Реферат: Маркетинговый план СП ООО "Аркаим"
Содержание
Введение
1.SWOT – анализ
2.Цели маркетинга
3.Стратегия маркетинга
4.Комплекс маркетинга
5.Прогноз продаж
6.Оценка прибыли
Заключение
Введение
Одной из приоритетныхсоставляющих экономики края является лесопромышленная деятельность. Налесопромышленных предприятиях работают около 18 тысяч человек. В объемеполученной валютной выручки доля продукции лесопромышленного комплексасоставляет около 20 процентов.
В лесопромышленномкомплексе края действуют более 400 предприятий. Основной объем лесозаготовокпроизводится 147 предприятиями, которым переданы в долгосрочную аренду сразрешенным годичным отпуском древесины около 11,0 миллионов кубических метров.Хабаровский край занимает третье место среди регионов России по производствуделовой древесины и первое в Дальневосточном Федеральном округе.
Объектом разработки планамаркетинга является организация СП ООО «Аркаим». Это предприятие организованносовместно с норвежскими партнерами в 2000 году. Доля уставного капиталанорвежских партнеров составляет 13%, а российских 87%.
Основным видомдеятельности является переработка древесины и отгрузка пиломатериала наэкспорт, а также продажа продукции на внутреннем рынке. Фирма продает пиломатериал,изготовленный из пород дерева лиственница, береза, ели. А так же являетсядилером зарубежных компаний которые предлагают большой спектрлесозаготовительной техники и грузовых автомобилей.
По объему реализации потерриториям 95% своей продукции фирма реализует на внешнем рынке (Япония, Корея,Китай). Остальные 5% приходятся на внутренний рынок (Хабаровский и Приморскийкрай).
Рынок, для которогоразрабатывается план маркетинга — это рынок пиломатериалов из древесины,географические границы которого находятся в пределах Хабаровского края.
Общество являетсякоммерческой организацией. Оно имеет печать, бланки, товарный знак и другиереквизиты юридического лица.
Общество обладает правомсобственности на имущество, переданное в качестве вкладов его участниками, атакже на имущество, полученное в результате его хозяйственной деятельности иприобретенное им по другим основаниям, допускаемым законодательством РФ.
Общество вправе отсвоего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личныеимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Вкачестве третейского суда общество избирает Международный коммерческийарбитражный суд при торгово-промышленной палате РФ.
1. SWOT– анализ
Перед проведением SWOT-анализа, который помогсформулировать проблемы и определить пути их решений был проведен ситуационныйанализ, который показал положение фирмы и товара на рынке в настоящий периодвремени. В первую очередь были проанализированы факторы макросреды, создающиеусловия функционирования всех субъектов микросреды.
Экономический фактор.
Компания «Аркаим» вышла недавнона Дальневосточный региональный рынок производства пиломатериалов. Одним изважнейших показателей повлиявших на развитие компании и отрасли в целом стало проведениеправительством в 1992 году программ направленных на стимулирование иностранныхинвестиций в экономику Дальнего Востока. Формирование инвестиционного климата,конкурентоспособного с другими регионами России и зарубежных государств, атакже среды, способной принять и эффективно использовать иностранный капитал.Были приняты федеральные местные законы, обеспечивающие создание четкой истабильной правовой базы для иностранных инвесторов в финансовом, налоговом,тарифном регулировании, а также предоставлены налоговые льготы. Успехукомпании, способствует большой опыт зарубежных партнеров, использование новогомодернизированного и реконструированного лесопильного оборудования иностранногопроизводства.
В Хабаровском крае объемыинвестиций в лесопромышленное производство сократилось в 2008 году посравнением с 2001 годом в 8 раз, а их удельный вес в общем объеме инвестицийкрая снизился с 20 до 9 процентов, то есть в 2,2 раза. Но при росте объемоввывозки древесины за период 2000-2008 года в 1.5 раза производствопиломатериалов увеличилось почти в 3,1 раза.
Темпы роста издержекделает производство древесины все менее рентабельным, в 2008 году инфляцияиздержек составила примерно 17 процентов. В условиях высоких транспортныхиздержек резко возросла роль географического положения предприятия, ихрасстояние от рынка платежеспособных покупателей.
