Реферат: Маркетинг услуг

ПЛАН

1.Характеристика предприятия«Биос-Украина»…………………………..3

1.1Анализ рынка металлопластиковых конструкцийг.Днепропетровска..3

2.Маркетинговая стратегия  и комплекс маркетингапредприятия «Биос-Украина»………………………………………………………………………12

1. Характеристика предприятия«Биос-Украина»

ЗАО «Биос-Украина» было организовано в 1999году, осуществляет своюдеятельность в соответствии с уставом на основании принципов самоуправления.Предприятие осуществляет целый спектр услуг, связанных с ремонтно-строительнымиработами, а также торговой деятельностью (реализация строительных материалов,металлопластиковых конструкций).

За период осуществления своей деятельности предприятие заняло одну изприоритетных позиций на строительном рынке города Днепропетровска, заняв третьеместо по доли рынка.

Предприятие обладает торговыми и производственными площадями –2000 м.кв.и  свободными арендуемыми цехами на территории завода «Железобетонныхконструкций».

В связи с необходимостью ввести простаивающие цехи на предприятии в2001г. был проведён анализ рынка, и наиболее привлекательной отраслью былапризнана отрасль металлопластиковых конструкций. Эта отрасль отличаетсявысокими темпами роста (ежегодно на7-13%).

В результате проведённого анализа руководство предприятия «Биос-Украина»приняла решение о том, что наиболее привлекательной технологией производстваявляется технология производства металлопластиковых конструкций SHUCO.

С апреля 2002 г. предприятие «Биос-Украина» осуществляет услуги попроизводству под заказ и установке металлопластиковых конструкций.

1.1Анализ рынкаметаллопластиковых конструкций г.Днепропетровска

ООО«Биос – Украина»  реализует свою продукцию на региональном рынке, ёмкостькоторого позволяет осуществить интервенцию с целью  закрепления на управляемомсегменте рынка. В 2002 г. объём продаж металлопластиковых ограждающихконструкций в г. Днепропетровске составил около 12 млрд.грн (около 65.000у.д.е. продукции/год).

 Объёмпроизводства ЗАО «Биос – Украина» 22584 м. кв. В 2002г доля рынкаметаллопластиковых ограждающих конструкций  занимаемая предприятием составила12%.

Наблюдаемыев Днепропетровской области и в масштабах всего Приднепровского регионастабильные тенденции роста объёмов высоко комфортного строительства (до 7% вгод) и ежегодное увеличение спроса на коммерческую (офисную) недвижимость (до11% в год) и связанные с этим услуги на евроремонт помещений – предопределяютстабильный рост  спроса на услуги по производству и установкеметаллопластиковых ограждающих строительные конструкции.

Основнымиконкурентами ЗАО «Биос-Украины» являются:

-   Aluplast. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: 60 мм. Толщина профиля створки: 60 мм. Стеклопакеты:профиль предназначен для стандартных однокамерных стеклопакетов  толщиной 24 мми двухкамерных толщиной до 30 мм.

Конструктивныеособенности: теплосберегающие трёхкамерное строение; два контура уплотнителейпо периметру рамы и створки; оконные створки крепятся в металл; стальнойоцинкованный каркас – усилитель П-образной формы в раме и створках; штапики«рубленой» формы; пазы для крепления дополнительных профилей. Цвет профиляможет быть не только белый, красный, синий, зелёный и так далее, но и всеоттенки натурального дерева.

-   ARtek. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: 60 мм. Толщина профиля створки: 60 мм. Стеклопакеты:профиль предназначен для стандартных однок

-   амерныхстеклопакетов толщиной 24 мм.

Конструктивныеособенности: теплосберегающие трёхкамерное строение; два контура уплотнителейпо периметру рамы и створки; оконные створки крепятся в металл; водоотводящиеканалы; вентиляционные камеры; стальной оцинкованный каркас – усилитель;штапики «рубленой» формы; пазы для крепления дополнительных профилей.Производитель утверждает, что по своим потребительским характеристикам профиль ARtek хорош для северных районов. Стальнойкаркас профиля имеет квадратное сечение в раме окна и П-образное — в створках.

