Реферат: Обоснование экономической эффективности открытия магазина подарков в городе Зеленогорске


Бизнес-план по организации магазина подаркови сувениров (по франшизе ТМ «Bibelots»)


г. Зеленогорск, 2010


Оглавление

 

Раздел 1.Цели и задачи предпринимательской проекта

Раздел 2.Резюме

Раздел 3.Характеристика вида деятельности

Раздел 4.Анализ и оценка конъюнктуры рынка сбыта, спроса и объема продаж

4.1 Ценоваяполитика магазина подарков

4.2 Сбытоваяполитика магазина подарков

4.3Поставщики (производители)

4.4 Анализконкурентов города Зеленогорска

Раздел 5.План (программа) действий и организационные меры

5.1Расположение внутри ТЦ

5.2Особенности торгового оборудования

5.3 Световоеоформление

5.4Рекламная политика

5.5Стимулирование сбыта

5.6Сегментирование потребительского рынка подарков и сувениров города Зеленогорска

5.7 Вариантыразвития магазина

5.8 Каналпродаж

Раздел 6.Ресурсное обеспечение проекта

6.1 Подбороборудования

6.2 Затраты

6.3 Персоналпредприятия

6.4Финансовый план

Раздел 7.Эффективность проекта и оценка риска

Приложения


Раздел1. Цели и задачи предпринимательской проекта

 

Франчайзинг, франшиза (от фр. franchir,«освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона(франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату (ройялти) право наопределенный вид бизнеса,используя разработанную систему его ведения.

Франчайзинг – оптимальный вариант длямалого бизнеса. Приобретая франшизу, мы получаем самое главное – раскрученноеимя и отточенные технологии.

Цель данного проекта: обоснование экономическойэффективности открытия магазина подарков ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске.

Концепция магазина: предполагается продажа широкого ассортимента подарков,ориентированных на разнообразную целевую аудиторию по франшизе ТМ «Bibelots».

Магазин будет позиционироваться всреднем ценовом сегменте.

Поставщиком магазина будет Компания «Bibelots».

Основные характеристики проекта:

— открытие магазина подарков с нуля;

— необходимый объем первоначальных инвестиций составляет 765 191 рубль 00 копеек;

— площадь магазина составляет 21 кв.м.;

— средняя наценка на продукцию планируется в размере 35%;

— чистая прибыль составляет 96825 рублей 47 копеек в месяц.

— окупаемость проекта 8 месяцев.

Привлекательность рынка:

— Объем российского рынка рекламно-подарочной продукциисоставляет более 300-500 млн. долл. США.

— До середины 2008 года рынок ежегодно демонстрировал рост всреднем более 20%, но под влиянием экономического кризиса, рынок сувенирнойпродукции замедлил темпы роста до 6-8%.

— На российском рынке работаютпорядка 3 тыс. компаний, основная деятельность самых значительных из нихсконцентрирована на больших заказах от крупных компаний и брендов, потребностьв сувенирной продукции у которых есть всегда. Это свидетельствует оботносительно низком барьере входа на рынок.


Раздел 2. Резюме

 

Название проекта

Магазин по франшизе ТМ «Bibelots»

Тип проекта

Создание нового магазина «Bibelots»

 

Предприятие

Индивидуальный предприниматель

Кондратьев Сергей Сергеевич

Регион

г. Зеленогорск, Красноярского края,

Российская Федерация

Начало проекта март- апрель 2010 года Длительность проекта долгосрочный Участники проекта

Кондратьев Сергей Сергеевич (владелец)

Кондратьева Диана Сергеевна (совладелец, директор по продажам)

Контакты

Тел. (39169) 3-71-43

e-mail: investgrant@rambler.ru

 

Необходимое финансирование 765 191 рубль 00 копеек На финансирование

Оплата за техническую документацию

Оплата товара

Оплата доставки товара

Оборудование точки + оформление торговой площади (фирменный стиль)

Арендная плата

Канцелярия

Оргтехника

Заработная плата в первый месяц работы

Рентабельность проекта 63,50% Период окупаемости 8 месяцев Средняя чистая прибыль в месяц 96825 рублей 47 копеек Чистая прибыль в год 1161905 рублей 64 копейки

Раздел 3. Характеристика видадеятельности

 

Сейчас в России одиночные подарочные магазины занимают около75% рынка. Но эксперты прогнозируют уменьшение этой доли до 20% к 2010 году.Рост рынка будут обеспечивать крупные сетевые магазины.

Развитию рынка подарков способствуют требовательные запросы заказчиков.

Проведя специальное исследование, направленное на изучениесуществующей политики в области подарков выявлено, что 50% опрошенных дарятподарки своим близким, знакомым и др. на основные всенародные праздники и днирождения. Одной из особенностей рынка подарочной продукции является его сезонность.Процент сезонности магазина ТМ «Bibelots» представлен в Приложении 1.

Именно в преддверии Рождества и Нового года русских людейодолевает подаркомания. Связано это с тем, что многие дарят подарки раз в год.И в последние месяцы года компании, занимающиеся реализацией подарочнойпродукцией, получают до 40% всех годовых продаж. Кроме того, активноразвиваются продажи в преддверии 23 февраля, 8 марта, Дня Святого Валентина(рис.1).

Весной и летом наступает некоторый спад. Однако сейчассезонность на подарочном рынке становится не такой явной. Подарки становятсячастью общения, и многие находят новые поводы для того, чтобы преподнестиподарки своим близким, друзьям: празднуются юбилеи и т.п.