Официальные данные об объемахпроизводства пиломатериалов подвергаются большим сомнению по трем причинам:
1.наличие высокой долитеневой экономики;
2.умышленное занижениеобъемов производства для уклонения от налогов;
3.«потеря» предприятий счисленностью менее 50 человек, т.е. практически всего мелкого и среднегобизнеса.
Производительность трудатак же остается низким. В середине восьмидесятых годов прошлого столетьявыработка на одного работающего достигала 680 м3 в год. К 1994 году она снизилась до 360 м3, к 2004 году этот показатель увеличился и составил 420 м3. А к 2008 году производительность труда составила 490 м3. Это обуславливается тем что, значительная часть руководителей лесопромышленных предприятий не находят правильныхи эффективных решений по стабилизации производства. Они консервативны вотношении структурных преобразований. На предприятиях не используютсяпреимущества акционирования, недостаточное внимание уделяется совершенствованиюпроизводства. Почти все руководители повсеместно считают, что из-за высокихналогов хорошо работать невыгодно и невозможно. Но в то же время ряд «молодых» руководителейсоздают новые и стараются укреплять ранее созданные дочерние фирмы, путемучастия в их уставном капитале.
Лесная промышленность ДальнегоВостока претерпела изменения начиная с 1992 года, после приватизациигосударственных заготовительных предприятий. Это привело к бурному росту числамелких фирм, контроль за деятельностью которых оказался весьма затруднителениз-за проблем с бюджетом. С 1990 по 2004 год железнодорожные тарифы выросли наДальнем Востоке в 24 раза. А по сравнению с 2004 годом уровень цен на текущиймомент вырос в 4 раза. Тарифная политика отрезала здешних лесозаготовителей отпрежних рынков сбыта в европейской части страны и в Средней Азии, сосредоточивих полностью на экспорте в страны АТР.
Основными препятствиямидля нормальной деятельности предприятия являются: высокий политический риск,неплатежи по взаимным обязательствам, сложная система налогообложения с высокимуровнем дохода, беспорядок в транспортировках грузов, частые изменениятранспортных тарифов. Это серьезные недостатки, которые свидетельствуют о неблагоприятностиинвестиционного климата, деятельности лесопромышленных предприятий в целом поРоссии и в частности в Хабаровском крае.
За последние 13 лет вХабаровском крае производство пиломатериалов сократилось в десятки раз. Сегоднялесозаготовителям выгоднее продавать необработанный круглый лес на экспорт, чемместным лесопильным предприятиям, которые не могут покупать его по такойвысокой цене. Дороговизна сырья практически привела к остановке многих заводови цехов лесопиления.
Изменения и снижениеобъемов лесопромышленного производства привели к сокращению рабочих мест.Сокращение производства и рабочих мест на предприятиях лесного комплекса ведетк миграции населения. Но компания за все время существования на рынке стараетсяповысить прожиточный уровень работников за счет роста заработной платы,социальных гарантий. Она так же оказывает помощь дошкольным и школьнымучреждениям, спортивным организациям, домам-интернатам тем самым, формируяположительное мнение о фирме
Демографический фактор
Основной угрозой дляпредприятия является миграция населения из мелких городов, деревень, гдепреобладает безработица, в более крупные города, где уровень жизни выше. ВХабаровском крае наиболее привлекательным является столица Дальнего Востока. Внекотором смысле Хабаровск выступает как мегаполис, с каждым годом привлекая иконцентрируя в себе все больший прирост населения. Это оказывает негативноевлияние для фирмы, так как способствует развитию уровня конкуренции на одномрынке.
Природный фактор
По применяемой в Россииклассификации территория Восточной Сибири отнесена к многолесным. Критериемэтого выступает лесистость, то есть отношение площади лесов к площади всейтерритории.
Возрастная структуралесов следующая: молодняки – 17.7, средневозрастные леса – 27.4, приспевающие –9, спелые и перестойные леса – 45.9%. Таким образом, почти половина лесов(125.8 млн. га) имеет возраст выше возраста спелости, т. е пригодна к рубкеглавного пользования.
