Реферат: Анализ системы маркетинга ООО "БН-Сервис"
Содержание
Введение. 2
1. Маркетинг как системауправления предприятием. 4
1.1 Цель и задачи маркетинга напредприятии. 4
1.2 Выбор методаценообразования на предприятии. 9
1.3 Процесс управлениямаркетинговой деятельностью в современных условиях 15
2. Анализ маркетинговойдеятельности ООО «БН-Сервис». 23
2.1Организационно-экономическая характеристика предприятия. 23
2.2 Анализ маркетинговойдеятельности предприятия. 27
2.3 Совершенствование системымаркетинга на предприятии ООО «БН-Сервис» 39
Заключение. 49
Список используемой литературы… 51
Введение
Любое предприятие осуществляет свою деятельность неизолированно, а в условиях конкретной внешней среды. Маркетинг является теминструментом, с помощью которого возможно успешное осуществление рыночнойдеятельности. Однако в реальной действительности часто оказывается, чтопредприятие не использует все возможности, предоставляемые маркетингом,мотивируя это нехваткой времени и средств, ненужностью или просто невозможностьюв силу складывающихся объективных обстоятельств.
Работая в условиях рынка, нельзя забывать о том, что ценаи ценовая политика для предприятия — главный элемент маркетинга. Именно поэтомуразработке ценовой политики должно уделяться самое пристальное внимание состороны руководства предприятия, желающего наиболее эффективно и долговременноразвивать свою деятельность на рынке, так как любой ложный или недостаточнопродуманный шаг немедленно сказывается на динамике продаж и рентабельности.
Для выбора эффективной конкурентной стратегии именноаспект взаимного применения и сочетания ассортиментной, сбытовой, ценовой,коммуникативной и кадровой стратегий является важнейшим. Выявление главныххарактеристик этих свойств позволяет определить ту часть информации, которуюнеобходимо собрать и обработать в результате проведения маркетинговыхисследований.
Для любой успешной фирмы маркетинговые исследованиявыступают как начало и логическое завершение любого цикла её маркетинговойдеятельности. Они значительно уменьшают неопределенность при принятии важныхрешений, что позволяет эффективно распределять экономический потенциал длядостижения новых высот в бизнесе.
Актуальность исследования заключается в том, чтообеспечение эффективности производства в современных условиях на прямую зависитот того, насколько целесообразными и действенными являются методы и средства,используемые фирмой в разработке маркетинговой стратегии, и насколько ониотвечают требованиям современного рынка. Для того чтобы добиться оптимальногофункционирования, предприятие должно выбрать хорошую стратегию, которая, в своюочередь, должна строиться на сильных позициях и использовании возможностей.Одной из главных стратегических задач предприятия является проблема выбора сфербизнеса, в которых оно намерено осуществлять свою деятельность.
Цель работы – систематизируя теоретические основыпрактики управления, рассмотреть роль маркетинга в процессе управленияпредприятием ООО «БН-Сервис».
Методами исследования в курсовой работе являются: анализэкономических, правовых, статистических источников литературы; эмпирический,экономико-математический метод и другие.
Теоретической основой работы стали труды отечественных изарубежных ученых экономистов и маркетологов – Ф.Котлера, М.Портера,О.Д.Волкогоновой, д.э.н. А.Н.Петрова, д.э.н. Р.А.Фатхутдинова.
Информационной базой работы послужили разработкиотечественных и зарубежных ученых в области управления. При написании работыиспользовались учебные пособия и учебники по менеджменту, маркетингу,экономической теории, производственному менеджменту, монографии и научныестатьи, а также учредительные документы, финансовая отчетность за 2007–2009 гг.предприятия ООО «БН-Сервис».
1. Маркетинг как системауправления предприятием
1.1 Цель и задачи маркетинга напредприятии
Первые элементы маркетинга появились в XVII веке.Маркетинг зародился в США, с 1902 г. преподавался в университете. С 1906 г. маркетинг проник в бизнес, и появились специальные отделы. В 1926 г. в ССША была создана Национальная Ассоциация Маркетинга и Рекламы. В 1973 г. она переименована в Американскую Ассоциацию Маркетинга, президентом которой является Ф.Котлер. Как система управления на рынке маркетинг развивается по закону крупноймонополии, требующей глубокого изучения рынка и поиска новых форм деятельностина рынке.
Маркетинг (англ. market – рынок) – это система управлениядеятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основеизучения рынка и в интересах получения прибыли. Сегодня существует более 2000определений маркетинга. Приведем некоторые из них
маркетинг – вид человеческой деятельности, направленныйна продвижение товаров и услуг от того, кто их производит к тому, кто в нихнуждается посредством обмена [5].
маркетинг – это наука об управлении рынком, соединившаяопыт лучших предприятий с достижениями математики, статистики, социологии,психологии, менеджмента [6].
маркетинг – это управленческая деятельность на рынке попланированию и реализации товарной, ценовой, коммуникативной политики, политикираспределения и товародвижения [3].
маркетинг понимают сегодня с двух точек зрения [9, С.15]:
— как практическую управленческую деятельность накоммерческой фирме, осуществляемую службой или отделом маркетинга;
— как философию современного бизнеса, основанную на том,что успех в бизнесе связан с наличием потребителя, изучением и удовлетворениемего нужд и потребностей.
Французский экономист Ж.Б. Сей в эпоху промышленнойреволюции сформулировал основное правило управления бизнесом: снижать издержкина производство и реализацию продукции, чтобы увеличить прибыль.
Это правило «работало» в индустриальную эпоху, когда отрасли,рынки, ассортимент были стабильными. В современных условиях информационной эрыфирмы должны уделять внимание реализации, сбыту, увеличению доходов, улучшениюфинансового состояния большее внимание, чем снижению издержек. Если фирмапланирует выйти на рынок с традиционным товаром или видом услуг, то нужнознать, какого рода изменения в товаре интересуют потребителя, что представляетсобой товар и цена конкурента, каковы перспективы работы на данном рынке. Далеепредстоит работа с потребителем, разъясняя ему с помощью рекламы, как онвыиграет от потребления данного товара. В индустриальную эру применяются двавида маркетинга:
— маркетинг, ориентированный на продукт;
— маркетинг, ориентированный на потребителя.
Оба эти вида маркетинга связаны с риском дляпроизводителя. Если фирма изготовила прекрасный продукт, то работа сделана наполовину; его нужно реализовать и получить деньги от потребителя. В современнуюэпоху снизить риск первого вида маркетинга, можно только создав такой продукт,который положит начало формированию новой отрасли промышленности.
Второй метод маркетинга предполагает, что фирмамаксимально точно знает, что покупают отдельные потребители, причем эти знанияполучают не изучением статистики, а из первых уст, но и в этом случае работа сделанана половину, так как может появиться новый продукт. В информационную эру фирмыупотребляют оба вида маркетинга – это интегрированный маркетинг и сущность егов том, что и продукт и потребитель создаются одновременно. Переход кинтегрированному маркетингу привел к созданию новых организационных форм напредприятии.
Сущность маркетинга заключается в формуле: «производитьто, что будет продано». В 1960 г. Д. Маккарти предложил концепцию «5P» какосновной инструмент функционирования маркетинга, комплекс маркетинга,маркетинг-микс. (табл. 1.) [8, С. 148]
Таблица 1 — Концепция «5P»
PRODUCT Продукт, услуга, товарная политика фирмы. PLACE Место продажи, политика распределения и товародвижения. PRICE Ценовая политика. PROMOTION Коммуникативная политика, политика стимулирования сбыта. PUBLIC RELATIONS (P.R.) Формирование имиджа фирмы, благоприятной репутации в глазах общественности.В настоящее время ассоциации маркетинга созданы во всехстранах. В России ассоциация маркетинга была создана в 1992 г.
Содержание маркетинга связано с его сущностью: изучениеми удовлетворением нужд и потребностей целевого потребителя. Главное всодержании маркетинга – это двуединый подход: с одной стороны, это тщательноеизучение рынка, спроса, вкусов и потребностей потребителя, ориентацияпроизводства на эти требования; с другой стороны, — это активное воздействие нарынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательскихпредпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его основныхэлементов и функций.
Основные принципы маркетинга [9, С. 21]:
— сегментация – ориентация деятельности фирмы не на весьрынок в целом (один товар на всех потребителей), а на отдельные группыпотребителей, целевые сегменты, предлагая каждому сегменту товар со своимихарактеристиками, качеством, ценами.
— адаптация – постоянное приспособление производства подизменяющиеся нужды и потребности потребителей;
— ориентация фирмы в бизнесе на долговременный результат.
— инновации – ориентация деятельности фирмы нанововведения – разработку новых товаров, методов сбыта, инструментовпродвижения.
— учет возможностей фирмы.
Маркетинг требует управления. Под управлением маркетингомпонимают анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведениеммероприятий, рассчитанных на установление и поддержание обменов с целевымипокупателями ради достижения определенных задач организации, таких какполучение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка. Задача управлениямаркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса такимобразом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей,т.е. управление маркетингом — это управление спросом.
Управляющие маркетинга — это должностные лица фирмы,занимающиеся исследованием маркетинговой ситуации, претворением в жизньнамеченных планов и осуществляющие контрольные функции. Сюда относятсяуправляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службырекламы и стимулирования сбыта, исследователи маркетинга, управляющие потоварам и специалисты по проблемам ценообразования.
