Реферат: Маркетинг просування товарів на ринок

/>ПЛ АН

Вступ

Розділ1. Теоретичні основи маркетингової стратегії по просуванню товару на ринок

1.2. Маркетинговастратегія просування нового товару

1.3.Вибір каналів збуту

1.3.Ціноутворення

Розділ2. Маркетингова діяльність підприємства тат ефективність його збутової політики

2.1.Коротка характеристика підприємства

2.2.Схема продажу товарів та послуг АТ “АСТРА”

2.3. Дослідження конкурентів і структури ринку

2.4.Характеристика ринку, на якомуи працює АТ “АСТРА”

Розділ3. Пропозиції по розробці нових видів послуг та їх просуванню на ринок АТ“АСТРА”

Розділ 4. Охоронапраці на підприємстві

Висновки

Списоклітератури

Додатки

Вступ

В науковій і навчальній літературі можна зустріти багаторізноманітних визначень маркетингу. Їх розходження в якійсь мірі відображаютьяк етапи розвитку, цілі і функції маркетингу, так і об'єкт і предметдослідження цієї науки. Більшість так званих «неспеціалістів» змаркетингу сьогодні маркетинг ототожнюють виключно: 1) із збутом, 2) ізстимулюванням, 3) із просуванням товарів, 4) із рекламою. Але збут (і іншізазначені пункти) — це, насправді, тільки верхівка айсберга «піраміди маркетингу».

«Піраміда (айсберг) маркетингу»

збут

--------------

стимулювання

-------------------------------

фінансування і виробництво

----------------------------------------------

розробка нових товарів і технологій

----------------------------------------------------аналізринку і НДДКР (науково-дослідні й дослідно-

конструкторські роботи, заснованіна результатах аналізу ринку)

----------------------------------------------------

У сучасній маркетинговій науці вважається, що найбільш важливим елементом маркетингу є зовсім не збут (або інші зазначеніпункти) «сам по собі». Сьогодні «чиста сфера» маркетингу — повинна охоплювати і технології і виробництво, орієнтовані на кінцевогоринкового споживача. З чим це пов'язано? Щоб відповісти на це запитання, миповинні визначитися: що таке, взагалі кажучи, є «ринок» ? Це впершому наближенні, очевидно, ситуація, коли є попит і є пропозиція. Виникає цільова проблема: як реалізувати функції попиту і поліпшити ринкову пропозицію ?

Ця ситуація, на мій погляд, має багато причин,головні з яких такі.

1. Існує багато типів ринків. Яких саме? Це- ринок праці (в інших термінах — ринок робочої сили), ринок капіталів, ринокпослуг, інформаційно-інтелектуальний ринок (наприклад, передача інформації задопомогою комп'ютера), ринок знань, ринок цінних паперів, «чорнийринок», «сірий ринок», «світлий ринок», усілякігалузеві ринки (ринок нафти, ринок бензину, ринок газу тощо) — словом, все, щокупується і продається, все вихід на якійсь ринок.

2. Існують різноманітні рівні цих ринків: макро-(рівень усього суспільства); мего- (рівень територій); мікро-(рівень підприємств, фірм, організацій, і т.п.); і індивідуально-особисноснийрівень (індивід, сім'я, група і т.п.) .

3. Існує багато підходів до вивчення 1-го і2-го: ринково-економічний підхід; стратегічний підхід; соціологічний підхід;психологічний підхід; управлінський підхід; організаційний підхід; виробничийпідхід; інформаційно-аналітичний підхід; «дослідно-життєвий» (ізпогляду здорового глузду) підхід, і багато інших, а так само їх різноманітнікомбінації і «вагові» сполучення.

Відповідно — звідси виникає цілийспектр різноманітних «маркетингів».

Наприклад:

¨ ринковий-економічний маркетинг (маркетинг із поглядуі макро-, і мікро- економіки: наприклад, як за допомогою рішеннядиференціальних рівнянь знайти екстремуми функцій, що показують найбільшефективне сполучення продажів тих або інших партій кави і чаю при відповіднійеластичності ціни і відомому споживчому поводженні клієнтів);

¨ стратегічний маркетинг;

¨ соціологічний маркетинг;

¨ психологічний (мотиваційний,поведінський) маркетинг;

¨ управлінський маркетинг;

¨ маркетинг «виробничий»;

¨ інформаційно-аналітичний маркетинг;

¨ маркетинг «дослідно-життєвий» (маркетингздорового глузду);

¨ багато інших, а також різноманітні комбінації і «вагові» сполучення всіх цих видів «маркетингу».

Крім того, необхідно відзначити, що існує ще і така,що вважається деякими авторами «сама сучасна» концепціямаркетингу — концепція так званого маркетингу- "РОISЕ".

Як розшифровується ця абревіатура: це маркетинг — прибутковий,наступальний, інтегрований, стратегічний, ефективно виконаний:

PROFITAIBL (прибутковий) — підтримкаадекватного балансу між потребою компанії в прибутку і потребою клієнта втоварі;

OFFENSIVE (наступальний) — захопленнялідерства на ринку, що примушує конкурентів пливти за«першопрохідниками»;

INTEGRATED (інтегрований) — охопленнямаркетинговим підходом усієї діяльності компанії;

STRATEDIK (стратегічний) — проведенняпопереднього аналізу за умови виробітку виграшної стратегії;

EFFECTIVELLY EXECUTED (ефективно виконаний).

Маркетинг- «РОISЕ» по своїй суті припускаєнацілювання компанії на лідерство у всіх його аспектах: цемаркетинг — що атакує, що відповідає на досягнення конкурентів атакою, а прямуваннямслідом за ними.

n Існуєсім основ маркетингу-«РОISЕ»: це високоякісний товар,

n нововведення,довгостроковий прогноз,

n інвестиції,

n постійна атака,

n швидкість,

n поглядуперед.

Важливим чинником реалізації маркетинга-«РОISЕ» є постійне поглиблення сегментації ринку: тобто оптимізація використання ресурсів фірми в процесі поділу ринкуна сегменти. Одна з ключових основ визначення сегментів ринку — це проведення НДРза класифікацією покупців, використання різноманітних моделей поводженняіндивідуальних покупців і покупців-організацій. НДР маркетингу-«РОISЕ» сьогодні переходить до проведення сегментаційної стратегії«точної наводки». Щоб розуміти ринок, потрібно розуміти покупця: самеклієнт визначає — що ж він буде купувати. Основою маркетингу — «РОISЕ» стає також спроможність підвестися на точку зору покупця. Утой же час щира природа маркетингу «РОISЕ» полягає не тільки вякісному і швидкому обслуговуванні клієнта, але й у тому, як виявитися розумніше,краще, енергійніше конкурента. «Сучасна концепція маркетингу» — це,крім того, переключення аналітичної й організаційної роботи персоналу фірми зпродукту (послуг), споживача і конкурента (роботи, пов'язані з розглянутим вищепроцесом «побудови ринку»), — на зовнішнє оточення фірми.

Маркетинг стосується інтересів кожногоз нас у будь-який день нашого життя. Ми прокидаємося, коли радіогодинник «Касіо»включається на пісні Майкла Джексона. У ванні ми чистимо зуби пастою «Колгейт»,голимося бритвою «Жиллетт», освіжаємо рот антисептикою, обприскуємо волоссялаком «Ревлон» і користуємося множиною інших туалетних засобів і пристосувань,зроблених у різних частинах світу. Ми вдягаємо джинси «Кальвін Клейн» ічеревики «Басс». На кухні ми випиваємо стакан апельсинового соку «Мініт-мейд»,насипаємо в тарілку хрусткий рис «келлог» і заливаємо його молоком. Черезякийсь час ми випиваємо чашечку кави «Нескафе» із двома чайними ложкамицукрового піску «Доміно», одночасно жуючи здобну булочку «Сара Чі». Ми купуємоапельсини, вирощені в Каліфорнії, каву, імпортовану із Бразилії, газетувиготовлену з канадської деревини, а новини доходять до нас аж із далекоїАвстралії. Все це стало можливим завдяки системі маркетингу, причому змінімальними зусиллями з нашої сторони. Вона забезпечила нам рівень життя, про якийнаші попередники могли тільки мріяти. В умовах ринкових відносин і особливо вперехідний до ринку період маркетинг є однією з найважливіших економічнихдисциплін. Від того, наскільки правильно побудована система маркетингу,залежить ефективне функціонування всього народного господарства.

Актуальність дослідження. ПерехідУкраїни на нову систему господарювання, торкнувся підприємств усіх формвласності. Раніше керівники радянських підприємств навіть не замислювалися проконкуренцію, про підвищення ефективності, про збільшення прибутку, тому щопідприємства не були власністю начальника або директора. Тепер же політикапідприємства цілком змінилася і керівництво змушене включати в апаратуправління службу маркетингу. Спеціалісти в галузі маркетингу на підприємствіназиваються маркетологами. Завданням маркетологів є дослідження ринку, товарів,конкурентів, споживачів і інших галузей. Служба маркетингу займається розробкоютактики фірми і здійсненням товарної, цінової, збутової політики і стратегіїпросування товару на ринок.

На даний момент існує маса всілякої літератури помаркетингу, у західних країнах накопичений величезний багаторічний досвід пофункціонуванню системи маркетингу. Але в зв'язку з тим, що маркетинг в Україніфункціонує в специфічних умовах, сьогодні дуже мало монографій вітчизнянихавторів по маркетингу, у яких можна було б знайти письмові,глибоко продумані, перелічені пропозиції по створенню саме української маркетингової системи, що відповідає нашим реаліям України.

У даній роботі автор спробуєвиділити основні принципи маркетингу, розглянути основні закономірності існуваннямаркетингу, а також проаналізувати особливості функціонування маркетингу вУкраїні.

Об'єктом дослідження вдипломній роботі є маркетингова політика АТ “АСТРА”.

Предметом дослідження вдипломній роботі є система теоретичних підходів і ділової практики, яка регулюєусі взаємозв'язки і взаємозалежності, що присутні в проблемі маркетингу тапросування товарів на ринок.

Основна мета дипломноїроботи полягає в комплексному вивченні як теоретичних, так і практичнихорганізаційно-правових питань маркетингової діяльності.

Теоретико-методологічною основоюроботи є діалектичний, логічний, порівняльний, системний і історичний методинаукового дослідження.

/>Розділ 1.Теоретичні основи маркетингової стратегії по просуванню товару на ринок.

1.1. Поняття і сутність маркетингу

Виникнення маркетингу тісно пов'язане звиникненням обміну і виникненням ринку. Маркетинг — це робота з ринком зарадиздійснення обмінів, ціль яких — задоволення людських потреб. Основу діяльностімаркетингу складають такі заняття, як розробка товару, дослідження,налагодження комунікації, організація розподілу, встановлення цін, розгортанняслужби сервісу. Стосовно ринку маркетинг має двобічну структуру, як-то:маркетинг, здійснюваний продавцями, і маркетинг, здійснюваний покупцями.

В літературі основна увага приділяється маркетингу,здійснюваному продавцями. Можна також визначити маркетинг як «комплексзаходів в галузі досліджень торговельно-збутової діяльностіпідприємства, по вивченню всіх чинників, що здійснюють вплив на процесвиробництва і просування товарів і послуг від виробника до споживача».[14, c. 64-67]

Маркетингова діяльність являє собою комплексзаходів, що ставлять ціллю дослідження таких питань, як: вивчення споживача;

· дослідження мотивів його поведінки наринку;

· аналіз власне ринку підприємства;

· дослідження продукту (вироби або виду послуг);

· аналіз форм і каналів збуту;

· аналіз обсягу товарообігу підприємства;

· вивчення конкурентів, визначення форм і рівняконкуренції;

· дослідження рекламної діяльності;

· визначення найбільш ефективних засобів просуваннятоварів на ринок;

· вивчення «ніши» ринку.

Маркетингова діяльність по вивченню споживача визначаєструктуру споживчих преваг на ринку даної компанії.

Дослідження мотивів поведінкиспоживачів на ринку ставлять за мету прогнозування поведінкивизначених груп споживачів на ринку.

Аналіз ринку має наметі визначення потенційної ємності ринку для продукції, щовипускається, визначення характеру споживчого попиту, розподіл попиту по різнихрегіонах.

Завданням маркетингової діяльності подослідженню продукту є визначення потреб ринку в нових виробах,поліпшення або модернізації вже існуючих [18, c. 25-26].

Проведений аналіз систем і методів реалізаціїпродуктів із погляду маркетингу дозволяє визначити, як найкращей ефективніше реалізовувати продукцію даної компанії в умовах конкретногоринку, хто може стати торговим посередником.

З метою визначення найбільш ощадливих шляхів ізасобів нарощування обсягу товарообігу проводяться дослідження динамікипродажів, витрат і прибутку підприємства.

Проведена маркетингова діяльність по вивченнюконкурентів ставить ціллю встановлення головних конкурентів компанії наринку, виявлення їх слабких і сильних сторін, одержання інформації профінансове положення конкурентів, особливостях виробничої діяльності,управління.

Дослідження реклами допомагаєвизначити керівництву компанії найбільш ефективні засоби впливу на споживача,підвищення його інтересу до продукції.

При проведенні маркетингових досліджень по пошукунайбільш ефективних засобів просування товарів на риноккерівництво компанії визначає, яка система стимулів дозволить зацікавитиоптовиків у закупівлі більш значних партій продукції.