Диаграмма 1
Возрастная структуралесов
/>
К экологическим проблемамлесов Восточной Сибири привлечено пристальное внимание не только местногонаселения, но и мировой общественности. Мировая общественность видит в лесахСибири не только запасы древесины мирового уровня, но и одного из крупнейшихпоглотителей углекислого газа, который может замедлить ожидаемое потеплениеглобального климата. Поэтому сохранение лесных ресурсов становится проблемоймирового значения. Ведется интенсивное восстановление лесов во всех частяхрегиона, начались систематические работы по искусственному лесовосстановлению.С 1998 года финансирование на эти нужды систематически снижается. В 2006 годубыло принято постановление правительства Р.Ф. об обязательной высадке молоднякана местах крупномасштабных вырубок.
Особое положениесложилось с охраной лесов от пожаров, которое в значительной степени зависит отаренды летательных аппаратов. Цены на эту аренду возросли многократно, и этоповело к резкому сокращению авиаохраны, росту ущерба от пожаров.
Политико-правовой фактор
В 1993 г. были приняты «Основы лесного законодательства РФ». В данном законе признается законодательнаякомпетенция властей всех уровней. В нем отражается классификация конкретныхсроков пользования. Лесопользователями могут быть юридические и физическиелица. Ведением лесным фондом и лесопользованием относится к компетенциизаконодательной и исполнительной власти. Введено совершенно новое понятие –лицензия на право долгосрочного пользования (аренды). После 1993 г. важную роль стали играть указы президента РФ. Одним из важнейших правовых блоков являютсязаконы о налогах. Несмотря на относительно короткий срок их формирования, ониуже создали достаточно запутанную ситуацию с налогообложением, что официальнопризнано на высшем уровне. В качестве основополагающего региональногонормативного акта выступают также «Правила рубок главного пользования в лесахВосточной Сибири». Таким образом, принятие новых федеральных и местных лесныхзаконов внесло серьезные изменения в систему регионального лесопользования иего законодательной основы. Идет накопление опыта, как в областизаконодательства, так и его применения.
В области лесныхресурсов, их охраны, воспроизводства и использования действует более 100законов и подзаконных актов центральных властей. А в области производственнойдеятельности лесных предприятий их число в несколько раз больше. В соответствиис Конституцией основными являются федеральные документы.
Потребители
Основными потребителямипиломатериалов на Хабаровском рынке являются юридические лица, оптовые,мелко-оптовые фирмы занимающиеся продажей строительных материалов, а так жезанимающихся строительством. В г. Хабаровске мелкооптовым потребителем являетсякомпания «Вудекс», которая по объему закупаемого пиломатериала в среднем за2008 год приобрела 400 м3. В связи со строительным бумом в Хабаровске особенноактуальными становятся компании предлагающие услуги в строительстве, домостроении,число которых с каждым годом становится все больше и больше. В небольшихобъемах закупают продукцию и физические лица, располагающиеся поблизости отместа производства.
Конкуренты
На рынке Хабаровскогокрая согласно статистическим справочникам на начало 2008 г. зафиксировано 512 предприятий с численностью рабочих более 50 человек, занимающихсяпроизводством пиломатериалов, как из Дальне-Восточной, так и Восточно-Сибирскойдревесины.
Основными конкурентами организацииООО «Аркаим» на Хабаровском рынке пиломатериалов являются фирмы «Ванинскийлесопильный завод», «Вяземский деревообрабатывающий комбинат», «Бикинскийлесозавод». «Ванинский лесопильный завод», расположенный в поселке Ванино.Территория его сырьевое базы составляет 154 тыс.га. Она арендована управительства на 50 лет. К тому же имеет сложный горный рельеф. На производствеработают около 130 рабочих и специалистов. Выпускает пиломатериал из различныхпород дерева (лиственница, ель, сосна). Основное направление производства –доска различного размера.
«Бикинский лесозавод»занимающийся производством продукции из дерева различных пород. На рынке он ужеболее 7 лет. На заводе работают 150 людей занятых непосредственно впроизводстве и специалистов. Они производят и реализуют пиломатериал из породыдерева ели, березы, дуба, ясеня, пихты. Основное направление производства — вагонка,доска обрезная. «Вяземский деревообрабатывающий комбинат» расположенный вгороде Вяземск также реализует свою продукцию на рынке Хабаровского края.
