анализ динамики цен за 2005 — начало2006 года на

сырье и материалы, применяемые варматуростроении………………......69

              2.4.1 Сортовой прокат……………………………………………...71

              2.4.2 Нержавеющий прокат………………………………………..73

              2.4.3 Лом металлов…………………………………………………73

          2.5 Анализ российских поставщиков задвижкиклиновой

30с99нж……………………………………………………………………….77

          2.6 Анализ рынказадвижек из углеродистой и нержавеющей

стали на PN 25………………………………………………………………..78

Выводы………………………………………………………………………..81

Приложение 1…………………………………………………………………83                                                                                                                        

Библиография…………………………………………………………………84

Целью данной работы является изучение организации сбытана предприятии и ознакомление с особенностями реализации такого специфическогопродукта рынка «b2b» как трубопроводная арматура.

 

Введение

         Современная экономикахарактеризуется тем, что место производства и место потребления продукта несовпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственнодруг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затратыбольших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной ценыпотребительского товара.

         Задачи распределения изготовляемойпродукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает емуопределенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

         Система сбыта товаров –ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельностифирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно,именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмыполезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает еепродукцию и услуги.

         Но все же сбыт продукциинеобходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другиесоставляющие маркетинга – микс – это товар, цена и система продвижения. Преждечем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться втом, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделанаработа в области мер продвижения товара.

         Существует несколько причин,определяющих роль сбытовых систем в экономике. Во-первых, когда речь идет опродаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец ипокупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет вэпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня несовсем удобно.

         Вторая из причин – этоборьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях монополистической конкуренциипривела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобствоприобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. Аэто означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором;минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и послепокупки.

         Все эти требования можновыполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю,создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела этосделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя идобилась преимущества в рыночной борьбе.

         Следующая причина – эторационализация производственных процессов. Конкретно речь идет о том, что естьряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не сизготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка,упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод –потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, впредпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности ихвыполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, системамаркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольнозначительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это:чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смыслвозложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

         Четвертая причина – этопроблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное впознании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение отоварах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работыпотребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировойпрактики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирманепосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делатьэто должен персонал, занятый в этой системе.

         В качестве одного изважнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестницемногие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сферепродажи товаров покупателю.

         Приведенных причин вполнедостаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему вусловиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

         В России система сбытанаходится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбытна рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

·    слабое управлениеканалом сбыта;

·    неполноевыполнение обязательств в рамках канала;

·    решенияпринимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

·    частое нарушение«контрактных» обязательств.

         Ж.Ж.Ламбен считает, что длябольшинства рынков физическое или психологическое расстояние междуизготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спросаи предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сетиобусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности ифункции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиямипотенциальных потребителей.

 

Глава I. Организация сбыта продукции

         Политика сбыта включает:

·    разработкупродукта или услуги (продуктовая политика);

·    ценообразование(ценовая политика);

·    распределениепродукции (политика распределения);

·    коммуникацию(коммуникационная политика).

         Единичные экземпляры — отдельные видыпродукции, обладающие целостностью и присущими конкретному виду илинаименованию потребительскими свойствами. Разные экземпляры продукции должныиметь одинаковые свойства. Однако абсолютной равнозначности достигнутьневозможно. Поэтому совокупность единичных экземпляров (партия продукции) будетотличаться неоднородностью.

                        />

Рисунок 1 – Формы сбытапродукции

         Классификация розничных торговыхпредприятий:

• универмаги;

• универсальные магазины;

• магазины продукции повседневного спроса;

• супермаркеты;

• специализированные магазины;

• универсамы широкого профиля;

• торговые комплексы;

• магазины со сниженными ценами;

• магазины, торгующие за наличный расчет и бездоставки;

• клубы-склады;

• магазины — демонстрационные залы, торгующиепо каталогам.

         Розничная торговая сеть — совокупностьрозничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных наопределенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.

         Руководство коммерческой деятельностью за последние 10 лет вышлоиз «детского возраста». Прежние функции отдела сбыта, ряда штатных отделов икомитетов высшего руководства сосредоточиваются теперь в коммерческом отделепод управлением руководителя высокого ранга, обычно вице-президента фирмы,который носит звание коммерческого директора.

         Обязанности коммерческого администратора. Коммерческие функциипредставляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей, и кончаютсяими. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятьюосновными операциями:

— определение потребностей людей в областиопределенной продукции;

— определение возможностей фирмы удовлетворить этипотребности с учетом политики и целей фирмы;

— планирование производства определенной продукции для удовлетворенияэтих потребностей с учетом экономически возможного производства;

— вызов у потребителей ассоциации их потребностей спроизводимой продукцией;

— активный сбыт продукции с разумной прибылью.

         Последняя из этих операций — активный сбыт продукта— является сферой деятельности руководителей сбыта. Руководитель сбыта подчиненкоммерческому администратору, но этот факт не умаляет значения сбыта или тоголица, которое руководит им. Фактически руководитель сбыта во многихорганизациях является, в свою очередь, администратором. В случае необходимостион — первый претендент на должность коммерческого администратора и дажепрезидента фирмы.

         Коммерческийадминистратор и его персонал, включая сбытовой персонал, работают согласованно,как одно подразделение. Как части комплекса коммерческой деятельности сбыту неприходится сейчас вести конкурентные бои с производством, финансами и высшимруководством. Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как онаначинает выполняться.

         Подобно тому как прибыльное производство ограничивается всемифакторами, влияющими на него, так и активный сбыт продукции не можетрассматриваться как независимая функция. Сбыт — только часть коммерческогокомплекса и сам по себе еще имеет мало смысла.

         Цель коммерческой деятельности — сбыт. Руководство коммерческойдеятельностью включает более широкую область, чем руководство сбытом.Рациональная организация сбыта — люди, занятые сбытом продукта (илиопределенного вида услуг), — все еще является основой прибыльного ведения дела.Успех или неудача торговых агентов или их руководителей на любом уровне служатконечной мерой успеха пли неудачи фирмы.

         Один из путей к административному руководству проходит черезкоммерческую деятельность. Этот путь чаще всего начинается в сбытовойдеятельности, в самом низу лестницы — в продаже товаров непосредственнопокупателям.

         Не всякий человек, преуспевающий в сбыте, обязательно сделаетуспехи в управленческой работе — это правда; но человек, который являетсяодновременно и хорошим торговым агентом, и хорошим менеджером, гораздо быстреенайдет путь к административному руководству, чем «книжный» руководитель.

         У торгового агента с наклонностями к управленческой работе внастоящее время более светлое будущее, чем у любого другого человека,начинающего работу в этой области. Четвертая часть высших руководителей крупныхамериканских фирм вышла из руководящих администраторов сбыта. Возросшеезначение руководства коммерческой деятельностью только еще более поддерживаетэту тенденцию — если, конечно, торговые агенты и торговые руководители принимаютновую концепцию коммерческой деятельности и основывают на ней свою работу/>.

         Концепция коммерческой деятельности требует, чтобы каждыйменеджер в организации коммерческой службы учитывал взаимосвязь следующихфакторов:

— прогноз сбыта;

— задачи сбыта;

— политика сбыта — продажа и обслуживание;

— изучение рынка;

— реклама, методы продажи, развитие торговых операций;

— определение ассортимента продуктов и их цены;

— упаковка;

— распределение;

— организация коммерческих кадров.

         Реклама и развитие операций. Во многих фирмах реклама все ещеостается «независимой» функцией высшего руководства. Вице-президент илиисполнительный комитет определяет политику рекламы, но почти все рекламныекампании организуются и проводятся специальными агентствами. Реклама во многомопределяет политику фирмы. Общая концепция коммерческого дела требует передачирекламы под контроль коммерческого администратора. Он должен следить за тем,чтобы реклама усиливала политику фирмы, но не устанавливала ее.

         Изучение рынка. Информация о рынке делается все более необходимой дляэффективного проведения коммерческих операций независимо от того, получена лиона от специальных агентств, в результате собственного изучения рынка или путемвыводов, сделанных самой фирмой на основе общей информации. Еслиответственность за получение и оценку информации возложена на комитет привысшем руководстве, то информация может стать или сомнительной базой дляпланирования сбыта, или вообще быть бесполезной. Когда же эта работакоординируется на «рабочем» уровне, как это предусматривает концепция,охватывающая всю коммерческую деятельность в целом, то информация используетсяв качестве действенного инструмента планирования. Такая информация является нетолько основой для составления прогнозов сбыта, но и служит основой дляпланирования сбыта на любом уровне — от торговых агентов и руководителей сбытадо коммерческого администратора.

         Планирование ассортимента товаров и установление цен.Признаниепланирования ассортимента товаров и установление цен в качестве коммерческихфункций — это нечто новое для большинства администраторов; исключительные правакоммерческого отдела в вопросах установления цен и планирования ассортиментапродукции все еще считаются ересью среди управляющих многих фирм. Но чтокоммерческий отдел должен иметь право голоса в вопросах планированияассортимента товаров, особенно в области упаковки и внешнего вида изделий, атакже в определении цен, это признается уже почти всеми. Полезным компромиссом,шагом в правильном направлении является создание комитетов по планированиюассортимента продукции и установлению цен, координируемых коммерческимиадминистраторами, но непосредственно им не подчиненных.                                                                    

         Прогнозированиеи планирование доходов и затрат. Понятие плановых прибылей связано с планированием расходов иобъема сбыта. Составление финансовой сметы возлагается на все руководство,вплоть до самых отдаленных руководящих звеньев организации. Однако основойсоставления финансовой сметы фирмы служат прогнозы сбыта, а ответственность заих составление возлагается на коммерческую службу, где сопоставляютсяинформация, полученная в результате изучения рынка, и данные о торговле впрошлом, после чего разрабатываются наиболее точные прогнозы.

         Биографиябольшого числа современных «капитанов промышленности» США показывает, чтомногие из них действительно начинали свою деятельность как работники сбыта. ВСША считают, что работа в области сбыта является в условиях современнойкапиталистической конкуренции одной из самых суровых жизненных школ. Однакоговорить о «светлом будущем» торговых агентов — это значительное преувеличениесо стороны автора. В конечном итоге лишь ничтожный процент торговых агентов вСША действительно делают жизненную карьеру, в то время как большинство их«живут изо дня в день», завися от вечно меняющейся рыночной конъюнктуры.  

1.1 Распределение продукции и услуг. Проектированиелогистических систем распределения продукции и услуг

         Под распределением продукциии услуг понимается процесс проектирования, формирования и оптимизации микро-,мезо- и макрологистических систем распределения продукции и услуг и их звеньев.[1]

         Распределение как комплекснуюактивность коммерческой логистики можно классифицировать по ряду признаков:

—  Вид объекта

— материальные ресурсы;

— незавершенное производство;

— готовая продукция;

— тара.

—  Тип потока

— материальное;

— финансовое;

-информационное;

— сервисное.

—  Потребностиклиента

- объект в целом;

— составные части объекта;

— сопутствующие товары;

— услуги.

—  Охват рынка

— интенсивное;

— селективное;

— эксклюзивное.

—  Функции

— аналитическое;

— физическое;

— переход прав собственности.

—  Горизонтпланирования

— стратегическое;

— оперативное.

—  Количествосубъектов распределения

— одноуровневое;

— многоуровневое.

—  Отношение кконкретной логистической системе

— внешнее;

— внутреннее.

         Типовая структура логистическойсистемы распределения продукции и услуг (ЛСРПУ) представлена на рисунке 2. Наосновании данных представленных на данном рисунке можно сделать следующиевыводы:

Øнулевым уровнемЛСРПУ может быть как предприятие-производитель, так и дилер;

Øдеятельностьторговых посредников может контролироваться либо административными методами(как подразделения предприятия), либо финансовыми методами (через фиксированныесуммы сделки);

Øразвитие ЛСРПУможет осуществляться как по вертикали (за счет присоединения торговыхпосредников более низкого порядка), так и по горизонтали (за счет увеличенияширины канала распределения); причем более приемлемым направлением считаетсяувеличение длины канала распределения;

Øна структуруЛСРПУ влияет выбранная форма движения ресурсов: складская или транзитная.

                                                               От чьего имени работаетпосредник

                                                          Свое имя                             Чужое имя

Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент, брокер

Свойсчет

Зачей счет посредник   осуществляет свои операции

Чужойсчет

Рисунок 2 — Классификация торговых посредников

         В самом общем случаеструктура ЛСРПУ может быть представлена следующим образом (рисунок 3).

         />

Рисунок 3 — Структура логистической системы распределения продукции и услуг

         Используя дваклассификационных признака – горизонт планирования деятельности предприятия(стратегический и оперативный) и тип рынка (новый и существующий), выявимосновные этапы функционирования ЛСРПУ (рисунок 4).

                                                               Горизонтпланирования

                                         Оперативный                     Стратегический

Формирование

ЛСРПУ

Проектирование ЛСРПУ Обеспечение деятельности ЛСРПУ

Оптимизация

ЛСРПУ

Новый

Типрынка

Существующий

Рисунок 4 — Основные этапы функционирования ЛСРПУ

         Следует отметить, что однойиз стадий функционирования ЛСРПУ является её ликвидация, которая носитвынужденный характер и применяется исключительно при радикальной диверсификациидеятельности предприятия.

         Под проектированиемпонимается процесс создания проекта – прототипа, прообраза предполагаемого иливозможного объекта, состояния.

   Выделяют три этапа проектирования:

—  предварительныйэтап, на котором уточняются цели исходные данные для проектирования;

—  этап дивергенции,связанный с критическим восприятием действительности, разрушением стереотипов,использованием весьма широких образных сравнений, крайне далеких ассоциаций; наэтом этапе формируется широкий спектр различных требований к будущему объекту.

—  этапконвергенции, имеющий приоритетной целью упорядочивание и структуризациюобласти поиска, сокращение и отбор вариантов решений (рисунок 5).

 />

Рисунок 5 — Структураэтапа конвергенции проектирования ЛСРПУ

         На этапе формированияЛСРПУ, выполняются следующие виды работ:

Øпроведениеаналитических исследований, связанных с выбором торговых и логистическихпосредников;

Øоформлениедоговоренностей о совместной деятельности с выбранными посредниками;

Øорганизациятехнической, технологической, инвестиционной, интеллектуальной и других видовподдержки деятельности выбранных торговых и логистических посредников;

Øорганизацияконтроля деятельности посредников и др.

         На этапе обеспечениядеятельности ЛСРПУ  используются положения логистики движения ресурсов,структура которой представлена на рисунок 6.

 />

Рисунок 6 — Структура логистикидвижения ресурсов

         Содержание этапа оптимизацииЛСРПУ  полностью определяется тенденциями развития рынка.

         Основными факторами,предопределяющими трансформацию ЛСРПУ, являются:

 - насыщение рынка продукцией иуслугами, предоставляемыми предприятием, и соответствующее удовлетворениепотребностей физических и юридических лиц;

 - обострение конкуренции на рынке,приводящее к перераспределению его долей между предприятиями, реализующимиданный вид продукции и услуг;

 - появление на рынкетоваров-субститутов;

 - кардинальное изменение комплексамаркетинга предприятия;

 - переориентация торговых илогистических посредников на реализацию более рентабельных коммерческихпроектов на рынке;

 - появление более привлекательных вкоммерческом отношении рынков или его сегментов;

 - внедрение в коммерческуюдеятельность предприятий перспективных логистических технологий;

 - введение ограничений международнойторговли определенными видами продукции и услуг и др.

         Оптимизация ЛСРПУ можетносить как реактивный, так и проактивный характер. Обычно наиболеечувствительными к изменениям на рынке звеньями ЛСРПУ являются звенья,непосредственно контактирующие с потребителями. В связи с этим предприятию илиорганизации следует иметь эффективную систему мониторинга рынка конечныхпокупателей продукции и услуг. Данный аспект является наиболее актуальным дляЛСРПУ, в которые входят посредники, обладающие правом собственности напродукцию и услуги (дилер или комиссионер, рисунок 2).

         Основой проектирования ЛСРПУявляются следующие этапы маркетинговых исследований:

vоценка состояниярынка;

vвыявление позицийпредприятия на рынке;

vопределениепотенциала предприятия в кратко- и долгосрочной перспективе;

         Процесс проектирования ЛСРПУпредприятия-лидера несколько отличается от аналогичного процесса дляпредприятия-последователя, поскольку лидерство на рынке имеет:

а) позитивные стороны, позволяющие:

— создать положительный имидж предприятияна рынке;

— осуществлять более ранние контактыс поставщиками, посредниками, финансовыми структурами и другими участникамирынка;

— обеспечить достаточно сильнуюприверженность потребителей, которые приобрели продукцию и услуги впервые уданного предприятия;

— действовать в условиях отсутствияконкуренции на рынке и др.;

б) негативные стороны, связанные стем, что:

— лидерство на рынке требуетдополнительных затрат ресурсов;

— в условиях динамичногонаучно-технического прогресса смена продукции (услуг) и технологий можетпривести к низкой окупаемости первоначальных инвестиций;

— приобретенные предприятием знания инавыки могут быть легко скопированы последователями;

— иногда потребители не сохраняютприверженности продукции и услугам предприятия-лидера и др.

         Перечисленные вышеособенности в дальнейшем должны будут учитывать не только при проектировании,но и при формировании, функционировании и оптимизации ЛСРПУ.

         При определениипотенциала предприятия следует принимать во внимание два основных аспектапроектирования ЛСРПУ:

а) отраслевой аспект, отражающийособенности распределения продукции и услуг в зависимости от следующихфакторов:

 - потребностей конечных покупателейпродукции и услуг;

 - сложившейся конъюнктуры;

 - динамики изменения фактороввнешней среды;

 -  перспектив развития спроса наконечную продукцию или услуги;

 - уровня доходности отрасли и фазыеё развития и др.;

б) территориальный аспект,отражающий:

 - удобство обслуживанияпотребителей;

 - уровень экономического развитиярайонов региона и наличие диспропорций данного развития;

 - эффективность взаимодействиязвеньев ЛСРПУ с государственными и муниципальными органами, расположенными врегионе;

 - наличие ресурсов для создания иэффективного функционирования ЛСРПУ;

 - возможность качественноговзаимодействия элементов ЛСРПУ и др.

         Анализ отраслевого итерриториального аспектов способствует выявлению дополнительных факторов,учитываемых при проектировании ЛСРПУ:

üноменклатурыпродукции и услуг;

üзоны их сбыта.

   Фактически речь идет о том:

üкакую частьтерритории может охватывать посредник;

üкакуюноменклатуру продукции и услуг он планирует реализовывать на данной территории.

         В данной ситуации, учитываяинтересы хозяйствующих субъектов, возрастает роль маркетинга как разделакоммерческой деятельности, связанного в первую очередь с управлениеминформационными потоками. Согласование интересов предприятия и посредника можетосуществляться исходя из степени совпадения их номенклатуры и территорий сбыта (рисунок 7).

                                                           Совпадение номенклатуры

                                                     Совпадает                               Не совпадает

Единая политика

сбыта

Согласование номенклатуры

продукции и услуг

Согласование

территорий сбыта

Согласование как номенклатуры,

так и территорий сбыта

Совпадает           

Совпадение

территориисбыта

Несовпадает

Рисунок 7 — Согласование коммерческих интересов предприятия и    посредника                                         

         В рамках номенклатуры, накоторой специализируется посредник, необходимо также учитывать размер поставкипродукции и услуг             (рисунок 8).                                                  

                                                                       Номенклатура

                                                     Узкая (n)                              Широкая(N)

Редкие партии

малого количества (n-k)

Частые партии малого

 количества (N-k)

Редкие партии

большого количества (n-K)

Частые партии

большого количества (N-k)

Малое(k)

Количествоединиц в партии

Большое (K)
          Рисунок 8 — Варианты поставок продукции и услуг, осуществляемыеэлементами ЛСРПУ

 

         Одновременно следуетобратить внимание на уровень ЛСРПУ. Так, например, если под уровнем пониматьколичество ресурсов, перерабатываемых системой, или иные количественныехарактеристики предприятия или организации, то можно выделить преимущества инедостатки ЛСРПУ в зависимости от данного фактора (рисунок 9).

                                                           Номенклатура продукции и услуг

                                                       Узкая                                 Широкая

                                                                  

Ограниченный                 

рынок     _                                                                                    

                             +

                    Качество                           

               обслуживания

Неэкономичность

   _                                                     

                             +                                  

                Конкуренто-                                                                 

                способность

Угроза насыщения

рынка    _                   

                               +    

             Экономичность

Отсутствие      _           

гибкости                   +          

                       Контроль

                          рынка

 Микроуровень

Уровеньэлемента системы

распределения

 

Макроуровень
               Рисунок 9 — Преимущества и недостатки различных типов ЛСРПУ

         Совместный анализотраслевого и территориального аспектов позволяет выделить четыре основных типаЛСРПУ (рисунок 10).

         Введение в процесспроектирования ЛСРПУ этапа анализа типа систем распределения обусловленоследующими причинами:

o необходимостьюкомплексного подхода к решению проблем потребителей и посредников;

o целесообразностьюопределения оптимальных размеров той или иной ЛСРПУ, что в итоге предопределяетэкономичность её функционирования;

o оптимизациейсистемы управления ЛСРПУ;

o унификациейприменяемых в процессе распределения функций, операций, ресурсов и др.

                                                      Варианты поставок продукции и услуг

                                                           (n-k)  /  (n-K)             (N-k)  / (N-K)

Гомогенная

микросистема

Гетерогенная

микросистема

Гомогенная

макросистема

Гетерогенная

микросистема

Малая

Территориясбыта

Большая
                     Рисунок 10 — Основные типы элементов ЛСРПУ

          Гомогенной называется система, элементы которойобладают сходством:

Øперерабатываемыхресурсов;

Øтехнологических илогистических процессов;

Øреализуемойпродукции или услуг;

Øиспользуемогооборудования;

Øпрофессий испециальностей персонала и др.

         Исходя из данногоопределения, можно определить основные причины гетерогенности ЛСРПУ:

—  малые партиипродукции и услуг, реализуемые предприятиями, выступающими в роли дилеров налокальных территориях (сегментах рынка);

—  реализацияпосредниками дополнительных партий продукции других предприятий в рамкахдиверсификации их деятельности;

—  наличие разовыхпоставок уникальных продукции и услуг, проходящих через ограниченное количествоканалов движения ресурсов;

—  выпуск пробныхпартий продукции и услуг в рамках обновления номенклатуры ЛСРПУ;

—  слияние ипоглощение различных ЛСРПУ и др.

         Следующим этапомпроектирования является определение видов элементов ЛСРПУ.

         Между типами ЛСРПУ (рисунок10) и её элементами (рисунок 2) можно установить определенные взаимосвязи(таблица 1).

Таблица 1 — Взаимосвязи типов иэлементов ЛСРПУ                   

                 Типы

Элементы

Гомогенная микросистема Гетерогенная микросистема Гомогенная макросистема Гетерогенная макросистема Дилер * * * * Комиссионер * * * * Дистрибьютор * * Торговый агент * *

         Данные таблицы 1 позволяютвыделить основные признаки элементов ЛСРПУ:

 - универсальность деятельностидилера и комиссионера;

 - макроуровень дистрибьютора;

 - микроуровень торгового агента.

          Следует отметить, что ЛСРПУявляется достаточно сложной по структуре и весьма трудоемкой по переработкересурсов системой. Её основными звеньями являются:

vпотребительпродукции или услуг;

vпредприятие-производительили дилер, проектирующее ЛСРПУ;

vпосредник.

         По признаку типа создаваемойлогистической системы можно выделить основные концепции управленияпредприятием:

а) менеджмент (микроэкономическаяконцентрационно-распределительная система);

б) маркетинг (мезоэкономическаясистема распределения продукции и услуг);

в) логистика (мезоэкономическаяконцентрационно-распределительная система).

         При этом следуетиспользовать два классификационных признака:

 - горизонт планирования:стратегический, оперативный;

 - тип среды: внешняя среда ивнутренняя среда.

   Исходя из этого, можно определитьосновные направления реализации упомянутых концепций управления предприятиемили организацией (рисунки 11-13).

                                                                 Горизонт планирования

                                                            Оперативный          Стратегический

Институциональный

(текущий)

уровень менеджмента

Институциональный

(аналитический)

уровень менеджмента

Технический

уровень менеджмента

Управленческий

уровень менеджмента

             Внешняя среда

                                                         

                     Среда

            Внутренняя  среда
Рисунок 11 — Основные направления реализации менеджмента как концепцииуправления предприятием или организацией.

                                                             Горизонт планирования

                                                         Оперативный          Стратегический

Торговля Маркетинг Управление информационными потоками Проектирование и формирование маркетинговой информационной системы

                Внешняя среда

                                                         

                     Среда

Внутренняясреда
Рисунок 12 — Основные направления реализации маркетинга как концепцииуправления предприятием или организацией.

                                                             Горизонт планирования

                                                         Оперативный          Стратегический

Макрологистика движения ресурсов Коммерческая логистика Микрологистика движения ресурсов Операционная логистика

                Внешняя среда

                                                         

                     Среда

               Внутренняя среда
Рисунок 13 — Основные направления реализации логистики как концепции управленияпредприятием или организацией.

         Анализ рисунка 2 и рисунков 11-13позволяет выделить приоритетные концепции управления элементами системыраспределения во внешней среде (таблица 2).

Таблица2 — Приоритетные концепции управления элементами системы

                      распределения во внешнейсреде                                  

Элемент системы обучения Менеджмент Маркетинг Логистика Предприятие Институциональный (аналитический) уровень Макромаркетинг поставщиков и потребителей Коммерческая Дилер Институциональный (аналитический) уровень Макромаркетинг потребителей Коммерческая Комиссионер Институциональный (текущий) уровень Микромаркетинг Макрологистика движения ресурсов Дистрибьютор Институциональный (аналитический) уровень Макромаркетинг потребителей Коммерческая логистика Торговый агент Институциональный (текущий) уровень Торговля Макрологистика движения ресурсов

 

        После выбора концепцииуправления звеньями ЛСРПУ следует подобрать и использовать соответствующий методпроектирования системы обучения, результатом реализации которого являетсяформирование её внутренней среды, включающей пять основных переменных: цели,задачи, технологию, структуру, персонал.