-   Brugmann. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: от 60 до 105 мм. Толщина профиля створки: от 60 до 105мм. Профиль предназначен для однокамерных или двухкамерных стеклопакетовтолщиной от 24 до 46 мм; с дополнительным профилем – расширителем возможнаустановка стеклопакетов общей толщиной до 58 мм.

Конструктивныеособенности: теплосберегающее двух-, трёх-, четырёх-, и пяти-камерное строениепрофиля, от двух до четырёх контуров уплотнителей по периметру рамы и створок;оконные петли крепятся к металлу; водоотводящие каналы; вентиляционные камеры;оцинкованный стальной каркас – утеплитель.

ПВХ-профили Burgmann отличаются наличием стабилизаторовна экологически чистой кальций – цинковой основе.

-   Deceuninck. Страна – производитель: Бельгия.Толщина профиля рамы: 60 мм. Толщина профиля створки: 60 мм. Цвет профиля:определяется цветом акриловой плёнки, нанесённой на профиль в горячем состояниив момент экструдирования профиля (12 цветов «под дерево»), а также системойуникального лакокрасочного покрытия, которая позволяет придать поверхностиматово-шелковый оттенок.

Стеклопакеты:профиль предназначен для стандартных одно- и двухкамерных стеклопакетовтолщиной от 24 мм и до 32 мм, а также для простого остекленения (толщина стекла4 мм и более). Максимальный размер стеклопакета – 2000 мм х 3000 мм.Стеклопакеты изготавливаются из комплектующих фирмы Dow Corning (США).

Конструктивныеособенности: теплосберегающее трёхкамерное строение. Двойное уплотнение попериметру рамы и створки (наружное и внутреннее) обеспечивают защиту отвлажности и шума. Створка оборудуется специальным профилем (фартуком), которыйуменьшает вероятность проникновения осадков.

-         Gealan. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: 60 мм. Толщина профиля створки: 60 мм.

Конструктивныеособенности: G – 3000. Плоско смещенная комбинацияпрофилей характеризуется ступенчатой конфигурацией, образуемой рамой истворкой, с общей шириной 116 мм. Наряду с обычными стёклами, при особомтребовании к тепло- и звукоизоляции могут быть установлены стеклапакетытолщиной до 33 мм, а при использовании специального профиля до 49 мм. Множествоперегородок и камер, повышенная глубина профиля (62 мм, тогда как у другихнемецких фирм она не превышает 58 – 60 мм) повышают его теплоизоляцию, а такжеулучшают общую жесткость оконного переплёта. Срок службы профилей более 50 лет.Gealan – первый в Европе производительпластмассовых оконных профилей с экологическим сертификатом.

-   КВЕ. Страна –производитель: Германия. Толщина профиля рамы: 58 мм. Толщина профиля створки:58 и 62 мм. Стеклопакеты: профиль предназначен для стандартных однокамерных идвухкамерных стеклопакетов толщиной от 24 до 42 мм ( с дополнительной вставкойв профиль).

Конструктивныеособенности: теплосберегающее трёхкамерное строение, створка под 42 ммстеклопакет – 4-камерная; два контура резиновых и силиконовых уплотнителей попериметру рамы и створок; оконные петли крепятся в металл; водоотводящиеканалы; вентиляционные камеры; оцинкованный каркас – усилитель; штапик«рубленой» формы. КВЕ – добротный ПВХ – профиль с довольно широким диапазономтолщины створок и рам, возможностью расширения профиля за счёт дополнительныхвставок. Представители фирмы гарантируют, что резиновое уплотнение притворавыдержит 15 лет эксплуатации, а силиконовое – 18 лет.

-   Knipping. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: 65 мм. Толщина профиля створки: 65 или 78 мм.Стеклопакеты: профиль предназначен для стандартных однокамерных илидвухкамерных стеклопакетов толщиной от 24 до 38 мм.