Все вышеперечисленныепредприятия предлагают низкие цены на свою продукцию. Качество продукции иобъемы выпускаемого товара ниже, чем у «Дальлес». Рабочий персонал менееквалифицированный. Главным преимуществом этих фирм является близкоерасположение от места производства сырьевой базы, что позволяет держать расходына транспорт низкими.
Действуя аналогично ООО«Аркаим» данные фирмы в основном поставляют продукцию на экспорт (Корея, Китай,Япония).
Преимуществом этихорганизаций является наличие широкого ассортимента продукции из различных породдерева.
Главным преимуществом ООО«Аркаим» является выпуск высококачественной продукции, изготовленной понорвежской технологии на высокоскоростном оборудовании. Фирма принимает заказы сучетом спроса на все виды продукции, то есть сухая, клееная, сырая. При этомучитываются все качественные стороны продукции, то есть сортность, виддревесины, наименования изделия для использования его в домостроении.Финансовые возможности позволяют фирме расширить производство.
Наиболее значимым недостаткомфирмы «Аркаим» является место расположения производства, а также расположениеместо лесозаготовок. В связи с этим обстоятельством транспортные расходыявляются высокими. Данный недостаток приводит к установлению более высокойцены, чем у конкурентов.
Исходя из ситуационногоанализа, можно составить таблицу, в которую внесем внешние возможности иугрозы.
Таблица 1
Внешние возможности иугрозы
Факторы
Внешние возможности Внешние угрозыПриродный
фактор
Согласно данным, приведенным выше перед фирмой стоит возможность использовать лесные ресурсы в течение длительного промежутка времени, т. к на территории ведутся интенсивные лесопосадки. Кроме того
почти половина леса пригодна к рубке.
Частые пожары, возникающие, прежде всего из-за жаркой погоды, которая наблюдается в Сибири летом.
Истощение лесных ресурсов вблизи автомобильной дороги приводит к увеличению транспортных издержек.
Демографический фактор Миграция населения из мелких городов, деревень и концентрация в более крупных городах Политико-правовой фактор Смена правительства, президента (введение новых законов, норм потребления, правил лесорубки). Экономический фактор В Хабаровском крае наблюдается рост доходов населения, растет спрос на жилые помещения в городе Хабаровск. Правительство края ведет программу по привлечению населения в Хабаровский край. Сегодня на рынке Хабаровского края доступно ипотечное кредитование, создаются льготы для молодых семей. Это способствует росту рынков сбыта для компании. Повышение тарифов на перевозки, цен на электроэнергию, энергоносители, что может привести к повышению себестоимости.Таблица 2
Исследование внутреннихсильных и слабых сторон фирмы
Параметры оценки Сильные стороны Слабые стороны ПерсоналВысококвалифицированный менеджмент, с помощью которого происходит эффективное управление производством.
Высокая производительность рабочих, что позволяет сэкономить финансовые средства, связанные с оплатой рабочих. Средний возраст рабочего 35 лет.
Финансы
Высокая концентрация финансовых средств
Затраты на электроэнергию и энергоносители в Восточной Сибири ниже.
Высокие транспортные затраты, вследствие чего происходит установление более высокой цены чем у конкурентов. Товар Высокое качество продукции изготовленной по высокой иностранной технологии на модернизированном лесопильном оборудовании. Низкое качество упаковки не соответствует высокому качеству товара, что может привести к негативному формированию имиджа фирмы и товара в целом.Сформировав перечень возможностейи угроз, а также сильных и слабых сторон можно сделать вывод о том, что фирмаимеет ряд внешних угроз, а также внутренние слабые стороны. Внешняя угроза длябизнеса представляет собой истощение лесных ресурсов, откуда поступает сырье.Фирма может избежать этой угрозы за счет лесопосадок или арендовать другоеместо сырьевой базы. В случае пожаров, которые часто возникают в летнее времягода фирма может воспользоваться услугами авиаохраны в тот период времени,когда синоптики прогнозируют высокую температуру.
Основной угрозой для бизнесаявляется повышение тарифов на железнодорожные перевозки. В этом случае фирмецелесообразнее перейти полностью на автомобильный транспорт. Кроме того, фирмаможет снизить себестоимость увеличением загрузки производственных мощностей.Внутренней проблемой является низкое качество упаковки, а, следовательно, исамого товара, который формирует имидж фирмы. Фирма может воспользоватьсяфинансовыми ресурсами, которые находятся у нее в достаточной степени. Миграциянаселения, которая приводит к концентрации населения в крупных городах приводитк увеличению объемов строительства, что дает возможность фирмесконцентрироваться на более привлекательных сегментах рынка, тем самымминимизируя затраты на маркетинг.
2. Цели маркетинга
После оценки текущейпозиции компании, сильных и слабых ее сторон, а также внешних угроз былипоставлены цели фирмы. Приоритетной целью является увеличение объема продажтовара по сравнению с прошлым годом на 10 % на рынке Хабаровского края втечение одного года. Другой не менее важной поставленной целью являетсяснижение себестоимости продукции на 15 % в течение двух лет. Несмотря на то,что качественно выраженные цели трудно контролировать, они были поставлены.Такой целью стала – совершенствование качества товара, а именно упаковкиспособствующей сохранению продукции в процессе транспортировки товара.
3. Стратегия маркетинга
Чтобы обеспечитьудовлетворенность потребителей, оптимизировать затраты на разработку, выпуск иреализацию продукции была проведена сегментация рынка Хабаровского края погеографическому признаку тем самым мы раздели потребителей на географическиеединицы (города). На рынке Хабаровского края выделили следующие целевые сегменты:г. Хабаровск, г. Комсомольск-на-Амуре, г. Амурск, г. Вяземский.
Наиболее привлекательнымсегментом для фирмы является г. Хабаровск, в первую очередь, привлекая своимразмером, темпами прироста населения. Спрос на жилые помещения, здания,сооружения растет, таким образом, в городе ведется интенсивное строительство,следовательно, темпы роста сегментов повышаются. Кроме того, город занимаетодно из лидирующих мест по градостроению в целом по России. Компаниярассчитывает, что в последующие 10-20 лет рост числа пребывающих людей встолицу Дальнего Востока будет увеличиваться. С точки зрения наличия сбытовых икоммуникационных каналов доступность сегмента также является привлекательным.Хабаровск имеет густую сеть автомобильных дорог и железнодорожных путей. Внутрикаждого сегмента мы выделили целевые сегменты по поведенческому признаку. ВХабаровске ими выступают юридические лица, занимающиеся строительством,предлагающие услуги в домостроении; юридические лица, занимающиеся оптовой,мелко-оптовой торговлей строительных материалов. Данные целевые рынкипривлекли, прежде всего, своими размерами, темпами роста, объемами закупаемойпартии, платежеспособностью.
В данном случае на рынкегородов для организации целесообразнее использовать стратегию недеференцированногомаркетинга, сущность которого заключается в обращении к рынку с одинаковымпредложением. Фирма должна сконцентрироваться на общем, что характерно для всехпотребителей. Также данная стратегия будет эффективной, поскольку существуетнесколько родственных сегментов, на которые приходится основная массапотребления и эта стратегия не требует больших затрат и маркетинговых усилий.Но основным недостатком будет являться поверхностное использованиепокупательского ресурса рынка.
Основания фирмы дляпозиционирования – это отличительные характеристики товара, а также выгоду,которую они получат, используя пиломатериал данной фирмы. Отличительнойхарактеристиками можно считать плотность и особую пригодности для конструкций,в том числе для домостроения. В этом отношении Восточно-Сибирская древесина похарактеристикам отстает лишь древесине из Канады, Британии, Колумбии, котораяотсутствует на рынке Хабаровского края. Следует также заявить о повышеннойпрочности и жесткости, практически не меняющей свои размеры при измененииклиматических условий окружающей среды, поэтому не дает трещин в полах, стенах.В силу природных условий продукция имеет высокую плотность, высокое качествообеспечивается за счет высокоскоростного компьютерного раскроя и сушильного оборудованияиз Финляндии и Норвегии.
4. Комплекс маркетинга
Товарная политика
Для анализа товара ООО«Аркаим» была составлена таблица, об ассортименте данной компании.