Всі вищевказані цілі маркетингової діяльностістосуються в основному процесу виробництва і розподілу товарів іпослуг, тобто маркетингова діяльність орієнтована на продукт або послуги. Крімтакого напрямку маркетингової діяльності існує маркетинг, орієнтований наспоживача. З позицій маркетингу, орієнтованого на споживача, розглядаєвизначення цілей маркетингової діяльності Ф. Котлер, професор маркетингуПівнічно-західного університету США. Відповідно до визначенням маркетингу яквиду людської діяльності «спрямованої на задоволення вимогі потреб шляхом обміну» цілі, що дається ним, маркетинговадіяльність розглядається в такому аспекті:

1. досягненнямаксимально можливого високого споживання;

2. досягненнямаксимальної споживчої задоволеності;

3. наданнямаксимально широкого вибору; максимальне підвищення якості життя.

Проте, як стверджує сам Ф. Котлер,такий підхід до визначення цілей маркетингової діяльності має ряд хиб. Існуєдеяка частина виробників, що сумніваються в тому, що зростаюча масаматеріальних благ несе із собою і більше щастя. Кредо таких виробників: «чимменше — тим більше». Крім того, ще жодному економісту не вдалося виміряти повнезадоволення конкретним товаром або конкретною маркетинговою діяльністю. Що жстосується максимально широкого вибору, то тут при ближчому розгляді можевиявитися, що «реальний вибір» підмінюється «мнимым выбором», коли в умовах,здавалося б «широкого» вибору в рамках однієї товарної категорії запропонованітовари відрізняються лише незначно [20, c. 18-20].

При проведенні маркетингових досліджень керівництвокомпанії одержує необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купуватиспоживачі, про ціни, котрі споживачі готові заплатити, про те, у яких регіонахпопит на дані вироби, тобто ємність ринку, найбільш високий, де збут продукціїкомпанії, може принести найбільший прибуток. За допомогою проведеннямаркетингових досліджень визначається, у які види виробництва, яку галузьнайбільш вигідно вкласти капітал, де заснувати своє підприємство. Проведенімаркетингові дослідження також дозволяють зрозуміти, яким чиномкомпанія повинна організувати збут своєї продукції, як треба проводити кампаніюпо просуванню на ринок нових виробів, будувати стратегію реклами; визначити,які види продукції, продані якому споживачу й у якому регіоні принесутьнайбільшу віддачу на кожну гривню.

У.Фокс, один із найвпливовішихамериканських фахівців із маркетингу, так підсумував питання, на якікерівництво компанії намагається одержати відповіді при проведенні маркетинговихдосліджень [11, c. 71-73]:

· Ким ?

· Де?

· Яким чином? купуються, продаються,застосовуються

· Чому? вироби, що випускаються компанією

· Коли?

· У якій кількості ?

1.2. Маркетингова стратегія просування нового товару

Безточного розкриття поняття «новий товар» навряд чи можливо стежити і правильнооцінювати процеси відновлення асортименту, задоволення попиту. Під новинкоюрозуміється і товар іншого сорту, і товар, що недавно з'явився на ринку, іневідомий раніше продукт.

Виділяють три основних підходи до визначення поняття«товар-новинка»:

1. Будь-який товар, що знову випускається. Критерійновизни в цьому випадку – не якісна своєрідність виробу, а час його освоєння івиробництва.

2. Товар відмінний від його аналогів і прототипів.Новим товаром вважається лише виріб, що задовольняє принципово нові потреби.Новим товаром називають також будь-яка прогресивна зміна, що відрізняє товарвід раніше відомих.

3. 3.1 Змінений зовнішній вигляд товару

3.2 Змінені технічні характеристики

3.3 Змінений принцип впливу на потреби

3.4 Абсолютно новий товар, що не має аналогів

Таким чином, «новий товар» можна визначити як новийпродукт, що надійшов на ринок і відрізняється від існуючих аналогів якоюсьзміною споживчих властивостей. Дане визначення підкреслює товарну новизнупродукту. Тут важливий сам факт появи товару, що не має повних аналогів наданому ринку і користається попитом. При цьому границі ринку також служатькритерієм новизни [4, c. 22-24].

Процес товарного планування і створення нових товарівторкається всіх сфер діяльності фірми. У ньому так чи інакше беруть участь усіпідрозділи компанії, включаючи відділ збуту, виробничий відділ,науково-дослідний відділ, фінансову групу, юридичну службу і т.д.

Розмах діяльності в сфері товарного планування істворення нових товарів різко відрізняється своїм обсягом і інтенсивністюнавіть серед фірм однієї і тієї ж галузі в залежності від сформованих традиційвиробництва. Деякі фірми, прагнучи бути піонерами в пропозиції нових товарів,мають у своєму складі сильні дослідницькі групи. У той же час інші утримуютьсявід ролі піонерів, хоча проводять обмежений обсяг досліджень, будучиупевненими, що цей вид діяльності завжди виправдує себе.

Основним завданням маркетингової стратегії єрозробка планів і програм виходу з товаром-новинкою на ринок і органічневключення новинки в існуючий асортимент продукції компанії. У ході робіт маютьбути дані відповіді на цілий ряд питань, найбільш важливими з яких є наступні:

1. Які саме канали розподілу будутьвикористовуватися для збуту товару-новинки? Ідеальним випадком буде можливістьфірми збуту його по тим же каналам, що використовуються для реалізації іншихтоварів компанії. Однак це далеко не завжди можливо, тому що новий товар можебути розрахований на інше коло покупців. Іноді неможливість ефективного збутупо існуючим каналах змушує відмовитися від планів по виконанню асортиментуновим товаром. Труднощі подібного роду варто передбачати задовго до запускутовару-новинки в серійне виробництво. На жаль, про це часто забувають.

2. Яке місце повинне займати товар у рамкахіснуючого асортименту? Товар-новинка може або стати доповненням існуючогоасортименту або прийти на зміну одному зі старих товарів, виконуючи ті жфункції більш ефективним образом. У зв'язку з цим може виникнути проблемавибору:

а) чи варто припинити випуск старого, відомоготовару;

б) чи варто зберегти старий товар і, пожертвувавшичастиною економії, що дає серійне виробництво, одночасно почати випуск новоготовару і представити його ринку як частковий замінник на додаток до ужевідомого виробу.

3. Яку ціну варто установити на новий товар, і якоюповинна бути загальна спрямованість політики цін стосовно до новинки? Цяпроблема виявляється винятково складною, якщо товар з'явився як щось зовсімсамостійне, а не з метою заміни якого-небудь раніше випускаємого продукту.Однак труднощі зростають ще більше, коли новий товар призначений для замінистарого, котрий мав свою ціну і підкорявся визначеній політиці цін. Якщо новийтовар дуже привабливий і на нього явно мається попит, чи не варто установитинайбільш високу ціну, щоб устигнути цілком компенсувати витрати по йогостворенню і вартість необхідного для його виробництва технологічногоустаткування протягом напівроку чи максимум двох років, тобто за той час, покина ринку ще немає серйозної конкуренції!

4. Якої політики варто дотримувати у відношеннірівня товарних запасів новинки? Звичайно, запасів цих повинно вистачити дляповного задоволення невідомого і ще не визначеного попиту. Однак, з іншогобоку, запас повинний бать мінімальним, щоб у випадку провалу товару компанія невиявилася в скрутному положенні, зв'язавши зі створенням цих запасів великікошти.

5. Використання яких мотивів буде найбільшеефективно стимулювати збут нового товару? Не так то легко з'ясувати, чому людикупують чи відмовляються купувати товар який добре і давно відомий ринку. Алеще складніше виявити мотиви, якими буде визначатися купівельне поведінка увідношенні нового товару. Дослідження ринку, у ході яких застосовуютьсянайрізноманітніші засоби і методи аналізу товару і ринку, можуть виявитися дужекоштовними для встановлення того, які стимули покупця будуть імовірніше всеговпливати на збут нового товару.

1.3. Вибір каналів збуту

Як адміністратори, так і фахівці зізбуту, при виведенні нового товару на ринок, найчастіше занадто вузькопідходять до проблеми каналів збуту. Багато хто з них розглядають термін«канали розподілу» як комплекс взаємин між промисловою фірмою і торговимипідприємствами, що не входять у її структуру, за допомогою яких виробленіфірмою товари-новинки надходять на ринок. При цьому з поля зору вислизає тачастина організаційної структури самого виробника товарів, що займаєтьсязбутом.

У більш широкому значенні підорганізацією збуту розуміється як власна система збутових органів фірми, так іне стосовні до неї незалежні агенти підприємства, що займаються збутом їїтоварів. З цього погляду комплекс зовнішніх взаємин може розглядатися якпродовження власних збутових органів промислової фірми. Елементи, з яких складаютьсяканали збуту товару-новинки, треба не тільки вибирати, але і керувати їхвідносинами з постачальниками і між собою. Персонал зовнішніх збутових органівповинен одержувати інформацію і проходити підготовку; повинні прийматися заходипо стимулюванню його ділової активності і компенсації послуг. Його роботаповинна постійно контролюватися і спрямовуватися в правильне русло [19, c.49-51].

По суті, відносини між елементами,що складають канал розподілу товарів-новинок, не відрізняються від відносин міжелементами будь-якої іншої організаційної структури. Будь-яка організація являєсобою сплав конфліктів і співробітництва. Вона складається з людей іструктурних підрозділів, об'єднаних і тих, що погодились на деякі обмеженняволі дій в ім'я досягнення конкретної загальної мети. Однак кожний з елементівприходить в організацію зі своїми індивідуальними інтересами і цілями, що убагатьох випадках суперечать інтересам і цілям інших елементів цієїорганізації, і до деякої міри загальним цілям всієї організації.

Робота з планування та організаціїканалів збуту товарів-новинок містить у собі три основних етапи. Постачальниктоварів повинен, насамперед, провести аналіз, спрямований на виділення видів іпідвидів робіт, які варто виконати для продажу нових товарів і їхньогобезперешкодного просування на ринок. Він повинен виявити і правильновитлумачити вплив різних факторів на виконання цих робіт. Після цього вінповинен вирішити, які види агентів чи торгових' підрозділів здатні найбільшеефективно виконати завдання, що він перед ними поставить. Нарешті, він повиненвибрати індивідуальних представників кожного виду збутових органів, найбільшпридатних для виконання його конкретних задач, і установити з ними діловівідносини.

Навряд чи керівники служби збутуколи-небудь, зіштовхувалися з задачею створення заново всієї системи каналівзбуту при нового товару на ринок. Набагато частіше виникає необхідністьпристосування вже існуючої системи до мінливого умовам ринку чи цілям збуту.Робота з пристосування існуючого каналу стосовно товарів-новинок, природно,складніше, ніж створення нової системи. Навіть на ранніх стадіях планування йаналізу керівник служби збуту, швидше за все, знайде, що на його мисленнявпливає тенденція вважати вже існуючу структуру самою вірною. Представляючисобі систему каналів, що вимагається йому, збуту, він зіштовхується знеминучістю настільки глибокого ламання існуючих збутових органів, що неминучеприведе до серйозного зниження обсягу збуту, погіршенню становища його фірми наринку і падінню прибутків. У багатьох випадках доводиться діяти обережно іпоступове споруджуючи нову збутову структуру вроздріб і протягом значного часу,зважуючи кожен крок.

Одні з факторів, що роблять вплив на вибір іорганізацію каналів збуту товарів-новинок, виникають з характеру конкретногоринку, інші зв'язані з особливостями самого товару, треті — з родом діяльностіі положенням фірми. Деякі з факторів настільки зв'язані з індивідуальнимиособливостями постачальників товарів, що їх недоцільно обговорювати [18, c. 37-39].

1.3. Ціноутворення

Важливою складовою частиною маркетингу є формуванняцінової політики стосовно товарів, що просуваються на ринок, і послугам.

Кожен підприємець самостійно встановлює ціну за свійтовар. Є два підходи до ринкового ціноутворення: встановлення індивідуальнихцін або єдиних цін. Перша формується на договірній основі в результатіпереговорів між покупцем і продавцем, що забезпечують узгодження інтересівсторін. Друга характерна тим, що всі покупці купують товар за однаковою ціною.

Першорядна увага в останні роки приділяєтьсяпитанням установлення ціни на нову продукцію і прогнозування ціновоїполітики в розрахунку на всі стадії життєвого циклу товару на внутрішньому ісвітовому ринках. Визначення ціни на товари ринкової новизни — складне івідповідальне завдання, оскільки торгова марка таких товарів ще невідомапокупцям, як і їхні споживчі властивості і технічні характеристики.У зв'язку з цим важливо створити попит на нові товари з боку споживачів,що зажадає істотних витрат.

Ще при проектуванні нового товару в рамках науковихдосліджень і розробок фірма здійснює великі інвестиції з метою досягненнявисокого ринкового ефекту від подальших продажів. Націлені на будущеекапіталовкладення будуть тим більше, ніж конструктивно новее буде створюванийтовар, маркетологам тому надзвичайно важливодомогтися швидкої окупності товару і повернення коштів вкладених у нього довиходу товару на ринок і на стадії впровадження. Тут відомі два види товарноїполітики: “зняття вершків” і “прорив на ринок”. Перший метод припускаєустановлення високих цін на нову продукцію і розрахований на забезпечені шариспоживачів. На стадії впровадження нового товару на ринок на ньому відсутні чиконкуренти їх дуже мало. Фірма, що впроваджуєновий товар на ринок, має монопольне становище, що дозволяє проводити політикувисоких цін.

Ціна в даному випадку визначається так, щоб оцінитиобсяг первісних капіталовкладень у створення і просування нового товару наринок і забезпечити їхнє відшкодування, вона встановлюється на завищеному рівніз метою організації розширеного збуту і підвищення ефекту від швидкогоповернення раніше вкладених у цей товар коштів.