Существует пять разных подходов в управлении маркетингом:
1. Концепция совершенствования производства, котораяутверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами,следовательно, надо снижать затраты в производстве.
2. Концепция совершенствования товара исходит из того,что потребители предпочитают качественные товары и в этом случае стимулированиесбыта не требуется.
3. Концепция интенсификации коммерческих усилийбазируется на том, что товары не будут покупать без значительных усилий в сфересбыта и стимулирования.
4. Концепция маркетинга строится на утверждении, чтофирма должна выявить с помощью исследований запросы и нужды точно очерченного рынкаи обеспечить их желаемое удовлетворение.
5. Концепция социально-этического маркетингапровозглашает своим принципом достижение целей организации и ее способностьобеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие ипотребителя и общества в целом.
Практически деятельность маркетинга оказывает большоевлияние на людей и в качестве покупателей, и в качестве продавцов, и в качестверядовых граждан.
Цели маркетинга: максимально высокое потребление,достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставлениемаксимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.
Эти цели решает маркетинговый цикл, который включает:маркетинговые исследования, маркетинговый синтез, стратегическое планирование,оперативное планирование и реализацию планов, контроль и информационноеобеспечение.
Задачи маркетинга:
1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных ипотенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
2. Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров иуслуг фирмы.
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развитиярынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследованиедеятельности конкурентов.
4. Формирование ассортиментной политики фирмы.
5. Разработка ценовой политики фирмы.
6.Участие в формировании стратегии и тактики рыночногоповедения фирмы, включая разработку ценовой политики.
7. Сбыт продукции и услуг фирмы.
8. Коммуникации маркетинга.
9. Сервисное обслуживание.
1.2 Выбор метода ценообразованияна предприятии
Ценообразование на предприятии — сложный и многоэтапныйпроцесс, состоящий из следующих блоков.
Выбор цели. Любая предприятие должно прежде всегоопределить цель, которую она преследует, выпуская конкретный товар. Если четкоопределены цели и положение товара на рынке, то проще и легче установить цену.Существуют три основные цели ценовой политики: обеспечение выживаемости,максимизация прибыли и удержание рынка.
Обеспечение выживаемости предприятия. Это главная цельпредприятия, осуществляющего свою деятельность в условиях жесткой конкуренции,когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цельпредприятие выбирает в следующих случаях:
— ценовой спрос потребителей эластичен;
— предприятие желает добиться максимального роста сбыта иувеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения доходов с каждойединицы товара;
— предприятие предполагает, что увеличение объемареализации сократит относительные издержки производства и сбыта;
— низкие цены отпугивают конкурентов;
— существует большой рынок потребления.
Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбытаиспользуются заниженные цены — цены проникновения.
Прежде чем говорить о максимизации прибыли, следуетобратить внимание на противоречивость этой цели. Предположение о том, чтопроизводители всегда пытаются максимизировать свою прибыль, верно толькоотчасти. Рассматривая небольшие промежутки времени, можно легко убедиться втом, что многие предприятия не пытаются получить максимальную прибыль, вполнедовольствуясь приемлемым доходом, достаточным для возмещения затрат иначисления «нормальных» дивидендов на акции. Это объясняется во многом тем, чтомаксимизация прибыли в краткосрочном аспекте вступает в противоречие смаксимизацией прибыли на перспективу. Средние и крупные предприятия проявляютготовность снизить уровень текущей прибыли для того, чтобы получить большиеприбыли в будущем. Для этого им необходимо закрепиться в определенной нишерынка, расширить по возможности его, постоянно обновлять основные средства ит.п. Все это несовместимо с политикой на увеличение краткосрочной прибыли. Внебольших предприятиях, руководимых их владельцами, не слишком уверенными всвоем будущем, пытающихся максимально использовать выгодную для себяконъюнктуру рынка, прибыль доминирует во всех решениях.
Цель, основанная на максимизации прибыли, имеет несколькоразновидностей:
— установление фирмой стабильного дохода на ряд лет,соответствующего размеру средней прибыли;
— расчет роста цены, а следовательно, и прибыли в связи сростом стоимости капиталовложения;
— стремление к быстрому получению первоначальной прибыли,если компания не уверена в благоприятном развитии бизнеса или ей не хватаетденежных средств. Прибыль, к получению которой стремится предприятие, может исчислятьсяв относительном или абсолютном выражении.
Абсолютная прибыль — это доход, который получает продавецот реализации всех товаров за вычетом расходов. Относительная прибыль-рассчитывается на одно изделие. Таким образом, абсолютную прибыль можно получитьи как произведение относительной прибыли на количество единиц реализованноготовара. Разный товар имеет разную относительную прибыль. Так, товары первойнеобходимости (хлеб, молоко) имеют низкую относительную прибыль, а предметы,удовлетворяющие престижные потребности, обладающие высоким качеством,обеспечивают высокие относительные прибыли. Такие прибыли, как правило,опираются на престижные цели. Однако следует заметить, что общий высокий доходполучают компании, использующие цены проникновения.
Выбирая цель, основанную на максимизации прибыли,предприятие дает оценку спроса и издержек применительно к разным условиям цен иостанавливается на таких ценах, которые обеспечивают в будущем максимальнуюприбыль.
Цель, основанная на удержании рынка, состоит в сохранениифирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своейдеятельности. Предприятие предпринимает все возможные меры для предотвращенияспада сбыта и обострения конкурентной борьбы.
Работая в таких условиях, компании тщательно следят заситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиямиконкурентов. Они не допускают чрезмерного завышения или занижения цен на своюпродукцию и стремятся снижать издержки производства и сбыта.
Определение спроса — следующий этап установления цены.Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможнорассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Однако следует иметь в виду,что высокая или низкая цена, назначенная фирмой, сразу не отразится на спросена товар. Зависимость между ценой и соответствующим ей уровнем спроса отраженакривой. Кривая спроса показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос. При прочихравных условиях покупатель с ограниченным бюджетом откажется от приобретениятовара с высокой ценой, если ему будет предложен выбор альтернативных товаров.Однако это соотношение будет другим, если речь идет о сбыте престижных товаров.Практика показывает, что в ряде случаев потребители престижных товаров считают,что рост цен вызван улучшением качества, соответствием моде, в результате спросрастет.
Таким образом, спрос определяет верхний уровень цены,которую может установить предприятие. Также существенное влияние на ценуоказывает поведение конкурентов и цены на их продукцию.
Пройдя все указанные этапы, предприятие может приступитьк определению цены на товар. Оптимально возможная цена должна полностьювозмещать все издержки на производство, распределение и сбыт товара, а такжеобеспечивать получение определенной нормы прибыли. возможны три вариантаустановления уровня цены:
— минимальный уровень, определяемый затратами;
— максимальный уровень, сформированный спросом;
— оптимально возможный уровень цены.
Наиболее распространенными являются следующие методыустановления цен:
1. Метод установления цены на товар на основе издержекпроизводства – широко используется в предпринимательской практике и отражаеттрадиционную ориентацию на производство и в меньшей степени на рыночный спрос.Может осуществляться с использованием полных или предельных издержекпроизводства.
2. Метод дохода на капитал также базируется на издержкахпроизводства продукции, а также на получении запланированного дохода накапитал. Метод основан на том, что к суммарным затратам на единицу продукциидобавляется процент на вложенный капитал.
Основные преимущества этого метода заключаются ввозможности учета платности финансовых ресурсов, необходимых для производства иреализации продукции. Однако в период инфляции ставки процентов за кредит имеютвысокую степень неопределенности, что в значительной степени усложняетиспользование этого метода. Метод дохода на капитал предназначен дляпредприятий с большим ассортиментом выпускаемой продукции, часть из которойявляется новой для рынка.
3. Метод определения цен с ориентацией на спрос (иначеметод оценки реакции покупателей или потребительской оценки). Это один их самыхоригинальных методов ценообразования, тек как все больше предпринимателейориентируется при установлении цен не на издержки производства, а на восприятиетовара потребителем.
Производитель исходит из того, что потребитель определяетсоотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивая его с аналогичнымипоказателями конкурентов.
При этом методе, чем больше степень дифференциациитоваров, тем больше эластичность приемлемых для потребителя цен. Товары могутдифференцироваться с учетом технических параметров, дизайна, вкуса, проводимойрекламной кампании надежности, долговечности, экономичности в эксплуатациипослепродажного сервиса и т.п. С дифференциацией товаров тесно связанадифференциация рынка. Успешная реализация метода ценообразования основана натом, что производитель хорошо знает потребности своих потенциальных покупателейумеет привлечь внимание к специфическим качествам своего товара и реальнооценивает возможных конкурентов.
4. Метод установления цены на уровне текущих ценсосредоточивает в себе, как принято считать «коллективную мудрость отрасли». Онприменим на рынках чистой и олигополистической конкуренции.Предприятия-изготовители продукции исходят в этих условиях из фактаконкуренции, устанавливая цену на товар чуть выше или чуть ниже уровня ценыконкурентов. Если же товар действительно обладает какими-то новым качествами,отличными от товаров конкурентов, или воспринимается покупателями какобладающий новыми качествам, то производитель свободен в определении уровняцены и принимает во внимание уже существующие цены.