/>/>

Рисунок 1- Статистика подарков (в каких случаях дарятсяподарки)


Тройку лидеров по популярности среди подарков составляюторигинальные сувениры (74%), алкоголь (72%) канцелярские товары (69%). Третьопрошенных компаний используют в качестве подарков собственную продукцию (27%)или скидки на свои услуги (30%) (рис.2).

/>

Рисунок 2 — Статистика подарков (Что дарят)

В настоящее время индустрия подарков набирает обороты, в томчисле и в нашем городе. Рынок постепенно структурируется. В последнее времянаблюдается подъем в отечественном производстве, происходит постепенноезамещение иностранных производителей (в основном китайских) российскими.Появляются региональные компании со своим производством. Активно ведут себяфирмы с четко сфокусированными предложениями.

Такой подход помогает им достичь хорошего результата,несмотря на небольшой ассортимент.

Можно привести следующую классификация подарков.

1. VIP – подарки, к таким подаркам относятся изделия издорогих материалов: бронза, серебро, ценные породы дерева, полудрагоценныекамни, изделия из дорогих сортов натуральной кожи.

Большая часть VIP – подарков производится в Европе, зачастуювручную. Особое значение уделяется известности бренда.

«Надводной» и отнюдь не самой крупной частью айсберга изогромного многообразия подарков для VIP-персон являются пишущие принадлежностивсемирно известных имен Parker, S.T. Dupont, Waterman, Montblanc, Montegrappa,стоимость подарка от которых может доходить до нескольких тысяч долларов. Болеедорогие изделия в отрасли подарков, как правило, не встречаются.

Помимо них есть огромное количество производителей, которыесовсем не так известны обычному человеку, и многие из которых носят ласкающиеслух звучные итальянские имена: Lider Argenti, Linea Argenti, Astra Sport,Brunelli, Gold Line – пожалуй, одни из самых популярных производителей итальянскогосеребра (это статуэтки, наборы посуды с инкрустацией серебром, шахматы ссеребряными фигурками), шотландский бренд Dalvey, производящий аксессуары длявиски, испанский Credan – предметы, декорированные мавританскими узорами.

Большинство подобных изделий продается единичными тиражами,общая доля рынка элитных подарков составляет не более 10%.

2. Промо-подарки.

Предназначаются для стимулирования спроса по продвижению тогоили иного товара. Решающим фактором в данном вопросе всегда является цена – от50 до 150 рублей, так как тиражи составляет десятки тысяч изделий и иногда дажесотни.

Другие требования к промо-подаркам: ассоциация и поддержкапозитивного имиджа продукта, который он продвигает (по форме, цвету илисодержанию). К таким подаркам может относиться, например, ручка с плавающимлоготипом в виде рекламируемого товара, брелок в виде того же товара, шнурокдля ношения мобильного телефона с логотипом продукта и т.д. В последнее времятребования к таким подаркам у заказчиков ужесточаются.

3. Подарки средней ценовой категории.

Предназначены не для массового потребления. Это огромноемногообразие изделий – часы, радио, визитницы, кружки и т.д.

В последнее время наметился рост количества подарков,связанных с компьютерами: флэшки, устройства, работающие от USB – web-камеры,колонки, освежители воздуха, мини-пылесосы, вентиляторы, устройства,позволяющие поддерживать в теплом состоянии чашку с кофе или чаем,usb-разветвители (хабы), объединенные с другой функцией, часами, ковриком для«мышки».

Считается, что рынок подарков подвержен моде. Появилсясегмент бизнес-подарков специально для женщин. В разработке коллекций женскихаксессуаров, делается упор на использование модных аксессуаров, расцветок иотделок.

В наши дни ставки делают на подарки, несущие смысловуюнагрузку. Чтобы без слов произвести впечатление на интеллектуала, как можноболее точно передать смысл пожелания и выразить свое отношение к человеку.

Что касается 2010 года, то здесь главенствуют принципысмелых решений, максимальной функциональности, дифференцированности иэкономичности.

Абсолютно новое предложение — игрушки и подарки внациональном стиле. Возникает потребность в традиционных русских сувенирах. Этосамобытное предложение, оно идеально для людей, которым хочется чего-топринципиально нового.

Аналитики считают, что в фаворите 2010 года будет желтыйцвет, согласно символу года. Стихия 2010 года – металл, поэтому на высоте будутсувениры из металла. Цвета сезона — цвета компаний, в первую очередь. Преждевсего, при выборе цвета сувенира компании руководствуются не модой, а своимикорпоративными цветами. Такие подарки позволяют создать свой особый стиль,который будет выделять компанию среди многих, выражая ее индивидуальность иформируя узнаваемость.

Последние три года явились показательными для российскогорынка подарочной продукции — в России сформировалась культура реализацииподарков. Потребитель осознал необходимость подарочной продукции, производителии поставщики за счет этого существенно увеличили оборот. Обороты различных компанийза последний год выросли на 15—30%.

Производители и поставщики подарков отмечают, что насегодняшний день подарочная продукция занимает порядка 10% всего рынка.

Сейчас рынок подарочной продукции развивается весьмадинамично. Растет число компаний производителей подарочной продукции.Относительно низкие входные барьеры позволяют входить на этот рынок и фирмам изсмежных отраслей.

Сегодня, по оценкам специалистов, на подарочную продукциютратится в среднем 10%. Потребителями подарочной продукции сейчас являются практическивсе.

Рынок подарков существенно отличается от других отраслей, связанныхс продажей потребительских товаров.

Подарочный бизнес требует от поставщика не только грамотновыстроить систему дистрибуции, но и создать так называемые продажные легенды,заинтересовать покупателя, объяснить, чем именно привлекательны те подарки,которые предлагает магазин.

Менеджер магазина подарков должен хорошо знать ассортимент,понимать, что можно рекомендовать покупателю.


Раздел 4. Анализ и оценка конъюнктурырынка сбыта, спроса и объема продаж

 

Конкуренция – фактор, определяющий условия функционированиятого или иного рынка — состязание между товаропроизводителями за наиболеевыгодные сферы приложения капитала, рынка сбыта, источники сырья.

Рынок подарков имеет ограниченный спрос, кривая спросаподнимается вверх в момент праздников, таких как Новый Год, 23 февраля, 8 мартаи др. Тем не менее, магазины подарков и сувениров повышают спрос на товары припомощи различных маркетинговых методов и шагов, так как современная индустрияподарков требует именно этого.

4.1 Ценовая политика магазина подарков

Ценовая политика магазина подарков — это общие принципы и методы,которых магазины подарков собираются придерживаться в сфере установления цен напродаваемые подарки. Магазины подарков устанавливают уровень цен на своитовары, исходя из соображений получения прибыли от своей деятельности. Какправило, при выработке политики ценообразования принимаются во вниманиеиздержки производства, конкуренция и спрос потребителей.

При выходе на рынок и захвате доли рынка разумно будеториентироваться на стратегию «ценообразование на основе потребительскойценности».

Подарки относятся к товарам с эластичным спросом, так имеетзамену.

Проанализируем как выглядит политика ценообразования некоторыхмагазинов подарков и сувениров на территории Красноярского края (табл.1).


Таблица 1 — Политика ценообразования

Стратегические цели магазинов подарков Политика ценообразования Методы ценообразования Увеличение текущей, сегодняшней прибыли Обеспечить наибольшую торговую наценку. Главное — текущие показатели, долгосрочный период не важен Измерение эластичности спроса (с целью эффективности снижения или повышения цен). Увеличение доли рынка, захват регионов Низкие цены для привлечения максимального количества покупателей, но не ниже уровня покрытия издержек Конкурентное ценообразование: проникновение на рынок, демпинг, Максимальная дифференциация, предложение лучшего товара, качества Высокая наценка, покрывающая издержки на достижение высокого уровня сервиса и качества товаров Издержки + прибыль или измерение покупательской ценности Выживание, уход от конкурентных войн Низкие цены, но не ниже себестоимости, чтобы иметь возможность в будущем иметь плановую прибыль Издержки: анализ безубыточности. Конкурентное ценообразование: метод текущих цен или следование за лидером

Для эффективной работы магазинов подарков необходимо«Положение о ценовой политике».

Оптимальное ценообразование отвечает на вопросы:

-         что входит всебестоимость товара.

-         каким должен бытьуровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы.

-         какова ситуация вотрасли и на нашем рынке по ценам на данный товар.

-         как влияет наобъем продаж изменение цены и какую скидку можно предоставить покупателям.

-         повлияют ли наувеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги.

-         какую цену мог бызаплатить за товар покупатель.

-         есть ликонкуренция и каков ее характер.


4.2 Сбытовая политика магазинаподарков

Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта:прямой и косвенный.

Магазинам подарков присущкосвенный сбыт.

При косвенном сбытетрудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя,организовать необходимый сервис, контролировать цены.

Отсутствует контакт сконечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособноститовара (табл.2).

Таблица 2 — Политикакосвенного сбыта

Политика сбыта Косвенный сбыт Ценовая политика

Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые наценки розницы

Продуктовая политика

Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Посредник требует от производителя модификаций или нового товара

Распределительная политика

Малые количества заказа.

Востребование ассортимента, пользующегося спросом

Рекламно-имиджевая политика Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

Товарный ассортиментрозничного магазина подарков может сочетать в себе разные группы товаров.

Магазины подарков исувениров ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размерторговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок.

Территориально онирасполагаются как можно ближе к местам скопления людей (у остановок транспорта,в торговых центрах, небольших отдельных магазинах).

Спрос на рынке подарочной продукции города Зеленогорскапредставлен на рис.3, а основные виды подарочной продукции на рис.4.


/>

Рисунок 3 — Спрос на рынке подарочной продукции городаЗеленогорска

 

/>

Рисунок 4 — Основные видыподарочной продукции города Зеленогорска (в %)

 

4.3 Поставщики (производители)

Основную долю производителей подарков в России составляют зарубежныепроизводители – 90%, а остальную часть – 10% российские производители, однако иу нас имеются достойные компании, с достойными товарами к примеру JETPromotion, Giftindex, Bibelots.

Компания «Bibelots» основана в 2006 году и начала свою деятельность с активного развитиядвух направлений: собственная розничная сеть и оптовые продажи. Компанияявляется и розничным продавцом и крупным поставщиком.

Сейчас компания «Bibelots» — единственная федеральная розничная сеть подарков,предметов интерьера и аксессуаров в среднем ценовом сегменте, представляющаяширочайший выбор необычных, интересных подарков в виде готового, оригинальногорешения. Продукция компании «Bibelots» позиционируется как эксклюзивный подарок, 80% всего ассортимента этособственный брендированный товар, эксклюзивность которого подтверждаетсясвидетельством выданным Роспатентом.

Компания показывает высокие темпы роста и развития. Вусловиях кризиса сумела вовремя среагировать на изменения в экономике, чтопозволило ей продолжать укреплять свои позиции на рынке.