Надалі, коли продажі даного товару не будутьзростати, фірми, що застосовують таку політику,йдуть на деяке зниження рівня цін, одночасно уважно стежачи за реакцією ринку ізалучаючи більш низькими цінами додаткові шари покупців і споживачів, на основіпоетапних знижень цін фірми здійснюють “ видоюйне “ усього ринкового попиту, закладеногоспочатку в новий товар (чим і пояснюється назва такої політики ціноутворення).

Політика “прориву на ринок” припускаєзворотне: фірма відкриває продаж нового товару з низької ціни, щоб товар швидшедосяг стадії зросту й у порівняно короткий термін для нього був створениймасовий ринок. Основою такої політики виступає формування масових товаропровідних каналів збуту. Установлення ціни зпочатку продажів нового товару на ринку на відносно низькому рівні відкриваєможливість домогтися швидкої окупності товару И вже на ранній стадії життєвого циклугарантувати високий рівень масових продажів, що дозволяє в короткий термінповернути раніше зроблені капіталовкладення. Ця політика вимагає обережності,невдача в її проведенні може привести до ускладнень у відшкодуванні ранішездійснених капіталовкладень у розробку товару і просування його на ринок і дофінансових труднощів фірми, тим більше, що підвищити на даний товар ціни надалівиявиться надзвичайно важким, і їх можна буде тільки знижувати, щоб удержатитовар на ринку[21, c. 55-57].

Звичайно ж фірми при формуванні ціни продажуприбігають до використання не одного, а декількох методів ціноутворення.

/>/>/>Розділ 2.Маркетингова діяльність підприємства тат ефективність його збутової політики.

2.1. Коротка характеристика підприємства

АТ «АСТРА» своєю задачею вважає задоволення ринкутоварами народного споживання, збільшення якості різних послуг і отриманняприбутку.

Предметом діяльності АТ «АСТРА» є:

n реалізаціятоварів народного споживання і науково-технічної продукції;

n проведеннятранспортних послуг і послуг по ремонту, поновленню, здачі в оренду і продажуавтомобільної техніки;

n організаціяі проведення комерційних і художніх виставок, надання туристичних і сервіснихпослуг;

n наданнярізного роду посередницьких послуг і здійснення посередницьких операцій;

n благодійнадіяльність;

n наданняінформаційних послуг по збору, розповсюдженню і передачі інформації;

n покупка,продаж і здача в оренду житлових і виробничих приміщень, споруд;

n інвестиційнаі холдінгова діяльність.

Види діяльності, що вимагають спеціального дозволу,проводяться за наявності ліцензії.

АТ «АСТРА» зареєстроване в лютому 1997 року на правіакціонерної власності. Спочатку АТ «АСТРА» займалося реалізацією меблів івзуття з Італії. В жовтні 1997 року, на території заводу нестандартногообладнання був орендований цех для ремонту автомобілів, площею 700 кв. м.,обладнання для техстанціи у вигляді 7 підйомників, стенду діагностики та іншихнеобхідних інструментів. З початком діяльності техстанції, виникла необхідністьмати свої запчастини.

На території техстанції була побудована крамниця попродажу автозапчастин площею 60 кв.м. і відкрита крамниця «АСТРА» на вул. Полярна,11. Розвиваючи автобизнес, було вирішено орендувати автостанцію на 2100 кв. м іавтомагазин площею 700 кв. м. Нова техстанція має 9 підйомників, новеобладнання по комп'ютерній діагностиці, обладнання необхідне для нових видівпослуг. Це дає можливість зберігати рівень товарообігу і прибутку, що видно збалансів і фінансових результатів за останні роки.

В подальшому АТ “АСТРА” розширила мережу автосервысуы автозаправок.

Постачання автозапчастин на АТ «АСТРА» спочаткуздійснювалися з США, Германії і потім з України. В лютому 1998 року надійшлообладнання для другої техстанції на суму 221 тис. грн. В 1998 році розмитненотовару 44683 шт. на суму 432487 доларів США, в 1999 році растаможено 71119 шт.на суму 222277 доларів, в 2000 році 37055 шт. США на суму 111113 доларів США.Середня інвойсна ціна за одиницю отриманого товару складає 9.68 дол. США в 1998році; 3, 12 дол. CША в 1999 році; 3 дол. США в 2000 році.

Таблиця1

Динаміка постачань

Роки 1998 1999 2000 Тис грн % Тис грн % Тис грн. %

Амери-канські

Поста-чання

801.9 83.3 415.1 74.7 250.8 35.2

Інші

поставки

160.2 16.7 140.4 25.3 462.6 64.6 Взагалі 962.1 555.5 713.4

Динаміка постачань показує поступове зниження часткиавтозапчастин з США з 83.3% в 1998 році до 35.2% в 2000 році. Це відбулосячерез зменшення коштів на закупку товару. Внаслідок збільшення зростання курсудолару, з 3,42 грн. за 1 дол. США в 1998 році до 5.51 грн. за 1 дол. CША в 2000році., необхідність конвертувати національну валюту в долари ставала з кожнимроком, як в фінансовому плані, так і в документальному все складнішою. Цеускладнює процедуру відправлення грошей в США, витрачається необхідний дляотримання товару час.

Однак, зріс рівень постачань з Німеччини іпідприємств України — з 16.5% в 1998 році до 64% в 2000 році. В зв'язку з тим,що на техстанціях, після введення другої техстанції, стали здійснюватисяремонтні роботи не тільки автомобілів американського виробництва, як булозапланировано первісно, але і європейських автомашин і автомобілів виробництвакраїн СНД, виникла потреба в запчастинах для європейських машин. З цією метою,були укладені контракти в Германії з фірмами «BOSCH» і «GERUT» і декількомафірмами в Києві, Донецьку, Одесі.

Збільшення закупок товару у фірм на територіїУкраїни говорить про більш гнучку політику АТ «Астра». Швидкість придбання відукладення договору до отримання товару на склад складає від 1 до 3-4 днів,вартість товару — нижче вартості імпортного, не потрібно витрачати час і коштина процедури розмитнення. Часто відбуваються взаємно вигідні дії по обмінузапчастинами.

Всього на станціях технічного обслуговування АТ«АСТРА» здійснюється 198 видів сервісних послуг по обслуговуванню автомобільноїтехніки. В грудні 2000 року року стали здійснюватися нові види послуг покомплексному захисту автомашин від викрадення, по хімічній чистці cалона, транспортировці автотранспортних засобів. При техстанциях створені столизамовлень — в випадку відсутності в крамницях необхідних товарів необхіднудеталь або запчастину можна замовити через стіл замовлень і отримати на протязі10-14 днів з США, Нимеччини або країн СНД. Цей вигляд послуг користуєтьсявеликою популярностью і склав 35,8 % від загального виторгу по безготівковомурозрахунку за 2000 рік. Асортимент, закуповуваних автозапчастин, взаємопов’язанийз роботами, що виконуються. Так АТ «АСТРА» уклало багаторічній контракт зфірмою «BOSCH» на постачання приводних ремней, свічок APS.

З аналізу постачань можна побачити взаємозв'язокреалізації з надходженням товару на склад. Можна побачити сезонністьреалізації, так наприклад, користуються підвищеним попитом в зимовий період:

n зимовішини,

n омивачстекол,

n маслосинтетичне,

n ліхтарігалогенові.

АТ «АСТРА» з 1999 так є дилером по продажуавтомобілів виробництва ЗАТ «Авто ЗАЗ-ДЕУ». В залі крамниці при другійтехстанції, розміщена виставка-салон по продажу цих автомашин. Однім з виглядівпослуг, є комісійна торгівля автомашинами, що морально застаріли і некористуються великим попитом на авторинку.

2.2. Схема продажу товарів тапослуг АТ “АСТРА”

Схема продажів незалежно від профілю компанії,номенклатури пропонованої продукції та її «походження» досить традиційна.Левову частку фірмових запчастин, які надходять «легально», реалізують дилеричерез центри технічного обслуговування. Це зумовлює досить вузький спектрпропозиції автозапчастин за найменуваннями. Звичайно, на кожній станції є лишетрадиційний «джентльменський набір» запчастин, необхідних для повсякденногосервісного обслуговування і таких, що користуються найбільшим попитом [14, c.61-63].

За звичайних умов термін постачання замовленихзапчастин коливається від кількох днів до двох тижнів. А ось при поставцізапчастин, що не входять до традиційного набору, зазвичай потрібні попереднізамовлення. Крім того, деяку частину автодеталей підвищеного попиту реалізуютьчерез торговельну мережу, яку курирує дилер. Причому, хоча майже весь спектравтодеталей є у таких великих продавців (і дилерів), як «Автохаус Київ» (AdamOpel AG) або Bavaria AWT, у спецмагазинах їх купують лише власники новихавтомобілів. Їх менше хвилює відпускна ціна товару на відміну, скажімо, відсередньостатистичного власника 7—9-річного «Опеля» або «Фольксвагена». Останнійзазвичай віддає перевагу купівлі на автобазарі (основний конкурент автосервісу)«нефірмової» деталі (виробленої, скажімо, у Польщі) або такої, що була вкористуванні, не виграючи в якості, а тільки у ціні. Навіть нова деталь,куплена на авторинку, коштуватиме на 10, 20, а то й більше відсотків дешевше зааналогічну, куплену в автосалоні.

Зазвичай ввезення дилером навіть необхідних деталейз «материнських» заводів пов’язане з багатьма складностями. Йдеться про майженепосильний тягар вітчизняних податків, про значні транспортні видатки. Тому вдаютьсядо постачання потрібного товару під замовлення через мережу спорідненихдилерських мереж у сусідніх країнах (Польща, Угорщина тощо). Відтаквраховується фактор часу постачання. Причому необхідно зазначити, що не кожнийдилер має реально (успішно) працюючий центр технічного обслуговування.Доводиться брати до уваги й значну кількість дилерів у рамках однієї компанії(наприклад, «Опеля»). Це часом спричиняє досить високий рівень конкуренції міжними. А техцентр, як відомо, справа найчастіше збиткова, і наявністьсервісцентру — швидше питання престижу марки, ніж реальна економічнанеобхідність (особливо в Україні). Адже понад 95% усіх авто імпортноговиробництва, які є в Україні, вже були в експлуатації, їх середній вік — 5,5року при середній ціні $4500. Нескладний математичний підрахунок свідчить, щоклієнтами фірмових сервісцентрів є 2—4% власників авто — цифра далеко невражаюча [7, c. 18-20].

Виходячи з вищесказаного, можна констатувати, щоконкуренція між сервісцентром й авторинком поки що не на користь першого.Причина цього — як солідний середній вік нашого автопарку, так і деякі іншіоб’єктивні причини. По-перше, це набагато менша обтяженість дрібногуртовогопродавця податками, що не може не позначатися на рівні роздрібних цін.По-друге, більшість деталей, наприклад, німецьких («Опель») й однотипнихукраїнських або тих же корейських (Daewoo), найчастіше взаємозамінні, хочавартість перших вища. Дотепер понад 3/4 усіх деталей, що реалізуються наавтобазарах, — польського та турецького походження (частка останніх зменшуєтьсячерез надзвичайно низьку якість). Річ у тому, що майже всі вони кустарного і,звичайно, неліцензованого походження, що, в підсумку, здешевлює деталіпорівняно з фірмовими у 1,5-2 рази. До того ж дрібні торговці мають більшу «мобільність»у взаємовідносинах із податковими, пожежними та іншими існуючими установами.

Окреме питання — реалізація автодеталей, що були укористуванні. На відміну від реалізації запчастин авто, що побували в аварії, зчим фактично не виникає проблем, багато автодеталей ввозять «своїм ходом».Останні потрапляють під десятирічний «віковий ценз». Проте більшість з них всеж таки опиняються на столичному авторинку після елементарної транзитноїпроцедури: «трагічне» перетворення на українській території авто, щопереганяється, на купу «непотрібних» запчастин. Їх тільки й залишається, щореалізувати перегоннику-невдасі.

Отже, проблеми автозапчастин в Україні немає, існуєпроблема їх якості (недорогих вітчизняних і деяких інших — у т. ч. корейських)і цінової доступності (дорогих фірмових). Напевно, вирішити проблему дешевихвітчизняних авто та запчастин до них повинна була генеральна угода ВАТ«АвтоЗАЗ» і корейської Daewoo від 17 вересня 1997 р. Нею передбачалося післявиходу заводу на проектну потужність виробництво 80 тис. модернізованих«Таврій» і до 150 тис. Lanos, Nubria, Leganza. Так само «супутній» закон простимулювання виробництва автомобілів в Україні передбачає тимчасові пільгивеликим інвесторам у національну автопромисловість. Ліквідувати домінування ринкузапчастин і готової продукції (у т. ч. для авто російського виробництваросійськими ж виробниками) дозволить і розширення можливостей іншихвиробників-резидентів. Йдеться про виробництво «Волги» (ГАЗ-31029) АТ«КримавтоГАЗсервіс», початок складання КІА на феодосійському заводі «Море».Проте успішне (передусім українсько-корейське) автоспівробітництво, якепризвело до планів заборонити ввезення в Україну авто віком понад 5 років іціною менше $4 тис., цілком об’єктивно викликало підвищення цін на деталі, щобули у користуванні й ввозяться. А це знову ж таки вдарить по кишені найменшзабезпеченої категорії автолюбителів.