Установление окончательной цены — заключительный этапценообразования. Остановив свой выбор на одной из перечисленных методик,предприятие может приступить к расчету цены, которая должна учитыватьпсихологическое восприятие покупателем товара предприятия. Необходимо такжеучитывать реакцию конкурентов на предполагаемую цену. В последнее время всечаще перед предпринимателем встает задача страхования рыночной цены.
С этой целью в договоры купли-продажи или в договорыпоставки вводится ряд оговорок.
Необходимость этого вызвана тем, что на рынок и уровеньсбыта товаров влияют постоянно меняющиеся факторы (политическая нестабильность,общеэкономические факторы, истощение природных ресурсов, изменениеэкологической обстановки, демографическая ситуация и т. д.).
Постоянной заботой руководства предприятия являетсяуправление ценами на свою продукцию.
Оно осуществляется внесением соответствующих изменений впрейскуранты, оговорок в контракты, а также компенсации.
Для осуществления ценовой стратегии на рынкепредприятие-производитель должна собрать и тщательно изучить обширнуюинформацию.
Как правило, компании собирают информацию по следующимосновным направлениям: рынок товара (тип конкуренции); отрасль промышленности,в которой действует предприятие; конкурирующие отрасли; правительственнаядеятельность.
Фирме-производителю прежде всего необходима информация оконкурентах и конкурирующих товарах, производстве и затратах, соотношенияхмежду выручкой от реализации товара и прибылью, политике правительства вобласти экономики и предпринимательства.
Собирая и обрабатывая информацию по ценам, предприятиерешить несколько задач: изучить рынок, на котором она продает свои товары;изучить все потенциальные возможности производимого товара; изучить свою исмежную отрасли для выявления существующих и потенциальных конкурентов; принятьво внимание решения правительства по экономическим вопросам.
1.3 Процесс управлениямаркетинговой деятельностью в современных условиях
Каждая фирма заинтересована в эффективном управлениисвоей маркетинговой деятельности. Ей нужно знать, как анализировать рыночныевозможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективныйкомплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговыхзадач. Все это и составляет процесс управления маркетингом, элементы которогопредставлены на рис. 1.[12]
/>
Рисунок 1 — Процесс управления маркетингом
/>
Оценку рыночных возможностей, с точки зрения целей иресурсов фирмы, можно представить в виде схемы (рис. 2).
Фирме может показаться, что ее рыночные возможностиограничены, но это лишь подтверждает неумение мысленно увидеть будущее иосознать свои сильные стороны. Фирма может заняться выявлением новых рынков,используя, в частности, сетки развития товаров и рынка (рис. 3). С помощьюданной сетки возможны следующие варианты:
/>
Рисунок 2 — Оценка рыночной возможности, с точки зренияцелей и ресурсов
/> Существующие товары Новые товары Существующие рынки 1. Более глубокое проникновение на рынок 3. Разработка товара Новые рынки 2. Расширение границ рынка 4. Диверсификация рынкаРисунок 3 — Выявление новых рынков с помощью сеткиразвития товара и рынка
1. Более глубокое внедрение на рынок, т.е. рост продажимеющихся товаров уже существующей группе покупателей без внесения изменений всам товар. Используются подходы: снижения цен, увеличения расходов на рекламу,расширение сети торговых точек, более заметная раскладка товаров и т.д.
2. Расширение границ рынка за счет изучения и завоеванияновых сегментов.
3. Разработка товаров, предусматривающая предложениенового товара взамен существующего.
4. Диверсификация — одна из стратегий маркетинга, проявляющаясяв отказе от ориентации на единственный продукт или одну форму распределения ипереходе на широкую номенклатуру товаров и множественность форм распределения.
Отбор целевых рынков состоит из четырех этапов:
— замеры и прогнозирование спроса;
— сегментирование рынка;
— отбор целевых сегментов;
— позиционирование товара на рынке.
Замеры и прогнозирование спроса предполагают выявлениевсех аналогичных товаров, продающихся на рынке, оценку объема их продаж иоценку будущего размера рынка. Сегментирование рынка — это процесс разбивкипотребителей на группы на основе различий в нуждах и поведении. Сегмент рынкасостоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же наборпобудительных стимулов маркетинга.
При отборе целевых рынков можно использовать 5 возможныхпутей выхода на этот рынок, представленных на рис. 4, где И — интенсивностьпокупательской потребности, Г — возрастная группа потребителей. Японский опытвыхода на рынок предполагает освоение одного, обойденного всеми рынка,завоевание имени, а затем освоение новых сегментов и захват доминирующегоположения. Крупные компании стремятся к полному охвату рынка. Оценить причины,почему покупатели приобретают один вид товара, а не другой (например аспирин — быстродействующий или медленнодействующий) помогает схема сравнения их свойств,с точки зрения покупателей, или схемы позиционирования товара.
Позиция товара соответствует восприятию покупателей, а неих действительности. Чем ближе расположены друг к другу марки товара, тем помнению покупателей, они выглядят как удовлетворяющие одну и ту же нужду.Деятель рынка объединяет товары и потребительские предпочтения в сводную схему,которая показывает, что хотели бы приобрести покупатели.
/>
Рисунок 4 — Пять способов охвата рынка
/>
Комплекс маркетинга (рис. 5) включает 4 составляющих:
— товар;
— цена;
— методы распределения;
— методы стимулирования.
Иначе комплекс маркетинга — это набор поддающихсяконтролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма используетдля вызова желательной ответной реакции со стороны целевого рынка.
/>
Рисунок 5 — Четыре составляющих комплекса маркетинга
Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий требуетсистемы управления маркетингом, которая включает планирование маркетинга,состоящего из стратегического и тактического (текущего) планирования,организацию управления и контроль. Цель системы стратегического планирования — удостовериться, что фирма находит и развивает сильные производства и сокращаетили вообще сворачивает слабые.
Под планированием маркетинга понимается разработка плановдля каждого отдельного производства и рынка после того, как фирма приняластратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своихпроизводств. Фактически компания будет разрабатывать два плана: перспективный игодовой. Для реализации планов маркетинга создается на предприятии службамаркетинга по одной из ниже приведенных схем.
Самой распространенной схемой является функциональнаяорганизация службы маркетинга (рис. 6).
/>
Рисунок 6 — Функциональная организация
Эта схема обладает простотой управления, однако по мерероста товарного ассортимента и рынков затрудняется составление планов покаждому товару и рынку и координация маркетинга фирмы в целом.
Для компаний, торгующих по всей территории страны,используется другой подход: координация по географическому принципу (рис. 7).Преимущество этой схемы в том, что торговые агенты могут жить в пределахобслуживаемых ими территорий, т.е. лучше узнавать клиентов и эффективноработать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.
Фирмы с широкой товарной номенклатурой используюторганизацию по товарному или товарно-марочному производству. Организация потоварному производству не заменяет функциональной организации, а является ещеодним уровнем управления (рис. 8).
/>
Рисунок 7 — Организация по географическому принципу
/>
Рисунок 8 — Организация по товарному принципу
Преимущества этой организационной структуры в том, чтоуправляющие по товару, в том числе по второстепенным товарам, координируют веськомплекс маркетинга по своему товару, быстро реагируют на возникающие на рынкепроблемы, и это хорошая школа для молодых руководителей. Недостатки в том, чточасто возникают конфликты из-за недостаточности прав у управляющих по товарам исистема обходится дороже, чем предполагается вначале.
Суть организационной структуры по рыночному типу в том,что вместо товара, управление организовано по рынкам сбыта (отраслям), какпоказано на рис. 9. Достоинство этой системы в ориентации фирмы на нуждыпотребителей, составляющих конкретные сегменты рынка.
Организация по товарно-рыночному типу или матричномупринципу представлена на рис. 10. Система обладает преимуществами товарной ирыночной структур, однако основными ее недостатками являются большие затраты ичастые конфликты. Однако большинство управляющих считают, что достоинстваматричной системы перевешивают ее недостатки.
/>
Рисунок 9 — Организация по рыночному типу
/>
Рисунок 10 — Организация по матричному принципу
Для того, чтобы быть уверенным в эффективностидеятельности фирмы, осуществляется маркетинговый контроль. Выделяют три типамаркетингового контроля:
— контроль за выполнением планов;
— контроль прибыльности;
— стратегический контроль;
2. Анализ маркетинговойдеятельности ООО «БН-Сервис»
2.1 Организационно-экономическаяхарактеристика предприятия
ООО «БН-Сервис» создано в 2007 г., в настоящее время является одним из ведущих предприятий на рынке г. Брянска в областимонтажа, ремонта и технического обслуживания ККМ (контрольно-кассовых машин).Компанией открыты монтажно-торговые представительства во всех районах городаБрянска.
Общество с ограниченной ответственностью «БН-Сервис»создано по решению общего собрания участников общества 8 июня 2007 года, всоответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом РФ «Об обществах сограниченной ответственностью», с целью ведения предпринимательскойдеятельности и получения прибыли.
ООО «БН-Сервис» является юридическим лицом, действует наосновании Устава и закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и всоответствии с ГК РФ. Единственным участником общества является физическоелицо, гражданин РФ, внесшее 100% уставного капитала.