Ассортимент TM «Bibelots» представлен достаточно широко, и посвоей цене способен охватить достаточно большую аудиторию, от 12 до 20 лет, от21 – до 35 лет, от 36 до 45 лет. Покупатель компании это яркий и амбициозныйчеловек не утративший чувства юмора, стиля желающий быть оригинальным ипрактичным.

Ассортимент компании на момент образования составлял широкийспектр подарочной продукции и предметов интерьера крупнейшего французскогопроизводителя подарочной продукции компании «La Chaise Long».

При разработке концепции розничной сети был предусмотреннемаловажный момент дарения подарка. Важно не только то, что покупатель выберетдля подарка, но и каким образом он будет презентован. Поэтому каждая единицапродукции упакована в фирменную подарочную упаковку. Таким образом, приобретаяподарок в магазине Bibelots, потребитель приобретает готовое решение. Остаетсядело за малым – только подарить. Несмотря на широкий ассортимент товарных группи наименований (от молодежных недорогих подарков до бизнес-сувениров) коллекцияподарков Bibelots всегда стремится не только соответствовать, но и опережатьвсе модные тенденции в мире моды, дизайна и техники.

Стильные, с точки зрения дизайна подарки, сувениры и предметыинтерьера не могут оставить равнодушным даже самого взыскательного покупателя,при этом своим выбором он непременно приятно удивит родных, близких и друзей.

ТМ «Bibelots»- это:

-         Яркие по дизайнуфункциональные подарки и предметы интерьера;

-         Красивый и запоминающийсяинтерьер магазинов;

-         Команда ярких,динамичных молодых людей, имеющих опыт развития ведущих розничных брендовРоссии.

 

4.4 Анализ конкурентов города Зеленогорска

На данный момент в городе Зеленогорске существует 3 конкурентадля магазина ТМ «Bibelots». Этотакие магазины как: «Золушка», «Глобус», «Красный Куб» (табл.3).

Таблица3 — Анализ конкурентов

Факторы Bibelots Конкуренты Золушка Глобус Красный Куб

Качество

товара

Отличное качество товара Хорошее качество товара Хорошее качество товара, но в основном производитель Китай Отличное качество товара Местонахождение Центр города Одна из центральных улиц города Окраина города Центр города Уровень цен Средний, средне-высокий Средний Средний Высокий Ассортимент Широкий Широкий Небольшой выбор Широкий Репутация Новая фирма Отличная, пользуется популярностью Пользуется популярностью Отличная

Преимуществом магазина ТМ «Bibelots» перед конкурентами можно считатьинтересный дизайн помещения, демократичные цены.

Так как внешняя и внутренняя среда изменяются подвоздействием деятельности предприятия, так и других факторов, то необходимовыявить ограничения, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде.И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбраннуюстратегию.

Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности,сильные и слабые стороны предприятия поможет SWOT- анализ (табл.4).


Таблица 4 — SWOT- анализ

Bibelots Золушка Глобус Красный Куб Сильные стороны Удобное месторасположение, низкие цены, широкий ассортимент, высокое качество, эксклюзивный товар Удобное месторасположение, постоянные клиенты Удобное месторасположение, высокое качество, отличное обслуживание. Удобное месторасположение, известность, низкие цены, хорошая кухня. Слабые стороны Относительно недавно на рынке Низкий уровень обслуживания, завышенные цены Высокие цены, Недостаточный уровень обслуживания Возможности Реклама, ежеквартальное обновление ассортимента Расширение ассортимента предлагаемых товаров Расширение ассортимента предлагаемых товаров Реклама Угрозы Снижение общего уровня покупательной способности. Возрастающее конкурентное давление, неудовлетворенность клиентов качеством продукции. Возможность появления новых конкурентов Рост инфляции, снижение общего уровня покупательной способности.

Из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществамиданного проекта являются, удобное месторасположение, низкие цены, широкийассортимент, высокое качество продукции, эксклюзивность предлагаемого ассортимента.


Раздел 5.План (программа) действий и организационные меры

Магазин ТМ «Bibelots» планируетсяразместить в городе ЗеленогорскеКрасноярского края, вТорговом центре «АЛПИ» (г.Зеленогорск, ул.Песчаная 1. Время работы: 10-21, безвыходных):

-         Торговый центримеет хорошую репутацию.

-         Торговый центрориентирован на семейный шопинг и семейный досуг.

-         Торговый центрудобно расположен рядом с автобусными остановками на все направления по городуи загород, имеется паркинг и т.д.).

-         Торговый центримеет магазины известных марок среднего и высокого целевого уровня.

-         Торговый центримеет известного якорного арендатора, в будни обеспечен покупательский поток.

-         Торговый центрпредоставляет дополнительные услуги, кроме шопинга – фастфуд, детскиеразвлекательные центры.

-         Торговый центрактивно рекламируется, проводит разного рода и направления мероприятия на своихплощадках.

Технические данные помещения в ТЦ: остров пристеночный (21 кв. м)

5.1 Расположение внутри ТЦ

1. Магазин будет хорошо освещен как в дневное, так и ввечернее время.

2. Магазин будет хорошо просматриваться со всех сторон.

3. Магазин будет находиться по ходу покупательского движения.

4. Магазин будет находиться на основном (главном) проходе.

5. Место для магазина не будет тупиковым.


5.2 Особенности торговогооборудования

 

Магазин подарков ТМ «Bibelots» относятся к типу специализированныхмагазинов, в которых используется нестандартный подход к дизайну. Это касаетсявнутреннего оформления, применяемых материалов, специальных эффектов длясоздания индивидуального стиля, использования освещения и цвета.