Конструктивныеособенности: теплосбрегающее четырёх- и пятикамерное строение; три контуратрубчатых резиновых уплотнителей по контуру рамы и створок; оконные петликрепятся в металл; водоотводящие каналы; вентиляционные камеры; оцинкованныйстальной каркас – усилитель со специальными камерами для дюбелей. Усиленныйкаркас из оцинкованной стали внутри профиля имеет П-образное сечение в раме, ив створках. Камера для усилителя ограждена от влагонесущих камер. Гарантия напрофиль Knipping – не менее 20 лет.

-         Kommerling. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: от 60 мм до 105 мм. Толщина профиля створки: от 60 мм до105 мм. Стеклопакет: для производства стеклопакета используется литое float – стекло.

Конструктивныеособенности: теплосберегающее двух-, трёхкамерное строение профиля. Вариант«теплосберегающее» значительно превосходит предписанный показатель: от двух дочетырёх контуров уплотнителей по периметру рамы и створки; оконные петликрепятся к металлу; водоотводящие каналы; вентиляционные камеры; оцинкованныйстальной каркас – усилитель; идеально гладкая белоснежная поверхность профиляот Kommerling не изменит своего первоначальногоцвета при изменениях температуры от — 50°С до +50°С. Для герметизации окнаприменяется специальная водоотталкивающая резина, обеспечивающаянепроницаемость для влаги.

-         Panorama. Страна – производитель: Венгрия.Толщина профиля рамы: 58 мм. Толщина профиля створки: 71 мм. Стеклопакеты:профиль предназначен для однокамерных и двухкамерных стеклопакетов от 24 мм до34 мм. В створку без применения дополнительных расширителей возможна установкадвухкамерного или трёхкамерного стеклопакета толщиной 44 мм.

Конструктивныеособенности: теплосберегающая трех камерная рама и створка с внутреннимдвухконтурным трубчатым уплотнителем, возможна установка третьего контурауплотнителя  в раму. Оконные петли выдерживают створку весом в 130 кг икрепятся в оцинкованный металлический усилитель П-образной формы (толщина 1,5 –2 мм). Профили предназначены для соединения со спец профилями и многообразнымисоединителями системы Panorama. Технические характеристики окон из профиля Panorama позволяют устанавливать их врегионах  с пониженной температурой.

-         Pimapen. Страна – производитель: Турция.Толщина профиля рамы: 60 мм. Толщина профиля створки:60 мм. Стеклопакеты:посредством различного вида штапиков, толщина которых может меняться от 4 до 43мм, создаётся возможность использования как одинарного стекла, так иоднокамерного или двухкамерного стеклопакета.

Конструктивныеособенности: теплосберегающее трёхкамерное строение; два контура трубчатыхрезиновых уплотнителей по периметру рамы и створок; оконные петли крепятся вметалл; водоотводящие каналы; вентиляционные камеры; оцинкованный каркас –усилитель П-образного сечения и в раме, и в створках. Этот профиль производитсяв Турции по немецкой технологии. Там же изготавливается фурнитура. С 1994 годапроизводство оконных и деревянных систем Pimapen действует и в Украине. Гарантия на сам профиль – 15лет.

-     Plastmo. Страна – производитель: Дания.Толщина профиля рамы: 62 мм. Толщина профиля створки: 62,79 мм. Стеклопакеты:профиль предназначен для однокамерных стеклопакетов толщиной от 24 до 38 мм.Конструктивные особенности: теплосберегающее трёхкамерное строение, два контураполого трубчатого уплотнителя по периметру рамы и створки; оконные петликрепятся к металлу; водоотводящие каналы; вентиляционные камеры; оцинкованныйстальной усилитель; паз для крепления дополнительных профилей; штапик двухвидов (плоский и фигурный).

Профильсертифицирован Евросоюзом, адаптирован к температурным  и климатическимусловиям Украины. Система Plastmo– Index имеет три степени открывания:поворотное, откидное, режим щелевого проветривания. Ассортимент дополнительныхпрофилей позволяет изготавливать оконные конструкции любой сложности.Выпускается также система Plastmo2000, рекомендованная для применения в условиях Крайнего Севера.

Конструкцияокна Plastmo рассчитана на 50 лет эксплуатации.