Полное фирменное наименование — Общество с ограниченнойответственностью «БН-Сервис». Сокращенное наименование — ООО «БН-Сервис».
ООО «Метаком» зарегистрировано постановлениемАдминистрации г. Брянска №658 10 июня 2007 года и расположено по адресу 241019, г. Брянск, ул. Щукина, 63.
Уставный капитал ООО «БН-Сервис» полностью состоит изноминальной стоимости долей участников общества, которые не отвечают пообязательствам общества и несут риск убытков, связанных с деятельностьюпредприятия, в пределах стоимости внесенного им вклада. Величина уставногокапитала составляет 10 тыс. руб. и полностью внесена.
ООО «БН-Сервис» имеет в собственности обособленноеимущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, а также может от своегоимени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, нестиобязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Высшим органом ООО «БН-Сервис»является его единственный участник – учредитель.
ООО «БН-Сервис» осуществляет свою деятельность всоответствии с действующим законодательством РФ, ФЗ «Об обществах сограниченной ответственностью», Уставом общества. Целью деятельностипредприятия является извлечение прибыли. ООО «БН-Сервис» для достиженияуставных целей осуществляет следующие виды деятельности:
— предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническомуобслуживанию приборов и инструментов для измерения, контроля, навигации,испытания, локации и прочих целей;
— монтаж приборов контроля и регулированиятехнологических процессов;
— проведение пусконаладочных работ;
— техническое обслуживание и ремонт офисных машин ивычислительной техники;
— сервисное и постгарантийное обслуживание реализуемойпродукции;
— посредническая деятельность;
— торгово-закупочная деятельность, оптовая и розничнаяторговля;
— комиссионная и коммерческая деятельность;
— маркетинг и брокерские услуги;
— иные виды деятельности, не запрещенныезаконодательством РФ.
Предметом деятельности исследуемого предприятия являютсялюбые виды деятельности, не противоречащие целям деятельности общества и незапрещенные действующим законодательством РФ, в т.ч. осуществлениидеятельности: в сфере материального производства и внепроизводственной сфере.Основным видом деятельности ООО «БН-Сервис» является обслуживание ККМ и ПО (Лицензия№Д411399, рег. №30014390 от 10.07.2007 г.)
ООО «БН-Сервис» имеет круглую печать, содержащую егополное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахожденияобщества. Для осуществления текущей деятельности предприятием открыт расчетныйсчет в Брянском отделении ОСБ №8605 г. Брянска №40702810808000102763. Какюридическое лицо, ООО «БН-Сервис» зарегистрировано в ИМНС Советского района г.Брянска, ИНН 325007461.
С момента создания ООО «БН-Сервис» директором является МихалевС.В. Штатное расписание предприятия разрабатывается обществом и утверждаетсядиректором. Все документы денежного, материального, имущественного, расчетного,кредитного характера, отчеты и балансы подписываются директором» и главнымбухгалтером.
Все выпускаемые товары и услуги предприятиясертифицированы, лицензированы и соответствуют ГОСТам, аттестован техническийпроцесс производства (монтажа), осуществляется приемочный контроль качествапродукции, работ, услуг. Выпускаемая продукция и услуги предприятия прошлигосударственные приемочные испытания, деятельность предприятия ООО «БН-Сервис»сертифицирована (Сертификат соответствия №РОСС RU АЕ68. В12922 выдан ЦГСМ г.Брянска и имеет юридическую силу на всей территории РФ). Планово ведутсяконструкторско-технологические работы по совершенствованию и модернизациимонтажных и ремонтных работ. Предприятие уверенно развивается, наращиваяпроизводственные мощности. Относительно его размера (опираясь на показательчисленности и данные областного комитета статистики) ООО «БН-Сервис» являетсясредним предприятием, основным видом его деятельности являются услуги помонтажу систем контроля и ограничения доступа.
Главными задачами ООО «БН-Сервис» в 2010 году являются:
— наращивание объемов оказанных услуг, выполненных работза счет увеличения номенклатуры реализуемых ККМ;
— расширение сферы деятельности, за счет заключенияцентрализованного договора с предприятиями г. Брянска на обучение и повышениеквалификации продавцов-кассиров;
— освоение новых объектов и поиск новых заказчиков вкрупных компаниях других отраслей промышленности;
— дальнейшая работа по снижению затрат предприятия засчет снижения расходов, оптимизации численности;
— рост рентабельности предприятия.
Основные экономические показатели деятельности ООО«БН-Сервис» представим в таблице 1.
Таблица 1
Основные экономические показатели деятельности ООО«БН-Сервис», 2007-2009 гг.
Показатель 2007 г. 2008 г. 2009 г. динамика Величина основных фондов т. р. 35 430 389 354 Величина оборотных средств т. р. 375 3586 1414 1039 Оборачиваемость оборотных средств 4,55 4,69 2,51 -2,03786 Расходы на оплату труда тыс. руб. 777,4 1138,8 1247 469,6 Среднесписочная численность, чел. 23 26 29 6 Среднегодовая заработная плата тыс. руб. 33,8 43,8 43 9,2 Производительность труда руб/чел. 74,22 646,31 122,59 48,36882 Издержки обращения тыс. руб. 1471 12866 48 -1423 Фондоотдача 48,77 39,08 9,14 -39,6326 Выручка тыс. руб. 1707 16804 3555 1848 Валовая прибыль тыс. руб. 236 3938 -46 -282 Чистая прибыль тыс. руб. 179 2969 -46 -225 Собственный капитал тыс. руб. 189 2523 1597 1408Как видно у предприятия наблюдается нестабильностьпоказателей финансово-хозяйственной деятельности: после резкого подъема в 2008году, в 2009 г. наблюдается снижение показателей. Поэтому необходимо болееподробно рассмотреть организацию деятельности предприятия, его ассортимент ивозможность расширения хозяйственной деятельности с максимизацией прибыли.
2.2 Анализ маркетинговойдеятельности предприятия
Среда внешнего воздействия – совокупность двухотносительно самостоятельных подсистем – макроокружения (косвенные факторы) инепосредственного окружения (прямые факторы). Факторы прямого воздействия –факторы, которые влияют непосредственно на деятельность организации и оказываютнаиболее сильное влияние (рисунок 8).
/>
Рисунок 8 — Внешняя среда организации
Анализ внешней среды косвенного воздействия проведем спомощью PESTE-анализа (таблица 2). Оценку произведем по следующим критериям:
— оценка важности фактора для отрасли (Х): 3 – большоезначение, 2 – умеренное влияние; 1 – слабое значение.
— оценка влияния на организацию (Y): 3 – сильное влияние,2 – умеренное влияние; 0 – отсутствие влияния.
— оценка направленности влияния (Z): 1 – позитивнаянаправленность, -1 – негативная направленность (угроза).
Для анализа выберем те факторы, которые оказываютнаиболее существенное влияние: открывают дополнительные возможности или несутпотенциальную угрозу.
Области значения влияний макросреды: (-441;-147) –неблагоприятное; (-147;147) – нейтральной; (147;441) – благоприятное.
Таблица 2 — Обобщение результатов оценки факторовкосвенного воздействия внешней среды ООО «БН-Сервис»
ФакторыВажность для СЗХ[1]
Влияние на организацию Направленность влияния Сила воздействия Х Y Z S=X+Y+Z Политические и правовые 1. Состояние законодательства 2 2 1 5 2. Экономическая политика государства 3 3 1 7 3. Внутриполитическая стабильность 2 2 1 5 4. Международное сотрудничество 1 1 2 5.Последствия внешнеполитических акций 1 1 2 Итого 9 7 5 21 Экономические 1. Уровень экономич-го развития страны 3 2 1 6 2. Инфляция 2 2 -1 3 3. Уровень доходов населения 3 3 -1 5 4. Тенденции потребления населения 3 3 -1 5 5. Система налогообложения 2 2 -1 3 Итого: 13 12 -3 22 Социальные 1. Культурные и нравственные ценности 2 2 1 5 2. Уровень образования населения 1 1 2 3. Стиль жизни 2 2 1 5 4. Степень урбанизации 2 2 1 5 5. Формы культуры 1 1 2 Итого: 8 6 5 19 Технологические и технические 1. Технологические изменения в отрасли 2 2 1 5 2. Технол-е изм-я в смежных отраслях 2 2 1 5 3. Внедрение современных ИТ 2 2 1 5 4. Ужесточение требований безопасности 3 3 1 7 5. Автоматизация оборудования 2 2 1 5 Итого: 11 11 5 27 Экологические 1. Природные ресурсы 2 2 1 5 2. Климатические условия 3 3 -1 5 3. Дефицитность отдельных ресурсов 2 2 1 5 4. Уровень загрязненности 3 3 -1 5 5. Источники сырья 2 2 1 5 Итого: 12 12 1 25 ВСЕГО: 53 48 13 114Политические факторы: несомненно предприятие ООО«БН-Сервис» зависит от законодательства и экономической политики государства,особенно от законов, регулирующих деятельность торговых предприятий (например,направленных на регулирование оборота денежной наличности). Международныеотношения — несомненно предприятие должно использовать возможности длярасширения рынков сбыта (например территория Брянской области).