Особое значение при проектировании магазина подарков ТМ «Bibelots» уделяется торговому оборудованию.Его назначение состоит не только в том, чтобы придать уникальность магазину.

Оборудование должно максимально учитывать специфику продаваемыхтоваров — подарков. Ведь подарки должны создавать праздничное настроение. А магазинподарков должен быть таким же радостным, добрым, как и сам подарок.

Самая большая ценность для магазина ТМ «Bibelots» – торговая площадь. Каждыйквадратный метр должен быть использован с максимальной отдачей. В магазинеподарков ТМ «Bibelots» это особенно актуально. В силуиндивидуальности каждой вещи определяющим здесь становится представление всегоассортимента – на витринах необходимо разместить все, что есть в наличии.

Соответственно в магазине подарков ТМ «Bibelots» будет создана выставочная площадь.Именно выставочная площадь, где будет представлен товар, а не общая площадьторгового зала. Магазин ТМ «Bibelots» предполагается быть небольшим, но каждый его угол будет работать.

Увеличение выставочной площади достигается за счет высотыторгового оборудования. Высокие витрины позволяют разместить максимальное числотоваров.


5.3 Световое оформление

Оформление витрины магазина ТМ «Bibelots» в Благовещенске является одним изсамых эффективных способов привлечь внимание покупателей. Грамотно спроектированнаявитрина позволяет показать «товар лицом», приковывает внимание и интригует. Поэтомуоформление витрин ТМ «Bibelots» в Благовещенске будет прекрасной возможностью заявить о себе.

5.4 Рекламная политика

Рекламная политика — это система утвержденных правил и идей, на основе базовыхценностей компании, регламентирующие целенаправленное управление средствамираспространения рекламы, в отношении деятельности субъекта, по отношению кобъектам, с целью формирования отношений между ними.

Субъект рекламной политики — магазин ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске.

Объект рекламной политики магазина ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске будет пресса,телеканал, радио, интернет и др. распространитель информации и конкуренты.

Цели рекламной политики магазин ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске:

— прописать константы организации рекламной деятельности;

— организовать базовые принципы организации рекламнойдеятельности;

— структурировать рекламную деятельность;

— разработать систему выбора средств распространения рекламы;

— выбрать и утвердить методы формирования рекламного бюджета;

— прописать базовые методы оценки эффективности рекламнойдеятельности;

Рекламная политика решит следующие задачи:

— какие выбрать средства распространения рекламы;

— принципы отбора средств распространения рекламы;

— какие выбрать инструменты для привлечения целевойаудитории;

— в каком виде доносить рекламное сообщение до целевойаудитории;

— каким образом выполнить отстройку от конкурентов методамисредств распространения рекламы.

5.5 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующеговоздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

После открытия магазина ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске, через месяц приступить кстимулированию рынка подарков и сувениров следующим образом (табл.5):

— стимулирование потребителей (купоны, упаковки, продаваемыепо льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации)

— стимулирование сферы торговли (проведение совместнойрекламы)

— стимулирование собственного торгового персонала фирмы(премии, конкурсы, конференции продавцов).

Цель стимулирования потребителей сведется к следующему (табл.5):

— увеличит число покупателей в магазин

— увеличит число товаров, купленных одним и тем жепокупателем.

Кроме того, компания планирует проводить стимулированиепродавцов.

Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.


Таблица 5 — Цель стимулирования потребителей

ЦЕЛИ Стратегические Специфические Разовые

Увеличить число потребителей;

Увеличить количество товара, купленного потребителем;

Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане;

Выполнить показатели плана продаж.

Ускорить продажу наиболее выгодного товара;

Повысить оборачиваемость какого-либо товара;

Избавиться от излишних запасов:

Придать регулярность сбыту сезонного товара;

Оказать противодействие возникшим конкурентам;

Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.);

Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);

Поддержать рекламную компанию.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем ипотребителем, представляет собой специфический объект стимулирования,выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования будутследующими:

— придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легкоузнаваемым

— увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть

— повысить заинтересованность посредника в активном сбыте тойили иной марки товара.

Любая операция по стимулированию сбыта будет соответствоватьтекущему этапу в жизненном цикле товара.

1.Фаза развития. В периодроста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Этоособый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярнонаходятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а нестимулированию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать надействия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочновоздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

2. Фазазрелости. Когда товарстанет хорошо известным и будет иметь посто/>янныхпокупателей, будут использованы приемы стимулирования на постоянной основе.Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к товару будут использоватьсяразличные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другие).

4. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулированиепрекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Что касается комплексной программы стимулирования, то вотношении ее в течение деятельности магазина в городе Зеленогорске будут приняты ряд дополнительных решений.

Система методов стимулирования магазина ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске представляется следующим образом (рис.6).

/> 



Рисунок 6 — Методы стимулирования сбыта

5.6 Сегментирование потребительскогорынка подарков и сувениров города Зеленогорска

 

Для успешной реализации своей продукции магазину ТМ «Bibelots» необходимо дифференцироватьпотребителей, чтобы выявить тех из них, которые могли бы стать потенциальнымипотребителями продукции данного магазина. Критерии сегментации рынка длячастных лиц являются:

-         социальнаяпринадлежность — рабочие, служащие, студенты, школьники, бизнесмены;

-         уровень дохода –средний и высокий.

Главным образом, ассортимент магазина ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске будет пользоваться спросом уработающих, со средним доходом и выше, студентов, также магазин будет популяренсреди семей, проживающих в этом районе и посещающих центр города.

Выделим сегменты:

С1 – работники и служащие предприятий, находящихся внепосредственной близости;

С2 – студенты и школьники;

С3 – бизнесмены и люди с доходами выше среднего.