         В таблице 3 представленыметоды проектирования и формирования ЛСРПУ.

Таблица3 — Методы проектирования и формирования ЛСРПУ            

Логистическая цепь Используемая группа методов Названия методов

 

Предприятие -дистрибьютор Экономико-математические методы Методы определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ) /> Дистрибьютор — дилер (комиссионер) /> Экономико-статистические методы Методы определения размеров торговых зон /> Дилер (комиссионер) – торговый агент /> Логико-структурные методы Методы классического маркетинга /> Торговый агент — потребитель /> Методы сетевого маркетинга />

         Данные, представленные втаблице 3, не носят однозначного характера. Можно утверждать, что проектированиеЛСРПУ на любом участке логистической цепи потребует применения совокупностиразличных методов в тех или иных сочетаниях.

         Охарактеризуем структуруэтапа конвергенции проектирования ЛСРПУ.

         Анализ данной структуры (рисунок5) позволяет сделать следующие выводы:

 - этапы 1, 3, 4 и 7 являютсямаркетинговыми, этапы 5, 6, 8, 9 – логистическими, этап 2 –маркетингово-логистическим. Наблюдается любопытная закономерность реализациимаркетингового и логистического подходов к проектированию ЛСРПУ. Так, второйэтап проектирования большей частью осуществляется без учета мнения потребителейпродукции и услуг  последующей корректировкой его результатов на этапе 3;

 - можно установить определеннуюаналогию между стадиями проектирования и формирования ЛСРПУ и технической подготовкипроизводства (таблица 4).

Таблица4 — Соотношение стадий проектирования и формирования ЛСРПУ

                            с технической подготовкипроизводства               

№ стадии Проектирование и формировании ЛСРПУ Техническая подготовка производства 1 Маркетинговая стадия работ Научно-исследовательские работы 2 Проектирование ЛСРПУ Опытно-конструкторские работы 3 Формирование ЛСРПУ Технологическая подготовка производства

 - приведенные в таблице 4 данныесоздают ряд предпосылок для обобщения ряда методов, используемых приорганизации производства и их адаптации к коммерческой деятельности предприятийи организаций. К таким методам можно отнести методы:

Øсетевогопланирования и управления разработками;

Øпараллельного ипоследовательно-параллельного выполнения работ;

Øлинейногопрограммирования;

Øсинхронизацииработ во времени;

Øрасчета заделов(товарных запасов);

Øнормированияпроцессов и операций и др.

 - с логистической точки зренияцелесообразно проектировать ЛСРПУ как составную частьконцентрационно-распределительной системы;

 - проектирование ЛСРПУ должноосуществляться при условии решения задачи «покупать или производить», известнойв литературе под названием «Make or Buy Problem (MOB)».

         При проектировании иформировании ЛСРПУ необходимо обеспечивать:

vполноту,своевременность и комплектность выполнения заказов торговых посредников ипотребителей;

vминимумсовокупных затрат на доведение продукции до конечных потребителей;

vэкономическуювыгоду от выполнения логистических функций и операций для каждого звена ЛСРПУпри сохранении конкурентоспособности продукции на рынке;

vчеткуюкоординацию деятельности уровней каналов распределения продукции, а принеобходимости – контроль их эффективности;

vопределенныйуровень послепродажного обслуживания клиентов и др.

         Распределение продукциибудет эффективным только тогда, когда предприятие будет точно знать своихнепосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требованияк продукции и условиям её поставки. Это возможно посредством маркетинговогоисследования рынка и, в частности, её сегментированием. Этапом, предшествующимсегментированию рынка, является определение размеров зон потенциального сбытапродукции и услуг (ЗПСПУ).

   1.2 Характеристика зоныпотенциального сбыта продукции и факторы, используемые для определения еёразмеров

         Под зоной потенциальногосбыта продукции понимается определенная часть географической территории,находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика иохватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой импродукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от её приобретенияу данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами её покупки уконкурирующих предприятий.

         Определение ЗПСПУцелесообразно в тех случаях, когда:

·    отсутствуетинформация о количестве и местах расположения потенциальных потребителейпродукции;

·    необходимоснизить уровень коммерческого риск, связанного с преодолением входного барьерав отрасль;

·    следуетустановить равновесную цену на продукцию с учетом производственных икоммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособногоспроса потребителей на его продукцию;

·    требуется вестиадресную рекламную деятельность;

·    целесообразноэксклюзивное распределение продукции на определенных географическихтерриториях.

         Факторы, используемые дляопределения размеров зон потенциального сбыта:

—  цена потребленияпродукции;

—  потребительскиесвойства продукции;

—  цена эксплуатациипродукции;

—  времяобслуживания потребителей;

—  факторы,характеризующиеся состоянием международной торговли;

—  условияпредоставления займа (отсрочки по платежам) покупателю;

—  условия,характеризующие системную закупку продукции;

—  качествоизготовления продукции;

—  качествопослепродажного обслуживания машин и оборудования.

         Часть этих факторов можетбыть использована при сегментировании рынка продукции товарного илипромышленного предприятия.

1.3 Сегментация рынка товаров. Критериии правила сегментирования

         Сегментирование рынка –разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могутпотребоваться различные товары и/или комплексы маркетинга.

         Главные доводы в пользусегментации: [12]

   1. Обеспечивается лучшее пониманиене только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют (различныехарактеристики, характер поведения на рынке и т.п.). В результате этогопродукты лучше соответствуют требованиям рынка.

   2. Обеспечивается лучшее пониманиеприроды конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя из знания данныхобстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять,какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ вконкурентной борьбе.

   3. Представляется возможностьконцентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболеевыгодных направлениях их использования.

   4. Энергия сотрудников маркетинговыхи сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.

   5. При разработке плановмаркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночныхсегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентацииинструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требованияконкретных рыночных сегментов.

         Существует довольноразветвленная система критериев и принципов, позволяющих проводить хорошообоснованную сегментацию рынка исходя из стратегических замыслов и тактикидействия фирмы-производителя на рынке.

—   При сегментации рынковпроизводственного назначения основное

значение придается принадлежностипотенциального предприятия-покупателя к определенному сектору экономики –машиностроению, химической промышленности, строительству и т.д. Внутри этихгрупп выделяются более мелкие профессиональные секторы. Сегментацию внутриотрасли рекомендуется вести на основании размеров предприятий. Так, первое, чтодолжны решить для себя производители резины для автомобильных шин, — какуюотрасль промышленности они будут обслуживать, имея в виду, что всепроизводители транспортных средств предъявляют различные требования к качествурезины. Например, для роскошных автомобилей требуется резина более высокихмарок, чем для обычных автомобилей, а производителям авиационной техникитребуются шины с более высокой степенью надежности, чем производителямтракторов.

—   Спрос на продукциюпроизводственно-технического назначения

зависит от географическогоместорасположения организации-потребителя. Предприятия определенныхотраслей народного хозяйства часто располагаются в определенных районах, взависимости от наличия тех ли иных ресурсов, транспортных коммуникаций и т.п.Эти предприятия характеризуются схожими потребностями.

—   Различные типы организаций часто требуютпродукты с

определенными  характеристикамииценами, особых систем распределения и стратегий сбыта, т.е. предъявляютопределенные критерии к совершению покупки. Например, производитель красокможет сегментировать рынок на оптовые и розничные торговые организации,строительные организации, на производителей автомобилей и др. Например,различные лаборатории предъявляют далеко не одинаковые требования коборудованию. Государственные научные учреждения заинтересованы в максимальнонизких ценах и обслуживании оборудования предприятием-изготовителем,университетские лаборатории требуют оборудование, несложное в обслуживании,промышленным лабораториям необходимо оборудование повышенной надежности иточности.

—   Размер организации может влиять на процедуру закупок иих объем.

Для освоения сегмента определенныхразмеров маркетолог должен адаптировать элементы комплекса маркетинга кконкретным условиям. Например, потребителям, которые осуществляют закупки вбольших размерах, часто предоставляются торговые скидки. Для продажи товаровбольшим организациям чаще используется персональная продажа. Продавец можетразработать различные программы, нацеленные как на крупные фирмы, так и намелких потребителей. Так, производитель может разделить покупателей на тригруппы: покупатели общенациональногозначения (крупные заказчики), покупатели регионального значения (средниезаказчики) и покупатели, обслуживаемые через дилеров (мелкие заказчики).

—   Различные продукты, например,сырьевые (сталь, нефть, лес и т.п.),

используются в самых разнообразныхнаправлениях. Это накладывает отпечаток на типы и количество закупаемыхпродуктов, на использование инструментов маркетинга. Например, производителикомпьютеров могут сегментировать рынок компьютеров по направлениям ихиспользования, поскольку требования различных организаций к техническим ипрограммным средствам определяются целями, в которых используются компьютеры.

—   В России очень распространеносегментирование потребителей в

зависимости от их платежеспособности.Кроме того, при делении рынков промышленного назначения важными являютсядемографические переменные, операционные переменные и особенности личностипокупателя, представленные ниже.

Демографическиепеременные:

1.  Отрасль. Какие именно отраслипромышленности следует обслуживать?

2.  Размеры потребителей. Фирмы какогоразмера следует обслуживать?

3.  Местонахождение. Какие географическиерегионы следует обслуживать?

Операционные переменные:

1.  Технология. На каких технологияхпотребителей следует сосредоточить внимание?

2.  Статус пользователя. Какихпотребителей выбирает фирма: с высокой, умеренной или низкой активностью потребления?

3.  Объемы требуемых товаров (услуг).Каких потребителей будет обслуживать фирма: тех, кому требуются товары и услуги в большом объеме, илитех, кто нуждается в небольших партиях?

Практика закупок:

1.  Организация снабжения. Как будутосуществляться закупки – централизованно или децентрализованно?

2.  Профиль компании. Фирма будетработать с промышленными компаниями, финансовыми или занятыми в другихобластях?

3.  Структура существующих соотношений.Следует ли обслуживать компании, с которыми уже установлены прочные связи, илипопытаться заполучить более перспективных клиентов?

4.  Политика в области закупок. Какиеследует обслуживать фирмы:предпочитающие получать услуги на основе лизинга, с заключением контракта наобслуживание или комплектные поставки?

5.  Критерий закупок. Какие следуетобслуживать фирмы:те, которые уделяют первостепенное внимание качеству, уровню обслуживания или цене?

Ситуационные факторы:

1.  Срочность. Какие компании следуетобслуживать: те, которымможет потребоваться срочная и непредвиденная поставка товаров, или те, которыеотдают приоритете уровню обслуживания?

2.  Область применения. Следует лисосредоточить внимание на использовании товаров по определенному назначению илина различных вариантах использования?

3.  Размер заказа. Следует лисконцентрировать внимание на больших заказах или мелких партиях?

Особенности личности покупателя:

1.  Сходство покупателя и продавца.Следует ли обслуживать фирмы, сотрудники которых по многим признакам схожи ссотрудниками фирмы?

2.  Отношение к риску. Каких потребителейследует обслуживать:любящих рисковать или избегающих малейших опасностей?

3.  Лояльность. Следует ли обслуживатьфирмы, которые проявляют высокую степень преданности своим поставщикам?

         Крометого,  в соответствии с опытом совершения покупок можно выявить три сегментапотребителей товаров производственного назначения         (рисунок 14).

/> Рисунок 14 — Классификацияпотребителей в соответствии с опытом совершения покупок

         По значимости можнообнаружить четыре сегмента покупателей рынка товаров производственногоназначения (рисунок 15).

/>Рисунок 15 – Классификацияпокупателей по их отношению к продукту

         Рыночные сегменты должныобладать следующими свойствами:

·    измеряемостью (компания должна иметь возможностьоценить размеры, покупательную способность и другие характеристики сегмента);

·    размером (сегменты должны быть достаточнобольшими для обеспечения прибыли и покрытия расходов);

·    доступностью (продавцы должны иметь возможностьвыхода на сегменты в целях их обслуживания);

·    отличительнымичертами (сегментдолжен составлять отличную от других группу потребителей, характеризующуюсяоднотипной реакцией на различные элементы программы маркетинга);

·    активностью (программа маркетинга, разработаннаядля привлечения внимания потребителей и их обслуживания, должна восприниматьсяими активно).

         Осуществлениесегментирования, выбор целевых рынков и его целевых сегментов обусловленыстратегическими, а не текущими целями и задачами производителя. От того,насколько проводимое сегментирование соответствует стратегическим устремлениямфирмы, зависит формирование устойчивых долгосрочных предпосылок для ее успешнойдолговременной деятельности на рынке.

         Однако для этого необходимо,чтобы сам процесс сегментирования при условии получения от него ожидаемыхрезультатов проводился с учетом определенных правил, к которым, в частности,относятся:

·    разработкаразвернутой стратегии самой сегментации, конечная задача

которой – выбор целевого базовогорынка и целевых сегментов этого рынка для последующей практической работы наних на основе плана маркетинга;

·    четкая постановкацелей и задач сегментации, обусловленных

общестратегическими установками фирмыи стратегией  сегментации;

·    обязательноесоблюдение критериев и правил сегментации как условие

ее методически обоснованногопланирования и проведения;

·    поэтапноеосуществление процесса сегментации исходя из

необходимости соблюдения принципов«от простого к более сложному», «от частного к общему».

1.3.1 Технология процессасегментирования рынка

         Выбор сегментов, на которые в будущембудет ориентироваться фирма, происходит в два этапа.

1. Оценка сегментов

   После разделения рынка на группыпотребителей и выявления возможностей каждой из них компания должна оценить ихпривлекательность этих групп и выбрать один или несколько сегментов дляосвоения.

         При оценке сегментов рынка,прежде всего, необходимо определить степень привлекательности потенциальногосегмента рынка: его размер,темпы роста, прибыльность, возможность экономии от расширения производства,степень риска, потенциал, стабильность и перспективность.

         Кроме того, компании следуетучитывать следующие замечания:

·    четко осознаватьвозможность изменения представителями сегмента своих предпочтений: компании выгоднее направить основныеусилия на обслуживание покупателей, чьи потребности не были удовлетворены, илиобратиться к тем, кто не проявляет абсолютного предпочтения конкурирующимторговым маркам, нежели пытаться завоевать симпатии потребителей, проявляющихстойкую приверженность к чужому товару;

·    необходимополучить информацию о финансовом положении потребителей (компании следуетнаправлять свои усилия на работу с потребителями, которые тратят достаточномного денег на приобретение определенных товаров, остаются преданными им иоказывают влияние на других покупателей).

         После оценкипривлекательности сегмента фирме необходимо решить вопрос о целесообразностиосвоения сегмента с точки зрения имеющихся материальных и финансовых ресурсовкомпании. Нередко приходится отказываться от некоторых привлекательныхсегментов, поскольку это не согласуется с долгосрочными целями фирмы. Передпринятием решения о выходе на новый сегмент компания должна оценить свойнаучный и технический потенциал, квалификацию сотрудников и ресурсы, которымиона располагает. Если компания недостаточно компетентна в данной области,предложение о выходе на новый сегмент отклоняется. Но даже в том случае, когдас основными деловыми навыками и ресурсами все в порядке, выход на новый сегментне имеет перспектив, если компания не в состоянии предложить рынку некуюуникальную ценность.

2. Выбор сегментов рынка.

         Оценив различные варианты,необходимо определить количество сегментов, которые будет осваивать компания. Другимисловами, фирма должна остановиться на одном из пяти описанных ниже стратегий:

         1) концентрация на одномсегменте.

         Проведениеконцентрированного маркетинга позволяет компании хорошо разобраться в своих потребителяхи обеспечить себе прочную позицию на рынке. Благодаря специализации фирмадобивается сокращения издержек, что способствует расширению производства ипозволяет увеличить расходы на рекламу и мероприятия по продвижению товаров.

         Однако концентрированныймаркетинг предполагает повышенный уровень риска. Выбранный сегмент рынка можетне оправдать надежд осваивающей его компании, кроме того, возможно, что интереск нему проявят и конкуренты. Поэтому многие фирмы предпочитают тактику одновременноговыхода на несколько сегментов рынка;

         2) избирательнаяспециализация.

         При избирательнойспециализации компания выбирает несколько сегментов, привлекательных с точкизрения поставленных целей и имеющихся ресурсов. Эти сегменты могут быть каксходными, так и абсолютно различными, но каждый из них обещает компании высокиедоходы. Стратегия одновременного охвата нескольких сегментов дает фирмевозможность распределить риски между несколькими направлениями. Даже есликакой-то один сегмент утратит активность, компания имеет возможность эффективноработать в других секторах рынка;

         3) товарная специализация.

         При товарной специализациикомпания концентрирует усилия на выпуске одного товара, который предлагаетнескольким сегментам рынка. Примером может служить фирма-производительмикроскопов, которые она поставляет университетским, государственным иотраслевым лабораториям. Компания производит только микроскопы различных модификацийдля всех трех групп потребителей. Благодаря стратегии товарной специализациикомпания пользуется доверием потребителей и имеет репутацию надежного партнера.Однако при таком подходе всегда существует риск, что ее микроскопы будутвытеснены с рынка новым, более совершенным продуктом, произведенным конкурентомна основе передовых технологий;

         4) специализация наконкретном рынке.

         При рыночной специализациикомпании сосредоточиваются на удовлетворении различных потребностей выбраннойгруппы потребителей. В качестве примера можно привести маркетинговую политикуфирмы, которая производит и продает университетским лабораториям большойассортимент товаров:микроскопы, осциллографы, колбы. Она занимает сильные позиции на выбранномрынке и становится каналом, который поставляет все товары, могущие понадобитьсяданной группе потребителей. Однако при таком подходе существует риск, чтобюджет потребителей данной группы будет урезан и они откажутся от услугпоставщика;

         5) полныйохват рынка.

         При полном охвате рынкакомпания стремится предоставить всем группам потребителей любые продукты,которые могут им потребоваться. Однако реализовать стратегию полного охватарынка способны только крупные компании с помощью недифференцированного илидифференцированного маркетинга.

         Компания, придерживающаяся недифференцированногомаркетинга, пренебрегает различиями в сегментах и выходит на весь рынок сединственным предложением. Она сосредоточивает усилия на общих потребностяхпокупателей, а не на различиях между ними. Компания разрабатывает товар ипрограмму маркетинга, нацеленные на охват как можно большего числапотребителей, используя массовый сбыт и массовую рекламу. Ее цель – высокийимидж продукта в сознании потребителей.

         Когда недифференцированныймаркетинг используют сразу несколько конкурентов, в больших сегментах рынкавозникает интенсивная конкуренция, сопровождающаяся нарастаниемнеудовлетворенности потребителей в меньших сегментах.

         Дифференцированныймаркетинг предусматривает освоение компанией нескольких сегментов рынка,для каждого из которых разрабатывается отдельная программа.

         Дифференцированный маркетингв сравнении с недифференцированным позволяет достичь больших объемов продаж,однако возможно, возрастают следующие издержки ведения бизнеса.

·    Издержки намодификацию товаров. Разработкамодифицированного товара в целях более точного удовлетворения различныхпотребностей сегментов рынка влечет дополнительные расходы на проведениенаучно-исследовательских работ, техническое исполнение и (или) закупкуспециального оборудования.

·    Производственныеиздержки. Выпускдесяти различных видов товара обходится существенно дороже, чем производствоста единиц одного продукта.

·    Административныеиздержки. Компаниядолжна разрабатывать различные маркетинговые планы в расчете на каждый сегментрынка, что предполагает проведение дополнительных маркетинговых исследований, анализобъема продаж, рекламные расходы, планирование и управление каналами сбыта.

·    Издержки,связанные с хранением товарно-материальных запасов. Управление большой номенклатуройтоварно-материальных запасов обходится дороже, чем узким набором товаров.

·    Издержки,связанные с рекламной деятельностью и мероприятиями по продвижению товара. Атака различных сегментов рынкапотребует от фирмы разработки различных рекламных компаний и мероприятий попродвижению товаров. В результате увеличиваются издержки по планированиюрекламных мероприятий и использованию различных средств массовой информации.

         Поскольку дифференцированныймаркетинг приводит к увеличению как объема продаж, так и издержек, компанияможет рассчитывать только на предварительные выводы о его эффективности.Производителям необходимо проявлять осторожность и избегать разделения рынка наслишком маленькие сегменты.

         Кроме того,сегментация рынка предусматривает выявление товарных ниш, т.е. болееузких, чем сегмент, рыночных образований, обычно небольших на первоначальномэтапе развития. Ниша– более узкая, по сравнению с сегментом, группапокупателей, потребности которых удовлетворяются конкурентами компании внедостаточной степени. Для того чтобы выделить нишу, достаточно разделить сегментна более мелкие составляющие и определить группу покупателей, которыхобъединяет желание получить особое сочетание благ.

         Поскольку рыночные сегменты достаточно  обширны, их легко идентифицируют и конкурирующиекомпании. В  свою очередь, ниши значительно меньше рыночных сегментов, а значитинтенсивность  конкуренции на  них ниже. Компании, обслуживающие  ниши, обычно прекрасно понимают запросы покупателей и стремятся полнее удовлетворить их,зная, что за это «понимание» потребители охотно заплатят немалые деньги.

         Привлекательнуюнишу можно описать следующим образом:

·    покупатели имеютопределенный набор потребностей;

·    они готовызаплатить высокую цену той компании, которая лучше других способнаудовлетворить их потребности;

·    компания,обслуживающая нишу, должна иметь высокую квалификацию;

·    вследствие узкойспециализации фирма получает определенную экономию средств;

·    вероятность того,что компании-конкуренты обратят внимание именно на эту нишу, невелика;

·    ниша, имеющаядостаточный размер и перспективы роста, приносит неплохую прибыль.

         При создании (формировании)новой товарной ниши следует выполнить следующую последовательность действий(рисунок 16):

      />

Рисунок 16 — Последовательность действий при созданииновой товарной ниши

         При проведении сегментацииследует по возможности избегать, с одной стороны, «гиперсегментации», ведущей кразработке продуктов по индивидуальным заказам, предложению их многочисленныхвариантов, выполнению многих дополнительных второстепенных функций обслуживанияза дополнительную плату, а с другой стороны, «контрсегментации»,ориентированной на представление потребителям базисных товаров бездополнительных вариантов, продаваемых по низким ценам, и слабо адаптированных кспецифическим требованиям.

         В заключение необходимопривести критерии эффективности проведенной сегментации:

·    адекватныйпотребностям товаропроизводителя размер рынка;

·    значительнаяпотребность сегмента именно в товарах и услугах данного товаропроизводителя;

·    низкиедополнительные расходы на обслуживание сегмента;

·    устойчивыеразличия между сегментами;

·    слабая связь междусегментами;

·    низкаяконкурентоспособность товаров и услуг, предлагаемых в секторе конкурентами.

         Следует иметь в виду, чторазмеры ЗПСПУ и географических сегментов рынка между собой не совпадают, таккак:

 - в пределах и за пределами ЗПСПУмогут находиться потребители, которые в силу тех или иных причин могутсоответственно не взаимодействовать и взаимодействовать с данным предприятием,что учитывается посредством сегментирования рынка;

 - ЗПСПУ фактически не учитываютспецифических потребностей клиентов в силу их уникальности;

 - ЗПСПУ представляют собой основудля определения географических сегментов рынка и не отражают психографических,поведенческих и демографических принципов сегментирования рынка.

         Сегментирование рынкаспособствует определению потребностей в конкретных видах продукции и возможныхеё модификациях, времени её изготовления  и доставки, особых условиях доведенияпродукции до потребителей и др.

         При проектировании ЛСРПУ следует стремиться к обеспечению минимальных затрат на выполнение логистическихфункций и операций. Размер данных затрат зависит в первую очередь от двухфакторов:

а) количества доводимой допотребителя продукции;

б) расстояния её транспортировки.

         Очевидным является тот факт,что:

o с увеличениемколичества доводимой до покупателя продукции

затраты ЛСРПУ

на выполнение логистических функций иопераций в расчете на единицу продукции сокращаются;

o  увеличениеколичества доводимой до покупателя продукции приводит

к расширению размеров ЗПСПУ;

o увеличениеразмеров ЗПСПУ приводит к увеличению затрат на

транспортировку единицы продукции.

         Исходя из этого можносделать вывод о том, что существуют оптимальные значения количества единицпродукции, реализуемых торговым посредником и радиус-вектора ЗПСПУ егопродукции, которые позволяют определить оптимальное количество торговыхпосредников, входящих в его состав.

         Для определения оптимальногоколичества торговых посредников могут быть использованы следующие факторы:

Ø время обслуживания потребителейпродукции данным торговым или промышленным предприятием (или торговымпосредником);

Ø затраты на выполнение ряда операцийтехнологического процесса, связанных с первичной переработкой ресурсов.

         С учетом различногорасположения торговых посредников  в пределах ЗПСПУ предприятия можетвозникнуть проблема выявления оптимального ассортимента реализуемой импродукции для каждого торгового посредника. Решение данной проблемы позволяетобеспечить распределение разнородной продукции через торговых посредников припринадлежащих им разновеликих ЗПСПУ, что вызвано аспектами проводимой торговымили промышленным предприятием ценовой политики, местами расположенияконкурирующих организаций по каждому виду продукции, условиями доведенияпродукции до конечных покупателей, количеством потребляемой каждым покупателемпродукции и др.

         Выбор торговых посредников –один из наиболее важных этапов организации распределения продукции. Ихпривлекают к сотрудничеству с данным торговым или промышленным предприятиеммероприятиями эффективной маркетинговой стратегии, предлагая для реализациипродукцию, обладающую высокой конкурентоспособностью на рынке. При малойемкости рынка и избытке конкурентных товаров возрастают трудности в подбореторговых посредников, усиливается борьба за них междупредприятиями-конкурентами. Работа по подбору торговых посредников исовершенствованию ЛСРПУ должна проводиться постоянно.

         Перед торговым посредникомстоит проблема противоречия между его стремлением к максимальномуудовлетворению спроса на продукцию и содержанием для этого достаточно высокогоуровня запасов в широком ассортименте данного вида продукции, с одной стороны,и жесткой экономической необходимостью обеспечения высокой скорости оборотаимеющихся в его распоряжении средств – с другой. Ключом решения проблемыявляется удлинение логистической цепи и её четкое функционирование припосредстве хорошо отлаженных транспортных и информационно-коммуникационныхсистем. Логистическое мышление, таким образом, не только не исключает, а в рядеслучаев прямо предполагает усложнение каналов распределения и увеличение числаучаствующих в нем торгово-посреднических звеньев, если это диктуетсяэкономической логикой.

         Очевидно, что оптовыепродажи продукции для торговых и промышленных предприятий являютсяпривлекательными, поскольку обеспечивают быстрый приток денежных средств,который, в свою очередь, позволяет уменьшить инфляционные издержки,своевременно выплатить проценты по кредитам, заработную плату, пополнитьоборотные средства, однако чрезмерное увлечение оптовыми продажами приигнорировании розничных продаж может привести к серьезным финансовым проблемам.Нередки ситуации, когда оптовики, имеющие свои ЛСРПУ, продают перекупленную имипродукцию по ценам значительно меньшим, чем розничная цена торгового илипромышленного предприятия и таким образом заставляют данное предприятие снижатьрозничные цены с целью последующего снижения оптовых цен на продукцию. Для тогочтобы избежать ценового и иных форм давления со стороны торговых посредников,торговому или промышленному предприятию следует осуществлять контрольдеятельности системы распределения продукции.

1.4 Прогнозирование спроса и сбыта

         При прогнозировании спроса ипредложения чаще других применяются нижеследующие методы и приёмыпрогнозирования, успешность применения каждого из которых, зависит от егосоответствия конкретной ситуации, цели прогнозирования, горизонтапрогнозирования, исходных данных  и квалификации прогнозиста: [7]

vаналоговыемодели, когда вкачестве прогноза рассматриваются благоприятные показатели рыночной ситуации вкаком-либо регионе или стране;

vимитационныемодели, когда вместореальных данных используются построения, созданные по специальной программе спомощью ЭВМ;

vнормативные(рационализированные, прогнозные), например, проистекающие из рационального бюджета илирациональных рекомендуемых норм потребления (этот метод больше подходит длярынка средств производства, где большую роль играют производственно-техническиенормативы, чем для потребительского рынка, где потребности проявляются в форместатистических закономерностей);

vпрогнозированиепо экспертным оценкам (метод Дельфи);

vметоды экстраполяции:технические, механические способы сглаживания динамических рядов, трендовыемодели;

vметоды статистическогомоделирования (парные и многофакторные уравнения регрессии);

vпрогнозированиепо коэффициентам эластичности.

         При прогнозировании сбыта,основанного на прогнозах спроса, применяются методы статистического иэкспертного прогнозирования. Среди последних можно выделить и такие широкоприменяемые как: метод получения мнений жюри,  метод совокупных мненийработников сбыта, метод ожидаемых запросов потребителей, дедуктивные методы.

         Метод получения мненийжюри – наиболее старый и наиболее простой метод прогнозирования сбыта,поскольку в этом случае просто объединяются и усредняются взгляды, нередкооснованные всего лишь на интуиции высших администраторов. В большинстве случаевокончательная оценка представляет собой мнение президента фирмы, основанное нарассмотрении мнений прочих руководящих работников.

         Метод совокупных мненийработников сбыта.Состоит в том, что на основании мнений агентов по сбыту и руководителей подразделенийсбыта составляется совокупная оценка вероятного объёма сбыта.

         В основе метода лежитубеждение, что лучше всего знают рынок те, кто непосредственно имеет дело сосбытом, к тому же им предстоит и реализовывать свои прогнозы (хотя бы на первыхпорах). Этот метод позволяет детализировать прогнозы на разделы в зависимостиот вида продукции, клиентов или территории.

         Существенным недостаткомметода является неумение агентов по сбыту, а нередко и их руководителейсоставлять надежные прогнозы на какой-либо срок, кроме ближайшего будущего, таккак они склонны учитывать в первую очередь условия, существующие в настоящеевремя.

         Метод ожидаемых запросовпотребителей (модель ожидания потребителей) является прогнозом, основаннымна результатах опроса клиентов предприятия. Их просят оценить собственныепотребности в будущем, а также новые требования. Собрав все полученные такимпутем данные и сделав поправки на пере- и недооценку, исходя из собственногоопыта, руководитель зачастую оказывается в состоянии точно предсказатьсовокупный спрос.

         Данный метод, безусловно,трудно применять, когда число потребителей значительно, их трудно выявить илиони не проявляют желания к сотрудничеству. Кроме того, оценка потребностей ещёне означает возникновения обязательств.

         Дедуктивные методы. Каждыйсоставитель прогнозов должен не забывать о том, что всегда необходиморуководствоваться здравыми суждениями и уметь делать логические выводы изфактов и взаимосвязей. В общем случае дело сводится к тому, чтобы выяснить,какова сейчас ситуация, какое положение со сбытом и почему, а затем дедуктивнопроанализировать, исходя как из объективных обстоятельств, так и изсубъективных суждений, факторы, оказывающие решающее влияние на сбыт. Полученныеподобным образом данные могут быть введены в математическую модель, но могут иостаться неиспользованными, если они представляют собой неточноскоррелированный конгломерат фактов и оценок. Тем не менее они часто служатполезным средством проверки результатов, полученных с помощью точных методов.

         Сочетание методов. На практике существует тенденциясочетать различные методы прогнозирования сбыта. Поскольку итоговый прогнозиграет очень важную роль для всех аспектов внутрифирменного планирования, тожелательно создать прогнозную систему, в которой может использоваться любойвводимый фактор.

         В качестве примера сочетанияразличных методов при прогнозировании сбыта можно привести матрицу«Товар-Рынок» (рисунок 7).

         Составление прогноза сбытаначинается с анализа продаж существующих товаров или услуг и существующихпотребителей в динамике за ряд лет (прогноз сбыта А). При этом необходимоответить на следующие вопросы:

üКаким был объёмреализации продукции (товаров/услуг) на вашем предприятии за последние 3-5 лети в прошлом году?

üБудут липотребители и дальше продолжать приобретать вашу продукцию (товары/услуги)?

üСможете ли вы вдальнейшем рассчитывать не такой объём продаж, как и в прошлом периоде?

         Прогноз А важен, так как скореевсего является базовым и будет более точным, ибо основывается на провереннойинформации прошлых лет. Если бизнес рассчитан на высокий уровень регулярныхпродаж, то объёмы реализации можно прогнозировать, опираясь на привычкупостоянных клиентов приобретать данную продукцию (товары/услуги). В случае,когда производится больше разовых продаж, необходимо проанализировать общийобъём продаж и продумать, как лучше приспособиться к условиям рынка в целом.

         После разработкиобоснованного базового прогноза целесообразно заняться поиском возможностейрасширения круга существующих потребителей – для этого придется выходить нановые рынки (прогноз сбыта Б). Это потребует увеличение числа торговых агентов(очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии,поскольку им, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу. Приэтом прошлый опыт поможет составить более точные прогнозы, особенно еслиизменения в условиях продажи и в покупателях при выходе на новые рынки будут неочень значительны. При составлении прогноза Б следует не забывать оконкурентах, уже вышедших на новые рынки, и о достигнутых ими объёмахреализации.

         Составление прогноза сбыта В(оценка ожидаемого объёма продаж для новых товаров или услуг на существующихрынках) гораздо сложнее предыдущего, а сам прогноз менее точен. Здесь придетсясущественно расширить применение экспертных методов прогнозирования – в первуюочередь, необходимо опереться на мнение своих агентов (метод совокупных мненийработников сбыта),  провести опросы непосредственных потребителей (методожидаемых запросов потребителей),  а также привлечь экспертов в этой области«со стороны».

         Разработка прогноза сбыта Г(оценка ожидаемых объёмов продаж новых товаров или услуг на новых рынках)наиболее сложна, а такой способ развития предприятия наиболее рискованный.Методы прогнозирования объёмов продаж будут аналогичны методам, применяемым приразработке предыдущего прогноза.

         Необходимо иметь в виду, чтоточность прогнозов не может быть абсолютной, но их необходимо выполнять, таккак от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия.

         Прогнозы полезны дляпланирования и осуществления деловых операций только в том случае, есликомпоненты прогноза тщательно продуманы, а ограничения, содержащиеся впрогнозе, заранее известны. Для этого необходимо:

o Определить, длячего нужен прогноз, какие решения будут на нем

основаны. Этим определяетсянеобходимая точность прогноза. Некоторые решения принимать опасно, даже есливозможная погрешность прогноза – менее 10%. Другие решения можно приниматьбезбоязненно даже при значительно более высокой допустимой ошибке.

o Определитьизменения, которые должны произойти, чтобы прогноз

оказался достоверным. Затем оценитьвероятность соответствующих событий.

o Определитькомпоненты прогноза и источники данных.

o Определить,насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза.

Не настолько ли быстры изменения, чтооснованный на опыте прогноз будет бесполезным?  Дают ли данные по подобнымпродуктам основания для составления прогноза о судьбе вашего продукта? Насколькопросто и недорого можно получить надежную информацию об опыте прошлого?

o Припрогнозировании сбыта выделить отдельные части рынка

(развивающиеся потребители,стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появленияновых потребителей и т. д.)

         Разработанные прогнозыпродаж используются затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен одиниз возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки:

   1. Изучение и прогнозированиеспроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции;составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных ипрогнозирование спроса).

   2. Разработка сбытовой программы:

   2.1. Определение видов продукциидля сбыта.

   2.2. Определение каналов сбыта.

   2.3. Определение форм организациисбыта.

   3. Планирование рекламы ирекламного бюджета.

   4. Планирование цены продажи.

   5. Окончательное формированиеплана сбыта:

   5.1. Планирование объёма сбытапродукции в натуральном выражении.

   5.2. Планирование ассортиментныхпоставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.

   5.3. Временное распределение планасбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).

   5.4. Планирование объёма сбытапродукции в стоимостном выражении.

   5.5. Планирование величинысбытовых запасов.

   5.6. Планирование заключениясделок и разработки инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.

   6. Планирование сбытовых расходов.

         Далее необходимо проработатьвопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроляза ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.

         Таким образом, прежде чемориентировать действия работников маркетинговых служб (или/и сбыта) надостижение целей предприятия и, в первую очередь, маркетинговых целей,необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования.

 

1.5 Стимулирование сбыта

         Под стимулированием сбыта понимаетсясистема стимулирующих мер и средств, ориентированных на увеличение объёмовреализации, ускорение оборота. Эти меры носят, как правило, временный характери ориентированы на следующие факторы:

—  Стимулированиепотребителей (распространение бесплатных образцов товара, купоны с правомскидки, продажа упаковки из нескольких единиц товара по сниженной цене,конкурсы, лотереи, демонстрация товара в действии в местах его продажи);

—  Стимулированиеоптовых покупателей и розничных торговцев (накопительные скидки, компенсациячасти расходов на рекламу и продвижение товара, подарки, сувениры, конкурсы);

—  Стимулированиесобственного персонала фирмы (конкурсы, премии).

         Практика показывает, чтонаиболее эффективно применение мер по стимулированию сбыта наряду сактивизацией рекламных усилий фирмы.

         Конкретные задачи, которыенеобходимо решить путем стимулирования сбыта, существенно различаются взависимости от вида товара, этапа его жизненного цикла, целевого рынка и т. д.Такими задачами могут быть:

   а) в отношении потребителей –привлечение клиентов-конкурентов, поощрение более частых покупок товара,поощрение покупки большего количества единиц товара (покупка целой упаковкитовара);    

   б) в отношении торговли –формирование приверженности к определенной марке товара, распространение товарана новые торговые точки;

   в)  применительно к персоналусвоей фирмы – поощрение усилий по продвижению нового товара.

         При разработке всегокомплекса мер по стимулированию сбыта необходимо решить: как долго онпродлится, какие меры стимулирования использовать, какие затраты для этогопотребуются, кто конкретно будет в нем участвовать.

         При оценке результатовпроведенного стимулирования сбыта наиболее часто сравниваются объемы реализациитовара до, в процессе и после завершения всего комплекса стимулирующих мер.

         В целом проведениестимулирования сбыта требует ясного определения его цели, отборасоответствующих мер и средств, разработки плана и правильной оценки результатов.

Глава II. Общая характеристика ЗАО «НПФЦКБА». Трубопроводная арматура

          2.1 История ЗАО «НПФ ЦКБА»

         21 декабря 1932 года приказом №53Российского арматурного треста была образована Проектно-конструкторская контора(ПКК).

         7 мая 1945 года на базе ПККпостановлением Совета Народных комиссаров СССР №976 создано ЦентральноеКонструкторское Бюро Арматуростроения  (ЦКБА).

         В 1946 году – разработана ипередана в серийное производство документация на конструкции трубопроводнойарматуры для первого атомного реактора.

         С 1949 по 1952 годыразработан комплекс трубопроводной арматуры сверхвысокого давления дляхимических производств, создана и освоена в промышленности новая конструкцияэлектропривода для управления арматурой.

         В 1960-х годах – членТоргово-промышленной палаты, созданы филиалы ЦКБА в Москве, Киеве и Пензе.