Экономические факторы: предприятие ООО «БН-Сервис» непользуется льготами по налогообложению, уровень доходов предприятий в городе недостаточно высок в связи с экономическим кризисом, поэтому покупательнаяспособность достаточно низкая, хотя продукции и услугам предприятия ООО «БН-Сервис»отдается предпочтение по сравнению с подобными предприятиями. Несомненнофакторы инфляции и уровня рентабельности предприятий-клиентов оказываютнегативное влияние на предприятие. Тенденция потребительских предпочтений имеетотрицательное влияние, т.к. пока во многих случаях направлена на сокращениедеятельности.
Социально-культурные факторы: в случае ООО «БН-Сервис» наего деятельность оказывают в общем умеренное влияние: культурные особенностистраны; традиции, обычаи населения; демографическая обстановка в стране в целомопосредованно влияют на предприятие.
Научно- технический прогресс оказывает значительное влияниена предприятие ООО «БН-Сервис»: совершенствование техники, появление новыхвидов оборудования, внедрение новых ресурсосберегающих технологий способствуетснижению издержек, большей информированности и оперативности; ужесточениетребований безопасности способствует уменьшению травматизма при оказании услугпредприятием (в т.ч. и уменьшению страховых выплат).
Экологические факторы влияют на деятельность предприятиядостаточно опосредовано. В целом производство и применяемые технологии неоказывают загрязняющего влияния на внешнюю среду, поэтому ООО «БН-Сервис»выступает в этом отношении как плательщик установленных законодательством РФналогов и сборов.
В целом влияние косвенного воздействия внешней среды(114) попадает в область значений (-147;147), т.е. оказывает нейтральноевлияние.
Анализ прямого воздействия внешней среды характеризуетотрасль (рынок), на котором позиционируется объект исследования иосуществляется посредством анализа конкурентов, потребителей, поставщиков,профсоюзов, имеющих прямые деловые контакты с изучаемым предприятием. Дляанализа внешней среды ближнего окружения используем модель пяти сил Портера,которая включает следующие факторы:
1. Производители аналогичной продукции (внутриотраслеваяконкуренция).
2. Сила влияния поставщика.
3. Конкурентная сила покупателей продукта.
4. Сила потенциальных производителей аналогичнойпродукции.
5. Сила производителей товаров-заменителей.
Для обобщения результатов анализа составим таблицу 3.
Таблица 3 — Характеристика ООО «БН-Сервис» и его конкурентов
Показатели «БН-Сервис» «Торгтехника» «Борус» Ассортимент товаров 3 2 2 Качество 3 2 2 Цена 3 2 2 Объем реализации 2 3 1 Менеджмент предприятия 2 2 1 Производственные мощности 8 5 5 — по гибкости 2 2 2 — потенциал 3 2 1 — уровень износа 3 1 2 Устойчивость финансовых отношений 2 2 2 Клиентура 2 2 2 Сырьевая база 2 2 2 Организация сбыта 2 2 2 Организация стимулирования продаж 1 1 1 Итого: 30 30 27где: 3 — хороший показатель; 2 — средний показатель; 1 — удовлетворительный.
Главный конкурент ООО «БН-Сервис» — «Торгтехника»оказывает услуги не такого широкого ассортимента как исследуемое предприятие (ремонттолько отечественных ККМ, нет продукции локации и навигации, более высокаястепень износа помещений и оборудования), но за счет постоянной клиентуры,налаженной системы транспорта и более долгого осуществления деятельности в этойсфере занимает достаточно большую долю рынка. Все остальные предприятияконкуренты, в основном, являются торговыми, и не оказывают услуг.
Основные конкуренты ООО «БН-Сервис» – «Торгтехника»; ООО«Борус», ООО «Авангард». Цены на продукцию и услуги в этих фирмах незначительноотличаются от цен исследуемого предприятия, не все из них оказывают услуги иреализуют продукцию такого широкого ассортимента как ООО «БН-Сервис», но умногих из них хорошо развитая сбытовая сеть, свои розничные торговые помщения,постоянная клиентура.
Профсоюзы выполняют различные функции, но главная из них– борьба за повышение уровня заработной платы, профессиональную безопасность,улучшение условий труда. Т.к. ООО «БН-Сервис» является малым предприятием,профсоюза нет. Трудовые отношения между работником и ООО «БН-Сервис» строятсяна основе трудового договора в соответствии с КЗОТом РФ. Это соглашение междутрудящимися и предприятием, по которому трудящиеся обязуются выполнять работупо определённой специальности, квалификации или должности с подчинениемвнутреннему трудовому распорядку, а предприятие обязуется выплачиватьтрудящемуся заработную плату и обеспечить условия труда, предусмотренныезаконодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.
Основными поставщиками контрольно-кассовой техники ипрочих приборов являются ООО «Оптовик-торг», ООО «Гулливер», ОАО «Торгэкспо».Также предоставляют услуги – ОВО Советского района г.Брянска, воду ОАО«Брянский Горводоканал», тепло — ООО «Тепловые сети», связь — ОАО«Центртелеком».
Для обобщения результатов анализа внешней среды ближнегоокружения составим таблицу 4.
Таблица 4 — Обобщение результатов оценки факторов прямоговоздействия внешней среды ООО «БН-Сервис»
Факторы Влияние на организацию Направленность влияния Сила воздействия Y Z S=Y+Z Производители аналогичной продукции/услуг 12 1 13 1. количество отраслевых организаций 3 -1 2 2. темп развития рынка 3 1 4 3. степень дифференцированности товара/услуг 3 1 4 4. сложность выхода из бизнеса 1 1 2 5. вхождение сильных компаний из других отраслей 2 -1 1 Сила влияния поставщика 9 5 14 1. соотношение спроса и предложения 2 1 3 2. количество фирм-поставщиков и уровень конкуренции между ними 3 1 4 3. доля закупок у данного поставщика от общего объема закупок 2 1 3 4. степень уникальности сырья 1 1 2 5. наличие товаров заменителей 1 1 2 Конкурентная сила покупателей продукта: способность требовать наличия определенных потребительских свойств у продукта/услуги и формировать спрос на него 2 1 3 Сила потенциальных производителей аналогичной продукции 5 2 7 1. возможность переключить покупателя на свою продукцию/услуги 3 1 4 2. высота входного барьера в отрасль 2 1 3 Сила производителей товаров/услуг-заменителей 4 4 1. вероятность переключения потребителя на заменитель товара/услуги 2 -1 1 2. зависимость вероятности переключения от стоимости процесса 2 1 3 ИТОГО 32 9 41Потребители – население, организации и фирмы:
— физические лица (в основном индивидуальныепредприниматели);
— организации-покупатели – ООО «Вист-Сервис», ЗАО «ФАРМ»,ООО «Нестле».
В целом влияние прямого воздействия внешней средыпопадает в область значений (15;45), т.е. оказывает благоприятное влияние.
Внутреннюю среду ООО «БН-Сервис» исследуем сиспользованием SNW-анализа – усовершенствованного анализа сильных и слабыхсторон по сравнению со средневзвешенным рыночным состоянием:
Основными технико-экономическими показателями организацииООО «БН-Сервис» являются: отпускаемые ею в розничную продажу ККМ и техническиеприборы, а также услуги по гарантийному и постгарантийному обслуживанию,ремонту, пуско-наладочные работы, обучение персонала. Проанализировав этипоказатели можно сказать, что с каждым годом наблюдается их рост. Следуетотметить, что предприятие ООО «БН-Сервис» достаточно уникально на рынкеорганизации технического оснащения торговых предприятий:
— новое оборудование и высококвалифицированный персоналсоответствуют всем современным требованиям для организации успешнойдеятельности;
— при реализации технической продукции (в т.ч. ККМ,приборов навигации и локации) происходит постоянное обновление и расширениеассортимента за счет появления новых видов технических приборов;
— ассортимент реализуемой продукции носит широкийпотребительский характер и отличается достаточно низкими ценами;
— обучение торгового персонала пока недостаточно развито,но у предприятия уже сформировалась постоянная клиентура;
— также привлекает клиентов и организация ремонта,гарантийного и постгарантийного обслуживания.
Также положительно влияет на формирование покупательскогоспроса тот факт, что коллектив предприятия всегда вежлив, корректен,предупредителен. Организована охрана территории предприятия.
Как отрицательный факт стоит отметить некомпетентностьруководства предприятия, экономических служб при организации сбытовой политики.Практически не развита реклама продукции и услуг, оплата покупателями(юридическими лицами) производится хотя и полностью, но сроки оплаты не всегдасоответствуют условиям договоров купли-продажи и обычаям делового оборота, анередко превышают установленные 14 дней для оплаты товаров и услуг.
Некомпетентность руководства проявляется и в отсутствиина предприятии инвестиционной и финансовой деятельности, свободные денежныесредства не приносят дополнительный доход (получаемый при вложении их вразличные проекты, ценные бумаги и т.д.), а наоборот изымаются из оборота ввиде дебиторской задолженности и сверхнормативных запасов сырья и материалов. Такжеиграет отрицательную роль не совсем удачное расположение предприятия в городе.У ООО «БН-Сервис» есть два автомобиля и водители, которые организуют доставкуклиентам продукции. Используется мобильная телефонная связь.
В то же время, как положительный факт, следует отметить,что предприятие сохраняет свое место на рынке, обеспечивает высокую социальнуюзащищенность своим работникам, вполне кредитоспособно и, самое главное, упредприятия ООО «БН-Сервис» есть резервы роста и повышения эффективности хозяйственно-экономическойдеятельности.