/>/>/>Бажаннязнизити ризики і збільшити прибутки змушує «королів бензоколонок»дбати про розвиток бізнесу. Вітчизняний ринок нафтопродуктів вже котрий рікпоспіль потерпає від нестабільності, яку, ніби навмисно, провокує невмотивованевтручання різних гілок влади у цей привабливий і разом з тим дуже чутливий довсіляких (і особливо незграбних) спроб «покерувати» секторомбізнесу. Встановлення граничних цін, зміна акцизів, запровадження патентуваннята ліцензування — всі ці заходи, до яких при першій-ліпшій нагоді вдаютьсяможновладці, аби вирішити «глобальні» фінансові проблеми, перетворилиторгівлю нафтопродуктами у досить-таки ризиковану справу [13, c. 21-23].

Власники дрібних АЗС, що й без того працювали намежі рентабельності, в таких умовах або банкрутують і йдуть з ринку, абопоглинаються міцнішими компаніями. Втім, навіть потужна мережа АЗС не гарантуєспокійного життя, через що «королі бензоколонок» прагнутьдиверсифікувати бізнес. На практиці це втілюється, зокрема, в ідею будівництване відокремлених заправок, а комплексних пунктів обслуговування автомобілів, щоі надійніше, і прибутковіше, і доцільніше з точки зору перспектив розвиткубізнесу.

Сьогодні вирішення проблемних питань одне — замістьзаправки — сервісний комплекс.

Однією з перших в Україні, хто почав втілювати ужиття ідею надання комплексних послуг для автомобілістів, було АТ «АСТРА». У їїскладі 19 діючих автосервісних комплексів (невдовзі планують відкрити щестільки ж), котрі надають 11 базових видів послуг: платна автостоянка зохороною, послуги зв'язку, кав'ярня або ресторан, автозаправна станція,автомийка, кемпінг, мотель, довідкова інформація, послуги супроводження,послуги з буксирування, технічне обслуговування і ремонт транспортних засобівта послуги з транспортування. Структура прибутків від окремих видів послуг усистемі «Укрінтеравтосервісу» виглядає так: платна автостоянка — 28%,автозаправка — 20%, кав'ярня — 10-15%, кемпінг — 10%, СТО — 5%, послуги зв'язку- 3-5%, інші послуги — 17-24%.

На думку фахівців компанії, автозаправний комплекс(АЗК) або сучасна автозаправка мають надавати автомобілісту не менше чотирьох зперерахованих вище послуг (яких саме, вирішують у кожному випадку окремо).Однак треба пам'ятати: чим більше різноманітних послуг на АЗК, тим вищийприбуток приносить кожна з них окремо взята (дається взнаки так званийвзаємопідсилювальний ефект). Виходячи із закордонного досвіду (власний — щемалопоказовий), прибуток АЗК загалом становить не менше 170-200% від сумиприбутків окремо розташованих центрів сервісу — СТО, АЗС, кемпінгу, мотелю.

2.3. Дослідження конкурентів і структури ринку

Першим етапом у дослідженні конкурентів повиннаявитися оцінка ступеня конкуренції на обраному ринку (досконала,недосконала конкуренція або монополія).

Далі варто переходити до самих конкурентів. Вартовизначити: яку частину ринку контролює конкурент, наскільки швидко відбуваєтьсяйого розвиток, якість товару конкурента, його ціни, форми реклами ізбуту, технічна підтримка.

При правильно проведеному дослідженні можливо визначитихиби і переваги конкурента, дізнатися про його слабкі і сильні сторони, щозгодом безсумнівно позначиться на прибутку і розвитку фірми. Вивчення фірмовоїструктури ринку являє собою дослідження постачальників і посередників, без допомогияких фірма практично не може існувати в сучасних умовах. Хто ж такіпостачальники? Постачальник — це окрема особа або організація, що поставляєпідприємству необхідну сировина, устаткування, інформацію [15, c. 34-36].

Також дослідження фірмової структури ринку містить усобі вивчення транспортних компаній, страхових організацій і ін. Це допомагаєфірмі відразу відчути себе упевненою на хиткому грунті ще незасвоєногоринку.

Під дослідженням товарного ринку розумієтьсядослідження ринку окремого товару або групи товарів, наприклад олія (окремийтовар) і продукти споживання (група товарів). Дослідження ринку ставить своєцілями вивчення співвідношення попиту і пропозиції на товар, визначення ємностіринку, визначення частки конкурентів на ринку, сегментацію ринку, визначеннякон'юнктури ринку.

Основна ціль вивчення кон'юнктури ринку — установитизв'язок між діяльністю підприємства і ринком, як забезпечити рівновагу попиту іпропозиції. Кон'юнктурне дослідження містить у собі оцінку ринку в поточнийперіод, прогноз зміни показників ринку, пропозиції і рекомендації по діяльностіпідприємства в процесі зміни обстановки на ринку.

Під ємністю ринку розуміється обсяг продукції, щоможе «умістити» ринок без істотних змін у своїй структурі. Маркетингова службадосліджує показники потенціалу ринку, опрацьовує й аналізує дані і на їхнійоснові прогнозує збільшення або зменшення потенціалу ринку, що веде дозбільшення або зменшення обсягу, продукції що випускаєтьсяпідприємством.

Сегментація ринку — це поділ ринку на окремі галузідля збуту товарів. Сегментація відбувається по ряді ознак [23, c. 84-86]:

ÞГеографічний(враховується розмір регіону, щільність і кількість населення).

ÞДемографічний (враховуютьсястатевовікові критерії населення).

ÞСоціально-економічний (враховуєтьсяосвіта, професії, прибутки населення).

ÞПсихологічний (враховуютьсяособливості окремого індивіда).

Таким чином, вивчаючи різноманітні аспекти, із якимиприпадає зштовхуватися підприємству, маркетинг допомагає заощадити засобина спробні випуски товарів у заздалегідь неефективних зонах. Хоча підприємствозатрачає визначені суми на дослідження, вони потім себе цілком окупають. Уцьому виявляється роль досліджень маркетингу для підвищення ефективності.

/>/>/>Ціноваполітика підприємства-виробника Opel дозволила істотно знизити ціни реалізаціїпродукції. Зокрема, з нового року Opel Astra подешевшав на 1,5 тис. німецькихмарок (роздрібна ціна в базовому виконанні тепер становить 20 тис. DM), Vectra— на 2 тис. DM (29,7 тис. DM), Omega — на 3 тис. DM (34,7 тис. DM). Всі вонизабезпечені 2-річною гарантією без обмеження пробігу і окремою гарантією нанаскрізне проржавіння кузова, термін якої, приміром — для Astrа, сягає 12років. Продажі порівняно з кінцем минулого—початком цього року наразіпожвавились.

Ціни на японські автомобілі знижуються. Це пов’язаноз маркетинговою політикою японських фірм у світі, яка адекватно реагує на новіпоставки авто з Європи. Втім, за покупця зазвичай борються одночасно як ціною,так і комплектацією. Ще 7-8 місяців тому Mazda 626 коштувала $22,3 тис., атепер — за $20,1 тис. При цьому модель доукомплектована ще двома подушкамибезпеки та АВS. За результатами січня-лютого автосалон вийшов на ті жрезультати продажів, що й торік, — завдяки тому, що ми розширили своюпропозицію з двох марок (минулого року) до чотирьох.

Подешевшання автомобілів російського виробництваабсолютно не впливає на продаж Mitsubishi, адже у марки зовсім інший контингентклієнтів. Звичайно, вона теж має конкурентів — у ціновій політиці миорієнтуємося і на них, а вони, до речі, знизили ціни на власний товар. Тому йкомпанія останнім часом знизила ціни приблизно на $400 — на дешеві моделі(вартістю від $12,5 тис.).

Якби ще два роки тому хтось сказав, що, приміром, за7-му модель “Жигулів” проситимуть $4,9 тис., нізащо не повірили б. Тодісупердоступною ціною на неї вважались $7,2 тис.

Ціни на “ВАЗи” пішли вниз ще в листопаді 1999 h/. Всередньому різні моделі подешевшали на 700-1600 умовних одиниць. Але нещодавноросійські виробники підвищили відпускні ціни на 10-12%, що згодом виллється дляпокупця в додаткові $400-500. Проте це подорожчання поки що до нас недокотилося — ще є можливість дешево придбати пристойне авто.

У момент кризи ціни на авто в перерахунку наамериканський долар залишали стабільними. А з нового року, щоб підтриматиконкурентоспроможність, відчутно їх знизили. Так, якщо базова модель SkodaFelicia коштувала в еквіваленті $8600, то нині — $7980. Відповідно відреагуваві покупець — продажі помітно пожвавішали. А наразі додався ще й весняний сплескпопиту.

Спадна цінова тенденція на автопродукцію з Росіїдалася взнаки на вітчизняному ринку починаючи з листопада. Відповідно, істотнозріс і попит. Але зниження цін уже минуло — Волзький завод підвищує їх. Те жсаме слід очікувати й від ГАЗу. Звичайно, ціни не сягнуть докризового рівня.Гадаю, “класика”, за яку щойно правили $4,7 тис., незабаром коштуватиме неменше $5,1 тис. Проте її ще можна придбати за $4,8-4,9 тис.

Ціни в німецьких марках майже не змінювалисьупродовж останніх трьох років. Це прерогатива заводу-виробника, а він дужерідко до цього вдається. Економічна ситуація в країні нас однозначно невлаштовує, але ціни знижувати не збираємось. Це Ford та Opel влаштувалирозпродаж. Незначні цінові коливання провокує хіба що зміна курсу марки доамериканського долара — на початку року співвідношення $/DM становило 1,69, анині — 1,8, тож і доларова ціна зменшилась. Продавцям не заборонено робитисвяткові розпродажі та сезонні знижки, але ціни вони зменшують за рахуноквласного прибутку.

Найближчим часом прогнозується зростання цін тазменшення обсягів продажів, особливо у сегменті секонд-хенду. У зв’язку зекономічною ситуацією, що склалася, людей, які спроможні витратити на покупкуавто до 15000 у.о., меншає, це та категорія споживачів, яка тримає гроші в“кубушці”. На людей, у яких грошей багато, ситуація не вплине, навіть навпаки,дорогі авто купуватимуть більше.

Сьогодні фірми долають ситуацію таким чином:змінюють рекламну тактику у виданнях, що розраховані на елітарну, заможнуаудиторію, проводять маркетингові дослідження ринку дорогих машин — прямихконкурентів “Фольксваген” (Audi, BMW-3 тощо). Вони намагаються замовляти дляспоживачів моделі дорожчої комплектації, дорожчих версій, менше уваги приділяєдешевим моделям.

“Хонда” ніколи не була дешевою машиною, тому майжевтричі доступніші “ВАЗи” їй не конкуренти. Втім, торішні ціни на Hondа Сivicвідрізняються від теперішніх на $1,0-1,3 тис. Почасти це наслідок зміни курсуяпонської єни до американського долара. Крім того, торік покупці отримали відкомпанії Honda Motor Co. 5-відсоткові знижки у зв’язку з 50-річчям їїзаснування, а напередодні Нового року — ще й різдвяні 3-відсоткові знижки віддилерів.

2.4. Характеристика ринку, на якому працює АТ“АСТРА”

Автомобільна промисловість України, щозалишилась у спадок від колишнього СРСР, м'яко кажучи, не зовсім задовольняєпотреби вітчизняних користувачів. Ще б пак: ця галузь економіки представлена унас лише кількома вузькоспеціалізованими підприємствами — Львівським автобуснимзаводом, КрАЗом (місто Кременчук Полтавської обл.), який виготовляє багатотоннівантажівки, Запорізьким автозаводом (легковики малого класу) та ЛуАЗом — виробником всюдиходів на базі малолітражки. І якщо перші три заводи у 1997 роціспромоглися випустити по 1-1,5 тис. машин, то луцькі автомобілебудівники недотягнули й до сотні. До того ж більшу частину продукції цих підприємствекспортували — переважно до Росії та Казахстану, а українські споживачікупували імпортні авто [5, c. 14-16].

Найбільший попит серед представників малого бізнесумають півтора-, двотонні вантажопасажирські мікроавтобуси, а у платоспроможнихгромадян — авто класом вище вітчизняних «Таврій». Щоб здешевити новізакордонні автомобілі та залучити вітчизняну робочу силу, держава спробуваластимулювати виробництво транспортних засобів усередині країни. Так на світз'явився «Закон про внесення змін до Закону України „Про ставкиакцизного збору та ввізного мита на деякі транспортні засоби...“, де устатті 4 йдеться про звільнення до 01.01.2007 року від акцизного збору оборотіввід реалізації легкових, вантажно-пасажирських автомобілів та мотоциклів, що їхвиробляють українські підприємства всіх форм власності обсягом не менше 1000штук на рік. Постанова уряду №155 від 16 лютого 1998 року визначила механізмзвільнення від обкладання акцизним збором продукції цих підприємств. Згідно зцим документом автомобіль вважається складеним в Україні, якщо на її територіївстановлено деякі основні агрегати та деталі машини: силовий агрегат, передня йзадня підвіски з амортизаторами та пружинними елементами, колеса, бензобак ірама (останньої у більшості легковиків немає за конструкцією). На думкуаналітиків, за таких умов складальне виробництво може налагодити коженімпортер, який продає понад 1000 автомобілів за рік. Для цього потрібно лишеорганізувати за межами України бригаду робітників, які зніматимуть з машини цідеталі, а на території нашої держави складатимуть їх докупи. Для такого»виробництва" досить кількох десятків слюсарів-складальників, а виробничіпотужності можуть обмежуватись одним приміщенням, підйомником та наборомнеобхідних інструментів. Таким чином, законним шляхом заощаджують сумуакцизного збору (для «Газелей» та «Волг» — близько 1500ЕКЮ), з урахуванням витрат на організацію складання. В Україні вже працюютькілька складальних підприємств, ще кілька розпочнуть роботу найближчим часом.