-         Plustek. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: 60 мм. Толщина профиля створки: 60 мм. Стеклопакеты:профиль предназначен под стеклопакеты толщиной от 24 до 36 мм.

Конструктивныеособенности: теплосберегающее трёхкамерное строение; два контура уплотнителейиз EPDM – полимера на основе синтетическогокаучука, имеющего исключительную морозоустойчивость, по периметру рамы истворок; оконные петли крепятся в металл; водоотводящие каналы; вентиляционныекамеры; декоративные фигурные штапики; оцинкованный стальной каркас – усилительП-образного сечения и в раме, и в створках. Эконом – профили Plustek выгодно отличаются от многихподобных экологичностью. В качестве стабилизатора при производстве пластикаиспользуется не свинец и не кадмий, а безопасный кальций. Профили Plustek успешно прошли сертификацию по DIN ISO 9002 и сертификацию в УкрСЕПРО

-         Rehau. Страна – производитель: Германия.Толщина профиля рамы: 60мм. Толщина профиля створки: от 60 мм до 76 мм. ПрофильRehau отличается особым глянцем.

Спектризделий: широкие и узкие профили коробок, профили импостов, поперечин игорбыльков, профили створок, профили для ложных импостов, упорные профили,планка упорная для двустворчатых  окон, четырёхкамерные профили. Оконныепрофили Rehau изготавливаются без добавок кадмия.В целях обеспечения качества профили Rehau проходят следующие стадии контроля: входной контроль сырья (еслиматериал не проходит испытание, он сразу же возвращается поставщику); контрольпроцесса смешивания (проводится за счёт соответствующих мер, автоматическоговзвешивания, распределения и транспортирования).

-         Schuco. Страна – производитель: Австрия.Предприятие – ViennaPlast. Толщина профиля рамы: 60 мм.Толщина профиля створки: 76 мм. Стеклопакеты: 24 и 32 мм.

Конструктивныеособенности: трёхкамерное строение, два контура уплотнителей по периметру рамыи створки. По желанию заказчика можно установить третий контур уплотнителя попериметру рамы. Оконные петли крепятся в металл. Водоотводящие каналы.Вентиляционные камеры. Каркас – усилитель из оцинкованноой стали. Гарантийноеобслуживание в течение 5 лет. Австрийский профиль Schuco относится к профилям высшей категории качества ивходит в семёрку лучших в Европе. Он отличается от аналогов тем, что полностьюадаптирован к отечественным температурным и климатическим условиям и относитсяк профилям с защищённым динамическим уплотнением. Профиль принадлежит ккатегории наиболее мощных, благодаря размеру 76 мм. Сам профиль Schuco сертифицирован по всем трёмтемпературным зонам Украины.

Общиечерты, характерные для абсолютно всех фирм, действующих на рынкеметаллопластиковых конструкций:

-   одинаковаяноменклатура оборудования;

-   одинаковаямаксимальная мощность этого оборудования.

Одноиз главных различий между конкурентами – качество используемого оборудования итехнологии. Так, незначительно представленные на местном рынке польская ироссийская технологии уже почти изжили себя, и не выдерживают конкуренции попричине низкого качества при высокой себестоимости изделий. Наиболеераспространённая технология немецкой фирмы ALUPLAST также уже морально устаревает и необеспечивает тех высоких характеристик качества, которые уже достигнутыавстрийской фирмой Schuco Inernational, представляющей на мировом рынкедействительно последнее слово технического прогресса.

Крометого, никто из конкурентов не использует принцип единства поставок. Преобладаетстремление приобрести комплектующие у разных фирм по более низким ценам. Это,во-первых, сильно отражается на транспортных издержках (километраж некоторыхфирм достигает 7000 км только по дорогам Германии, в то время как среднийкилометраж при поставках ЗАО “Биос – Украина”  — 700 км).  Во-вторых, что самоеглавное, отсутствие единого поставщика не позволяет достигнуть единойтехнологии и создаёт верятность несовпадения технических и иных параметров комплектующихизделий от различных поставщиков, что существенно ухудшает качество готовыхизделий у подобных фирм.