         В 1977, 1986 и 1987 годахсоответствующими постановлениями Комитета Совета Министров СССР по науке итехнике на ЦКБА возложены функции как головной конструкторской  инаучно-исследовательской организации в подотрасли арматуростроения:

üпо созданиюарматуры общепромышленного назначения;

üпо атомномуарматуростроению;

üпогосударственным испытаниям важнейших видов арматуры;

и как базовой:

Øпостандартизации;

Øпо качеству,метрологии, надежности арматуры;

Øпопатентно-лицензионной работе и научно-технической информации об арматуре;

Øпо работамлабораторий и групп прочности заводов-изготовителей арматуры.

         С 1991 года – членНаучно-Промышленной Ассоциации Арматуростроителей.

         Основной целью предприятияявляется получение прибыли.

         В 1994 году ЦКБАпреобразовано в Закрытое Акционерное общество

         Являясь специализированнойконструкторской и научно-исследовательской, базовой организацией постандартизации в области арматуростроения, предметом деятельностинаучно-производственной фирмы «Центральное конструкторское бюро арматуростроения»(НПФ «ЦКБА») является:

—  Разработкаконструкторской и нормативно-технической

документации на промышленнуютрубопроводную арматуру (запорную, регулирующую, предохранительную, защитную идр.), используемую в технологических системах промышленных предприятийэнергетики, судостроения, химической, нефтехимической, нефтяной, газовой инефтеперерабатывающей промышленности, цветной и черной металлургии, пищевойпромышленности и др.

—  Проведениенаучно-исследовательских работ в области

гидравлических, теплофизических,виброакустических исследований, в области качества, надежности и безопасноститрубопроводной арматуры.

—  Разработкаремонтной документации на трубопроводную арматуру.

—  Экспертизаконструкторской документации, а также промышленной

безопасности арматуры на объектах,поднадзорных Госгортехнадзору и Госатомнадзору России, с целью:

 - оценки остаточного ресурса;

 - оценки возможности применениятрубопроводной арматуры (отечественного и зарубежного производства) в заданныхусловиях эксплуатации.

—  Разработкарекомендаций по замене морально устаревшей,

отечественной и импортнойтрубопроводной арматуры на более современную и надежную с согласованиемГОСГОРТЕХНАДЗОРом России.

—  Конструированиеоборудования для атомных станций.

—  Конструированиеоборудования для сооружений и комплексов с

исследовательскими атомнымиреакторами.

—  Производство икомплектными поставками трубопроводной арматуры

промышленного и специальногоназначения.

—  Промышленныемаркетинговыми исследованиями в области

арматуростроения.

—  Издательская деятельность:издание справочно-методических

материалов по арматуростроению(электронные каталоги, программы, методики и др.)

—  Учебно-методическаядеятельность.

 

2.2Общие сведения о трубопроводной арматуре

         Трубопроводная арматура — этоустройство, устанавливаемое на трубопроводах, агрегатах, сосудах и предназначенноедля управления (отключения, распределения, сброса, смешивания, фазоразделения)потоками рабочих сред (жидкой, газообразной, газожидкостной, порошкообразной,суспензии и т. п.) путем изменения площади проходного сечения — ГОСТ 24856-81.

         Характеризуется двумя главнымипараметрами:

—   условным проходом (номинальнымдиаметром);

—   условным (номинальным) давлением.

         Промышленная трубопроводнаяарматура общего назначения используется в различных отраслях народногохозяйства. Изготавливается серийно, значительными объемами и предназначаетсядля сред с часто применяемыми значениями давлений и температур, поскольку ониизменяются скачкообразно при переходе от одной системы к другой. Трубопроводнойарматурой оснащаются водопроводы, паропроводы, городские газопроводы, системыотопления и т. п.

         По функциональным признакам ТАклассифицируется как:

·    запорная, предназначенная для перекрытияпотока рабочей среды;

·    регулирующая — для регулирования параметроврабочей среды посредством изменения ее расхода;

·    распределительно-смесительная — для распределения потока рабочейсреды по определенным направлениям или для смешивания потоков;

·    предохранительная — для автоматической защитыоборудования от аварийных изменений параметров;

·    обратная — для автоматического предотвращенияобратного потока рабочей среды;

·    фазоразделительная — для автоматического разделениярабочих сред в зависимости от их фазы и состояния.

     2.3 Состояниероссийского рынка трубопроводной арматуры [5]

         В третье тысячелетие российскаяэкономика вошла на гребне волны, вызванной августовским экономическим кризисом1998 года. К середине 90-х годов в российском арматуростроении сложилась крайненеблагоприятная ситуация. Недостаток оборотных средств у заводов-изготовителей,система взаимозачетов, вымывающая из бюджетов предприятий и без того скудныеденежные средства, вовсе не способствовали развитию производства. В своемстремлении компенсировать убытки, арматурные предприятия были вынужденыподнимать цены на свою продукцию. В результате цены на отечественнуютрубопроводную арматуру вплотную приблизились к мировым, а по отдельным видам — и превзошли их. Это привело к переориентации значительной части потребителей наимпортную арматуру, что еще более усугубило положение на внутреннем рынке.

         Обвальное падение рубля ичетырехкратное увеличение стоимости доллара в августе 1998 года лучше любыхтаможенных пошлин поставили барьер на пути импортной продукции. Отечественныепроизводители получили значительное конкурентное преимущество перед зарубежнымипоставщиками. Основные потребители трубопроводной арматуры — нефтяники,газовики, энергетики, коммунальщики — повернулись лицом к российскимпроизводителям. Приток инвестиций в российское арматуростроение позволилзаводам восстановить почти разоренное производство, нарастить объемывыпускаемой продукции, заняться модернизацией и обновлением производства,направить средства на разработку новой техники и технологий. Статистикапроизводства трубопроводной арматуры наглядно демонстрирует процессы,происходившие в тот период в отрасли. Уровень производства в 1997 – 1999 годахпрактически стабилен и составляет около 33,7% от уровня производства 1985 года.Производство арматуры в 2000 — 2001 годах на 47% превысило показатели 1999года, и составило около 50% к производству 1985 года. Наибольший ростнаблюдался по цветной арматуре – почти на 87%. Производство чугунной арматурывыросло на 1,7%, причём количество чугунных задвижек увеличилось на 44%. Ростстальной арматуры составил 15,4%, а количество стальных задвижек превзошлоуровень 1985 года на 10,5%. Следует отметить рост производства регулирующейарматуры и регуляторов на 53% и предохранительных клапанов на 89%. Начал растивыпуск конденсатоотводчиков.

         Однако 2001 год оказалсянеблагоприятным для продолжения наращивания объемов производства по рядупричин. Во-первых, к концу 2001 года снизился объем экспорта российской нефти,т.е. существенно сократился объем денежных поступлений в страну. Во-вторых, с начала2002 года были существенно увеличены государственные ассигнования на социальнуюсферу, т.е. возросли расходы. В-третьих, за период, прошедший послеавгустовского кризиса 1998 года, сгладился психологический и экономическийбарьер от разницы в цене рубля и доллара, то есть вновь стал набирать силуимпорт арматуры, оттесняя российскую продукцию с недавно завоеванных позиций.Результатом этого неблагоприятного стечения обстоятельств стало падение спросана отечественную арматуру, обозначившееся в октябре-ноябре 2001 года. Операторыарматурного рынка сначала расценили это падение спроса как естественноесезонное колебание. Тем не менее, к апрелю 2002 года, когда обычно начинаетсясезонное оживление рынка арматуры, увеличения объемов реализации не произошло. Болеетого, продолжился спад платежеспособного спроса, правда, не такой значительный,как в осенне-зимний период. В среднем к началу II квартала 2002 года уровеньпадения производства в арматуростроении составил около 20% от уровня 2001 года.

         На первый взгляд сейчас,когда снижены пошлины на экспорт нефтепродуктов, ситуация должнанормализоваться. Фактически же снижение ставок экспортных пошлин нанефтепродукты, которое предусматривается принятыми Государственной Думойпоправками к Налоговому кодексу, по мнению Виктора Сомова, опубликованному насайте RusEnergy.com означает, что по мере развития экспортных мощностейвнутренние цены на энергоносители будут неизбежно приближаться к мировым. Нечтоподобное уже случилось в химической промышленности и металлургии, гдевнутренние цены не ограничиваются экспортными пошлинами. Поэтому можно смелопредсказать, что ограничение экспортных пошлин на нефтепродукты, с однойстороны, приведет к росту доходов нефтяных компаний, но одновременно поставитпод удар их инвестиции в другие отрасли экономики.

         Еще одним неблагоприятнымфактором, влияющим на приток импортной арматуры на российский рынок, являетсяотсутствие в России привлекательной с точки зрения производителяинвестиционно-финансовой политики. Например, ГУП ”Водоканал Санкт-Петербурга” вконце июня 2005 года подписало соглашение с ”Данске банк” (Дания) об открытиикредитной линии в размере около 5,6 млн. евро. Тендер на проведение работ пореконструкции канализационных сетей на сумму 5,8 млн. евро выиграла,естественно, датская компания. Нужно ли говорить, что при производстве работбудет, скорее всего, устанавливаться датское оборудование. Таким образом,денежные средства, предоставленные российскому государственному предприятию,фактически останутся в Дании, а ”Водоканал” оплатит произведенные датскимиспециалистами работы в виде процентов по кредиту, причем сделает это за счетпетербургских налогоплательщиков. Стоит ли удивляться тому, что почтиодновременно с появлением информации о подписании этого соглашения былообъявлено и о повышении тарифов на водоснабжение и водоотвод вСанкт-Петербурге.

         Такжени для кого не секрет, что предприятия, входящие в систему «Газпрома»ориентированы, в основном, на импортную продукцию,  теплосеть ОАО «ЛЕНЭНЕРГО»пользуется арматурой фирмы «Klinger» и т.д. И препятствовать такомуразвитию событий можно только экономическими средствами: ценой и качеством.

         Еще один отрицательныймомент заключается в том, что импортное оборудование, как правило, не рассчитанона эксплуатацию в жестких российских условиях, в том числе на качество нашейводы. А ремонт импортного оборудования возможен только с помощью импортныхзапчастей. Таким образом, круг замкнулся. В то же время, реализация подобногопроекта была бы вполне возможна с привлечением отечественных кредитныхорганизаций, производителей и подрядчиков. И в этом случае выиграли бы все:финансовые ресурсы остались бы внутри страны, были бы загруженыпроизводственные мощности и специалисты, заказчик сэкономил бы средства, тарифыможно бы было не повышать. Известны примеры, когда петербургские энергетикизакупают трубопроводную арматуру, изготовленную по западным лицензиям по цене в3-4 раза выше стоимости аналогичной отечественной продукции, мотивируя это недостаточнымкачеством последней. И приходится привлекать экспертные организации длясравнительной оценки технических и эксплуатационных характеристик этойарматуры.    

         Другая крайность, имеющаяместо быть в политике основных потребителей трубопроводной арматуры, — этостремление любой ценой минимизировать затраты на приобретение оборудования. Приэтом ориентация в решении вопроса выбора поставщика происходит на наименьшиеотпускные цены. Соображения надежности и безопасности просто игнорируются. И совершеннонапрасно. Дело в том, что 2/3 операторов вторичного арматурного рынка России внастоящее время специализируется на поставках так называемой поддельнойарматуры. Впрочем, эта проблема не является чисто российской — мировоеарматурное сообщество эти вопросы также беспокоят. Об этом свидетельствует хотябы издание разработанного Европейской ассоциацией машиностроения,металлообработки, электронной и электротехнической отраслей промышленности”Руководства по борьбе с подделками” и других директивных документов ЕС.Переводы этих директив публикуются в специализированном периодическом изданииНаучно-Промышленной Ассоциации Арматуростроителей — Бюллетене НПАА.

         Однако российская проблемаподдельной арматуры имеет свои особенности. Если на Западе борьба в основномидет с несанкционированным использованием чертежей и технической документации,с пиратством в отношении известных торговых марок, то в России и других странахСНГ на первый план выходит проблема некондиционной и бывшей в употреблении продукции.Как правило, источником поступления такого оборудования на вторичный рынокбывают склады неликвидов крупных потребителей арматуры, воинских частей,реформирующихся предприятий, иногда — предприятий по приему лома черных металлов.Например, в начале прошлого 2005 года из Китая в г. Курган в адрес одной изкоммерческих структур прибыл вагон (!) арматуры произведенный курганскимарматурным заводом ”ИКАР” и отгруженный в Китай 10 лет назад! Закупочнаястоимость такой продукции примерно на порядок ниже заводской цены на новуюарматуру, что позволяет недобросовестным предприятиям выводить на рынок такогорода продукцию по бросовым ценам. В результате тендерные комиссии, отделыконтроля цен и подобные структуры предприятий-потребителей арматуры припринятии решений о выборе поставщика ориентируются на некачественную илинекондиционную продукцию, гарантийный срок консервации которой давно истек. Всвою очередь, это приводит к возникновению аварийных ситуаций на трубопроводах,многомиллионным убыткам, травматизму, а иногда даже к гибели людей. Различногорода ссылки на то, что арматура, продающаяся на вторичном рынке по явнозаниженным ценам, имеет взаимозачетное происхождение или получена отпроизводителя со скидкой 50%, мягко говоря, беспочвенны и появляются либо позлому умыслу, либо вследствие низкой компетенции распространяющих их людей.Зачетно-бартерные схемы расчетов уже давно канули в Лету либо сократились донезначительных объемов. Практика же скидок для дилеров существует, но их размердовольно четко ограничен на уровне 7 — 12%.   

         Исполнительная дирекция НПААсобирает с заводов-изготовителей и обнародует такого рода информацию с цельюпресечения недобросовестной конкуренции. Помимо этого, ведется планомерныймониторинг ценовых показателей на рынке трубопроводной арматуры, результатыкоторого в обобщенном виде публикуются в ежеквартальном Бюллетене НПАА и врежиме реального времени на сайте Ассоциации www.npa-arm.org. Эти данные позволяют потребителям ориентироваться на действующие втекущем периоде цены при выборе поставщиков трубопроводной арматуры.  

         Восстановленная арматура,безусловно, имеет право на существование. Имеют право на существование и фирмы,специализирующиеся на ее ремонте. Это — мировая практика. Потребитель должениметь возможность выбора: приобрести восстановленную арматуру подешевле, либоновую, но подороже. Однако в мире этот процесс проходит цивилизованно, никто непытается выдавать восстановленную арматуру за новую, гарантии за нее несет тот,кто ее восстанавливает и продает. Кроме того, необходимо упорядочить сампроцесс восстановления и ремонта. То есть, ремонтное предприятие должно иметь необходимоеоборудование, квалифицированный персонал, получить, в конце концов, сертификатили иной документ, удостоверяющий, что соблюдается технология ремонта ивосстановленная продукция может эксплуатироваться без ущерба для жизни издоровья людей и окружающей среды. У нас же этого нет и в помине. Насегодняшний день момент истины находится, как и всегда, в золотой середине.Многие крупнейшие потребители промышленного оборудования, в том числе итрубопроводной арматуры, перешли к практике взаимодействия либо непосредственнос заводами-изготовителями, либо с их официальными дилерами в регионах. По этомупути идут ”Росэнергоатом”, РАО ”ЕЭС России”, ”Газпром”, многие нефтяныекомпании. Например, РАО ”ЕЭС” ввело систему аккредитации поставщиков иподрядчиков. Такая практика уже существует в других отраслях экономики,например, в строительном комплексе и, по мнению специалистов, это оказываетсяочень полезным для потребителей.

         Развитие российского рынкатрубопроводной арматуры невозможно рассматривать без учета предстоящегоприсоединения России к ВТО. По словам начальника Департамента тарифной политикиМинэкономразвития А. Кушниренко, ставка ввозных таможенных пошлин приприсоединении к ВТО меняться не будет, точнее, будет, но не сразу, апостепенно. Таким образом, примерно до 2010 года ситуация будет изменятьсядостаточно мало. Этот период арматуростроительным предприятиям необходимоиспользовать для того, чтобы еще лучше закрепится на уже занятых позицияхроссийского рынка, а также предпринять шаги для освоения новых ниш и подготовкик экспорту своей продукции.

         По мнению аналитиков,проблемы, которые встанут перед промышленностью, не идут ни в какое сравнение стеми проблемами, с которыми столкнется сфера услуг. Например, присоединениеРоссии к ВТО может сильно осложнить жизнь российским компаниям, которыезанимаются дистрибуцией в самых простых видах. В процессе подготовки российскойпромышленности к присоединению к ВТО роль арматурных предприятий состоит воптимизации ценовой и номенклатурной политики отрасли, ориентации на выпускпродукции с использованием передовых технологий, активизации работ по внедрениютехнологий ремонта арматуры, выпуска запасных частей и т.д. Сегодня — этонеосвоенная ниша, хотя мировая практика показывает, что один из главныхстратегических резервов отечественного арматуростроения состоит в отказе отвыпуска неконкурентоспособных готовых изделий, сбыт которых обречен на снижениеиз-за прогрессирующих трудностей, и постепенном переходе на производствоконкурентоспособных комплектующих узлов, новых готовых изделий, которые будутпользоваться спросом не только на внутреннем, но и на внешнем рынках. Этосоздает условия для более активного включения отрасли в международноеразделение труда — прогрессивный и высокодоходный процесс, степень участия вкотором наших предприятий пока еще крайне низка.

         Вообще, номенклатурнаяполитика в арматуростроении на сегодняшний день носит стихийный,неорганизованный характер. В период государственного планирования производствався номенклатура выпускаемой на территории СССР трубопроводной арматуры быластрого распределена между арматуростроительными предприятиями, какое-либодублирование было сведено до минимума и допускалось только по наиболеераспространенным видам продукции, пользующимся повышенным спросом. В период жерыночных отношений заводы-изготовители стали произвольно расширятьноменклатурный ряд выпускаемой продукции, осваивать производство новых видоварматуры. В целом это — нормальный рыночный процесс, однако, при отсутствиисерьезного, взвешенного анализа рынка, экономических расчетов, маркетинга, этотпроцесс начинает играть отрицательную роль, приводит к кризисуперепроизводства. Сейчас результаты такого хаотичного освоения ”смежныхтерриторий” в арматуростроении можно наблюдать на примере стальных задвижек наРу 1,6 МПа, которые не изготавливает только ленивый. Следствием этой тенденцииявляется отсутствие гарантированного сбыта произведенной продукции,затоваривание складов готовой продукции и, как следствие, реализация арматурыпо себестоимости или даже ниже ее.

         В настоящее время многиепредприятия обратили свой взор на производство стальных шаровых кранов.Действительно, это перспективный вид трубопроводной арматуры и, на первыйвзгляд, привлекательный с точки зрения освоения производства, так как рынок ещене насыщен. Однако если все разом сейчас кинутся изготавливать шаровые краны,то в скором времени перепроизводство наступит и в этом сегменте рынка. Выход изэтой ситуации возможен в создании механизма регулирования номенклатурнойполитики отрасли на основе углубленного анализа и оценки емкости рынкатрубопроводной арматуры России и выработке на основе этих исследованийрекомендаций предприятиям отрасли по номенклатуре выпускаемой продукции иобъемах производства.

         Что же ждет отечественноеарматуростроение в ближайшей перспективе? По словам главы Министерстваэкономического развития и торговли РФ Германа Грефа, произнесенным им напресс-конференции, организованной агентством ”ПРАЙМ-ТАСС”, его ведомство непланирует изменять прогноз по темпам роста экономики РФ. На вопрос о том,почему в РФ такие низкие темпы роста, министр ответил, что «они такие,какие есть, и рисовать больше не будем». Из этого следует, что в ближайшейперспективе существенного улучшения в экономике России вообще и варматуростроении в частности ожидать не приходится. Значит, необходимозадействовать внутренние резервы предприятий отрасли, реструктуризировать иупорядочить отечественный рынок трубопроводной арматуры и добиться в краткосрочнойперспективе реальных конкурентных преимуществ российских производителей передзарубежными. Это позволит, с одной стороны, относительно безболезненно пережитьприсоединение России к ВТО, а с другой — успешно экспортировать российскуюарматуру на внешний рынок.

         В последнее времяотечественное арматуростроение переживает период смены собственниковпредприятий. Крупный капитал расширяет сферу своего влияния и инвестируетсредства в развитие промышленности путем приобретения пакетов акций заводов.Этот процесс затронул такие предприятия, как ОАО ”Пензтяжпромарматура”, ЗАО”Армагус”, ОАО ”Ракитянский арматурный завод”, Алексинский завод”Тяжпромарматура”, ОАО ”ИКАР”, АООТ ”Знамя Труда”, ОАО ”Армалит” и т.д. Вцелом, этот процесс носит позитивный характер, так как стратегия деятельностипредприятия в значительной мере зависит от типа управления. Статистикапоказывает, что предприятия, находящиеся под управлением трудовых коллективов,чаще всего склонны к пассивности, в то время как большинство компаний, гдереальная власть принадлежит администрации или сторонним собственникам,предпочитают стратегию активного выживания. Стратегию развития выбирают тепредприятия, собственником которых является сторонний инвестор.

  

  2.4Анализ динамики цен за 2005 — начало 2006 года на сырье и материалы,применяемые в арматуростроении [2,3]

         Ввиду того, что цены на сырье иматериалы оказывают значительное влияние на ценообразование арматуры, проведеманализ динамики цен на сортовой и нержавеющий прокаты, а также лом черных ицветных металлов в интервале с октября 2004 года по февраль 2006.

         В 2005 году мировой рынокметаллов перенес множество событий. Стало ясно, что о стабилизации ситуации нарынке к началу 2006 года речь не идет. С 2003 по 2005 годы в денежном выражениимировой рынок металлов вырос на 61,8%, а в объемном – только на 13,6%. Налицоопережающий спрос на металлы, причем вызванный процессом индустриализации рядаразвивающихся стран. Ярким примером является Китай, потребление которогодостигло 15-30% мирового производства большей части металлов. Высокие темпыроста национальной экономики продолжают оставаться приоритетом для Китая.Соответственно, никто не отменял продолжающегося высокого спроса Китая наметаллопродукцию. Исходя из планов китайского руководства, экономика страныдолжна вырасти на  7,5% в год. Темпы роста производства стали достигают 20% вгод, и их сокращение в ближайшее время не предвидится.  Другой источник ростацен – фактическая девальвация доллара США, ускорившаяся в годы правления Д.Буша и Иракской войны. Добавляет также цен многим металлам заметное исчерпаниерудной базы, удорожание энергозатрат производства, различная динамика прогрессатехнологий  и применений. Результат – весьма заметный разброс в измененииобъемов производства (от -10% до +140%) и разница в росте цен (от -10% до+900%).

         В начале 2006 годанаблюдался некоторый застой на мировом стальном рынке, вызванныйпродолжительными новогодними каникулами. В целом на 2006 год прогнозы по стальномурынку противоречивы. Аналитики предполагают спад динамики металлургическогопроизводства в Китае в 2006 году, ввиду продолжающихся мер властей поограничению этого роста. Однако ситуация перепроизводства и экспортного«давления» недорогой китайской стали сохранится. Это не позволит заметновырасти стальным ценам, но сохранит хорошую динамику роста региональногопотребления металлопроката. По большинству прогнозов в 2006 году ожидаетсяустойчивый рост экономики США, который вызовет как рост инвестиций в индустрию,так и рост спроса на сталь.

         Ближе к середине февралямировой рынок начал оживать. Спрос пошел на повышение, и производители получиливозможность для повышения цен. Улучшения произошли и на азиатском рынке, гдедаже китайские импортеры прекратили демпинговать, а стоимость стальнойпродукции на внутреннем рынке КНР ощутимо возросла по сравнению с концомянваря.  В качестве основного фактора, обусловившего уже состоявшееся илианонсированное удорожание, указывается увеличение затрат производителей.

         Повышение цен на рынкенержавеющей стали набирает обороты. С одной стороны, спрос в настоящее времядостаточно высок, так как потребители восстанавливают запасы продукции, азатраты на никель, нержавеющий лом и энергоносители существенно увеличились.Повышение цен происходит сейчас во всех регионах. Так, китайские компании послезавершения новогодних праздников прибавили к прежним котировкам нержавеющейпродукции порядка 120-130 $/т.

         Однако с другой стороны,экономика большинства стран ЕС вряд ли покажет  в этом году значительные темпыроста, а потребительские закупки могут кончиться так же быстро, как и начались.В Восточной Азии постоянной угрозой остается Китай, где в этом году должнывойти в строй несколько новый крупных предприятий по выпуску нержавеющей стали.

         Стабилизация цен на мировыхметаллургический рынках, наблюдавшаяся в начале года, сменилась ростом спросана лом черных металлов в феврале, а, следовательно и повышением уровнязакупочных цен, которые составляют 235-240 $/т, и в ближайшее время тенденция кросту сохранится. Скорее всего эти ожидания оправдаются, хотя бы потому, что нарынке нет пока дешевого лома. Европейские компании сами повышают цены наметаллолом для местных потребителей, то же относится и к США, где поставщикипроявляют склонность к подъему цен на сорт HMS №1 до 220 $/т и более, руководствуясь в качествеориентира возросшими ценами местного рынка.

         В Азии после завершенияновогодних праздников по китайскому календарю тоже появились признакиактивизации рынка металлолома.

   2.4.1 Сортовой прокат

         По итогам минувшего 2005 годавнутренние цены на продукцию сталелитейных предприятий в среднем на 30-40%превышали импортные. Как следствие, в 2006 году ожидается, что усилия российскихпредприятий будут направлены на увеличение продаж в России. Стоит отметить,что, несмотря на общую тенденцию к падению цен на сталь, текущие ценовые уровнина промышленные металлы остаются довольно высокими. Конъюнктура рынка металловво многом будет определяться темпами роста азиатских экономик.

         В России ожидаемогоповышения спроса на многие позиции сортового металлопроката в феврале так и непроизошло. Предположительно можно считать, что причиной этого послужили холода,пришедшие в европейскую часть континента. Потребительская активность рынка былакрайне низкая, что не могло не сказаться на ценах: сводный индекс цен сортовогопроката за последнюю неделю февраля упал на 6% по отношению к уровнюпредыдущей. По данным Steel BusinessBriefing в 1 квартале 2006 года ожидалосьснижение цены российского металлопроката на 3%-5%. По прогнозам европейскихнаблюдателей, из-за того, что Россия производит в 2 раза больше продукции, чемможет потребить, это может привести к падению цены и во втором квартале. Однакометаллоторговля попыталась повысить цены на строительный сортаментметаллопроката, подтверждением этому стала арматура, подорожавшая на 1,79%. Запериод с октября 2005 года по февраль 2006  цена на отдельные виду сортовогопроката изменилась следующим образом (рисунок 17): сталь 20, круг -3,7%; сталь09Г2С, круг -9,5%. 