Таблица 3
Ассортимент выпускаемойпродукции ООО «Аркаим»
Продукция
Кол-во
Разновивидност,
штук
Средняя
цена, тыс $ за м3
Структура ассортимента В натуральном выражении, % В стоимостном выражении, %1 Сырая, в том числе:
1.1 Доска половая
1.2 Доска обрезная
1.3 Вагонка
8
6
4
0.15
0.12
0.11
37.7
37.3
25
44.3
31.4
24.3
ИТОГО: 18-
100 1002 Сухая, в том числе:
2.1 Доска половая
2.2 Доска обрезная
2.3 Евровагонка
9
7
10
0.2
0.17
0.18
36.3
29.3
34.4
35,05
29,9
35.05
ИТОГО: 33 - 100 1003 Клееная, в том числе:
3.1 Доска половая
3.2 Доска обрезная
3.3 Вагонка
11
5
7
0.21
0.18
0.18
47.8
21.7
30.5
51.7
20.1
28.2
ИТОГО: 23-
100 100Таблица 4
Изменения в ассортиментеООО «Аркаим» в период 2007-2008г.
Продукция Количество разновидностей 2007г 2008г1. Сырая,
в том числе:
1.1 Доска половая
1.2 Доска обрезная
1.3 Вагонка
7
5
4
8
6
4
ИТОГО: 15 182. Сухая, в том числе:
2.1 Доска половая
2.2 Доска обрезная
2.3 Вагонка
2.4 Евровагонка
8
6
7
8
9
7
8
10
ИТОГО: 29 343. Клееная, в том числе:
3.1 Доска половая
3.2 Доска обрезная
3.3 Вагонка
11
6
6
11
6
7
ИТОГО: 22 24По анализу ассортиментаможно сказать, что наибольший удельный вес 46.5 % занимает сухая продукция,22.8 % — сырая продукция, 30.7 % — клееный пиломатериал. Отсюда можно сделатьвывод о том, что на рынке пиломатериалов наибольшим спросом пользуется сухаяпродукция. Сырые пиломатериалы также находит спрос на внутреннем рынке. Так жеанализ показателей ассортимента показал, что показатели прироста полноты посырой продукции составил 6 %, сухой 13 %, клееной 4.5 %.
Чтобы достигнутьпоставленной цели, необходимо сделать ассортимент более разнообразным, а именноувеличить количество видов, разновидностей и наименований в группе однороднойпродукции.
Стоит уделить особоевнимание созданию упаковки. Сделать ее из более прочного материала, с фиксациейклейкой лентой, которая обеспечит сохранность продукции в процессе доставки отпродавца к покупателю. Что же касается текста и логотипа на упаковке должныбыть рассчитаны на восприятие покупателем в течение нескольких секунд. Упаковкадолжна сформировать благоприятный имидж производителя высококачественнойпродукции.
Ценовая политика
Поскольку фирма поставилацель снижение себестоимости продукции, а также усовершенствование качестватовара, то основной целью ценообразования является, максимизация текущейприбыли, которая предполагает высокий уровень цен. Основной стратегией вобласти ценовой политики является установление цены на товар в соответствии сего позицией на рынке. Поскольку производитель зарекомендовал себя на рынке какпроизводитель высококачественной продукции, следовательно, устанавливатьвысокую цену, т.е. в соответствии с его позицией. При установлении цены натовар также должны учитываться в первую очередь издержки обращения, прибыльторговой организации, налоги которые организация выплачивает в бюджет.
Статьи затрат:
— Сырье и материалы
— Топливо и энергия
— Заработная платарабочим
— Отчисления насоциальные нужды
— Общепроизводственныерасходы
— Общехозяйственныерасходы
— Потери от брака
— Прочие производственныерасходы
Фирме следует использоватьрыночную котировку цен заключающаяся в изменении цены в зависимости от действиярыночных факторов: ценовая политика конкурентов, инфляция, покупательскаяспособность сегмента. Она также использует стратегию выстраивания цен, котораяпредполагает создание ценовых линий, которые отражают диапазон цен, где каждаяцена соответствует уровню качества определенного товара, т.е. в зависимости отсорта пиломатериала.