Отличительнойособенностью ЗАО “Биос – Украина” является именно единство поставок.Закупленное оборудование, представляющее, из себя автоматизированные сборочныеместа, предназначено для обработки только тех комплектующих изделий,технические и иные параметры которых отвечают строго определённым стандартам,гарантирующим исключительное качество готовой продукции.

Поэтомузакупка у одной и той же фирмы не только производственного оборудования, но ивсего комплекта комплектующих и расходных материалов является идеальнымсочетанием с точки зрения гарантии качества.

ЗАО“Биос – Украина” также – единственное предприятие, самостоятельноосуществляющее монтаж своей продукции (как неотъемлимую часть технологическогопроцесса). Остальные фирмы привлекают сторонние организации для монтажа, что витоге снижает его качество и сказывается на издержках производства в сторонуувеличения.

Такимобразом, что касается качества готовой продукции и услуг, то ЗАО “Биос –Украина” является несомненным лидером в этой области.

2.Маркетинговаястратегия  и комплекс маркетинга предприятия «Биос-Украина»

Вкачестве стратегической цели предприятие может принять цель увеличения долирынка с12% до 18%.

Такимобразом, для достижения поставленной стратегической цели предприятию необходимопредпринять стратегию роста.

Дляреализации стратегии роста руководству ЗАО «Биос-Украина» необходимопересмотреть комплекс маркетинга:

a)  товар

Номенклатурапродукции ЗАО«Биос-Украина»: оконные и дверные рамы, витражи, витрины, офисныеперегородки, зимние сады, тёплые крыши, теплицы и т.п.

Разнообразие ассортиментадополняется также многовариантностью изготовления этих изделий в зависимости отзаказа конкретного потребителя:

-    по площади (без ограничений);

-    по количеству степеней открывания (1,2 или 3);

-    по густоте переплёта (густой, мелкий);

-    по форме контуров (прямые или фигурные);

-    по виду стекла (простое, тонированное, бронированное и т.п.);

-    по другим параметрам.

Многообразиевыбора и удовлетворения желаний заказчика предопределяется 16,5 тыс.наименованиями комплектующих изделий.

ПродукцияООО «Биос – Украина»  изготавливаться на основе профиля, прошедшегосертификацию по европейскому стандарту (единственный подобный факт на местномрынке), что гарантирует эксклюзивное, не доступное остальным субъектам местногорынка, качество готовых изделий по следующим позициям:

морозоустойчивость;

защита отультрафиолетового излучения;

неразрушение озонового слоя;

экологичность(100%-ое отсутствие канцерогенных свойств).

Важнойособенностью сотрудничества с фирмой SCHUCO Inernational является неразрывнаясвязь поставок из единого источника не только полного комплекта оборудования,но и абсолютно всех комплектующих изделий и расходных материалов. Оборудование,ориентированное только на строго определённые, очень высокие стандартыисходного материала, гарантировано от использования некачественного сырья состороны, благодаря чему обеспечивается исключительное качество изделий.

Изделия ООО«Биос – Украина» обладают самыми высокими на местном рынке характеристикамикачества, а относительно низкая себестоимость продукции (благодарязначительному снижению внутрипроизводственных издержек) позволяет устанавливатьотпускные цены на 15 – 20% ниже среднерыночных. Как следует из анализа рынкасбыта продукции, только такое сочетание качественных и стоимостныххарактеристик продукции позволит новому субъекту рынка обеспечить себегарантированный сбыт.

Такимобразом, ЗАО «Биос – Украина» придерживается  ценовой конкуренции приобеспечении эксклюзивного качества изделий и услуг.

Существующийразброс цен на металлопластиковые конструкции – от 205 грн/м.кв. до 453грн/м.кв. Точно также велики качественные различия между продукцией разных фирми условиями заказов.

Досих пор предприятие на свою продукцию устанавливало минимальную цену в размере– 205 грн./м.кв.