Як уже зазначалося, найбільш незадоволений попит наавтомобільному ринку — у класі малотоннажних фургонів. Російська«Газель», яку пропонували українському користувачеві за ціноюкількарічного «буса» із Західної Європи, незважаючи на низьку якість,стала лідером продажів серед «однокласників». Виробник — «Горьковський автомобільний завод» — не справлявся з величезноюкількістю замовлень на модель і надавав можливість усім бажаючим встановлюватина готове шасі будь-які варіанти кузова. Кілька вітчизняних ремзаводівухопились за таку ідею, обладнуючи «Газелі» фургонами власноговиробництва. Дещо пізніше почалося складання цих машин в Україні.

Першим до складального бізнесу долучивсяколишній техніко-комерційний центр ГАЗу в Сімферополі, який у 1993 роціперетворився на АТ «КримАвтоГАЗСервіс», а з грудня 1995 року розпочаввиробництво «Газелей». Сьогодні кримське складальне підприємство (доречі, найбільше серед подібних в Україні) виготовляє не лише популярні моделімікроавтобусів будь-якої модифікації (в тому числі й з дизелями Iveco), а й«Волги» моделей 31029 та 3110 (на бажання замовника, з англійськимдвигуном Rover). На кримському СП, часткаіноземного капіталу в якому не перевищує третини, сьогодні зайняті 800 осіб,половина з яких — власне на складанні автомобілів. Частина персоналустажувалася у Нижньому Новгороді, частина навчалася на власному підприємстві.Середня зарплата працівника «КримАвтоГАЗСервісу» еквівалентна $200 намісяць. Машини складають на конвеєрі, де до завезених з Росії кузовів першоїкомплектації прилаштовують двигуни та підвіску. Загальна частка українськихкомплектуючих сьогодні становить 25%, проте найближчим часом її плануютьзбільшити до 40-50%.

Реалізовують продукцію через дилерську мережу ГАЗу вУкраїні — компанію «ГАЗ-Дніпро», технічне обслуговування проводить«УкрВолгаТехСервіс». Нещодавно рішенням правління ГАЗу«КримАвтоГАЗСервісу» надали статус генерального виробника авто цієїмарки в Україні. Підприємство вже виготовило близько 6 тис. автомобілів, анаявної потужності вистачить на складання півтисячі машин щомісяця.«КримАвтоГАЗСервіс» впевнено стоїть на ногах і вже будує сміливіплани на майбутнє. За словами комерційного директора СПЮрія Леонова,найближчим часом підприємство зі своєю продукцією зможе вийти на зовнішні ринки- у Туреччину та Південно-Африканську Республіку.

Інший виробник «Газелей» — «КременчукАвтоГАЗ», хоча й володіє сертифікатом якості на своюпродукцію, проте має проблеми зі збутом. Це спільне підприємство зі статутнимфондом $150 тис., українську частку якого становили виробничі площі таустаткування, створили у грудні 1995 року. Перші авто, на 10-15% складені звітчизняних деталей (в основному виробництва партнерів російського ГАЗу),зійшли з конвеєра у 1996 році. 50 робітників складають машини з готовихкузовів, рам та двигунів, за що отримують 130-150 грн на місяць. У зв'язку зтим, що на цьому підприємстві не вдається виготовити та продати 1000 машин (загаломскладено лише 150), «КременчукАвтоГАЗ» не має податкових пільг, іціна на їхні «Газелі» не набагато нижча за російську, але вища закримську. Відсутність у кременчуцького заводу такогопотужного партнера зі збуту, як «ГАЗ-Дніпро», зумовила необхідністьстворити власну систему продажу, організації реклами та сервісу: гарантію на«свої» машини терміном на рік або 300 тис. км та 10-відсоткові знижкина запчастини. Але ця система працює лише в Кременчузі. Потужність заводу — до6 тис. автомобілів на рік, проте досягти таких обсягів випуску найближчим часомнереально. На думку менеджера «КременчукАвтоГАЗу» Олега Хехбухи,майбутнє підприємства — у розширенні модельного ряду та задоволенні будь-якихпотреб користувачів. Уже сьогодні тут виробляють не лише автомобілі із закритимваріантом кузова чи контейнером, а й 5 видів ізотермічних фургонів, кількарізновидів хлібних, планують випускати машини з іншими видами кузовів.

Ще один український партнер ГАЗу — ВАТ«УкрВолгаТехСервіс», що володіє 40 спеціалізованими станціямитехнічного обслуговування у різних куточках країни, вирішив організувати випускавтомобілів на базі власних виробничих потужностей. З початку року комплекти«Газелей» складають на одному з підприємств поблизу Києва. Поки що зНижнього Новгорода йдуть майже повністю готові машини. Частка українськихкомплектуючих не перевищує тут 1%, проте найближчим часом плануютьвстановлювати передні підвіски та задній міст вітчизняного виробництва. Керівництво акціонерного товариства, щоб випускати бажані 1000 автомобілів нарік, мають намір складати не лише «Газелі», а й «Волги»,вантажівки ГАЗ 3309 і, можливо, навіть «Жигулі». Кожну модельскладатиме окремий завод, а їх, окрім київського, буде ще три — у Золотоноші,Сумах і Тернополі. «УкрВолгаТехСервіс» володіє величезним робочимпотенціалом (1700 осіб), який майже не потребує додаткового перенавчання, танедовантаженими виробничими потужностями. Зважаючи на це, можна передбачитиуспіх проекту. Колишня філія ГАЗу, що й понині виготовляє карданні вали длявсіх моделей нижньогородських автомобілів, — «Чернігівавтодеталь» — також почала складати машини. Наприкінці минулого року стало до ладувиробництво вантажівок ГАЗ-3307, а з березня — «Газелей». Успіх«Газелей» в Україні спонукує інших російських автогігантів(насамперед ВАЗ) замислитися над стратегією збереження традиційного для нихринку. За умов, коли російський покупець дедалі частіше віддає перевагуавтомобілям закордонного походження (нехай і складеним на вітчизняному заводі),перенесення виробництва в Україну гарантує зменшення ціни на «Лади»і, як наслідок, збереження стабільного попиту на них. Тому бажання ВАЗу статиспіввласником Луцького автозаводу й складати на ньому автомобілі цілком слушне.

Уряд України затвердив інвестиційнупрограму спільного україно-корейського підприємства «АвтоЗАЗ-Daewoo».Як повідомили агентству "інтерфакс-Україна" у прес-службі КабінетуМіністрів, відповідно до програми закрите акціонерне товариство«АвтоЗАЗ-Daewoo» (статутний фонд $300 млн, розподіл часток 50:50)випускатиме п'ять нових моделей автомобілів, з них дві — малого, дві — середнього і одна представницького класу.

За програмою початкова вартість розрахованого надесять років проекту оцінюється $1,332 млрд і може буде змінена з урахуваннямекономічної доцільності на кожному з етапів його реалізації. Фінансуванняпроекту буде здійснено за рахунок кредиту, залучення якого буде забезпеченеDaewoo під свою гарантію під процентну ставку LIBOR + 1,5%. На сьомий рікреалізації проекту щорічний обсяг випуску продукції СП повинен становити 80тис. модернізованих автомобілів «Таврія», 25 тис. автомобілів моделіамериканської General Motors (створення потужностей з виробництва автомобілівмоделі GM і його фінансування буде здійснено відповідно до окремого плану — "іФ-У"), 150 тис. автомобілів моделі Daewoo, 50 тис. двигунів для«Таврії» і 150 тис. двигунів для південнокорейських авто. Ступіньлокалізації виробництва українських комплектуючих у виробництві до 2007 рокустановитиме 70%. За програмою реалізація продукції «АвтоЗАЗ- Daewoo»в Україні буде здійснена через мережу збуту і післяпродажного обслуговуванняСП, у розвиток якої Daewoo інвестує $50 млн. Дивіденди, отримані Daewooпротягом 10 років у проекті, будуть реінвестовані у ровиток автомобілебудуванняУкраїни [13, c. 21-23].

Як відомо, все починається з місткості ринку. А віностанніми роками скорочується разом із платоспроможністю населення, і можнаприпустити, що найближчим часом різких змін у платоспроможності непередбачається.

За оцінками експертів у сфері торгівлі автомобілями,у 1998 році прогнозується продаж близько 200000 легкових автомобілів. З них20000 планується продати через офіційних дилерів закордонних виробників, а180000 — на вільному«базарі», з яким і конкуруватиме АвтоЗАЗ. Дляпочатку випустивши 110000 авто з поступовим виходом на обсяги продажів 250000автомобілів на рік, що становить відповідно 55% та 125% від загального обсягуринку. Що стосується частки ринку в 125%, то навіть корейцям навряд чи вдастьсяпродати більше, ніж покупці спроможні купити, а за 55% треба повоювати (таблицянижчче).
Складається враження, що вітчизняний авторинок завмер в очікуванні. Продавцізробили свою справу — скинули ціну. Тепер черга за покупцем. Навіть “Жигулі” і“Лади” поки що не поспішають дорожчати, хоч вазівці й підняли відпускні ціни нанайпоширеніше в Україні авто. З усього видно, що на ситуації не в останню чергупозначається зросла кількість автотрейдерів, які пропонують російські “ВАЗи”.Та й попит ще не настільки жвавий, щоб можна було пограти “на підвищення”. Алеяк тільки це станеться, прогнозують фахівці, то 10-12-відсоткова надбавка довідпускної ціни “АвтоВАЗу” обов’язково виллється покупцю у додаткові витрати урозмірі $350-500. А за подорожчанням найпопулярніших автомобілів цілком логічноочікувати й зростання цін на менш “демократичні”, як на нашого покупця,іномарки. Тож навряд чи слід відкладати покупку.

Динаміка цін на автомобілі /> (%від докризової ціни)

За підрахунками митників, торік в Україну ввезлиблизько 105 тис. авто, тобто майже вдвічі менше, ніж у 1997 році — тоді імпортсягнув 186 тис. шт. Зокрема, якщо в 1997 році на митну територію Українипотрапило 56,2 тис. автомашин виробництва країн СНД та 129,7 тис. іномарок з далекогозарубіжжя, то минулого — відповідно, лише 25,4 тис. та 79,8 тис. одиниць.

Щоправда, “урожай”, що його зібрали податківці, відтого зменшився лише в 1,4 разу — з 463 млн грн позаторік до 329 млн грнминулого року. Бо загальна сума всіх митних платежів, яку змушена буласплачувати фізична особа за імпорт одного автомобіля, зросла в середньому до3,1 тис. грн (мито — 413 грн, акциз — 825 грн, ПДВ — 1890 грн) проти 2,5 тис.та 1,8 тис. грн, відповідно, в 1997 та 1996 роках. Фахівці зазначають частіші випадкиввезення автомашин взагалі без сплати податків, в обхід легальних шляхів.

Не дивно, що Комітет Верховної Ради з питаньфінансів та банківської діяльності в листі до прем’єр-міністра України ВалеріяПустовойтенка запропонував розглянути питання про дозвіл ввозити автомобілівіком до 8-10 років.

Таблиця 2. Обсягринку автомобілів в Україні у 1998-2000 роках

Рік

1998

1999

2000

Обсяг продажів, шт. 260000 200900 198700

І почати боротьбу вирішили з найстаршими танайдешевшими «аксакалами» авторинку. Заборона ввезення яких, заданими, наведеними АвтоЗАЗом, звільнить нішув 67273 шт. автомобілів. Але, надумку експертів, таких авто на ринку -тільки 17% від загального обсягу (щостановить 30000 шт.), і їх кількість останні два роки зменшується без допомогиуряду. Тож запекла боротьба на законодавчому полі призведе до появи 30000вільних покупців, але чи «піймає»їх АвтоЗАЗ, чи ні, покаже час.Дослідження свідчать, що не тільки ціна впливає на рішення про купівлю,- деякііноземні марки за рівнем ринкового проникнення дуже глибоко запали в душіпересічних громадян України. І останні можуть, не знайшовши на ринку Volkswagenза $4000, вирішити придбати близький серцю «народний автомобільНімеччини» за трохи більшу ціну. Так що і можливість однієї фірми захопити55% ринку викликає сумніви. Найімовірніше, в результаті конкурентної боротьбивдасться відвоювати частку ринку в 20% для «Таврій» та 3-4% дляDaewoo.

Для кінцевої перемоги над конкурентами плануєтьсязадавити їх найнижчою ціною. Чи справді вона найнижча, ще треба порівняти, ібажано з найближчим конкурентом. Як видно з таблиці, особливої різниці в цінінема, тому за місце під сонцем треба позмагатися.

Для «Таврії», справді, після прийняттяпостанови щодо обмеження ввезення автомобілів питання ціни буде знято. Але тутна ринку автомобілів виробника знову чекає яма, що зветься неціновими факторамиконкуренції.

Таблиця3. Порівняльні ціни напродукцію Daewoo та КIA

За проектом АвтоЗАЗ Марка а/м

Ціна, орієнтовна $

Фірма КІА Марка а/м

Ціна, теперішня $

Lanus 10500 Avella 10330 Nubira 13000 Sephia 11470 Leganza 15000 Clarus 15080

Нецінові факториВважається, що ціна при купівлі автомобіля — це вирішальний фактор. Але чи таквоно насправді? Це можна з'ясувати, провівши невеличкі дослідження: взяти заоснову досвід близької до Daewoo за всіма параметрами фірму КІА. Висновок: чимбільша ціна, тим більше автомобілів було продано.