Построим потребительскую матрицу по основным потребительскимхарактеристикам: заинтересованность потребителя в анализируемой услуге и финансоваявозможность потенциальных потребителей (таб.6).

Таблица 6 — Матрица потребительских групп

Заинтересованность покупателя на приобретении товара Финансовый потенциал покупателя Высокий Средний Низкий Высокая С3 С1 - Средняя - С2 - Низкая - - -

 

5.7 Варианты развития магазина

По истечению 6 месяцев деятельности магазина ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске в торговом центре «АЛПИ» планируетсярасширить деятельность магазина сначала еще на одну точку, позже открытиетретьего магазина.

По проведенным исследованием открытие трех магазинов ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске в течение четырех лет достаточно, открытиебольшего количества магазинов может навредить всей сети магазинов в городе Зеленогорске. Кроме того планируется открытьмагазины ТМ «Bibelots» в Рыбинском районе, в частности в г.Заозерном, и в г. Бородино.

 

5.8 Канал продаж

Товар ТМ «Bibelots» – является уникальным,неповторимым свойством материалов товар, который способензаинтересовать своей необычностью и многофункциональностью, широкий ассортименттоварови комплектация наборов.

Ассортимент товаров в магазине ТМ «Bibelots» сформирован таким образом, чтобы удовлетворить спрос ипотребности население всех возрастных групп.

Прямые продажи. Этот метод будет использован на начальномэтапе входа на рынок, а также в дальнейшем для рынков расположенных в городе Зеленогорске и Рыбинском районе. За продажи будетотвечать директор по продажам./>

Продажи в составе комплексных решений. Нашими потребителями дополнительномогут быть фирмы и организации города, рекламные агентства города Зеленогорска и Рыбинского района.


Раздел 6. Ресурсное обеспечениепроекта

ТМ «Bibelots» предоставляет:

-         готовые предметыинтерьера, красивый и запоминающийся авторский интерьер магазинов,

-         единое оформлениевитрин,

-         единый графикпроведения рекламных акций и распродаж,

-         единыйассортимент,

-         регулярныепоставки товара,

-         два раза в месяцв ассортименте магазина появляются новинки,

-         консультационная поддержка,

-         рекламнаяподдержка,

-         обновлениеассортимента 1 раз в месяц,

-         маркетинговаяподдержка.

 

6.1 Подбор оборудования

Оборудование подбирается по нормам оснащения франшизымагазина ТМ «Bibelots». Приобретение франшизы: 120000 руб.00 копеек.

Подбор выставочного оборудования и оборудованиянепосредственно для самой продажи (табл.7).

Таблица 7 — Выставочное оборудование и оборудование дляпродажи, руб.

Наименование оборудования Количество Цена Островное оборудование 1 150 000,00 + 15000 (монтаж)

Подбор оборудования для автоматической торговли (табл.8).


Таблица 8 — Оборудование для автоматической торговли, руб.

Наименование оборудования Количество Цена Фискальный аппарат 1 23 510,00 Пилот 1 450,00 Монитор 1 4 000,00 Системный блок 1 7 000,00 Термопринтер для ценников 1 6 387,00 Обслуживание 1С 1 раз в месяц 10 000,00 Клавиатура 1 250,00 Мышь 1 170,00 Программное обеспечение 1С 1 5 000,00 денежный ящик 1 3 000,00 Дисплей покупателя 1 1 500,00 Детектор валют 1 520,00 Лазерный принтер 1 4 000,00 ИПБ распределитель тока 1 1 800,00

Помещение планируется взять в аренду. Стоимость аренды 35 000рублей в месяц за 21 кв.м. в год арендная плата составит 420 000 рублей.

Выручка за реализованные товары составит (табл.9).

Таблица 9 – Выручка, руб.

Месяц Сумма выручки март 259 868,12 апрель 246 874,72 май 308 593,40 июнь 254 435,26 июль 257 981,00 август 322 476,28 сентябрь 274 104,80 октябрь 271 261,45 ноябрь 279 399,29 декабрь 419 098,93 январь 272 414,31

 


6.2 Затраты

 

Переменные затраты включают в себя: сдельная зарплата персонала; прямыематериальные затраты; услуги; реклама.

Постоянные затраты состоят из: арендной платы.

Перед нами стоит задача получить максимальную прибыль, но стем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для наших потребителей, и онине ушли бы от нас к нашим конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу,мы будем определять цену методом «средней издержки плюс прибыль», но не будемтакже забывать об уровне текущих цен. Придерживаясь общей методики расчётацены, при её определении будем следовать следующему плану:

1)        Постановка задачиценообразования;

2)        Определениеспроса;

3)        Прогноз издержек;

4)        Анализ цен итоваров конкурентов;

5)        Выбор методаценообразования;

6)        Установлениеокончательной цены.

6.3 Персонал предприятия

Персонал предприятия – это совокупность физических лиц, состоящих с фирмойкак юридическим лицом в отношениях, регулируемых договором найма. Обладателиподписи финансовых документов – Кондратьев Сергей Сергеевич.

Так как площадь магазина и площадь самой деятельностимагазина не велика, то нужда в персонале определяется просто. В штат компаниибудет принято три человека, из них в штат магазина два (2 продавца). В целомштат компании составит (табл.10):

1-        Руководитель – 1ед.

2-        Директор попродажам совмещая должность одного продавца – 1 ед.

3-        Продавецконсультант – 1 ед.