Сцелью увеличения доли рынка  ЗАО «Биос – Украина» необходимо  пересмотреть минимальную отпускную цену.  (наиболее простой вариант заказа) – не более 190грн/м.кв. А средняя отпускная цена 1 м.кв. условной продукции составит 200грн/м.кв., что существенно ниже принятой практики.

Большойопыт предприятия в строительной деятельности, назначение на руководящие должностиквалифицированных и уже зарекомендовавших себя специалистов и тщательный отборпретендентов на рабочие места – всё это является дополнительным существеннымфактором успеха бизнеса.

Чтокасается каналов распределения, до сих пор предприятие работало с двумяоптимальными каналами:

/>/>Индивидуальный заказ на изготовление       Предприятие           Потребитель

/>/> Предприятие           Фирменный магазин SHUCO          Потребитель

Однимиз способов продвижения товара на рынок является реклама – самый мощныйстимулятор спроса.

Досих пор предприятие выделяло без учета сезонности 3000грн. в месяц на рекламуспециализированных изданиях  (журналы, газеты)

Порешению руководства на 2003г. финансирование средств рекламы увеличено до 60000грн. в год.

Целью проведениярекламной компании является ЗАО «Биос – Украина»: довести до сведенияпотенциальных покупателей, что предприятие оказывает услуги по производству иреализации металлопластиковых конструкций по технологии SHUCO

Целевая аудиториярекламной компании  делится на три сегмента — это советчики разных типов,частные лица и строительно-ремонтные организации, оказывающие услуги подбораремонтных материалов.

-   Советчиков оченьтяжело определить и особенно сложно установить с ними контакт, зачастую имиявляются строительно-ремонтные организации, оказывающие лишь услуги ремонта истроительства, выступающие в роли советчика по необходимости. Иногда в ролисоветчиков выступают и частные лица, когда-либо пользовавшиеся продукциейпредприятия.

-   Частные лица –относятся к средней социальной группе покупателей, с традиционным образом жизнис уровнем доходов вуше среднего

-   Ремонтно–строительные организации – мелкие средние, крупные предприятия, осуществляющиеремонтно – строительные работы под заказ.

После деления целевойаудитории на группы необходимо чётко определить рекламную политику применимуюпо отношению к каждой из них.

К целевой аудитории ЗАО«Биос – Украина»  применима недифференцированная политика, так как группыпотенциальных покупателей имеют приблизительно похожие интересы к покупке.

На мой взгляд, необходимо выбрать следующиеисточники рекламы:

-   специальные издания: «БЛИЦ – ДНЕПР» — строчная реклама втематическом разделе.

-   прямая – реклама: распространение напечатанные на листах форматаА4 коммерческие предложения о сотрудничестве  по строительным организациям.

 Печатнаярекламная продукция (листовки) должна содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют навыставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можноположить на прилавки специализированных компьютерных магазинов или раздавать наглавном входе  выставки и недалеко от стендов, воспользоваться услугамикурьерской почты.

-    наружная реклама: выставлятьрекламные стенды возле магазина с указателем.

-    рекламные акции:  заказать статьи прометаллопластиковые конструкции  технологии SHUCO, размесить в вышеперечисленных газетах; заказатьвизитные карточки для магазинас указанием: (ассортимента, продукции, контактных телефонов, местонахождениямагазина и предприятия- производителя (карта));

Исходяиз того, что ремонтно- строительные работы проводятся как правило в период сначала весны и до глубокой осени фактор сезонности очень важен для проведениярекламных мероприятий услуг и товаров, относящихся к  ремонтно-строительномусектору рынка.

Начать данную рекламнуюкомпанию следует немедленно после ее утверждения руководством.

1 этап – изготовление наружнойрекламы (уличный стенд – указатель) и визитных карточек, прайс – листов; таккак это требует определенного времени;

2 этап — начиная с 1 числаследующего месяца (пресса, специальные издания);

3 этап — новый массивный рекламный удар, так какотдача последует только через пару  месяцев после первого выпуска  (прямая –реклама), статья по тематики  (таблица 2.1).

Таблица 2.1-График использования средств массовойинформации

/>

еще рефераты
Еще работы по маркетингу