Коммуникативнаяполитика
ООО «Аркаим» навнутреннем рынке в области коммуникативной политике следует направить свои силына использование личных продаж, стимулирования сбыта, рекламу. Реклама следуетразместить в Интернете на специализированных сайтах связанных сдеревообрабатывающей отраслью. Это позволит заказчику более подробноознакомиться с интересующей его информацией об ассортименте фирмы, а так же оряде предоставляемых услуг. Всю необходимую информацию он так же может найти насайте фирмы. Кроме того, этот вид рекламы не требует больших издержек. Рекламав печатных СМИ выпускается в журналах «Лес и бизнес», «Лесной комплекс ДальнегоВостока», «Лесной Урал». Фирме следует использовать такой инструментмаркетинговых коммуникаций как стимулирование сбыта торговых посредников. Основнымприемом могут стать скидки за количество закупаемого товара. Например, за объемпартии товара свыше 10 тонн предоставить скидку 10%. Обеспечивать ихвспомогательными материалами для облегчения процесса продажи (информация окачестве продукции, технические характеристики). Снабжать посредниковбесплатными рекламными сувенирами, содержащими фирменную символику (ручки,плакаты, календари).
Сбытовая политика
На внутреннем рынке фирмаиспользует канал нулевого уровня относящийся к прямому типу каналов. Доставкаосуществляется автомобильным, железнодорожным транспортом по желаниюпотребителя в указанное им место. Поскольку ассортимент продукции недостаточноширокий, а цель ассортиментной политики является увеличение ассортимента. Длянее целесообразнее использовать эксклюзивное распределение, когда в системераспределения участвуют несколько крупных оптовых торговцев. Возможно, фирмецелесообразнее объединиться с оптовиком на рынке города Хабаровск (ООО«Вудекс»). Это позволит фирме получить большую независимость, обеспечитьснабжение, сократить расходы на посредников, контролировать каналы сбыта икоординировать срок прохождения товаров через них. Основная проблема фирмыявляется большие транспортные затраты, которые приводят к установлению высокойцены. Доставка до покупателя осуществляется автотранспортом (евро-фурами), посогласованию возможна отправка товара железнодорожными вагонами.
5. Прогноз продаж
При составлении прогнозапродаж использовали простой метод — статистическое прогнозирование. Методприменяется при краткосрочном прогнозировании. Также он основывался на данныхпрошлых лет и анализе проведения коммуникативной политики в течение будущегогода.
Таблица 5.
Данные о прогнозах продажпрошлых лет.
Показатели Ед.измер 2005г 2006г 2007г 2008г В натур. выражении тыс. м3 2.3 2.5 2.8 3.0 В стоимост. выражении млн. руб. 13.8 15 16.8 18.8
6. Оценка прибыли
Для оценки прибыли вседанные, связанные с расходами занесены в таблицу.
Таблица 2
Бюджет маркетинга
Показатели млн. руб. % Суммарный доход от продажи, прогнозируемый на год 16.8 1.6 Наиболее вероятная стоимость производства 8.4 1.7 Затраты на маркетинг:-реклама 0.8 14 -Организация продаж 0.4 5 -Другие затраты на продвижение продукта, распределение, обслуживание потребителей 0.3 3 -Заработная плата рабочих и специалистов, руководителей 3.5 4 -Другие затраты 0.4 2.3 Суммарные маркетинговые затраты 1.9 1.8 Прибыль 3 1.3
Заключение
На первом этапе приразработке программы действий по достижению поставленных целей компании, преждевсего фирма направляет свои действия по совершенствованию товара, а именноупаковки т.к. заявляя потребителям о высококачественной продукции, фирма должнаполностью удовлетворить запросы настоящих и будущих потребителей. На этом этапефирма понесет небольшие расходы, связанные с закупкой необходимого материаладля создания качественной упаковки, способной обеспечивать продукции товарныйвид, независимо от длительности процесса доставки. Совершенствование ассортиментатовара, которое предусматривает внесения новых наименований изделий исокращение изделий, которые не пользуются спросом на рынке.Материально-техническая и сырьевая база организации в полной степенисоответствует, чтобы достичь этой цели.
На втором этапенеобходимо довести позицию компании до потенциальных покупателей. Действия ифинансовые средства компании направлены на обеспечение получения информациипотребителем.
Следующим этапом впрограмме действий фирмы является определение и выбор количества числапосредников, которые будут участвовать в процессе доведения товара до конечныхпотребителей.
Завершающим этапомявляется контроль маркетинга, т. е фиксирование достигнутых результатов и ихоценка, которые вновь используются для корректировки стратегии маркетинга.