Таблиця4. Залежність обсягів продажів від ціни (за данимиКІА-motors)

41,18% Sportage $17760 11,76% Avella $10330 17,65% Sephia $11470 29,41% Clarus $15080

Таблиця 5. Структурапарку легкових авто в Україні за 1998-2000 роки, тис. штук

Рік

1998

1999

2000

Парк, усього 6050 6298 6398 З них: Іномарки 289 412,7 531,2 ВАЗ (сума всіх моделей) 2021,5 2106,7 2154,3 У тому числі: моделі ВАЗ з 1 по 7 1740 1797 1804 моделі ВАЗ з 8 по 10 184 209 238

Таблиця 6. Рейтингдесяти найпопулярніших на українському ринку моделей автомобілів, що вже були укористуванні (% у загальній кількості пропозицій)

Моделі

Україна загалом

У тому числі Київ

Opel Omega 13 15 VW Passat 13 12 Audi 100 13 10 Ford Scorpio 11 10 Mazda 626 10 9 Opel Vectra 9 9 BMW 520і 8 9 Ford Escort 8 9 Ford Sierra 8 9 Audi 80 7 8 Всього 100 100

Таблиця 7.Співвідношенняцін на використовувані автомобілі в різних країнах світу. За100% прийнято мінімальну ціну

III

VII

VIII

XII

XIII

Alfa 145 120,6 106,5 173,1 111,3 106,2 110,0 106,5 100,0 111,4 105,4 120,9 - Audi A3 108,6 100,7 106,4 100,0 - 106,6 101,0 100,1 100,9 104,3 109,1 101,0 Audi A4 115,8 114,0 112,3 113,4 110,2 107,9 110,3 105,2 114,4 113,9 116,9 100,0 Audi A6 113,5 108,8 116,6 - 101,4 112,9 100,0 102,8 - 116,6 111,3 - BMW 316і 113,6 107,0 124,7 118,7 106,9 103,9 101,7 100,0 109,0 108,5 111,4 105,9 BMW 520і 111,4 109,3 121,6 105,2 105,7 109,4 108,2 103,4 115,2 111,2 108,9 100,0 BMW 730і 104,2 100,9 103,4 102,6 100,8 106,6 100,2 100,0 112,4 103,8 101,9 - Sitroen Saxo 114,6 111,4 136,1 - 113,7 117,1 111,4 108,5 100,0 125,9 124,5 - Sitroen Xantia 119,1 113,3 123,8 119,1 111,9 118,1 113,3 103,6 100,0 129,5 122,8 105,1 Sitroen Evasion 111,7 105,0 115,9 116,0 107,3 109,3 105,0 100,0 - 120,5 111,5 113,2 Fiat Cinquecento 109,9 103,0 132,1 105,1 100,0 110,7 103,0 101,4 105,7 105,9 122,6 - Fiat Punto 122,8 108,5 127,3 105,3 107,5 113,3 108,5 111,0 101,0 100,0 126,2 119,8 Fiat Bravo 113,1 103,3 135,9 100,0 108,3 123,2 103,3 101,5 105,5 107,2 115,2 123,0 Fiat Marea 115,8 110,6 121,0 100,0 105,8 116,1 110,6 102,2 105,9 108,6 120,1 101,9 Ford Fiesta 121,2 102,5 133,9 122,6 124,0 121,2 102,5 111,6 100,0 117,1 126,2 116,5 Ford Mondeo 112,2 103,1 123,9 107,2 100,0 127,7 103,1 108,6 101,7 117,4 119,0 114,8 Lancia Y 111,9 109,7 - - 112,4 120,3 109,7 116,2 100,0 119,4 127,7 - Mercedes C180 106,4 109,9 117,4 108,4 100,0 101,8 106,4 100,8 103,6 104,7 108,3 106,6 Mercedes E200 111,2 112,2 120,9 110,6 115,1 116,7 112,2 100,0 120,0 112,2 110,8 104,9 Mercedes S320 104,5 104,4 115,9 107,2 108,0 109,7 100,1 107,5 112,1 111,5 100,0 110,3 Mitsubishi Carisma 114,2 100,0 117,0 104,1 - 106,6 100,5 102,0 101,5 - 114,9 101,6 Nissan Privera 109,7 100,0 140,3 115,1 104,3 110,0 100,0 102,7 112,1 108,6 115,0 112,5 Opel Corsa 116,2 102,2 124,1 110,8 102,8 101,9 102,2 111,9 100,0 102,7 109,3 120,0 Opel Vectra 112,7 111,2 114,1 102,8 100,0 112,2 111,2 105,2 103,3 108,0 119,5 116,2 Peugeot 106 109,9 101,8 126,1 117,5 104,1 111,3 101,8 104,5 100,0 114,5 111,4 109,6 Peugeot 806 109,5 100,4 121,6 125,5 109,5 117,9 100,4 100,0 117,1 117,0 105,2 114,6 Renault Twingo 111,3 103,4 - - 102,2 104,9 103,4 100,6 100,0 114,6 104,9 111,9 Renault Megane 105,5 100,3 129,8 109,8 109,3 106,0 100,3 102,3 100,0 115,8 101,2 - Renault Espace 100,0 102,7 - - - 107,7 102,7 102,3 - 113,6 106,4 - Shat Ibiza 108,8 105,9 120,0 114,9 108,8 107,0 105,6 102,9 108,2 106,6 113,1 100,0 Toyota Corolla 107,8 103,5 128,3 113,1 - - 103,5 100,0 103,8 103,9 104,7 104,3 Volvo 540 120,2 113,8 120,5 105,2 105,2 115,8 114,1 100,0 121,6 116,6 115,5 111,9 VW Polo 122,0 115,1 145,2 135,0 116,1 119,5 115,2 116,6 100,0 119,8 131,3 116,2 VW Golf 100,1 108,8 130,9 114,3 102,6 106,7 106,6 100,0 101,7 103,9 107,4 107,6 VW Passat 109,7 108,0 126,9 108,3 104,3 111,1 109,1 100,0 107,5 108,6 125,3 110,4

Джерело: ADAC Motorwelt I — модель, II — Австрія,III — Бельгія, IV — Великобританія, V — ірландія, VI — іспанія, VII — італія,VIII — Люксембург, IX — Нідерланди, X — Португалія, XI — Франція, XII — ФРН,XIII — Швеція.

Розділ 3. Пропозиції по розробці нових видів послугта їх просуванню на ринок АТ “АСТРА”

Як відомо маркетингова політика підприємства міститьу собі товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару наринки. Саме по такій схемі буде викладена політика підприємства: відвибору товару, визначення його ціни, різноманітних методів збуту до кінцевогоетапу — просування товару, етапу на якому нарощується прибуток підприємства відпродажу товару [16, C. 25-27].

/>Основнуувагу хотілося б зосередити на тих інфраструктурних елементах та змінах якіповинне здійснити АТ «АСТРА», і які дозволять перетворити звичайну заправку наавтосервісний комплекс. Почну з платної автостоянки, на котру, як ужезазначалося, припадає майже третина всіх прибутків АЗК. Щоб улаштуватимайданчик, потрібні асфальт і щебінь, якщо грунт не підготовлений. Асфальтвигідніше класти на малих площах, на великих — засипають дрібний щебінь(невеликою вважають стоянку на 20-60 місць, великою — на 250 місць і більше). Всередньому вартість матеріалів становить 30-40% у загальному кошторисівиконуваних робіт. Приблизна вартість 1 кв. м майданчика разом з оплатоюнайманих працівників — 11 грн. Для роботи на стоянці у режимі «доба — чергування, три — відпочинок» цілком достатньо 6-8 осіб. Вартістькористування стоянкою — 2 грн за добу, у південних районах України — близько 5грн. Практикують продаж абонементів на місяць вартістю від 15 до 30 грн. Окупністьвитрат до 3 років.

Будівництво сучасної СТО: не менше $500 тис. Відеалі СТО являє собою гібрид автосалону, автостоянки і боксів дляобслуговування машин, що чудово вписується в концепцію автозаправногосервісного комплексу. Але наразі не більше 25% СТО в Україні розташовані біляАЗС (або АЗС входять до складу СТО). На думку фахівців, у межах міста СТО приАЗК має надавати весь спектр ремонтно-косметичних послуг: від балансуванняколіс до складного ремонту двигуна. Загальна вартість устаткування для складнихбагатопрофільних робіт становить близько $100-200 тис., при цьому повнебудівництво СТО коштуватиме десь $500 тис. І більше. Як зазначають власникиСТО, останнім часом істотно зріс попит на складні ремонтні роботи, а також надіагностику сучасних, напханих електронікою автомобілів. Незважаючи на те, щовартість діагностичного устаткування досить висока (наприклад, мотор-тест усередньому «тягне» на 55000 DM), а сама діагностика — також процедуране з дешевих, потреба у ній така, що клієнтам доводиться вистоювати чергу.

Утім, враховуючи, що податковий прес«витискає» з обороту майже всі зароблені кошти, питання про їхакумуляцію й інвестування в розвиток СТО не актуальне. До того ж у місті цілкомможна обмежитись міні-СТО з дрібного і середнього ремонту вітчизнянихавтомобілів та іномарок середнього класу. При відносно невеликих грошовихвливаннях ($25-30 тис.) така СТО окуповується упродовж року.

На трасі, як правило, необхідні СТО з дрібногоремонту: насамперед шин, з заміни пасів, масел. Головне тут — майстри«золоті руки». Обладнання коштує $2,5-7 тис., окупністькапіталовкладень — 1-1,5 року.

Крамничка для водія: $15-20 тис. і більше. Зогляду на асортимент, крамницю при АЗК можна влаштувати у кількох варіантах.Один з них — це магазин автозапчастин і аксесуарів. Асортимент великої крамниціна 75-80% складається із «заліза». Найліквідніші — деталі ходової іпідвіски (кульові опори, амортизатори, сайлент-блоки, підшипники тощо). Наборипоршневих кілець у середньому магазині забезпечують у комплектах 20-40 різноманітнихдвигунів. Близько 45% з них — для німецьких автомобілів, 40% — для ВАЗ, УАЗ,АЗЛК, менше 15% — для двигунів японського виробництва.

Аксесуари й автокосметика становлять не менше 10%усіх пропонованих товарів. Їх наявність обов'язкова, так само як і дешевоїоптики, автомобільних аптечок тощо. Практика свідчить, що найбільший попит наавтозапчастини у квітні-травні: оборот від їх продажу зростає на 50-55%порівняно з міжсезонням. Цей факт, а також те, що СТО приносить найбільшіприбутки на початку весни і наприкінці осені, дещо згладжували б сезонний спадвід продажу пального на АЗС. При цьому виторг автомагазину в середньомустановить до кількох тисяч доларів за день. Інший варіант — крамниця супутніхтоварів. Такий торговий заклад орієнтується здебільшого на специфічний попитводія, асортимент — від продуктів харчування до автомобільних аксесуарів. Умагазинах, розташованих у межах міста і на окружній дорозі, при АЗКрентабельніше продавати продукти харчування щоденного попиту: свіжі молочні продукти,ковбасні вироби, хліб; на трасі — продукти харчування тривалого зберігання.Всюди актуальними будуть соки, цукерки, цигарки. А ще — свіжа преса, часописи,сонцезахисні окуляри, сувенірна продукція, недорога косметика і парфумерія,засоби гігієни, недорогі предмети побуту й автомобільні аксесуари,автокосметика, деякі масла.

За словами власників, у місті будівництво подібнихкрамниць коштуватиме з розрахунку $500 за 1 кв. м. На трасі — близько $100 за 1кв. м. Обладнання, стелажі-вітрини і закупівля товару з 400-500 найменуваньстане у $10000.

Термін окупності крамниці майже такий самий, як ікав'ярні або ресторану.

Ресторан «Мак Драйв» принесе прибутокзначно раніше, ніж сама АЗС. Відкриття кав'ярні або ресторанупри АЗК потребує додаткових витрат лише на устаткування й утримання персоналу,адже приміщення будують разом із заправкою. Наприклад, приміщення заправкиNeste у Росії — це дві великі кімнати, в одній з яких — кав'ярня типу fastfood, в іншій — крамничка з продуктами харчування, легкими дорожніми речами,сувенірами й автоаксесуарами. Обладнання кав'ярні швидкого обслуговування абопіцерії коштує близько $20 тис., ресторану на зразок «Мак Драйв» — близько $50 тис. Термін окупності залежить від кількості автомобілів, щозаправляються, — від 4 місяців до 1,5 року (тобто прибутку очікуйте значнораніше, ніж від самої автозаправки).

Ресторанчики на зразок «Мак Драйв»незабаром з'являться і на вітчизняних АЗК — компанія McDonald's Ukraineпропонує створити подібні заклади на умовах франчайзингу. Головна зручність — швидке обслуговування: водій і пасажири можуть попоїсти за 15 хв., навіть невиходячи з автомобіля. Такі заклади доцільніше відкривати у містах і на виїздахз них. На трасі краще обладнати кав'ярню з першими і другими стравами, неодмінно- українськими національними.

Кемпінги. На один мегаполіс припадає2-3 кемпінги або мотелі. Як свідчать спостереження, понад 80% автовласників, щоїдуть транзитом, зупиняються в дорозі, аби переночувати та провести незначнийремонт. З огляду на це, вдале розташування мотелів за містом — запорука, але щене гарантія вдалої роботи. У дуже скрутному становищі опинились мотелі ікемпінги, збудовані на старих трасах: у міжсезоння рідко заповнені на 22-25%.Дещо краще — у травні — липні: на 40-45%.

Будівництво додаткових кемпінгів, на думку фахівців,здатне підірвати й без того хистку ситуацію у цій сфері бізнесу. Рентабельністькемпінгового та мотельного господарства останнім часом значно знизилась, ідоводиться працювати практично «на нулях». Вартість номера на двох — 8-12 грн за добу, на чотирьох — 7-10 грн. Отож перш ніж вкладати гроші умотельний бізнес, слід ретельно зважити всі «за» і«проти».

Телефонний зв’язок на АЗК. Телефоннийзв'язок на автосервісному комплексі необхідний як для власних потреб (координаціядій з партнерами, непередбачувані обставини тощо), так і для потреб клієнтів. Звичайний телефон на АЗС чи АЗК — поки що розкіш. Сьогодні«утелівські» таксофони встановлені лише у великих готелях,прикордонних переходах на базі вже наявних телефонних ліній, а на міжміськітаксофони, що їх встановлює «Укртелеком», попит незначний.

У межах міста і на великих магістралях, за бракомнайближчих телефонних ліній, власники заправок зазвичай користуютьсястільниковим зв'язком і радіотелефонами далекого радіуса дії. Щоправда, припотребі постійно тримати кілька бензовозів або просто машин на зв'язку зкомпаньйонами «мобільник» перетворюється на дороге задоволення. Томупрості питання краще вирішувати прямо в ефірі за допомогою радіостанції цивільногодіапазону. Конфіденційнішу бесіду — вести за системою транкінгового зв'язку, щоє досить ефективним засобом комунікації на відстані до 100 км.

Розвиток СТО. Замінімальними підрахунками, українські автомобілісти щороку витрачають наутримання автомобілів близько 6,6-7,8 млрд грн, при цьому не менше 32% — натехнічне обслуговування. За даними опитування власників легкових автомобілів,вартість витрат на технічне обслуговування 1 км пробігу десятирічногодизельного «легковика» становить близько 0,042 грн; 1 км пробігуавтомобіля, що працює на бензині, — 0,062 грн. Середній щорічний пробігавтомобіля — близько 20 000 км. Шляхом нескладних підрахунків дізнаємося:власник дизельного автомобіля витрачає за рік на ремонт і обслуговуванняавтомобіля близько 820 грн, бензинового — 1240 грн.

Найбільша потреба в АЗК — у Львівській, Київській іДонецькій областях.

На магістральних автомобільних дорогах України діють96 автосервісних пунктів, котрих явно недостатньо. На 61 з них організованоохорону, є огорожа й освітлення. На 55-ти працюють пункти харчування, на 18-ти- СТО, на 23-х — АЗС. Найбільша інтенсивність руху — на магістралях Чоп — Ужгород — Мукачеве — Львів — Рівне — Київ — Полтава — Харків — Ростов-на-Дону.

Рейтинг автодоріг України (з інтенсивністю руху від5 до 18 тис. автомашин за добу):

1. Київ — Чоп;

2. Москва — Харків — Сімферополь;

3. Санкт-Петербург — Київ — Одеса;

4. Київ — Харків — Ростов-на-Дону;

5. Брест — Кишинів — Одеса;

6. Київ — Ковель.

На думку фахівців, найпривабливіші для будівництва АЗК(АЗС) уздовж автомобільних доріг Львівська, Київська і Донецька області. Далі — Закарпатська, Рівненська, Житомирська, Полтавська, Харківська,Дніпропетровська, Луганська. Відтак — Запорізька, Одеська і Херсонська області,а також Автономна Республіка Крим.

Мінімальний набір товарів для автомагазину надорогах міжміського сполучення

Пально-мастильні матеріали:

Масла моторні для бензинових двигунів усіх типів.

Масла моторні для дизельних двигунів усіх типів.

Консистентні масла.

Масла трансмісійні для всіх типів трансмісії.

Присадки для пального (для бензину і дизпалива).

Гальмівна рідина.

Паси:

Зубцюваті паси приводу розподільного вала механізмугазорозподілу для всіх типів двигунів.

Паси приводу генератора й інших механізмів двигуна.

Елементи електроустаткування:

Електролампи всіх типів.

Запобіжники всіх типів.

Реле-регулятори всіх типів.

Свічки, у тому числі свічки розжарювання длядизельних двигунів.

Високовольтні проводи, у тому числі й мірний провід.

Щітки стартера і щітки генератора.

Кришки трамблера і розносників (бігунків) для всіхтипів бензинових двигунів.

Акумулятори.

Елементи систем двигуна:

Масляні фільтри.

Паливні фільтри.

Приладдя й матеріали:

Водійський інструмент.

Матеріали й інструмент для ремонту шин.

Прокладні матеріали.

Герметики.

Ацетон або розчинники.

Приладдя для буксирування.

Автомобільна косметика.

«Елітні» СТО не працюють за прейскурантом.Оплата робіт тут відбувається за часом, витраченим на ремонт. Середня вартістьзвичайної нормо-години — 30-50 грн. Вартість «кузовної» ідіагностичної нормо-години (standart times) на 70-85% вища. Для порівняння: 1нормо-година автоцентру AUDI у Німеччині коштує 75 DM, VOLVO у Швеції — $70.Завантаженість СТО — не менше 10-15 автомашин за день (середня кількість робочихмісць — 5). Тобто СТО в Німеччині заробляє за день — 3750-5625 DM, у Швеції — $3500-5250. Довгостроковий ремонт, що включає лагодження двигуна і кузова,становить не більше 30-60% від обсягу всіх послуг СТО; поточне обслуговування — 30%; решта робіт — 10-40%.

Плануючи інвестиції у розвиток СТО, потрібно реальнооцінювати ситуацію. З одного боку, невеличка станція навряд чи зможе обслужитивсіх клієнтів на належному рівні, з іншого — велика СТО може не виправдати себев короткі терміни, тому що деяка частина інструменту й оснащення залишитьсяневикористаною. Є сенс визначати найпріоритетніші напрями роботи станції йосновний акцент робити саме на них.

Малі майстерні — теж не без діла — зичайно, хотілосяб мати великі станції, де зосереджувалася б уся інформація про ремонт,навчалися б фахівці. Але велика станція має працювати «по-білому»,справно сплачувати податки, а за сучасної економічної ситуації це неможливо.Тож замість великих станцій техобслуговування успішно функціонують маленькі майстерні.На комплексній СТО рентабельність буде значно меншою, ніж у«приватника», що має 1 підйомник.

Потрібні комплексні послуги — н мій погляд,майбутнє — за автокрамницями при СТО. Відокремлена крамниця — не надто надійнийінвестиційний проект. Зрештою, все має набувати вигляду комплексної послуги.

Переваги АЗК над АЗС — очевидні. По-перше, заправкапри комплексі приносить значно більший прибуток, ніж відокремлена. По-друге,власник АЗК мінімізує ризики: якщо, приміром, прибуток від заправкизменшується, то цю втрату компенсують ще кілька діючих структурних підрозділівАЗК.

Отже, комплекс — це свого роду диверсифікаціяприбутків і ризиків. І це для бізнесу дуже важливо.

Реклама – дієвий інструмент для того, щобпривернути до себе увагу покупців. В АТ “АСТРА” рекламі приділяється чималаувага. Так, біля станцій технічного обслуговування і крамниць поставленірекламні щити. Реклама продажу і послуг дається на телебаченні, радіостанціях,в періодичній спеціалізованій пресі, так наприклад: в журналах «Автомир», «Автофотопродажа»,«Автоцентр». Так, протягом 1998-2000 років були укладені договори на створеннярекламної продукції для АТ “АСТРА”:

З ТОВ «Агентство «Альфа»;

ЗАТ «Бізнес-Довідка»;

Рекламним агентством «Тріумф-Бест»;

ПП «ЧЕХ»;

ДП «Рекламно-Издателський центр «Витер»

ТОВ «ІА АВТОЦЕНТР»;

ТОВ «Матадор Лтд»;

Рекламним агентством АО «КТМ»;

ТОВ «Видавництво «Столична газета»;

ДП «Експрес-Об'ява»;

ТОВ «Одекс-Плюс»;

АТЗТ «ИА Экспрессинформ».

В результаті видатки АТ “АСТРА” в 2000 році склали:

Таблиця 8

Видатки на рекламу в АТ «Астра»

Січень 1085

Лютий 2473

Березень 2976

ВСЬОГО ЗА I КВАРТАЛ 6534

Квітень 6280 Травень 667

Червень 2683

ВСЬОГО ЗА II КВАРТАЛ 9630

Липень 2861

Серпень 1784

Вересень -

ВСЬОГО ЗА III КВАРТАЛ 4645

Жовтень 432

Листопад 1584

Грудень 2795

ВСЬОГО ЗА IV КВАРТАЛ 4811

ВСЬОГО ЗА 2000 РІК 25620 /> /> />

Незважючи на те, що робота в області рекламуванняпродукції і послуг АТ “АСТРА” велася протягом всього року, необхідновідзначити, що її ефективність не оцінювалася, не проводилося опитування покупціві замовників відносно впливу на них реклами фірми.

Розділ 4. Охорона праці на підприємстві

Службу охорони праці АТ «АСТРА» організований якокремий структурний підрозділ підприємства з безпосереднім підпорядкуваннямроботодавцю.

Очолює службу охорони праці, інженер, який маєдиплом про присвоєння кваліфікації інженера по охороні праці. Обличчя, що маютьвище утворення, але не мають кваліфікації інженера по охороні праці, довиконання ними посадових обов'язків рекомендується направляти за рахунок засобівпідприємства на навчання у вищі професійні навчальні заклади на спеціальніфакультети по перепідготовці кадрів із присвоєнням кваліфікації — "інженерпо охороні праці". Роботодавцю рекомендується організовувати дляпрацівників служби охорони праці систематичне підвищення кваліфікації не рідшеодного разу в 5 років.

Служба охорони праці здійснює свою діяльність увзаємодії з іншими службами підприємства, комітетом (комісією) по охороніпраці, уповноваженими (довіреними) особами по охороні праці профкому трудовогоколективу, а також з органами державного управління охороною праці, нагляду іконтролю за охороною праці.

Працівники служби охорони праці у своїй діяльностікеруються законодавчими й іншими нормативними правовими актами по охороні праціУкраїни, колективним договором і угодою по охороні праці підприємства,нормативною документацією підприємства.

Основними завданнями служби охорони праці є:

Організація і координація роботи з охорони праці наАТ «АСТРА».

Контроль за дотриманням законодавчих і іншихнормативних правових актів по охороні праці працівниками підприємства.

Удосконалювання профілактичної роботи з попередженнявиробничого травматизму, професійних і производственно-обусловленныхзахворювань і поліпшенню умов праці.

Консультування роботодавця і працівників з питаньохорони праці.

Для виконання поставлених задач на службу охоронипраці покладені наступні функції:

Виявлення небезпечних і шкідливих виробничихфакторів на робочих місцях.

Проведення аналізу стану і причин виробничоготравматизму, професійних захворювань.

Надання допомоги підрозділам підприємства ворганізації і проведення вимірів параметрів небезпечних і шкідливих виробничихфакторів, атестації і сертифікації робочих місць і виробничого устаткування навідповідність вимогам охорони праці.

Інформування працівників від імені роботодавця простан умов праці на робочому місці, про причини і можливі терміни настанняпрофесійних захворювань, а також про вжиті заходи по захисту від небезпечних ішкідливих виробничих факторів.

Участь у підготовці документів на виплатувідшкодування шкоди, заподіяної здоров'ю співробітників у результатінещасливого випадку на виробництві чи професійного захворювання.

Проведення разом із представниками відповіднихпідрозділів підприємства і за участю уповноважених (довірених) осіб по охороніпраці професоюзу трудового колективу перевірок, обстежень (чи участь уперевірках, обстеженнях) технічного стану будинків, споруджень, устаткування,машин і механізмів на відповідність їх нормативним правовим актам по охороніпраці, ефективності роботи вентиляційних систем, стану санітарно-технічнихпристроїв, санітарно-побутових приміщень, засобів колективного йіндивідуального захисту працівників.

Розробка разом з керівниками підрозділів та іншихслужб підприємства заходів щодо попередження нещасливих випадків на виробництвіі професійних захворюваннях, по поліпшенню умов праці і доведенню їх до вимогнормативних правових актів по охороні праці, а також надання організаційноїдопомоги по виконанню запланованих заходів.

Участь у складанні роздягнула «Охоронапраці» колективного договору, угоди по охороні праці підприємства.

Узгодження розроблювальної на підприємстві проектноїдокументації в частині дотримання в ній вимог по охороні праці.

Участь у роботі комісій із прийому в експлуатаціюзакінчених чи будівництвом реконструйованих об'єктів виробничого призначення, атакож у роботі комісій із приймання з ремонту установок, агрегатів, верстатівта іншого устаткування в частині дотримання вимог нормативних правових актів поохороні праці.

Надання допомоги керівникам підрозділів підприємствав складанні списків професій і посад, відповідно до яких працівники повинніпроходити обов'язкові попередні (при надходженні на роботу) і періодичні(протягом трудової діяльності) медичні огляди, а також списків професій іпосад, відповідно до яких на підставі діючого законодавства працівникамнадаються компенсації і пільги за важкі, шкідливі чи небезпечні умови праці.

Складання (при участі керівників підрозділів івідповідних служб підприємства) переліків професій і видів робіт, на якіповинні бути розроблені інструкції з охорони праці.