Основное внимание будет уделено удобству и простотеобслуживания покупателей и достижение целевой аудитории, а также выборупоставщиков, которые обеспечат необходимые сроки и объемы поставок

Профессионально-квалификационная структура служащих магазинаТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске находитотражение в штатном расписании с указанием разряда (категории) работ и должностногооклада.

Требуемый персонал должен иметь высшее профессиональное исредне специальное образование.

Таблица 10 — Распределениеобязанностей между работниками

Должность К-во Задачи, функции, ответственность Требование к сотруднику Зарпл. в месяц (руб.) Платежи Руководитель Кондратьев Сергей Сергеевич 1

Общее руководство фирмой, управление финансовыми потоками,

подбор персонала,

представление организации во всех инстанциях и др.

- - - Директор по продажам по совместительству продавец-консультант Кондратьева Диана Сергеевна 1

Организация комплекса мероприятий для увеличения объема

продаж. Анализ продаж

Высшее образование, опыт работы в сфере прямых продаж 15 000 Ежемесячно Продавец-консультант 1 Средне специальное образование, опыт работы прямых продаж 15 000 Ежемесячно

Итого

3

-

-

30 000

-


Определить необходимую численность рабочих и ихпрофессиональный и квалификационный состав позволяют: производственнаяпрограмма, планируемый рост повышения производительности труда и структураработ. В состав команды входят лучшие специалисты, имеющие опыт ведения бизнесаи активных продаж.

В компании существуют единые стандарты обслуживания.

— Тренинги для персонала.

— Консультационная поддержка.

— Рекламная поддержка.

— Регулярное обучение персонала.

 

6.4 Финансовый план

Цель финансового планирования вдеятельности магазина ТМ «Bibelots» состоит в увязке доходов с необходимыми расходами.

Для реализации проекта необходимо 765 191 рубль 00 копеек, из которых 765191 рубль 00 копеек – заемные (табл.11, 12).

Таблица 11 — Потребность вкапитальных вложениях, руб.

Наименование показателей Всего по проектно-сметной документации Подлежит выполнению до конца строительства

Капитальные вложения, всего

761 195

761 195

в том числе: строительно-монтажные работы оборудование 165 000 165 000 прочие затраты 596 195 596 195

Таблица 12 — Инвестиции(кредит), руб.

Сумма инвестиций, рубли РФ 765191,00 Срок инвестиций, мес 36 мес. Ежемесячный платеж, Рубли РФ 29 223 Переплата за инвестиции, Рубли РФ 289 341 Общие выплаты по инвестициям, рубли РФ: 1 054 528 Процентная ставка 22 % годовых

Расчет погашения инвестиций в таблице 13 Приложения 2. Запланированный срок расчета поинвестициям 27 месяцев с 29.04.2010 года вместо 36 месяцев.

Выручка магазина ТМ «Bibelots» рассчитана из учета деятельностисети магазинов ТМ «Bibelots» в других районах России с учетом индексации нагород Зеленогорск (табл.14) .

Таблица 14 — Плановые средние показатели выручки по месяцам (март 2010 — январь 2011гг.), руб.

Месяц Сумма выручки март 259 868,12 апрель 246 874,72 май 308 593,40 июнь 254 435,26 июль 257 981,00 август 322 476,28 сентябрь 274 104,80 октябрь 271 261,45 ноябрь 279 399,29 декабрь 419 098,93 январь 272 414,31 Средний план выручки на месяц: 288 613 руб. 21 коп.

 

Средний план выручки на год: 3 463 358 руб. 60 коп.

 

Сделаем расчет расходов на открытие магазина по франшизе «Bibelots» (табл.15).

Таблица 15Расчетнаятаблица по расходам на открытие магазина по франшизе «Bibelots»

№ п\п Наименование Кол-во На 1кв/*м В целом, руб 1

Коммунальные и услуги связи

 

10 000,00 Установка телефона Установка интернета Итого коммунальные и услуги связи

10 000,00

2

Строительство

Тех отчеты по электрике (замеры сопротивление в электрическом щитке) Строительство секции, подсобки Плитка (пол) Работы Армстронг (потолок) Работы Итого строительство

0,00

3

Оборудование магазина/ торговое оборудования

Кассовый модуль Пристенное оборудование 0,00 Островное оборудование 150 000,00 Стеллаж пристенный угловой 0,00 Монтаж 15 000,00 Итого торговое оборудование

165 000,00

4

Освещение

 

950,00р. 14 254,00 Итого освещение

14 254,00

5

Противокражные система мини датчики и гвозди+счетчик подссчета

 

Итого противокражная система

0,00

6

Полки в подсобку (стелажи)

 

0,00р. Итого оборудование в подсобное помещение

0,00

7

Реклама, маркетинг, объявления, наклейки

Рекламное обеспечение магазина на открытие 15 000,00р. Вывеска наруж. (баннер) 5 000,00р. Табличка /режим работы/ 850,00р. Уголок покупателя Итого рекламное обеспечение

20 850,00

8

Кассовое оборудование

Фискальный аппарат 23 510,00 Пилот 450,00 Монитор 4 000,00 Системный блок 7 000,00 Термопринтер для ценников 6 387,00 Обслуживание 1С 10 000,00 Клавиатура 250,00 Мышь 170,00 Лазерный сканер 0,00 Програмное обеспечение 1с 5 000,00 Денежный ящик 3 000,00 Дисплей покупателя 1 500,00 Детектор валют 520,00 Лазерный принтер 4 000,00 Факс ИПБ распределитель тока 1 800,00 Итого кассовое оборудование

67 587,00

9

Прочие расходы

Канцелярские товары+сейф 3 500,00 Пакеты Страховка помещения 0,00 Ввод ККМ в эксплуатацию 1 500,00 Итого прочие расходы

 

5 000,00

Товарное наполнение

300 000,00

ИТОГО расходы

282 691,00

Расходы на единовременную комиссию за выдачу кредита, рубли РФ:

2 500,00

Приобретение франшизы

120 000,00

ФОТ, транспортные и прочие расходы

60 000

Итого с товарным наполнением

765 191,00

/> /> /> /> /> />

Выручка, прибыль, платежи в бюджет отражены в таблице 16(Приложение 3).