Анализ внутренней среды осуществляется по направлениям:менеджмент, маркетинг, производство, финансы, НИОКР, персонал. Результатыанализа представим в таблице 5. Мониторинг внешней и внутренней среды даетвозможность структурировать информацию, так или иначе связанную сдеятельностью.
В дополнение к таким фундаментальным методам, каксистемный анализ, целевой и ситуационный, применяется метод SWOT-анализа —оперативный диагностический анализ предприятия и его среды. Анализ средыпредприятия осуществляется с целью: выявления в его потенциале силы (S);выявления в ее потенциале слабости (W); установления возможностей (О),предоставляемых организации ее внешней средой; выявления угроз (Т) дляпредприятия со стороны внешней среды.
Таблица 5 — Обобщение результатов оценки внутренней среды
Области компетенции предприятия Экспертная оценка (определение позиции) Сильная Нейтральная Слабая Менеджмент 1. уровень управленческой подготовки руководителей организации х 2. опыт руководителей в практической работе по управлению х 3. распределение ответственности и полномочий между руководителями х 4. степень мотивации руководителей проекта и рядовых исполнителей х 5. имидж предприятия в глазах общественности х Маркетинг 1. наличие понятной маркетинговой концепции х 2. степень восприятия концепции руководством и работниками х 3. проведение маркетинговых исследований х 4. наличие стратегий по 5-Р и т.д. х Производство 1. наличие производственной базы х 2. наличие разработанной конструкторской документации х 3. наличие разработанной технологии производства х Финансы 1. ликвидность/платежеспособность х 2. рентабельность х 3. оборачиваемость х 4. финансовая устойчивость х 5. наличие обоснованного финансового бюджета х 6. наличие внешних источников финансирования х 7. репутация организации как заемщика х 8. возможность размещения свободных средств х НИОКР 1. уровень специальных знаний коллектива х 2. опыт внедрения научных разработок х 3. уровень знания достижений в области функционирования предприятия х 4. наличие финансовой и ресурсной базы х Персонал 1. возрастной и образовательный уровень работников х 2. степень допуска исполнителей к принятию решения х 3. наличие системы отбора кадров х 4. наличие системы мотивации персонала х 5. наличие системы аттестации персонала х 6. умение сотрудников работать в команде х 7. наличие системы обучения персонала х1. Поле SO — «сила-возможности». Фиксируются те сильныестороны потенциала организации, которые обеспечивают ей использованиепредставившихся возможностей.
2. Поле ST — «сила-угрозы». Фиксируются те слабыестороны; потенциала организации, которые не дают шанса использоватьпредоставившиеся возможности. Могут рассматриваться стратегии развитияпотенциала.
3. Поле WT — «слабость-угрозы». Это наихудшее сочетаниедля организации. Снижение угроз возможно лишь разработкой стратегий развитияпотенциала.
4. Поле WO — «слабость — возможности». Руководствуорганизации следует определить целесообразность использования возможностей приналичии слабых сторон или целесообразность поиска стратегии развитияпотенциала.
В результате SWOT-анализа получился необходимый материалдля планирования дальнейшей деятельности по преодолению недостатков иреализации рыночных преимуществ предприятия ООО «БН-Сервис» с учётом выявленныхвозможностей и угроз. Построим матрицу SWOT-анализа предприятия ООО «БН-Сервис»(таб. 6)
Как видно из таблицы 6, предприятие имеет ряд сильных сторон,выгодно отличающих его от конкурентов. Самые главные из них – высокое качествореализуемой продукции, в т.ч. и собственного производства и хорошее состояниематериально-технической базы, а также широкий ассортимент предоставляемыхуслуг.
Таблица 6 — SWOT-АНАЛИЗ ООО «БН-Сервис»
Сильные стороны
— Удержание определенного рынка
— Высокое качество продукции и услуг
— Большой запас финансовой устойчивости
— Новое оборудование и здание
— Разнообразие предоставляемых услуг
Слабые стороны
— Усиление государственного регулирования торговли, ужесточение законодательства по обращению денежной наличности
— Удаленность от крупных предприятий, плохая транспортная и телефонная связь
Возможности
— Получение дополнительных доходов от финансовой и инвестиционной деятельности
— Внедрение нового вида услуг – обслуживание на местах – у предприятий-клиентов
— Формирование постоянной клиентуры
Опасности
— Неразвитость маркетинговой деятельности
— Устаревание оборудования
— Высокая конкуренция
— Снижение темпов роста
— Потеря квалифицированного персонала
Также предприятие ООО «БН-Сервис» обладает наборомвозможностей, которые могут способствовать укреплению позиции предприятия нарынке – расширение ассортимента, увеличение объемов производства, привлечениедополнительных источников финансирования и использование собственных средств.Предприятие вполне может получать дополнительные доходы, инвестируя временносвободные денежные средства. Также стоит отметить, что для торговых предприятийи индивидуальных предпринимателей г.Брянска вопрос соблюдения кассовойдисциплины остается наиболее актуальным.
Предприятие ООО «БН-Сервис» может, наладить сотрудничествос такими предприятиями города как ОАО «Электроаппарат», «111 завод ЖД и военнойтехники» расширять ассортимент не ввозя продукцию из других городов России,оказывать несложные технически и не требующие больших затрат услуги по местунахождения торговых точек предприятий-клиентов организовав за счет имеющейсямашины доставку техника-ремонтника.
Формирование постоянной клиентуры для ООО «БН-Сервис» можнообеспечить также системой скидок и рекламы. Основную направленность приформировании клиентуры можно сформулировать следующим образом:
— организации-поставщики, можно проводить ремонт итехническое обслуживание в счет оплаты за поставленную продукцию, т.е.использовать взаимозачет, что существенно снизит издержки предприятия;
— организации и предприятия г. Брянска, стоит провестирекламную компанию, пригласив представителей этих предприятий;
— разработка системы скидок при проведении мероприятийдля большого количества клиентов (прибыль за счет увеличения объема продаж) идля постоянных клиентов (например приезжающих больше трех раз в месяц);
Слабые стороны – необходимо правильно разработатьинвестиционную и инновационную политики, систему маркетинга – для улучшениясвязей с потребителем, увеличения возможностей организации для расширенияпроизводства. Угрозы имеют как внутренний, так и внешний характер, ипредприятие не может оказать на последние существенного влияния. Потеря хотьодного члена коллектива приведет к дополнительным расходам по набору и обучениюнового персонала, особенно страшна потеря поваров и зав. производством.Удержать работников можно только высокими социальными гарантиями, материальнымстимулированием и развитием организационной культуры.
Поэтому надо разработать альтернативные варианты действийна случай усиления влияния какого-либо негативного внешнего фактора –использование внутренних резервов, ускоренная амортизация оборудования ипостепенная замена его новым (устаревшее оборудование продать розничнымпредприятиям, медицинским и оздоровительным учреждениям, но не ниже остаточнойстоимости), новое оборудование даст возможность повышения рентабельности, привлечениена работу профессионалов высокого класса для повышения уровня оказываемыхуслуг.
2.3 Совершенствование системымаркетинга на предприятии ООО «БН-Сервис»
Разработка миссии ООО «БН-Сервис».
1. Базис конкурентоспособности предприятия:
— большой ассортимент продукции и услуг;
— постоянный спрос на продукцию/ услуги;
— налаженный процесс производства, не требующий сложногооборудования;
— высокое качество продукции/услуг, контроль качества;
— средние затраты на производство;
— сформировавшийся рынок сбыта;
— высокая социальная защищенность работников;
— устойчивое финансовое состояние;
— сравнительно новая материально-техническая база;
— резервы роста и повышения эффективностихозяйственно-экономической деятельности.
2. Конъюктура рынка:
— масштаб рынка – предприятия г. Брянска, индивидуальныепредприниматели;
— наличие полностью платежеспособного спросасбалансировано предложением как со стороны ООО «БН-Сервис», так и другихпредприятий отрасли;
— тип рынка – конкурентный;
— динамика рынка: спрос на услуги и продукцию предприятияпрактически не меняется (наблюдаются только сезонные колебания), но меняютсяпредпочтения покупателей, ассортимент (появление новых видов);
— степень деловой активности ООО «БН-Сервис» ниже, чем уосновных конкурентов, предприятие ориентировано на торговые розничныепредприятия города;
— сила и размах конкурентной борьбы: в производственномплане основные конкуренты ООО «БН-Сервис» производят продукцию, оказываютуслуги достаточно схожего ассортимента и по достаточно близким ценовымпараметрам;
— степень государственного регулирования – ФЗ «О защитеправ потребителей», ГК РФ в части исполнения хозяйственных обязательств и др.,регулирование наличного денежного обращения и «Порядок ведения кассовыхопераций в РФ», ООО «БН-Сервис» использует дополнительные льготы перейдя нарежим упрощенной системы налогообложения;
— условия реализации товаров: 40% выручки ООО «БН-Сервис»получает реализуется продукцию и услуги покупателям – ИП за наличный расчет сприменением контрольно-кассовых машин; 60% выручки ООО «БН-Сервис» поступает отпокупателей — юридических лиц по безналичному расчету. Договорами купли-продажипредусмотрена рассрочка платежа (14 дней).