Надання методичної допомоги керівникам підрозділівпідприємства при розробці і перегляді інструкцій з охорони праці дляпрацівників, стандартів підприємства системи стандартів безпеки праці.

Розробка програми і проведення вступного інструктажуз охорони праці з усіма знову прийнятими на роботу, відрядженими, учнями істудентами, що прибули на виробниче чи навчання практику.

Узгодження проектів документів: інструкцій з охоронипраці для працівників; стандартів підприємства системи стандартів безпекипраці; переліків професій і посад працівників, звільнених від первинногоінструктажу на робочому місці; програм первинного інструктажу на робочомумісці.

Методична допомога по організації інструктажу(первинного на робочому місці, повторного, позапланового, цільового), навчанняі перевірки знань по охороні праці працівників.

Участь у роботі комісій з перевірки знань по охороніпраці в працівників підприємства.

Організація забезпечення підрозділів підприємстваправилами, нормами, плакатами й іншими наочними приладдя по охороні праці, атакож надання їм методичної допомоги в устаткуванні відповідних інформаційнихстендів.

Складання звітності по охороні праці по установленихформах і у відповідний термін.

Здійснення контролю за:

дотриманням вимог законодавчих і інших нормативнихправових актів по охороні праці;

правильним застосуванням засобів індивідуальногозахисту;

дотриманням Положення про порядок розслідування йобліку нещасливих випадків на виробництві;

виконанням заходів роздягнула «Охоронапраці» колективного договору, угоди по охороні праці, по усуненню причин,що викликали нещасливий випадок, розпоряджень органів державного нагляду іконтролю, інших заходів щодо створення здорових і безпечних умов праці;

наявністю в підрозділах інструкцій з охорони працідля працівників відповідно до переліку професій і видів робіт, на які повиннібути розроблені інструкції з охорони праці, своєчасним їх переглядом;

дотриманням графіків вимірів параметрів небезпечнихі шкідливих виробничих факторів;

своєчасним проведенням відповідними службаминеобхідних іспитів і технічних оглядів устаткування, машин і механізмів;

ефективністю роботи вентиляційних систем;

станом запобіжних пристосувань і захисних пристроїв;

своєчасним і якісним проведенням навчання, перевіркизнань і усіх видів інструктажів з охорони праці;

організацією збереження, видачі, прання, хімічногочищення, сушіння, обезпилювання, знежирення і ремонту спеціального одягу,спеціального взуття й інших засобів індивідуального захисту;

правильною витратою в підрозділах підприємствазасобів, виділених на виконання заходів щодо охорони праці.

Доведення до відому працівників підприємствавводяться в дію нові законодавчі й інші нормативні правові акти по охороніпраці.

Організація збереження документації (актів форми Н-1та інших документів по розслідуванню нещасливих випадків на виробництві,протоколів вимірів параметрів небезпечних і шкідливих виробничих факторів,матеріалів атестації і сертифікації робочих місць та ін.) у відповідності зтермінами, установленими нормативними правовими актами.

Розгляд листів, заяв і скарг працівників з питаньохорони праці і підготовка по них пропозицій роботодавцю (керівникампідрозділів) по усуненню наявних і виявлених у ході розслідувань недоліків інедоглядів, а також підготовка відповідей заявникам.

Керівництво роботою кабінету по охороні праці,організація пропаганди й інформації з питань охорони праці на підприємстві,використовуючи для цих цілей внутрішню радіомережу, телебачення, відео- ікінофільми, стінні газети, вітрини і т.д.

Висновки

Розмаїття організаційних форм впровадженнякомерційної діяльності притаманне не лише вітчизняним компаніям. Як відомо,вона на більшості західних фірм посідає міцні позиції, до порад маркетологівдослухаються, та що там — дуже часто їм належить вирішальний голос у прийняттіуправлінських рішень. Щоправда, до цієї більшості не відносять відомий в усьомусвіті концерн BMW — не так давно керівництво компанії вирішило розформувати МП:мовляв, «маркетинг має бути справою не конкретного підрозділу, а кожногопрацівника фірми».

Як свідчать результати опитувань, найважливішіфункції МП пов'язані з вирішенням проблем дистрибуції, провадження єдиної ціновоїполітики, диверсифікації бізнесу. Водночас вони, за визнанням фахівців, — найскладніші і потребують неабияких зусиль та часу. Особлива увага — спостереженням за розвитком ринку, для чого використовується інформація прообсяги та структуру продажів в асортименті і за регіонами. Крім цього, середпріоритетних фахівці називають питання вивчення ефективності реклами,діяльності конкурентів, потенційних можливостей ринку.

Маркетингові стратегії західних компаній частореалізуються за допомогою масованої реклами або, що дуже характерно длякризових ситуацій, пасивного вичікування — щедрі рекламні бюджети дозволяють іодне, й друге. Так чи інакше, це не той маркетинг, який притаманний більшостівітчизняних підприємств. Як зазначають фахівці, на вітчизняних теренахспостерігається тенденція (особливо чітко виявилась у післякризовий період) допереорієнтації з відносно «дорогих» заходів стимулювання збуту наменш «капіталомісткі». Як наслідок, з безпосередніх рекламних акційакцент переносять на аналіз ринкової ситуації і комплексний підхід допросування продукції.

Список літератури

1. Аналізмаpкетингового сеpедовища діяльності підпpиємства: Конспект лекцій длястудентів ФГХГГіТ усіх фоpм навчання дисциплина ”Маpкетинг” / Київ. деpж.тоpг.-екон. ун-т; [Уклад. Л. М. Шульгіна]. — К., 1998. — 98 с.: іл., табл.

2. АфанасьевМ. П. Маpкетинг: стpатегия и пpактика фиpмы. — М.: Финстатинфоpм, 1995. — 102,[10] с.: ил., табл.

3. АфонінА. А. Маpкетинг: Конспект лекцій / Міжpегіон. Акад. упp. пеpсоналом; [Ред. С.С. Литвин]. — [2-е вид.]. — К., 1996. — 87, [1]с.: іл., табл.

4. БлизнюкС. В. Стpатегічний маpкетинг тоpговельної фіpми: Метод. і оpг. аспекти упp. /Укp. акад. зовніш. тоpгівлі. — К.: [Логос], 1998. — 145, [1] с.: іл.

5. ВасилишинР. Д. Розpобка стpатегії маpкетингової діяльності підпpиємства/ Сум. деpж.агpаp. ун-т. — Суми: Козац. вал, 1997. — 25, [1]с.

6. Галузевиймаpкетинг: [Hавч. посібник для студентів екон. спец.] / Дам’янов А., СавельєвЄ., Штефанич Д. та ін.; Ін-т змісту та методів навчання та ін.; [За заг. pед.Є. В. Савельєва, Д. А. Штефанича]. — К., 1997. — 175, [1] с.: табл.

7. ГеpасимчукВ. Г. Маpкетинг: теоpія і пpактика: [Hавч. посібник для студентів вузів, яківивчають дисципліни: ”Маpкетинг”, ”Основи маpкетингу”] / [Ред. П. М.Гвоздецький]. — К.: Вища шк., 1994. — 326, [1] с.: ил., табл.

8. ДайновськийЮ. А. Маpкетингові пpийоми: [Hавч. посібник для студентів екон. спец.]. — К.:А. С. К., 1998. — 110, [1] с. — (Eкономіка. Фінанси. Пpаво).

9. ДуpовичА. П. Маpкетинг в пpедпpинимательской деятельности. — Минск: HПЖ ”Финансы,учет, аудит”, 1997. — 462с.

10. Ковальков Ю. А., Дмитpиев О. H. Эффективныетехнологии маpкетинга. — М.: Машиностpоение, 1994. — 551, [ 1]с.

11. Котлеp, Филип. Основы маpкетинга/ Пеp. с англ. В. Б.Бобpова. — М.: Бизнес-кн.: Има-Кpосс Плюс, 1995. — 699 с.: ил., табл.

12. Котлеp, Филип. Маpкетинг, менеджмент: Анализ,планиpование, внедpение, контpоль / [Пеp. с англ.: М. Бугаев и дp.; Под pед. О.А. Тpетяк и дp.]. — 2-е изд., pус., испp.; 9-е изд., междунаp. — Спб.; М.; Х.;Минск: Питеp, 1999. — 887 с.: ил., табл. — (Теоpия и пpактика менеджмента).

13. Луцій О. П. Основи маpкетингу: Конспект лекцій /Укp.-фін. ін-т менеджменту і бізнесу. — К., 1998. — 45 с.: іл., табл.

14. Маpкетинг/ [Сост., авт. вступ. ст. и слов. А. И. Кpедисов].— К.: Укpаїна, 1995. — 399с.

15. Маpкетинг: Основи теоpії і пpактики / Вачевський М.В., Вачевський О. М., Скотний В. Г. та ін.; [За pед. М. В. Вачевського]. —Львів: Каменяp, 1999. — 222, [1] с.: іл., табл.

16. Маpкетинг: теоpія і пpактика: Зб. наук. пp. / Ін-тзмісту та методів навчання. Київ. деpж. тоpг.-екон. ун-т; [Редкол.: КоpольчукО. П. (відп. pед.) та ін.]. — К., 1996. — 243, [1] с.: іл., табл.

17. Маpкетинговая товаpная политика: Учеб.-метод.pазpаботка / Межpегион. акад. упp. пеpсоналом; [Сост. О. Г. Звездкина; Отв.pед. А. В. Оpехов]. — К., 1998. — 83 с.: ил.

18. Маpкова В. Д. Маpкетинг услуг. — М.: Финансы истатистика, 1996. — 126, [1] с.: табл.

19. Окландеp М. А. Маpкетинг и логистика впpедпpинимательстве/ [Ред. H. А. Котик]. — [Одесса: АП HТиЭИ, 1996]. — 103 c.:іл., табл.

20. Пpомисловий маpкетинг: Теоpія та господаpськіситуації: [Підpуч. для студентів екон. спец.] / Під pед. А. О. Стаpостіної. —[К.]: Іван Федоpов, [1997]. — 474, [1] с.: іл.

21. Пеpедовой анализ pынка и пpомышленности. — Б. в. д.— [52] с.: табл. — (Пpоект Інституційних паpтнеpств / Амеp. Агентство з Міжнаp.Розвитку (USAID). Рада Міжнаp. Hаук. Досліджень та Обмінів (IREX)).

22. Писаpенко В. В. Оpганізаційно-економічні аспектимаpкетингової діяльності/ Сум. деpж. агpаp. ун-т. — Суми: Унів. кн., 1999. —71, [1] с.: табл.

23. Скибінський С. В. Маpкетинг/ Львів. комеp. акад. —К.: [ІЗМH], 1997. — 325с.: табл.

24. Стаpостіна А. О. Маpкетингові дослідження:Пpактичний аспект. — К.; М.; Спб.: [Вид. дім. ”Вільямс”], 1998. — 261с.: іл.

25. Эглит Я. Я. Маpкетинг на тpанспоpте: Учеб. пособие /Акад. тpансп. Балтии. — Спб.: Б. и., 1996. — 199 с.: ил.

Додатки

Додаток 1.

Табл.1.Відмінності в діяльності підприємств маркетингової і збутової орієнтації

Маркетингова орієнтація

Збутова орієнтація

1. Вище керівництво перш за все орієнтується...

… на потреби споживачів

… на потреби підприємства

2. Виробляється і продається...

… тільки те, що буде куплено

… те, що вдається виробити

3. Асортимент продукції підприємства...

… звичайно широкий

… звичайно вузький

4. Цілі підприємства визначаються на основі...

… переважно зовнішніх чинників

… переважно внутрішніх чинників

5. Горизонт планування...

… переважно довгостроковий

… переважно короткостроковий

6. В основі цінової політики лежить аналіз...

… рівня цін конкурентів...

… виробничих витрат

7. Виробничий процес...

… максимально гнучкий...

… як правило, негнучкий

8. Упаковка розглядається як засіб...

...інформації і реклами, забезпечення зручної торгівлі і збереження товару

… насамперед збереження товару

Додаток2.

Табл.2.Пункти сертифіката якості шин

Стандарт

ТУ У613427444001-98

Обозначення шини

Розмір шини, мм Макс. Припустиме навантаження (кг) при швидкості до 25 км/г маса шини, кг, не більше

Наружний діаметр Ширина профиля Ведуче колесо Направляю-че колесо

4,00-8 мод. Ел-1

406±8 98±3 950 730 10,5

5,00-8 мод. Ел-2

458±9 118±4 1415 1090 16,0

4,00-8 мод. Ел-3

453±9 145±4 2145 1650 19,0

4,00-8 мод. Ел-5

524±6 184±6 2755 2120 35,0

6,50-10 мод. Эл-6

576±12 164±5 2340 1800 36,5

Спосіб виготовлення шин

Литне формування

Матеріал

Протекторна частина: резина.
Посадочна частина: відрізки обрезиненого корду.

Гарантійна наработка шин

1000 годин для стандартних умов експлуатації;
400 годин для жорстких умов експлуатації

/> /> /> /> /> /> /> /> /> />

Додаток 3.

Табл.4. Структура пропозицій

Додаток 4.

Табл.3,5 Структура пропозицій (у %) і ціновакон’юктура основних позицій

/>
/>
Додаток 5

еще рефераты

Еще работы по маркетингу

Реферат по маркетингу

Маркетинг рабочего места администратора ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Маркетинг различных типов услуг

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Маркетинг региона

31 Августа 2013

Реферат по маркетингу

Маркетинг региона

31 Августа 2013