Раздел 7. Эффективность проекта иоценка риска

Проанализировав План доходов и расходов (Приложение 3), сделан вывод оприбыльности проекта, т.к. прибыль имеется даже в первом квартале.

Проект является эффективным и по плану денежных поступлений ивыплат. Во всех периодах сальдо общего потока является положительным.

Срок окупаемости проекта, рассчитанный по показателям чистойприбыли, составлет 8 месяцев.

Плановая выручка в 2010 году предполагается быть 3 463 358,60рублей, при этом точка безубыточности будет на 60%. Это говорит о высокойфинансовой устойчивости данного магазина.

Ставка инфляции 8,5%, ставка рефенансирования 9,5%.

Как видим проект по всем показателям является эффективным,приносит бюджетный эффект и создает новые рабочие места, способствуетувеличению экспорта товаров из России.

Расчет рентабельности на открытие магазина в городе Зеленогорскепо франшизе ТМ «Bibelots» представленв табл.17, а расчет точки безубыточности в табл.18 и рис.7.

Таблица 17 — Расчет рентабельности на открытие магазина в городе Зеленогорскепо франшизе ТМ «Bibelots»

Затраты на открытие магазина

Тип магазина: остров

 

 

Размер магазина (кв метров)

15 Затраты на открытие магазина 465 191,00 Затраты на начальную закупку товара 300 000,00 Общая сумма затрат на открытие магазина 765 191,00 Окупаемость месяцев 8

Ежемесячные затраты

Постоянные затраты: аренда 35 000,00 ФОТ (2 человека) 30 000,00 реклама 12 000,00 прочие 3 000,00 налоги и отчисления 15 000,00 закупка товара ОТ : 50 000,00 транспортные расходы 20 000,00 Ежемесячный платеж по погашению инвестиций 29 223,00

Постоянные затраты, итого:

194 223,00

Средняя выручка в месяц:

288 613,21

Средняя прибыль в месяц:

96825,47

Рентабельность в процентах 63,50%

 

Таблица 18 — Расчет точки безубыточности

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2136473 2152971 2169469 2185967 2202465 2218963 2235461 2251959 2268457 2284955 2301453 346335,9 692671,7 1039008 1385343 1731679 2078015 2424351 2770687 3117023 3463359

/> 


Рисунок 7 — Точка безубыточности

Плановая выручка на 2010 год — 3203490,52.

Косвенные (постоянные) затраты — 1942250,00.

Прямые (переменные) затраты — 164 980,00.

Общая сумма затрат — 2 107 230,00.

Несмотря на то, что открытие магазины ТМ «Bibelots» в городе Зеленогорске осуществляетсявпервые, риски считаются минимальными.


Таблица 5 — Риски и пути сокращения

Риск Способ уменьшения рисков 1. Технологический риск поэтапная стратегия ряда товаров с использованием более 70% задела от предыдущего товара в ряде 2. Коммерческий риск

привлечение потенциальных дистрибьюторов в качестве консультантов;

товары ТМ «Оранжевый слон» являются конкурентоспособными по цене даже при незначительных продажах;

3. Производственный риск. Организация поставок товара

привлечение лучших поставщиков, но акцент будет сделан на российских предприятиях, имеющих долгосрочную положительную рыночную репутацию; дублирование поставщиков;

максимальное использование покупных серийных товаров;

4. Риск удовлетворения спроса покупателей по продажам

работа с дистрибьюторами по предварительным заказам;

опережающее развитие сети поставщиков;

товарное кредитование;

 


Приложения

 

Приложение 1

 

Коэффициент сезонности магазина ТМ «Bibelots»

/>

 


Приложение 2

 

Таблица 13 — Расчет погашения инвестиций (кредита), руб.

Дата платежа Сумма платежа Остаток задолженности по инвестициям (кредиту) 29,04,2010 29223,00 1054528,00 29,05,2010 29223,00 1025305,00 29,06,2010 29223,00 996082,00 29,07,2010 29223,00 966859,00 29,08,2010 29223,00 937636,00 29,09,2010 29223,00 908413,00 29,10,2010 29223,00 879190,00 29,11,2010 29223,00 849967,00 29,12,2010 29223,00 820744,00 29,01,2010 29223,00 791521,00 29,02,2011 29223,00 762298,00 29,03,2011 40000,00 722298,00 29,04,2011 40000,00 682298,00 29,05,2011 45000,00 637298,00 29,06,2011 45000,00 592298,00 29,07,2011 45000,00 547298,00 29,08,2011 50000,00 497298,00 29,09,2011 50000,00 447298,00 29,10,2011 50000,00 397298,00 29,11,2011 50000,00 347298,00 29,12,2011 50000,00 297298,00 29,01,2011 50000,00 247298,00 29,02,2011 50000,00 197298,00 29,03,2012 50000,00 147298,00 29,04,2012 50000,00 97298,00 29,05,2012 50000,00 47298,00 29,06,2012 47298,00 0,00
еще рефераты
Еще работы по маркетингу