3. Способствующие факторы со стороны государства –социальная направленность государственной экономической политики.Противодействующие факторы – достаточно низкий уровень доходов населения,снижение эффективности деятельности предприятий-клиентов в связи с общимэкономическим кризисом.
4. Субъективные ценности и принципы со стороны:
— собственника ООО «БН-Сервис» (учредителей) – получениеприбыли, расширение сферы деятельности, стабильный рост и развитие предприятия;
— менеджеров — разработка, организация производства иреализации продукции, оказания услуг, позволяющей качественно использовать трудперсонала, извлечение прибыли в интересах учредителей с целью развития иукрепления материальной базы ООО «БН-Сервис», предоставление потребителямширокого спектра работ, услуг и товаров, производимых обществом, с приоритетностьюдля постоянных клиентов.
— персонала – высокий уровень доходов, безопасностьтруда, социальные гарантии, повышение престижа работы.
5. Проанализировав полученную в ходе настоящегоисследования информацию, можно утверждать, что миссия предприятия ООО «БН-Сервис»может быть разработана и приемлема для всех участников предприятия(собственника, руководства, работников).
Развернутая форма миссии:
— потребитель может получить качественную, дешевуюпродукцию, услуги, которые будет отвечать современным требованиям;
— партнерами ООО «БН-Сервис» могут выступитьучебно-производственные комбинаты (подготовка кадров);
— отношения с конкурентами – акцентирование на качестве ицене собственной продукции/ услуг, проведение рекламной
— собственник получит повышение рентабельностипредприятия, рост выручки, а соответственно прибыли;
— менеджеры получат расширение рынков сбыта, развитиепредприятия, возможность собственного профессионального роста, при заменеоборудования на новое – повышение безопасности производства и увеличениевыпуска продукции, снижение затрат на производство;
— персонал получит более высокую заработную плату,безопасные условия труда, повышение престижности профессии.
— общество в целом может получить вполнеконкурентоспособное предприятие, оказывающие услуги как в сфере организации торговогопроцесса, так и ремонтные услуги, с перспективой развития рынка тороговойтехники.
— у государства появится новый вполне платежеспособныйтоваропроизводитель, обеспечивающий занятость.
Разработка общекорпоративных целей (рис. 3).
/>
Рисунок 3 — Дерево целей ООО «БН-Сервис»
Рыночные цели — краткосрочные и должны быть реализованы втечение 1 года. Производственные цели, связанные с ростом показателейхозяйственно-экономической деятельности также краткосрочные, развитиесобственной розничной торговой сети – среднесрочная, цели, связанные синвестированием и строительством – долгосрочные. Организационные цели –среднесрочные.
Разработка маркетинговой стратегии ООО «БН-Сервис».
Под стратегией понимается общая концепция того, какдостигаются главные цели предприятия, решаются стоящие перед ним проблемы ираспределяются необходимые для этого ограниченные ресурсы. Стратегияпредставляет собой совокупность управленческих решений, отражающих реакциюорганизации на внешние и внутренние условия. В стратегию входят следующиеэлементы: система целей (миссия, общеорганизационные и специфические цели);приоритеты распределения ресурсов; правила осуществления управленческихдействий; представление о деятельности конкурентов; внутренние и внешниеограничения; курс и программа действий; ситуационные стратегии и финансовыйплан.
Определим количество стратегических зон хозяйствования поформуле:
NСЗХ = Mпотребн. /> Kтехнол. />Lтипклиен. />Sгеографпотреб.
где NСЗХ — количество стратегических зон хозяйствования;Mпотребн. — количество потребностей; Kтехнол. – количество технологий;Lтипклиен. – количество типов клиентов; Sгеографпотреб. – количествогеографических рынков.
В случае ООО «БН-Сервис»: NСЗХ = 1/>2/>2/>1 = 4
Mпотреб.= 1 – стабильный рост и развитие предприятия;Kтехнол= 2 типа технологии производства (реализация продукции и услуги поремонту и техобслуживанию); Lтипклиен=2 типа клиентов (физические юридическиелица); Sгеографпотреб= 1 географический рынок (город).
Выбор эталонной и конкурентной маркетинговой стратегииосуществляется путем анализа ресурсов, рисков и времени. Сведем выбранныестратегии для ООО «БН-Сервис» в таблицу 7.
Таблица 7 – Конкурентные стратегии ООО «БН-Сервис»
Продукт/бизнес Стратегическая альтернатива Эталонная стратегия Конкурентная стратегия Реализация ККМ и технического оборудования Рост Усиление позиций на рынке Лидерство в области затрат Оказание услуг по ремонту и техобслуживанию Рост Развитие рынка Стратегия дифференциации Организация обучения Рост Развитие рынка ДифференциацияДанные таблицы 7 еще раз подтверждают правильностьвыводов исследования ООО «БН-Сервис» и выбранной цели деятельности предприятия- «стабильное развитие».
Стратегия лидерства по издержкам не совсем подходит дляООО «БН-Сервис», у предприятия достаточно высокая себестоимость изделий. Астратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других.Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, котораяценится покупателями (для продукции предприятия это: скидки, постгарантийноеобслуживание, высокое качество, разнообразие, консультации и пр.).
Стратегия дифференциации для предприятия ООО «БН-Сервис»подразумевает: ориентацию на самый широкий круг потребителей; предложение задополнительное вознаграждение сотрудникам привлекать клиентов по собственнымканалам; введение дополнительных видов услуг (выезд к клиентам по заявкам наремонт и пр.), что привлечет новых клиентов; целенаправленная рекламнаякомпания для создания системы ценностей у конечного потребителя (продажа исопровождение до выбытия купленной техники), организация скидок для постояннымклиентам; повышение имиджа и престижа предприятия среди покупателей; созданиекачеств продукции и услуг, привлекающих потребителя.
Разработаем комплекс маркетинга 5-Р (план-маркетинг) покаждому направлению деятельности ООО «БН-Сервис» (таб. 9). Составим финансовыйплан на осуществление намеченных маркетинговых мероприятий (таб. 10).
По данным таблицы 10 заслуживают внимания два факта:
— общая сумма затрат на реализацию маркетинговойстратегии ниже суммы чистой прибыли, полученной ООО «БН-Сервис» за 2009 г., т.е. предприятие вполне может позволить себе такие затраты, не понеся при этом убытков.
— 11500 руб. или 48,9% от суммы затрат составляют затратына модернизацию оборудования, т.е. капитальные затраты.
Таблица 9 — План-маркетинга ООО «БН-Сервис»
Мероприятия/ характеристики Реализация ККМ и прочей техники Услуги по ремонту и постгарантийному обслуживанию Услуги по обучению торгового персонала Product – формирование товарной стратегии Характеристики, создающие ценность товара Постоянный спрос Постоянный спрос Постоянный спрос Уникальные свойства продукта Возможность учета мнения заказчика Выезд на места торговли Выдача свидетельств Марка (бренд) ОКА, Siemens, Баруд - - Упаковка заводская Price – формирование ценовой стратегии Выбор ценообразования Ориентация на спрос Ориентация на издержки Ориентация на спрос Построение ценовой линии Следование за рыночными ценами Затратный метод Следование за рыночными ценами Компенсирование инфляции Да, рост цен на товары и услуги в течение года не меньше 10% Дифференцированные цены (в разных системах скидок) да да да Place – формирование стратегии сбыта и дистрибьюции Стратегия «открытых дверей» да да да Прямые продажи потребителям 100% 100% 100% Promotion – формирование стратегии стимулирования сбыта Реклама, размещение рекламы Реклама в транспорте и СМИ, штендеры Директ-маркетинг нет нет нет Public relations – формирование имиджа и репутации предприятия в глазах общества Редакционные материалы в СМИ Публикации в изданиях типа «семейные еженедельники», например «Десница», «Моя реклама» Семинары, приемы да нет да Спонсорские акции Льготы для инвалидовНа основании проведенного анализа предлагаю следующиеинновационные услуги для совершенствования развития предприятия:
1. Создание собственного WEB-сайта предприятия, где будетразмещена вся информация касающееся предприятия и ассортимента продукции и услуг.В качестве дополнительной информации на сайте будет размещено следующее: посетителямсайта представляется возможность заказать заранее необходимое техническоеоборудование и выбрать способ обслуживания.
2. Создание информационного терминала. Данная услугабудет направлена на привлечение клиента за счет эффективности и скоростиобслуживания в виде информационного обеспечения. Эта услуга предоставляется ввиде терминала с полной матрицей ассортимента услуг, что обеспечит увеличениекачества и скорости обслуживания клиентов. Для удобства обслуживания затерминалом будет закреплен консультант данной системы.
Таблица 10 — Ориентировочные затраты на реализациюмаркетинговой стратегии (в течение года)
Затраты Сумма (ориентировочно)НИОКР (продукт/услуга)
– освоение новых видов ККМ,
— повышение классности техников-ремонтников,
— устройство консультационного терминала,
— оборудование для ремонта и продажи штриховочно-кодировочных сканеров
7000 руб.
До 500 руб.
До 5000 руб.
До 5000 руб.
До 1500 руб.
Реклама (в т.ч. разработка фирменного стиля) Не более 10000 руб. возможность оказания рекламных услуг по взаимозачету Продвижение Не более 2500 на скидки. Public relations Не более 1500 руб. (услуги по себестоимости для инвалидов) Заработная плата Не более 2500 руб. или процент участия в прибыли предприятия, от привлечения клиентов по личным каналам Итого 23500 руб.К задачам консультанта предписано следующее:консультирование клиентов базы отдыха; оказание помощи в поиске нужной группыуслуг, оборудования; следить за правилами техники безопасности при работе сданным оборудованием; периодически проводить обновление ассортимента (напримерменю) и т.д.
Уникальность данной технической, а также информационнойуслуги заключаться в следующем. Во-первых: это поможет сократить время поиска — покупателю достаточно будет обратиться к консультанту, указать интересующую егоуслугу и через несколько секунд ему будет представлена вся информациякасающиеся искомого товара: там будет указана цена, возможное времяиспользования, обслуживающий персонал и пр. Во-вторых: можно сделатьпредварительный заказ. Это удобно и просто, так как клиент видит, что он именнозаказывает: указывается цена, состав и визуальное представление услуги в видефотоиллюстрации. Предполагаю разместить терминал в фойе возле стойки администратора.
Объединив все предложенные мероприятия можно сформироватьстратегию, которая будет заключаться в следующем: сохранение существующих ипривлечение новых клиентов. Иными словами стратегия будет направлена нарасширение деятельности, что позволит увеличить объем продаж услуг ООО«БН-Сервис», следовательно, и прибыль. За счет стратегии можно будет повыситьконкурентоспособность, привлекая клиентов, тем самым укрепить свои конкурентныепреимущества, не смотря на сильно развитую конкуренцию.
Для реализации данной стратегии потребуются финансовыевложения в размере 150 тыс. руб. Расчет эффективности реализации стратегии:
Таблица 11 — Срок окупаемости стратегии
шаг, месяц 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 чистый денежный поток, т.р. -150 3,605 4,5 8,9 14,95 18,36 17,58 15,58 12,69 15,39 14,59 11,23 16,36 сальдо накоплен-ного денежного потока, т.р. -150 -146,4 -141,9 -133 -118,05 -99,69 -82,11 -66,31 -53,62 -38,23 -23,69 -12,37 10,15Из таблицы видно, что срок окупаемости проекта составляет1 год. На поступление и увеличение денежных средств будет влиять численныйпоток покупателей. Чистая текущая стоимость стратегии:
NPV = 88474,3/(1+0,12)1-150 = 78844,9 тыс. руб.
Индекс прибыльности: PI = (88474,3/(1+0,12)1)/150 = 526,6тыс. руб.
По итогам расчетов видно, что применение данной стратегииникак не отразится на финансовом положении предприятия, т.е. внедрениестратегии покажет только положительный результат. Индекс рентабельности больше1 (PI > 1), следовательно, стратегию следует применять.
Заключение
В ходе выполнения данной работы была маркетинговаядеятельность на предприятии ООО «БН-Сервис», проведено маркетинговоеисследование. В ходе анализа были сформулированы следующие выводы:
Целью ООО «БН-Сервис» является расширение рынка товаров иуслуг, а также извлечение прибыли. Предметом деятельности предприятия является:реализация ККМ и ПО, гарантийное и постгарантийоное обслуживание, обучение иповышение квалификации торгового персонала предприятий-клиентов.
Основными рынками сбыта продукции и услуг ООО «БН-Сервис»являются: г. Брянск: преимущественно юри дические лица и индивидуальныепредприниматели.
Основными конкурентами по обслуживанию и реализации ККМ ипрочей техники являются: «Авангард»; ООО «Борус», Брянскторгтехника.
От своих конкурентов ООО «БН-Сервис» выгодно отличаетсяболее разнообразным ассортиментом реализуемых ККМ, возможностью выезда мастерана места установки ККМ, т.е. на торговые точки предприятий-клиентов,постгарантийным обслуживанием, возможностью предоставления скидок постояннымпокупателям.
Следует отметить, что предприятие ООО «БН-Сервис»достаточно уникально на рынке технического обслуживания ККМ, тем не менее,следует отметить достаточно высокий уровень конкуренции на этом рынке,значительное законодательное регулирование кассовых операций на территории РФ,т.е. большое количество нормативных документов и строгие требования креализации и техническому обслуживанию ККМ, достаточно схожий ассортиментреализуемой техники у конкурентов и незначительное ценовое различие. Крометого, в условиях общего экономического кризиса многие торговыепредприятия-клиенты сокращают свою деятельность, что приводит к задержкамплатежей с их стороны и необходимости строгого контроля со стороны ООО«БН-Сервис».
Положительно влияет на формирование покупательскогоспроса тот факт, что коллектив предприятия всегда вежлив, корректен,предупредителен.
В качестве способа решения возникающих проблем приосуществлении хозяйственно-экономической деятельности, была разработана миссияпредприятия и предложена конкурентная стратегия дифференциации. Стратегиядифференциации для предприятия ООО «БН-Сервис» подразумевает: ориентацию насамый широкий круг потребителей; предложение за дополнительное вознаграждениесотрудникам привлекать клиентов по собственным каналам; введение дополнительныхвидов услуг (техническое и документальное сопровождение вплоть до снятия ККМ сучета в налоговых органах); целенаправленная рекламная компания для созданиясистемы ценностей у конечного потребителя (законодательно безупречноеоформление продажи ККМ и его технического обслуживания, скидки постояннымклиентам, обучение торгового персонала с выдачей удостоверений); созданиекачеств продукции и услуг, привлекающих потребителя.
Список используемой литературы
1. Андреев П.Л. Обеспечение финансовой устойчивости предприятий //Экономика, управление, 2002, №9
2. Акимова Т.А. Теория организации: Уч.пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ ДАНА,2003. – с. 367
3. Бутов В.И. и др. Основы региональной экономики: Учеб. Пособие. – М.:Ростов-на-Дону, 2000. – 448 с.
4. Виханский О.С. Менеджмент. 3-е изд. М.: Гардарики, 2000. – 528 с.
5. Виханский О.С. Стратегическое управление–М.: Гардарики, 2001. – 296 с.
6. Гавриков А.И. Региональная экономика и управление: Учеб. Пособие. – М.:ЮНИТИ – ДАНА, 2002. – 239 с.
7. Государственное регулирование экономики и социальный комплекс: Учеб.пособие для вузов/ В.А. Пикулькин, Ю.М. Дурдыев и др. Под ред. Т.Г. Морозовой,А.В. Пикулькина/ Всерос. заоч. фин.-экон. Ин-т – М.: Финстатинформ, 2003. — 220с.
8. Государственное регулирование рыночной экономики. – М.: Издательский дом«Путь России»; ЗАО «Издательский дом «Экономическая литература»», 2002. – 590с.
9. Дурович А.П.Основы маркетинга: Учеб. пособие/ А.П. Дурович.- М.: Новоезнание,2004.-512с.
10. Зенкова И.А. Инвестиционный механизм комплексного развития. – М.: Наука,2000. – 128 с.
11. Игнатов В.Г., Бутов В.И. Регионоведение (экономика и управление): Учеб.пособие.–М.: «Тесса», Ростов н/Д.: изд. центр МарТ, 2000.–416 с.
12. Классики менеджмента / под ред. Уорнера Спб Питер, 2001 – 1168с.
13. Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основымаркетинга: Пер. с анг.-2-е европ. изд. — М., Спб., К., Издательский домВильямс, 2001.-994с.: ил.-Парал. тит. англ.
14. Коренченко Р.А. Общая теория организации: Учебник для вузов — М.: ЮНИТИДАНА, 2003. – с. 286
15. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки- М. .: ИКЦ«Дис», 2002 — 224с.
16. Менеджмент, маркетинг и экономика /Под ред. А.П.Егоршина – Н. Новгород:НИМБ – 2001 г. – 526 с.
17. Мерчандайзинг: управление розничными продажами. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.– 274 с.
18. Минцберг Г. Структура в кулаке: создание эффективной организации/пер. сангл. под ред. Ю.Н.Каптуревского – СПб: Питер, 2002. – с. 512
19. Неруш Ю.М. Логистика: учеб. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 389 с.
20. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. – М.: «Дашков и К»,2004. – 504 с.
21. Петров В.М., Часовский В.И. Экономическая и социальная географияБрянской области: Учебное пособие./ под ред. В.Н. Петрова/ — Санкт-Петербург:Изд-во «Папирус», 2004. – 255 с.
22. Программа Правительства Российской Федерации «Реформы и развитиеРоссийской Федерации»// Вопросы экономики. 2005. №4
23. Размещение отраслей народного хозяйства РФ: Учеб. пособие/под ред. Т.Г.Морозовой – М.: Экономическое образование, 2002. – 64 с.
24. Савицкая Г.В. Экономический анализ: Учеб. – 10-е изд., — М.: Новоезнание, 2004. – 640 с.
25. Самсонов Н.Ф. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М 2002 –495 с.
26. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент Учебник для вузов М.: Перспектива2005 – 425 с.
27. Степанов В.И. Логистика: учеб. – М.: ТК Велби, 2006. – 488 с.
28. ФЗ от 25.05.1995 г. №83 «О внесении изменений и дополнений в Закон РСФСР«О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарныхрынках»// Собрание законодательства РФ. №22. Ст. 1977.