       />

 

         Данные осортовом прокате после февраля показывают, что рост цен на сортовой прокатпродолжается, правда темпы немного спали, но тенденции движения вверхсохраняется. Подводя итоги мая можно сказать, что в среднем, цены на сортовойпрокат выросли в пределах трех процентов. На начало июня, некоторые участникирынка прогнозируют новое повышение цен, связанное с проведением заводами«ценовой корректировки». В целом же, аналитиками повышение цен ожидается в 3квартале.

 

2.4.2Нержавеющий прокат

         За период с октября 2004года по февраль 2006 года цены на отдельные сорта нержавеющего прокатаизменились следующим образом (рисунок 18):

                  

        />

 

2.4.3Лом металлов

         Ситуация на российском рынкехарактеризуется увеличением цен как по внутренним потребителям лома черныхметаллов, так и на экспортных направлениях. Уровень закупочных цен на началофевраля составил 180-185 $/т, сохраняя тенденцию к росту. Это обусловлено тем,что спрос со стороны отечественных и зарубежных металлургических комбинатовпостепенно увеличивался, и, по мере исчерпания зимних запасов, а также из-задолгого периода сильных морозов практически по всей территории России в началегода, осложнивших поставку сырья на предприятия, наблюдался рост потребности вметаллоломе в ещё большей степени, что вызвало уже значительное изменениеуровня цен на лом. На рисунке 19а приведен график изменения рыночных цен наметаллолом.

/>

 

         В марте произошла определенная активизация на рынкелома черных металлов. Основным движителем рынка стала Турция, предприятиякоторой увеличили темпы закупки сырья преимущественно из черноморского региона,что немедленно отразилось как на экспортных ценах в портах, где увеличение ценсоставило от 4 до 7%, так и на закупочных ценах на южных направлениях, гдерост цен составил до 3%. 2-3 недели интенсивной закупочной политики турецкихпотребителей позволят им пополнить запасы лома до 2 – 2,5 месячного запаса. Приэтом, скорее всего, им нет необходимости в существенном дальнейшем подъеме ценыдля осуществления своих планов.

         Закупочные цены российских потребителей лома всередине марта несколько выросли. По мнению различных источников, это связано снекоторым отставанием реальных объемов поставок от планируемых. Такжеопределенное влияние на рынок оказывает увеличение объема экспортных поставок.Цены увеличили: Северсталь, Тагмет и некоторые другие заводы. Аналитикипрогнозируют увеличение закупочных цен еще некоторыми комбинатамипреимущественно на юге и в Поволжье, что связанно с активизацией экспорта. Вцелом серьезного повышения цен на закупочных площадках московского региона (рисунок19б) не заметно. Закупочные цены на лом марки 3А находятся на уровне 3000 –3300 руб./т.

/> Рисунок 19б — Закупочные цены на лом марки 3А на площадках Московскогорегиона, руб/т

         По отношению к февралю 2005года средняя месячная цена лома цветных металлов возросла на 6,1% (рисунок 20):

/>

        На рисунках 17 – 20показано изменение российских цен на сырье и материалы, являющиесяценообразующими для арматуростроения. Для анализа цен использовались данныеследующих предприятий:

ООО «Промэлектромет»,

ООО «Континенталь»,

ЗАО «Металлоторг»,

ОАО «Металлсервис»,

ООО «Сортсталь»,

ЗАО «Ареал-Снаб»,

ООО «ТоргМет»,

ООО «Компания СнабМет»,

ОАО «Тулачермет»,

ООО «Сварби»,

ЗАО «РусХимМеталл»,

ООО «Капитал-Сервис»,

ЗАО «Уральский завод цветныхметаллов»,

ТД «РДО»,

ТД «Пассат»,

ОАО «МагнитогорскийМетизно-Металлургический Завод»,

ТК «ПромСервис»,

ООО «УралГлавСнабСбыт».

         С учетом того, что удельныйвес металлопроката в себестоимости трубопроводной арматуры составляет в среднем35%, в настоящее время её себестоимость может измениться следующим образом: длястальной арматуры может снизиться на 1,2-3,3%, для чугунной арматуры колебанияцены материала незначительны. Цена на нержавеющую сталь имеет тенденцию кповышению, но в настоящее время ниже, чем была осенью. Информация дана безучета динамики цен на другие составляющие.

 

  

2.5 Анализ российских поставщиков задвижки клиновой30с99нж

Таблица5 Сравнительная таблица цен российских поставщиков задвижки          

Наимено-

вание продукции

Поставщик

Номинальный

диаметр DN, мм

Номиналь-ное давление, PN, кгс/см² Цена, руб.

Задвижка клиновая

30с99нж

ООО «Омский партнер»,

Омская обл.

100 25 4 000 ООО «Бизнес и технологии», Челябинская обл. 4 200 ЗАО «Знамя Труда», СПб 5 900 ООО «Маребо», Дагестан 4 200 ООО «Прометей», СПб 3 680 ФГУП Усть-Катавский вагоностроительный завод, Челябинская обл. 4 720 ООО«ТяжПромКомплект», Москва 5 495 ООО «Диадема», Пермский край 5 520 ООО ТД «Уралцентрзапчасть», Свердловская обл. 6 900 ООО «Интерарм», Башкортостан 5 115 ООО «Центр реализации трубопроводной арматуры», Челябинская обл. 2 200 ООО Уралэнергосервискомплект, Свердловская обл. 5 800

                                            клиновой 30с99нж

         Анализ цен на клиновые задвижки (рисунок21) у различных поставщиков показал, что цена колеблется от 2 200 до6 900 руб. за единицу продукции. Причем цена ООО «Центра реализациитрубопроводной арматуры» слишком мала для такого вида арматуры, что наводит намысли о сомнительном качестве продукции, либо о том, что данный поставщикзанимается контрафактной арматурой, и сеет сомнения о надежности такогопосредника. 

/>

   2.6 Анализ рынказадвижек из углеродистой и нержавеющей стали на PN25                                                                                                                              Проведемсравнительный анализ заводов и фирм-изготовителей задвижек диаметра DN100 и давления PN25 и колебаний цен взависимости от используемого материала.

/>

/> 

         Обстановка на рынке задвижек PN25 выглядит следующимобразом. С одной стороны, как правило, с увеличением давления и диаметрапроисходит снижение объемов потребности на арматуру, в связи с чемувеличивается разброс цен на первичном и вторичном рынках до 50%, с другойстороны, конкуренция на рынке углеродистых задвижек сохраняется довольносильной, поэтому имеет место ценовой коридор (рис. 23). Картина радикальноменяется на рынке нержавеющих задвижек. Конкуренции практически никакой.Разница цен у двух рассмотренных заводов – в два раза! Причем, если завод 1специализируется на всем ряде типоразмеров, то завод 4 – только на малыхдиаметрах. Как естественное следствие этого – резкий рост цены на нержавеющиезадвижки от DN150 и выше (отсутствие сдерживающего фактора) и ценовая политикаторгующих фирм: на задвижку DN100 цена у фирм различается на 13,5% и держитсяна уровне среднезаводской, а на задвижки от DN150 и выше цена фирмыжестко привязана к заводской и установлена на уровне на 3 – 10 % ниже ее.

/>

         Динамикаизменения цен на примере задвижки из углеродистой стали PN2,5 DN100, приведенная награфике (рис.24) демонстрирует три подхода к вопросу ценообразования навыбранных заводах. Заводы 1, 4 и 5 цену во втором полугодии не меняли, так каку одних цены и так довольно высокие, а другие выпускают штампосварные задвижки,пользующиеся меньшим спросом по сравнению с литыми. Заводы 3 и 6 плавноувеличивают цену пропорционально уровню инфляции. И только завод 2,руководствуясь только ему одному известными соображениями, повышает и без тоговысокую цену, выбиваясь в лидеры.

Выводы

         Проведенные маркетинговые исследования состоянияотечественного рынка арматуростроения условно разделяются на три составляющих –уровень цен на определенный вид арматуры, сравнительный анализ цен заводов ифирм на определенный вид арматуры и, наконец, динамика изменения цены наопределенный вид арматуры.                                                                                             

         1. Исследованияуровня цен наиболее распространенных типов арматуры показали, что в условияхреальной конкуренции между заводами-изготовителями, стоимость выпускаемой имипродукции находится в достаточно узком ценовом коридоре, то есть рынокопределяет ценовую политику производителей. В то же время, заводы, выпадающиеиз этого ценового коридора, нуждаются в корректировке своей ценовой политики,т.к. рискуют потерять заказчиков. Такой анализ будет полезен тем предприятиям,которые устанавливают цены на свою продукцию без учета сложившейся конъюнктурырынка.                                                                                                                                                      

         В то же времяэти исследования показали, что, как только заканчивается конкуренция, сразуначинается безудержный рост цен. Предприятия, ищущие новые точки приложениясил, могут воспользоваться результатами нашей работы и освоить новые видывыпускаемой арматуры, создав тем самым предпосылки для стабилизации цен на нее.                                                           

         2. Сравнительныйанализ цен заводов и фирм на однородную продукцию показал, что, как правило,коммерческие структуры реализуют арматуру с торговой наценкой на уровне 10-15%к заводской цене. То есть мнение о том, что фирмы демпингуют на арматурномрынке, является ошибочным. Другое дело, что фирмы из нескольких заводов-изготовителей,производящих одну и ту же продукцию по ценам, различающимся в несколько раз,выбирают наиболее дешевый вариант. Ну и, конечно, есть фирмы, занимающиесяреализацией устаревшей, краденой или «фальшивой» арматурой. Их числонезначительно, но мы должны с ними бороться, т.к. они, во-первых,дискредитируют всех остальных участников арматурного рынка, и, во-вторых,создают неверное представление у потребителей относительно уровня цен накачественную арматуру.                                                                 

         3. Изучениединамики изменения цены на различные вида арматуры показало, что, в основном,цены в рассматриваемый период времени либо не изменялись, либо рослипропорционально уровню инфляции, что вполне оправдано. В то же время некоторыепредприятия во втором полугодии довольно резко подняли цены на выпускаемую имипродукцию. Наша задача объяснить им, что это – негативное явление и оноухудшает имидж завода, даже если в результате этого резкого скачка цены напродукцию не вышли за рамки ценового коридора. Дело в том, что потребителямигораздо легче воспринимается плавное изменение цены, чем резкий скачок последлительного удерживания ее на низком уровне. В этом контексте показателенпример ценового регулирования у коммерческих структур, где практически никто непозволяет себе взвинчивать цены.

 

Приложение1Задвижки клиновые с выдвижным шпинделем 30с99нж PN 25 кгс/см²

/>

Цифрамиобозначены:

1 –корпус,

2 –эластичный клин,

3 –шпиндель,

4 –прокладка,

5 –крышка,

6 –набивка сальника,

7 –стойка.

Библиография

1.  Аникин Б.А.,Тяпухин А.П. Коммерческая логистика.-М.: Проспект, 2006 – 427 с.

2.  Бакулина А. А.Анализ динамики цен на сырье и материалы, применяемые варматуростроении//Арматуростроение.-2005.-№7.-С.58-59.

3.  Бакулина А. А.Анализ динамики цен на сырье и материалы, применяемые в арматуростроении//Арматуростроение.-2006.-№2.-С.77-79.

4.  Гаджинский А.Основы логистики.-М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.-246 с.

5.  Журнал«Территория Нефтегаз».

6.   Информацияс сайтов Интернета:

           RusEnergy.com

           www.npa-arm.org

           loglink.ru

          сайт РосБизнесКонсалтинга

          otvod.net

          rusmet.ru

          www.vacma.ru

          www.tdzt.ru

7.  МазмановаБ.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта//Маркетинг в России и за рубежом.- 2000.- №1.- С.120-124.

8.  Миротин И.А.Основы логистики.-М., 1999.

9.  Новиков О.А.Логистика.-СПб.: Бизнес-пресса, 1999.-199 с.

10.           Новиков О.А.,Уваров С.А. Логистика: учебное пособие.-1999.

11.           Савицкая Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: ИНФРА-М, 2005.-329.

12.           Пономарева Е.В.Промышленный маркетинг.-СПб, 2002 – 99 с.

13.           Руденко Б.Логистика — научная организация капиталистического труда//Наука ижизнь.-2000.-№7.-С.70-72.

14.           Семенов В.,Володина Е. Эффективность логистическихсистем//Маркетинг.-2000.-№2(51).С.107-113.

15.           Тяпухин А.П.Поиск конкурентных преимуществ//Риск.-1999.-№5-6.-С.10-19.

16.           Успенский И.Интернет как инструмент маркетинга.-Спб.-БХВ-Санкт-Петербург, 1999 – 253.

17.           Шумаев В.Выдержать конкуренцию//Журнал для акционеров.-2000.-№2.-С.18-21.