Реферат: Выведение новых услуг на рынок в консалтинговых компаниях, ориентированных на сферу b-2-b

Реферат

По дисциплине: «МАРКЕТИНГ УСЛУГ»

На тему:

«Выведение новых услуг на рынок в консалтинговых компаниях,ориентированных на сферу b-2-b»

г. Москва – 2009 г.

Преимущества и угрозы выведения на рынокновых услуг

Логика развития бизнеса подразумеваетважность ориентации не только на решение сиюминутных, хотя и очень важных задач— получение прибыли, рост объемов продаж или увеличение числа клиентов, — но ина долгосрочные цели — увеличение доли рынка, удержание клиентов, усилениебренда и укрепление рыночных позиций, диверсификацию бизнеса. Особенно это характернодля компаний, существующих на рынке не первый год и завоевавших определенноепризнание, строящих свой бизнес с прицелом на длительное существование. В этомсмысле рынок профессиональных услуг в России не является исключением, посколькув различных его секторах уже присутствуют российские или иностранные компании,имеющие за плечами более 10 лет работы и прошедшие разные этапы своегоразвития. Конечно, в условиях роста экономики решению указанных стратегическихзадач уделяется значительно больше внимания и выделяется больше ресурсов. Впериод кризиса от степени успешности предыдущей деятельности компании поразвитию данных направлений может зависеть выживание и будущее компании вцелом. Стоит отметить также, что в период кризиса решение таких задач можетстать одним из главных приоритетов компании, если у нее существуют некие запасыфинансовых ресурсов. Именно в это время многие конкуренты испытывают большиетрудности, а значит, снижается конкуренция и есть возможности для выхода нановые рынки и освоения новых направлений. Безусловно, для того чтобы компанияперешла на уровень решения стратегических задач, важны не только наличиеопределенной экономической ситуации, но и зрелость компании в целом, видениеее будущего на рынке и стремление к длительному существованию. Все большеечисло компаний, работающих в сфере профессиональных услуг, начинают всерьеззадумываться над вопросами собственной бизнес-стратегии, переходя отситуационного управления к ориентации на среднесрочные планы и выстраивание всейсистемы управления бизнесом в соответствии с выбранной стратегией. К числусамых важных стратегических вопросов в полной мере можно отнести вопрос одиверсификации бизнеса, расширении спектра оказываемых компанией услуг. От егорешения зависит очень многое. Далее мы постараемся обратить внимание читателяна ряд значимых моментов, которые стоит принимать во внимание при обсуждениивнедрения новой услуги. Прежде всего рассмотрим преимущества наличия рядауслуг, в том числе инновационные.

1. Возможность развития болеедолгосрочных и эффективных отношений с существующими клиентами. Эта задачаполучила отражение в современной концепции маркетинга отношений, в которойотводится центральная роль вопросам удержания, лояльности и развития клиентов.Действительно, затраты на привлечение новых клиентов в среднем в пять раз выше,чем на развитие отношений с существующими клиентами, а значит, второе решениеэкономически более эффективно. Зачастую бывает сложно удерживать и развиватьбизнес с клиентами, предлагая им высококачественную, но одну услугу (хотя,конечно, это зависит от ее типа). Безусловно, есть услуги, востребованныепостоянно, например, компании ежегодно нужна поддержка в организациибизнес-поездок или в уборке помещений. Часто встречается и такая ситуация, когдапотребность в услуге существует лишь в определенный момент времени, а в будущемнеобходимость в ней отпадает. К числу подобных услуг можно отнести консалтинг(разработку стратегии, проектирование или внедрение того или иного инструментауправления и т.п.), аренду недвижимости (поиск нового офиса). Аналогичнаятенденция наблюдается и в сфере рекрутинга, в которой автору довелось работатьв течение ряда лет. Нередко компании лишь часть своих задач по подборуперсонала отдают на аутсорсинг, как правило, это поиск высокооплачиваемыхредких специалистов, которых зачастую приходится переманивать у конкурентов(здесь ключевыми факторами являются этические мотивы, необходимость в болееглубокой экспертизе рынка или быстром решении той или иной задачи). После достиженияжелаемой цели потребность в провайдере услуг рекрутмента либо отпадает, либосильно снижается. Кроме того, не стоит забывать, что существуют разные этапыразвития взаимоотношений с клиентами и в какой-то момент у них может возникнуть«усталость» от работы с одним провайдером, желание заключить договор с другимагентством. Однако для компании потеря инвестиций, вложенных в налаживаниеотношений со своими клиентами, — зачастую слишком дорогое удовольствие, идиверсификация предложения для клиента может стать едва ли не единственнымспособом сберечь эти инвестиции или даже умножить эффект от их использования(например, на имеющемся клиенте «опробовать» новую услугу, чтобы затемпредложить ее рынку). Все это позволит компании развивать отношения с клиентами,углублять их, переходить от дискретных сделок к долгосрочным партнерским отношениям и максимизироватьэффективность использования всех ресурсов (временных, трудовых,финансовых), затраченных на данного клиента.

2. Возможность увеличения дохода,полученного от клиента, и, соответственно, собственной доли в бюджете данногоклиента тесно связана с предыдущим пунктом: важно не только обеспечить себедлительную перспективу работы с клиентом, но и максимизировать полученный отнего доход. В маркетинге есть такое понятие, как CLV (Customer Lifetime Value —пожизненная ценность клиента), — показатель, определяющий доход, полученный отсотрудничества с клиентом. Задачей любого маркетолога является увеличениезначения данного показателя в расчете на каждого клиента, т.е. получение прямыхфинансовых доходов и дополнительных выгод за счет сотрудничества с компанией (втом числе рекомендаций от клиента, готовности клиента к совместноймаркетинговой активности, приносящей компании дополнительный доход и т.п.). Безусловно,увеличить CLV можно как за счет повышения общего объема бюджета, полученного отклиента, так и за счет длительности отношений с ним.

3. Возможность занятия перспективныхниш и получение приоритета перед конкурентами. Развитие бизнеса внаправлении создания новых услуг тесно связано со следующими подходами: